竞品花生油市场定位
竞品市场定位的几个角度小结：
一、强调花生油味道――纯正、香浓
1．特香纯正，五颗花生一滴油（福临门）
二、强调健康生活
1．安全、放心、更浓更健康（金龙鱼）
2．送健康，送有爱（鲁花）
三、强调工艺
1．只榨取第一道花生原汁（鲁花）
2．留香工艺，五颗花生一滴油（胡姬花）
3．经典工艺，天然浓香（胡姬花）
食用油行业用户分析 一、食用油行业用户认知程度 食用油行业的认知度，是指食用油产品被用户认识知晓的程度。食用油产品的认知度越高，说明对食用油知道的人越多，使用的人越多，对食用油的功能和规格等熟悉的人也越多，意味着食用油有一个比较好的用户基础。 食用油认知度的要素包括两个维度：广度和深度。广度是指有多少人知道食用油。深度则体现为若干了解的程度。用户对食用油行业的认知广度情况良好，食用油行业的用户都知道食用油这种产品，但对于食用油行业的认知深度上一般。 二、食用油行业用户关注因素 1．质量 产品质量是生存的根本，服务质量能保持持续竞争优势。随着生产制造技术的发展，产品同质化越来越严重，这个时候竞争关键是产品质量和服务质量。 对于食用油行业来说，质量将决定生产企业的命运。用户在购买食用油行业产品时会比较不同企业的产品的价格等因素，但产品质量是最关注的。 消费者不仅关心油品的质量，而且在一部分人群中十分关心油脂的营养价值。在保健型特种食用油越来越受到消费者欢迎的今天，国内各食用油企业争先恐后地推出各种具有营养价值和健康卖点的产品。但目前高端食用油市场缺乏强有力的品牌领导，主要是橄榄油以及高档天然植物油占据着一定的市场份额。 2．价格 食用油行业产品所需的原料成本对企业的成本影响较大，在目前国内食用油行业的竞争过程中，尤其是大型企业与小型企业同质化的产品，成本能否具有优势是企业能否在行业竞争中立足的关键，成本具有优势，成为产品的定价策略以及市场开拓、盈利能力的增强的基础保障。同时价格的高低也将影响到用户采购成本、生产成本的高低。
3．服务 用户在选择产品时，产品本身是一方面，服务也成为用户关注的因素之一，良好的服务能够拉近用户和厂家的距离，良好的服务能够让用户产生亲切感，增加对产品的信任，也增大了潜在的销售力。 三、用户的其它特性 为了更精准了解食用油产品的消费需求、竞争态势和潜在的市场机会，-咨询对北京食用油产品消费者需求做了一次专项、深入的市场调研。即集中定点市场调研方式，共访问食用油产品的消费者350人，其中男性占42.7%，女性占57.3%。 食用油被选择比率的分析 （1）消费者喜欢“金龙鱼”的原因消费者喜欢“金龙鱼”的原因首先是品牌，占消费者选择比率的36.5%；其次是口味和习惯，都各占消费者选择比率的17.3%；产品质量占9.6%；广告、价格和健康都各占5.8%。可见品牌、口味和习惯是消费者喜欢吃金龙鱼食用油的主要原因。 （2）消费者喜欢“鲁花”的原因消费者喜欢 吃鲁花食用油的首要原因是产品的口味，占消费者选择比率的41.9%；其次是品牌，占22.6%；排在第三位的是消费习惯，占消费者选择比率的19.4%；产品质量占6.5%；价格、广告和健康都各占消费者选择比率的3.2%。可见产品的口味、品牌和消费习惯这3 个方面是消费者喜欢吃鲁花食用油的主要原因。 （3）消费者喜欢“福临门”的原因调查数据表明，消费者喜欢吃福临门食用油的原因首先是品牌，占消费者选择比率的37.3%；其次是习惯，占消费者选择比率的25.0%；排在第三位的是产品的口味，占消费者选择比率的18.8%；价格、质量和广告都各占 6.3%。可见品牌、消费习惯和产品口味是消费者喜欢吃福临门食用油的主要原因。 总之，通过对金龙鱼、鲁花和福临门食用油前 3 个主要被选因素的对比分析可以看出，消费者喜欢吃金龙鱼品牌的原因首先是品牌，占消费者选择比率的36.5%；其次是口味和习惯，分别占消费者选择比率的17.3%。消费者喜欢吃鲁花食用油的首要原因是产品的口味，占消费者选择比率的41.9%；其次是品牌，
精心整理高军龙食品科学与工程一班 1、图纸 2、关键点控制： 2.1原料验收 按公司制订的桔子原料采购标准剔除品种不符合果、烂果、干瘪果、病虫 2.2 2.2.1 2.2.2 2.3: 2.4: 2.5: 桔子分瓣必须等桔子充分干燥后用弹弓进行分片，分片用力要均匀，防止弄破囊胞。 2.6:盐酸、片碱验收 2.7:酸液配制：在配制槽中用食品级盐酸配制,酸浓度0.3%～0.8%；温度25℃～38℃
2.8:酸处理:桔瓣在酸流槽中与酸作用时间25′～35′ 2.9:酸循环:按工艺要求配制的浓度、温度用泵抽到储存槽,放入流槽入口,从上到下循环到底层,用过滤网带滤酸流入配制槽. 2.10清洗:洗去桔瓣中残留的酸液. 2.11:碱液配制:在配制槽中用食品级的氢氧化钠配制；碱浓度0.23%～0.6% 2.12: 2.13: 2.14 2.15: 2.16: 2.17 罐, 2.18: 用82 2.19:装罐: 利用分级机进行分级，网带上去除囊衣、桔络、桔核、白芯等夹杂物，同时根据不同规格不同要求挑选装罐。做到每罐大小均匀。 2.20:计量 根据不同规格罐装设定不同的桔肉装罐量。
2.21:辅料（白糖、柠檬酸、CMC）验收 2.21.1白糖 2.21.2 2.22:糖液制备:糖液浓度和其它添加剂浓度根据原料成熟度情况和客户要求作适当调整,一般糖水浓度控制在20%～36%，温度控制在75℃以上。 沸8 2.23: 2.24: 2.25: 2.26: 2.27: 50% 2.27.2罐头密封后逐罐检查是否良好,剔除外观不良罐。 2.28:杀菌、冷却： 1号罐（3000克）：84±1℃，18-21′， 2号罐（850克）：84±1℃，17-19′, 4号罐(425克):84±1℃,11-13′,
整合营销策划方案 、市场调研及分析 （一）提案背景:略 （二）市场分析： 1）寡头垄断的竞争格局形成，地方品牌独秀。 食用油市场的格局既集中又分散，一方面，xx 集团的xxx、yyy 等与jj 旗下的ooo、yy 占了半壁江山；另一方面，各地方的地方品牌百花齐放。 2）区域消费差异明显，各地区对食用油品种偏好区别较大。 调查显示，各地区消费习惯不同，对食用油偏好区别大，ss 地区主要食用油是花生油。 3）健康概念油层出不穷。 从近几年食用油市场需求的变化情况来看，消费者更注重食用油的营养成分和对自身健康的有益程度。一批适应更高要求的高档食用油（玉米胚芽油、山茶 油、葵花籽油、橄榄油、红花籽油等）诞生，但未进入市场主流。 4）在食品行业中，食用油属于较高品牌忠诚度的类别之一。 调查发现，有45.0%的消费者只会在两个品牌中选择自己所要购买的食用油产品；36.7%的消费者购买食用油时会在3 个品牌中做选择；有11.0%的消费者只购买1个食用油品牌；回答会在4个和在5个及以上品牌中做选择的合计只有7.4%。 （三）消费者分析： 1）消费群体集中。 数据显示，居民百姓家庭中每月负责食品购买的76.8％是女性，63.9％在35 岁以上，59.6％具有初高中文化程度。她们是食用油的直接消费群，是厂家和商家应锁定的重点消费群。其中，46.6％的家庭主妇表示，“我通常选择购买最便宜的产品”。71.2％的家庭主妇在购物前“通常会比较几家商店同类商品的价格”，价格是影响她们品牌消费的重要因素之一。26.9％的家庭主妇赞同没有时间读杂志，而73.7％的家庭主妇表示看电视是最主要的娱乐方式，可见电视与口碑是她们获取外界信息最重要的媒体形式。 2）年龄越大，品牌忠诚度越高。 在主要购买一个品牌食用油的消费者中，年龄越大，品牌忠诚度越高。调查显示，51
食用油市场分析 近几年，我国制油用油料总量基本维持在3000至3200万吨之间，丰收年可达3500万吨，食用油总产量一般在720至800万吨之间。其中，菜籽油约300万吨，棉籽油约140万吨，豆油约150万吨，花生油约160万吨，葵花油约15万吨，胡麻油约10万吨，芝麻油约8万吨，米糠油和玉米胚油约3万吨。 随着人民生活水平的不断提高，我国人均食用油的消费量在稳步增长。1998年我国人均食用植物油消费量为7公斤左右，预计2010年我国人均食用植物油消费量将达到15至17公斤。此外，近来我国饲料工业向规模化发展，对各种油粕的需求也有所增加。据有关部门估计，食用油年消费量在1999／2000年度（10月／9月）已达到1600万吨，为1991／ 1992年度（10月／9月）900万吨的1．8倍。 在进出口方面，据国家海关总署统计，近几年我国进口植物油基本稳定在200至300万吨之间，据统计，1996年为274万吨，1997年286万吨， 1998年219万吨，1999年我国进口食用植物油208万吨。2000年1至10月份我国累计进口食用植物油（包括棕榈油）140万吨，比1999年同期下降18．4％；其中豆油及其分离品累计进口4万吨。另外，如果
像有关人士预计的，中国如在近期加入WTO，那么我国在食用油和油籽进口的比例上会有所变化，至少暂时会出现植物油进口的增加、油籽进口的减少。加入WTO后，我国将大幅度增加豆油和菜籽油的配额。“入世”后的第一年，这两种油的配额将增加100万吨，豆油的配额将达到170万吨，菜籽油的配额将达60万吨. 据北京商业信息咨询中心对北京市300家超市、便利店、仓储商场、副食商场重点食品市场占有率最新调查,一季度食用油市场畅销的品牌是:“福临门”、“金龙鱼”、“火鸟”、“绿宝”、“鲁花”、“骆驼唛”、“金梦”、“金象”、“样样红”和“花旗”,十大品牌占有率之和达99.1%。食用油上榜品牌市场占有率越来越集中。在被调查的19个品牌中,前四名销售额占有率之和达82.5%,市场销售比较集中。食用油品牌位次出现新变化,北京品牌仍占有一席之地。与去年相比,“福临门”与“金龙鱼”排名易位,“福临门”连续三个月占据头把交椅。业内人士认为这与其采取有效的促销手段有直接关系。北京品牌“火鸟”和“绿宝”,虽仍居销售额的第三、第四名,但这两种品牌占有率之和从去年的30%下降到28.5%。“福临门”、“金龙鱼”、“火鸟”、“绿宝”这四大品牌成为食用油市场的四大支柱品牌。
整合营销策划方案 一、市场调研及分析 （一）提案背景:略 （二）市场分析： 1）寡头垄断的竞争格局形成，地方品牌独秀。 食用油市场的格局既集中又分散，一方面，xx集团的xxx、yyy等与jj旗下的ooo、yy占了半壁江山；另一方面，各地方的地方品牌百花齐放。 2）区域消费差异明显，各地区对食用油品种偏好区别较大。 调查显示，各地区消费习惯不同，对食用油偏好区别大，ss地区主要食用油是花生油。 3）健康概念油层出不穷。 从近几年食用油市场需求的变化情况来看，消费者更注重食用油的营养成分和对自身健康的有益程度。一批适应更高要求的高档食用油(玉米胚芽油、山茶油、葵花籽油、橄榄油、红花籽油等)诞生，但未进入市场主流。 4）在食品行业中，食用油属于较高品牌忠诚度的类别之一。 调查发现，有45.0%的消费者只会在两个品牌中选择自己所要购买的食用油产品；36.7%的消费者购买食用油时会在3个品牌中做选择；有11.0%的消费者只购买1个食用油品牌；回答会在4个和在5个及以上品牌中做选择的合计只有7.4%。 （三）消费者分析： 1）消费群体集中。 数据显示，居民百姓家庭中每月负责食品购买的76.8％是女性，63.9％在35岁以上，59.6％具有初高中文化程度。她们是食用油的直接消费群，是厂家和商家应锁定的重点消费群。其中，46.6％的家庭主妇表示，“我通常选择购买最便宜的产品”。71.2％的家庭主妇在购物前“通常会比较几家商店同类商品的价格”，价格是影响她们品牌消费的重要因素之一。26.9％的家庭主妇赞同没有时间读杂志，而73.7％的家庭主妇表示看电视是最主要的娱乐方式，可见电视与口碑是她们获取外界信息最重要的媒体形式。 2）年龄越大，品牌忠诚度越高。
XX粮油项目及行业概况 一、食用油上市公司情况 1、湖南金健米业股份有限公司 股票简称：金健米业 股票代码：600127 公司主营业务范围为：开发、生产、销售优质粮油及制品、农副产品、新型食品、油脂化工产品、优质稻种子、宾馆餐饮和公司自产产品及技术设备进出口业务。 粮油食品是最主要营业收入，2010年仅此项就达84000万，6400万利润。整体公司营收12.5亿。 2、东凌粮油000893 公司主营业务范围为：食用油、豆油 豆油主营收入19亿，利润1.489亿。从东凌粮油的情况看,公司主营业务由原来的制冷设备的生产与销售转为重组后的大豆油脂和豆粕的加工及销售。目前公司大豆压榨产能220万吨,其中南沙基地150万吨、新塘基地70万吨。实际产能利用率80%,可压榨176万吨大豆、产出豆粕139万吨,豆油33万吨。 衡量油脂厂经营好坏的最好指标是大豆加工的每吨压榨毛利(每吨压榨毛利=豆油价*豆油榨得率+豆粕价*豆粕榨得率-大豆价-加工成本),东凌粮油每吨压榨毛利为332元,按每吨100元压榨费计,其每吨压榨净利润为232元。 3、西王食品000639 公司主营业务:小包装玉米油（主营收入4.8亿、利润1.3亿）、胚芽油（营收1.8亿，利润0.1亿）。总体营收12亿。 4、维维股份600300 公司主营业务范围：豆奶粉、植物蛋白饮料、食用油
食用油方面营收0.98亿，利润0.294亿。公司10年营收47亿。 其余丰原生化、中粮屯河等，可比性都一般。 二、公司市场地位 目前公司产品销量排在市场前10位以下，主要针对定向客户。前10分别是：金龙鱼（嘉里粮油）；福临门FORTUNE(中国粮油食品集团)；盛洲(厦门中盛粮油)；盘中餐(长沙加加食品集团有限公司旗下品牌)；海狮(上海良友海狮油脂)；金日-令日餐(鹿邑县金日食用油有限公司)；日清oillio(日清奥利友(中国)投资有限公司)；红蜻蜓(重庆市油脂公司)；豫兰-大河龙(河南省大河油脂有限公司)10花香浓（香海粮油(秦皇岛)工业有限公司）。 三、市场情况 1、外资“垄断”大豆产业链，为企业减低成本和市场扩大制造障碍 大豆作为国内最早全线开放的农产品，整个大豆市场和大豆产业已面临被外资控制的局面。全球四大粮商（ADM、邦吉、嘉吉和路易达孚）已控制全国66%的大型油脂企业，控制产能达85%。我国现有90家大型大豆加工企业中，有64家具有外资背景，实际加工能力超过5000万吨，占国内总量的85%。内资大豆油脂加工企业实际大豆压榨量占全国的比重迅速下降，而外资企业从9.0%快速提高到了48.0%。 最关键的是由于大豆价格严重受期货市场影响，所以供货商的定价权基本也掌握在外资大豆巨头手中。 2、细分市场是国内企业生存的契机 2003-2007年，中国食用玉米油产量的复合增长率为43%，中国橄榄油年进口量2004-2008年的复合增长率达43%，两者增速均远高于1997-2006年间中国食用植物油产量9.3%的复合年增长率，健康油市场需求的迅猛释放。 在中国食用油大部分为外资主导的格局中，健康油中成规模生产的玉米油出现中国企业占主导的局面，山东三星集团已经处于这一细分行业的龙头地位。
鲁花花生油杭州地区上市方案 一、市场环境 （一）区域环境 1、据统计，2010年末，杭州人口总数为683.38万。十二五”期间，人口出生自然增长率将达到4.03‰，成为自1988年后25年间出生人口规模最大的年份。潜在市场需求巨大。 2、城市化进程加快，城镇人口剧增。随着经济的发展，特别是浙江经济的向好发展，城镇人口比例进一步提高，消费需求庞大。 （二）消费环境 1、食品安全事件频发，健康意识空前高涨。 2011年的“瘦肉精事件”、“塑化剂事件”频发，食品安全被社会广泛关注，吃得健康，成为市民消费的首选要素。 2、杭州老龄化程度高，中老年人口基数大。 花生油不仅美味可口，而且易被人体吸收，具有降胆固醇的功效，因而有助于预防动脉硬化和冠心病，同时具有延缓脑功能衰退的作用，是中老年人理想的食用油脂之一。杭州人口老龄化程度高，中老年人口基数庞大，花生油的消费需求巨大。 二、产品卖点提炼 （一）花生油富含锌和胆碱，具有益智、延缓衰老功能。 （二）花生油性温，具有健脾润肺，解积食、驱脏虫的功效。 （三）花生油富含单不饱和脂肪酸和β-谷固醇，可起到防癌、防动脉硬化及心血管病的功效。
三、目标受众 目标受众：一老一小（中老年及家有幼儿的家庭客户）。年龄段：45-70岁。 消费理念：追求健康、有一定消费能力。 四、SWOT分析 （一）Strength 1、鲁花花生油营养价值高，贴合中老年消费者核心需求。 2、鲁花品牌知名度及美誉度较高，消费者品项过渡较易。 3、自备花生种植基地，品质可控，健康有保证。 （二）Weakness 1、新产品，客户转换过程较复杂。 2、豆油及色拉油低价冲击 3、金龙油网点覆盖广，渠道分销充分，终端资源较好。（三）Opportunity 1、金龙鱼转基因事件对消费起到一定的警示教育作用。 2、花生油卖点突出，贴合中老年消费核心利益点（养生保健）。 3、自有种植基地，健康可控，深挖社会关注点。 （四）Threat 1、花生油的营养价值未被广泛认可。 2、金龙油的价格反扑策略。
一、差异化——小包装食用油营销的核心 （一）小包装食用油品牌的市场操作手法 走访的市场多了，感觉不少区域性专业品牌都喜欢用多产品的操作手法。比如包头的金鹿葵花籽油，在包头的一个超市里就有冷榨、原香、纯香、纯正特制、精制等八九个葵花籽油单品，产品等级从一级到四级的产品都有。皖南大平菜籽油，产品线囊括了小榨（四级）、纯正（四级）和菜籽油（二级、一级）四个品种的菜籽油。长沙的金浩茶籽油有5个茶籽调和油单品：茶籽橄榄油、茶籽花生油、茶籽玉米油、茶籽原香油、茶籽调和油。宁夏的各个胡麻油品牌也都有好几种胡麻油产品。有时全国性品牌在某个区域市 场也会执行这一政策，比如福临门大豆油在东北就有8个豆油单品。这种在单一品类上推出多个产品的营销策略，我称之为“群殴”。 与之相对应的则是“单挑”。最典型的就是鲁花，仅凭压榨一级花生油一个产品就打遍天下无敌手。金龙鱼第二代调和油、多力葵花籽油虽然都有一些延伸产品，但主打产品重点突出且与延伸产品区别明显。这些品牌都可以视做“单挑”策略的执行者。 “群殴”策略的优点看起来很多：产品线宽，能满足不同的价位需求及风味需求，能增加货架陈列面，开展促销活动时几个产品能轮番上阵。可它有个致命的缺点，就是容易把消费者搞糊涂。我觉得很可能连卖油的人自己都不清楚这么多产品有什么区别。当消费者不知道该如何选择的时候，价格就成了最重要的指标，销量最大的产品往往是该品牌旗下最便宜的那款产品。这类区域性品牌在广告上的投入相对较少。 花生油产品有浓香花生油和特香花生油两个单品。一般都是浓香花生油的价格高，以鲁花花生油为标杆；特香花生油价格低，希望用低价提高销量。如果做广告，多半也是用在特香花生油上。因为特香花生油销量大。长此以往，浓香花生油不仅卖不动，还会给消费者留下这种印象：浓香花生油要比特香花生油高档，结果把高端的浓香花生油市场让给了鲁花。 “单挑”策略的优点是产品定位清晰、广告集中。如果货架陈列面积不足怎么办？花钱买。价位不够宽怎么办？那就多上几个规格的产品。价格太高怎么办？那就告诉消费者，油好、用量少，其实更省钱。 总的来说，全国性品牌多搞“单挑”，区域性品牌倾向“群殴”。个人认为，“群殴”一定敌不过“单挑”。食用油其实没有太多的细分市场，毕竟它只是起到辅助烹饪的作用，多一点或少一点对菜肴味道的影响不大。凡是“群殴”策略得势的市场，多半是因为“单挑”者或多或少地犯了错误，才给“群殴”者留下一定的生存空间。说消费者对地产品牌的口味偏好根深蒂固那是假话，消费者最
食用油怎么选 在日常饮食中，食用油是我们天天都要用到的食品，无论是 炒菜，凉拌还是炖煮，食用油发挥着不可替代的作用。现如今市 面上的食用油从种类到品牌多到数不胜数，如何在玲琅满目价格 不一的食用油中挑选到健康好油呢？下面就跟大家分享几个挑 选食用油的小技巧。 食用油不是等级越高越好? 在超市和粮油店购买的食用油，包装上通常标有等级，分别为一级，二级，三级和四级。这些等级给消费者的第一印象就是等级 越高的油品质越好，其实这是不对的。食用油的等级是根据精炼 程度来制订的，也就是说食用油的精炼程度越高等级就越高。 经过充分精炼后的食用油，一二级食用油中的有害物质有所降低，不过它们的营养成分也有些损失，比如胡萝卜素和维生素E等，这种级别的食用油纯度高，杂质少，具有无味，色浅，炒菜油烟 少等特点，一般适用于较高温度的烹饪，比如爆炒，煎炸等。与 一二级食用油相比，三四级食用油油精炼程度低，营养物质保留 得比较好，同时还保留了原料原本的风味。但由于其精炼程度低，所以油质色泽偏深，油烟大，杂质比较多，所以比较适合中低温 度的烹饪。 包装上分辨食用油的优劣 1、看配料表原材料的标注。 食用油配料表主要看其是否使用了转基因原料。根据相关规定，转基因食品应在标签，说明书上进行明显、醒目的标示。因为转 基因食品尚未证实对人体没有危害，所以在选购食用油的时候我 们一定要选择非转基因的食用油。 2、看加工工艺的标注。 食用油的加工工艺一般分为两种：压榨和浸出。其中压榨工艺的 成本更高，它使原料中的营养物质保留得更充分，有害物质产生 的更少；浸出工艺的成本低，它在制作过程中高温处理很容易产
生有害物质，所以选购时建议选择压榨工艺的食用油，一般情况下，市面上压榨工艺的食用油要比浸出工艺食用油价格高。 3、看营养成分表。 营养成分表会标识每100克食用油中所含有多少的能量，蛋白质和脂肪等数据，这里我们重点看两组数据即可，一组是脂肪和维生素E含量，这两个含量越高，说明有的营养成分好，品质越高，另一组是看胆固醇和钠含量，这两个含量一定要为零，如果不是，则品质不好，同时不建议年纪大的人食用。 不同的食用油有不同的烹饪方法 不同的食用油有不同的特点和烹饪方法，比如大豆油营养均衡，适合炖菜；花生油耐高温，适合煎炸；橄榄油味道香，适合凉拌和炒菜；茶籽油脂肪含量接近母乳，适合小朋友；菜籽油好消化，适合病号。 日常炒菜适合的食用油： 花生油，菜籽油，茶籽油，大豆油，玉米油。 日常凉拌适合的食用油： 橄榄油，芝麻油，亚麻籽油，葵花籽油。日常油炸、烘焙适合的食用油：黄油，牛油，猪油，棕榈油，椰子油。 小小的建议 1、不同类型的食用油它们的脂肪酸种类不一样，所以建议换着吃。 2、《中国居民膳食指南》建议居民每日食用25-35克食用油，每日食用这个用量油比较健康。 3、无论用什么油，尽量降低烹饪的温度，减少烹饪时间。 食用油选购技巧总结：配料表中原料为非转基因+加工工艺为压榨+营养成分表中维生素和脂肪含量越高越好，反之，出现原料为转基因，加工为浸出工艺和胆固醇及钠含量高的3种食用油转身就走，不建议购买。
两座450m3高炉工艺布置设计的体会 摘要对厂区内高炉、烧结、铸铁机及炼钢等工艺布置规划设计进行多方案比较，认为采用皮带上料，导轨运输铁水罐， 关键词高炉工艺布置设计 随着炮声从耳边想过，巷道一点一点开拓，不知不觉中，一年的时间转瞬即逝。或许一年的时光对于整个历史长河来说，只不过是沧海一粟，不值一提；对于人的整个生命来说也只不过是短暂的几十分之一，不应该太过留恋。但是，这一年对于我这个刚刚走入社会踏上工作岗位的学生来说可以用"意义非凡"四字来概括。在这段时间里我深刻体会到了做为一个技术员的艰辛和快乐，要成为一个好的技术员的痛苦和压力。在这异国他乡，我把自己的青春和激情倾注于工作中，把汗水洒在每一个不起眼的工作场面上。转身回顾这段时间，有过多少艰辛苦闷，有过多少寂寞孤独；也曾彷徨，也曾迷惘。而今再回首，如摩洛哥的天空，风轻云淡。这时正如张小娴所说，人生过渡时百般艰难，有一天蓦然回首已飞越千山。在工作当中，各位师傅孜孜不倦的指导，把几十年的工作经验倾囊相授，各位领导亲切的关怀，使我有过多少感动和欣慰。这将成为我一生最宝贵的财富和最温馨的回忆。 以下是我这段时间的工作体会，总的来说，收获不小，感触良多。 首先我非常感激我的前辈们无私的毫不保留的传授给我知识和经验。来到东茂矿业有限公司的这段日子里，在段工的的协助下绘
制东茂矿业有限公司的总平面布置图。面对自己从没有接触过的高炉工程，我无从下手，不知道该干嘛，自己该干嘛。我清楚的记得是段工给我讲述了一遍，让我初步明白了平面布置图是怎么一回事，是如何摆放布置的。就像小的时候拼积木一样，把它们一块一块拼在总平面图上。也让我对钢铁企业有了一个全新的认识，对高炉炼铁的工艺流程及它的结构布置有了初步的认识，这使得我在今后的布置图上有了不小的帮助。但毕竟是第一次真正做设计，我还是有很多不明白的地方。在工作中慢慢的积累下，遇到困难在领导指导帮助下，让我了解每一块的作用，使我受益匪浅，也算是我工作中的一笔财富。 在后来的日子里，我把时间都专注在布置总平面图上，一次次的移动复制，一次次的修改，我都记不起修改过多少次了！正是这一次次的修改，让我明白：“事无巨细，必尽全力”，不论大事小事，每多做一件事必然会学到一些知识，必然会积累经验。我们要保持良好的心态，摆正学习者的位置，提高自身的各方面能力，向别人讨教。一些老师傅的经验丰富，分析问题往往一针见血，常常能用简单、通俗的语言或几个手势就能让我明白，这些非常值得我学习和领会，他们的丰富经验就是一笔宝贵的财富，也就是我学习的源泉，通过这段时间的工作学习，我各个方面能力得到了不小的提高，这也是我最欣慰的地方。 作为刚刚从事设计工作，没有经验，有很多的问题我都不懂。所以我就抱着不懂就要问的心态，虚心向每一位前辈请教，而大家
销售花生油话术汇总 花生油这个产品，只会有两个关键问题： 问：好像比外面的贵（跟鲁花、金龙鱼比） 答： 是的，真的比较贵。为什么必须订这个价格，您應該知道。因为我们相信好产品，一定会有识货的人愿意购买。请问你有用过鲁花、或金龙鱼的花生油吗？（有或没有，都没关系）我先寄一瓶给你，如果你觉得比不上鲁花或金龙鱼的。我全额退还给你。 78元包邮，你要用微信支付吗？还是支付宝？ 问：我们这边很多也是现榨的花生油，也不用这么贵！ 答： 是的，真的比较贵。为什么必须订这个价格，您應該知道。因为我们相信好产品，一定会有识货的人愿意购买。请问您都是用邻居现榨的花生油吗？（有或没有，都没关系）我先寄一瓶给你，如果觉得比不上你邻居现榨的。我全额退还给你。78元包邮，你要用微信支付吗？还是支付宝？ 关于价格，我们的延伸回答就是： 我们用的材料是质量最好的花生、严格掌控制造过程，经过「严选、烘炒、压榨、过滤、沈淀」五道手续，才能生成最纯净、最原味的花生油。用过的客户，都答应会帮我们转介绍给亲朋好友。 这完全取决于我们要怎么定位我们的产品。如果我们定位农家现榨，包装设计就不要让消费者联想到 QS 认证、工厂证、…之类的东西。 就像水富说的很有道理，一旦有工业产品的味道出现，消费者就会开始主动质疑：为什么没有那些证？那些资料？！ 标签可以重新设计。这个我认同。但要往「朴直、原味、不花俏」的方向设计。 现在人家问我做什么？我都回答：我在做花生油 我不是说：我在卖花生油 卖，含有强烈的销售意识 做，代表自己是老板
乞丐不好意思要饭，结果饿死了；不好意思向心仪的人表白，结果她跟别人走了；不好意思让客户签单，结果客户在别人那里成交了；不好意思和优秀的人来往，结果自己变得平庸了；不好意思认错，结果熟人变成了陌生人，不要让不好意思成为你人生的绊脚石，凡事让你觉得不好意思的都要马上去做，否则时间会把你的勇气完全消磨掉。伟大的奇迹都是凡人创造出来的！所有的不好意思都源于不渴望。 很多人都会用风景、花草、漫画、自己家的小孩或宠物等做头像，但是从营销的角度来看，这样的头像都是完全无效的。因为它很难把你与其他人区别开来，很难加深受众信任度了。 头像和昵称一样，被称为营销的第一载体。在头像选择上，一定要特别加以注意，要像识别度高的头像。 可以用你的真人照片做头像，这样方便别人把你的微信和现实的人队对上号，减少社交成本，增加信任度。不过要注意的是，这照片最好是照的帅气或漂亮一点，文艺小清新、旅游范什么的都可以，但不要太土、太丑、太邋遢。 头像代表你的口味，你的价值，你应该通过头像给人传递美好的第一印象。但也要注意，最好不要用完全不像真人的艺术照，与现实反差太大也就失去了营销的意义。 也可以用你和某名人、某行业精英的合影做头像，实现高价值信任转换。肖森舟的头像就是他和马云的合影。 当然，你也可以用你和你的产品的合影、你和你公司logo的合影，甚至和奢侈品的合影、你和名画藏品的合影做头像，这同样是实现高价值信任度转换。 用文字或logo做头像也是不错的选择。如李鲆的头像是一个“鲆”字，这个字很少见，也就具有较高的识别度。
金龙鱼小包装食用油营销策略 4金龙鱼小包装食用油营销活动的现状分析 4.1嘉里粮油公司及金龙鱼小包装食用油简介 4.1.1嘉里粮油公司简介 1990年，嘉里粮油投资的第一家油脂生产厂——南海油脂工业（赤湾）有限公 司正式投产，它是中国较早大规模生产精炼油脂和小包装油脂的企业。在随后不到十年的时间，嘉里粮油先后建立了深圳、上海、天津和青岛四大粮油生产基地以及防城、成都、西安、营口等十几个生产加工点，覆盖全国市场，构成了非常庞大的粮油食品生产加工体系，它们分别是：南海油脂工业(赤湾)有限公司、防城港新海 油脂工业有限公司、天津嘉里粮油工业有限公司、上海嘉里粮油工业有限公司、四 川嘉里粮油工业有限公司、西安嘉里油脂工业有限公司、青岛嘉里植物油有限公司、营口渤海油脂工业有限公司、上海嘉里食品工业有限公司、深圳南天油粕工业有限
公司和深圳南海粮食工业有限公司等十余家生产企业、一家专门从事原料采购的贸易公司深圳市嘉里粮油有限公司以及一家专业市场管理公司。以下图4－3是嘉 里粮油公司所属企业的分布图，描述了其所属各企业的分布情况。表4－7是嘉里粮油公司的产能汇总表，表4－8是嘉里粮油公司各企业的精炼能力明细表，表4－9 为嘉里粮油公司所属各企业的人数汇总表。
4.1.2金龙鱼小包装食用油简介 金龙鱼系列小包装食用油包括第二代调和油、花生油、玉米油、葵花籽油、山 茶油、芝麻油、AE色拉油、AE纯香营养大豆油、AE纯香营养菜籽油九个品种。所有金龙鱼的产品均采用国际化的标准，经过脱杂、脱胶、脱酸、脱水、脱溶、脱色、脱脂等七道精炼工序，彻底清除杂质、胆固醇等有害物质，保留有效营养成分。其所有榨油、精炼、灌装设备均从德国等地全套引进，电脑控制，全封闭式生产。产品生产实施ISO9000国际质量管理及保证体系。从原材料的采购、中间产品的控制、人员的培训及最终产品等21个要素，对产品质量进行定岗位、定责任的全而控制和保证。并精选国内外优质原料。原料营养丰富、富含不饱和脂肪酸等多种营养成分，保证油脂品质的优异。在全国各地的技术监督部门和质检部门的抽查中，金龙鱼产品的合格率为100%。 这充分体现了它管理的精妙和实力。 4.2小包装策略和切入点的选择策略 现在感觉很正常的事情，在最开始的时候却不容易被人接受，开拓市场需要风 险投入和发现机会。在10多年前，几乎谁也不敢想象中国的小包装食用油有这么大的市场。嘉里粮油是中国第一家引进小包装食用油的企业。当时，正处80年代末，社会经济飞速发展，人民生活水平大幅提高，对生活消费品的质量要求也相应提高。
国内外食用油市场发展现状分析 一、油料供给现状 中投顾问在《2017-2021年中国食用油市场投资分析及前景预测报告》中指出，2015年，国内外油脂油料基本面供大于求的状态仍未实质改善，油脂价格不断探底。从原料供给方面看，对于我国而言，进口大豆、菜籽较为充裕，将在一定程度上有效弥补国产大豆、菜籽、棉籽等连年减产的状况，油料供应仍维持充裕状态； 油料压榨方面，2015年我国油脂行业新建厂继续增加，大豆日加工产能达到44.91万吨，同比增长3.1%；由于国内菜籽逐年减产，且压榨亏损严重，2015年国内菜籽压榨量有所降低，相关统计数据显示，周度菜籽压榨量长期处于6～9万吨，开机率处于16%～20%之间，明显低于往年的24%～30%水平；受国储收购政策取消影响，国内棉花种植积极性明显下降，使得国内棉籽产量逐年降低，而棉籽油厂大部分时间处于亏损经营状态，棉籽压榨市场较为冷清，2015年国内棉籽油厂开机率为25.28%，同比降10.28个百分点；除了豆油、菜油、棉油等植物油以外，玉米油、花生油、葵花油等产量变动均不大。 二、市场消费现状 2015年，全球食用油消费仍以植物油为主，前三大消费国分别是中国、印度和美国，人口是决定植物油需求量的首要因素。2015年，我国人口增速继续放缓，食用植物油城镇人均全年购买数量稳定在10公斤左右，导致食用植物油行业产销量增速亦放缓。消费者更加注重食用油的营养成分和对自身健康的有益程度，满足消费者的需求、提高品牌认可度成为食用油加工企业提升核心竞争力的主要途径。 2015年，我国食用植物油行业产量增速有所放缓，消费者健康意识的提高有利于进一步带动作为健康油种的玉米油需求增长；玉米油占居民食用油消费量比重较小，且玉米油加工企业竞争日趋激烈；2015年四季度，玉米油价格有所上涨。 我国居民目前消费的食用植物油主要包括大豆油、花生油、菜籽油、调和油和色拉油等品种，玉米油、橄榄油、葵花籽油等天然食用油虽然也已进入食用油市场，但市场规模仍处于较低水平，其中玉米油目前占食用植物油比重不足5%。但作为健康油种的代表，玉米油所含的多元不饱和脂肪酸量较高，饱和脂肪酸量较低，随着国人健康意识的不断增强以及对于转基因大豆的忧虑，未来玉米油、橄榄油等健康油种在食用植物油中的占比有望不断提升。 三、市场品牌认可度 中国品牌力指数(China Brand Power Index，简称：C-BPI)是由工业和信息化部指导，由品牌评价机构Chnbrand实施的中国首个品牌价值评价制度，被纳入工信部品牌政策体系。 中投顾问在《2017-2021年中国食用油市场投资分析及前景预测报告》中指出，在2016年C-BPI食用油类别的调查中，鲁花以16.5分位居2016食用油顾客推荐度排行榜榜首，福临门，金龙鱼品牌紧跟其后。 图表2016年食用油品牌认可度排行榜 中投顾问·让投资更安全经营更稳健
说明书目录第一章总论 第一节设计依据和范围 第二节设计原则 第三节建筑规模和产品方案 第四节项目进度建议 第五节主要原辅料供应情况 第六节厂址概述 第七节公用工程和辅助工程 第二章总平面布置及运输 第一节总平面布置 第二节工厂运输 第三章劳动定员 第四章车间工艺 第一节工艺流程及相关工艺参数 第二节物料衡算 第三节车间设备选型配套明细表 第五章管道设计 第一节管道计算与选用 第二节管道附件与选用 第三节管路布置 第六章项目经济分析 第一节产品成本与售价 第二节经济效益 第三节投资回收期
第一章总论 第一节设计依据和范围 一、设计依据 设计依据食品工厂建设的国家标准，拟建工厂所在地理位置、地势环境、水源充足、原料来源，交通运输、消费市场等进行设计。工厂的设计符合经济建设的总原则、长远规划和地区发展，符合各行业开发发展政策，同时也符合本行业的法规政策。 二、建筑制图标准 建筑制图标准符合中华人民共和国建设部颁布的 《房屋建筑制图统一标准》GB/T 50001-2001、 《总图制图标准》GB/T 50103-2001、 《建筑制图标准》GB/T 50104-2001、 《建筑结构制图标准》GB/T 50105-2001、 《给水排水制图标准》GB/T 50106-2001 《暖通空调制图标准》GB/T 50114 《建筑中水设计规范》GB50336—2002 三、生产用水 工厂应有足够的生产用水，水压和水温均应满足生产需要;水质应符合GB5749的规定。如需配备贮水设施，应有防污染措施，并定期清洗、消毒。 非饮用水不与产品接触的冷却用水、制冷用水、消防用水、蒸汽用水等必须用单独管道输送，不得与生产(饮用)用水系统交叉连接，或倒吸入生产用水系统中。这些管道应有明显的颜色区别。 蒸汽用水直接或间接用于加工产品的蒸汽用水，不得含有影响人体健康或污染产品的物质。 四．厂区道路 厂区路面应坚硬(如混凝土或沥青路面)无积水。停车场及其他场地的地面为混凝土。其他地带应绿化，应有良好的排水系统。
鲁花花生油市场促销方案 一、环境分析 随着人们水平的提升，人们对于食品安全健康的关注程度也越来越高，作为日常的快速消费品食用油，顾客的可选择度也丰富起来，就该行业的竞争情况来看，行业老大金龙鱼，通过发展旗下的其他品牌，升级产品，不断加强自身在市场上的竞争优势。鲁花作为后起之秀，短时间内通过差异化竞争，亦取得了良好的市场占有率。鲁花市场定位是市场的挑战者，那么如何进一步去获得更多的市场，去引领行业的发展，这是值得深思的，鲁花产品定位高端的具有自身的优势，但现在行业竞争程度越来越大，食用油市场作为传统行业，门槛较低，而且现在中国消费者对小包装食用油的使用量较少，而散装的较多，可以说整体的市场潜力是巨大的。鲁花还有更大的发展空间。 鲁花的起源于山东，北方是其最牢固的阵地，始终保持着领先的市场地位，但不同的地理环境差异，造成了人们消费习惯的不同，特别是本次时苏南的代表城市苏州消费习惯于北方相差甚大，北方偏好花生油，南方偏好菜籽油，但是广州地区也对花生油有偏好，但两者的在食用后口味的差异性究竟有多大，很难判断，这里主要的原因是：苏南盛产油菜籽，而北方盛产大豆花生，长久的习惯，造成了不同的偏好和固有的认识。就科学研究来看，实际上花生油比菜籽油更健康。这里所面临的问题是如何向消费者真正有效传达这一诉求点，改变顾客习惯思维概念。 苏州的整体消费水平较高，鲁花定位的高端应该会更有市场，关键是如何让准确抓住目标消费群体。向目标消费群体清晰地传达鲁花的产品概念和优势！ 鲁花进驻苏州市场的时间并不长，通过几次的市场调查，发现消费者对于鲁花的花生油还处于一种模糊地认知状态，鲁花好，价格高，这些高出的利益究竟在哪里，加上鲁花产品价格居高不下，消费者的尝试度和认识度就更差一些。 终端促销的同质化，创新性和实效性越来越少，无法真正吸引顾客，从实际的市场操作来看，促销方案不一定有对复杂，要多大气 势，只要能给消费者带来真正的利益，创意惊起消费者潜意识里的观念，那么可以说简单的往往更有效。 二、SWOT分析 1、优势 a、鲁花专注于花生油市场，做到了花生油市场第一，多年的高品质把关和品牌维护，如今已形成的良好的市场信誉和品牌力，品牌的号召力明显 b、独特的压榨工艺，是打来市场赢得向消费者的有力武器。 c、产品定位高端，有自身特点。 2、劣势 a、苏州市场时间较短，没有精耕细作，品牌力被削弱 b、竞争者较多，市场面临诸多挑战。 c、消费者饮食偏好，给主打产品的是差个推广带来困难 d、渠道需进一步调整 3、机会 a、生活品质的提高，对于健康关注程度变强
食用油行业现状与行业趋势一品种 1、花生油（主要食用地区：山东、广东、福州、北京等地区）所占食用油比例在30%以上。 2、大豆色拉油（市场占有率最高，各地区销售呈上升趋势，主要销售在大中型城市。） 3、粟米油（一种新型油脂，其营养成分排在所有油脂之首。因不具备花生油的香味和色拉油的清洁，还没有被消费者接受。） 4、调和油（利润空间最大的油脂产品。因没有国家统一标准，各厂家纷纷上马调和油产品，调和油发展速度最快的时间将上今年和明年。） 5、菜籽色拉油（主要食用地区：四川、江浙一带及西部地区。） 6、葵花油（主要在东北地区，由于产量和加工工艺的限制，没有在市场大面积推广开。） 7、棉籽油（主要在西部农村市场销售，其价格低廉，营养成分不高，食用不清洁很难有大的发展。） 8、胡麻油（主要在内蒙、甘肃、银川及西部地区，由于受饮食文化的影响，内地消费者难以接受。） 9、大豆油（占据东三省大部分市场。） 10、棕榈油（主要用于工业用油，大部分依赖进口。） 二品牌占有率 小包装食用油行业这几年是中粮和嘉里的天下。据２００２年３月份中华全国商业信息中心对全国重点大型零售商场的销售统计显示，销售前１０位食用油品牌及市场占有率分别为金龙鱼（２８.６７％）、福临门（１８.７５％）、鲁花（９.１８％）、元宝（５.９６％）、中昌（４.９１％）、骆驼唛（３.２７％）、红蜻蜓（２.１５％）、胡姬花（１.５８％）、鲤鱼（１.５２％）、鹰唛（１.４５％）。三产品分析 食用油市场的品类竞争由来已久。最先让中国老百姓熟知的是色拉油，色拉油是一种用菜籽油或豆油、棕榈油加上各种中介质，经过脱色、脱酸、脱臭后精炼而成，色拉油在卫生条件方面上了一个全新的台阶，加热后不起沫、不冒烟、无色无味，一直受到消费者的喜爱。但是色拉油的局限性正制约着其市场的继续拓展。原因非常简单，由于高温精炼和化学作用，改变了作物的原汁原味，破坏了大量的营养成份，使其成为"好看不好吃的液体"。 1990年，金龙鱼进入中国首推的产品便是调和油，即将花生油、芝麻油等同菜籽色拉油混合起来，在卫生安全的基础上，又增加了营养和美味。食用油市场逐渐从毛油时代进入到色拉油和调和油时代。 1998年，花生油强势闯入食用油市场。揭开了健康油竞争序幕。金龙鱼和福临门推出了花生油、粟米油、葵花油 2001年健康油的概念到达到顶峰，金龙鱼和福临门分别推出了搭配更合理的调和油。 1、金龙鱼 金字塔式的品牌王国。在这个金字塔中，金龙鱼是一个多种品牌的产品。在每个市场细分中，他都有一个代表的品牌：元宝是豆油的品牌、鲤鱼是菜油品牌、胡姬花则是花生品牌。到2002年南海油脂公司推出了16个品牌，市场细分到花生油、色拉油、豆油、菜油、调和油等多种品牌。还推出了粟米油和葵花籽油等有抗衰老、降低胆固醇的高档的健康食用油。 金龙鱼完全是以市场领导者的姿态来进行新产品推广的。他对消费者购买行为分析和消费趋势的分析，使其采取了符合个性化消费趋势的产品战略，和宝洁的
中国食用油市场分析报告 新标准重新洗牌食用油市场 长期以来，由于我国食用油行业没有市场准入制度，食用植物油的生产标准比较低，食用油制造企业纷纷上马，导致食用油质量良莠不齐。２００４年，随着新的国家食用油标准开始施行，食用油生产采取市场准入制度，一大批实力不足的食用油企业将因质量不能达标而被淘汰，留出了巨大的二三级市场空间，为有实力的食用油品牌扩张市场提供了机会，使本已竞争激烈的小包装食用油之争更加火上浇油。可预料的是，未来几年内，食用油市场又将进入新一轮的洗牌时期。 我国食用油现状 食用植物油是关系国计民生的重要产品，随着我国市场经济制度的建立和完善，粮油市场的逐步开放，食用油行业的发展呈现出勃勃生机，成为我国的朝阳行业，市场前景广阔。根据国家统计年鉴公布的数据， 2001年我国国产食用植物油1383.17万吨，进口食用植物油165万吨，进口值为39.64亿元人民币，出口食用植物油13.45万吨，当年食用植物油的市场总供给达到1534.72万吨。 2002年食用植物油国内总产量超过1531万吨，2002年比2001年递增10.7%；进口食用植物油319万吨，进口值为108.7亿元，进口值比2001年
增加了174%，而食用植物油的出口量9.74万吨，比上一年减少了27.6%，2002年食用植物油的市场总供给超过1634万吨，整体总供给量的增长幅度为15.39%。可见我国对食用植物油的需求正呈快速上升态势，食用油的市场增长前景广阔。 与此同时，进口食用油的价值增幅远远超过数量增幅，说明进口食用植物油中，高价值食用油所占比例越来越大，进口量也越来越多。这正符合食用植物油消费的新趋势：食用植物油的消费需求日趋多样化、细分化、高档化。 从食用油市场来看，目前我国国产油增长缓慢，进口油增长迅速，精炼油消费增长很快，占据了75%城市食用油市场，其中有15%是小包装食用油，并逐渐向农村市场渗透。随着城乡居民、特别是大中城市居民生活水平的不断提高，中国的小包装食用油目前正处于高速成长阶段，消费量以平均每年２５％的速度增长。在一些经济较发达的大城市，小包装食用油已经取代散装食用油成为市场主角。 现阶段食用植物油市场主要表现出以下特点：城市以食用精制油、农村以消费二级油为主；食用油的品种丰富，因油料和加工工艺的不同而分为20多个品种，但大豆油的消费量最大，占40%以上；不同种类食用植物油的消费表现出明显的地域特征；目前市场上的食用植物油品牌众多，除有限品牌的市场分布较广泛之外，其它品牌的分布也呈现明显的地域特征。说明中小