《专业销售技巧》容摘要【课程提纲】
第一讲 E.K Strong销售技巧(上)
销售员的素养
E.K Strong销售技巧之一
-- 建立联系
第二讲 E.K Strong销售技巧(下)
销售技巧之二-- 概述产品益处
销售技巧之三-- 了解客户需求
销售技巧之四-- 重述客户需求
销售技巧之五-- 详述产品益处
(FAB法则)
销售技巧之六-- 处理客户异议
销售技巧之七-- 总结和销售
第三讲以客户为中心的销售技巧
以销售为中心的传统销售模式
以客户为中心的销售技巧
第四讲 SPIN提问式销售技巧
SPIN提问技巧的运用
如何掌握SPIN提问技巧
影响购买决策的五种人
第五讲如何应对低调反应
要点回顾与强调
客户购买阶段的注意事项
如何应对低调反应者
第六讲如何提供优质服务
关注客户感受
提供优质服务
正确处理客户投诉
优质服务日益重要
确保客户的满意度
专业销售技巧总结
【容摘要】
第1讲 E.K.Strong销售技巧(上)
【本讲重点】
销售员的素养
E.K.Strong销售技巧——建立联系
很多销售经理都曾经讨论过这样的问题:有没有专业销售技巧?什么是专业销售技巧?其实,销售工作不但有技巧,而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前,我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。
销售员的素养
成功销售员的基本特征
1.正确的态度
正确的态度是成功的保证。作为销售员,需要具备三种态度:
(1)成功的欲望
任何销售员的脱颖而出,都源自于成功的欲望,这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望,即销售多少产品以后能获得多少物质收获,以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
【案例】
小,45岁,原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了,原本不太宽裕的生活更加拮据,而她的情绪也因此非常低落。后来,她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍,之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品,使人感受到一种发自心的对成功的强烈渴望。其实小的成功欲望非常的简单,就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱,所以从加入销售行列的那天起,她就经常到朋友那里推销,并希望朋友给她介绍更多的客户。
这时的小已经完全摆脱了以前的沮丧,进入一种十分积极勤奋的状态,她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。
(2)强烈的自信
备的第二个态度。
(3)锲而不舍的精神
销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的,整个销售过程都充满艰辛和痛苦,因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明:在销售之前遇到的挫折越大,克服挫折产生的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。在施乐,人们常有这样的感觉:任何一个人,如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折,那么他取得的成绩将是最大的,因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多,积累的经验也就比别人多,相应的,他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
以上就是对销售员在态度方面的要求,也是销售员所必须具备的三种正确的态度。
2.合理的知识构成
从某种意义上说,如果销售工作要求销售员有一定的天分,那么肯定有些人有这些天分,而另一些人则没有这样的天分。显然,天分是不可以强求的,但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么,一名销售员可以通过学习得到什么呢?可以得到知识和技巧。
【自检】
为了取得更好的销售业绩,销售员需要具备哪些知识?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
图1-1 销售员知识构成图
销售员需要具备哪些知识?每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上,由于销售工作面对的是客户,所以在销售员的知识构成中,排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户,是否了解你的客户的业务?每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料,甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识;但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志,或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍,导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户,但是在和这个客户进行面对面交流的时候,销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型,而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。
【案例】
帆是一名电脑工程师。有一次,他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁,用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候,突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后,却不知道下一句该说什么。结果经常冷场,两人都觉得非常尴尬。自然,拜访很快就结束了,见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论帆的产品,更不要说购买了。
所以说,在销售员的知识体系中,客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息,见到客户的时候才会有更多的话可说,而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此,作为销售员,首先要了解客户知识,其次才是产品知识和公司知识。
3.纯熟的销售技巧
销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售,有一系列专业的销售技巧,包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成
为一个杰出的销售员,也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员,才有可能成为一名专业的优秀销售员。我们将在后面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为,下面先学习销售的两个基本原则。
销售的两个基本原则
图1-2 销售的两个基本原则
所有的销售都遵循两条最基本的原则:见客户;销量与拜访量成正比。这两条原则是销售工作最基本的保证,销售员一定不能忘记。
1.见客户
销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户,再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处,所以要多花时间和客户一起度过。
【案例】
在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”:一大早,班车到公司后,很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑,速度非常快。其实这时候还没到上班的时间,为什么大家都一窝蜂往办公室跑?原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌,而是几个人共用一个办公桌,所以大家都想第一时间抢占办公桌,以便尽快整理资料后及早去见客户,争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢?只能在客户那里度过,这也促使销售员用更多的时间去拜访客户,和客户一起度过。
2.销量与拜访量成正比
每一个销售员都想销售更多的产品。其实,最根本且永不过时的方法,就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难,自己不好控制,那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员,必须牢牢记住,你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。
以上就是销售的两条最基本的原则,不管你是否掌握了高深的技巧,你都应该严格遵循这两条原则。
【自检】
是否认识到见客户的重要性?是£否£
是否有充分的时间与客户在一起?是£否£
你的拜访量是否超过其他同事?是£否£
你的销量是最优秀的吗?是£否£
你的销量与拜访量成正比吗?是£否£
销售员的工作容
一个专业的销售员主要有三项工作:
图1-3 销售员的主要工作示意图
1.甄选潜在客户
销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品,哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作,特别是对于新的销售员来说,更需要多花时间来做这部分的工作。
2.拜访客户
销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。
3.保持与老客户的良好关系
销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系,避免老客户流失。这也是非常重要的工作,但是却被很多销售员忽视了。
研究数据表明,维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5,但是很多销售员认为同老客户已经很熟了,不用再花太多的时间去照顾,而一旦发现老客户突然转到竞争对手那里时,后悔已经来不及了。因此,维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大,常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们,老客户往往可以帮助你完成销售定额,而开发新客户则是为了超额完成销售任务,从而拿到额外的奖金。
E.K.Strong销售技巧——建立联系
专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢?1930年,美国著名的营销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法,我们暂且叫它E.K.Strong销售技巧。在这一讲,我们将介绍它的第一个技巧——建立联系。
如果要成为一个专业的销售员,那么E.K.Strong技巧就是每个销售员必须具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中,首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求,做到“知己知彼”。
实践证明,如果你与客户之间并未建立任何关系,客户就不会轻易把他的需求告诉你。换句话讲,只有你与客户之间建立了一定的关系,或者客户对你有一定的信任,才有可能把他的需求告诉你。因此,如何建立客户对你的信任,就是销售员首先要解决的问题。
如何获取客户信任
图1-4 与客户发展关系的三个境界
建立联系,实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉,由熟悉变为朋友,最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。
1.从陌生到熟悉
实际上,这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时,不可能告诉你他的需求,也不会购买
你的产品。所以,从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。
我们知道,进入一个新公司后会有很多陌生的同事,但时间长了以后大家自然而然便熟悉了。熟悉客户的方法其实也非常简单,就是多去拜访客户,拜访的次数多了,自然就与客户熟悉了,也会或多或少增加相互间的信任。
2.从熟悉到朋友
从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃,也是客户对你信任的进一步提升。试想,什么样的人会成为朋友呢?很简单,有共趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友,就要找出你和客户共同的兴趣和爱好,从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊,增加你与客户之间的信任。
很多销售团队都希望招聘兴趣广泛、各种活动都能参与的销售员,其目的非常简单,即有助于同各种各样的客户成为朋友。如果一名销售员与任何人在一起的时候都能很快找到一个共趣,并且对这个兴趣的了解程度也常常超越客户,那么他无疑会拥有众多朋友般的客户。当然,要做到这一点并不是一件容易的事情。
共同的兴趣可以使你成为客户的一个朋友,这也是所有的销售员所追求的目标。目前,大多数销售员和客户之间只停留在熟悉的层次上,例如一起参加一些活动如吃饭、看电影等。吃一两次饭,你和客户之间的熟悉程度可能会有所加深,但是要从熟悉变成朋友,达到一个质的变化,就必须开发出你和客户的共趣。所以销售员要注意,一定要抓住客户的兴趣所在,多做客户感兴趣的事情。
3.不是亲人胜似亲人
发展与客户的关系,其最高境界是与客户之间达到一种类似亲人的关系。类似亲人是什么样的感觉?就是同舟共济、患难与共,时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客户做到这一点,像亲人一样对待客户,那么你与客户的关系肯定会进一步升华,客户对你的信任也一定会日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候,销售就变得非常简单了。
所以说,建立联系的目的就是不断增进销售员和客户间的相互信任,从而使关系不断提升——由陌生到熟悉、到朋友、到胜似亲人。
【自检】
要取得客户的信任,首先要求销售员对待客户要有积极、正确的态度。在下列关于对待客户的态度的叙述中,你认为哪些是可取的?
建立联系的具体步骤
1.问候客户
初次拜访客户,见到客户后当然要问候客户,如“先生你好”、“早晨好”、“下午好”等,但要记住,这种问候应该来自你的心,应该很自然地流露出你对客户的真心问候,而并不只是几个简单的字。
学习课程:医药专业销售技巧 单选题 1.()是医药代表在拜访过程中能不能实现销售的关键。 ?? 回答:正确 1.A? 医生的非口头语言 2.B? 周围的环境 3.C? 医生的兴趣 4.D? 病人的种类 2.下列哪项是医药代表提供的令人信服的证据() ?? 回答:正确 1.A? 产品的宣传单页 2.B? 文献 3.C? 研究数据 4.D? 以上全是 3.药品能带来的最大利益是() ?? 回答:正确 1.A? 如何改进病人的生活质量 2.B? 如何改进医生的治疗水平 3.C? 如何提高药品的安全性、经济性、效果性 4.D? A和B 4.医生和医药代表之间的关系,以下说法不正确的一项是() ?? 回答:正确 1.A? 产品带来的利益使其成为合作伙伴, 2.B? 医生在接受服务带来的利益时是医药代表的上帝 3.C? 两者有着共同的目标 4.D? 两者的利益是根本对立的 5."你可以留些资料在这,需要时我会跟你联系”,表达了医生的()态度。 ?? 回答:正确 1.A? 完全拒绝
2.B? 部分拒绝 3.C? 留有机会 4.D? 模棱两可 6.产品的疗效能否充分体现,主要取决于() ?? 回答:正确 1.A? 医生选择适应症是否合适 2.B? 用的剂量是否合适 3.C? 疗程是否合适 4.D? 以上全是 7."王教授一直用,没有一例出现不良反应,您可以先试几例。”这种成交方式是() ?? 回答:正确 1.A? 总结性成交 2.B? 试验性成交 3.C? 引荐性成交 4.D? 渐进性成交 8.设定拜访目标的原则中以下说法不正确的是() ?? 回答:正确 1.A? 目标一定要能够实现或有挑战性 2.B? 目标一定要可衡量 3.C? 目标一定要明确,但不一定要具体 4.D? 目标一定是现实的,并有时间段 9.()是指听者对讲者说话的简明回应,听者以自己的措辞说出讲者说话内容的实质。 ?? 回答:错误 1.A? 倾听 2.B? 解义 3.C? 反馈 4.D? 摘要 10.作为医药代表使销量不断地增加,使业绩不断地提升,关键要做到() ?? 回答:正确
专业的销售技巧培训课程有哪些 面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买? 这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。 举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。 因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这
些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 如何与竞争对手做比较? 1、不贬低对手。 你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。 3、强调独特卖点。 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。 服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢? 答案:你的服务能让客户感动。服务=关心。 关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿
单选题 1.销售人员最基本的态度是:回答:正确 1. A 对公司的忠诚 2. B 以顾客的需求为中心 3. C 对成功的强烈渴望 4. D 对自己的自信 2.传统的销售流程中,询问客户要求是第几步:回答:错误 1. A 第二步 2. B 第三步 3. C 第四步 4. D 第五步 3.许多公司的门口都是写了“销售人员免进”,这根本的原因是回答:正确 1. A 以前有很多的人员打扰了他们的工作 2. B 他们对上门销售感觉质量不可靠 3. C 他们现在不需要产品了 4. D 客户现在真正掌握了购买的主动权 4.拜访客户时,下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是回答:错误 1. A 问候客户 2. B 概述利益 3. C 拜访目的 4. D 以上都是 5.拜访客户时,下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是:回答:错误 1. A 回顾上一次拜访的结果 2. B 介绍一下拜访的目的 3. C 告诉客户需要占用多长时间
4. D 以上都是 6.SPIN提问式销售技巧目的是:回答:正确 1. A 可以使客户多说话 2. B 可以向客户展示自己产品的优点 3. C 可以使客户知道自己的产品性价比很好 4. D 推动客户的隐藏需求向明显需求转化 7.对他非常的有礼貌,并送一些小礼物,是影响哪些对采购起作用的人:回答:错误 1. A 决策者 2. B 财务人员 3. C 支持人员 4. D 技术人员 8.客户对产品的哪个属性不容易遗忘:回答:正确 1. A 利益 2. B 特征 3. C 用处 4. D 基本上没有差别 9.标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型:回答:正确 1. A 冷漠式的服务 2. B 满意式的服务 3. C 老乡式的服务 4. D 工厂式的服务 10.对于一个老的销售员来说,维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为:回答:正确 1. A 1/8左右 2. B 1/6左右 3. C 1/4左右
顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰: 你不断地向客户表达你有多么喜欢他,客户却认为你在浪费他的时间,而且不断地提醒你,来拜访他究竟有何目的; 当你遭遇竞争对手的挑战时,无论你怎样表白你的产品比对手优秀,客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值,但客户却对此视而不见; 客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子,最终却输给了对手? 为什么我们已经提供了非常好的服务,而客户却还是不满意呢? 客户到底在打什么主意,为什么总是不对我们说真话? 客户对产品为什么总是那么挑剔,总是批评产品有这个缺点有那个问题? 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心,以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员,面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高,价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上,销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务),并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业,特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
课后测试 测试成绩:100.0分。恭喜您顺利通过考试! 单选题 ?1、下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法:(6.67 分) ? A “您说的是,我们以后会克服这个问题,但是我们产品的速度是最快的,这恰好是您最希望的” ? B “这个您放心,这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号,整个行业只有我们一家” ? C “您听到的也许有错误,官方公布的数字我们企业排在全国第二” ? D “您是不是觉得我们的质保时间短了一些?” 正确答案:B ?2、您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度:(6.67 分) ? A 我一定要获的优异的销售成绩,因为拿到高薪的奖励 ? B 失败是成功之母 ? C 为了完成上级的任务,我一定好好工作
? D 我相信自己是一个非常的优秀的人才,尽管我现在面临很大的挫折正确答案:C ?3、销售人员最基本的态度是:(6.67 分) ? A 对公司的忠诚 ? B 以顾客的需求为中心 ? C 对成功的强烈渴望 ? D 对自己的自信 正确答案:C ?4、要成为一名优秀的销售员,最根本的是(6.67 分) ? A 有极好的演说天赋 ? B 有极好的亲和能力和长相 ? C 有极好的家庭背景 ? D 有很好的培训机会和学习欲望
正确答案:D ?5、传统的销售流程中,询问客户要求是第几步:(6.67 分) ? A 第二步 ? B 第三步 ? C 第四步 ? D 第五步 正确答案:B ?6、销售员在与客户沟通的过程中,不会存在下面的局面(6.67 分) ? A 行业的严重的价格战,导致双输 ? B 销售谈判导致的一输一赢 ? C 双方合作导致的双赢 ? D 同舟共济的共赢 正确答案:A ?7、SPIN提问式销售技巧目的是:(6.67 分)
专业销售技巧培训内容 这是一篇由网络搜集整理的关于专业销售技巧培训内容的文档,希望对你能有帮助。 一、营销人员必备的基本知识和能力 (一)营销人员容易犯的十大错误。 1.没有真正懂得什么是营销?也不明白营销什么? 2.害怕失败,自信心不足; 3.希望任由事态发展,对成功抱有过大希望; 4.说的太多,听得太少; 5.对客户说不该说的话; 6.不知道何时成交; 7.不知道如何成交; 8.有懒惰情绪; 9.不重视细节; 10.不及时跟进; (二)客户范围 凡是有意向上网的中国企业都是我们的潜在客户,一般来说,以下企业上网意识会强一些: 1.新开张的企业; 2.经常在媒体上打广告的企业; 3.有外贸业务的企业;
4.有品牌形象的企业; 5.在同行业里有较高市场占有率的企业; 6.同行业竞争激烈的企业。 (三)推销技巧的基础 1.了解自己的企业。。 2.了解本公司的产品。 3.了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解,以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时,岔开话题,寻找新的切入口。此外,我们还必须了解客户的购买期望: (1)客户真正需要的服务是什么? (2)客户希望获得什么样的利益? (3)客户希望得到什么样的优待? (4)客户的付款条件。 4.调察市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势,必须加以调察,以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时,我们绝不能打击竞争对手,这样只等于向天空吐口水,引起客户的反感。 5.不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张,并有虚伪的行为,不但会失去本身的'风度,公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的“自杀行为”。 6.站在客户的立场为其着想。毕竟来说,Internet对大多数客户还是一个非常新的东西,对我们的服务总比我们外行,所以我们应正确判断客户所真正需要的东西,站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目,以便今后的延续服务。 7.销售后常保持联系。交易完成后,我们还应该定期与客户联系,逢节假
专业的销售技巧 第3讲以客户为中心的销售技巧 【本讲重点】 以销售员为中心的传统销售模式 以客户为中心的销售技巧 几乎每一位销售员都有过这样的经历:在拜访许多公司的时候,常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。为什么会出现这种情况呢?难道客户不再购买产品了?客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪,原因非常简单,就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。 以销售为中心的传统销售模式 1.传统的销售流程 图3-1 传统销售流程示意图 在传统的销售流程中,首先要确定潜在客户群,即哪些人群将是我们的客户,哪些行业将是我们的目标客户。然后要甄选客户。随后打电话询问客户有没有需求,什么时候进行采购计划。接下来将是拜访客户,了解客户的需求。最后要阐释产品,然后完成销售。 2.传统销售模式的弊端 不难看出传统销售的整个流程都是以“我”为中心的流程,或者说是以销售员为中心的流程,没有顾及到客户的存在。 实际上销售员每天都要拜访很多的客户,同样,一个客户每天也会接受许多销售员的拜访。如果每一个销售员都以自己为中心,强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前,时间久了客户自然会产生非常大的抵触情绪,这时再去拜访客户的时候,就会发现客户门上的四个大字“谢绝推销”。 . 第1讲 E.K.Strong销售技巧(上) 【本讲重点】 销售员的素养 E.K.Strong销售技巧——建立联系 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题:有没有专业销售技巧?什么是专业销售技巧?其实,销售工
作不但有技巧,而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前,我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。 销售员的素养 成功销售员的基本特征 一个成功的销售纯熟的销售技巧。 1.正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为销售员,需要具备三种态度: (1)成功的欲望 任何销售员的脱颖而出,都源自于成功的欲望,这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望,即销售多少产品以后能获得多少物质收获,以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。 【案例】 小李,45岁,原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了,原本不太宽裕的生活更加拮据,而她的情绪也因此非常低落。后来,她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍,之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品,使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单,就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱,所以从加入销售行列的那天起,她就经常到朋友那里推销,并希望朋友给她介绍更多的客户。 这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧,进入一种十分积极勤奋的状态,她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。 (2)强烈的自信 销售员的售工作的自信。 任何一名也正是一个销售员所应具备的第二个态度。 (3)锲而不舍的精神 销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的,整个销售过程都充满艰辛和痛苦,因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明:在销售之前遇到的挫折越大,克服挫折产生的成绩就会越大。 施乐公司就是一个典型例子。在施乐,人们常有这样的感觉:任何一个人,如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折,那么他取得的成绩将是最大的,因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多,积累的经验也就比别人多,相应的,他所取得的成绩也就比其他同事更显著。 以上就是对销售员在态度方面的要求,也是销售员所必须具备的三种正确的态度。 2.合理的知识构成 从某种意义上说,如果销售工作要求销售员有一定的天分,那么肯定有些人有这些天分,而另一些人则没有这样的天分。显然,天分是不可以强求的,但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么,一名销售员可以通过学习得到什么呢?可以得到知识和技巧。
《营销技巧》试题及答案 一、判断题: 1、作为一名银行的客户经理或一线柜员,必须树立良好的营销意识,具备沟通和销售的基本技能,掌握得当的营销技巧和表达艺术。T 2、现代商业银行的网点必须由原本以服务营销为主向以交易处理为主转变。F 3、您打算把您的产品或者服务销售给谁,谁有可能购买您的产品,谁就是您的潜在客户,它具备两个要素:用得着和买得起。T 4、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“A”:AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。T 5、我们一般从信用状况和支付计划两方面判断潜在客户的购买能力。T 6、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F 7、接近客户有很多种方式:电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T 8、接近客户在专业销售技巧上,我们定义为“由接触潜在客户,到切入主题的阶段。”T 9、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T 10、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F 11、拨通陌生客户电话后,如果没有人接听,不要轻易放下电话,或许客户现在不方便接听,可以让电话多响一会儿。F 12、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容,因为对方看不到。F 13、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访,您和对方并不认识,通过公用电
话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T 14、一般来说,打电话找人的时间,最好是早上9点至10点,或者下午2点至4点。T 15、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T 16、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面:说什么、如何说和取得别人的理解。T 17、所谓FFAB代表的是,Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。T 18、开放式问题是为了得到简短的答案。F 19、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤:要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T 20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F 21、在销售过程中,客户不断地看手表,这属于非口头警示讯号。T 22、就象购买讯号一般,警示讯号也可以是口头、非口头,或两者综合。T 23、“那么,林先生!如果我找到一个稳定获利的理财工具,你今天就可以把它买下来吗?”这是试探性成交技巧的典型例子。T 24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现,在销售过程其它阶段不可能出现。F 25、当你在销售过程中遭遇到障碍时,最好的做法就是问一些好的问题,找出真正的问题所在。T 26、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F
销售技巧 很多销售都曾经讨论过这样的问题:有没有专业销售技巧?什么是专业销售技巧?其实,销售工作不但有技巧,而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前,我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。 销售员的素养 成功销售员的基本特征 一个成功的销售纯熟的销售技巧。 1.正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为销售员,需要具备三种态度: (1)成功的欲望 任何销售员的脱颖而出,都源自于成功的欲望,这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望,即销售多少产品以后能获得多少物质收获,以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。 【案例】 小李,45岁,原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了,原本不太宽裕的生活更加拮据,而她的情绪也因此非常低落。后来,她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍,之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品,使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单,就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱,所以从加入销售行列的那天起,她就经常到朋友那里推销,并希望朋友给她介绍更多的客户。 这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧,进入一种十分积极勤奋的状态,她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。 (2)强烈的自信 销售员的售工作的自信。 任何一名也正是一个销售员所应具备的第二个态度。 (3)锲而不舍的精神 销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的,整个销售过程都充满艰辛和痛苦,因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明:在销售之前遇到的挫折越大,克服挫折产生的成绩就会越大。 施乐公司就是一个典型例子。在施乐,人们常有这样的感觉:任何一个人,如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折,那么他取得的成绩将是最大的,因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多,积累的经验也就比别人多,相应的,他所取得的成绩也就比其他同事更显著。 以上就是对销售员在态度方面的要求,也是销售员所必须具备的三种正确的态度。
专业汽车销售技巧培训大纲 目录: 销售人员的五个条件 销售的七个步骤 认识汽车消费者 分析客户需求 如何寻找潜在客户 接近客户技巧 把产品利益转化为客户利益 专业汽车销售人员的五个条件 ●正确的态度: ·自信(相信销售能带给别人好处) ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受(有人缘) ·诚恳 ●产品及市场知识: ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解
●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧 ●自我驱策 ·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户,保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定 专业汽车销售的七个步骤 专业汽车销售的第一步骤称为销售准备。 专业汽车销售的第二个步骤是接近客户。 好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中,掌握: Ø接待、拜访客户的技巧。 Ø电话拜访客户的技巧。 Ø销售信函拜访的技巧。 专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,
1、抓住进入销售主题的时机。 专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问。 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。 同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。 专业汽车销售的第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中,要掌握的: Ø产品特性、优点、特殊利益; Ø将特性转换客户利益技巧; Ø产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。 充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。 这个步骤中,需要掌握的: Ø如何撰写展示词; Ø展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。 与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这个步骤中,需要掌握的: Ø缔结的原则; Ø缔结的时机; Ø缔结的七个技巧 分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 专业汽车销售技巧之一:专业销售技巧 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功,并成为一名职业的销售大师,
1.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式 1. A 建立在购买循环的销售模式之上 2. B 通过综合性的销售手段将销售引向成交 3. C 以客户购买的心理变化和行为变化为中心 4. D 与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式 错误 2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式 1. A 建立在PSS的销售技术之上 2. B 是一种专业的销售技术 3. C 通过综合性的销售手段将销售引向成交 4. D 以客户购买的心理变化和行为变化为中心 正确 3.在购买循环中,出现问题和反论最多的是 1. A 第一个决策点 2. B 第二个决策点 3. C 第三个决策点 4. D 第四个决策点 正确 4.在销售对话中,当遇到客户的反论时,销售代表哪个做法不对
1. A 以解决反论为目的 2. B 考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易 3. C 尽力克服反论 4. D 首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售 正确 5.在整个顾问式销售过程中,哪种询问的效力和威力是最低的 1. A 状况性询问 2. B 问题性询问 3. C 暗示性询问 4. D 需求确认询问 正确 6.可以让客户去自己说服自己,并且整个销售过程中最有利的询问是 1. A 状况性询问 2. B 问题性询问 3. C 暗示性询问 4. D 需求确认询问 错误 7.有些公司在推销产品时,将自己的产品描述得非常美好,实质上这违反了
1. A 销售人员的语言一定要简单净美的原则 2. B 明确教客户运用产品是一个致命的现象 3. C 要认识什么是真正的产品价值 4. D 学会英雄救美 正确 8.购买循环中第二个决策点在 1. A 准备、接近阶段 2. B 调查阶段 3. C 演示、建议阶段 4. D 成交阶段 错误 9.下列使用问题性询问方法错误的是 1. A 要在分辨出买方的困难或不满后,继续揭示并阐明它们 2. B 目的是销售代表和买方共同来理解隐藏性需求 3. C 一定要用销售代表的表述和客户的表述共同来阐明一件事情 4. D 一定要指着客户询问是否有这个困惑这种直率方式 正确 10.下面哪个是需求确认询问的目的 1. A 使客户注重对策的难题
手机应该这样卖手机销售技巧手机销售培训周鑫教 练手机店管理课程大纲 This manuscript was revised by the office on December 10, 2020.
课程一、《让你成为手机店管理专家》 培训课时:1-2天 培训对象:手机店老板、高层决策者、店长 培训目的:提高手机店管理者软管理能力。 内容提要: 为什么同样一条街上,有的手机店赚钱,有的手机店赔钱! 为什么同样一家店铺,仅仅换了一任店长,业绩不但扭亏为赢,还实现300%的增长! 您想经营一家赚钱的手机店吗您想知道手机店赚钱的秘密吗您想成为手机店销售管理的精英吗…… 您还在为如何提升业绩发愁吗您还在为如何提高店员执行力困扰吗您还在为3G时代手机店的发展寻找出路吗…… 思路决定出路,思考创富人生!两天一晚的培训,只要有一条思考方式对您有用,您个人收入每月将增加5000元以上,您经营的手机店营业额每月将增加50万以上……,是的,一定可以的! 周鑫教练将运用宇宙间最顶级训练之道。全过程参与式教学,“剧本式”演练,对学员的EQ(情商管理能力)、领导与管理能力、销售能力进行科学测试,量身训练。让学员像记住“初恋”一样印象深刻!马上学,立刻用!
以下13大主题可以任选3项组合为一天课程重点讲授。 课程二、手机应该这样卖---跟我学话术培训课时:1-3天 培训对象:手机店所有销售人员
培训目的: 如何才能提升手机店的整体销售业绩 如何才能提升手机店的成交率 如何才能提升手机店销售人员的销售技巧 如何将任何一款手机卖给任何顾客,在任何的时间呢 因:假如你是一位卖青椒的销售人员,面对顾客如下提问时,你会如何回答呢 “老板,青椒辣不辣” 总共有四种回答: 第一种答案:辣。 第二种答案:不辣。 第三种答案:你想要辣的还是不辣的 第四种答案:这一堆是辣的,那一堆是不辣的,随便挑选。 总结分析: 第一种答案的结果可能是,碰巧买青椒的顾客这两天上火,这桩买卖就黄了。 第二种答案的结果可能是,凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃,这次生意没有达成。
销售人员培训课程体系大纲 销售人员培训课程背景: 为什么销售人员一出去就得罪客户?为什么同样销售人员销售业绩差别那么大?为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办?为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去?为什么销售人员很忙又不产生业绩?为什么很多销售培训没有带来显著的效果?为什么销售人员的心态总是起伏不定?以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生,一个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手,变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练,课程内容实用、有效,能够在短期内提升业务人员的业绩,帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。 销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑:在销售过 程中,销售人员经常会碰到许多有关心态调整,应对客户异议处理,对客户的判断等许多问题,究竟这些问题怎样解决最好,笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议:问:在销售过程中,拜访客户经常感觉有些紧张怎么办? 孙瑛老师答:这是自信心的问题,通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题,首先认可这种状态是正常的,可以用一些快速心态调整的方法,比如说NLP的肯定训练法,状态管理法等,同时每天早上给自己一个正面的心理暗示,多参加一些有关演讲与口才的训练,每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升,每做好一件事情自信就会提升一点点,做的事情越多,自信心提升的可能性就越大,所以销售人员一定不要心痛自己,多做事没错! 问:销售工作每天拜访客户、缔结成交,这样重复的工作让人厌烦,怎样保持旺盛的工作热情? 孙瑛老师答:你问的这个问题非常好,每个人都有职业倦怠的可能性,看我们怎样有效的处理。首先多学习,拓展视野,当一个人没有奋斗目标的时侯,行动的速度就会减慢,给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程,多接触成功人士,让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇,使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。 问:做好销售工作,销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩? 孙瑛老师答:销售工作是个系统的工作,需要多方面综合的知识,以下是具体知识分类: 1、企业方面的知识;所在行业方面的知识;竞争对手的情况。 2、产品方面的知识。 3、销售技巧方面的知识。 4、企业内部业务流程、各种销售管理制度等。 5、标准销售话术。 6、收款技巧。 7、经销商管理、大客户管理。 8、演讲与口才。 9、消费者分析等。
资料范本 本资料为word版本,可以直接编辑和打印,感谢您的下载 销售技巧装修公司业务员谈单技巧培训资料 地点:__________________ 时间:__________________ 说明:本资料适用于约定双方经过谈判,协商而共同承认,共同遵守的责任与义务,仅供参考,文档可直接下载或修改,不需要的部分可直接删除,使用时请详细阅读内容
业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题,为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算(1)大概的设计方案(2)您选择的价位,我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的,请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们,我们很快就能为您做出基本的概算。 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量,比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容:(1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格,都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺,共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答? 答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低,而由我公司铺则价格较高时,应该怎 样回答? 答:对不起,是这样的,木地板厂商要靠销售产品来获取利润的,为了售出 产品,木地 板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装,其价格虽低廉,但质量也同样低劣。 5.当客户询问公司两级价位有何区别时,应该怎样回答?
美容行业销售话术大全销售话术运用在各个领域,生活的各个角落,形形色色的人物,各种各样的行业语言沟通技巧。销售话术能搞定客户,让客户追随自己是。销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得商战谋略,本书精选全世界最权威的心理学话术定律,结合最有趣、最生活化的案例,让你透视客户的内心,助你在商场百战百胜 销售沟通应对话术doc(7页) 冠军销售话术大全手册doc(9页) 美容师销售产品中常遇到的问题解答话术doc(5页) 施丹兰洋甘菊保湿滋养水工艺及销售话术培训ppt(22页) 问题皮肤产品销售话术培训ppt(57页) 2014攻无不克战无不胜美容院销售话术doc(17页) 化妆品专卖店专柜销售话术ppt(33页) 彩妆销售话术doc(2页) 玉兰油眼霜销售程序及话术doc(2页) 护肤品销售技巧话术doc(3页) 美容院反拒绝销售话术doc(2页)
美容院肾部保养原理销售话术doc(2页) FAB销售话术培训ppt(16页) 化妆品乳化实验及变脸实验销售话术doc(3页) 女人生殖抗衰疗理项目销售话术doc(6页) 橄榄油销售话术doc(10页) 胶原蛋白水和乳店销压单话术doc(2页) 彩妆销售话术ppt(33页) 美姿纤呓面部细胞净化补水销售培训ppt(46页) 美容师肝胆销售话术doc(4页) 拓奇妍丽十周年店庆活动销售话术doc(3页) 化妆品植美村品牌导购销售话术doc(6页) 美容师原液销售话术doc(7页) 美容院销售应对话术doc(11页) 减肥营销销售话术doc(1页) 美容院背部腹部雕塑排毒销售话术doc(3页) 明姿美容院活水纯氧项目销售话术doc(2页)
《营销技巧》课程教学大纲 课程代码:00002301 课程英文名称:Marketing techniques 课程总学时:24 讲课:24 实验:0 上机:0 适用专业:全校所有专业 大纲编写(修订)时间:2010.7 一、大纲使用说明 (一)课程的地位及教学目标 该课程是面向全校学生开设的人文公共选修课。 《营销技巧》课程通过分析飞速发展的市场环境中出现的新概念的内涵,剖析市场竞争中各种成功营销策划的类型,培养学生学会用新的理念、新的思路在现代市场中参与竞争、思考问题。 通过本课程的学习,学生将达到以下要求: 1.使学生掌握市场竞争出现的新概念、具备应对市场竞争的新思路、学会成功地进行营销策划; 2.提升学生参与市场竞争的能力,引导学生以良好的心态、正确的理念、创新的思路面对激烈的市场竞争。 (二)知识、能力及技能方面的基本要求 1.基本理论:本课程从传统的4P营销理论中脱离出来,分析市场竞争的新概念、寻找市场竞争的新思路、介绍成功营销策划的诸多类型; 2.基本技能:让学生体会市场竞争发展到今天所发生的重大变化,培养一种新的思维、新的理念,以良好的心态、创新的精神应对市场竞争的压力。 (三)实施说明 1.教学方法:本课程在讲授过程中,应穿插配合大量案例来丰富和验证理论,增加课程内容的趣味性,便于学生领会,并多采用提问启发式教学方法; 2.教学手段:运用多媒体教学软件 (四)对先修课的要求 无 (五)对习题课、实验环节的要求 结合教学内容和案例,布置1次作业、进行1次随堂测试,成绩均记入平时成绩。 (六)课程考核方式 1.考核方式:考查 2.考核目标:重点考核学生分析问题和解决问题的能力 3.成绩构成:成绩分为平时成绩和期末考试成绩两个部分,平时成绩(时成绩根据学生课堂 出勤情况、调研报告或营销方案设计给出)占总成绩的50%,期末考试成绩占总成绩的50%。 (七)主要参考书目: 《市场营销与技巧》,唐平等编著,中国建材工业出版社,2004 《营销战法与攻略》,卢业苗著,新华出版社,2004 《国际市场营销管理学》,顾春梅编著,浙江人民出版社,2002
销售人员培训手册 模板
销售人员培训手册 销售培训的内容主要包括三部分: 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员一般面正确是拒绝与挫折,因此,经过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。 3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有 销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等) 接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等) 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———销售首先是思维的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。 (-)六大定律 1、客户是一定能够搞定的。 条件:树立积极的心态,集中力量解决。 客户一般没有主见,观念不清晰,能够被引导。 能来了解,就说明她有需求。 客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定,要帮她做出决定。 2、我一定能搞定客户。
条件:顽强的意志,必胜的信心。 3、客户所讲的不买的理由全是借口。 条件:假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。 4、客户所讲的任何缺点,都是微不足道、不值一提的;都不足以影响商品的品质和她生活的品质。 5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。 6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。 (二)案例分析 1、入住时间晚(期房) 解决方法: 1)先让客户座下来,为自己争取谈话的时间。 2)座在客户的旁边,尽量不要形成对位面。 3)倾听与提问,了解真实理由。 4)分析与说服,尽量站在客户的角度上考虑问题。 说辞: 1)能够退房,但请你先讲一下对我们项目不满意的地方,好吗! 2)您退的一点道理都没有! 3)您在交钱时已经知道何时入住了吧? 4)交钱前业务员就已经介绍清楚了吧? 5)仪式只有一天,可婚姻生活却是一辈子,等待几个月又算的了什么! 6)仓促选择的苦果,需要一辈子来承受,因此,等待几个月是非常明智的! 7)买房是一辈子的事,而且,像您这样有身份、有品位的人,怎能退而求其次! 8)我们的房子是独一无二的,绝无仅有的,我们的房子值得等待! 9)其实您的计划是能够有变通办法的,不是不能改变的! 10)价格便宜,升值空间大,就像买了原始股。 2、价格高(钱不够) 说辞: 1)选择按揭付款,装修款也能够一并按揭,银行的钱不用白不用。 2)寻求公司配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。 3)月供款是压力也是动力,更努力的工作,也是在给自己一个更完满的生活。 4)原来的房子出租或出售,”我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的,能够帮助您”。
人生不能留遗憾 《园艺植物病虫害防治》技能训练大纲 一、性质、地位、任务 园艺产品营销是园艺类各专业必修的专业课之一。它主要研究园艺产品市场营销活动及其规律性,是一门建立在经济学、园艺产品商品学、行为科学、现代管理理论基础之上应用科学,具有综合性、边缘性的特点,属于管理学范畴。课程的核心内容,就是在国际经济一体化的买方市场条件下,卖方如何从顾客的需要出发,组织园艺产品营销活动,从而在满足顾客需求的前提下,提高园艺产品在激烈竞争的市场环境中竞争力。 本课程的任务是完整的介绍市场营销的知识体系与应用方法,使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念,在园艺产品生产、经营的实践中能以市场为导向,进行产品开发、定价、促销、建立营销网络等市场营销活动,提高经营管理水平,提高盈利能力,促使园艺生产的稳定发展。并向学生讲授在现代技术条件下的电子商务与现代物流等内容,通过有关理论和实践使学生能够掌握营销技术 企划和策划等技能。 二、教学基本要求 1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象,全面了解课程的体系、结构,对市场营销学有一个整体的认识。 2、牢固树立以顾客需要为中心的市场营销观念,并以此观念为指导研究和解决市场营销的理论和实际问题。 3、掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法,包括国内外市场营销理论与实践的最新发展。 4、紧密联系实际,学会分析案例,解决实际问题,把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中,切实提高分析问题、解决问题的能力,真正掌握课程的核心技能。 5、掌握市场营销中有关产品营销的策划和设计的动手能力。 6、引导学生对在国际新形势下,市场营销面临新问题进行独立思考,以培养学生分析问题,解决实际问题的能力。 7、培养主要从事园艺生产经营企业职业岗位群需要的,能够熟练使用字处理和电子表格等常用软件进行编写市场报告、分析营销问题的能力;培养学生通过因特网访问目标网站的技能,培养学生主动学习和协作工作的能力。 三、说明