《商务谈判》思考题
分析论述题答案艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司答题要点：
总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于
（1）艾柯卡运用了最后通牒瘫痪，债主讨债，工人罢工。
商务谈判策略（也叫最后期限策棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加略或时间压力策略）；这种谈判薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人策略最大的特点是最后施以压
工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美
力以求合作。
元减为10万美元，公司高级职员的工资则降
（2）选择该种策略最好的前低10%随后他找到工会会长要求削减工资，由
提条件是确信对方除了自己以
原来的每小时20美元减为每小时17美元。人
外，很难再选择出合适的合作伙心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长
伴，己方处于优势；运用这种策拒绝答应。双方僵持不下。
略，要注意在谈判开始时，先谈一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，敏感的、重要的问题，把次要问发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间
题放到谈判尾声；双方利益要求考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，的差距不超过合理限度；同时在那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，谈判期限方面，不能事先做具体悉听君便。”说完，头也不回地走了。规划，因为这样会给己方增加无
所谓的压力。
工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人
估计的骚乱现象。
请回答：
（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会
答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什
么？
（2）选择该种谈判策略的前提条件是什
么？应该注意哪些方面？
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴答题要点：
西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当
（1）美国公司谈判代表运用他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分
了挑剔式开局策略；在谈判开始钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来
时，美国代表连续指责巴西代表指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老
迟到，这是一种情感攻击，目的这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费
是让巴西代表感到内疚，处于被时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表
动，美国代表就能从中获取有利感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判
条件，开局气氛属于低调气氛。开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于
（2）作为巴西代表，在面对美怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处
被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出国谈判代表这种挑剔式开局，应
的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙该保持冷静，采用“疲劳战
忙就签订了合同。术”。先让美国代表介绍他们的
产品和未来计划，然后我方礼貌等到合同签订以后，巴西代表平静下来，
的道歉，表示有些问题没听明
头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美
白，请美国代表就某个问题或几方的当，但已经晚了。
个问题反复进行陈述。消磨几次
请回答：之后，美国代表已经在心理和生
理上都产生疲劳，丧失了对谈判
（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开
气氛的控制。这时我方突然解释局策略？试图营造何种开局气氛？迟到的原因，举出我方的优势条
件，并说明如果怀疑合作诚意就（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代
只能结束谈判，再次冲击日方的表应该如何回应？
心理防线，不但能逐渐掌握谈判
气氛，谈判结果也将向着利于我
方的方向发展。
根据你的亲身经历或是你所了解的有关情答题要点：
况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内
一定要要举出自己的实际经容，并说明需要特别注意的一些事项。
历，或是了解的到实际情况，要
有细节说明，不要过于笼统。旅
游谈判的主要包括：旅游地区、
旅游景点、交通工具、食宿条件、
导游服务、文化娱乐、旅游时间、
旅游费用、费用边界、退费规定、
旅游购物、违约责任、安全保险
等。但对于不同的实际例子重点
会有所不同。
需要特别注意的事项可根
据具体情况对两三个方面进行
说明即可，如食宿标准不明确、
强行购物安排等等，不需要面面
俱到。
举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的答题要点：
影响，并说明其运用的技巧。
晕轮效应是指在谈判过程
中，谈判者只对对手突出的品质
特征有清晰明显的知觉，从而妨
碍了对其他品质、特征的知觉。
晕轮效应对谈判的作用有正面
的，也有负面的。当谈判者给对
方留下某方面良好的、深刻的印
象时，所提出的要求、建议就会
容易引起积极的响应，要求条件
也常能得到满足，促使谈判顺利
进行，促进预期目标的实现；反
之，当谈判者给对方留下某个方
面很差的印象时，其所提出的要
求、建议就会受到怀疑，会产生
不信任、不赞同的感觉。
在谈判过程中，一方面要注
意从多方面表现自己良好的形
象，并进行适当的包装宣传，利
用晕轮效应提高自己的谈判实
力；另一方面，要尽量使自己不
要受对方其它表现的影响，而是
应该以对方谈判条件为唯一标
准，保证自己做出理性的决策。
美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装答题要点：
店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟
（1）运用了转换对方期待的弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但
心理战术。通过装聋让顾客误认是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错
为是70 元的衣服卖成了40 元，彼此的话。
这样可以从心理增加顾客的成情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店就感，所以取得成功。
中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美
（2）这种战术的特点是，先价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数
给对方设定一个低期望目标，再顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地
通过技巧提出一个对对方来说问：“这衣服多少钱？”
超出想象的高期望，促使对方有“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵较好的满足感并能够早下决心。上问：“你说什么？”适用于对方对于标的不很了解，
期望目标不太明确的情形，因为顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一
这种情况下谈判者的期望容易遍：“这衣服多少钱？”
受到别人的影响。
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的
耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小
德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这
套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？”
大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾
客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，
70美元。”
“多少？”
“70美元。”老板再次高声喊道。
小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：
“先生，40美元一套。”
顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉
的衣服，而后就溜之大吉了。
请回答：
（1）德鲁尔兄弟采用的是什么心理战
术？为什么会成功？
（2）这种战术的特点是什么？在商务谈
判中适用于什么情形？
某机械厂老板准备出售他的三台更新下答题要点：
来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽
（1）先报价一方较早地暴谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，
露了自己的底牌，使后报价一方共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报
很好地了解了对方的意图，制定价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗
了更有针对性的策略，从而使交想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，
易向有利于后报价方的方向转