营业所(办事处)对通路精耕的管理和监控
一、营业所(办事处)经理日工作流程
二、计划管理
业务人员必须每月和每周定期向营业所(办事处)提交本月和本周工作计划,经经理确认以后严格执行工作计划。
三、过程监控
检查的方法:询问业务员(工作内容、进度、问题、效果);检查每日工作台账;通过经销商、客户了解,通过业务员所在地的销量,客户满意等侧面了解。
四、工作汇报
业务员必须定期向营业所(办事处)提交每周和每月的工作汇报。
内容包括:☆本期工作内容;☆本期销售状况;
☆客户问题处理结果,疑难协助,市场动态等。
五、检查与考核
☆查核潜在客户资料的调查与建档状况;
☆查核客户分布图及拜访路线图;
☆查核进货情况;
☆查核客户拜访记录卡
六、通路精耕后的客户管理
将客户分为ABCD分级管理。
管理原则:☆以通路精耕为中心,所有的工作围绕着终端网点进货来做;
☆以服务形式进行产品陈列,促销推广等;
☆尊重经销商,从经销商那里拿货,协助经销商送货收款,不能绕过经销商乱承诺。
营业所必须建立以下业务档案:
☆区域内所有同行业的批发市场和K/A卖场的档案;☆行业内主要经销商(包括竞争对手的)和所有终端的资料;☆每位业务员摸底调查回来的潜在客户资料、客户分布图及拜访路线规划图;☆业务人员已使用完的客户拜访卡;☆业务人员的工作计划、台账和总结报告;☆公司的其他的政策、培训手册、样品、宣传促销品,通知经销商订单等。