做生意要懂心理学这世界除了心理上的失败，实际上并不存在什么失败，只要不是一败涂地，你一定会取得胜利的。——亨·奥斯汀（美心理学家）人们常说商场如战场，这句话一点都不假。在战场上，稍不留意就会粉身碎骨，学会一些心理学知识，并把它用在经商卜，你终会无往不胜。——杨德伟（职业经理人）知己知彼，方能百战不殆。只有洞悉自身实力，洞察客户心理，你的生意才会做大做强。——苏志（著名学者）我凡事必有充分的预备然后才去做。一向以来，做生意处理事情都是如此。例如天文台说天气很好，但我经常问我自己，如5分钟后公布有台风，我会怎样，在香港做生意，亦要保持这种心理预备。——李嘉诚（华人首寓）目录第一篇人脉即财脉——生意人要懂得的人脉心理学第一章人脉关系中常见的心理学效应与定律首因效应——给人留下良好的第一印象多看效应——使你容易成为得宠的人刺猬效应——保持恰当的社交距离态度效应——你给别人面子，别人就会给你面子晕轮效应——给自己的头上带上光环贝勃定律——给人好处要有“度阿伦森效应——好菜最后上，好饭不怕晚定势效应——与人交往，不要有成见第二章有人脉成功就像坐电梯，没人脉成功就像爬楼梯天时不如地利，
地利不如人和自己走百步，不如贵人扶一步单打独斗，早晚要栽跟头与最优秀的人在一起，优秀将成为一种习惯再穷，也要站到富人圈里你和比尔·盖茨之间只隔着五个人学会推销自己用优秀的品德为自己积攒人脉第三章人脉滚雪球：越早搭建人脉网，就越早成功不做平时不联系一联系就有事的人不要错过任何聚会场合朋友不同，交往方式也应不同要认真建立朋友档案与暂时不得势的人交往等于买原始股学会做“场面人儿”
善于与不同性格的人交往第四章不怕被人利用，就怕你没用只有有价值的人，才能被利用被人利用，要面带笑容主动提升自己被利用的价值可以被利用，但不能被欺骗善借他人之力“互利互惠”是人际交往的最高境界人情要做足小输为赢心理测试：你是人际高手吗? 第二篇一眼看透人心——生意人要懂得的客户心理学第一章生意博弈中常见的心理学效应与定律从众效应——让客户自发产生购买欲望凡勃伦效应——怎样把商品卖个高价登门槛效应——先得寸，再进尺名人效应——广告偏爱名人，名人引领潮流投射效应——学会与客户换位思考狄德罗效应——抓住客户“配套”心理诱饵效应——主动提供一个没有竞争力的第三者共生效应_越竞争越红火第二章
因人而异：针对不同性格客户的攻心法虚荣型——奉承是屡试不爽的武器完美型——“以愚困智”应对“鸡蛋里挑骨头” 犹豫型——抓住客户心理帮他做出决定暴躁型——要有耐心、真诚、不卑不亢小心型——要表现出比客户更小心谨慎沉默型——认真回答他的问题节约型——让他感到物超所值理智型——让他从心里信服第三章谈判中的心理学计谋巧设期限，迫使对方就范先苦后甜，巧妙征服对手留有余地，获取更大利益趁热打铁，迅速签订合同巧妙让步，实现理想目标拖延消耗，对手无可奈何黑脸白脸，谈判桌上有技巧抓住弱点，攻破心理防线销售公关者心理专项测试：你是哪种动物
第四章把握成交的心理客户说“不”并不等于拒绝客户手中的钱决定他的思考方式针对需要推销，针对欲求成交同时以消费者和销售员的立场思考客户的异议实际上是成交的希望推销不是给客户上课，要懂得倾听以自己的方式与客户建立关系让客户成为赢家第三篇知人者智——生意人要懂得的管理心理学第一章管理中最有效的心理学效应与定律鲶鱼效应——让员工在竞争中成长霍桑效应——关注员工的情绪蝴蝶效应——细节决定成败南风效应——关怀胜于严责木桶效应——取长更要补短帕累托效应—
—集中精力做重要的事责任分散效应——一定要明确责任第二章物质加精神是最佳的激励方法过分依赖金钱，会适得其反给下属蜜汁，而不是胆汁让下属看到自己的成果让工作成为一种乐趣管理者要学会授权管理者要善于设立目标倾听——无声的激励第三章轻松管理下属的心理技巧因人施教，批评要讲究方法…… 第四篇在商言商——生意人必备的心理素质第一章人性中常见的心理学效应与定律第二章生意人必须具备的心态第三章培养自己愿意折腾、敢于折腾的能力第四章低调做人，高调做事序言生意人需要交际、销售、谈判……与人打交道的地方最多，所以，对于生意人来说，不懂得心理学，抓不住对方的心理，不仅生意做不成，利益受损，而且连自己的生活都打理不好。有人说，好的生意人同时也得是一个优秀的心理学家。他们总能从细微处探知他人真实的心理，从而有的放矢，采取针对性的措施，达成自己的目
的。他们无声无息地建立了对自己有利的人脉圈，做起生意来可以不受阻碍；他们能敏锐地捕捉到他人心理的变化，既能表达自己的诚意，又能保护自己的利益；他们可以让下属心服口服，确保企业团结向上；他们还能让对手高高兴兴地签下双赢的协议，更能克
服自身心理上的弱点，让对手无机可乘。可以说，对于一个生意人，适当地运用一些心理学的技巧来揣摩对方的心理，并采取适当的方式来满足对方的心理需求，不仅能够让你少犯一些低级错误，也能够让你在生意场上呼风唤雨，游刃有余，把生意做得圆满顺当。正是因为心理学对生意人极其重要，所以本书结合生意场上的种种行为，从人脉与交际、客户关系、员工管理、生意人必备的素质等方面一一讲解了其中蕴含的心理学知识，每一个章节就像一把精确的手术刀，解剖了生意场上的种种现象与本质，值得生意人士好好研读。同时，在这本书中，你将学到一些做生意的策略和技巧。它们是经过实践证明的有效生意经，各行各业的精明生意人都在使用这些策略和技巧。事实证明，使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好。因此，要想成为出类拔萃的生意人，你就要懂做生意的心理学。生活中，只有心理健康的人才能成为真正幸福的人，商场上，只有懂得心理学的人才能成为真正成功的生意人。所以，请从现在开始，阅读本书。文摘首因效应——给人留下良好的第一印象心理学家研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。这一最初产生的印象会对他人的社会知觉产生较强的影响，并且在对方的
头脑中形成并占据着主导地位。我们常说的“给人留下一个好印象”，一般就是指的第一印象。这就是心理学上的首因效应。对于这种因信息输入的顺序而产生的效应的现象，专家有种种不同的观点。一种观点认为，最先接受的信息所形成的最初印象，构成脑中的核心知识或记忆图式。后输入的其他信息只是被整合到这个记1.乙图式中去，即这是一种同化模式，后续的信息被同化进了由最先输入的信息所形成的记忆结构中，因此，后续的信息也就具有了先前信息的属性痕迹。另一种观点是以注意机制原理为基础的，该观点认为，最先接受的信息没有受到任何干扰地得到了更多的注意，信息加][精细；而后续的信息则易受忽视，信息加工粗略。一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试者对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些？结果发现，多数被试者认为学生A更聪明。这就是首因效应在作祟。在现代快节奏的生活中，很少有人愿意花更多的时间去全面观察、深入了解-个人，多数的时候都是根据第一印象作出结论。所以说，我们若想在人际交往中获得他人的好感和认可，
就应当给人留下良好的首因效应。为此，我们初次与他人见面时，要注重自己的衣着打扮，穿着要整洁，打扮应适度，言谈举止要得体，尽可能给他人留下一个美好的印象
《销售心理学》课程大纲 讲师介绍 张伟奇具备丰富的营销实战与管理经验，数年来，从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人，经历了全面的职业历练。 对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格； 课程大纲 第一章客户购买心理综述 购买的五大条件：需要、能力、信任、价值、情绪 1、需要：需求的错误逻辑 需求的定义 2、能力：购买能力 购买决策 3、信任：如何让顾客信任你 价值提升与价值损失 4、价值：跟需求状态有关系 很产品本身有关系 跟采购标准有关系 5、情绪：让顾客高兴地购买 第二章如何跟客户建立信任关系（1） 建立信任的关键 第一：自信 第二：动机：客户先认可动机再接受价价价值 第三：专业：你的专业知识是精通客户的专业知识，你要让他有依赖你的资本 第四：资源 第五：信任最大的敌人就是时间 第三章如何跟客户建立信任关系（2）
信任的雷区： 第一：欺骗 第二：把自己的利益放在前面 第三：急功近利，急于求成 第四：有时候事实并不重要，客户的感觉才重要 第四章需求沟通 1、需求不明确型客户：找问题，创需求 2、需求半明确型客户：讲理念，建采购标准 3、需求完全明确型客户：问采购标准，讲产品 第五章如何帮客户建立购买标准 一、三阶沟通法 1、事实：取得对方的信任和共识 2、问题：问题能够形成标准 3、观点：标准来自自身的优势 二、标准重组 第六章如何进行产品介绍 1、需求推动人去找 2、价值拉动人去买 3、产品介绍： 让顾客看到结果 让顾客有感觉 让顾客入情入境 4、讲产品的语言结构 需求：对不同的客户有不同的观点，紧扣客户，与客户有关 讲产品优势 讲结果 5、不怕客户有问题，就怕客户不开口 第七章客户异议的回应 1、顾客的价格议题不要马上回应
从心理学角度学习如何销售 ———读《销售中的心理学》 心理学是研究人的思想和意识的，人的思想和意识掌握着人们对周遭事物的态度和感情，以及对待事物的行为。正因为人的行为是受个人自我意识的控制，本书就从心理学的角度帮助销售人员看到自己内心的恐惧、疑惑等，以及消除这些在销售过程中由于自身内在的因素引发的失败的障碍。 这本书让我学习到要成功完成一次销售，不管是从销售人员本身的心理，还是客户的心理，都需要好好的控制以及了解对方的所想。 首先是销售人员自身的心理。许多销售人员一开始成为企业的一员时，一般可以分为两种人：第一种是自视过高的人，以为销售人员只要靠艰苦努力就可以了。其实不然，有信心是好事，但要现实一点，为自己设立过高的目标，一旦自己达不到这个目标的时候，就很容易使自己泄气，和失去动力。第二种是恐惧、不断怀疑自己的人，这种人在现实社会中比较常见，因为毕竟是刚进入一个新环境，做自己以前未做过的工作。但是，这个并不能成为自己销售失败的理由。这种人要做的是直面自己的恐惧，设立一个现实的目标，不断给自己的心理暗示，销售是可以学习和练习的，没有人天生就懂得销售技巧。还有多跟所在行业的顶尖销售人员交流和学习，他们会帮助渴望成功的人。 其次是准确识别目标客户的需要。推销公司产品时要针对好目标人群，还有最重要的是掌握他们需要什么。正如书上所说的，“目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。”也就是要对症下药，例如年轻女孩喜欢时尚和美丽、家庭主妇偏爱性价比高，实用、老人注重健康等等。从这个不同人的需要逐一击破他们的心理障碍点，当你谈论自己的产品或服务是，必须始终围绕客户想要什么，而不是你在卖什么。其它因素诸如得体的衣着、谈吐也是十分重要的。 再次是开发客户的过程。也就是和客户交流的过程。很多销售人员在一开始，也就是拜访客户或者打电话给客户的时候就已经被客户忽略和拒绝了。良好的开始是成功的一半，一开场就要吸引客户的注意，让他放下手头上的事，专心听你讲话。尤其是最初的30秒，必须把自己提出的问题集中在这些特定的需要，即理想客户在寻求的结果或益处上。然后是不断重复客户的那些关键益处，在这中间，客户对销售的抵制是很正常的，但作为销售人员不能顺着客户的思路，而被所谓的托词搪塞到。这时可以提及别的满意客户，和他们对这个产品的评价和所得到的益处，增加他们对产品的可信度。书上还提及到不要在电话上讨论产品或服务，也不要在电话上讨论价格，要积极获取见面的机会。就让我想到平时我们一听到推销产品的电话时都会很反感，很想找其他理由挂掉电话。因为在电话中，销售人员无法看到另一头的客户的表情，无法进行进一步的攻克他的各种障碍，所以一般电话销售是比较难达到完成订单的目的的。 还有一点比较重要的是，销售人员的自身表现。这包括很多方面。首先是销售人员的衣着发型等外部的装束。所谓“人靠衣装”，一套整齐的商务服装和干净利落的发型，会使于你面对面交谈的客户信心大增。你会使他们感到缓和和踏实。书中就举出一个很好的例子，就是“头发长，销售短”，这是一个浅显但十分正确的结论。随着头发的剪短，这位销售人员的销售业绩逐步攀升。其次是工作环境的干净舒服，当你的目标客户看多你的工作地方很肮脏和凌乱时，自然而然会对公司的产品或服务失去信心。最后就是销售人员的谈吐了，例如与客户坚定、充分得握手，这需要在家不断的练习。还有正确的站姿和坐姿，对客户的问
管理学读心术人际关系中的心理操纵与生存博 弈策略规划 WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】
读心术:人际关系中的心理操纵与生存博弈策略 文柯编着 让本书告诉你——于细微处察人于无形，瞬间看透他人内心的秘密所在。 如何修炼自我，避免掉进他人设置的陷阱？如何消除他人的心理戒备、疑虑和成见？如何说服他人，摆脱不喜欢的人，并让别人乐于亲近你？玩转职场、情场、商场和官场的实战经验。 内容简介 在竞争日益激烈的时代，掌握他人的长短优劣，在细微之间察人于无形，从而能够洞察别人的心理，并懂得运用相关的心理学技巧来处理人际关系中的各种问题，是追求成功人生必须要牢牢掌握的杀手锏。 本书分三大篇，其中，上篇分别从外表、语言、喜好、行为等方面教你如何瞬间看透他人。中篇分别从防止落入他人的心理陷阱、引导心理的积极效应、深藏若虚处世等方面提升自己，胜出对手。下篇从消除他人戒备、绝对说服他人、取得他人信任、摆脱讨厌对象、让他人喜欢和亲近自己等方面全方位阐述人际交往中的心理制胜策略，并传授玩转职场、情场、商场和官场的实战经验。 愿本书能帮助你成为交际的最终赢家。
目录 上篇瞬间看透你周围的“他”——纵“心”先“识”人Chapter 1 相由心生：观共外表看透对方 眼睛是灵魂的忠实解释者 一眼从脸型看出性格 从“头”开始获取对方信息 头发暗含人的个性 穿不同颜色的衣服反映不同的性格 Chapter 2 言表心声：由他的言辞辨他的为人 说话方式“隐藏”着他的习性 将金钱扯入话题的人过于倾向现实主义 对他人个性单纯下结论的人缺乏变通性 喜欢嚼舌根的人不过是希望引人注目 “电话魔”疯狂地打电话并非是在乎你 找借口是把自己的缺陷正当化
销售心理学 【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 ③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不岀的货，只有卖不岀货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法。 【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外…… 销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。 【销售心理】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起岀售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售…… 【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。 4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。 【最赚钱的性格是执着】调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的 销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次 以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士 【如何卖掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。 实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用我们”其五：少用但是” 多用同时” 【强大的潜意识】饮料广告常岀现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响 【创业者每周必做的13件事】1瞄准一个方向；2激励团队；3传播价值观；4至少75%时间花在产品上；5分析数据；6强健体魄；7吸取反馈建议；8离开办公室接触真实世界；9微博交友；10 掌握现金流；11站在投资人角度衡量自己的工作；12保持快乐；13热爱你身边的一切 【拜访客户要做到的三件事】1）注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方
销售心理学与客户沟能技巧 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！ 策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。 多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。 员承担成本费用） club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。 4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包” PDF版）及教材 ，并表现优异可有机会获得奖学金 100元） 蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！ 未尽事宜，恭请致电，了解详情。 实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：
滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 主讲课程： 《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》 《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》，《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》 课程背景： 在复杂多变的销售过程中，我们是否常面临以下困惑？ ●我该如何在销售过程中自我突破？ ●在互联网时代的如何获取潜在客户，找到关键客户？ ●为什么我不能在短时间内获得顾客信任？ ●为什么不能把握顾客心理变化使销售成功往前推进？ ●为什么难以了解和洞察顾客的真实想法，难以查觉顾客真正需求？ ●为什么我的产品和方案介绍没能打动客户？
《陶朱公经商十八法》 生意要勤快，切勿懒惰，懒惰则百事废。接纳要谦和，切勿暴躁，暴躁则交易少。价格要订明，切勿含糊，含糊则争执多。账目要稽查，切勿懈怠，懈怠则资本滞。货物要整理，切勿散漫，散漫则查点难。出纳要谨慎，切勿大意，大意则错漏多。临事要尽责，切勿放任，放任则受害大。用度要节俭，切勿奢侈，奢侈则钱财竭。买卖要随时，切勿拖延，拖延则机会失。赊欠要识人，切勿滥出，滥出则血本亏。优劣要分清，切勿混淆，混淆则耗用大。用人要方正，切勿歪斜，歪斜则托付难。货物要面验，切勿滥入，滥入则质价低。钱账要清楚，切勿糊涂，糊涂则弊窦生。主心要镇定，切勿妄作，妄作则误事多。工作要细心，切勿粗糙，粗糙则出劣品。说话要规矩，切勿浮躁，浮躁则失事多。 陶朱公《商训》 能识人。知人善恶，账目不负。 能接纳。礼文相待，交往者众。 能安业。厌故喜新，商贾大病。 能整顿。货物整齐，夺人心目。 能敏捷。犹豫不决，终归无成。
能讨账。勤谨不怠，取行自多。 能用人。因才四用，任事有赖。 能辩论。生财有道，阐发愚蒙。 能办货。置货不苛，蚀本便经。 能知机。售贮随时，可称名哲。 能倡率。躬行必律，亲感自生。 能运数。多寡宽紧，酌中而行。 陶朱致富《十二戒》 勿鄙陋，勿虚华，勿优柔， 勿强辨，勿懒惰，勿固执， 勿轻出，勿贪赊，勿争趣， 勿薄育，勿昧时，勿痴赁。 陶朱五字商训：天，地，人，神，鬼。 天：为先天之智，经商之本； 地：为后天修为，靠诚信立身； 人：为仁义，懂取舍，讲究“君子爱才，取之有道”；神：为勇强，遇事果敢，敢闯敢干； 鬼：为心机，手法活络，能“翻手为云，覆手为雨”。期限要约定，切勿延迟，延迟则信用失。 商圣陶朱公经商“三谋三略” 一、《三谋》： 《人谋》 用人要正，忠奸定兴废。大事要慎，妄托受大害。 待人忌躁，暴躁交易少。
2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）
新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。 第四章消费者购买需求与购买行为分析 第一节消费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。 一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足 的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是 由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。 二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述 五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。 三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管 如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。 四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方 式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。
销售心理学读后感 销售>心理学>读后感 销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。 有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。 销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客>倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。 俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。 语言是人与人之间进行交流沟通的最重要工具，人们通过语言进行情感和思想的交流，它作为一种媒介，会使人们的心理产生不同的反应，一句话说对，能够赢得顾客信任，同样一句话说错，也可能会使销售员失去一大笔生意。因此话不能随便说，应该经过仔细思考，精心琢磨才会产生很好的效果。 销售应该死温柔，没有杀机的，销售员不要总是给顾客一种气势汹汹，时刻准备抢顾客钱包的感觉，这样势必使顾客的心门锁得更严更紧。销售员要善于用尊敬的、和善的、温柔的话语来打开顾客的心门，让顾客主动出来迎接你进去，这样才是成功的沟通。
销售心理学心得 作为一名销售员，我们在工作的过程中，收获了哪些心得呢？和大家分享一下自己的心得体会吧！以下是小编为大家整理好的销售心理学心得，欢迎大家阅读参考！ 销售心理学心得【1】之前有看过销售方面的心理学，但是都是一些网络上摘抄的，感觉没有什么新意。后来看了博恩·崔西写的《销售中的心理学》，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，我谈以下几点感受： 只要你留心，随处都可以发现客户，许多人可能就问，那不是很浪费时间吗？我想强调一点是：看报纸是让你看广告，如果你什么新闻事件都看，那你看一份报纸最少需要15分钟，当然浪费时间了。 上网也是一样，直奔财经，教育，地产，汽车主题网站。 在这里我强调一点：外出见客户，许多同事在车上喜欢睡觉、看报纸，这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情，一是用你的大脑模拟见客户的情形，二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌，有用的赶快用手机记上。 另外还可以给一些老客户发信息，打电话等，以维护老客户。晚上看电视除了看新闻之外，另外就是看广东台的广告。 1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提起对你的兴趣。
2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈中的第一法则。提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引起客户很大的兴趣。 上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户说话的“言外之意”。 3、总结能力。销售人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的东西具体化。 1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个人的 2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。 3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。 4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”的倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。 我们要刺激客户的痛处，让他知道不买回失去什么？ 1、不要试图通过电话给客户销售产品； 2、不要试图通过发电子邮件给客户销售产品 3、不要试图站着给客户销售产品，这是对自己的不尊
单选题 正确 1.要想建立一个优秀的销售团队，一定要记住，这个团队要：（） 1. A 团结 2. B 像领袖，像领导 3. C 有正义感 4. D 谦让 正确 2.让做销售的人整个力度达到让人信可的程度完全取决于：（） 1. A 人的定力 2. B 交际能力 3. C 学养 4. D 气质 正确 3.积极的心态就是随时随地的：（） 1. A 微笑 2. B 斗争 3. C 正面语言
正确 4.我们认识和了解产品最关键的概念是：（） 1. A 推进 2. B 说明 3. C 时尚 4. D 新颖 正确 5.挖掘潜意识的管理就四个字叫：（） 1. A 开拓进取 2. B 创新发展 3. C 追随卓越 4. D 人文管理 正确 6.建立价值观的概念就是要建立起：（） 1. A 企业愿景 2. B 企业文化 3. C 信赖
正确 7.销售主管带销售团队的时候，不管自己的销售人员有多么大的问题，自己要负：（） 1. A 100%的责任 2. B 90%的责任 3. C 80%的责任 4. D 50%的责任 正确 8.与神沟通的最高端其实就是：（） 1. A 我们的精神 2. B 我们的信仰 3. C 我们的意志 4. D 我们的品质 正确 9.对业务最滞障的东西是：（） 1. A 癫狂 2. B 痴迷 3. C 疑惑
正确 10.积极的心态和消极的心态源于我们：（） 1. A 的追求 2. B 的愿景 3. C 每天清晨起来的第一件事 4. D 每天的计划 正确 11.销售的潜在能量、潜在的意识就是：（） 1. A 追随卓越 2. B 最大效益 3. C 最佳业绩 4. D 回馈丰厚 正确 12.挖掘潜在能量最重要的是要建立起：（） 1. A 一种观念 2. B 一种制度 3. C 一种信心
销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。 看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 《销售心理学》读后感《销售心理学》读后感 3、用毅力和决心支持你的目标 ;4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 、天生的创造力;
一名有效的心理咨询师所具备的个人特点 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
一名有效的心理咨询师所具备的个人特点 刘丹 从事任何职业的人都需要具备一定的条件。心理咨询被认为是一种特殊的助人工作。从事这个工作的心理咨询师不但要用他的知识和技术为咨询者服务，还要了解咨询者的内心世界，洞悉咨询者的生活隐私，帮助他们认识心理困难的真正原因并改正适应不良的行为，促进心理的成长。因此，他必须具备一些特殊的条件。 一、精湛的业务能力 心理咨询是一门专业，它有自己的理论、方法与技术。从事心理咨询工作的人，必须经过专门的培养与训练，取得合格证书后方能上岗工作。咨询人员必须潜心钻研心理咨询的理论，掌握心理咨询的方法和技术，同时要积极参加心理咨询的实践活动，不断提高自己的业务水平，才能成为一名合格的咨询人员。 1．掌握心理咨询的专业理论 心理咨询工作在国际上已有半个多世纪的历史，心理咨询工作者已积累了不少经验，并进行了专业理论研究，形成了咨询心理学这一心理学分支学科。学校心理咨询与心理健康教育，在亚洲一些地区称为心理辅导，我国香港、台湾地区的心理学工作者对辅导与心理治疗问题进行了不少研究，并出版了有关的学术着作。我国国内的心理咨询起步于20世纪80年代，此项工作在高校尤为活跃。结合心理咨询的实践，学者们进行了心理咨询治疗与心理健康教育方面的理论研究，有关的理论着作也陆续问世。咨询心理学的研究在我国已有了一定的基础。设有心理学系的高校曾组织了系统的培训工作，为心理咨询培养专业人才。这些都为咨询工作者提高自身的业务水平提供了条件。心理咨询与心理治疗、心理测验是不可分割的。心理咨询工作者应有扎实的心理学理论功底，对于普通心理学、人格
一、论述题 1、论述情绪情感、意志与认知之间的关系。 2、怎样才能有效地激发学生的学习动机？ 3、试分析自己的性格，并说明自己性格形成的影响因素及其作用。 4、试分析影响中小学生心理健康的因素有哪些？ 5、结合实例谈谈，在教学过程中如何激发中小学生的学习动机？ 6、以自身为例，分析自己性格的特点及其影响因素。 7、请论述并评价马斯洛的需要层次论 8、试述品德不良学生的成因与矫正。 9、为什么说情绪和情感是特殊的心理过程？请举例说明 10、谈谈自己的性格，并结合自己的成长经历分析自己性格的形成与发展。 11、结合自己的个性特征，谈谈你对“性格决定命运”这句话的理解。 12、日常生活中，人们总会或多或少地产生不良情绪，请列举出大学生常见的不良情绪，并结合自己的实际谈谈如何控制不良情绪。 13、如何激发学生学习的内部动机？ 14、请举例说明学生的认知差异体现在哪些方面？ 15、如何根据遗忘规律有效地组织复习？ 16、如何运用注意的规律提高学习效率？ 17、如何调控自己的情绪？ 18、学校如何维护学生的心理健康？
19、教师如何激发学生的学习动机？ 20、影响问题解决的主要因素有哪些？结合实际谈谈如何提高学生的问题解决能力？ 21、结合实际论述如何培养学生的创造思维? 22、联系实际谈一谈注意规律在教学中的应用。 二、事例分析题 1、试分析“入芝兰之室，久而不闻其香；入鲍鱼之室，久而不闻其臭” 是什么心理现象？举例子说明。 考点：感觉适应中的嗅觉适应。 答：感觉适应。入芝兰之室久而不闻其香是由于感觉适应导致感受性下降从而不能闻到香味。 例如，白天从阳光灿烂的大街，走进黑暗的电影厅，开始时会什么也看不见，慢慢才能辨认出过道和椅子的轮廓这是对弱光的适应，称“暗适应”，是弱光的持续作用引起感觉能力的提高；反之，从黑暗的电影院走出来，强烈的阳光几乎使人睁不开眼，过了一会才感到不眼花，这是对强光的适应，称“明适应”，是强光的持续作用引起视觉感受性的降低（明适应）。“入芝兰之室，久而不闻其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”，这是嗅觉适应现象。“戴着眼镜找眼镜”是触觉适应现象。厨师由于连续的品尝，到后来做的菜会越来越咸，这是味觉适应现象。 2、为什么某些人被称之为“神童”或者“英雄出少年”，而另外一些人被称为“大器晚成”，试从能力的角度说明并举例子。 答：这就是能力发展早晚的差异性.大器晚成的人可能是由于早年没受到良好的教育和发展机会,也有可能是早期生活道路的坎坷,又或者可能是成果的创造需要长期的准备和积累.而英雄出少年则可能和教育环境,遗传等因素有关系,所以,能力反站是有其早晚的差异的考点：能力个体差异中的能力表现早晚的差异。
心理学在高校大学生管理工作中的应用管理心理学是一门以研究人类心理现象的规律性为对象,以调动人的积极性,提高工作效率与管理效率为目的的科学。传统的高校学生管理工作习惯于硬性的“刚性”管理,因此难以摆脱方法上“公式化”和简单化的弊病,在解决实际问题时效果不佳、针对性不强。管理心理学着重强调人性化教育和柔性管理,注重个性和情感因素的充分发挥。对这一理论的借鉴和应用恰好弥补了传统学生管理工作方法上的不足,成为高校学生管理工作顺利开展的有效手段。运用管理心理学的相关理论与方法,研究学生的心理状态,掌握学生的心理活动规律和思想状况,切实坚持“以人为本”,对于进一步做好新时期高校学生管理工作有着重大的指导作用。 一、运用管理心理学的“需要理论”,能够调动大学生的主观能动性，激活积极参与意识。 管理工作说到底是做人的工作,必须坚持“以人为本”。以人为本是做好管理工作的根本指导思想,只有在这个基础上去关心人、掌握人的思想行为的基本规律,认识人的心理与行为的因果关系,才能真正做好管理工作。管理心理学理论告诉我们,人的行为是由动机支配的,而动机则决定于需要,需要是人的行为产生的原动力,是个体行为的起点和基础,需要如果得到满足,个体就会产生一种自豪感、愉悦感和激励的力量,工作就会更加积极。在高校学生工作中运用管理心理学的需要理论,要注意做好如下工作。 1. 调查需要。每个学生的需要不尽相同,满足学生的需要,应首先
了解他们的共同需要和不同需要。辅导员在与学生的交往中,要深入到学生中去,采取多种方式,了解他们不同的需要。 2. 综合分析。学生的需要多种多样,有的是有限的,有的是无限的,有的是有形的,有的是无形的,学生需要的多样性决定了调查后必须认真综合分析,在分析的基础上,确定学生工作的措施。 3. 及时反馈。对学生提出的不同需要,要建立定期反馈制度,合理且条件成热的需要及时给予满足;合理但条件不成熟的需要,也要给予解释,取得谅解,同时努力创造条件去满足学生的需要。 4. 科学引导。有些学生不善于将社会需要与个人需要结合起来,甚至片面地把社会需要看成是多余的,在行动上也把注意力过多地放在个人需要的满足方面。因此,对他们的需要应加以引导。 因此，高校辅导员在管理工作中，根据大学生的合理需求，制定工作计划，开展有益活动有很大的促进作用。同时，还能够充分调动大学生的主观能动性，激发他们积极参与的意识。 二、运用管理心理学的“公平理论”,能够增强学生的公平意识，促进学生管理工作取得事半功倍的效果。 “公平理论”是研究人的动机和知觉关系的一种理论,由美国心理学家亚当斯在1967 年提出。这个理论是在社会比较中探讨个体所做的贡献与他所得的报酬之间平衡的理论。该理论认为,人能否受到激励,不但取决于他们自己得到了什么,而且还取决于他们看到别人得到了什么。人们总是通过社会比较,全面衡量自己付出的代价与报酬是否相当,从而产生公平与不公平的感觉。通过比较,如果他们认为自己
完形心理学在生活中的经典应用 都说犹太人善于经商，坊间流传着很多犹太人经商的经典故事，仔细研究，你会发现，其中暗合了许多心理学的原理。现随便摘其中一个，以大家分享。 穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱买饭吃，更住不起旅馆，只好到犹太教会堂找执事，请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。 执事打开记事本，查了一下，对他说： “这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都安排了客人，惟有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。” “他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说，转身来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门，费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说： “砖头大小的黄金能卖多少钱呢？” 珠宝店老板眼睛一亮，可是，这时已经到了安息日，按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这上门的大交易落入别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住宿，到明天日落后再谈。 于是，在整个安息日，费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。 “我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地说，“我不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。” 完形心理学认为，人们天生倾向于去完成未完成的形式。拿一个有缺口的圆给人看，绝大多数的人都会回答你：“这是一个圆”。因为，人们会根据自己的所知道的补回了这个缺口。对于未完成的事情，人们会根据过去的经验，形成个人的意义。 其实，人们所感知的世界，只是他们自己所构建成的知觉经验罢了，人们通常将他们看到、听到、感觉到的经验，组织成自己有兴趣的事物。对他们来说，所谓的真实，只不过是他们将从外面世界里所获知的部份信息，赋予他们自己的意义而矣。 犹太人费尔南多设计了故事的前部份，利用人天生对未完成的情况形成个人的意义这一原理，让对方去完成，自己进行一些“合理”推想，从而达到自己的目的。 犹太人认为，谈判是人与人的较量。因此，谈判中了解人的心理是至关重要。 因此，心理学不但是治疗师要学的学问，在商业经营中，如果懂得心理学，那必然是如
销售心理学学习心得 销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。 销售心理学心得体会篇一看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的
年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 3、用毅力和决心支持你的目标 4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 8、天生的创造力; 9、应用黄金法则; 10、付出成功所需的代价; 六、这本书提到了几点优秀销售人员的禁忌： 1、贬低同行肆意诋毁; 2、过度承诺，不负责任; 3、害怕拒绝，好不自信; 4、陷入价格战的纠缠中;
工作技巧：走出职场疲劳必备五个心理学知识 (最新) 工作技巧走出职场疲劳必备五个心理学知识最新工作技巧走出职场疲劳必备的五个心理学知识（最新） 一.普瑞马法则一般在学习和生活中，我们都可能有这样的经验，就是当说想要做某件事情的时候，但过了好久发现还是没有做；或者觉得有力气使不出来；或者总觉得生活是灰色和抑郁的，等等。这类情况反映在生活中，就是生活好像总是被一种惰性缠绕，知道那不好，但又不知道从何处入手来改变。以心理学操作性反射的原则为基础，对于人类的行为方式进行观察后，心理学家提出这样一种改进方式，以纠正惰性生活方式，并由这种惰性生活方式的结束而带来整个人生的良性改变。这称为普瑞马法则。按照普瑞马法则，人们把一件困难的事情放在容易完成的事情前面去做，把工作中不想完成的事情放在前面完成，这样做不仅强化了工作能力，增强效率，同时也让人们意识到，世界上没有什么不能完成的任务。同时会发现，困难的任务其实也没这么困难。例如先可以用一天到两天时间给自己做一个行为记录，把每天要做的事情记下来，即使粗粗地记，大约也会有几件。此后，把剩余下来的几件事情按照兴趣排列，把最不喜欢做的事情放在第一位，把最喜欢做的事情放在最后一位。对于改变惰性生
活方式，这种方式具有很大的效果。而对于经常有抑郁心情的人，这种生活方式将直接改变表现为抑郁的行为，而很容易地使抑郁的情绪结束，而只要坚持，抑郁的生活方式就会永远结束。通过结束惰性或抑郁的行为，而结束惰性或抑郁的心理。 二.紫格尼克效应先做一个实验一笔画个圆圈，在交接处有意留出一小段空白。回头再瞧一下这个圆吧，此刻你脑子里必定会闪现出要填补这段空白弧形的意念。因为你总有一种出于未完成感的心态，竭力寻求终结途径，以获得心理上的满足。有一位叫布鲁玛紫格尼克的心理学家，她给128 个孩子布置了一系列作业，她让孩子们完成一部份作业，另一部份则令其中途停顿。一小时后测试结果。110个孩子对中途停顿的作业记忆犹新。紫格尼克的结论是人们对已完成的工作较为健忘，因为“完成欲”已经得到满足，而对未完成的工作则在脑海里萦绕不已，这就是所谓的紫格尼克效应。“紫格尼克效应”的心理机制是什么呢被誉为现代社会心理学之父的德国心理学家勒温认为，人类有一种自然倾向去完成一个行为单位，如去解答一个谜语，学习一本书等，这就叫“心理张力”。研究还指出，任何人都企图满足自己的需要，完成动作。其中既有先天的需要（饥.渴等），也有半需要（迫切的趋向）在勒温看来，个人能动性的源泉是多元的，形形色色的。被唤起但未得到满足的心理需要产生一个张力系统，决定着个人行为的倾向.心理的基调和特点。如果中断了满足需要的过程或解决某项任务的进程而产生了张力系统，就可
讨价还价如何让让顾客心理平衡 如果顾客仅是面对你所报的价位皱眉，然后说“我不能接受价位这么高的东西”反倒比较好处理，可是现在的顾客并不会直接说出这想法，他们讨价还价的技术越来越高，也越来越精明，销售人员稍不注意，就有可能掉到顾客的“陷阱”里。 比如说，顾客这样间销售人员：人家都打6折，你们为什么不可以？ 遇到这样的问题，销售人员千万不可做这样的回答：不好意思，这是我们商店的规定；我们这是全国统一价；不好意思，我们这是专卖店，不二价；不好意思，我们也没办法；许多商店都是拉高价位之后再打折。 比较合理的回答应该是：其实我们也希望以最优惠的价格把商品卖给顾客，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等，最重要的是这一类商品您不是天天买，所以有保障才是最重要的。 或者是：是的！感觉上打6折是比较便宜，其实如果我们在定价上稍做修改，我们也是可以打6折的，只是那样对顾客来说就不诚信了。如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗？ 顾客不能充分认识到商品的价值，他当然有理由认为商品不值钱。如果就价格论价格，销售人员就会处于很不利的地位。正确的应对策略是让顾客感到物有所值，甚至物超所值，以此说服顾客实现交易。 心浮气躁是销售的大忌，如果你认为做生意讲究的仅是公平，你没有必要对对方低三下四，也没必要要求对方施舍，所以就冲动地对顾客说：“你到底要不要我的东西？我把我的底线告诉你，你就别讨价还价了，你要就付钱，不要就走人。”那么你可能在“谈笑”间失去了一个很有潜力的顾客。 在很多时候，顾客的讨价还价只是找寻一种心理的平衡，并不是什么商业技巧，与其说顾客会讨价还价，还不如说顾客喜欢讨价还价的感觉。因为这体现了他们的两种需要：首先，他们是为了店铺的利益着想，想以低价买你的商品；其次就是满足自己作为“上帝”的征服感：当人们都在议论销售人员精明时，他们战胜了销售人员，证明自己才是聪明人。 销售人员不要只想着收完钱交完货就算成功了，也要尽可能满足对方心理的需求。如果
销售心理学读后感 本文是关于心得体会的销售心理学读后感，感谢您的阅读！ 销售心理学读后感 销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。 有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。 销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。 俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。 语言是人与人之间进行交流沟通的最重要工具，人们通过语言进行情感和思想的交流，它作为一种媒介，会使人们的心理产生不同的反应，一句话说对，能够赢得顾客信任，同样一句话说错，也可能会使销售员失去一大笔生意。因此话不能随便说，应该经过仔细思考，精心琢磨才会产生很好的效果。 销售应该死温柔，没有杀机的，销售员不要总是给顾客一种气势汹汹，时刻准备抢顾客钱包的感觉，这样势必使顾客的心门锁得更严更紧。销售员要善于用