前言
客户如果在我们的终端现场上说了一句“太贵了!”,身为一个营业员在面对这样的问题时究竟要如何回答才是对的呢？在培训过程中我经常听到了各式各样的回答，有对的，有错的，也有错的比较离谱的，当然最多的就是错而不自知，这才是最可怕的现状!因为一个人不知道自己错在哪里的时候，自然也就不会有任何的改变，站在终端的战场上，不断地拿客户来练手，自己失去了业绩而不自知，企业也不断地在得罪客户与失去客户之间付出代价!
很多人为了提升业绩，所以一味地追求销售技巧，是的!销售技巧固然重要，因为他们与我们的业绩、收入直接相关，但我个人觉得销售的基本功夫却更加重要，只有基本功夫扎实了，才会有更大的发展空间，这就像武侠片里所演的高手一样，如果演员内功浓厚，学什么外功招式都快，如果演员内功有限，那么他(她)未来的发展自然也就受到了严重的限制了!
然而什么是销售的基本功夫呢？除了亲切、热情、标准化的身体语言和说话的声音、声调之外，我个人觉得语言、说话的艺术就是一个人在销售上最重要的基本功夫了!只要这方面功夫到位，消极的方向是可以避免因说错话得罪客户，失去业绩，而积极的方向是可以主动进取，开发客户的欲望，争取宝贵的业绩!
但是我们也都知道一个人的语言技巧提升，那是必需要经过千锤百炼之后才能够成长上来的，并非一蹴而就!换句话说，也就是每一个人都必须在经过好几年的历练之后，才能够真正学习到这样驾驭语言的功夫!因此很多人都在问，是不是在学习的过程当中，能够有一条相对来说比较快速的快捷方式来让我们去学习和成长的呢？
我个人的成长经验就是：背诵模版!以前每次遇到客户问我、而我又无法回答的问题时，我就会问前辈，然后回家去做模版，字字推敲，到底应该怎么回答才是好的，尽量在模版制作的时候可以面面俱到，攻守兼备。当我做完模版之后，接下来就是反复地背诵，一直背诵到我自己可以以自然而且流利的语言将模版阐述的精神与意义诠释清楚为止，然后才用在终端的现场上，几年下来都是如此!
因此在模版的使用上有一个流程是要去遵守的：制作模版→背诵模版→了解模版的精神与意义→以自然而且流利的语言说出来→用在终端现场上
很多人看过这些模版之后都很开心，心里想“是啊!这样的回答很好啊!以后就这么回答客户!”，好当然是很好，不过当自己一旦真正用在终端现场上的时候去突然发现处处受阻，不是客户没耐心听完，就是客户嫌自己啰唆，或者客户觉得自己答非所问，总之困难重重，好像跟自己当时听到模版时的美好感觉完全不同!
几次都有学员这么问我，“模版到底怎么用呀!”，其实之所以会出现上述的状况，问题是出在了几个方面，顺便也在这里提出来，让阅读这些模版的朋友们作为借鉴!
1、模版没有背熟，支支吾吾地说不清楚、说不流畅；
2、没有了解模版的精神与意义所以只能死记硬套；
3、没有在背熟之后幻化为自己流利的语言；
4、没有经常与同事互相练习，以致于在现场抓客户来练手；
5、过去习惯的回答用语言与模版的回答用语不同，所以面对客户时心中产生障碍；
6、模版与实际说出来的语言终究还是不同，所以必须将口语的语言抓住中心意义的基础上简洁化，避免字数过多，招致客户失去耐心。
只有遵守我们语言模版的运用流程和这几点注意事项，这样语言的模版才能够在实际的运用上产生力量，当然背诵是一定需要花时间的，一句话要说得简洁、流利、自然也要花时间，但是这样所用的时间已经比几年的千锤百炼要短很多很多了，毕竟这些模版字字都是经验的积累，如果工具已经提供了，但是却又满心期待不花时间练习就可以熟练的运用模版，那绝对是不可能的事情，就像是师傅送了一把宝剑给我们，如果我们依然不花时间学习用剑，那么这把剑也不会发挥出它应有的威力，最终只能悬挂在墙壁上成为装饰品，失去了它实际上的意义!
在这里为了让更多的模版可以让所有市场上的终端人员学习，我们也希望大家都可以动动脑筋，就我们终端现场上所出现的客户提问，自己动手来做模版。
1、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？
答：您之前买的时候不是挺好的吗？
错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的!
错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退!
错：不会短呀!不会长呀!颜色很好看呀!这面料非常好，是进口面料来的，不会有问题!
错：之前您怎么不说呢？
错：要不帮您改一下!
对：还有周旋的空间
您是觉得面料(长短、颜色)什么地方让你不满意呢？(探询原因)
是这样的!其实这颜色(面料、颜色)的优点是……所以当您穿的时候特别显得……(卖点的重申和导入) 对：没有周旋的空间，只能以换货处理
这样吧!我挑几件您看看，帮您换一件，我觉得有几款特别适合您!您稍等一下，我马上拿过来!(转化到换货上去处理)
这样吧!我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料(长短、颜色、款式)呢？(转化到换货上去处理) 对：真的是很抱歉!因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题!
您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年新款，里面肯定有您适合的，您喜欢的是……
2、部分面料穿着不舒适
错：不会呀!应该不会有这种问题才对!
错：我们客户很多，都没有人提过这种问题!
错：这种面料很舒服的!
错：怎么会不舒适呢？
错：什么地方不舒适了？
错：应该不会，客户反应都挺好的!
对：请问一下是什么地方您感觉不舒服呢？(如果是某一位置，找出原因)
对：其实每一种面料的特性都不一样，而这种面料的优点是……不过您在穿的时候最好还能多加一件衣服穿在里面，这样不但穿起来非常舒服而且……
对：这个问题以前我们倒是没有遇到过，您觉得不舒适是怎么样的一个情况呢？
噢!原来如此! ……(从面料或是设计上去沟通)
3、为什么颜色那么深沉(如牛仔系列)？
错：其实每一个人的喜好不一样!
错：其实您穿深色很好看的!
错：其实这颜色不算深!
错：您不喜欢深颜色的吗？
错：牛仔的面料就是这样的!
错：深颜色一点不怕脏，好活动，好搭配!
对：其实我们这一款牛仔系列，最主要的设计就是要在活泼中带点稳重感、自信感，所以在颜色上会比较深一些，特别适合像您这样成熟一点的女士，在轻松当中还不失稳重和庄重。
对：我们的牛仔系列确实在色泽上是比较深了一点，不过还是挺多客户喜欢，因为它的款式……它的面料……所以穿起来不管是休闲还是登山都特别的舒服，身体伸展得开，而且还不显脏。
对：它跟一般的牛仔系列是有一点区别，其实我们还有几款颜色淡一点的休闲系列也特别适合您，这边请，我来帮您介绍一下。(从客户的喜好中去推荐，不用在问题点上去解决)
4、面料都是化纤的，太贵了；
错：我们这种化纤不一样！
错：您还要看是什么款式！
错：化纤也分很多种！
错：很多大品牌也有化纤的产品，比我们的还贵！
错：我们这面料里面还加入某某成分，不单纯是化纤！
错：我们这款卖得很好！
对：其实同样是化纤的面料，里边还分很多种，每种都有不同的特点，我们的是……
对：其实价格上会有差异，最主要的是我们并不是单纯的化纤面料，如果单纯化纤的面料，会有……的问题，而我们在化纤中加入……成分，除了保留了化纤的……优点之外，还增加了……的优点。
对：是的，一般的化纤产品价格应该会低一点，不过因为每个品牌在款式上或是在设计上都有所不同，所以虽然都是化纤的产品，价格上还是会有一点差异！像我们这款的特点就是在……
对：如果不看款式或是设计的话，确实有些客户会有这样的感觉，您一般都是穿棉质的面料还是其他的呢？（从客户回答中找需求，找寻适合客户的产品。）
5、穿着不合适
错：其实您的身材穿起来特别好看！
错：什么地方不合适？
错：不会呀！挺好的！
错：可能您看不习惯！其实挺好的！
错：那您要不要试下另一套？
错：怎么会不合适，我觉得非常合适呀！
对：请问一下，您比较希望找什么样的款式呢？我来帮您介绍。
对：探寻问题点
是什么地方让您觉得不合适呢？我来帮您处理一下。
对：可以处理
原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别……（加上赞美）
对：无法处理
原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您一定会满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。
6、人家国际一线牌子都打折，你们为什么不打折呢？
错：（沉默不语！）
错：没办法！公司规定就是这样的！
错：很多品牌也是不打折的呀！
错：我们品牌就是这样子的！
错：是吗？我看过他们也打折呀！
错：像您这么有钱的人，不会在这一点折扣上计较吧！
对：其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国统一价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗！
对：其实折不折扣最主要的是每个品牌在市场上所用的策略不同，而我们公司会要求全国维持统一价格的原因是希望对每一个客户负责，这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高，有些人买的价格低，因此不管什么时候您都可以放心购买我们的产品！
对：主要是每个品牌策略不同，我们更希望客户随时来买都是一样的价格，这样心里会更舒服一些！
7、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？
错：怎么会差呢？那只是小问题，处理一下就好了！
错：噢！没关系，我看一下！
错：这是正常的！
错：这种小问题难免的！
错：噢！只要剪掉就好了！没事的，不影响！
错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！
对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您！来！我帮您换一件让您试穿，这边请……
对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您！您今天想来看的是外套还是……
对：唉呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请！
8、牛仔服，穿起来又不显档次，又像劳动布。
错：牛仔服就这样！
错：这要看作工细不细了！
错：怎么会不显档次呢！这很流行的！
错：现在有档次的人都穿牛仔服的！
错：我们这款牛仔不会的！
错：这种说法我倒是第一次听说！
错：怎么会像劳动布呢？
对：呵呵，因为不同的人群会有不同的风格，所以适合的款式和面料也会不一样，像您就会比较适合……
对：呵呵，确实有些人基本上都不穿这种牛仔面料，不过也有许多人衣橱里满满都是牛仔系列，只是这还是要看个人的喜好来决定，您一般都喜欢穿什么样风格的服饰？
对：牛仔面料有时候确实会让人有这种感觉，所以我们在款式上以及设计上都做了调整，比方说……因此如果只是用作看的话可能会有这种问题，不过穿起来的时候就不会有这种问题了，您可以先试穿一下看看效果，这边请！
9、普普通通的涤纶面料，价位怎么就这么高呢？
错：这不是普通的涤纶面料
错：因为我们是品牌来的！
错：这个档次的品牌，价格都差不多！
错：这价位怎么会高呢？
错：我们现在搞促销，有打折！
错：您可以试穿看看！
对：其实价格相关联的因素比较多，比方说设计、手工、质量、售后等等，都会影响到价格，就像是一样的菜不同的人煮出来味道就是不一样，所以虽然面料是一样的，而我们的设计是……特点是……
对：如果单纯是涤纶面料的话，价格确实不需要这么高，只是我们的涤纶面料跟一般的涤纶面料有些不同，因为……所以有……的优点，穿起来特别的……您可以先试穿看看，感受一下，这边请！
对：其实现在大多数的面料都是大同小异，所以主要的价格差就是在设计上了，款式设计的好不好，客户穿起来的质感也会差很多！
10、别的小牌仿我们相同的款式的服装，并且价格低很多，我们该如何技巧性地回答呢？
错：我们这是品牌来的！
错：那不是一个档次
错：你要看面料、做工也不一样！
错：一分钱一分货！
错：买我们的衣服比较有保障
错：现在仿我们品牌的衣服很多！
对：是的！这种状况我了解，只是一件服装上市除了设计之外，制作过程，面料的选择，面料的处理，工艺问题等等都会影响到价格，最主要的还会影响到质量和您穿起来是不是舒适、合身……
对：上次有个客户也跟我说到同一个问题，不过后来还是到我们这里来购买，因为他发现……还是有很多地方不同，穿起来的感觉也很不一样！您先试穿看看，您只要试穿起来就会发现不一样的地方了！
对：是的！在市场上确实有这些状况存在，我们也清楚！不过只要仔细区分一下，还是可以看得出差别的，比方说……（颜色，花式，做工，面料，舒适度），您可以试穿一下，马上就可以感受到的！来这边请！
11、你们产品刚出来的时候都说不打折，但是到了后期却打得一个比一个低，真不划算！
错：卖衣服就是这样的，当季货品几乎都是不打折的！
错：当季的衣服当季穿才显出流行呀！
错：没办法！不打折明年就变成库存了！
错：公司说打折，我们就打折！
错：您别在意！您的档次不一样！
错：这些产品断码了，不打折也没办法！
对：同样的商品产生两种价格，如果是我心里也会不舒服，只是服装有季节性、流行性和时尚性的因素，再加上季末很多尺码都不一定会有，所以才会有价格差，不过当季流行的服饰当然是越早穿越划算！不然买了只穿两次就得收起来了！多可惜呀！
对：这种状况确实让人难受，不过您也可以换一个角度来想，早买的话您可以穿一整个季度，不会说穿了两次就得换季了！以穿的次数来说，其实早点买还是比较划算的！
对：服装在过时大多数品牌都会办一些折扣和促销，不过会出现这些折扣和促销还是有原因的，毕竟对客户来说气候也快要转变了，所以穿的次数有限，如果以穿的次数来说，其实早点买还是比较划算的！
12、你们产品的价格越来越贵了，都不知道是按什么标准来提高的？
错：还好吧！跟去年差不多呀！
错：我们这里还好！上海、深圳更不得了！
错：这我也不清楚，价格都是公司规定的！
错：公司说多少钱，我们就卖多少钱啰！
错：这不好说！
错：您先看看再说！
对：比较在意这个问题！
是的！其实我们都愿意以最优惠的价格把产品卖给客户，让客户有超值的享受，只是价格还是必须根据物价、原料的采买价格、人工的涨幅、物流成本提高等等因素来调整，不过您放心，我们品牌即使调整价格，都会站在客户的立场上来考虑的，因为我们还希望能长期为您服务呢！
对：随口说说
呵呵！您先试穿看看这边请！（边走边说）！其实也不是服装行业是这样，我上次去买鞋也跟您有一样的感觉，不过呢，只要是穿起来漂亮也就不会显贵了！
对：其实现在我们做服装压力也挺大的！提了价格客户这边有意见，不提价格，所有的成本都在增加！真是很为难！这边试穿，请！
13、怎么这么贵？可以打折吗？
错：不好意思！我们都是不讲价的！
错：我们是全国专卖连锁，不二价！
错：没有折扣！
错：当季产品不打折！
错：目前没有折扣！
错：打折可能要再过一阵子
对：如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因，是因我们的（设计、面料、做工、售后……）做得很好，而且质量方面又有保证，……再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适不适合也很重要的，您说是吧！
对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格的，不过……（转往贵宾卡……）对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在换季的时候有一些折扣之外，其余的时间都是原价销售的，不过……（转往卖点上去沟通）
14、好，就算全部不打折也好，我也的确喜欢，但是我有个要求，你在模特上陈列的饰品就送我吧！
错：这你得问我们店长！
错：这没办法，我没这个权力！
错：不好意思，那个是不卖的！
错：不好意思，我们那是装饰用的只有一个！
错：那个如果给了你，我得自己赔！
错：那个如果给了你，我会被我们店长骂死！
对：小姐，我跟您一样很喜欢它，所以我非常理解您，只是公司统一订购这些饰品，是为了装饰我们的卖场的，我知道您一定可以理解，我也会把这个信息反馈给公司，希望下次可以满足您的要求，让您更满意，在这里先谢谢您对我们工作的支持！
对：您眼光真好，很多客户都很喜欢呢！所以我们正在跟公司建议，把它变成我们的促销赠品来服务客户，等公司决定了之后，我一定会在第一时间通知您！谢谢您！
对：这个装饰我也很喜欢，下次吧！我跟公司申请看看，如果可以的话一定打电话给您。
15、面料根本就不好，穿一次就变形了（顾客投诉）
错：应该不会吧！
错：怎么会这样呢！
错：是吗？我们以前从来没有遇到过这样的问题！
错：你有没有洗过？怎么洗的？
错：正常的穿和洗不会发生这种状况呀！
错：这面料不错的呀！
对：唉呀！这真是太糟糕了，谢谢您告诉我这个状况，来这边请坐一下，请问一下这个状况是怎么发生的呢？……（多倾听对方的抱怨，先不要出解决方案，也不要急于解释，点头、认同即可。）
是这样的，……（加上解决方案）
是这样的，……（重复解决方案）
对：唉呀！真是不好意思，您的衣服有带过来吗？
没有关系！那这样吧！下次请您把它带过来我看一下，看看是什么问题！您今天想看些什么？
对：真是糟糕！以前没有听到客户反应这个问题，请问一下衣服是怎么样的变形？您有带过来吗？
没关系，因为现在只是听也听不出问题来，您下次带过来我看吧！
16、这种面料不太好，容易变形，刺人！
错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！
错：怎么会呢！不会的！
错：这种面料不会有这种问题的！
错：您说的应该不是这种面料！
错：里面穿的时候加多一件就可以了！
错：变形？
面料本身不至于产生这种问题
对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）
是这样的，……（根据问题解释原因）
对：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说一说这种状况吗？
面料本身确实会产生这种状况
对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？
是的！其实每一种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为这种面料的优点是……所以客户在保养和穿着上最好可以……
17、服装单款设计得不好（比如领口太低等）；
错：不会呀！我们的服装设计都是很有特色的呀！
错：您身材这么好，穿起来会很好看的！
错：可能您不习惯这种风格吧！
错：这一款我们卖的很好的！
错：我们的设计是得过奖的！
错：不会吧！我们很多客户就是喜欢我们的设计来的！
对：是的！我会把您的意见反馈给公司，谢谢您！请都一下您平常比较喜欢的款式是……
对：是的！我能理解，因为这款服装的设计是比较有针对性的客户，而以您来说，我个人觉得应该是比较适合……款式……风格，您觉得呢？
这里有几款式适合您的风格……这边请，我帮您介绍！
对：谢谢您宝贵的意见，请问一下您喜欢什么样设计风格的服饰呢？
18、说的时候都没有问题，卖瓜的都说自己的瓜甜！
错：如果您这样说，我就没有办法了！
错：您放心啦！
错：（沉默不语）
错：事实就是这样的呀！
错：我说了您又不信！
错：您穿看看就知道了！
对：您的担心我理解，所以您放心，我们会用真正的质量来获得您的信任，而且在这一点上我很有信心，因为……
对：呵呵！这一点一定请您放心，一是我是卖瓜的人，瓜不甜你会回来找我，二是我们的瓜的确很甜，您穿了肯定会满意的，这一点我很有信心！
对：呵呵！这一点您放心，我已经是这家店的老员工了，有问题您随时可以找到我！
19：款式过时了（1）
错：好看最重要！
错：这是今年的新款！
错：您看错了吧！这是我们刚到的货！
错：您记错了吧！
错：这款式每一年都会有的！
错：这绝对是新款，我们的画册里都有，我拿给您看！
对：您真是个内行，一眼就看出来它跟去年有些相似，只是这确实是今年的款，因为差别不大，所以没有让您看出来，真是抱歉，它的特点……
对：哇！您真厉害！眼力真好！我们这款确实跟去年的某一款很类似，不过我们在……稍做了变化，所以看起来会比去年更加的……
对：哇！您对我们的服装真是了解，这确实是去年某一款的改款，今年我们在……做修改，所以……（加上优点）
20、款式过时了（2）
错：我们的新货过两天就到了！
错：这些现在都是5折
错：这些款式今年还是很流行！
错：现在我们正好在搞促销，非常划算！
错：这是去年的款！
错：是的！这些是去年的货，就剩这几件了！
对：您真是内行，一眼就看出来他是去年的款，不过正因为它是去年的款，所以现在买是最划算的，而且您也知道，买衣服最重要的还是要看适不适合自己，如果不适合买回去结果不穿，反而浪费钱，这一款的优点是……
对：唉呀！您真是好眼力，一眼就看出来了，咱们先不管它是不是去年的款，最重要的是您穿着确实……（加上优点）有了这些优点再加上现在搞促销，多划算呀！
对：哇！您对我们产品真熟悉！所以您一定知道现在买是划算的，我分析给您听听，一是确实好看，二是质量一样保证，三是促销打折，不买多可惜呀！
21、不需要这么好
错：其实这也不算好，还有更好的！
错：这边还有些促销的！
错：现在买衣服很值得，打7.5折！
错：那您想买多少价位的！
错：这只能算普通而已！
错：您的预算是多少！
对；是的！只是以这么好的商品来说，才卖这样的价格，真的很划算，而且（加上卖点）……
对：没关系，其实除了这款之外还有几款类似的也一样的适合您，来这边请，我来帮您介绍！
对：嗯？我看一下，我觉得还有几套很合适您的风格，我帮您拿过来！您稍等一下！
22、这件衣服显得我很肥
错：不肥啦！
错：不会呀！挺适合的！
错：您再看看，挺适合的！
错：我们这款设计，就是这样子的！
错：我觉得还显瘦呢！
错：不会的，你扣子扣起来就不会了！
对：其实丰满一点是一种福气，看您笑脸迎人、红光满面的，一定生活过得很优裕，而且很快乐，很多人都强求不来呢！再说这件衣服本身都适合您的气质……
对：您说您感觉这件衣服穿起来很肥，是哪些方面令您有这样的感觉呢？是货品的颜色、款式还是面料的问题？
对：以我个人来看是不会，反而挺有特点的，您觉得什么原因让您感觉不合适呢？
23、不能算便宜一点吗？
错：没有办法！
错：不好意思，我们这里都是不二价！
错：这已经是最便宜的了！
错：这是最低折！
错：不好意思！
错：我们这折扣都是死定的！
对：其实我也希望用优惠的价格卖给您，只是真的很抱歉，您一定要谅解，因为商品要作出好质量就一定会需要比较高的成本，不过只有作出好的质量，这样也才能让您买得很放心，这才是最重要的！
对：这一点确实要您见谅了！不过虽然我们在价格上没有办法给您优惠，但只要您是在我们这里购买产品的客户，不论是质量上还是在今后上，我们都一定会让您非常放心！让您觉得物超所值！
对：这一点真是很抱歉，价格上确实是已经物超所值了！您放心，我们这儿的价格一定是实实在在的！（加上结束销售）
24、老客户都没有优惠吗？
错：不好意思，我们这儿老客户、新客户都是一个价！
错：不好意思，真是没有办法！我们公司就是这样规定的！
错：如果您是我们的老客户，应该更清楚我们的规定呀！
错：我们这都是公司定价来的！
错：老客户也是这个价！
错：如果有的话一定会给您的！
对：呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的体现，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意！
对：很谢谢您的支持！不过优惠方面，确实非常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，所以价格一定很实惠！
对：（很熟的客户），呵呵！谢谢您啦！价格方面您放心，我都已经帮您服务过这么多次了，一定是给到您最优惠的，否则下次您不来，我还伤脑筋呢！
25、折扣与专卖店不一样
错：专卖店和我们不一样
错：应该不会吧！
错：折扣差不了多少的！您先看看！
错：我们的款式不一样！
错：这我不清楚！
错：我们这里是代理商经营的！
对：是的！因为这两个通路不同，所以会有些差异，不过您放心，我们在两个通路上的货品款式（或是服务）是有区别的（比方说……）这样也方便我们服务不同的客户！
对：您对我们品牌真是了解，因为这两个渠道不同，所以价格上也会有差异，不过您放心，虽然产品是一样的，我相信我的服务一定是最好的，一定能让您感觉到物超所值！您今天想看的是……
对：是的！这两个通路是不同，所以在价格和款式上也会有区别，不过质量是一样的，这一点您可以放心！
26、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色
错：有点掉色是正常的！
错：一般正常洗涤的话应该不会！
错：您是怎么洗的？
错：这种状况我倒是没有遇过！
错：怎么老是出这种问题！
错：唉！真是麻烦！
对：（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！
对：（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来！您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！
对：（不换货，探询原因）唉呀！真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！
您这褪色的状况是怎么发生的呢？
27、刚刚买的衣服天气却开始转凉（热）了，小姐麻烦你帮我退了。
错：不好意思，这我们没办法处理！
错：我当然希望退给您，不过我没这权力！
错：您还是找一下吧！看您要换哪一件！
错：因为这不是我们的问题，所以真的很抱歉！
错：您之前怎么不考虑清楚呢？
错：我们这儿不能退货！
对：其实我们也希望可以做到让您满意，只是这种状况确实很为难，这样好吧，我马上帮您向我们经理申请一下，（加上处理方式，比方说，登记下来之后等有喜欢的时候再换），我尽力帮您处理！（多重复两次，让客户相信你尽力了！）
对：您喜欢什么样的款式呢？我来帮您挑选一些让您参考！（透过服务和试穿，让客户慢慢放弃退货的意愿。）对：这个……（面容显出为难状），不好意思，这一点我确实是帮不上忙，您看这样好吧！（加上处理方式）我跟我们领导帮您申请一下（让对方感觉你尽心尽力）
确实很抱歉！我看您还是……（再加上处理方式）
28、买一件，不打折，好；那我买4件你怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。
错：不好意思，这不是多少的问题！
错：我们新货确实没有折扣！
错：您穿起来好看最重要了，是不是！
错：我们的产品确实已经很便宜了！
错：不要这样嘛！你知道我们也很难做的！
错：那您考虑考虑啰！
对：是的！如果我是你的话，买4件我也一定会希望打折的，这样吧！（加上赠品或是贵宾卡的处理方式）对：唉呀！这样真的是太可惜了！因为这几件都特别适合您，少了哪一件都可惜！这样吧！我尽力帮您申请看看，您先稍后（让客户知道你在为他解决）……
真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜呀！
对：唉呀！您这样说我就难过了，一是做不成生意，二是这么好看的衣服没有穿在您的身上，多可惜呀！这样吧……（加上赠品或贵宾卡的处理方式或用向领导申请，让对方知道你的难处。）
29、我怎么从来没有见过这个牌子？
错：是吗？我们店开了好几年了！
错：我们这是新的牌子！
错：可能你没有注意吧！
错：我们在服装界还是比较有名气的！
错：我们在很多杂志上都有广告的！
错：不可能吧！
对：那真是可惜！不过没关系！今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！
对：唉呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌……
对：唉呀！那真是可惜，我们的品牌已经有……年了，主要的客户……主要的风格……我们的特色是……
对：呵呵！是啊！我们是新的品牌，刚刚才进到商场里，所以以后还需要您多捧场、多照顾，我们的服饰最主要的风格……
30、这款衣服会缩水吗？
错：不会的！我们这布料不缩水！
错：你洗的时候注意一下，不要机洗就不会了！
错：会缩一点点，纯棉的都会有一点缩！
错：应该不会！
错：放心吧！会缩水一定会跟您讲！
错：不会！
对：这一点您可以放心，因为这是……面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心地穿。
对：是的！这一点确实是要注意一下，因为……面料它的优点是……而要注意的就是在穿的时候要注意……在洗的时候要注意……这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。
对：这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！
31、会不会脱色呀！
错：服装多少都会有一点！
错：不会的！
错：正常洗的话就不会！
错：洗的方式只要正确就不会！
错：以前没听说有这个问题！
错：正常来说应该不会！
对：这一点您可以放心，我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！
对：这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是……二是……只要平常稍微注意一下，就可以避免了！
对：这一点您放心，只要您按照我刚刚说的方式来打理，就不会有脱色的状况！
对：这一点请您放心！不会脱色的！
32、你们的衣服怎么这么花呀！
错：不会的！怎么会花呢？
错：这是今年最流行的花色！
错：您可以看看其他款！
错：您穿起来很好看呀！可能您自己不习惯吧！
错：这种花色应该还好！
错：我们的风格就是这样的！
对：是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色……风格……所以您穿起来时尚感特别的强。
对：是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色……风格……特别显得大气，很引人注意！
对：这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！
33、你们的衣服怎么穿起来这么紧呀？
错：这种衣服穿宽松就不好看了！
错：我们的设计就是这样！
错：这样才能显出您的身材！
错：没关系，我们的面料弹性很好！
错：因为您身材好呀！
错：穿几次就松了！
对：我们这款的设计确实是比较贴身，不过您的身材好，所以穿起来特别有味道，再加上我们的面料是特别挑选的，弹性特别好，您穿几次就习惯了，以后说不定您还不喜欢其他款呢？
对：我们这款的设计确实是比较贴身，因此这款上衣最适合……风格的人来穿，特别显得时尚，如果宽松的话就显不出特色了，像您就非常的适合……
对：这确实是紧了一些，您可以试一下大一码的，大一码的就会比较宽松一些！
34、你们的款式好少呀！
错：怎么会少呢？不少了！
错：您想要什么款！
错：我们这儿已经算多的了！
错：您先看看有没有适合的！
错：已经卖的差不多了！
错：新货过两天就到了！
对：是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？
对：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是……
对：呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！
35、太贵了！
错：这样子还嫌贵
错：我们这里是不二价来的
错：多少钱才肯要
错：不算贵，已经折打了，比原价优惠多了。
错：我们现在搞促销活动，多买多送，也不会太贵。
错：这是进口面料！
对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因是因为我们在质量上确
实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？
对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们的设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。
对：其实现在买是最划算的时候，不仅款式、尺码齐全，而且您来的时间又正好，因为我们刚刚好做促销，是最划算的时候了！
36、你们这里哪里的品牌？怎么从来没有听说过？
错：是吗？我们公司在广东有很多专卖店
错：是吗？应该不会吧！
错：我们在珠宝业界里已经算有名了！
错：我们经常打广告呀！
错：我们跟某某品牌是一个档次的！
错：某某！
对：呵呵！我得建议公司再多做些广告才行！其实我们在……都定期做广告的，跟……品牌齐名，可能您没有留意到，我们总公司是在某某！来！我来帮你做介绍……
对：是这样的，我们总是在某某，在……等等商场都有我们的专柜，我们的品牌是与……齐名，最主要的商品是……产品的设计风格是……来，这边请，我来帮您做介绍！
对：我们是某某的品牌，已经……年了，主要是针对某某年龄层的客户群，我帮您详细介绍一下！
对：我们是刚刚上市的品牌，在某某杂志上都有广告，您以后可以多关注一下，我们的风格是……
37、“我只是随便看看！”
错：那您随便看看！
错：没关系！
错：您先看看，喜欢可以试戴！
错：有几款新款不错的！
错：好的！
错：哦！
对：是的！没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最适合的产品，您一般比较留意的是哪一类的饰品？
对：是的！没有关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍戒指……
对：好的！没有关系，现在多了解，以后在选择的时候会更专业，您放心，不管客户买不买，我们专业的服务是一样的，您一般比较喜欢什么样的产品呢？
38、彩金跟街上卖的时装首饰一样，不上档次！
错：那不一样！
错：彩金现在比较流行！
错：街上卖的怎能与之相提并论！
错：现在很多有钱人都喜欢来看彩金！
错：怎么会不上档次呢？
错：质料好的还是有差别！
对：是的！因为市面上仿彩金的饰品比较多，所以容易让人有这样的感觉，只是真正好的彩金采用真分色的工艺，其光泽，手工还是会有很大的差异，而且这一款……
对：是的！因为市面上仿彩金的产品比较多，所以容易让人有这样的感觉，那么您比较喜欢哪一类的饰品呢？
对：是的，其实以彩金系列的产品来说，他是属于流行性比较强的一个系列产品，所以仿彩金的产品也会比较多，只是真的好的彩金产品并不会产生像您担心不上档次的问题出现，因为好的彩金产品它的……
39、某某某、某某某同你家比，哪家更好？
错：各有特色，看客户的喜好！
错：这很难说！
错：我不太了解其他牌子！
错：都不错！
错：他们就是广告打的多而已！
错：看客户喜欢！
对：其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式，还有就是适不适合您，我们的特点是……特别适合您的是……
对：您真是好眼光，您说的这向个品牌都很有自己特色和设计风格，因为这几个品牌都是好品牌，因此不是哪一家比较好，主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品！
对：其实应该不是说这几家哪一家好，因为这几个品牌包含我们的品牌在市场上都是好品牌，而且各有自己的客户群，主要的关键还是看客户的需求来决定，您一般在选择饰品的时候是比较注重款式、风格、还是……
40、如果这个钻戒我戴了两天半，钻石掉了咋办？
错：戴戒指本来就要小心，乱碰乱撞肯定不行的！
错：不会的啦！您这是杞人忧天！
错：这您不用担心！
错：您放心啦！
错：这种状况很少！
错：我们这都老牌子了！
对：这种质量上的问题，确实会让人担心，因为我们是用……技术，以及采用……的作法，因为我们是用……技术，以及采用……的作法，所以非常的牢固，况且我们的质检部门都会过……的检验，所以这一点请您放心！
对：是的！尤其是钻戒，这种质量问题确实是需要注意，如果买到了质量或是售后服务不佳的产品，一旦出了类似这种的问题就很麻烦，所以选择好厂家在买戒指时是重要的关键，而我们的产品是用……技术，以及采用……的作法，所以非常的牢固，况且我们在质检部门都会经过……的检验，所以这一点请您放心。
对：是啊！这一点确实很重要，买个钻戒不便宜，掉了不止心痛，还不一定找得到同一款的，所以买钻戒这种高单价的商品，最好还是找质量和售后好的品牌比较保险，像我们的品牌就是您可以放心的品牌……
41、为什么在柜台上看的钻石火彩很漂亮，而回到家里有不那么好看？
错：不会呀！
错：光线不同，自然就不一样了！
错：不会吧！
错：心理作用啦！都是同一个戒指怎么会呢？
错：您看，还是很漂亮呀！
错：不会的啦！
对：是的！钻石的天然火彩是光线折射的效果，火彩好比是镜子，质量好的钻石在同等光线下会更亮更光彩，因此这也是很多人会喜欢钻石的原因，其实在家看与在柜台上看一样！只是光线不同所造成的面貌不同而已，您只要多欣赏它，您就会发现不同的光线有不同的漂亮之处。
对：是啊！这也是很多人会喜欢钻石的原因呀！因为在不同的光线下，他可以展现出不同的面貌，其实并不是不那么好看，而是它所展现出来的面貌不同而已，下次您可以在太阳底下看，您一定还可以发现它其他的面貌呢！
对：您是觉得怎么样不那么好看呢！
啊！原来如此！是这样的，因为钻石的切割面可以造成光线的反射和折射，所以根据光线的不同，火彩的展现程度也会不一样，也是因为如此，才会有人说钻石就像千面女郎一样，不同的场合、不同的灯光，就会有不同的展现！
42、现在不好决定，我们回家商量商量！
错：这款戒指确实很适合您，您还要商量什么呢？
错：真的很适合！您就不用再考虑了！
错：您就别再考虑了！只剩下这一只了，万一被买走，您喜欢也没用~
错：那好吧！喜欢的话再过来看看！
错：无言以对！开始收产品！
错：别商量了啦！
错：还有什么好商量的呀！
对：是的！因为首饰一类的产品单价都会稍微高一点，是贵重的东西，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，来我再多介绍几款给您比较比较……
对：是的！这么贵重的产品肯定要考虑考虑，才不会买了之后后悔，所以您最好还多看几款，多一些比较，这样考虑起来也才会全面一些，您再坐会儿，我再介绍几款给您！
对：是的！这也表示您慎重的态度，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是我们的品牌、款式、质量还是……是这样……（针对客户的问题再做正理）
43、人都打6折，你们为什么不可以？
错：不好意思，这是公司规定！
错：我们这是全国统一价来的！
错：不好意思，我们这是专卖店，不二价！
错：不好意思！我们也没办法！
错：如果可以的话我还希望5打卖呢！
错：有些是拉高价之后再打折！
对：其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前……
对：是的！6折7折相比，感觉上打6折是比较便宜，其实如果我们在定价上稍做修正，我们也是可以打6折的，只是那样对客户来说就不诚信了，如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗？
对：是的！折扣有时候确实很吸引人，而有些厂商为了吸引客户，还有三折、四折的产品在出售，其实要打出这样的折扣方法有很多，不过大多数还是拿客户的利益来做文章，可能到最后吃亏的还是客户，而我们会坚持我们的最低折扣，最主要的还是希望保障客户的权益，毕竟，好产品才能戴得久，这样看来，买质量好的产品还是最划算的！
44、钻石的克拉这么小，为什么相同重量的钻石比别的品牌贵？
错：因为我们的做工不一样·
错：因为等级不同！
错：因为我们是品牌来的！
错：会吗？应该都差不多呀！
错：您说的是哪一家？
错：您要看钻石的等级！
对：是的，确实是如此！只是影响钻石的价格，除了重量之外，做工，钻石的等级，切割的工艺等等，也都是影响钻石价格的因素，而您在这选购的这个钻戒是用……
对：是的！如果单是看重量确实是如此，只是钻戒还牵涉到等级、切工等等关键因素，比方说切工不同，结果所展现出的火彩也会不一样，好的切工火彩会很漂亮，当然如果切工不到位的话，即使是同样的重量，价值也会相关很多的！
对：是的！我特别能理解您，因为以前我刚入行的时候也有同样的问题，只是在这个行业做时间长了，就懂了，其实钻石是一门大学问，除了重量之外，钻石的等级和切工也特别重要，关于这部分我来跟您说明一下！
45、为什么你们的产品要比别人的贵？
错：因为我们是品牌来的！
错：因为质量不一样！
错：一分钱一分货！
错：因为我们的设计比较好，比较有名！
错：手工和设计都不一样！
错：您要便宜的也有！
对：您指的别人是……啊！
原来如此，是这样的……（加上产品差异化的比较）
对：是的！其实对于品牌来说，价格是不会随便制订的，他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑，然后制订一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？
对：是的！不只是您问起这问题，这前有好几个客户一开始也问到这问题，不过后来不仅自己成了我们的客户，还帮我们介绍了好多个客户呢！比如说这位张先生（翻阅客户资料，以示证明），他去年情人节就介绍了不少客户过来，因为他认为在我们这里能很安心地买到好产品！
对：是的！这个问题也经常有客户问我，其实最主要的是客户一开始的时候并不太了解我们产品的价值，只要经过了解之后，都会知道我们的产品是真正的物超所值，我们产品的优点是……
46、您公司现在7.5折，以后会不会再有更低的折扣？
错：这说不准！
错：这个折扣已经差不多了！
错：不太可能！
错：这要看公司的政策了！
错：一般来说不会！
错：以前没有过，不知道！
对：这一点您放心，我们品牌基于对客户负责任，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣上乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？
对：这一点您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，当然这也是对客户负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使产品您再喜欢，也不会有安全感购买的！
对：这一点您放心，折扣有时候也代表了这个商品价值的体现，而我们的产品是实实在在的质量保证，所以在折扣上也一定不会有混乱的状况出现，您可以放心选购自己喜欢的产品！
对：我们品牌在折扣上的原则性比较强的，不会随便在折扣上乱做文章，这一点请您放心！
对：我们品牌在这方面是比较规范的，不会乱打折扣，一天低过一天，这样的话，您还哪有安全感呀！
47、其他品牌打6折，赠品很丰富，送的条件也很灵活，你们太不灵活了！
错：其实羊毛还是出在羊身上！
错：赠品不重要，重要的是产品好不好
错：不好意思，我们也没有办法！
错：笑而不答
错：我们不做那么多的花招，实实在在！
错：你们又不是来买赠品的！
对：是的！谢谢您的意见，我们会向公司反映，尽快在赠品上满足更多客户的要求，只是我个人觉得除了赠品上满足更多客户的要求，只是我个人觉得除了赠品之外，最重要的还是您所购买产品您是否满意，毕竟赠品只是附属的东西，当然不能抢了主要产品的风采才是，您说是吗？
对：是的！这一点我们确实是忽略了些，因为我们一直都是在主要商品上下功夫，所以我们的主要产品做得非常好，客户也非常喜欢，回头客也非常多！比方说您看上的这一款……至于赠品的部分，我们会跟总部反应作出调整，谢谢您的意见！
对：是的！这一点我们已经跟总部提出反映了！很谢谢您再一次地提醒我们，因为我们公司一直都是在主要产品上下功夫，希望可以提供更好的商品给客户，所以过去虽然赠品上不灵活，不过客户的满意度还是很高的，帮我们转介的也特别多，不过还是谢谢您的提醒！
对：谢谢您的提醒！我们会建议公司的！希望您以后可以多给我们意见，这样我们可以有更好的进步！
48、陪伴的人说，“我觉得不好看”或“我觉得一般般”
错：怎么会不好看呢，他戴起来很有特色的！
错：不会呀！我觉得挺好的呀！
错：您自己觉得呢？
错：主要还是您自己觉得好不好看最重要！
错：没关系！我们还可以看点别的！
错：这是我们这一季的重点产品！
对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您的朋友找一个最适合的！
对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的产品！然后我们再来一起交换意见！
对；您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来选戒指！可不可以请教，您觉得比较适合您的朋友的是什么样的款式或是什么样质地的产品呢？这样我们也可以多一些参考！
对：您觉得您的朋友戴什么款式比较好呢？我们可以一起比较看看！
49、为什么你们品牌还没有过季就打折？
错：时间也差不多了！
错：这样您才可以买的更便宜呀！
错：没办法！市场现在比较竞争！
错：因为我们的新货快要上市了！
错：打折不好吗？
错：公司规定下来的！
对：昨天也有个客户跟我这样反映，主要是因为我们的产品卖得特别好，许多款式早已卖断码了，所以公司特别指示我们提早回馈客户，您可以趁这时候多选购一些，否则过几天即使您喜欢，尺码上也不一定适合您了，那就可惜了！
对：今天早上也有个客户跟我这样反映，其实主要是因为气候变化的关系，公司为了配合客户的在季节转换时的需要，所以提早作出灵活性的调整，这样也可以满足到客户的需要！
对：是的！今年我们确实打折打得比较早，您真是细心，一下子就观察到了！是这样的，因为气候变化得早……（产品卖得特别好……）（参考以上两个模板）
对：今年因为天气的关系，所以打折是打得比较早！
对：今年因为我们的货品卖得特别快，所以打折的时间也提早了一些！
50、为什么你们品牌的价位又高了？
错：差不多，没什么调整呀！
错：是吗？跟去年差不多呀！
错：因为我们公司在慢慢转型，生产高档的产品！
错：不好意思，我是新来的！
错：这我不太清楚！
对：我们的价位确实是做了一点小调整，不过这调整对客户来说一定是物超所值的，因为今年我们在面料上和款式的设计上都做了比较大的进步，比方说……所以穿起来会比以前更……（优点）
对：我们今年在价位上确实做了一点小调整，不过您应该也发现了我们的产品不是只有在价格上有改变，风格、款式、面料、做工上其实都有了很大的进步，比方说……所以穿起来会比以前更……（优点）对：不好意思，请问一下，您怎么会感觉我们的价位又高了呢？
原来如此！其实这款的价格跟去年是差不多的，您说的是去年的某某款，而那款的价格确实是比这一款低一点，主要的差别是在……而这一款的特点是……
对：因为为了提高商品的质量，所以在面料和设计上都做了比较大的进步！比方说……
51、为什么你们品牌的价位都是“×99”
错：这样不好吗？
错：这样听起来好听啰！
错：这样比较有特色！
错：这样你才会注意到！
错：您看！您不是就注意到了吗？
错：这样好记！
对：这是我们公司的定价上用心的地方，除了希望客户注意之外，还希望可以建立一点点我们在定位上的特色，好让客户可以记住我们，可以经常来逛逛！
对：您真细心，我们的产品确实都是×99的定价方式，这也是取“9”这个吉利数字的缘故，因为我们希望客户买了产品之后，不只是穿了漂亮，而且还可以多一点好运气！
对：呵呵！您真细心，一眼就注意到了！其实用这种定价有很多用意，比方说吸引客户的注意、建立我们在定价上的一点特色、最重要的还是这个吉利数字可以为客户带来好运气！
对：呵呵！这样比较有特色，比较容易让客户记住呀！
对：因为“九”这个数字还代表了吉利，希望您穿上我们的衣服之后，不仅漂亮而且运气也好！
52、为什么你们的VIP卡由原来的8.8折升到了9折？
错：这是我们今年VIP的新政策！
错：其实只是差一点而已！
错：因为我们增加了一些优惠给VIP的客户！
错：不晓得！不清楚！
错：公司调整我们就调整啰！
错：这是公司下来的新规定！
对：是这样的，因为您也知道这几年物价涨的特别快，可是公司又不愿意在定价上出大幅的调整，还是希望能多照顾到客户的权益，让客户可以在我们这里买到物超所值的产品，所以才在VIP上稍微地作出小调整，请您见谅！
对：这是公司为了因应市场的变化所作出的调整，请您见谅！因为公司希望在贵宾的福利上能作出更大的贡献，比方说我们今年开始在VIP的福利上增加了……所以虽然是从8.8折调整到了9折，不过从福利的增加上来看，真的是物超所值呀！
对：是的！这是今年我们公司为了扩大对于老客户服务作出的调整，比方说服装的款式、设计、质量、季刊以及VIP的服务项目等等，都做了大幅度的提升，让老客户以后来我们这里可以买到更多、质量更好、更适合自己的服装款式以及更贴心的服务！
53、为什么你家的棉料就这么贵？
错：同样的棉料您还要看款式呀！
错：应该差不多呀！大家都差不多是这个价！
错：因为我们的服务比较好！
错：品牌不一样当然会有差距呀！
错：棉质不一样！
错：我们这是进口棉！
对：其实我们的棉料跟一般的棉料确实不同，只是您没有办法用肉眼看出他们的不同之处，不过您只要穿上它就可以感觉到它跟一般的棉料不同的地方了，我们的棉料跟一般的棉料最主要的差别就是在……（比较挺，不易皱。）对：因为棉质的布料有……的优点，所以很多品牌都会大量的采用，因此会形成价格差异的并不是在面料本身，而是在服装款式的设计以及制作的工艺上，您也知道剪裁不同穿起来就会不同，有时候一件漂漂亮亮的衣服穿起来不是抬手不方便，就是看起来别扭，结果白白糟蹋了一件好衣服！
对：其实不只是纯棉的面料，很多同样的面料，比方说化纤的面料在各个品牌的定价上也都会有所不同，主要是因为除了面料之外还有设计、质量、售后等因素都要参考在内，而这些因素都会影响到产品的定价！
会籍顾问销售问与答 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
销售问与答 1、你们这里办卡方式有几种 答：回答此问题时店内技巧是主推“年卡”在会员强烈要求下适特殊情况下再向会员推荐其他卡种，而不是一下介绍所有的卡种。我们健身中心全部实行会员制，年卡价格为。。。。 2、为什么没有短期的卡 答：此问题围绕以下几个方面：会员制健身中心、保障健身效果：我们的健身中心全部实行会员制，也就是说我们会员比较稳定，锻炼的时间比较长，要想使会员达到理想的目标，是需要一个长期的过程。所以，我们不卖短期卡。所有的会员都有自己的体测报表和健身计划。 3、团队办卡有优惠吗 答：此问题店内不做过多的解释，如接待来店参观或电话咨询的客户，需立即将客户资源转到店内店长或销售总监处，由店长继续解答。如果店长不在，必须留下客人的姓名及电话，并在最短的时间内转交店长或经理处。 6、你们的会籍时间可以转让吗转让需要付手续费吗 答：可以转让，每个会籍时间只能转让一次，需要交纳100元做为手续费用。如果您送给朋友希望换一张卡，还需交纳30元制补卡费用。（具体见会员入会合同须知） 7、如果我介绍朋友入会，我有没有优惠我的朋友有没有优惠 答：当然会有优惠，但是不同时期我们的优惠政策不同。目前您如果推荐朋友加入成为我们的会员，只需提前告诉我们会籍顾问，您就将会得到我们赠送的一个月会籍时间，您的朋友入会也会以低于新会员入会的价格（会籍顾问及时将现行的销售政策传达给会员，并以此价格办理入会） 注：会员推荐朋友若享受加月政策需提前在会籍顾问处填写会员推荐资料 8、你们的场地有多少平方米
商铺销售方案之策略篇 一、目的 1、最大限度利用现有客户资源,增加销售额; 2、提前销售商业,避开西江月集中式商业销售竞争; 3、资金快速滚动,为下一个项目筹资; 二、目前商铺客户分析 1、到访客户分析 从3月1日至6月15日止，来访客户需求商铺的共有25台客，来电客户5 台。 2、客户对商铺的价格接受度 ?其中接受价格在10000—12000元，面积在80-120㎡左右，独立使用年限在30年左右的有2台客户。以上几点全部符合，上述客户全部到场。 ?其中接受价格在8000—9900元，面积在60-100㎡左右，独立使用年限在30年左右的有13台客户。以上几点全部符合，上述客户全部到场。 ?其中接受价格在7000—7900元，面积在60㎡以下，独立使用年限在30年左右的有10台客户。以上几点全部符合，上述客户全部到场。 ?来电客户未表达意向。
三、商铺价格定位 1、定价依据说明 1)周边商业氛围 目前，项目周边1公里范围无成熟商业氛围，商铺定价没有可比依据。 项目名称价格销售方式 金碧丽江13000元/平方直接销售 海逸豪庭12000元/平方直接销售，可代租，不承诺回报 宁海世纪城暂时不卖租 忠信桃源居9800元/平方直接销售 旭日华庭暂时不卖不租 西江月暂无价格暂不销售商业 3)商业定价遵循基本规律 住宅底墒价格大概为住宅销售单价的2.5倍定价比较科学。 2、商铺均价定位 本项目商业定价采用第三种定价方式并遵循客户对商铺价格接受度作为本 项目第一期1、2栋首层商业的定价依据； 根据以上分析建议整体均价为：“9980元/平方”； 3、商铺定价 各商铺具体价格：根据位置、大小、使用调整各单个商铺的价格。
终端常见问题解决方法及话术 一、手机用了一段时间后，有时会死机而且反应迟钝，怎么办？ 话术：亲，导致手机死机而且反应迟钝的原因多半是从：“1、安装过多的应用软件、2、软件的兼容性3、后台运行的软件过多4、手机用久了会折旧，自然会反迟钝”这四个方面考虑。安卓软件不是针对一个型号手机所开发软件所以兼容性不够稳定，软件运行时的相互冲突也会导致死机这种情况，您只需要退出后台运行的程序，卸载您目前不使用的应用程序就可以了！若还是出现死机或反应迟钝的现象，建议恢复出厂设置或者进行在线升级哦！（需备份资料）为了以后不再出现这样的情况，同时建议您将不需的程序及时卸载。记得定期重启手机。 实操：教会退出后台的方法，HOME键调出最近运行的程序，上下滑动退出程序。告诉顾客恢复出厂设置及注意事项。 二、手机显示反应慢，提示内存不足该怎么办？（尤其是无扩展内存卡的手机） 话术：亲，导致手机显示反应慢的原因多半是安装了大量应用程序，安卓系统的特点就是程序和缓存都是在手机内存里的， QQ、微信、视频等缓存文件都会大大占用手机运行内存，这样一来手机自然就变慢了，时间一长就会提示内存不足！亲，手机显示反应慢时，只需要及时清理手机缓存文件即可，若显示手机内存不足，可先保存好重要资料，也可以删除一些不常用的大型软件，重启手机或恢复出厂设置就好了！ 实操：告诉顾客可以下载360软件定时的清理缓存文件，也可以定期去售后服务站升级手机系统！这样就不用担心手机反应慢，提示内存不足了！ 三、触摸屏失灵、照相白屏如何处理？ 话术1： :触摸屏不灵的原因有四种：1、贴的手机保护膜不太好 2、手潮湿3、安装的第三方软件与手机兼容性不高4、手机被ROOT。第一种情况，建议您重新更换一张手机保护膜哦。第二种情况，您只需将手擦干就可以了。如果是第三种情况，您可以卸载该款软件，如不确定是哪款软件，可以尝试恢复出厂设置（保存好资料）。如果是第四种情况，您只需要到售后重刷系统就可以了。 话术2：照相白屏的原因最大的可能是手机被ROOT了，您需要将手机送售后重刷系统哦。 实操： 1、检查是否ROOT：在拨号盘中输入“*#7552#”，如显示的是“Locked”或“您的系统被ROOT修改过，已被刷，非原装ROM”，说明手机被ROOT了。如显示“Normal”说明手机没有被ROOT。 2、恢复出厂设置
销售常见问题集合 本文档为个人总结性文件，由于精力有限难免出错——技术中心贾帅杰 目录 问题1：KVVP2/22 450/750V 5X1.5中P2/22怎么解读 (2) 问题2：摄像机供电线缆怎么选择 (2) 问题3：音频线报哪个型号？ (2) 问题4：YJLV 0.6/1KV 5X35是什么线 (2) 问题5：防水线怎们表示 (2) 问题6：BV 3X4是什么线 (3) 问题7：常规电源线能用于零下20℃吗？？？ (3) 问题8：RVVZ 1KV线缆对应咱们什么型号规格 (3) 问题9：电视线怎么选择？？？ (3) 问题10：RVV 2芯结构是圆形还是扁型？？？ (3) 问题11：WDZ-BYJ(F)线缆怎么理解 (3) 问题12：15KW负荷需要多少平方的线缆？ (3) 问题:13：J-Y(st)YH 2X2X0.8是什么线缆 (3) 问题14：广播喇叭线2X1.5应该选用什么型号？？？？ (4) 问题15：HYAT与HYA有什么不同？？？ (4) 问题16：HSYV-5e 4X2X0.5是什么线缆？？？ (4) 问题17：SYKV75-5是什么线缆？？？什么线可以代替？？？ (4) 问题18：请问我们有BVVB 3芯结构吗？？？ (5) 问题19：咱们有光伏电缆吗？？？？ (5) 问题20：YJHLV是什么线缆？？？？ (5) 问题21：咱们有铜芯橡皮电缆嘛？？？？ (5) 问题22：什么是2兆线？？？ (5) 问题23：地感线圈线推荐什么型号？？？？ (5) 问题24：咱们有RGBHV线缆吗？？？ (5) 问题25：1/2同轴线是什么意思？？？？ (6) 问题26：25对大对数线缆是什么？？？ (6) 问题:27：咱们有4芯网线加2芯电源线吗？？？ (6) 问题:28：RVSVP属于弱电吗？？？ (6) 问题:29：什么是五方对讲？？？五方对讲用什么线缆？？？ (6) 问题:30：通讯总线型号是？？？？ (7) 问题:31：BV线有米标吗？？？ (7) 问题:32：腊克线是什么线缆？？？ (7) 问题:33：电梯监控用什么线缆？？？？ (7)
导购必看的--客人答问！ 1、专卖店来客人了我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的皮鞋……请问，您想选一款什么样式的鞋？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍皮鞋的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新上市的这款“休闲”系列的产品，这几天在我们店铺卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对皮鞋有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买皮鞋真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买鞋类的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买皮鞋挺内行，并且也很用心，难怪
建筑材料终端销售人员 培训大纲 客户关心的问题： 1、价格 2、安全 3、舒适性 4、后期费用 5、售后/服务 6、品牌 第一讲概述：地暖行业 什么是地暖? 地暖与其他采暖方式的差异与优劣势? 1、地暖现状 2、地暖发展 3、市场情况 4、暖通公司 5、我方优势 第二讲：工作开展 1、展业策略：铺垫为先—循序渐进；重点为主—精准突破 2、设计路线：效率最高、效果最高 3、展业装备：公交卡、样品、画册（有平板更佳）、表单（空白纸、合同、收据）、笔、计 算器、文件袋 方向确定： 要有明确的方向与业务开展区域，不可多区域大跨度工作； 在确定区域内需地毯式开发，不能放过每一个业务机会； 第三讲：客户开发 我们的客户是谁? 我们的客户是:所有要使用或潜在使用我们产品的所有自然人、家庭或企事业企单位。 我们的工作就是要找到或将我们的信息传递到这些需要我们产品或潜在需要我们产品的客户并让其购买使用。 客户开发的渠道？ 1、渠道：房地产、房产销售、房产中介、二手房、设计院、装饰公司、网络推广 （各类专业网站、门户网站、生活网站、搜索引擎竞价排名） 2、关键人：设计师、同业材料商、采购负责人、客户转介绍、各类关键人 3、其他：各类沙龙与论坛、团购会、展销会、同业联盟、小区推广 如何找到或如何传递从以下方式进行开展: 渠道:通过中间环节将我们的产品投送到使用者手中; 终端:我们直接将产品投送到使用者手中。 第四讲：关键人拜访 1、几类重点关键人的分析：
设计师 采购负责人 同业材料商 客户转介绍 2、拜访关键人： 1）如何跨过第一关：门卫的应对：得体应答、各种原因、理由 2）如何跨过第二关：前台/门禁应对：假设目标、理由 3）如何跨过第三关：目标搭话应变：侧面插话 4）不间断联系：短信、电话 5）定期回访：周、月、特定节假日 第五讲：设计师沟通 1）自我表述：敬重型、尊重型、气势型、侧重型 2）产品新颖：产品个性、同品差异、同品优势 3）合作前景：长久性、稳定性 4）利益关系：及时性、利大性、安全性 注： （1）只要设计师还没有合作或没有被记下前保证每次拜访时需递送名片 （2）忌讳在第一二次见面（在没有建立起信任感的前提下）沟通时涉及利益沟通；一般在见面4次以上在沟通利益 1、无信任沟通利益毫无价值，反而暴露利益反馈 2、万一之前已经报过提点容易发生冲突 最佳实际应当在第四或第五次时机最成熟 （3）前期每天计划拜访5名以上有效（能沟通在10分钟以上30分钟以内为有效）设计师或2家装饰公司；每一名设计师保证每周见一次（即每月见面不低于四次），每月浮动变动20%设计师即保证每一位设计师需拜访4次以上通过多方了解分析后才进行筛选是否作为放弃对像。 后期（设计师达到100名并且产生合作稳定后）保证所属设计师每二周拜访一次 第六讲：谈单 家庭客户： 1）实例引导：本小区的，影响力小区，本城市的，国家工程 2）图片展示：经典产品图片，资质图片，施工图片 3）最惠待遇：价格施压，活动施压 4）使用得利：费用节省，便携性，功能性 5）产品详解：产品介绍、产品特性 6）竞品对比：使用功能对比、使用成本对比、使用质量对比、使用便利性对比、使用寿命对比、使用舒适性对比 工程客户： 第七讲：签单注意事项 1）关于收据的开启 2）关于合同的签订 3）关键事宜解释
商铺销售基本知识和技巧 4、如何做商铺专家级的物业销售员？ 答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。 对于本项目商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保“风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。实际上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。 ——对于“风险“方面，本项目的要素： 1、步行街物业的规划，“百货主力店+步行街群”。物以稀为贵。加上其有成为特殊景点的可能，更是超人气所在，人气足的地方，投资风险小。 2、百货等品牌公司领衔进驻。他们也是经过周密调查市场才选择这里，跟他们失败的风险小。 3、地段好，生意机会长久。同时这里是株洲的商业中心区。独立铺位，方正好用，经营灵活。 4、2—3年租金一次性回报。2、3年内不担心没租金收，同时小首期，风险小 ——对于“收益“方面，本项目的要素： 1、比较福田深圳梅林“家乐福”、彩田“新一佳”辅营区，特别是宝安翻身大道的天虹百货周边辅营区的租金比较（特别强调该区域铺位想租都租不到） 2、比较40年的铺王的租金收益及铺位的升值价值。 5、如何把握第一次性成交？ 答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信息要充分，说话的语气要肯定。
前言& 综述 一、为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题 这里的“终端”指的不是大卖场大超市，而是数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等）。 所谓“终端线路管理”是国际企业在中国市场已经运行很多年的一种销售体制：“厂家协同经销商组建终端拜访团队，对数以千万的中小终端进行“定期、定人，定路线、定方式”的周期性拜访覆盖。 为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题: 1、从企业角度讲，中小终端是一片蓝海—— 越来越多得厂家和经销商认识到，销售份额过多集中于大超市大卖场这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。 ※利润风险：大卖场费用高、账期长、利润低，不管是厂家直营还是经销商销售，鲜有能产生丰厚利润者（尤其是一线城市），大多数只是为了一个伟大的目的——“做形象”。所以才有那么多企业直营大卖场一段时间不堪重负，又把大卖场交还给经销商来做。经销商利用低成本优势、客情公关优势、产品线丰富等优势做大卖场，情况似乎好一些，但也都是叫苦连天。 ※竞争风险：大卖场各个竞争品牌的促销力度pk非常严重，你的销售份额集中在大卖场渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟？不跟就会被排挤出来。跟，你的利润就全军覆没。 ※专业风险：中国每个城市都有专做大超市和大卖场的经销商，但是一方面他们日子也不好过，另一方面这些专门做卖场的经销商，在物流配送、资金能力、财务管理对账结款、业务恰谈超市博弈合同谈判、卖场人员的客情关系、以及本身所经营的产品线等方面一定有普通经销商短期无法超越的优势，所以他能赚这个钱，别人一段时间内是学不来的。 ※结构性风险：大厂家大经销商和大卖场合作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大（比如一些小家电企业动辄在国美苏宁两个系统就是几亿甚至十几亿的销量）。超市卖场合同扣点年年上升、单店销量年年稀释，竞争对手逐年递增，促销力度的pk越来越严重。有时候年度合同签完就知道今年做这个零售系统又会赔钱，但是还得做，为什么——这家伙占我比例太大，不敢甩掉啊！ 竞争残酷容易蚀本血拼，成本高利润低容易亏损，专业要求高容易犯错误，结构风险大容易尾大不掉骑虎难下。这就是完全依靠大卖场做销售的真相。 不管对经销商还是厂家，都应该考虑渠道多样化，渠道越丰富，销售机会就越多，利润结构就越稳定，结构性风险就越小，即使在一个渠道费用太高或者竞争残酷跟敌人血拼，还有其他渠道可以造血。 中小终端（尤其在三四级市场），虽然单店数量小，但是店的数量大，而且深入居民区腹地，深入大卖场未能“得逞”的三四级市场实施终端拦截，销量其实很可观。而且中小终端基本没什么费用，现金结账的比例高，也不用担心年度合同扣点年年提升，店内竞争品种相对大卖场较少，店内促销力度的pk更少（超市里常见几个厂家搞特价唱对台戏，士多店里这种情况非常少），而且因为三四级城市中小终端覆盖需要组建比较庞大的业务队伍，所以也往往被很多企业畏难搁置或者忽略……… 可口可乐、康师傅这些注重深度分销的企业，在中国已经坚持了对中小终端进行“终端线路拜访管理”周期性拜访十几年，跨国企业能花时间花费用坚持十几年做这件事工作，证明这件事有没有意义？ 现在，甚至小家电行业美的精品电器，九阳小家电，苏泊尔电器都开始复制快消行业的中小终端覆盖模式，足见其中端倪。
销售答客户问答统一说词范本 一、地理位置 1、基地所处哪个省市、区县、具体地理位置如何？ 答：月安花园地处南京建邺区（河西开发区）江东南路与应天西 路（原纬七路）交汇处西侧300米。 2、基地的东西南北与什么相邻？ 答：东邻悦达新寓，西侧为新世纪水上乐园，南向正对月安花园B片，北对积善小区地块等级为三类（住宅用地）七级（地块商 业价值）地块。地块内有“原生态”树木，并保留小块闭合水体。 3、基地距离市中心、火车站、飞机场等主要地标有多少公里？ 交通状况如何？ 答：小区距市中心约6公里，可以乘41路；距飞机场约35公里， 可由环城高速（江东大道）直上机场高速抵达；距南京西站约10 公里，可以乘39路；距南京站约15公里，可以乘82路汉中商场再 转13路。 4、基地周围主要交通设施有哪些？具体情况如何？ 答：所街有82路、14路总站。新大成家具城有39路、41路车站。 5、基地周围的公共汽车的车别、班次情形，各路线的起始站及 其经过的路线？ 答：主要有4条公交线路。 14路：所街建校应天路虹苑新寓爱达花园银桥市场集庆门殷高巷长乐路武定门大树城养老虎土城头卡子门 39路：南京西站热河南路南医二附院农贸中心三汊河金盛百货大市场北圩路裕国宾馆管子桥金盛装饰城江东门金陵装饰城白
鹭花园所街 41路：新街口三元巷张府园建邺路朝天宫水西门莫愁湖大士茶亭茶南江东门白鹭花园兴隆陶瓷城 82路：小天堂天堂村石门坎装饰大世界光华门大光路通济门白下路张府园建邺路朝天宫汉中商场金陵大厦莫愁新寓鱼苗塘 康怡花园江东门金陵装饰城白鹭花园所街 6、基地周围的商场多少及其营业状况如何？ 答：小区周边规划有商贸中心。 7、基地周围的学校多少及其地点交通如何？ 答：小区内有建邺实验幼儿园月安分园（预计2002年9月投入使 用）；小区周边规划有石鼓路小学月安分校；附近有南京5中分 校（上新河中学）。 8、基地周围的医院多少及其地点交通如何？ 答：汉中门有省中医院，南湖路有省中医二院，莫愁路有建邺区 卫生院。小区周边规划有医院。 9、基地周围的其他公共设施、游乐场设施如何？ 答：新大城家具城、金陵装饰城、利德隆超市、银桥市场、新世 纪水上乐园。 10、地理环境对本楼盘有什么有利的因素和不利的因素？ 答：有利：无污染；属新区，易整体规划；未来升值空间较 大；未来交通情况较好。 不利：目前配套不完善，交通不便；文脉不佳。 二、楼盘状况 11、本楼盘的发展商是谁？由哪几家共同投资？ 答：开发商：南京河西房地产综合开发有限公司。 12、本楼盘是由谁设计的？承建商是谁？ 答：设计单位：由中国建筑设计研究院和南京建筑设计研究
店铺经营管理中的四大重点 店长每天必须处理的事情很多，从开门起，巡场，安排工作，接受总部指令，有时可能还要面对一些难对付的客人：似乎永远有忙不完的事情。但仔细分析，你就会发现其中大约有70%——80%是重复的工作，仅有20%——30%的工作系属于非例行性。所以店长只要懂得采80/20法则，你就能够管理好店铺并能够使得卖场维持正常运作并保持一定的服务水准。80%的工作可以通过流程化表单化管理，另外20%管理的重点在哪里，就是人、财、物、信息。 一、人的管理 我们从店铺面对的人来看，主要是顾客、店员和供应商人员这三类人，那么管理无外乎是这三类人的管理。 1、顾客管理。顾客就是上帝，这个是很多年的说法，但是实际很多企业做不到。为什么?原因很多。你想一下，一个店铺如果没有来客能够有营业额吗?所以店长必须要了解与营业额相关的东西，比如顾客从哪里来，那么进一步说就要知道店铺周围人口、户数、消费行为、年龄、性别等等资料。另外一个方面，顾客的需要你要清楚，超市卖的是日常生活用品，因此店长就需要经常去了解顾客的需求，才能根据其需求或者投诉去向公司反映，采取措施如：开发新产品，并提供更佳的服务等等，不能只是看顾客意见箱，因为大部分有意见的是不会放意见箱的。所以我给店长建议就是，大部分时间要站在最接近顾客的地方，超市、药店等最好就站在收银台，顾客对商品服务是否满意都能体现出来。
2、店员的管理。店员管理是店长非常的重要的工作。零售业是一个微利润的行业，人员的安排通常很紧凑，每日几乎都有人轮休。如果出现有人突然休假或者缺勤自然会影响工作效率，可能出货、补货、服务等情况都会出现问题。因此，作为店长，你就需要对员工出勤人数、休假人数、排班表、迟到、早退等状况，一定非常清楚，才不会影响卖场整体的运营。而且店员的状态、服务素质、人力费用都需要很清楚，才可以保证运营顺畅。 3、供应商人员的管理。对于供应商长期派驻门店的人员(促销员)虽然不是由门店发工资，不是公司员工。但对于顾客来讲，只要是在门店的工作人员就是店里的人，所以无论从形象出勤都要统一管理。对于供应商的业务人员，要有长期合作的心态，从他们那里可以知道产品信息，某些品类的发展变化情况，甚至竞争对手的情况，维系好关系，避免以甲方心态去面对他们，除了得到更多的支持外，还会有意想不到的收获。 二、财务管理 在零售店铺里，店长的财务管理主要是体现在现金管理，尤其是对收银台的现金管理。在店铺，熟练的收银员，其收银差异率可控制在万分之四以内，而新进的收银员，其差异率则往往超过万分之十，看起来是很小的数字。若整个收银组的误差不控制在万分之四以内，则一个月现金差额以月营业额300万元计，如果是万分之十差异可达三千元，一年三万多元，数字可不小呀，一个店铺一年能赚多少钱?此外，收银常见的问题，如：伪钞、顾客欺，收银员作弊、、给亲友结
销售技巧100问答 47、再给我拿件新的吧，这是在外边挂着的 回答1：真的很抱歉，我们品牌的衣服都是限量生产的，我们店也只到了一套码，每个尺码只有一件。 其实您真的很幸运，还有适合您的尺码。 回答2：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且恰好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没办法帮您找另一件新的呢。 48、顾客在某件商品前驻足 您真有眼光这是我们今天刚到的新款，还没人试穿过，您帮我们当模特，看一下试穿的效果。 49、你们卖衣服的时候都说得很好 回答1：您说得真对，这件衣服如果穿在您的身上，您肯定也会这样说，不信您试试看。（一定要微笑，不要让顾客感觉你是对她的话不满而在反驳她） 回答2：您说的这种情况现在社会确实也存在，所以您有这种担心我能理解。不过请您放心，我们店在这个地方营业3年多了，我们生意主要靠象您这样的老顾客的支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定会用好的产品来获得您的信任，这一点我很有信心，你是穿着走，还是打包？ 50、我也不知道这衣服款式适不适合我妈妈，大小怎么样？ 原来您是想给阿姨一个惊喜啊，阿姨有您这样的女儿真的有福气。阿姨平时喜欢什么样的款式……身材怎么样……那这款应该是比较适合的，而且我觉得您的眼光很好，那我帮您包上吧，如果尺码不合适，您可以拿过来调换，但吊牌不要拿掉，影响第二次销售就不好调换了，希望您能理解。我把我们的电话留给您，您如果调换其他尺码我帮您留好，或者没有的话提前给您掉好，免的您工作那么忙还要多走一次。您的电话号码也留一下好吗？万一您回家后找不到我们电话，我也好打电话给您。 51、这件衣服还有别的颜色吗？ 我认为这款颜色很适合您，可以衬托出您白皙的皮肤和您特有的气质。 52、我从没穿过这种类型的衣服
一、迎宾 话术：欢迎光临XX定制家居,我是xx ,很高兴为您服务! 二、确认需求 1、破冰,寒暄赞美 注意事项： 不要一上来就问易引起顾客反感排斥 话术： 带顾客卖场看看,可以说“选厨柜要好好看看,毕竟厨柜是家里装修很重要的一部分,马虎不得!” 大概介绍样柜整体感觉、风格“这款样柜线条比较明朗,属于现代风格的,这款样柜线条稍微复杂一点,属于简欧风格的。” 2、顾客装修风格不确定 话术： 问风格(您家整体装修是想装成浅色的还是深色的?) l 问瓷片(您家瓷片颜色选定的是什么样的?) 问楼层(您家是几楼,采光好不好?) 问使用者操作习惯(您家平常谁做饭多啊?) 问储物空间(您家几口人吃饭啊?)
问使用率(您家一日三餐都在家里吃吗?) 问厨房布局(您家是开放式厨房还是封闭式厨房呢?) 3、通过问答式沟通体现专业、捕捉信息 话术： “根据您家的风格彩搭配/生活习惯/厨柜布局/空间大小等等,为您推荐最适合您的定制家居xxx 系列。” l 重要传达信息:我们不仅仅是卖厨柜,更重要的是为顾客提供真正的完整的厨柜装修解决方案! 三、产品讲解 注意事项： 根据顾客需求针对性的推荐定制家居核心卖点(E0 环保优势、第七代柜体优势、意大利必图台面优势、三大顶级进口五金优势、欧洲八大设计师、IMA 生产线德国品质、ABS 专利水槽底板优势等等),介绍10 分钟左右,代入客户使用需求。 以第三者的身份去诠释,更专业 能做不站着,能演示不解释 异议话术： 不喜欢颜色——定制家居每一款产品都有一系列的色彩可供您选择
不喜欢风格——门可以选择同款的亮光或哑光产品。上IPAD 道具,实物厨柜照片,给客户更直觉的视觉效果。 四、预算 注意事项： 确定风格,做两套报价,高价和低价的 未确定风格的,也做两套报价,现代风格和欧式风格的 心里预期准备:定制产品,现在是预估,将来以实际测量为准,会有价格浮动 话术： 顾客说:超预算了! 回答:我很理解您的想法啊。其实您不知道装修都会超预算的。因为我们不经常材料 市场,所以谁也不知道到底要花多少钱。但是您在选厨柜的时候始终都会遵循一个原 则,那就是厨柜是一次性投资,尽量要选择质量好的,用得久的!还有就是厨柜要环保的,要不花多少钱都是不值得的,您说对吗?(传到信息:金厨银卫,强调厨房在整个装修中的比重,超预算正常,现在是预算价格,精准报价需量房出方案后) 顾客说:收费项目太多! 回答:我很理解您的想法啊。很多顾客在没有了解产品之前都会这么说,如果您了解的多了,就知道了这是正常现象。因为厨柜是定制产品,定制产品一大的好处就是可以自由搭配,可以根据您的风格和需求自由选择。就比如说抽屉,有的顾客很
销售话术（店铺中常见的客人问题及回答） 常见问题： 第一部分：关于顾客进店后，如何与客人破冰的情况 情况一：我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 情况二：听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 情况三：你们卖东西的，哪个不说自己的产品是最好的 第二部分：关于价格、折扣、赠品、活动这几种情况 情况四：折扣，为什么不打折 情况五：等搞活动时再来买 情况六：一件不打折，买三件也不打折，如果这样我一件也不买了 情况七：为什么别的品牌都有礼品送，你们的却没有 情况八：赠品和积分对我都没用，你给我换成折扣算了 情况九：东西的确是好东西，可惜现在的价格太贵 情况十：客户对商品的各个方面都很满意，但是询问具体价格后就不买了 情况十一：**牌子的东西和你家东西差不多，但价格比你们便宜多了 第三部分：关于面料质量情况 情况十二：掉色问题 情况十三：面料太硬，穿着不舒服 情况十四：你们做工怎么这么粗糙，还有线头在外面 第四部分：关于销售中客人找借口的情况 情况十五：等老公回来试穿了再买 情况十六：你们家的风格不适合我 情况十七：颜色太浅，太年轻，不适合我 情况十八：顾客始终要求重新从库房另拿一件再买单
第五部分：关于VIP资料填写和客诉的情况 情况十九：导购想要收集VIP客户资料，可是顾客一点也不配合 情况二十：有些顾客不讲道理，无端要求退换，并且威胁不解决不离店 导购话术： 情况一：我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 合适的回答：1. 先生，没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先 帮您介绍一下我们品牌文化和产品风格，请问，你今天是想来选... … 点评：先顺着顾客的意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍我们的品牌文化和产品风格，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回 答问题，只要顾客愿意回答，我们就可以深入发问，使销售过程得以顺利进行。 2. 是的，先生，买东西是要多看看！同时先生，我真的想向您介绍我们今年最流行 的一些款式，这几款都是我们今年卖得很好的产品，您可以先了解一下。来，这边 请… … 点评：首先利用合一架构法先同意顾客意思，然后话锋一转真诚引导顾客了解某款产品，并且顺便以有利手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该 商品，导购就可以深入开展发问以了解顾客其他要求，使销售得以顺利进行。 不合适的回答：好的，您随便看吧！ 点评：这是一种消极语言，暗示顾客随便看看，看看就走，这样接下来就 更不好深入与客人沟通了。 情况二：听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 合适的回答：1. 先生，请留步。真的抱歉，先生，刚才一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣看下去，不过我确实是真心想帮您找一款最合适您的产品，所以能不能麻烦您告诉我 您的真正需要，我再重新帮您找一下合适您的产品，好吗？谢谢您，先生！请问… … （重新询问顾客需求） 点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后重新了解顾客需求并作推 荐！ 2 .先生，不好意思，能不能请您留步一下，您买不买东西倒真的没有关系。是这样 子，我只是想请你帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪些方面您是不满 意，这样也方便我的改进工作，真的非常感谢您，请问… …
终端销售气氛的三大功能 销售气氛的营造必须具有强烈的视觉牵引力。消费者抱着什么目的来到商店，他们的目光会停留在哪里，是终端促销人员必须关注的细节。中国人喜欢热闹，好奇心强，节假日、其他休息日，这种心理特征表现得更是明显。因此，对于企业来讲，势必根据自己产品的特点在终端创造出有效的销售气氛，以便使品牌(产品)形象和导购功能等整体实力得以体现。 1.品牌宣扬 品牌要显示强势影响力，它应有一个完整的视觉形象系统，而终端的品牌VI视觉管理则是营造终端销售气氛的基础。如TCL是红色调，步步高是蓝色调，柯达胶卷是红黄色调，等等。 2.导购效能 现场的促销气氛有助于导购小姐有效地引导消费者。目前中国的企业越来越注重导购人员的培训，导购人员要参加考试才能上岗，如果现场销售气氛能够提供正确信息的指引，他们的导购效果和效率就会大大加强。 3.实力凸显 产品形象是企业在终端“近水楼台先得月”的最强有力武器。因此，必须尽量创造一个有效的终端产品展示平台，并使这个平台为产品提供华美“嫁衣”。 展示平台上的终端产品又可分为形象产品、占量产品和策略产品。其中，形象产品是指在上线传播主打的产品，就是通过这个产品能代表品牌形象，支撑品牌实力；再就是占量产品，也称利润产品，是指企业销量最好的产品；策略性产品是指低价位产品，像海尔的特价机。或者是模仿对手的产品，但一定是凸显自身比对手有优势的产品。 通过上述阐述，终端销售氛围对品牌的重要作用可见一斑。营造终端氛围必须因势利导，这个过程中也是有原则可寻的。 营造气氛的原则 高度差异性 终端销售气氛营造的原则，一言简之即高度差异性、高度识别性、高度灵活性和高度统一性。 终端的高度差异性主要在于使终端表现与众不同。差异性可以从视觉色彩、终端结构、产品展示的技巧，以及导购人员的着装、谈吐、气质等多方面着手。视觉规划则既要从属于大的品牌形象，又不一定仅局限于此。我们可以借鉴变通的方式，比如海尔的企业形象是蓝色，若其他品牌都如此的话，那么基础色调上就无差异性可言。再者，企业形象规划者要尤
电动汽车销售常见问题回答话术 1、你们这电动车安全吗？ 安全，我们的电动车属于比德文汽车公司制造，车身外壳完全以汽车标准生产制造的，并且车辆配有ABS防抱死系统，您想拥有和汽车同样的配置的情况下由于我们这是低速车当然我们的电动汽车安全系数要更高了。 2、要不要上牌，上路需要驾照吗？ 目前不需要，因为国家现在还没有一个统一的标准，上路不需要牌照，驾照。 3、那如果人家后期要上牌照怎么办？ 这个请您放心我们比德文新能源电动汽车已经在国家工信部和交通部备过案了，而且我们这可以给您开具正规发票，只要您保存好您的发票，国家要求我们什么时候上牌我们就可以什么时候上牌，不会影响您正常使用，不像其他品牌他们无法给您开具正规发票，而且没有在国家工信部备案，后期如果国家要求上牌他们的车辆是无法上牌而且无法上路行驶的。 4、上牌后是不就的考驾照啊？ 是的如果国家要求上牌的话是需要驾照的，但您不要担心因为我们这属于低速汽车到时候只需要C3本就可以驾驶车辆了，C3本是很容易考的而且只需要很短的时间就可以考下来。 5、坏了怎么办，售后服务怎么做？ 我们这是标准的4S店拥有专门的售后服务团队，而且和燃油汽车一样可以享受三包政策，并且我们这有24小时救援服务热线，不论您遇到什么问题一个电话我们随时为您解决后顾之忧。 6、买了汽车才多钱啊，你们的电动汽车都块赶上汽车了？ 经济，买轿车要上牌，要考驾照，还要加油，一年养车费用最少一到两万块，而电动汽车只需要充电，省钱一年就能为您节约这么多钱相当于您多挣这么多钱，一里一外您就可以
在其他地方多消费3到4万元。 而且我们的电动车拥有和汽车相同的安全性舒适性，而且好操作，是接送小孩，买菜，上班居家必备的挡风挡雨冬暖夏凉的代步工具。 销售情景1：能不能便宜点？ 错误应对： 1、这个价格好商量等等 2、对不起,***是品牌,不还价. 问题分析: 顾客买车时都会想要便宜点，这是顾客的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。导购员在接待顾客的时候，会面对顾客成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多导购员并不知道顾客的问题中大多数都是假问题。顾客问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，做为一个老练的导购员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在顾客关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极导购行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 导购策略：当消费者关心价格的时候，导购员应当因势利导，让顾客关注商品的使用价值。把顾客关心贵不贵改变为值不值！ 语言模板： 导购：大姐，买电动车不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过自行车？那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不
医药销售培训课程 主讲师：林俞丞 医药销售培训课程 医药销售培训时间：1-2天 医药销售培训地点：自定 医药销售培训对象：医药企业董事长、总经理、副总经理、市场总监、营销总监、企划经理、品牌经理、销售经理、销售骨干和企业各中高层管理人员等 医药销售培训背景： 国医药行业是一个受政策性影响很大的行业，从药品招标采购到企业GMP准入，从药品降价到反商业贿赂，国家每一次对医药行业政策的出台都会对医药行业产生重大影响。 而此次新医改将会从根本上改变医药行业的生态格局。因此，作为药企必须从政策解读中探究企业未来发展的道路，制定适应新形势的营销战略，在适应当前形势的基础上，为企业未来的发展预留通路。 那么，随着新医改方案的逐步推出，新医改究竟会给药企带来哪些影响？从营销的角度来看，药企又应该采取什么样的应对策略呢？新医改各项政策和措施给药企带来的影响主要有哪些方面呢？ 医药销售培训受益：
1、认清当前形势与应对措施 2、建立与时俱进的核心价值观 3、掌握团队公关的知识和技能 4、了解医药企业品牌建设的特点 5、掌握自我管理和团队管理的理论与方法 6、学习定位和蓝海战略资源整合模型的使用 7、掌握掌握人际关系的五项修炼和销售中的六缘关系医药销售培训课程大纲 第一章新形势下的营销与品牌战略 1、品牌塑造与战略营销 2、品牌管理 3、营销计划制定与执行 4、以文化价值趋动的强势品牌 5、对“产品和服务”进行竞争力分析 6、品牌营销——如何构建与提升品牌价值 第二章医药市场调研 1、OTC访谈调査 2、医药市场调查 3、区域医药市场环境调研 4、医院对药品需求及市场竞争调查 5、医院进药流程及其內部影响因素调查
自持型与销售型商业物业的要点、难点及解决方案 目录 商铺自持和销售的市场概况 商铺自持和销售的市场发展 商铺自持和销售的市场的现状 商铺自持和销售的利弊 商铺自持和销售的市场操作 商铺自持和销售的市场比例问题 未来发展的预测 一、商铺自持和销售的市场概况： 自持物业就是开发商拥有产权，投资者（包括但不限于开发企业本身）以长期租赁及/或股权、基金等形式进行投资的物业类别。这里所说的投资者包括： 1、资金投入者 1.1纯粹的资金投入者，他们负责买断长期的租赁权，之后由开发商及/或商业物业的经营者进行二次招商，投资者享受租金差；或者在取得长期租赁权后，通过自行转租、转让承租权等方式获取收益；
1.2纯粹的资金投入者，他们收购项目开发公司的股权或投资于那些对项目开发企业进行投资的基金，通过项目开发公司的日常运营收取经营性股份收益并在他们认为适当的时候退出并享受股权/基金的溢价收益。 2、大型商业企业/商管企业，他们在取得较长的承租权后，通过自营、联营、转租等方式对商业物业进行经营并取得相关收益。 家乐福等大卖场经常以不超过2元/天/平方米的价格长期租赁上万甚至上两万平方米的的商业面积，除自营（大部分是与厂家的联营）外，黄线外的大量面积被分隔成商铺用于出租，在第一年租金的基础上，每年每平方米的租金都会上调一块钱。2006年在北京通州九棵树开业的家乐福是全球第一千家店，当时该大卖场三楼的商铺租金为每天每平方米4元，同年，北京中关村B1层的租金已经达到了16元，而位于北京双井地区的首层不临街的商铺租金更是达到了27元，远远超过了诸如新世界百货等大型商场的租金水平。 3、小型商业连锁企业，在获取长期租赁权后，或在自营过程中降低了成本，或将店铺交付加盟/代理商经营并获取租金差价。 中国改革开放后，商业活动日益繁荣，而开启中国现代连锁商业时代的，就是目前在中国大陆已经拥有超过3，000家餐厅的KFC。他们在1987年进入北京，而当时，作为第一家肯德基餐厅的房东的北京市宣武区饮食公司，甚至不知道该如何确定租金数目。这家餐厅开业后，只经营了十个月就收回了全部投资，不但为日后中国连锁商业的持续性发展打响了第一炮，也使得KFC这个在国外早已经被边缘化的品牌迎来了新生，同时也开启了新中国商铺正规长租的新时代。在中国出现大规模连锁购物中心以前，麦当劳曾经是世界上最大的房地产商，其通过购买及长期租赁商铺经营餐厅，掌握了全球超过10，000，000平方米的商业面积，并通过商业物业方面的收益获取了巨额回报：自持商业使得该公司可以将房屋租金控制在一定范围之内，并以此作为降低经营成本、提高经营收益的重要手段。十年间，中国的商铺租金处于一个快速上涨的通道上，而麦当劳公司则利用签署长期的租赁合同，将租金涨幅牢牢地控制在可以承受的范围内，以北京、上海等主要市场为例，十年前的房屋租金仅为现在的一半，只此一项，就可以使该公司的运营成本得以大幅降低。在国外，超过75%的麦当劳餐厅是由加盟商经营的，他们从麦当劳公司购买餐厅的经营权并向麦当劳公司支付房
电话销售话术软件销售技巧问与答(1) 1.问：在一个工程中，IT年终确定一个工程，IT不同意引荐，要做中间桥梁，但是不积极。怎么办？ 答：先安抚IT部相关人员，示意工程拿下不会忘记他的帮助，同时取得上级负责人的联系方式。与负责人电话预约，登门拜访，进一步商谈合作，但不提曾与IT部的相关人员。 话术答：你好，李经理，我是创业者，创业故事网的。这边了解到您对通用软件有需求，今天是想和您确认下需求。也想和您建立合作关系，你这边有什么问题，我们一起解决掉。 2.问：总部要求的工程，但态度不够强硬，到了分公司，对方以省钱为目的，不想做原工程，要改工程。 答：与分公司相关负责人进一步沟通，了解能承受的金额，具体产品，以及数量。改变工程。 话术答：找到分公司的决策人。 您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我今天来呢，是想了解下关于这个工程的事情。同时呢，也想和您长期合作。您看您目前有哪些方面是急需的，我们先把这一部分解决了，这样你又能完成总部的任务，又能达到您这边的预算。 3.问：中下层关系已经打通，但采购阶段老板因资金问题迟迟不肯批复。 答：继续维持联系，适时询问购买需求的时间。或者采用问题2的解答方法。话术答：对IT：您可以先买一部分，我们先把工程做起来，以后慢慢合作。当然您可以和上面商量下预算，我们根据预算先给您部署一些产品，尽量先满足您的一部分需求，其他的以后在合作起来。 4.问：总部干预分公司采购，总部也会在当地询价，尤以台湾，日本，韩国的企业居多。 答：通过分公司的IT部得到总公司IT部负责人的联系方式，与其直接沟通。在提到“本地化采购成本低，服务及时”等优势是，暗示回扣。继续跟进，最终成单。如提到“全球采购协议”，要通过采购部确认，如果确实如此，则放弃。话术答：您好，李经理，我是创业故事网的，是这样的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。今天打电话给您，想和您认识下，寻求合作的机会。是这样的，李经理，我这边有几家象贵公司这样的情况，都在无锡本地采购了。本地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。当然了，我还会