商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧
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商务谈判磋商阶段选择策略类型及其选择依据
磋商即指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程，它既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和勇气等方面展开全面较量的过程。磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。因此，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。
一．让步的谈判策略
在任何一项商务谈判中，谈判双方都必须做出一些让步，可以说，没有让步，也就没有谈判的成功。所以，何时让步，如何让步，让步到何种程度，是一个需要仔细研究的问题。
（一）让步的一般原则
1.只有在最需要的时候才做出让步
2.让步应有明确的利益目标
3.让不要分清轻重缓急
4.把握“交换”让步的尺度
5.让步（即使是很小的让步）要使对方对方感到是很艰难的
6.严格控制让步的次数，频率和幅度
7.让步要避免失误
（二）让步的实施步骤
1.确定谈判的整体利益
2.确定让步方式
3.选择让步时机
4.衡量让步结果
二．阻止对方进攻的策略
（一）极限控制策略
1.权力极限策略
这是利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻的一种策略。
2.政策极限策略
这是本方以企业在财政方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种策略。
3.财政极限策略
这是利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻目的的一种策略。
（二）先例控制策略
引用先例来处理同类的事物，不仅可以为我们节省大量的时间和精力，缩短决策过程，而且还会在一定程度上给我们带来安全感。先例的引用一般采取两种形式。一是引用以前与同一个对手谈判时的例子，二是引用与他人谈判的例子。
（三）以攻为守策略
以上策略都是以防御来阻滞对方进攻的。实际上，主动的进攻才是最好的防御。以攻为守的具体方法十分多样，比如可以通过不断的质询或提问，迫使对方做出回答或解释，从而中断对方意图，也可以断然拒绝对方的要求。谈判者需要根据情况灵活地作出决策
三．对付谈判威胁的技巧
在商务谈判过程中，如果谈判双方在所谈问题上存在严重的意见分歧，一方就可能采取行动逼迫另一方，造成一个不利于对方的结果，从而形成威胁的局面。依据谈判一方实施威胁后的相对损失程度，可将谈判中的威胁概括为三类，即压迫式威胁、胁迫式威胁与自残式威胁。
对付谈判中的威胁，最关键是必须了解可能产生威胁的条件。然后对症下药，予以击破。构成针对产生威胁的要素来考虑对付谈判威胁的技巧。以下便是几种解除对方威胁的技巧：
（一）先斩后奏
通过分析，在对方的威胁发出之前将该行为完成或做到无法收手的地步，造成一种“既成现实”使对方的潜在威胁失去目标，从而无法实施威胁。
（二）往上告诉
这种方法是针对威胁者权力而采取的措施。在谈判中，威胁者借以实施威胁的权利通常是由其上级赋予的，因此，使上级对威胁失去兴趣或反感，威胁就会因失去威胁的权力而自动解除。
（三）逆流而上
这是一种对付威胁的强硬方式，它适用于胁迫式威胁和自残式威胁。
采用这种方法要做到一下几点：
第一，全面分析利益得失。
第二，要做最坏的打算，事先安排好各种方案，以应付可能出现的后果。
第三，向对方反复表明本方的强硬姿态。
第四，向对方晓以利害，陈述威胁给对方造成的压力。
（四）分散风险
这种方法是针对威胁可能造成损失而采用的技巧，采用这种方法一定要向对方表明：对方的威胁根本无法对我方造成实际损害，反而会涉及其他企业，从而对对方造成不利。
（五）假装糊涂
这是针对威胁赖以形成的沟通渠道因素而实施的技巧。如果威胁方认为目的没有达到，比如，没有给对手造成压力，那么，威胁方可能会自动撤回威胁。
（六）晓以利害
商务谈判中，绝大多数的威胁会对谈判双方形成压力。晓以利害这种方法一方面可以使威胁方更清楚自己威胁的利弊得失，另一方面也可以增加对手的心理压力。
四．打破谈判僵局的策略
在商务谈判中，由于双方在某些问题上分歧过大而无法得到调解时，就有可能使谈判陷入僵局。使谈判出现僵局的可能原因有：
一是谈判的其中一方实力太强，给对方造成压力。称为胁迫性对立僵局。
二是谈判双方因意见不合引起对立。称为意见性对立僵局。
三是谈判的双方因用语不当而造成感情上强烈对立。称为情绪性对立僵局。（一）意见性对立僵局的缓解策略
1.感情缓解法
感情缓解法是当商务谈判陷入僵局时，谈判的一方巧妙的利用感情因素和手段，影响和改变对方的观点和立场，使对手让步，从而缓解谈判僵局的策略方法。运用感情缓解法的前提是彼此之间有一定的感情基础，另外对方只注重感情的。
2.仲裁缓解法
仲裁缓解法是指谈判陷入僵局时，谈判的双方因为争执不下而请第三者来仲裁调停，从而缓解谈判僵局的策略方法。
3.鹰鸽缓解法
鹰鸽缓解法是指谈判陷入僵局时，谈判的一方运用软硬兼施的手段缓解谈判僵局的策略方法。
4.变题缓解法
此方法是指谈判双方在主要交易条件上没有原则分歧，谈判的双方先把僵持不下的问题放下，转而磋商双方易于融通的其他问题，借以打破僵局的策略方法。
5.幕后缓解法
幕后缓解法是指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷入僵局，却不想做出较大让步，于是有议定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。
6.场外缓解法：
通过场外谈判，沟通感情，建立友谊。借以了解对方更多的情况，往往能得到正式谈判得不到的东西
（二）情绪性对立僵局的缓解策略
1.休会缓解法
休会缓解法是指在谈判中，双发因产生情绪对立僵局，其中一方提出休会以缓和情绪的一种策略方法。
2.换将缓解法
是指因产生情绪性谈判僵局时，谈判的一方或双方采用更换谈判人员，缓和气氛，打破僵局的策略方法。
3.升格缓解法
升格缓解法是指在谈判中，当分歧在双方谈判人之间无法解决只是谈判陷入僵局时，谈判的一方或双方请其上级出面商谈，借以打破僵局的策略方法。
商务谈判磋商阶段策略 摘要：磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。 关键词：磋商阶段、谈判策略 正文：我认为商务谈判的磋商阶段又可以从以下三个情况来讨论分析如何应用策略。 一．优势条件下的谈判策略 （一）不开先例：是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。我觉得既然我们有着优势，对方需要我们商品，那么他的讨价还价可能就是存在着一种侥幸心理，还不了也不会影响他的最终的决策，还的了价钱最好。那么这时我们占着优势，只要我们委婉的坚持下去，那我们就会胜利。而这时运用不开先例策略，会给顾客一种自己也不吃亏的感觉，因为大家都一样的价钱购买，同时自己也能避免当下及未来顾客对自己产品及定价的不信任而造成无休无止讨价还价的局面。在现实生活中，专卖店就是最好的例子，它全国统一售价，没有讨价还价先例，据我的生活经验，我在专卖店买衣服是速度最快的，选中就行，无需考虑是否需要还价，因为它没有先例。相反，有些店家反复说我给了你最优惠价格，有史以来最低，亏本了时，一次两次可能相信，但是后来看到他对别人也如此说时，不禁感到怀疑，从而对他的产品及语言都不信任，总觉得自己亏了，应该再还低点，更有甚者，都不想再去那家店，怕自己被坑。综上，我认为不开先例策略既拒绝了对方又不伤双方面子，还可以赢得对方信任，保持长期合作，可以说是一举三得。 （二）先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。以我们生活中一个很小的事例来说吧，糖平时吃，虽然甜，但大家觉得一般般。换个场景，此时你刚刚喝下一碗又苦又涩的中药，然后我给你一颗糖，你肯定觉得糖分外甜，然后实际上呢？糖还是那颗糖。既然在谈判中我们有优势，那么我们也不怕开始的苦会将对方吓跑，相反苦只会使对方降低他们的期望，这时我们给予原来的价格，因为对方期望低了，所以他会感到满足。据中央电视台报道中国大米物美价廉，米价只及韩国的1/5，却一直没能进入韩国市场。为此，中韩双方进行了多次谈判，一开始中方一谓压低价格，然而事实证明这一策略是错误的，最后中方采用了先苦后甜策略，成功拿下了韩国大米市场。 （三）价格陷阱：是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款价还价一种策略的。近期，严重的雾霾扰乱了我们的生活，口罩行业也疯狂了，供不应求，大家害怕未来口罩价钱上涨，这时稍微提价，将以前积货拿出来出售，大家会很容易掉入这种价格陷阱。 （四）期限策略：是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。目前有很多商家都采用这一策略，超市促销，沸沸扬扬的双十一、双十二等等，往往很多人消费都是一时冲动，过后就会后悔，所以聪明的
商务谈判管理办法 为进一步加强商务谈判管理，规范商务谈判流程，有效控制和降低招标风险，根据昆钢集团招标管理的相关规定，结合实际情况，特制定本办法。商务谈判遵守《政府采购法》第三十八条，应当遵循商务谈判方式采购的程序。 一、商务谈判适用范围 本办法适用于由经办，以“公司”作为独立民事主体的各类合同、协议等，主要包括工程项目、租赁、经营贸易、物流服务、业务外包、咨询服务及其他相关园区后勤服务合同。 二、商务谈判流程 （一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 （二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。 （三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。 （四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小
组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。 （五）确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。供应商按收到《商务谈判中选通知书》规定的时间、地点与采购小组签订《合同》；与使用单位签订《技术协议》； 三、商务谈判组织机构 （一）采购领导小组 1、负责商务谈判采购文件的审批； 2、负责确定或聘请参加会议人员； 3、参与商务谈判采购会议。 （二）采购监督小组 1、负责商务谈判采购过程的监督检查； 2、定期对商务谈判采购的实施情况进行总结评价。（三）技术谈判小组 1、负责现场考察供应商，并写《现场考察报告》； 2、负责与供应商进行技术谈判； 3、负责按技术的适用程度提供供应商的排序。 4、技术谈判小组依据谈判结果，按技术方案满足用户需 求程度由高到低对供应商排序； 5、填写《技术谈判记录》（见附件一），技术谈判小组成
目录 内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)
浅谈商务谈判的技巧与策略 摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各 种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 关键词：准备；谈判技巧；策略；利益 引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 一、商务谈判前的准备 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 （一）情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。 （二）谈判计划书的拟定
一、整体性思维和分散性思维 中国半封闭的大陆型地理环境、自给自足的小农经济使中国传统思维方式中有一个观念根深蒂固,就是儒家所倡导的“天人合一” 的整体宇宙观。“天人合一”意为天人相通,强调人与自然的和谐。这种整体性思维把一切事物放在关系网中从整体上对其进行综合考虑, 而不把整体分解为部分逐一加以分析研究，强调事物的多样性的和谐和对立面的统一。因此，中国人提倡“知己知彼,百战不殆”，避免以“以点概面”、“以偏概全”等方式片面地看待问题，以防造成“只见树木,不见森林”的后果。而西方人将生存环境视为外在,主体(人) 和客体(自然)主客二分,承认人与自然的对立,从而对其加以探索和征服,因此西方人注重对事物进行详细深入的剖析和严密的推理论证，透过现象研究事物的本质,形成发达的抽象思维，严格的逻辑推理方法，以及分工细致的各门学科。因此其思维具有分散性。这种思维差异也表现中西方谈判习惯的差异上。在谈判中，中国商人喜欢在大的意向上取得一致，然后再谈细节问题。而西方商人认为细节问题才是根本，细节问题清楚了，问题也就迎刃而解。最后的协议就是一连串细节问题的解决协议的总合。他们常将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每个问题都有让步和承诺。然而东方文化则注重对所有问题做整体讨论。通常要到谈判的最后，才会做出总体上的让步，从而达成一连串协议，乃至合同的签订。这种差异常常造成中西方谈判双方交流上的困难。同时，东方思维的整体性和西方思维的分散性特点也决定了中西方谈判人员可能会在谈判过程中表现出以下几个方面的思维差异。 1.归纳与分析 整体性思维是在直觉判断的基础上，通过一系列的意象整合来认识事物，整体把握事物的性质、功能、效用及其相互关系。因此中国人重总体把握,轻局部分析, 善于归纳，不擅长抽象思维。“归纳”是中国人认识世界的重要手段，孔子的“仁”,老子的“道”,墨子的“兼爱”、“非攻”等都是归纳概括的结果。然而因为归纳是以经验为基础的，它在运作过程中会无可避免地加入主观因素,因为它的判断依据是“良知”，而非理智，从而影响了认识的客观性。因此，中方谈判人员更容易在谈判中某些事务的处理上不善于以客观冷静的态度去分析、判断和推理，做出的决定有时会带有一定的主观因素。而西方人惯于以分析的方法看待世界，注重客观的验证,富有理性精神。但是他们把事物分成部分加以细致研究的这种分门别类的分析解剖方法,往往会影响人们对事物的宏观把握,使人“知此而不知彼”，或“只见树木,不见森林”，在这方面西医各科室之间的孤立就是很好的例子。而且分工过于细致也可使人用静止、孤立、片面的眼光看问题。因此，西方谈判者可能会对事情的某个方面有着非常透彻深入的了解和深刻独到的见解，但在对事物的总体把握上却可能有所欠缺。 2.群体意识与个人主义 “天人合一” 的整体宇宙观强调社会群体的和谐和稳定，推崇群体意识和集体价值，崇尚“谦虚知礼”、“随遇而安”，“知足常乐”的处世哲学；追求个人发展被视为“争强好胜”，可能会作为“出头鸟”被“枪打”。但是这种思维定势有利于有效地处理多元关系,特别是协调人际关系，实现社会的和谐。虽然这种“和谐”中缺乏平等观念和民主意识，明显地压制了人的个性发展。而且这一点在谈判中往往令西方代表头痛，因为中方为避免冲突，一般不直接提出不同意见，而且为了团体和谐和避免做“出头鸟”和个人担当责任的危险，有时谈判的决定需要全体代表共同做出。这不仅延长了谈判的时间，也增加了西方代表处理谈判双方关系的难度。与此相对应, 西方的开放型地理环境和分散性思维孕育了一种外向型商业文化。在思维和行动上表现为主动、尚变、求异，强调人权和个人的存在价值。个人主义者崇尚独来独往，在交流中总以自己为中心，交流语言直截了当，为达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧，而且在谈判中表现出主动权在握的自信模样。在美国人的谈判队伍中，代表团的规模一般较小。谈判的关键决策者通常只有一二人，他们有权当场决策，事后再向公司报告。但他们的
商务谈判的策略与技巧 在经济活动中，不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于商务人士来说都是必须面对的挑战。如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的局面，本课程将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。 课程目标 ? 让学员熟练地掌握谈判的三个层面的特点； ? 让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征； ? 让学员掌握谈判前事的谋划要点，设计谈判的策略框架； ? 让学员了解对手在谈判中常用的诡计，和应对技巧； ? 让学员掌握控制、迷惑、进而影响对手心智的方法与技巧； ? 让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用； 课程特色 ? 课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递双赢谈判的精髓。 ? 课程从成功谈判的标准开始，以谈判的八大要素为主轴，综合运用Hut Waite 销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具，使学员在短时间内掌握谈判工具和实操技术，从而在谈判中游刃有余。 ? 讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售经理和培训经理的经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。 授课方式 课程内容 第一部分：谈判的概念与要点 ·讲授 ·游戏 ·练习 ·小组·故事分享 ·启发式、 互动 课程对象：所有希望提高谈判技巧的人员；有志于在竞争激烈的商场上获取成功的人员。 授课老师：杨明宇 授课时长：13小时 ·角色扮演
?谈判的三个层面 ?谈判的八大要素 ?成功谈判者的特征 ?测试：你的谈判风格 ?案例分析：某公司的供应谈判 第二部分：商务谈判的准备流程 ?目标设立 ?确立自己的BATNA（最佳替代方案）?了解你的对手 ?对谈判项目进行优先级排序 ?列出选择项 ?就每个谈判问题设定界限 ?检验界限的合理性 ?演练：代理商与厂家的合同谈判 第三部分：成功的谈判者的行为模式 ?成功的谈判者——注重行为 ?常见的一般行为 ?谈判中鼓励使用的行为 ?谈判中避免使用的行为 第四部分：谈判中的策略 ?谈判的流程 ?谈判策略之前期策略 ?谈判策略之中期策略 ?谈判策略之后期策略 ?原则谈判法的含义 ?原则谈判法的四项法则 ?研讨：竞争性谈判的要点 董老师张老师
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
商务谈判的技巧及方式 1商务谈判前的准备 所谓〃知己知彼，百战不殆〃。在商务谈判活动中，对有关的信息的 收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1.1情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、 机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下儿个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。 1.2谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。 1.2.1谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质
量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标, 考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 1.2.2时间的安排 〃时间就是金钱，效益就是生命〃，可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉静地 在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。 1.2.3谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，口本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，口本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，口本商人总想方设法把对方的谈判代表请到口本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 口本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。 2商务谈判的技巧
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧 班级： 姓名： 学号：
商务谈判磋商阶段选择策略类型及其选择依据 磋商即指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程，它既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和勇气等方面展开全面较量的过程。磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。因此，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。 一．让步的谈判策略 在任何一项商务谈判中，谈判双方都必须做出一些让步，可以说，没有让步，也就没有谈判的成功。所以，何时让步，如何让步，让步到何种程度，是一个需要仔细研究的问题。 （一）让步的一般原则 1.只有在最需要的时候才做出让步 2.让步应有明确的利益目标 3.让不要分清轻重缓急 4.把握“交换”让步的尺度 5.让步（即使是很小的让步）要使对方对方感到是很艰难的 6.严格控制让步的次数，频率和幅度 7.让步要避免失误 （二）让步的实施步骤 1.确定谈判的整体利益 2.确定让步方式 3.选择让步时机 4.衡量让步结果 二．阻止对方进攻的策略
（一）极限控制策略 1.权力极限策略 这是利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻的一种策略。 2.政策极限策略 这是本方以企业在财政方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种策略。 3.财政极限策略 这是利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻目的的一种策略。 （二）先例控制策略 引用先例来处理同类的事物，不仅可以为我们节省大量的时间和精力，缩短决策过程，而且还会在一定程度上给我们带来安全感。先例的引用一般采取两种形式。一是引用以前与同一个对手谈判时的例子，二是引用与他人谈判的例子。 （三）以攻为守策略 以上策略都是以防御来阻滞对方进攻的。实际上，主动的进攻才是最好的防御。以攻为守的具体方法十分多样，比如可以通过不断的质询或提问，迫使对方做出回答或解释，从而中断对方意图，也可以断然拒绝对方的要求。谈判者需要根据情况灵活地作出决策 三．对付谈判威胁的技巧 在商务谈判过程中，如果谈判双方在所谈问题上存在严重的意见分歧，一方就可能采取行动逼迫另一方，造成一个不利于对方的结果，从而形成威胁的局面。依据谈判一方实施威胁后的相对损失程度，可将谈判中的威胁概括为三类，即压迫式威胁、胁迫式威胁与自残式威胁。 对付谈判中的威胁，最关键是必须了解可能产生威胁的条件。然后对症下药，予以击破。构成针对产生威胁的要素来考虑对付谈判威胁的技巧。以下便是几种解除对方威胁的技巧： （一）先斩后奏 通过分析，在对方的威胁发出之前将该行为完成或做到无法收手的地步，造成一种“既成现实”使对方的潜在威胁失去目标，从而无法实施威胁。 （二）往上告诉 这种方法是针对威胁者权力而采取的措施。在谈判中，威胁者借以实施威胁的权利通常是由其上级赋予的，因此，使上级对威胁失去兴趣或反感，威胁就会因失去威胁的权力而自动解除。
商务谈判的性质和原则 谈判的性质 1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。 2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。 3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。 谈判的原则 商务谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的思想和行为规则。笔者认为商务谈判应当坚持平等自愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、维护利益互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则。 一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。 商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。 商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。 贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，礼敬对手，在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。 二、真诚守信原则真诚守信在商务谈判中的价值不可估量，它会使谈判方
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 Application of business negotiation strategies and skills and case documents
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档 5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档 6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档 商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，
商务谈判的类型 商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。 一、按目标分类 （一）不求结果的谈判 不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况： 1.一般性会见。是谈判的初级阶段或是准备阶段。会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。此间要注重第一印象，时间上视对方方便。无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。 2．技术性交流。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性”，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。 3. 封门性的会谈。无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另一特征是开“远期空头支票”。为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。若是封谈判中的某项交易的门，还会伴有“卸责陈述”，即要罗列、分析不能继续的责任在坡，在客观而不在己，以减缓情绪上的压力；甚至在自我批评时，仍会转嫁到与己无关的客观上，做到有错而无过，“请见谅了”，而溜之大吉。优秀的谈判者，从不芒封门的尴尬的谈判中，刺激对方情绪。 (二)意向书与协议书的谈判
商务谈判的策略和技巧 商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。 商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。 二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。 三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。 四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。 宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。 五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。 这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。 告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。 七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。 因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。 谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。 设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。 在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。 衡量目标是否合理的主要标准有三个。 第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。 第二个是是否让对方有利可图。 第三个是是否会导致己方频频让步。 当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。 因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。 商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。
商务谈判各阶段策略 集合
商务谈判开局阶段策略简介 在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。 一.营造不同谈判气氛的方法 不同内容和类型的谈判，需要营造不同的谈判气氛，高调的气氛会促使协议的达成，而低调的气氛则会给双方造成巨大的心理压力。当然，有不同的开局策略与技巧与之对应。 （一）营造高调谈判气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。营造高调气氛通常有以下几种方法：(1)感情攻击法 感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。 (2)称赞法 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而调动对方的谈判热情，营造高调气氛。 (3)幽默法 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。 (4)问题挑逗法 问题挑逗法是指提出一些尖锐的问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进人谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似
于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。 （二）营造低调气氛的方法 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快因素构成谈判情势的主导因素。 (1)感情攻击法 这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 (2)沉默法 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质性问题发表议论。 (3)疲劳战术法 一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。疲劳战术法是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上使对手疲劳，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 (4)指责法 指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。
浅析磋商阶段谈判的策略 摘要：磋商是商务谈判过程中实质性的阶段。谈判双方都面临如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用策略不当，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标。高水平的谈判者应该能够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。本文主要总结归纳在谈判磋商阶段主要运用的各种策略，以及对典型案例中的谈判策略进行了分析。关键词：商务谈判磋商策略 一、商务谈判以及磋商的含义 随着社会经济全球化和一体化的发展，商务谈判已经成为企业、国家之间进行贸易往来的必要手段。商务谈判是指双方或多方为妥善解决国内或国际货物（商品）买卖（采购或销售）中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。作为商务谈判双方，既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，因此谈判的实质性阶段——磋商就显得尤为重要。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判就是人们为了取得一致而磋商协议。”[1]磋商，指谈判双方面对面讨论、说理、讨价还价的过程，包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、让步、小结等多个环节。由此可以看出，磋商是谈判过程中的中心环节，也是整个过程中占时间比重最大的阶段。如何在这一阶段掌握谈判的主动权，为己方争取更多的利益已经成为各大公司谈判人员思考的首要问题。 《孙子兵法》有云：兵法，诡道也。这里所说的磋商策略相当于“诡道”，但并不是指阴谋诡计，而是针对磋商过程中的讨价还价，谈判双方站在各自立场运用各种技巧方法有理有据地说服对方，使对方心服口服的同时也为己方争取到最大利益的行为。是否善于讨价还价反映了一个谈判人员的综合能力与素质。因为一方面报价和磋商的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交；另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。为此，恰当运用谈判磋商策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局，最终使
第一章 1、商务谈判的含义是什么?动因是什么？ 商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。 动因：追求利益；谋求合作；寻求共识 2、商务谈判的要素有哪些？它有哪些特征？ 要素：谈判主体；谈判议题；谈判背景 特征：谈判主体是相互独立的利益主体；谈判的目的是经济利益；谈判的中心议题是价格 3、开展商务谈判对经济活动有什么意义？ 商务谈判成为运用经济原则的一个重要手段，通过商务谈判活动，可以更好地遵循、贯彻和发挥这些规律的作用。 4、商务谈判有哪些分类？各适应什么样的谈判？ 5、商务谈判有哪些程序 （一）战略规划阶段：选择对象；背景调查；组织准备 （二）正式谈判阶段：询盘；发盘；还盘；接受；签约 （三）履约谈判阶段 6、商务谈判有哪些模式？各适应什么样的谈判？ 快速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、容简单重复、背景稳定的谈判 快速跳跃式谈判模式：适宜提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判 慢速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、内容复杂、背景稳定的谈判 慢速跳跃式谈判模式：适宜交易对象不熟悉、内容复杂、背景不稳定的谈判 第二章 1、商务谈判的经济意义何在？ 2、商务谈判为什么具有客观必然性？ 商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。 必然性：（一）产权的所有制性质与商务谈判（二）信息的不完全性和非 对称性与商务谈判 （三）人类行为的有限理性与商务谈判 3、商务谈判的策略性特征主要表现为哪几个方面？ 一、两极探测二、共认区探测三、底线探测四、条件互换五、信息屏蔽与信息诱导 4、共认谈判区与谈判剩余的含义是什么？ 共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 5、商务谈判一般会出现几种结果？ （一）双输谈判（二）单赢谈判（三）双赢谈判 6、双赢理念为什么是商务谈判的基本理念？ （一）双赢理念有利于共同发展（二）双赢理念有利于相互信任（三）双赢理念有利于稳定协作 7、商务谈判的基本原则有哪些？ 自愿原则，互利原则，协商原则，求同原则，效益原则 第三章 1、什么是商务谈判战略规划？包括对谈判中哪些活动的策划？ P61 2、对谈判对象要从哪些方面进行调研 （一）谈判对象的资格与实力（二）谈判对象的需求（三）谈判对象的支付能力（四）谈判队伍的人员结构（五）谈判者的决策权限
经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧 关于《经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧》，是我们特意为大家整理的，希望对大家有所帮助。 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，那么商务谈判有哪些技巧，商务谈判的策略是什么，有哪些经典谈判案例？下面是第一范文网小编整理了浅谈商务谈判技巧与策略，经典商务谈判案例分析，供你参考。 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1、情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。 2、谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。 2.1谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 2.2时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。 2.3谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。 1、开局策略