基于特许经营的汽车配件营销模式
0921103039 施佳佳
摘要
介绍了特许经营的内在含义,具体分析了汽车配件经营行业的若干特征,分析了国内汽车配件业的市场经营现状及发展中面临的一系列问题,探讨了我国汽车配件营销行业引入特许经营模式的特殊优势及其发展趋势,得出了特许连锁必然成为国内汽车配件行业最具增长潜力的新型经营模式的结论。
关键字：行业背景，营销模式，特许经营
1国内汽配行业背景
随着汽车维修行业由生产型向服务型的转变，汽车配件行业得到了快速发展，市场对配件的需求也越来越大，面对汽车配件的巨大需求，传统的经营模式暴露出越来越多的问题从目前情况看，中国现有400多家零部件商分散在全国各地，但年销售总额仅为500亿元人民币左右，而BOSCH公司000年全球销售总额达到近300亿元人民币，由此比较可以看出国内、外的汽配连锁经销商的经营效益还存在太大的差距。究其原因，则主要在于目前国内数量庞大的汽配经销商形成了各自独立的营销体系，在经营竞争中偏重于价格的恶性竞争，而忽视产品品牌、品质、售后服务、信誉等的培养与保证，因此经营效益无法得到提高，这些都是中国汽车零部件经营行业目前急待解决的瓶颈问题。“八五”以来，国家加大了对汽车零部件工业的投资力度，利用的外资也大幅度增长，但投资总量仍显不足，在整个汽车工业总投资中所占比例不到30%，加上地方、部门自成体系，投资分散、重复，导致汽配企业经营规模与国外相比差距很大，无法形成专业化分工、分层次的合理配套的产业结构，因而难以形成规模化的经济效益。汽车配件市场普遍存在“散、乱、差”的状况，配件质量难以得到保证，使消费者的权
益得不到保障，给消费者带来了重大的损失。建立科学的营销管理模式—特许连锁经营模式，改变现有的配件市场局面，更好、更全面地服务于消费者势在必行。
2特许连锁经营的概念
特许经营一词译自英文franchising，又称加盟连锁，是一种较直营连锁更具活力，较自由连锁更具约束力的经营模式，被誉为三次商业零售革命和世纪的主导商业模式。国际特许经营协会（NFA）将特许经营定义为：特许经营是双方一种持续的合作关系，特许总部提供一种经许可的商业经营特权，并在组织、培训、商业计划和管理、分销上提供支持，以从加盟者处获得报酬。发展特许连锁经营，是流通领域营销体制改革的一项重要措施，它对于推动现代化的生产、引导消费、降低生产成本和经营成本、提高流通组织化程度、建立有序竞争的流通秩序均具有重要的作用。特许经营的种类按不同的划分方法，可以归纳为：按所需资金投入划分，按交易形式划分，按加盟者性质划分和按加盟业务划分。特许经营已有一百多年的发展历史，它所取得的成功已为世人瞩目。近几年，特许经营在我国也有巨大发展。这一分销方式之所以长盛不衰，有其经营优势。
3汽配特许经营模式的特征
汽配特许经营模式与传统经营模式相比较，其特征具有连锁网络规模化、管理体系共享化、无形资产有形化、消费需求个性化等特点。
连锁网络规模化
在全球采购、模块供应已成为趋势、国内原有的市场格局逐渐被打破的形势下，经营规模化可以直接带来产品价格、质量和行销的长期优势。首先，特许连锁网络将连锁店分散的、较小的区域市场有机结合起来，形成了一个巨大而稳定的汽配消费市场。这一市场的需求通过连锁店、分销中心逐级汇总至总部，构成了巨大、稳定的采购额，从而以小规模经营者所不可能具备的强大实力获得采购价格优势，这种优势进一步被传递给特许连锁经营的销售网络。其次，汽车配件由于其内在的高技术含量，往往需要专业化的技术人才和先进的仪器设备才能保障质量检验的顺利进行。小规模的汽配经营企业资金有限，缺乏人才和设备的资源保障，无法进行专业化的质量检验。这种质量需求与资源局限的矛盾只能通过特许连锁经营模式的规模经营和资源合理配置来实现。最后，规模化的连锁网络能将各连锁店的有限资金集合起来，形成巨大的行销投资。这种投资规模可以使
连锁网络总部集中专业的市场策划人员负责行销策划工作，并通过多种促销活动和激励机制提高加盟者的积极性、竞争力和经营利润，从而提高加盟者对该连锁网络的信任感、依赖性和忠诚度。
管理体系共享化
特许连锁对营销信息系统的管理绝非是独立经营企业所使用的一般意义上的库存管理，它覆盖了采购、运输、仓储、销售、配送、核算等各个环节，利用电脑信息系统和网络技术充分调动总部、分销中心、连锁店库存和仓储流动资金的大范围操控的物流体系。特许经营借助于成熟的计算机网络管理系统将配送中心、分销中心、市场与营销中心、连锁店、汽配售后及养护中心等整个营销系统科学地组织协调起来，通过体系内部的信息沟通实现信息的迅速传递及反馈，以获取大量详实的数据信息作为分析决策的依据，从而更有利于管理层做出最有效的解决方案。例如，借助于共享化的管理信息体系，连锁店可合理制定销售计划、压缩库存、降低营业成本、合理调动运输配送，且针对自身用户市场安排库存和商品在途资金的储备。这样，特许经营企业就可以依据及时准确的共享信息，在确保连锁店经营品种齐全、库存丰富、配送及时的前提下，有效减少资金占用，加快资金周转，保证产品质量和价格优势，这一优势在汽配经营行业十分重要。
无形资产有形化
特许经营的核心是知识产权，其本质特征是知识产权的转让及运作。汽配特许经营的知识产权主要包括企业文化、品牌、商标、商号、产品、服务、专有技术、加盟店运作管理体系等，汽配特许经营就是利用其知识产权与他人的资本相结合来扩大经营规模的一种商业发展模式。从市场发展的角度来看企业经营，其可分为产品运作阶段、市场运作阶段和资本运作阶段，资本运作的最高阶段就是品牌运作阶段。一方面，随着公众品牌意识的提高，特许经营促进了汽配经营企业利用无形资产实现技术和品牌的扩张及经营模式的克隆，进而实现资本的集中和增值。另一方面，企业的品牌需要有丰富的文化内涵及现代化、科学化、规模化的运作系统才能在最大范围内整合社会的生产资源、资金资源、信息资源、客户资源和人力资源，实现特许经营网络的迅速成长与扩张。汽配特许经营就是充分利用品牌优势，不断塑造名牌形象，形成以品牌为核心的无形资产，再通过品牌、商誉、经营管理技术等无形资产的逐步增值，使无形资产在社会中取得量化
的价值，实现无形资产的有形化。
消费需求个性化
随着汽配市场的日益成熟和消费水平的逐步提高，消费者开始追求汽配产品的个性化。汽配经营也相应地从简单地满足客户所需的最基本配件，转向满足客户对汽车配件的个性化需求。这种需求的日益多样化和个性化对汽车配件的类别、品种、规格和等级的丰富程度提出了更高的要求，从而决定了汽配经营部门必须有品种丰富、数量可观的库存做支持。但汽车配件的价格决非一般生活用品可比，它所需要的资金及技术、个性化服务等对小规模的汽配经营商家来说是无法满足的。而目前国内汽配经营行业中绝大多数汽配经营部门仍属小规模经营，其经营手段落后，品种单一，资金短缺，重销售轻服务，因而很难满足消费者多样化、个性化的全方位需求。但是特许经营则可以以其资源的规模化、管理的现代化和集约化、服务的多元化和专业化等优势，处理好大众化消费和个性化消费的关系，推进汽配经营业务的细分化，从而满足客户市场个性化和多样化需求。
4特许经营的优势
特许经营已有一百多年的发展历史，它所取得的成功已为世人瞩目。近几年，特许经营在我国也有巨大发展。这一分销方式之所以长盛不衰，有其经营优势[8]。
A．特许商利用特许经营实行大规模的低成本扩张
对于特许商来说，借助特许经营的形式，可以获得如下优势：
(1)特许商能够在实行集中控制的同时保持较小的规模，既可赚取合理利润，又不涉及高资本风险，更不必兼顾加盟商的日常琐事。
(2)由于加盟店对所属地区有较深入的了解，往往更容易发掘出企业尚没有涉及的业务的范围。
(3)由于特许商不需要参与加盟者的员工的管理工作，因而本身所必需处理的员工问题相对较少。
(4)特许商不拥有加盟商的资产，保障资产安全的责任完全落在资产所有人的身上，特许商不必承担相关责任。
(5)从事制造的行业或批发业的特许商可以借助特许经营建立分销网络，确保产品的市场开拓。有人讲，有人的地方就有可口可乐，有色彩的地方就有柯达。
为什么这些品牌能够无处不在?原因就在于它们利用了特许经营方式进行了大规模的低成本扩张。
B．加盟商借助特许经营“扩印底版”
有人形象地把加盟特许经营比喻成“扩印底盘”，即借助特许商的商标、特殊技能、经营模式来反复利用，并借此扩大规模。
(1)可以享受现成的商誉和品牌。加盟商由于承袭了特许商的商誉，在开业、创业阶段就拥有了良好的形象，使许多工作得以顺利开展。否则，借助于强大广告攻势来树立形象是一大笔开支。
(2)避免市场风险。对于缺乏市场经营的投资者来说，面对激烈的市场竞争环境，往往处于劣势。投资一家业绩良好且有实力的特许商，借助其品牌形象、管理模式以及其他支持系统，其风险大大降低。
(3)分享规模效益。这些规模效益包括：采购规模效益、广告规模效益、经营规模效益、技术开发规模效益等。
(4)获取多方面支持。加盟商可从特许商处获得多方面的支持，如培训、选择地址、资金融通、市场分析、统一广告、技术转让等。
C．特许经营因其管理优势而受到消费者欢迎
特许经营成功发展的另一个原因就是准确定位。由于能准确定位，使企业目标市场选择准确，能围绕目标市场进行营销策略组合，并能及时了解目标市场的变化，使企业的产品和服务走在时代前列。
5总结
我国的汽车工业发展起步较晚。在技术、经营理念和管理经验上都还有很大的提升空间。在当今汽车工业高速发展的时代。为了更好的把握时机，让我国汽车工业更快更好的发展起来。我们只有学习和借鉴国外的先进技术和管理模式，吸取他们在发展中所受到的教训再结合我国市场营销的实际情况酌情发展。特许连锁经营是一种打破传统的汽车配件营销模式，本文通过对我国汽车行业现状和汽车营销模式进行的深刻探讨对特许连锁经营模式得出了以下结论:特许连锁经营在全球已有一百多年的发展历史它是特许总部和加盟商一种持续的合作关系，他们的合作原理是：特许总部为加盟商提供一种经许可的商业经营特权，并在组织、培训、商业计划和管理、分销上提供支持，并从加盟者处获得报酬。随着汽
车配件行业由生产行像服务型的转变，面对汽车配件的巨大需求。特许连锁经营模式更具有专业经营服务的技术性，更能满足现代汽车汽配市场的发展需求，也更能给消费者的权益带来保障。换而言之特许连锁经营模式是在我国目前的汽车配件市场经营的实际情况下，最具有发展潜力的汽配经营模式。
6参考文献
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一汽大众汽车4S店营销战略研究(一) 一汽大众汽车4S 店营销战略研究摘要: 文章通过对4S 专营店营销战略的理论分析, 采用归纳与演绎, 理论与实际相结合的方式,以珠海一汽大众专营店服务营销战略为例, 对4S 专营店营销战略的改进提出了相关建议。【关键词】: 营销; 4S; 一汽大众营销理论 概述（一）产品营销的概念：产品的营销概念简单来说是指消费者对一种或一类产品的价值理念的认同。该定义可以从两个方面理解: 一方面, 产品的营销概念强调的是从营销的角度或从消费者的角度去理解产品, 而不是从生产者的角度去理解产品, 更多是强调产品能 给消费者带来的价值和利益; 另一方面, 产品的市场营销概念可以是自然形成, 也可以是企 业赋予的, 但起决定作用的是消费者的认可。 1、产品的营销概念表现为从低级到高级的 不同层次上, 笔者将这些层次由核心到外围、由具体到抽象划分为三个层次: 第一层次, 产 品的核心价值。这是产品营销概念的最基本层次, 一般指产品的基本功能和效用。如运动 鞋的核心价值是人体脚部的运动装备; 第二层次, 产品的附加价值。这是指企业在产品上增加的功能和利益, 如运动鞋的附加价值可以包括运动鞋给人更舒适的感觉、更时尚的外观 或更耐穿; 第三层次, 产品的抽象价值。指产品的一些非实际的或非物质上的利益, 通常是 一些情感和欲望的满足。如运动鞋的抽象价值包含了一种运动精神或运动气质或与某些体育明星的联系。 2、产品营销概念的转变并非产品的根本性转变,但却往往意味着一种产 品的新生和再生。换言之,企业可以不必从技术上革新产品, 而仅从营销概念上改变以刺激 产品的销售。比如, 随着我国汽车消费的兴起, 原来作为我国居民基本交通工具的自行车和 摩托车受到了巨大的冲击, 目前我国自行车和摩托车企业纷纷寻求变革。笔者认为若从技 术上变革收效不会太大, 因为自行车和摩托车在中国人眼中始终是一种低廉的交通工具, 若 想挽回市场不如在营销概念上进行变革。摩托车可以将市场锁定在年轻人身上, 然后将摩 托车在外观上、设计上进行改造使之更具时尚和自由的个性, 并辅之一定的营销策略将这 种概念传递给年轻人; 可以将自行车的概念换成一种运动器械而不是一种交通工具。（二）产品营销概念的发展趋势及其启发意义随着产品营销概念的演变, 一个市场会最终走向无 差异化, 那么对于一个无差异化的市场,企业之间还可以竞争什么呢? 答案是品质和价格,因 为企业可以不断地创新以提高产品的品质, 可以不断地提高技术和效率来削减成本以降低 产品的价格, 可见产品营销概念的发展趋势在于产品的品质越来越好、价格越来越低。具 有讽刺意义的是, 这似乎预示着市场营销又回到了起点, 因为最早的市场营销竞争主要来自 于产品品质和价格的竞争。但这至少说明一点, 不管市场营销的策略和手段如何变化多端, 消费者最关心的始终是产品的品质和价格。菲利普·科特勒很强调产品品质和价格的重要性, 将之统称为价值, 并认为:“ 如果供应品向目标市场传递了价值和满意, 那就表示成功了。顾客在不同供应品中挑选的基础是知道哪个会给他们带来最大价值。” 产品营销概念的这 种发展趋势对我国企业的启发意义是显而易见的。在各种营销理论的冲击下, 我国有些企 业走入了一个“ 为了营销而营销”的误区, 利用大量的广告和宣传攻势虚化产品的价值。比 如脑白金的营销策略已经完全脱离产品本身的价值和成本, 而纯粹进行一些虚拟理念的炒
随着中国加入WTO的进程，关税的降低，配额的取消，极大地冲击着中国汽车企业，中国汽车工业如何生存和发展成为人们逐渐关注的话题，而分销渠道则是其发展的关键问题。本文通过对汽车分销模式的历史演变的分析，对中国汽车分销渠道模式进行一些有益的探索，分析各种分销渠道模式的特点，确定一些适合中国国情的分销渠道模式，争取提高中国汽车工业的竞争能力及抗冲击能力。 一、我国汽车产业分销渠道 经过很多年的演变过程，目前中国汽车分销渠道模式可以归结为以下五种： 1.直销模式：由汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车。 2.总代理制模式:渠道模式流程为制造商→总代理→区域代理→下级代理商→顾客。进口汽车通常采用这种模式。 3.区域代理制模式：渠道模式流程为制造商→区域总代理→下级代理商→顾客。这是最早采用的汽车渠道模式，不过目前已经很少有厂商使用这种模式。 4.特许经销制模式：渠道模式流程为制造商→特许经销商→顾客。汽车制造商会发现区域代理制实施以后，很难对经销商的经销行为进行规范，导致市场价格混乱，所以1996年后，汽车渠道模式逐渐向
特许经销制转变。 5.品牌专卖制模式：渠道模式流程为制造商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是从1992年才逐渐开始发展起来。主要是通过提供整车销售、零配件供应、售后服务的专卖店和提供整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈的专卖店为表现形式。 二、现有分销渠道模式的评估 1.直销模式。直销模式是由汽车制造商和它的下设的各地的销售机构，直接将汽车销售给最终用户。大客户比较适合这种分销模式，例如，国家部队，政府机关和企业单位等。对于大型商用车辆，制造商一般也是采用这种模式。这种模式的优点是制造商可以快速地开拓区域性目标市场，不过这种模式营销成本太高。 2.代理模式。汽车制造商委托代理商，在一定时期、区域、业务范围内，以委托人的名义从事经营活动的中间商，广泛存在于产销分离体制的汽车制造商当中。实际上总代理商和制造商通常属于一个集团，但是履行不同的职能-销售、生产。汽车销售代理商属于佣金代理形式。代理商与销售商的最大区别是它不具备有汽车的所有权。代理商最明显的特征是为汽车制造商寻找客户，促成交易，并代办交易前后的各种手续。与经销商相比，代理商的风险较小。如果交易成功，代理商可以从委托人那里获得事先约定好的佣金，或汽车没有被卖出，代理商也不承担任何风险。汽车制造商对销售代理商的要求一般高于
曲靖工商职业技术学校2010-2011学年度第一学期期末考试 09级汽车应用与维修汽车配件管理与营销试题（A） 2010年12月 一、填空题。（本题共8个小题，每空1分， 共20分） 1．通常把汽车配件分 为、、三大类。 2.辛烷值的评定方法有和。 3.消费者购买某种商品时，所追求的是商品的和。 4.润滑脂的稠度用来表示。 5.仓储的作用有和两种。 6.市场营销学发展的四个阶段分 为、、、。 7.市场用公式表达这包 括、、。8.中间商包括、、 三种。 二、单项选择题。（本题共10个小题，每题 3分，共30分）。 1.下列（）属于市场营销 A 自行生产 B 偷抢方式 C 乞求方式 D 交换2. 全国性的市场营销协会的简称是（）。 A CMA B AMD C AMA D MAC 3. 产品组合的变化因素不包括（）。 A 宽度 B 深度 C 相溶度 D 信度 4. 柴油的牌号是按（）来确定的。 A 发火性 B 凝点 C 黏度 D 粘性 5.（）是企业经营状况和企业产品竞争的直接反映。 A 利润目标 B 市场占有率 C 销售额目标 D 生存目标 6. 进货时，（）不是按顺序选择进货渠道的。 Ａ A类厂ＢＢ类厂Ｃ D类厂 Ｄ C类厂 7. 撇脂定价策略也称（）。 A 低价策略 B 温和定价策略 C 高价策略 D 满意定价策略 ８. 下列（）属于狭义的产品。 A 桌子 B 思想 C 观点 D 注意 9. 仓储实物管理不包括（）。 A 仓储管理 B 库房管理 C 货物管理 D 账目管理 10. 下列（）不是销售运动的四种形状。 Ａ圆锥形 B 三角形 C 腰鼓形 D 椭圆形 三．判断题。（对的打√错的打×，本题共10题，每题1分，共10分） 1．预测与调查的关系为调查发生在预测之前。（） 2．交换与交易的介质是一样的。 （） ３．轮胎系列代号中，数字越小，则轮胎越矮。（） ４．防冻液只起防冻作用。 （） ５．成本是产品价格的主要组成部分，是定价的基础因素。（） ６．销售额越大，则说明销售量大，价格高。（） ７．产品线越多，产品组合越宽，品种越多。（） ８．物有所值，商品效用大于成本，让渡价值为正。（） ９．在分销渠道的类型中，直销渠道与间销渠道没有区别。（） 10．衡量仓储管理是否成功的主要指标是以规范的销售价格销售配件。（）
汽车配件目标市场营销和营销组合策略
一）汽车配件市场的含义和作用 1、含义：汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上，根据用户的需要以及不同的购买行为与购买习惯等各种差异，把市场划分成若干有意义的用户群。 2、作用 1）有利于企业分析市场； 2）有利于满足复杂多变的市场需求，制动和调整营销计划； 3）有利于集中使用企业的资源。 二）汽车配件市场细分的标准 1、按车型比例划分； 2、按最终用户需求划分； 3、按用户规模划分； 4、按经济发达程度划分； 5、按对配件价格的反映程度划分； 6、按地理特点划分。 三）汽车配件市场细分的基本原则 1、可进入性； 2、可赢利性； 3、可衡量性； 4、稳定性。 四）汽车配件市场细分时应注意的问题 1、市场细分不能只鼓励的根据某一标准，而必须综合考虑各种因素来进行；
2、对市场细分要树立动态观点； 3、防止市场过分细化，从而增大成本。 二、汽车配件目标市场选择 一）评估汽车配件细分 1、有潜在的市场需求； 2、有一定的购买能力； 3、竞争者少； 4、符合企业的目标、资源和能力。 二）目标市场选择的类型 对细分市场评估后，就要对细分市场服务做出决策，确定企业的市场目标。选择和确定目标市场范围，一般有五种类型：1、密集单一目标模式—产品单一化、市场单一化；2、有选择的专门化模式—产品多元化、市场多元化 3、产品单一化目标模式—产品单一化、市场多元化； 4、市场单一化目标模式—产品多元化、市场单一化 5、市场完全覆盖模式—产品多元化，市场多元化。 三）目标市场策略的类型 目标市场不同，一般营销策略也不完全相同，常见的有三种策略可选择。 1、无差异性市场策略 把整个市场作为一个大目标，同一定制生产和销售计划，以开拓市场和扩大销售。前提是消费者对该类产品具有相同的需求和偏好。
目录 摘要 (1) ABSTRACT (3) 1 绪论 (4) 1.1背景 (4) 1.2 论文的目的和意义 (4) 2 一汽大众公司简介 (6) 3 一汽大众速腾营销环境分析 (8) 3.1自品分析 (8) 3.2 竞品分析 (8) 3.3 顾客满意度分析 (11) 4 一汽大众速腾SWOT分析 (14) 4.1 速腾历史 (14) 4.2 SWOT分析 (15) 5 营销策略 (17) 5.1 产品策略 (17) 5.2 价格策略 (17) 5.3 分销策略 (17) 5.4 促销策略 (18) 5.4 售后服务 (18) 参考文献 (20)
摘要 汽车，跑动的代名词，从奢侈品到现在的大众品，从稀少品到现在的普及品。可以说汽车已经成为了人们生活的一部分，也是最通用的交通工具。不同的款式，不同的品牌展现出现代人的品味。大众汽车公司更是这个行业中的佼佼者。中级轿车之王者——汽大众速腾,无论从哪个角度看，它都是一款完美的产品。本着创造中高级轿车全球新标准理念开发的速腾，颠覆了此前人们心目中对中高级车的固有形象。本文通过对一汽大众速腾进行营销环境进行分析,运用SWOT分析方法,找出一汽大众速腾汽车存在的劣势和优势,面临的机遇和挑战,并针对其劣势和挑战提出一些列的营销策略。 关键词: 速腾；营销策略；SWOT分析
ABSTRACT Cars, running from the pronoun, luxury to the present public goods, from the scarce goods to the present popular product. Can say that cars have become a part of people's life, which is the most common traffic tools. Different style, different brand show for modern people's taste. V olkswagen is outstanding in the industry. The king of intermediate car, faw V olkswagen Sagitar, no matter from which point of view, it's a perfect products. In line with global standards create senior car new concept development Sagitar, overturned before the eyes of people to senior level car of natural image.This article through to faw V olkswagen Sagitar on marketing environment analysis, SWOT analysis, and find out the faw V olkswagen Sagitar car existing disadvantages and advantages, faced with opportunities and challenges, and in the light of the disadvantages and challenges puts forward some series of marketing strategy. Key words：Sagitar；Marketing strategy；SWOT analysis
一）汽车配件市场的含义和作用 1、含义：汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上，根据用户的需要以及不同的购买行为与购买习惯等各种差异，把市场划分成若干有意义的用户群。 2、作用 1）有利于企业分析市场； 2）有利于满足复杂多变的市场需求，制动和调整营销计划； 3）有利于集中使用企业的资源。 二）汽车配件市场细分的标准 1、按车型比例划分； 2、按最终用户需求划分； 3、按用户规模划分； 4、按经济发达程度划分； 5、按对配件价格的反映程度划分； 6、按地理特点划分。 三）汽车配件市场细分的基本原则 1、可进入性； 2、可赢利性； 3、可衡量性； 4、稳定性。 四）汽车配件市场细分时应注意的问题 1、市场细分不能只鼓励的根据某一标准，而必须综合考虑各种因素来进行； 2、对市场细分要树立动态观点； 3、防止市场过分细化，从而增大成本。 二、汽车配件目标市场选择 一）评估汽车配件细分 1、有潜在的市场需求； 2、有一定的购买能力； 3、竞争者少； 4、符合企业的目标、资源和能力。 二）目标市场选择的类型 对细分市场评估后，就要对细分市场服务做出决策，确定企业的市场目标。选择和确定目标市场范围，一般有五种类型：1、密集单一目标模式—产品单一化、市场单一化；2、有选择的专门化模式—产品多元化、市场多元化3、产品单一化目标模式—产品单一化、市场多元化；4、市场单一化目标模式—产品多元化、市场单一化5、市场完全覆盖模式—产品多元化，市场多元化。 三）目标市场策略的类型 目标市场不同，一般营销策略也不完全相同，常见的有三种策略可选择。 1、无差异性市场策略 把整个市场作为一个大目标，同一定制生产和销售计划，以开拓市场和扩大销售。前提是消费者对该类产品具有相同的需求和偏好。 优点：产品平均成本低，有利于标准化和大规模生产，节约调研和推广成本。 缺点：不能满足不同消费者的需求，难以适应市场的变化。 2、差异性市场策略
一汽_大众汽车有限公司奥迪A4L轿车营销策略研究 第1章高档轿车与奥迪品牌在中国市场的发展现状 1.1高档轿车在中国市场的发展现状 30多年来的改革开放，使中国发生了翻天覆地的变化。如今，汽车已经进 入大众消费的时代。中国汽车市场的总规模的不断扩大和连续快速增长，使其在全球汽车市场上的地位显著提升。我国汽车销量占全球汽车总销量的比例，已经由2001年的4.3%提升到2004年的8.1%，2005年全年中国汽车总需求为575万辆左右，销量进一步提高至8.7%。到2008年，尽管在金融危机的影响下，中国汽车销量仍达938.05万辆，增长6.7%。中国已经成为世界汽车市场不可分割的 重要组成部分，成为推动全球汽车市场增长的主要力量。 2009年1-6月，在政府推出了一系列产业鼓励政策的情况下，乘用车市场 总生产量超过了440万辆，与2008年同期相比增长了21％。其中高档轿车产销量达到近16万辆，增长幅度为11％。同以往相比，高档轿车增幅大大放缓，往年高档轿车的增幅一般大于乘用车总体市场的一到两倍。但有关专家注意到，2009年1-6月份的市场增长与预测的情况有一定差异，因为政府推出的优惠政 策有利于低排量轿车，而不是排量较大的高档轿车。所以，在这种情况下，高档轿车仍能快速增长，体现了中国高档轿车市场供应与需求的稳定性。 高档轿车市场在中国仍属于小范围市场，2008年实现了历史最高产销量28 万辆的水平，在份额上仅为国内乘用车总产销量的5％。今年预期会超过30万辆，不过，市场份额并不会扩大。如今，国内高档车已经形成了奥迪、奔驰、宝马以及保时捷、讴歌、雷克萨斯、沃尔沃等其它品牌四分天下的格局。奥迪的市场份额为42％、奔驰为17％、宝马为22％、其它品牌为19％。2009年1-6月份，奥迪产销量为6.6131万辆，是宝马和奔驰总量的2倍多，在高档轿车市场 处于领跑者地位。中国甚至已成为奥迪公司在全球的第二大市场。 中国高档轿车市场的稳步增长，显示出国内涌现出了一个高标准、高收的用 户群体，而且随着中国经济的发展，这个群体也在不断扩大，这类表面看上去似乎不大的需求却吸引了世界所有高档汽车品牌向中国进军。因为很多国际汽车品2牌均注意到中国廉价的劳动力、认为中国是个充满巨大潜力的市场，所以都纷纷到中国来投资。我国汽车产业正在朝着国际品牌国产化方向发展，并且已经发展
汽车零配件营销策划-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
汽车零配件营销策划 汽车零配件营销策划 关于对车用汽(柴)油滤清器的市场营销策划书 xx-xx年xx月xx日 一、策划时间： xx-xx年xx月xx日适用于xx-xx年-xx-xx年xx月止 二、策划人员： toms 三、策划对象： 易速佳摩托车配件生产有限公司四、策划方式： 新产品的上市前期策划 XXXX年产品进入市场营销计划产品远期销售计划五、目标： 新品进入市场的前期包装、渠道进入。利润获取 六、策划目录： l 汽(柴)油滤清器的前期市场导入所需要的准备工作： 1、产品(定位)分类情况 2、市场需求量 3、当前市场状况及市场前景分析 l 产品进入前期准备工作： 1、产品形象包装 2、渠道进入方式 3、网络发展布局 4、技术资料、广告、价格定位及策划 l 营销方式的确定、部门设置、人员组织、培训、业务拓展的目标选定 l 局部常规营销模式转变为全国推广标准模式 l 利润获取及分配汽车配件(滤清器)前言：
市场营销随着市场经济的发展不断扩展延伸，在营销发展的新方法、新趋势中出现了策划营销，相对于一般市场营销来说，它是一门更高层艺术。其实际操作性更强大。随着市场竞争的日益激烈,好的营销思路成为企业的品牌迎战市场的绝胜利器，使企业获取广阔的市场占有率，丰厚的利润空间和销售总量。特别是一新产品上市前期策划非常重要。纵观成功的企业，他们都有一个非常完善的营销网络和一支强大的营销队伍，采用科学的营销理念和科学的管理方式才会产生一个成功的企业。 一、前滤清器行业研究分析： 滤清器作为汽车主要配件之一，是一种市场需求量较大的耗材，由于滤清器属于易耗品，产品需求量较大。专业生产滤清器的企业发展迅速，我国现有滤清器生产企业1000多家，但是真正具有生产设备，制检测手续完备且具有一定规模(年生产100万套以上)的企业不多。汽车发动机有空气、机油和燃料三种滤清器，分别担负发动机的进气系统，润滑系统和燃烧系统中介层的过滤。它的过滤材料从早期的植物纤维、铁丝、铜丝带发发展到现在用滤纸来取代。但长期都未克服在燃烧系统中的油水分离。我公司现研发的特种滤清器(油水分离器)。本产品采用了科技领域内先进纳米技术，达到油与水以及其他杂质的有效分离，从而保护汽车心脏的作用。具有关统计，201X年我国滤清器的市场容量为2.2亿支，国际市场容量为88亿支，它的市场前景非常广阔，中国是世界汽车配件出口大国。随着我国发展壮大的汽车产量和保有量的增加和引进车型以及合资企业所需滤清器的国产化，所以作为易耗品的滤清器市场需求空间巨大年份 1998201X201X201X(预测)201X(预测) 汽车产量(万辆)162206258310～
一汽大众4s店服务营销策略分析
目录 一、服务营销概述 (1) （一）服务营销的含义 (1) （二）服务营销的特点 (2) （三）服务营销的作用 (3) （四）服务营销组合 (4) 二、石家庄一汽大众4S店的发展现状及其实施服务营销的必要性分析 (7) （一）石家庄一汽大众4S店旗舰店——河北众捷汽贸简介 (7) （二）河北众捷汽贸实施服务营销的必要性分析 (8) 三、河北众捷汽贸服务营销中产生的问题及成因分析 (10) （一）硬件设施不够齐全 (10) （二）汽车服务营销理念片面 (11) （三）展厅接待存在不足 (11) （四）销售队伍专业化程度低 (12) （五）售后服务水平不高 (13) （六）忽视客户管理 (14) （七）利润渠道单一 (14) 四、提高河北众捷汽贸服务营销水平的建议 (15) （一）加强硬件设施建设力度 (15) （二）全面引入服务营销理念 (16) （三）贯彻标准的展厅接待流程 (16) （四）提高销售人员素质，优胜劣汰 (17) （五）完善售后服务，提供全过程服务 (17) （六）加强客户关系管理 (18) （七）拓宽利润渠道 (18) 五、结论 (19)
在经历了价格战阶段和产品质量竞争阶段后，如今的汽车产品日趋同质化，服务在汽车营销工作中成为了一种特殊的产品，占据了重要位臵。所以，汽车行业的市场营销从产品营销逐步转向了服务营销。传统的汽车销售仅局限于对车辆的维修、保养服务，造成了汽车服务项目单一，品种较少，客户满意度低等现状，国内众多的汽车4S品牌店在实施服务营销的过程中产生了很多问题。所以，深层探讨我国汽车4S店在服务营销中存在的问题，并就如何提高服务营销水平提出合理化建议，对提高我国汽车4S店的竞争力是很有意义的。 一、服务营销概述 如今，现代社会的特征以及特殊的商品交易方式决定了营销方式出现了重大改变，为了指导服务营销的实践活动，传统的商品理论也得到了补充和发展。20世纪80年代开始的服务营销理论的研究，突破了有形商品营销的界限，探讨了服务区别于有形商品的特点，这些理论对认知服务营销是很有帮助的。 （一）服务营销的含义 目前，国内外对服务营销作出的解释尚不统一，这是由于学术界对服务营销研究的角度不同造成的，而我国的服务营销尚处于起步阶段，对于服务营销的探索在逐步深入。不过我们得到一个广义上的认可度较强的结论难度并不大。 服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。 服务作为一种重要的营销方式，是在20世纪80年代后期逐步发展起来
汽车及配件营销复习题 一、填空题 1.市场营销观念的演变可以分成四个阶段：生产观念、销售观念、市场营销观念、社会市场营销 观念。 2.一个完整的目标市场营销要经过三个主要步骤：市场细分、目标市场选定、市场定位。 3.市场定位的指标有产品差异化、服务差异化、形象差异化。 4.品牌包括品牌名称和品牌标记两个基本部分。 5.分销渠道包括中间商以及处于渠道起点和终点的生产者和_消费者_或用户。 6.服务的有形展示有三个类型：实体环境、信息沟通、价格。 7.广告媒体的经典形式有四类：电视、广播、报纸、杂志。 8.汽车配件管理主要包括进货管理和仓储管理。 9.在不同的产品生命周期阶段，企业的营销策略有不同的突出重点：导入期营销策略突出一个准 字、成长期营销策略突出一个好字、成熟期营销策略突出一个争字、衰退期营销策略突出一个转字。 10.产品生命周期有五个阶段：开发期、导入期、成长期、成熟期、衰退期。 11.我国汽配市场的运行特征：我国任何汽车品种每年的配件消耗规模与该品种汽车的社会保有量 呈现非纯粹的线性关系。 12.汽车产品的用户按用户规模可分为汽车产品个人用户、汽车产品集团用户。 13.汽车运输公司、旅游公司、公交公司这类汽车用户属于汽车产品集团用户。 14.汽车市场营销信息系统包括:内部信息系统、营销环境监测系统、营销研究系统 15.市场营销组合中有4P，即产品、价格、分销地点和促销4个可控制的基本变数。 16.汽车市场细分的依据是:地理变量、人口变量、心理变量和行为变量四大类。 17.产品是市场营销活动的中心，是消费者需求的基本内容和买卖双方联系的中介。 18.汽车成本包括:汽车生产成本、汽车销售成本、汽车储运成本。 19.中国汽车市场发展经历了三个阶段：孕育阶段、诞生阶段、市场主体多元化成长阶段 20.中国汽车工业发展经历的三个阶段建设、成长、高速发展三个阶段。 21.市场营销环境包括微观环境、宏观环境。 22.汽车备件按性质可分为消耗件、易损件、维修件、基础件、事故件。 二、选择题 1.下面有关市场的概念，正确的有（ABC）。 A.市场是商品交换的场所 B.市场是各种商品交换关系的总和 C.市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和
可编辑 《汽车配件及营销》期末试卷A 答案 2013----2014学年第2学期 一、填空题（每空1分、共15分） 1．汽车零部件 汽车标准件 汽车材料 2．类推原则 相关原则 3．定性分析法 定量分析法 4．铁路运输 汽车运输 航空运输等。 5．日常盘存 定期盘存 重点盘存。 6．产品 分销。 二、选择题（每题2分，共20分） 1—5 BACCD 6—10 DBACA 三、判断题（2×10=20分） 1—5 ×√√√× 6—10 ×√×√× 四、简答题 1、请详细说明配件的5S 管理的定义？ 整理：将物品分为要与不要，不要的就丢弃。 整顿：将整理好的物品定位，并透过看板、颜色进行效率管理。 清扫：经常打扫，常保清洁，造就无垃圾、无污秽的环境。 清洁：通过制度、规定，维持整理、整顿、清扫状态。 素养：养成确实遵守组织规定事项的习惯。 2、汽车特约服务站对索赔员有那些要求？ 1、具备汽车的专业理论知识。 2、丰富的现场维修经验。 班级：__ __ __ __ __ __ __ __ ____ __ __ 姓名：_____ ____ __ __ __ __ __ __ __ 学号：( 班级序号)___ __ __ __ __ ____ __ _ …… … 装… …… …… …………… …… ………… ……… … … … … … … 订 …… … …… …… …… … … … … … … … … ……… ………… … …… … …… 线
可编辑 3、较强的语言组织能力。 4、为人正直，工作仔细认真。 5、具有计算机基本的能力。 6、通过汽车制造厂的培训，具备考核上岗资格证书。 3、特殊汽车配件的分类存放的原则有那些？ 1、不能与沾油汽车配件的存放原则。 2、发动机总成的维护。 3、蓄电池的储存。 4、爆震传感器的存放。 5、减振器的存放。 6、橡胶制品的存放。 7、电器配件，玻璃制品配件的存放方式。 4、库存管理的目的与意义有那些？ 1、目的：满足客户的需求的前提条件下，通过对经营者过程中库存数量进行控制，力求尽可能降低库存数量，提高物流效率，使总费用减低到最低的程度。 2、意义：1、能提高库房内取货、存货的工作效率。 2、能减少库存的积压，减少库存的损失，减少浪费。 3、合理优化库存的结构，提高库存的周转率，提高资金的利用率。 4、能提高对用户的一次配件的满足率，提高用户满意度。 5、汽车配件盘存的方法有那些？ 1、巡查盘点法。 2、随机抽样盘底法。 3、滚动盘底法。 4、年终盘底法。 系部 班级 姓名 学 号 密 封 线
文件编号：GD/FS-9860 （计划范本系列） 汽车配件厂市场营销计划 书详细版 When The Goal Is Established, It Analyzes The Internal And External Conditions Of Organization, And Puts Forward The Organizational Goals To Be Achieved And The Ways To Achieve Them. 编辑：_________________ 单位：_________________ 日期：_________________
汽车配件厂市场营销计划书详细版 提示语：本计划文件适合使用于目标确立时，根据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在未来一定时期内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径。文档所展示内容即为所得，可在下载完成后直接进行编辑。 一、策划时间：12月02日 二、策划人员：李中华 三、策划对象：广东华逸达雨刮器有限公司 四、策划方式：本公司自有产品於进入东莞市场营销计划&产品远期销售计划 五、目标：华逸达品牌下的产品进入市场的前期包装、渠道建设、物流方式、回款机制、利润获取、信息反馈、客源撑控、市场巡查等 前言 目前国内雨刷市场总体而言，存在品牌多样，品质渗差不齐的现像，除几个外国品牌占据高瑞市场以外，其余都是国内的杂牌在混乱比拼，并没有形成有
口碑传径的雨刷品牌，相对我厂此时拓展市场这不失为一个好的时机。本计划针对华逸达雨刷介入国内市场的行销希望设计出能在目标市场成功实现其目标的市场行销组合，并将它付诸实施，望见其效。 正文 (1)策划目的 要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成 华逸达雨刷介入国内市场，以东莞市及辖下各镇作为行销试点，以便作为全国各地的行销参考计划，意议重大！为使我华逸达雨刷产品进入汽车后方市场，渠道建设以汽车用品批发城、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主要方向（前期）；开发
一汽大众营销策划书 篇一：一汽大众广告策划书 一汽-大众奥迪广告策划书 前言 在经济高速发展的今天，中国的汽车市场也发展迅猛，中国的汽车市场以接近40%的速度增长，汽车行业的竞争日益激烈。巨大的市场容量和可观的经济效益，引起汽车行业纷纷加大投资力度，使得汽车行业规模不断扩大。一汽-大众也为此加大投资，从而可以在汽车市场上占有更大的份额。 本文以市场营销理论为指导，通过对一汽-大众的市场需求分析，营销环境分析，市场竞争分析，STP战略分析以及营销组合策略分析对一汽大众进行营销策划。使消费者对它有一定的了解。 一汽-大众的产品由大众和奥迪两大品牌构成，有捷达，宝来，高尔夫，开迪，速腾和奥迪A6，新奥迪A4，全新奥迪A6L系列产品。通过这次的营销策划，让消费者对一汽大众有一个全面的了解。 一．市场调研阶段: 根据统计数据显示，一汽-大众大众品牌XX年将完成超过77万辆的产量，终端销售将超过75万辆，13%的增长率大大高于全国乘用车市场平均增速。其中，全新迈腾自7月28日上市以来，已经连续数月创造了月销过万的佳绩，并打
破了细分市场多项记录。今年年内，总销售量将达到45000台。截至目前，全新迈腾也在国内摘得了超过60项各种媒体和机构年度评选的最高荣誉，成为XX年中国B级车市场无可争议的领导者。在XX年的A级车市场，一汽-大众仍然是毫无疑问的引领者。继捷达之后，全新宝来的月销量也超过了2万辆，至此，一汽-大众已拥有两款A级车是2万俱乐部的成员。而作为A+级车市的标杆，速腾月销量稳定在万辆以上，在上市5年后用户总量突破50万大关，这将为全新速腾的成功上市奠定良好口碑基础。而高尔夫和CC，在市场上依然一车难求，虽然需要等待一段时间，但有效订单持续稳定在2万辆以上。从整个销售比重也可以看出，除捷达外的车型已占据一汽-大众品牌销量的73%，一汽-大众也早已不是依靠捷达单一车型打天下的年代。高附加值产品的销售不仅为一汽大众赢得了利润，也大大提升了一汽大众科技领先的品牌形象。附表: 从附表中可以看出消费者对一汽-大众的需求在不断增长。在XX年，一汽-大众各款产品供不应求，库存深度始终保持在，不足行业平均水平的一半。为了加大产品供应、充分满足消费者的需求，一汽-大众一直致力于产能的提升。自2、3月份的停产检修和生产线改造以来，一汽-大众已完成产能改造项目12项，并根据市场需求重新合理组织了生产班次，通过科学地调整生产流程，提高单位时间内的产量，
上海交通大学本科毕业论文 汽车零配件在国内销售渠道存在的问题及对策 学生： 学号： 专业： 导师： 学校代码： 上海交通大学继续教育学院 二Ｏ一六年三月
毕业论文声明 本人郑重声明： 1、此毕业论文是本人在指导教师指导下独立进行研究取得的成果。除了特别加以标注和致谢的地方外，本文不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的研究成果。对本文研究做出重要贡献的个人与集体均已在文中作了明确标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 2、本人完全了解学校、学院有关保留、使用学位论文的规定，同意学校与学院保留并向国家有关部门或机构送交此论文的复印件和电子版，允许此文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学网络教育学院可以将此文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本文。 3、若在上海交通大学网络教育学院毕业论文审查小组复审中，发现本文有抄袭，一切后果均由本人承担（包括接受毕业论文成绩不及格、缴纳毕业论文重新学习费、不能按时获得毕业证书等），与毕业论文指导老师无关。 作者签名：日期：
浅议汽车零配件在国内销售渠道存在的问题及对策 摘要 在金融危机以及欧债危机侵袭下，相当多的汽车零部件企业面临销售收入下降，利润降低，出口市场萎缩。许多汽车零配件公司把市场主力集中在国内，试图拓展国内销售渠道，面对日益恶化的外部环境，2013年汽车零部件行业利润率将进一步压缩，增长放缓。本文主要探讨汽车零配件在国内销售渠道存在的问题及对策。 关键词：汽车零配件、国内销售渠道、市场战略
On the domestic auto parts sales channels Problems and Solutions ABSTRACT In the financial crisis and the debt crisis in Europe under attack, a considerable number of auto parts enterprises are facing decreased sales, lower profits, shrinking export market. Many auto parts company main focus of the market in the country, trying to expand domestic sales channels, facing a deteriorating external environment, in 2013 the auto parts industry profit margins will be further compressed, growth slowed. This paper mainly discusses auto parts sales channels in China Problems and countermeasures. KEY WORDS:auto parts, domestic sales channels, marketing strategies
一汽大众汽车市场营销策略分析 摘要：如今汽车行业迅速发展，人们对汽车的要求也越来越高，对于企业而言，一套完备的营销策略不仅可以为企业产品的销售打下保障，还能为企业加大扩展。一汽大众 汽车有限公司是一家凭借企业实力和产品优质而在汽车行业中占有一席之地的公司。通过 对汽车市场较为详细的分析和对营销策略的研究,进行多方面的比较,深刻地认识到营销策 略对于企业发展和产品销售的重要性。在品牌众多的汽车行业里，消费者到底需求什么样 的汽车，会选择什么样的汽车？汽车生产企业又制定什么样的汽车营销战略？这些问题， 只有了解了汽车消费者的需求后，才能生产符合消费者需求的产品，提供符合消费者需求 的服务，才能真正达到汽车营销的目的。 关键词：一汽大众汽车；汽车市场；营销策略 一汽大众汽车有限公司（简称一汽-大众）于1991年2月6日成立，是由中国第一汽车集团公司（60%）和德国大众汽车集团（40%）合资经营的大型乘用车生产企业，注册资本78.1亿元，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车工业基地。生产全系列轿车产品并提供相应的售后服务。 为了更好的减少企业亏损，增加汽车制造企业的营销利润，通过对汽车市场的汽车营销策略进行了全面的调查分析，从而制定出较为完善的营销策略，有效的推动企业提升核心竞争力和达到企业产品的销售目标。 一、一汽大众市场营销策略现状 一汽大众汽车的营销模式经过多年发展，取得了一定的进步，但在其发展过程中，依然存在着不少不足之处，其优点和不足主要有以下点。 （一）不断开发新产品，并坚持维护品牌 经过20年的不断发展，一汽-大众在长春和成都建有两大生产基地，佛山基地正在建设之中。为了保持各品牌的产品竞争力，大众非常重视产品线的不断完善，大众目前生产
汽车配件营销策略 一、汽车配件网络化经营的概念 美国汽车配件经销商雷蒙德的汽车配件店位于美国亚特兰大市的一个郊外，这个小店与别的配件店并无二致，但其特色是网上交易，任何与汽车配件销售相关的服务均可在互联网上实现。该经销店的销售员们都具有丰富的网络知识，他们耐心地协助没有网上交易经验的顾客完成在互联网上的买卖。如果顾客需要，他们还可免费传授各种相关网上交易的知识。为了体现网上销售的快速与便捷，他们提供24小时服务，只要顾客提出问题，他们总是力争在15分钟内给予答复。顾客只需坐在家中的电脑前进入该经销店的网站，然后就能够完成所有想做的事，观看该店全貌、下载所需车款配件的图片、了解价格、下订单等。然后，就能够安坐在家或在自己的维修店里收到由销售员送货上门的汽车配件。 网上交易确实有着很多优点。节约时间，这是显而易见的。对于经销商说，这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径，人们慢慢地接受它，并表示认可。同时，网上交易还减少了很多开支，其中包括员工、管理、市场等方面的花费，而节省下的费用又可在汽车配件售价上使顾客受益。 这是国外汽车配件经营实现网络化销售的一个实例。这种通过互联网和电子商务实现网上经营，对我国的汽车配件销售业，具有非常重要的借鉴意义。从当前我国的汽车配件销售状况来看，整个汽配流通领域的网络建设还很不健全，还是处在一种内部局域网的状况。这种网络的设置大都是为了企业内部的协调和日常管理，而非电子商务。 我国展开网上配件销售的前景，也能够从国外汽车配件网上销售的发展中得到启迪。在国外的汽车配件销售中，怎样才能做到“零公里”销售？怎样才能为顾客提供最满意的服务？有了互联网，上述两个问题可大大缓解。现在，全世界尤其是欧美发达国家通过互联网来购买汽车配件的人正在快速增加。
汽车配件厂市场营销计划书 策划目的要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成华逸达雨刷介入国内市场，以东莞市及辖下各镇作为行销试点，以便作为全国各地的行销参考计划，意议重大！为使我华逸达雨刷产品进入汽车后方市场，渠道建设以汽车用品批发城、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主要方向（前期）；开发成零售点，让华逸达的品牌彩盒爆光在市场上，以期成为本地爆光率最高的雨刷品牌，并接合广告宣传，最终让车主和零售员在心里沉淀出一个华逸达的形像，成为销费行为产生时在其心里的第一选择取向（后期）；或以进驻4s店为目标和国内外车厂oem的原件配套。 （2）分析当前的营销环境状况 a、当前市场状况就20**年11月初对东莞各汽车配件批发城和各镇的汽车美容店调查得出结论，目前在本地市场，高档雨刷是国外的佳霸、denso、 nb和山多力（无骨）这几个品牌，佳霸效多。这些款都是有骨雨刷，100元支左右的单价。销量不错，取向高品质产品的销费者还是不少的，但款式单调。中档雨刷主要以顶刮刮和美途为代表，其它的就是拼价格的杂牌，代表性的有卢卡斯、卡尔、unit、baoi、宇进，中轴等等。以雅阁和博世款为主，这些的价格都是6-10块，雅阁在12-15 支的批发价，竞争很大，零售点对经营的品牌也没有选择，所以目前并没有口碑式的产品出现。车主对雨刷也没有要求，只听或是高消费的心理，贵的一定好。对於保修期3-5个月在车主这里是没有考虑的，因为他们装车后
就走了~，也没有谁说坏了要换的，在批发城这里只是一个嗜头。基本上拿货都是送货上门、现款交易的形式。本地） b、市场前景分析1．目前不单单是雨刷市场，在汽车配件后市场中都处於这样的一个阶段，在同一个产品中千百万个品牌同时以相当的价格和品质拥进市场，造成市场的低价混战，不但消费者找不到可信任的东西，就经销商而言也不得利，市场的导向终会向其它产品市场一样形成品牌效应，以几个有势的品牌占有市场，其它的退出或放弃本市场。所以这是本公司抢占市场的好时机，趋势强力打造品牌形像； 2．汽车保有量会执续上升，这一点不得怀凝，所以雨刷的总体需求量将一年比一年大，市场容量可观。 3．从目前杂乱的产品竞争中可以看出，之所以这么多的品牌同时上市而且各有千伙，并非是品质和品牌的机会，大多是打的价格战，若打造强势品牌介入，在消费上形成取向性，其市场机会不可小视。市场机会与问题分析。 a、目前我公司和系列产品面临的问题如下：1．公司和品牌的知名度不高，形象不鲜明，对产品的销售和推广起不到拉动作用； 2．产品在品质上能否提高，须要突破目前市场上的雨刷品质，才方便树立形像，若与其它公司的产品品质相当，就会淹没在市场中。此点望技术部门着力解决。 3．产品包装，市场上大多是纸盒，山多力在包装上值得学习。 4．产品价格，待定（尽可能的提高胶条品质，配用好的胶条，然后价格可以适当的调高，结合成本制定合理的价格体制，容易让市场接受，同时又给人以优质的产品，这样品牌形像自然建立）5．销售渠道，待定？