商务谈判试题A答案
一、填空
评分标准：每空1分，共10分。
1、谈判当事人、谈判议题
2、主场谈判、客场谈判、第三地谈判
3、准备阶段、谈判阶段
4、货物部分、法律部分
5、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素
6、条件是否具备、策略运用是否恰当
二、判断分析题
评分标准：每题10分，共30分。要求先判断再分析,每题判断5分，分析5分，判断错误不得分。
1、正确谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、错误
分析影响价格的因素。具体标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款有密切关系。
3、错误
重点强调谈判中的礼仪、沟通的重要性。
三、论述题（15分）
答案要点及评分标准
1、以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）
2、谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）
3、商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）
四、案例分析题（40分）
1、答案要点及评分标准：
（一）我方谈判技巧：（10分）
（1）报价技巧（策略）
（2）协商技巧（策略）
（3）语言技巧（策略）
（4）合同签订技巧（策略）
（二）我方在谈判中稳操胜券的原因：（10分）
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
2、答案要点及评分标准：
要求运用商务谈判准备一章内容分析
（一）知己（具体分析6分）（二）知彼（具体分析6分）（三）环境背景（具体分析8分）
试卷一参考答案及评分标准 一、不定项选择：（每题2分，25题，共50分。） 1.ABCE 2.ABD 3.BCDE 4.BCE 5.CDE 6.DE 7.ACDE 8.BCE 9.BCE 10.BCDE 11.ACE 12.BCDE 13.BCDE 14.AD 15.AD 16.BE 17.D 18.ADE 19.C 20.BC 21.ABC 22.ABCDE 23.ABC 24.ABCE 25.ABDE 二、引文解释：（每题7分，2题，共14分） 26.“资本可变部分比不变部分的相对减少，或资本价值构成的变化，只是近似地表示出资本的物质组成部分构成上的变化”。（引自第1卷第23章） 1）资本技术构成和资本价值构成之间存在一定的关系，即资本技术构成的变化会引起资本价值构成的相应变化。（2分） 2）当劳动生产率提高时，由于单个劳动者在相同时间内需要的生产资料数量增加，从而会引起资本技术构成的提高，进而引起不变资本价值的增加和可变资本价值的相对减少。（3分） 3）由于劳动生产率的提高会引起生产资料价值的下降，因此资本价值构成的提高会低于资本技术构成的提高。（3分）4）例如…（2分） 27.“周转时间的缩短对剩余价值的生产，从而对利润的生产的直接影响，在于使可变资本部分由此提高效率”。（引自第3卷第4章） 1）资本周转时间包含了生产时间和流通时间。由于劳动生产率的提高而缩短生产时间和由于改进交通而缩短流通时间，都可以增加利润量、提高利润率。（2分）例如：…（2分） 2）资本周转时间缩短引起资本周转次数增多，导致年利润量增加和年利润率的提高，从表面上看似乎是资本周转速度本身加快所致。（2分）但实际上，根本的原因则是因为可变资本由于资本周转次数的增加而提高了使用效率，即生产出更多的年剩余价值量。（4分） 三、说明下列概念的内涵和相互关系：（1题，共10分） 28.劳动过程、价值形成过程、价值增殖过程 区别：①涵义：（2分）②劳动过程和价值形成过程的区别：劳动过程考察的是劳动的质、目的和内容；价值形成过程考察的是劳动的量（1分）③价值形成过程和价值增殖过程的区别：价值形成过程中创造的新价值等于劳动力价值；价值增殖过程中创造的新价值包含剩余价值。（2分）④劳动生产率的变化对劳动过程创造的使用价值量和价值形成和价值增殖中创造的价值量影响不同。（2分） 联系：①劳动过程与价值形成过程的统一构成一般商品生产过程；劳动过程与价值增殖过程的统一构成资本主义生产过程。（1分）②劳动时间超过必要劳动时间，价值形成过程就转化为价值增殖过程（2分）
3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是() A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（） 4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（）
5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用 （2）什么情况下先报价才会有利 A卷参考答案
试卷参考答案和评分标准The document was prepared on January 2, 2021
试卷参考答案 一. 听力材料及答案. Ⅰ. 听录音,把你所听到单词的序号填写在题前括号内。（10分） 1.house 2. bedroom 3. wash 4. dishes 5. making 6. dirty 7. women 8. without 9. work 10. dresser 1----5 A B A B B 6----10 B B A B A Ⅱ. 听句子，从 ABCD 四个选项中选出所包含的信息，并将字母标号填写在题前的括号内。（10分） ( C ) Ming is coming to Canada by plane. ( A ) ’s time to make lunch. ( D ) ’s the sink Here it is. ( C ) did she arrive She arrived at 5:50. ( B ) is Mary’s favourite shape. Ⅲ. 听对话, 用1,2,3……排列下列图片顺序,并将序号写在相应图片的括号内。（10分） 1. A: Is it a refrigerator? B: Yes, it is. 2．A: When do you go to school?
B: I go to school on September first. 3. A: What’s he doing B: He is writing a letter for his mother. 4．A: What’s the temperature outside? B: It’s 20 degrees. 5．A: What’s this B: This is a kitchen. 图片顺序为：1（ 5 ），2（ 3 ），3（ 1 ），4（ 2 ），5（ 4 ） Ⅳ. 听录音，根据听到的句子的意思写出句子中所缺的英语单词，每空只填一词。（10分） 1. is going to play the piano . 2.I like to have my boots on a rainy day. 3.This is the way we take a shower , on a Sunday morning. 4.Look! This is the living room .
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
《光学》试题（一）标准答案及评分标准 一、选择题（每小题2.5分，共25分） 1、D 2、A 3、C 4、B 5、B 6、D 7、A 8、C 9、B 10、C 二、填空题（每小题2分，共20分） ① 6.00×10-4 ② 2(n-1)h ③ 0.458 ④ 120 ⑤ 250 ⑥ 3:1 ⑦ 8.3% ⑧ 2I 0/3 ⑨ 1.22λ/D ⑩ 56.1% 三、试用作图法找像的位置和大小(5分) 四、论述题(10分) （1） 同频率 （2）两光波相遇是有固定的位相差 （3）两光波相遇点相同的振动分量 （4）两光波相遇光程差不能太大，要小于光源的相干长度。 （5）两光波相遇点所产生的振动后的振幅不能太悬殊。 评分标准：每小题各占据2分。如没有论述，则酌情扣分。 五． 1．（a ）→x=-20mm 180mm =′=′x f f x S'=60-180=120mm （实像） （5分） （b ）x=20mm x'=-180mm （5分） S'=60-180=240mm （虚像） 2．由于右边321n n n ，故没有额外程差，而左边3221,n n n n 发生额外程差 对于右边 λj R r n h n j 22 2=2 λ)5+(=25+2 j R r n j 两式相减，可求得波长 Ο A R r n j 6480=5) r -(=2j 25+2λ 对于左j 级亮纹满足
m m r n R r j n R r j R r n j j j j 24.4=18 =62 .1×210×10×6480×10+4×4=2+=)21 +(==21 -37-22 222 2 左左左λλ λλ 3．设光栅常数为d ，可见光谱两面三刀端波长所对应的光栅方程为 760 ?=θsin 400?=sin 2211K d K d θ 如果发生重叠是400nm 的二级与760nm 的一级： 1 221/760=sin /800=/400?2=sin θθθθ d d d 所以不发生重叠。 而当K 1=3 K 1=2时 1 221)(/1520=/760×2=θsin )(/1200=/400×3=sin θθθ nm d d nm d d 发生重叠 发生重叠时，1级光谱的角宽 d d /360=/)400-760(≈θΔ 发生重叠时， 3×400=2×λ λ= 600 nm 所以重叠范围 600～760 nm 4．当晶片引起的位相差对薄些波长形成全波片时，这些波长的光将不能通过系统，即 π2=)-(20K d n n e λ π Ｋ的取值范围 7-010×7800)-(d n n e ～7-010 ×3900)-(d n n e 即9～17 Ｋ=9时 ΟA l K n n e 7644=9 000688.0=-= λ09
教材名称：商务谈判（第五版） 出版时间：2018年6月 主编：庞爱玲 C卷答案及评分标准 一、名称解释 评分标准：每小题5分，共25分 1、谈判：谈判是两个或两个以上存在利益差别或利益互补关系的当事人，在一定的条件下，为了实现各自的目的所进行的公平磋商。 2、原则式谈判：也称为价值型谈判。该谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平原则。 3、保留式开局策略：指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而造成一种神秘感，以吸引对方步入谈判。 4、于己无损让步策略：是指己方所作出的让步不但不给己方造成任何损失，而且还能满足对方一些需求或形成一种心理影响，产生诱导力。 5、国际商务谈判：是指国际商务活动中不同利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 二、简答 评分标准：每小题5分，共25分 1、准备阶段：确定目标、选择对象、背景调查、组建班子、方案制定、模拟谈判、物资准备 谈判阶段：开局、磋商、协议 履约阶段 2、（1）取得他人的信任（2）站在他人的角度谈问题（3）创造良好的氛围（4）说服用语要推敲 3、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员等。 4、市场行情、利益需求、交货期限、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易的性质、销售时机、支付方式。 5、高雅大方、踏实端庄严肃、着装色彩协调、着装样式适中、佩戴饰物恰当、化妆适宜、发型合理。 三、论述 评分标准：20分 1、回避分歧，转移议题（展开论述） 2、尊重客观，关注利益 3、多种方案，选择替代 4、尊重对方，有效退让 5、冷调处理，暂时休会 6、以硬碰硬，据理力争
测试题一参考答案和评分标准 一、选择题：每题2分，共50分。 二、读图题：（8分） （1）A、辽，B、北宋，C、西夏；（2）澶渊之盟；（3）金、南宋、西夏对峙形势图；（4）郾城大捷，岳飞；（5）经济重心完成南移。（每空1分） 三、连线题：共5分。 （ B ）苏轼（ A ）宋应星（ E ）关汉卿（ C ）施耐庵（ D ）白居易 四、材料解析：第1题9分，第2题8分，本大题共17分。 1、（1）唐太宗；（1分）重视科举，扩充国学；（1分）文成公主入吐蕃（或设立都督府，任用突厥贵族进行管理，保留原有民族的习惯与生活方式；唐太宗为突厥将
领疗伤等）。（1分）（2）武则天时期的治世（2分）和唐玄宗时期的开元盛世（2分）。（3）国家统一，社会安定；统治者大都重视发展生产；科举制为唐朝选拔了大量人才（或统治者大都重用人才）；开明的民族政策，民族关系友好；开放的对外政策，对外友好往来等等。言只有理可酌情给分。（3分） 2、(1)唐朝对外交往比较活跃，与亚洲以至非洲、欧洲的一些国家，都有往来；宋朝鼓励海外贸易，还设置了管理海外贸易的市舶司。（2分）对外开放政策。（2分）（2）害怕外商与沿海人民交往滋生事端，便利洋人侵略中国；自恃中国地大物博，藐视西方各国，夜郎自大；（2分）闭关锁国政策。（2分） （3）唐宋的对外开放政策促进了经济的发展，提高了当时中国在世界上的声望；（2分）清朝的闭关政策阻碍了中国的发展和进步，使中国在世界上逐渐落伍了（2分）启示：加强交流、实行开放能够促进社会的进步与发展；闭关自守、盲目自大只能导致落后挨打。我国今天应坚持对外开放，加强与世界各国的经济文化交流与合作（2分）（言之有理，可酌情赋分） 五、融入情境，探究问题（13分） (1)戚继光抗倭；郑成功从荷兰殖民者手中收复台湾；清朝康熙帝时取得两次雅克卫反击战的胜利，遏制了沙俄在我国黑龙江流域的侵略；签订了《尼布楚条约》，划定了中段边界。（4分） (2) 西藏地区：1．建立对达赖、班禅的册封制度，历世达赖、班禅的继承都必须经过中央政府册封；2．雍正时,清朝设置驻藏大臣，与达赖与班禅共同管理西藏事
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)
北京语言大学网络教育学院 《商务谈判》模拟试卷一 注意： 试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。 请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。 本试卷满分 分，答题时间为 分钟。 本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。 一、【单项选择题】 本大题共 小题，每小题 分，共 分 在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。 、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。 、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（ ）为核心。 、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ）。 实力 经济利 益 法律 级别 技术水平 质量 价格 实用价 值
、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ ）结构。 、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ ）。 、 发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ ）。 、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ ）的让步方式。 、价格条款的谈判应由（ ）承提。 、谈判组的最优规模是（ ）个人。 、韩国人的谈判风格一般是（ ）。 注重谈判前的咨询 谈判有耐心 注意宗教信仰 重视个人面子 二、【多项选择题】 本大题共 小题，每小题 分，共 分 在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。 问 听 看 说 图形式 数据式 表格式 组合式 合作型模式 对立型模式 温和型模式 中立型模式 条约 规约 要约 协约 坚定 等额 风险性 不平衡 法律人员 商务人 员 财务人 员 技术人 员
语文试题答案及评分标准 卷一（选择题，共50分） 一、（本大题10个小题，每小题2分，共20分） 二、（本大题6个小题，每小题3分，共18分） 三、（本大题4小个小题，每小题3分，共12分） 卷二（非选择题，共70分） 四、（本大题5个小题，共15分） 21．（5分） 想要研究自然现象与人类社会的关系，通晓古往今来变化的规律，成为一家之言。 22．（3分） （1）天生我材必有用 （2）我们共享雾霭、流岚、虹霓。 （3）胜似闲庭信步。 （4）以先国家之急而后私仇也。 （5）相逢何必曾相识。 【评分标准】如果答题超过三句，选择正确答案给分。答对一句得1分，答对三句即得满分，答题错误不倒扣分。句中有错别字或漏字、添字，该句不得分。 23．（4分） 五、（本大题5个小题，每小题3分，共15分） 24．（3分） （1）树比人活的长久，但并不以此傲人；（2）树绝对不伤人；（3）树比人坚忍；（4）树
会帮助人。 【评分标准】每点1分，答出三点即可 25、（3分） 这句话运用了象征（托物言志、比喻）的手法，表面上说的是树，实际上说的是人（1分）。“不曾”说明人往往是很坚强的，能够战胜各种不幸和灾难（1分），“却”字使句 意发生了转折，指出人们常常会被名利和赞扬所压垮（1分） 26、（3分） 虔诚、尊敬——嫉妒——自卑、伤感——自信、自强（每一点1分） 27、（3分） 文章的主旨（2分）：我们不管身处何种环境，地位如何卑微，都没有理由也不应该自惭 形秽，而应像小草那样坦然、快乐地生活。 草的特征（1分）：不因卑微而羞愧、安然的怡然挺立。 28、（3分） 感悟如下均可：自卑人人都有，但要勇于面对；人们虽然会在各个方面存在差异，但不 能自惭形秽，要豁达自信；人应该坦然快乐地生活，你就能走出自卑的泥潭，收获属于 自己的成功。 【评分标准】（只要谈到其中的某一点，意思相近即可得2分，能结合实际生活谈2分）六、作文（45分） 29．【评分标准】 说明：①不写题目扣2分； ②不足700字，每少50字扣2分； ③错别字每2个扣1分，重复的不计，最多扣3分； ④卷面不整洁，字迹潦草，不能进入一类卷。 范文 1、学会转身，是生活的智慧 转身是一种生活方式，让达成目标的人们重新审视生活；转身是一种生活态度，是摒弃名利后的一种本质的回归；转身也是一种选择，是对光鲜外表下深藏的隐患的警醒。二战时期纳粹法西斯在欧洲大肆残杀犹太人，匈牙利处于腥风血雨之中。 当时那里有一位意大利籍商人叫佩拉斯卡，在纷乱的战世中，却选择留在匈牙利解救
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
道路勘测设计期末考试试卷(A) 答案及评分标准（样板） 一、名词解释（3分×5＝15分） 1.设计速度：在气候条件好、行车密度小、汽车运行只受道路本身条件影响时,一般司机能保持安全而舒适地行驶的最大速度。 2.动力因数：某型汽车在海平面高程，在滿载情况下，单位车座克服道路阻力和惯性阻力的性能。 评分标准： 答出下划线部分即可得分，每题3分 二、填空题（15分，每空0.5分） 1.方格网式、环形放射式、自由式、混合式。 2. 具有足够的驱动力来克服各种行驶阻力（或R T ≥） 和 驱动力小于或等于轮胎于路面之间的附着力（或k G T ?≤）。 路面平整坚实； 路面粗糙不滑。 3．停车视距；超车视距 评分标准： 每空的分数为0.5分。 三、判断并说明理由（15分, 判断0.5分，说明理由1.0分） 1.错误；应改为：公路等级的确定与远景交通量、使用任务及其性质有关。 2.错误：应改为：横向力系数可以衡量不同重量汽车的在弯道的稳定程度。 3.错误：应改为：按二者最大值计算确定 4.错误：应改为：?=??
的缓和曲线，则超高过渡可仅在缓和曲线的一个区段进行。 答出基本要点得5分；答得不完整酌情扣分。 2．答案及评分标准 要点： 限制最大合成坡度可以防止急弯陡坡组合，引起横向滑移危机行车安全；限制最小的合成坡度主要以防止道路排水不畅，影响行车安全 答出每一要点给2.5分。答得不完整酌情扣分。 五、叙述题与作图题（15分） 1．答案及评分标准 要点： 纸上定线的方法步骤及作用： （1）定导向线。 ①分析地形，找出各种可能的走法。 ②求平距a，并定匀坡线。作用一是放通了路线，证明方案是成立的，二是放坡可发现中间控制点，为下步工作提供依据。 ③确定中间控制点，分段调整纵坡，定导向线。目的是大概定出具有理想坡度的折线，利用了有利地形，避开了不利地形，可作为试定平面线形的参考。 （2）修正导向线。 ①试定平面线形，点绘纵断面图，设计理想纵坡 ②定修正导向线。目的：用纵断面修改平面，避免纵向大填大挖 ③定二次导向线。目的：用横断面最佳位置修正平面，避免横向填挖过大。 （3）具体定线。 在二次修正导向线基础取反复试线，采取直线型定线方法或曲线型定线方法，定出平面线形。 评分标准： 本题共10分。纸上定线的方法步骤6分；作用要点4分，每一要点给1分。 2．答案及评分标准
2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）班级学号姓名总分 (考试形式：闭卷时间：90分钟) 一、填空题（每空2分，共20分） 1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。 3、谈判策略主要包括__边缘政策、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻___政策。 4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、 5、索赔的主要依据是_______合同_______。 二、单项选择题（每题2分，共20分） 1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确_____B_________ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同 B、主合同 C、从合同 D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。 A、协调式开局策 略B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策 略D、进攻式开局策略 6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。 A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考 7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。 A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由____B__________提出的
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。 A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、体现双方共同利益 8、模拟谈判是在（）中进行的。 A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段 9、寻找替代打破僵局的做法是指（）。 A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案 B、寻找第三者来参与谈判的方案 C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案 D、更换谈判小组成员 10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()
道路勘测设计期末考试试卷（A） 答案及评分标准（样板） 一、名词解释（3分X 5= 15分） 1?设计速度：在气候条件好、行车密度小、汽车运行只受道路本身条件影响时，一般司机能保持安全而舒适地行驶的最大速度。 2.动力因数：某型汽车在海平面高程，在滿载情况下，单位车座克服道路阻力和惯性阻 力的性能。 评分标准： 答出下划线部分即可得分，每题3分 二、填空题（15分，每空0.5分） 1. 方格网式、环形放射式、自由式、混合式。 2. 具有足够的驱动力来克服各种行驶阻力（或T _ R）和驱动力小于或等于轮胎于 路面之间的附着力（或T兰呱）。路面平整坚实：路面粗糙不滑。 3 ?停车视距；超车视距 评分标准： 每空的分数为0.5分。 三、判断并说明理由（15分，判断0.5分，说明理由1.0分） 1.错误；应改为：公路等级的确定与远景交通量、使用任务及其性质有关。 2?错误：应改为：横向力系数可以衡量不同重量汽车的在弯道的稳定程度。 3?错误：应改为：按二者最大值计算确定 4?错误：应改为：：「：：2是取一：二2应为600M 评分标准： 每一题1.5分，判断错误不得分，判断正确但没有改正或改正不正确得0.5分。 四、简答题（4X 5=20分） 1.答案及评分标准
基本要点： 般情况下超高缓和段长度与缓和曲线相同，如果为了线形协调而在平面上布置了较长的缓和曲线，则超高过渡可仅在缓和曲线的一个区段进行。 答出基本要点得 5 分；答得不完整酌情扣分。 2．答案及评分标准 要点： 限制最大合成坡度可以防止急弯陡坡组合，引起横向滑移危机行车安全；限制最小的合 成坡度主要以防止道路排水不畅，影响行车安全 答出每一要点给 2.5 分。答得不完整酌情扣分。 五、叙述题与作图题（15 分） 1．答案及评分标准 要点： 纸上定线的方法步骤及作用： （1）定导向线。 ①分析地形，找出各种可能的走法。 ②求平距a，并定匀坡线。作用一是放通了路线，证明方案是成立的，二是放坡可发现 中间控制点，为下步工作提供依据。 ③确定中间控制点，分段调整纵坡，定导向线。目的是大概定出具有理想坡度的折线， 利用了有利地形，避开了不利地形，可作为试定平面线形的参考。 （2）修正导向线。 ①试定平面线形，点绘纵断面图，设计理想纵坡 ②定修正导向线。目的：用纵断面修改平面，避免纵向大填大挖 ③定二次导向线。目的：用横断面最佳位置修正平面，避免横向填挖过大。 （3）具体定线。 在二次修正导向线基础取反复试线，采取直线型定线方法或曲线型定线方法，定出平面 线形。 评分标准： 本题共10 分。纸上定线的方法步骤 6 分；作用要点4 分，每一要点给 1 分。 2．答案及评分标准