目录
教育咨询师成长手册 (4)
一、学习各阶段问题及应对措施 (4)
Ⅰ：小学阶段问题及应对措施 (4)
Ⅱ：初中阶段问题及应对措施 (4)
Ⅲ：高中阶段存在的问题及应对措施 (5)
二、孩子的习惯及问题 (5)
1：贪玩，自制力差 (5)
2：有畏难心理 (5)
3：学习偏科 (6)
4：开学综合症 (暑假综合症) (6)
5：拿出书本，各章节都明白，不知从何下手去复习，进入不了状态 (6)
6：孩子努力学习，我们每天都盯着他完成作业，成绩还是上不去 (6)
7：孩子学习很累，照顾好他的生活，家务不让他做，成绩没有长进 (6)
8：孩子考试成绩出来后我比他还紧张，没考好就很着急，甚至睡不着 (7)
9：孩子总在考试结果出来前焦虑不安，非常没有自信，如何帮助他 (7)
10：孩子成绩出现退步，情绪低落，怎么帮他树立信心 (7)
11：孩子最近情绪不好，经常发脾气，想问他原因，又怕影响他学习 (7)
12：孩子复习紧张，学校组织活动或家庭聚会让他参加会不会耽误学习 (7)
13：我关心孩子学习和身体，嘱咐他注意各种情况，被他说唠叨，不耐烦 (7)
14：高三复习很紧张，可孩子却出现了早恋苗头，家长应不应该加以制止 (8)
三、如何帮助孩子纠正不良习惯 (8)
四、典型异议 (8)
4.1关于收费 (8)
4.1.1电话问XUEDA EDU如何收费？ (8)
4.1.2为什么还要交综合服务费？ (9)
4.1.3收费高的问题 (9)
4.1.4学生觉得学费太贵压力大的问题 (10)
4.1.5为什么一次性收费 (10)
4.2关于辅导效果和保目标的问题 (11)
4.3关于试听 (12)
4.4关于短期试读 (12)
4.5关于师资 (13)
4.5.1电话问XUEDA EDU老师的资历？ (13)
4.5.2家长要求好老师 (13)
4.5.3教师的延续性 (13)
4.6关于陪读 (14)
4.6.1陪读能否一对一 (14)
4.6.2只要陪读服务 (14)
4.6.3指定老师陪读 (14)
4.7关于场所 (14)
4.7.1教学环境的质疑 (14)
4.7.2这里能否接送孩子？上下学的安全问题 (14)
4.8关于合同条款 (14)
五、电话咨询 (15)
5.1接进电话 (16)
5.1.1电话中的常用术语及基本套路 (16)
5.1.2常问家长的问题以及回答方式 (17)
5.1.3家长常问的问题（具体请看典型异议） (19)
5.2主动打出电话 (20)
5.2.1电话咨询失败后的挽救措施 (20)
5.2.2价格挽救 (20)
5.2.3报小班挽救（家长本身对一对一不是很感兴趣，希望、给孩子报个班） (20)
5.2.4师资挽救（家长不太了解什么是个性化教学老师） (21)
5.2.5疑心挽救 (21)
5.2.6对孩子不配合挽救 (21)
5.2.7家长对咨询师个人不认可挽救 (21)
5.2.8电话回访 (21)
5.2.8.1常见的回访问题及解决方案 (21)
5.2.8.2如何确定回访时间 (22)
5.2.8.3常见回访问题以及解决方法 (23)
六、现场咨询 (25)
XUEDA EDU教育咨询师工作流程图 (25)
6.1常见的咨询工具（文件夹中必备） (26)
6.2道具的几点好处 (28)
6.3如何使用道具 (28)
6.4知识准备 (28)
6.4.1客户知识的准备 (28)
6.4.2咨询师业务基本条件（三会） (29)
Ⅰ：会讲故事 (29)
Ⅱ：会举例子 (31)
Ⅲ：会讲个人经历 (31)
6.4.3学科知识的准备 (32)
6.4.4会一科学科知识 (32)
6.4.5会分析学科试卷 (33)
6.4.6相关升学知识、择校知识 (33)
6.4.7会多种学习方法 (33)
6.4.8利用互联网学习 (34)
6.4.9竞争机构的了解 (35)
七、咨询中(面对面)的方法及技巧 (35)
7.1开始阶段 (35)
7.1.1家长来访及其前期的准备 (35)
7.1.2前期沟通及给学生做测评 (36)
7.2中间阶段 (37)
7.2.1和家长分析孩子情况 (37)
Ⅰ：有一种家长是他什么都不说就要听你说 (37)
Ⅱ：如果这个家长是一个向你提问的家长，那你就针对每个问题进行突破 (37)
7.2.2通过学生情况分析扩大客户需求，给客户灌输大单必要性，为签约作铺垫 (38)
7.2.3给孩子再做测评分析 (39)
7.3结束阶段 (42)
7.3.1签约 (42)
7.3.2送家长和学生 (43)
7.3.3如何扭转单方家长在场的被动局面 (43)
八、后期维护 (49)
8.1后期维护的必要性 (49)
8.2维护周期 (49)
8.3维护的方式及技巧 (50)
8.3.1维护的方式 (50)
8.3.2维护的基本思想 (50)
8.3.3维护的效益 (51)
教育咨询师成长手册
一、学习各阶段问题及应对措施
Ⅰ：小学阶段问题及应对措施
小学生普遍存在的问题是自我控制能力、接受能力比较差，缺乏学习主动性，静不下心来认真学习：
★应对措施：
1、可以培养孩子静得下心、坐得住的习惯。通过学画画、描红或者做小制作等，这样可以培养耐性，使孩子静得下心，坐得住。还可以培养孩子学习的责任感。学习是孩子的主要任务，孩子有责任完成这个任务。但责任感不是与生俱来的，需要在生活中去经历和体会不同的情境才能慢慢获得。可以让孩子在自己的选择中学会负责任。比如，让孩子选择：“你是先做完作业再出去玩一会儿，还是先玩15分钟再做作业?”“你是想背完这篇课文再吃零食，还是先吃再背？”父母的询问，应是让孩子好回答的。让孩子明白，他有责任对自己的事做出选择，他不是一个被动的执行命令的人，而是一个有能力、有责任的人。还要培养孩子多动脑的习惯。孩子好奇心强，爱问“为什么”，父母应耐心地给予回答。如果不清楚，要鼓励、引导孩子多动脑，或与孩子一起通过各种渠道寻找答案，激发孩子对学习的兴趣。作为父母教育孩子要耐心、冷静。一个良好习惯的养成，需要长期的训练。只要坚持，必有成效。所以要学会等待，要允许孩子反复。父母要有信心，孩子良好习惯的养成才有希望。
2、（小学低年级）学习习惯和学习兴趣是小学低年级存在最多的问题，偶尔存在计算问题，多动问题。小学生对老师的依赖感比较强，合适孩子的老师，是最好的老师，所以根据孩子的情况，选择合适孩子的老师很重要，低年级的内容，以游戏为导向，吸引孩子的注意力，培养孩子的学科兴趣，是最有效的方法。
3、（小学高年级）这时，已经进入择校阶段，学生不仅需要面临成绩的问题，还将面临升学的问题。作为咨询师，必须了解小升初考试的复杂性和重要性，小升初的资格证书，各重点学校实验班的要求，学生如何才能达到要求，如何才能进入重点学校实验班，一定要仔细分析，并且配备适量的奥数问题考察学生。其中，数学的应用题，比例问题，几何问题是最常见的问题，咨询师应该重点把握。
Ⅱ：初中阶段问题及应对措施
初中生普遍存在的问题是成绩直线下降，感觉没有正常发挥，偏科严重。
★应对措施：
1、进入初中后，学科增多、单科知识内容加大，对学生的学习能力要求骤增。由于他们对学习特点不了解、未及时调整学习方法，尽管花费了大量的时间、精力，成绩却不见起色，这也让学生和家长非常苦恼。其实，学生的适应性存在较大的个体差异：有的学生难以适应教师的教学风格，有的难以适应学习内容的难度，有的学生因为人际关系不良导致学习问题，有的学生不能接受学习成绩的位次变化，有的学生难以适应学习方法等。有些心理问题，学生可以寻求家长、同学和学校老师的帮助，调整好心态。对于学习方法、学科知识等问题，建议找专业的机构，只有新学期及时跟上进度，才能不输在起跑线上。
2、初中一年级：小学升入初中后，学习科目的增加，学习难度的增大，很多学生都有不适应的状况，数学表现尤为明显，因为数学逐步由简单的数字向简单逻辑思维过渡，特别是绝对值，学生比较难掌握。
3、初中二年级：主要是青春期问题，许多学生对学习产生了逆反的心理，对家长的管
教显得不耐烦，成绩下降比较快，特别是新学习的物理学科，成绩也会受到影响。4、初中三年级：学生成绩相对较差，与目标学校有一定的差距，此时，学习方法成为了家长和学生的话题，家长普遍认为学习方法不好，学习不够努力导致现在的成绩，应该加强对学习方法的指导。
Ⅲ：高中阶段存在的问题及应对措施
高一，新的挑战，初中知识相对简单，短期的突击都能够迅速提高成绩，按照老师的教学要求，认真听课、做作业，就可能成为一个成绩优秀的学生，但是高中对学生的逻辑思维和抽象思维进一步提高，能力进一步增强，很多学生学习方法和思路仍然停留于初中水平，很难适应高中的学习，主要体现在数学、物理学科上。
高二，高中知识最重点的阶段，并逐渐向综合能力过渡。主要存在的问题有数列的问题，函数的问题，解析几何的问题，力学和电学的问题
高三：人生最关键的一年，学习最黄金的岁月，综合能力进一步加强，学生成绩有退步的情况，特别是综合性考试，学生有不适应考试的情况，家长担心，学生着急。
二、孩子的习惯及问题
1：贪玩，自制力差
谁都有自制力差的时候，这不是您孩子一个人的问题，有可能有以下几种原因造成的：首先原因应该从小的时候来看，可能以前没有注意对孩子注意力的培养，造成孩子的注意力分散；其次是生活环境的多样性。造成孩子对环境的适应性弱，久而久之就产生了贪玩的特点，应该说，孩子贪玩是自制力差的根本原因。第三是没有目标。由于现在生活条件好，孩子不需要操心，什么也不用他来操心，而且家长也不让孩子多操心，他的动手能力和动脑能力都没有得到开发，而他心理上又有能量，需要活动，这样他就寻找自己心理能量的发泄方式，就形成了贪玩的特点
★应对措施：
第一：让学生自己有机会沉下心来学习，开始时家长要进行督促，但不要进行强制性安排，而是通过提醒的办法，让他自己去做，过一段时间，他自己能做好了，再放手让学生自己做。
第二：让孩子多动手，家里有些力所能及的活要让他亲手干，多动手是培养自制力的好方法。
第三：要帮他树立目标，男孩子往往都有自己崇拜的英雄，要帮他分析成为英雄的条件是什么，所谓学有榜样，干有劲头，包括他所喜欢的动画英雄，都可以帮他分析，让他有学习的榜样。
第四：要多注意他都玩些什么，有时可以和他一起玩，特别是做父亲的，更要多和孩子沟通，和孩子一起活动，在活动中了解他，分析他，才能帮助他！
2：有畏难心理
这是孩子自信心不足又缺乏成就感激励的一种过早自我否定的表现，究其原因，孩子们为什么会感到难，总有其出发点，正所谓事出有因。搞清原因，会使孩子适当摆脱畏难的心理，可能有以下几种情况：
第一、不爱问老师问题，或者不敢问，被老师打击过
第二、碰到难题不想做，或者是钻不进去、自信心不足
第三、不爱思考、依赖性重
★应对措施：
第一：改用其他的方法让其豁然开朗，具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩子为结果负责；
第二：多给孩子创造参与竞争的机会，并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励；
第三：避免给孩子过早的正面或负面的评价，帮助其树立勇敢和责任心；
3：学习偏科
首先反映出孩子思想上还不够成熟，学习凭兴趣或个人喜好，其次也反映出孩子逃避、畏难的本性。他考分越低的科目越没有自信，越不想下功夫，于是考分又越低。相反分数越高的科目越有自信，可能学习起来花的时间也越多。所以无非不是良性循环就是恶性循环。
★应对措施：
可打破恶性循环恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作让他认识到只有有勇气面对自己的弱点和困难，才是真正治标又治本的办法。然后我们帮助他在基础薄弱的方面重点下功夫，等到他先下一些功夫，看到自己有几分提高，他才会更有信心下更多的功夫。
4：开学综合症 (暑假综合症)
★应对措施：从表面上看，学生由于长假期间过于放纵自己而表现出的“开学综合征”，是玩心一时还没有收回来的表现，深层次上则暴露出同学们在时间和生活上缺少清晰合理的规划，没有养成良好的生活习惯。心理上也不够成熟，不能适度地调整自己的心态，生理和心理方面都没能实现顺利过渡。“如果不尽快适应，显而易见，这样会影响老师的教学效果，同学们也在无形中荒废掉不少学业。更重要的是，一旦这样的生活习惯养成，对将来步入社会，参加工作也是极为不利。”
要使“开学综合征”自动走开，心理暗示起到关键的作用。“学生如果意识到并接受假期已经结束的现实，又想到可以与同学一同分享假期中的有趣事情，觉得自己已经长大了一些，又能学到更多更好的东西，认为自己将有更成功的一年等，都有助于其树立信心，放松心情，以接受的心态去迎接新的学期。”同时，学生不妨多参加学校组织的各项活动，多进行体育锻炼；多与同学们有意识地交流学习上的问题，谈谈校园里的开心事，无论从行动上还是在心理上都尽快地融入到集体生活中来。此外，可以根据课程表的安排，给自己制定一份科学的学习计划和作息时间表。
5：拿出书本，各章节都明白，不知从何下手去复习，进入不了状态
★应对措施：考生复习要抓住重点。重点是回归基础、回归课本，依据模拟考试的得与失查缺补漏，加强复习的针对性；重点抓中低档试题，少做、不做难题，这样可以增强复习、考试信心。重点抓两次模拟考试试卷，反复研究、反复思考，努力做到“做对一道题，掌握一类型题”，“改正一道错题，挖出一个病根”。
6：孩子努力学习，我们每天都盯着他完成作业，成绩还是上不去
★应对措施：很多家长觉得有责任监督孩子学习，不盯着就是自己的失职，总怕孩子有所放松，影响成绩。其实，这种想法只是家长一厢情愿。学习的过程是孩子对知识从认知到运用，并形成自己学习策略、思维的过程，这不是靠家长盯着就能完成的。所以，在日常生活中，家长应该给孩子一些温馨的关照，给孩子创造独立的学习活动空间。如果实在不放心，可以让孩子开着门，在家长的视野范围内活动，让孩子感觉到家里有人关心就可以了，千万不要紧迫盯人。
7：孩子学习很累，照顾好他的生活，家务不让他做，成绩没有长进
★应对措施：有些家长不明白，让孩子所有的活动都集中到学习上其实没有好处。学习不仅仅是看书，休息也不仅仅就是睡觉。让孩子在学习之余做一些力所能及的活动，比如扫扫地、洗洗碗，不仅可以让他的大脑得到适当的缓解放松，而且对孩子的成长
发育有好处。
8：孩子考试成绩出来后我比他还紧张，没考好就很着急，甚至睡不着
★应对措施：每年高考前都有很多家长出现焦虑症状，主要原因是对孩子的期望值过高。有许多家长把自己的理想和希望全部寄托在孩子身上，总怕自己的心愿不能完成。建议家长结合孩子的实际情况、兴趣等，和孩子一起制订合理的目标，可以既有近期目标，又有长远目标。目标最好是“跳一跳就能够得着”的那种，这样大家都能看到成果，增强信心。因此，呼吁家长们把焦虑的心情转化成实际行动，帮助孩子切实提高成绩。
9：孩子总在考试结果出来前焦虑不安，非常没有自信，如何帮助他
★应对措施：对于学生考前焦虑，家长要有正确认识，不要“谈虎色变”。其实出现焦虑是正常的，只是要把握好度。如果学生对高考一点都不焦虑、不担心，也不是好现象。适度的焦虑有助于学生认清自我，明确目标，形成动力。家长应该给予他们充分的信任，并创造沟通的机会，让孩子说出自己的心声。家长要做一个倾听者，弄清原因后再给予适当建议，而不要妄加评判，帮孩子打消顾虑，树立信心。
10：孩子成绩出现退步，情绪低落，怎么帮他树立信心
★应对措施：家长首先要明白，高考前的任何一次考试都是老师为孩子迎接高考安排的工作计划，也是一种策略。考试是孩子必须参加的，是一种经验的积累，而各种考试的试题是教育专家根据多年高考经验总结出来的，就是要检验学生在某一阶段哪些知识还存在疏漏。当孩子成绩不理想时，家长要帮助孩子分析清楚考试的意义和退步的原因，成绩下滑是由于情绪紧张，还是由于复习计划有偏差，分散他对分数的注意力，并从中发现不足，制订下一阶段的学习计划。
11：孩子最近情绪不好，经常发脾气，想问他原因，又怕影响他学习
★应对措施：高考就像爬山，最后冲刺阶段就像爬山就要到山顶，这时孩子有可能会出现逃避、烦躁的情绪。家长感到为难的时候，更应该控制自己的情绪，坐下来把自己的想法说清楚，或者给孩子写封信、写个字条，让孩子了解遇到困难时父母是自己的后盾。也可以带孩子到户外踢踢球，跑跑步，放风筝，大喊两声，都可以释放情绪。家长尽量“蹲下来”用孩子的眼光看问题，在孩子冷静下来之后，再沟通解决。
12：孩子复习紧张，学校组织活动或家庭聚会让他参加会不会耽误学习
★应对措施：首先征求孩子的意见，尊重他的意愿。当孩子拿不定主意时，要给予客观建议。如果是重要的、特殊的活动，特别是学校组织的活动，应该鼓励孩子去。因为这种活动有利于他们调节情绪，增长阅历，增加分析问题解决问题的能力。当然，家长还应该建议孩子做事有计划性，缩短或取消做无用功，让孩子学会在规定时间内完成规定任务，提高学习效率，这样就可以学习放松两不耽误。
13：我关心孩子学习和身体，嘱咐他注意各种情况，被他说唠叨，不耐烦
★应对措施：给孩子创造一个宽松的学习环境非常重要。家长不要按照自己的想法去安排孩子的生活学习，表达关心也要看好时机，适时适度，可以在他们休息、放松、心情比较好的时候再表达。表达关心的方式也可以多种多样，根据自己孩子的特点选择，经常唠叨会有意无意地给孩子造成压力。家长嘱咐一件事最好不要重复两遍以上，那样既没有实际效果，又带给孩子不被信任的感觉，平时要有意识地杜绝唠叨之举，给孩子充分的信任。
14：高三复习很紧张，可孩子却出现了早恋苗头，家长应不应该加以制止
★应对措施：家长可以根据自己的经验给予一定的暗示提醒，但不要盲目禁止。高考压力大，孩子更需要朋友，有时异性朋友之间的帮助会造成他心理上的愉快。其实，现在独生子女都很孤独，他们更需要异性之间像兄妹、姐弟那样的情绪互补和交流。所以，只要是积极的，家长就不要过多干涉。如果确实行为出格，影响了孩子的正常学习，家长就要表明自己的观点，给予提示，帮孩子找到解决问题的方法。
三、如何帮助孩子纠正不良习惯
和孩子家长的接触过程中，我们发现好多家长在孩子身上下了很多功夫，但是孩子的行为总是不尽人意，孩子要不孤僻、胆小、不善交流，要不强词夺理、骂人、撒谎等等。那么怎么样帮助孩子改正这些不良习惯呢？总结了如下几条:
1、明确告诉孩子学习是自己的事情，不是给父母，给老师学，而是为自己，自己学好了会受益终身的
2、一段时间集中解决一个问题。有的孩子毛病很多，我们恨不得一下子就把所有问题都解决掉，但那是不可能的，孩子不可能过一天就变成另一个人，所双一事实上要克服这种急于求成的心理，计划在一段时间内解决一个问题。
3、肯定孩子的微小进步。孩子的不良习惯是长时间养成长，当然也不会一下子都改正，要肯定孩子的微小进步，增强孩子的自信心，比如孩子常常在计算时丢0，但是这一次他的口算题中这个问题一个都没有白茫茫，这就是进步，那么这个时候我们一定要奖励他，如果一下子要求太多，孩子就达不到这个标准，我们就会失望，孩子就会泄气。
4、孩子做错了，要及时说出来。
我们常常听说：“你再淘气，我就告诉你爸。”孩子的爸爸回家后就大发雷霆，揍孩子一顿，其实孩子早就忘了他白天干了什么，不知道爸爸为什么发脾气，长些以往，孩子就起了逆反心理，和家长老师对着干，孩子做错了，要急时说出来，说这是不对的，应该怎么做，孩子一般都能接受。
5、应该具体指出错误，这个毛病我们常犯.比如孩子正在摇椅子，其实他们是无意识的，或者他们觉得这没什么，我就会说：“你干嘛呢，好好写作业”其实他们不知道他们什么地方错了，这样，他们即使不动了，也不会改正，我们一定要说：“上课的时候摇椅子是不好的，会影响上课效率。”这时他才会明白原来上课是不能摇椅子。
6、要有耐性.孩子在改正错误的时候，有时表现不好，有时会出现退步，这时候，我们一定要有耐性，在孩子表现不好的时候，要立即指出来，明确的告诉孩子这们我们很生气、烦恼、失望等等，让孩子认识到自己的错误
四、典型异议
首先提示的是，作为咨询师，任何问题的回答都是适合自己口味的为最好，家长最信任的为最好！！！但是有一个核心是，希望我们的咨询师养成一个习惯，你是否都在回答每个问题的同时，都一一准备好了有力的证据和道具，边说的时候，边拿出我们的证据和道具说明这个是按照我们说的进行的！这个是最关键并有效的的。是互动加双重保险的作用，会让家长更看到我们更真实反馈！
4.1关于收费
4.1.1电话问XUEDA EDU如何收费？
(1)我们是按方案收费的，不同年级、不同基础、不同授课频率收费是不一样的，要根据你小孩的情况做一个测试，了解孩子的智力因素，非智力因素，学习方法和学科漏动，根据孩子的基础、理解能力和接受能力来确定方案，你能介绍一下小孩的学习情况吗？
(2)按月报价，不同小孩情况不一样，一个月几百，1000，几千都有，你能介绍一下小孩的学习情况吗？
(3)把陪读放进去。根据你所报课时的多少，会有相应的折扣，一小时一对一精讲加两小时陪读101元～120元不等（顺便把陪读介绍了），小孩现在是什么情况？
4.1.2为什么还要交综合服务费？
综合管理费用其中包括：报名建档费、档案管理费、选派教员费、辅导方案制定费和网络管理费。其中：
（1）报名建档费——建档费主要负责学生在XUEDA EDU报名以后统一建立的电子档案和文本档案的工本费。（需要半个工作日）
（2）档案管理费——学管通过学生档案对学生当前情况进行了解跟踪，把孩子在学校每一次的学习的授课教案、陪读记录、知识学习情况等方面详细记录之后放入学生的档案袋中。以便于学生在XUEDA EDU辅导结束后能有在辅导期间详细的授课资料，可以方便学生在以后的学习中进行复习。（贯穿学生在XUEDA EDU整个学习过程的）（3）选派教员费——在学生报名来到学到以后，咨询老师、学管老师、教研主任、心理辅导老师，开研讨会具体分析学生当前的知识积累情况和心理情况，根据PPTS的测评报告和咨询老师现场对学生的了解相结合，为孩子选派适合他个性特点的老师进行教学。（半个工作日）
（4）辅导方案制定费——经过研讨会为学生选派老师后，教研主任、咨询老师、学管老师、任课老师，进行开课前的交流分析，通过分析孩子的学习成绩、学习心态、学习目的、学习习惯等几个方面来制定符合学生特点的教育方案，尽可能的使学生可以在轻松快乐的状态下进行学习。（半个工作日）
（5）网络管理费——网络管理费其中包括“家长联络管理费”和“网络资料管理费”。在学生报名并且已经签订教育合同后，学管老师（班主任）除了会为学生建立的纸质档案以外我们会给学生建立专门的电子档案，一、方便我们总部的统一管理，二、对家长也是一种很好的帮助，它会记录每一个学生在XUEDA EDU上课、生活和陪读的情况，并且会即时的与家长取得联系，把学生的学习情况和心理变化情况反馈给家长，同时会把学生来辅导校区和离开辅导校区的时间准确的通知家长，方便家长对学生作息情况的掌握，保证学生的安全。另外，学生的电子档案家长可以在XUEDA EDU网站上查到学生每次在校区的辅导内容。其中详细记录着学生每一次的到校时间、学习时间、陪读时间、离校时间、学习内容、学习效果等情况。学生购买的总课时，学生已消耗的课时，还剩余的课时，都方便家长来查询，这首先在我们的服务上是一种透明化，方便家长的后期的监督，每次的电话沟通都是我们互相配合完成孩子进步的一小步，累积在一起就是孩子的飞跃。（贯穿学生整个在XUEDA EDU的学习过程）
4.1.3收费高的问题
特别注意：谈到收费，不仅是学生及其家长，就是我们自己也陷入一种误区，即认为XUEDA EDU的收费是高的，其实XUEDA EDU的收费不高，为什么这么说，道理在于：（1）我们的收费不是一小时的，而是多小时的。对应收费的一小时，我们有两小时的免费陪读和答疑，这就相当于花了一小时的钱，得到了三小时的服务，每小时的价格就不高了。再者，除了这三小时的服务外，学生不在XUEDA EDU的时候，我们的老师还要为这个学生备课，还要开方案探讨会，领导还要检查，这也没有跟家长要钱，从多小时的服务来讲，XUEDA EDU的收费并不高。
（2）学生和家长还有这样的误解，以为他们交的钱是只给辅导的课程老师的，其实不是，给的是XUEDA EDU的服务团队。我们是多对一服务。
另一种说辞：家长您以前请过在职老师吗？老师的价位和大学生的价位肯定是不一样的。而且我们只收您一对一授课的价钱，其他全天陪读、班主任监管、学科分析是制定计划、心理咨询全部都是免费的。就只是陪读这一项，如果您在外面聘请的话，费用也不低，而我们都是免费的。甚至有家长，就是为的陪读来的，家长工作忙，没时
间管孩子，孩子又贪玩。现在有一个地方，可以看着孩子学习，所有科目都有老师给答疑解惑，而且都是免费的，这样的话，这价钱可不贵啊。
（3）要有固定的学习场所：我们收费的一部分交给房东了，如果到学生家或老师家，费用还会降，为什么我们要花钱租写字楼让学生来学习，就是学习需要固定的良好的环境，家不是学习的地方。理由是：
▲家是生活的地方，休息的地方，家里分散
▲孩子注意力的因素太多。
▲有床就想躺着，看见玩具就想玩，有电视就想看，一会儿吃点东西，一会儿喝点水或饮料，一会儿上趟卫生间。
▲要看电视，要交流，要收拾家务。
因此说，家没有学习气氛，家不是学习的地方，家是生活、休息、吃饭、玩耍的地方。在家学习，写作业，效率低，在XUEDA EDU学习，大家都在学习，有氛围，有相互影响和感染，学生自然就想学，效率高，这叫“相乘效应”。
（4）家长自己管不了自己的孩子，即“自己的刀削不了自己的把”，原因有以下几点：
①我们不是教育专家---教育孩子是一门科学，需要掌握专业知识。
②我们没法真正的严厉---严厉不起来。
③没法真正地平等沟通---居高临下。
④时间得不到保证---我们很忙。
⑤我们不是老师---辅导不了各科知识。
⑥我们很难作良好的榜样---太难了。
结论：让专业的人做专业的事，让孩子到专门的学习场所去学习。
（5）在XUEDA EDU学习的投入是一种投资，不是消费。
家长，您看，您以前肯定也给孩子在教育上投过资，但是现在还是需求补习班，那可能因为以前的模式不适合您的孩子。所以在继续类似的投资，收效有限，是种浪费。所以您不如把孩子带过来，我们也问问孩子的意见，一对一的价格是最高的，但是同样，一对一的效果是最好的！如果您这一次投资，可以赚回以前的损失,并且可以减少以后的投资，那还是很值得的。
同样的，学习的问题是早晚要解决的，问题积累得越大，后果越严重，挽回越难，那这个投入就像无底洞一样。
4.1.4学生觉得学费太贵压力大的问题
在谈到价格时尽量回避学生特别是高年级懂事的孩子以免给孩子造成心理压力。可以告诉家长，现在补救还来得及，如果再晚，就没有机会了。家长都是为了孩子的未来投资的，有了好的学业和未来等于拥有了全部。对于学生可以告诉她如果真的在意金钱和父母的经济负担就应该把更多的精力放在学习上，想着怎么样把遗漏的知识点补救上来。在孩子提出这样的问题时，可以给予家长危机感：如您孩子真的很懂事，但是从另一方面来说，是不是在找一个逃避的理由？是不是学习容易受外界因素所影响？孩子毕竟不是成年人，我们可以参考孩子的意见，但是该家长做决定时，家长就不要犹豫。
4.1.5为什么一次性收费
关于一次性付费，可以在先前的谈话中做好铺垫，因为我们和正规的学校一样，学校里付学费都是一次性的。
（1）我们是根据学生的学习情况，和学生所购买的课时来制定相应的辅导方案。这个方案是一个完整的辅导体系，是按照这个完整的教育体系进行收费，比如这个阶段您孩子要学什么，下个月在什么问题上要有突破，这都是整体计划的，XUEDA EDU不可能只给您做一个阶段的计划这对您的孩子也是不负责任的，所以是一次性付费帮您制定整体计划。
（2）因为XUEDA EDU的学生很多，老师都是预定的，如果是一次一次或则一个月一个
月的付费那么您想要的好老师的时间短肯定早排满了，最主要是好老师也不会上这样短期的课，因为老师的心理也不踏实，不能构想长期的计划，因为不能给孩子计划性的稳定提升对孩子来说是不负责任，学生没进步，家长不满意，影响老师的声誉，而且直接和老师工资体系直接挂钩。
（3）学生的学习是一个循序而渐进的过程，对一个人的了解是需要一定时间的，太短了不行。还有，XUEDA EDU对学生的辅导不仅仅是提高学习成绩，还有培养其他方面，如良好的学习习惯的培养，一个好的学习习惯的培养需要90天，我们要培养的好习惯不是一个，所以，要有一个长期的安排。
（4）一次性整体收费和老师的稳定性关系。让孩子的学习更有计划性和延续性，有利于学生更好的进步。我们不想因为费用的问题，老师给孩子的学习计划和方案受到影响，孩子认可一个老师不容易，而且我们根据测评给孩子选派适合他（她）性格特点的老师也不容易，我们也和老师签协议，在保证孩子能够接受的情况下，只有足够的课时，我们的计划才能够实施。
（5）一次性付费可以享受打折优惠。XUEDA EDU是保证公平的，根据您选的课时量不一样，我们单价还给您优惠。
（6）可以退费。如果学生没有上课，我们购买的课时还在，如果家长或者学生觉得辅导没有效果，可以随时终止，没有上课的课时费用在保护期内全部退还给您的。
如果家长没有带够钱，可以先交一部分定金，但定金要求是合同的 10%，至少是500元，余款要在规定期限内缴纳，如果没有交清费用，那么我们系统就提交不了学员的档案，也就提交不了排课申请，那么就会影响孩子课程和老师的安排。
4.2关于辅导效果和保目标的问题
1、家长，XUEDA EDU教育当然是有保证的，我们是要签定辅导协议的。我们签约保证服务过程，我们负责的任何一个环节不出纰漏！保证每一个孩子单独辅导方案！保证您孩子只要来了，即使是陪读，每一个小时都非常的有收获。可以让家长看到孩子在我们学校后点滴的进步，看到学生在每一阶段老师所教授的知识点的掌握。至于提高多少分是要看您孩子的具体学科情况，以及他的学习积极性、学习习惯、学习方法的，有的孩子几十几十得提，有的孩子一个飞跃就是一百多分，这些情况都很常见。所以建议您把孩子带过来，我们给您分析一下，我们必须负责的知道孩子的问题、潜力。这样也方便选派教师。家长也可以过来看看我们的办学条件，服务环境。
2、家长，您说的是目标家教，签约家教吧。这个的话，我建议您先搜集一下相关资料，同行我们不好评论的，在网上、报纸上很容易就见到曝光的！您试想一下，有人视您提供的钱数就可以规定您孩子考上学校的等级。保证用几个月或者一年的时间，就可以补上以往两三年甚至更多的知识。而且师资不见得是在职老师。这比较容易会让孩子产生依赖感，不主动学习，或者达到预定目标就停止学习。结果很难保证，家长投这笔教育资金就是想见效的，绝对不是想拿回去的。那么如果没有考上，没有学好，就相当于投资失败，辅导机构再以几倍的钱退还给您都是投资失败，因为孩子的时间没了，原来的问题根本没有解决。
3、家长，在XUEDA EDU提高成绩是最简单的事情，因为一对一模式的老师是根据孩子个人的知识构架、思维特点、消化程度量身为孩子制定教学方案，如果一对一没有效果的话，那什么都没有效果了。其实最难的是学习习惯、兴趣的改善。您今天花这笔钱让孩子到XUEDA EDU来，目的肯定是为了以后几年的学习中，孩子可以独立完成，就不用来了。那如果只关注学习成绩的提高，不关注方法兴趣的话，辅导这笔投资，您就要在孩子的求学过程中一直花下去，而且随着孩子年龄越大，费用越高。所以教育的投资是越早越好，不要错过黄金期，今天的投资，都是为了明天省钱。
4.多举例子。像有**学校的一个小孩和你孩子一样，一来的时候问题很多，后来通过一个整体方案，加上心理老师……最后成绩提高了。
5. 我们不保证最后的目标，因为那不科学。孩子学业的进步，涉及到三方，家长，教师和孩子。但是我们可以提供我们学习中心的考试情况给您做参考，我们的成功率在90%以上。如果孩子出现了这种不用功配合的现象,我们的学管老师会及时的和您和孩子沟通，这有这样您才能即使知道了解孩子情况和我们一起配合管理孩子，可以说在我们XUEDA EDU是有计划的整体给学生安排课程上课，如果一味的保证多少分那就是不科学的也是不诚信的，
6.卷子每次考的内容都不同，有难有易，不能够保证考多少分，但是保证课本上的知识点孩子都掌握了，作业都会做，不会做的题目都能学懂，下次不会再错，并且每天都可以看到孩子的学习状态的改变，学习更加主动，学习习惯形成（听课更集中，做作业更快了，等等）。我们XUEDA EDU重视的学生每一点一滴进步的积累。您想想如果一次试卷很简单学生考了90分那能说他一定达标了吗？如果一次试卷很难学生只考60分您能说孩子没有进步吗？
4.3关于试听
家长出现这样的问题，属于咨询不到位。咨询师可以强调一下XUEDA EDU的规模和实力。再拿些案例出来。用数据说服家长。
1.首先学生和老师的心态就不对，学生抱着试听的心态，老师抱着试讲的心态，不会有太好的效果。
2.很多机构在以免费试听吸引家长报名，但实际是以精心准备的一堂课吸引学生，而后期并不具备长期保证教学质量的监督与管理能力，家长往往因为一次免费而耽误孩子较多的时间，得不偿失。那么我们XUEDA EDU是没有试听的，因为我们对每一个孩子都是全力以赴，认真踏实对待的，再者，我们并不是试听就好好的去准备，而以后就不好好做了，对吗？
3.另外我们给孩子配的的老师还要在家长报完名后我们根据孩子的实际情况选择适合他的老师给他上课，所以现在我们还没确定老师，不好安排试听的。
即使试听以后让您的孩子很满意，也不能保证一直对您的孩子负责，所以，在家长您提出这个问题之前，我们已经替您考虑的非常全面了。一方面，假如我们根据PPTS测评报告帮助您选派的老师您不认可，我们无条件帮您换老师；另一方面，我们为了保证每一节课的教学效果，每节课过后，我们要求孩子填写课时单，孩子不满意的前提下可以拒绝填写，那么老师这节课就没有课时费，超过两次以上我们就要开会研究这个老师的实际教学质量，对于不符合要求的，即时下岗。您说这样不比试听对孩子更加负责任吗？关于试听，对于家长来说其实任何阶段都是试听，不满意可以退费的，合同上有相应的条款。我们做的是一对一定向辅导，老师不可能为了一两次课做辅导计划的。学习是要有一个过程的，老师通过一两次课才能更好的掌握孩子的特点和失分点，仅凭试听就判断一个老师，是不科学的。
4.4关于短期试读
（1）XUEDA EDU认为孩子不是试验品，在XUEDA EDU没有实验品，再者，从孩子学习心态方面来考虑，如果孩子只是在这边试学，孩子不能够全身心的放在学习上，试学会让孩子的学习心态还处于犹豫状态。
（2）教育是一个连续的过程，也是一个持续的学习过程，教育的规律是1+1<2的，换句话说，间断性的学习效果始终不会太理想。为了保证学习效果，我们给孩子制定的学习计划通常是一年的计划，成绩的提高是比较容易的，但是能力的培养却需要一个漫长的过程。我们所共同期望的孩子的成绩稳定提升在一定的高度，而不是始终上下波动。
（3）我们不建议短期试学，孩子的毛病(学习习惯)不是一天两天养成的，要改变也不是一天两天的事情，孩子在这边学习我们给孩子的是一个全套的计划和方案，每一步
都是我们老师全心去付出的。
（4）（首先回答我们不建议短期试学）家长我了解您的意思，您主要是担心孩子孩子的学习效果问题对吗，首先，我们XUEDA EDU做了九年的一对一教育，做到如今的规模，如果在这里辅导的孩子没有效果，我们没有家长的口碑是做不到这样的！当然，每个孩子的情况不一样，有的孩子在这里短期可以取得较大的进步，但是有的孩子属于循序渐进型，就算短期可以取得进步，也需要我们在后期进行维护和加强，一旦脱离了我们的辅导，他会显露原型的……
（5）教育是一件很严肃的事情，我们会给孩子制定严格的教学方案，然后按方案实施，如果家长中途真的觉得不满意，可以提出退费。我们所有的服务都是在我们双方认可的情况下才能够进行的，我们相信你也不可能不认可我们，我们还要愉快的进行下去，如果你不认可老师，我们不收费，直到你认可老师为至，如果你还不满意我们的服务，你可以直接过来退费。
4.5关于师资
4.5.1电话问XUEDA EDU老师的资历？
（1）我们的老师都是一线老师，主要分两部组成，兼职一线老师，和我们自己的专职一线老师。我们会根据孩子的学科特点和性格特征等因素给孩子匹配一个最适合他的老师。只有适合孩子的老师才是最好的老师。
（2）不管是我们的兼职老师还是专职老师，我们都有严格的任用程序，都要经过严格的考核和试讲，统一参加教研活动，准确把握每年中高考的出题重点与难点，所以在专业方面是不用担心的。而且另外我们还有专业的陪读老师和答疑老师，他们都是持证上岗，具有教师资格证，并且经过严格培训和筛选，都是合格的老师。
4.5.2家长要求好老师
（1）没有最好的老师，只有最适合的老师。像市重点类学校，学校的培养方向是重点、一类本科。里面的学生也都是有自己的学习方法、能力、基础、和自我监督力。重点学校老师教学的教学方法也是大纲大块型。一轮复习时间较短，对学生自我监管力度要求很大。这样的模式并不适合基础差的学生，或者已经习惯了“保姆式”教学的学生。就好像有很多家长，千方百计让自己的孩子转到好学校，享受所谓的好师资，结果孩子不适应，课程跟不上，问题积累。产生的问题就不只是学科问题了，还有自信心受挫和厌学情绪。所以我们认为最适合您的孩子才是最好的老师。
（2）家长，好老师概念是什么呢？能够提高孩子学习成绩，养成良好学习习惯，提高兴趣的老师是好老师。
可举例，再好的老师班上都有最后一名，比如耀华实验班……
（3）家长，老师的重要性不用您强调的，现在的孩子，自我意识很强，急迫感不够，那么对于某个学科的厌烦很大程度上受到这个学科老师的影响。喜欢这个老师就好好学，不喜欢就消极怠工。这种现象太普遍了。所以我们提高孩子的兴趣，就是通过老师来激发的。既然已经做到一对一了，那么老师一定得好！不只是好，还得合适！您说呢？家长。
4.5.3教师的延续性
（1）我们会根据您确定的辅导期限来跟您孩子的授课老师确定辅导协议，以避免因为老师的原因导致您孩子的老师发生变更。
（2）一般情况下我们是不会更换老师的，但是中途过程中如果发现该老师与孩子之间的匹配并不是最好的，出于对孩子负责任的角度考虑，我们会在征求家长的同意下给孩子更换老师，目的是为了达到更好的辅导效果。
（3）XUEDA EDU教育是针对孩子的情况来安排每个阶段的老师，因为每个老师对于学科上不同的部分专业度不一样，孩子的学习情况也是处在动态过程中，所以XUEDA EDU 会视孩子学习的不同阶段来安排不同程度的专业老师。
（4）家长您是不是要求教您孩子的老师一直带上去，一般情况下，这是没有问题的，因为我们一般保证一个学期不换老师。如果换老师那么只有两种情况：一是合同到期，而是出现突发事件，一些不可抗力的因素，我们才会更换老师。但不论怎样，我们都会确保教学质量，新老师来时仍然会根据前任老师的教学计划做好教学衔接工作。
4.6关于陪读
4.6.1陪读能否一对一
陪读答疑是帮助孩子消化巩固知识点的，最终的目的是培养孩子自主学习的能力的，所以在陪读答疑过程中，我们不进行一对一帮助，我们要避免孩子形成依赖的心理。
4.6.2只要陪读服务
我们的一对一授课是帮助孩子建立知识框架，建立知识体系的，老师也会在上课的过程中交予方法和技巧。我们之所以设立陪读答疑，是为了加强孩子的一对一授课内容消化和吸收的，如果没有一对一授课，陪读答疑的效果是要小很多的。
4.6.3指定老师陪读
就想要给孩子上课的老师，给孩子答疑和陪读。家长您是考虑一对一授课老师和陪读老师的衔接问题吧，家长，您放心，我们XUEDA EDU做了八年的一对一教育，已经很成熟了，在一对一授课老师和答疑老师的配合上我们有专门的教学互通表。
4.7关于场所
4.7.1教学环境的质疑
（1）首先一对一授课位置的安排，我们有专门的排课老师负责调配孩子的学习位置，不会相互影响的，而且孩子学习要一定氛围，适当的声量能让孩子感觉所有人都在学习。
（2）其次孩子来这里都是来学习的，每个教室也有张贴着XUEDA EDU学生守则。陪读教室全天有陪读答疑的老师，专管纪律的教学督导是随时在一旁监督学习的。
（3）1对1时是一个老师一个孩子坐在一起，首先没有大声说话的必要，而且各个老师出于道德要求，也不会让自己讲课的声音影响到其他的老师或同学的，
（4）举例子，和家里的学习环境相比较
4.7.2这里能否接送孩子？上下学的安全问题
（1）我们希望培养孩子独立的性格，孩子到了这个年龄阶段，家长应该在保障孩子安全的前提下，尽量培养孩子的独立性了，毕竟孩子总是要长大总是要自己生活的。（2）学生上下学，进出XUEDA EDU都是要进行登记的。
4.8关于合同条款
合同条款的异议。如：退费问题，续费问题，要附加条款等。
（1）XUEDA EDU教育作为全国领先的一个教育机构，XUEDA EDU教育能够发展9年，我想XUEDA EDU教育的信誉是可以保证的，全国20多万学生都是用这一份合同。关于学员的退费我们在辅导协议里会明确规定的，我们随时接受家长的考核。
（2）如果您在辅导期间对我们有异议，存在不满的地方，您可以提出来我们共同解决，毕竟都是希望孩子能在这里学好，实在没有办法解决我们会同意您退费，在保护期内退费时会扣除500元一次性综合服务费以及上过课的对应档课时费，没有上过的课将会把课时费退还给您。
（3）我是一名普通员工，家长你提的这个建议很好，我可以向上反映一下，说不定下次修改就采纳了.
总之，简单回答后要快速转移话题，因为条款你永远解释不清楚，因为只要是合同永远没有绝对的公平。
五、电话咨询
XUEDA EDU 教育咨询师工作流程图
注:1.接听电话过程中要注意力集中、耐心
2.电话引导时间一般不低于17分钟。
问候语:您好,XUEDA EDU 教育**校区!
确认客户的身份和目的。
（有什么可以帮到您？您是想帮孩子找老师
吗？了解下面几个问题，然后互动） 了解学生的基本信息 （年级、分数、排名）给出分析 了解学生的学习情况；个性特点；兴趣爱好等、给出分析 各科学科分析，科学建议（知识点、目录） 帮助家长分析孩子存在的问题；帮助家长解决疑惑。告知家长我们的服务模式。 深入挖掘，与家长交心；引导家长谈及家庭教育，为家长支招。 激发家长的危机感；抓住时机预约家长上门；短信确认！ （二选一、全家、1.5到2小时） 现场咨询前准备 家长常见问题： 1、价格 2、师资 3. 效果 合理解释、避开问题，以情动人，以理服人。
预约上门，就近原则；获取相关信息。 电话呼出（？） 领取礼品/讲座/学科分析接听来电 引导家长上门咨询 电话呼出/接听 电话接听 电话接听准备 学考信息 家庭教育 给出分析 解决家长提出的问题
真诚地对待家长，建立信任。 常见问题：1、价格2、师资3. 效果…推到PPTS
5.1接进电话
5.1.1电话中的常用术语及基本套路
1、礼仪问候：“您好，XUEDA EDU教育。请问有什么可以帮您的？/有什么能为您服务的吗？/家长您是想给孩子请辅导老师是吗？”
2、如果家长不做声，可以继续说：XUEDA EDU教育是一家专业的个性化课外辅导学校，您孩子是几年级呢？现在孩子的学习状态如何？他需要我们哪方面的帮助？
3、如果是比较配合的家长，他一般会告诉你孩子的年级。然后咨询师根据家长的反映可以有针对性的问到孩子的其他信息。比如说：（切忌一口气连续提出三个以上的问题）
（1）孩子的各科成绩怎么样？
（2）在班级、年级的排名情况？
（3）是什么学校？
（4）孩子的学习目标是什么？
（5）您对孩子的期望呢？
（6）孩子以前的学习成绩怎么样？
（7）孩子最喜欢哪个学科，最不喜欢哪个学科？什么原因呢？
（8）什么时候成绩开始波动的？
（9）有没有请过辅导？是什么样的辅导？家教还是小班？
（10）辅导效果怎样？有没有进步？进步是否明显？有没有分析为什么进步不大？（11）孩子在家的表现情况怎么样？
（12）放学回家后和周末孩子怎么安排自己的时间？
（13）孩子平时学习自觉吗？
（14）有没有阅读的习惯？
（15）喜欢什么样的课外书籍？
（16）是不是没有人督促就不想学习？
（17）作业能否按时完成？
（18）孩子回家是先完成作业还是先玩？
（19）做作业之前有没有复习？做完作业有没有检查和预习？
（20）平时做作业的速度快还是慢？
（21）遇到不会做的题目孩子怎么解决？
（22）孩子有没有参加兴趣班？有些什么样的兴趣爱好？
（23）有没有和学校的老师沟通过孩子平时在学校的表现？
（24）您有没有和孩子一起分析过孩子每次考试的试卷呢？
（25）什么题型错得比较多？是选择题还是综合应用题？是什么原因错误的？（26）是知识性错误还是逻辑性错误还是心理性错误或者策略性错误？
（27）孩子会不会在考试中经常犯同样的错误？
（28）孩子有没有总结错题的习惯？有没有准备错题本？
（29）会不会把错误进行归类，避免下次犯同样的错误？
（30）孩子平时和您和沟通怎么样呢？
（31）在学习生活当中遇到困难会不会主动找你帮助？还是自己解决？
（32）孩子性格特点是内向还是外向呢？
（33）平时朋友多不多？都和什么样的人交往，这些您知道吗？
（34）平时和学校老师的关系处理的怎么样？
（35）有问题会不会主动的问老师？
（36）孩子是和父母亲一起长大的还是爷爷奶奶或者其他亲属带大的？
（37）孩子有没有受到青春期的一些困惑？
（38）有没有早恋的现象？性格叛逆吗？等等；
以上是咨询师引导家长常问的问题（封闭式与开放式提问相结合），如果掌握了上面的提问，电话引导基本可以占据主导。重要的是，要针对你的提问以及家长的回答做科学的分析，然后塑造危机感，让家长感觉到我们的专业并很快上门。
5.1.2常问家长的问题以及回答方式
首先需要问的：基本信息，如年级、学校、性别、文理科
1、孩子上次期中/期末/模拟考试成绩怎么样？比上一次成绩进步了还是下滑了？孩子一直都是这样的成绩吗？以前（小学、初中阶段/上个学期/去年）成绩怎样？（根据成绩和排名变化的情况切入分析）是快到及格线的，这类学生是一直成绩不好，还是以前更差现在上来的，或者是以前成绩很好现在下来的。
（1）一直不好的。就是一直不好学，那需要改变学习态度，知道学习的重要性，可以从孩子的虚荣心上来调动，激起想学的欲望，看是什么样的孩子就从各个角度出发，这样的情况只要孩子点头了，家长基本上就不会有什么的；
（2）以前相当差现在上来一些的。可以说现在孩子正好在上升的趋势，我们加把劲帮孩子一下，成绩提得更高那到时候信心就会建立，对整个人生都会彻底的改变。从这方面再加以拓展。同时也可以说现在孩子好不容易知道要学好，极力在努力，但学
习又是一环扣一环的，她前面落下的知识肯定不少，单凭自己去攻很难，也很费时间，老师指点一下就会很快明白，不然琢磨老半天也没琢磨出来，是很容易泄气的，我们大人也是这样的，有几个是越难做起来越有劲，况且孩子毕竟毅力还是稍差，现在这一代的孩子又没吃什么苦，老是被打击哪受得了呀？！做家长我们这时候不帮什么时候再帮？而且这时候帮会起到事半功倍的效果的。
（3）以前还可以，现在降下来的。我们可以从以前成绩好是不是现在又不适应的地方，还是心理上是不是有什么负担，还是转变了精力的方向比如谈恋爱等，了解清楚，从这几方面分别去说服家长过来或者签单。同时加些信心不要丧失之类的拓展，在加些知识是环环相扣的，以后再不就更难，既要学习新东西，还有补旧知识，趁着现在刚拉下来补起来比较容易我们一起帮孩子一把，您说呢？看什么时候过来，我了解一下孩子从什么时候开始落下来的，毕竟我是做这个的，从原因上了解更清楚些更利于孩子将来的学习，您说是吧？
（4）不及格的另一类是只有二三十分的学生，这类学生课堂上根本就听不懂了，学生和家长都很苦恼，说服这类学生及其家长，让学生知道学习时很简单的事情，是有很多方法提高成绩的，同时学习时很有意思的，很快乐，这需要针对每一科目，拿出自己的强项，既能和生活贴近，又能很快理解或记住某知识，家长和孩子就都有信心在你这里辅导了。六七十分的学生一般只是完成老师的作业，或者很不用功，或者没有能力提上去，这类学生呢，可以讲大部分是方法不得当。人一般是很聪敏的，提上去是很容易。从现在的形势来引导，比如中高考的分数，高考的人数，高二的会考等。这些是激起孩子内因的调动，再加以老师的指导，平时我们的监督，方法的传授提高成绩是很快的。
2、孩子之前请过家教老师吗？效果如何？由我们和传统家教的不同，表达“全程个性化辅导”突出我们的特色和优势。
3、孩子的作息时间如何，在家做作业做到几点？一回家就写作业，很晚睡觉的，属于方法不对、效率不高，学习缺乏成就感；一回家就看电视，不爱写作业的（多是小学或初一），浮躁厌学没学习兴趣。
4、除了完成老师的作业，还会自己找题目做/主动背英语或语文吗？有自己的学习计划吗？由此分析孩子的学习主动性、计划性。一般多数孩子在这里都有欠缺。
5、孩子在家写作业时能否坐得住？会不会一会儿出来……，一会儿进去？由此推出我们的陪读，除了给孩子辅导的科目，带动孩子养成高效的学习习惯，带动整体进步。
6、孩子性格怎么样？一般内向的孩子多是死学习，把知识学得比较死，孩子也很用
功，就是不见成绩；外向的多是浮躁，成绩波动大，知识体系有漏洞。
7、孩子在实验班还是普通班？实验班的不管什么样的家长和孩子都相对容易，更激烈的竞争环境。普通班靠前的孩子也想更上一层楼。普通班中下的是我们的主要辅导对象，需要更大程度激发孩子进取心，让孩子把自己放在更大环境中去考量。另外从分数上也可看出排名：六七十分在市重点试验班的学生是倒数，市重点非实验班的就是中等，普通学校的可能是中等甚至上等。
8、您跟孩子学校的老师交流，老师反映孩子是什么样的情况？会认真听讲吗？是否因为不喜欢老师影响听课的认真态度。根据孩子的不良表现，告诉家长在这里通过上课和陪读，会同时渗透给孩子在学校如何更有效的学习的方法。
9、哪一科/哪些科目不好，一直不好还是以前好现在不好了，是因为不喜欢这一科，还是不喜欢目前这科的老师？解答方法同问题一，并加上这一学科的一些学习方法，并讲一半留一半，吸引家长过来。
10、孩子努力程度？努力还不行就是方法有问题。不努力就说可以激发孩子的兴趣，并且这里也可以激发孩子的斗志，提供陪读让孩子有更积极的学习氛围。
5.1.3家长常问的问题（具体请看典型异议）
1、你们位置在哪儿？
我们在。。。。。。，告知家长周围的标志性建筑。家长，您家在哪儿啊？如果近，就说那挺方便的，有不少那里的孩子在这里辅导。如果远，就说回头可以帮查一下行车路线，顺带还可问下对方联系方式，也可再说有那里的孩子在这里辅导。再问孩子情况。
2、你们是怎么给孩子辅导的？
我们提供给孩子的是全程个性化一对一辅导，先对孩子的学习问题进行分析，再根据孩子的学习情况为他配备适合他的老师，在整个辅导过程中配备专门的班主任进行全程跟踪、定期效果检测和教学反馈。所以需要先了解孩子的情况……
3、想确认贵公司的服务流程，贵公司的辅导是怎么样的？
根据所在校区不同情况回答。
我辅导中心是个性化全方位辅导，先对孩子的学习问题进行分析，在根据孩子的学习情况配备适合他的老师，在整个辅导过程中咨询师会进行全程跟踪，定期效果检测，教学反馈。
4、教材版本不一样，有关系吗？
从中考和高考的角度，各个学校考的考点都是一样的。其他低年级的，告诉家长
可以照顾孩子的教材选老师。
5.2主动打出电话
5.2.1电话咨询失败后的挽救措施
电话咨询后，如果没有达标或者没有很好的跟家长沟通，这时需要立即调整好自己的状态，重新调整思路，整理此电话的信息点和突破点。和同事及时沟通交流，看看同事有什么样的思路。整理后，与家长重新沟通，这就涉及到回访电话：首次电话沟通，导致咨询失败，常是由于以下几个问题造成的：
5.2.2价格挽救
我们不是纯粹按照小时收费的，而是一整套的流程：把一对一备课、授课、陪读、答疑、班主任管理、月考等详细说完——注意，是详细地说，而不是两句话。咨询师自己就可以忘记报价。家长也可能会忘，如果还记得，那就明确说就是了！不用再模糊表达。一个月多少、一个小时多少，关系不大。大多数情况下，询价只是人们习惯性的感性问，但是当我们说完价钱，家长就会理性地去分析了，这时候我们再详细解释，家长也听不进去多少了——除非是你的报价与其心理预期符合。永远不要指望第一次电话沟通就通过价格上的优惠能吸引家长过来。我们要做的是通过自身表达，让家长对师资+效果+咨询师个人魅力三方面认可。另外，“一对一”个性化辅导的费用要根据每个学生不同情况而定，学生补习的科目不同、辅导的侧重点不同、每周辅导时间不同等等，我们专业的教于咨询师首先要根据您孩子的情况，量身打造一套最适合孩子的辅导计划，其中包括费用。因此，建议您带孩子到就近的学习中心，先请专业的教育咨询师就孩子在学习上存在的问题尽心系统分析与咨询，再根据辅导计划确定需要的费用。记住：“消费总是被引导的！”您不用担心价格问题，签约缴费是最后的事情了，不要急于这样，先分析出孩子问题，我们能解决，我们让您报名，不能解决，我们是不会让你花冤枉钱的，我们还是要维护XUEDA EDU的品牌的。最后的决定权在您，您满意我们的计划，签约报名，不满意的话，咨询都是免费的。
5.2.3报小班挽救（家长本身对一对一不是很感兴趣，希望、给孩子报个班）
对于家长在电话中的问话，一定不要完全否定，紧紧围绕孩子的学习问题，分析孩子学习的问题。依据孩子的特点，学习的方式给家长以指导性的建议。分析一个问题后一定要帮助家长总结一下，帮助家长梳理清楚。
家长，孩子以前上过小班吗？效果怎么样？如果效果好，我们就说：孩子上小班效果都比较好，那说明咱们孩子接受能力、注意力、自控力……都不错，如果是一对一的话效果应该会更好……
小学一年级至小学三年级 特点：在语文方面往往出现逻辑顺序不清，比如：首先…其次…再次等无法理解和应用， 另外还有错别字的问题。数学方面的内容是10000以内的加减乘除运算为主，包括小数的 加减，孩子往往出现竖式计算的马虎性错误。英语方面主要在孩子学习兴趣和口语表达方 面的培养。孩子的学习大部分都以兴趣为导向，缺乏良好的学习习惯，多为被动性学习， 而家长的危机意识也往往不够强，对辅导的必要性认识不深刻。 重点：孩子的学习习惯。 问题 1.孩子会记课堂笔记吗？记的怎么样 2.孩子有没有写日记的习惯？ 3.孩子会主动跟父母沟通吗？ 4.孩子的独立性如何呢？会不会依赖父母，陪才能做好作业？ 5.孩子的作业会拖拉吗？进入状态需要的时间长吗？ 6.孩子上课注意力集中吗？会不会做小动作？ 7.孩子有没有错题本？能不能坚持这个好习惯？ 小学一至三年级 突破口：小学三年级之前没有什么难的知识点，我们应该着重培养孩子良好的习惯和方法。在三年级之前，即使没有良好的习惯和方法，成绩也不会暴露出什么问题，但是一但进入 到四年级，随着知识的难度加深，强度的逐渐增加，没有良好的习惯和方法，孩子的成绩 就会一落千丈。等到孩子成绩掉下来的时候才发现问题，再要弥补，一方面我们要帮助孩 子的树立信心，一方面要激发孩子兴趣，另一方面还要纠正孩子的习惯，就比较耗费时间 精力。所以家长应该在孩子课业还没有什么负担的时候就帮助孩子的养成好的学习习惯， 掌握好的学习方法。 咨询策略：专业老师授课，指导如何做课堂笔记，陪读的过程，养成孩子独立做作业的好 习惯，陪读的时间每天坚持写日记等等。渗透卓越如何通过个性化辅导流程如何针对性解决。.针对孩子目前存在的学习问题，进行深入的关联性分析，从而铺垫危机性和辅导的长 期性。简单举例：孩子的语文逻辑顺序不清，导致理解能力欠缺，学科内就影响到孩子将 来对作文的掌握，跨学科就影响孩子数学应用题的掌握，将来必然导致奥数无法正常学习，从而影响到小升初的选拔，进而影响孩子的一生。 小学四年级和小学五年级 特点：在语文方面需要书写小短文，能基本学会表达某一件事情的起因、经过和结果，孩 子需要具备一定观察能力、想象能力、思维能力、阅读能力、谋篇布局能力、谴词造句能 力等。数学方面出现应用题，而且需要学习奥数，奥数主要有方程、数论、图形。其中方 程约占40%，数论约占40%，图形约占20%。奥数需要尽量参加相应的比赛，获得相应证书。英语方面主要在孩子英语听、说、读、写能力的培养。家长开始有强烈的危机意识， 迫切需要了解小升初的相关要求。 重点：孩子的学习方法，知识点的掌握 问题：1.孩子的基础知识掌握的怎么样？
教育咨询师培训 北智教育咨培师培训 客户的咨询与咨询师作答技巧 1，针对第一次直接上门的客户(以中高考为目标的) 咨询师(开场白):您好(简单相互寒暄几句)， (1)孩子上几年级(根据情况作简单登记), (2)上次考试考的怎么样, (3)哪一个科目需要提高一下呢, 客户:孩子上年级，今年没考好，不知你们这里是怎么辅导 的呢, 咨询师:我们是做一对一的，也就是一个老师针对一个孩子，根据您孩子的 具体情况，给您孩子制定一个最适合您孩子的辅导计划，根据孩子 的薄弱环节和知识的盲点、漏点，进行针对性的辅导，与其说是一 对一，不如说是多对一，因为我们是一个管理团队针对您一个孩子。 客户:您看我孩子的学习情况，考得这个分数，怎样才能提高啊，有希望么, 咨询师:其实孩子就是针对考试，一般情况下一套卷子(每一科)70%的分 数是基础题，20%属于拔高题，剩下的10%是难度较大的一般用 于拉开档次的，所以说，(接下来进 行学科分析)。所以说是有希望的。 客户:你们老师是哪里的呀, 咨询师:我们一般老师都是上海教龄至少五年以上一线教师，像延安中学， 三老师在我们这里，卢湾向明晋元曹二等都有老师在这里代课 的，由于教育局规定，我不方便透漏他们，其实不管是哪里的老师
只要最适合您孩子的，您孩子在他那能提高成绩，得到知识的我认 为就是好老师，我说我们老师再好，不如您亲自看一下，让孩子感 受一下，您和孩子才最有说服力的。 客户:那你们老师具体怎么给我们孩子上课呢, 咨询师:前两次课我们老师和孩子是相互了解的过程，两次课之后老师要有个教学计划出来的，这个计划就是针对您孩子一个人的计划，就像 是医生开的药方一样，以后每次可都有个教学案，这个教案时根据 教学计划来的，所以说最后老师上了什么内容，有是有案可查的， 方法技巧知识为一体的教学方式。 客户:能保证我孩子在这里提高么, 咨询师:我要是保证您孩子下次考试每科都在分以上您相信么,学习是 一个循序渐进的过程，不是一蹴而就的，学习又是三方面的过程， 首先是我们老师的方法、的教法，另外也得是孩子的主动学习，孩 子不学，老师教得再好也不行啊，还有就是家长您的配合好我们。 (实在不行，说孩子在这里一定有所改变也行) 客户:那你们学费怎么收的呀, 咨询师:我们收费一般情况下元/小时, 来我们这里的家长一般都 至少报100小时的，报的多还有适当优惠(推大单，这里可适当更 改一些用其他说法，假如您一次性报够200小时，享受有以下优惠， 1，在学时内作业吧免费 2，享受永远不涨价 3，送20小时课程 4，送价值2000元的美容卡) 客户:那你们怎么报课的呀,
****咨询工作指导手册 前言： 咨询工作即产品销售，给目标人群推介产品的同时，使其对产品留下深刻的第一印象。因此，咨询工作极为重要。 在此，我们将咨询工作分为电话咨询、上门咨询和户外咨询等3大部分，下面我们就每一大部分进行详细指导说明。 原则： 本着认真、诚信、耐心的态度，对每一位咨询者做到对答如流，令其满意，并引导其进入角色，了解****，产生学习兴趣。 第一部分电话咨询指导 一、接听流程： 1、接听电话：您好，****，有什么能帮助您？ 2、先了解信息： a)您孩子今年多大？ b)上几年级？ c)在哪个学校上学？ （了解基本信息后，对咨询者进行初步的筛选和辨别，接下来针对咨询者提出的问题进行****的相关介绍。） 3、通过了解咨询者的信息，针对他/她的身份，在介绍****时，强调他们关心的话题，引导他们尽快进入角色。如： 介绍学校的入学流程，如入学测试，协议保障等，并列举一些成功的学生、家长的口碑，使他们认同要孩子来****就会放心、安心。 4、关于****课程话术： （见附件） 5、咨询者得到满意回答后，引导咨询者进入角色： “本着对孩子负责人的态度，建议您带着孩子来学校亲自感受一番，让我们的教育专家为孩子把把脉，量身定做一套切实可行的辅导方案。如果孩子在起跑线上落后，将来再去追赶就很困难，压力也大。在××月××日××点有一场免费的课程讲座，我们将为您预留座位，前来试听，进一步了解我们学校的课程体系和师资力量，以便更好的选择。” 6、电话进入尾声，别忘了留下咨询者信息： “如果方便的话，请留下您的联系方式，学校将会随时通知课程信息。谢谢！” 二、接听礼仪： 电话是现代人之间进行交流和沟通的便捷工具。电话接听质量的好坏直接影响到整个学校的形象。 1、及时接电话。电话铃响了，要及时去接，不要怠慢，更不可接了电话就说“请稍等”，撂下电话半天不理人家。 2、左手持听筒、右手拿笔。在电话沟通过程中往往需要做必要的文字记录，并提倡用左手拿听筒，右手写字或操纵电脑，这样就可以轻松自如的达到与客户沟通的目的，同时记下有效信息。 3、认真听对方说话。接电话时应当认真听对方说话，而且不时有所表示，如“是”,“对”，“好”，“请讲”，“不客气”等等，或用语气词“唔”、“嗯”等，让咨询者感到你是在认真听。漫不经心，答非所问，或者一边听一边同身边的人谈话，都是对对方的不尊重。
心理咨询师个人成长分析报告 xxxxxxx 摘要： 通过对自我人生历程的感受，让我切身感受到一个良好健康的心态对一个人的一生来说非常重要，健康的心理是一个人生命快乐、生活幸福、事业成功的前提，心理咨询师职业是一项能让我思想更成熟、心理更健康、人格更完善的高尚职业；同时，它也是一项送人玫瑰而手留余香的助人自助的职业，我希望能够为此而努力。 关键词：自我成长分析；职业行为分析 一、成长分析 一个人最终能够成为怎样一个人，很大程度上是由他的性格决定的，“性格决定命运”这个说法我现在很认同。当然，成长的环境，生活事件等等也会对我们成长产生很大的影响。 1969年，我出生于宁夏一个普通的人家。父亲是内蒙人，至今还讲着一口了顺溜的内蒙话；外公是河北人，闯世界来到宁夏娶了外婆。母亲是家里的第二个女儿，她是一个能吃苦、勤快、善良的女人，现在外婆还经常给我唠叨母亲小时候的事情，说母亲很小就开始养家，在街上卖豆芽，很能干也比较强势。父亲是公交车司机，母亲做过不少事情，但一直没有一份正式的工作。母亲曾经很长的时间都是在瓷厂工作，可惜一直是临时工身份，在我的记忆里，母亲一直希望父亲可以借助他的人际交往解决自己变身“正式工”的问题，但父亲不擅长完成这样的事情，至今母亲还对此很是不满。父亲是较典型的内蒙人，性格豪爽，喜好喝酒，没有心机，对人坦诚，很疼爱子女，但对家庭的照顾却不够到位，因此母亲就比较辛苦。 但真正对我影响最大的一个人是我的姨妈，她是母亲的姐姐。 我们姐弟四人，我排行老二间。大概两岁多的时候，父亲把我送回老家由爷爷奶奶照看，后来，母亲因为心疼我，一年多后将我接回家。母亲喜欢聊我刚回来的事情，她说我刚回来时一口内蒙话，对她说：“你撩（看），你撩（看），那么多的“柴火”，你怎么不捡！”不久，母亲就把我送回到园林场的外婆家。转眼到了上小学的年龄，我走进了姨妈家，这可以说是我人生的第一个转折点。
教育行业新员工（咨询师）培训资料 一、了解和熟悉公司的运作模式，对公司的教育理念、教育方法、教育特色等熟记于心。 1.教育理念：用爱心激发学生兴趣；用知识照亮学生心灵；用方法培养学生技能。 2.教学方法：注重因材施教；讲究教学互动；强化思维训练；提高学习能力。 3.教育特色：一个团队服务一个孩子 个性化的教育机构：注重学习方法、学习态度、学习习惯、思维方式等方面的培养和训练，根据学员个性的不同进行分班，实施分层针对性的教学，小班教学，真正因材施教，补充学校的统一教育模式的弊端。 二、熟知一对一入学简单流程（服务流程） 来电与邀约→新学员素材登记→测试→测评报告→授课方案→建档→签协议 对续签学员制定新的授课方案 →缴费→安排上课→跟踪服务 5、测评优势 知识点的测试——来源与管理 ●测评问卷的权威性； 本机构所使用的问卷是、心理测试与评价研究所所长授经过多年的潜心研究总结而出，其中包括影响个体学生学习的各种智力因素和非智力因素。 ●测评内容的科学性； 问卷分别从智力因素和非智力因素两个方面对学生做出测评。其中涉及到学生的个性特征，感知模式、天赋等智力因素测评，也包括学生动机，学习兴趣，学习方法、学习的计划性和坚持性，应试能力及学习能力这些非智力因素，可以真实、科学的反映被测者影响学习的各种因素，从而制定出科学的解决方案。 ●测评分析的专业性； 每位测评者所填写问卷我们都会有专家测评组进行科学分析，做出测评报告，真实反映受测者的情况，并提出解决策略，而我们的测评团队是具有丰富的心理学，教育学
理论知识和时间经验，并取得国家心理咨询师资格证的专家组成，他确保了我们测评分析报告的专业性。 测评报告的实效性。 测评问卷分别从学生的学习心态，学习方法，日常听课，预习与复习，应试技巧等多方面反映了影响被测者学习状况的诸多因素。根据受测者的答卷情况，我们将为其量身定做一套真正能解决问题的个性化授课方案，也为选派合适的私人教师提供了依据，同时家长也可以根据孩子的反映情况适时调整家庭教育方式，从而事半功倍的达到参加辅导班的目的。我们依据测评问卷所做的测评报告，为每位学生量身定做适合学生的个性化的辅导方案，并聘请适合学生的老师为学生辅导课程。 四、电话邀约 通过使用电话、等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准客户，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。 1、电话邀约的目的——|邀约学生及家长来公司测评 1、电话邀约注意事项 A、电话行销的核心理念： 1.打电话是一种心理学的游戏从赞美肯定客户开始，声音流利、柔美、有磁性，音速、 音量适中，清晰、亲切、简洁、有异性之间的一种吸引等 音量：使用不同音量，可以使谈话如行云流水声音洪亮使人激动，产生信心，低声耳语使人产生亲近感。 音调：统一音调使人不谈其反、低音调使人感到可信、高音调使人吃惊、激动和喜悦。 魅力声音的五种法则： 语调热情、清晰明朗；吐字清晰、层次分明； 掌控节奏、擅用停顿；音量适中、发音准确； 措辞高雅、配合表情。 2.想打好电话首先要有强烈的自信心 3.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 4.打电话是创造人脉的最快工具 B、电话行销的三大准则：
2004年3月陕西师范大学学报(哲学社会科学版)Mar.,2004第33卷第2期Journal of Shaanxi Normal U niversity(Philosophy and Social Sciences Edition)Vol.33No.2■心理学研究 心理咨询师专业发展中的个人成长 孟 莉 (陕西师范大学教育科学学院,陕西西安710062) 摘 要:个人成长是个体努力趋向某一目标和方向所取得的自我品质的积极变化。在心理咨询师专业生涯中,个人成长历时持久,范围广阔,将面临生命哲学、对重大生活问题的态度、未完成事件、自我概念和自我觉察能力、职业枯竭、专业伦理等成长主题和任务。提升心理咨询师个人成长的方式和途径有:培训、建立归属感、对咨询本质进行深入研究、建立成长小组、督导机制、亲历咨询等。在心理咨询师专业发展中,应重视和加强心理咨询师个人成长的教育。 关键词:心理咨询师;个人成长;专业发展 中图分类号:B849 文献标识码:A 文章编号:1672-4283(2004)02-0117-05 收稿日期:2003-10-26 作者简介:孟莉(1967—),女,陕西铜川人,陕西师范大学教育科学学院讲师,教育学硕士。 成为一名心理咨询师是一个充满艰辛和挑战的过程。许多研究认为,在这个过程中,咨询师的个人成长是比知识和技巧更重要的培训内容。作为专业的助人者,心理咨询师的个人成长是影响咨询效果的核心因素,也是心理咨询师专业发展中的重要问题。在我国心理咨询师的专业发展与教育中,咨询师的个人成长已经引起了人们的关注,[1]但仍然缺乏对个人成长问题更加明确和深刻的认识,对成长中的诸多问题,如咨询师个人成长的内涵、个人成长的主题任务、成长中的共同因素和差异、促进咨询师个人成长的方法、个人成长中可能出现的问题等等均缺乏较为全面系统的反思和明确的理论阐释。深入探讨这些问题,对我国心理咨询师教育和培训有着重要的理论意义和实践指导意义。本文试图对这些问题加以探讨,以期能够引起大家对咨询师个人成长问题应有的关注和深入的研究。 一、个人成长与个人发展 概念的厘清 就一般语词意义而言,“成长”指生长并向成熟的阶段发展,通常人们用“成长”或“迈向成熟”描述人的一种积极的、方向正确的生活状态。“发展”指事物由小变大、由简单到复杂、由低级到高级的变 化。从心理意义上讲,阿考夫指出成长是“在渴望的方向上取得的变化”。[2](P278)这种变化的结果常常是积极肯定的。成长含有价值判断的意味,它常用一些较高的标准来评判。与之相对,发展更趋于中性,也更实际,它是能够清楚地被组织、建构和评价的变化过程,评价标准更低更精确。发展不仅包含了成长的各个特性,而且还包括另外一些特性,如发展“什么”、 “如何”发展。成长和发展在语义上相互交叉,二者都有“变化”、 “正在变成”和“获得”的意思,发展是“量或复杂性”方面的变化,有一种“开始做某件事”的意思;而“成长”不仅意味“数量”的增加,还要“比过去变得更好”。成长有方向性,含有正向的积极价值,多用来描述一个人正在持续的状态或达到某种目标。一个人的发展,常常根据个人在某一具体情境下某一时刻的需求来界定,针对某种情境性的或大家共同认可的指标,只要达到了相应的标准,就可认为是发展,但此时它也许与个人的成长没有任何关系。所以,个人的发展既有成功,也有失败,既可能达成目标,也可能未达目标,但重要的是个人具有了发展的能力。按照目标或预想,当在某个确定方向上得到了积极的发展时,“发展”才可称为“成长”。[3] 个人成长与人类生命的终极目标相联系,是指 711
教育咨询师手册 教育咨询师要求： 教育咨询师要达到专业化、顾问化、服务化、人性化的理解和运用，是对全面招生技巧较为全面的概括。 专业化：提供专业的咨询服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛盾。消除咨询者顾虑。 顾问化：以求学顾问的身份帮助学生及家长进行选择，使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点。服务化：不只是单纯为了招生而招生，而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念，即“教育就是服务”。 人性化：以情感人，通过我们设身处地的为学生考虑，使学生家长从感情上倾向于我们的学校，这是体现人性化的重要方面，也是我们招生的重要技巧。 提倡“三宜”技巧：宜微笑；宜倾听；宜赞美。 了解咨询者的关注点：校园、学院的背景、专业等等 咨询者学习目的： 二、职责： 1.遵守学院招办的所有规章制度 2.负责电话咨询 3.负责当面咨询 4.负责咨询回访 5.负责咨询后续服务（网络咨询、报名、交费） 6.参与招办活动 7.提升咨询技能 三、关于咨询者身份层次的分类： 咨询者身份类型：家长、学生、代人咨询者 咨询者类型： 1.理智稳健型； 2.感情冲动型； 3.沉默寡言型； 4.忧柔寡断型； 5.盛气凌人型； 6.从众型 学生层次分类：高考落榜生、三校生、高考择校生、社会经验生 学生家庭情况分类：富裕型、经济型、贫困型 四、问答内容的分类 问题的类型：一般性问题、敏感性问题 一般性问题的分类： 定义：咨询者提出该问题时不带有明显个人倾向，其目的是了解学院，问题的答案不容易引起误会。 1.关于名办院校的问题 2.关于北京大环境的问题 3.关于教学问题 4.关于学生管理问题
5.关于后勤生活问题 6.关于报名问题 7.关于入学标准问题 8.关于专业设置与收费问题 9.关于考试和毕业证的颁发问题 10.关于课外业余生活的问题 11.关于就业问题 12.关于学生素质教育的问题 敏感性问题的分类： 1.关于学历的问题 2.关于就业的问题 3.关于学生管理的问题 4.关于入学标准问题 国内项目专业问题、国际专业问题 事件情景 一、电话咨询 控制方法： 招办主任、咨询主管利用咨询检查、咨询案例讲解、咨询会议点评等方法控制 控制点： 1.咨询检查 2.咨询日记 3.日咨询会议总结 4.咨询主管案例讲评 5.电话咨询的数量控制指标： 1.每天咨询检查4次 2.咨询会议点评2次 3.咨询主管案例讲评4次/月 2.1受控类（事件） 事件1.准备接听电话
暑期咨询话术 小学生： A对于成绩不是很好的孩子，主要引导一对一，小学生成绩不太理想，大多数原因是 没有兴趣，二是习惯不好，马虎，粗心，告诉家长，关于兴趣的培养是需要持续性的，一个好的习惯的养成科学的时间规律是三个月，，而且必须是持续不间断的训练。而今年的假期比较长，是一个非常好的机会。而开学后孩子有作业的压力，有新课程的压力，只能做到每周来一次，可以帮孩子查漏补缺，但无法做到持续训练。必须抓好暑期。 B．对于成绩还不错的孩子，可以以报一对一课程赠送免费的拖管来吸引家长，安排一对一的课程主要帮孩子拔高，尤其是数学和英语，如果家庭条件较好的话，推奥数，告诉家长必须提前接触奥数，对于条件一般的，告诉家长我们用普通老师的费用，给孩子讲一些有难度的趣味数学题，跟奥数相关的题型。为小升初做好铺垫。另外重点介绍学大的拖管的增值服务，不但能帮助家长监督孩子完成作业，同时通过各种活动拓宽孩子的知识面，让孩子过一个既能提升学习能力，成绩，又能让孩子开心的假期。让家长觉得很值，不同于其他的纯看管孩子写作业的拖管班，告诉家长，我们花了一份钱，享受到的是两种服务。 初一初二（高一，高二） 本假期是有史以来最长的一个假期，也是系统梳理基础知识，构建知识框架最好的一个月初一、初二、高一、高二重点在于查缺补漏，解决历史遗留问题。要建立在对期末考试和平常表现的分析基础之上。①集中训练有利于汇总一学期的问题，不让问题逃脱，一般而言学生不善于总结，往往是会的不熟，不会的由少积多，长此以往最后因问题太多，一时解决不了就放弃了。及时解决问题，让学生带着成就和快乐过好春节。②对一学期知识的大串联，建立知识网络，加深记忆和理解。总之是对学生自信的提升，也是在不断培养巩固学习兴趣。也为下学期开学做好准备。 中考高考： 初三，高三的学生利用集训重点在于梳理知识点，建构整两年的学科体系，做到不遗漏，不混乱，提早发现知识盲区。提升解决问题的能力，进行必要的心理辅导，包括对家长下学期家庭教育的建议和对学生淡化考试焦虑情绪，掌握初高三最后复习冲刺的方法。这些工作开展的越早越有利于学生在最后大考中发挥最佳水平。在这个假期中个性化辅导教师就面对孩子一个人，就针对一个孩子存在的问题及形成问题根结，采用适合孩子个体的梳理方法及知识组合的编织和运用技能做一次“大体检”式的搜索，解决问题，扫清下学期学习新知识的障碍，避免恶性循环，这是一个十分要害性的教育环节。否则学生自己是无法准确的找到自
教育方面 初一学习不理想的原因： ⑴学校管理理念（外部环境）： 小学：老师就像孩子的妈妈，时时刻刻关注孩子的学习、生活，一旦有问题，老师和家长共同协商解决； 初中：孩子大了，要培养孩子的独立性，班上的人多了，老师不再面面俱到，多半靠孩子自觉. ⑵教师授课方式（外部环境）： 小学：知识量少，时间充裕，讲课进度慢，讲解详细，多次讲解使学生听懂，学生基本不用花太多的课外时间就可以取得优异成绩； 初中：科目多，老师有规定的教学进度，教学进度快，授课方式（深入浅出、讲练结合，教方法，教思维，教能力）改变，基本讲一遍. ⑶课程量（外部因素）：初中1节课=小学的四节课，课堂的知识容量大，需要学生及时的消化吸收；可能还没听明白就下课了，即使听明白了也需要课后话时间去消化吸收. 小学：科目少，知识简单，学习轻松； 初中：多了物理，化学，生物，历史，地理等几大学科，科目增多，难度加大.
小学：知识模块化，一部分没掌握好并不影响下阶段的学习； 中学：更加系统，前后知识的衔接很紧密，前面学习的效果对后续学习产生严重影响.例如：一元一次方程没有见学好的话，势必影响后面即将学习的一元二次方程；英语方面，主动语态没有学好，被动语态的学习就会很吃力；语文方面，如果文言文中的某些实词、虚词没有吃透，没有积累，对后面新文章的学习有很大的阻力. ⑸作业量不同（外部因素）： 小学：花半个小时就可以完成作业； 中学：科目多，题量大，难度系数高；初中花两个小时便高呼阿弥陀佛. ⑹教育目标（外部因素）： 小学：重视德、智、体的全面发展，以评优来体现； 初中：升学为目的，更加关注分数，满分教育. ⑺教师因素（外部因素）： 学生不喜欢老师，所以不喜欢这么课；学生不喜欢老师的授课方式，所以在此学科上，学习没有兴趣；学生感觉缺少老师的关心；老师以成绩来对待学生，引起学生的不满.
教育培训机构教务流程本页仅作为文档封面，使用时可以删除 This document is for reference only-rar21year.March
教务流程明细 一、与教育咨询师交接学生基本情况： 二、与咨询师沟通并做沟通记录，双方签字入档。 三、3分钟致电家长 1、自我介绍，联系电话 2、争取与学生沟通的机会，建立好感
3、我的致电模板： XX家长： 您好！我是思齐教育刘老师，XX后期的学习由我来专门负责，孩子的课程安排如下：++++，我的联系方式是：.如果您有孩子的学习情况想与我交流，请随时打我的电话，我也会及时向您反馈孩子学习情况。希望我们共同配合，帮助孩子取得进步和提高。 四、落实师资、排课 1、咨询师向教务交接完整的新生档案 2、排课、落实师资 3、准备入学测试，做好存档 五、第二次回访电话 1、通知上课时间、地点、学习用品 2、介绍教师基本情况、探听家长听课意向，做好准备工作 3、我的致电模板： XX家长： 您好！我是思齐教育刘老师，XX这周的上课时间是XX，他需要携带X册课本以及学习用具。老师本次上课重点是++，希望XX做好课前准备，按时到校区上课。 六、第一次上课前十分钟 1、咨询师、学管师、家长、学生认识 2、学管师与家长沟通，要求学生、任课老师课后主动找学管师反馈上课情况 七、第一次课程结束后 1、学管师与学生交流，聆听反馈 学管师与老师交流，聆听反馈 2、收教案，做排课记录 八、课后回访（要求每次课程结束24小时内回访电话） 1、了解家长满意程度 2、将上课情况，老师的反馈，以及老师课后布置的任务再次告知。
首次家长回访登记表 九、定时听课 十、月测 1、日历标志，月测时间，提前与学生定时间 2.月测反馈、入档 十一、督促检查学生家庭作业完成情况及质量 十二、学生学校月考、月测、期中、期末考试成绩的及时跟踪 1、进步——法表扬信、发奖状 2、退步——鼓励、分析试卷，教学研讨找问题，调整学习方案
有乐观和爱来诠释生命 摘要：在过去短短的的二十几年中，平凡而渺小的我经历了不平凡的生活。由于我国社会各个方面都处于转型期，作为80 后的我们自然也经历了许多不平凡的事情。作为80 后的我们多了份对生命的执着，共同参与了世界与祖国的最有纪念、最有意义的时刻，之中带给我的是欢笑、是泪水、是喜悦、是感动，让我学会了更加坚定的去认识、感悟生活中的真谛！作为80 后，一方面，受父辈影响，我们性格中存在某些传统稳定的特征；另一方面，受改革开放和市场经济体制的影响，我们又具有开放、创新、竞争、敢于尝试新事物的性格特征。这种既稳定又开放的性格，既善于继承传统又善于接受新事物的性格为我们从事心理咨询师职业奠定了良好的性格基础。 （一）自我成长分析 我出生在一个美丽的农村，哪里有山有水，太行山把这个美丽的村庄包裹起来，但是又好像故意留了一条出路给这里的人们，使他们用这个出口与外界保持联系。这里还有著名的淇河，《卫分.氓》里就曾经提到过“淇水汤汤，渐车帷裳” ，淇水不仅养育了我们这里一代又一代的人们，而且也是我们小时候玩乐、嬉闹的天堂。 小时候家里比较清贫，孩子比较多，有姐姐、妹妹和我，但是父母并没有因为家里清贫、孩子比较多而减少了对我们的爱，妈妈总是尽自己所能让我们吃的好点，那时虽然穿着简陋朴素，但是街坊领居总夸我们家小孩穿的衣服总是很干净，妈妈总是用默默无言的爱守护着我们，让我们健康快乐的成长。小时候，爸爸妈妈总是热心地帮助周围的街坊邻居，跟街坊相处的都很好。虽然妈妈很节俭，但是妈妈对于需要帮助的弱者却是很慷慨大方的，还记得小时候妈妈总是舍不得花钱，但是如果遇到乞讨的，妈妈总会毫不犹豫的给予他们金钱帮助，妈妈的这种品质深刻地影响着我们姊妹三个，使我们长大后总是与人为善，尽自己所能帮助那些需要帮助的人。小时候街坊邻居有很多玩伴，我们在
当面咨询逼单技巧 当面咨询之逼 一、该如何逼单？ 逼单是整个面谈咨询过程中最重要的一个环节。 探讨如何逼单？ 其实整个面谈咨询过程就是一个逼单”的过程，逼单要掌握技巧，不能太操之过急，亦不能慢条斯理。 *张弛有度，步步为营。 *晓之以理，动之以情。 下面针对面谈咨询，介绍一些逼单的技巧。 二、逼单技巧 1?永远的换位思考 2?准确认识你的客户 3.树立必胜的信念 4?掌握有效的方法 1?永远的换位思考 你对你的家长和孩子了解吗？思考过家长真正关心的问题是什么吗? 认真思考这个问题： 家长为什么一直不跟你签单？什么原因？ *很多咨询师提出家长总是在拖，而我认为这并不是家长在拖， 而事实是我们的咨询师在拖，咨询师不去改变！总是等着客户改变可能吗？
*做咨询只要签单不成功从来不强调客观理由。只要家长不签单肯定有咨询师没做到位的地方，想一想是什么？ 这是一个心态问题，多问自己几个为什么，多反思！ 请在每一位家长咨询之前，永远第一位站在对面的家长这个具体之人的角度去思考，他会关心什么，他到底要的是什么？他期望得到什么？他还有那些顾虑呢？ 千万不要指望家长主动提起，咨询师要技巧地把话题引导到家长潜意识就关心的问题！举例：这是比较典型的，让大家一看就明白。 【如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门，你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？】 —对运行使用人员：我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。 —对车间主任：我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。 —对企业老总：让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附近已经成功运行的企业参观。 当然，具体的工作中还有好多细节需要注意。 总之，运用之妙，存乎一心就是了！ 很明显：客户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来， 然后向着这个目标前进！ 举例：咨询师：常有咨询师咨询失败后反馈，我该说都说了，我也都铺垫了…
（很实用）北方教育咨询师手册 教育咨询师要求： 教育咨询师要达到专业化、顾问化、服务化、人性化的理解和运用，是对全面招生技巧较为全面的概括。 专业化：提供专业的咨询服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛盾。消除咨询者顾虑。 顾问化：以求学顾问的身份帮助学生及家长进行选择，使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点。 服务化：不只是单纯为了招生而招生，而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念，即“教育就是服务”。 人性化：以情感人，通过我们设身处地的为学生考虑，使学生家长从感情上倾向于我们的学校，这是体现人性化的重要方面，也是我们招生的重要技巧。 提倡“三宜”技巧：宜微笑；宜倾听；宜赞美。 了解咨询者的关注点：校园、学院的背景、专业等等 咨询者学习目的： 二、职责： 1.遵守学院招办的所有规章制度 2.负责电话咨询 3.负责当面咨询
4.负责咨询回访 5.负责咨询后续服务（网络咨询、报名、交费） 6.参与招办活动 7.提升咨询技能 三、关于咨询者身份层次的分类： 咨询者身份类型：家长、学生、代人咨询者 咨询者类型： 1.理智稳健型； 2.感情冲动型； 3.沉默寡言型； 4.忧柔寡断型； 5.盛气凌人型； 6.从众型 学生层次分类：高考落榜生、三校生、高考择校生、社会经验生 学生家庭情况分类：富裕型、经济型、贫困型 四、问答内容的分类 问题的类型：一般性问题、敏感性问题 一般性问题的分类： 定义：咨询者提出该问题时不带有明显个人倾向，其目的是了解学院，问题的答案不容易引起误会。 1.关于名办院校的问题 2.关于北京大环境的问题
3.关于教学问题 4.关于学生管理问题 5.关于后勤生活问题 6.关于报名问题 7.关于入学标准问题 8.关于专业设置与收费问题 9.关于考试和毕业证的颁发问题 10.关于课外业余生活的问题 11.关于就业问题 12.关于学生素质教育的问题 敏感性问题的分类： 1.关于学历的问题 2.关于就业的问题 3.关于学生管理的问题 4.关于入学标准问题 国内项目专业问题、国际专业问题事件情景
咨询师个人成长报告 咨询师用专业知识、技能和经验，通过咨询的技术与方法，帮助个人或组织解决问题或提供方案的专业人员。那么咨询师个人成长报告有哪些？大家不妨来看看推送的咨询师个人成长报告，希望给大家带来帮助！ 人生如旅行，四十年的风雨兼程让我体会到拼搏和奋进的艰难，同时也领略到无限风光在险峰的美丽。回顾自己的成长历程，我发现原来成长就是一次次的蜕变和一次次的羽化成蝶，在人生的困境，只要不畏惧痛苦和磨难，勇往直前，坚持不懈，就一定能够克服重重困难，实现自己的梦想。 一、自我成长分析 （一）快乐的童年时光 我出生在一个美丽的小村庄，尽管童年时期的我饱尝了挨饿受冻的滋味，但无拘无束、天马行空的生活造就了我乐观、开朗的性格。不能忘记和小朋友在邻居家的大槐树上捉迷藏的情景,也不能忘记和小朋友一起蹦冰掉进冰窟窿里德情景……广阔的自然，丰富的活动，纯真的友谊，冲淡了饥饿、寒冷的阴影，成为我记忆中的瑰宝。 稍大一些，和其他同龄孩子一样，我背起书包开始了我的学校生活。每天早晨从学校上完晨读回到家中，我要煮出一锅粥，作为一家人的早餐；下午放学后还要赶紧写完作业再去地里割草喂养，帮助父母做一些力所能及的事情。好在那时父亲担任生产队里的会计，忙虽忙点，收入相比较来说还算可以，我是家中的长女，自然得到了父
母更多的青睐。每到周末，我都可以拿着父亲给的几角钱到镇上的新华书店去买连环画看。小学五年，光是连环画我就攒了满满两大箱子。就是从那时起，我养成了勤奋、爱读书的习惯，不知不觉，学习成绩也一天天好起来。 （二）经受历练的中学时代 小学毕业，我以优异的成绩被选拔到镇上的重点中学去读书。那时候，每到周六，我就和其他几位同学步行回到八里以外的家中，周日下午再背着一摞煎饼回到学校，开始一周的学习生活。这期间，父亲做生意赔本，染上了酗酒的习惯，母亲也因为家庭的不幸变得暴躁、唠叨，全家人常常因为这些原因陷入争吵之中。应该说那时正值青春期的我有很长一段时间都沉浸在一种灰色的心情中：苦闷，烦躁，不知所措，学习也在一定程度上受到了影响，初中毕业时，本来在班级名列前茅的我连中专都没有考上。应该说，往事不堪回首，那一段波折让我体验到了人生的沧桑与无奈。幸好那时日记成了我最好的朋友和忠实的听众，每天都帮助我宣泄自己的“多愁善感”，帮助我抚平心灵的创伤。不管怎样，我还是应该感谢我的父母，他们或许不是完美的人，但父亲的淳朴、宽厚，母亲的乐观、热情都对我产生了潜移默化的影响，尽管说这段时期是我的人生低谷，但也正是在这样的环境中，在父母的磕磕绊绊中，我学会了理解，学会了坚忍。 高中时期，我有了明确的奋斗目标，那就是“走进大学，继续深造”。尽管那时的学习紧张忙碌，但为了锻炼自己，我仍然坚持帮助老师做好班级管理工作，同时做好校广播站的广播工作。那时候，
咨询问题解答（3） 1.家长对孩子的学习不关心： 家长，能够看的出来您平时蛮忙的，赚钱也很辛苦！冒昧的问一下，您每天这么辛苦是为了什么？是不是为家人提供好的生活条件，为孩子提供好的学习环境，为人父母的都是想孩子将来比自己更有出息！是吧？ 家长，从您的言语中，看的出来其实您对孩子的学习很重视，可能是因为孩子表现一直不怎么好，很让您伤心。您也很想帮助孩子，就是感觉使不上劲，是吗？ 孩子大了，这个我们要尊重；有自己的想法了，我们要倾听；开始不听您们的话了，我们要理解；也不认真学习了，我们要找出原因，帮助提高！ 家长的您也是看在眼里，急在心里。可是孩子再怎么让我们失望，我们能够让孩子去放任吗？孩子还小，他们的想法还不成熟，我们作为长辈的就应该去引导！孩子就是我们身上的肉啊，我们能让这块肉上布满毒瘤吗？ 家长，估计孩子也听烦了您的说教，您看这样吧，什么时候孩子放假，通知我一下，我亲自去您家与孩子沟通，您看怎样？ 2.家长不想给孩子太大的压力，不想给孩子补课： 家长，看的出来，您对教育蛮有研究的！我非常赞同刚才您的观点，就是不要给孩子太大的压力，让孩子在轻松愉快中成长、学习。 家长，您怎样看待中国现行的升学考试制度？哪些是您不太满意的地方？ （唯分是举，分数决定一切，基本上是一考定终生！成绩好就能上好学校，就能够得到更好的教学资源。学生其他方面的优势被埋没、扼杀！） 您打算怎么规划您孩子的学习？ 您觉得您的孩子是不是也必须经历这一步？是不是要经过中考、高考的选拔？ 您觉得您的孩子在这方面有优势吗？能保证孩子在千军万马中处于领先地位？ 为了让自己的孩子在众多学生中脱颖而出，很多家长，下了狠心让孩子出来补习，增加孩子的学习方面的竞争力！ 不知道您是如何看待这个问题的？ 3.家长很希望孩子能够补习，但是孩子不怎么愿意，不怎么听父母的话： 家长，看的出来您对孩子的学习很重视，也是蛮着急的，可孩子就是不怎么理解我们长辈的良苦用心。孩子的前程一直是您们担心的问题，已经××年级了，不能再有任何闪失了！估计孩子已经听烦了您的说教，您看能不能这样？把孩子的联系方式告诉我一下，我与孩子聊聊，希望他能对学习重视起来。孩子想学习了，您们父母也就放心了！ 4.我们的教学模式或教学流程（特色） 家长，对于学校的教学模式，您再熟悉不过了，（除了填鸭式就是填鸭式）如果说我们与他有什么不同的话，我可以我们LHH库式定向教学模式来演示一下： ①首先，我们的教育咨询师对每位前来咨询的学生做一个全方位的分析，追本溯 源，找出问题的真正原因。（是对学习不感兴趣，还是努力程度不够？是学习习 惯不好还是学习方法不到位？是缺乏自信还是对学习不重视？是外界环境的过 多影响还是自己装有太多的想法没有解开？）孩子每一种表象之后，必然需要
教育咨询师工作指导手册 前言： 咨询工作即产品销售，给目标人群推介产品的同时，使其对产品留下深刻的第一印象。因此，咨询工作极为重要。 在此，我们将咨询工作分为电话咨询、上门咨询和户外咨询等3大部分，下面我们就每一大部分进行详细指导说明。 原则： 本着认真、诚信、耐心的态度，对每一位咨询者做到对答如流，令其满意，并引导其进入角色，了解XX教育，产生学习兴趣。 第一部分电话咨询指导 一、接听流程： 1、接听电话：您好，XX教育，有什么能帮助您？ 2、先了解信息： a)您孩子今年多大？ b)上几年级？ c)在哪个学校上学？ （了解基本信息后，对咨询者进行初步的筛选和辨别，接下来针对咨询者提出的问题进行XX教育的相关介绍。） 3、通过了解咨询者的信息，针对他/她的身份，在介绍XX教育时，强调他们关心
的话题，引导他们尽快进入角色。如： 介绍学校的入学流程，如入学测试，协议保障等，并列举一些成功的学生、家长 的口碑，使他们认同要孩子来XX教育就会放心、安心。 4、关于XX教育课程话术： （见附件） 5、咨询者得到满意回答后，引导咨询者进入角色： “本着对孩子负责人的态度，建议您带着孩子来学校亲自感受一番，让我们的教育专家为孩子把把脉，量身定做一套切实可行的辅导方案。如果孩子在起跑线上落后，将来再去追赶就很困难，压力也大。在××月××日××点有一场免费的课程讲座，我们将为您预留座位，前来试听，进一步了解我们学校的课程体系和师资力量，以便更好的选择。” 6、电话进入尾声，别忘了留下咨询者信息： “如果方便的话，请留下您的联系方式，学校将会随时通知课程信息。谢谢！”二、接听礼仪： 电话是现代人之间进行交流和沟通的便捷工具。电话接听质量的好坏直接影响到整个学校的形象。 1、及时接电话。电话铃响了，要及时去接，不要怠慢，更不可接了电话就说“请稍等”，撂下电话半天不理人家。 2、左手持听筒、右手拿笔。在电话沟通过程中往往需要做必要的文字记录，并提倡用左手拿听筒，右手写字或操纵电脑，这样就可以轻松自如的达到与客户沟通的目的，同时记下有效信息。
国家职业资格全国统一鉴定 心理咨询师文章 （国家职业资格二级） 文章类型：个人分析报告 文章题目：健康、自由、成长 姓名： 身份证号： 所在省市： 所在单位：
健康自由成长 摘要：本文通过对自我成长经历的全面回顾及剖析，从我的个人成长经历、人生体验、处事态度、人生观、价值观等方面对自我的成长过程进行了回顾和分析，阐述了个人从幼稚不断走向成熟的历程及形成原因，深层次地审视并分析了自我的人格特征，并从职业动机、职业素养、职业行为、职业期待等方面对自己的职业成长进行了剖析，阐明了希望自己成为一名合格的心理咨询师的素质、能力和期望。同时在这一过程中认识到，心理咨询师是一个神圣的职业，深切地感受到心理健康的重要性，感受到社会对合格心理咨询师的急切需求。自己非常喜欢心理咨询工作，愿意把心理咨询和心理教育工作当作个人修炼和做人的过程，更愿意享受心理咨询带给我助人自助的快乐和幸福。 一、自我成长分析 我出生在一个普通的工人家庭里，父母都是普普通通的工人，他们都很能吃苦、也很勤劳，我还有一个大我八岁的姐姐，我们的关系很好，最重要的是我们的父母很爱我们。 小的时候家里很穷，但是当时在自己的心中，觉得很幸福，因为一直成长在爸爸、妈妈身边，并且他们很呵护我，从不骂我，更别说打我了，我就是他们俩人的开心果和生活的动力、希望。现在回想起来，其实小时候我很不懂事，经常不理解父母：为什么不像别人家的孩子一样给我好东西呢？为什么不买电视看呢？为什么不给我买好衣服呢？ 我还记得小时候我很少干活，总是以写作业为名义不参加到家庭劳动当中，但是父母是很支持我学习的，只要是关于学习的时间，都不会来让我干家务，但是我也很喜欢干。慢慢的随着年龄的增长，嫉妒心理和攀比的心理也在滋长，还记得初中的时候有一次，我哭着跟他们要电视，因为一上学大家都在一起谈论哪一档的节目，多么多么的精彩，我听了之后很是嫉妒，但是父母也不跟我说为什么不买，终于在大年三十那天买回来了，后来才知道，钱都是借的。 还有一次不懂事是在我，初中毕业后，在焦急的等待着，高中的
（必备）教育咨询师成单（终极逼
当面咨询逼单技巧 当面咨询之逼 ?、该如何逼单？ 逼单是整个面谈咨询过程中最重要的一个环节。 探讨如何逼单？ 其实整个面谈咨询过程就是一个“逼单”的过程, 逼单要掌握技巧， 不能太操之过急，亦不能慢条斯理。 *张弛有度，步步为营。 *晓之以理，动之以情。 下面针对面谈咨询，介绍一些逼单的技巧。 二、逼单技巧 1.永远的换位思考2?准确认识你的客户 3. 树立必胜的信念 4.掌握有效的方法 1.永远的换位思考
你对你的家长和孩子了解吗？思考过家长真正关心的问题是什么吗? 认真思考这个问题: 家长为什么一直不跟你签单？什么原 因? *很多咨询师提出家长总是在拖，而我认为这并不是家长在拖， 而事实是我们的咨询师在拖，咨询师不去改变！总 是等着客户改变可能吗? *做咨询只要签单不成功从来不强调客观理由。只要家长不签单肯定有咨询师没做到位的地方，想一想是什么？ 这是一个心态问题，多问自己几个为什么，多反思！ 请在每一位家长咨询之前，永远第一位站在对面的家 长这个具体之人的角度去思考，他会关心什么，他到底要的 是什么？他期望得到什么？他还有那些顾虑呢？ ----- 1 千万不要指望家长主动提起，咨询师要技巧地把话题引导到 家长潜意识就关心的问题！
举例：这是比较典型的，让大家一看就明白。 【如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门，你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？1 —对运行使用人员：我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增* 口的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。 一对车间主任：我们应强调产品为什么可靠性如此增