BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 7th June, 2007 Page 1
BMW Selling Process Training BMW 销售流程培训
Creating Good First Impression 创建良好的第一印象 -Establish Needs and Buying Motives 分析购买需求和动机
Field Force Team C Ruud Rabenberg – 罗润可 Laura Wang – 王洪
Yiwu Xinbaohang
Sheer Driving Pleasure
BMW Selling Process Training
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Training Agenda 议程安排 17:50 – 18:50 Review of the whole BMW Selling Process and discussion on Establish Needs and Buying Motives including some activities. 回顾BMW的完整销售流程, 着重培训流程中分析购买需求和动机 环节包括小组讨论. 18:50 - 19:20 Listening Audit for Needs Analysis. 需求分析中的倾听技巧. 19:20 – 19:40 Movie Watching. 案例短片观看. 19:40 – 20:00 Roll Play and Finish of the Training. 角色扮演, 结束培训.
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任务
12，再次购买 1，系统的潜在客 户开发
11，保证持续的客 户关怀
2，欢迎/建立联系/ 关系
要求
关怀和准备 询问和分析
10，新车交付
维
户 客 护 度
忠
诚
创
建 良 一 好 印 的 象 第
3，建立购买需求 和动机
获
得 购 买
原则
承 诺
产 生
买 购
愿
望
4，演示/介绍产品
9，达成销售
坚持和销售 演示和咨询
5，推销产品卖点 8，销售谈判
7，清除客户异议
6，进行试驾
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Training Targets 培训目标.
What do you expect to know/learn from the training ? 你对此次培训的期望是什么 ?
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Group Activity 分组讨论: -Please divide by 2 groups. 分成两组讨论. - 10 minutes discussion 时间要求:10分钟 - Each group think about minimum 5 questions, which you frequently ask during your conversation to customers, and why you ask these questions? 每个小组 讨论在你与客户进行需求分析交谈中至少5个会经常问到的 问题,以及你为什么会对这些信息感兴趣? - On person to present on behalf of the group. 请小组代 表发言.
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Small check if you really do as you present in your work ?. 检测一下, 你们在实际工作中的表现吧!?
Showroom Prospects Pictures.展厅潜在客户照. Pictures were taken on 7th June .
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SC 销售顾问: ??? How much do you know about this prospect? 你对 这位潜在客户了解多少?
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SC 销售顾问: ??? How much do you know about this prospect? 你对 这位潜在客户了解多少?
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SC 销售顾问: ??? How much do you know about this prospect? 你对这位潜在客户了解 多少?
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Objective and Purpose For Needs Analysis 需求分析的 目的. ?Determining customer needs. 认知客户的需求. ? Creation of a trusting customer relationship. 建立信任关系. ? Collection of information to create an tailored offer to the customer. 收集信息进行针对性的有效销售.
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Useful Information For Needs Analysis 需求分析中的重要信息
Purchase Budget 购买预算 Usage of the Vehicle (Business/Private)车子用途(商用/个人) Current Vehicle 先有车型 Number of Kilometers 行驶里程数 Personal preferences (Luxury/Comfort/Sporty) 个人偏好(豪华/舒适/运动性能) Number of Families 家庭成员 Interested Model 感兴趣车型 Etc………等等…… As open questions to get the information. 提问开放性问题 Why为什么……? What什么……? When何时……?
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How如何……? Who谁……?
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Questionnaire about Listening Audit 倾听方法调查问卷
- Everyone will get a questionnaire about listening audit. 每 位销售顾问都会拿到一份问卷. -You will have 10 minutes to answer all the questions. 请在 十分钟内回答所有的问题. -The purpose of this test is to help yourself to clearly see how do you normally make listening audit during your communication with your customers. 此问卷的目的是要真实 反映你与客户交谈中通常所采取的倾听方法.
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Self-evaluation 个人评估 Questions1,3,5,7,9 & 10 give yourself the following points. 问题1,3,5,7,9,10答案按以下计 分. Always一贯如此 Frequently经常 Sometimes有时 Rarely极少 Never从不 4分 3分 2分 1分 0分
Questions 2,4,6 & 8 give yourself the following points 问题2,4,6,8答案按以下计分.
Always一贯如此 Frequently经常 Sometimes有时 Rarely极少 Never从不 0分 1分 2分 3分 4分
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Always 一贯做法 Frequently Sometimes 经常 有时 Rarely 极少 Never 从不
Right Answers 正确答案
Q1. I make it a point to address each customer by name. 我觉得称呼客人姓很重要 I finish sentences for customers in an effort to help them express themselves more clearly.为了帮助客人表达自己更清晰,我会结束他们的谈话. When listening to a customer, I mentally take note of key points.当我倾听客人讲话时, Q3. 我会记录下客人所说的 要点在头脑中. Q2. I am so attuned to my customers that I find I can anticipate their needs without much Q4. preliminary discussion. 我非常熟悉我的客户,以至于我发现不用太多地 与客户周旋(需求分析)我就能够预料到他们的 Q5. When appropriate, I paraphrase the customer’s significant statements 适当的时候, 我会释义客人的重 点表述.
While listening to customers I pay attention only to what’s being said. I try not to be Q6. influenced by facial expression, body language, etc. 我主要精力用在倾听客人正在说的,试着不被客 人的 面部表情和肢体语言所影响. Q7. During the conversation, I ask questions to make sure I clearly understand what the customer has said. 交谈中,我用问题确认我是否清 楚客人所说的内容. While listening to customers I work on my sales strategy, carefully planning what I’ll say next 当我听客人讲话时, 我思考销售策略,仔细的计划下一 步要说的话.
Q8.
At the end of my initial conversation with a customer, I summarize aloud what I’ve learned Q9. about his/her needs and concerns. 每次与客户谈话即将结束时，我都会总结并与客户 确认我所听到 的客人的需求信息. Q10. Before suggesting a vehicle, I ask if the customer has any other requirements.在为客人介绍一款车型之前,我会询问客人是 否还有其他需求.
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1.
I make it a point to address each customer by name. 我 觉得称呼客人姓名很重要 (Always一贯如此)
If you do this always, or at least frequently, then good for you! It means that you’re making an effort to focus your attention on your customers and let them know you’re interested in them. 如果你一贯如此,或者至少经常这么做,恭喜你,这表明你在努 力集中精力与客人的谈 话,并且让客人知道你对他们很感兴趣.
2.
I finish sentences for customers in an effort to help them express themselves more clearly. (Never – 从不) 为了帮助客人表达自己更清晰,我会结束他们的谈话
Although you might think you’re helping your customers, finishing sentences for them is apt to do more harm than good. As a salesperson, you’ve learned to be comfortable talking to people and expressing yourself verbally. Most people have a harder time with that. While it may take them a bit longer to express themselves, you’ll build better rapport and gather more accurate information by letting them have their say .虽然你可 能认为结束客人的谈话,是好意在帮助他们.但是打断客户的谈话弊大于利.千万不要因为客 人表达能力差,销售员打断并帮他说出他自己的需求,其实没有任何人知道客人的需求,除了 他自己.所以给客人时间, 让他说出它真正的需求
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When listening to a customer, I mentally take note of key points. (Always – 一贯如此) 当我倾听客人讲话时, 我会记录下客人所说的 要点在头脑中
3.
This is a good way to keep your attention focused on the conversation, and it’s absolutely necessary if you want to recommend the right vehicle for your customer. 这是一个帮助你集中注意力在与客人的谈话上的好方法, 并且如果你想 为客人介绍他真正需求的车型这是完全必需的.
4.
I am so attuned to my customers that I find I can anticipate their needs without much preliminary discussion. 我非常 熟悉我的客户,以至于我发现不用太多地 与客户周旋(需求分析)我 就能够预料到他们的需求 (Never – 从不)
If you’re a salesperson, you’re probably a “people” person and you undoubtedly have some very good instincts, but you can never know exactly what customers need without asking them and taking the time to listen to their answers 如果你是一个专业的销售顾问,你肯定有一些直觉, 但是不通过提问和倾听客人的反 馈,你就不可能确切的知道客人真正的需求是什么.
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When appropriate, I paraphrase the customer’s significant statements (Always – 一贯如此) 适当的时候, 我会释义客人的重 点表述
5.
Paraphrasing accomplishes two things: it lets the customer know you were paying attention, and it helps you check your understanding of the conversation for accuracy. 释义帮助我们完成两件事: 让客人知道你在注意他的谈话,同时可以帮助你检查对谈话理解的准确性
6.
While listening to customers I pay attention only to what’s being said. I try not to be influenced by facial expression, body language, etc. 我主要精力用在倾听客人正在说的,试着不被 客 人的 面部表情和肢体语言所影响 (Never – 从不)
While words are important, body language, facial expression, tone of voice, etc. contribute to our overall understanding of what’s being said and are critical to accurate interpretation of the customer’s needs . 当然客户所说的话是重要的,但是客户的肢体语言,面部表情,语调对我们正确理解客 户的谈话是同样不容忽视的,并且对我们精确对客户需求的理解也是至关重要的.
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7.
During the conversation, I ask questions to make sure I clearly understand what the customer has said. 交谈中,我用问 题确认我是否清 楚客人所说的内容 (Always – 一贯如此)
Questions are the best way to gather information and clarify any points about which there might be some confusion. Questions are an important part of the listening process.. 提问是获取客户信息和澄清任何迷惑的最好的途径. 提问是倾听过程中重要的一部分.
8.
While listening to customers I work on my sales strategy, carefully planning what I’ll say next. (Never – 从不) 当我听客人讲话时, 我运用销售策略仔细的计划下一 步要说的话
If you’re planning what you’re going to say, your mind has wandered away from the conversation and you are no longer listening. Focusing means paying attention to what’s being said now, not what you’re going to say. 在与客户交谈时,如果你总是计划下一步要说什么,那么你的注意力也就不在谈话上了,你也 就不再听客人说什么了.集中注意力指的是注意客人正在说的而不是你接下来要说什么.
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At the end of my initial conversation with a customer, I summarize aloud what I’ve learned about his/her needs and concerns. (Always – 一贯如此) 每次与客户谈话即将结束时，我都会总结并与客户 确认我所听 到 的客人的需求信息 .
9.
A summary tells the customer what you’ve learned about his/her needs from the conversation and gives him/her a chance to correct any understanding. 总结可以告诉客户从你们的交谈中你得到的信息的准确性, 并且给他们机会去更正其 中的误解.
10. Before suggesting a vehicle, I ask if the customer has any other requirements. (Always – 一贯如此) 在为客人介绍一款车型之前,我会询问客人是 否还有其他需求
Give the customer the opportunity to tell you anything else that is pertinent to his/her vehicle selection in case something important was forgotten. 为了防止重要的信息被漏掉, 给客人机会,引导他,让他告诉你一切与他选择车型有关 的事情 .
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XXX大学 毕业论文 论文题目：宝马4S店汽车销售流程分析 学院：汽车工程学院 专业名称：汽车运用技术 班级： 101011 学号： 11 姓名： XXX 指导教师： XXX 完成时间： 2013 年 5 月 17 日
目录 一、宝马品牌 (1) （一）宝马历史介绍 (1) （一）宝马在中国的发展 (2) 二、宝马汽车销售流程概述 (3) （一）电话预约 (3) （二）充分准备 (4) （三）展厅接待 (4) （四）需求分析 (4) （五）展示车辆 (5) （六）试乘试驾 (5) （七）销售谈判 (6) （八）成交交付 (6) （九）后续服务 (6) 三、宝马销售流程典型案例分析 (7) 四、宝马销售环节存在的问题分析 (9) （一）严格规范带来的的束缚 (10) （二）恶性销售业绩竞争 (10) （三）新入职销售顾问培训力度不足 (10) 五、提升宝马销售环节的策略分析 (10) （一）管理策略 (10) （二）产品策略 (11) （三）人才策略 (12) 结束语 (13) 参考文献 (14)
宝马4S店汽车销售流程分析 摘要：作为全球高端品牌策略最成功的汽车厂家之一，宝马进入中国市场以来，取得了丰硕的成果和商业利益。宝马致力于为客户带来性能出色的BMW产品，提供BMW的"纯粹驾驶乐趣"，同时宝马公司通过制定严格的管理秩序，规范的流程，让客户体验到高质、模范、人性化的服务，提高了客户满意度。本文介绍了宝马销售流程以及对流程进行简要的分析，并提出应对销售问题的策略。对从事汽车销售行业的人员具有一定的指导意义。 关键词：宝马汽车；销售流程；销售策略 一、宝马品牌 （一）宝马历史介绍 BMW公司的历史始于1916年，公司最初是一家飞机发动机制造商，1917年还是一家有限责任公司， 1918年更名巴伐利亚发动机制造股份公司并上市。 图1 宝马标识 BMW是Bayerische Motoren Werke的缩写,宝马标识见图1。在初创阶段，公司主要致力于飞机发动机的研发和生产。BMW的蓝白标志象征着旋转的螺旋桨，这正是公司早期历史的写照。但是现任的宝马总裁却更正说，人们总以为蓝白标志是螺旋桨，其实应该是，宝马的总部在慕尼黑，德国的巴伐利亚州，而巴伐利亚州的州旗是蓝白相间的，宝马的名字又是巴伐利亚发动机公司，宝马就代表了巴伐利亚，代表了德国最精湛的发动机技术。 1923年，第一部BMW摩托车问世。五年后的1928年，BMW收购了埃森那赫汽车厂，并开始生产汽车。之后，BMW将许多汽车制造史上的杰作推向市场，这
销售培训流程 一：销售的十大心态. 积极的心态，主动的心态，空杯的心态，双赢的心态，包容的心态，自信的心态，行动的心态，给予的心态，学习的心态，老板的心态。 二：顾客特征与应对方法。 冷静理智型顾客：NO:30陈先生。 表现：1.面对游说通常表现出不是很感兴趣。 2. .不大喜欢说话。喜欢平静的听介绍。只是时不时问两句关键的问题。 3.喜欢直视对方的眼睛和观察对发话时的面部表情。 4.常坐出思考神态，但神态悠然而自然。目光犀利。有种安稳如泰山的气势。 这类顾客通常较为自信，从不轻易接受推销，面对游说冷静的分析和比较。只购买他们认为真正需要且价格实惠的产品和服务。 对策：1.这类顾客大都具有相当的学识和社会经验。有修养。对产品和服务有一定的认识。 2. 表现自信，注意倾听，仔细揣测顾客心中真正的想法。 3.介绍产品时诚恳礼貌。不要喋喋不休。不切实际的夸夸其谈。给予他们思考和对比 的空间。一切从其实际出发搭配产品。并帮助其分配利弊关系。 追求享受型：NO:108 109黄小姐 表现：1.品牌意识特别强烈。喜欢用最好的最有名的牌子。但有不盲目消费。 2.高傲，冷漠，目空一切似的高高在上。 3.不喜欢多说话。 4.我行我素以自我为中心。 5.对别人的建议总是爱答不理。 6.待人接物没有礼貌。 7.但其自身却显得很有修养。 给我来最好的，是这类客人显著的特点。这类顾客不多，属于真正的高端客户，经济富裕，对价格高低并不十分介意。追求得到最顶端的享受。他们大多比较挑剔。尤其对服务要求更高。 对策：1.希望在别人眼里建立一个至高无上的形象是这类顾客的“死穴”所以。诚恳的发自内心的赞美是最有效的武器。 2.服务过程中处处最大限度的迎合他们的心理特征。并在一些细节上稍加提升或创 新。就能轻易的赢得他们的信任和欣赏。 虚荣自夸型：NO:007江小姐 表现：1.这类型的顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富。如“我拥有很多事业”“我曾经和很多政要交往密切”等。 2.他们身上金银首饰一大堆。以显示自己的身价不凡。 3.夸夸其谈。高谈论阔。
汽车销售培训资料：流程和技巧 该汽车销售培训资料包括：汽车专业销售人员的五个条件、汽车销售技巧和汽车销售流程。 汽车专业销售人员的五个条件 一、正确的态度： 自信（相信销售能带给别人好处）;销售时的热忱;乐观态度;开朗虚心;积极;关心您的客户;勤奋工作;能被人接受（有人缘）;诚恳 二、产品及市场知识： 满足客户需求的汽车产品知识;解决客户问题的产品知识及应用;汽车市场整体状况;竞争汽车品牌的情况;自己销售区域的汽车市场情况的了解. 三、良好的销售技巧 不仅要有基础销售技巧,更需要不断的提升自己汽车的类的销售技巧. 四、自我驱策意愿和能力 能对客户意愿迅速处理;能对刁难的客户，保持和蔼态度;有信心决不放松任何机会;努力维持及扩大人际关系;自发向上,不断进步;不断学习新的知识,努力提升自己. 五、努力履行职务 了解公司方针、销售目标;做好适合公司和自己的销售计划;日常记录和分析销售报表. 汽车销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。包括客户资料的整理,客户需求的预估等等. 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧;电话拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白,进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 第五个步骤是产品说明。要掌握的产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词；展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
汽车销售流程（以下G表示顾客，S表示销售人员） 1，展厅接待 S：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？G：我姓王，听朋友说新上市的别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗？ S：王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。 G：那这款车性能怎么样？ 2，需求分析，产品介绍 S：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒 适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？ G：全方位的吧！ S：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ G：没有！ S：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？ G：（背景问题）我可能经常要跑高速！ S：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议） G：那是肯定的！ S：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。 G：都有哪些？你说说看
S：比如，君越有款配置了harmkaden音响，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最著名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。 G：这跟宝马的BOSS音响相比怎么样？ S：BOSS！王总您真专业！BOSS音响也很不错！但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？ G：嗯，说的在理呀！ S：王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。 G：什么配置？ S：就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，令您身体得到舒缓 G：这配置确实不错 S：君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？ G：怎么不一样啦？ S：王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？ G：对呀！ S: 那就是了！君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？ G：这么好的配置，那得多少钱能买到这款车？ S：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？ G：好吧！ 3：试乘试驾 S：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？ G：不错！君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服 S：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！ G：我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！ S：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？ 4，报价协商
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Raising the Desire 提升购买欲望 -Present the Product 展车介绍
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Raising the Desire 提升购买欲望 Present the Product
展车介绍
Training Agenda 议程安排 18:00 – 18:45 Review of the whole BMW selling process and presentation of Present the Product including group activities. 回顾BMW销售流程, 重点讲解产品介绍环节包 括小组讨论. 18:45 – 19:30 Showroom group activities on presentation of the BMW product. 展厅内小组讨论 – 展车介绍
专业汽车销售技巧培训大纲 目录： 销售人员的五个条件 销售的七个步骤 认识汽车消费者 分析客户需求 如何寻找潜在客户 接近客户技巧 把产品利益转化为客户利益 专业汽车销售人员的五个条件 ●正确的态度： ·自信（相信销售能带给别人好处） ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受（有人缘） ·诚恳 ●产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解
●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧 ●自我驱策 ·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定 专业汽车销售的七个步骤 专业汽车销售的第一步骤称为销售准备。 专业汽车销售的第二个步骤是接近客户。 好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中，掌握： Ø接待、拜访客户的技巧。 Ø电话拜访客户的技巧。 Ø销售信函拜访的技巧。 专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，
1、抓住进入销售主题的时机。 专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问。 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。 同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 专业汽车销售的第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，要掌握的： Ø产品特性、优点、特殊利益； Ø将特性转换客户利益技巧； Ø产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。 这个步骤中，需要掌握的： Ø如何撰写展示词； Ø展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。 与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这个步骤中，需要掌握的： Ø缔结的原则； Ø缔结的时机； Ø缔结的七个技巧 分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 专业汽车销售技巧之一：专业销售技巧 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，
决定业绩的要素: 团队目标 无论个人还是团队，与资金、品牌、甚至能力相比，拥有正确的目标并为此坚持不懈是更加核心的决定业绩的内在的因素 人员能力 人员能力也是决定业绩的内在因素。仅有积极的心态是不可能能赢得定单的。售能力通常包含技能和知识，也决定销售业绩。目标和能力都是支撑业绩的关键，对于成功缺一不可。 能力通常包含知识和技能。在销售团队中，知识通常包含产品、专业和公司背景三个方面的知识。 技能是主要包含与客户接触和沟通的方法，销售人员需要什么技能取决于与客户接触的方式 销售流程： 销售团队具备了能力和态度，并不等于可以直接获得业绩，还需要在销售过程中解决问题取得业绩。 销售过程包括四个步骤：寻找目标客户，发现销售机会，销售活动，取得订单在实际的销售过程中，销售团队遇到各种问题，并可能创造性地解决了这些问题，但是其他的销售人员可能还会遇到同样的问题，也许就没有处理好，因此我们需要找到一种不断将员工智慧转变成公司流程的方法，将员工的智慧集中起来，这就是流程的优化。 客户和市场 不可否认的是，外界因素常常对业绩构成重要的影响。对于销售团队来讲，这些因素包括两类：公司内部因素和公司外部因素。公司内部因素包括资金、品牌、产品质量、定价和服务水平等等，这些因素对销售当然有很大的影响。公司外部因素包括竞争对手，市场环境的改变、客户的采购习惯和行为的改变。这些事件处于影响区。是否达成业绩一定有内外两方面的原因，解决和消除外在的不利因素是销售团队的职责，而不应该将外在的因素作为失败的理由。 销售流程 销售流程的特点 流程是可以衡量的。将与销售业绩相关的因素定义出来后，量化每个指标。只有量化才可以找到问题进行改进，这就是所谓的“木桶原理”：决定木桶能够装多少水的关键是最短的
汽车精品销售话术和流程（实例讲解） 汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置，而随着车市的激烈竞争，汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带。汽车精品销售话术和流程都是怎样的呢世界工厂网小编为你准备了这样一篇文章。 1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售 汽车精品在营销整合的过程中，怎样运用话术汽车精品是不能独立销售，说白了，汽车精品就是汽车的附属物，独立销售肯定是做不好的，即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起，这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时，销售员就必须将遥控器拿给顾客看，告诉客户只要将遥控器放包里面，人一靠近，车门就会自动打开，就这样和整车溶在一起销售。 2、安装样车让客户体验 任何一种销售，都是让顾客不断去体检，才能把产品卖好。前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起，怎样跟整车最密切地融合在一起呢安装样车是最佳方式，并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙·一键启动系统”产品时，4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售，这也是精品厂家所要求的。 案例示范： 雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙，若是中华骏捷和标致4S店的销售员，对这款产品不会感到陌生，这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客：“这款钥匙是与遥控器合二为一的，一按钥匙就会弹起来。”并通过演示来告诉顾客，这也是一种让顾客体验的方法。 3、设计有效的销售流程 为了让精品销售员的销售行为规范，做到忙而不乱，让客户满意度达到更高，最终顺利地完成整个销售过程，4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S 店是很清楚的，其实也是很好设计出的，4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程，参照整车的销售流程，根据精品销售的特点进行修改，设计出汽车精品销售标准流程并不难。 案例示范：一汽丰田4S店的精品销售标准流程
BMW标准流程及话术，一共8个要点，每个要点都是宝马的标准流程，虽是个例，但对各个品牌的汽车销售甚至很多行业的销售流程都有重要的参考价值。下面将就这8点试着做深入的分析。 第一节电话联系 第二节展厅接待 第三节需求分析 第四节展示车辆 第五节试乘试驾 第六节价格商谈及成交 第七节销售人员表现 第八节后续跟踪 第一节电话联系 1.铃响3声之内接起电话。 2.问候、报经销店店名，报自己姓名，标准话术：您好，欢迎致电天津德宝行，我是销售顾问××，有什么可以帮到您。 （现在很多城市都有数家宝马4S店，这一话术的使用可以强化自己店在客户中的印象）3.电话转接不能多于1次，回答请求时避免转接到其他分机。
（过多的转接给客户的直接印象就是管理混乱） 4.30秒内找到要找的人，绝对不要让顾客等待超过30秒。如果没有办法满足顾客的咨询或要求，询问顾客迟些给他回电话是否可以，并且确保顾客在当天得到回复。 （尽量做到当时满足顾客的咨询或要求，因为一旦客户联系咨询别的经销商那么就意味着客户又多了一份选择，而且过长的等待时间会让客户烦躁，进而公司专业形象会大打折扣） 5.邀请客户来展厅，提醒客户开放时间，尝试通过以下方式与顾客进行预约: a).提供登门拜访的服务，并建议具体的时间和日期，或者 b).邀请顾客到经销店来，并约定具体的时间和日期，又或者 c).在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又或者； d).通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。 （个人认为最好的选择是邀请顾客到店里，但需注意的是一定要在约定时间之前4个小时内和客户再次确认，这样做的目的一个是表明销售对这次邀请非常重视，另一方面是如果客户一旦有事且未及时通知不至于影响该销售的其他销售任务） 6.在挂掉电话之前，确保我们已经记录下了顾客的： a).姓名; b).联系电话; c).感兴趣的车型; d).预约情况; e).如果需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址. （这些都是最基本的信息，通过这些基本信息有时可以在公开市场上搜集到客户的信息，这样可以提前进行需求分析，达到目标。当然这种方法更适合豪华车或者大客户的销售，因为这部分客户的信息情况更容易搜集。比如手机号，固定电话号，客人姓名，口音，地
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 汽车销售顾问培训 只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。 初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。
所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个 重要的方面： 弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。 如何寻找潜在客户利用“有望客 户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单R：RECORD“记录”每日新增的客户O：
（四）销售培训流程及工作规范 1 1. 1对口管理办法 （1）甲乙双方实行对口管理原则，甲方对口管理人员为销售主管或现场管理专员。乙方对口管理人员为弘品现场销售经理。 （2）弘品公司根据项目销售进度的不同阶段，明确阶段性培训目的及计划，报鲁能公司现场销售主管或现场管理专员，弘品公司销售经理负责拟定培训内容及培训实施。 （3）弘品公司应注重置业顾问常规性销售力提升的培训，应逐月向鲁能公司销售主管或现场管理专员报月度销售力提升培训计划；鲁能公司销售主管或现场管理专员可根
据销售部置业顾问的专业操作情况向弘品公司提出培训要求，并负责培训考核及绩效评估； （4）鲁能公司现场销售主管或现场专员负责对培训内容进行审定及监督弘品公司的培训实施，并对在销售培训管理中出现的工作失误进行责任界定并对失误进行处理。 2培训管理要求及工作标准 2.1岗前培训 2.1.1基本流程
2.1.2基本要求 （1）编制岗前培训的教程，项目统一说辞应经过鲁能开发公司研发部、销售部签字确认，方可用作培训教材； （2）将营销中心的各项工作流程及规章制度作为全面培训，并应相关环节进行必要书面考核； （3）针对类比可竞争项目作市场调研分析，进行项目引申，分析本项目的竞争优劣势；（4）相关法律政策的培训应适时理更新，并辅助置业顾问充分理解政策法规的内涵；（5）基础销售力的培训架构应全面清晰； （6）采用授讲、员工竞赛、案例分析、情景模拟、业务交流、互训、潜能拓展等多种培训组合的模式； （7）考核结束后，存在的部分问题，弘品公司应在限期内（一周之内）作针对性的补充培训； （8）注重销售力提升的培训，应按月向开发公司报月度培训计划； 2.1.3管理办法 岗前培训实行考核抽检：鲁能开发公司的销售主管或现场管理专员随机抽取部分置业顾问采用情景模拟、书面考核等方式进行岗前培训考核； 2.1.4达标标准及奖罚办法 置业顾问的考核合格达标率应达95%，若在置业顾问培训考核中，合格率低于90%，则视为弘品公司管理不力；若在置业顾问培训考核中，合格率低于85%，则视为弘品公司管理不善； 在达标范围内产生的失误，由弘品在限期内（一周之内）作针对性补充培训，针对
——从零开始修炼成为一名优秀销售顾问
课程内容 汽车销售员应具有的基本素质个人形象及礼仪产品知识及竟品知识 行业知识及汽车保险知识 业务流程接打电话规范及 方法 规章制度及行为规范
汽车销售员应具有的素质 态度 对待客户的态度热情专业服务意识对待销售的态度对待销售就像对待个人爱好一样赋予其精力、 热情、期待、投入、并从中获得乐趣对待企业的态度忠诚、互利、共存 知识 行业内知识品牌历史、文化、理念、背景优势汽车市场状况和趋势产品卖点、配置、技术指标、奖项等知识竞争对手信息 跨行业知识体育、娱乐、经济、时事、地理、风俗、人文 技巧 潜在客户开发抗拒处理展 厅销售客户抱怨处理
集团客户销售客户管理和跟踪价格协商技巧
销售员的职责及工作内容 职责 完成整车销售任务 开发客户或准客户。 掌握销售技巧 同客户打交道 直接向客户介绍比亚迪品牌汽车提供的利益满足客户特定的需求。 了解竞争对手的动态 收集市场信息。负责新客户的开发和老客户的维护工作。负 责 展厅和展车的清洁、维护工作。 填写相关的业务报表。 对销 维护
销售员的职责及工作内容 工作内容 开发客户。目的获得客户的联系方式为实现销售打下基础。客 户跟踪。目的将客户引入展厅。 客户接待。目的拉近和客户的感情传递品牌理念增强客户购买欲望。车辆介绍。目的使客户更加全面的了解产品加强客户对车辆的感性认识。促进成交。目的让客户下决心购买。 帮助客户交款结算。目的帮助客户完成交款避免节外生枝。 车辆交接。目的利润。增强客户满意度的同时将客户交给售后部门实现售后客户跟踪服务。目的保证客户回店进行维修保养增加返厂率和转介绍率。
三展厅接待交流方式 58% 35% 7% 肢体语言语音语调谈话内容我们通常用“欢迎光临”的时候，有没有注意自己的语音语调和举止呢？三展厅接待顾客行为类型决策跟随外向内向主导型分析型社交型主导型：独断、自信、喜欢炫耀分析型：保留自己的意见，性格内向，客观社交型：性格开朗，喜欢交谈，友好三展厅接待客户进店时迎接问候饮料寒暄顾客进店时希望至少有人问候一声客户只会把时间交给关心她、有礼貌的专业销售顾问拉近与客户之间的关系你就成功了一半留给客户第一印象的机会只有一次…三展厅接待顾客在看车或交谈时 1.满足客户的要求 2.告诉客户将要发生的事情 3.没有强迫感三展厅接待顾客离店时 1.放下手中的其他事情送别客户，感谢客户光顾，欢迎下次再来 2.提醒客户带好随身物品（资料、名片）3.向顾客挥手道别，目送顾客离开视线为止四需求评估寒暄与提问倾听并搜集顾客信息总结与确认目标建立顾客的信任感明确顾客的购车动机和需求四需求评估省钱保值利润骄傲健康安全嗜好地位需求冰山---了解客户的真正需求四需求评估提问的技巧广泛收集客户的相关信息是什么？是谁？怎样？何时？何地？为何？开放式提问确认客户的购车信心封闭式提问是？不是？可以？不可以？四需求评估 1.客户个人信息：姓名，电话，家庭住址，家庭成员，工作，爱好 2.客户购车信息：5W2H Who:购买者、决策者、影响者 When:购买的时间 Where:购买的地点、了解信息的渠道 Why:主要需求：用途 What:对比车型、感兴趣的配置 How:购买方式 How much：购车预算四需求评估您是第一次到我们店吗？ 8.您有朋友开的我们这款车吗 2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？ 3.您的购车预算大概是多少呢？ 10.您是自己开还是家里人开呢？ 4.您之前开的是什么车呢？ 11.您是从事什么行业的呢？ 5.您平时喜欢出自驾游吗？ 6.您是喜欢两厢车还是三厢车呢? 7.之前有没有在其他地方看过这款车型呢？四需求评估注意事项 1.善于选择话题，从客户感兴趣的话题入手，话题一定要深入 2.有目的性的提问，挖掘客户的潜在需求 3.交谈时要积极倾听，适时插入赞词 4.有两位以上客户交谈时，要兼顾所有的人 5.不要对客户喋喋不休，对客户造成压迫感四需求评估总结客户需求例： ---张大哥，通过刚刚的交谈，小王已经大概了解了您
销售部员工入职培训流程 前言： 优秀的员工是企业发展的根基，有一位企业家说过这样一句话：“你可以搬走我的机器，烧毁我的厂房，但你要留下我的员工，我就有再生的机会”。可见员工是企业生存的宝贵财富，企业要想在竞争中立于不败之地，实现可持续发展，就必须重视对员工的培训。 培训是企业人力资源管理中的重要环节，通过培训可以挖掘员工的潜力、提高员工的工作技能；通过培训可以传承企业文化，增强企业凝聚力
目录 1、培训流程概述····································· 2、培训流程大纲····································· 3、入职考核界定标准·································
一、培训流程概述： 1.培训分为意识培训、认知培训、技能培训和职业培训四大方面； 2.意识培训的形式主要是辅佐销售顾问进行卫生、茶水、车辆的打理工作，目的是培养新人的吃苦耐劳精神，团队协作意识和身处服务行业的服务意识； 3.认知培训主要包括公司概况、发展方向、企业文化和企业制度的宣讲、公司参观等内容，认知培训主要是帮助新员工全面而准确地认识公司、了解公司，尽快找准自己在公司中的定位； 4.技能培训主要是结合新员工即将上任的销售顾问岗位而进行的专业技能培训，实行集中培训，包括专业知识、销售流程、交车流程、销售技巧、销售工具的使用等环节，并在结尾进行考核，促使新员工尽快掌握销售所需的各项能力； 5.职业培训主要包括礼仪培训、人际关系、职业生涯规划等内容，旨在培养新员工的个人素质，认清各人的职业发展规划，从而更好的投入到既定岗位之中； 6.培训流程大约30~35天
目录 摘要 (1) 关键词 (1) 引言 (1) 1.宝马销售流程概述 (1) 1.1宝马产品介绍流程 (2) 1.1.1演示/介绍产品 (2) 1.1.2推销产品卖点 (3) 2.宝马产品介绍流程的实际应用 (4) 2.1“演示/介绍产品”的应用 (4) 2.2“推销产品卖点”的应用 (4) 3.舟山市场宝马产品介绍流程应用对比案例 (6) 4.宝马产品介绍流程的作用 (8) 5.宝马产品介绍流程在实际应用中的建议 (9) 6.结束语 (10) 7.致谢 (10) [参考文献] (10)
浅谈宝马产品介绍流程和实际应用 姚婷 摘要：随着中国老百姓对汽车了解的不断增加，汽车销售流程中的产品介绍流程，对促成交易的影响越来越大。如何在了解了客户需求后，带给客户一套完善又 合理的产品介绍，成了所有汽车品牌密切重视的。对于宝马这个世界知名的汽车品 牌，拥有着许多先进技术和前瞻设计，产品介绍流程无疑是所有销售流程中最能凸 显品牌价值的。本文着重透过对宝马产品介绍流程的剖析、解读，结合实际实习过 程中遇到案例，意在探索好的方式将此销售流程巧妙地融入在实际销售中，促进销 售的成功率。 关键词：宝马销售流程产品介绍应用 引言 BMW（巴伐利亚发动机制造厂），成立于1916年，是一个享誉全球的汽车品牌，被认为是高档汽车生产业的先导。舟山宝驿汽车销售有限公司是宝马在舟山地区唯一的授权经销商。在舟山宝驿实习的过程中，我发现了宝马销售流程中的产品介绍流程，对实际销售的作用很大。将产品销售流程使用的好的销售顾问和没能很好使用产品介绍流程的销售顾问，无论是在个人业绩上还是综合考核上，都有着天壤之别。虽然产品介绍流程，在短期对销售业绩的影响不算显著，但是经过长期坚持养成无论什么样的客户，都运用产品介绍流程介绍的习惯后，销量就有大幅度提升。一批老的销售顾问不仅利用产品介绍流程吸引住了客户的眼球，更巩固了自己的销售技巧，形成适合自己的独特的销售风格。在店内，经过强化产品知识培训和统一产品介绍流程规范后，客户对我店销售顾问的满意度相比以前，也有了明显的提高。因此，引起了我对宝马产品介绍流程的兴趣和深究，希望通过学习探究，从而提升自己的专业销售素养，也希望为同行们带来一些帮助。 1.宝马销售流程概述
汽车销售人员圣经 ——你就是下一个乔吉拉德 1. （首次）展厅接触 1.1和每一个来访者在2 分钟以内进行谈话. 原因: 主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。 实施： 仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你的顾客。 如果展厅门口有接待柜台，相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。 1.2销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛 原因:对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任等等）。 人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须在几秒钟内确定他是敌是友。 一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的
东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。 实施： 应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接，保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音，个人魅力，以及情绪等。所以首先，主动与顾客握手，并把自己的姓名告诉对方，询问顾客的姓名，以便在以后的谈话中称呼对方，并在此时递上自己的名片。 另外保持外表干净整洁也是非常重要的，因为它是您的标志之一。 格言： 你从来没有第二次机会获得良好的第一印象。 1.3营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息，从而更快获得对方来访的意图 原因： 人们一般以问题为切入点而进入谈话，而且你的问题越是直接了当，你就越能掌握谈话的主动权。 所提的问题： －引导谈话的方向 －获得信息的渠道 －显示你对顾客的重视－获得信任为了更多的获得顾客愿望和兴趣方面的信息，你应该给顾客提供他表达此事的机会，你应该鼓励并提示对方所谈的问题，因此尽量避免谈话被打断的情况。无论如何，你以问题为切入点开始了谈话，并运用这种方式简便而快捷地了解他到访的意图。 —“您是先看看还是我着重给您介绍下呢？” 2. 确定顾客需求
宝马公司运营状况 一．BMW全球生产基地 “哪怕在沙漠生产，宝马仍是宝马。”这是宝马公司对自己品牌的自信宣言。所有生产基地都具有全球统一的宝马质量。 宝马公司全球生产基地有： ●柏林工厂：位于德国。宝马最早的厂址之一，之前宝马最早的飞机发动机工厂。主要生产航空发动机，现在主要生产制造宝马品牌摩托车，自1979年开始生产宝马汽车，同时是刹车片的主要生产基地。 ●丁格芬工厂：位于德国。宝马最大的生产基地，生产宝马5，6，7系和M5，M6。同时也为劳斯莱斯幻影生产车身。 ●Eisenach工厂：位于德国。1992年竣工。主要生产用于汽车大型金属件加工的工具。 ●Hams Hall工厂：位于英格兰。2001年竣工。生产具有宝马VALVETRONIC 可变气门正时技术的1.6和2.0升四缸汽油发动机。 ●Landshut工厂：位于德国。在1967年并入宝马集团。为几乎所有的宝马车生产发动机，从摩托车到轿车到F1赛车。 ●莱比锡工厂：位于德国。2005年竣工投产。主要生产3系和1系轿车。
●慕尼黑工厂：位于德国。宝马历史最悠久的工厂，建成于1922年。现在主要生产宝马3系轿车和旅行车，同时生产4，6，8和12缸汽油发动机和8缸柴油发动机，还有M3，M5，M6使用的高性能发动机。 ●牛津工厂：位于英国。生产MINI品牌轿车。 ●雷根斯堡工厂：位于德国。主要生产1系和3系旅行车，双门轿车，敞篷车，M3和M3敞篷车，Z4敞篷跑车以及四驱系统。它也为其它制造宝马3系的工厂提供3系的底盘部件。 ●Rosslyn工厂：位于南非。生产宝马3系。四分之一在本地销售，四分之三出口。 ●沈阳工厂：位于中国。2003建厂，华晨宝马汽车有限公司，是一个宝马集团和沈阳华晨汽车公司的合资企业。主要生产宝马3系和5系轿车。 ●斯帕坦堡工厂：位于美国，南卡罗莱纳。1994年建成投产，目前生产宝马X5和X6。 ●马格纳·斯太尔工厂：位于奥地利。1979年建成。是宝马最大的发动机生产基地。负责生产6缸汽油机和4，6缸柴油机和SAV X3，同时是宝马柴油发动机的研发基地。这个工厂每天为宝马集团生产3，000台发动机。 ●Swindon基地：位于英格兰南部。为MINI车生产车身部件，仪表板和闭合部件。 ●Wackersdorf工厂：位于德国。生产3系和3系敞篷车的车身。
汽车销售培训工作总结及目标 前几天我参加了公司为我们安排的销售技巧的培训，通过这三天的学习，我可以说是受益匪浅，让我感受到要想成为一名优秀的汽 车销售员不是一件容易的事，不单单是只靠一张嘴就可以卖好车的。 人们都说销售只要嘴皮子利索，能把客户说到心动，这是一种很片面的看法，也可以说是一种误区，其实要成为一名专业的汽车销 售人员，除了能说会道以外，还必须拥有正确的态度，丰富娴熟的 销售经验，对市场的洞察能力，以及把握客户心理和需求的意识， 这样才能走向成功。 在汽车销售界，销售人员至少必须具备两个条件，一个是业务能力，另外一个就是是个人素质。关于业务能力，销售人员必须要有 以客户为中心的营销理念，然后以适当的方法和技巧来满足客户的 需要;关于个人素质，说的是销售人员必须具备端庄的仪表和良好的 心理素质。 汽车销售还必须遵循以下几个步骤：一是销售准备，良好的开端等于成功的一半;二是接近客户，好的接近客户的技巧能带给您好的 开头;三是进入销售主题，掌握好的时机，用能够引起客户注意以及 兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机;四是调查以 及询问，调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够 引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作;五是产品说明，把汽车 产品特性、优点、特殊利益;然后将汽车的特性转换客户利益的技巧;六是展示的技巧，充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标;七是缔结，与客户签约缔结，是销售过程中最重要 的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程 的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这次培训对我来说是一次非常好的机会，让我认识到，要卖好车需要以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅
宝马公司 营销策略分析与产品定位 工商管理学院 市场营销一班 组员：王金刚江洋平 庞晓王浩宇
一、公司简介 二、宝马发展历程 三、宝马运营战略 ·产品策略 ·服务策略 ·竞争策略 四、宝马运营流程 ·生产流程 ·销售流程 五、宝马的定位 ·将市场潜力定量化 ·理解消费者 ·确定项目产品 ·把握市场进入时机 六、宝马汽车销售渠道策略 七、宝马的成就 八、宝马的成功秘诀 九、宝马在中国 十、宝马的问题及建议
一、公司简介： 宝马是驰名世界的汽车企业，全称是“Bayerische Motoren Werhe AG”。也被认为是高档汽车生产业的先导。宝马公司创建于1916年，总部设在幕尼黑。80年来，它由最初的一家飞机引擎生产厂发展成为今天以高级轿车为主导，并生产享誉全球的飞机引擎、越野车和摩托车的企业集团。 宝马作为国际汽车市场上的重要成员相当活跃，其业务遍及全世界120个国家。宝马汽车主要有3、5、7、8系列汽车及双座蓬顶跑车等。目前，宝马正处于事业兴盛时期：欧宝和福特汽车公司购买它的6缸柴油发动机；劳斯莱斯集团不仅采用它的12缸发动机及电子设备，还与其共同研究生产新的航空发动机；1994年宝马集团收购了英国陆虎汽车公司(RoverGroup)；1998年，宝马集团又购得了劳斯莱斯汽车品牌。目前BMW集团在14各国家拥有22个生产厂和组装厂。销售的汽车产品有宝马新3、新5、新7和新8系列豪华小轿车。宝马850i是最新推出的最为豪华的小轿车。 宝马公司历来以重视技术革新而闻名，不断为高性能高档汽车设定新标准。同时，宝十分重视安全和环保问题。宝马在“主动安全性能”和“被动安全性能”方面的研究及其FIRST（整体式道路安全系统）为公司赢得了声誉。 车标故事 宝马标志中间的蓝白相间图案，代表蓝天，白云和旋转不停的螺旋浆，喻示宝马公司渊源悠久的历史，象征该公司过去在航空发动机技术方面的领先地位，又象征公司一贯宗旨和目标：在广阔的时空中，以先进的精湛技术、最新的观念，满足顾客的最大愿望，反映了公司蓬勃向上的气势和日新月异的新面貌。 二、宝马发展历程 ·黄金二十年代BMW 315 PS 从迪昔(Dixi)到第一辆BMW汽车BMW成功收购了Eisenach汽车制造厂，也就是成功的生产Austin Seven的"迪昔(Dixi)3/15 PS"汽车的制造厂。这款车经过改进，于1929年作为"BMW 3/15 PS DA 2"品牌出售。该品牌的汽车包括不同的外型。汽车虽小，魅力无穷。BMW汽车帮助BMW在经济大萧条时期度过难关。 ·至尊品质，典雅外型BMW 328 在Nurburgring，Ernst Henne赢得了常规2升汽车赛的冠军。1936年至1940年间BMW获得120项奖项，而在此期间，BMW只生产了464辆汽车。直到今天，BMW 328的独特美学魅力仍是众多车迷心中的首选。 ·BMW 501：新起点的标志 宽敞的四门汽车，迎合每个人的不同期待，流线造型，身量优美，这款BMW 501汽车在当时赢得了"巴洛克天使"的美名。当时Eisenach工厂还处在苏联的控制之下，这是完全产自慕尼黑的地地道道的BMW汽车。自从1954 年以后，该系列又新添了BMW 502，一部首先拥有V8轻合金发动机的BMW汽车。 ·"经济奇迹"和BMW Iseetta 批评家钟爱BMW V8四门车和运动型汽车；但BMW的Isetta则赢得了广大群众的青睐。BMW从意大利的ISO获得了生产这款长度为2.29米的双人车的执照。该车拥有12或13马力的功率，在50年代共有16万辆Isetta售出，一跃成为那个时代最受欢迎的BMW汽车，并且这也标志着战后德国经济的复兴。 ·梦幻赛车BMW 507