电话销售约见客户的技巧和话术
掌握电话约访的技巧与话术，并养成有计划、有步骤、高效率的工作习惯。
一、电话约访的特点
电话的发明改变了许多人的生活，使人与人之间的距离缩短、空间缩小，并节省了不少时间，对于
“时间就是金钱“的业务员来说，充分利用电话可使业务推广更加顺利，因为电话约访具有以下特点：
1、节省时间：我们知道电话是快捷又方便的沟通工具，我们通过电话只要3—5分钟就可以沟通完毕，利用电话在1小时内可以与十几位准客户取得联系，这样，既避免了兜圈子的烦恼，又节省了时间。
2、符合现代人的交际规则：现代社会竞争十分激烈，要利于不败之地，就必须不断进取。因此，人人忙碌，分秒必争，时间的安排已成为惯例。唐突拜访往往不受欢迎，而电话约访则符合礼仪，反而能给对方留下良好的印象。
3、过滤客户效率高：透过电话的联络，我们可以过滤掉不适合的客户，也可以事先了解对方的看法和立场，还可以事先做好准备，有助于面谈时策略的运用。
4、奠定面谈的基础：有计划且有礼貌的电话约访，可以创造面谈的机会，借着事先安排的面谈策略，为销售保单奠定良好的基础。
二、电话约访的目的：就是争取客户面谈的机会
三、电话约访前的准备
1、个人心理准备
P——练习：电话约访前要进行充分话术准备及自我演练。(电话标准话术、拒绝话术)
R——放松：心情放松，设想与老朋友打电话
E——热忱与信心：通过电话也能传递你的热忱与信心，展现出你的专业形象，让你的客户透过电话感受到你的热忱与信心
S——微笑：微笑是一种基本的职业修养.“让微笑成为客户心中的阳光”这是希尔顿饭店服务员的座右铭，服务员脸上永恒的微笑，帮助希尔顿饭店度过了30年代的世界性经济危机，在全美旅游业倒闭80%的情况下跨入黄金时代，显赫全球。作为一名业务员要想让
客户在电话中接纳你，必须在电话中用微笑去面对你的客户
2、打电话工作的准备
R——准备名单：确认需要通过电话联系的名单，确认打电话的时间和电话号码。
T——确认时间：打电话约见客户，首先要确认恰当的时机，有些人星期一上午特别忙，这时如果打电话约见，一定会适得其反。有些人中午有午休的习惯，晚上又不希望别人打电话骚扰，我们最好避开这些时间打电话，而是选择一个恰当的时机。
O——办公室：办公室是电话约访的好场所，它能增强你的信心，提高你的工作能力。此外，我们还可以找一个安静的空间来与客户约访，避免外来干扰。
D——办公桌：清理出干净的办公环境，准备好笔、纸名单、电话号码，随时做好记录。
四、电话约访的基本要素
良好的电话约访是争取面谈的利器，要做好电话约访，必须掌握电话约访的基本要素。
电话约访的基本要素是：
——提示介绍者
——介绍自己及公司
——建立关系
——说明打电话的目的：(如果是介绍法，可继续利用介绍者的影响力，等待准客户的决定)
——要求面谈
——处理反对意见
——约定时间(用二择一法)
保险电话约访话术 王先生，您好！请问现在讲话方便吗？ 我是XX公司的XX，【XX】先生是您的好朋友，对吗？ 朱建先生也是我的好朋友。 情况是这样的：前不久，我刚刚为朱先生做过一项家庭理财计划，他对我的服务非常满意。 在我们交往过程中，朱先生经常提起您。他说您事业非常成功，而且责任感强，是一个很有爱心的人。 他觉得我们公司的服务项目很适合您，所以一再推荐我来见您，他说您一定会感兴趣的。 虽然我觉得您并不一定对我们公司的服务项目感兴趣，但是我想，能多认识一位像您这样事业成功，而且责任感强、有爱心的人，一定是一件很愉快的事情。而且我相信这样一句话：多一个朋友多一条路。所以很希望能早一点认识您。朱建国先生也一再说您是不可多得好朋友。 您看您今天上午十点或是下午三点，哪个时间比较方便？我好去拜访您。 有介绍人但不让说出推荐人名字】最近我听到一些人对您的赞美，所以我打电话来看看有没有机会能和您见个面，简单谈谈我的工作，您觉得周二，，还是周三 电话约访顾名思义就是通过电话沟通实现与准保户见面的目的。保险产品功能的载体是保险单，保险单是法律合同。签署法律合同是一件严肃而严谨的事情，关系到合同双方的权利与义务。签署合同必须现场进行，谈论合同事宜也通常应当当面进行。 因此，保险产品通过电话直接销售，成功率通常比较低。我们打电话的目的是争取到与准保户面谈的机会。当然，在电话里如果我们能够亮明身份，谈到保险，依然能够得到对方的邀请是最好的，这样我们等于还没有与对方见面就把“水”烧到了一定温度，见面以后只要再加一把“柴禾”，就比较容易把这锅“水”烧开。下面是两个电话约访的小案例，仅供参考。 电话约访要领 ◆电话中不谈招揽保险 ◆使用证实过的话术 ◆给予会面的替换时间(二择一法) ◆约成后要把时间重新口述一遍确认 ◆挂电话时须注意把电话轻放 ◆注意通话时间 案例一： 营销员：王总您好！我是保险公司的小张，现在打电话不知方便否？我们在上周聚网组织的沙龙上见过面，我是按照您给我的名片上的电话和您联系的。 王总：我想起来了。 营销员：王总，上次沙龙上我认识了包括您在内的很多朋友。我觉得大家都很真诚。我知道很多朋友上班都是坐班制，有时还经常加班，很少有时间聚会。我是做保险的，工作时间有弹性，拜访也是工作之一，所以从上周开始，我挨个走访上次沙龙上认识的新朋友，每个人见到我都非常高兴，我还给他们带去了一些保险方面的资讯。 王总：是吗？你真是有心人。 营销员：我是想“干什么吆喝什么”，我是做保险的，只能帮助朋友解决一些保险保障和投资方面的问题。当然，需要不需要我帮忙，决定权在对方，我只是尽朋友的心意而已。您看，现在该轮到我拜访您了，是明天上午还是下午好一点呢？也就15分钟，因为下家还等着我呢。 王总：明天一上班你来吧。我10点可能要开会。 营销员：好。我顺便给您带点保险资讯，或许对您有帮助，您不会介意吧？ 王总：没关系。带来吧。 案例二： 营销员：陈斌你好！我是老同学张军。我最近换了个工作，到保险公司做保险销售。 陈斌：什么？你到保险公司销售保险啦？ 营销员：怎么？你特别奇怪是吗？你怕我向你销售保险？ 陈斌：这倒不是。是我担心你的口才，谁不知道你笨嘴拙舌的。 营销员：问题就在这，既然选择了，你总不能让老同学丢人现眼吧。 电话约访及拒绝处理话术技巧开门话术- 陌生客户 自我介绍――您好，请问是张先生吗？，我是海尔纽约人寿的寿险顾问徐小喆，张先生您现在说话方便吗？
电话营销技巧与话术 只要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。下面是小编给大家搜集整理的电话营销技巧与话术*内容。希望可以帮助到大家! 电话营销技巧与话术：项目目标与标准 在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备以下几点： 1、项目的名称：例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。 2、项目的拓展方式：常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND( 外呼)、INBOUND( 呼入)，按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等;按与媒介组合分成电子邮件跟进(先发电子邮件，然后电话跟进)、直邮跟进(先发目录，再电话跟进)等等;还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等;
3、项目周期：按具体的时间来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目;同时要包括主管Review 业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。 4、项目KPI：即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量，可设一次性解决率;有的比较注重沟通的活动量，可设通话在线时间等来考察，具体可根据项目而定。 5、项目任务目标：每一通电话都不应该白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉;如果你没有达成这个目标，那么你可以再设计一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会; 电话营销技巧与话术：业务流程与脚本 通常电话销售的业务流程包括 1)开场白：首先要确定是否是关键人接听你的电话，建议企业不要再确定是否是关键人上浪费大量的电话费，可以花点钱请专门的数据库营销From https://www.doczj.com/doc/3613794503.html,公司确认每个电话都是你所要找的人在接听，可以包括事先的数据清洗、通过电子邮
约见客户流程与术语规范 一、编写本文契机：首次约见意向合作客户。 二、目的：归纳、梳理每次接见客户的过程中使用的话术及动作，使整体流程标准化，规范化，提高工作效率，同时提升公司整体形象。 三、整体工作流程 （一）客户联络
客户通过百度推广等渠道电话联系我司代运营业务负责人，负责人对客户的问题进行初步的疑问解答，并引发客户进一步沟通的兴趣，提议来司面谈，同时通过发送邀请函邮件与客户确认面谈时间及地点等事项。（邀请函内容见附件1） （二）来访前会议室的准备（协助人员——前台工作人员） 1、会议室申请：会议室的使用需提前24小时发出申请。
2、前台协助准备事项： 1）确认会议室无人使用； 2）会议室门保持打开状态，调好空调温度； 3）启动投影灯设备，根据实际需要播放公司纪录片等； 4）座位安排，接待担当者座位于入口右侧，方便第一时间介绍进入会议室的人员，同时负责会议门的开关。 5）会议桌物品摆放，如所需会议资料、笔记本、笔、产品、公司介绍、纸巾、茶水（上级及客户）等。 （三）会议前资料准备 1、准备好会议需用到的《信天邮跨境电商代运营服务PPT》（内容见附件2），提前拷贝至会议室电脑上，U盘放置于会议桌上备份。 2、整齐摆放《信天邮跨境电商代运营服务手册》于会议桌。（内容见附件3） 3、准备其他客户会用到的资料，A4纸，笔及饮用水。 （四）会面期间 具体流程及话术如下：
1、接待客户：接待人邀请客户于休息室休息片刻，加之适当的寒暄。合理安排时间段，可带领客户走一圈，介绍公司大致情况。 2、会谈环节：会谈环节以上级与客户的交谈为主，接待人需随身携带笔记本，根据判断登记信息。 3、会议室的会谈结束后，可委托前台工作人员负责清理会议现场。如会议室仍需使用，需告
电话销售如何找客户 电话销售如何找客户：3次沟通，建立客户间的信赖关系 马上把这个方法运用到实践中去，我的想法是这样的：创造3次机会进行沟通，在这个过程中，进一步判断对方是否有意向，同时接近总经理。 第一次通过电话提出送资料的要求 首先，在第一次沟通中，通过连线总经理，按照下面的方法询问对方的意见：“我们这里可以提供包含决算策略在内的企业保险资料。您就当作是收集信息可以先看看。让我给您送过去怎么样?”如果没有兴趣就会拒绝看资料。所以，同意看资料的人非常有可能购买产品。 实际上我是想这么问：“您对企业保险有兴趣吗?”或者，更具体一点：“您就是我们要找的客户吗?”但是，这种没礼貌的问话方式是绝对不能使用的。所以，要以资料为诱饵，探察对方有没有兴趣、有没有购买意向。曾经在美国获得成功的“高效率销售”方法在日本也引起过轰动。 其中就有开门见山的问法：“您对oo感兴趣吗”。 在美国，使用这种直接了当的方法还不错。但是，对日本人而言，冷不防的问他们如此具体的问题，人家会心里起疑，觉得“回答‘是’就会被缠上的吧”，反而不会好好回答。这是经验之谈。于是，我打算这么说：“可以给您一份资料吗?”
用这个方法来甄别对方是否是目标人选，很有效。这就取代了刚才美国式的台词。如果完全没有兴趣，根本就不想要资料。但是，愿意接资料的人肯定多少有点兴趣，就是说有可能购买产品。用这种方式能够建立起第一次联系。而且，即使跟总经理通上了话，也不能说：“我什么时候都可以过去，请您定时间”这样的话。这种通过送资料打开切人口的方式也是很合谨慎派口味、能吊足他们胃口的好方法。 接下来，第二次沟通——送出资料。俗话说：百闻不如一见。下面就要进行“视觉”的沟通了。 接到突如其来的电话，只听到声音，谨慎派的人肯定会想：只有这样对方是个什么公司啊、到底是什么人啊。所以，我觉得不能只让对方听到信息，还要让对方看到信息，只有这样才能使对方放心，信赖我们。 我们要快速地给那些答应接受资料的总经理以封口信的形式送出资料，这样一来，收到资料的总经理肯定会是这样的心情：啊，这是上次打电话的那家，还真寄过来了呢。真没想到这么快啊! 所谓的商业信赖，只有遵守承诺才能建立，而且也可以通过迅速的行动建立起来。从毫不相干的两个人开始，通过第一次打电话探究对方的心里所想，选出真正有兴趣的人，然后再由第二次沟通迅速送出资料，让对方感到放心，建立起对我们的信赖。 接下来的，第三次沟通，当然就是要打电话约时间见面了。首先，先给大家列举一下电话约见时的忌讳问法。 “您收到资料了吗?
电话销售技巧及话术 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失，电话销售本来就有一个概率论，有80%的客户肯定是会拒绝我们的，20%是需要通过我们去争取的。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习供应链产品涉及到得知识。学得越多，你会发现你知道的太少。我们去学习的目的不在于达到一下子一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然学习一定要针对性、有选择性。俗话说得好，你最缺哪一块就应该马上从这块着手，打电话之前,把你想要表达给客户的关键词和术语可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次"或者思路不清, 电话打多了自然就成熟了，同时也增加了自己拜访时面谈技巧。 二、明确打电话的目的 业务员的工作是把产品或服务销售出去，但打电话的主要目的并不是推销我们的产品和服务，特别是供应链行业，不可能一个电话就能达到成交的目的，但
个人理解之电话约客户技巧及话术 一、准备工作 1、心理准备 在拨通电话前，要有这样一种认识，那就是我所拨打的这通电话很可能就是我这工作的转折点或现状的转折点。认真对待每一次与客户沟通的机会，做好心理调适，使自己的心态有一种必定成功的积极动力。 2、内容准备 在拨打电话之前，先把自己要表达的内容准备好，先列出几条重点在手边的纸张上，以免电话沟通过程中，由于紧张或者是兴奋而忘了自己要讲的内容。对自己要表达的意思，先打腹稿演练，务求表达的内容清晰、简练、准确并且条理清楚。在电话沟通时，注意两点：a.注意语气变化，态度真诚。b. 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或觉得啰嗦。2 二、时机选择 打电话时掌握一定的时机，避免在吃饭的时间里与客户联系，如果必须联系的电话打过去了，也要礼貌的征询对方是否有时间或方便接听。如“您好，X经理，我是斯耐康公司的陈生，这个时候打电话给您，没有打搅您吧？”如果对方表示不方便接听，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。如果打座机时要找的人不在的话，需向接电话人索要联系方法。如“请问XX先生/小姐的手机号码是多少？我暂时只存了这个电话，谢谢你的帮助”。 3 三、沟通内容 1、拨打业务电话，在电话接通后，先向对方问好并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是斯耐康公司，请问X老板/经理在吗？”，
“X老板/经理，您好，我是斯耐康公司的陈生，我们公司是专业生产离型纸的厂家，听说您公司在生产过程中需要使用离型纸，我司可以根据您的需要提供各种规格的优质离型纸（膜），我什么时候给您送件样品给您了解一下，方便吗？” 2、沟通时用笔记录双方谈话的重点内容，并且在沟通结束后该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。无论是电话沟通还是当面洽谈，都注意保持良好的个人形象，这样才能映衬出良好的企业形象。在沟通过程中，务必给对方的是一个好的印象。 3、在沟通过程中注意强调我们产品的优势。 *采用高质量的进口底纸和无溶剂型硅油涂布生产，产品达到ISO标准，品质卓越。 *我们的产品质量跟广州耐恒的同类产品差不多，价格相对更优惠，性价比超高。（我们老板是从耐恒出来的，技术人员也都是耐恒过来的）。 *我们产品的交货准时，并且有专业的技术人员保证服务质量。 4、沟通应变之策： *与行业领先企业打交道时强调我们有稳定的供货能力并且产品质量稳定及优质服务，务求建立战略合作伙伴关系，淡化买卖关系。 *与中小企业打交道时，强调我们企业生产、技术实力及产品的性价比与市场竞争力，让对方明白我们是在帮助对方稳定产品质量。 *面对老板时灵活应变，强调价格优势，质量水平，供货能力及服务水平。 *面对采购与工程、生产人员时，强调以质量做为保证，以利益作为驱动。
简单实用的电话销售技巧和话术 简单实用的电话销售技巧和话术 Good fun 网摘 首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的： ―：先给自己下一个日目标。 例:我计划我今天要打50个有效电话，目标一旦确定就一定要执行，我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助，因为我自己也是这么过来的。 二：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。 我觉得这点挺重要的但是U前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黃页天天啃。其全途径有六:1、网上找资料（人才网、制造网、工厂网）；2、黄页;3、同行同事同学;4、亲朋好友;5、交易会派名 片;6、扫楼扫街。 三:准备一个CRM客户管理软件。 电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。 准备阶段结束后开始进入操作阶段 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1.介绍你和你的公司 2.说明打电话的原因 3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意：
电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”一一（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;一一（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处一工作时可100%投入，不会离题； 忌讳一不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即: 电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共下午要去就是那么儿个真正要挑战的是是自己！我个人的脚本正在完善 中……参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看，因为自己写出来给大家看了大家才能明口你哪些地方做的不对哪些地方做的好，所以做才是硕道理只要你做了就会有收获，最怕的是你光想不做！ 下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹（在此感谢总结这些经验的前辈们）： 业务员必备的知识和心理素质：做到知己知彼，才能做到口战不殆。 1、充实自己的业务知识： A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； C、港口及国家的了解； D、对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、了解同行的运价水平； B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、U的港代理等； C、预见将来市场情况。 4、要有刻苦耐劳的精神：
一、电话销售前的准备 电话销售前的准备工作包括以下几方面： 1.明确给客户打电话的目的 你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。 2.为了达到目标所必须提出的问题 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确，怕自己在打电话时忘记不防用笔记下！ 3.设想客户可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。可以事先把相关资料准备好（销售Q&A、产品对比等），客户问到这些问题时，你就能随时快速地查阅回答。 4.态度和心情上也要做好准备 态度一定要积极。电话销售人员每天都会打很多个电话，而且每天遭受的拒绝也非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。 还有非常重要的一点，就是和客户通电话时记得微笑或是在适当的时候发出友善的笑声。 二、开场白 开场白的意义—— 电话营销的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 开场白中的五个关键因素—— 1、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份。 2、介绍打电话的目的，突出对客户的好处。同时在尽可能短的时间里把产品或意图介绍清楚。 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维。面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃。 4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛。 5、简单明了，不要引起顾客的反感。 另外，在介绍产品时要注意，如果对方对产品不是非常的熟悉的时候一定要尽量使用通俗的语言来讲，不要用太多的专业术语，这样会使沟通造成障碍。但如果对方对产品比较熟悉的话，我们应该适当地运用一些专业术语，以显示专业的水准。 在掌握了以上五个基本原则后，根据自己所掌握的不同的客户信息和对客户了解接触的程度可以有不同的开场白。 例如： ?例1、对客户的一切情况都不了解，只有公司前台的电话：说明自己要找什么人，找他做什么，语气态度要诚恳。 ?例2、前台转给了工程师或网管：首先诚恳的介绍自己，产品介绍重点放在功能实现上，适当的运用专业术语，可以直截了当的问网络环境情况。（建议：除非他是可以做决定的人，不然赶紧通过他了解具体负责人的信息。）
电话销售技巧和话术 电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，所以您需要掌握一些销售技巧和话术，以下是为大家精心搜集和整理的电话销售技巧和话术，希望大家喜欢!更多资讯尽在礼仪栏目! 电话销售技巧和话术 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： (1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 (2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每
次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而”语无伦次”, 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键
行销技巧话术 一、电话约访话术： 1．缘故约访话术： 您好！某某先生，好久没给您打电话了，不知近况如何…我最近调换了一下工作，目前在平安保险公司区域展部工作，公司对我们要求特别严格，要求必须具备一个很专业的水准，才可以为公司客户服务，所以我想把您假定为我的一个客户听我讲解，这样我也多了一个锻炼的机会，相信你也会给我提出很多宝贵意见，让我越做越好，明天你上午还是下午方便？ 2．对老客户的回访： 王先生，您好！感谢您对平安公司多年的支持，我的职责就是给您这样的尊贵客户做好各项售后服务，您存的保险非常好但美中不足的是：您的医疗保障方面如果加上重大疾病保障的话，您个人的保障就比较完美了。公司推出一款新的险种非常适合您，（险种介绍），这样吧，我给您做一个详细的建议书，帮您整体了解一下，您看如何？3．准户的回访： 王先生，您好！感谢您对我工作的支持，公司最新资讯的客户服务报和给您设计的建议书，已经按您的要求准备好了，您看我今天上午过去还是下午过去？ 4．新客户的回访： 王先生您好！我是平安保险公司XXX，今天打电话给您是想告诉您一个好消息，6月份是我公司的客服节，为了回馈老客户，公司
搞了一次抽奖活动。您的运气真好，中奖了，得了一张理财门票，今年您一定财源滚滚．这两天我把邀请函和票送过来，是今天下午３：３０还是明天上午１０：３０您比较方便？ 5、转介绍约见话术： 王先生，您好！打扰您几分钟时间。我是平安保险公司的寿险顾问，我叫XXX，我前一阵子帮您的朋友张XX通过保险做了一份个人理财计划，她看了以后很满意，所以她建议我跟您联系一下，提供相关资料给您参考，我到您的办公室找您！不知道您明天上午十点有空还是下午三点有空呢？ 二．见面话术： 王先生，您好，这是我公司给您提供的客户服务报，公司要求我们把最新资讯传达给每一个客户，您是我们的（准）客户，理应享受公司的服务，您看这是最新的客户服务报。（引导客户看相关内容）。这是上次给您提到的三鸿重疾险，非常适合您。这是建议书我给您仔细讲讲…… 三、陌生拜访话术： 您好！我是平安保险公司的区域服务专员//，今天我们在你们社区筛选平安保险公司举办的“全民健康总动员”的活动。不知道您的孩子多大了？有哪方面特长？您是否也是我们平安的客户？我这里有张报名表，请您填写一下。
电话销售之如何约见客户技巧四则 获得电话约访成功的关键是必须懂得电话约见技巧，让客户认为确实有必要会见你。所以，电话销售人员必须熟悉电话约见的原则，掌握以下电话约见的正确方法： 1。利用对方感激之心 销售人员要以客户利益为基准，使自己的销售宣传符合对方的需求，这种做法的结果会使客户从内心乐意接受销售人员的约见要求，欢迎销售人员的上门造访。这样，销售人员对客户至真至诚的关心自然会得到客户的感激与报答。 2。运用客户好奇心 有时，销售人员可以利用人的好奇心吸引客户的注意力，使客户参与到销售人员的销售当中来。激发客户的好奇心通常有以下几个策略： (1)一个引人深思的问题，例如： “您猜猜看?” “请问您知道。。。。。。是什么原因吗?” 类似的问题可以引起客户的好奇心，这是因为，客户很好奇销售人员为什么会这样问，同时想知道答案。 (2)犹抱琵琶半遮面 在电话里提供给客户部分信息，给对方留有悬念，意味着销售人员在面谈时可以提供丰富完整的信息，从而争取约见的机会。例如：“XX先生，我公司工程师对你们目前使用的系统进行了研究和测试，他发现了许多问题。” 这样的问题会勾起客户的急切之情，他会问：“什么问题?” “问题牵涉到很多方面，在电话当中可能很难说清楚，我想还是当面跟您说可能更好一些，请问您明天有时间还是后天有时间?” (3)尽量显露有价值的一面 假如产品能带给客户一些好处或利益，客户一定不会拒绝的。例如： “您想了解一种可以帮您提高目前产量的40%的产品吗?”
“有一种方法可以为您带来30%的利润或是节省30%的成本，您有兴趣了解一下吗?” (4)利用客户的从众心理 人是群居动物，害怕孤单，害怕落后，所以人人都有从众心理。 例如：“坦率的说，XX先生，我们已为您的许多同事或同行解决了非常重要的问题，这个问题对您来说也是存在的，您不想了解一下吗?” 3。电话与信函相结合 销售人员在打电话之前应给客户发一个传真，信函，以引起客户的注意，制造一个争取接纳的机会，利用信函的同时，如果销售人员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的电话销售作用。 4。社交应付法 电话销售人员在电话中必须态度和蔼，言语委婉，表述得体，能为客户的利益想得细致周到，使对方感到盛情难却。一般来说，客户遇到如此的邀请，都会从百忙中抽出时间，欣然前往赴约洽谈。例如： “王主任，您好，我是万通公司的销售员小林，昨天你和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们商量要等过了元旦再购买，现在刚巧有个机会，从下周开始我公司开展便民服务月活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用。我想你们不会错过这个大好机会吧?所以我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来门市部选购，到时我在那里恭候您的光临，事后我保证派人送货上门。” 销售员小林的一席话，肯定能打动客户的心，早买早用，又享受优惠价格和优良服务，何乐而不? 为呢
新手必须注意的六个电话销售技巧和话术 6W 次浏览2016.07.18更新 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。 01 02 03 04 05 06 07 08 09 操作方法 01 做好充分的准备，对自己的产品或服务有透彻的认识，知道这次电话沟通的目的。 1.拔打电话前要理顺自己的思路，最好能记下要点以免忘记； 2.对企业自身的产品一定有充分的了解。包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢？ 02 开场白：巧妙地自报家门，并快速地进入交谈的主题。 让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时，你应该礼貌的问好，随后报上自己的家门。在自报家门后，就可以快速地进入交谈的主题了。要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。特别要注意的是，一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。换身思考的原则，沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话，是为别人提供优异的产品/服务的，而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中，往往会遇到这样的心理障碍，导致在沟通中放不开，带着负罪感来工作，这是一种非常消极的情绪来的。说话的语速不应该过快，也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰，发音要有中气十足。如果对方也报上了自己的名字，您一定要记下来，在接下来你们的交谈当中，你可以不时的称呼对方的名字，这会让客户觉得自己是很被重视的，也可以接近你与客户之间的距离。 03 要学会提问。 提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后，就会马上告诉你，他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能，由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。所提的问题最好是简单易回答的，并且在打电话之前已经准备好了一系列的问题以及问法，针对不同的人用不同的语气、问法。 04 学会掌握主动权，并控制时间。 如果一个销售电话，是在客户的一味提问中完成的，这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问，回答问题之外，更要学会要掌握主动权，运用情景营销，逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。
销售员间接预约客户的技巧 约见客户的三大步 一、找到合适的充当介绍人的第三方 销售人员能否找到合适的与客户进行预约的第三方，关系到间接预约客户的成功与否。一般来说，销售人员可以通过自己认识同时又与客户有联系的第三方，如客户的亲属、朋友、上级、老同学、同乡等进行预约，而销售人员的老师、领导、同事及其他熟人等也都 可以充当中间介绍人，通过他们给客户带口信、便条或打电话等。充当第三方的介绍人与 客户的关系越好，越能达到预约的目的，交谈也会更融洽，效果也会更好。 二、向第三方详细介绍你的产品 当你找第三方充当中间人进行预约客户时，你必须向第三方详细介绍一下自己的产品，包括产品的性能、价位、优势、特点和核心竞争力等。只有让你的中间人详细了解你的产品，你才能打动他去帮你预约客户，预约的成功率才会更高。同时，中间人对产品了解得 越详细，给客户介绍时也会讲得越详细，客户也会了解得更详细。对于那些回报率比较高 或者单子比较大的项目，你最好向第三方提供一些利益分享，以提高他帮你预约客户的积 极性和主动性。 三、预约成功后立即联系客户 第三方帮你预约客户成功后，你应立即和客户取得联系，核准约见的时间、地点，并 及时与第三方联系与沟通，反馈你和客户的通话情况。必要时，你需要邀请第三方陪同你 参加与所预约客户的会谈，以营造一种亲切、熟悉、友好的会谈氛围，增加会谈成功指数。通过以上三步的学习，相信你一定掌握了间接预约客户的小窍门。间接预约客户使双方都 能通过介绍人事先了解对方的有关情况，以做好充分准备，有助于深入洽谈。对销售人员 来说，有助于其制定会谈计划和行动方案。比如，根据已经了解的有关客户的一些情况， 推测客户对自己可能采取的态度，可能提出的一些问题，有针对性地做好充分准备，这将 为会谈和销售的成功奠定基础。对客户来说，也让他们有时间理一理思绪，考虑销售人员 想要了解的信息。在双方都有准备的情况下，会谈可获得更大的成功。 专家点拨 销售产品，其实首先是推销自己，如果客户对销售人员不信任，他就不可能相信你的 产品，更谈不上购买你的产品了。而很多客户对陌生人都怀有一种戒备心理，从而对于没 有来往的销售人员态度冷淡，甚至不予理睬。而且很多地方严禁陌生人入内，如果你直接 打电话，对方会根本不等你把话说完就挂断电话;或由秘书挡驾，你根本联系不到。在这 种情况下，电话预约和当面直接预约都难以达到目的。对此，销售人员应善于利用各种各
一手房电话销售技巧和必须注意的话术 作为一名房地产业务员，因为工作的需要,要很好和对方沟通.最难的就是电话了。下面给大家分享一手房电话销售技巧,希望能帮到你! 内容大纲：1：电话约看的目地。2:电话约看的事情准备。3：电话约看的方法。4：不同状态的电话预约。5：拒绝处理。 (1)电话约看的目地 A：打电话的目地是什么? 1：简单的说：就是获得一次预约带看的机会。 2：打电话时间只有几分钟，不要企图透过电话来销售，那应该是带看面谈时所做的事情。 3：大部分经纪人最大的问题就是，不知道何时挂电话，在电话中，话讲的太多，问题就会越多，将造成预约带看的困难，话讲得太多，客户也会随之越多，很多问题很难在电话中说明得很清楚，这么一来对方会更有推辞的理由。 B：客户会拒绝自己完全不清楚的事情。 1：客户不喜欢决定自己不熟悉的事情，也害怕因此而带来的变化，害怕你向他们销售不必要的东西。 2：因此为了让对方较容易做出决定。要求大约十分钟的时间，来说明我们所提供给客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热情
和真正的意图。 3：“电话”是你在销售流程中必须使用的工具，是销售流程的开始。 4：你在电话中的语调，语气，用语态度都会影响客户对你的印象，在短短的几分钟内，如何做适当的表达是成功的关键，这是客户“见到你”之前的第一印象，也关系到能否顺利约访到客户进行后续销售。 5：你的表现越专业，越平稳，达成预约带看的比率也就越高。 (2)电话约看前的事情准备 1：为了有效透过电话接近客户，要事先做好准备，要做好有关事物的相关资料，然后在做好自己本身的准备。(比如：记录本，工作日记，笔等) (3)电话约看的要领 1：约看时间要准确，不要大约，比如说：明天双休，看明天上午或下午有时间，可以带您去我们的案场。 2：照自己的计划，约访足够的人，不管是同意还是不同意，按照名字继续打下去，要保持积极的态度，相信自己的能力与价值。 3：注意不要持续不断的讲话，偶尔停顿是很重要的，在通话中随时使用像“对不起”“谢谢”“是”“没错”“您好”等表现礼貌的用语，说话一定要自然的声调讲，不要先挂电话，结束通话时，一定要表达谢意。 (4)电话预约的方法
电话销售约见客户的技巧和话术 掌握电话约访的技巧与话术，并养成有计划、有步骤、高效率的工作习惯。 一、电话约访的特点 电话的发明改变了许多人的生活，使人与人之间的距离缩短、空间缩小，并节省了不少时间，对于 “时间就是金钱“的业务员来说，充分利用电话可使业务推广更加顺利，因为电话约访具有以下特点： 1、节省时间：我们知道电话是快捷又方便的沟通工具，我们通过电话只要3—5分钟就可以沟通完毕，利用电话在1小时内可以与十几位准客户取得联系，这样，既避免了兜圈子的烦恼，又节省了时间。 2、符合现代人的交际规则：现代社会竞争十分激烈，要利于不败之地，就必须不断进取。因此，人人忙碌，分秒必争，时间的安排已成为惯例。唐突拜访往往不受欢迎，而电话约访则符合礼仪，反而能给对方留下良好的印象。 3、过滤客户效率高：透过电话的联络，我们可以过滤掉不适合的客户，也可以事先了解对方的看法和立场，还可以事先做好准备，有助于面谈时策略的运用。 4、奠定面谈的基础：有计划且有礼貌的电话约访，可以创造面谈的机会，借着事先安排的面谈策略，为销售保单奠定良好的基础。 二、电话约访的目的：就是争取客户面谈的机会 三、电话约访前的准备 1、个人心理准备 P——练习：电话约访前要进行充分话术准备及自我演练。(电话标准话术、拒绝话术) R——放松：心情放松，设想与老朋友打电话 E——热忱与信心：通过电话也能传递你的热忱与信心，展现出你的专业形象，让你的客户透过电话感受到你的热忱与信心 S——微笑：微笑是一种基本的职业修养.“让微笑成为客户心中的阳光”这是希尔顿饭店服务员的座右铭，服务员脸上永恒的微笑，帮助希尔顿饭店度过了30年代的世界性经济危机，在全美旅游业倒闭80%的情况下跨入黄金时代，显赫全球。作为一名业务员要想让
电话营销技巧与话术 一、心态 1、激情自信、耐心坚持、目标、自我调节、专注 一个人在烦恼、伤心、难过的情绪下给客户打过电话？和在舒服、开心、快乐的情绪下给客户打过电话？结果大不相同？状态不佳的时候，辛苦一整天也一无所获，而遇到喜事，精神好，处于巅峰的状态，则完全有可能突然创造出惊人的业绩。 2、沟通技巧、产品知识等，我们把能力称为硬实力（智商），调整好自己的状态和情绪，我们称之为软实力（情商），如果将能力比喻成水流，状态就好比控制水流量大小的水龙头，如果水龙头没有打开，那么再强的能力也无处发挥，水流量的大小取决于水龙头的开启程度。 3、可以转换思考方向法::我不可能改变客户，我只能改变自己。 “客户不喜欢我?”：我的沟通能力不够，我要学习同频沟通，快速和客户拉近距离，。 “客户拒绝我”我导购能力不够，没有把产品给客户带来的好处讲清楚。 “客户对我发火，骂我”：客户当时心情不好，我换个时间打电话。客户根本不是生我们的气，（因为每个人只会为自己的亲人、朋友生气，你根本就不值得他为你生气）。 “客户暂时不需要”：我没有把活动内容讲清楚，我的电话对客户没有吸引力。 “客户应付我说有时间过来”：如果在我们邀约1-2次就到访的客户，是我们运气好，客户第1次到第4次过后态度会变得越来越好，我一心想出人头地，我对成交的渴望，和一心想帮助客户，一定会感动到客户。客户一定会喜欢我。 沮丧、伤心、害怕、逃避可以解决问题吗？：我现在怎么做，才可以让自己重新振作起来？” 我应该向谁学习（当下有结果的人），才能得到自己想要的结果。 每次失败，我可以学习到什么，进而让我下次不再犯类似的错误。找对客户的标准。 二、电话邀约：我们面临的两大挑战：顾客没有时间，顾客习惯拒绝（一）开场白 开场之前三条短信，第一条：我们是什么牌子，专业卖什么的，第二条：我们有一个什么样的活动，第三条：能给客户带来什么好处，。第四我是谁（昵称）让客户很容易记住你。探需求，“尊敬XX客户您好，近期有没有卫浴洁具的需求呀？”，“XX客户，您这边已开工装修了吗？”，那“近期您这里需要买卫浴的是吧”。入话题，说产品与活动。“那你之前有没有了解过浪鲸卫浴呢？”“首先是致谢或致谦，客户，小郭可以问你一个问题吗？可以请教你一个问题吗？可以请你帮个忙吗？” 陈述产品价值： 1、早上好，王总，接电话方便吧？我是浪鲸的小丁，有个好消息要告诉您，有一种马桶按一次可以帮助您节省3升水，而且还冲得非常的干净，并且价格不超过500元，我可以用一分钟的时间您作一
电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： （1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。 四、前台或者总机沟通资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。
自美国70年代开始盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员超过500万人。如果你住在美国，就能感受到电话销售是无孔不入。今年美国国会通过法案，开始限制电话销售人员向登记在册的家庭打出销售电话。尽管这样，还是丝毫没有影响最近两年在国内备受重视的电话销售行业发展。进入国内最大的招聘网站，你将发现电话销售员已经成为一个热门职业。我曾经辅导过的一家企业，其优秀电话销售人员的最高月收入已经超过内陆城市普通大学生一年的收入。这并非凤毛麟角，电话销售具有极高效率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话销售人员人均一年销售额就超过500万元。 下面以我进行的一次电话销售技巧培训课程实录为参考，来介绍一些关键的电话销售技巧。 培训启动 电话销售技巧培训中需要学员与老师之间或学员之间进行很多模拟电话销售。以我多次培训的经验，学员一开始都会非常不自然。毕竟没有电话，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。所以培训一开始，我告诉大家，在电话销售技巧的培训中，将有大量的实际案例分析，通过听录音来共同改善电话销售技巧。同时也进行一些角色扮演，通过现场模拟来巩固学到的技巧。接下来，我就得安排一个活跃培训气氛的小游戏，以大大提高学员的参与度，这是后面培训成功的关键。同时为了了解每个学员电话销售技巧的程度以及侧重点，我接着就做了个小调研。我请只通过电话进行销售的学员举手进行统计，又请几乎不在电话中成交的学员举手进行统计。 这是为什么呢？分清电话销售在学员销售工作中的主要作用类别是非常重要的。一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。在本次培训中，纯粹是第一、二种情况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因此我将课程安排比较均衡，分为四个部分： 1、电话销售心态调整 2、快速陌生电话约访 3、电话中的销售技巧 4、电话销售自我管理 电话销售心态调整 企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫的把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的，结果全都立即把手放了下去。我在这里称之为“踢到铁板”，这是电话销售人员人人难免的，算是家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。有一次课程上，一个物流公司的销售人员告诉我，他每周打20个陌生拜访电话，让我非常吃惊。 打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将