客户资料收集及整理参考方案
1，客户资料的收集渠道;
客户资料的获得是成功的第一步，为了后续工作的开展，在收集客户资料的渠道上首先应该掌握足够的获取方法。从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。
在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。
1、网络搜索：企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。
2、权威数据库：国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。
3、专业网站：各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。
4、展览：各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。
5、老客户：你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户https://www.doczj.com/doc/3811088238.html,也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。
6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。
7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。
8、市场考察：想畅销就得做。
9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。
10、专业机构：为你提供专业信息。
2，对客户资料的整理
信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。
1，大客户基础资料
其为什么样的客户? 规模多大？员工多少? 一年内大概会买多少同类产
品？大客户的消费量、消费模式和消费周期是怎样？其组织机构是什么样的？我们所拥有的通讯方式是否齐全？客户各部门情况我们是否了解？客户所在的行业基本状况如何？大客户在该行业中所处地位、规模？并根据大客户自身的变化，进行适当的动态管理。
2，项目资料
项目信息是评估的关键因素，在对大客户实行战略规划时，若没有对大客户项目有基本的了解，就无从谈起后面的交流合作。客户最近的采购计划是什么？通过这个项目要解决的问题是什么？决策人和影响者是谁？采购时间表、采购预算、采购流程是否清楚？客户的特殊需求是什么？
3，竞争对手的资料
身处激烈的市场竞争条件下，不得不多关注自己的对手，以防止竞争对手突如其来的攻击，从而影响本企业的销售。竞争对手资料包括以下几方面：产品使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手的销售代表的名字、销售的特点，该销售代表与客户的关系等。
在产品同质化和市场的趋同严峻的市场中，如何制胜？挖掘到客户的实际内在需求，打动客户；了解客户的家庭状况，毕业的大学，喜欢的运动，喜爱的餐厅和食物，饲养的宠物，喜欢阅读的书籍，上次度假的地点和下次休假的计划，日常行程，在机构中的作用，同事之间的关系，今年的工作目标和个人发展计划和志向等，从心底里让他信任你，爱上你。
3、搜集客户资料具体内容
要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。
客户背景资料包括以下几个方面
1客户组织机构，是总公司还是分公司，还是加盟商。在公司中谁负责工程？
2各种形式的通讯方式，手机号，固定电话，传真，邮箱地址等
3区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
4了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
5同类产品安装和使用情况
6客户的业务情况，最近的经营状况，以及对太阳能工程是否有短期内承担能力。
7客户所在的行业基本状况等
4、竞争对手的资料
竞争对手资料包括以下几方面：
1产品使用情况
2客户对其产品的满意度
3竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
4该销售代表与客户的关系等
5、项目的资料
销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。
项目资料可以包括以下内容：
1客户最近的采购计划
2通过这个项目要解决什么问题
3决策人和影响者
4采购时间表
5采购预算
6采购流程等
6、客户的个人资料
客户的个人资料包括：
1家庭状况和家乡
2毕业的大学
3喜欢的运动
4喜爱的餐厅和食物
5宠物
6喜欢阅读的书籍
7上次度假的地点和下次休假的计划
8行程
9在机构中的作用
10同事之间的关系
11今年的工作目标
12个人发展计划和志向等
资料的搜集和整理 §3.1 资料搜集的意义 课题确定后，就需花大量的时间，围绕论题范围搜集尽可能全面的资料。 全面搜集资料是开展科学研究很重要的一个环节，是一切科研工作都应遵循的根本途径。因为科学研究的全过程始终建立在资料的基础上。马克思说：“研究必须充分地有资料”。很多成功学者都深有体会；“写论文，写书没有什么诀窍，我是从资料堆里走出来的”。 有人初步统计过，一个科研人员在科研项目中时间分配是：搜集资料时间占50.9%，实验研究时间占32.1%，思考计划占9.3%，撰写论文时间只占7.7%，这样时间分配虽然不是绝对的，但目前大多数学者肯定他们用于搜集、整理资料所花的时间占全部科研时间的一半以上。他们都舍得花时间去搜集资料，是因为他们都深谙资料是创造的源泉。搜集资料与撰写论文之间的关系，正如著名的京戏演员梅兰芳所说：“台上一分钟，台下十年功”。 思维科学专家指出，形成科学思维的基础是信息储存。日
本创造会给“创造”的83个定义中，四分之一的定义与资料信息有关。例如“创造是把资料信息按新的形态组合产生新事物的过程”。“创造是以丰富的资料库为基础的信息与概念的飞跃的结合，是这些概念、信息的凝聚”。“创造是通过对储存的资料做出选择和判别产生新的有价值的东西”。等等。 资料搜集与科研之关系，犹如庄子所说的“水之积也不厚，则其负大舟也无力”；“风之积也不厚，则其负大翼也无力”。俄国生物学家巴甫洛夫也有类似的比喻论证。他告诫青年，“不论鸟翼多么完美，如果不凭借空气，它是永远不会飞翔高空的。事实（资料）就是科学的空气，你们如果不凭借事实，就永远不能飞腾起来”。所以说，科研实力和水平首先在于资料占有的充分和典型。能搜集到最新鲜、最生动、最富有特色的信息的人，是最有成功的希望。 搜集资料对学术论文的质量，有着重要意义。我们不仅要舍得花时间去搜集资料，还要对搜集资料的艰苦性有足够的认识，需要坚忍不拔的顽强精神。特别是对我们搞数学教育科研的人来说，更应如此，因为教育科研，很大部分课题，都要有较长的周期，涉入知识面广。任何不想花“大力气”的想法，只能使研究流产，或引入歧途。 §3.2 资料的来源与搜集
资料收集与整理说明 结合近年创文检查测评反映的一些普遍性问题，通过2013版《全国未成年人思想道德建设工作测评体系》的具体例子，重点对创文资料的收集和整理作以说明： 资料以?件?为基本的整理单位，每项?测评标准?为?一件?，原则上一件装一盒。每一件资料必须包括《结论性说明》、《测评资料登记目录》和相应的原始材料，三部分缺一不可。 《结论性说明》是对每一项指标完成情况的总体概括和总结；《测评资料登记目录》是与这条指标紧密相关的原始资料的索引表；每个卷盒里的若干份原始资料是对该项指标完成情况的印证。 下面，就这三个组成部分逐一举例说明： 一、《结论性说明》 前面说过，《结论性说明》是对每一项指标完成情况的总体概括和总结。一个不恰当的比方：测评标准是一道简答题的题目，?资料要求?就是这道题的答案要点（也就是得分点），《结论性说明》就是你对这道题做的回答。 做《结论性说明》有三个原则：一是紧扣?资料要求?这一中心，?资料要求?什么就回答什么；二是一定要高度概括，言简意赅；三是所有《结论性说明》里提到的情况，在卷内提供的原始资料中都要有相应的印证、支撑材料。 【例1】：结论性说明实例 对这条指标所做的?结论性说明?如下：
2014年未成年人思想道德建设工作测评指标结论性说明
以前检查中结论性说明主要存在以下三种问题：一是表述不当，拖沓冗长，很难体现出当前指标所要求的主题；二是?结论性说明?写的非常好，但在后面的卷内原始资料中找不到相应的佐证材料，或佐证材料不充分；三是?结论性说明?中出现错别字、语病，甚至与卷内原始资料内容不一致等等低级失误。 国家测评时?材料审核?会采取粗中有细的的方法进行，即：不一定对每一盒的每一份资料逐字逐句阅读，但对关键性的文件或数据会仔细推敲。测评组首先查看《结论性说明》，如果《结论性说明》回答的不好，得分必然受影响；接下来是看《原始资料登记目录》，看盒内有没有与指标直接相关或《结论性说明》中提到的文件资料；最后才是查阅盒内的重要资料。 因此，《结论性说明》至关重要，千万不能跑题。 其他栏目填写形式及盖章要求如上表 二、原始资料 首先要说明的是，每个盒内的原始资料都是由与测评指标直接相关或能说明其完成情况的若干份材料组成，并不是多多益善。其次要强调的是，每项指标必须要提供支撑材料。 原始资料按照重要性顺序摆放，即：与该项测评指标直接相关的核心文件放在最前，其后是反映落实情况的佐证性资料。例如指标2-1）?有‘做一个有道德的人’主题活动实施方案、活动效果好?，应按照?活动进展情况简要汇报说明—主题活动安排文件，方案或计划—活动总结—反映具体活动开展过程的佐证性资料及新闻报道等?的顺序排列原始资料。
第一章 1.材料、能源、信息是支配人类社会发展的三大基本要素。P15 2.信息技术（Information Technology，简称IT）是应用信息科学的原理和方法研究信息产生、传递、处理的技术，具体包括有关信息的产生、收集、交换、存储、传输、显示、识别、提取、控制、加工和利用等方面的技术。P16 3.现代信息技术主要包括计算机技术、通信技术、传感技术和控制技术。P16 4.以微电子技术为基础的现代信息技术的发展与应用的特点：小型化、网络化、智能化、系统化P16 5.3C革命：计算机（Computer）、通信（Communication）和自动控制（Control） P16 6.3A革命：工厂自动化（FA）、办公自动化（OA）、家庭自动化（HA） 7.因为信息技术发展而导致的社会变革称为信息革命 8.信息革命具有技术科学化、群体化、智能化、高新性等特征。 9.“高”特征：高驱动、高增值、高智力、高战略、高风险、高时效。 10.国家信息基础设施行动计划（NII，national Information infrastructure：agenda for action） 11.信息化特指一个具体组织实体应用信息技术提高信息资源开发和利用效率的过程与活动。P19 12.信息化的特点：非物质性、超时空性、可扩展性。P20 13.信息资源管理（Information resources management，简称IRM）是以管理科学、信息科学与技术、数学等为基础，研究和探索人类信息管理活动的基本规律和一般科学方法，具有综合性和实践性强的特点。P20 14.信息的性质：普遍的和无限的、信息依附于媒体且可以独立与原事物、信息可以共享、信息可以变换、信息可以传递但不增值、信息是动态且有时效的、信息具体而可以被感知和处理的P26 15.信息的功能：信息是生存与发展的必要资源、信息是知识和智能的源泉。P30 16.信息的生命周期：信息收集、组织、存储、检索、传输、加工和利用P31 17.资源是指在自然界和人类社会生活中一种可以用来创造物质财富和精神财富，并且具有一定量积累的客观存在形式。P32 18.资源的内在属性：需求性、稀缺性和可选择性。P32 19.狭义信息资源指人类社会经济活动中经过加工处理有序化并大量积累的有用信息的集合。P34 20.广义信息资源包括信息及其生产者、信息技术的集合，包括人类社会经济活动中经过加工处理有序化并大量积累的有用信息的集合，为某种目的而生产有用信息的信息生产者集合，加工、处理、和传递有用信息的信息技术集合。P34 21.信息资源的特征：不可分性、积累性或非消耗性、认知相对性、不同一性、驾驭性。P34 22.狭义的信息资源管理以信息为管理对象，研究信息采集、存储、检索、加工、分析、传递和共享等环节中的技术方法及其管理问题，以便提高信息过程的效率，以最佳的方式满足人们的需求。 23.广义信息资源管理是有效地确定、获取、综合和利用各种信息资源，以满足当前和未来的信息需求的过程，即对信息内容及其支持工具的管理，是对信息资源实施规划、组织、预算、决算、审计和评估的过程P36。 24.信息资源管理（IRM）：综合运用各种方法和手段对信息及其生产者和支持工具进行规划、组织、开发、利用和控制的过程，其目的是有效地开发和利用信息资源，为社会服务。P36 25.促进信息资源管理产生的主要因素有：信息爆炸、三个应用学科的发展，信息资源地位提高。P37
客户信息收集的方法 1．统计资料法。这是跟单员收集客户信息的主要方法，它通过企业的各种统计资料、原始记录、营业日记、订货合同、客户来函等，了解企业在营销过程中各种需求变化情况和意见反映。这些资料多数是靠人工收集和整理的，而且分散在企业各职能部门内部，需要及时整理汇总。 2．观察法。主要是通过跟单员在跟单活动的第一线进行实地观察收集客户信息。此法由于信息来源直接，可以减少传递者的主观偏见，所得资料较为准确，但观察法主要是看到事实的发生，难于说明内在原因。在现实生活中是处处都有信息的，只要善于观察，就能捕捉市场机会。 3．会议现场收集法。主要是通过各种业务会议、经验交流会、学术报告会、信息发布会、专业研讨会、科技会、技术鉴定会等，进行现场收集。 4．阅读法。主要是指从各种报纸、杂志、图书资料中收集有关信息。报刊是传播信息的媒介，只要详细阅读，认真研究，不难发现其中对自己有用的信息。据外国一所战略研究所分析，世界上有60%~70%的信息情报是来自公开的图书资料，可见从阅读中收集信息的重要性。 5．视听法。主要是指在广播、电视节目中去捕捉信息。广播与电视是大众传播媒介，信息传递快，除广告外还有各种市场动态报道，这些都是重要的信息源。 6．多向沟通法。这是指与企业外部有关单位建立信息联络网，互通情报，交流信息。多向沟通可分为纵向沟通与横向沟通两大类：纵向沟通是加强企业上下级之间的信息交流，建立自上而下的信息联络网，既反映企业的情况，又能取得上级有关部门的情报资料；横向沟通是指行业内企业之间、地区之间、协作单位之间建立各种信息交换渠道，定期或不定期交换信息情报资料。 7．聘请法。根据企业对信息的需求情况，聘请外地或本地的专职或兼职信息员、顾问等，组成智囊团，为企业提供专业情报，并为企业出谋划策。 8．购买法。这是一种有偿转让信息情报的方法。随着信息革命的发展，国内外新兴起各种信息行业，如咨询公司、顾问公司等，他们负责收集、整理各种信息资料；各类专业研究机构、大学研究部门也有各种信息资料。购买法就是向这些信息服务单位有偿索取，虽然这些资料多数属于第二手资料，但省时且来源广，只要目的明确，善于挑选，也不失为重要来源。 9．加工法。企业的结构，一般都有底层、中层、顶层之分，不同的层次有不同的信息流。底层的一些数据，如日报、周报、月报等。这还不能算是高一层次所需要的信息，但当这些数据往上输送，中层进行加工，便成为一种有用的信息。例如，企业将各部门的月报加以综合分析，便可形成一种信息。
课题研究资料收集和整理心得体会 课题资料是指课题研究过程中的全部资料，是科研课题研究的重要组成部分。它如实地记载了一个课题从策划、立项、研究到最后结题的全过程。它不仅是课题成果的佐证材料，课题验收的重要依据，更是开展科研工作的保证。现结合我自己的做法，谈几点心得，供大家参考。 一、课题资料收集和整理的方法 课题研究过程中，资料的占有量及资料的客观性和真实性，决定了课题研究成果的质量。因此，全面的收集、整理和保存课题研究资料，是课题研究中的一项重要工作。 1、要明确课题资料的分类方法，按类别进行收集、整理、保存。 在进行课题研究时，收集资料要有目的性，寻找自己最需要的内容，整理资料要耐心细致，把收集到的资料放在相应的类别中，按日期作好顺序编号。最好准备个笔记本，先把类别写出来，然后把手中已有的资料，按类别编写在相应的目录下面，以后每增加一份资料，就在相应的内容上补充写明白。有条件的园可以直接装在专门的档案盒中，在盒盖上写出标记名称，每个档案盒中做一个小目录，这样打开盒盖就知道里面都装了哪些内容。没有档案盒也不要紧，可以把资料分类放在档案袋里，方法是相同的。当你明白了上面的内容之后，你就懂得了资料的收集和整理方法，就知道该怎
样去做了。 在所有的资料中，有些是现成的资料，如试验方案、立项报告、审批表、试验课教案、幼儿有关作品、学科研究课活动记录及收获情况等。大部分资料是要自己按要求书写的。写的时候要按照课题研究所需要的内容去补充，自己不会写或写不好的方面，也可以到网络上面去查找，但是一定要进行修改和补充，使内容完整，符合实际，切实可行。 2、课题资料的收集和整理贵在坚持。 课题研究一般包括三个阶段：准备阶段、实施研究阶段和结题验收阶段，一般情况下要进行一年时间，有时还要更长时间才能结题。这样时间一长，刚开始的热情就会减弱，就会产生惰性：反正没来验收，“赶趟”，等到时候再收集、整理也不迟。这样一来，等到验收的时候，就会手忙脚乱，缺东少西。所以，日常坚持是很重要的。其实，收集资料的过程同时也是整理资料的过程。在幼儿园工作中，每学期初都要写一份工作计划，每学期期末都要写一份工作总结。课题研究的计划和总结与日常教学相比，内容可长可短，也不必写得太拔高，不需要写太多表扬自己的话。我们可以直截了当地写清楚这学期自己计划完成几件事，大约在什么时间完成，以什么方式完成，到期末时对照一下，完成了多少，是否达到预期目的。没有完成的部分分析一下原因，可以考虑转到下一学期继续执
资管产品所需客户资料清单 电子资料（封账日16 点前发送给资管运营部）： A.个人： 身份证正反面，银行卡正面，打款凭证， 产品合同签署页(签字)，风险揭示书签署页（签字）， 风险测评签署页（分数合计,风险类型,签字）， 客户信息页（最下方签字）。 B.机构： 营业执照（加盖公司章法人章）， 开户许可证（加盖公司章法人章）， 打款凭证（银行回单）， 最近一财年经审计的财报(显示最近一财年净资产的页面加盖公章)，产品合同签署页（代理人签字，加盖公司章法人章）， 风险揭示书签署页（代理人签字，加盖公司章法人章）， 风险测评签署页（分数合计，风险类型，代理人签字，加盖公司章法人章）， 法人授权委托书（加盖公司章法人章） 法人及授权代理人身份证（加盖公章） 客户信息页机构客户为法定代表人本人签署的，无须代理人文件。（代理人签字，加盖公司章法人章）。 *务必保证客户本人签署，影像关键信息清晰。 *机构客户为法定代表人本人签署的，无须代理人文件。 *每个客户一个文件夹（客户名作为文件夹名），另附一份当期客户认购汇总表（见excel 附件），全部资料汇总后一起打包发给 电子资料收件人 纸质资料（当期产品成立后十五个工作日内寄达）： A.个人： 身份证正反面复印件，银行卡正面复印件，打款凭证， 产品合同（含风险揭示书）原件（签字，2 份），
风险测评表原件（分数合计,风险类型,签字）， 客户信息页原件(最下方签字) B.机构： 营业执照复印件（加盖公司章法人章）， 组织机构代码证复印件（加盖公司章法人章）， 税务登记证复印件（加盖公司章法人章）， 开户许可证复印件（加盖公司章法人章）， 法人授权委托书原件（加盖公司章法人章）， 法定代表人及授权代理人身份证复印件（加盖公司章法人章）， 最近一财年经审计的财报（加盖公司章法人章,以证明净资产不低于1000W） 打款凭证(银行回单)， 产品合同（含风险揭示书）原件（代理人签字，加盖公司章法人章，2 份）， 风险测评表原件（代理人签字，加盖公司章法人章）， 客户信息页原件（代理人签字，加盖公司章法人章）。 机构客户为法定代表人本人签署的，无须代理人文件。 纸质资料收件人
客户资料收集及整理参考方案 1，客户资料的收集渠道; 客户资料的获得是成功的第一步，为了后续工作的开展，在收集客户资料的渠道上首先应该掌握足够的获取方法。从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。 在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。 1、网络搜索：企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。 2、权威数据库：国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。 3、专业网站：各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。 4、展览：各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。 5、老客户：你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户https://www.doczj.com/doc/3811088238.html,也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。 6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。 7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。 8、市场考察：想畅销就得做。 9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。 10、专业机构：为你提供专业信息。 2，对客户资料的整理 信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。 1，大客户基础资料 其为什么样的客户? 规模多大？员工多少? 一年内大概会买多少同类产
客户资源的收集方法 客户资源收集的方法各种各样，也来源于各个地方，有时候不经意的一个号码也会是一个机遇，同时也要做到知己知彼，百战不殆。 有效名单标准 1、姓名 2、职位（优质：大公司人力资源部总监、常务总监、总经理、总裁、执行董事、常务董事、董事长等） 3、办公电话、传真、信箱、邮箱、手机 4、公司名称 5、公司地址 优质名单特点； 有需求、有购买力的企业公司人数至少50人 大公司人力资源部总监、常务总监、店长、厂长、总经理、总裁、执行董事、常务董事、董事长等的手机号码的名单 收集客户资源的方法： 第一类 A、名片店、复印店、印刷厂收集 B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业、 C、专业报刊、杂志收集，整理 D、人才市场、招聘会收集 E、向专业的名录公司购买 第二类 A、陌拜扫楼（带上邀请函或需求调查表） B、随时随地交换名片 C、和竞争对手互换资源 D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等） 第三类 A参加展览会名单 B加入专业俱乐部会所 C参加其他培训公司的大型公开课程的名单（如陈安之等）。 第四类 A、商业协会、行业协会 B、工商局、税务局 C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA）
第五类 A、亲人、朋友介绍 B、未成交客户转介绍 C、已成交客户转介绍 第六类 A、黄页、工商名册（如联通黄页） B、网上下载的名单（网络查询） C、114查询 （注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源无处不在。） 客户资源的方法 1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买）注：每张有效名片都是一张没有密码的信用卡 2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取 3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片） 4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要测试） 5、扫楼，带一百份邀请函（直接卖嘉宾券并交换名片，很有效） 6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议） 7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得 8、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换） 9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友） 10、找商业协会，行业协会，同乡会 11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换） 12、加入俱乐部、会所等聚会活动 13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙 14、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等） 15、寻找大型的商业城 16、工商局、税务局、银行的名单 17、参加民营企业考察团 18、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录） 19、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录） 20、网上下载名单（网络查询）
（客户管理）收集和筛选客户资料的方式的培训
客户资源的收集 顾客资源是整个营销过程的重要的环节，只有找到顾客以后我们才能够开展电话邀约、拜访、销售等活动。如何寻找顾客资源，如何正确有效的开发利用顾客资源是做会议营销必备的前提条件，也是作会议营销公司长期坚持不懈的奋斗目标。 壹、寻找顾客前的几件事 （1）了解信息进行目标顾客定位 A.了解公司的顾客是什么范围的群体。是儿童？是老人？是中年人？壹定要仔细研究公司的产品适合什么样的人群。 B.了解公司目标顾客的定位：四多俩少——钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关心少。 （2）努力学习、分析关联知识 C.关联知识：老年心理学、老年常见疾病知识等。 D.心理分析：老年人的需求？当下最关心的是什么？公司的产品他能否接受？怎么样使他对我们产生信任？ E.人际关系：要学会关心别人、尊重别人，搞好人际关系。 （3）学会教育顾客 比如初期大家均不知道补钙对人体的重要性，由于大力度的宣传钙的重要性和补钙的好处，当下绝大多数人脑中才有补钙的概念。所以，公司为了推广产品也有必要不断的教育顾客。 二、资源收集的途径 条条大道通罗马，但只有懂得方法、善于寻找捷径的人，才会不浪费时间最先到达终点。根据8年来会议营销于中国市场里的运行模式来见，收集档案资源有以下几种途径： A.公共场所 B.科学普及收集
C.赞助老年活动 D.顾客转介绍 E.媒体互动性收集 F.合作联盟收集 G.其他收集方式 公共场所 公共场所是老年人比较集中的地方，如我们经常见到较多老年人于广场、公园、小区活动站等地方活动。这种方式比较陈旧，已经于市场上运作了多年，我们不难发现从90年代的三珠、天年、红桃k等均采用过这种方式，这种方式虽然陈旧但很实用，它能够较快的收集较多档案资源，宣传面较广，至今仍有很多家企业于使用这种收档方式。 ①外联人员先摸清本地区老年人活动比较集中的地方， ②和小区或公园或广场联系好再作收档。 ③收档工具包括壹些和这次收档关联内容的物料如：桌子、凳子、笔、条幅、着装、关联的资料等。具体操作有以下几种方式： 1、赠书 赠书活动是壹种宣传性和收益性较好的壹种方式，能够获取较多的客户资源。夕阳美早期的收档途径之壹就是准确的利用了图书，于全国免费发放夕阳美系列图书深得全国广大中老年人的喜爱。但这种方式成本较大，前期壹定要确定好顾客资源的有效性和层次性，否则会大大增加成本。且且仍会得不到有效的结果，表面上收到了很多的资源，但实际上没有几个有效资源。因为于做会议营销的医药保健品行业中产品的价格应该是价位较高的，于这种情况下我们对顾客资源的定位就应该是高层次的。例如：记得2003年春天，北京玉渊潭公园搞了壹个樱花节活动，吸引了北京众多的老年人来观赏。北京夕阳美公司抓住了这个机会深入
客户信息采集表 客户姓名客户电话客户地址所属城区 设计师姓名设计师电话设计组长所属大店 1 . 客户的婚姻状况未婚□已婚□； 2 . 客户年龄阶段20-28岁□28-35岁□35-50岁□50岁以上□； 3 . 客户装修资金来源自己收入□父母支持□银行借贷□朋友赞助□； 4 . 客户装修业务来源自己上门□老客户介绍□公司内部人介绍□公司电话业务□； 5 . 客户方案确定次数一次□两次□多次□； 6 . 客户装修主动方父母□丈夫□妻子□儿女□； 7 . 装修工程款支付情况首付已付全款□首付已付部分□首付没付但有担保人□； 8 . 客户对装修知识的了解已装修过房子□从事装修相关行业□完全不懂□有装修方面的朋友□； 9 . 客户的装修方式半包□全包□局部的材料自己买□； 10 . 客户的工作类型打工族□商人□政府官员□其它□（备注：）； 11 . 客户的职业老师□会计□律师□传媒□其它□（备注：）； 12 . 客户的时间安排时间充裕□经常出差□全包给公司验收再回来□只有周六周日有空□其它□（备 注：）； 13 . 客户对工地的监管自己管理□请专业的监理公司□父母代管□其它□（备注：）； 14 . 装修房子类型婚房装修□出租房装修□自住房装修□其它□（备注：）； 15 . 客户与公司的关系老总朋友□员工亲戚□无任何关系□； 16. 客户对装修增项的态度可以加但要合理□不允许加只能在工程报价内完成□无所谓只要出效果□； 17. 客户对装修质量的态度对细节相当讲究□按图施工,装修不出效果找公司□可以施工有瑕疵但要及时改正□； 完全不懂但要问为什么□； 18. 客户对装修时间的态度要马上入住□不急要空几个月□无所谓只要工地质量到位□； 19 . 客户签单过程中，公司是否有内部承诺，并承诺内容； 20 . 客户是否指定项目经理，并项目经理姓名； 21 . 客户是否对某些工程有特殊要求，并内容； 22 . 签单过程中是否有客户担心的问题，并内容； 23 . 签单过程中客户对报价是否反复斟酌并质疑，具体哪方面； 天地和工程一部制 二〇一四年二月十八日
阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根 如何收集、整理资料 作为一名教师。应该说我们每时每刻都在与资料打交道。不论是课堂上的教学，或者是撰写教学设计、研究论文。还是我们主、参研的各级课题，都必须收集和整理资料。说到收集资料，大家都可能要笑，它是一件很容易的事。经常做到的啊！比方说：好的教案收集到。好的论文我发表网上、保存在U盘上等。这些都是收集资料。收集资料大家天天做，说起来确实很简单，就是通过收集资料、分析资料、整合资料形成成果，以期达到学习并创造成果的目的。但是一问到收集资料的原则和要求，可能未必每位教师都答得出来。虽然各学科领域不同，收集资料的方法也有差异，但是收集资料的技巧和动因却是相同的。只有掌握了收集资料的技巧并能使用各项资源，我们的教学、科研工作才是最有效的。下面就让我们一起来探讨如何收集并整理资料。 下面我们分七个方面来探讨如何收集和整理资料。 一、资料的定义及分类；二、收集资料的目的 三、收集资料的原则；四、收集资料的流程； 五、收集资料的方法；六、资料的鉴别； 七、资料的整理 一、资料的定义及分类 (一) 什么是资料 资料是人类的科学文化知识、各种思想和各种实践活动赖以记录、保存、交流和传播的一切印刷品和视听材料的统称。它通常指书籍、报纸、期刊、科技报告、专利说明书、技术标准、产品目录、产品样本、设计图纸、实物样品、历史档案、电子出版物，如光盘、录音带、录像带，网络出版物，等等。（特征）（二）文献资料的分类 1、按照资料获取方式分为直接资料和间接资料 直接资料是人们在实践中，通过自身的观察、体验、感受、实验、调查而得来的。（课堂实录、问卷调查等）间接资料是指人们通过问读书籍报刊、听看广播电视及微机、因特网等各种传播媒介所获得的信息资料。 2、按照资料的呈现方式分为文献资料和网络资料。 法拉兹·日·阿卜——学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。． 阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根 文献资料是用文字、图形、符号、声频、视频等技术手段记录人类知识的一种载体，或理解为固化在一定物质载体上的知识。现在通常理解为图书、期刊等各种出版物的总和。文献是记录、积累、传播和继承知识的最有效手段，是人类社会活动中获取情报的最基本、最主要的来源，也是交流传播情报的最基本手段。（1）最主要的是根据载体把其分为印刷型、缩微型、声像型。A印刷型：是文献的最基本方式，包括铅印、油印、胶印、石印等各种资料。优点查可直接、方便地阅读。B缩微型：是以感光材料为载体的文献，又可分为缩微胶卷和缩微平片，优
综合实践活动的资料收集和整理 教师实施指南八：资料的收集与整理 如何指导学生进行过程的记录及原始资料的积累？ 综合实践活动课程的目标评价不像学科课程那样，到活动结束的时候用量化的分数来判定活动的结果和收益，而是通过过程中的体验和实践来帮助学生积累成长的经历，这就需要对活动过程及原始的资料进行搜集与整理。综合实践活动过程中，教师要指导学生采用多种可能的手段，如日记、录音、绘画、摄影等，及时记载活动情况，真实记录个人体验，为以后进行总结和评价提供依据。 综合实践活动在实施过程中，会有许多的原始资料，包括文本材料(各种读书笔记、调查问卷、实验数据、活动日记等);音像制品(录音带、光盘、软盘等);实物(标本、模型等)。这些原始资料，既是活动过程的真实记录，也为活动总结阶段寻找规律、得出结论、撰写各种报告提供重要依据。同时，这些资料本身也可以看作是一种对活动的评价。因此，教师要指导学生做好这些资料的积累保存工作。活动主题一旦确立，就要指导学生制作档案袋，在档案袋的封面填写课题名称、研究人员、合作伙伴、分工情况、指导教师等基本情况。在活动开展阶段的各种资料，及时放进档案袋，以保留珍贵的第一手资料。而这些过程记录及原始资料积累的方法，需要教师进行细致深入的指导。 1. 确定人员，制定记录任务，进行培训 综合实践活动课程不需要把人培养成一个模式，不需要把学生培养成面面俱到的人，我们需要给孩子提供一个他个性和特长发挥的最好空间，让他的优点更优，特长更特，这就需要作为综合实践活动课程的指导老师要熟悉和了解学生的个性特点和特长爱好，给每一个孩子提供最适合他发展和展示的机会。在综合实践活动的分工阶段，既要尊重学生的自主选择，也要适当地给予指导和调整。比如，在确定活动资料和活动过程记录小组的时候，就要动员和说服那些责任心强、记录能力强、细心仔细的同学加入，并要进行任务的分配和梳理。对前几次记录要进行认真指导和培训，而这种培训是在记录的现状中的培训，不是单纯的说教。 2. 教师以身示范提供样本 记录需要记什么？怎么记？简单地说就是记载活动过程和结果。可是面对这样的答案我们的学生还是不会记录。因此，教师要在活动中和学生同时进行一份记录，这个记录包括学生前期提出哪些了问题、归纳成哪些研究小专题、计划怎么开展活动、分组分工情况、各组活动进展情况（特别是细节记录）、教师的感受等等。教师的记录要图文并茂，简洁而美观，把绘画、图表、文字等综合起来，为学生做好范例。教师在参与学生交流活动的过程中，自己的记录作为样本展示，学生可以直观地学习如何做记录。这种方式不仅可以向学生传达记什么、怎么记，同时还可以告诉学生教师如何做研究，传达一种研究的精神和态度。 3. 引导学生进行记录方式设计，明晰活动过程 通常可采用表格式、日记式、过程式等方式来进行记录。
收集准客户资料的提问话术 通过以下引导提问，深入发觉出客户的需求和购买点，进而设计适当的寿险建议，与客户进行成交面谈。 一、了解客户能否交付保费？ 1、个人资产状况？是否有负债？大约是多少？ 2、收入大约多少？是否有业余收入？家庭每月开支？ 3、目前是否有房屋货款？其货款全额是多少？要供款多少年呢？每月货款大约需要多少？ 4、是否有个人的保险计划？公司的员工福利计划？社保？ 5、是否需要在经济上照顾其它人？如父母、兄弟姐妹？ 二、了解客户能否通过公司核保的标准？ 1、多大年龄？出生日期？ 2、健康状况如何？是否吸烟、喝酒等？ 3、过去五年是否动过手术？ 4、交通工具是什么？职业危险程度？ 5、已经投保于哪些公司？投保额是多少？需要体验吗？ 三、了解能否在适当的时间与环境进行销售面谈？ 1、几点钟上班？办公地点在哪里？ 2、家住哪里？家庭其他成员资料？ 3、什么时间是客户一天中最适合与营销员见面的？ 收集感知资料的提问： 一、收集客户个人爱好： 1、你当初为何会进入这个行业的？你的事业如此成功，请问你是怎样做到的呢？ 2、你打高尔夫球（钓鱼、打太极拳、品茶、下棋……）有多少年了？ 3、您最大的兴趣是什么？陈小姐，你身体这么健康是不是和你做瑜伽有关系？能否告诉我做瑜伽有什么好处？ 4、平时你都用什么方式来安排渡假的？ 5、王先生，你看了这么多书，你觉得哪一本书对你最有帮助？ 二、收集客户人际关系： 1、王先生，你的公司是怎样的一家公司？你负责哪一部门？ 2、王先生，你工作中最感兴趣的是什么？感到最有成就的是什么？
3、陈小姐，你对公司的员工福利或团体保险员工福利感觉如何？ 4、陈小姐，你未来的计划将会是什么？ 三、收集客户的投资收入： 1、王先生，如果有钱，你想过什么样的生活？ 2、王先生，你是如何投资股票，赚取这么多钱？ 3、王先生，你如果现在你有一笔钱拿去投资，你希望稳定的收益有多少百分点呢？你通常如何做投资理财的？ 4、王先生，当你有一天不必再为家开支付出时，你会安排自己做些什么事？退休后，你最想做什么事？每月的生活开支大约需多少钱？ 四、收集客户的家庭资料： 1、陈太太，你的小孩读书这么好，你用的是什么教育方式？ 2、王先生，如果你出国七天，你最想念的家人是谁？为什么？ 3、陈太太，你希望孩子将来受到什么样的教育？不知道你有没有为孩子准备好教育基金呢？ 4、王先生，您想买什么型号的车子？将来想换更大的房子吗？
课题研究过程中怎样收集和整理资料 吉林省东丰县三合中学王纪娟 一、课题资料的内容 课题资料是指课题研究过程中的全部资料，是科研课题研究的重要组成部分。它如实地记载了一个课题从策划、立项、研究到最后结题的全过程。它不仅是课题成果的佐证材料，课题验收的重要依据，更是开展科研工作的保证。从目前中小学科研课题研究工作的基本情况看，至少应该包括以下六方面资料： 1.基础性资料：此类资料涉及课题研究的前期调查、假设、课题论证、最终选定等，是反映课题研究基本情况的资料。 这种基础性资料主要包括： （1）课题申报表和评审议定书。 （2）课题立项通知书。 （3）课题实验教师基本情况调查表，如学历、专业、教龄、教学水平、已取得的教研成果、研究专长等。 （4）课题实验研究对象登记表及名册，包括实验对象的基本情况，如姓名、性别、家庭成员、家庭住址、父母职业、个人兴趣、爱好、性格、文化程度等。 （5）教育科研各项规章制度。 （6）课题开题论证报告和课题研究的方案（包括方案的修改稿）。 （7）课题研究运作的各种审批手续。 （8）各种调研问卷、实验记录资料。 （9）研究对象和参照对象研究前、研究中、研究后的智力、能力、知识等方面的检测或调查资料。 （10）专家的论证材料和鉴定意见（开题、中期、结题三阶段）。 （11）课题研究各阶段查阅和学习的文献资料目录。 2.计划性资料：此类资料涉及课题研究的整体设计与部署，是整个课题实施的蓝图，对课题研究具有举足轻重的作用。主要包括课题研究各阶段所形成的各类计划方案，课题研究过程中的主要设想和调整等方面的内容。
具体来讲是指： （1）课题研究的总体设计与实施方案。 （2）子课题的研究方案。 （3）课题组个人的研究计划。 （4）研究过程中各个阶段的工作计划。 （5）各年度课题研究计划。 3.过程性资料：它是课题研究过程中所产生的各类资料，也是课题研究过程中的关键性资料。这些资料比较繁杂，重在随时随地地搜集、积累与整理，特别要注意研究过程中的原始数据与资料。 大致包括以下内容： （1）各学年课题研究进展报告。 （2）每一阶段重要的活动记录材料或阶段成果记录（包括研讨、交流、展示、发表或社会反响方面的内容）。 （3）中期总结报告或检查材料（对研究过程进行阶段回顾和总结的各种情况记录）。 （4）有关领导、专家及上级教育科研人员的咨询活动记录、听课记录等。 （5）研究过程中对研究对象的全部观察记录、调查材料、测验统计等。 （6）研究全程中各阶段的教学设计、研究方法设计、检测评价试卷、问卷及检测所得的一些数据资料。 （7）研究中异常情况、遇到的问题及解决办法的记录。 （8）典型实验课纪实、教案、课后分析研究记录。 （9）参与课题研究人员的记录、随笔。 （10）研究过程中自制和引进的文字教材、音像教材、电教软件及其他教学材料。 （11）与课题研究有关的活动的文字、照片、录像、光碟、录音等记录资料。
素材的收集与整理 在制作可见之前应该对素材进行收集与整理，素材一般有文字、图像、声音、 视频、动画、图标、按钮等。 生活中的素材：物理离不开生活，许许多多的素材就来自于我们身边，我们可以利用手中的相机、DV、扫描仪、录音机等记录下生活中的文字、图像、视频 等素材。 利用图书馆、音像制品商店等查阅相关资料，通过协议，相互交换、信息共享，租借、拷贝、扫描、购买等方法获得一些必需的珍贵课件素材。有条件者，与有关单位或专业人员，自己制作一些录音、录像、VCD等教学资料。 利用网络收集素材：在网络种我们可以下载许许多多的素材，在素材收集时一要学会利用搜索引擎，比如：百度、google、搜狗、gougou、 Sohu、Yahoo、Sina等。二是要会下载素材：我们可以利用下载工具flashget、迅雷等工具进 行下载。 素材的整理：素材收集后的工作就是对素材进行整理归类。把素材可以分为 一下五类： 一、文本素材 文字和数学公式经常出现在课件中，比如文字描述、定义概念及某些数学公式等。正如教师在课堂教学中要使用板书来强调重要的内容一样，在多媒体课件中也用相应的文字内容，以突出课件的主题思想。对于课件中出现的文字，如果将其进行必要的艺术处理，会使人产生美的感觉，吸引学生的注意力，提高课件 的感染力。 1．文字 文字素材是以书面语言形式来表达教学内容的，文字不但能向学生准确地提供学习信息，如果与其他素材相结合，还能起到突出主题、画龙点睛的作用。文字与其他素材相比显得更加正式和有更强的概括力。 WPS、Word、Windows中的“写字板”等许多编辑软件，都可以用来建立和编辑存放文字形式的文件，使用“剪切”或“复制”命令，利用“剪贴板”还可以将文字以位图的形式加以使用，克服了由于各个计算机安装字库不同所带来的麻烦。
综合实践《使空气更清新》方法指导课——怎样搜集和整理资料 教学目标： 1、培养学生搜集整理资料的能力。 2、提高学生表达和与人交流的能力。 3、提高学生的团队意识和与人合作的能力。 课前准备： 学生：已搜集的资料 教师：多媒体课件剪贴本照片集 教学过程： 一、导入 师：大家回想一下，我们现在进行的综合实践活动课的主题是什么？（学生齐答：使空气更清新） 师：主题确立后，老师知道各小组已纷纷行动起来了，正在积极搜集和整理资料。老师整理了求助信箱，发现同学们在搜集和整理资料方面有很多困惑。这节课就让我们来各抒己见，齐思广义，共同研究一下怎样搜集和整理资料。（板书：怎样搜集和整理资料）
二、搜集资料 好方法，大家齐分享，先让我们在一起交流怎样搜集资料（板书：搜集） 通过哪些方式，你搜集到了哪些资料，谁愿意告诉大家？（一）图书查阅 1、展示资料 ①指一名学生读搜集到的资料。 ②指一名学生展示自己搜集到的图片资料。 ③师:咱们班上还有哪些同学用了这种方法?请举手。生举手。师：使用这种方法的还不少，那么同学们知道用这种方法搜集资料时应注意什么吗？谁来提醒大家？引出 2、交流注意事项 生1：注意保护图书，别弄坏了。 生2：不要盲目去选书，要慎重选书。 生3：从图书室或跟别人借的书要按时归还。 师：记住大家的提醒，其他同学不妨试试这种搜集资料的方式。还有别的好方式吗？
（二）上网查询 1、回报资料 ①指两名学生读资料。 ②总结注意事项 师：随着科学技术的发展，电脑已走进千家万户。它快捷、方便是大家搜集资料时备受青睐的一种方式。采用这种方式时，同学们遇到过什么困难吗？ 生：我们小组在上网查找时，我们先前只输入了“空气”，结果显示了很多资料，但是有许多不是我们研究的。 师：你们小组研究的什么主题？ 生：空气的重要性。 师：然后是怎样解决的？ 生：我们重新输入“空气的重要性”，结果就显示的都是我们小组需要的了。 师：自己解决了问题，一定非常高兴吧？
怎样收集客户资料 在网络公司跑业务，庞大的客户资料是做好网络业务很关键的一项重要工作。是盖大楼的基石。起初我们打黄页上的电话，是为了锻炼一下自己的抗打击能力和话术（述）其次调节一下心态，这份工作也许对好多人来说是第一份工作。知道当前是花钱容易挣钱难，知道心疼父母递来的钱，同时激起靠自己挣钱的强大欲望。当前只有靠自己的努力，勤奋去收集客户资料才有可能改变。 如何收集客户资料?培养良好的收集资料习惯?在此我主要分了网上收集和非网上收集两点，供参考。 收集资料习惯：有人的地方就有市场，有市场就有商机。我们在日常生活中是否注意培养并形成这种习惯？看到一个门头是否想到潍坊有没有生产这种产品的企业？它有没有做百度推广？看到一个公司是否记下来了，当时不能判断是否有网络需求，回来有没有上网查一下再联系？等一系列收集资料的意识培养的一种商业习惯。 非网上收集： 一、报刊、杂志。（黄页） 1.一些行业特刊、杂志，如关于机械、化工、纺织 2.地区性的报纸，如齐鲁晚报、潍坊晚报、晨鸿信息、晨 鸿信息我们利用的还是比较多的，而且有不少同事打出 了意向客户最后达成合作。
二、户外收集： 1.车体广告生活中看到车上主要是公交车上的广告，你有 没有留意这个广告。这里面有没有适合自己的商机？记 下了没有？ 2.户外广告外出见客户，在车内你是前看、是向外看、是 睡觉。沿途的风景不错，看到的商机也不少，你记下了 没有?有没有觉得刚看到的那家公司我联系了好久原来 这里。这个户外广告牌子你留意了没有？能做这种户外 广告牌子的企业老板推广意识还是比较不错的。 3.展会或博览会上如果条件允许可以去一些展会，如寿光 菜博会 4.在客户那里可以借阅一下名片，看有没有适合自己的客 户。见完客户，在时间允许的情况下可以拜访一下周围 的企业或者是把周围企业的名字记下来 5.客户介绍 在此主要介绍一下发如何利用上网收集客户资料，我们在网络公司做业务的90%以上的客户资料是从网上来的。 上网搜索客户资料主要分为以下几点：
大客户资料的收集技巧 大客户资料的收集技巧中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。 1、搜集客户资料 要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。 客户背景资料包括以下几个方面 ◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品安装和使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等 2、竞争对手的资料 【案例】桌子上的电脑 在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着ＩＢＭ、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是："它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?"这样做有什么用呢？就是要
了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。 除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。 了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。 竞争对手资料包括以下几方面： ◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 3、项目的资料 销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。 项目资料可以包括以下内容： ◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算