《推销原理与技巧》复习题单项选择题：
1.推销行为的核心在于（）。
A. 激发并满足顾客的欲望和需求
B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作
2.推销的基本功能是（）。
A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息
3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A. 干练型B．防卫型 C.寻求答案型D．软心肠型
4.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A.“爱达”模式
B.“迪伯达”模式
C.“埃德帕”模式
D.“吉姆”模式
5.推销员寻找顾客最基本的方法是（）。
A.缘故法
B.委托介绍法
C.普访法
D.权威介绍法
6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。
A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见
10. 推销洽谈最基本的原则是（）。
A.诚实性原则
B.倾听性原则
C.参与性原则
D.平等互惠原则
7.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。
A.产品演示法
B.文字图片法
C.音响、影视演示法
D.证明演示法
8.最简单、最基本的成交方法是（）。
A.请求成交法
B.选择成交法
C.优惠成交法
D.机会成交法
9.推销有四大原则，它们是（B ）。B. 需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
10.推销就是要（ B ）。B．通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿
11.在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。D．推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客
12.在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。 B.推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标
13.吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。 B.产品、公司、推销员。
14.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。D．确认需要、示范产品、证实选择、促成购买
15.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（B ）。组织推销；
16.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。注意、兴趣、欲望、行动
17.约见的主要内容包括（A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点
18.需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。准顾客。
19.最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望；
20.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（B）习惯型
21.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准
顾客的方法，被称为（ A ）。地毯式访问法
22.推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里
的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（ C ）。中心开花法；
23.下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（D ）。关系拓展法
24.某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客
的方法，你认为（E）是比较好的方法。利益接近法
25.当推销人员用反驳法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（A）。 A 科学依据B 具体内容C 心理状况D 真实内涵
26.推销工作的起点是（B）。 A 准备产品 B 寻找顾客 C 约见顾客 D 介绍自己
27.在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（A）。
A 但是处理法
B 以优补劣法
C 合并意见法
D 转折处理法
28.“在罗马，就要做罗马人”的意思相当于中国人的（ C ）。 A 见风使舵 B 客随主便 C 入乡随俗 D 随遇而安
29.推销人员最基本的职责是（ B ）。 A．收集信息资料 B．完成销售任务 C．做好售后服务 D．分析市场环境
30.根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（ C ）。 A．干练型 B．软心肠型 C．寻求答案型 D．防卫型41．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。这种接近顾客方法属于（）
A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法
31.反驳法可以根据事实否定顾客的异议，这种方法在理论上讲应该是（ B ）
A．尽量避免 B．直接运用C．效果很好 D．利于成交
32.请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（）
A．直接成交法B．间接成交法C．假定成交法D．从众成交法
33.推销服务具有价值与使用价值，由此表现出的特征是（ C ）。 A．复杂性 B．商品性 C．无形性 D．不可储存性
34.推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和（）
A．商品方面B．供货商方面C．推销方面D．代理商方面
35.对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。这种处理顾客异议的方法是()
A.转折处理法
B.以优补劣法
C.冷处理法
D.委婉处理法
36.对于集团消费型顾客来说，最好的访问地点是（）。A．家庭住所 B．社交场合C．工作地点 D．生产车间
37.认定顾客资格的常用方法是（）。A．5W法B．顾客方格法C．FABE法D．MAN法
38.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) 。 A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者
39.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( )
A.无形价值含量高的产品
B.服务产品
C.高科技产品
D.高档产品
40.推销成交环境首先应该做到( )
A.方便单独洽谈
B.易于捕捉信号
C.适应顾客的要求
D.安静与舒适
41.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( A )。 A.无形性 B.复杂性 C.多变性 D.竞争性
42.以下属于最理想的推销心态是( B ) A.推销技巧型 B.解决问题型 C.迁就顾客型 D.强硬推销型
43.某销售人员在销售服装时说：“您看这件衣服式样美观，是今年最流行的款式，我们昨天刚进了四套，今天就只剩两套了。”
这是( C ) A.选择成交法 B.限期成交法 C.从众成交法 D.假定成交法
44.经销金额越大，折扣越丰厚，这是( A ) A.数量折扣 B.季节折扣 C.现金折扣 D.等级折扣
45.在顾客忠诚的各层次中，因在使用产品和服务质量后获得持久满意而形成对产品和服务的偏好，这是( A )
A.认知忠诚
B.情感忠诚
C.心理忠诚
D.品牌忠诚
46.确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（ B ） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息
47.权威介绍法又叫（）。 A 中心开花法 B连锁介绍法 C查阅资料法 D 猎犬法
48.（ D ）是寻找顾客最基本的方法。 A 中心开花法 B连锁介绍法 C查阅资料法 D 普访法
49.（ C ）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见 D托人约见
50.（D）是推销的核心。 A 达成交易 B双赢 C 推销洽谈 D说服顾客
51.（）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性
52.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。
A 产品演示法
B 文字图片法C联想法D证明演示法
53.推销的基本功能是（）。 A销售商品 B 传递商品信息 C 提供服务 D 反馈市场信息
54.（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。 A 感觉 B 知觉 C 记忆 D思维
55.其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。 A 形象 B 图片 C语言 D 气味
56.推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识
57.只注重与顾客建立良好的关系，而忽视推销任务的完成的推销模式是指（）型推销模式。
A 事不关己
B 顾客导向
C 强力推销
D 推销技巧
58.（）推销观念重视推销方式，轻顾客需求。 A 原始 B 倾力 C 以顾客为中心 D以社会长远利益为中心
59.当面约见的最大优点是( ) A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂
60.顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是( )
A．尚未察觉自己的潜在需要B．存在产品异议C．顾客无购买决策权D．顾客无购买欲望
61.示范动作要熟练，否则会给顾客造成一种（） A．假设B．假象 C．幻觉D．伤害
62.推销活动的根本目的是（） A．加强交流 B．增进互信 C．促成交易 D．再次合作
63.“注意”在心理学中是指心理活动对一定事物的（）A．选择性B．归属感C．认同性D．预期性
64.一对一的推销洽谈类型适用情形（） A.小宗交易 B.大宗交易 C.大型复杂结构的商品 D.经验不
足的新手
65.推销内容的主角和首要内容是（） A.产品 B.价格 C.合作 D.分歧
66.推销内容的中心内容和双方最关心的问题是（） A.产品 B.价格 C.合作 D.分歧
67.向一位客户销售多种相关服务或产品的销售活动是（B）A．综合销售 B．交叉销售C．跟踪销售D．捆绑销售
68.推销员说：“您再去看看其它同类产品，我们的产品已经最便宜了”。这种处理顾客价格异议方法属于（）
A．比较优势法B．委婉处理法C．价格分解法D．价格对比法
二、多项选择题
1．推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（CDE ）。
A、特定性；
B、灵活性；
C、双向性；
D、互利性；
E、说服性；
F、差别性。
2．“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABCE ）。
A购买能力；B、有购买欲望；C、对商品有一定的了解；D、熟悉推销人员；E、有购买决策权。
3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC ）。
A品牌不同；B、使用寿命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、规格不同。
4．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD ）。
A、保持沉默，等待顾客表态；
B、递上买卖合同；
C、重申有关推销要点；
D、试探性地提出成交。
5．广告探察寻找准顾客的做法，下列说法正确的是（BCD ）。
A、运用的是顾客推荐原理
B、适合于市场需求量大的商品
C、适合于目标市场广阔的商品
D、通常是走访前做广告
E、是“拉引”与“推动”策略的结合
6．顾客资格认定的内容包括（ABD ）。
A、准顾客需求认定
B、准顾客支付能力认定
C、准顾客社会地位认定
D、准顾客心理认定
E、准顾客购买决策权认定7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（ABE ）。
A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议
8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD ）。
A 、赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、及时与客户道别。
9推销要素是指（ACD ）。A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象。
10．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF ）。
A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。
10．总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（ABD），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。
A特色；B、优点；C、质量；D、利益；E、服务。
12．广告搜寻法的缺点主要有（）
A．不易掌握顾客的反应B．推销速度慢C．推销费用昂贵D．推销反应慢E．推销范围大
13、采用饥饿成交法时要注意（）
A．市场条件是否成熟B．商品条件是否具备C．顾客的心理状态D．避免饥饿时间太长E．推销员技巧是否熟练14．.据调查，某公司销售人员，在具有全国1%的销售潜力的区域内，其销售绩效为10万元，而在全国5%销售潜力的区域内，其销售绩效为15万元。这表明()
A.销售潜力越大，销售业绩越高
B.销售业绩会随销售潜力的增加而同比例增加
C.销售业绩的增加往往赶不上销售潜力增加的步伐
D.须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力
E.销售潜力是影响销售业绩的唯一因素
15．非语言沟通中的障碍包括()
A.谈判者的无意识行为
B.谈判者的有意识行为
C.谈判者的经验
D.非语言环境
E.外界环境
16．处理顾客投诉的原则有（）A．有章可循 B．及时处理C．积极赔偿 D．分清责任E．留档分析
17.推销服务在现代企业营销中的重要作用有( )
A.全面满足顾客需求
B.扩大产品销售
C.提高竞争能力
D.提高企业效益
18．推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是( )
A.间接反驳
B.认真倾听
C.仔细分析
D.转化顾客的反对意见
19.客户管理分析的内容包括( )
A.商品的销售构成分析
B.商品毛利率分析
C.商品周转率分析
D.交叉比率分析
E.贡献比率分析
20.报价时要掌握的市场行情主要包括( )
A.物流状况
B.市场供求关系
C.价格水平
D.供求变化趋势
E.价格变动趋势
21.妥善处理顾客投诉的步骤有( )
A.倾听顾客的抱怨
B.有效控制顾客的不满情绪
C.针对顾客投诉问题提出解决办法
D.向顾客道歉
E.退还顾客货款
22.客户档案的内容包括( ) A.业务状况 B.经营观念 C.员工队伍 D.交易现状 E.基础资料
23.下列属于传播符号的有（） A 口头语言 B 身体语言 C 书写工具 D 面部表情
24.从推销方格与顾客方格的关系看，能够顺利地完成销售任务的组合是( )
A.(9，1)和(5，5)
B.(9，1)和(1，9)
C.(1，9)和(1，1)
D.(1，9)和(9，1)
25.FABE介绍法将推销产品的过程分为( )
A.介绍产品特征
B.分析产品优点
C.介绍产品利益
D.提出产品证据
26．美国人的民族性格特征有（） A 讲究绅士风度 B 热情自信C充满创新意识 D 自我中心欲强27．推销人员应掌握的企业知识包括本企业的（） A 历史背景 B 生产能力 C 交货方式 D 付款条件28．一般而言，约见的内容包括（） A 访问对象 B 访问事由 C 访问地点 D 访问计划
29．顾客异议的类型主要有（）A需求方面的异议B价格方面的异议C服务需求方面的异议D进货渠道方面的异议30．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（）
A 对商品的认知力
B 对商品的购买力
C 购买商品的决定权
D 对商品的需求意愿
31.报价策略包括（）A．低价抛盘B．抢先报价C．要有信心D．高价发盘E．后发制人
32.推销洽谈中冲突性和合作性并存的内涵以及意义是( )
A.保持平静的心态，开代冲突平常心化
B.促进合作性和冲突性的转化
C.辨别冲突性与合作性比例、权重和概率
D.求大同存小异，扩大相同点
E.有原则的让步
33．推销洽谈中原则性和调整性并存，可调整的内涵以及意义是( )
A.以退为进，用妥协和退步作为交换的策略
B.扩大谈判的可选择范围，或增加更多谈判方案
C.先摘好吃的果子，增加双方的合作性基础
D.求大同存小异，扩大相同点
E.适当对底线做调整或退让
34．一对多的推销洽谈类型的策略（）
A.转为一对一
B.将问题条理化，不失主动性和洽谈规划
C.同时展开多条战线，对所有问题同时作答
D. 对顾客分类E．只回答自己知道的，不回答自己不懂的
35．推销洽谈专家比尔·克斯特提出的4P是（） A. Purpose B. Plan C. Pace D. Personalities E．Price 三、判断题：（每小题2分，共14分）
（判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“”）
1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×）
2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×）
3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√）
4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×）
5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（×）
6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（×）
7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（×）
8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（×）
9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×）
10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（×）。
11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（×）
13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（√）。
14在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。（√）
15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关
心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（×）
17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×）
18委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。（√）
19迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。（×）
20所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（√）
21在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。（√）转化法
22 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（√）。
23 推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。（×）
24 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。（√）
25所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性（√）。
26顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体。（×）
27利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法。（）
28推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。（）
29运用权威介绍法的关键是要找准权威人物。（）
30电话预约的最基本原则是：至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。( )
31推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一。（）
32.谈判的核心议题是质量条款。( )
33.营造低调谈判开局气氛，一定能促进协议的达成。( )
34.报价的基本原则是设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的可能性之间的最佳组合点。( )
35.克服背后利益集团障碍的最有效方法就是帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据。（）
36.推销过程实质上就是处理顾客异议的过程。( )
四、名词解释题
1、体验营销
2、整体解决方案
3、推销
4、DIPADA
5、AIDA
6、IDEPA
7、FABE
五、简答题
1.简述进行推销的基本过程及其基本内容和相互关系
2.简述推销服务相对于推销产品有什么不同
3.简述整体解决方案推销理念的内涵
4.简述推销洽谈的程序中，正式洽谈阶段的内容
5.推销洽谈中的策略技巧。
6.联系实际说明客户投诉的主要内容及其处理原则。
7.奥尔德佛的“ERG”理论的意义
8.简述推销的特点有哪些？
9.试述推销人员应具备哪些素质和能力？
⑴思想素质；⑵心理素质；⑶身体素质；
⑷良好的语言表达能力：推销员应该是能言善辩的演说家；
⑸敏锐的观察能力：优秀的推销人员应该是一名心理学家
⑹灵活的应变能力：能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化，并能达到原来既定目标的能力。
⑺较强的社交能力：推销员应该是企业的外交家。
10.简述吉姆公式所表达的意义
推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到３个相信：(1) 相信自己所推销的产品或服务；(2) 相信自己所代表的企业；(3) 相信自己的推销能力。
11.处理顾客异议的原则有哪些？尊重顾客、永不争辩、避免提供太多信息、维护顾客自尊、强调顾客利益
12.电话约见的技巧：
①应当提高口头技巧，培养倾听习惯。②嘴唇必须稍稍离开话筒。③对着电话机说话时，要张大你的嘴，
以便更清晰地发音，避免含混不清。④要使用简单语言，避免技术用语。⑤注意语调的变化。⑥讲究说话的速度。⑦有所变化⑧声音不要太高，也不要太低
13.简述DIPADA模式在推销洽谈中的运用。
六、论述题
1.马斯洛需要层次论对于推销策略的意义
2.论述在小城市中，如何使得顾客总想去某家专卖店逛一逛，相反，不知道什么原因就是不好意思或不愿意进去。
3.请你论述处理顾客异议的方法及其适用条件和情形。
电话约见的基本步骤：
推销方格与顾客方格的关系
√表示可以有效地完成任务，×表示不可以完成推销任务⊙表示介于两者之间，可能会完成，也可能不会完成。
在空格中打√表示可以有效地完成任务填出各种成交方法的适用顾客类型及其
商务谈判与推销技巧课程试题库
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商务谈判与推销技巧课程试题库 商务谈判 1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？ 答案：社会学、社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等 2、举一个阵地式谈判的例子 答案：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。 3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。 4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中选择我方所在地和他方所在地的各自利弊 5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义 6、艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”： “根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。” 谈一下你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质？ 7、给以下价格让步方式连线 序号第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段让步方式 1 0 0 0 60 冒险型让步 2 15 15 15 15 刺激型让步 3 2 4 18 12 6 希望型让步 4 28 20 11 1 妥协型让步 5 40 15 0 5 危险型让步 6 6 12 18 24 诱发型让步 7 50 10 -2 +2 虚伪型让步 8 60 0 0 0 愚蠢型让步 8、美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，
课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ?1、下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：（6.67 分） ? A “您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” ? B “这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” ? C “您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” ? D “您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 正确答案:B ?2、您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：（6.67 分） ? A 我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 ? B 失败是成功之母 ? C 为了完成上级的任务，我一定好好工作
? D 我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折正确答案:C ?3、销售人员最基本的态度是：（6.67 分） ? A 对公司的忠诚 ? B 以顾客的需求为中心 ? C 对成功的强烈渴望 ? D 对自己的自信 正确答案:C ?4、要成为一名优秀的销售员，最根本的是（6.67 分） ? A 有极好的演说天赋 ? B 有极好的亲和能力和长相 ? C 有极好的家庭背景 ? D 有很好的培训机会和学习欲望
正确答案:D ?5、传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：（6.67 分） ? A 第二步 ? B 第三步 ? C 第四步 ? D 第五步 正确答案:B ?6、销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面（6.67 分） ? A 行业的严重的价格战，导致双输 ? B 销售谈判导致的一输一赢 ? C 双方合作导致的双赢 ? D 同舟共济的共赢 正确答案:A ?7、SPIN提问式销售技巧目的是：（6.67 分）
《谈判与推销技巧》期末考试复习题 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。 A．谈判 B．竞争 C．冲突 D．发展 2．商务谈判的目的是（ A ）。 A．经济利益 B．社会效益 C．环境选择 D．人类发展 3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。 A．直接原因B．主要原因 C．间接原因D．次要原因 4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。 A．多对多谈判B．小组谈判 C．集体谈判 D．群组谈判 5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ） A．在要求 B．外在表现 C．质量要求 D．核心价值 6．遇到不合理要求，一般要（ A ） A．极力抵制 B．极力满足 C．适当抵制 D．适当满足 7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。 A．体现 B．博弈 C．对比 D．转化 8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。 A．评价他人 B．自我评价 C．评价对手 D．评价环境 9．互利属于经济活动中的（ B ）。 A．制裁手段 B．道德要求 C．法律规定 D．个人权益 10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。 A．步骤 B．手段 C．元素 D．筹码
11.自愿原则是商务谈判的( A ) A．前提 B．结果 C．保障 D．基础 12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B ) A．双赢合作 B．非赢即输 C．迷惑对方 D．关系营销 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A ) A．求同存异 B．公平竞争 C．诚实守信 D．竞争协作 14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C ) A．价格让步战术 B．报价差别战术 C．抬价压价战术 D．报价起点战术 15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B ) A．最佳时间 B．最后期限 C．规定时间 D．重要时刻 1．谈判是一门高超的（ D ）。 A．手段 B．科学 C．技巧 D．艺术 2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。 A．效益 B．效率 C．效果 D．效用 3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。 A．态度B．礼仪 C．分歧D．结果 4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ） A．信件谈判B．传真谈判 C．书面谈判 D．网络谈判 5．技术开发费用包括（ C ） A．接待考察费 B．人员培训费 C．技术人员工资 D．咨询服务费 6．极端要在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ） A．妥协 B．认同 C．提出 D．沟通
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁
6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
温馨提示：下周一（18号）下午考试，没有名词解释简答题请大家多看看课件和书看看电子版的复习资料 考试题型：10道判断、10道单选，5道多选，1个论述，4个案例分析 现代推销技巧摸拟练习题 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题： （在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括 号内。） 1．推销就是要（）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。2．推销有四大原则，它们是（）。需求第一、互惠互利、说服诱导、 实现双赢。 3．推销就是要（）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产 品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（）的类型。推销员既比 较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（）的类型。推销员只关心与 顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（）三角公式。产品、公司、推销员。7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（）。确认需要、 示范产品、 证实选 择、促成购买 8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种 对象推销？（）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（）。注意、兴趣、 欲望、行动 11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（）。尊敬 需要； 12 约见的主要内容包括（）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地 点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为 （）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和 知识的总称，被称为（）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原
全国2005年7月高等教育自学考试谈判与 推销技巧试题 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足¡( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服
6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 12.在分段式讨价中第一阶段应采用( ) A.全面讨价 B.具体讨价 C.针对性讨价 D.一揽子讨价 13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的
推销与谈判技巧 考试作业 PI NGDINGSHAN UNIVERSITY 院 系 ：软件学院 专 业 ：软件工程 班 级 ： 11级软工一班 上课班级：二班姓名: 李琦
推销是一门艺术，也是一门技术，更是一种考验人与人之间交流和沟通的最 佳方式。从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书一一《世界上最伟大的推销 员》，也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最 苦最累的工作，慢慢地积累经验，积累客户，积累信誉，逐渐走向高层，成为很 成功的社会人士。所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。 学习完一个学期这门课程之后， 虑事情的全面性有了一个很大的提高。 （一）首先是在准备工作方面： 1、 熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置； 2、 对联想电脑做出一定的消费市场调研报告，熟知各类人群对其中型号的 受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度； 3、 对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及联想品牌电 脑的竞争优势及先明性能特点； 4、 了解客户的爱好及需求，以及客户工作及生活所需要的产品类型，根据 其特点实现选出几个型号以方便为其推荐； 5、 约见客户之前打扮衣着要得体，要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加 注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。 理论内容： 1对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接 决定于你对这种产品的优劣势熟知程度，怎样能够生动形象流利的向客户推荐， 抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动，愿意购买； 2、俗话说：人要衣装，佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。所 以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发，头发不能太长或太乱 要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆; 不要戴墨镜或变色镜。 （二）其次是在有关客户方面： 1、 寻找客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关 产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上， 然后散发广告单宣传或者对一 些集中地方进行登门拜访； 2、 约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间 为主，其次再根据自己的时间进行一定的适当调整； 穿着一定要与客户保持一致, 说话一定要得体； 3、 接近客户：从客户的爱好开始谈起，然后逐渐讲话题引导关于产品的推 销的问题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。 理论内容： 1、 相关产品的需求客户一定要经济能够达到此产品的消费水平，否则就是 最大的失败，了解客户的消费水平极其重要；其次对于一定区域的产品需求调查 是极其重要的，能为其产品的推广及宣传起到很大的作用； 2、 了解客户的爱好及需求，容易跟客户接近，贴近客户的心理，与客户进 一步拉自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考 以下是我对本次期末考试试题的解答。 以推销联想电脑为例，假设我是 名推销员。
全国2018年7月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服 6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 1
《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做（） A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判 2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） A、内容 B、程序 C、价格 D、人物 4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（） A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） A、制度 B、规章 C、行为 D、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。 A、执行购买 B、执行 C、购买 D、决策 7、（）是推销成功的障碍 A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议 8、（）是整个推销过程中最关键的阶段 A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（） A、包退 B、包装 C、包送 D、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（） A、准备开局磋商报价成交 B、准备开局报价磋商成交 C、准备报价开局磋商成交 D、准备磋商报价开局成交 二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、顾客异议 5、客户关系管理 三、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？ 2、礼仪有什么作用？ 3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 四、论述题 1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？
《营销技巧》试题及答案 一、判断题： ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T ４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 T ６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F ７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T ８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T １０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。 F １２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F １３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T １４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T １５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T １６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。 T １７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。T １８、开放式问题是为了得到简短的答案。F
１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T 20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F 21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。T 22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。T 23、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。T 24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其它阶段不可能出现。F ２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题，找出真正的问题所在。T ２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F ２７、发卡的营销比用卡营销更重要。F ２８、大堂经理（包括引领员、业务咨询员），对需要分流和咨询的客户承担着一定的产品推介和交叉销售职能。T ２９、高柜柜员向低柜服务区推荐潜在交叉销售客户时，需填写“客户推荐单”，客户执“客户推荐单”可直接到低柜服务区寻求服务，但仍然需要排队，并没有优先被服务的权利。F ３０、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。T 二、单项选择题： １、销售流程的各个环节包括：、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等。 Ａ、如何寻找客户 Ｂ、了解自己银行的产品 Ｃ、加强服务意识 Ｄ、制定销售计划
第一章推销概论 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。 ） 1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其 采取购买行为的活动，称为 ______________ A ．狭义的推销 B ．硬性的推销 C.广义的推销 D .双向沟通过程 2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿 和观念称为 ______________ 。 A .狭义的推销 B .广义的推销 C ?硬性的推销 D .双向沟通过程 3. __________________________ 寻找潜在的顾客是推销的 。 A.市场营销活动 B .基本特点之一 C.基本职能之一 D .营业推广形式 4. _____________ 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称 为推销具有的 。 A.灵活性 B .互利性 C.双向性 D.特定性 5. 推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反 馈的双向沟通过程，称为推销具有的 ___________ 。 A.双向性 B .特定性 C.广互利 D.灵活性 , 访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能 .顾客 .部门 7. 推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客 0 A.售后的服务 B ?购买的动机 C.购买的过程 D.营销的过程 8. _______________________________________ 现代推销应遵循的主要原则，都是现代 _______________________________________ 的体现。 A.市场营销过程 B.市场营销活动 C .市场营销组织 D .市场营销观念 9. 遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的 。 A .必要条件 B .宗旨和责任 C .主要职能 D .基本职能 10. 传统推销的出发点是企业的 ___________ A .组织 B .产品 C.个人 D.市场 11. 成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是 _____________ A .企业 B .精神 C .双赢 D .目录 12. _________________________________ 完整的推销过程，一般包括 阶 6.在建立客户档案的基础上 购买的 _________ 。 A .集体 B C.任务 D
谈判与推销技巧 一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。 1．谈判发生的动因是( D 利益需要) A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要 2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突) A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突 3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( C 强硬推销型) A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型D．解决问题型 4．决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择) A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略 5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型) A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C晓以利害策略) A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略 7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素 8．最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平) A．买方报价水平B．卖方报价水乎 C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平 9．在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价) A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价 10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价) A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价 11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风) A．行为B．心理C．作风D．精神 12．面对面的促销方式是( C 人员推销) A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售 13．成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信) A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通 14．当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂) A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂 15．销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)
綦江职教中心2014-2015学年第二学期期末 年级《推销技巧》试卷 1.推销行为的核心在于（） A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情 C. 保持企业良好的信誉 D. 推销人员积极努力地工作 1.推销的最终目的是（） A. 接近顾客 B. 促成购买行为 C. 与顾客洽谈 D. 处理顾客异议 1. 2.推销的基本功能是（） A. 销售商品 B. 传递商品信息 C. 提供服务 D. 反馈市场信息 2.以生产和产品为中心的推销观念是（） A.原始推销观念 B. 倾力推销观念 C. 现代推销观念 D. 整体推销观念 2. 3.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为（） A.推销模式 B. 推销活动 C. 推销计划 D. 推销方案 3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 3. 4.适应性很强的推销模式是指（）A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4. 5.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A.信息传递 B. 信息影响因素 C. 信息反馈 D. 沟通过程 5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 5. 6.信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是（） A. 信息 B. 编码 C. 译码 D. 传递 6.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 6. 7.“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点，所以推销人员要负责职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（） A. 查阅资料法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 连锁介绍法 7. 8.推销人员寻找顾客最基本的方法是（） A. 缘故法 B. 委托介绍法 C. 普访法 D. 权威介绍法 8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为（） A. 沟通 B. 语言沟通 C. 沟通形式 D. 非语言沟通
商务谈判与推销技巧答案 一、单项选择BAAAA、DAACB 二、多项选择 1、ABCD 2、ABCD 3、ABCD 4、AB 5、ABCD 6、ABCD 7、ABCD 8、AC 9、ABCD 10、ABCD 三、名词解释 1、商务谈判：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动 2、压迫式威胁：指威胁方在实施威胁后给自己造成的利益损失与不实施的迫使一方让步的手段。 3、价格陷阱：指利用货价变化的时机以及人们对之普遍存在的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价和还价，而这些方面的利益要大于单纯货价变化带来的利益。 4、中心开花寻找顾客法：又称明星介绍法，指推销人员在某一特定的推销范围内，首先寻找有较大影响力的中心人物，然后利用其影响把该范围的推销对象发展成为顾客的方法。 5、顾客异议：指顾客对推销人员、推销产品或推销活动所做出的一种形式上表现为怀疑、否定或反面意见的一种反应。 四、简答 1、答：（1）拟定谈判议程。确定谈判议程的安排方式、谈判内容等； （2）规定谈判的期限。；（3）验证谈判方案的可行性。对限制性因素、可能遇到的障碍进行分析并进行演练。 2、答：（1）利益冲突；（2）结构冲突；（3）价值冲突；（4）关系冲突；（5）数据冲突 3、答：（1）人口统计因素：年龄、教育程度、收入、性别、居住区等；（2）生活方式：文化群、社会阶层，家庭生命周期，个性、动机，购买重要程度和时间等； 五、论述 答：第一，商务谈判开局阶段。（2分）（1）建立洽谈气氛；（1分）（2）开场陈述；（1分）（3）开局的方式、策略与技巧（1分）。 第二．商务谈判磋商阶段。（2分）（1）磋商过程中的抗拒（1分）；（2）磋商过程中的冲突与合作（1分）；（3）磋商过程中威胁（1分）；（4）磋商过程的僵局（1分）；（5）磋商过程中的让步（1分）。 第三，商务谈判结束阶段。（2分）（1）各种可能的谈判结果（1分）；（2）结束谈判的方式（1分）；（3）协议的形成与签订（1分）。 （各论述要点的合理解释3分
全国2004年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判中，一般不使用 ．．．谈判桌的谈判是( )。 A.小组谈判 B.一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判 2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( )。 A.需要 B.僵局 C.争辩 D.讨价还价 3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( )。 A.协商式开局策略 B.保留式开局策略 C.进攻式开局策略 D.坦诚式开局策略 4.让步的实质是( )。 A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( )。 A.语言符合 B.非语言符号 C.数字符号 D.信息符合 6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。 A.常顾客 B.准顾客 C.成熟顾客 D.潜在顾客 7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A.愿意购买 B.不满意 C.产生兴趣 D.没有兴趣 8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A.请求顾客指点 B.分析失败原因 C.吸取教训 D.避免失态 9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商?( )。 A.5% B.12% C.15% D.20%
一、选择题（1*10） 二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。2*5） 1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（ABCD）。 A．有效的拜访C．说服诱导E．营销预算B．沟通信息D．达成交易 2．在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是（ABCDE）：A．特定性B．灵活性 C．双向性D．互利性 E．说服性 3．推销的三个基本要素为（ABC）。 A．推销员B．推销品 C．推销对象 E．个体顾客 D．企业 4．推销员的礼仪主要包括（ABCDE）。 A．仪表与服饰B．说话语气 C．交谈习惯D．打招呼的礼节 E．吸烟的礼节 5．推销方格理论将推销员的心理分为（ABCDE）类型。 A．事不关己型C．推销技术导向型E．解决问题导向型B．顾客导向型D．强力推销型 6．影响推销活动的宏观环境因素主要包含（ABCDE）。A．人口、经济B．社会文化 C．竞争D．政治法律 E．科学技术 7．马斯洛的“需求层次”主要为（ABCDE）。 A．生理需求B．安全需求
C ．社交需求 E ．受尊敬需求 D ．自我实现需求 8．推销过程的推销模式主要有（CDE ）。 A ．顾客方格模式 B ．推销方格模式 C ．埃德帕模式 E ．爱达模式 D ．费比模式 9．寻找准顾客的主要方法有（ABCDE ）。 A ．地毯式访问法 C ．中心开花法 E ．个人观察法 B ．链式引荐法 D ．关系拓展法 10．顾客资格认定主要包括对顾客、（AB C ）的认定。 A ．需求 C ．购买决策权 E ．购买行动 B ．支付能力 D ．购买能力 11．推销约见的主要内容有（BCDE ）。 A ．互相协调 C ．访问时间 E ．访问对象 B ．访问地点 D ．访问事由 12．接近顾客的主要方法有（ABCDE ）。 A ．介绍接近法 C ．利益接近法 E ．问题接近法 B ．产品接近法 D ．好奇接近法 13．在洽谈中推销员均应遵循的基本原则为（ABCDE ）。 A ．鼓动性原则 C ．针对性原则 E ．灵活性原则 14．推销洽谈的技巧主要有（BCD ）。 B ．参与性原则 D ．辩证性原则 A ．面对员工的技巧 C ．洽谈中倾听的技巧 B ．建立和谐气氛的技巧 D ．洽谈的语言技巧
浙江省2018年7月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、名词解释(每小题3分，共15分) 1.交易中的谈判 2.战略性销售机会 3.人员推销 4.利益接近顾客法 5.谈判沟通 二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在 题干的括号内。每小题1分，共10分) 1.下列论述中，正确的是( )。 A.谈判沟通比促销沟通更直接 B.促销沟通比谈判沟通更有针对性 C.促销沟通比谈判沟通有更多的双向交流 D.促销沟通比谈判沟通面临更大的时限压力 2.还价策略的精髓在于( )。 A.斤斤计较 B.察眼观色 C.后发制人 D.出价要低 3.最简单的推销组织结构是( )。 A.产品式结构 B.区域式结构 C.顾客式结构 D.复合式结构 4.厂商激励代理商的最高形式是( )。 A.物质 B.代理权 C.一体化 D.精神 5.对顾客不影响成交的反对意见，( )是最佳的。 A.反驳法 B.反问法 C.补偿法 D.冷处理法 6.形成谈判威胁的要素中，缺少( )因素，威胁便不能形成。 A.权力 B.沟通渠道 C.利益损失量 D.任何一个 7.感情攻击法适用于营造( )气氛。 A.高调 B.低调 C.自然 D.高低皆可 8.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 A.权利 B.时间 C.人员 D.信息 9.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 10.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。 A.美国 B.德国 C.日本 D.英国 三、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序 号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题15分，共15分) 1.谈判的构成要素有( )。 A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判目的 E.谈判方案 2.( )是对推销人员业绩分析的主要方法。 A.横向比较法 B.纵向分析法 C.量本利分析法 D.尺度考评法 E.绝对分析法
卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。
《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案 一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一 个选项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做（） a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判 2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 a、经济利益、价格 b、价格、经济利益 c、共赢、价格 d、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） a、内容 b、程序 c、价格 d、人物 4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（） a、组织纪律 b、团队组织 c、核心人物 d、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） a、制度 b、规章 c、行为 d、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。 a、执行购买 b、执行 c、购买 d、决策 7、（）是推销成功的障碍 a、约见方式 b、谈判技巧 c、人员组织 d、顾客异议 8、（）是整个推销过程中最关键的阶段 a、洽谈 b、安排 c、成交 d、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（） a、包退 b、包装 c、包送 d、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（） a、准备开局磋商报价成交 b、准备开局报价磋商成交 c、准备报价开局磋商成交 d、准备磋商报价开局成交 二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、顾客异议 5、客户关系管理 三、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？ 2、礼仪有什么作用？ 3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 四、论述题 1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步 骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的 谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？ 五、案例分析;