摘要：10月5日，泛太平洋战略经济伙伴关系协定(TPP)在美国亚特兰大的谈判中取得实质性突破，参加谈判的12个国家在谈判会议后召开共同记者发布会，表示就TPP协议达成一致。经过5年半的交涉，一个涵盖约8亿人口，占世界GDP总值比重约4成的全球最大自由贸易区诞生。TPP协议由美国主导，谈判由两大部分构成：一是知识产权保护规则等所有12个谈判参与国一起决定的领域；二是诸如某种物品关税减免等双边磋商领域。跨越5年多的谈判，究竟涉及哪些内容？TPP协定对中国有什么影响，未来中国是否会加入？本文主要就这些问题对tpp谈判进行研究。
关键字：tpp谈判、影响、应对措施、策略
一、引言
TPP前身是跨太平洋战略经济伙伴关系协定（Trans-Pacific Strategic Economic Partnership Agreement，P4）最初是由新加坡、新西兰、智利和文莱4个国家于2005年在亚太经合组织（APEC）框架内签署的小型多边贸易协议。但与过去的经济合作协议不同，TPP增加了“战略合作”内容，涵括知识产权保护、劳工标准、环境标准、增进中小企业发展等内容。截至2015年，成员有美国、日本、澳大利亚、加拿大、新加坡、文莱、马来西亚、越南、新西兰、智利、墨西哥和秘鲁。其经济规模占全球经济总量的40%。
二、TPP谈判的内容
1．贸易自由化、便利化
（1）根据第3条货物贸易的规定，各成员分阶段实现货物贸易自由化，没有例外品目，全部实现贸易自由化。其中，第3条第4款规定，除有其他规定外，在协定生效之际，对其他缔约国的关税全部废除。最终废除关税的期限是新加坡在协定生效的当年即2006年，新西兰和文莱在2015年，智利在2017年。另外，根据2001年生效的新加坡-新西兰FTA和新加坡-文莱FTA，新加坡与新西兰、新加坡与文莱都按原协定规定的时间提前实现贸易自由化。
（2）根据第4条原产地规则的规定，只有符合原产地规则的产品才是贸易自由化的对象。符合原产地规则的产品一是完全取得或生产的产品，二是符合关税编号变更标准或累计附加价值超过45%的产品，即（总价额-非原产材料的价格）/总价额×100% ≧45%。其中，总价额是按FOB计算的交易价额，非原产材料的价格是按CIF计算的交易价格。原
产地证书（英文）采取自我证明方式，由出口业者或制造厂商制作。货物运输按直送原则的规定，经由第三国的货物在第三国滞留的时间不超过6个月，在装卸以及不需要进行其他作业来保持货物良好状态的情况下，按关税规定的特惠待遇执行。
（3）第5条关税手续就通关手续及其方便化、关税合作、关税评价、事前教示、促进无纸质文件化贸易、紧急货物通关、风险管理等做了具体规定。其中，物品从海关放行的手续必须在货物到达48小时以内完成
2．消除非关税壁垒
（1）第6条贸易救济措施规定，WTO规定的某些权利和义务，包括GATT第19条以及保障协定、GATT第6条和关于第6条实施的协定（反倾销协定）、关于补助金和抵消措施的协定所规定的权利和义务，不能够因为TPP而受到影响。
（2）第7条动植物卫生检疫措施（SPS）就执行WTO的SPS协定规定的义务和权利、建立SPS委员会并制定工作计划、相关规定的制定与实施、主管官厅和问讯处、对等措施、进口检查、信息交换和技术合作做了具体规定。动植物卫生检疫措施是对等的，如果认定是非疾病发生区域，进口国就承认出口国有管理风险的能力。
（3）第8条贸易的技术性障碍就执行WTO的SPS协定规定的义务和权利、国家标准的利用、对等措施、适合性评价手续、TBT委员会设置、协议等做了具体规定。
（4）第9条竞争政策规定，对于包括民间和政府经营活动在内的所有商业活动，不因事业体以及原产地、销售目的地的不同而采取差别待遇的方法，而是采取竞争的方法，以减少或废除贸易与投资方面的壁垒；采取或维持竞争法，禁止反竞争的商业行为；警惕反竞争安排、竞争对手协商一致的习俗和滥用垄断地位；创设和保留竞争政策执法部门，负责采取措施，禁止反竞争的商业活动。
3．服务贸易自由化
根据第12条服务贸易的规定，服务贸易自由化包括服务越境、服务消费者越境、商业网点和服务提供者越境的自由化。TPP的服务贸易规制以关贸总协定的《服务贸易一般协定》为依据，以内国民待遇、最惠国待遇、市场准入和当地据点为主要内容。其中，市场准入方面的具体规定是禁止设定下述5个方面的限制：①服务提供者数量的限制；②服务贸易总额或资产的限制；③服务提供者数或服务总产出的限制，④服务领域雇用或相关自然人总数的限制；⑤提供服务的法人或合资事业形态的限制。服务贸易的有关规定不适用于金融服务、航空运输服务、政府采购和政府提供的服务。
服务贸易自由化约束采取否定名单方式。其中，新加坡、新西兰和智利在WTO服务
贸易自由化的基础上承诺采取进一步自由化的措施，文莱不适用第12条的规定，具体承诺按协定生效2年后继续谈判的结果执行。
4．政府采购
根据第11条政府采购的规定，各成员对其他缔约国企业实行内国民待遇和无差别待遇。在政府采购方面，各成员对其他缔约国的物品、服务以及其提供者，都不能实行低于本国物品、服务以及其提供者的待遇，对与其他缔约国的自然人保持关系或所有关系的本国提供者，也不能实行低于本国物品、服务以及其提供者的待遇。此外，第11条还规定禁止采取与政府采购相关的抵消措施，对招标、投标程序做了具体的规定。
作为政府采购对象的政府机构，包括中央政府机构和地方政府机构，其中，新西兰有35个政府机构，新加坡有23个政府机构，智利有20个政府机构，文莱有2年的宽限期。政府采购的标准金额是物品和服务为5万SDR，建设项目为500万SDR。
5．知识产权保护
根据第10条知识产权的规定，TPP根据《关于与贸易相关的知识产权协定》（TRIPs 协定）所确定的标准，保护著作权、商标、地理标识、设计、专利、集成电路的电路配置以及各种未公开信息等的知识产权。作为一般原则，TPP要求各成员承诺TRIPs协定和其他关于知识产权的多国协定所规定的权利和义务。
6．战略合作
根据第16条战略性合作的规定，TPP定期召开泛太平洋战略性经济合作委员会会议，推进各成员开展战略性合作，战略性合作的领域包括研究、科学技术、教育、文化和第一产业等部门。
7．补充协定
TPP的补充协定有两个，一是《关于劳动合作的备忘录》，二是《环境合作协定》。根据TPP的规定，这两个协定与TPP不可分割，成员国如果不执行这两个协定，就等于自动退出TPP。
（1）《关于劳动合作的备忘录》。该备忘录规定：各成员国承担作为ILO（国际劳动机构）成员国的义务，承诺履行《关于劳动的基本原则和权力的ILO宣言以及其跟进措施》的有关规定，实行与有关国际规定保持一致的劳动法、劳动政策和劳动习俗；各成员既不能因为贸易保护而制定不合时宜的劳动法规和劳动政策，也不能延续贸易保护性的劳动习俗。另外，为推进各成员间的劳动合作，该备忘录还规定了设立问讯处、协商等方面的具体条款，并呼吁非政府组织参与劳动合作。
（2）《环境合作协定》。该协定规定：继续实行与国际规则保持一致的环境法规、环境政策和环境习俗，开展高水平的环境保护；尊重各成员环境政策的主权，不能因为贸易保护而制定不合时宜的环境法规和环境政策，也不能因为鼓励贸易和投资而放宽环境规制，实行不合时宜的环境政策。另外，该协定还就开展环境合作、设立问讯处、环境协商等做出了具体的规定，并呼吁非政府组织参与环境合作。
三、TPP谈判对我国的影响
(一)短期内TPP协议对中国负面影响不大
1、在当前协议框架下除越南等小部分国家的经济能得到有效增长，其余国家的GDP 增长幅度均小于1% 。短期内中国可以通过签署中日韩自贸区以及参与东亚区域性合作来对冲TPP协议对中国带来的经济损耗。
2、中国目前已经签署的自贸协议中，包括8个TPP协议成员国，占12个成员国66.7%，另外由于中国对日美相对稳定的贸易关系，将较大程度的降低TPP协议对中国贸易带来的负面影响。
3、根据《TPP和亚太自由贸易区的经济效应及中国的对策》报告测算，在现有TPP 框架协议下，对中国贸易将造成0.14%的负面影响。数据同时显示，中国出口会下降，进口降幅上升，这意味着对中国贸易顺差的国家在中国市场份额将有损失，将有利于中国未来针对TPP成员国展开FTA谈判。
(二)从长期来看，随着TPP成员国的扩充，对中国的负面影响将逐步扩大
1、GDP下滑：据马骏等经济学家测算，不加入大“TPP”(可能包含韩国，泰国，印尼等国)中国会因此损失2.2%的GDP 。假设TPP的过渡期为四年，则在该阶段内的年均机会成本略超过0.5%的GDP 。
2、出口减少：彼得森研究所的估算表明，TPP协议的落实将使中国每年出口减少超过1000亿美元。此外，随着TPP成员国的扩充，东南亚等国家对我国制造业外资的分流作用将进一步加强。
3、出口替代：在当前TPP协议下，中国往美国出口中低端制造品面临越南，马来西亚，墨西哥的竞争替代性增强；中国往东南亚出口高端制造品面临日本，美国的压力。随着TPP成员国的扩充长期影响不容忽视。
4、TPP成员国间贸易总量加大：虽然当前TPP成员国间的贸易量不足全球的10%，但是随着未来将会吸收更多的国家加入。预计当向印度，巴西等新兴国家加入TPP后，
TPP将接近覆盖全球60%的贸易量，那将对中国产生巨大的影响。
5、总之，由于TPP相关协议的达成，从长远来看将对中国“一带一路”战略在海外投资、产能输出等方面造成不利的影响，弱化中国在相关区域的影响。
四、我国对TPP谈判的应对措施与策略
（一）构建有利于中国的亚太区域合作格局
一方面强调深化亚太合作有利于世界经济复苏和维护地区安全，不反对TPP；另一方面积极促成其他区域合作伙伴关系，进一步明确中国多边区域合作的路线，诸如东盟10+6，以及国家正在大力推进的“一带一路”战略构想。整合多边，双边自贸区，形成合力对冲TPP 对区域外经济体的歧视影响。未来中国可以建立多重双边自贸区的辐条，如果能够加快和美国的BIT谈判，推进中日韩自贸区谈判，甚至积极加入RCEP 等区域自贸区，就能进一步突破TPP壁垒，拓展我国自由贸易的空间。
（二）加快推进国内自贸区的建立
自贸区的最终使命是推动中国经济体制的整体改革。上海自贸区实行TPP原则，可以预见在引入准入前国民待遇与负面清单之后，政府的主要精力将从现在的企业成立前审批转向对企业成立后与经营过程中的审查与监管。同时外资企业、民营企业和合资企业可以在负面清单的规定之外发挥他们的创造力，开拓各种新的商业和服务模式。自贸改革理想的结果首先是，为原来垄断或者审批门槛很高的行业，带来新的活力和商机；其次是降低政府审批权，改变政府职能；最后是摸索出一套可以推向全国的改革模式，倒逼国企和央企改革创新。从而获得世界承认的市场经济地位并获得进入TPP谈判的机会。
（三）策略上主动应对TPP并适时作出判断
中国应成为国际经济规则秩序重构的参与推动者和制定者。可通过高层次正式及更广范围的沟通加强与TPP其他主要成员的沟通，在TPP内部形成接纳中国的声音。此外中国需要通过多种渠道了解TTIP谈判进程和议题，综合对比TTIP以及TPP，分析对中国可能产生的影响及应对措施。随着在世界范围内中国经济政治实力的不断增长，中国应积极利用各个平台来扩大全球经济规则主导权，诸如利用G20的平台提出中国的理念和主张，通过参与诸边，区域自贸协定谈判提高投资规则的制定能力与参与能力，并形成有利于中国整体发展的诸边贸易投资规则。
（四）以“一带一路”，亚投行为战略对冲手段
纵观“一带一路”沿线各国，以发展中国家居多，从另一方面看这些国家有中国缺乏的石油等资源，而中国有过剩的钢铁，外汇资金，技术等，因而一带一路的发展必定有利于中国对外商品的输出，消化产能，同时也为国内企业转型升级赢得了时间。在“一带一路”为战略指导下沿线进行基础设施的投资，各国提供各自有利资源，达到取长补短，最终互惠互利的效果。
具体来说对中国经济利好有三，首先短期内产能外输，缓解国内产能过剩的压力；其次帮人民币实现国际化；更深层次，是为长远的发展，提高我国的高端制造业水准和创造高端制造业的市场，再进行金融资源配置，形成金融，科技，制造至少这三领域在区域内的强势地位。
此外亚投行设立的重要意义显而易见，即为各参与国提供发展建设用资，进一步提高亚洲资本的利用效率及对区域发展的贡献水平。由于投资面广，选择多，时限长，因而可以有效减小亚洲资本的外流，减小金融风险，一定程度上有利于各国金融市场稳定。从深层次上看，策划者加主导者中国，人民币近年跨境结算和离岸中心的建立也为人民币国际化成功打通了前路，将来经济圈的形成便可以更顺理成章的成为人民币施展的舞台，中国将在参与区域治理规则重建的过程中，强化其在新兴市场国家中的引领地位，并以此对冲TPP可能对中国造成的影响。
五、结论
在当前的形势下，中国应当明确自身的定位，不要一开始就把TPP与自己完全对立起来。值得赞赏的是，中国国内目前对TPP的认识已经逐渐理性和客观起来了。诚然，TPP中有遏制中国发展的战略意图，但是客观而言，没有任何国家或是国家集团可以围堵中国。中国的崛起依赖于国内持续的改革与对外开放，而且美国在TPP的问题上从未明确表示过中国被排除出去。在TPP符合自己的主张的条件下，中国同样可以考虑加入TPP，将TPP的制度安排加以利用，为我国开放和改革国内经济服务。
参考文献：
百度文库、新浪、财经网、凤凰国际iMarkets、东方财富网
In the current economic context of globalization, people are more and more frequently involved in business negotiations, business negotiation is one of the most popular activities under market economy conditions. Successful business negotiations require negotiators to not only be familiar with the relevant laws and business operations of the principle , and also to master negotiation skills. Negotiation is communication, but are not necessarily verbal. In fact, the facial expressions, eye contact, gesture or posture of negotiations can convey more information than words. All of these non-mouth language is referred as “body language”. In business negotiations, body language plays an important role of promoting the smooth progress of the negotiations. The paper analyzes the main manifestations of body language in business negotiation, focusing on stress the importance of using body language in business negotiations. Key words: Business negotiation, Body language, Effect
201503学期考查课小论文或大作业题目及要求根据课程考核方式及辅导教师建议，以下40门考查课的期末考试形式为小论文或大作业，具体课程名称如下表。 201503学期考试形式为小论文或大作业的考查课课程 以上课程小论文或大作业要求已于3月20日前在新平台上公布，请各学习中心通知学生按要求完成。具体情况如下： 1、学生登录平台后可在相关课程的“书面作业”里查看小论文 或大作业详细要求；
2、提交的小论文或大作业由所属学习中心组织评阅，小论文或 大作业成绩即为该门课程的期末卷面成绩。 3、考查课期末成绩上报等相关事宜请与考试中心张楠老师联 系。 北京航空航天大学现代远程教育学院 二零一五年四月十三日
附件： 201503学期考查课小论文或大作业题目及具体要求如下： 1.3DS MAX应用 题目：任选某件作品，并说明其制作过程与体会 内容：论文题目属于半开放型，同学们通过调查研究、收集资料、整理相关素材，结合个人兴趣，确定创作内容，自拟题目，比如室内设计的制作过程与体会、游戏角色的制作过程与体会、影视广告的制作过程与体会等。 论文要求如下： （1）独立完成，禁止大篇幅抄袭，不少于2000字； （2）论文围绕自己创作的作品展开，不能泛泛而谈； （3）论文书写规范、文字通顺、图表清晰； （4）主题明确，交代清楚创作的源头、创作的灵感； （5）运用3ds max进行创作的过程要以截图的形式呈现，并予以简单说明；（6）要包括设计心得体会，比如创作的过程、创作的经验和总结等，强调创新之处； （7）包含参考文献（包括教材，参考书，网上下载的文章等）。 2.财务案例分析 题目：利率市场化 内容：请分析阐述利率市场化对中国的影响，字数控制在2000字左右 3.财务报表分析 题目：财务报表分析的思路及方法 内容：结合个人对这门课程学习后的理解，对财务报表分析的思路及方法进行阐述，不少于1000字。 4.当代中国政治制度 题目：试析依法治政——以我国政治制度中XXX制度改革为例 内容： 1.首先学习十八届四中全会中提到的依法治国，理解其中的“依法执政”的涵义。 2.以本课程所学的我国政治制度中的某一个部分（可以是“选举”、“人大”、“行政管理”、“多党合作”、“政治协商”等等）作为例子来分析其目前存在的问题，
北京化工大学北方学院 NORTH COLLEGE OF BEIJING UNIVERSITY OF CHEMICAL TECHNOLOGY 商务谈判论文 《三十六计与商务谈判》 姓名：姜亭宇 专业：工商管理 班级：工商1208 学号： 120310223 1
三十六计与商务谈判 ——商务谈判中三十六计的巧妙运用 摘要：以逸待劳 指作战时不首先出击，养精蓄锐，以对付从远道来的疲劳的敌人。【原典】 困敌之势①，不以战；损刚益柔②。 【注释】 ①困敌之势：迫使敌入处于围顿的境地。 ②损刚益柔：语出《易经?损》。“刚”、“柔”是两个相对的事物现像，在一定的条件下相对的两方有可相互转化。“损”，卦名。本卦为异卦相叠（兑下艮上）。上卦为艮，艮为山，下卦为兑，兑为泽。上山下泽，意为大泽浸蚀山根之像，也就说有水浸润着山，抑损着山，故卦名叫损”。“损刚益柔”是根据此卦像讲述“刚柔相推，而主变化”的普遍道理和法则。此计正是根据“损”卦的道理，以“刚”喻敌，以“柔”喻已，意谓困敌可用积极防御，逐渐消耗敌人的有生力量，使之由强变弱，而我因势利导又可使自己变被动为主动，不一定要用直接进攻的方法，同样可以制胜。 关键词：以逸待劳损刚益柔
一以逸待劳在商务谈判前的作用 以逸待劳，指作战时不首先出击，养精蓄锐，以对付从远道来的疲劳的敌人。谈判就像作战，养精蓄锐，充分准备，应对远方到来的疲劳的谈判方，是谈判的关键。而在谈判方到来过程中所做的充分准备，安排或计划，是在谈判中取胜的一把利剑。以逸待劳最明显的例子就是地理上的优势，我方坐镇大本营，对方从外地一路赶过来，一路颠簸，跨国之间的谈判还需要倒时差。在自己的地盘上谈判，熟悉环境谈判，有利于自己水平的正常发挥，更容易进入角色。而对手处于客人的身份，对手就会觉得拘谨不敢过分侵犯主人的礼仪。 商务谈判通常情况下都是由一方代表到另一方的公司进行谈判，路途遥远，旅途时间需要长。承接谈判的公司在确定了谈判的计划以及进行谈判的时间后，就拥有充足的时间来进行谈判计划。充足的时间使承接谈判方有计划的来制定谈判战略，合理的分派谈判人员，模拟谈判可能出现的各种状况，探查来谈判方公司的背景，了解所谈判事物的发展行情，以最充分的准备来迎接谈判方的到来。二损刚益柔在谈判开局前的作用 损刚益柔意谓困敌可用积极防御，逐渐消耗敌人的有生力量，使之由强变弱，而我因势利导又可使自己变被动为主动，不一定要用直接进攻的方法，同样可以制胜。在谈判人员远道而来，谈判开局之前，我方人员可以采用这个方法，降低对方的有生力量。在对方来到时，热情接待对方，降低对方的精力，使对方处于疲劳状态，间接地窃取对方对本次谈判的意向，谈判的行程计划以及对方对公司的看法。从而在之后的谈判中得力，取得对方的更多信息，压低价格，获得最大的利益。 案例：欧洲国A公司的谈判小组前往日本进行谈判，刚下飞机就前往对方公司开始谈判，由于时差没有倒过来，A公司的谈判成员显得十分疲惫。本来身体生物钟到了晚上应该睡觉的时间，可这是对方国内白天，晚上还参加对方公司举办的欢迎晚会活动，大家虽然疲惫，但却不能睡觉。第二天，谈判继续，A公司谈判成员由于疲惫和睡眠不足，脑子都不清醒，对方说的话完全没有听进去，稀里糊涂答应了对方的一些要求。几天过后，A公司代表适应了对方的时间，但是谈判即将结束。结果，A国在这次谈判中没有得到任何好处。
国际商务谈判结业论文 课程性质：选修 论文名称：国际商务谈判中如何达到“双赢” 班级：2008级国际经济与贸易B班 学生姓名：李阳 学号：824112023 指导教师：何萌
目录 目录 (1) 摘要 (2) 引言 (2) 一、双赢理论 (2) （一）传统“零和博弈”理念 (2) （二）双赢概念及红黑游戏分析 (2) （三）双赢谈判的要素 (3) （四）双赢谈判的重要性 (3) （五）“双赢”谈判过程中常见认知陷阱 (3) 二、中国出口遭遇技术壁垒现状 (4) （一）换位思考，相互体谅 (4) （二）注意谈判各方的需求 (4) （三）准备替代方案 (4) （四）解决谈判利益冲突问题以取得双赢 (4) （五）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛 (4) （六）增进沟通 (4) 结论 (5) 参考文献 (5)
【摘要】随着经济全球化的发展，国际商务在世界经济中起到了越来越重要的作用。而国家商务谈判又是国际商务中必不可少的环节。如何让谈判的双方在国际商务中都能得到自己希望获得的利益达到“双赢”，是中国企业不得不学的宝贵经验。 【关键字】国际商务谈判双赢理论 前言 商务谈判是指神农百草膏一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等；国际商务谈判是指不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。中国有句古话叫己所不欲，勿施于人。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有如果谈判以”零和博弈”结束，即一方以绝对优势取得谈判胜利而另一方无可奈何只能妥协的话，在将来的生意来往中，输的一方可能会对赢的一方采取恶意报复。现阶段由于中国对外贸易的持续稳定发展，国际商务交往的日益频繁，如何在跨文化的语境中达到双赢，是贸易双方最关心的问题。 一、双赢理念 (一)传统“零和博弈”理念 谈判如同战场，传统谈判理念认为谈判利益即定，其为零和博弈，即一方所得必为另方所失，所以在谈判过程中坚持立场，认为让步即为损失利益。 (二)双赢概念及红黑游戏分析 A．双赢概念 双赢指谈判双方抱着合作态度，在尽可能取得己方利益的同时，使得对方利益有一定程度满足，寻求和尽力扩大双方共同利益。 B．红黑游戏解析 开篇红黑游戏中，由于双方在前4轮当中没有信息交流，虽然出红牌可以显示一种合作的姿态，但是其风险巨大，因为在完全理性的条件下，稳定的纳什博弈结果是双方均出黑牌，但是矩阵显示，双方均损失100，从第五轮开始，双方存在沟通机会，在理性指导下，选择同出红牌能保证己方利益，同时也能与对方达成一致。但是在如果对方出红牌，而己方出黑牌便可以获得100的收益驱动下，某方玩家会选择违反协议，而一旦一方违反协议，则可能产生报复行为，协议破裂，双方均损失。神农百草膏第二代在最后两轮的游戏之前，双方仍可以沟通，但是由于之前已经有过违背承诺的先例，并且后两轮收益提高，且接近游戏结尾时期，合作面临的风险上升，违背协议的可能性也更大，协议破裂，双方损失为常态。该游戏指出：在双方各自以自身立场，或者输赢理念来进行游戏，则非常可能发生道德风险问题，而报复行为的产生最终导致合作破裂，双方利益损失。值得指出的是，谈判和一般博弈不同之处在于，一旦其谈判破裂，则在谈判中所有的即得利益将全部损失，而这在一定程度上强调了合作最终确保谈判结果的重要性。双赢理念强调合作，分割利益的时候并不是单纯以增加己方利益为唯一目的，其考虑对方即得需求，一定程度上满足对方利益，保证谈判结果，而现实社会中，由于并不能确定双方合作的次数和时间，所以保持长期友好关系符合双方利益，而这一点也是双赢理念的良好效果之一。
目录 摘要 (2) 一、前期准备 (3) 1.1谈判背景 (3) 1.2谈判主题 (3) 1.3谈判时间和地点 (3) 1.4谈判小组成员及分工 (3) 二、谈判分析 (5) 2.1双方优劣势分析 (5) 2.2双方利益与让步分析 (5) 2.3明确谈判目标 (6) 2.3.1战略目标 (6) 2.3.2具体目标 (6) 2.4谈判各阶段策略 (6) 2.4.1开局阶段 (6) 2.4.2报价阶段 (6) 2.4.3磋商阶段 (6) 2.4.4结束阶段 (6) 2.5谈判预案 (7) 三、谈判过程 (8) 四、总结 (11)
商务谈判 摘要 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。 关键词：商务谈判；技巧；策略
一、前期准备 1.1谈判背景 近年来，大学生出游需求日益增加，很多在校大学生，尤其是学校位置比较偏僻的在校大学生，对于周末、小长假这种时间较短假期出游方式愈加青睐，很多在线的组织平台也如雨后春笋般蓬勃发展，他们负责设计线路，安排车辆，预算费用等相关信息的采集。而在校大学生就可以在通过他们参加这种周末游等活动，放松身心，既节约了计划的时间又节省了开销。而我方则是有这种短途游需求的在校大学生的代表，为此我们准备寻找几家这样的旅游策划安排公司，与他们合作，当他们有这种旅游规划后，我们负责帮他们宣传，寻找有这样需求或潜在需求的学生，为这类公司和大学生搭建一个联系和信息互换的平台，从中收取提成。我们就本次洽谈组织了谈判小组，并拟定了如下的谈判计划。 1.2谈判主题 这次主要是和大学城旅游公众号负责人展开商务谈判，就希望双方的初次合作能够建立一种良好的关系，为将来的长期合作打好基础，实现互利共赢。 1.3谈判时间和地点 谈判时间：2016年5月22日下午 谈判地点：微信上 1.4谈判小组成员及分工 1：主要负责谈判过程，与对方的正面沟通。 2：主要负责了解宏观市场需求及谈判对象的信息采集。
浅析商务谈判作用 摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，
Inｔeｒｎａｔional Businｅss Nｅgｏtiation： Paving the Wａy for a Ｓucｃesｓful Long-teｒm Coopｅratｉｏｎ 摘要:随着各国之间经济交往的日趋频繁,国际商务成为当今世界经济中越来越重要的活动，国际商务谈判是其中至关重要的一个环节。国际商务的特殊性对其谈判人员在知识、谈判技巧和策略等方面提出了更高的要求。本文主要仔细分析了国际商务谈判中的各个阶段和步骤，指出当中一些值得注意的问题并给予一些建议性的解决办法,同时也说明了国际商务谈判与良好的长期商业合作之间的关系。希望此文对一些国际商务谈判人员及对国际商务感兴趣者能起到一定意义上的启发作用。 关键词:国际商务谈判；长期合作;准备工作；策略 Ａbstｒaｃt: Nｏwaｄays wiｔｈmore frequent interａｃtivｅeｃｏｎomic activitieｓbｅtweｅn differｅnt countｒｉeｓ，ｉnternaｔionａｌｂusｉｎe ｓs pｌays a more anｄｍｏrｅｉmpoｒtaｎt role．Intｅrnａtioｎaｌbusiｎe ｓs nｅgotiａtiｏｎｃｒiticaｌｌy influenｃes the sｕｃceｓs of ｉnterｎaｔionaｌｂusiness, so buｓinesｓnegoｔiatoｒs aｒｅsuｐpｏsed to have ｅxperｔise ｉｎcｅrtain knoｗledgｅ, techｎｉquｅｓａnd strａｔegies．This ｐaper looks inｔo the diffｅｒent sｔagｅs anｄsteps in iｎter ｎａｔioｎal busｉnessｎeｇotiatｉｏn, dｉsｃusses soｍe ｉmｐortaｎt proｂｌｅms in deｔail anｄcomes out witｈsuｇｇesｔｉve solutioｎs, ａnd points ｏut the cｌｏｓe relationｓhip bｅtｗeen ｂｕsｉneｓｓnegotiａｔion aｎd long-terｍcooperaｔｉon.It is hoped that ｔhis pａpｅr woulｄbe helｐｆuｌｔo ｔhe ｉnteｒnaｔional busineｓs negotiators as welｌa ｓsomｅｐeople who ａｒe iｎteｒｅｓｔeｄｉn internａtionａl bｕsiness. Kｅyｗords: ｉｎｔernational ｂｕsiｎess nｅgｏtｉatioｎ, long-ｔerｍcoopｅｒaｔｉｏn, preparatioｎ, sｔraｔegieｓ 1.Inｔroｄuｃtｉon Negｏtｉatｉｏn reｆｅrs to a dｉscuｓsioｎaiｍed ａｔｒeachｉng an ａｇrｅｅｍeｎt and the proceｓs ｏf nｅgotｉatiｎg.Ｉntｅrnatｉonal bｕｓiness ｍeansｔhe commerｃial, industriａl, or professionaｌdｅａlings wｈiｃh rｅlates to or involves twｏor ｍoreｎatｉons. In ｔhis waｙ，internaｔi ｏnal busiｎｅsｓｎeｇotiａtioｎrefers to tｈe discｕssiｏnｃａｒried oｕｔby two or more paｒties ｆrｏm ｄｉffeｒｅnt countries to reach ａn ag ｒeemeｎt on busｉｎess ａfｆａirs. Ｆirst, tｈe ｍain part oｆan iｎterｎａtionａｌbuｓｉnessｎegotｉａtiｏn is ｔo sｅｔa cｏrrect gｏal, iｎcｌｕdiｎg thｅgoalｓof twｏｐarｔ
论礼仪在商务谈判中的作用 【摘要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。 【关键词】商务礼仪谈判技巧谈判细节 【Keywords】Business Etiquette、negotiation skill、negotiation details 【引言】 在当今的经济社会中,商务礼仪的要求逐步地增多。商务礼仪正日益成为从事商业活动人士必备的知识。而国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势,也是构成企业核心竞争能力的重要一环。在日趋激烈的世界市场竞争中,要赢得国际商务工作的优胜地位,除了拥有价廉物美的产品之外,国际商务谈判是决定企业国际贸易成败的关键。而礼仪也在商务谈判中占有重要地位,具有不可替代的作用。 商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。 一、谈判的几个阶段 (一)、谈判准备的阶段 注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。 双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。 (二)、正式谈判阶段 谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好
铜陵职业技术学院2012—2013学年度第一学期期末考试 试卷(A) 一、单选题（每小题1分，共20分） 1.会议简报是单位内部编发的( )文书。 A 、商务性 B 、事务性 C 、章程性 D 、决策性 2.( )是秘书协助上司通过与各方协商，对自己和上司的一天活动做出合理安排，并予以实施的辅助工具。 A 、周计划表 B 、工作日志 C 、时间表 D 、商务通 3.会场的整体布局要做到庄重、美观、舒适，一般不用考虑会议的( )。 A 、性质 B 、规格 C 、规模 D 、时间 4.下列选项中不正确的表述是( )。 二、多选题（每小题2分，共20分） 1.档案柜架的排列应该( )。 A 、与窗垂直 B 、与窗平行 C 、与墙保持一定距离 D 、尽量让阳光能够直射 2.办公设备和耗材的库存管理，要求“三卡一致”，这三卡指的是( )。 A 、库存卡 B 、出货卡 C 、供应卡 D 、进货卡 三、 商务谈判 试 题（ 江鹏飞） ( 专业( 类) 日 午考)考试时间： 90 分钟 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 ______________系 ____________________专业 ____________级（ ）班 姓名____________
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( ) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式( ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 25.谈判中迂回入题的方法有( ) A.从题外语入题 B.从自谦入题 C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题 26.国际商务谈判中的市场风险具体有( ) A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险 三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。 27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( ) 28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。( ) 29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素( ) 30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ) 31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( ) 32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( ) 33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( ) 34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( ) 35.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( ) 36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( ) 日本式报价的一般做法是，将最低借个列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
The influence of Chinese-western Cultural Differences in Business Negotiation ABSTRACT It has been more than 30 years since the policy of reforming and opening was carried out. The international business activities got more and more showing. The results of whether the negotiation achieved or not impacted the foreign trade directly, but the results always depended upon many factors: economic basis, political background, enterprise capacity, providing and competing of the markets. But there was a very important factor behind those factors. It was culture factors. With the economic globalization and the frequent business contacts, cultural differences seem to be very important; otherwise they could cause unnecessary misunderstanding, even affect the result of the business
商务谈判与推销技巧论文 学院： 班级： 姓名： 学号：
【摘要】 所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。 推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 【关键词】 谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力 【正文】 一、谈判礼仪 一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。 （一）谈判的地点 在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 1．谈判分类 假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。 （1）主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 （2）客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 （3）主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。 （4）第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。 显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。 2．操作细则 对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。 （1）商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。 （2）做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。 （二）谈判的座次 举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。 1．双边谈判
商务谈判论文3000字范文汇总 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。本文汇总几篇关于商务谈判论文3000字范文。 第一篇关于商务谈判论文范文： 《商务谈判翻译中归化与异化研究》摘要: 商务谈判翻译是一种文化交际活动，由于价值观念等因素的不同，给忠实传达原文的翻译造成了很大的障碍，因此必然要求译者一方面要深入了解原语文化，另一方面还得深入了解译语文化。语言是不同文化的载体，而翻译是将两种语言相互转换，传递文化信息。作为文化传递的桥梁，译文既要能被目的语读者接受，又要能传递源语文化。本文从商务谈判翻译过程中文化因素和行为方式的角度出发，通过选取一定量的商务谈判过程中的实际例子说明归化与异化两者之间的联系与区别，以及如何合理地运用两种翻译策略，以期对商务谈判翻译的研究有所裨益。在对商务谈判中归化与异化翻译的研究时，不能只仅仅局限于两者之间的优缺点，盲目地采用其中一种，而应该以辩证的眼光看待这两种翻译策略。 关键词: 商务谈判; 翻译; 归化; 异化 商务谈判翻译是促使交易达成的有效途径，是各个国家贸易往来中必不可少的活动。因此，商务谈判的翻译是一个严谨的工作。在商务谈判翻译中最重要的是，译者不仅要关注源语言和目标语言，
还需要了解源语言和目标语言之间的差异，要做到在适当的情况下采用归化和异化策略。 随着人们对文化交流越来越重视，商务谈判的翻译不再仅仅是利用某一策略来传达信息，归化和异化策略的使用更趋于平衡。然而，在翻译时译员并未将这两种策略进行整合，甚至一部分人还没有意识到两种策略的互补性。在此将通过商务谈判过程中的实例进行分析，进一步提高译者对文化因素重要性的认识。 一、商务谈判中两种策略 归化和异化这对翻译术语是由美国着名翻译理论学家劳伦斯韦努蒂( Lawrence Venuti) 于1995年在《译者的隐身》中提出来的。译员和学者对归化和异化两种翻译策略持有相反的观点，韦努蒂提倡异化策略是由于他认为这是展示两种语言之间文化差异的途径，韦努蒂的观点对当代跨文化翻译给予了启发。 1．归化与异化策略争论 翻译被视为一个跨语种的活动，因此重点大多放在语言形式的转移上。当翻译研究侧重于文化的角度时，直译与意译很自然地会让步异化和归化。孙致礼认为，如果我们笼统地把直译视为异化，把意译算作归化，那么就会发现: 两千多年来，中国翻译史与其他国家翻译史一样，也是一部异化与归化此起彼伏、竞相辉映的历史。郭建中认为未来异化或许会被广泛使用，但无论在什么时候归化和异化将永远共存，相互发展。 2．归化与异化功能
论国际商务谈判技巧论文 论国际商务谈判技巧 第一章绪论 (1) 第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2) 2.1 倾听前的准备 (2) 2.2 如何有效的倾听 (2) 2.3 倾听的技巧 (3) 第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6) 3.1提问的类型 (6) 3.2提问的时机 (8) 3.3提问的要诀 (8) 第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10) 4.1 先思后答 (10) 4.2 正面回答 (11) 4.3 侧面回答 (11) 第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12) 5.1 理清思路，立场坚定 (12) 5.2 分析形势，措辞严谨 (12) 5.3注意个人举止和气度 (13) 第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14) 6.1 说服他人的基本技巧 (14) 6.2 说服顽固者的技巧 (15) 第七章结论 (17) 参考文献 (18) 致谢 (19)
论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。
商务谈判成功要素文档4篇Business negotiation success factor document 编订：JinTai College
商务谈判成功要素文档4篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判成功要素：成功原则文档 2、篇章2：商务谈判成功要素：语言技巧文档 3、篇章3：商务谈判要素及特点：谈判三大要素文档 4、篇章4：商务谈判要素及特点：谈判语言特点文档 在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。那么商务谈判成功要素有哪些?下面小泰整理了商务谈判成功要素，供你阅读参考。 篇章1:商务谈判成功要素：成功原则文档 一、不打无准备的仗，不打无把握的仗。每次谈判前都应该作好充分的准备。
二、不要假定对方了解你的弱点，要假定他们不知道你的弱点，再试探这种假定的对错。不要低估自己的能力，要自信，人人都有潜力可挖。 三、不要假定你已了解对方的要求，要时时处处将了解的东西加以试探，以发现事实的真相。 四、不要太早泄露你的全部实力，慢慢表现自己的实力，要比马上透露全部实力更有效。因为慢慢展现往往会使人易于理解和易于接受。 五、在未了解对方真实目的前不要作任何让步，要谨慎对方得寸进尺。 六、不要在重要问题上先让步。实践证明，先作让步者常常是失败者。 七、接受对方让步时，要了解他让步的用意，绝不要误入对等让步的陷阱。 八、不要忘记谈判桌上是堆满金钱的，微小的失误都将造成自己的损失，真正的“平等互利”是靠谈判者的才智争取来的。
商 务 谈 判 论 文 作 业 专业：环境监测与治理技术 学号：2010040317 姓名：李园方 班级：环测1001班
青岛啤酒的背景和资料 发展史 1903年，青岛啤酒厂由英、德商人创办，时名“日尔曼啤酒股份公司青岛公司”，生产设备、原材料从德国进口。该厂产品1906年即在慕尼黑国际博览会上获得金奖。 1993年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司，募集的雄厚资金为今后的飞速发展奠定了坚实的基础。至2001年，通过全面实施“大名牌”战略，青啤公司在全国已基本完成战略布局。抢占了全国市场的制高点，实现了地产地销的战略转变。对购并企业，推行青啤管理模式，用青啤企业文化来整合子公司管理思想和理念。 青岛啤酒厂始建于1903年（清光绪二十九年）。当时青岛被德国占领，英德商人为适应占领军和侨民的需要开办了啤酒厂。企业名称为“日尔曼啤酒公司青岛股份公司”（Germania Brauerei Akt.-Ges.,Tsingtau.）建厂初期的年生产能力是2000吨，生产设备和原料全部来自德国，产品品种有淡色啤酒和黑啤酒。在上海、青岛、芝罘、天津、大连设有销售总代理。当时，产品质量就很出色。据日本田原之次郎所著《胶州湾》一书记载：“日尔曼啤酒公司青岛股份公司生产的啤酒1906年在慕尼黑博览会上展出，获得金牌奖。”1914年11月11日第一次世界大战爆发以后，日本乘机侵占青岛。1916年9月16日，日本国东京都的“大日本麦酒株式会社”以50万
银元将青岛啤酒厂购买下来，更名为“大日本麦酒株式会社青岛工场”。于当年12月正式开工生产。日本人对工厂进行了较大规模的改造和扩建。1939年建立了制麦车间，曾试用山东大麦酿制啤酒，效果良好。大米使用中国产以及西贡产；酒花使用捷克产。第二次世界大战爆发后，由于外汇管制，啤酒花进口发生困难，曾在厂院内设“忽布园”进行试种。由于设备能力的扩大，1936年实际产量四打装103202箱（3208吨），最高年产量曾达到4663多吨。 1945年抗日战争胜利。当年10月工厂被国民党政府军政部查封；旋即由青岛市政府当局派员接管，工厂更名为“青岛啤酒公司”。1947年6月14日，“齐鲁企业股份有限公司”从行政院山东青岛区敌伪产业处理局将工厂购买，定名为“青岛啤酒厂”。工厂的主要管理人员从厂长到各主要生产部门配备的负责人和技师都具有大专以上的学历，在生产和工艺技术问题的处理上由专业人员负责确定。 1979年以后，随着国家产业政策的调整，工厂的活力日益增强，基本建设的步伐大大加快，工厂大规模引进国际上先进的技术装备。1981年，在中央和国务院领导的关怀下，国家计委、进出口委、财政部批准投资4551.62万元，进行10万吨扩建工程，于1986年8月竣工投产；1986年的产量在全国啤酒行业里首先突破10万吨。同年国家计委又批准拨款4998.39万元，进行13万吨技术改造工程，并要求在1988年建设13万吨的同时，要统筹考虑建设20万吨和30万吨的发展规划，以加快青岛啤酒的发展步伐。这个时期，年产10万吨的青岛啤酒第二有限公司于1991年建成投产；年产10万吨