市场项目漏斗法则
一、文件名称：市场项目漏斗法则
二、制作目的：加强对销售项目的判断和监控，简化市场人员对于项目的判断分析，提供具体项目跟进的方式方法以供参考，提高销售员工作效率，让工作时间花在最有需求的客户上，及时发现项目出现的问题、加快签单回款速度，同时能对整个团队的所有销售项目进行统计、分析和预测销售额。
三、适用范围：自潜在客户出现需求之后，到最后项目结束都可参照漏斗法则，对现有项目进行管理还未明确，客观环境暂不具备的客户不在本流程范围。四、漏斗法则表：
0%
10％
25％
50％
90％
100％
五、漏斗法则判断标准：
1、潜在客户：主要指通过各种途径获得的客户来源，在我司这里简称为潜
在客户，例如主动来电联系客户，试用申请客户，培训会客户，自身挖
掘拓展联系的客户等附和我司目标客户群的客户，都属于漏斗法则的最
上层，可通过展开销售工作成为我司产品最终客户。潜在客户分类：1）试用申请客户
2）培训会客户
3）来电咨询客户
4）主动挖掘客户
5）合作介绍客户
6）以及其它方式获取的各类客户信息
对于属于潜在客户的处理方式：
1)邮件答复，联系
2)电话交流，沟通
3)争取拜访送资料，面对面交流，了解客户情况
4)通过拜访之后获取的信息利用VPN三要素进行判断，删选
2、目标客户：通过对潜在客户进行联系，至少拜访一次之后，确实了解到
客户有VPN需求的客户。经过初步接触可将有需求的客户纳入到漏斗第二层――目标客户，作为后期工作跟进目标。
对于属于目标客户的处理方式：
1)根据客户需求作方案
2)争取第二次拜访，进一步确认需求
3)技术交流，个人关系建立
4)了解客户决策信息，网络环境信息，VPN项目计划等重要信息3、有效客户：通过对目标客户进行跟进联系，了解掌握了其需求，网络环
境，决策人，项目计划，VPN预算等销售项目相关信息，并对我司产品初步了解并有兴趣进一步了解的客户可纳入有效客户。
对于属于有效客户的处理方式：
1)技术认可，解决客户VPN互联需求
2)个人形象能获得客户认可
3)了解决策人态度和预估项目进展方向
4)对项目出现的困难进行克服
5)引导客户依据我司产品特性作为选择VPN的标准
6)邀请参加研讨会
7)可邀请参观样板客户或参观公司总部
8)送个人小礼品等
4、意向客户：通过对有效客户进行技术交流等工作，获得客户技术认可和
信任，我司产品入围客户选型计划，并和客户达成初步购买意向的客户这时可纳入意向客户。
对于属于意向客户的处理方式：
1)实时掌握客户决策人的购买动向
2)对于项目关键人物的个人公关
3)接触到高层，让高层了解我们产品的特性
4)为推动项目展开各种配合和主动工作
5)合同模版确认，网络环境实施建议等
6)促销等借口推动项目快速确定意向
7)打折等方式促进项目快速确定意向
5、合同客户：通过对意向客户进行最后公关和配合工作，推动客户口头达
成合同意向，谈好购买价格和产品，并确认签约时间，这时此类客户可纳入合同客户。
对于属于合同客户的处理方式：
1)准备合同，并在未正是签单盖章前保持和客户的联系，监控项目进
展情况
2)个人利益的协商等其它工作
6、签约客户：已经签完合同盖章之后的客户，称为签约客户。此类客户后
期工作就是实施和回款。
销售漏斗管理之二 三大构成要素 销售漏斗作为史上最强大的销售管理工具，对管理整个销售团队有七大重要价值，那么它是由哪三大重要要素构成的呢？ 销售漏斗是迄今为止应该最强大的销售管理工具。它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列销售步骤和阶段所组成的。一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月这个时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。 销售漏斗的名字是从西方翻译过来的一个词，英文是Sales Funnel或者叫Sales Pipeline。一个典型的销售漏斗包括三大要素，可以把它们比喻成人身上的三个重要部位。首先最显眼的销售漏斗的阶段比喻成销售漏斗的身体。销售漏斗第二个要素就是赢率和转化率。赢率和转化率需要不停地计算，所以经常被比作销售漏斗的大脑。加权目标值被比作销售漏斗的心脏，通过加权能够算出目标值可以帮我们深入理解整个漏斗。 销售漏斗的身体——销售阶段 销售漏斗的第一要素销售阶段被称为销售漏斗的身体部分。销售阶段是指从初步接洽客户一直到谈判、成单、回款的整个过程。在梳理销售阶段时，我们可以经过一段时间的调研之后，将每个公司的最佳实践沉淀出来，整理成适合自己一套销售阶段；并且规定在每个销售阶段推进过程中，销售人员需要做哪些关键的销售活动或者事件才能将项目从这个阶段推进到下一个阶段。 一个典型的销售漏斗阶段，那么这个漏斗分五个阶段：第一个阶段初步接洽客户，第二阶段确定需求，第三个阶段提供方案和报价，第四阶段商务谈判，第五阶段成交。这是最
基本的销售漏斗的阶段流程，实际上每家公司甚至每条产品线、每个行业的漏斗阶段都不是完全相同的，尽管其在理念上大同小异。不同行业产品，有不同的销售方法论，最终就会形成不一样的销售漏斗阶段。 销售漏斗的大脑——赢率 赢率作为第二个要素，被称为销售漏斗的大脑。赢率是指在某一个阶段里所有潜在商机最终转化为订单的概率。例如销售漏斗最上端的初步接洽阶段有10个客户，经过销售人员的跟进后能够形成1张订单，这个阶段的赢率就是10%。销售漏斗的下面是一个谈判签约阶段。在这个阶段，10个客户很可能最后能够成功形成8张订单，这个阶段的赢率就是80%。 举例，销售漏斗中标注了不同的赢率：第一阶段初步接洽是10%，第二阶段需求确认30%，第三阶段谈判签约是60%，第四阶段赢率是80%。这个赢率是怎么出来的？是经过一段时间的经验和测算出来的。为什么销售漏斗上面大下面小呢？跟家里用的漏斗不同，销售漏斗并不是平滑的也不是封闭的，有很多的孔在漏斗的壁面。每个做销售和销售管理的人都希望销售漏斗里面的客户最后都能转化成为订单，但实际情况并不可能这么理想。漏斗壁上有很多的洞，然后很多客户会顺着这些洞漏到外面。 所以当看到一个销售漏斗，最重要的是要了解它的转化率是多少？每个公司需要计算每个销售人员的结单率：经过多少次拜访或者打多少次电话，才能生成一个商机。多少个商机可以形成一张订单。举例来讲，销售拜访十个陌生客户，如果一个客户感兴趣转化为一个商机。10个这样商机经过销售人员的跟进最终形成了1张订单，那么从商机到最终成单转化率是10%。这个销售人员从陌生拜访到最后成单的转化率是1%。 这1%意味着什么？意味着给销售人员一个指引：如果要想完成一张订单，那么他需要拜访一百个潜在客户。掌握每个公司的这些数字以后，对管理者做销售计划、管理团队，
安全生产管理工作“六项法则” 安全生产管理工作的基本做法或工作主线概括起来就是： 一个核心、两级监督、三制管理、四大体系、五大环节、严把六关、全面管控、实现零目标，简言之为“六项法则”。 内容解读： 一、一个核心 公司以落实企业安全生产主体责任及持续强化全员安全生产责任意 识并按“一岗双责”原则建立责任体系作为安全生产工作的核心。从集团公司、各二级单位到各项目部、作业班组，通过层层分解细化安全生产职责并层层签订安全生产责任书，明晰和强化各层各级各岗位人员安全生产职责和安全履职考核及责任追究，推动落实安全生产“党政同责、一岗双责、齐抓共管”，确保安全责任传递横向到边、纵向到底、斜向到角“全覆盖”，必须把安全生产责任最终落实到各岗位和各“操作层面”。 二、两级监督 公司设立“安全监督管理部”、各二级单位设立“安全技术部”，配备经政府主管部门考核合格的专职安全生产管理人员，以及向各项目部委派安全负责人，两级公司对工程项目部安全生产情况实行“两级监督”，同时实行“上级监督下级”、“下级对上级负责”。 三、三制管理 即在工程项目上实行：“区域负责制、执行与监督分离制、处罚连带
制”，以此促进安全责任落实，形成施工现场有力的安全生产保障能力。 四、四大体系 公司不断完善安全管理体系，明晰和细化体系保证功能，在工程项目部推行项目经理负责和领导下的以技术支撑、施工执行、资源保证、安全监督“四大体系”为基本的工程项目安全生产保证体系建设，形成“职责明确、流程清晰、规范统一、各司其职、分工协作、齐抓共管、效能显著”的工程项目安全生产保证体系，全面执行落实国家法律法规、部门规章、标准规范有关要求，有效排查治理隐患，防范生产安全事故。 五、五大环节 从合同评审、安全策划、方案执行、检查考核、总结评价这五大环节入手，落实公司对项目部“四阶段法”管理要点中的安全风险识别、全面履约管控及总结提高等管理措施。 合同评审：营销阶段投标文件及合同评审，分包招标及分包合同评审； 施工执行 施工经理 工程部主管 各责任工长 施工员 分包工长（施工员） 作业班组长 作业人员 项目经理 技术支撑 项目总工 技术部主管 项目技术员 分包技术人员 资源保证 经营经理 （财务经理） 经采部主管 （财务部主管） 项目材料员 项目预算员 项目会计员 分包经营人员 分包材料人员 安全监督 安全经理 安全部主管 项目专职安全员 分包安全员 班组安全协管员 其他
打造高档白酒品牌的四大 法则
打造高档白酒品牌的四大法则 从顾客价值见产品高溢价的根源―――感知价值 顾客价值是指：顾客从所购买的产品或服务中获得的全部感知价值和顾客为获得该产品或服务所付出的全部成本之间的权衡关系。 关系式为： 顾客价值＝感知价值－成本 如果顾客价值＝0，则是“物有所值”； 如果顾客价值>0，则是“物超所值”： 如果顾客价值<0，则是“物无所值”。 从关系式能够见出，感知价值是产品产生高溢价的根源，感知价值越大，消费者越能够接受高价格，或者说，感知价值越大，消费者对其的预想价格越高。《大宅门》里最经典的案例：白景齐壹包大便典当了2000俩银子。 白景齐：“这可是我们白家的传家之宝，见不得光，我当下是迫不得已，先典当在你这，2000俩银子，壹分不少！” 店家第壹反应壹定是：白家老号的传家之宝壹定非常值钱。（预想价格） 店家同意成交，给了白景齐2000俩白银。（接受高价格） 自始至终，消费者（店家）都没有见到产品（“传家宝”）怎么就同意购买了呢？
这说明：感知价值而不是产品的实体价值才是产品高溢价的根源。 那么如何提升酒类品牌感知价值？ 第壹步：锁定目标消费群的需求 高端的酒壹定吸引高端人群，可是在高端的人群中，又分政界高端人群，商界高端人群，演艺界高端人群，学界高端人群，等等。每壹个高端人群的需求既有差异又有不同。有的甚至是“买的人不喝，喝的人不买”所以，必须找到目标消费群的共性和个性，从而提供最恰当的价值，满足目标人群的需求。 问题来了：我们如何找到目标消费群的需求呢？ 马斯洛的启示： 马斯洛需求层次论 马斯洛将人的需求从低到高按塔式结构排列：人的最基本的需求是生理需求，其次是安全需求，第三是社交需求，第四是尊重需求，最高层是自我实现需求。自我实现的需求是最高层，每个人都各有不同，个性太强，几乎没有共性，所以这个层面选择放弃。 可是以下俩个需求：尊重和社交却是高端消费者壹定会需要满足的需求，所以我们所提供的核心价值，壹定要紧紧围绕尊重和社交带给目标人群的利益进行有的放矢的演绎，只有这样才能触动人心，真正从内心深处打动我们的目标消费者，吸引他们喜欢乃至爱上我们的品牌。 第二步：根据需求制定精准的品牌核心价值
企业修炼四大法则 当今中国的企业组织，常常很“尴尬”：一方面需要维护系统自身的稳定，另一方面又需要把自己放在竞争环境中，不断变化；一方面需要留住优秀的人才，另一方面又需要不断引进新的人才，以打破固有的平衡；一方面需要保持竞争优势，另一方面又要超越自己，放弃固有的东西…… 怎么办？这似乎已成为企业管理者最头痛的问题。 “超稳定结构” 实际上，今天的商业世界比以往任何一个时期都混乱。与此相对，中国的大部分企业组织，却仍然处在一个相当稳定的结构中。 这是一种“超稳定的结构”——最高管理者制定战略，中层管理人员执行战略，基层管理者则负责不断强化组织的稳定。看上去，似乎每个企业都在留意，甚至追求精密的控制和报告体系。不仅如此，随着信息化程度的提高，更多的企业满足于大量的数据分析和一层一层地向上报告，就连高层管理者也满足于根据数据说话，而且对于应用新的信息工具沾沾自喜。 当然，这样的结构有助于降低成本、维持品质以及提高执行力。然而在今天这种混乱的竞争环境下，降低成本必须和高速增长并存，维持品质必须和毁灭性创造并存，提高执行力必须和不按常规做事并存。但在超稳定的结构中，这很矛盾，从前运作有效的组织管理模式，已经不再能够那么有效地运行。 所以每一家企业组织，都必须面临一个全新的现实。这个现实的特征就是：第一，组织不再是一个“封闭的系统”；第二，组织的经营环境已经不再是稳定的状态；第三，组织中不再存在明确的杠杆。 那么组织管理究竟该怎样转变？ 管理者需要混沌的思维方式 日本本田公司进入美国摩托车市场的时候，美国市场在大家的眼里公认的消费习惯是“更大更奢华”，本田公司也正是朝着这个方向努力，并制定了计划，但是没有成功。接下来，当本田公司偏离了这个计划，抓住了人们对小型车的兴趣这个点的时候，没想到，它在5年之内就主宰了美国摩托车市场。 这就是我们所说的混沌的思维方式。 稳定均衡的思维方式，是我们习惯的组织管理思维方式。这种思维方式最在意的，是如何确保所有的行动回归到预定的计划上来。因此管理者所努力的方向，是保证结果与计划相符，所以在发挥管理职能的时候，会很坚持控制和
一、销售漏斗的层次 ●客户资源：从网上、报刊、广告、电话黄页、企业数据库、其他来源收集整理的潜在客 户。按计量的标准分配到销售人员。 ●已分级客户：对客户资源数据进行核实、初步了解企业情况、分出级别、设定推荐产品、 销售目标的客户（使用google等工具） ●已接触客户：电话了解、初步推荐产品、发去产品介绍传真或邮出产品资料的客户。 ●有线索客户：对网络营销有兴趣、愿意了解产品、有进一步接触可能的客户，初步接 触没有明确表示拒绝的。 ●意向客户：约访成功、有兴趣了解产品，提出他关心问题的客户。 ●签约客户：签定服务合同，购买产品的客户。 ●已实施客户：支付合同款，实施验收的客户。 ●放弃客户：明确表示拒绝、无法联系跟踪的客户、不适合网络营销的客户、购买了其 他企业产品的客户。
销售循环周期
客户关键行为特点分析 销售漏斗转换解决方案满意V准备（0%）
◆ 电话接线人是什么身份？ ◆ 你们约好下一次电话是什么时候？ ◆ 你下一通电话的目的是什么？ ◆ 你真正所有的潜在客户总数是多少？ ◆ 这距离你的目标有多远？ ◆ 你每天所发现的潜在客户数有多少？ ◆ 百度数据：根据出单周期每天需要5个20%客户能出一单，你每天保护多少20%的电话。 头脑风暴：20%类如何推进到40% 行动V 探寻（40%）
◆他为什么产生了做推广的需求？ ◆需求的急迫性怎么样 ◆你下步的计划是什么？ ◆你和客户约好的再次联系时间是什么时候？ ◆在这个销售周期中，你有多少个2级客户？ ◆他们出现在漏斗中有多长时间了？ ◆有没有超过销售周期的40%的客户？ 头脑风暴：40%如何推进到60%？ 方案V评估（60%） ◆客户有没有主动询问其他网站？ ◆客户有没有明确表达标度适合他？为什么适合他？ ◆客户做决定的时间是什么时候？ ◆双方约定下次的电话沟通时间是什么时候？ ◆客户对于双方合作的可能性是怎么看的？ ◆我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？ ◆你下步的计划是什么？希望达成什么目标？准备怎么做？ ◆这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？ ◆我们可以做些什么来推动客户继续前行？ 头脑风暴：60%如何推进到80%？
人力资源管理者的十大定律 企业的竞争，归根结底是人才的竞争。人才是企业的生命所在，如何管好人才、用好人才、培养和留住人才，则成为企业在激烈的竞争中成长发展的关键。 人力资源管理也经历了多个发展阶段，发展到现在，已是把人力资源管理提升到了一个很高的高度，彼得?德鲁克曾说过：“企业管理说到底就是人力资源管理,人力资源管理就是企业管理的代名词。”人力资源管理者都有一定的管理理念来支撑。所以，下面，我来介绍下支撑人力资源管理者管理的八大定律。一大定律：二八定律 二八定律也叫巴莱多定律，是１９世纪末２０世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约２０％，其余８０％的尽管是多数，是次要的。 企业中永远是20％的人创造了80％的价值。做为HR管理者，要做好HR，必需识别、培养、管理那些为企业创造80％价值的人，把这类的人和岗位做为重点关注的对象。同时，HR管理者20%的时间要做好本质工作，80%的时间要与人沟通；沟通中与20%的人沟通要花去80%的时间，20%的时间与80%的人沟通。 员工的频繁离职对企业的影响是巨大的，尤其是关键的业绩优异的核心员工离职，往往会给企业造成无法挽回的损失，段永平当年的出走成就了一个”步步高”，却使”小霸王”陷入了困境。所以，一旦发现核心员工有离职倾向，能够挽留一定要尽力挽留。当然，核心员工一旦决定离职，科学地进行离职管理工作就显得尤为重要。对于一般员工，离职行为首先发生的频率就较少，即使发生一些，希望在冗员范围内。 核心员工离职管理的具体做法从员工提出离职开始，第一步，建立离职面谈制度，在离职面谈之前，可采取一些保留措施，如果企业能够满足核心员工的各种合理要求，应尽量满足以留住核心员工。当然，如果核心员工的离职主意已定，一定要建立离职员工面谈记录卡，将面谈的内容用规范化的表格保存起来，作为企业的人力资源档案。尽量减少对企业造成巨大的影响有时甚至是致命的打击，所以离职管理就远远不只是上面的一些工作。 二大定律：苛希纳定律（确定最佳管理人数） 如果实际管理人员比最佳人数多两倍，工作时间就要多两倍，工作成本就要
沟通三部曲 第一个原则：明确的目的 沟通是传播信息、交流情感、达成目标的一个过程。因此，每次的正式沟通，首先要想好此次沟通希望达到什么效果，是沟通感情还是落单？比如我们进行电话邀约沟通时，略作寒暄，与对方订好见面的时间、地点，邀请对方过来就可以了。别的都不需要讲，因为邀约他来是我们这次沟通的目的。 第二个原则：从容的心态 从事美亚事业，会与不同层次、不同行业、不同性格的朋友交流。最重要的是有海纳百川的胸怀、有包容的心态，能平稳地接受别人各种各样的想法和见解。不要一听到别人和自己的观念不同就与别人划开界线、争执。 人的本性决定了人们会更多地关爱自己，并希望别人也来关爱自己、接受自己。所以，在沟通中要忘记自己想要得到的，更多的去关注对方的需求，接受不同的观点和看法。多去想自己能带给别人什么、而不是能改变对方什么。自己给予别人的越多，就会收获越多。 第三个原则：渐进的感染 每个人都有自己的安全区，在彼此不够熟悉时，对方是封闭的。在沟通过程中，需要避免强行进入对方的安全区。过早挖掘对方的痛苦，对方会敷衍了事，并把自己封闭得更紧，形成逆反心理。但是往往我们又需要攻克对方的安全区才能取得效果。那么，我们要做的首先是把自己完全打开，来感染别人，让别人被你打动，甚至产生共鸣，自然就愿意向你敞开心扉。 第四个原则：快乐的旋律 人们总是喜欢和快乐的人在一起，沟通的过程中，不要忘记绽放你的笑容、送上真诚的赞美。美亚事业，是凝聚人气的事业，要时刻带给别人快乐，给别人以信心和力量。 沟通的三部曲 第一部曲：用心听 最高的倾听境界是感同身受。听众与对方站在了一个角度上去考虑问题，与对方形成感情上的联盟。不管对方说什么，我们都能完全的理解，完全地接收。积极聆听的过程中，还要注意分辨对方的言外之意，找到问题的本质所在。我们会遇到很多新朋友说：我没有钱。这是不是意味着拒绝了我们呢？可以分几个层次听出含义来：1、他真得很穷；2、他并不拒绝我们的产品；3、他需要一个事业的机会帮他赚到钱。 第二部曲：巧发问 在沟通过程中，很多时候我们的解释说明别人不一定会往心里去。而我们的发问，别人会去思考。所以，巧妙的发问就是带领对方进入我们的频率的关键点。比如说，对新朋友介绍美亚事业的时候，很多人会有一个反应，认为我们是传销。如果我们去辩解说：我们不是啊，怎样、怎样……别人是很难听进去的。而用提问的方法，别人就会顺着我们引导的思路去考虑问题，而不是站在对立面上。 第三部曲：坦诚说 清晰简明地去介绍说明，坦诚是基本原则，永远不要去欺骗、隐瞒对方。但要学会把不利因素转换成有利因素，有技巧的说。比如，很多人认为美亚国际是时尚一族做的。因为美亚的经营者很大一部分都是追求时尚者。那我们如何说呢？他们多数都是从消费者转化为经营者的，因为感到产品既时尚又实用慢慢转成了经营者。他们那些时尚男女都能做的这么好，那我们有知识有文化的青年，不是会做得更好？但要注意不可狡辩，因为辩论胜利不是我们沟通的目的，把这个产品和事业清楚地介绍给别人才是我们应该做的。
四大教育法则 四大教育法则 1、鱼缸法则 养在鱼缸中的热带金鱼，三寸来长，不管养多长时间，始终不见金鱼生长。然而将这种金鱼放到水池中，两个月的时间，原本三寸的金鱼可以长到一尺。 对孩子的教育也是一样，孩子的成长需要自由的空间。而父母的保护就像鱼缸一样，孩子在父母的鱼缸中永远难以长成大鱼。要想孩子健康强壮的成长，一定要给孩子自由活动的空间，而不让他们拘泥于一个小小的父母提供的“鱼缸”。随着社会进步，知识的日益增加，父母应该克制自己的想法和冲动，给孩子自由成长的空间。 2、狼性法则 狼是世界上好奇心最强的动物，他们不会讲任何事物当成理所当然，而倾向于亲身研究和体验，大自然的神迷，新奇永远令狼惊异。狼总是会有对周围的环境的兴趣，因而它们能不断在环境中发现食物，了解危险，从而有力的生存下来。 因此要培养孩子超强的学习能力，一定要培养孩子对于世界的好奇心，让他仔细观察生活，用兴趣来作为他学习的老师。这样的孩子在未来的人生道路上做个明亮之星，不断对工作有新创见和新灵感。 3、南风效应 北风与南风打赌，看谁的力量更强大，他们决定比谁能把行人的大衣脱掉。北风无论怎样猛烈，行人只是将衣服越裹越紧；而南风只是轻轻拂动，人们就热得敞开大衣。 南风效应告诉人们宽容是一种强于惩戒的力量。教育孩子同样如此，那些一味批评自己孩子的父母，最终会发现孩子越来越听不进他们的话。每个孩子都是可能犯错误，父母要容忍孩子的缺点，客观，理智，科学地处理日常生活中出现的各种问题，体谅孩子的同时，从自身入手做好自己的修养工作，这样才能够更加好地教育孩子。 4、罗森塔尔效应 希腊神话中，塞浦路斯国王皮格马利文是一个技艺超群的雕塑家。有一天他完成了一个少女的雕像，雕像如此完美以致国王本人也深深地爱上了这个雕像。国王的爱情感动了爱神阿弗狄罗芯，爱神给雕像注入了生命。皮格马利文的幻想成为现实，从此遂有了塞浦路斯人。
一、把管理承诺作为考核制度的要素 企业领导人会激情满怀地宣布实行新的绩效考核制度，可很快就无疾而终。因而，企业领导人必须对绩效考核的需求和提供的必要资源等给予承诺，同时在展现策略性规划及建立考核标准上扮演公开透明的角色，这样才能使员工心悦诚服，统一认识，为企业开展这项工作开辟有效途径。 为此，企业领导人应该参与策划、调研、设计和推行的全过程，及时让员工了解企业绩效考核的初衷、步骤和目标，通过深入细致的宣传和发动，解放思想，更新观念，达成共识，倾力投入。倘若不能做到这些，绩效考核方案就成了空中楼阁，形同虚设，也表明领导对此的承诺没有兑现。 二、换位思考赢得员工高度信任 建立绩效考核制度的初期会遭遇员工的逆反心理和负面情绪，这个问题往往成为阻碍该制度贯彻的瓶颈。在开展绩效考核前，企业领导人需采用换位思考的方式，先行了解掌握考量存在的阻力，然后，分门别类因地制宜地排除化解。 为了引导员工度过阵痛期，远见卓识的领导人会倾听了解员工的真实反应和关注焦点，条分缕析，去粗取精，继而召开绩效考核宣讲会，讲明说透下列内容，减少员工焦虑，消除心头误解。其中包括，详细说明建立以人为本的绩效考核管理制度的出发点和落脚点，明确指出过去存在的问题，解释新制度如何克服这些弊端；用摆事实讲道理论功过的方式增强执行制度的自觉性；有效保证员工合理的工作量、奖励计划和专业技能培训。 三、选准认真履行承诺的领导人 企业领导人是绩效考核制度实施成功与否的关键，领导人能否以身作则率先垂范、有无一诺千金践诺诚信尤为重要。客观地看，这项制度的执行力高低，一方面要看领导人的自身素质，另一方面也是施展才华的动力所在。一名合格的绩效考核领导人必须做到：开宗明义表里如一地与员工进行真诚沟通；把自己定位为企业的一员，因为企业推出的绩效考核制度存在着不足和缺憾，需要大家的理解和支持；为实现预定目标要考虑多种路径和高效有序的配套方案；以公正、科学、合理为原则，搞好错综复杂的人事安排；立足创新，勇于探索，有务实灵活的管理方法。 四、形成凝聚团队力量的机制 实际上，一个卓有成效的团队并非要包含所有部门的员工代表，但企业主要经营部门的代表却不能少，如业务、营销、人力资源、质量管理、生产计划和财务部门等。不同的绩效考核指标，诸如生产周期、销售进度、员工流动率及客户服务
打造强势品牌的四大黄金法则 建立强势品牌的四大“黄金法则” 市场竞争实质上是品牌的竞争，品牌意味着高附加值、高利润、高市场占有率。大到一个国家、小到一个地区、一个企业是否拥有自己的强势品牌、知名品牌是经济水平发展成熟与否的标志，是综合实力强弱的集中体现。 所谓强势品牌就是在消费者心目中留下了清晰、良好印象的品牌。品牌与消费者有着亲密的关系，这种亲密关系更多的是建立在品牌的整合传播上。强势品牌一般表现出两大特征，即准确而有力的品牌定位和鲜明的品牌个性。企业打造强势品牌，要坚持四大“黄金法则” 黄金法则之一：提炼个性鲜明而又富有感染力的核心价值 定位并全力维护和宣扬品牌核心价值已成为许多国际一流品牌的共识，可以创造品牌核心价值，提升品牌资产的整体价值感与威望。在这方面，企业要把握两点：第一，准确的市场细分，特色鲜明的产品。在产品同质化的今天，强化市场细分，尤为必要。通过细分市场，生产有鲜明特色的产品，树立不同于竞争对手的品牌形象，创造出有特色、有个性、受广大顾客青睐的产品，提高产品知名度，在激烈的市场竞争中立于不败之地。第二，品牌定位要突出品牌的核心价值。品牌的定位要挖掘具体产品的理念，突出其核心价值，使消费者明白购买此产品的利益点。只有这样，才能让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的个性和价值，才能使产品和品牌在消费者心目中占有无法替代的特定位置，从而扩大品牌知名度。 黄金法则之二：提升品牌美誉度，规划品牌识别，使营销传播活动具有可操作性。 提炼个性鲜明、高度差异并对消费者极具感染力的品牌核心价值，意味着战略品牌管理迈出了成功的第一步。完成品牌核心价值提炼后，重要的工作就是规划以品牌核心价值为中心的品牌识别。企业在具有一定知名度后，绝对不能忽视品牌美誉度的提升，为保证企业的长期稳定发展，在扩大品牌知名度的同时，应努力提升品牌的美誉度。对品牌本身所代表的特有精神进行宣传，唤起公众某种情感共鸣，晓之以利，动之以情，使产品与消费者之间建立深厚的、割舍不断的情感联系。品牌的灵魂是文化、是优质、是精品、是卓越、是特征，是走向成功的商业文化。企业要重视市场文化品位的建立和管理，切切实实奠定企业的文化基石，不断地“学习、创新、超越”。 黄金法则之三：深度沟通，提高品牌忠诚度，把核心价值刻在消费者的心灵深处 能否把个性鲜明的核心价值刻在消费者内心深处是胜败的关键。无数成功案例表明，要让消费者记住核心价值并认同，必须通过深度沟通让消费者真切地感受品牌的核心价值。有关数据表明，留住顾客较之争取新顾客的难度和所需成本要低5～6倍，而且还能提高相关产品的购买率并带来新的顾客，能为企业带来更高的利润。所以，留住顾客，提高顾客对品牌的忠诚度越来越成为品牌竞争的重点和目标。提高品牌忠诚度，必须有忠诚的员工，必须有优质产品和服务，必须有忠诚的客户，三者缺一不可。顾客、产品和服务、员工，三位一体，构成了维护品牌忠诚度的完整的系统。只有三方面协调一致，才会互相促进，共同提高品牌的忠诚度。 黄金法则之四：优选品牌化战略与品牌架构，进行理性的品牌延伸扩张 创建强势品牌的最终目的是为了持续获取较好的销售与利润。由于无形资产的重复利用是不用成本的，只要有科学的态度与高超的智慧来规划品牌延伸战略，就能通过理性的品牌延伸与扩张充分利用品牌资源这一无形资产，同时，完整理解品牌资产的构成，透彻理解品牌资产各项指标如知名度、品质认可度、品牌联想、溢价能力、品牌忠诚度的内涵及相互之间的关系，就可以实现企业的跨越式发展。 处于市场领导者地位的品牌，一方面要保持自己的领先地位，一方面又要防御挑战者的进攻。这就需要更加关注自己的品牌，加大自身品牌的美誉度；处于市场挑战者地位的品牌，要不断扩大自身的市场份额，加强自身的品牌塑造。处于市场追随者地位的品牌，他们的目标不仅是迅速扩大自身的品牌影响力度，还有紧紧跟随在挑战者后面，伺机迎头赶上，制定出长远的品牌发展计划。
Four Laws of Ecology生态学四法则 这是一门年轻的科学，它所教的很多容都是从地球上的整个生命之网的小环节上所得到的。生态学还没有明确发展为一种结构严密的、或者说是由物理学的规律检验过的简化了的概括原则。不过，仍然有很多法则对我们现在所认识的生态圈已经是很明显的了，它们可以组成一种通俗的“生态学法则”。这就是下面所要论述的。 生态学的第一条法则： 每一种事物都与别的事物相关。 产生这个结论的某些论据已经讨论过了。它反映了生物圈中精密部联系网络的存在：在不同的生物组织中，在群落、种群和个体有机物以及它们的物理化学环境之间。 一个生态系统包括多重的部相联的部分，它们相互影响着，单就这一个事实就有着某些令人惊异的结果。我们描述这种系统行为的能力由于控制论的发展而获得很大的帮助，这个控制论的发展甚至比生态学还要更年轻。我们把这个基本概念以及这个词本身，都归功于已故的诺伯特·维纳的创造性的思想。 “控制论”（cybernetics）是从希腊词“舵手”的意思中产生出来的，它涉及到掌握或控制一个系统的行动的各种过程的循环。舵手是一个系统的一部分，这个系统还包括着罗盘、船舵及船。如果船偏离了罗盘所指示的方向，这个变化就会在罗盘针的活动上显示出来。当舵手观察到这种变化，并分析了情况后，这个过程就决定了后来的结果：舵手转动船舵，船舵使船拐回原来的航向。这时，罗盘针也就转回到原来的已定的航向位置上，这个循环周期也就完成了。如果罗盘针只是稍稍偏离了，而舵手把舵又转得太远，船的过分摆动也会在罗盘上显示出来——它通过相反的活动来提醒舵手去纠正它的过火的行动。这样，这个周期的运转就使船的行进过程处在稳定的状态中。 按照一种非常相似的方式，稳定的控制论的各种关系也就构成为一种生态上的循环。例如，研究一下淡水的生态循环：鱼——有机排泻物——可致腐烂的细菌——无机物——藻类——鱼。假设由于一个异常的温暖的夏季天气，藻类得以迅速生长。它消耗了无机营养物，结果这个循环中的两个部分——藻和无机营养都超出了平衡，而向相反的方向发展。这时，生态循环的运转，就像船的运行一样，很快会将这种形势带回到平衡的状态，因为过多的藻类使鱼更容易获得食物，这就又减少了藻类的数量，而增加了鱼粪，最后则导致营养水平的不断增长，这时鱼粪就腐烂了。这样一来，藻类和营养物的水平又向它们原先平衡的位置上回转。
孙晓歧定位《定位--赢在品牌的12大系统》 一、心智定位 1.占领思想比占领市场更重要； 2.营销的关键不是市场战而是认知战； 你能占领多少人的思想你就占领多少市场 3.与其第一个进入市场，不如第一个进入消费者的大脑； 品牌的核心：你等于什么 用核心竞争力区隔对手！ 例奔驰=尊贵宝马=驾驶沃尔沃=安全法拉利=速度与激情 成为第一必做的好更重要！ 心智定位的7大黄金法则： 1.焦点法则（要想占领人的思想必须聚焦，只专注一个行业。人心中最多只能记住五个通常只能记住三个） 例：诺基亚=手机。格兰仕=微波炉。可口可乐=可乐。万科集团=房地产。 2.分化法则（一个企业：一个品牌只能等于一个产品，其他的产品必须有新的品牌。例：宝洁集团下：飘柔、潘婷、 海飞丝、伊卡璐、威娜、沙宣、帮宝适、佳洁士等，宝洁不能等于一切。如果一个品牌什么都是那它将什么都不是。） 3.阶梯法则（每一个行业在人心里都会被排成：第一（占市场份额40%）、第二（20%）、第三（10%）、第四（15%）、 第五（与倒数第一的一样分割剩下的25%的市场）几个阶梯。第五和新创建的公司是一样的。） 汇源果汁（第一个个在水里加果汁） 可口可乐果粒橙（第一个在水里加果肉） 农夫山泉农夫果园（第一个在水里混入三种水果既有果汁也有果肉） 百事可乐果缤纷（第一个在水里加入7种水果） 不断提出第一。才能占到第一台阶。必须研究出自己的品牌区隔其他品牌的点。 占到第一必须通过4、第一法则 4.第一法则(谁第一个进入客户的思想谁才叫品牌。人往往只能记住第一难以想起来第二。) 例：农夫山泉有点甜。（第一个甜） 康师傅矿物质水。（第一个矿物质） 可口可乐（第一个百年历史，正宗可乐） 百事可乐（第一个年轻人的可乐） 农夫果园（第一个喝前摇一摇） 三金葡萄糖酸钙(第一个蓝瓶的钙) 也可以从专利上找第一。例镭目公司：专利第一。专做铸坯解决方案的） 渠道找第一。例好百年：第一个占领了渠道，专做服装打版纸。要想百年好就用好百年。中国或全球开服装展会对参加的各种裁床公司免费送1万圆的纸。所以每个裁床公司都推荐好百年） 佰度烤肉（中国第一家提出来在纸上烤肉）健康烤肉只在佰度 东京纺织东京尚馆（打造中国第一时尚面料） 耐特利尔皮具（做中国皮衣时尚休闲的第一） 5.二元法则（承认自己是第二） 99年蒙牛刚成立，蒙牛提出做好内蒙乳业第二品牌 6.真相法则（将行业标准，公布给消费者） 谁这样做不重要，重要的是消费者不知道。 乐百氏纯净水27层净化（其实只有27层净化才能被称为是纯净水） 喜力啤酒每一瓶都进过高温消毒。（其实灌装啤酒时瓶子必须高温消毒） 现在的企业都倾向于：将自己的生产线，生产技术、产地等真相大白。 7.心锚法则：消费者在情感上的定格（情感最高点，兴奋、喜悦、愉快。情感最低点，悲伤厌恶、憎恨。脑白金，恒源祥恶俗但有业绩） 二、客户群定位 客户群定位核心关键 1.服务什么人决定你是什么人； 2.走两边，不走中间。两端是利润，中间是沼泽；
四种运算法则的归纳及例说 石少玉 同底数幂的乘法、幂的乘方、积的乘方、同底数幂的除法是幂的四种运算法则，是学习整式乘除法的基础，要想学好这些法则，应该明确它们的推导过程、推导依据、数学表达式、文字语言叙述、推广形式、表达式中字母的广泛含义，此外，还要做一定量的题目，以求熟练。下面顺次说明。 一. 同底数幂的乘法 1. 推导依据及推导过程 同底数幂的乘法法则推导的依据是乘方的意义，它的推导过程是 a a aa a aa a aa a m n m a n a m n a ?=?=+()()()() 个个个=+a m n 2. 数学表达式及文字语言叙述 a a a m n m n ?=+（m 、n 都是正整数）； 同底数的幂相乘，底数不变，指数相加。 3. 法则的推广 对于三个或三个以上的同底数幂相乘，也具有“底数不变，指数相加”的性质。即 a a a a m n p m n p ??=++（m 、n 、p 都是正整数）； a a a a m n x m n x ???=+++ （m 、n 、…、x 都是正整数）。 4. 表达式中字母的广泛含义 同底数幂的乘法法则中的“同底数”，不仅可以是数，也可以是其它形式的代数式（单项式、多项式等） 5. 法则的逆用，即a a a m n m n +=?（m 、n 都是正整数） 6. 典型例题 例1. 化简a a 33?等于（ ） A. 23a B. a 6 C. a 9 D. a 0 解：a a a a 33336?==+ 故选B 例2. 计算x x 2?-()的结果是（ ） A. x 2 B. x 3 C. -x 2 D. -x 3 解：x x x x x x 22213?-=-?=-=-+() 故选D 说明：x 2与()-x 不是同底数幂的乘法，应先化成同底数后再按照性质计算。要特别注意符号！ 例3. 化简()()-??-222a a a 的结果是（ ） A. 0 B. 22a C. -84a D. -82 a
管理的五大核心九大细节四大法则 在企业成长的过程中，要把企业做大做强，探究其意义，是一个过程，其间每个阶段所面临的不同问题赋予了企业成长过程中不用的意义。 必须不断提升企业的内在素质，形成企业管理的五大核心能力，才能在成长的道路上走得四平八稳。 五大核心 1、文化管理 文化是企业全体员工一致的价值观念和行为准则。 企业文化决定了企业的内部凝聚力和外部感染力。 文化和理念是企业经营的基本思想，在持续经营和长期发展过程中，是打造优秀团队的坚实向心力。 2、流程管理
提高企业效率的关键是流程，实现流程管理需要改变传统管理的一些习惯。 打破智能习惯：只关注部门的智能完成程度和垂直性的管理控制，部门之间的智能行为往往缺少完整有机的联系由此导致企业总体效率下降。 每一件工作都是流程的一部分，是流程的节点，它的完成必须满足整个流程的时间要求，时间是整个流程中最重要的标准之一。 学会运用思维调理工作顺序，安排合理的时间进程，限定目标数量以及完成时间，这样才能高效的完成工作。 3、制度管理 从员工来看，制度管理就是一只无形的手，约束他们的行为，若有违反便会受到处罚。 另一方面，员工对这种约束制度并不是特别抵触，制度实行好会给日常工作带来便利，如果实行了不适合或者过多强制性的制度那就反其道而行。
从管理者的角度，制度对员工的约束不能过紧，否则会如强制性制度那样压榨员工，是员工心存不满。 所以管理者不能把员工当作接收工作的机器，必须在执行规范管理制度下，充分发挥其主观能动性。 不是每个制度都适用于所有企业，找到适合自己公司体系的制度才是根本。 4、组织管理 权利与责任一直是管理中需要平衡的两个方面，让这两个方面处于平衡状态是组织管理需要解决的问题。 一个人只能够有一个直接上司。 什么样的权利就做什么样的事情，负责好自己范围内的事情。 利用自己的职务权利作出一些指令，其后果却是导致其他人无法很好地完成工作，还会由于自己的不专业引来一些
?《口才艺术及社交礼仪》试卷（只错了选择题第40题） 成绩： 99.0分 1 及致辞的要求不符的一项是（）。 1.0分 ?A、 ? 感情色彩浓 ? ?B、 针对性强 ? ?C、 篇幅越长越好 ? ?D、 不要求太长 ? 我的答案：C 2 在公共场所，学生不讲礼仪的一项是（）。
1.0分 ?A、 在教室不吃零食 ? ?B、 在餐厅排队打饭 ? ?C、 在教室占座位 ? ?D、 不随地吐痰，不随地抽烟 ? 我的答案：C 3 下列不属于友爱同学的一项是（）。 1.0分 ?A、 诚心诚意，彬彬有礼 ? ?B、
不及学习差的同学来往 ? ?C、 不伤害同学自尊心 ? ?D、 心胸开阔 ? 我的答案：B 4 不属于“党内演说四大家”的是（）。 1.0分 ?A、 毛泽东 ? ?B、 周恩来 ? ?C、 彭德怀 ?
?D、 王若飞 ? 我的答案：C 5 不属于辩论的一般逻辑法则的是（）。 1.0分 ?A、 巩固己方的阵地 ? ?B、 使群众确认己方观点 ? ?C、 犀利反驳对方 ? ?D、 赞同对方观点 ? 我的答案：D 6
对于展开阶段的口语表达说法错误的是（）。 1.0分 ?A、 入境 ? ?B、 明确主线，充实内容 ? ?C、 埋头讲话 ? ?D、 运用气势吸引听众 ? 我的答案：C 7 做人的第一个层次是（）。 1.0分 ?A、 己所不欲，勿施于人 ?
?B、 人是有羞耻心的 ? ?C、 做一个好人、大人、能人、伟人 ? ?D、 礼仪无处不在，无时不有 ? 我的答案：B 8 学生是多重身份的人，下列哪项最可能不是学生的身份？（） 1.0分 ?A、 公民 ? ?B、 学子 ? ?C、 人子
销售漏斗学院Sales Pipeline Academy
Tip #1: 理解销售的数字游戏 你知道吗？你已经拿到了销售成功的神奇钥匙，这比你想象的要简单，任何人都可以做到。尽管销售成功依然需要你非常聚焦的努力，但跟着这个课程，你会很难失败。 销售的秘诀就在于它没有秘诀 很多人以为成功的销售人员主要靠天赋，这是完全不对的。销售成功取决于你在销售漏斗(Sales Pipeline)上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好，销售结果就越好。销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程，当你理解了销售漏斗的关键概念，并因此管理好你的时间和工作习惯，你很快就能够获得你所期望的结果。 你的销售漏斗是由每一通电话、电邮，会谈，以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他联系人构成的。这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的，它们距离成交还很遥远。有一些联系人你认为会需要你卖的东西，而其它一些人你可能已经打过交道，你可能和他们聊过几次，但进展却不那么顺利。 一个有效的销售漏斗由那些可能会转化为订单并在典型成交周期（SC，Sales Cycle）内成交的销售机会（Prospect）组成。例如，如果一个典型成交周期为六周左右，那么，那些沟通已经超过六周的销售机会就需要被移出销售漏斗外面了。 “什么？！我可是在这个项目上花了将近两年时间了！”你会问。放弃一个也许已经接近成交的长线客户可能会让你觉得奇怪，但实际上，你并没有完全忽略他们，这只是为了“聚焦”（Focus）。 一个能够让你赚钱的销售漏斗管理聚焦在最有可能成交的机会上，也就是那些能够在典型成交周期内成交的订单（Deal）。坚持很宝贵没错，但聚焦才能真正让你赚到钱。 当你理解销售的数字游戏后，就能够赢得更大的销售数字 销售漏斗并非密不透风，它上面有很多的“洞”（Hole），不是所有填进去的线索都能够顺利从底部流出变成销售收入。所以，第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率（SCR，Sales Close Ratio），也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买，或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。 比方说，你售卖网站设计服务，手里有20个潜在客户，5个会告诉你不会买，5个不会告诉你哪天会买，8个会给你各种各样的理由不买（比如价格比竞争对手高，或者他没有需要），2个人会买。这样，你的成交率就是2除以20，10%。你从事销售工作的时间越长，这个比率就会越精确。找到这个比率就是打开你销售成功之门的金钥匙。 基于上面的比率，如果你的销售目标是1个订单，你就需要和10个潜在客户沟通，如果你需要有6单，你就需要找60个。 就是这么简单。 在后面的课程中，我们会讨论如何在销售漏斗中的不同阶段推进销售机会，然而首先最重要的是成交周期和成交率。 现在你已经掌握了销售的金钥匙：为了成交X个订单，你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础，也是为什么你能够每月完成销售目标的原因。 家庭作业： 1. 计算你的成交率，比如你打了50个电话给不同的公司，成交了2单，那么你的成交率就是2/50= 4%。 2. 统计为了保持这个成交率，你需要打多少电话，发多少电邮，开多少会议？在案例中，你打了25个电话搞定了1单。在销售过程中，你也许会发现，为了搞定一单，你需要： a) 一通电话来预约一个见面 b) 一次介绍会议 c) 第二次挖掘需求的会议
营销管理四大原则(一) 原则一：控制过程比控制结果更重要 经常听到某些营销经理对业务员说：不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。 这是典型结果导向的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 现代营销管理中最可怕的现象是黑箱操作和过程管理不透明，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。 企业采取结果导向还是过程导向的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，结果导向的控制只能起到亡羊补牢的效果，因为结果具有滞后
性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的营销结果进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到每个营销人员每天的每件事。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为三E管理，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的日清单上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写日清单（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照日清单核定票据的真实性，然后才予以报销。
《演讲与口才》2020章节测试答案 第一章单元测试 1、（选择题）以下有关口才的说法正确的是（） A:口才是公民必备的技艺 B:口才是一种综合能力 C:口才是综合素质的结晶 D:口才是社交中的实用技能 答案: 【口才是公民必备的技艺 ,口才是一种综合能力,口才是综合素质的结晶,口才是社交中的实用技能】 2、高级口才不仅要会说话，而且要说好话。 A:正确 B:不正确 答案: 【正确】 3、有口才就是有效地用艺术的手法表达自己的真情实感，做到（）。 A:言之有理 B:言之有物 C:言之有序 D:言之有文 E:言之有情 答案: 【言之有理 ,言之有物,言之有序,言之有文 ,言之有情】 4、有口才的人需具备的7要素分别是德、、学、识、、情、。 A:才
B:胆 C:知 D:体 答案: 【才,胆,体】 5、口才能助你成功，口才能加速你成功，口才能极大地提高你成功的概率。 A:正确 B:不正确 答案: 【正确】 6、口才的类型在应用上可分为、竞选演讲、调查采访；在形式上分为、解说、、主持、辩论。 A:讲座 B:日常谈话 C:朗诵 D:演讲 答案: 【日常谈话,朗诵,演讲】 7、一般来讲，口才语言类型包括（）等。 A:有声语言 B:书面语言 C:无声语言 D:类语言 E:E、时空语言 答案: 【有声语言 ,书面语言 ,无声语言 ,类语言,E、时空语言】 8、口才的构成要素包括：口头语言表达能力，，体态表达能力，心理素质，认知思维，，人际交往意识，人格魅力，知识面、阅历和智慧。
A:听话能力 B:临场发挥能力 C:情感表现能力 D:语言组织能力 答案: 【听话能力,情感表现能力】 9、人的情感表达的构成可表示为：17%语气词+38%声调+45%体态。 A:正确 B:不正确 答案: 【不正确】 10、口才沟通的三要素包括说话者、、听话者；如果是四要素，则还需加上。 A:信息 B:媒介 C:环境 D:目的 答案: 【信息,环境】 11、口才的功能主要有社会沟通功能和功能。 A:锻炼胆识 B:提升内涵 C:展示自我 D:艺术审美 答案: 【艺术审美】 12、一个成功的演讲，要想获得感人的效果，需要一定的方法，以下选项属于有效方法的是（）。