工业品市场常见促销工具（转）
新上任的斑竹把自己收藏的文章帖给大家，希望对一线的精英们有点帮助。
在消费品市场上，营销战此起彼伏，营销人演绎了一幕幕令人叫绝的营销奇迹。相对来说，在工业品营销市场上，却显得冷清。举个例子，我们看惯了家电、食品、日化的促销，再去想像工业品行业，就会产生疑问：工业品有促销吗？由于工业品的需求是缺乏价格弹性的,购买者对产品和劳务的需求受价格变动的影响不大；市场的需求更多取决于生产工艺与实际需求。例如，汽车厂不会因为轮胎厂的涨价而少购进轮胎；购买挖掘机的数量是由计划中的挖掘面积来预定的。因此，你说我“买五赠一”有效吗？
工业品市场早先常被称为生产资料市场，以原材料、零部件、机器设备、供给品和企业服务作为产品成为其他企业、机构和组织的供应商。不同的市场特点决定工业品促销与消费品促销必有所不同。工业品市场营销对象远离家用消费者,缺乏媒体聚焦，不为大众熟知，所以人们才会产生类似工业品有促销吗这样的问题。其实在目前的市场环境下，工业企业的促销手段也发生了巨大的变化，现例举如下，供大家参考：
同消费品营销一样，工业品营销也面对的也是四大促销工具，即人员推销，销售促进，广告，公关。促销工具又分面对用户、面对经销商、面对销售人员促销三大类，下面谈的是面对用户的促销工具。
人员推销
人员推销是指为了达成交易而与一个或多个潜在用户进行面对面的交流。在工业品营销中，人员推销是被人们认为最重要的促销方式，有的企业甚至只通过人员促销来获取订单。由于工业品的购买决策的做出相对于消费品来说比较复杂，尤其是昂贵的、复杂的、技术含量高的仪器设备的购买，购买决策做出的参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者。这些人处于不同位置，有着不同的文化背景和性格，但是他们几个或同时都对你的订单的获得起着重要作用。因此建议工业品的人员推销应采取多层次的，包括技术人员、服务人员、企业领导在内的，立体的推销方式，分工协作，促成交易。
1、销售人员推销：这是人员推销的基本方式，销售人员起着总体协调和沟通的作用。工业品市场营销过程中“消费引导”的作用要比消费品更重要、更突出，这是由工业产品的技术性与应用的狭窄性决定的。通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助销售人员的地面推广，创造良好的谈判、沟通氛围，促进成交；帮助客户，降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对象对我方产品的一致认同。
2、服务人员推销：在工业品营销中，特别是复杂的仪器设备的销售，用户对企业依赖性特别高，如仪器的使用往往需要供应商对用户进行一定的培训。服务人员最容易接触的是产品的使用者，当购买交易完成后对仪器的评价好坏主要来自使用者，因为使用者的评价对用户再次购买时是否选择企业的产品起关键作用。所以服务人员要在送货，安装，顾客培训，咨询服务，维修等方面突出我们和竞争对手的不同和优势，加强用户对我们的美好影响，与使用者建立良好关系，以便促成购买，尤其是再购买。
3、技术人员推销。在用户企业中技术人员是用户购买决策的重要影响者，例如在某些大型复杂仪器的购买过程中，有些时候技术人员其实就是真正的决策者。因此在人员推销的时候，如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键，技术人员和技术人员最有共同语言，企业的技术人员也应在必要的时刻深入市场一线。实际上很多优秀的工业企业就是这样做的。
4、高级负责人推销：国外的一些知名企业的总裁常定期访问大用户，甚至对一些小用户破格接待，企业想对外界传达的是我们是一个真正重视客户，真正以用户为中心的企业。另外企业的负责人与用户的领导者常常会更容易交流，通过高层的接触，有利于加强双方的信任，利于合同的成交与用户忠诚度的提高。
销售促进
销售促进是指鼓励对产品与服务进行尝试或促进销售的短期激励。由于工业品市场的需求取决于生产工艺与实际需求等特点使有些人怀疑销售促进这种促销工具在工业品促销中的效果。一般来说，如对于整个工业设备市场来说市场需求总量不会因为行业促销努力大小有太多改变，但对于工业品企业个体来说你却可以通过促销努力，抢占市场、扩大市场份额。
1、试用：可分无条件试用与有条件试用。1）无条件试用，比较适合仪器设备的促销。为了打消用户对产品质量的顾虑，或产品所带来的收益有怀疑时，，企业可以采取免费试用的方式吸引消费者，最后促使用户下定购买决心。比如用户对使用设备是否会带来产品质量的提高有怀疑时，企业可同意用户免费试用三个月，如果在试用后用户满意则购买，不满意则运回企业。当然也可以收一定的费用，这要根据具体情况而定，此可称有条件试用，一般来说比较适合原材料的促销。如为了从竞争对手里抢市场，当自信自己的产品质量优于对手时可以提出低于售价，打折销售让用户试用，使用户选择自己的产品，而后按市场售价销售。当然也可以免费小批量试用，如一个大的用户，综合考虑，值得以小批量免费试用为代价争取市场。总之企业可以更具产品特点、市场情况综合考虑采用哪一种方式。
2、产品保证：对于工业品营销来说是一种比较重要的促销工具，尤其是在用户对产品质量不确信，或在几家竞争者中选择举棋不定时。公司可以提供比竞争对手的更长的质保期，以吸引消费者。如在我提供的质保期内出现质量问题可以退款、退货、换货等等。运用产品保证时前提是企业对自己产品的信心，如果你的产品质量不过关最好不要采用这种促进手段。
3、信用赊销：企业针对信誉可靠的企业可以采取赊销的方式促进销售。对于不同信誉程度的企业可以采取不同比例的赊销如信誉好可百分百赊销，信誉次之可30%赊销等以次来促进销售。但是在中国目前市场条件下采取赊销形势一定要慎之又慎，防止造成呆账坏帐。
4、租赁：设备租赁也是一种很好的促销方式，当有些企业对于某一仪器或设备只是临时需要，或无能力购买时可以采取租赁的方式促销。这种方式会给企业带来更多的净利润。
5、以旧换新：通过以就换新可以促进用户下设备更新换代的决心，同时通过以旧换新确保老用户不会放弃自己而选则其他供应商。
6、培训班：当大多数目标企业对新推出的产品或技术不了解或不熟悉的情况下企业可以采取培训班的办法。培训班一般来说有两种作用，当用户没有购买时，可通过培训使其下定购买决心，当成为用户后，可通过培训使用户更好地掌握使用技术，提高用户企业效益，促进再次购买。
7、演示会：通过现场演示，使用户了解产品的优势和特点。比如通过现场演示，体现出设备的操作简便，效率提高等。
8、展示会：展示会略同与演示会，但不同的是展示会传达的信息更强调企业整体实力或近段时间企业的科研成果等。
9、会员制：供应商通过设定一定的条件来限定用户，符合条件的用户可成为供应商的会员用户，双方共同制定一个大家共同遵守的会员章程。如年采购量，或一次采购量超过某一额度即可成为会员，可享受其他非会员单位享受不到的优惠价，或优先供货，免费服务等等。同时也可对会员做一些约定，如只采用本单位的产品等。
10、互惠购买：即你买我的产品的条件是我也买你的产品。比如汽车制造厂家从轮胎厂家购进轮胎，轮胎厂家从汽车厂家购进汽车。
11、赠送：工业品营销一般来说是企业对企业，企业对采购人员都有严格的要求，而企业的采购人员也要尽力避嫌，因此工业品营销的赠送一般来说要企业对企业，当然有些企业会采取拉拢采购人员的促销方式，这是不正当手段，甚至是违法的，不是我们提倡的。对于工业品营销，比如针对企业销售的某一型号的设备我们可以赠送3年的免费保修期等。国外企业常常会针对国人出国的欲望，采取如果你购买我的设备，我们可以在美国谈判，一切费用由供应商承担，这也是一种赠送。营销研究表明采购者喜欢那些能为他们做额外事情的供应商。关于这个原理我们在公关促销中更多采用。
公关
公关是指为提高或保护公司的形象或产品而设计的各种方案。营销研究表明对于复杂、昂贵、风险大产品的购买企业形象好的企业更容易获得订单。
1、新闻发布会：当企业在技术上有重大突破，或有新产品问世等重大事件想把信息产地给外界时，企业可以通过广告的方式把信息传递出去，但是由于媒体的费用提高，广告效果下降等因素，人们越来越倾向于利用新闻媒体，比如新闻发布会。通过新闻发布会的方式把企业想传达出信息传达出去，不仅费用低而且更具有说服力。
2、研讨会：工业企业可以把用户请来召开一些与自己产品应用相关的，如某某设备在某某行业的应用为题的研讨会。一般会把会议地址定在有纪念意义的地方或旅游胜地。通过研讨会传达企业信息，加强与用户的联系，帮助用户更好的应用设备等。同时也可通过召开一定层次的研讨会树立行业领导者形象并合理合法地回馈用户，比如满足用户旅游的需要。
3、交流会：交流会与研讨会性质类似，但一般来说规格略低。比如一些企业不仅重视与用户企业采购决策者之间的关系，也重视用户企业使用者的作用，因为仪器设备等质量好坏评价起决定作用的往往是使用者。因此可以把使用者召集在一起，通过交流，或竟赛等方式使使用者更好的掌握使用技术，借此达到拉近关系，树立形象，回馈用户的目的。
4、展览会：这是工业企业采用最多的一种促销方式，即参加行业协会等举办的展览会。但现在企业发现各种展会越来越多，效果不一，企业参加展会要对举办展会的单位实力进行评估，选择有实力的，信誉好协会，公司办的展会效果一般来说相对比较理想。
5、企业峰会：通过发起企业峰会，引起人们瞩目，树立企业形象。通过企业峰会，行业领导者可以强化领导者形象，而行业追随者可以建立与行业领导者平起平坐的形象。比如发企业一个邀请行业前10大企业参加的峰会讨论行业市场走向，或如何应对入世后挑战的问题，给公众的感觉是你必是10大企业之一。
6、行业宣言：通过发起行业宣言，引起公众瞩目，树立美好形象。比如某原材料供应企业通过行业自律宣言强调自己是第一家发起行业质量保证的企业等。
7、意见领袖：通过某种方式，比如通过赞助行业协会、给某些领导型企业以优厚条件、或请业内专家当企业顾问等形式使对企业销售有影响力的组织或个人成为意见领袖。另外企业培养窗口用户的做法也应属于意见领袖。即通过给用户某些特殊待遇，使该用户成为该地区企业的仪器展示窗口，用户有义务接受其他用户的参观，并讲解仪器的优点。一般来说并不是所有用户都愿意让自己的竟争对手来参观，所以必须你的一起在这个行业的使用不是质的保密的内容。
8、顾问用户：公司聘请对企业发展有影响力的大用户为自己的顾问，借此树立以用户为中心的企业形象，拉近与用户的关系，同时得到必要的支持。如公司可以把自己的前十大用户聘请为自己的顾问用户，当公司重大决策或产品研发等。比如由于产品是在顾问用户参与下开发的，那么必然比较适合顾问用户，同时由于产品也是顾问用户的“孩子”，他会常常会主动帮你推销。
9、创造新闻：通过策划创造有利于企业，与公司产品、人物的新闻。如某老总大锤砸几十万元的设备以强调企业重视质量等等。这要求公关人员不仅要有创造新闻的技巧，而且要和新闻媒体建立良好的关系。
10、公众服务活动：通过做公益事业树立企业美好的形象，增强人们对公司的好感。如前几年新闻报道的老外学雷锋的事件，如GE公司的社区志愿者活动。
12、服务巡礼：通过服务巡礼，可以树立企业重视服务的形象。比如可在某以重点地区展开阳光服务月活动，比如免费维护，免费换机油等。
13、拜年活动：春节是中国人民的传统节日，对于许多消费品企业是一个不可忽视的促销时机，工业企业也要重视这个传统节日。比如可以通过邮寄贺卡的方式表达问候，证明您心中有用户，比如利用春节期间走访用户，拜年送一些小礼物，表达对用户的感谢。或春节前一个月开展拜年服务月活动，使用户过个放心年。通过春节这个传统节日表达对用户的关心和友谊。
广告
广告是指有特定的出资者付费所进行的构思、商品与服务的非人员的展示和促进活动。工业
品营销中广告的作用不如消费品那么明显，一般不会出现广告投放量与销售增长关系特别明显的现象。但是我们也不能低估广告在工业品促销中的作用。正如科特勒所言“有些工业品公司广告支出严重不足，无法提高在用户中的知名度与得到认可。他们低估了公司形象和产品形象在售前争取消费者的能力”。
1、大众媒体: 由于工业品营销常常以某一特定的行业企业为目标市场，因此给人的感觉好像工业营销与大众媒体无关，如电视，以大众为目标受众的报纸等。其实这也不是绝对的，工业品业市场的需求是“延伸需求”,这种需求归根结底是从消费者对消费品的需求引伸出来的，举例说，兽皮商将兽皮卖给制革商，制革商把皮革卖给制鞋商，制鞋商把皮鞋卖给批发商，批发商把皮鞋转卖给零售商，零售商将皮鞋销售给消费者。制革商之所以要购买兽皮，皮鞋制造商之所以要购买皮革，归根到底是因为消费者要去零售商那里买皮鞋。这是一条双向连锁反映的市场链，因此，作为前端的工业品厂家，它的“客户”其实是“多头”的，它的市场也是“多元”的，研究触角应当更深更广。杜邦、3M等公司都是在工业材料领域世界著名的制造商，它们的市场人员在很多方面已经和消费品人员一样，深入到家庭用户、应用一线。比如国外一家企业研制出了一种有益于健康无糖甜味剂，其目标是大型食品制造企业。起初这种甜味剂的销量并不好，该企业做出拉动终端促进中端的决策。该企业在电视上以“你虽然用不到他，但你一定要知道他”为主题大做广告，唤起人们的健康意识，结果销量大增。一般来说大众媒体适合大型企业做企业形象广告。
2、行业期刊广告：在用户或本行业期刊上做广告，这是工业营销最常采用的一种广告方式。企业要认真研究那种刊物能够最有效地达到目标市场用户，使信息有效传达。
3、宣传手册：企业编订印刷精美的宣传手册者对用户邮寄会直接发放。通过宣传手册传达例如企业是做什么的，产品型号，功能特点等信息。
4、视听材料：随着电脑的日益普及，越来越多企业开始制作多媒体光盘来宣传企业或产品。工业品，尤其是复杂设备的销售，利用多媒体技术可以让用户更直接，更清楚的了解企业和产品。
5、网上宣传：工业品的采购决策做出之前往往会有一个信息收集的过程，越来越多的人习惯于利用因特网收集信息。企业通过建网站，做广告等等方式在网上全面宣传自己。
6、标志图形：设计代表企业的标志和图形来宣传企业，树立企业形象。如可以在城市的重要地区树立带有企业标志和图形的广告牌，展示企业实力与风采。比如在上海外滩这样的地方树立企业标志广告牌，使人产生的联想是这个企业一定很有实力。
7、工业企业POP：我们常在超市等场所见到一些写着特价销售，有奖销售字样的广告牌，促发了购买欲望，即POP。工业品营销的销售现场也应营造一种氛围，使用户放心购买。如一些企业在做出购买您产品的决策之前，常会到你的企业进行现场考察，评估你的实力。因此您又在你的厂区做成工业企业POP。要使参观者产生管理有序，实力可靠的印象。如整洁的厂区，有序的生产，认真的员工等，这对于帮助全新采购的用户下定购买决心很重要。
总结
一、综合使用各种促销手段。营销者应根据自己产品、市场的特点，综合使用四种促销手段，
营销研究表明，例如广告和人员推销结合使用比在没有广告的情况下销售额会增加23%，销售费用会下降20%。
二、大胆创新。随着市场竞争的加剧，随着工业企业营销水平的提高，促销手法也在不断的创新。正如邓小平老人家“黑猫白猫”理论所讲的一样，不管什么样的促销手段，在不违法，不损害消费者利益的前提下只要能促进企业发展就是好的促销手段
我思故我在 QQ:184549830
促销不等于降价
菲利普·科特勒在《营销管理》第九版中定义：销售促进包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较大量地购买某一特定产品、服务。
美国市场营销协会（AMA）对促销的定义是：人员推销、广告和公共关系之外的，拥有增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、展示会等不规则的、非周期性发生的销售努力。
我们知道，促销注重激发消费者直接购买行动。促销与广告是不同的，广告侧重于把产品的特色与利益大量告知消费者；而促销是希望消费者有所行动。促销是把产品推向消费者，而广告是把消费者拉向产品。
我们知道，促销的效果着重直接立即的反应。促销在销售中产生的反应要快于营销中的其它元素，例如广告，同时促销是一种刺激行为，若是不断地重复使用，会使消费者麻木，便失去了刺激的效果。
我们知道，促销中最常用的武器是价格。通过降低原有价格，给消费者带来经济利益，创造一种“溢价收益”，从而产生迅速的购买行为。
我们知道，促销是营销中的重要组成部分，是促进商品销售的重要因素。但是从来没有一种促销方式能够撑起营销的天空，也没有一种促销能够承担起品牌塑造的重任。
上面的观点都没有什么错误，问题在于不能把强调当成唯一，不能把区分看成隔离，不能把学习当成一种教条！
反过来看看一些优秀的跨国企业，例如可口可乐、百事可乐、麦当劳，他们的促销策略从表面上分析都是极为简单的，总是“开罐抽奖”“优惠券”，玩了已经几十年了还在不断的玩，每次玩的时候还是会产生非常好的效果。在这些企业里，为什么促销总是显得活力充沛，毫无中毒的迹象呢？
对于促销的理解，我们的确产生了问题：促销的确是一种短期行为，是一种战术手段，但短期是为长期服务的，战术是为战略服务的；促销中价格的确是最重要的武器，但创造溢价的方式不只有降价这一条路，增加价值是另一条路；促销的确可能会对品牌造成伤害，但促销也可以在促进销售的同时，不伤害甚至增加品牌价值；促销的确只是营销的一部分，但一部分并不意味着一种残缺，促销本身可以构成一个完整的系统，通过“整合促销”可以实现许多原本达不到的功能。
促销可以创造新的价值
我们一讲促销，心中涌上的第一个概念就是降价！现在“促销价”就是“低价”的代名词，这是一种可怕的现象，导致“促销刚性”，最后“促销麻木”！
促销可以创造顾客经济利益和心理利益，从而带来“溢价收益”，这是促销的实质。但我们的思路上却一直关注“价格层面”，总落入一种向下的思维误区，我们喜欢通过降低价格来实现利益，但我们也可以考虑另一种途径，我们可以从“价值层面”思考问题，通过提高商品的价值而价格不变，同样可以创造“溢价收益”。
一张简单的车票，如何从“价值层面”出发创造新的价值?
台湾铁路给我们提供了一个有趣的案例，创建于1887年的台湾铁路连年亏损，但在实施一项促销措施后，从此步入盈利时代。在台湾的216个车站中，有两个小站“永康”与“保安”，之前车站每天卖出的车票不过三千多元，只能算是三等的小站，台湾铁路将车票进行商品化包装，推出“永保安康”纪念车票，在增加为三种不同的包装款式后，每天的营业额达到七十多万，成长了210倍。
印行车日期，将“庆中台大” “追分成功”的车票日期事先定为7月1日，通过预售成为祝贺考生的最好礼品。在短短的几个月内，台铁总在“永保安康”之后，台湾铁路又陆续推出了“追分成功”、“和平永乐”、“吉安寿丰”等具有吉祥之意的纪念车票。由于纪念车票是台湾铁路利用本身资源推出的衍生产品，因此还可以迎合特殊需要而将商品改变。例如，在行车日期方面，可以配合特殊节日的意义而改共卖出大约10万套纪念车票，增加1100万元的营业收入。
车票的本身没有改变，但台湾铁路通过附加的意义提升了普通车票的价值，在价格不变甚至还提高的情况下取得良好的销量。不一定要通过降低价格带给顾客利益，增加价值也一样可以，而且效果还会更好，至少对于品牌不会造成伤害。同样的思维方式也可以在中间商中推行。
很多厂家认为经销商就需要让利和折扣，其实很多厂家也许更需要营销培训。因此在2002年7月10日，中国伊利集团旗下的液态奶事业部为感谢经销商的贡献，斥资选送部分优秀的经销商到一流高等学府清华大学进修。通过在清华大学8天的学习，伊利液态奶事业部的经销商们接受了市场营销专业方面的多种先进理念，结合他们在过去的销售业绩中的实践，必将会扩大和加深经销商对市场营销的深刻理解。同时，会更好地理解和执行伊利的营销政策，更好地占领市场。台湾铁路和伊利让我们思维方式改变，我们的消费者和中间商需要的一种价值与价格之间的“溢价收益”，我们以前一直认为价值不可改变，把所有的思考起点放在价格上，现在我们反方向从价值的角度思考问题，因为价值是可以改变的，如何通过促销活动提供增值，这是一条促销突破的新途径！
促销可与网络相结合
任何行为都是在一定的环境下发生的，受到周围环境的制约，促销行为也是一样。在多样的外部环境中，我们在这里特别强调技术对于促销的影响。
我们来看看现在流行的促销手法，例如面对消费者的折价、优惠券、免费样品、退款、兑换印花、事件行销、酬谢包装、奖品等等，正是丰富多彩、蔚为壮观！以前的促销工具是很单一的，随着技术的发展开始逐渐的丰富起来，新的促销工具不断被创造，原来的工具也借助技术不断拓展。例如，“优惠券”开始是企业自己印刷，然后是通过纸质媒体传播，现在可以通过网络下载。现在，网络的产生和发展让我们更有了伸张的空间，网上推销已经显示出许多优点，例如方便快捷，还有易于搜索信息、减少库存等等。网络可以让以前非常困难的促销行为成为现实，台湾中国信托在“雅虎奇摩”上推广“中油卡”的案例让我们看到了网络的力量。
台湾中国信托在2001年8月开始发行的中油卡，在短短的1个月的时间内就造就了发卡10万张的成绩，其中7月在网络上一场“全省走透透，交朋友得100万”促销活动，将中油卡得讯息成功传播全台湾。在与“雅虎奇摩”网站合作中，通过第一波造势期，用悬念性的网络广告吸引网友眼光，在网站上可以看到“加油得100万”“交朋友得100万”的广告条幅。在高额奖金得诱惑下，又不透露游戏规则得情况下，造势期的广告引起了网友的关注和热烈讨论。活动信息在7月6日正式透露后，缔造14万的浏览人次，其中有1.5万人留下联络资料愿意参加活动。
如何让网上促销与实际销售结合，让网友走出网络，走进中油在全省得1600个加油站？
中油加油站被平均划分为100个区域，参赛者取得这100个分区里得加油发票，到活动网站上登录发票资料，以最短得时间完成登录者，就是获得100万得人。参赛者在凭自身完成“全省走透透”的任务，几乎是不可能的任务，回到“交朋友得100万”得出发点，就是参赛者发动全省亲朋好友或各路网友成为一个团体，共同完成争取100万大奖。最后，有949人付诸行动，到7月19日活动截至时有6名参赛者完成任务。
如同这样的活动，如果是在没有网络支持的条件下，是一个不可能完成的促销，网络为我们展开了新天地，过去由于网络得不成熟，有些想法没有可能实施，但随着条件得日益成熟，网络媒体可以让促销模式越来越多元丰富。
当然，网络的发展仅仅是技术的一种，我们还有许多可以利用的新科技，例如短信、彩信、电子邮件、服务软件等，为我们展开了一条新的途径，当你的促销走进死胡同时，同技术的角度看看是否还有新出路！
促销应考虑消费者生活形态
我们喜欢搞联合促销，或者说交叉营销，通过寻找和你服务同类顾客的其他企业，建议双方能合作的方式，以更好地吸引现有和潜在的顾客。这是一种很好的促销手法，但我们企业中却往往搞成一种随意的拉郎配，随便将两个或多个没有关系的品牌放在一起，最后是雷声大雨点小，没有实际效果还伤害品牌，在世界杯期间，有一家服饰企业与一家家电企业联合促销，由于两者的目标定位等方面的错位而效果不佳。
深层原因在于我们对消费者缺乏了解，对消费者的生活形态准确把握！“宝马－宝姿”的联合案例，让我们明白产品的共同促销与共同的生活形态之间的关系。
宝马可谓是当今世界上很具价值的品牌之一，其豪华汽车、摩托车和高性能的发动机可以说是家喻户晓。可是宝马似乎并不满足，它试图跨入时装行业，于是便与在国际上也久负盛名的宝姿一拍即合。由此宝姿集团成为宝马集团在世界上惟一授权可以生产及销售带有宝马标志产品的企业。于是，宝姿集团代理宝马服饰首次进入中国市场，“宝马生活方式专卖店”应运而生。
日本的WiLL品牌则更加将生活形态的研究发展到新层次！
日本丰田汽车、花王、松下电器、近畿旅行、朝日啤酒等异业相互结合，导致“WiLL”联盟诞生。“ WiLL”是一个品牌形象、一个概念，它不是以单一产品或企业形象与风格来迎合个人嗜好，而是以WiLL的品牌概念及其展现的风格，来符合消费者的生活形态或协助生活着规划整体生活。WiLL品牌以消费者洞察为起点，探究1971年－1974年出生的约800万的族群的行为和想法，提供符合他们心理需求的“有WiLL的生活”，以及为他们规划整体生活中的必需品，使WiLL品牌成为这群年轻族群的“TOTAL LIFE BRAN D和”“my brand”。
1997年，日本丰田公司为了改变策略强攻30岁以下的市场，但年轻人不卖丰田的账，丰田公司在产品吸引不了年轻人的注意力的情况下，尝试用异业联盟的方式去推广一种生活方式，然后才是产品。丰田的提议得到了花王株式会社、朝日啤酒株式会社、松下电器株式会社和近畿旅游株式会社4家企业的响应，第二年又有Kikuyo株式会社及江崎Glico株式会社加入。
丰田公司推出WiLL的“VI汽车，汽车的外形设计是取材于“仙履奇缘”，仙女将南瓜变成一辆马车，载仙度瑞拉前往舞会，因而遇见王子的故事。车子获得消费族群的认同，原本丰田公司预计第一个月的预约量为1500量，结果达到3倍的销售业绩，其它的同盟企业，如花王的产品占市场的20％，朝日啤酒也达成2－3倍的销售业绩，松下电器的电脑女性购买率较过去增加2倍，近畿旅游也达到了进步。WiLL载不到半年的时间，它的认知率达到8成以上，当企业各以自身拥有的丰富资源为后盾，打破企业及行业的隔阂，达成全所未有的企业形象和销售佳绩。
以生活形态为轴的异业联合计划，如航空公司与饭店或出租车公司联合推行的“累计里程“是比较有代表性的，但是在涉入的广度和深度上与WILL联盟无法相比。我们的企业往往知道要联合要结盟，但往往不知道如何联合？从消费者的生活形态角度出发，将会有新的发现！
工业品的销售相比日用消费品销售，应该规范的多，游戏规则也相对简单。
但同样的道理，为什么性能功能上几乎相同的产品在销售上会有很大的差异呢？这就是创新的力量，营销创新的力量。
百货店间的促销手段比较分析（D0C1页）
精品资料网( https://www.doczj.com/doc/699150842.html, ) 25 万份精华管理资料， 2 万多集管理视频讲座 百货店间的促销手段比较分析 2001年 05月 04日 目录 述 .........................................
(3) 二、百货店的常用促销手 段 (4) 1、营业推广 ............................... .. (4) 2、服务促销 ............................... .. (5) 3、文化促 销 ......................................... .. (5) 4、公关促 销 ......................................... .. (5) 5、广告促 销 ......................................... .. (5) 6、人员促 销 ......................................... .. (6) 三、北京中友百货的促销手段分 析 (6)
1、中友百货简介 ........................... …6 2、中友百货的主要促销手段分析 (7) 四、山西华宇购物中心的促销手段分析 (11) 1、华宇购物中心简介 (11) 2、华宇购物中心主要促销手段分析 (12) 五、北京丰联商场主要促销手段分析 (22) 1、丰联商场简介………………………………………………… (22) 2、丰联商场主要促销手段分 析 (24) 六、三家百货店的促销手段比 较 (27) 七、百货店发展趋势及对以上三家百货店的促销 建议 (28) 1、百货店的未来趋
房地产促销几种手段和方法 房地产业竞争越来越激烈的今天，房产促销的形式也五花八门，大有百花齐放的势头。在房地产营销过程中，房地产促销方法的正确运用关系到房产项目的成败关键。不过，房产促销的花样再多，也有它的基本形式。那么，房产促销有几种基本方法？它们的具体内容是什么？ 在多年的工作中，总结了房地产促销的十七种基本形式，便于策划人在实际工作中灵活地借鉴和运用： 一、“无风险投资”促销法； 二、购房俱乐部法； 三、“购房安全卡”促销法； 四、“精装修房”促销法； 五、周末购房直通车促销法； 六、优惠价格促销法； 七、名人效应完美形象促销法； 八、环保卖点促销法； 九、保健卖点促销法； 十、展销会促销法； 十一、赠奖促销法； 十二、抽奖促销法； 十三、先租后卖法； 十四、联合推广楼盘法；
十五、公益赞助促销法； 十六、节庆、典礼促销法； 十七、新闻、公关促销法。 这些促销基本形式可以为房产策划人制订正确的促销战略时提供基本指导和启发方向。但同时需要予以重视的是，如果对销售促进没有适当的控制与监测，它在带来整体销售业绩提高的同时，也会产生一些负面影响，比如降低楼盘的品牌形象，增加买房者对楼盘价格的敏感性，导致房产商注重短期的经济效益等。所以，作为一个合格的房产策划人就必须在制订促销战略的同时考虑到因地制宜因时制宜的对销售促进进行适当的控制与监测。 如今随着购房者的理性决策意识不断加强和推广竞争激烈程度的持续加剧，在很大程度上让楼盘的推广销售难度增加，一个楼盘销售周期长达2-3年在许多房产商的眼中已经习以为常。但是，对于一个新开楼盘而言，由于销售周期的过长，在后续的2-3年时间中，其所面对的营销风险就不断加大。因此，房地产策划人必须拿出详实可行的销售进程控制计划，其中影响销售进程的重要因素之一就是销售促进。销售促进（SalesPromotion简称SP），是企业行销活动的一种促销艺术与科学。是西方营销手段中运用最为广泛的、用以争夺市场和提升销售量的利剑。狭义而言，是指支援销售的各种活动。广义而言，凡是以创造消费者需要或欲望为目的，企业所从事的所有活动，均属促销的范畴。
促销方案案例分析 1
促销方案案例分析 【篇一：促销案例分析】 商场“五一”促销活动分析 摘要 面对这日趋激烈的商业竞争，各大商场都围绕着“五一”开展各种促销活动的现象已经是司空见惯。然而，要想在白热化是促销大战中制胜，制定一份合理的促销方案是至关重要的。显而易见，并非所有的“五一”促销方案都经得起考验。可是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给商场更多的利润，也会带给商场很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，可是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了商场的最常见武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。 一、案例介绍 对商场来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多商场面临着经济的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个商场都要面临的问题。 （一）、活动背景
五一节日期间，各商家比着打折让利销售的行为让人担忧，认为从表面上看起来红红火火的假日销售，只是消费者将昨天、明天或下个月的消费集中在几天内进行。为了引导消费，激发节日冲动性消费，而且要想在五一期间取得较好的销售业绩和较有影响力的社会效应，提升自身商场形象，每家商场应该举办与节日相应的各种活动，推出文化营销，使营销过程与文化享受有机结合起来，使消费者在享受多元化服务的同时，增加随机消费的欲望。从本质上区别与其它商家大同小异的一味让利打折手段来带动假日消费，实际意义上从社会角度提升了自家商场的形象，树立中高层次的文化消费来吸引消费者，笼络中高层次的消费群体，展现各自商场风范。 （二）、某商场“五一”促销案例 某商场推出五一节日主题活动：“繁花似锦五月天，欢乐假期乐无限”。活动时间： 5月1日——5月5日 活动内容：为在五一黄金周提升某商场的人气，创造销售佳绩，特举办“五月购物赠大礼，欢乐假期全家游”即购物赠五一情侣、全家旅游套票活动。 实施细则：① 5月1日——5月5日，凡当日累计消费正价商品满5000元凭发票及有效证件登记即可获得五一旅游两人情侣套票一张。（不累计赠送）② 凡当日累计消费正价商品满6000元凭发票及有效证件登记即可获得五一全家旅游标准套票（限三人）一张。（不累计
零售业100个创意促销方案（有效案例） 对店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。 但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。 零售业100个创意促销方案 第一章价格永远的促销利器 第一节价格折扣 方案1错觉折价——给顾客不一样的感觉 例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案2一刻千金——让顾客蜂拥而至 例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。 方案3超值一元——舍小取大的促销策略 例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。 方案4临界价格——顾客的视觉错误 例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。 方案5阶梯价格——让顾客自动着急 例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。 方案6降价加打折——给顾客双重实惠
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案） 1、促销工作的核心是 B 。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2、促销的目的是引发刺激消费者产生 A 。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用 C 策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 4、公共关系是一项 D 的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 5、销售促进是一种 B 的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 6、人员推销的缺点主要表现为 D 。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 7、企业广告又称 B 。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用 A 促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．销售促进 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的 D 。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 10、人员推销活动的主体是 C 。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 11、公关活动的主体是 A 。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 12、公共关系目标是使企业 C 。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 13、一般日常生活用品，适合于选择 C 做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 14、公共关系 C 。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是 A 。 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种 A 。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和 B 三种形式。 A．宣传推销B．会议推销 C．协作推销D．节假日推销 18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是 D 策略。 A．针对性B．诱导性 C．等待性D．试探性 19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是 D 。 A．单纯薪金制B．特别奖励制 C．混合奖励制D．单纯佣金制 （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1、促销的具体方式包括BCDE 。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．销售促进 2、促销策略从总的指导思想上可分为CD 。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有BCDE 。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4、在人员推销活动中的三个基本要素为___CDE______。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5、人员推销的基本形式包括BD 。 A．上门推销B．柜台推销 C．会议推销D．洽谈推销 E．约见推销 6、广告最常用的媒体包括ABCE 。 A．报纸B．杂志
房地产业竞争越来越激烈的今天，房产促销的形式也五花八门，大有百花齐放的势头。在房地产营销过程中，房地产促销方法的正确运用关系到房产项目的成败关键。不过，房产促销的花样再多，也有它的基本形式。那么，房产促销有几种基本方法？它们的具体内容是什么？ 在多年的工作中，总结了房地产促销的十七种基本形式，便于策划人在实际工作中灵活地借鉴和运用：一、“无风险投资”促销法；二、购房俱乐部法；三、“购房安全卡”促销法；四、“精装修房”促销法；五、周末购房直通车促销法； 六、优惠价格促销法；七、名人效应完美形象促销法；八、环保卖点促销法；九、保健卖点促销法；十、展销会促销法；十一、赠奖促销法；十二、抽奖促销法；十三、先租后卖法；十四、联合推广楼盘法；十五、公益赞助促销法；十六、节庆、典礼促销法；十七、新闻、公关促销法。 这些促销基本形式可以为房产策划人制订正确的促销战略时提供基本指导 和启发方向。但同时需要予以重视的是，如果对销售促进没有适当的控制与监测，它在带来整体销售业绩提高的同时，也会产生一些负面影响，比如降低楼盘的品牌形象，增加买房者对楼盘价格的敏感性，导致房产商注重短期的经济效益等。所以，作为一个合格的房产策划人就必须在制订促销战略的同时考虑到因地制宜因时制宜的对销售促进进行适当的控制与监测。 如今随着购房者的理性决策意识不断加强和推广竞争激烈程度的持续加剧，在很大程度上让楼盘的推广销售难度增加，一个楼盘销售周期长达2-3年在许多房产商的眼中已经习以为常。但是，对于一个新开楼盘而言，由于销售周期的过长，在后续的2-3年时间中，其所面对的营销风险就不断加大。因此，房地产策划人必须拿出详实可行的销售进程控制计划，其中影响销售进程的重要因素之一就是销售促进。销售促进（SalesPromotion简称SP），是企业行销活动的一种促销艺术与科学。是西方营销手段中运用最为广泛的、用以争夺市场和提升销售量的利剑。狭义而言，是指支援销售的各种活动。广义而言，凡是以创造消费者需要或欲望为目的，企业所从事的所有活动，均属促销的范畴。 销售促进作为促销组合的四大工具之一，在营销管理中相当重要。在以前楼市处于卖方市场，许多房产商都忽略了销售促进，那时房产商最注重的莫过于公共关系；随着市场从卖方市场转向买方市场，房产商在市场竞争的要求下，开始注重并研究有关市场推广策略。在楼市，当我们遇到市场销售不畅或竞争加剧的时候，就应该适当地引入并运用已经在营销市场中久经考验的推广工具——销售促进。
商场常用8种促销方式 商场常用的8种促销方式 目前，商业企业为了在激烈的商业竞争中牟取利益，采取了不同形式的促销模式，又称营业推广。即在商品销售过程中，为刺激消费者购买而采取的能给消费者带来直接利益的促销手段。主要有打折让利、购物返券、价外馈赠、有奖销售、限时购物、降价销售、积分返利、会员折扣等８种促销方式。 打折让利是最常见的一种促销模式，即经营者对原价商品实行折扣销售。 一、购物返券 这是目前商家应用最广泛的一种变相打折模式。当消费者购买到一定金额的商品，即可获得相应的返券，消费者可以凭返券在商场消费。以华联为例，“十?一”推出了“四店狂欢享国庆”活动。百货满１２０元送６０元。部分商品满１８０元送６０元礼券。而且四店承诺：“礼券循环返，全馆无限用”，甚至百货的返券在超市也通用。 二、价外馈赠 即购买一定数量的商品，即可获得商家相应的商品赠送，主要用于家用电器、化妆品等高价格商品的促销。 三、有奖销售 指商场根据自身的销售现状、商品的性能、消费者的情况，通过给予奖励的刺激来引起消费者的注意，促进其消费欲望，购买商品，达到扩大销售增加效益的目的。 四、限时购物 商家规定的时间段，在其指定的区域，相关商品低于原价销售。一般来说，参与限时购物的商品都远低于商品原价，时间则一般在非高峰时间的晚上至凌晨。 五、降价销售 是指为了吸引消费者在一段时间内直接将商品降价。 六、积分返利 是指商场规定消费者购买指定商品即可获得相应积分，当积分达到一定标准就可获得相应的现金或实物赠送。 七、会员折扣 即消费者可以按照商家的要求，成为商场会员，在商场举办的活动中，会员可以优先享受折扣。 八、文化促销 是指商场以各种文化为纽带，营造经营气氛，吸引消费者购买的促销活动。文化促销是我国目前百货店重要促销手段之一。 感谢您的阅读！
对店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都 是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。 但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更 多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。 第一章：价格永远的促销利器 第一节价格折扣 方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉 例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至 例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。 方案3 超值一元——舍小取大的促销策略
例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品 看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。 方案4 临界价格——顾客的视觉错误 例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。 方案5 阶梯价格——让顾客自动着急 例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的， 选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。 方案6 降价加打折——给顾客双重实惠 例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。 第二节奖品促销
常见的促销方式及促销创新思路 促销，是销售活动中采用的各种市场营销活动的统称。是厂家利用分销渠道，通过运用一些特殊方法来促进产品销售的一种营销手段。促销活动是个系统性的工作，涉及的内容点很多，包括促销设计、促销执行、人员配置、广告、品牌推广以及公共活动等等。我们今天只谈谈促销种类这个话题，看看常见的促销种类和方式有哪些，以及如何突破常规延展一些创新的促销思路。 常见的促销方式 以消费者为中心的促销方式 这一类型的促销直接面对的是消费者，因此，要与消费者的需求高度贴合，且具备操作简单、即可实现、实惠立现的特点。一般来说，常见的促销方式有如下几种： ¨特价： 特价或折扣，就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且，这种特价促销通常是有时段性的，一般会注明特价时间段和地点。当然，这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。 ¨优惠券（代金券或折扣券）： 优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如，顾客消费达到一定额度时，给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭
证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品，而不能用于特价销售品种。在使用该种券时，价格超出部分需要顾客补现金；优惠代金券不能作为现金兑换，使用时不足部分不得退换成现金。 ¨赠品： 赠品是指顾客在购买某个商品时，可获得额外的赠送，这种赠送可以是同种商品，也可以是不一样的商品或者物品，目的就是让顾客觉得超值，划算。 ¨“回扣”促销： 给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现，而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如，常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代，很多厂家开发了电子促销方式，需要消费者登录主页或者网站，输入产品编号或者指定的数字，参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。 ¨抽奖促销： 消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格，并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力，分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率，否则会让消
第一章房地产营销策略 1.1房地产市场营销环境分析 房地产营销策略的制定是一项复杂的工作，涉及面广、难度大，其中，房地产市场的营销环境分析是极其重要的一个环节。 1.1.1宏观政策环境因素分析 国家宏观的经济政策和对房地产市场的调控 1.1.2中观产业环境因素分析 1.1.3微观企业环境因素分析 1.2房地产营销战略 1.2.1房地产营销策略的本质特征 1、地域性 第一，要考虑房地产开发项目的区域经济情况。 第二、要考虑房地产开发项目周围的市场情况。 第三、要考虑房地产项目的区位情况。 2、系统性 房地产策划是一个庞大的系统工程 3、前瞻性 房地产策划的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性。 4、市场性 房地产策划要适应市场的需求，吻合市场的需要。 5、创新性 6、操作性 7、多样性 房地产策划方案不是一成不变的，应在保持一定稳定性的同时，根据房地产市场环境的变化，不断对策划方案进行调整和变动，以保证策划方案对现实的最佳适应状态。 1.3 房地产有效营销关键 房地产市场营销包括以下内容：区位、环境、房型、价格、品牌，设计和包装推广。只有结合本地市场特色和项目本身特性的专业系统市场营销才是最有效的营销。 最富成效的营销工作离不开以下关键几点： 1、深刻洞悉市场 从政府法规到购房者观念方向之多，令人较难全面把握。“市场研究——风险控制——决策分析——调整控制”永远是理性投资和有效营销的基础保障。想通过经营房地产获得预期收益，必须随时对时机、空间、市场和价格进行透彻
的分析和评判，关注消费者的心理需求，把创新性的营销理念纳入营销体系。 2、定性与定量决策相结合 目前，房地产市场营销基本上以定性研究为主，主观和随意性太强。丰富产品品质，实现开发各阶段的理性量化，则意味着持续领先和占领市场，少踏“陷阱”。当然，在量化的理性操作基础上必须务实——“实际效果”是唯一的评判标准。 3、专业化和系统化的销售策划和推广策划 有效的销售策划和推广策划，应建立在充分广泛的市场调研和深度了解项目本身的基础上，力求合理化和最佳利润化。掌握准确的市场和目标消费群数据，是进行量化分析的关键。 第二章房地产营销策划基本理论 2.1房地产营销策划 2.1.1房地产营销策划概念及实质 一、营销策划概念与实质 日本策划专家和田创对策划的定义是：策划是通过实践活动获取更佳成果的智能，或智能创造行为。也就是在对企业内外部环境予以准确地分析并有效地运用各种经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为、实施方案与具体措施进行设计和计划。 营销策划以综合运用市场营销学及相关理论为基础，以市场调研为前提，从市场竞争的需要出发，以科学地配置企业可运用的资源为手段，目的就是制定切实可行的营销方案并组织实施，以实现预定的营销目标。在策划的过程中，创意是灵魂。 二、房地产全程营销策划概念 现代营销理论要求强调产品对顾客的满意程度。随着社会经济发展，人们对生活质量、生活方式的追求发生了很大的变化。相应地，就房地产而言，不仅建筑质量本身好、价格适宜、公共设施配套、良好的物业管理、多样的销售方式、未来的升值潜力以及独特的人文气氛都是营销过程中应注意的因素。这些决定了由过去的利润的单一营销目标向公司利润、顾客需求和社会利益相结合的多元化营销目标转变。[4] 房地产全程营销策划就是运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，
商场活动策划方案 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
1、策划筹备阶段：制定详细的促销计划方案，一定要考虑全面，确保促销活动顺利而有效的实施。组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的方案，交由上层研究决定修改并付诸执行。 2、前期的准备阶段：这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。 （1）选择合适的促销时间与地点：特别日期（节假日）、时段、持续多少天、设几个促销点、主会场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。 （2）器材物品类：现场用到的展台，条幅，拱门，气球，一拉宝，张贴的海报，宣传单（彩印或黑白），音响——听觉的冲击（可用扩音喇叭替代），其他赠品——捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。视整体情况与公司经济实力有选择的、安排好数量的合理准备与使用。 （3）人员：促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人（稍有名气费用要低），请促销员视情况决定数量（建议请大学生，可靠且廉价）。 （4）宣传造势的准备：如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省，有些工作也是应该做的，去人口密集的市中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体（报纸广播电视）投放广告，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等，以期达到广泛告知的宣传效果。 （5）各方关系的前期协调：确保一切行为活动符合法律法规——市容、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准，广告宣传也必须要有合法的批文。总之，一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到，做好应对一切突发事件的准备，免得到时措手不及。 （6）总成本预算：物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。 （7）促销效果的预测：促销目的，预测销售数量销售额。 3、执行实施阶段：注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力。现场的宣传海报、条幅等要醒目。现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性，能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等，要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场的秩序一定要维持好，这就需要我们的工作人员要做好很多工作，如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。还是上面提到的那句话，必须做好应对各种突发事件的准备。 4、促销效果评估总结：如果促销是持续型的就进行阶段性评估，最后总体评估；如促销是短期的，就进行总体的评估总结。评估促销目的是否达到，销量是否达到预期目标，进行媒介效果的评定，收支情况进行准确的核算与分析。 5、善后工作的进行：一切事后工作的处理，费用的结算等等。 总析： 新品促销，一定要突出主题，突出品牌与诉求点，先想一想要达到怎样的效果或是追求怎样的目的，通常新品促销的目的应该是扩大品牌知名度，扩大短期销售量与销售
百货店常用促销手段 零售业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商品价格和销售服务上，而且还表现在信息传播、促销手段方面。以前那种“酒香不怕巷子深”的观念已经跟不上时代了，“货好还须勤叫卖”的新观念已逐渐为人们所接受。商业企业不仅要有质优价廉的商品，而且还要善于开展一系列的商品促销活动。在这种市场状况下，仍处于消费品市场重要地位的百货店积极寻求生存、发展之路，不断改善营销、促销策略与方式，努力扩大商品销售，取得了显着的成果。 现代市场营销不仅要求百货店提供适销对路的商品，制定有吸引力的价格，使目标顾客易于取得需要的产品，而且要控制其在市场上的形象，设计并传播有关外观、特点、购物条件以及商品给目标顾客带来的利益等方面信息，不断与现有及潜在的消费者进行沟通。百货店这种采取有效形式和手段，向消费者和用户宣传企业所提供的商品和劳务, 用以激发购买动机和行为，促进销售，提高市场占有率的活动，即商品促销。百货店商品促销的主要手段如下： 1营业推广 营业推广是百货店在商品销售过程中，为刺激消费者购买而采取能给消费者带来直接利益的促销手段。主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金券、优惠卡、信用销售、会员制、现场制作等。 2、服务促销
服务促销是百货店以不断向消费者提供更多适应消费者需要的劳务为手段，扩大和促进商品销售的活动。一个好的服务促销项目不仅可以带动商品的销售，还可以为百货店在公众面前树立一个好形象。主要有电视购物、电话购物、消闲夜市、物品寄存、代客交费、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货、内设儿童乐园和快餐店等。 3、文化促销 文化促销是百货店以各种文化为纽带，营造经营气氛，吸引消费者购买的促销活动。文化促销是我国目前百货店重要促销手段之一，具体表现为：以文化创气氛、以文化树形象、以文化标特色、以文化造市、以文化公关等。主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等。 4、公关促销 公共促销是百货店通过开展有效的公关活动，在社会和公众中树立良好的形象，达到扩大百货店知名度，促进商品销售的目的。主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报道等。 5、广告促销 广告促销是百货店利用广告媒体向社会公众传播百货店经营信息、促进商品销售、树立百货店形象的一种活动。主要有各种媒体广告、店面广告等。其中店面广告是百货店吸引顾客的重要一环，好的店面广告，可以使商品能引起消费者的注目，使消费者产生购买欲，并将商品带回家去。 6、人员促销
房地产十大营销手段和趋势 趋势一、全民营销 这是2013年度房地产营销第一热词，多数人会提到碧桂园。 全员营销是像星巴克这样的对内部员工的营销。全民营销的主体包括内外部，除了员工，还包括供应商、股东以及政府，只要能带来客户都属于营销队伍的一员，这是全民营销和全员营销最大的差别。其实在菲利普·科特勒的经典营销理论中，营销本来就是全面营销，包括方方面面。 从前的顺驰、去年的绿城、今年的碧桂园，他们已经在走全民营销的模式。这个模式打破企业原有的销售部门，其他部门包括工程、采购、成本、物业等，都在卖房子。如此，它的指导思想是什么？著名管理学家彼得·格鲁克说，企业只有两种使命，一个是创新，一个是营销。对于企业来讲，凡事无非涉及三个层面，钱、人、事。“钱”，是商业模式的创新；“人”，是管控模式、组织架构的创新；钱和人归为创新。还有一个“事”，上升到项目的层面是营销，不管你卖的是有形的产品、无形的服务，还是体验，最后通通定义都是结果导向，是有人埋单。 全员营销也好，全民营销也好，那都是顺其自然的东西了，为什么前台不能卖房子，为什么广告公司、施工单位不能带客户？完全可以，只要你把佣金制度设计好，把管控模式设计好，把“钱”和“人”处理好，全民营销就能成为一个顺理成章的事。 全民营销并非适合所有房企。曾经有家房企员工问我，说我们能不能学碧桂园，发动集团在各地公司的人加入销售队伍，因为不做全民营销的话就是各自为战，云南的在云南卖，海南的在海南卖，河南的在河南卖。 我要说的是，并不是所有的房企都适合“全民营销”的模式，这和公司的管控模式紧密关联。你能不能调动起来，要看：第一，有没有说动就动的执行力和企业文化；第二，有没有足够大的客户量和员工量。你一共就两城市，四个楼盘，没几个老客户，没几个供应商，你做什么全民营销啊？客户量大、集权式管控的企业才适合做全民营销。第三，薪酬制度要先设计。 虽说不是每家房企都适合开展全民营销的销售模式，但它的确是一种趋势，因为竞争会越来越激烈，供应量越来越多，首次置业会越来越饱和，这时候你会发现得去抢客户，就得发动全民营销的战争。结果是会形成更集中的大企业，小企业玩不起。 趋势二、电商营销 很多人在质疑房地产能不能做电商的时候，以易居为代表的房地产电商企业已经在大踏步地
百货店间的促销手段比较分析 班组：MBA0-P2班第七组 提交人：余春平（主笔人） 009186 艾应明 009182 张卫华 009183 张晓帅 009184 郑晓辉 009185 2001年05月04日 目录 一、概述 (3) 二、百货店的常用促销手段 (4) 1、营业推广 (4) 2、服务促销 (5) 3、文化促销 (5) 4、公关促销 (5) 5、广告促销 (5) 6、人员促销 (6) 三、北京中友百货的促销手段分析 (6) 1、中友百货简介 (6) 2、中友百货的主要促销手段分析 (7) 四、山西华宇购物中心的促销手段分析.................................111、华宇购物中心简介 (11) 2、华宇购物中心主要促销手段分析 (12) 五、北京丰联商场主要促销手段分析 (22) 1、丰联商场简介 (22)
2、丰联商场主要促销手段分析 (24) 六、三家百货店的促销手段比较 (27) 七、百货店发展趋势及对以上三家百货店的促销建议 (28) 1、百货店的未来趋势 (28) 2、促销建议 (29) 百货店间的促销手段比较分析 一、概述 我国经过20多年的改革开放，国民经济得到了持续快速健康发展，综合国力大大增强。2000年国内生产总值（GDP）达89404亿元，超过10000亿美元，农村居民人均纯收入和城镇居民人均可支配收入分别达到了2253元和6280元，城乡居民住房、电信和用电等生活条件得到了较大的改善，城镇居民大件耐用消费品拥有率已基本趋于饱和，从总体上看，人民生活已达到小康水平。 改革开放以前，我国消费品零售市场基本上是百货店占据主导地位，但随着市场经济的发展，人民生活水平的提高，消费品零售市场逐步放开，使得超级市场、便利店、仓储式商店、专卖店，连锁店等适合市场发展要求的新的零售业态相继出现。虽然某一种业态零售额目前占整个社会消费品零售额比重还不高，但这些新型业态发展速度相当快。1999年，超市连锁企业销售额达1500亿元，比上年增长50%。由于目前国内消费品市场大部分商品供过于求，导致近几年消费品零售市场争夺客源，抢占销售份额的竞争不断加剧。不仅以低价策略在侵蚀着百货店业态的市场份额，而且以新的经管、营销理念给予强烈的冲击。企业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商品价格和销售服务的竞争上，而且还表现在信息传播、促销手段的竞争方面。以前那种“酒香不怕巷子深”的观念已经跟不上时代了，“货好还须勤叫卖”的新观念已逐渐为人们所接受。商业企业不仅要有质优价廉的商品，而
百货商场促销活动方案 方案一：百货商场促销活动方案 节假日及聚集人气部份 分时间段的活动安排：（为使活动具有连续性、衔接性，容易记忆，将活动按周安排，轮番对顾客进行促销，持续刺激消费者的购物欲望，加深顾客对南康百货的印象，不断实施消费行为。） 第一周：8月29日—9月5日 惊喜第一重：购物积分送大米，积多少送多少！ 市场分析：目前，积分卡是我们吸引顾客长期实施消费行为的一项有效促销措施，但随着中秋这个销售大买点的逼近，竞争对手可能会推出更优惠于我方的让利手段，要稳定积分卡客户，势必推出比对方更为有利的政策，削减竞争对手的力量。 活动时间：8月29日—9月5日每晚7：30开始 活动内容： “顾客是南康百货的上帝，南康百货的发展更离不开顾客的支持“，为了感谢对南康百货长期支持而又忠实的顾客，南康百货超值大回报：凡于此期间当日晚7：30以后凭积分卡一次性购物积分满10分送10斤米，积15分送15斤，积20分送20斤，积30分送30斤，积40分送40斤，积50分以上限送50斤，如此优惠，如此心动，还不赶快行动！凭积分卡和电脑小票（限当日7：30之后小票，金额不累计）到商场出口处领取。送完即止。（建议由企划部设计多种包装的袋子装上散装米，定名为《南康放心米》。趁此次活动造势推出南康自有品牌，关于自有品牌的推广实施企划案另行制定。） 第二周：9月6日—9月12日 惊喜第二重：南康积分卡再次与您有约！ 分析：由于第一周活动的促销力度相当大，不仅会吸引积分卡顾客的消费，更会吸引无积分卡的顾客，那么，怎样满足这批无积分卡的顾客呢？唯一办法：趁势发起办理积分卡的高潮，从而再次扩大我们的积分卡客户，争取市场份额。 活动时间：9月6日—9日12日 活动内容：喜迎中秋团圆节，南康积分卡再次与您有约！只要您在我商场购物满？（未定）元加？元即可获得积分卡一张，这张积分卡除享受以前约定的优惠外，在中秋节期间享受更超值的优惠、更无限的回报。一卡在手，惊喜时时有！ 注：凭电脑小票（当日小票有效，金额不累计）到我商场服务台办理。
十大营销第一招：无中生有 炒作指数：★★★★ 有效指数：★★★ 可行指数：★★ 在这个物欲横流的商品社会，用钱生钱已经算不上什么难事了，关键是，你能用多少钱赚多少钱，你在多快的时间里赚多少钱，你的投资的回报速率和效率 是多少。同样是赚了1000万，你是用一亿元在一年内赚到的和你用100万在一个月内赚到绝对是两个概念。所以说，由大生小并不难，难的是由小生大，绝的是无中生有。无中生有说难听点叫空手套白狼，说好听点叫白手起家。 房地产行业产生富人的速度是很快的，它不像IT业，靠看不见摸不着的点 击率、访问率支撑，泡沫来得快去得也快，房子只要盖得起来，差不多就能卖得出去，大不了降价打折呗。于是，房地产改革的初级阶段，期房、楼花和滚动开发迅速滚动出了一大批房地产巨富。如今，随着行业越来越规范，房地产开发的门槛越来越高，消费者的消费理念越来越成熟，白手起家、无中生有似乎越来越难。虽然楼花还是在卖，期房还是能售，但是，相关的广告攻势也必须跟得上，营销费用要舍得投，舍不得姑娘套不着色狼嘛。 但是，2003京城地产的营销形式中，还真出现了无中生有这一招。位于东四环CBD旁边的东区国际，没有硬广告投入、没有售楼处、没有样板间，在只 有一群资深销售人员的情况下，仅凭地上的一个圈儿就把新开的几栋楼卖了个七七八八。虽然，项目的前期认购多签约少，但是，不可否认，东区国际的三无卖房成为今年京城地产营销的一大特色。 十大营销第二招：一名惊人 炒作指数：★★★ 有效指数：★★★★ 可行指数：★★★ 名字，事物的称呼，用以识别某一事物的专门称号，其中可以包含身份特征、期望理想等等丰富的信息。对于房地产项目的营销来说，为了扩大项目的知名度，提升项目的市场影响力，给项目起一个响亮特殊的名字成了项目的操盘者和广告公司的创意人必须完成的作业。去年，还爆出了百万元征集案名的以案名为炒作
在商品经济如此发达的今天，打折这一“古老”的促销方式已经远远不能满足各大百货商场的需求。为了吸引更多的客流、跻身于市场不败之地，百货商场更是使出浑身解数，于 是便有了诸如买200减100、200送200、银行卡、会员卡、抽奖等层出不穷的促销方式。 现将百货商场常见的促销方式加以归纳，分为7大类，列表如下，并明细说明，希望对大家有所启示借鉴。 一、现金促销 现金促销是指在销售过程中给予某类商品或某些顾客价格上的优惠来吸引顾客，以达到增加客流量、提高销售额等促销目标的促销方式。由于这种促销方式能够使顾客得到最 大的显而易见的优惠，因此现金促销是最受顾客欢迎的促销方式之一。现金促销一般分为现 金折扣和现金满减两种。 （一）现金折扣 1. 现金折扣定义 现金折扣，即我们常见的“打折”，是指直接在商品原价基础上做折扣，按折后价销售。 2. 现金折扣举例 1）原价基础上打7折； 2）单笔消费满1000后打9折，满2000后打8折。 3. 现金折扣分析
现金折扣操作简单，不需要复杂繁琐的组织工作，对百货商场的人员管理、财务分 析以及商品规划等的要求不高；对于百货商场处理积压、过季、过时产品，及时回收资金非 常有效；打折商品的原价和折后价会给顾客以直观的价格对比，是众多促销方式中最直接、最容易给顾客带来心理满足感的促销方式。 同时，现金折扣容易导致百货商场的利润减少，有碍于其发展的后劲；打压市场的 整体价格水平，挫伤百货商场经营的积极性；会给顾客带来不良的“非折不买”的购买习惯；使商品丧失价格信誉，使顾客对初始定价产生疑惑。 (二) 现金满减 1. 现金满减定义 现金满减是指百货商场根据顾客提供的购物凭证按照一定的规则给予部分金额的退款。其本质上相当于现金折扣，是相对繁琐的现金折扣，但在形式上进行了创新。 2. 现金满减举例 1) 有规律的：满1000减500,满2000减1000，满3000减1500,……，以此类推上不封顶。 2) 无规律可循的：满1000减399,满2000减799，满3000减1299,……。 3. 现金满减分析 现金满减虽然没有现金折扣那么直接，但操作起来相对也比较容易；顾客本应支付全额货款，按一定的规则减免了一部分，容易产生满足感；顾客为了达到满减的条件，有时候额外购买一部分商品，可以在一定程度上增加商场的销售额。 但是，相对于现金折扣，现金满减比较难计算，尤其是当出现例如满1000减200, 满2000减500这样的情况的时候；有时候需要顾客额外购买一部分商品才能达到满减的条件，容易造成顾客反感，影响商场形象。由此可见现金满减不如现金折扣受顾客的欢迎。 二、满送促销 百货商场常见的满送促销主要有两种：满送券促销和满送礼品促销。满送券促销送 出的赠券可以用于顾客二次消费，满送礼品促销送出的礼品则是一次性消费。 (一)满送券促销 1. 满送券促销定义 满送券促销也称作返券促销，是指顾客付款达到一定的金额后可以额外获得可以抵扣一定金额的赠券。 满送券促销送出的赠券的主要特点归纳如下： 1) 一般不能当场抵用，只能在二次消费的时候使用。 2) 有时候使用围有限制，只能在某几个品牌中使用。 3) 使用赠券付款的那部分金额一般不会再产生新的赠券。 4) 有一定的有效期。一般截止到满送券活动结束后第二天的零点。或者采用T+N 的方式，即获得日期+ N天为有效期。
商场常用促销手段 商场常用促销手段 零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质 式。全面化是指精细化管理的思想和作风贯彻到整个企业的所有管理活动中。精细化管理包括：精细化的操作、精细化的控制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。 购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。
购物中心的步行人流 购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。 购物中心的汽车交通 车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。 一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬 布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。 商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。 服务空间：是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。
休闲空间：为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。 柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于贮藏。 货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时 营销创新:是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。 项目运营组：指根据项目运作需要，合理配备经营、管理、营销、物业等各方面专家人员组成专门负责项目，进驻项目现场，负责项目各周期的具体工作的运营团队。 专家顾问团：指根据项目运作需要，组成经营、管理、营销、物业等各方