超声波自动洗瓶机操作规程
目的：
建立洗瓶机标准操作规程，保证设备使用的安全性，使设备操作达到规范化。
2. 范围：
适用于粉针剂车间洗瓶机的操作。
3.职责：
洗瓶操作人员、设备维修人员对本标准实施负责，QA检查员监督检查。
4. 程序：
4.1. 开机前的检查及准备：
4.1.1.检查供水、供电情况。
4.1.2.检查洗瓶机转动系统润滑情况，并对各润滑点、毛刷轴及平面凸轮注润滑油。
4.1.3.检查减速箱内存油情况。
4.1.4.按洗瓶机的清洁规程（SOP SC6013）进行清洁。
4.2. 开机：
4.2.1.插上电源插头，打开电源开关。
4.2.2.空车检查运行是否正常，确认无误，开始操作。
4.2.3.将抗生素瓶推至进瓶转盘，通过进瓶机构，将瓶子输送至超声波洗瓶。
4.2.4.瓶子进入螺旋轨道，通过超声波震荡内外冲洗，水温60℃以上，开始精洗，首先经过纯化水2次冲洗，然后用压缩空气净瓶内残水，又用注射用水冲洗2次，压缩
空气再2次将瓶吹干。
4.2.
5.进入出瓶螺旋导轨，超声波洗瓶机完成洗瓶。
4.2.6.精洗后瓶子由螺旋轨道通过甩盘进入隧道烘箱。
4.3. 洗瓶结束关机：
4.3.1. 将进瓶转盘中余瓶堵在进瓶口，待机内抗生素瓶走出翻瓶轨道。
4.3.2.关闭各电源开关，拨下洗瓶机电源插头。
4.3.3.关闭纯化水，注射用水及压缩空气阀门。
4.3.4.按超声波洗瓶机清洁规程（SOP SC6013）对洗瓶机进行清洁。
4.4. 运行中注意事项：
4.4.1.操作过程中发生碎瓶等故障，应立即停车检查原因并排除故障，清除碎瓶后
再点动开车，如果发现电机有嗡嗡声音和抖动，说明有机械故障，应从电机开始按顺序进行
检查，排除故障后方可开车。
4.4.2.不得用手随意触摸运行中的机器零部件，以免出现伤害事故。
4.4.3. 电控箱内及换能器上有可致命的电压，非专业电工严禁随意打开箱门，以免发生
不幸。
《市场营销学》案例集
案例目录
第一章市场营销导论 5
【案例一】三全：让老百姓的餐桌更丰富 (5)
【案例二】让奥运金牌托起孩子的希望 (6)
第二章战略规划与市场营销管理过程7
【案例一】海尔的多元化战略 (7)
【案例二】格兰仕微波炉的战略 (9)
第三章市场营销环境分析11
【案例一】美的——帮出来的好汉 (11)
【案例二】英国电讯公司面临的环境 (11)
第四章市场购买行为分析13
【案例一】雪糕（冰淇淋）产品的购买行为 (13)
【案例二】消费者购车的3种心态 (14)
第五章市场营销信息系统与市场营销调研16
【案例一】把肯德基的“家庭宴会”介绍给英国人 (16)
【案例二】女伯爵纸巾的市场调查 (18)
第六章目标市场营销战略20
【案例一】蒙牛的竞争战略 (20)
【案例二】华立集团的“老伴”手机 (21)
第七章产品策略23
【案例一】奇瑞的品牌布局 (23)
【案例二】“王老吉”的品牌战略之路 (24)
第八章定价策略26
【案例一】本田飞度和大众奥迪的定价策略 (26)
【案例二】别克凯越E XCELLE 轿车的价格策略 (27)
第九章分销策略29
【案例一】娃哈哈的“非常”之处——营销渠道争夺的白热化 (29)
【案例二】“沃尔玛”进军中国商界 (30)
第十章促销策略32
【案例一】王宝强捧红“奇异王果” (32)
【案例二】白酒促销为哪般？ (33)
第十一章市场营销的组织与控制35
【案例一】科利华《学习的革命》 (35)
【案例二】某家知名企业的营销组织再造 (36)
第十二章国际市场营销37
【案例一】逆向思维，先难后易——海尔的国际市场选择策略 (37)
【案例二】派克笔公司的国际市场营销 (37)
第十三章服务市场营销策略40
【案例一】华侨城的经典策划 (40)
【案例二】IBM中国PC服务体系伙伴的选择 (41)
第十四章市场营销的新领域错误！未定义书签。
【案例一】商业机会的宝库——阿里巴巴........................................ 错误！未定义书签。【案例二】招商银行信用卡的制胜之道——网络营销.............................. 错误！未定义书签。
第一章市场营销导论
【案例一】三全：让老百姓的餐桌更丰富
从消费需求出发，立足速冻行业
三全公司董事长陈泽民是四川人，他的老家人人都喜欢做汤圆吃。到郑州工作后，陈泽民经常在家里自己加工汤圆，并送给同事品尝。大家都说，四川的汤圆很好吃，如果能够在市场上规模化生产，就可以让更多的人随时品尝这些美味的汤圆。受此启发，陈泽民创办了三全公司。
因为满足了消费者的需求，三全速冻汤圆自上市后，就一直供不应求。此后，为了满足北方消费者爱吃饺子的习惯，三全开发了速冻水饺；针对满足南方人爱吃粥的习惯，三全又开发了适合常温保存的皮蛋瘦肉粥、柴鱼花生粥、米酒椰果粥等粥系列；四川人爱吃火锅，三全推出了火锅料系列；端午节中国人都喜欢吃粽子，三全又推出了速冻粽子。可以说，公司的每一次进步，都和消费者的需求息息相关。
进军常温食品领域，提供更多选择
为了让老百姓的餐桌更加丰富，三全没少动脑筋。一直以来，三全开发的都是速冻、冷藏食品，但对于旅行中的消费者，还有广大的城乡居民以及家里没有冰箱的老百姓而言，食用速冻和冷藏食品就不太方便。因此，三全开始考虑研发适应性更广的常温方便食品。
多重优势，打造优质的常温米饭，并获得中科委和欧盟的双重认可
在产品开发方面，三全是有优势的。公司设有行业内唯一的一家国家级企业技术中心，拥有行业唯一的一家博士后科研工作站。同时，三全还是中国速冻食品行业生产标准的制定者和速冻食品行业物流标准的主要参与者。
从2005年开始，三全利用技术、人员、设备等各种优势资源，不断进行自主研发，成功开发出常温米饭、米饭套餐、出口白米饭和军需大浅盘米饭套餐4大系列、近50个品种的常温食品。
2008年9月，三全经历了两件大事：一是他们开发的常温米饭系列产品通过了有关科研部门组织的成果鉴定；二是中共中央总书记、国家主席、中央军委主席胡锦涛视察了三全，并对三全的研发技术和产品品质给予了高度评价。
2008年9月9日，中国食品科学技术学会组织专家委员会，在北京对三全的常温方便米饭系列产品进行了鉴定。中国食品科学技术学会名誉副会长尹宗伦、中国食品学会冷冻与冷藏分会理事长陆翔华等11名专家参加了鉴定。与会专家一致认为：该产品有效解决了常温方便米饭的工业化生产质量技术难题，在行业内居领先地位。产品不仅保持了米饭应有的风味、口感和良好的组织形态，还能在常温条件下根据需要保存6-18个月，可满足不同人群的需求。其生产工艺和生产设备均有创新，对我国方便米饭的产业发展和竞争力的提升以及国内外市场的拓展，有很大的促进作用，有显著的社会效益与经济效益。
与此同时，三全常温米饭产品还通过了英国零售商协会（British Retail Consortium，简称BRC）的认证，并批量出口到英国，成为国内同行业中唯一一家获得欧盟质量认可的常温方便米饭生产企业。如今，亚洲、欧洲、北美和澳洲等地区的很多国家都成为了三全的目标市场。
为消费者出行提供新的选择
目前，三全常温米饭已经在北京、上海、济南、郑州、苏州、杭州等重点城市全面上市，并在郑州——北京、郑州——上海等动车组铁路线上面向广大消费者供应。在没有进行促销
活动的情况下，三全常温米饭迅速赢得了众多的消费者，销量相当不错。不少消费者评价说，现在出门在外，选择的空间更大了。尤其是很多不爱吃面的南方消费者，都表示以后再也不用老吃方便面了。
陈泽民表示，三全未来的目标，就是研发更多的、老百姓喜爱的方便食品，让老百姓的餐桌更加丰富多彩。
【案例思考】
1.三全公司的发展历程体现了哪一种营销管理哲学或观念？
2.三全是如何贯彻这一哲学或观念的？
3.三全公司的营销工作是围绕什么而展开的？为什么？
【案例二】让奥运金牌托起孩子的希望
在奥运期间，海尔正式启动了“一枚金牌，一所希望小学”计划，即在北京奥运会上，中国运动员每获得一枚金牌，海尔就将为贫困地区的孩子捐建一所希望小学。
为期17天的北京奥运会已经圆满闭幕，通过健儿们的奋力拼搏，中国体育代表团交出了一份堪称优异的答卷，在邹市明和张小平为中国夺得两枚奥运拳击金牌之后，中国以51枚金牌的成绩傲据金牌榜第一，并在女子体操、射箭、击剑、赛艇、蹦床、拳击等多个项目上取得历史性的突破。
相应的海尔“一枚金牌，一所希望小学”计划也遍地开花——共捐建希望小学51所，遍布全国25个省，其中就包括四川北川地震灾区的15所，3万多名贫困地区的孩子也因此收获了“希望”，有了新的学校。
让金牌托起希望——海尔的这项计划不但完美的诠释了奥运精神，更使金牌“增值”、承载了更为深刻的社会意义。海尔集团新闻发言人张铁燕表示，海尔一直积极支持希望工程，将反哺社会、致力公益作为企业的使命，而北京奥运是全人类的盛会，是中国的盛事，所以海尔“一枚金牌，一所希望小学”计划就是为了让更多贫困地区的孩子也能感受到奥运的喜庆气氛，分享奥运带来的“希望”。
【案例思考】
1.海尔的“奥运金牌希望计划”体现了哪一种营销管理哲学或观念？
2.在这项计划中，海尔是如何处理有关各方的利益的？
3.海尔的“奥运金牌希望计划”的社会意义是什么？
第二章战略规划与市场营销管理过程
【案例一】海尔的多元化战略
大家对于海尔集团并不陌生。海尔集团总部在中国青岛.海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。旗下拥有240多家法人单位，在全球30多个国家建立本土化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超过五万人，重点发展科技、工业、贸易、金融四大支柱产业，已发展成全球营业额超过1000亿元规模的跨国企业集团。
随着海尔集团的不断发展壮大，海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。1993年，海尔品牌成为首批中国驰名商标；2006年，海尔品牌价值高达749亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续四年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等18个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌，2005年8月30日，海尔被英国《金融时报》评为“中国十大世界级品牌”之首。2006年，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续第四年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。
我们从海尔的发展历程中可以看出，海尔之所以能够连续四年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首，这无疑要在很大程度上归功于企业所制定的多元化战略。这一战略不但提高了海尔集团的整体竞争力，而且为海尔集团今后的发展奠定了良好的基础。
一般来说，企业多元化战略的成功都要遵从以下的法则：
1．企业应不断根据市场技术变化调整产品结构和行业结构
2．重视资源的共享，追求协同优势
3．不断调整自身的组织结构，形成企业整体战略
4．在主要领域有效部署，发挥核心能力
5．从战略高度重视企业文化的融合
6．重视品牌延伸的有效范围
那么海尔集团又是怎样在这样的法则之上走出了一条具有自身特色的多元化战略之路的呢？首先，海尔集团的多元化战略阶段可以大致的分为5个：
一、单一产品——电冰箱
二、制冷家电——电冰箱、电冰柜、空调
三、白色家电——制冷家电、洗衣机、微波沪、热水器等
四、全部家电——白色家电、黑色家电
五、进军知识产业
众所周知，海尔集团最早的产品只是单一的电冰箱系列，在稳固了自己在电冰箱产业的地位以后，海尔集团根据自身的优势，将自己的产品范围延伸到了制冷家电，这样的一个阶段我们可以视为横向的扩张。在将自己的产品范围延伸到制冷家电之后，海尔集团并没有止步不前，而是将自己的产品范围进一步的延伸到了白色家电和全部家电，这实际上是一种纵向的扩张。最后，海尔集团在稳固了自己在家电行业的地位之后，进行了一种脱离产业集群式的扩张—进军知识产业。
海尔集团根据自身的优势，结合企业的战略目标，走出了一条十分具有特色的多元化战略之路。首先，根据企业能力控制多元化的节奏，量力而行、步步为营地发展，其核心基础是海尔不断提高的企业管理、品牌及销售服务能力。这是十分重要的一点，许多企业在进行多元化发展的时候，往往忽视了这一点，盲目的、过早的进行多元化战略，这样的结果是企
业的资源分散，造成核心产品的质量下降，服务跟不上，逐渐失去了自己的优势；而另一方面，企业由于没有了核心产品对于企业整体的支持，企业的扩张也就在步履蹒跚的进行，从而使得企业陷入了一种恶性循环之中。而海尔在进行多元化战略之前，充分的认识到了这个问题，所以海尔集团很好的控制了多元华的节奏，以产品质量带动管理，以服务促进销售，在不断稳固自身优势产业的基础之上，稳扎稳打，步步为营，不打无把握之仗，使得企业有足够的资源和精力推行多元化战略。
其次，根据行业相关程度进入新行业：多元化经营的成功率与老新行业之间的相关程度呈正相关，即相关程度高，成功率高，相关程度低，其成功率低。海尔集团的多元化正是根据行业相关程度，从高相关，到中相关，再到低相关发展。海尔集团的多元化的五个阶段也就对这点作了充分的诠释。海尔集团从生产电冰箱，进入了相关度较高的制冷家电的行业之中。在进入了制冷家电行业之后，海尔集团又进入了中相关的白色家电和全部家电的行业。在这之后，海尔向自身发起挑战，向自己的低相关的行业——知识产业进军，海尔的每一步都在自己的掌控之中，严格的遵守这样的一个规律，使得企业的多元化战略没有偏离自身发展的轨道。
第三，海尔集团进入各个新行业的方式多样化：针对不同情况采取不同的进入方式。进入新行业一般有三种不同的方式；一是内部发展，主要依靠企业自身的经营资源进入新行业；二是外部并购，通过合并收购其它企业进人新行业；三是以合资合作为主的战略联盟，通过与其它企业建立合资合作等形式的战略联盟进入新行业。在海尔集团发展的第一阶段和第二阶段，企业正是利用了自己在电冰箱方面的经营资源成功的进入了制冷家电行业。关于并购，海尔的张瑞敏提出了著名的“吃休克鱼”的理论。张瑞敏指出，并购目标应当是“休克鱼”。因为，“活鱼”吃不到，主要是因为经营状况良好的企业，其经理人不愿意企业被并购，会千方百计地阻挠并购的实施。“死鱼”吃不得，最好是吃“休克鱼”。“休克鱼”指企业的硬件很好，但企业的思想、观念有问题，导致企业处于休克状态。这种企业一旦注入新的管理思想，有一套行之有效的办法，很快就能激活起来。通过吃休克鱼，海尔成功兼并了多家企业，在被兼并企业里把海尔模式进行复制。使其为海尔集团创造效益，并实现产业扩张，快速进入新行业。与此同时，海尔集团也在不断的推行以合资为主的战略联盟，如海尔为了快速进入国内的电脑产业，2003年初，海尔集团联手台湾宝成集团旗下的精成电子科技集团，共同注资成立了海成(上海)信息技术有限公司，去年9月底，海尔集团又与精成电子科技集团在深圳合资成立了海尔信息科技(合资)公司；在国际方面，2006年10月27日，海尔集团与日本三洋株式会社在日本东京签署合约，双方合作成立合资公司——海尔三洋株式会社，2005年，海尔冰箱产销量全球第一，合作之后加上三洋在日本、泰国及全球270万台冰箱制造能力将成为全球最大的冰箱生产商。从以上具体的事例我们不难看出，海尔集团进入新行业的方式是综合运用这三种方式的。这样的好处在于企业能够用最少的成本和最短的时间进入各个行业，推行企业的多元化战略，从而为企业谋得更多的利润。
最后，进入某行业后，通过扩大产销规模，努力成为全国同行业的前三名。海尔集团的18个产品被评为中国名牌也就说明了这样一个问题。
海尔集团是我国企业成功实施多元化的典型，但我们不能否认，企业的多元化也是有一定的风险的，这是一项风险与利益并存的战略，即使像海尔这样一个如此成功的企业，多元化战略之路也不是一帆风顺的，它的微波炉、VCD等产品还是慢慢的在人们的视线中消失了。海尔未来也会有风险，21世纪是个性化时代，企业都在为从大批量生产向大批量定制转换做准备，所以海尔的多元化战略有注入更新的理念并加以重新思考的必要。海尔的多元化战略还需要进一步的完善，海尔集团要根据自身的发展和市场的需要而处于变化之，不断的调整和适应。而且，为了这样的一个战略能够成功的实施，海尔必须需要一个有相当规模的完整的管理团队，他们不仅要有卓越的管理能力，同时也必须有开阔的眼界和没有偏见的全局观。
这样才能够驾驭海尔这样的一个世界级的企业，使得海尔在自己的多元化道路上不会偏离方向，越走越远，永远在强手如林的世界级企业之中立于不败之地！
【案例思考】
1.企业实施多元化的风险具体是什么？为什么海尔在企业实施多元化战略的初期就能够有
效的避开多元化战略本身给企业带来的风险呢？是因为决策者一开始就认识到了这样的一个问题，还是海尔所制定的战略一开始就主动回避了这样的一个问题呢？这项计划中，海尔是如何处理有关各方的利益的？
2.海尔集团在实施多元化战略的过程中也有不少失败的案例，但很少为人所知，海尔集团
又是怎么样面对和处理这些失败的呢？
3.海尔集团的多元化战略从表面看上去并不神秘，很多企业都可以效仿，那海尔又是怎样
解决这样一个问题，并且在家电行业中保持龙头的地位的呢？
【案例二】格兰仕微波炉的战略
经过激烈的竞争，格兰仕攻占国内市场60%以上的份额，成为中国微波炉市场的代名词。在国家质量检测部门历次全国质量抽查中，格兰仕几乎是惟一全部合格的品牌，与众多洋品牌频频在抽检中不合格被曝光形成鲜明对比。去年，格兰仕投入上亿元技术开发费用，获得了几十项国家专利和专有技术；今年，将继续加大投入，使技术水平始终保持世界前列。
由于格兰仕的价格挤压，近几年微波炉的利润空间降到了最低谷。今年春节前夕，甚至出现个别韩国品牌售价低于300元的情况，堪称世界微波炉最低价格。国内品牌的主要竞争对手一直是韩国产品，它们由于起步早曾经一度占据先机。在近几年的竞争中，韩国品牌落在了下风。韩国公司在我国的微波炉生产企业，屡次在一些重要指标上被查出不合标准，并且屡遭投诉，这在注重质量管理的韩国公司是不多见的。业内人士认为，200多元的价格水平不正常，是一种明显的抛售行为。它有两种可能：一是韩国受金融危机影响，急需扩大出口，向外转嫁经济危机；二是抛库套现，做退出前的准备。
面对洋品牌可能的大退却，格兰仕不是进攻而是选择了暂时退却。日前，格兰仕总部发出指令，有秩序地减少东北地区的市场宣传，巩固和发展其他市场。这一决策直接导致了春节前后一批中小企业进军东北，争夺沈阳及天津市场。这些地区已经平息的微波炉大战，有重新开始的趋势。
格兰仕经理层在解释这种战略性退让时指出，其目的在于让出部分市场，培养民族品牌，使它们能够利用目前韩国个别品牌由于质量总是引起信誉危机的有利时机，在某一区域获得跟洋品牌直接对抗的实力，形成相对的针对洋品牌的统一战线，消除那些搞不正当竞争的进口品牌。
从长远看，格兰仕保持一些竞争对手，也是对自己今后的鼓励和鞭策。格兰仕的目标是打出国门。1998年，格兰仕微波炉出口额5000万美元，比上年增长两倍，在国内家电行业名列前茅，其国际市场价格平均高于韩国同类产品25%。前不久，在世界最高水平的德国科隆家电展中，第二次参展的格兰仕不仅获得大批订单，而且赢得了世界微波炉经销商的广泛关注。今年格兰仕的出口目标是再翻一番。
为继续扩大规模，格兰仕将有选择地在国内微波炉企业中展开收购工作。1998年收购安宝路未果后，公司总结了经验教训，今年将重点联合政府部门实现新的目标。鉴于亚洲金融危机的影响短期内可能不会消除，格兰仕表示，并购工作对海外品牌企业一视同仁。
【案例思考】
1．试分析格兰仕微波炉面临的战略环境。
2．评价格兰仕微波炉的一般性竞争战略及其特点、得失。
3．为格兰仕或其他品牌的微波炉制定相应的市场营销组合战略。
第三章市场营销环境分析
【案例一】美的——帮出来的好汉
2000年11月8日，对美的空调事业部总经理方洪波来说是一个很高兴的日子。
这天，美的空调2001年工商恳谈会在广东顺德召开，来自全国各地以及日本、香港等地的300多名供应厂商聚在一起，共同探讨在新经济条件下，谋求下一步战略合作和长远发展的问题。据有关数据显示，2000年销售年度，美的空调销售165万套，实现销售收入60亿元，同比增长40%，占全国空调市场13％左右的市场份额。对此，总经理方洪波说，取得这样的成绩，除了严格按照市场策略行事外，美的还有四大优势：一是规模和品牌优势，二是技术优势，三是美的集团多元化发展的辐射力，四是渠道优势。美的目前的渠道建设是两块：一是和上游供应商之间的战略伙伴关系，二是和销售商之间的合作关系。目前，美的已与很多供应商之间达成了战略伙伴关系合作协议。
美的空调自1996年开始创建性地提出与供应商建立永久性的战略合作伙伴关系以来，三年多的生产实践证明，与供应商之间的良好协作关系是企业优化资源配置，强化成本和品质管理工作的基础，是全面参与市场竞争和提高核心竞争力的必然选择。
在企业发展规划中，他们明确提出：制造系统的工作要密切围绕品质和成本两大主题，以战略性合作伙伴关系为纽带，积极探索制造模式的创新和生产组织体系的发展，最大限度地发挥资源配置和规模效应：2000年，美的集团的空调销售量能达到165万套的好成绩，与上游供应商的支持是密不可分的，2000年，很多企业在旺季都因供应链不顺畅而导致产品断货，但美的空调却从来未出现过。同样，针对下游的经销商来说，美的又成了他们的供应商，所以，与下游经销商也是战略伙伴关系。美的与上游供应商和下游经销商之间的战略伙伴关系是“同心、同步、同超越”的。
所谓“同心”，指的是真正稳定的上下游关系，意味着要建立长期的战略合作关系，意味着上下游各企业对各自发展目标、经营理念、市场前景的认同和理解。只有上下游各级企业同心，才能谋求发展，只有上下游各级企业同心，才能实现共荣。
“同步”的意思是：美的是个大命运共同体，美的的发展离不开上下游企业的发展，上下游企业的发展不能离开美的空调长期的市场策略。
“同超越”则是指：美的空调是创新领导者，创新的本质在于不断地自我否定，不断地自我超越；经历了多年的发展，上下游企业都会不可避免地遇到进—步发展的瓶颈，因此上下游各企业都应该抛弃旧有的思想习惯，改变旧有的行为方式，共同突破发展的瓶颈，共同实现新一轮的快速增长。
【案例思考】
1.企业为什么要与供应商搞好关系?
2.企业与供应商之间存在哪些关系?
3.在共生关系下企业可以采取哪些方式与供应商合作?
4.企业进行市场营销活动应该研究哪些微观环境?
5.企业应如何分析供应商?
【案例二】英国电讯公司面临的环境
在从1981-1991年的仅仅10年里，英国电信业发生了惊人的变化。在1981年以前，所
有的电话业务都是由邮局（电信组）垄断经营的。在英国电讯公司作为一家独立于邮局的国有企业成立于1981年，后来，于1984年，首次发行了公众股。与此同时，该行业引入了竞争机制。
在80年代，英国电讯公司尽管英国电讯公司仍占据了市场的最大份额，竞争者们已经严重侵入了诸如终端设备的销售（如电话机），增值服务的提供（如电子邮件）以及大公司用户公司内电话网的构建等领域。甚至在普通长途电话领域，墨丘利电讯公司（电缆和无线电公司的子公司）也开始产生了真正的威胁。然而由于80年代整个经济增长十分迅速，而且电信市场的扩展比经济增长还要迅速，即使英国电讯公司的市场份额在逐步缩小，但业务还是以惊人的速度在增长。因此90年代初期萧条到来时，英国电讯公司还茫然不知。这时竞争开始残酷起来，市场增长率也因此趋缓。公司营业额和利润都受到了打击。
作为一个公营企业，公司的主要国际业务是连接和交换英国和海外的电话和传真往来，此外还有一些其他的国际服务，如国际私人线路，国际信息服务和电视电话会议，但它们中的任何一个都不能产生像国际长途那样的巨额收入。事实上，所有的国际业务都是在于英国电讯公司的合伙人的“通讯协议”下提供的。英国电讯公司的活动集中在英国，而把其他国家需求的管理留给了当地的国家和国际电信公司。公司现在英国的活动已超越了传统的电话业务，它现在涉及于股票交易服务和警报服务之类的业务。
在海外发展业务和发散经营的最初热情于80年代末期消减下来，因为公司截至1990年中期已遭受了5.6亿美元的账面损失。由于管理层在海外公司上花了太多的精力，以致于核心业务所受的压力越来越大。除了日益加剧的国内外竞争外，大跨国公司如美国的AT&T和MCI对国内市场的威胁也越来越大。英国电信市场是世界上最开放的市场之一，同时英国又是欧洲的桥头堡。随着欧洲一体化法律的生效，欧洲大陆市场也将加快开放的步伐。英国电讯公司的战略重点又回到经营电信服务的核心业务上来了。为了保持利润增长和使股东满意，英国电讯公司采取了重组和裁员相结合的战略。它开始于1990年，称为“最高计划”。计划是关于文化转变、重组和裁员的。
事实上，到2000年，英国电讯公司可以对过去的10年感到满意了。面对日益加剧的竞争，它保持了英国电讯市场的大部分份额，公司已经开始了公司文化转型的过程，裁员过程也因没有带来什么劳资纠纷而顺利进行了。然而，英国电信市场的竞争仍在加剧。此外，政府还不允许英国电讯公司参与有线电视服务的特许经营。另外，公司还保持为一个单一产品，单一市场的公司。当然这是就产品（电信服务）和市场（英国）的广义定义而言的。然而，对于这一产品和市场，英国电讯公司似乎面对着只是日益加剧的竞争和比80年代增长更为缓慢的核心市场。
【案例思考】
1.根据本章的学习，分析英国电讯公司不同时期的环境机会和环境威胁。
2.分析本案例中英国电讯公司的战略业务单位及针对不同战略业务单位公司所采取的投资
决策。
3.本案例中英国电讯公司未来的战略计划中是否可以考虑国外市场？
4.据本案例提到的英国电讯公司的机会和威胁，你认为公司应该如何应对这些机遇和挑战。
第四章市场购买行为分析
【案例一】雪糕（冰淇淋）产品的购买行为
一、背景资料
为了帮助雪糕（冰淇淋）厂家更深入、准确地了解消费者对该类产品的动态需求，以便在产品高度同质化学元素的市场中发现新的、有价值的细分市场，满足不断变化的消费心理与消费需求，作为中国专业的食品市场调研与整合营销策划机构的北京英昊亚太咨询有限公司于2002年5月26日-6月2日，对北京雪糕（冰淇淋）市场进行了一次有针对性的调研。本次调研方法为入户访问，在北京市八城区采用分层随机抽样方式成功访问了366个居民家庭，同时．在对问卷数据进行分类录入的基础上，研究人员采用SPSS for windows10.0专业分析软件，对上述调查数据进行了频数、交互及相关分析。经数据分析表明以下特点。
二、调查分析结果
1.品牌美誉度——伊利最高
超过半数的消费者认为伊利是最好的雪糕（冰淇淋）品牌，比率达到52.2%；以下依次为和路雪、蒙牛和宏宝莱。可以看出，雪糕（冰淇淋）是品牌集中度很高的食品类别。
2.品牌力、产品力销售力三者相辅相成
调查显示．有56.6%的消费者最喜欢吃伊利品牌，伊利的品牌忠诚度较其品牌美誉度还要高出近5个百分点；和路雪的品牌忠诚度电略高于其品牌美誉度。伊利与和路雪除了品牌力强外，同时也有强大的产品力与销售力支持（伊利从苦咖啡、四个圈到小布了、心多多，和路雪的可爱多、千层雪等产品，占领着不同的细分市场），而且这两个品牌的广告、促销力度优势明显，除了电视广告外，几乎在所有的销售终端都有伊利、和路雪的广告展牌和各类产品陈列。品牌力、产品力和竞争力的有机统一是伊利、和路雪市场成功的三个重要的互动因素。
3.消费者喜欢吃的雪糕（冰淇淋）的品牌与品种
调查发现，消费者喜欢吃的雪糕（冰淇淋）产品主要有以下几种：（1）伊利：小布了、心多多、苦咖啡、四个圈；（2）和路雪：可爱多、梦龙、七彩旋、千层雪：（3）蒙牛：奶油雪糕棒、大冰砖、鸡蛋奶糕；（4）宏宝菜：绿豆沙、沙皇枣。
4．近四成消费者认为吃雪糕(冰淇淋)则担心发胖
当被问及吃雪糕(冰淇淋)侧身体有哪些坏处时，有41.6%的被访者担心会发胖；往下依次是吃多对胃不好(22.1%)，对牙齿不好(11.6%)，吃多肚子疼(10.6%)和含糖高，对身体不好(5.6%)。归纳起来，消费者认为多吃雪糕(冰淇淋)对身体主要有两大坏处，一是雪糕时淇淋含糖、含脂高，担心多吃会发胖；二是雪糕(冰淇淋)特别凉，吃多会对肠胃不好。由于该类产品的目标消费群体主要是青少年．因而，如何化解他们吃雪糕（冰淇淋）的顾虑，也是各厂家实现销售增长的主要方向之一。
5.消费者每天吃2支比率过半
调查显示，在6～0月份，消费者每天吃2支雪糕(冰淇淋)的比率接近半数，为16.2%；每天吃l支的为24.8%；每天吃3支的为16.2%；每天吃4支的为5.7%；而每天吃5支以上的重度消费者也占到6.7%。雪糕（冰淇淋）单位价格虽然不高，但整个市场容量巨大如何增大单一产品的销售规模．这是厂家取得好的经济效益的关键。
6.价格：1-5元最受欢迎
调查结果显示，有39.0%的消费者经常购买1.5元的雪糕（冰淇淋），经常购买l元的也占到33.3%，两项合计达到72.3%。也就是说，在10个购买雪糕（冰淇淋）产品的消费者中就有7个人经常购买价位在1-1.5元之间的产品。
7.每月支出：集中在21-50元
调查显示，在6-9月份中，有32.4%的消费者每月吃雪糕（冰淇淋）的花费在21-30元之间；在31-50元之间的占24.8%。可以看出，近六成消费者每月该类产品的消费主要集中在21-50元之间。当然，由于雪糕（冰淇淋）季节消费差异明显，6-9月份是该类产品的销售旺季，因而其他月份的消费会相对低。
8．产品销售：靠终端制胜
与其他众多食品销售渠道不同的是，社区小冰点（30.6%）、超市（28.6%）和路边小冰点（27.7%）共同构成雪糕（冰淇淋）产品三个重要的销售终端。雪糕（冰淇淋）在销售过程中一直需要冷藏，冰柜需要较高的成本投入，因而每个城市从批发商到零售商的冰柜数量都是有限的，产品的储存也只能到一定的规模。如此，谁能拥有更多的经销商，控制更多的冰柜数量，谁就能在市场中占据有利的位置，并且．叮以有效地抑制竞争对手产品的销量。
9.和路雪广告比产品支持率高
有47.1%的消费者认为伊利的广告做得最好；认为和路雪广告做得好的占38.5%，比率接近伊利。而和路雪的广告(38.5%)比产品(28.1%)的支持率高出10个百分点。通过和路雪与伊利系列产品的对比不难看出．总体而言，和路雪的价格要高于伊利，这可能是和路雪销量相对于广告支持率略少的主要原因。
10.广告和促销对购买的影响力
调查显示，广告的影响力集中在50%-90%；促销的影响力集中在50%-80%。因此，广告、促销对消费者购买雪糕（冰淇淋）产品均有着重要的影响。
11．现有产品的十大不足
调查显示，现有的雪糕（冰淇淋）产品有十大不足：（1）没有凉的感觉；（2）奶油太多，越吃越渴；（3）容易融化；（4）含糖量高；（5）有些产品价格太高；（6）纸包装；（7）形状、口味、包装大多数相同，无新鲜感；（8）品种太多；（9）产品的质量不稳定；（10）有能降火、解暑。
【案例思考】
1．根据以上的调查结果，分析雪糕（冰淇淋）市场的主要特征。
2．你认为应开发怎样的适时适销的新品种，才能赢得消费支持与忠诚，在竞争对手如林的雪糕（冰淇淋）市场占据一席之地，并在其中游刃有余呢？
【案例二】消费者购车的3种心态
众所周知，现在的进口车或合资车大致可分为日系、美系、欧系和韩系。比如日系车比较常见的有马自达、日产、丰田、本田、凌志等；欧系车常见的有大众、宝马、奔驰、雪铁龙、菲亚特等等。两者在外观和内部构造上都有一定区别；日系车的发动机多采用“小马拉大车”的形式，比较省油，这和它的整体设计有关。日系车设计力求物尽其用，没有多余的累赘，由此车身重量较轻，耗油自然要少。欧洲人个头比较大，而且他们比亚洲人更重视舒适实用，欧系车一般车内空间大，车身较重；他们崇尚张扬个性，偏爱动力功能好，因而多采取“大马拉小车”的驱动形式，发动机功率大，油耗相应也大。消费者购车心态大致分为三类：
一见钟情派
有些消费者买车就像找女朋友，看重所谓“第一眼感觉”。一款车或者是其外观，或者是其整体风格能够引起他的认同和舒适感，再加上足够的品牌质量系数，“移情别恋”的可能性就很小了。在长沙一中学就职的晏先生不久前买了一辆别克凯越。他对笔者说，他比较喜欢美系车随意简洁的外形设计，而凯越这一车型就很对他的胃口，第一眼看到就比较喜欢，而别克又是个不错的品牌，他毫不犹豫就买了下来。
慎重比较派
就消费者目前的购买力而言，添置一辆新车对大多数人来说毕竟不是小事，很多消费者买车除了自己在汽车市场转悠上一段时间外，还得拉上七大姑八大姨去给自己出谋划策。李先生是省直单位公务员，计划买车已经有一段时间了，但目前尚未实施。说到买什么车，他有些无所适从地表示，从经济的角度考虑，日系、韩系车比较省油，但欧系、美系车的使用寿命又要长一些，真不知道怎么选择。刘先生现在开的是一辆一年前买的风神，他说当时也考虑了许久，最后综合各种情况觉得买车已是不易，油费是一笔不小的开销，所以还是选择了省油的车型。
理性分析派
有些消费者对车的了解比较深入，他们也就完全有资本站在专业角度对目前的车市进行一番分析再下定论。张先生可谓是“汽车发烧友”，对各种车的性能以及车市动向了如指掌。他认为，买车不仅要看车的情况，还要看本地的路况更适合什么车。日系车比较划算，但实际上湖南的路况并不好，日系车“小马拉大车”式的发动机不太适合，这样更易产生磨损，从而缩短车的实际使用寿命。
【案例思考】
1．消费者购车的三种心态各有什么特色和区别？
2．汽车生产商应该如何分别满足购车心态不同的消费者的需求？
第五章市场营销信息系统与市场营销调研
【案例一】把肯德基的“家庭宴会”介绍给英国人
到 20世纪 90年代，肯德基进入英国市场已 30年，并开设了 300多家连锁店。为了直接与当地流行的鱼肉薄饼店展开竞争，肯德基最初定位‘叫卖”概念，因此店内座位很少，甚至没有座位。由于竞争者——麦当劳（到现在已有500多家连锁店）的发展及其他美国快餐公司的流行，肯德基将面临寻找其竞争优势的挑战。在英国，肯德基的传统消费者是年轻男性，他们一般在当地酒吧与朋友聚会后，在很晚的时候光顾肯德基。但在当地也有一些具有很浓家庭气氛的餐馆连锁店，这些店具有很强的竞争力。因此，肯德基很难保持现有的从市场角度出发，肯德基认为需要重新进行定位，它们想把其现有的经营方式转变为家庭聚会形式。很明显，为了适应英国市场，肯德基有必要确定并调查英国市场家庭价值观问题。
一、定义调研问题
肯德基（英国）部的市场总监约翰·沙格先生会晤了公司的营销部人员及广告代理商。这次会晤的目的是确定最佳方案，以使肯德基的消费对象从青年男性扩展到家庭领域。沙格先生在执行重新定位策略的过程中遇到了3个棘手的问题，并由此展开了讨论。首先，多年来肯德基已在英国消费者心目中形成了一种强烈的“外卖”式餐馆的印象，且其主要消费者一直都是青年男性。“外卖”概念在英国消费者心中已根深蒂固，因此公司可能会花好几年的时间使其形象转变为“友好家庭”概念。其次，肯德基的忠实消费者一直是青年男性，由此给人一种否定女性消费者的感觉。经常出入肯德基的都是青年男性，有时甚至是喝醉了酒的男人；因此母亲们都认为把孩子带进肯德基不很安全。第三，竞争者——麦当劳进入英国市场要比肯德基晚十年，但它却迅速地弥补了这个时间上的损失。现在，麦当劳仅用于儿童广告的单项支出已超过了肯德基的全部广告费用，麦当劳对于家庭的吸引力要比肯德基好很多。
沙格先生和广告代理商意识到，就公司的长期生存能力而言，肯德基重新进行形象定位是至关重要的，因为家庭是快餐行业最大且增长最快的一部分消费者。
由此，肯德基营销管理层即刻面临的问题是：如何使公司对英国的母亲们具有足够的
吸引力，以及如何使她们经常购买肯德基的食品作为家庭膳食。所以，英国肯德基面临的
两个主要问题是：①相似的“家庭宴会’是否会吸引英国的母亲们？②“家庭宴会的推出
是否会使肯德基的品牌在英国的整体形象及知名度有所提高？
二、确定调研设计方案
对于母亲们进行的“家庭宴会”概念研究，将帮助我们确定肯德基的这个想法在英国
是否具有生命力，这也就解决了上述的两个问题。如果它对母亲们具有吸引力，则“肯德
基家庭宴会”将在英国全面推行，同时也将开始研究由此而产生的商业及消费者行为。一
旦推行“家庭宴会”概念，则将制定相关调查方案，包括第二手资料分析、专题座谈会、
对于英国母亲们的典型调查以及最终的销售及消费者追踪研究。
三、实施调查
在专题座谈会阶段，肯德基（英国）的研究人员走访了英国各地有 12岁以下孩子的
母亲们；并与她们展开了一系列的讨论，如她们喜欢的餐馆及快餐店等。由于不希望造成
母亲们的偏见或反对的局面，因此在此过程中并没有提及调查委托人。所有的专题座谈会都用摄影机录下，并将母亲们的观点制作成文件以备分析所用。
特定目的分析是指对不同变量的一系列的比较，如价格、食物的数量以及套餐中是否包括餐后甜点或饮料等。公司设计了一份结构性问卷以获得这些资料，同时，为减轻管理的压力，还对该问卷进行了预测。市场追踪问卷是一份标准的并具有结构性和定量性的问卷，它具有一些与先前进行的追踪研究不同的优点。
在定性研究阶段进行的专题座谈会的访问对象来源于英国伯明翰、利兹、伦敦等3个城市的母亲，每一个小组都含有10～12个在过去3个月中在快餐店如忖过的妇女。定性研究的访问对象来源于英国 10条主要道路上随机抽取的 200名妇女。市场追踪研究是定期性全国追踪研究的一部分，其访问对象来源与定性研究相似，这将通过在英国具代表性的区域持续进行拦截访问来完成。为了区别在不透露委托人情况下收集到的资料，有关“家庭宴会”的知名度及好处的特定问题将在定期追踪问卷最后被提及。
200个样本的调查以及追踪研究应由专业营销调研公司经过培训和富含经验的访问员来完成，调查过程大约需要两个星期的时间。而一旦决定在全国推行“家庭宴会”，则应在定期追踪研究中加入有关“家庭宴会’的问题，这需要6个月的时间完成。
四、调查资料分析
根据调查，肯德基（英国）当前正供应一种称为“经济套餐”的膳食，它包括8个鸡块和4份常规薯条，其售价为12美元。而准备推行的“家庭宴会’包括8个鸡块、4份常规的薯条、两份大量的定食，如豆子和色拉以及一个适合4。人食量的苹果派。调查过程中，对这两种膳食进行了比较。分析结果表明，如果“家庭宴会’的销价在10英镑以下（约16美元），则它会更受人们的欢迎。人们认为“家庭宴会”的价格更为合理，食物更为充足，人们也更喜欢、更愿意购买“家庭宴会”套餐。在这些研究发现的基础上，肯德基（英国）推出了“家庭宴令。品牌追踪研究解决的第二个问题，即“家庭宴会”的推出是否会使前德基的品牌在英国的整体形象有所提高。对于整体价值的追踪调研显示：在推出“家庭宴会”时，肯德基（英国）的整体价值信用度要比竞争者一一麦当劳低10个百分点，但到追踪调研阶段结束时，两者的价值信用度已经相同了。年底时；肯德基豪华膳食销售的比例已从 10%上升到20%，整整增加了一倍。
其他的追踪研究因素包括连锁餐馆的知名度、“家庭宴会”的知名度以及“家庭宴会”的销售情况。尽管麦当劳在英国的电视广告是肯德基的4倍，但“家庭宴会”的广告还是创造出了前所未有的品牌广告知名度。
人们更喜欢“家庭宴会”，因此其销量远高于“经济套伊。而从财务角度看，尽管“家庭宴会”的总利润率比“经济套餐”低，但其总利润还是要高于后者。令肯德基员工感到惊讶的是，“家庭宴会”的销量上升了，但同时“经济套餐”的销量却仍然维持在原来的水平。造成这种情况的原因可从对“家庭宴会”消费者的调查结果中反映出来，即不同类型的消费者对这两种食物具有不同的喜好，一般人口多的家庭喜欢“家庭宴会”，而人口少的家庭仍喜欢购买“经济套餐”。
“家庭宴会”利用了肯德基原有的实力，因此从竞争地位的角度来看，“家庭宴会”能有效地与其他的快餐店展开竞争。除了原有的青年男性购买者外，肯德基还将其消费者领域扩展到了家庭。相对于原有的汉堡和薯条等食品，母亲们更喜欢肯德基提供的这种有益健康并符合家庭风格的膳食，“家庭宴会’最终成为了肯德基（英国）首要的销售项目。在不断重塑自己的良好形象并和其他的快餐店展开有力的竞争中，肯德基从营销调研上获得了很高的收益。
【案例思考】
1．肯德基（英国）部定义的调研问题是什么?
2．它是怎样实施调研的？
3．它是怎样分析调查资料的？
4．为什么英国人更喜欢“家庭宴会”？
【案例二】女伯爵纸巾的市场调查
北方纸品公司为适应市场变化，委托专门从事市场调查公司对现有纸巾市场进行调查，由丹恩、奥尔负责此次调查工作，经调查目前市场女伯爵纸巾及其竞争对手的市场占有率见表2-8。
同时，纸巾行业还出现了将纸巾的做成各种色彩柔和的有色纸巾，有的还在上面印上各种装饰性的图案，并且每隔一定长度打上孔洞，便于使用时撕下的发展趋势。这表明业内竞争加剧了，所以奥尔需要增加他们的研究项目，即在“吸水性”和“强度”之外，再加上“颜色”和“经济性”两项内容。
奥尔带领调查人员设计主要针对下列六个方面：1、被调查者能够举出的第一种纸巾牌子（知名度）；2、对喜欢的纸巾牌子作出评价（偏好及其理由）；3、最近一次购买的纸巾牌子是什么（频率和随意度）；4、在选择购买时以纸巾四种特征（吸水性、强度、颜色和价格）的重要性的分别判断；5、根据能上能下四种特征对九个牌子的纸巾提出打分；6、每个家庭在11项人口学内容上的构成情况。经过调查得到了下面的结果：
下表是六种纸巾的上述四种特性在顾客中的受欢迎程度。商品名称排列以调查期间（共18周）被调查人购买数量多少为序，满分为5，括号中数字为排队顺序。
表2-10表明了顾客对某一特性越重视，标准偏差就越小。上表则表明顾客对各种牌子的纸巾的满意程度很不一致，但“女伯爵”牌纸巾的四种特性分别排在第5、6、4、7位，只有颜色还差强意，而且颜色的重要性在表格“选购纸巾时四种特性之重要性”中反映出是四种特色的最后一位，所以可见顾客对这一品牌的纸巾接受程度是很低的。
通过以上统计表中数据的对照比较，丹恩·奥尔领导的市场调查帮助北方纸品公司发现了一些急需改进的问题根据调查结果，北方纸品公司调整了公司策略并采取系统的促销计划。这些帮助公司的“女伯爵”纸巾迅速提高了市场份额。
【案例思考】
1.“女伯爵”纸巾的市场调查设计特色是什么？
2.“女伯爵”纸巾是如何发现自身的问题的？
3.“女伯爵”纸巾的策略需要做出哪些改进？
第六章目标市场营销战略
【案例一】蒙牛的竞争战略
实力相对较弱的企业，为了尽快赶上领先的企业，经常采取“跟随战略”，选择一个跟随对象，然后在产品、定价、甚至包装等方面模仿领先企业。这是弱势企业避免被领先企业甩开的好战略。蒙牛在起步初期，就是以跟随战略迅速缩短了与伊利的差距，在2004年以后，又逐步开始超越。
1999年初，蒙牛刚成立，但是蒙牛的力量非常弱小，资金只有一千多万元，这在乳品行业实在是微不足道；同时，蒙牛的生存环境却非常恶劣，根源就在于牛根生。
1.放低姿态：避免和伊利直接冲突
牛根生实质上是被伊利驱除的，伊利当然不希望自己的叛将过得太好，这会让伊利很没有面子。蒙牛的管理团队，几乎都是从伊利叛逃的，这更是“大逆不道”的行为，伊利打压蒙牛，既是为了出气，也是一种震慑，稳定住自己的人马，防止更大规模的叛逃。所以，蒙牛从一诞生起，就遭遇到很多莫名的挫折。例如，蒙牛的一些运奶车半路被人截住，牛奶被当场倒掉。蒙牛做的户外广告牌，刚树立起来就被砸坏好几块。明眼人都知道，这些事情是谁干的。
这时，牛根生的江湖智慧发挥了作用。他明白一个道理：这种事情即使是犯法，蒙牛也很难拿到证据，即使拿到一些证据，以当时蒙牛微弱的地位，也没处说理；如果对着干，就会把矛盾更加激化，甚至断送了蒙牛。所以唯一聪明的做法就是“忍耐”。
为了减少冲突和避免不必要的麻烦，为了不抢夺伊利的奶源，同时也是为了保护自己，牛根生很快制定了三个“凡是”政策：第一，凡是伊利等大企业有奶站的地方蒙牛不建奶站；第二，凡是非奶站的牛奶，蒙牛不收；第三，凡是跟伊利收购标准、价格不一致的事，蒙牛不干。这些措施，把蒙牛和伊利的利益区隔开，从而避免了直接冲突。
2.暗度陈仓：宣称要做“内蒙第二品牌”
《道德经》第36章：“将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。”忍耐只是防守性的行为，更聪明的是化被动为主动。聪明人善于把坏事变为好事，把危机转化为机遇。在2000年前后，蒙牛提出了“创内蒙古乳业第二品牌”的创意。当时内蒙乳品市场的第一品牌当然是伊利，蒙牛当时还名不见经传，连前五名也进不去。但是蒙牛的聪明也就表现在这里，蒙牛通过把标竿定为伊利，使消费者通过伊利知道了蒙牛，而且留下的印象是：蒙牛似乎也很大。
蒙牛首先把这个创意用在户外广告上，地点就选在呼和浩特。2000年，蒙牛用300万元的低价格买下了当时在呼和浩特还很少有人重视的户外广告牌。一夜之间，呼和浩特市区道路两旁冒出一排排的红色路牌广告，上面写着：“蒙牛乳业，创内蒙古乳业第二品牌”，“向伊利学习，为民族工业争气，争创内蒙古乳业第二品牌！”这让很多人记住了蒙牛，记住了蒙牛是内蒙乳业的第二品牌。
蒙牛还在冰激凌的包装上，打出“为民族工业争气，向伊利学习”的字样；有的广告牌上写着“千里草原腾起伊利、兴发、蒙牛乳业”。蒙牛表面上似乎为伊利和兴发免费做了广告，实际上为自己做了广告，默默无闻的蒙牛正好借这两个内蒙无人不知的大企业的“势”，出了自己的“名”。这种策略还有一个额外的好处，就是在一定程度上降低了伊利的“敌意”，这对初生的蒙牛来说非常重要。
清洗机安全操作规程示范 文本 In The Actual Work Production Management, In Order To Ensure The Smooth Progress Of The Process, And Consider The Relationship Between Each Link, The Specific Requirements Of Each Link To Achieve Risk Control And Planning 某某管理中心 XX年XX月
清洗机安全操作规程示范文本 使用指引：此操作规程资料应用在实际工作生产管理中为了保障过程顺利推进，同时考虑各个环节之间的关系，每个环节实现的具体要求而进行的风险控制与规划，并将危害降低到最小，文档经过下载可进行自定义修改，请根据实际需求进行调整与使用。 1．经常检查电动机运转情况，有问题时及时找电工修 理。 2．开始清洗时，把清洗机门关好，以免喷水烫伤。 3．发现液压泵声音不正常时，应停止使用，找修理人 员检查修理。 4．连续清洗机的传动装置必须保持运转正常，注意防 止小工件或其它物体卡住传送带。取放工件要用指定工 具，不得把手伸到传送带底下。 5．使用蒸气加热或碱液，酸液清洗应戴相应的防护手 套操作，使用轻质油清洗应注意防火(禁止烟火)，使用后加 盖、通风。 6．使用地点，应保持地面无油污、积水。工作完毕应
切断气源，电源，液压源。 ——摘自《机械工人安全技术操作规程》 请在此位置输入品牌名/标语/slogan Please Enter The Brand Name / Slogan / Slogan In This Position, Such As Foonsion
第一部分概述及技术要点 1。1概述 该设备由风道将瓶送至1＃卡瓶板，依形板由1#卡瓶板把瓶传至冲洗机夹瓶机构，夹瓶机构夹持瓶颈依冲洗机导轨支运转进行翻转对瓶内外进行冲洗，冲洗干净并沥干得灌装瓶依形板通过2#卡瓶板把瓶传至灌装机,由灌装卡瓶块卡住瓶颈依灌装运行导轨打开灌装阀进行灌装，灌装完后再依形板通过3＃卡瓶板将瓶传至旋盖机,由旋盖卡瓶板卡住瓶颈进行旋盖，最后依形板通过４#卡瓶板将灌装旋好盖得饮料瓶传至输送带。这样就完成冲洗、灌装、旋盖全过程. 1．2设备得技术参数及适用范围 1。2．1设备得技术参数 电源电压3８０Ｖ/50HZ 装机功率8Kｗ 压缩空气流量0、４m3／miｎ 压缩空气压力0、６~0、8Mpa 冲洗进水压力0、25～0、3Mｐa 灌装进水压力０、1５Mpa 灌装方式重力灌装 最大产量2０000瓶／小时 设备外形尺寸３7６2＊2812*２80０mm 主机重量6、5T
1.2．２设备得适用范围 该设备为软饮料专用设备,适用瓶型为： 瓶质PET 瓶高160～３00（mｍ) 瓶形圆瓶≤φ90 方瓶≤９0×90 瓶口标准螺纹塑料普通盖 １。2．３设备对水、电、气得要求 ａ冲洗、灌装水质均应符合国家饮用卫生标准，冲洗水与灌装水得压力、流量应满足本设备得技术要求，即: 冲洗水压力0、２５～0、3 Mpa 冲洗水流量相当于灌装水流量 灌装水压力0、1８~0、2 Mｐa 灌装水流量1２吨/小时 b 该设备须接入三相四线制、４15 V 50Hz 交流电源,采用3ｘ6mm。。2+2、5ｍm2缆，并接入接地电缆，使机器可靠接地。 C 该设备引入压缩空气应就是不含油水得洁净空气，其压力流量应符合设备得技术要求. 1、2、4 设备润滑 该设备所有啮合齿轮、轴承、减速器、配合得花键与轴套均需润滑，啮合齿轮、轴承、配合得花键轴与轴套采用钙钠基润滑脂(ZGN－２，ＺBＥ３600-88）:减速器与注油杯用ｍｏbil
洗瓶岗位标准操作规程 目的： 建立粉针剂车间洗瓶岗位标准操作程序，使操作达到标准化、规范化，保证洗瓶质量。 2. 范围： 适用于粉针车间洗瓶岗位。 3.职责： 操作人员对本标准实施负责，车间主任、QA检查员负责监督检查。 4. 程序： 4.1. 操作前准备： 4.1.1. 更衣： 4.1.1.1. 理瓶操作人员按进出一般生产区更衣规程（SOP SC0009）进行更衣。 4.1.1.2. 洗瓶操作人员按进出十万级洁净区更衣规程（SOP SC0011）进行更衣。 4.1.2. 检查室内清场、清洁情况。 4.1.3. 将“清场合格证”附于批生产记录上。 4.1.4. 根据“生产指令”备抗生素瓶。 4.2. 操作过程： 4.2.1. 理瓶： 4.2.1.1. 根据“批生产指令”领取抗生素瓶。 去掉外包装箱，将中包装盒摆放在操作台上。 4.2.1.3. 打开中包装盒，剔出不良品，将瓶由上瓶窗口传入洗瓶间。 4.3. 洗瓶： 4.3.1. 检查纯化水、注射用水管路是否畅通，打开阀门并放水5分钟。 4.3.2. 洗瓶机：按超声波洗瓶机清洁规程（SOP SC6013）进行清洁。 4.3.3. 隧道烘箱：按隧道烘箱清洁规程（SOP SC0058）进行清洁。 4.3.4. 纯化水经0.22μm孔径筒式滤芯过滤，注射用水经0.22μm孔径筒式滤芯 过滤，压缩空气经0.01孔径滤芯过滤。 4.3. 5. 检查纯化水、注射用水澄明度，符合规定后，开机进行试车。 4.3.6. 在放水过程中检查注射用水澄明度，如不符合规定立即停车，将水排放一段 时间后，再次检查仍不合格，则需更换滤芯，直至检查合格。
Guide operators to deal with the process of things, and require them to be familiar with the details of safety technology and be able to complete things after special training.洗瓶机安全操作规程正式 版
洗瓶机安全操作规程正式版 下载提示：此操作规程资料适用于指导操作人员处理某件事情的流程和主要的行动方向，并要求参加施工的人员，熟知本工种的安全技术细节和经过专门训练，合格的情况下完成列表中的每个操作事项。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 1.本岗位危险危害因素 烫伤、触电、机械伤害等。 2.安全操作步骤 1. 检查各管路（纯化水管、灭菌空气管）、电路连接是否正常。 2 .打开纯化水和空气管路的开关阀门，使设备通水通气。 3 .插上空气加热气的插头以连接电路。 4 .踩设备底部纯水开关约30s，以排出管路当中的残留水分。 5 .纯水冲洗瓶子（纯水温度为室温，
约25℃）。 6 .放开纯水踩压开关，将水洗后的瓶子放在热风口吹干（热风温度约为152℃，操作时应注意防止烫伤）。 7 .洗瓶结束后，拔出设备的空气加热电源插头，关闭纯化水和空气管路的开关阀门。 8 .清理洗瓶机，用塑料膜遮盖机器。 3.防护措施 1.严格遵守洗瓶机技术规程与安全作业规程。 2.按规定使用各种劳动防护用品。 3.严格执行各种作业许可制度。 4.应急处置 1.发生各种安全生产事故，应及时向
( 操作规程 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 2021新版真空吹瓶机安全操作 规程 Safety operating procedures refer to documents describing all aspects of work steps and operating procedures that comply with production safety laws and regulations.
2021新版真空吹瓶机安全操作规程 一、开机前仔细检查吹瓶机电源及控制系统、加热系统，看其是否正常，按要求加润滑油，按（旋）钮是否处于准确位置，并按要求启动，进行试运转。 二、准确将模具安装在吹瓶机上。 三、原料需要干燥时，应先在烘箱内按划定进行烘干。 四、检查原材料是否符合该机使用要求。 五、吹瓶机设定调模参数，并根据模具详细情况设定开、合模及顶出等各项参数，直至模具运行正常、平稳、安全。 六、根据所加工材料的厚度设定所需温度，预热模具。 七、在料温、模具温度达到预定参数（要求）时，方可装料、放料时要当真检查模具内是否有杂质和杂物，严禁硬物，金属物进入模具内。
八、进行预加工，并观察材料变外形况，根据其调整参数直至其光滑、光彩平均，符合要求。 九、吹瓶机操纵过程中要随时留意温度，压力的变化，如发现异常情况，应停机，封闭电源由机修员进行修理，恢复后在进行使用。 云博创意设计 MzYunBo Creative Design Co., Ltd.
机器人高压清洗机安全操作规程示范文本 In The Actual Work Production Management, In Order To Ensure The Smooth Progress Of The Process, And Consider The Relationship Between Each Link, The Specific Requirements Of Each Link To Achieve Risk Control And Planning 某某管理中心 XX年XX月
机器人高压清洗机安全操作规程示范文 本 使用指引：此操作规程资料应用在实际工作生产管理中为了保障过程顺利推进，同时考虑各个环节之间的关系，每个环节实现的具体要求而进行的风险控制与规划，并将危害降低到最小，文档经过下载可进行自定义修改，请根据实际需求进行调整与使用。 本清洗机由机器人清洗和真空烘干两部分组成，均使 用380V三相电，工作介质为常温清水，经加热系统加热到 不高于60℃对工件进行清洗。操作人员必须熟悉操作步骤 并经过安全操作培训方可上岗，非操作人员不得使用本设 备。 1、开机前应依据《设备日常保养检查表》的项目及 要求对机器人高压清洗机进行严格检查，并查看高压泵箱 体上高压表的工作压力值，应小于25 MPa，如发现异常， 及时通知设备维护人员处理。 2、操作人员操作设备时必须穿戴好防护用品。 3、启动设备前确保机器人手臂在程序零点位，如有
异常应及时通知设备维护人员进行处理。 4、操作者在上下工件时，需抓稳扶牢，防止工件坠落对人员、设备、工装造成伤害。 5、高压清洗作业时至少2人同时上岗，且不要远离工位，时常查看清洗机工作状态，若发生紧急情况按下急停按钮，以防机器人手臂受到损坏。 6、禁止强行拖拽控制机器人的操作手柄，防止尖锐或笨重物品和器具损坏手柄和主机之间的连线。 7、严禁湿手操作电源开关或电气按钮。 8、严禁将带有水滴的工件放入真空烘干机进行烘干操作。 9、使用过程中如出现异常，应及时按下急停按钮，待设备维修人员进行修复后方可继续清洗作业。 10、如需进行机械检修保养时，必须将机器停机、柱塞泵完全泄压。
编订：__________________ 单位：__________________ 时间：__________________ 吹塑机操作规程(正式) Standardize The Management Mechanism To Make The Personnel In The Organization Operate According To The Established Standards And Reach The Expected Level. Word格式 / 完整 / 可编辑
文件编号：KG-AO-6610-69 吹塑机操作规程(正式) 使用备注：本文档可用在日常工作场景，通过对管理机制、管理原则、管理方法以及管理机构进行设置固定的规范，从而使得组织内人员按照既定标准、规范的要求进行操作，使日常工作或活动达到预期的水平。下载后就可自由编辑。 1.目的 控制吹塑机的使用，保证吹塑操作员正确使用。 2.适用范围 包装车间吹塑车间的吹瓶机的使用 3.工作程序 3.1 吹塑机的开机 3.2 吹塑机开机前的准备工作 3.2.1 检查电源电压确保与设备要求相符； 3.2.2 检查高低压气源，冷却循环水系统是否正常，以保证符合生产要求； 3.2.3 检查各按钮、线路、操作手柄有无损坏或失灵现象，各开关在开机前应保证在切断位置上； 3.2.4 红外线烘箱需提前预热十分钟，观察温度是否稳定；
3.2.5 检查模具是否安装正确。 3.3 开机 3.3.1 打开电源开关，红外线烘箱开始升温后，应及时打开冷却风和冷却水阀门； 3.3.2 打开吹瓶机电源、气源，进行手动、半自动试机，检查各项动作是否正常； 3.3.3 各方面检查正常后，根据需要采用相应的操作方式进行生产。 3.4 吹塑机的停机 3.4.1 吹瓶机停机应先关闭红外线烘箱的温度； 3.4.2 切断模具冷却水，喷上防锈剂； 3.4.3 关闭整机的电源、气源、冷却水系统。 4.吹塑机使用的注意事项： 4.1 开机前的安全要求 4.1.1 进入工作岗位前必需将工作服、鞋、帽穿戴整齐； 4.1.2 检查紧急开关是否灵敏可靠，当班所用工具是否齐备；
The prerequisite for vigorously developing our productivity is that we must be responsible for the safety of our company and our own lives. （安全管理） 单位：___________________ 姓名：___________________ 日期：___________________ 高压清洗机安全操作规程(2021 版)
高压清洗机安全操作规程(2021版)导语：建立和健全我们的现代企业制度，是指引我们生产劳动的方向。而大力发展我们生产力的前提，是我们必须对我们企业和我们自己的生命安全负责。可用于实体印刷或电子存档（使用前请详细阅读条款）。 1.使用高压清洗机前，必须穿戴好劳动防护用品（含护目镜）。 2.严禁将清洗喷枪指向人、动物、电器设备、精密机械、高压清洗机本体。 3.严禁使用高压清洗机进行冲洗衣物、鞋、交通工具等与工作内容无关的操作。 4.高压清洗机严禁离人使用，避免设备处于无人监控状态。 5.严禁将清洗喷枪指向有害物质,避免有害物质飞溅伤人。 6.严禁在高压清洗机工作时移动高压清洗机，移动高压清洗机时必须在主电源断电后或控制面板主开关切换到“停”的位置后进行。 7.使用高压清洗机时必须确保地面干燥、平坦，防止不正确的移动、高压清洗机翻倒以及高压清洗机漏电伤人，同时必须确保旋转轮闸已被刹住。 8.使用高压清洗机时双手必须紧握高压清洗枪，防止扣动清洗喷枪扣机和冲洗时，高压反冲力导致的清洗喷枪脱手或清洗喷枪失控等
包装车间安全操作规程 1、严格按工艺、设备操作规程和各设备使用说明正确操作并做好安全工作记录。 2、操作人员应了解本机器设备的原理、性能、构造、使用方法及维护保养方法并对本机器设备做到三好管好、用好、修好，四会会使用、会保养、会检查、会排除故障。 3、上岗前必须穿戴各自所规定的劳保用品：①洗瓶机岗位加碱、放碱水时必须穿戴雨鞋、戴塑料手套谨防碱水烫伤；②杀菌机、贴标机、灌酒机、验标岗位、验酒岗位、入库岗位必须穿戴防冲击眼镜、手套谨防酒瓶爆炸伤人；③各机操作岗位员工必须穿戴好工作帽。 4、严禁上班穿拖鞋、裙子、短裤以防止不安全因素发生。 5、机前必须进行五项检查:A、查机各传动部位是否正常;B、查机器设备传动链、齿轮转动机构安全防护装备是否正常、齐全;C、查电源、电路是否正常;D、查机台周围有无障碍物;E、查各润滑部位是否按规定加润滑油. 6、在各包装设备洗瓶机、验瓶机、灌酒机、杀菌机、美容机、贴标机、喷码机、称箱机、封箱机、输送装置等辅助设备进入正常工作前3-5分钟应进行机器试运转如发现异常现象应立即处理防止事故发生。 7、设备运转的过程中操作人员切勿靠近设备传动部件以免发生事故。 8、清理设备杂物或检修机器时必须切断电源并在控制电源处加以标识必要时设专人监护。 9、严禁用水冲洗地面电气柜、电气开关设备、感应开关、电机等电器设备应谨防被水冲湿发生触电。 10、生产作业区的安全通道必须保持畅通无阻。 11、生产过程中若发现不合格酒瓶、破瓶应投入事先放好的容器中不可随意乱丢并及时清理玻璃碎片以防止伤人事故。 12、发现设备及周围环境存在不安全隐患或发生事故应立即报告班长、车间主任及时处理。
吹瓶机操作规程 一. 目的： 使吹瓶机操作达到规范化、标准化、确保安全生产。 二.范围： 适用于吹瓶机的使用、操作及维护。 三、内容 1、每班开机之前，必须在各活动部件加润滑油一次。 3、生产前检查各运动部件是否牢固，螺丝是否松动脱落，特别是冲击力较强的地方，传动部分是否异常。 4、检查高压气源，低压气源，电源，水源是否正常。 5、检查各急停开关，安全门开关，保护装置检测开关是否正常。 8、检查各气动元件是否漏气，动作是否灵敏。 9、检查三联阀体是否异常漏气，是否堵塞，水杯储水量是否太满。 10、吹瓶机电磁阀遇有异常时，要及时清洗〈每吹瓶５０万清洗一次〉。 11、吹瓶模具必须定期清洁、清洗。 12、开启高低压气源开关时必须缓慢动作，以防气源流速太快脏物吹进电磁阀，同时打开排气阀门３０秒钟，确保空气干净。 13、机器起动时必须确信机械部分良好，无异物。特别是运动位置，以免伤人。同时关好安全门。 １４起动机器时必须先启动加温机，以防电压波动。启动加温之前先确定冷却水有没打开。 15、加温启动（2—3）分钟后，待烘箱温度上升均匀，再下瓶胚。 16、机器运转过程中，吹瓶员放坯和取瓶时，注意安全。严禁将手伸进模具。 17、遇有紧急情况时，可按急停按钮，紧急刹车。然后根据现场情况分析形成的原因，找到问题快速解决。
18、机器运转时必须密切注意机器是否有异常噪声，要做到早发现，及时停机早解决。 19、机器正常运转后，身体任何部位不要伸进机器内以免机械手伤人，如机器有异响必须仔细进行观察。 20、机器正常生产后，操作员须时常观察瓶子的质量，以免电压的波动或其他的原因影响吹瓶质量。 21、机器维修时，可按触摸屏故障维修按钮，以确保安全维修。如需要手动观察单独每个模腔的动作，请注意机械臂的位置。同时，一定要清楚单独按钮的作用，然后再动作，确保误动作引起不必要的麻烦。 22、机器每次维修完后，一定要清理工具和螺丝之类东西，以免遗留在机器内，影响机器的正常运行，避免事故发生。
QJB-12超声波洗瓶机操作规程 目的： 建立QJB-12超声波洗瓶机标准操作规程，确保设备正常运转，保证设备使用安全性、有效性。 2.范围： 适用大容量注射剂超声波洗瓶机的操作。 3. 职责： 设备技术人员、操作人员对本标准的实施负责。 4. 程序： 4.1. 开机前检查： 4.1.1. 检查超声波洗瓶机清洁情况。 4.1.2.检查自来水、去离子水、注射用水的供应，并检查注射用水的澄明度，无可 见异物。 4.2. 开机操作： 4.2.1.打开总电源，先开输瓶、按主机启动，旋调速按钮，待频率显示出与产量相 符的数值时，打开自来水、离子水、注射用水的水泵，向水槽内注水达到使用水位。 4.2.2.加热洗瓶用水，水温50—55℃。 4.2.3.输液瓶沿着传送链进入进瓶机构，进瓶12支/次，用自来水内喷洗1次，冲 洗瓶内壁。 4.2.4.粗洗：按粗洗启动按钮，第一次温水冲洗，用循环水内冲2次，外冲2次； 第二次温水冲洗用循环注射用水内冲2次，外冲2次；水压0.08-0.12Mpa,冲洗输液瓶内、外壁。 4.2. 5. 精洗：按精洗启动按钮，用注射用水内冲2次，外冲1次，冲洗输液瓶内、外壁，水压0.08-0.12Mpa。精洗后输液瓶沿着传送链输出备用。 4.3. 洗瓶结束后，先将调速旋钮反时针旋到极限，关主机，停变频停止按钮，关闭相应开关，关闭总电源。 4.4. 按QJB-12超声波洗瓶机清洁规程（SOP SC2012）进行清洁。 4.5. 注意事项： 4.5.1. 变频器启动5秒钟后，起动主机。停机时先停主机后停变频器。
4.5.2.变频器在调整时，不得过频起、停操作。 4.5.3.操作随时注意操作面板故障显示，如有故障，应按紧急按钮，及时排除故障再启动。
操作规程编号：LX-FS-A94169 吹瓶机安全操作规程标准范本 In The Daily Work Environment, The Operation Standards Are Restricted, And Relevant Personnel Are Required To Abide By The Corresponding Procedures And Codes Of Conduct, So That The Overall Behavior Can Reach The Specified Standards 编写：_________________________ 审批：_________________________ 时间：________年_____月_____日 A4打印/ 新修订/ 完整/ 内容可编辑
吹瓶机安全操作规程标准范本 使用说明：本操作规程资料适用于日常工作环境中对既定操作标准、规范进行约束，并要求相关人员共同遵守对应的办事规程与行动准则，使整体行为或活动达到或超越规定的标准。资料内容可按真实状况进行条款调整，套用时请仔细阅读。 〈1〉每班开机之前，必须在各活动部件加润滑油一次。（机械手、机械手导轨、开合模导轨）〈2〉摆臂可（3-4）天加一次。加温机大链条、小链条可一个月一次。经常检查主机减速器、加温机减速器是否缺油。主机轴承可3个月加一次。 〈3〉生产前检查各运动部件是否牢固，螺丝是否松动脱落，特别是冲击力较强的地方，皮带传动部分是否异常。 〈4〉起动机器时必须先启动电动机，延迟３０秒启动加温机，以防电压波动。启动加温之前先确定冷却水有没打开。
操作规程编号：YTO-FS-PD639 模具清洗机安全操作规程通用版 In Order T o Standardize The Management Of Daily Behavior, The Activities And T asks Are Controlled By The Determined Terms, So As T o Achieve The Effect Of Safe Production And Reduce Hidden Dangers. 标准/ 权威/ 规范/ 实用 Authoritative And Practical Standards
模具清洗机安全操作规程通用版 使用提示：本操作规程文件可用于工作中为规范日常行为与作业运行过程的管理，通过对确定的条款对活动和任务实施控制,使活动和任务在受控状态，从而达到安全生产和减少隐患的效果。文件下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用。 一、安全操作前提 1.1、操作设备前必须按要求穿戴好劳动保护用品； 1.2、操作者上岗前必须经过培训，经考核合格方可上岗。 二、操作前设备检查 2.1、按照点检表完成设备点检，了解设备状态，并做好相应记录； 2.2、系统启动前检查水路、气路的状态，气压是否正常，各阀门是否处在正确位置，无漏水漏气现象； 2.3、工作前先根据清洗工艺检查清洗液的浓度与配方比例是否合适，水箱液面高度是否足够； 2.4、检查高压清洗机电机机油油位，严禁在油箱已空的情况下启动高压清洗机。 三、设备操作注意事项 3. 4. 4.1、清洗剂、软水剂为化学品，不要接触其他危险
操作规程编号：YTO-FS-PD270 吹瓶机规范操作流程通用版 In Order T o Standardize The Management Of Daily Behavior, The Activities And T asks Are Controlled By The Determined Terms, So As T o Achieve The Effect Of Safe Production And Reduce Hidden Dangers. 标准/ 权威/ 规范/ 实用 Authoritative And Practical Standards
吹瓶机规范操作流程通用版 使用提示：本操作规程文件可用于工作中为规范日常行为与作业运行过程的管理，通过对确定的条款对活动和任务实施控制,使活动和任务在受控状态，从而达到安全生产和减少隐患的效果。文件下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用。 为保证吹瓶产品的质量，规范吹瓶机操作方法，实现标准化作业，对操作吹瓶机技术人员提供技术参考与，使吹瓶机操作达到规范化、标准化。同时确保安全生产和吹瓶机的使用、操作机维护，特制定本流程。 一、每班开机之前，必须在各活动部件加润滑油一次。摆臂可（3-4）天加一次，加温机大链条、小链条可一个月一次，经常检查主机减速器，加温机减速器是否缺油。主机轴承可3个月加一次。 二、生产前检查各运动部件是否牢固，螺丝是否松动脱落，特别是冲击力较强的地方，传动部分是否异常；检查高压气源，低压气源，电源，水源是否正常；检查各急停开关，安全门开关，保护装置检测开关是否正常；检查加温头进胚，调胚部分工作是否正常；检查灯管是否损坏。 三、检查各气动元件是否漏气，动作是否灵敏；检查三联阀体是否异常漏气，是否堵塞，水杯储水量是否太满。
碳氢系清洗机安全操作规程 1、设备操作人员必须经过专业培训，了解设备的结构、性能，并经考核合格后 持证上岗。 2、工作前应正确穿戴好规定的个人防护用品。 3、工作前检查各种机械、电气安全防护装置，漏电保护器、保护零线等是否齐 全可靠，发现异常情况及时找专业维修人员检修。 4、设备必须专人负责操作，非本机人员严禁上机操作。 5、操作者上岗前必须熟读该设备的使用说明书，详细了解并掌握其原理和准确 的操作方法及操作过程中发生意外避免事故扩大的应急处理方法。 6、操作者必须了解碳氢系合成清洗剂是一种有刺激性的清洗油，是无 色透明、具有挥发性和易燃性液体。 7、碳氢系合成清洗剂其闪点为49℃，着火点为200℃，爆炸界限：上限6.2%， 下限为0.6%。 8、清洗机在工作过程中避免接触火、火花和高温体，以免发生燃烧或爆炸。 9、工作时操作者要穿防静电工作服和防静电鞋，使用导电性良好的工具，防止 发生静电放电引发火灾和爆炸。 10、工作现场必须通风良好，防止碳氢蒸汽（比空气重）积存，引发火灾和爆炸。 11、对设备进行维修时，必须先彻底清理危险品，然后才能进行工作。 12、装碳氢清洗剂的容器必须密封，使用后盖严盖子。 13、碳氢合成清洗剂避免与卤素类、强酸性、强碱性、强氧化性物质接触及在同 一场所保存。 14、现场存放量不得超过200升。 15、清洗机及清洗剂存放环境温度必须控制在40℃以下，周围5米严禁火源、 热源，现场并备有干粉灭火器。 16、禁止随意投弃废液，废液应按工艺或作业指导书有关规定处理。 17、发生火灾要及时断开燃烧源。火灾初起用干粉灭火剂，不能用水扑救，并及 时报警。 18、碳氢清洗剂进入眼睛要及时用干净的清水冲洗15分钟，并去医院检查；附 着在皮肤上时要用水和肥皂清洗。 19、碳氢清洗剂吸入中毒时，移到能够吸入新鲜空气的场所，身体盖上毛巾保温
操作规程编号：LX-FS-A54395 工贸企业包装车间安全操作规程标 准范本 In The Daily Work Environment, The Operation Standards Are Restricted, And Relevant Personnel Are Required To Abide By The Corresponding Procedures And Codes Of Conduct, So That The Overall Behavior Can Reach The Specified Standards 编写：_________________________ 审批：_________________________ 时间：________年_____月_____日 A4打印/ 新修订/ 完整/ 内容可编辑
工贸企业包装车间安全操作规程标 准范本 使用说明：本操作规程资料适用于日常工作环境中对既定操作标准、规范进行约束，并要求相关人员共同遵守对应的办事规程与行动准则，使整体行为或活动达到或超越规定的标准。资料内容可按真实状况进行条款调整，套用时请仔细阅读。 1、严格按工艺、设备操作规程和各设备使用说明正确操作并做好安全工作记录。 2、操作人员应了解本机器设备的原理、性能、构造、使用方法及维护保养方法并对本机器设备做到三好管好、用好、修好，四会会使用、会保养、会检查、会排除故障。 3、上岗前必须穿戴各自所规定的劳保用品：①洗瓶机岗位加碱、放碱水时必须穿戴雨鞋、戴塑料手套谨防碱水烫伤；②杀菌机、贴标机、灌酒机、验标岗位、验酒岗位、入库岗位必须穿戴防冲击眼镜、
内部编号：AN-QP-HT912 版本/ 修改状态：01 / 00 The Procedures Or Steps Formulated T o Ensure The Safe And Effective Operation Of Daily Production, Which Must Be Followed By Relevant Personnel When Operating Equipment Or Handling Business, Are Usually Systematic Documents, Which Are The Operation Specifications Of Operators. 编辑：__________________ 审核：__________________ 单位：__________________ 洗瓶机安全操作规程通用范本
洗瓶机安全操作规程通用范本 使用指引：本操作规程文件可用于保证本部门的日常生产、工作能够安全、稳定、有效运转而制定的，相关人员在操作设备或办理业务时必须遵循的程序或步骤，通常为系统性的文件，是操作人员的操作规范。资料下载后可以进行自定义修改，可按照所需进行删减和使用。 1.本岗位危险危害因素 烫伤、触电、机械伤害等。 2.安全操作步骤 1. 检查各管路（纯化水管、灭菌空气管）、电路连接是否正常。 2 .打开纯化水和空气管路的开关阀门，使设备通水通气。 3 .插上空气加热气的插头以连接电路。 4 .踩设备底部纯水开关约30s，以排出管路当中的残留水分。 5 .纯水冲洗瓶子（纯水温度为室温，约25℃）。
文件编号：TP-AR-L8432 There Are Certain Management Mechanisms And Methods In The Management Of Organizations, And The Provisions Are Binding On The Personnel Within The Jurisdiction, Which Should Be Observed By Each Party. （示范文本） 编制：_______________ 审核：_______________ 单位：_______________ 吹瓶机安全操作规程正 式样本
吹瓶机安全操作规程正式样本 使用注意：该操作规程资料可用在组织/机构/单位管理上，形成一定的管理机制和管理原则、管理方法以及管理机构设置的规范，条款对管辖范围内人员具有约束力需各自遵守。材料内容可根据实际情况作相应修改，请在使用时认真阅读。 〈1〉每班开机之前，必须在各活动部件加润滑 油一次。（机械手、机械手导轨、开合模导轨） 〈2〉摆臂可（3-4）天加一次。加温机大链条、 小链条可一个月一次。经常检查主机减速器、加温机 减速器是否缺油。主机轴承可3个月加一次。 〈3〉生产前检查各运动部件是否牢固，螺丝是 否松动脱落，特别是冲击力较强的地方，皮带传动部 分是否异常。 〈4〉起动机器时必须先启动电动机，延迟３０ 秒启动加温机，以防电压波动。启动加温之前先确定 冷却水有没打开。
〈5〉检查各急停开关，安全门开关，保护装置检测开关是否正常。 〈6〉检查加温头进胚，掉胚部分工作是否正常。插胚如不到位可调节压胚装置螺母。 〈7〉检查灯管是否损坏，断裂。要及时更换。 〈8〉检查各气动元件是否漏气，动作是否灵敏。 〈9〉检查三联体是否异常漏气，是否堵塞，水杯储水量是否太满。 〈10〉全自动吹瓶机电磁阀遇有异常时，要及时清洗〈每吹瓶５万清洗一次〉。 〈11〉吹瓶模具必须定期清洗，抛光。 〈12〉开启高低压气源开关时必须缓慢动作，以防气源流速太快脏物吹进电磁阀，同时打开排气阀门３０秒钟，确保空气干净。
第一部分概述及技术要点 1．1概述 该设备由风道将瓶送至1#卡瓶板，依形板由1#卡瓶板把瓶传至冲洗机夹瓶机构，夹瓶机构夹持瓶颈依冲洗机导轨支运转进行翻转对瓶内外进行冲洗，冲洗干净并沥干的灌装瓶依形板通过2#卡瓶板把瓶传至灌装机，由灌装卡瓶块卡住瓶颈依灌装运行导轨打开灌装阀进行灌装，灌装完后再依形板通过3#卡瓶板将瓶传至旋盖机，由旋盖卡瓶板卡住瓶颈进行旋盖，最后依形板通过4#卡瓶板将灌装旋好盖的饮料瓶传至输送带。这样就完成冲洗、灌装、旋盖全过程。 1．2设备的技术参数及适用范围 1．2．1设备的技术参数 电源电压380V/50HZ 装机功率8Kw 压缩空气流量3/min 压缩空气压力~ Mpa 冲洗进水压力~ Mpa 灌装进水压力Mpa 灌装方式重力灌装 最大产量20000瓶/小时 设备外形尺寸3762*2812*2800mm 主机重量
1．2．2设备的适用范围 该设备为软饮料专用设备，适用瓶型为： 瓶质PET 瓶高160~300（mm） 瓶形圆瓶≤φ90 方瓶≤90×90 瓶口标准螺纹塑料普通盖 1．2．3设备对水、电、气的要求 a 冲洗、灌装水质均应符合国家饮用卫生标准，冲洗水和灌装水的压力、流量应满足本设备的技术要求，即： 冲洗水压力~ Mpa 冲洗水流量相当于灌装水流量 灌装水压力~ Mpa 灌装水流量12吨/小时 b 该设备须接入三相四线制、415 V 50Hz 交流电源，采用3x6mm2+缆，并接入接地电缆，使机器可靠接地。 C 该设备引入压缩空气应是不含油水的洁净空气，其压力流量应符合设备的技术要求。 设备润滑 该设备所有啮合齿轮、轴承、减速器、配合的花键与轴套均需润滑，啮合齿轮、轴承、配合的花键轴与轴套采用钙钠基润滑
文件编号：RHD-QB-K8432 （操作规程范本系列） 编辑：XXXXXX 查核：XXXXXX 时间：XXXXXX 吹瓶机安全操作规程标 准版本
吹瓶机安全操作规程标准版本 操作指导：该操作规程文件为日常单位或公司为保证的工作、生产能够安全稳定地有效运转而制定的，并由相关人员在办理业务或操作时必须遵循的程序或步骤。，其中条款可根据自己现实基础上调整，请仔细浏览后进行编辑与保存。 〈1〉每班开机之前，必须在各活动部件加润滑油一次。（机械手、机械手导轨、开合模导轨）〈2〉摆臂可（3-4）天加一次。加温机大链条、小链条可一个月一次。经常检查主机减速器、加温机减速器是否缺油。主机轴承可3个月加一次。 〈3〉生产前检查各运动部件是否牢固，螺丝是否松动脱落，特别是冲击力较强的地方，皮带传动部分是否异常。 〈4〉起动机器时必须先启动电动机，延迟３０秒启动加温机，以防电压波动。启动加温之前先确定冷却水有没打开。
〈5〉检查各急停开关，安全门开关，保护装置检测开关是否正常。 〈6〉检查加温头进胚，掉胚部分工作是否正常。插胚如不到位可调节压胚装置螺母。 〈7〉检查灯管是否损坏，断裂。要及时更换。 〈8〉检查各气动元件是否漏气，动作是否灵敏。 〈9〉检查三联体是否异常漏气，是否堵塞，水杯储水量是否太满。 〈10〉全自动吹瓶机电磁阀遇有异常时，要及时清洗〈每吹瓶５万清洗一次〉。 〈11〉吹瓶模具必须定期清洗，抛光。 〈12〉开启高低压气源开关时必须缓慢动作，以防气源流速太快脏物吹进电磁阀，同时打开排气阀门３０秒钟，确保空气干净。
〈13〉全自动吹瓶机起动时必须确信机械部分良好，机器内部无人，无异物。特别是摇把位置，以免伤人。同时关好安全门。 〈14〉检查高压气源，低压气源，电源，水源是否正常。 〈15〉加温启动（2-3）分钟后，待烘箱温度上升均匀，在按下胚按钮。同时吹瓶上电也要开启，不然是不会吹瓶。 这里写地址或者组织名称 Write Your Company Address Or Phone Number Here
啤酒公司安全生产体系 安全生产操作规程 编号：Q/WTS-001-2020 2020-2021版 编制: 审核: 批准: 受控状态: 发布日期：2020-02-15 实施日期：2020-05-15
目录 第1章安全操作规程 (3) 1.1 灌装车间安全规程 (3) 1.2 检测室安全规程 (3) 1.3 糖化车间安全规程 (5) 1.4 微生物实验室安全规程 (6) 1.5 动力车间制冷系统安全作业标准 (6) 1.6 包装部装箱机岗位安全操作规程 (14) 1.7 包装部洗瓶机岗位安全操作规程 (17) 1.8 包装部酒机岗位安全操作规程 (22) 1.9 气相色谱仪操作规程 (26) 1.10 司炉工安全操作规程 (27) 1.11 电工安全操作规程 (30) 1.12 水工安全操作规程 (31) 1.13 机修工安全操作规程 (33) 1.14 装卸工安全操作规程 (34) 1.15 清洁工安全操作规程 (36) 1.16 门卫安全操作规程 (37) 1.17 驾驶员安全操作规程 (38) 1.18 司磅员安全操作规程 (40) 1.19 仓库管理员安全操作规程 (41) 1.20 化验员安全操作规程 (43) 1.21 炊事员安全操作规程 (44) 1.22 包装中心员工操作规程 (44) 1.23 酒库工作人员操作规程 (45) 第2章生产设备设施 (48) 2.1 建设项目安全“三同时”管理制度 (48) 2.2 设备设施安全管理制度 (52) 2.3 生产设备、设施验收管理制度 (57) 2.4 生产设施设备检修、维修和保养的安全管理制度 (59) 2.5 生产设施安全拆除和报废管理制度 (62) 2.6 电气设施安全管理制度 (65) 2.7 特种设备安全管理制度汇编 (71) 2.7.1 附表1：特种设备统计台账 (78) 2.8 特种（设备）作业人员管理制度 (79)
编号：CZ-GC-09081 ( 操作规程) 单位：_____________________ 审批：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 吹塑机操作规程 Operating procedures for blow molding machine
吹塑机操作规程 操作备注：安全操作规程是要求员工在日常工作中必须遵照执行的一种保证安全的规定程序。忽视操作规程在生产工作中的重要作用，就有可能导致出现各类安全事故，给公司和员工带来经济损失和人身伤害，严重的会危及生命安全，造成终身无法弥补遗憾。 1.目的 控制吹塑机的使用，保证吹塑操作员正确使用。 2.适用范围 包装车间吹塑车间的吹瓶机的使用 3.工作程序 3.1吹塑机的开机 3.2吹塑机开机前的准备工作 3.2.1检查电源电压确保与设备要求相符； 3.2.2检查高低压气源，冷却循环水系统是否正常，以保证符合生产要求； 3.2.3检查各按钮、线路、操作手柄有无损坏或失灵现象，各开关在开机前应保证在切断位置上； 3.2.4红外线烘箱需提前预热十分钟，观察温度是否稳定；
3.2.5检查模具是否安装正确。 3.3开机 3.3.1打开电源开关，红外线烘箱开始升温后，应及时打开冷却风和冷却水阀门； 3.3.2打开吹瓶机电源、气源，进行手动、半自动试机，检查各项动作是否正常； 3.3.3各方面检查正常后，根据需要采用相应的操作方式进行生产。 3.4吹塑机的停机 3.4.1吹瓶机停机应先关闭红外线烘箱的温度； 3.4.2切断模具冷却水，喷上防锈剂； 3.4.3关闭整机的电源、气源、冷却水系统。 4.吹塑机使用的注意事项： 4.1开机前的安全要求 4.1.1进入工作岗位前必需将工作服、鞋、帽穿戴整齐； 4.1.2检查紧急开关是否灵敏可靠，当班所用工具是否齐备；
行业资料：________ 高压清洗机标准化操作规程 单位：______________________ 部门：______________________ 日期：______年_____月_____日 第1 页共5 页
高压清洗机标准化操作规程 1.安装高压清洗机附件,各接头紧固。 2.进水口管路连接，保证水路畅通。 3.检查并确认高压清洗机控制面板的主开关切换在停的位置。 4.进行主电源接线并接线正确。 (二)操作机器 1.完全展开高压清洗管(高压清洗机如有高压清洗管绕盘，可根据需要释放适当长度的高压清洗管，并通过旋转环芯固定)。 2.打开进水管阀门，确保无泄漏。 3.将高压清洗机控制面板主开关切换到开的位置。 4.双手紧握高压清洗枪，扣动清洗喷枪扣机，等待喷水，同时检查高压清洗机各接头有无泄漏，如有泄漏，将高压清洗机控制面板的主开关切换在停的位置并断开主电源后进行处理。（当压力低于20Bar时高压清洗机无水喷出，必须在释放清洗喷枪扣机后根据清洗要求缓慢逐步进行压力调整，压力必须200Bar）。 (三)中断使用 1.释放清洗喷枪扣机，高压清洗机将由工作模式切换到闲置模式，不再喷水，直到再次扣动清洗喷枪扣机，不允许将高压清洗机处于闲置模式超过3分钟，否则必须将高压清洗机控制面板主开关切换到停的位置。 2.当高压清洗机处于闲置模式超过3分钟暂停使用时，将高压清洗机控制面板主开关切换到停的位置，并且用清洗喷枪上安全锁定扭将清洗喷枪扣机锁定在关闭位置，避免无意识的启动高压清洗机，开动清洗 第 2 页共 5 页
喷枪。 (四)关机及存放 1.将控制面板主开关切换到停的位置并断开主电源。 2.主电源电线盘起收好。 3.关闭进水，拆除进水口管路。 4.扣动清洗喷枪扣机清空余水。 5.将高压清洗管盘起,收好,避免折弯。 6.将高压清洗机存放在干净干燥的地方，并确保高压清洗管及主电源电线不受损坏。 高压清洗机清洗作业安全操作规程 1、作业现场的要求： （1）作业对象可以移动的情况下，最好将其运至高压清洗机设备特定的场地内作业。 （2）警示型护栏，护栏应设置在任何情况下水射流都不会达到的地方，护栏可以是栅栏、绳索、网带等，起到有效地阻碍和警示作用。 （3）防护型护栏、当场地受到限制，不具备在射程外设置警示护栏时，必须在作业对象周围设置防护型护栏，其作用是将射流或飞溅的碎屑挡在限定的作业场地内以免伤人。 2、高压清洗设备启动前的准备 （1）检查泵的型号，技术参数是否符合清洗工况。 第 3 页共 5 页