一班
班级名称：乐学班
班主任：张变盈
班主任寄语：只有创造，才是真正的享受；只有拼搏，才是充实的生活。
班级口号：团结友爱，积极进取，看我八一，展翅高飞。
班风：诚实，团结，勤思，乐学。
班训：细节决定成败，过程定成果。
劳动之星：陈锦辉劳动可以是人的双手变得灵巧，也可以锻炼身体。
礼仪之星：焦黎丹礼仪周全能息事宁人。
进步之星：薛乐乐学如逆水行舟，不进则退。
学习之星：李磊敏而好学，不耻下问。
文明之星：张敏文明带来和谐，友善带来快乐。
书法之星：李莹嘉字如其人，立品为先。
纪律之星：冯欢静纪律是胜利之舟。
运动之星：宋鑫彬只有运动才可以除去各种各样的疑虑。
文艺之星：许兴每天对自己说一句，我真得很不错。
二班
班级名称：璞玉班
班主任：杨萃
班主任寄语：让优秀成为一种习惯。
班级口号：青春如火，超越自我，八年级二班，奋勇争先。
班风：团结，有爱，信任，理解。
班训：苦读巧思，锐意进取。
运动之星：王鹤坚持就是胜利！
礼仪之星：高思洁生，我所欲也；义，亦我所欲也；二者不可得兼，舍生而取义者也。进步之星：张月吃得苦中苦，方为人上人。
纪律之星：张诗琳勤奋是步入成功之门的通行证。
学习之星：张志轩漂亮的脸孔是给别人看的，而有智慧的头脸，才是给自己利用的。文明之星：董阿楠不放弃就会看到成功的希望。
书法之星：王欣雨天生我材必有用，千金散尽还复来。
劳动之星：郭宝正心立德，笃行致远。冬天来了，春天还会远吗？
文艺之星：王翠萍人生是一艘小船，梦想就是船帆。
三班
班级名称：宏志班
班主任：李萌
班主任寄语：未来怎样？由你把握
班级口号：我不怕万人阻挡，只怕自己一人投降。
班风：学而不厌，乐善不倦。
班训：闻过则善，见贤思齐。
运动之星：钱玉玺基石打得越坚固，楼盖的就越高。
礼仪之星：孔聪慧宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
进步之星：国庆龙不学礼，无以之。
纪律之星：任馨怡学则不贻，事有竟成，思而后想，学成无忧。
学习之星：心若有恒，无事不成。
文明之星：一滴水如果不想被蒸发，那么就将它放入大海。
书法之星：胜利和眼泪这就是人生。
劳动之星：袁月涛世上无难事，只要肯攀登。
文艺之星：袁彤欣每个叶都应该有机会亲吻春天。
四班
班级名称：扬帆起航班
班主任：郭华卫
班主任寄语：习惯决定命运。
班级口号：友爱，活泼，拼搏，超越
班风：刻苦，勤奋，严格，自律
班训：细节决定成败，过程决定结果。
学习之星：屈松阳成绩成于学习，学习成于努力。
文明之星：古月勇生活成就性格，性格成就习惯
礼仪之星：袁瑞黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。
进步之星：李大庆梦想催人奋进
纪律之星：杨恒书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。
书法之星：韩雨馨我自信，我拼搏，我成功，我快乐。
文艺之星：杜思雨宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
劳动之星：雷博文少壮不努力，老大徒伤悲。
运动之星：尚军笑绳锯木断，水滴石穿。
五班
班级名称：不一班
班主任：赵娟颖
班主任寄语孩子们，你们每个人都是老师心目中最美的天使。我愿用毕生的爱心和心血助你们飞翔。
班级口号：亲密五班，合作无间；力挫群雄，谁与争锋！
班风：乐学，乐思，乐助，乐观
班训：用进取写成长，用快乐记时光。
学习之星：路浩明锲而不舍，朽木不折；锲而舍之，金石可镂。
文明之星：田媛微笑是我们的语言，文明是我们的信念。
礼仪之星：王秭懿山不辞土，故能成其高；海不辞水，故能成其深。
进步之星：张霄不断的进步成就美好的明天。
纪律之星：封雪松弛的琴弦，永远奏不出时代的强音。
书法之星：王哲育青春年少学为乐，翰墨生香伴成长。
文艺之星：屈炎楠艺术给我插上了翅膀，把我带向梦的远方。
劳动之星：李庆昱劳动是一切欢乐和一切美好的事情的源泉。
运动之星：杜帅我运动，我快乐。
六班
班级名称：书阁追梦
班主任：王凤琴
班主任寄语勤奋织就实力，毅力成就梦想，细节决定成败。
班级口号：真诚忠告孩子们：做你自己的主人。
班风：团结友爱和谐进取
班训：学习自主行为自觉生活自理
学习之星：雷晓琳宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
文明之星：李彤昕书是人类进步的阶梯。
礼仪之星：刘玉霏细节决定成败，勤奋永立潮头。
进步之星：高媛胜不骄，败不馁。
纪律之星：崔葳霖态度决定一切。
书法之星：李宇满招损，谦受益。
文艺之星：赵思梵走自己的路，让别人去说吧！
劳动之星：孙永祺独学而无友，则孤陋而寡闻。
运动之星：柳嘉超凡人之所以贵于禽兽者，以有礼也。
七班
班级名称：翎羽班
班主任：冯丽雯
班主任寄语把语言化为行动吧，用今日之勤奋坚持换取明日之春华秋实！班级口号：没有最好，只求更好。
班风：静、净、竟、敬
班训：团结进取，乐善好思，学会感恩，勇于担当。
学习之星：王震鑫有志者，事竟成。
文明之星：陈佳成要知道自己是谁，要知道自己为谁。失败是成功之母。礼仪之星：朱欣悦细节决定成败，态度决定一切。
进步之星：宋夏雨习惯成就未来。
纪律之星：王静走过布满荆棘的坎坷，就是鲜花与掌声。
书法之星：田一甲书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。
文艺之星：曹雪婷知书达理，成人成己。
劳动之星：张伟哲只要付出就有收获
运动之星：陈意玺失败是成功之母。
八班
班级名称：凌云阁
班主任：胡伟奇
班主任寄语唔我不败，谁能败我！
班级口号：达观博爱自生不息
班风：诚实勤奋，团结进取。
班训：志存高远，逆风飞扬
学习之星：王思源没有风雨哪来阳光，没有付出哪来收获。
文明之星：王鑫文明是人与人交往的基本原则。
礼仪之星：宋旭辉不学礼，无以立。
进步之星：梁世伟能力越大，责任越大。
纪律之星：成佳辉遵纪守法，善思善行。
书法之星：宋夏雪细节决定成败，态度决定未来。
文艺之星：赵妞妞做最美的自己。
劳动之星：贾文龙任何成就都是刻苦劳动的成功。
运动之星：周洋人生就像马拉松，有运动就有进步。
九班
班级名称：快乐驿站
班主任：党丽娜
班主任寄语立志漫长清华园，刻苦方能未名湖。
班级口号：今天我以九班为荣，明天九班以我为荣。
班风：诚实智慧善良健康
班训：做人诚心，学习细心，友情真心，生活开心。
学习之星：张贝业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。
文明之星：宋思怡高尚的竞争是一切卓越才能的源泉。
礼仪之星：杨思雨生活本就是多磨难的，要看你如何化荆棘为道路。进步之星：孙征进步是人应该有的现象。
纪律之星：刘一凡欲穷千里目，更上一层楼。
书法之星：李静楠阳光总在风雨后，请相信有彩虹。
文艺之星：穆敏静学如逆水行舟，不进则退。
劳动之星：杜博鑫命运的路不是想出来的，而是努力踏出来的！
运动之星：党翼生命在于运动。
十班
班级名称：墨菊书苑
班主任：崔芳洁
班主任寄语：不比智力比努力，不比起点比进步
同学们，只有付出了，我们就会收获。
班级口号：把握现在，奋战今天
班风：我敬、我助、我快乐，我思我、我学、我拼搏
班训：小事成就大事，细节成就完美。
运动之星：杨凯峰独学而无友，则孤陋寡闻
礼仪之星：武雅萱不学礼，无以立
进步之星：陈润芝天才是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感纪律之星：武文卓谦虚使人进步，
学习之星：韩英宏锲而不舍，金石可镂
文明之星：李艺蒙宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来。
书法之星：马文静机会是创造来的，不是等来的。
劳动之星：赵静吃得苦中苦，方为人上人。
文艺之星：黄萱艺术给我们插上了梦想的翅膀
十一班
班级名称：命运之帆
班主任：董亚惠
班主任寄语：勤奋是你生命的密码，能译出你一部壮丽的史诗
班级口号：十一、十一，自强不息
班风：自律、自强、团结、互助。
班训：彩虹风雨后，成功细节中
运动之星：杜轲生命在于运动
礼仪之星：禹世龙礼仪是人们最珍贵的宝物，
进步之星：裴芮抓住课堂，认真完成作业。
纪律之星：李文睿安静、帮自己、帮他人。
学习之星：张欣瑶知识改变命运。
文明之星：师梦晨文明礼仪，从小事做起
书法之星：李雨婷心正则笔正。
劳动之星：王彬校园是我家，环境靠大家。
文艺之星：焦泽熙艺术是自然更完美。
客户经理的八字箴言 如果提一个问题：对于一个客户经理来说，应该具备怎样的素质，恐怕是仁者见仁，智者见智，说出一箩筐来也不足为奇。在笔者多年的销售和管理过程中，在一些方面感触颇多，姑且称之为客户经理的8字箴言，提出来供朋友们参考。 一为亲。亲者，亲热，即多些亲热，少些冷淡。亲与被亲(不是吻)乃人之常情，但作为一个客户经理，由于处于一个高高在上的“管”的位置上，又由于自己也要面对着来自多方面的压力，常常会有意无意的对下属表现出一张冷淡的面孔。作为经理应该多多体谅下属的不易，因为他们在外面常常要面要对客户的冷言冷语，因此回来后迫切需要得到来自经理的温暖，需要经理的安慰和鼓励。否则在外面受了一肚子气，回来再让你给骂个狗血喷头，那不是把人往死路上逼吗？不过也有的时候他甚至会感到挨骂倒还不是最坏的事，至少说明还在受着经理的关注。最糟糕的是有的时候经理对下属不闻不问，甚至有点任其自生自灭的味道，那不能不说是下属的悲哀，当然也更是经理的悲哀。一个正面的例子是，我曾经有一个领导，无论什么时候，无论对谁都能表现出一种象是对自己亲爹(或是亲儿子)一样的热情，而且绝对让你感到真诚。用不了几分钟就会让你全身放松，认定其是“自己人”掏出满心窝子的话。绝了!因此从之者众。所以，作为经理的我们，不能不力而学之。 二为仁。仁者，仁爱，即多些仁爱，少些指责。家有犬子初长，因此很是关爱对孩子的教育问题(唉，做了销售经理，还是驻外，真是难得再有时间教育孩子)。前些天有客户朋友推荐了本《卡尔威特的教育》，看后感触良多。如果你想让几岁的孩子多认几个字、多会几首歌、多学点什么本事，最佳的方式是想办法引起其兴趣，让其主动去学，而不是逼迫和指责。其实对待下属也是同理，想想我们平时常常会恨铁不成钢，指责下属的能力不行，指责下属的经验不足，指责下属的态度不够端正……也许我们说得都没错，关键是要看我们到底想干嘛。如果想把他杀掉，一一列数他的罪状，那可以；但如果是觉得他有这样那样的不足，想让他改正，那就绝对不是这个方式，而是应该施以仁爱之心，让其感动，进而主动去做。一个有效的做法是把他叫到办公定或是在单独的酒桌上，首先肯定其长处(谁没点长处啊)，再指出不足，最后再拍拍他的肩膀，好好鼓励一下，然后以观后效。否则，过多的指责只会引起逆反心理甚至破罐破摔。 （平时看缺点，考核时看优点） 三为严。严者，严格，即多些严格，少些放任。一个有战斗力的团队，一定是一个纪律性很的团队，很难想象一群散兵游勇能够打赢一场硬仗。比如说要求了要什么时候交表，到时必须得交上，不但要按时，而且要按质，有问题可以提前提出，决不允许到时交不上等到追问再痛陈ABCD的客观理由。“宽是害，严是爱”，不能说放之四海皆准，但总体是没错。笔者就曾经有过惨痛的教训：我的一个主管工作相当不错，在成为我的下属之前就曾受到多位领导的好评，因此也很受我的信任。但是后来，她，注意不是“他”，已经在悄然的变质，而由于对她的过份信任，我丝毫也没有察觉。终于有一天，东窗事发，她由于套取公司的费
大客户开发的八个核心问题 一、目标不明确 1、没有人明白本年度的发展目标是什么？ 2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、每季该干什么？ 3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿？ 4、没有人明白为什么要完成发展目标？ 5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？ 二、不知道谁是我们的大客户 1、没有人明白大客户在企业中的作用是什么？ 2、没有人知道大客户最需要的是什么？ 3、在发展大客户的时候该去找谁？ 4、谁是我们的大客户？ 5、大客户的最小单位是什么？ 6、我们现有的大客户是哪些？ 7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，但还没有成为我们的大客户？ 8、未来的大客户在哪里？ 9、你对你现有的大客户怎样分类管理？ 10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？ 11、谁是竞争对手的大客户？ 12、大客户为什么选择竞争对手？ 13、如果我们去争取大客户，条件是什么？ 14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么？ 15、大客户和普通客户的分界线是什么？ 三、不知道如何赢得大客户 1、谁来去发展这个大客户？ 2、这个大客户属于什么样的大客户？ 3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？ 4、这个大客户谁有决定权？
5、成为我们大客户后的优越性在哪里？ 6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？ 7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？ 8、有什么办法能留住这个大客户？ 9、大客户里面谁是我们的信息员？ 10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？ 11、这样的大客户会给我们企业带来什么好处？ 12、我们为什么要放弃这个大客户？ 四、我们为大客户做了什么 1、我们日常不知道该为大客做些什么？ 2、与竞争对手相比较，我们做了哪些，别人却没有做？ 3、竞争对手给大客户做了哪些？ 4、我们没有做到的有哪些？ 5、我们对大客户的承诺是什么？ 6、哪些承诺兑现了？哪些承诺没有兑现？没有兑现的原因是什么？有没有变通的办法？ 7、假如承诺兑现了，会产生什么样的效果？ 8、你认为没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因？ 9、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么？ 10、企业给大客户的优越条件是什么？ 11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？ 12、你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗？ 13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗？ 大客户战略营销的六大利器 当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。客户是企业利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中应该被提升到战略的高度，因此如何真正体现并提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润则成为一门值得任何一个企业去深入研究的
“三心”服务抓客户 --xx客户开发纪实 精者，去粗也，不断提炼，不断总结，精心筛选，从而找到解决问题的准方案；细者，入微也，穷其根由，由粗及细，由表及里，从而找到事物内在的联系和规律。 大家都知道，进入2014年陕西的成油品市场竞争已进入白热化程度。xx也不例外，从刚开始中石油一家独大，到现在的中石化、延长壳牌、宝塔石化不断渗透、社会加油站的抢夺更加肆无忌胆。对手们的竞争手段层出不穷，面对生存挑战，他们纷纷另辟蹊径：购置油罐车，为用户架设油罐，低价倾销，就这样，以低于我们0.5-0.6元/升的价格，将我们的桶装油用户蚕食。我们能熟视无赌，坐以待毙吗？不能。xx的领导和员工深深的知道我们正面临着前所未有的挑战，我们已经有了生存和发展危机。没有了客户就没有市场；失去了客户，我们将无法生存。 片区领导在多次的经营分析会上严密部署：要求必须把失去的市场夺回来、维护好客户是摆在我们每一个人面前的头等大事。我们要避免“狗熊掰棒式”的客户开发模式，不能只顾吸引和开发而忽视服务质量、服务水平，不能让客户来得快，流失得也快，我们要两条腿走路：既要提高服务、重视客户，更要研究对手、主动出击。在守住固有用户的同时还要虎口拔牙，从对手处枪夺用户，拓展市场，不断提升中石油的口碑和信誉度。 现在，各站与对手争夺客户的战争进行的如火如荼。xx站2013 年每天桶装油可以销售4-5吨，可是今年在加油站几乎见不到桶装油销
售。xx五郎庙砂石厂是xx站的铁杆用户，可是面对巨大的批零差价，他们动摇了，在连续五天没到站购油后，站经理立即上门拜访询问，在得知实情后站经理表示理解，同时商谈着可以给予更低的直销油价格。就这样我们抱着宁肯将纯枪用户变成直销用户也不能让对手把客户夺走的信念，将用户从竞争对手的虎口中一一夺回。xx站今年4月份偶然得知汉江河堤改造工程二标段一直在中石化购油，虽然xx站在购油距离上不占优势，但是他们没有放弃，第一次上门站经理足足等了一个小时好不容易见到该标段老总，可刚说了一句：我们是中石油的，我们来联系一下购油的事宜。老总立马打断他的话：你不用说了，我还忙着呢，中石化的油挺好的，我们不会用你们的油。回来后，站经理认真想了想，第二次登门拜访，一见面站经理就说：我今天不是来联系油的，上次来看见你们的工人光手干活，这次来主要是送点手套。老总一听也没反对，站经理就和标段老总拉了会家常，临走时问了问中石化供油的价格。回来后站经理算了算账，如果我们采取直销油的方式供油，价格就会比中石化的低，于是第三次登门，老总见了客气的把站经理招呼进门，站经理对标段老总说：最近我专门给你们争取了优惠价，价格比中石化给你们的还低，而且我们的油质量过硬，数量准确，不行先送一车试试。于是客户就这样被拿下了。 客户的维护开发方式没有最好的，只有适合的，每个站都要有自己的优势和特色。xx站的客户——汉江河堤工程一标段是一家大型的工程公司，拥有各种工程机械以及工程车辆二十几台，也是汉江河堤改造工程实力最雄厚、用油量最大的一个标段，在年初从高速路口站购了几次油后就被一家个体加油站以低于我片区5-6角/升的价格挖走，而且每次都用油罐车送油上门。于是xx站从站经理到员工先后多
第一篇:客户全开发 第一章客户开发 客户：广义上的客户是指销售或直接使用产品及服务的消费者和用户，狭义的客户是指经销商及超市等。 一、企业销售活动中的常见问题 1.网络不健全，市场中存在大量的空白点或薄弱环节。 2.企业投入高昂的通路费用却没有得到应有的回报，难以承受。 3.缺乏对终端的掌控能力。 终端，是所有企业营销渠道的最后一环，也是产品流向市场，形成消费的最后一道关口，具体表现形式为超市、夫妻店等产品直接与消费者见面的地方。但是作为营销活动的最后一个重要环节，许多企业却做不到对终端的有效管理。 具有销售能力的终端是一方面，而具有对企业产品宣传的终端也是重点。人们在看到企业的产品包装、产品的宣传与产品的陈列，就等于看到了一个企业和产品的信心与内在。许多企业拥有完善的渠道，但是却总是在最后的终端上丢失掉良好的品牌信心和市场号召力，这是因为企业没有了解到终端不仅仅是售卖点，同时也是企业的形象展示平台，更是企业对市场态度的表现。 终端的建设，最能够检验一个企业是否优秀，以及对市场和消费者的用心程度。不应该把终端建设看做是一项简单的工作，更不能把终端建设当成面子工程。企业应该建立科学、严谨、规范而合理的终端管理制度，并培养、寻找和挖掘有经验、有能力的终端执行人员。 同样，企业应该视自身情况选择合理的终端方式，注意对终端行为的监控和调度，分阶段对终端进行维护，保证终端每一天都是能够反映企业和产品精神面貌的一天。 建立一个终端对于企业来说并不难，难的是管理好一个终端。而对企业而言，一个终端是远远不够的，这就使得终端的管理更是难上加难。无论是形象的终端、产品的终端、还是销售的终端，都是在向市场表达企业的内在，如果做不好统筹安排和贯彻实施，做不好科学设置与合理搭配，终端就无法做到对市场号召力和市场消费力的最大化培养。 4.企业受到大客户的钳制，经销商“挟市场、货款以令厂家”，使厂家进退两难。 5.经销商频频窜货、压价竞争，把市场“踩”的一塌糊涂。 窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货：是市场网络中的分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场紊乱、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。 A．窜货的类型 ①恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物； ②自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非经销商恶意所为； ③良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。 B．窜货的原因 ①多拿回扣，抢占市场；
客户开发实例 要做客户开发，首先要只知道什么是客户开发：所谓客户开发是销售工作的第一步，通常来讲是业务人员通过对市场调查研究，初步了解目标市场和客户分布情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。 要成功做好企业的客户开发工作，企业需要从企业自身资源情况出发，了解竞争对手在客户方面的一些做法，制定适合企业的客户开发战略，再落实到销售一线人员客户开发执行，这是一个系统工程。 下面我们就通过一个实际案例来对客户开发做一个简单的剖析： 在实际销售工作当中，无论我们的服务做得多么周到，都会面临销售额的波动和客户的流失。在这种情况下，我们必须不断开发客户，有新资源补充进来，才会取得稳定的销售额。并随时关注市场上的客户情况，不断选择那些有价值的潜在客户进行客户开发，只有这样才不会受市场波动的影响。 而且，其实我们的实际面临的情况销售波动更加恶劣，从宏观环境来说行业不景气，市场价格战严重；从公司内部来说，销售任务逐月增加，已经达到刚开始的两倍左右，而我们的销售渠道已经难于支撑这样的销售量，我们迫切需要开发新的渠道。 在这样的背景下，我们开始对华南市场的客户进行了又一次的梳理，确定了以终端船厂为重点目标的开发战略。我们通过各种方法、手段，收集了一大批华南区域终端船厂的联系方式，然后选出了一批大量使用韶钢船板的中小型船厂作为潜在客户，准备进行重点开发。 经过前期考察对客户的资金、信誉，和船厂规模进行考核之后，我们开始与东莞市南祥造船有限公司进行联系。该客户以承接船东造船订单建造沙船、渔船为主，月需求量1500吨左右，前期主要采购渠道为经销商。我们多次上门拜访，向客户详细介绍了我们韶钢船板的产品信息已及品牌影响力，客户最这些也相当认可，也产生了与韶钢合作的意愿，但是却一直没有实际成交。发现这个情况以后，我们再一次对客户进行了全方位的分析，并又与客户多次进行了深入沟通，发现客户虽然很认可韶钢品牌，但是由于两个重要原因不愿直接采购：1、该船厂主要以独立船东的订单为主，他们对价格敏感，而且有一些灰色的结算需求； 2、客户对货物的需求比较零碎，不能适应韶钢的仓储规定。 在了解了客户形成需求的障碍之后，我们为客户制定了量身的策划，再一次去到客户那里：告诉客户，韶钢在华南区域的区域优势，物流配送的低成本、保障性、及时性带来的价值；品牌影响力在客户心中的价值、以及稳定的货源供应带来的实惠，整个体系带来的价值完全超过经销商给予的价格优惠；而且我们将通过国贸引进第三方，满足客户的财务结算个性需求；同时还告知客户，客户可以与韶宝合作进行打砂业务，不仅增加了增值服务，还能规避仓储逾期提货规定。如此，我们一举说服客户，与我们展开了合作，到目前都保持稳定合作关系。 在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益，客户是很难轻易获得与保持的。因此加强客户开发管理对企业的发展至关重要。我们业务员一定要利用自身能力与企业资源，不断的开发与拓展新渠道，以及对老的客户关系进行维护。
小学课程表 年级：一年级 星期 科 节 目 次 第一节第二节第三节 午第四节第五节 课 2010 年 8 月 25 日一二三四五语文语文语文语文语文语文语文语文语文数学数学数学数学数学数学 自习 班会美术语文美术体育 品德与 体育音乐音乐语文 生活 外活动
小学课程表 年级：二年级2010 年 8 月 25 日星期 科 节 目 次 第一节第二节第三节 午第四节第五节 课一二三四五语文语文语文语文语文语文语文语文语文数学数学数学数学数学数学 自习 班会语文语文 品德与 体育 生活 体育音乐美术音乐美术外活动 小学课程表
年级：三年级 星期 科 节目 次 第一节第二节第三节 午第四节第五节 课 2010 年 8 月 25 日一二三四五语文语文语文语文语文语文语文语文语文数学数学数学数学数学数学 自习 班会科学 品德与 科学体育 社会 体育音乐美术音乐 品德与 社会外活动 小学课程表
年级：四年级2010 年 8 月 25 日星 期 科 节目 次 第一节第二节第三节 午第四节第五节 课一二三四五语文语文语文语文语文语文语文语文语文数学数学数学数学数学数学 自习 班会体育科学体育 品德与 社会科学 品德与 音乐美术音乐 社会 外活动 小学课程表 年级：五年级2010 年 8 月 25 日
星期 科 节目 次 第一节第二节第三节 午第四节第五节 课一二三四五语文语文语文语文语文语文语文语文语文数学数学数学数学数学数学 自习 班会体育科学体育 品德与 社会科学美术音乐 品德与 音乐 社会 外活动 小学课程表 年级：六年级2010 年 8 月 25 日
客户开发的八个步骤 第一步：熟悉行业，了解产品，寻找客户 1、我们进入了一个什么样的行业，他有什么显著特征A、行业产品市场需求比较特殊 B、行业产品价格信息不透明 C、行业产品有着较高利润率 D、行业仍有着较大发展空间 E、行业专业知识的信息传播不充分 F、营销模式简单 G、行业新的进入者越来越少，大的格局正在形成，行业处于成熟变革期 H、专业化规模化的企业极少 2、我们有什么样的产品 3、能为行业提供什么样的服务？ 4、在哪能找到我们的客户？ 全国性行业杂志 地方行业协会期刊 行业黄页 互联网络 户外广告 展示会、会刊 行业协会活动 客户介绍 第二步：了解客户 了解客户的目的是寻找目标客户，了解客户的常规问题包括： A、经营情况（规模、历史、文化、信誉、当地影响） B、产品结构 C、用产品目的和历史、用法与用量、 D、决策程序、工作程序、 E、销售区域、消费对象、市场状况 第三步：了解客户的需求 1、了解客户需求的目的： 行业客户目标客户有效目标客户 准确区分有效目标客户，提高维护客户的效率 当我们锁定目标客户群后，我们必须在目标客户中寻找有效目标客户，目标客户群非常大，但有效目标客户数量却有限。 2、客户需求类型：（名、利、安、情） 节省成本 新产品开发，品质的提高 对原用产品的不满意 希望和正规专业化的公司合作 新市场推广需求
客户的安全需求 经销商需要得到可观、持续的利益 通过对客户需求的分析从而确定有效目标客户。了解客户，准确把握客户需求，是我们能够找到自己有效目标客户的关键。 3、了解客户需求途径与方法 A、同行的介绍、资料收集和整理、 B、拜访（问讯、聆听、交流、指正） 第四步：制定客户开发计划与市场拓展计划 一、客户开发计划 1、根据客户的产品结构、客户的真实需求，设计有竞争力的产品策略和价格策略。（对于经销商，根据经销商的客户群、所经销的产品设定相应的产品线）参照第一步第4点 2、根据产品情况设计一个相互认可的方案 3、根据客户的决策程序制定我们的工作程序 试样试用小批量订货处理反对意见 促成有效合作信息反馈与跟踪 二、市场拓展计划及方法 潜在客户（创造需求） 目标客户（沟通鉴定需求） 试用客户（排除异议、促成定货） 用一部分（扩大用量） 合作（维护） 第五步：制定满足客户需求的宣传方案——经销商 宣传方案应该注意的事项： 1、对于我们产品的性能、应用领域、市场状况、竞争状况、发展方向等因素必须要让经销商有足够的了解，同时要充分了解经销商的推广需求，按照经销商需求必须能够准确地界定经销商的目标用户群，保证宣传方案能够有的放矢。 2、宣传方案必须保证宣传诉求的目标准确，在充分了解经销商的所经销的产品、用户及市场目标外，要综合考虑经销商的实力、投入产出效率、对于目标用户覆盖的能力。 3、宣传方案一定要保证切实可行，同时要保证严格按照对经销商承诺的方案来执行。 4、要充分考虑各种因素导致方案不能执行的备选方案，以免方案推广中的被动。 5、做好详细的价值预算、事后评估。 第六步：形成有效合作 1、合作与有效合作： 合作：合作是简单的、肤浅的，是完成与客户的合同签订以及合同的如约执行；但是我们必须认真的执行。 有效合作：又称“价值合作”，除了完成与客户的合同签订及执行外，要保证客户在与我们的合作中受益，要通过我们的渠道为客户提供各种增值服务，要尽可能实现客户的个性化需
七种开发客户资源方法 方法一:地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找顾客方法得理论根据就是“平均法则”。其作业原理就是,如果访问就是彻底得,那么总会找出一些准顾客,其中会有某一些比例会达成交易。换句话说，推销员所要寻找得顾客就是平均地分布在某一地区或所有得人当中。因此:推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象得情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业得所有个人或组织,从中寻找自己得顾客。其实,这种方法就是最古老得推销方法之一。自己从商品生产与商品交换出现以后，挨门挨户得推销方式就开始出现。而且今天无论在东方,还就是在西方,无论在中国,还就是在外国,无论在城镇,还就是在乡村,几乎到处都可见到这种地毯式推销员得身影。 采用地毯式访问法寻找顾客。首先要挑选好一条比例合适得“地毯”。也就就是说推销员应该根据自己所推销商品得各种特性与用途,进行必要得推销工程可行性研究,确定一个比较可行得推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针,难得找到几位顾客。如果推销员有所选择,例如到大学校园推销大学生用得教材或其她文化用具,或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂,则可能找到更多得新顾客。因此,在开始地毯式访问之前,推销员应该先确定理想得推销范围,作好必要得访问计划。 运用此法优点： 1 可以借机进行市场调查，能够比较客观与全面地了解顾客需求情况,这就是因为推销员 原来不认识顾客,顾客可以毫不客气地表明自己得真实瞧法,而且此法接触面比效广,推销员可以听到各方面得意见。 2 可以扩大推销商品得影响。使顾客形成共同得商品印象。 3 可以积累推销工作经验,尤其就是对新推销员来说,这就是必经之路。 4 如果推销员事先做了必要得选择与准备,推销技巧得法,则可以收到意想不到得新收获, 争取更多得新顾客。 此法适用于推销各种生活消费品,尤其适用于推销必备得日用工业品与人人必需得各种服务,便如推销各种家庭用品,火灾保险服务等等。实践证明,只要推销员善于掌握时机,灵活运用,这也就是一种无往不胜得成功方法。有些成功得推销员甚至认为,顾客家里门铃得响声就就是推销员口袋里得金钱。随着我国第三产业得迅速发展,地毯式访问法得应用必将越来越广泛。各类服务性行业得性质决定了其推销工作得特点,走出店门寻找顾客与坐等顾客上门这两种经营方式,各有妙用。尤其就是个体业者，送货上门,服务上门，更就是竞争中取胜得上策。 运用此法缺点: １最大缺点就在于它得相对盲目性。采用此法寻找顾客,通常就是在不太了解或烷全不了解对方情况得条件下进行访问,尽管推销员可能事先做了一些必要得选择与准备工作,便就是仍然难免带有很大程度得盲目性,如果推销员过于主观,判断错误,则会浪费大量得时间与精力。 ２在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前,推销员一般难以事先通知顾客,访问就是在顾客毫无精神准备得情况下进行得，顾客往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力,给推销员造成精神负担。 3 由于推销工作与“此法”本身得有机联系与相互影响。如果推销工作一旦失误,就会影 响整个推销计划。 总之,此法就是现代推销员最常用得寻找顾客得技术之一。在采取这种方法寻找顾客时,推销员必须做好必要得选择与准备工作,并且要在推销行动开始之后适时调整行动方案。由
开发客户思路和话术 一、第一通电话注意事项： 1．自报家门 2.介绍产品优势 3.获取客户基本信息 4.要到QQ或者微信 5.约下次回访时间 第1套（股票客户） 开场白：A:女士/先生，您好！我这边是长江联合交易所的资深投资顾问小刘，给您来电是想咨询下您最近石油投资有在关注吗？现在油价很低。（通常我们会遇到下面几种回答） B．没有，不了解。 A．没关系，那先生/女士之前有做过哪些投资呢？在做股票吗？（如果在做就问最近做得怎么样，行情不太好，现在很多老股民都转战原油了，在慢慢引导做原油介绍） B．是的，现在不看好。 A．是这样的，大哥/女士，最近国家推出的T+0模式的现货原油有没有听说过？（然后再比较原油跟股票的优势，在慢慢引导做原油深入介绍） B．没有，在做股票。 A．最近股票行情不太好，您这边做得怎么样啊？（1.大多数都会说被套了。那么就说现在股票不像02年07和去年六月份之前的大牛市了，国家经济不景气而且是有庄家操控的，小散户很难赚到钱的。在慢慢引导现货原油的优势。2.有的会说还可以。你就可以说现在股市行情这么不景气的情况下您都能做的还好，你来做原油的话肯定会做得更好的，在慢慢比较原油跟股票的区别和优势）B．在了解呢。 A．大哥/女士，那您现在了解的是哪家平台啊？我这边是上市公司控股的长江联合交易所您有了解过吗？（无论客户回答有还是没有，都可以介绍长江联合交易所手续费低，背景实力，然后让客户知道这边的优势在哪里） B．噢!你说了半天我还是听不懂 A．那这样吧！大哥/女士，您留个QQ我这边把一些相关资料发到你的邮箱，您先看一下，有什么不明白的可以随时问我。（交易软件和平台的相关资料） 第2套话术（没做过投资） 开场白：A.先生/女士，您好！我这边是石油理财中心的，现在做一项理财推广，给您来电是介绍2016年最火爆的投资品种现货原油，这块您有做过或者了解过
開發新客戶的話術與技巧 作者：金宏明 跟陌人說話，特別是面對一群陌生人演講，其緊張的程度僅次於面對死亡，這是業務人員必頇克服的宿命(因為是工作本份)，也是所有人都應該做的，因為你不知道何時有機會碰到要跟陌生人談話的機會。 記得以前在進入顧問公司前，我個人就非常排斥當業務，結果入行後沒三個月，老闆就交代要打開發電話，當時的我心想乾脆離職算了，幹嘛給自己扛這麼大的壓力？事隔三年，我成為顧客心目中值得信賴的朋友，他們都是我打開發電話後才認識的，感謝那些在我身後不斷給予我支持的同事與主管，如果不是他們在我面臨沮喪時給我加油、鼓勵、指導、鞭策，我是不可能戰勝心錨的。 原來我們之所以害怕打開發電話，最主要的原因就是「自尊心」在作祟。有80%的顧客會拒絕是正常的，因為他們不認識你與公司，相對地就不敢相信你的產品，與其承擔風險，不如先拒絕來得快；或者是顧客每日都在接開發電話，接到煩死了；要不今天他因業務不順利被刮了一頓鬍子，剛好你是受氣包；再者他們已有合作多年的配合廠商，不願輕言改變(人總是怕面對不確定的未知，要不怎會有算命的)…這都是業務開發中最容易被拒絕的主因。而人一旦被拒絕，就會認為自尊心受傷了，久而久之就自覺滿目瘡痍，若沒調適，很快就會陣亡。 在提及電話開發話術前，我想先就業務的工作本質，以及做業務開發前應有的正確態度，做有系統的分析與釐清，否則就算空有一身好技巧，自己打心眼裡就是百般的排斥，那只有白談的份。 業務是一份高壓力、高淘汰、高風險，卻也是高成長的工作。因為業務人員要面對公司賦與的業績責任，又要面對顧客高頻率的拒絕，更要承擔業績不佳時收入短缺的危機，所以業務的收入一無股市行情---上上下下，業務永遠都得面臨體力的考驗並與時間賽跑；但是業務整天面對不同的人事物，有心要自我學習與快速成長的人，業務工作絕對是他的最佳選擇，因為業務能快速累積其他工作與公司的經驗，壓縮自己學習的時間，這是其他工作所無法獲得的高附加價值。 談到知識與技巧，一般人的感覺是業務不像大多數的工作需要特殊專業或學歷，個人認為這一觀念必頇予以更正。其實業務工作才是真正需要專業的工作，而且是多方的專業整合後才能產生加乘效果；業務要學會該行業的各項專業知識、要懂心理學、要有時間管理與客戶管理的能力、要具備談判技巧、要會簡報、要瞭解各類教學手法、要能寫企劃也要能打字、要能獨立作業也兼具團隊運作的能力、人際溝通更是不可或缺的才能、也要有顧客滿意的精神與技巧，若身為管理階層的人，還得具備工作管理、工作改善、人際公關與部屬培育的能力…這真的是一份需要全方位學習的工作，業務人員更要能通過重重的考驗，方能存活，難怪全世界有85%成功人仕，都具有業務出身的背景。
顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 2、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 3、为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。 为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。 4、关注竞争对手 大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，