银行高端客户活动方案
【篇一：工商银行高端客户活动方案】
【活动目的】
1. 对庞比度及工商银行贵宾客户进行年度回馈。
2. 提升双方贵宾客户忠诚度，稳定客源，提升品牌美誉度。【活动亮点】
1. 合作双赢。庞比度高级法国餐厅与工商银行强强联合，共同提升双方贵宾客户的忠诚度和品牌美誉度。
2. 形式多样。特邀钻石鉴定师及红酒品鉴家讲解顶级钻石鉴赏、高档红酒品鉴，庞比度提供最为主打的西式法国套餐系列，旨在让到场贵宾流连忘返。客户可携带一位朋友参加。
3. 彰显尊贵。每位到场的贵宾均可获赠庞比度及工商银行提供的贵宾礼品一份；餐厅内显眼位置悬挂横幅，内容：“奢华尊宠，顶级盛宴——庞比度工商银行贵宾联谊会”；钻石鉴赏及红酒品鉴，意在传达高贵生活理念，尊享品质内涵。
4. 附加惊喜。每位到场贵宾（庞比度贵宾除外）均可免除满6000元入会的条件，直接升级为庞比度贵宾（自愿原则）。维护共同客户，增进相互关系。
【活动方案】
一、客户级别：千万级二、活动类型：非投资
三、活动主题：2010年度庞比度工商银行高端客户联谊会四、活动时间：3月27日10：00-13：00 五、活动地点：庞比度二楼法国餐厅六、活动目的：
1、对庞比度及工商银行贵宾客户进行年度回馈；
2、提升双方贵宾客户忠诚度，稳定客源，提升品牌美
誉度。七、活动项目：
1、高端客户答谢会；
2、高端客户联谊会；
3、贵宾专属顶级钻石赏鉴会；
4、贵宾专享红酒品鉴会。八、活动流程：
9：00——9：30 布置现场
9：30——10：00迎宾，发放入场抽奖券 10：00——10：10 萨克斯迎宾（轻音乐） 10：10——10：20 上西式茶点 10：20——10：30 主持人开场
10：30——10：35 工商银行行长发表讲话 10：35——10：40 庞
比度吴董发表讲话 10：40——11：30 顶级钻石鉴赏会 11：30——12：30 用餐（法式西餐） 11：50——12：00 抽奖
11：30——12：00 萨克斯演奏（表演） 12：00——12：30 红酒
品鉴 12：30——13：00 交流座谈合影拍照 12：40——13：00 发
放贵宾礼品 12：40——13：10 结束cd伴奏
九、关键要点：
1、餐厅入口处铺设崭新红地毯，体现高贵；
2、餐厅入口处两边
摆设四个花柱，体现优雅；
3、餐厅入口处悬挂横幅，内容：“2010年度庞比度工商银行高端
客户联谊会”，体现
专属； 4、进入餐厅位置设置萨克斯演奏站台，贵宾入场全程萨克
是轻音乐伴奏，制造浪漫氛
围； 5、餐厅内显眼位置悬挂横幅，内容：“奢华尊宠，顶级盛宴——庞比度工商银行贵
宾联谊会”； 6、活动现场专门设置两个环节，钻石鉴赏及红酒品鉴，意在传达高贵生活理念，尊享品质内涵； 7、联谊会以放松愉快为主，制造尊宠浪漫氛围，中间穿插表演及抽奖调剂气氛； 8、庞比
度所提供的西式法国餐为最为主打套餐系列，旨在让到场贵宾流连
忘返； 9、体现尊宠，每位到场的贵宾均可获赠庞比度及工商银行
提供的贵宾礼品一份； 10、每位到场贵宾（庞比度贵宾除外）均可
免除满6000元入会的条件，直接升级为
庞比度贵宾（自愿原则）。十、道具准备：
钻石现场展示台、投影仪、音响设备、小型舞台、小型站台、钻石、红酒、庞比度贵宾
卡、抽奖券、抽奖奖品、贵宾礼品、抽奖箱、地毯，花柱，条幅。
十一、人员小组：
主跟进人：xx 主负责人：xx 迎宾小组：xx 布置小组：xx 后勤小组：xx
十四、庞比度活动支持： 1、主策划组织本次联谊会活动
2、提供本次联谊会活动所需道具、人员、物品等
3、提供联谊会
场所、用餐、表演、鉴赏等4、提供本次活动所需的礼品奖品十五、工商银行活动支持：
1、负责联系高端客户（至少35人），确保真实性并能到位（提
前5天确定）； 2、分担本次活动总经费的50%
xxxxxxxxxx
2010.3.18
[电话邀约话术]
xx先生/女士您好。我是工商银行xx支行理财经理ＸＸＸ。您现在说话方便吗？是这样的，为了回馈高端客户，我们联手庞比度高级
法国餐厅，共同举办一场高端客户联谊会。活动现场有顶级钻石的
鉴赏，高档的红酒，还有美味的法国大餐呢。本次活动的名额非常
有限，我第一时间就给您打电话了，您也可以带一位朋友一起过来?? [短信邀约话术]
为回馈高端客户，工商银行ＸＸ支行联手庞比度高级法国餐厅举办
高端客户联谊会。活动现场除了美味的法国大餐，更有顶级钻石鉴赏。时间xxxx，地点xxx。咨询电话:xxxx
【篇二：银行个人高端客户营销策划方案】
个人高端客户营销服务策划方案
随着中国经济的快速持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入客户群不断壮大，个人高端客户正在成为各家商业银行竞争的焦点。
高端客户是我行利润的主要来源。有效地拓展高端客户市场，并对
高端客户进行精心的客户关系管理，对进一步提高我行经济效益具
有重要的战略意义。
营销目的：挖掘高端客户金融需求，提供高品质的增值服务，提升
银行在客户心中的忠诚度。
营销目标人群：白金卡及以上的高端客户高端客户的专业化销售流程：
我国商业银行个人高端客户现状：
据bcg《2006年全球财富报告》指出，中国已经成为全球二十大财富市场之一，而且也是全球财富增长最快的市场之一；目前中国内
地是亚洲地区第二大财富市场，中国的百万富翁总数更是排名全球
第六，中国企业及个人财富成几何级数不断增长。据统计，金融资
产在10万美元以上的中国家庭大约有300万户，中国持有流动性资产超过100万美元以上的人群大约为30万人，2012年时中国富裕
家庭的流动资产总额已增长至三万亿美元。另据麦肯锡公司的一份
报告，目前中国有120万个家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕户占中国个人存款总额的50%，为中国银行业创造了一半以上
的利润。因此，个人金融业务已成为众商业银行重点发展的对象和
激烈争夺的焦点。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对
业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致
使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，如何利用自身
条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展是摆在我国
商业银行面前现实的任务。
第一步：搜集客户信息、了解客户需求一、掌握客户基本情况
充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服务满
意度的基础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险属性、客户的期望与时限要求。
一般来说在搜集客户信息的方法主要有：客户的信息和档案、与客
户沟通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的，
建议建立客户信息登记薄、在每一次的沟通后及时记录，力求全面
理解目标客户。
二、财务状况
基于对客户的个人信息收集，
通过整理、分析和假设，对客户年收支及存款进行了细分，展示出
其的日常收支情况和资产负债全貌，我们将以它为基础开始营销服务。
1、日常收支情况
根据客户的收支情况，建立年度收支计划表：
2、家庭资产负债情况
客户资产负债表例表
三、客户需求分析
客户需求其实也就是客户的理财目标，它是金融营销服务中关键的
一环，为我们提供持续金融服务指明方向，它其实就是实现客户在
财务方面的期望和目标。可从以下几个方面进行界定：
1、高净值客户（净资产在2000万以上）需求主要表现在:资产保全、税务优化、资产全球配置以及财富传承等。
2、中产客户（净资产在300—2000万）需求主要表现在：财务资
源收支平衡、资产配置、住房、教育、医疗、养老、休闲、以及保
险保障等方面。
3、平民客户（净资产在300万以下）需求主要表现在：资产配置、住房、教育、医疗、养老、以及保险保障等方面。
第二步：客户财务状况分析诊断一、家庭资产结构分析 1、收入结
构情况
根据客户实际收入情况，了解其现金流入量，绘制家庭收入结构图：
2、资产结构情况一般来说客户的资产主要分为：流动资产，包括
现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金
属产品；实物资产，包括购置的房产与厂房等。二、家庭财务状况
综合评价
家庭财务比率情况分析，需要量化指标来做具体分析。
1、节余比例=当期节余/净收入。该比例应在60%左右比较合适，若比例过低时，客户就当在消费支出方面多做些计划，控制不必要的
花费。
2、流动性比率=流动性资产/每月支出。一般流动性比率应控制在3-
6左右比较适宜，即应安排3-6个月的日常支出资金作为应急金，这
部分资金不能作为投资，以现金或活期存款方式存放。
3、净资产流动比率=流动资产/净资产。该指标的理想值一般为15%。
4、偿付比率：净资产/资产。偿付比率一般标准为50%以上时，表
明客户偿还债务能力很强。
5、财务偿还率=每月债务偿还额/每月税后收入额。该指标的理想值
一般为
60%
金融资产
经商收入投资收入
工薪收入其他收入
图1：家庭收入结构图例图
实物资产
图2：客户资产结构图
以下，此项指标可以看到客户的偿债能力与使用个人信用方面的态度。 6、投资与净资产比率=投资资产/净资产。一般认为投资与净资
产的比率应保持在50%以上，才能保证其净资产有较为合理的增长率。
7、财务自由度=投资性收入/消费支出。财务自由度的理想值在
20%-100%之间
家庭财务状况综合评价表
第三步：营销服务方案
根据以上对客户的财务状况分析，针对其需求目标，我们就可以提
供持续的金融服务：
1、提供多元、便利、优质的金融服务
在识别出客户的需求时，首先能够迅速提供有效的金融服务：对于
符合我行贵宾卡申办条件的客户，及时进行升级换卡，并了解其后
续金融需求，及时跟进、持续营销；看中结算便利的客户，我们推
荐电子产品；有闲置资金的客户，营销理财产品；对注重未来保障
的客户，我们推荐国债和定期等等。
2、持续关注，激发需求
对于个人客户、尤其是高端客户要积极沟通、持续关注、激发需求。特别是持有大量储蓄资金的潜在客户，要逐步沟通、建立信任、引
导需求。对于客户大额活期存款可以先引导其储蓄定期和购买我行
保本保收益的理财产品比如“本利丰”和“双利丰”；在客户获得相关
收益后可推荐购买收益更高的理财产品；与在客户熟悉后，可深入
了解需求进行营销；比如推荐基金和保险产品。
3、帮助客户进行投资产品的合理配置
【篇三：xx银行中高端客户维护及营销方案】
xxxx银行xx支行
个人中高端客户维护及营销方案
随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠
大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数
量的多少直接决定它的竞争能力. 个人金融市场面临的情况日趋严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大
一部分是由中高端客户所带来,为了能更好地应对竞争，按照xxxx
银行总行《关于印发xxxx银行2011年中高端客户(个人)营销指引
的通知》的精神，根据不同客户的需求特点，我部制定了中高端客
户维护方案以及新增中高端客户的营销方案:
一、维护现有中高端客户，防止客户流失：
（一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户
提供优质高效的服务。如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。服务要从细节问题上入手，
比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同
时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一
步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术
人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况；个人
中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。
（二）充分关注中高端客户的日常动态。中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。
（三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。
（四）经常组织中高端客户之间的座谈会。每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。
二、中高端客户新增营销方案
（一）做好数据库维护，为客户营销打下基础
1. 从我行存量客户细分入手，营业部、文家支行以及各分理处应健全优质客户信息档案，实行客户资源细化管理，根据客户不同的资产构成情况，对潜质客户进行区别化、分产品地进行营销，将此类客户尽力营销拓展达标，成为我行中高端客户。
2.大堂经理、柜台工作人员在日常工作中，如发现潜在优质客户，应及时做好记录，并向客户经理推荐；客户经理在收到优质客户推荐信息时，应及时跟进营销。
（二）做好市场研究，拓宽客户营销渠道
1.各营业机构应了解自身周边客户分布情况，组织力量对高档社区开展有针对性的营销宣传活动。
2.重视对专业市场（园区）、商圈内的私营业主的营销。
3.做好公私联动营销，加强对有潜力的公司客户中高层管理人员和经济实力较强的普通员工的营销力度。
4.拓宽思路，积极争取合作渠道资源开展营销活动。如保险公司、
担保公司以及其他合作单位等。
（三）做好客户细分，有序推进客户营销
1.针对目标客户，重点加强客户营销工作。保持对目标客户的关注、跟踪，通过多种途径（存款、贷款、理财和保险等）吸引客户在我
行办理业务，购买产品，达到我行中高端客户认定标准。
2.利用电话、上门拜访等形式，采取生日问候、节日问候、新产品
推介等方法，增强与客户的情感沟通，提高客户的忠诚度，以便能
进一步开展业务，推行产品。
（四）做好网点服务，营造愉悦的业务办理环境
1.改善网点服务质量，抓好服务细节，如迎接礼仪、解答客户疑问等，创造良好的服务环境，全面提升客户在我行网点办理业务
的服务体验。
2.为中高端客户提供差异化优质服务，优质大客户来行办理业务，
客户经理可陪同办理，帮助他们解决办理业务过程中遇到的问题，
并进一步沟通业务需求。
xxxx银行xxxx 个人业务部
二〇一一年九月二十六日