学院：生物工程学院班级：10生工（1）姓名：吕静锋
时间：2011-12-3
内容摘要：
本论文中将采用一例一析的方法分析进攻式谈判与柔道式谈判，以此来更好地了解并掌握一定的谈判技巧。由于字数的限制，论文中所选者的四个例子都是中外经典的谈判实例，较有说服力的说明两种不一样的谈判技巧所达到的共同效果：利益最大化！在实际谈判中切实的运用好这两种谈判方法无疑是优秀的谈判者所必须掌握的。笔者所提出的软硬兼施、沉默是金等观点，为多数人所认可并在实践中取得成效。
关键字：谈判、进攻式、柔道式、利益、沉默是金
浅谈商务谈判与技巧
引言：本文将从两个方面——进攻式与柔道式谈判两方面浅述商务谈判。
商务谈判的一种定义：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
一：进攻式谈判
1.1案例一：
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
分析：
用语言的艺术说服对方人们常说商务谈判其实就是一场顽强的性格之战。但即使再强的对手也是有软肋的，其实商务谈判就是不间断的说服，而通过语言的表达来打动说服对方，则是与谈判对手博弈过程中取得满意效果的一种十分行之有效的手段。进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
但在谈判的过程中，出现的情况是千变万化的，这就要求在使用语言艺术的时候，要具体情况具体分析，合理正确使用不同的语言技巧，才能使谈判双方取得共识，求同存异，解决分歧。
1.2案例二：
1979年12月，欧洲经济共同体（EEC）的各国首脑在柏林举行关于消减预算的谈判。会谈中，撒切尔夫人提出一项协议草案。她的理由是，英国对EEC 负担的费用太多了，由于征收预算款额方法中的偏差，尽管英国投入了大笔资金，但并没获得应享有的各项利益。为此，她强烈地坚持自己的主张，并要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这项议案必须得到所有成员国的同意才能生效，因为在EEC内重大问题的决定是采取“一至同意”的原则。当撒切尔夫人的议案提出后，各国首脑脸上的微笑立即消失了，他们答应只能削减2.5亿英镑，并认为这已经是极限了。在谈判中，向对方提出比自己的期望更高的要求，是谈判中的一个重要方法。EEC各国首脑们深信只要将撒切尔夫人提出的要求削减3亿英镑，就可以顺利达成协议。然而，撒切尔夫人是位坚毅固执地女性，素有“铁娘子”之誉。她坚持自己的主张，结果是双方差距太大，出现僵局。而这个结果，撒切尔夫人早在去柏林开会之前就已预料到了。她提出了一个非常高的要求，并坚持这一要求。她有她自己的规则，而且迫使EEC也按她的规则办事。首先，她从逻辑上提出了要求削减款额的理由，把要求削减的这10亿英镑称为是“英国的钱”，她一直这么说，使EEC各国的首脑们非常愤怒，尤其是法国、原联邦德国和丹麦的首脑。因为如果预算规则加以改变，前两个国家所受到的损失将最大。就这样，谈判没能继续下去，双方脱离了接触。
撒切尔夫人与EEC的这场谈判中，双方的目标值相差很远撒切尔夫人想得
到接近9亿英镑的解决方案，EEC各国则想用3亿英镑左右解决问题。如果要解决这笔交易，一方或双方就必须改变他们的预期想法。首先突破的是德国，他们提出3.5亿英镑的让步、英国拒绝了；后来原联邦德国开始论论8亿英镑的让步，但只限1年，英国也拒绝了。撒切尔夫人强调的是每年都应减少。当年2月底，柏林会议过去两个多月了，英国同意这不是一场短时间的交易。因此，在4月的预算同意把应摊的款项全部付给EEC。这以后，时间的优势也就为英国占有了。不久，EEC国家必须就给共同体农场主增加补偿支付额的问题上达成协议，并且每个成员都必须同意这点，否则就无法做出决定。这是EEC的议事原则。法国和德国由于政治上的原因都希望增加支付额，因为当年这两国家都要举行总统大选，他们不想使自己的农场主集团党觉得不舒服。撒切尔夫人没有明显地威胁不同意这项农场主问题，她没有把这两个问题拉到一起。但大家都清楚，只有就她的EEC预算支付问题达成协议，英国才有可能在农场主问题上进行合作。这一年5月的EEC外长会议没有达成协议，后来德国也撤回了他们减少8亿英镑只限1年的建议。
分析：
撒切尔夫人运用强硬、威胁的谈判手法是成功的。如果没有能力驾驶谈判的人，在谈判中一味顽固地坚持自己的立场是不明智的。应付强硬措施最有效地办法就是灵活，只要灵活有方，措施得当，任何强硬的立场都是可以改变的。
其中，在谈判早期出现僵局不一定是坏事。因为，当对方的要求，太强硬或者施加压力时，另一方最好暂时退离。暂时离开，恰恰显示了自己的独立性，显示了自己的坚定立场，毫无妥协余地。如果一方想将生意做成，那他会修正目标，主动地接近对方。值得注意的是，一定要抓住时机。在制造僵局时必须是对方对自己要给他们的那些东西很感兴趣的时候。否则，对方会让这种僵局一直持续下去，迫使自己重新回到谈判桌边，那时的效果将适得其反谈判一旦出现僵局，说服对方改变其期望双方共同的任务。在EEC的争论中，特别是在意见相持不下时，互相使用了威胁手段。撒切尔夫人告诉众议院，原则上依照她所提出的方案执行，并暗示出没有选择余地。同时，也含有警告各国的意见。而且这样做，又可对居于领导地位的法国施加压力。因为当时的法国正在破坏EEC的规约，禁止英国的羊羔进口；并以另一种手段向英国报复。他们在报纸上刊登英国已在EEC各国之
间采取低姿态，试图以准成员的身份解决这个问题。这就是说。法国知道用什么方法打击英国。改变对方的期望可能非常困难，但必须设法向对方传递信号，通过各种各样的暗示，和帮助来降低对方的期望，使他们逐渐认识到不可能得到他想得到的东西。如果两个性格刚毅的讨价还价者的目标相距甚远，而且他们仍固执已见，那么双方意愿所产生的撞击将极其猛烈。双方都有可能退出谈判，不再往来。如果他们处于双方不得不继续在一起工作，并必须达成协议，必定发生冲突性讨价还价的情况下，就要施加很大压力和强制力。
强硬威胁谈判策略在商务谈判以及西方国家的劳资谈判中应用得较为普遍，即谈判的一方声称某些条款没有任何考虑、通融的余地，通常的做法是强硬固执地坚持某些要求，先向对方摊牌，然后迫使其让步。英国前首相同欧洲经济共同体（EEC）的一次谈判，实际上就是强硬谈判策略的典型运用。
二：柔道式谈判
2.1案例一：
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”
专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道。”
理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”
“400?嗯……我不知道。”
“就赔500元吧!”
“500?嗯……我不知道。”
“这样吧，600元。”
专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!
这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。
分析：
谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。
既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。就像武学和柔道大师教导的那样，对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是“借力打力”，躲开其对抗的锋芒。面对无道理的攻击，沉默是金。不落人为自己的观点辩护的陷阱，对方就失去了攻击的目标。接下来询问对方批评的理由，表示欢迎建设性的意见。可以询问如果对方换位思考他们会如何做，当受到对方指责时，认真倾听并做笔记，这样既尊重对方又有利于整理其逻辑。
可以说，恰当地使用无声语言，在谈判中往往能够发挥很好的谈判效果。
2.2案例二：
《触龙说赵太后》战国策
赵太后新用事，秦急攻之，赵氏求救于齐。齐曰：必以长安君为质，兵乃出。太后不肯，大臣强谏；太后明谓左右：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面。”左师触龙言愿见太後，太后盛气而揖之。入而徐趋，至而自谢曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得见久矣。窃自恕，而恐太后玉体之有所隙也；故愿望见太后。”太后曰：“老妇恃辇而行。”曰：“日食饮得无衰乎？”曰：“恃粥耳。”曰：“老臣今者殊不欲食，乃自强步，日三四里，少益嗜食，和于身也。”太后曰：“老妇不能。”太後之色稍解。
左师公曰：“老臣贱息舒祺，最少，不肖，而臣衰，窃爱怜之，愿令得补黑衣之数，以卫王宫。没死以闻。”太后曰：“敬诺。年几何矣？”对曰：“十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑而托之。”太后曰：“丈夫亦爱怜其少子乎？”对曰：“甚于妇人。”太后笑曰：“妇人异甚。”对曰：“老臣窃以为媪之爱燕后，贤于长安君。”曰：“君过矣！不若长安君之甚。”左师公曰：“父母之爱子，则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵，为之泣，念悲其远也；亦哀之矣！已行，非弗思也；祭祀必祝之，祝曰：‘必勿使反。’岂非计久长，有子孙相继为王也哉？”太后曰：“然。”左师公曰：“今三世以前，至于赵之为赵，赵主之子孙侯者，其继有在者乎？”曰：“无有。”曰：“微独赵，诸侯有在者乎？”曰：“老妇不闻也。”“此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子孙，则必不善哉？位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君
之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国。一旦山陵崩，长安君何以自托于赵？老臣以媪为长安君计短也，故以为其爱不若燕后。”太后曰：“诺。恣君之所使也。”于是为长安君约车百乘，质于齐，齐兵乃出。子义闻之曰：“人主之子也，骨肉之亲也，犹不能恃无功之尊，无劳之奉，而守金玉之重也，而况人臣乎？”
分析：
运用劝导法也是一种不错的谈判技巧，这种方法是谈判依靠翔实的资料，向对手摆事实讲道理，从对方的立场出发，劝说并引导谈判对手改变原有的观点和立场，以达到已方或者双方都受益的目的。赵太后之所以被触龙说服，舍得送自己的小儿子去齐国做人质，从而为赵国解了围，其根本原因就在于触龙从太后的利益出发，从太后爱儿子的角度，动之以情晓之以理，劝说太后放弃眼前的利益，着眼于长远利益和赵国的根本利益，引导太后主动让长安君为赵国立功，而后自立于赵国。
目录 内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)
浅谈商务谈判的技巧与策略 摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各 种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 关键词：准备；谈判技巧；策略；利益 引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 一、商务谈判前的准备 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 （一）情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。 （二）谈判计划书的拟定
商务谈判教学复习提要 第一单元商务谈判概论 重点掌握内容 （一）概念部分 国际商务谈判定义，即三个层次 国际商务谈判构成，即三要素。 国际商务谈判分类，即四种分类方法，共计14类含义。 （二）操作部分 鉴别“国际商务”五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则 国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中特征对比表。 标分类（横面）及三类标谈判特征（普遍——共性特征和各类特有特征）。 二．一般掌握内容 （一）概念部分 台上谈判人员和台下谈判人员构成及各自和职责。即：主谈人、负责人、助手、台下领导及辅助人员地位和责任。 经济背景中，国际市场所占地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。 各类谈判（14种谈判）不同谈判特征。
（二）操作部分 当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时，对谈判手要求？ 对单兵谈判谈判手如何要求？ 对意向书与协议书谈判应掌握本质问题？ 索赔谈判时，应注意“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。 代理谈判时最关键一点是什么？ 三．需了解内容 （一）概念部分 国内商务谈判、外交谈判和人际交往定义。 谈判中主谈人、谈判组长和定义。 各种合同一般概念。 谈判背景中涉及各种背景定义。 （二）操作部分 友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？ 人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握？ 第二单元商务谈判基本程序 一．重点掌握内容 （一）概念部分
谈判基本程序：先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判定义。 在谈判阶段中有纵向六个纵向步骤：解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协定义。 （二）操作部分 先期探询时，如何制造“冷与热”？ 准备时，要求做到哪12个字？ 小结时，应达到何种目？ 再谈判时，应遵循什么定律？ 终结判定标志有哪三个？ 重建谈判时应遵循哪四个具有代表性谈判原则？ 在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则？ 在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？ 在做讨价时应遵循哪三个规则？ 在做还价时如何确定还价起点？ 讨价还价时应避免哪两个可能导致疏忽问题？ 二．一般应掌握内容 （一）概念部分 应掌握各程序中可能出现更细层次谈判概念。如：直接和间接探询、知头知尾、预审、技术解释、价格解释、印象式评论、梳蓖式评论、笼统讨价、具体讨价、主动式还价、从动式还价、还价起点、总体（笼统）讨价还价、具体讨价还价、场内讨价还价、场外讨价还价、再谈判基础等。
文化差异对商务谈判的影响 1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响； 2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响； 3、价值观差异对商务谈判行为的影响； 4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。 为什么需要谈判？ 1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 4、理念的差别性 谈判的动因是什么? 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。 商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判） 索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。 间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。 让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。 为什么不要在立场上讨价还价 1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率
3、在立场上讨价还价会损害双方的关系 商务谈判的基本原则： 1、利益第一、立场第二 2、以人为本、人事两分 3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则） 商务谈判的基础理论包括： 博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础； 公平理论； 控制论（黑箱理论）； 信息论等。 技术贸易谈判的主要内容中的第8点 价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成； 从转让方的角度，影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利 润损失补偿费。 “三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。 博弈的分类 1、合作博弈与非合作博弈 2、零和博弈、常和博弈与变和博弈 3、静态博弈与动态博弈 4、完全信息博弈与不完全信息博弈 在博弈基础上的谈判程序 1、商务谈判的准备——建立风险价值。 风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 2、确定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的价值 3、达成分享剩余的协议 博弈论在商务谈判中的要素 1、博弈参加者 2、策略空间 3、博弈的次序 4、博弈的信息 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： 权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
1、谈判：谈判各方为了各自的目的，进行磋商，交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥协或一致的社会交往活动。 2、当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。 2、讨价：讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 3、纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至谈判结束。 4、横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下来。 5、谈判计划：谈判计划是谈判人员在谈判前对谈判目标、具体内容和步骤所做的安排。是谈判者的行动的指针、方向和纲领。 6、谈判策略：谈判者为达到某个目标采取的某些方法和行为。它是谈判实践的经验概括，规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。 7、原则性谈判：又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。 8、立场型谈判：又称硬式谈判，谈判者将谈判看作是一场意志力的较量，认为态度越强硬最后的收获越多。 9、场外交易：在很多情况下，实质性谈判使在场外完成，即，在谈判桌之外对最重要的问题形成共识后，才会就相关的细节、技术问题进行正式的谈判。 二、简答题 1、货物买卖谈判的基本内容 1.品质条件 2.数量条件 3.包装条件 4.交货条件 5.货物的检验 6.产品的价格 7.支付 8.索赔与仲裁 2、加工贸易谈判的主要内容 1.数量、质量、包装和加工方法 2.原材料的使用与供应 3.检验监督 4.定价或酬金 5.完成期限 6.保密要求 3、如何确立谈判目标 1、谈判目标：谈判的方向和要达到的目的 2、谈判目标的层次 1）理想目标2）可接受目标3）最低目标 3、确定谈判目标的原则 1）实用性2）合理性3）合作性 4、如何报价（时机、起点、技巧） 一、何时报价利大于弊 1)如果己方处于有利地位，先报价将有利。特别是在对方对本次交易的情形不熟悉的情况下。2)双方实力接近时，可先报价争取主动。3)在己方缺乏谈判经验，事例弱于对方时，应让对方先报，根据对方报价，调整己方方案。 二、如何确定报价起点 首先，根据外部环境和企业本身情况，结合谈判意图，拟订价格区间，确定报价的上下限。其次，作为卖方时，要采取最高报价，作为买方则报最低价。 三、报价技巧 1)报最小单位价格2)报零头价格3)由低到高报价4)用比较法 对高价商品加以说明 5、如何对待对方的报价 1.对方报价时，认真倾听，并尽力完整、准确地把握对方报价的内容。 2.对方报价完毕后，正确的策略不急于还价，让对方作价格解释 3.在对方结束价格解释之后，可采取的策略讨价还价 6、如何做谈判总结 谈判结束后，不管成功还是失败，都要对去的谈判工作进行全面、系统的总结，对环节、过程都要回顾、检查、分析、评定，吸取经验教训，不断提高谈判水平。 一.商务谈判的价值评判标准 1．商务谈判目标的实现程度这是首要目标目标内容随不同的谈判项目而异 2．谈判的效率—谈判收获与所费成本的对比关系 3.谈判后的关系 企业关系人际关系 二.商务谈判总结的内容 1.与谈判的准备过程直接有关的方面 2.客户情况 3.其他情况三．商务谈判的总结步骤 1.回顾情况整理记录 2.分析和评定谈判情况 3.提出改进措施 和建议4.形成总结报告 7、如何对谈判队伍进行管理 8、如何制定谈判策略 1)现象分析2)寻找关键问题3)确定目标4)形成假设性解决方法5)对解决方法进行分析6)具体策略的生成7)拟订行动的草案 9、不同地位下的谈判策略导向（平等、主动、被动、买方市场、卖方市场） 1．平等地位的谈判策略 原则是平等互利，求同存异。 1)避免争论2)抛砖引玉3)留有余地4)避实就虚 2．被动地位的策略1)沉默2)忍耐3)多听少讲4)情感沟通 3．主动地位的谈判策略利用己方优势，形成压力，迫使对方让步，以谋取最大利益。 策略：最后通牒策略先苦后甜策略 4．买方在卖方市场条件时的策略 在卖方市场条件下，买方的策略主要集中在货源、数量、到货时间和商品质量上。 具体策略：1)先苦后甜。2)浅侵。3)合作。 5．买方在买方市场下的策略 1)货比三家。2)明知故问。3)半路出击。 6．卖方在卖方市场条件下的策略1)照章办事。2)厚利多销。3)居安思危。 7．卖方在买方市场条件下的策略1)引起兴趣。2)优惠攻势。3)轰动效应。4)“一揽子”交易。5)欲擒故纵。 10、谈判实力理论的十条原则 1.避免仓促参与谈判 2.注意信息的搜集与保密 3.目标要有余地 4.制造竞争气氛，让对手们之间去竞争 5.展示实力最好用暗示 6.不轻易给对方讨价还价的余地 7.要给对方心理上更多的满足感以增强谈判的吸引力 8.多听、多问、少说 9.与对方所希望的目标保持接触10.让对方一开始就习惯己方的大目标 11、如何做谈判准备（信息准备、人员准备） 信息准备 （一）市场调研运用科学的方法，有目的地，系统地收集、纪录、整理、分析和预测有关营销方面的各种信息资料，为企业制定和实施有效的营销战略提供依据。包括：营销环境，调研市场动态，调研营销，实务调研 （二）谈判对方的信息情况 谈判对方的个人情况，谈判对方组织情况，对谈判期限的了解（三）相关环境因素 1.政策法律 2.科技信息 3.价格信息 （四）谈判信息的收集与处理 1.信息收集方法：分析“公开情报”、设立情报网、公共场所寻求情报 2.情报处理1)对所得情报进行整理、分类、归纳、比较等2）情报的分析和筛选 人员准备 一.谈判人员的个体素质 1、思想意识：1）政治思想素质2）信誉意识3）合作意识4）团队意识5）效率意识 2、知识结构：1)商务知识2)技术知识3)人文知识 3、谈判经验：1)对市场形势分析判断的经验2)对谈判对手的分析判断经验 4、心理素质：1)自信心2)耐心和毅力3)创造性与灵活性 二.商务谈判人员的群体构成 1、谈判群体的配备原则：1)知识互补2)性格协调3)分工明确 2、谈判群体的配备规模：1)以项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容。2)依据谈判所需的专业知识的复杂程度来确定。3)依据管理幅度的有效性来确定。（管理跨度） 3、谈判群体的人员构成：1)负责人或主谈人2)工程师3)会计师 4)律师5)翻译 4、商务谈判人员的职责：1）负责人或主谈人的职责2）专业人员的职责3）翻译的职责4）经济人员的职责5）律师的职责 5、谈判队伍的组织与管理：1）整体性2）纪律性3）积极性
商务谈判的技巧与原则商务谈判的技 巧和策略有哪些 商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？ 商务谈判的技巧与原则 在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更 好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等 的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露 专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。 商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼 此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表 现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方 可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不 一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的， 因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改 善和调整。 1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有 机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自
需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统 的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。 另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种 活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判 陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能 出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断 变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这 种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困 难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小 和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要 的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。 例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开 局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断 对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有 同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。 现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两 种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往
商务谈判的策略与技巧 在经济活动中，不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于商务人士来说都是必须面对的挑战。如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的局面，本课程将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。 课程目标 ? 让学员熟练地掌握谈判的三个层面的特点； ? 让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征； ? 让学员掌握谈判前事的谋划要点，设计谈判的策略框架； ? 让学员了解对手在谈判中常用的诡计，和应对技巧； ? 让学员掌握控制、迷惑、进而影响对手心智的方法与技巧； ? 让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用； 课程特色 ? 课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递双赢谈判的精髓。 ? 课程从成功谈判的标准开始，以谈判的八大要素为主轴，综合运用Hut Waite 销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具，使学员在短时间内掌握谈判工具和实操技术，从而在谈判中游刃有余。 ? 讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售经理和培训经理的经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。 授课方式 课程内容 第一部分：谈判的概念与要点 ·讲授 ·游戏 ·练习 ·小组·故事分享 ·启发式、 互动 课程对象：所有希望提高谈判技巧的人员；有志于在竞争激烈的商场上获取成功的人员。 授课老师：杨明宇 授课时长：13小时 ·角色扮演
?谈判的三个层面 ?谈判的八大要素 ?成功谈判者的特征 ?测试：你的谈判风格 ?案例分析：某公司的供应谈判 第二部分：商务谈判的准备流程 ?目标设立 ?确立自己的BATNA（最佳替代方案）?了解你的对手 ?对谈判项目进行优先级排序 ?列出选择项 ?就每个谈判问题设定界限 ?检验界限的合理性 ?演练：代理商与厂家的合同谈判 第三部分：成功的谈判者的行为模式 ?成功的谈判者——注重行为 ?常见的一般行为 ?谈判中鼓励使用的行为 ?谈判中避免使用的行为 第四部分：谈判中的策略 ?谈判的流程 ?谈判策略之前期策略 ?谈判策略之中期策略 ?谈判策略之后期策略 ?原则谈判法的含义 ?原则谈判法的四项法则 ?研讨：竞争性谈判的要点 董老师张老师
商务谈判注意要点 1.仔细考虑开场白，营造积极基调 在谈判中开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响谈判的顺利进行。从不会引起争议的话题开始谈判，可以为谈判营造积极的基调。例如谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把谈判的气氛营造得更积极，更有利于谈判的开展。 2.预测气氛 到达谈判现场之前，应该预测谈判的气氛。其目的是：做最坏的打算，制定最好的目标。通过对谈判气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。 3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神 身体语言方面可以传递很多信息。一名好的谈判高手，可以从谈判对方的身体语言中，获得各种各样的信息。 怎样解读对方的身体语言 1.解读身体语言 ◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态 ◆往后靠：表示厌倦 ◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料 ◆交换眼色：表示可能达到目的 ◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或者想离开、有急事 总之，从谈判者的身体语言中，可以解读很多细节内容，例如谈判进入什么状态，对方是否希望继续跟你谈判等。 2.对症下药 通过解读身体语言，可以获得丰富的信息。那么，针对身体语言信息，应该如何做出积极的回应呢？ 表中身体语言及其对策 值得注意的是，一些经验丰富的谈判者会利用身体语言来迷惑对方，因此，身体语言并不能完全地、真实地表现谈判者的内心，要更准确地判断谈判者的内心，还要综合整个现场环境以及谈判对方的所有人的身体语言来判定。 怎样提出建议 1.怎样提出我们的建议 如果想让谈判能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的建议。由对方先提议会对自己比较有利，所以通常情况下，谈判双方都希望对方先提出建议，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为卖方，这时候往往比较着急，或者说一般卖方都愿意先提出自己的建议。通常人们认为开场提议是不切实际的，如果不得不首先提出建议时，或者决定先提出开场提议，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定
商务谈判策略原则策 略技巧
商务谈判策略 （1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。 （2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。 （3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。 （4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。 （5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。 （6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。(7)投石问路策略 又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 (8)沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 (9) 声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。
(10) 欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。 商务谈判的原则 一、知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 二、互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、平等协商的原则 谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
单选题：1*20=20；简答题：2*5=10；论述题：2*15=30；案例分析：2*20=40； 商务谈判与礼仪知识点总结 简答题： 1、谈判及其特点？ 答：（1）广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。狭义的谈判是指有准备、有步骤地，为寻求意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。 （2）特点：①谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 2、商务谈判及其特点？ 答：（1）商务谈判是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国经济组织间的商务谈判和国经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。 （2）特征：I与谈判共有的特点：①是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。II独有的个性特征：①以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。②以价格作为谈判的核心。③讲求谈判的经济效益。III涉外经济谈判除有以上谈判，还有特有的特征：①洽谈双方的业务关系是两国或两
个地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。②由于商讨的容是两国或两个地区的企业之间的业务关系，因此，在适用的法律方面是以国际经济法为准则的。③由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的政治经济体制和社会文化背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。④由于洽谈的结果往往导致资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。 3、商务谈判的种类？ 答：（1）按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。（2）按照参加谈判的人数规模可以将谈判分类：个体谈判和集体谈判。（3）根据谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。（4）据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判。 4、商务谈判的基本原则？ 答：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、区分人与问题。 5、商务谈判的评价标准？ 答：（1）首先，要看商务谈判目标的实现程度。（2）其次，要看谈判的效率如何。谈判成本是以下三个部分之和：①分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差。②成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和。其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。③分成本是指机会成本。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。（3）再次，看谈判后两个组织之间合作关系如何。总之，我们认为一场成功的或理想的谈判应该是：通
从经济学角度看，谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程 谈判的核心任务：一方企图说服另个一方或理解或允许或接受自己所提出的观点 商务谈判的含义：经济组织或企业的一切有形资产和无形资产的交换和买卖事宜。 构成要素：商务谈判的主体，客体，环境 类型：安谈判参与方的数量，按谈判一体的规模及各方参加谈判的人员数量，按谈判所在地，按谈判内容的性质，按商务交易的地位，安谈判的态度，按谈判所属部门，按谈判的沟通方式，按谈判参与方的国域界限，按谈判的内容与目标的关系 商务谈判基本原则：双赢原则，客观标准原则 商务谈判评价标准：谈判目标的实现程度，效率高低，互惠合作关系的维护程度 人员具备素质：良好的职业道德，健全心理素质，合理学式结构，较高能力素养 人员配备：技术精湛，业务熟练，精通经济法，熟练业务的翻译人员，首席代表，记录人员谈判目标三个层次：最优期望目标，最低限度目标，可接受目标 谈判考虑因素：合作伙伴多寡，合作期限长短，交易本身的性质和重要程度，交易时间限制因素 谈判时间选择：开局，间隔，截止时间议程和近度的确定：议题，顺序，时间 策略的制定：了解影响谈判的因素，需找关键问题，确定具体目标，形成假设性方法，深度分析，具体谈判策略，行动计划草案 模拟谈判方法：全景模拟，讨论会模拟，列表模拟 开局阶段基本任务：营造适宜的谈判气候，开放预备会议 磋商阶段：双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，经过最后的妥协确定一个双方都能接受的阶段。 报价是谈判的一方向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订合同的一种表示报价原则：开盘价为最高最低价，开盘价合情合理，报价应该坚定，明确，完整且不加任何解释说明 议价阶段：讨价，还价，还价基本要求，还价方式，还价起点的确定，还价的基本要求 让步原则：维护整体利益，明确让步条件，选择恰当让步时机，适当的让步幅度，不承诺与对方同等幅度日让步，事后检验效果 商务谈判僵局：是谈判过程中出现难以在顺利进行下去的僵持局面。 打破谈判僵局：正确认识，避重就轻，休会策略，改变谈判环境，利用调节人，调整谈判人谈判结果可能：达成交易改善关系，达成交易关系没变，达成交易关系恶化，没成交关系改善，没成交关系没变，没成交关系恶化 商务谈判策略的类型 ㈠与时间空间有关的策略：最后通牒策略、规定时限策略、红白脸策略、货比三家策略。㈡与物质有关的策略：吹毛求疵策略、投石问路策略、沉默寡言策略。 ㈢与信息有关的策略：故布疑阵策略、声东击西策略。 ㈣与人有关的策略：权力有限策略、谈判升格策略。 ㈤与价格有关策略：最后出价策略、低价策略、抬价策略。 什么叫进攻式开局策略？ 是指通过语言或行为来表达己方强硬态度的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 Application of business negotiation strategies and skills and case documents
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档 5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档 6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档 商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，
商务谈判的策略和技巧 商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。 商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。 二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。 三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。 四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。 宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。 五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。 这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。 告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。 七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。 因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。 谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。 设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。 在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。 衡量目标是否合理的主要标准有三个。 第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。 第二个是是否让对方有利可图。 第三个是是否会导致己方频频让步。 当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。 因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。 商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。
商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用． 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展 3．有利于企业之间的经济联系 四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段：
·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区” ·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段 判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用范围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用范围） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用范围） 小组谈判（概念、优缺点、适用范围） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。·内容：人工成本；材料成本；保险范围和责任范围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾害）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判 ·技术：图纸、工艺、诺浩、商标（软）；机器设备（硬）。 ·特点：形式不同；效果只有使用以后才知道；谈判过程比较复杂，时间长；保密要求高；成本价格很难测算。 ·内容：明确转让的范围（产品设计、制造工艺、测试方法）；明确提供的数据和技术资料；明确转让权限（所有权还是使用权；全部或局部；独家还是一般）；明确提供的服务。 3．设备贸易谈判（单机、生产线） ·类型：标准设备（价格最低）；特制设备（价格较低）；定制设备（价格昂贵） ·内容：性能、质量、规格、型号；是否带图纸；价格；交货期；培训；备件；包装、运输、保险。 4．服务谈判（狭义概念：对设备和工程项目的维护和修理） ·内容：维护修理的标准；维护期限；保修地点、运费；维修费用。