关于销售方式的几个想法
1.按局域客户精耕细作挖掘新客户挖掘老客户的新需求
方法在网络上搜索
通过同老客户帮助询问到新客户
2.
按商品用途对客户进行分类
比如做电源外壳的客户比如做中空铝条的客户比如做做话筒电子元件壳的售中管理
3对以往忽略客户重新审视比如杨立东太阳能及光铝管
4对丢掉客户重新审视比如宽国荣
5对于用料减少客户地审视比如郑国良
解决草案
一．固定资产和无形资产1.取消与公司没有直接关系的固定资产2.检查以前所入资产以个人名誉购置和无正式票的资产
二．销售上应收账款和采购上应付账款
1.绝大一部分销售是计入应收账款的销售单上要区别含税销售
和不含税销售用1.两种销售单2.在原销售单上做标注不含税的销售计入无票收入集中开票交税
2.有一小部分采购是无税采购尽量取消执行含税采购
三取消向私人集资转为向银行借款利息费用记账
四取消家庭费向公司报销可开普通票形成办公费劳保品在报销控制好公司费用尽可能不收白条开允许报销的普通发票五．运输氧化开平滚剪等费用要求开增值税专用发票无条件的去税务局开或开正式的普通发票
六．取消没有往来义务的增值税票开具为照顾老客户与欠款没清的大户按情况酌情可预开票但不能超过欠款余额
七．下角料收购让客户开具，销售或者加工专用增值税票，销售下角给对方开票。（涉及到往来户有无一般纳税人资质的问题）
注：以上各条若能行的通，可先建一个帐套试运行几个月，比对一下纳税情况，确定是否可以接轨。
商品销售成本的计算和结转商品流通企业在商品销售后，一方面要核算取得的商品销售收入，另一方面还需要计算并结转商品销售成本。从理论上讲，商品销售成本应包括已销售商品的实际成本，也就是说，商品销售成本应包括已销售商品的购入价，以及其在流通领域中继续追加的费用，如运费、保管费、包装费等。但在实际工作中，为了简化核算手续，一般商业企业的商品销售成本只局限于已销售商品的购入价，而其在流通领域中继续追加的费用，则作为经营费用处理。 按照商品销售成本结转的时间分，有逐日结转和定期结转两种。逐日结转是逐日计算出商品销售成本后，逐日从“库存商品”账户上转销，故又称随销随转。这种方法能随时反映库存商品的结存金额，但工作量较大。定期结转是在期末即月末集中计算出商品销售成本后，从“库存商品”账户上一次转销，故又称月末一次结转。这种方法，工作量较小，但不能随时反映库存商品的结存金额。 按照商品销售成本计算的程序分，有顺算成本和逆算成本两种。顺算成本是先计算各种商品的销售成本后，再计算各种商品的结存金额。这种方法一般采用逐日结转，所以工作量较大。逆算成本又称倒挤成本，是先计算各种商品的期末结存金额，然后据以计算商品销售成本。这种方法一般采用定期结转，所以工作量较小。 按照商品销售成本的结转方式分，有分散结转和集中结转两种。分散结转是按每一库存商品明细账户逐户计算出商品销售成本，逐户转销，然后加总后作为类目账结转商品销售成本的依据。采用这种方法。账簿记录清楚完整，有利于加强对各种商品的经营业绩进行分析考核，但工作量较大。集中结转是期末在每一库存商品明细账上只结出期末结存金额，再按
类目加总后作为类目账的期末结存金额，然后在类目账上计算并结转商品销售成本。这种方法可以简化计算和记账手续，但账簿记录不够完整，只能按商品类别来考核分析其经营业绩。 计算商品销售成本是一项重要而繁重的工作，它直接关系到期末库存商品的价值及企业的经营成果是否正确。因此，就有必要根据各企业的特点，采用适当的方法，正确地计算商品销售成本。一旦确定了计算商品销售成本的方法后，在同一会计年度内不得随意变更。计算商品销售成本的方法，主要有个别计价法（分批实际进价法）、加权平均法、移动加权平均法、先进先出法、后进先出法和毛利率推算法等。 （一）个别计价法 个别计价法又称分批实际进价法，是认定每一件或每一批商品的实际进价，计算该件或该批商品销售成本的一种方法。在整批购进分批销售时，可以根据该批商品的实际购进单价，乘以销售量来计算商品销售成本。其计算公式如下： 商品销售成本＝商品销售数量×该件（批次）商品购进单价 采用个别计价法，对每件或每批购进的商品应分别存放，并分户登记库存商品明细账。对每次销售的商品，应在专用发票上注明进货件别或批次，便于按照该件或该批的实际购进单价计算商品销售成本。 采用个别计价法计算商品销售成本，可以逐日结转商品销售成本。这种方法计算的商品销售成本最为准确，但计算起来工作量最为繁重，适用于能分清进货件别或批次的库存商品、直运商品、委托代销商品和分期收款发出商品等。 （二）加权平均法
销售人员激励方案 一、目的 1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的局面。 2、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。 3、促进部门内部有序的竞争。 二、原则 1、实事求是的原则。销售人员必须做到沟通客户及时，报销票据真实； 2、体现绩效的原则。跟踪客户到位，销售信息可靠，货款回收及时； 3、公平性原则。相互帮助共同进步，不恶意竞争，不相互抢客户； 4、公开性原则。填写工作日志及时，登记客户资料及时； 客户资料信息交公司存档管理。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、销售提成、奖励薪资及其他组成（详细见公司《薪资福利管理办法》中的有关规定）。 2、基本工资每月定额发放,奖金按公司《销售人员考核管理规定》发放。 3、销售奖励薪资可分为： （1）销售提成（简称提成）：根据公司设定的销售目标(改目标为销售人员薪酬制度中的工资对应的系数目标值)，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款项以实际到帐为依据，按比例提取在次月或下个季度发放。
（2）销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到帐）金额的一定比例(具体在销售责任书上明确)，作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。 四、销售费用定义 销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。 五、销售奖励薪资计算方法 激励方式①情感激励：公司归属感，公司购买相关保险和福利②成就感激励：招聘的销售人员平均年龄在30岁左右，这个年龄段的人不但有薪酬方面的要求，更有事业成就感方面的追求。公司给予目前销售人员区域经理级别的称呼，但不享受公司制定薪金制度上的职务工资。③薪金激励：具体激励方案见薪酬激励 1.基本方式：底薪；短期激励（季度考核）；中期激励（半年考核）；长期激励（全年考核）； ①底薪由公司确定，根据人员的薪资确定完成的利润目标来考核发放。 ②短期激励（季度激励）、中期激励（半年度激励）、长期激励（全年度激励）：回款额比例提成，相应的公司保留20%的预留款作为风险控制值。控制值的发放为年终的次月发放10%，还有10%以公司作为员工的合同期间的培养金留取，在合同期满时，交接完毕后2个月内结清。 销售人员的月收入： 基本工资＋提成＋差旅补助＋手机补助+公司福利 1、销售提成奖励分类 （1）事业部部长的销售提成及奖励：完成《销售人员薪酬制度》中规定的
SPIN销售”四类问题194个问话背景性问题： 1、马上就是年底了，咱们公司是否有------这方面的计划呢？ 2、咱们公司中高层管理者有多少人？ 3、咱们对员工培训重视吗？ 4、您是不是很注重学习？平时看什么书？ 5、咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？ 6、咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？ 7、您认为咱们公司目前需要急迫解决的问题是什么？ 8、咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？9、咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们做培训的？ 10、听您的口音不是本地人，是南方人吧？ 11、您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么呀？ 12、您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？ 13、您家人现在都在身边吗 15、您的专业是什么？ 16、您是哪个学校毕业？ 17、您现在开什么车？ 18、您是哪里人？ 19、您的孩子多大了，是不是工作了？ 20、您平时喜欢玩什么？有什么醉心？ 21、您的衣服很漂亮在哪里买的？ 22、桌上的盆景：您也喜欢盆景吗？
23、针对女老板：您很年青啊，如何保养的？ 24、项目预算的金额？ 25、希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？ 26、这个项目计划几年完成，周期多长？?业余时间都做什么？ 14、咱公司挺大的，大概有百来号人吧？ 48、您的销售目标完成了吗？ 49、您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻不到位？ 50、您的工作会得到老板的认可和员工的理解吗？ 51、公司的绩效管理能做得很合理吗？ 52、您公司的部门与部门之间是否能够协调合作？ 53、公司的整体销售技能水平怎么样？ 54、中层管理者的管理技能怎么样？ 55、公司员工能否积极主动地参加培训？ 56、您觉得以前参加培训后的效果怎么样？主要原因是什么？57、公司有没有统一的文化和共同的价值观呢？ 58、您认为您现在最大的狐疑是什么？ 59、制约公司目前发展的因素有哪些？ 60、回顾一年，哪段时期是您最难忘的？能跟我描绘一下吗？61、有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培训中受到启发并得以解决，您有哪些头疼的问题，62、公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如果没能达成原因是什么呢？63、不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅呢？
软件产品运营模式及销售策略方案 一、企业目标： 1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向； 2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标； 3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策； 4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理； 5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利； 6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。 二、运营模式： 1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。 2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。 3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。 说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。 三、控制预算： 1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本； 2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节； 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策； 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案； 四、品牌建设： 1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是
委托代销方式销售商品的账务处理 2011-2-12 14:15:00文章来源：网校 |||（一）视同买断方式与支付手续费方式的区别 方式委托方确认收入 的时间 受托方有 无定价权 受托方确认收入 的时间 受托方的收入方式 非包销形式 的视同买都是在收到代销 清单时确认收入有 在卖出商品时即 可确认收入 视为自有商品的销售， 以价差方式赚取收益 支付手续费无在有权收取手续 费时确认收入 以手续费方式认定收入 （二）具体账务处理 业务 处理 委托方受托方 交付商品借：委托代销商品 贷：库存商品 借：受托代销商品 贷：受托代销商品款 受托方实际销售商品，委托方收到代销清单①借：应收账款——受托方 贷：主营业务收入 应交税费——应 交增值税（销项税额） ②借：主营业务成本 贷：委托代销商品 ①借：银行存款 贷：主营业务收入 应交税费——应 交增值税（销项税额） ②借：主营业务成本 贷：受托代销商品 ③借：受托代销商品款 应交税费——应交增 值税（进项税额） 贷：应付账款——委 托方 结算货款借：银行存款 贷：应收账款——受托 方 借：应付账款——委托方 贷：银行存款 提示：委托方收到代销清单时二笔业务，一是按结算价做应收款，二是结转主营业务成本。 受托方需要三笔业务：一是自己的主营业务收入，二是结转自己的主营业务成本，三是按结算价应付款给委托方。 这种方式代销，双方只确定一个结算价，销售价由代销方确定，代销方赚取差价。 业务 会计处理 委托方受托方 交付商品借：委托代销商品 贷：库存商品 借：受托代销商品 贷：受托代销商品款 受托方实际销售商品，委托方收到代销清单①借：应收账款——受托方 贷：主营业务收入 应交税费——应 交增值税（销项税额） ①借：银行存款 贷：应付账款——委 托方 应交税费——应
销售激励办法 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
销售激励方法 1 目的 有效控制销售成本，理顺销售流程环节，充分调动销售人员的积极性。 2 范围 适用于所有销售人员。 适用于非标自动化设备、工业机器人及本公司其他产品的销售。 3 职责(仅针对订单的职责，不包含销售人员其它的岗位职责) 销售总监职责 a.制定全年销售计划； b.制定销售提成分配方式； c.监督销售人员计划执行情况； d.监督销售人员按合同要求按时接收回款； e.对销售人员定期进行考核并上报； f.审核销售人员的提成分派，递交上级审批。 高级销售经理职责 a.按公司销售计划制定本部门全年销售计划； b.监督本部门销售人员计划执行情况； c.监督本部门销售人员跟踪合同履行情况，按时交货； d.按合同要求按时催收回款； e.对本部门销售人员定期进行考核并上报； f.审核本部门销售人员的提成分派，递交上级审批。 大客户销售经理职责； a.按计划完成销售任务； B.参与合同评审及客户与公司内部的商务和其他对接，规范使用合同并按合同要求执行； c.跟踪合同履行情况，按时交货； d.及时催收回款 销售经理职责 a.按计划完成销售任务； b.参与合同评审及客户与公司内部的商务和其他对接，规范使用合同并按合同要求执行； c.跟踪合同履行情况，按时交货； d.及时催收回款 兼职销售经理职责 a.参与客户与公司内部的商务和其他对接，规范使用合同并按合同要求执行； b.及时催收回款。 4 销售费用 销售总费用 销售总费用包含销售活动中的推广类费用和日常性费用及其他额外费用。
销售货款结算方式的简单介绍 1. 销售回款的几种结算方式 现金、银行汇票、商业汇票、银行本票、支票、汇兑结算、委托收款、托收承付、信用证 2．各结算方式的分别描述 根据《支付结算办法》的规定，目前企业发生的货币资金收付业务可以采用以下几种结算方式，通过银行办理转账结算。它们的基本规定和会计处理不尽相同，下面分别述之。 （1）银行汇票。银行汇票是汇款人将款项交存当地银行，由银行签发给汇款人持往异地办理转账结算或支取现金的票据。银行汇票是我国多年来票据实践的经验总结，它以银行信用为基础，属于银行票据，出票人和付款人都是出票银行，在这一点上不同于商业汇票和支票，具有较高的信誉，为了方便申请人的使用，银行汇票还专门设置了实际结算金额栏，在交易过程中，可根据实际需要在出票金额以内填写实际结算金额，受到法律保护。因此银行汇票在商品交易活动中具有极大的灵活性，是方便企事业单位和个人以满足其异地采购活动等需要而创设的一种支付结算工具。其票样如图2-1所示，银行进账单如图2-2所示。 图2-1银行汇票
图2-2进账单 银行汇票的账务处理方法是：收款单位应根据银行的收账通知和有关的原始凭证编制收款凭证；付款单位应在收到银行签发的银行汇票后，根据“银行汇票委托书”（存根）联编制付款凭证。如有多余款项或因汇票超过付款期等原因而退款时，应根据银行的多余款收账通知编制收款凭证。 采用银行汇票结算方式，应注意下列问题： ① 银行汇票的提示付款期为一个月，超过提示付款期限，经出具证明后，仍可以请求出票银行付款。银行汇票见票即付。填明“现金”字样和代理付款行的银行汇票丧失，失票人可以向银行申请挂失，或者向法院申请公示催告或提起诉讼。但未填明“现金”字样和代理付款行的银行汇票丧失不得挂失。 ② 银行汇票一律记名，可以背书转让。背书是指在票据背面或者粘单上记载有关事项并签章的票据行为。背书是一种票据行为，是转让票据权利的重要方式，它的产生是票据成为流通证券的一个标志。 （2）商业汇票。商业汇票是收款人或付款人（或承兑申请人）签发，由承兑人承兑（承兑是指汇票付款人承诺在汇票到期日支付汇票金额的票据行为。承兑是汇票中所特有的。）并于到期日向收款人或被背书人支付款项的票据。商业汇票使商业信用票据化，具有稳定、可靠、兑现性强等特点。商业汇票适用于同城或异地在银行开立存款科目的法人以及其他组织之间，订有购销合同的商品交易的款项结算（必须具有真实的交易关系或债权债务关系）。
竭诚为您提供优质的服务，优质的文档，谢谢阅读/双击去除 几种常见销售方式的筹划运用 在市场经济条件下，企业销售产品的方法千姿百态，五花八门，但无论采取什么方法，都要涉及税收问题。 1.折扣销售的节税效应折扣销售是指销售方为达到促 销的目的，在向购货方销售货物或提供应税劳务时，因为购货方信誉较好、购货数额较大等原因，而给予购货方一定的价格优惠的销售形式。根据税法规定，采取折扣销售方式，如果销售额和折扣额在同一张发票上体现，那么可以以销售额扣除折扣额的余额为计税金额；如果销售额和折扣额不在同一张发票上体现，那么无论企业财务上如何处理，均不得将折扣额从销售额中扣除。采取这种方式销售时，可能会减少厂家和商家的利润，但由于折扣销售可以节税，实际减少的利润比人们想象的要少。 案例1：某商厦于20XX年3月和9月分别推出冬末和夏末大减价，商厦的所有商品在活动期间七折销售，商厦在这
两个月中分别取得了287万元和308万元销售额（含税）的好成绩。该商厦的企业所得税适用税率为33％。试分析折扣销售产生的节税效应对弥补该商厦让利损失的作用。分析：商厦让利＝（287＋308）/0.7×0.3＝255（万元）不让利应纳增值税税额＝（287＋308＋255）/（1＋17％）×17％＝123.50（万元）折扣销售后应纳增值税额＝（287＋308）/（1＋17％）×17％＝86.45（万元）折扣销售后共节减增值税＝123.50－86.45＝37.05（万元）折扣销售后共节减企业所得税＝（287＋308＋255）/（1＋17％）－（287＋308）/（1＋17％）×33％＝71.92（万元）该商厦实际让利＝255－37.05－71.92＝146.103（万元）由此可见，商厦3月和9月的折扣销售，可以节减增值税37.05万元，节减企业所得税71.92万元，节减的税收可以减少该商厦折扣销售的利润损失。 综合以上分析，折扣销售商品，使得同样销售量的销售额下降，但同时流转税也会相应地减少，随着销售收入的减少，所得税也相应地减少。因此，折扣销售一方面会产生减少利润的负面效应，另一方面又会产生促销和节税的正面效应。这也就是人们常说的薄利多销效应，但是随着薄利多销效应的逐渐增强会逐渐抵消降低销售和折扣销售的节税效应。
销售提成方案 一、目的： 为激励市场部销售人员更好地完成销售任务，提高销售业绩，提升本公司市场占有率。 二、适用范围： 市场部 三、制定市场部销售人员提成方案遵循的原则： 1公平原则：即所有销售人员在业务提成上一律平等一致，多劳多得，不搞平均主义。 2、激励原则：销售激励与利润激励双重激励，利润与销售并重原则。 3、可操作性原则：即数据的获取和计算易于计算。 四、销售价格管理： 1定价管理：公司产品价格由公司统一制定。 2指导价格：产品销售价格不得低于公司的指导价格。 3、净利润定义：合同额-采购成本-施工成本-商务费用-管理费6%-税金=净利润 五、具体内容： 1市场部销售人员收入基本构成： 市场部销售人员薪资=基本工资+提成 2、基本工资按公司薪酬制度执行。 六、年度任务目标分解 七、提成计算方式： 1提成奖金为项目完结核算，在项目验收竣工，回款至90%后发放 2、季度合同任务达成率低于60%不计算业务提成奖金。 3、销售订单需严格执行并达到公司项目立项的利润率以上，可由公司商务部 及财务部提供成本数据。 4、提成奖金核算比例
5、超额费用扣除，根据项目需要，需要超额使用销售费用，公司在项目推进 中予以前期支持，年底提成奖金中扣除超额费用部分。 6、所有奖金为税前奖金。 八、提成奖金发放原则： 1回款率：要求90%，方可提成； 2、销售量：按产品划分，根据公司下达基数计算； 3、价格：执行公司定价销售，为了追求公司利益最大化。 4、如员工入职六个月内未完成公司每月下达基本任务，公司将根据岗位需求进行调岗 或辞退。 九、提成奖金发放审批流程： 提成资金由财务进行销售业绩统计，项目完结支付。 十、营销中心人员岗位职责及考核指标（KPI）
Results, Not Reasons Focus 2010 销售人员激励方案 一、目的 1、促进公司业务的发展，改变公司目前被动销售的局面，进而提升哈氟龙在行业 里的品牌知名度，从而实现公司的销售目标。 2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营 销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销 售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建 设打下良好的基础。 3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 二、原则 1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应 客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面 要尽量做到公平公正原则。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。 2、基本工资每月定额发放。 3、销售人员可以获得的绩效工资=绩效工资基数*绩效系数（绩效系数范围为 0- 2），每月发放。 4、销售奖励薪资可分为： （1）销售提成奖励包括新开发客户提成和现有客户维护提成，销售提成=（新开发 客户当年营业额*新开发客户提成比例+现有客户营业额*现有客户提成比例）*提成 系数（提成系数范围为0.7-1.3），营业额以客户已付款到公司帐号为准。
1 |P a g e
（2）只有销售人员已经开始维护部分现有客户，才有资格可以参加现有客户提成 考核。 （3）销售费用控制奖励：此项待定。 （4）奖励薪资在每年财政年度的结束（12月份为当年财政年度最后一个月）之后一个月之内发放。 5、所有薪酬由公司统一支付，但绩效工资和奖励薪资部分由销售部承担。 四、销售费用定义（此项待定） 销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（但市场推广、展会费用及客户佣金除外）。 五、绩效工资计算方法 1、绩效工资基数为 800 元； 2、绩效系数达成如下： （1）如果当月新客户拜访数量达到15个或以上，则该项系数最高可得0.8分，但数量在8个以下，则系数得分将为0。如有客户重复拜访，在计数时可以增加0.5 个每次，但同一个客户增加部分最高不超过1个。 （2）如果签约新客户第一个月订单达到400平方，则系数可得0.5分；如果订单没达到400平方，则系数只可得0.25分；另外，该项系数最高可得1分。 （3）如果当月缺勤天数不大于1天的（调休除外），则该项系数可得0.1分，否则为0。 （4）如果当月销售工作报告上交及时，并且销售会议时较好地完成相应工作的， 则该项系数可得0.1分，否则为0。 （5）如果销售人员连续3个月某一项系数得分为0的，则公司取消该员工当年的绩效工资享受资格（第2项签约新客户系数除外）。 五、销售奖励薪资计算方法
销售人员激励方法 1.激励方法 1.1.追求舒适者 （1）一般年龄较大，收入较高。 （2）需要：工作安全、成就感、尊严。 （3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。 1.2.追求机会者 （1）一般收入较低。 （2）需要：适当的收入、认可、工作安全。 （3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。 1.3.追求发展者 （1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。 （2）需要：个人发展。 （3）激励方法：良好的培训栽培。 1.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式 （1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。 （2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。 2.建立激励方式应遵循的原则 （1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。 （2）按劳分配原则，体现公平。 （3）随机创造激励条件。 3.附件 激励的几种常见方式： （1）培训和薪资：依本办法的2点而定。 （2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。 （3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。 （4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。 [注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。
委托代销方式销售商品 的账务处理 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
委托代销方式销售商品的账务处理 2011-2-12 14:15:00文章来源：网校 |||（一）视同买断方式与支付手续费方式的区别 方式委托方确认收入 的时间 受托方有 无定价权 受托方确认收 入的时间 受托方的收入方式 非包销形 式的视同 买都是在收到代销 清单时确认收入有 在卖出商品时 即可确认收入 视为自有商品的销售， 以价差方式赚取收益 支付手续费无 在有权收取手 续费时确认收 入 以手续费方式认定收入 （二）具体账务处理 业务 处理 委托方受托方 交付商品借：委托代销商品 贷：库存商品 借：受托代销商品 贷：受托代销商品款 受托方实际销售商品，委托方收到代销清单①借：应收账款——受托 方 贷：主营业务收入 应交税费—— 应交增值税（销项税额） ②借：主营业务成本 贷：委托代销商品 ①借：银行存款 贷：主营业务收入 应交税费—— 应交增值税（销项税额） ②借：主营业务成本 贷：受托代销商品 ③借：受托代销商品款 应交税费——应交 增值税（进项税额） 贷：应付账款—— 委托方 结算货款借：银行存款 贷：应收账款——受 托方 借：应付账款——委托方 贷：银行存款 提示：委托方收到代销清单时二笔业务，一是按结算价做应收款，二是结转主营业务成本。 受托方需要三笔业务：一是自己的主营业务收入，二是结转自己的主营业务成本，三是按结算价应付款给委托方。 这种方式代销，双方只确定一个结算价，销售价由代销方确定，代销方赚取差价。 业务 会计处理 委托方受托方
销售人员激励方案 激励方式：主动与被动相结合，通过主观引导，加之被动的压力政策达到目的。方案目标：使置业顾问有所为，而有所不为；时刻关心自己的下一步工作；优秀者为进步而自豪，落后者奋起直追。 销售终端的执行不力，销售人员的积极性不高可能源自多方面的原因，如置业顾问背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等，应从以下几个方面入手来调动置业顾问的积极性： 1、精神激励； 2、制度激励； 3、物质激励； 一、精神激励 其方式包括：定期的对置业顾问进行培训，给她们灌输现代营销理念；各种形式的评比活动，辅之以一定的物质奖励。 培训内容：（视具体情况选择培训时间、内容、方式） “蛋糕”原理 如何在一块“蛋糕”中分得更多，这是每个人都很关心，也很实际的问题。“蛋糕”有限，而人却有那么多，难免分得不均而产生矛盾。有的人一定会觉得分少了，受不了。
其实我们应首先考虑的不是怎样去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都会满意。 “木桶”原理 如果把整个“木桶”比作我们的销售队伍，那么每个成员都是这只“木桶”中的一块木板。决定这只“木桶”能盛多少水的，并不是那几块长木板，而是其中的短板。团队中的每个人都会对整个团队产生影响，尤其是短板效应。如个别不爱卫生的，如果不加制止，就会动摇其它人的积极性；喜欢说人坏话的，如果不得到纠正，那么过不了多久，销售中心流言满天飞。 每个人都必须提高自身素质，以适应整个团队的进步，提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力，发现有不求进步的短板，应迅速剔除。 “黄灯”原则 在销售中，“黄灯”现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来做比方，红灯停，绿灯行，可现实中很多人会“勇敢”的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险。因为他们自信：我会很小心的，我不会不看车的，我会把握尺度。可是他们不会想，司机会不会小心，司机是不是也一样想呢？结果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司机撞了。 反映在销售中，客户看着开始比较满意，但或者朋友的一句话，或者看到一个“小”问题而犹豫不定，这时就出现了黄灯。有的置业顾问这时就“勇于”闯黄灯，不把黄灯放在眼里，认为不足为虑，结果客户因为没有进行疏导，于是黄灯变成红灯。举例：一位置业顾问的客户带着一位朋友来认购物业，此前该客户来过多次，意向性高。
销售的意义：销售是份伟大的工作。每个人，无论从事什么行业，最终来说从事的都是销售——销售自己或销售产品。 销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本 就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员 跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁 边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ 买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的 好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 销售的本质：了解客户价值观，改变客户价值观，塑造客户价值观。
迪伯达模式 DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。推销人员，尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力，从而提高推销能力和水平。 定义 DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式。六个步骤 1、Definition：准确的界定客户的需求。 2、Identification：将客户需求与产品结合起来。 3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。 4、Acceptance：促使客户接受产品。 5、Desire：刺激客户的购买欲望。 6、Action：促使客户作出购买行为。 运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤，推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则，推销失败的可能性会大大增加。 模式运用 （1）准确发现、界定顾客的需要和愿望 从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。 准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。 （2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来
FABE模式的前三个步骤：feature, advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。 （3）证实推销品符合顾客的需要和愿望 人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。 物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。 例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。 （4）促使顾客接受所推销的产品 坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。 引导顾客前进 A)通过提问的设计，层层深入。“如果您对我们产品的质量没有了疑问，那我们来讨论交货问题好吗？” B)总结法。“通过前面所作的讨论和分析，可以看出，我们的产品、我们的方案是解决您的问题的理想途径（或××型号的产品是您明智的选择）。 C)示范检查法。示范产品，检查效果，进一步的说服。说服时，不要忘记产品，有时产品是最有力的说服手段。 D)试用法。工业产品推销中广泛使用。 E)诱导法。层层深入，由小到大，由浅入深。 （5）刺激客户的购买欲望 （6）促使客户作出购买行为 第五、六个步骤与AIDA模式一致. 模式的适用性 此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售，适用于保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁，但其销售效果较好，因而受到销售界的重视。 爱达模式
“SPIN 销售”四类问题194 个问话背景性问题：1、马上就是年底了，咱们公司是否有------- 这方面的计划呢？ 2、咱们公司中高层管理者有多少人？ 3、咱们对员工培训重视吗？ 4、您是不是很注重学习？平时看什么书？ 5、咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？ 6、咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？ 7、您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么？ 8、咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？ 9、咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们做培训的？ 10、听您的口音不是本地人，是南方人吧？ 11、您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么呀？ 12、您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？ 13、您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么？ 14、咱公司挺大的，大概有百来号人吧？ 15、您的专业是什么？ 16、您是哪个学校毕业？ 17、您现在开什么车？ 18、您是哪里人？ 19、您的孩子多大了，是不是工作了？ 20、您平时喜欢玩什么？有什么爱好？ 21、您的衣服很漂亮在哪里买的？ 22、桌上的盆景：您也喜欢盆景吗？ 23、针对女老板：您很年青啊，如何保养的？ 24、项目预算的金额？ 25、希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？ 26、这个项目计划几年完成，周期多长？ 27、哪几方面是评标的主要依据？ 28、请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异？ 29、希望使用什么样的产品？ 30、使用过同类其他产品吗？效果怎样？ 31、最看重、最希望这种产品的功能？ 32、公司对你使用这种产品的要求？ 33、请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合你吗？ 34、他们的产品哪方面的功能比我们的更好？ 35、多的技术指标中哪点是最重要的？ 36、所拥有的资源量多大？ 37、你目前技术上遇到什么困难？ 38、请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？ 39、我们产品在你这个项目要求中有什么地方的功 能需要改进，增加？ 40、你觉的同类产品各有什么优缺点？ 41、这次采购你们最希望产品有什么特点，你认为 所有厂家对这个特点满足程度如何？ 42、对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何？有无背景？ 43、按照你的判断，决策者对另外几家公司有什么 看法，主管技术的对另几家公司看法如何？ 难点性问题 44、现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？ 45、是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决 方案？ 46、您在管理中遇到的最大困惑是什么？ 47、您企业的员工流失率这么大，您是怎么解决的？ 48、您的销售目标完成了吗？ 49、您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻不到 位？ 50、您的工作会得到老板的认可和员工的理解吗？ 51、公司的绩效管理能做得很合理吗？ 52、您公司的部门与部门之间是否能够协调合 作？ 53、公司的整体销售技能水平怎么样？ 54、中层管理者的管理技能怎么样？ 55、公司员工能否积极主动地参加培训？ 56、您觉得以前参加培训后的效果怎么样？主要原因 是什么？ 57、公司有没有统一的文化和共同的价值观呢？ 58、您认为您现在最大的困惑是什么？ 59、制约公司目前发展的因素有哪些？ 60、回顾一年，哪段时期是您最难忘的？能跟我描 绘一下吗？ 61、有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培训中 受到启发并得以解决，您有哪些头疼的问题， 可以跟我聊一下吗？ 62、公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如果没 能达成原因是什么呢？ 63、不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅 呢？ 64、假如您公司下季度的业绩翻一番，您觉得可能 吗？还需要哪些条件？ 65、您觉得最近员工士气高吗？为什么？ 66、公司的目标与远景，您的员工都清楚吗？
销售人员激励方案 一、目的 4 1 2、基本工资每月定额发放,奖金按公司《销售人员考核管理规定》发放。 3、销售奖励薪资可分为： （1）销售提成（简称提成）：根据公司设定的销售目标(改目标为销售人员薪酬制度 中的工资对应的系数目标值)，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款 精心整理
项以实际到帐为依据，按比例提取在次月或下个季度发放。 （2）销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到帐）金额的一定比例(具体在销售责任书上明确)，作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。 ③ 值。控制值的发放为年终的次月发放10%，还有10%以公司作为员工的 合同期间的培养金留取，在合同期满时，交接完毕后2个月内结清。 销售人员的月收入： 精心整理
基本工资＋提成＋差旅补助＋手机补助+公司福利 1、销售提成奖励分类 （1）事业部部长的销售提成及奖励：完成《销售人员薪酬制度》中规定的毛利润后，公司和销售部长的分配比率为6:4；对其所管理的事业部门的销售经理所产生的利 ，超 当月由财务计算提成。不累计全年的业绩提成。如三个月内没有任 何业绩则建议辞退（或延长试用期三个月，以确定是否能继续在我 公司做销售人员）。 精心整理
2、公司发放销售人员定额工资，报销合理费用。 3、试用期满后签订正式合同后，公司购买相关的社会保险福利。 4、本方案提成灵活便利，只要有销售业绩即有提成没有压力，完成轻 松，对新销售人员前期适应市场比较轻松。非正式销售人员可以选 万元 对没完成销售业绩的公司按利润完成系数的情况发放相应的等级工资。但不 按公司的6:4的分成方案实施。 方案四：基本薪金+半年目标任务提成 精心整理
委托代销方式销售商品的 账务处理 Prepared on 22 November 2020
委托代销方式销售商品的账务处理 2011-2-12 14:15:00文章来源：网校 |||（一）视同买断方式与支付手续费方式的区别 方式委托方确认收入 的时间 受托方有 无定价权 受托方确认收 入的时间 受托方的收入方式 非包销形 式的视同 买都是在收到代销 清单时确认收入有 在卖出商品时 即可确认收入 视为自有商品的销售， 以价差方式赚取收益 支付手续费无 在有权收取手 续费时确认收 入 以手续费方式认定收入 （二）具体账务处理 业务 处理 委托方受托方 交付商品借：委托代销商品 贷：库存商品 借：受托代销商品 贷：受托代销商品款 受托方实际销售商品，委托方收到代销清单①借：应收账款——受托 方 贷：主营业务收入 应交税费—— 应交增值税（销项税额） ②借：主营业务成本 贷：委托代销商品 ①借：银行存款 贷：主营业务收入 应交税费—— 应交增值税（销项税额） ②借：主营业务成本 贷：受托代销商品 ③借：受托代销商品款 应交税费——应交 增值税（进项税额） 贷：应付账款—— 委托方 结算货款借：银行存款 贷：应收账款——受 托方 借：应付账款——委托方 贷：银行存款 提示：委托方收到代销清单时二笔业务，一是按结算价做应收款，二是结转主营业务成本。 受托方需要三笔业务：一是自己的主营业务收入，二是结转自己的主营业务成本，三是按结算价应付款给委托方。 这种方式代销，双方只确定一个结算价，销售价由代销方确定，代销方赚取差价。 业务 会计处理 委托方受托方
提示：这种代销方式，销售价格由委托方确定，受托方只是按委托方确定价格销售，后由委托方付一定手续费。 委托方：委托方其他相同，只是在结算货款时支付手续费，做销售费用处理。受托方：销售商品时有三笔业务：一是代销商品卖掉时做应付处理，因只收手续费；二是因受托方不需要交增值税，将第一笔分类销项税对冲，同时将应付款，其实质是将收取的销项税付给委托方。三是结转委托代销商品，以消除代销数量。
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？” 客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？”