某某装修网销售人员培训资料(试行）
●销售人员入职须知
某某装修网介绍（结构的熟悉，板块细节的了解）
销售人员拜访客户时要注意形象气质、语言的速度和肢体语言的表达。
●互联网基础知识
某某装修网后台操作
某某装修网资源开发（电话预约，QQ对聊技巧，搜索引擎）某某装修网服务
●销售常见问题问答
㈠装修定单问答
1.某某装修网订单质量低（针对高端品牌装饰公司）？
高端的客户需要高端的商家，阿里巴巴之所以做的很成功，首先一点是因为它有大量在该网站活跃的商家，高端商家所上传的资料（含作品，案例，设计师简介，工地现场播报与中小型企业上传的资料有差异化的区别）更能吸引更多的高端客户。假如贵公
司可以调出你们所有高端客户资料进行回访，您能保证这些高端客户不会使用互联网或者搜索引擎吗？只有更多的高端企业加盟到某某装修网才能逐步提高某某装修网订单质量。其实我们网站有一些订单客户所填写的价格并不是真实价格，大部分业主不会告诉装饰企业他的真实装修费用，所以一般尽填写最少的费用。我们客服部的工作人员在和业主沟通的时候经常会听到业主提出不要告知装饰公司他们的心理价格。
2.某某装修网怎样保证装饰企业的订单数量？
答：我们各地分站的订单数量每个月都有统计的，比如说XX站（负责哪个站的销售人员提哪个站即可）每个月订单数量据统计在100个左右，其中不含有些网友担心网站拿取中间提成或佣金而直接与装饰公司联系的订单。而我们每个城市有广告位的VIP 是限制在12家，一个订单我们允许分配给四家装饰公司让网友进行比较，而且不包括直接电话咨询你们的单子。您可以计算一下这12家会员公司每个月可以在我们网站获得多少订单。我们是经过严格计算才做出最低数字的承诺，实际的单量要远远高于这些。
3.能不能签了一个单子再付款？
答：我们公司有严格的规定，这个是绝对不允许的。因为免费的
东西不会让装饰企业重视，也不会用心地去做互联网营销，只有收费以后企业才会感觉有压力，然后把这种压力转化为互联网营销的动力。
4.网络订单骗图纸的多？
答：我们的客服中心人员在核实订单的时候，会提前告知业主装饰公司可以提供平面图和报价，但是业主不能带出公司，否则要缴纳一定的费用才可以拿走。其次，这种情况就是你们通过展会等线下活动以及直接来你们公司咨询的业主，你们也避免不了会有骗图纸的业主情况。主要还是靠企业自己控制这些情况的发生。
5.业主订单是怎么分配的（是否可以不显示被选择的装饰公司名
称，担心被选择的公司之间由于对竞争对手的了解而打价格战）？
答：业主发布装修需求的时候，会有两种选择方式，一种是业主自己选择装饰公司，另一种是业主对装饰公司不了解，由某某装修网推荐装饰公司。这个情况您可以自己亲自测试一下。涉及到业主选择由某某装修网来推荐的订单，我们一般会根据订单的基本情况（小区位置，客户层次等具体其它要求）来分配给装饰公司。比如说注重设计的客户，我们会分配给设计做的比较好的公司；对施工要求比较高的客户，我们会分配给施工口碑做的不错的公司。只有这样合理有效地分配订单资源才能保证我们网站所
有会员的签单成功率，不至于浪费我们的订单资源。
6.你们网站订单不适合我们公司？
答：装饰行业的电子商务目前不是主流消费模式，但它是装饰行业最重要的辅助营销方法。我们网站经常有一些找品牌装饰企业的高端订单，只不过您没有和我们合作过，不太了解某某装修网。某某装修网和其它的团购类网站有所区别，我们只想把装饰行业的电子商务做强做大，所以我们一直努力提高在某某装修网站消费的客户层次。我们网站很多的关键词在所有的搜索引擎都排在第一的位置，也就是说我们的目标客户群体相当精确，进来某某装修网站的只有两种人群，一种是装饰行业内人士，另一种就是需要装修的网友业主。即使真的像您说的我们的订单不适合你们公司，但是我们网站的广告效果不用我再多说您也比较清楚了。
7.你们网站每个月有多少订单？
答：根据装饰行业淡旺季情况，每个月的订单量是上下浮动的，平均每个月在某某装修网发布的订单大概在100个左右，还有大部分的订单因为他们担心网站中间拿取佣金或者提成所以不通过我们网站发布而是直接通过电话或者QQ等方式咨询装饰公司的。
8.互联网上的订单层次低端？
答：首先我们承认大部分互联网订单层次低端，这是整个中国互
联网使用人群所决定的。但某某装修网作为专业的家装行业门户网站，无论是客户订单质量还是装饰企业签单成功率都处于行业前列，高端的客户需要高端的商家，阿里巴巴之所以做的很成功，首先一点是因为它有大量在该网站活跃的商家，高端商家所上传的资料（含作品，案例，设计师简介，工地现场播报与中小型企业上传的资料有差异化的区别）更能吸引更多的高端客户。假如贵公司可以调出你们所有高端客户资料进行回访，您能保证这些高端客户不会使用互联网或者搜索引擎吗？只有更多的高端企业加盟到某某装修网才能逐步提高某某装修网订单质量。
9.网站是否能够提供第三方监理来协助装饰公司成功签单？答：因为XX（城市名字）我们刚进驻，需要一个对当地装饰行业的了解过程，第三方监理是我们后期马上要做的工作，包括逐步会推出先行赔付以及线下的各种展会来更好地为我们的会员企业服务。
10.网站订单怎么去谈？（网络客户的特征）
答：一、一般网友选择装饰公司不会开车一家一家公司去咨询，他会通过互联网以及搜索引擎了解装饰行业相关信息，以及在装修过程中需要注意的事项，这个时候他会框选四到五家装饰公司作为被选对象。然后在框选范围内咨询比较，所以网络营销首先注重的应该是如何让自己的企业让这些网友关注并被作为选择对
象之一。我们的短信平台通知装饰公司收到业主订单的同时也会及时短信通知业主被匹配的装饰公司名称和联系方式，业主收到短信后会重新到我们网站上去看这被选择的几家装饰公司的商铺做进一步的了解。根据我们的观察，在某某装修网上选择装饰公司的业主比较关注以下几点: 1.装饰公司上传的作品里面有某一套打动了网友，感觉是他需要的这种设计风格，他就会直接打电话咨询该公司或者在发布装修需求的时候选择该公司。2.就近原则。如果哪个装饰公司上传的案例作品是和业主打算装修的房子是在同一个楼盘，也会选择该公司。也就是说我们上传作品案例的时候需要装饰企业注明楼盘名称并且作品越多越好，这样被业主选择的可能性就会越大。3.我们网站的现场播报业主也比较关注，虽然业主对工艺不是很懂，但是从工地现场播报上传的资料上看该工地的卫生情况以及水电布线情况来判断该公司是否正规，这点也会让业主选择该公司。也就是说要求我们在上传工地现场播报的时候尽量把装饰公司的差异化体现出来。二、网络过来的业主时间都比较紧，他们看设计方案以及签订合同的时候大部分选择在下班以后或者晚上，所以我们邀约的时候要掌握一下时间。三、网络客户一般谈单之前比较谨慎和苛刻，因为他们有别于传统客户，他们了解大量的装饰行业信息。但是签订合同以后因为有网络舆论的监督，他们反而更加信任装饰公司。所以装饰公司针对这些网络客户在落单的时候尽量有一些优惠措施（比如说设计费五折、管理费五折等），让他们感觉享受到传统客户不
能享受的东西。网络客户签单以后如果出现一些小的纠纷一定要及时处理，把问题消灭于萌芽状态，不要让他们在网络上散布不利于企业的言论。
11.网站订单一般分配几家，是否可以分配一到两家公司？答：一般涉及到某某装修网推荐的单子分配三到四家装饰公司，有业主自己选择的情况（一家到四家不等）最多不允许超过四家装饰公司，选择超过四家会有系统提示业主是不能完成发布需求的。分配一到两家和分配三到四家是没有多少区别的，这样业主选择的余地比较大，成单率也比较高；同样的道理，装饰公司线下获得的订单也无法保证业主不再会选择和咨询其它公司。
12.后台跟业主订单没签是否可以点击已签？
答：不可以的，我们的客服中心人员不定期的做业主回访工作，对订单的已签和未签有详细的了解，如果了解到有装饰公司在和业主签订合同前点击已签单，我们会冻结此公司的后台账号。在装饰公司没有和业主签订合同的情况下点击已签单会影响其它同时被选择的装饰公司跟业主的联系，导致订单资源的浪费，也不便于我们做后台统计工作，从而影响每个月装饰公司的签单排名。只有在装饰公司已经收取设计费或者和业主签订《委托设计协议书》的情况下方可点击已签。
13.如何保证我们的成单率？
答：我们网站上发布装修需求的业主和装饰公司销售人员到小区宣传获得的业主有着本质的区别，前者是主动选择而后者是被动选择，意向大小影响着成单率的高低。我们客服中心每天在业主发布装修需求后的十分钟内核实订单的真实有效性，筛选出大量无效和虚假订单，而且我们不是仅仅提供装饰公司业主信息，后期会不定期(一般三四天一次)进行针对业主的回访，因为装修公司和业主是甲乙双方互相有设防，而某某装修网作为让网友信任的第三方平台回访会获得业主真实有效的想法从而反馈给装饰公司，让装饰公司及时做调整安排以提高会员企业的签单成功率。
14.你们的订单有没有虚假的？
答：虚假订单就目前的中国互联网环境来说是避免不了的，每天我们后台有大量的虚假信息，包括我们的竞争对手发布的。我们客服中心每天在业主发布装修需求后的十分钟内核实订单的真实有效性，筛选出大量无效和虚假订单，只有真实有效的订单才会在某某装修网的前台显示。如果我们的会员经常碰到虚假的客户信息的话会严重的影响我们网站的口碑，所以这的工作是我们客服部的重点。而且我们不是仅仅提供装饰公司业主信息，后期会不定期(一般三四天一次)进行针对业主的回访，因为装修公司和业主是甲乙双方互相有设防，而某某装修网作为让网友信任的第三方平台回访会获得业主真实有效的想法从而反馈给装饰公司，
让装饰公司及时做调整安排以提高会员企业的签单成功率。
15.我看你们网站发布的订单还有写包清工的？
答：是的，极个别的出现这种情况，因为我们要让装饰公司了解到更多的业主的相关信息，所以业主发布装修需求的时候需要勾选所填写的价格是半包、清包还是大包。其实有的业主是在没有搞清楚这些情况下填写的。而且我们的客服部回访的时候会引导业主不要采取包清工的方式，因为包清工会出现施工质量问题，不好界定是施工问题还是材料问题，而且还存在着材料浪费和材料回扣等问题。
16.你们怎么知道我们已经和业主签单了？
答：我们不是仅仅提供装饰公司业主信息，后期会不定期(一般三四天一次)进行针对业主的回访，因为装修公司和业主是甲乙双方互相有设防，而某某装修网作为让网友信任的第三方平台回访会获得业主真实有效的想法从而反馈给装饰公司，让装饰公司及时做调整安排以提高会员企业的签单成功率。包括装饰公司和业主签单后我们会全程回访，以便协调和及时的处理装饰公司和业主的关系。
17.你们说有那么多订单，如果达不到所说的订单量怎么办？答：根据装饰行业淡旺季情况，每个月的订单量是上下浮动的，
平均每个月在某某装修网发布的订单大概在100个左右，还有大部分的订单因为他们担心网站中间拿取佣金或者提成所以不通过我们网站发布而是直接通过电话或者QQ等方式咨询装饰公司的。如果达不到我们所承诺的数量我们会全额退款的，而且这条可以写到合同的条款里面：保证甲方每个月从某某装修网获得不低于10到15个真实有效订单，如果达不到乙方全额退款。（针对VIP客户，签合同的时候如果客户不提就尽量不要写上。）
18.业主订单多久可以发布出来？
答：我们公司对客服部有严格的规定，在业主发布装修需求之后一个小时之内必须要及时核实订单的真实有效性，如果订单是真实的，客服人员会在我们的总群里发布告知被选择的装饰公司，并且会以短信形式通知被选择的装饰公司，以便被选择的装饰公司能够及时收到信息跟业主联系，同时会以短信形式告知业主帮他（她）匹配的公司的名称和联系方式，这样能让业主有意对被选择的公司能有更多的关注和了解，双方能够有更好的沟通。如果是不能及时联系到业主的情况，客服人员会定时联系业主直到能够联系上为止。
19.怎么最近没有单子啊（已签的会员公司）？
答：订单有时候多有时候少，这个不是我们能左右的。网络营销只是装饰行业重要的辅助营销手段，不是主流的营销模式。订单
只是某某装修网作为引导装饰行业走电子商务之路的激励，装饰企业不能放弃传统的各种营销手段而去靠某某装修网来生存。
20.钻石VIP每个月可以获得多少单子（如果装饰公司问的
话）?
答：每个月不低于10到20个订单，因为装修有淡旺季之分所以每个月的数字是有一定差距的。签订合同是比较严肃的事情，如果这个条款需要写到合同里的话这个数字取最低的。
21.你们网站的成单率是多少？
答：根据我们调查的数据一般装饰行业门户网站签单成功率做到百分之十的公司已经做的很不错了，某某装修网的成单率我们每个月都要做数据的。因为这些数据我们以后要做装饰公司每个月的签单排名，我们网站的成单率一般在百分之二十五到百分之三十五点八之间。之所以高于同行业网站一个是因为我们的细节把控的比较好，还有就是装饰公司随着时间和我们经常保持网上的沟通熟悉网络客户的特点等因素。
22.业主为什么在你们网站上发布订单？
答：这个和我们网站专业度和推广力度有关。因为某某装修网不做团购、不做房产等，我们建站之初就定下了只做中国最专业的家装门户，所以某某装修网的专业度和和线下细节的服务是一般
的装饰网站不能相比的。比如说我们客服中心的回访制度、短信平台保持装饰公司和业主的联系等等。其次就是我们的推广力度，我们在一个省的搜索引擎推广将近200万的费用。包括百度、谷歌、腾讯的搜搜、搜狐的搜狗等等，而搜索引擎推广在网站推广手段占有百分之八十的比重。面对的客户相当的精确，比如说您在百度上搜索合肥（当地城市名称）装修公司或者合肥（当地城市名称）装饰等等，那您肯定要么是行业人士，要么是需要装修的业主。也就是说进我们网站的基本就这两种人群，目标客户相当精确。有装修需求的人找到比较专业的装修门户就会发布装修需求了。
23.能否保证我们在你们网站签单？
答：这个是不可能保证的。因为签单是和装饰公司品牌形象、设计师沟通能力、工程质量、工程报价、售后服务等等息息相关的。任何媒体都保证不了这点。我们只能保证客户订单的真实有效性。而且我们不是仅仅提供装饰公司业主信息，后期会不定期(一般三四天一次)进行针对业主的回访，因为装修公司和业主是甲乙双方互相有设防，而某某装修网作为让网友信任的第三方平台回访会获得业主真实有效的想法从而反馈给装饰公司，让装饰公司及时做调整安排以提高会员企业的签单成功率。
㈡后台操作问答
1.网站的后台操作有专人培训吗？
答：当地销售人员会在拜访装饰公司的时候亲自指导被拜访的装饰公司的网销人员后台的操作。如果暂时没有合作意向但是需要某某装修网人员指导，我们也会派销售人员到贵公司进行指导或者直接QQ咨询我们的客服中心人员。
2.怎么后台登陆不进去啊？
答：看一下您打开的网页是不是当地站点，不是的话要切换到当地站的首页。如果是企业后台登陆不进去，看一下您点击的是不是网站首页左上方的“企业登陆”，设计师的登陆窗口在网站首页左上方的登陆口直接登陆。最后还是登陆不进去可以联系客服人员帮您处理解决一下。
3.为什么图片上传不上去？
答：您上传的案例作品和在建工地的图片尺寸规定大小是不超过500K；公司荣誉资质图片尺寸规定大小是不超过200K；设计师头像尺寸规定大小是200*400像素。看一下您上传的图片是否是规定尺寸大小之内的。如果还是上传不上去，换一个浏览器试试，不行的话直接QQ联系技术部帮您解决。
4.点击率怎么能上去？
答：我们网站是鼓励更新和原创的优秀作品的。您上次的资料越丰富，而且内容精致，有较多看点，您被客户点击和浏览的几率就越大。客户选择您的几率也就越大。（提示，接下来可以引导广告）这些都是很您的更新的内容多少以及更新速度来决定的，是一个逐步积累的过程，希望您能做的很好。如果您希望立竿见影的效果的话，我建议您也可以投放广告，最上面的LOGO广告是一个门户网站对您品牌的最好宣传，对于业主来说，也是最为认同的，因为在客户的潜意识，这是门户网站推荐的优秀装饰公司。下面的大幅轮显广告位则是您的公司活动的最佳宣传阵地，您如果有兴趣的话，配合精美的广告，这里也是非常的吸引业主的眼球。
5.优惠信息可不可以在首页显示？
答：A：针对已经合作的会员公司：在贵公司的优惠活动期间可以在首页显示，装饰公司需要在企业后台“我的文章”里以软文的形式发布优惠信息，然后及时通知客服中心人员推荐到网站首页右上方的最新动态里；B针对没有合作的装饰公司：只有已经合作的会员公司才可以在首页显示优惠信息。
6.商铺界面风格是否统一，可以自定义吗？
答：我们的会员公司商铺界面风格是可以自定义的，其中包含商
铺首页的头图和轮显的位置商铺首页头图更换的具体操作是在企业后台点击：首页-页面管理，上传已做好的图片提交等待审核通过即可（一定要及时联系客服人员帮您审核）；轮显图片的添加具体操作是在企业后台点击：我的广告-我的免费广告，上传已做好的图片提交等待审核通过即可（及时联系客服人员帮您审核）。
7.怎么通过认证？
答：我们可以派销售人员到您公司拜访了解您公司的具体情况，同时让您了解到我们网站的规划和运营情况，双方考虑是否深入合作。如果有意向合作那就可以加入某某装修网VIP会员缴纳会费通过认证；如果没有意向合作，您需要做的是样板间、图库、在建工地等作品上传各10套，行业资讯15篇以及设计师团队完善之后方可申请通过认证。
8.企业注册在哪里?
答：在网站首页左上方用户登陆窗口下面点击：企业注册，然后填写一下贵公司的基本情况点击提交。公司资料的完善可以在注册之后登陆企业后台点击：首页-公司信息管理，来完善。
9.怎么升级VIP？
答：A针对新站试用期，所有当地装饰公司及时注册，上传并且完善案例作品等资料的都可以申请升级VIP试用（前提是确定申
请试用VIP的对方是以企业名义注册的）；B针对已经收费的站点:B1（没有做满12家会员的站点）需要缴纳会员费和广告费称之为钻石会员方可升级VIP。B2（已经做满12家会员的站点）只需缴纳会员费称之为金牌会员即可升级VIP。需要说明的是所有站点的订单都是优先分配给我们的12家钻石会员公司。
10.如果合作可以把我们公司广告位排第一吗？
答：（每一个站在开始推广运营之初，都会先把第一的位置放上当地的品牌公司，在谈合作的过程中逐步把对我们没有合作意向的品牌公司筛选出去）根据先合作先得的原则，优先和我们合作的公司可以放在第一的位置（太小的装饰公司不能放，即便是先合作，也要告诉他前面的位置已经没有了）中大型装饰公司如果有一家要求放在第一的位置，在没有其它有合作意向的品牌公司的情况下可以给它排到第一的位置。
11.为什么样板间要上传至少四张图，我一套图没那么多？答：网络推广的目的就是要让客户能更多的去了解商家，而装饰公司能够让业主更多的去了解贵公司就需要上传足够的案例作品和在建工地等相关资料，一套图如果只有一两张展示，业主对贵公司的作品不能有更充分的了解的时候最终会导致在发布装修需求的时候对贵公司的选择可能性会大大降低。
12.为什么要完善资料？
答：案例作品和在建工地等资料的完善是为了更大程度的来展示自己公司的情况，从而让业主对贵公司有一个深入全面的了解。在建工地的完善尤为重要，因为业主到装饰公司去谈的话，只能了解到该公司的规模大小、设计师人员等情况，而不能了解到装饰公司工地现场的状况，即便是装饰公司邀请业主去工地现场参观，业主也可能并没有时间去一家一家的看各个装饰公司的工地现场，而在网站上完善在建工地的图文资料，会很好地解决这个问题，业主在网上可以全面地了解到装饰公司的情况从而来选择意向公司。案例的上传一定要写明小区名称，因为某某装修网的权重比较高，被百度等搜索引擎的收录是很快的，如果装饰公司有上传大量的小区案例，刚好有在您公司上传的案例范围内的业主搜索需要装修的小区名称，就能够搜索到您公司在我们网站上传的该案例作品，从而对选择您公司有相当高的意向。
13.资料完善之后是否可以升级VIP？
答：A针对新站试用期，所有当地装饰公司及时注册，上传并且完善案例作品等资料的都可以申请升级VIP试用（前提是确定申请试用VIP的对方是以企业名义注册的）；B针对已经收费的站点，只有缴纳会费才可以升级VIP。
14.我的后台密码忘记了怎么办？
答：直接联系我们客服人员帮您密码初始化。
15.对装饰公司上传案例作品和在建工地有什么要求？
答：原始平面图、平面设计图、效果图一套。
A上传原始平面图的目的是让网友把原始平面和设计平面以及文字说明进行对比以便让网友更深入的了解设计师意图。B平面设计前应对案例的业主、文化背景、家庭人员及业主对房屋的设计要求和功能进行简单阐述。平面设计要体现结合业主的要求而做的设计。效果图要对设计的风格、思想和理念进行简单阐述。
对在建工地的要求：要求从材料进场到结束，每个阶段要对工地的工艺流程、材料及验收的步骤要点分别用图片加文字的形式体现出来，只有这样才能体现我们会员与其它公司在工艺、材料和管理方面的差异化，最后才能让消费者对我们有更深入的了解，增加选择您的机会。
㈣其它问答
1.简单介绍下你们网站？
答：某某装修网是全国性的家装门户网站，在江浙地区是行业第一门户。他不同于装饰行业的资讯类网站，而是装饰行业的B2C 的电子商务网站。所以我们的侧重点是网上成单率和成交量。我们建站之初，就定下了做中国最专业的家装行业门户的企业目标。
所以我们不做房产、不做建材团购、目的就是把家装行业做精、做强。我们网站专业度和推广力度是一般网站不能相比的。我们在一个省的搜索引擎推广将近200万的费用。包括百度、谷歌、腾讯的搜搜、搜狐的搜狗等等搜索引擎都是占据竞价第一名的位置，而搜索引擎推广在网站推广手段占有百分之八十的比重。面对的客户相当的精确，比如说您在百度上搜索合肥（当地城市名称）装修公司或者合肥（当地城市名称）装饰等等，那您肯定要么是行业人士，要么是需要装修的业主。也就是说进我们网站的基本就这两种人群，目标客户相当精确。网站每一个月有大量的客户订单提供给装饰企业。我们网站的客户服务中心会在不断电话回访过程中推荐我们的会员企业，协助会员企业提高签单成功率。另外我们还可以给装饰企业提供装饰行业的网络营销专业知识培训服务。
2.某某装修网价格高？
答：所有的企业老板考虑的不是价格高和低的问题，而是投入和产出是否成正比。我们本身的推广力度就很大包括百度竞价一年近500万的推广费用等。所以目标客户很精确，订单质量也很高。我们杭州宁波的分站某些公司一个月能签单大几十万，我们会费一个月才收五千，您觉得我们的价格高吗？反之，您要是在一个地方门户网站投入，一年才两千的费用，但是没有任何的效果，
反而会浪费你的网销人员的精力和时间。其实价格高无形当中也给小的企业设置了门槛，以防止在我们网站价格恶意竞争的情况出现。我们的价格体系控制的很严格，我们宁可舍弃一些装饰公司不合作，也不会搞乱我们在当地市场的价格体系。我们网站是在当地市场钻石VIP会员（也就是要了广告位的会员）是限制12家公司的。如果我们没有限制的话价格当然可以比较低了，因为装饰公司比较多，获得的订单的数量相对也要少的多，这样效果肯定也无法保证的。所以我们任何时间坚信，优质优价是行业的定律。
3.某某装修网与其它网站的区别（当地网站和大型行业网站）？答：某某装修网是全国性的家装门户网站，在江浙地区是行业第一门户。他不同于装饰行业的资讯类网站，而是装饰行业的B2C 的电子商务网站。所以我们的侧重点是网上成单率和成交量。我们建站之初，就定下了做中国最专业的家装行业门户的企业目标。所以我们不做房产、不做建材团购、目的就是把家装行业做精、做强。我们网站专业度和推广力度是一般网站不能相比的。我们在一个省的搜索引擎推广将近200万的费用。包括百度、谷歌、腾讯的搜搜、搜狐的搜狗等等搜索引擎都是占据竞价第一名的位置，而搜索引擎推广在网站推广手段占有百分之八十的比重。面对的客户相当的精确，比如说您在百度上搜索合肥（当地城市名称）装修公司或者合肥（当地城市名称）装饰等等，那您肯定要
学生环保知识资料 点子1： 我们所关注的环境问题：水资源的紧缺 我们认为可以改进的方法： 1、可以把用过的但相对比较干净的水冲马桶、擦地板或者浇花。 2、用水间歇可以把水龙头关上，避免不必要的浪费。 3、少量的衣服用手洗，避免洗衣机洗时使用大量的水。 4、洗澡时，将开头空房的冷水积蓄起来，可以洗衣服或别的用场。 我们的改进方案所面临的问题： 1、等待二次使用的水平时放在哪里。 点子2： 我们所关注的环境问题：电资源的节约使用 我们认为可以改进的方法： 1、没人或没必要的时候，不开灯、不使用空调。 2、离开房间后随手关灯。 3、同一个房间，在采光情况良好的情况下，不用开两盏灯。 我们的改进方案所面临的问题： 同学们有认识上的误区，认为只要我付得起电费，让自己舒服一点，多用点电有什么关系。 点子3： 我们所关注的环境问题：塑料袋的使用 我们认为可以改进的方法： 1、不随便扔塑料袋，对大自然有害。 2、超市里的塑料袋可以当垃圾袋。 3、买菜时少要塑料袋，或自备布袋或篮子。 我们的改进方案所面临的问题： 大家图方便和美观，不愿意使用布袋或篮子。 点子4： 我们所关注的环境问题：节约汽油，保护环境 我们认为可以改进的方法： 1、能坐公交车上下学的，就不用专车接送。 2、去很近的地方办事，就步行或骑自行车去。既环保又锻炼身体。 我们的改进方案所面临的问题： 1、学习太紧张，时间不多。 2、同学们有虚荣心，觉得家中有汽车接送才够档次，如果坐公交车有些丢人 低碳环保资料 “低碳生活”是个新概念，提出的却是世界可持续发展的老问题，它反映了人类因气候变化而对未来产生的担忧，全球变暖等气候问题致使人类不得不考量目前的生态环境，人类意识到生产和消费过程中出现的过量碳排放是形成气候问题的重要因素之一，因而要减少碳排放就要相应优化和约束某些消费和生产活动。“低碳生活（low-carbon life）”，就是指生活作息时所耗用的能量要尽力减少，从而减低二氧化碳的排放量。“低碳生活”理念还顺应了人类“未雨绸缪”的谨慎原则和追求完美的心理与理想，“低碳生活”告诉人们，你可以为减碳做些什么？ 低碳“是一种生活习惯，是一种自然而然的去节约身边各种资源的习惯，只要你愿意主动去约束自己，改善自己的生活习惯，你就可以成为低碳一族、环保达人。当然，低碳并不意味着就要刻意去节俭，刻意去放弃一些生活的享受，低碳不以影响身体健康、降低生活质量为代价，只要你能从生活的点点滴滴做到
销售人员培训资料-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
销售人员培训资料 业务操作 一、业务员的职责 我认为业务员的主要职责有： 1.客户的开拓与订单的争取，不管是新进业务员或是干练的中坚业务员对于新客户 的开拓由展开商谈到争取订单都必须下很大的工夫。即使本身再优秀的业务员， 如果没有与客户见面商谈不管具备如何优秀的商谈技巧都不可能拿到订单。 2.老客户的维护 对于老客户的维护应该注意以下几点： 1）积极帮助客户开发新的销售网络 2）帮助客户维护好已开发好的销售网络 3）对客户提出的问题，在不损害公司利益的前提下尽可能的解决 4）适时的提供促销活动方案和促销礼品 5）公司推出的新的产品型号及时告知 6）公司新的销售政策及时与客户沟通 7）对客户提出的问题在自己无法解决的情况下，及时同主管或经理进行沟通分析尽快解决。 二、业务员应具备的基本条件和操作规范 （一）我认为业务员应具备的基本条件有： 1.具备产品的专业知识 公司的业务员对公司产品的知识及特性优点务必详细了解，如对自己本公司的产 品都不太了解，对客户该如何说明。而客户对于产品都无法详细了解就更无法下 定决心给予订单。同时对本行业能对我们形成威胁的品牌也必须有研究，所谓 “知己知彼，百战百胜”。 2.对于公司的产品要有绝对信心 3.公司业务员对公司产品要绝对相信优于其他同类产品。信心具有强有力的感染 力，在业务人员具有信心的前提下对于促销人员的培训以及对于客户的开拓工作 具有绝对性的意义。我们相信信心+毅力=成功具备市场开拓的知识和技巧 公司的业务员绝对不能希望公司能转交给我们现成的客户这是不够的，业务员对 于本行业的客户来源必须拟订出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售的
环保的基本知识之我国环境污染的现状，环保工作的重要性 第一、几个有关环保的概念。 环境保护是我国确立的一项基本国策。环保是环境保护的简称。 1、什么叫做环境我们平常所说的环保究竟保护的是什么 环境保护中的“环境”是指：人类赖以生存、生活和必需的自然条件和自然资源的总称。 它包括大气、水、海洋、土地、矿藏、森林、草原、野生动物、自然遗迹、人文遗迹、自然保护区、风景名胜区、城市、乡村等。 2、什么是环境污染 由于大气、水、土壤等的扩散、稀释、氧化还原还有生物降解等的作用。所以人类向环境排放污染物质的浓度和毒性会自然的降低，这种现象叫做环境的自净作用。如果排放的物质超过了环境的自净能力，环境质量就会发生不良变化，危害人类健康和生存，这就发生了环境污染。 也就是说：环境污染是指人类直接或间接地向环境排放超过其自净能力的物质或能量，从而使环境的质量降低，对人类的生存与发展、生态系统和财产造成不利影响的现象。具体包括：水污染、大气污染、噪声污染、放射性污染等。 环境污染要素分为大气污染、水体污染、土壤污染等。 水体污染：主要是从油船与油井漏出来的原油，农田用的杀虫剂和化肥，工厂排出的污水，矿场流出的酸性溶液；它们使得大部分的江河海洋湖泊都受到污染，结果不但海洋生物受害，就是鸟类和人类也可能因吃了这些
生物而中毒。 水污染是指水体因某种物质的介入，而导致其化学、物理、生物或者放射性等方面特性的改变，从而影响水的有效利用，危害人体健康或者破坏生态平衡，造成水质恶化的现象。 水污染主要有哪几类物质?主要有油的污染，酚、氰化物、硫化物的污染，酸碱的污染，重金属的污染，固体、悬浮物的污染，有机物的污染，营养物质的污染和热污染。 土壤污染：垃圾的清理成了各大城市的重要问题，每天千万吨的垃圾中，好些是不能焚化或腐化的，如、橡胶、玻璃等人类的第一号敌人。 空气污染：这是最为直接与严重的了，主要来自工厂、、发电厂等等放出的一氧化碳和硫化氢等，每天都有人因接触了这些污浊空气而染上呼吸器官或视觉器官的疾病。 我们日常的工作生活中，由于我们的活动经常可能会遇到造成环境污染，如： 人们常说的“白色污染”主要指的是废弃塑料包装物所造成的污染。要减少“白色污染”我们就应该（自觉地不用、少用难降解的塑料包装袋），乱扔塑料垃圾，尽量是少使用塑料制品。 使用复印机时，复印机的带高电压的部件与空气进行化学反应产生的臭氧（对人体健康有害），经常接触、使用复印机对人体健康无益。 另外一个就是我们在平时工作中所说的工业“三废”是指废水、废气、废渣；生活中的“三废”是指粪便、垃圾、污水。 生态环境恶化与新资源开发带来的环境问题是当前人类社会面临的严重
销售人员心态培训3275144 销售人员心态培训 心态决定销售业绩 一:心态:销售人员的第一要素 要想创造骄人的业绩,最重要是树立积极向上的销售心态,否则便是皮之不存,毛将焉附了。好的心态就是热情,就是战斗精神,就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是积极的思考,就是勇气。销售是一项充满了挑战性的工作,不能适时的调整心态的人永远无法胜任。问题的关键在于当你站在下一个客户面前时,你所想的是刚刚遭遇的失败,还是即将取得的胜利,销售成功的80%来自于心态。 销售成功的秘决:对成功真正起作用的是一个人的内在因素,即他的思维方式、信念、态度、自我期望等。改变外在之前应先改变内在,只有调整好心态,才能取得成功。伟人说:要么你去驾驭生命,要么让生命驾驭你,你的心态决定谁是坐骑,谁是骑手。二:蛀蚀业绩的7大不良心态 真正导致业绩平庸的,不是销售人员经常所抱怨的激烈的同行竞争,萧条的市场环境,难缠的客户,而是潜在他们内心深处消极的心态。如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫，即使外部条件再有利,也仍不能成就卓越的业绩。 1.害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由。被客户拒绝是不可避免的,关键是怎样去看待它,不管做什么事,要想有所收获,就必须勇敢面对,敢于承担风险,敢于面对失败,去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试,使销售成功,是检验销售人员能力的试金石。 2.在客户面前低三下四,过于谦卑。销售不是要把产品或服务硬塞给别人,而是帮助客户解决问题的。你看得起自已,客户才会信赖你,肯定自已的价值。自卑是影
响销售业绩的不良心态,只有改变它,将自卑变为奋发向上的动力,才能走向成功和卓越。 3.满足于已有的销售业绩不思进取。自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石，一个营销人员不满足自已已有的业绩,积极向高峰攀登,就能使自己的潜能得到充分的发挥。真正的成功是永远向前看,永远保持进取之心。 4.看轻别人的工作。一个营销人员,要提高自已的业绩,就要学会改变自已的不良心态,永远不要看轻他人的工作，只有把自已融入到团队中,依靠团队的力量才能提升自已,最后取得成功。 5.经常抱怨不景气,从不反思自己。不从自身找原因,总把失败归于外部环境,更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越来越差,离成功也越来越远。对一个营销人员来说,生意是否景气,不在于外部环境,全在于有没有积极的心态。积极的想法会产生行动的勇气,而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍,以积极的心态,带着热情和信心去做,全力以赴,就一定能提升销售业绩。 6.害怕同行竞争。对于营销人员来说,竞争是不可避免的,关键是抱着什么样的心态去对待,坦然地并且积极主动地面对同行的竞争,是任何一个想创造卓越业绩营销人员必备的素质和能力。正确方法是主动的了解竞争对手,发现问题,立即上报。设立目标,全力以赴，在竞争中不断提高服务的质量，这才是在竞争中取胜的最可靠的策略。 7.把工作无限期地托延下去。说一尺不如行一寸,如果什么事都拖着不去做,就没有取得成功的那一天。行动是最有说服力的,千百句雄辩胜不过真实的行动,只有遇事不拖延,立即行动,马上就去做的人,才能赢得卓越的销售业绩,才能最终走向成功。 三:积极心态打造超凡业绩
公司环保培训材料 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
环境保护管理相关知识 第一讲：学习环境保护法规与标准的意义： 一、是企业生产经营的需要； 二、是企业环境保护管理工作的准则： 1、宪法中的环境条款 2、环境法律（基本法、单行法） 3、环境行政法规 4、国务院部门环境规章 5、地方性环境法规 6、地方政府环境规章 7、环境保护相关法律法规 8、其它部门法中的环境条款 9、与环境保护管理有关法律法规 10、我国加入或签署的国际环境公约 11、环境标准 12、企业规章 一、宪法中对环境保护的规定： 国家保障自然资源的合理利用，保护珍惜野生动物和植物： 国家保护名胜古迹、珍贵文物和其他重要历史文化遗产； 一切使用土地的组织和个人必须合理地利用土地； 国家保护和改善生活环境和生态环境，防治污染和其它 公害； 国家组织和鼓励植树造林，保护林木。 二、环境法律（基本法、单行法） 中华人民共和国环境保护法 中华人民共和国大气污染防治法
中华人民共和国水污染防治法 中华人民共和国海洋环境保护法 中华人民共和国固体废弃物污染防治法 中华人民共和国环境噪声污染防治法 中华人民共和国放射性污染防治法 中华人民共和国环境影响评价法 三、环境行政法规（国务院发布的条例） 排污费征收使用管理条例 危险化学品安全管理条例 医疗废物管理条例 防治陆源污染物污染损害海洋环境管理条例 海洋倾废管理条例 海洋石油勘探开发环境保护管理条例 自然保护区条例 四、国务院部门环境规章 建设项目竣工环境保护验收管理办法 危险废物转移联单管理办法 渔业水域污染事故调查处理程序规定 全国机动车尾气排放监测管理制度 报告环境污染与破坏事故的暂行办法 国务院办公厅关于酸雨控制区和二氧化硫污染控制区有关问题的答复 医疗污水处理技术指南 五、地方性环境法规 辽宁省石油勘探开发环境保护管理条例 辽宁省辽河流域水污染防治条例 辽宁省环境保护条例 辽宁省乡镇企业环境保护管理条例 六、地方政府环境规章
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
电话销售的心态培训 公司有针对性的培训，目的是希望快速地提升大家的电话沟通技巧。但是，做任何事情，态度是第一重要的，电话销售心态的几点体会。 1、一个目标：做任何事情都要有目标，之前很多同事也会提到这点（包括在培训的时候）。今天我也会用1个故事来形象说明自己的见解。关于目标，这个故事是听李嘉诚讲的。一个父亲带着三个儿子到沙漠猎取骆驼，结果大儿子和二儿子都空手而回，只有小儿子猎得骆驼。父亲问大儿子，你在沙漠上看到什么他说，也没有什么，只是一大片沙漠和几只骆驼而已。二儿子呢，他颇为得意地说，大哥看到的，我都看到了，还有沙丘、猎人、仙人掌、烈日。我比大哥优秀吧。小儿子呢他认真地答道：“我只看到骆驼。”所以，无论你做什么，怎么做，首先要有清晰的目标。最开始我们在打预热电话的时候，一般只要1-2分钟就可以结束了，只会问别人有没有了解过黄金，完全没有意识到还要多方面去了解客户真正的需求。后来培训后或者在电话实践才发现，像这样的电话基本是目标不明确的，也可以说意义并不大。就算你把这类客户算在初步意向客户里面，后期在做第二通回访的时候，效果不一定很好，有可能客户不接，也有可能你发的资料，客户根本没去看，这是为什么 A、首先你在第一通电话做铺垫的时候，基础（就跟造房打地基一样的，地基不牢固，怎么会持久）没打好，你根本没找到自己要介绍的目标与目的。 B、整通电话沟通中讲的很乱，条理不清晰，客户根本不知道你在讲什么。东拉西扯，答非所问（说不定等你自己挂完电话，回想下刚刚那通电话，都不知道自己到底讲了什么内容---这个对于新人没接触过电话销售的比较常见）这样的沟通，怎么可能会让客户记住你，对你所介绍的产品提及兴趣（对于客户，感觉就是：刚刚一个莫名其妙的人打了通电话，讲了些莫名其妙的事情，具体内容是什么，不知道）。 C、有个别的销售在讲电话的时候，喜欢自我设限，很容易把自己的想法驾驭给客户，最常见的就是认为客户不怎么想了解，然后简单的介绍几句，草草了事。（我认为，客户既然接了你的电话，就已经证明给你了机会，在电话接通后的20秒是至关重要的，你如果能很好的把握这20秒，你就有可能用至多一分钟甚至更长的时间来推销产品、推销自己）所以，现在加强了了目标的规划与明确是必须的，也是很重要的。 像这样被你归纳在初步意向的客户，在后期的回访中，就如上面提到的，可能不会在给你继续沟通的机会。而最直接的方式就是不接电话，那么对于新人来讲，又会有一种受挫的感觉，认为自己很辛苦开发来的客户，怎么就不接电话了在接下来的工作中，可能说提不起精神，更别说带着激情去跟客户沟通，这样的工作态度、工作效率，是毫无效果，哪怕你今天打了好几通电话，电话量达到5-6小时，毫无意义，这是为什么怎么去调节 A、筛选：首先作为电话销售，根本意义上也就是筛选客户，从众多的客户中筛选 出真正有意向的客户，既然是筛选，相信大家在听到拒绝时，心态会好一些。
华为的人才培养体系 华为员工培训体系介绍 (1) 新员工培训 (2) 一、开发流程培训 (2) 二、编程基础培训 (2) 三、业务知识培训 (3) 四、答辩考核 (4) 普通员工培训 (4) 一、经典案例库 (4) 二、培训讲师制 (5) 三、技术等级划分 (5) 四、培训的组织形式 (5) UC新员工培训建议 (6)
本文根据我的经验和自己的理解介绍华为的员工培训体系，第一部分介绍新员工培训，第二部分介绍普通员工的培训，最后对我们公司新员工的培训提出几点建议，供参考。 新员工培训 华为每年都会从高校招聘大量应届毕业生，应届本科毕业生大多擅长编写千行以下的小程序，对于规模软件开发缺乏实际经验，为了使毕业生能快速适应规模软件开发，公司开发了新员工培训体系，主要包含：1 开发流程培训；2 编程基础培训；3业务知识培训；4转正答辩考核；通过三个月的试用期培训，大部分员工能够掌握规模软件开发所需要的基础知识并养成良好的编程、学习习惯，为以后的软件开发打下坚实的基础，华为的研发实践证明，这是一套行之有效的培训体系。 一、开发流程培训 新员工入职三个月内，质量部会组织开发流程培训，培训形式为5天封闭培训。5天内由培训讲师带队完成一个小项目开发，在开发过程中详细讲解公司的开发流程以及质量文化，培训结束进行闭卷考核。 这个培训叫做mini项目培训，通过培训，新员工基本对公司的开发流程和质量控制体体系有了大概的了解，进入项目组后，能够更好、更快融入项目开发。 二、编程基础培训 新员工在三个月试用期内必须通过两门基础知识考试：1 编程基础；2 编程规范，试用期满进行答辩，答辩分为A、B、C、D四等，打D的为没有通过试用期，淘汰或延期转正。 1．编程基础考试 根据语言分为c/c++类和java类，每月举行一次，每人有三次机会，考试100分（满分100）为通过。 内容主要包含数据结构、c/c++编程以及公司总结的在开发过程中容易出错的知识点，具体包含：拷贝/构造函数、运算符/函数重载、虚函数/多态、继承、类成员访问控制、对象模型、模板、内存操作，考察点多，考试题要比面试时的笔试题难。 考试形式为：选择题（含单选、多选）/判断题/填空。 新员工入职一个月内，部门组织技术骨干进行c++基础培训，平时复习主要通过自学，课余时间为主，考试前部门答疑一次；考试试题主要从公司题库中抽取。 2．编程规范考试 编程规范考试每月一次，每人有三次机会，考试90分及格（满分100）。公司有一本整
销售人员培训资料（一）：一、公司简介及制度 1.公司发展历程及理念； 2.公司组织架构及各部门职能； 3.公司规章制度及福利待遇； 4.员工职业道德及职业操守。 销售人员培训计划表 序号培训内容培训时间培训部门 1⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能；⑶公司规章制度及福利待遇； ⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2⑴销售人员守则；⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 3⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法；⑶按揭贷款的各项规定及计算 方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售 部 4⑴销售员是谁；⑵客户是谁；⑶销售心态；⑷接待流程；⑸客户类型分析及应对要领； ⑹销售过程及技巧；⑺成交的方法。四课时销售部 5⑴市调方法及要求；⑵安排市调；（以公司代理楼盘为主）⑶XX市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1 、2、4 项内容为两课时，市调安排两天市场部 6 考核上午笔试下午面试 备注：以上每课时为1 小时30 分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4．销售培训资料（二）：销售人员守则 1、销售人员守则 一、基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十
流畅的表达十积极的进取=TOP SALES 二、基本操作要求 1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象； 2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚； 3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报； 5 ．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者； 6 ．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率； 8 ．凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。 三、服装仪容、准则 1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色； 2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑； 3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好 女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6．提倡每天洗澡，勤换衣
销售人员培训方案 一、培训目标 １、提高销售效率:经过培训可提高人均销售额,同时降低销售成本。 2、降低离职率:设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活,包括销售早期可能遭遇的打击与失望,能解决这些问题的受训者失去信心与辞职的可能性很小。 ３、增强士气:目标不明就是士气低落的重要原因,因此,销售培训计划必须要让受训者明确她们在企业与社会的目标。 ４、促进沟通:培训能使销售人员明确为企业提供顾客与市场信息的重要性,并且了解这些信息就是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系:能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理:销售人员必须组织与分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型与相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面: 1、销售技能与推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示与介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易与后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识:就是销售人员培训中最重要的内容之一。产品就是企业与顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其就是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识就是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护与修理方法等,还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨与经济衰退期不同的购买模式与特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好与服务要求等。 4、竞争知识:通过与同业者与竞争者的比较,发现企业自身的优势与劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策与服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势与劣势等。 ５、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模与所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些就是企业许可的行为与企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间与销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓与巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训:应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训:让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有:企业概况(包括企业历史与现状)、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训:在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后,
眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材料全眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材 料全 眼镜店销售人员培训资料一眼镜架的材料(全) 眼镜架的材料 金属材料 1.加金材料:即将一金届丝作为基础，其表面包上一层开(K)金、开金的颜色有两种:分为白色金和黃色金。A.黃金 这是一种金色金属，其延展性良好，儿乎无氧化变色情况。山于纯金(24K)很柔软，所以用金作眼镜架时.耍混入钢、银等添加物，使其成为合金以降低品位，增加强度及韧性。眼镜架含金量一般规格为18K、14K、12K、loK。 B 口金 这是一种口色金属，质量重而价格昂贵，纯度为95%。 2.开金与包金 A.什么是开金所谓的(K)金并不是纯金，而是由纯金与其它金属合制的合金。即未 参入其它金属)的黄金。商业上所用的开金，就是指合纯金是末做成合全( 金中纯金对其他金属的比例，以(K)数来表示，也就是以金的全重量的二十四 分之一的倍数表示，故24K金为纯金.12K金就是合金中含有十二份的纯金和十二份的其他金属,9K金就是合金中含有九份纯金和十五份的其他金属。 B.包金 包金是品质意义，在制造包金时，是一层基础金属外包一层开金，而最后材料的
规格是所用开金的比例及读开金的开数表示。
包金的表示方法有两种:十分之一12 (K)就是镜架的重量的十分之一为12K金；另一种是以成品中所含纯金量来表示;十分之一12K金即可写成5/100纯金(因为12K金中含50/100的纯金)同理，二十分之一10K金可以写成21/looo纯金.以此类推，黃色金和白色全都可用来制造包金镜架。 3.铜合金材料 铜合金中最为重要的为黃铜、青铜、锌口铜等，在眼镜行业中常用的有黃铜和白铜。 A.铜银锌合全(锌口铜) 出于加工性(切削性、电镀等)良好，可用于所有的零件，是一种含Cu64、Nil8> Znl8的三元合金。 B.黄铜(Brass) 是一种含cu63-65%,其余为zn的二元合金，色调呈黃色。缺点是易变色，但山于切屑加丄容易，故可用来做鼻托蕊子。 C.铜银锌锡合金(Bran Kas) 在这种含Cu62、Ni23、znl 3、Sn2的四元合金中，由于弹性、电镀性能特别良好，耐蚀性也优良，故可使用于边丝和印厂形符号。 D.青铜(Bronze) 这是一种Cu、sn合金根据所含sn的比例而成为具有不同性质的合金。跟黃铜比，由于含有锡sn,故价昂，加工较困难，但由于弹性极好，适合作边丝材料，缺点是不耐腐蚀。 E.高强度耐蚀银铜合金
房地产销售人员培训 一、公司简介及制度? 1. 公司发展历程及理念；?2．公司组织架构及各部门职能;?3. 公司规章制度及福利待遇;?4. 员工职业道德及职业操守。 销售人员培训计划表?序号培训内容培训时间培训部门?１⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能;⑶公司规章制度及福利待遇；⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2 ⑴销售人员守则;⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 ３⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法;⑶按揭贷款的各项规定及计算方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售部 4 ⑴销售员是谁;⑵客户是谁;⑶销售心态；⑷接待流程;⑸客户类型分析及应对要领;⑹销售过程及技巧;⑺成交的方法。四课时销售部 ５⑴市调方法及要求；⑵安排市调；(以公司代理楼盘为主）⑶××市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1、2、4项内容为两课时，市调安排两天市场部?６考核上午笔试下午面试
备注:以上每课时为１小时30分,每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4. 销售培训资料（二）：销售人员守则 ?１、销售人员守则 一、基本素质要求 良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP ＳALES 二、基本操作要求?1．按公司规定时间正常考勤,保持公司整洁形象; 2. 虚心诚恳,认真负责，勤快谨慎,绝对忠诚； ３．严守公司业务机密,爱护公司一切工具及设 施;?4. 主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；５. 业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者; ６．经验是从实践中积累而来,对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；
工作行为规范系列 销售人员心态培训课件（标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-63999销售人员心态培训课件 Salesman mentality training courseware 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。 销售人员心态培训课件(七) 一、心态:销售人员的第一要素 要想创造骄人的业绩，最重要是树立积极向上的销售心态，否则便是皮之不存，毛将焉附了，好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。 销售是一项充满了挑战性的工作，不能适时的调整心态的人永远无法胜任。问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。销售成功的80%来自于心态。 销售成功的秘决:对成功真正起作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式，信念，态度，自我期望等。 改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取
得成功伟人说:“要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你，你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。” 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 真正导致业绩平庸的，不是销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争，萧条的市场环境，难缠的客户，而是潜在他们内心深处消极的心态，如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫。即使外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。 1、害怕拒绝，为自已寻找退缩的理由。 被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它，不管做什么事，要想有所收获，就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，使推销成功，是检验推销员能力的试金石。 2、在客户面前低三下四，过于谦卑。 推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题的。你看得起自已，客户才会信赖你，肯定自已怕价值。自卑是影响销售业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。
销售人员培训资料(doc 35)
销售人员培训资料 基础知识类 建筑基本知识 第一节、建筑识图的一般知识 对销售人员掌握建筑基本知识的要求不是很高，具体需要掌握的建筑基本知识有以下几个方面： 学习本节的目的有以下几个方面： 1、学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等 2、会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等 3、其它 一、施工图的内容和用途 施工图主要包括图纸目录、设计总说明、建筑施工图、结构施工图、设备施工图。图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总说明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。 二、施工中常用的符号 施工中常用的符号包括： （一）、定位轴线 定位轴线采用细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母表示。在平面图上从左到右依次采用阿拉伯数字，自下到上顺次采用英文字母编写。需要注意的是字母I、O及Z不得作轴线编
号。 定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出，并进行编号。 （二）、标高 其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，经常用标高来表示某一部位的高度。销售人员必须会计算楼层高度。我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销售人员计算标高都是采用相对标高的方式。即将首层室内主要地面标高定为相对标高的零点。 （三）、尺寸线 以上讲解需根据某个部分图纸加以说明。 （四）、常用图例、根据楼层平面图、总平面图讲解。 三、阅读图纸的一般方法 一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次（五）、一些常用术语的含义 A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。 B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。 C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。 D、地坪：多指室外自然地面。 E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上，产生法律效力。
销售人员培训资料 基础知识类 建筑基本知识 第一节、建筑识图的一般知识 对销售人员掌握建筑基本知识的要求不是很高，具体需要掌握的建筑基本知识有以下几个方面： 学习本节的目的有以下几个方面： 1、学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等 2、会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等 3、其它 一、施工图的内容和用途 施工图主要包括图纸目录、设计总说明、建筑施工图、结构施工图、设备施工图。图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总说明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。 二、施工中常用的符号 施工中常用的符号包括： （一）、定位轴线 定位轴线采用细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母表示。在平面图上从左到右依次采用阿拉伯数字，自下到上顺次采用英文字母编写。需要注意的是字母I、O及Z不得作轴线编
号。 定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出，并进行编号。 （二）、标高 其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，经常用标高来表示某一部位的高度。销售人员必须会计算楼层高度。 我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销售人员计算标高都是采用相对标高的方式。即将首层室内主要地面标高定为相对标高的零点。 （三）、尺寸线 以上讲解需根据某个部分图纸加以说明。 （四）、常用图例、根据楼层平面图、总平面图讲解。 三、阅读图纸的一般方法 一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次（五）、一些常用术语的含义 A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。 B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。 C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。 D、地坪：多指室外自然地面。 E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上，产生法律效力。
营销人员培训材料
精博电涡流缓速器 营销人员培训资料 广州精博汽车部件有限公司 缓速器事业部
一、行业情况简介 1、汽车缓速器行业概况 随着汽车发动机功率的提高、车速的加快和车载质量的提高，汽车行驶的安全问题变得异常严峻。汽车的主要制动方式仍然为摩擦制动，尽管制动蹄块和轮毂摩擦性能的改善缩短了一次性刹车距离，许多先进的电子技术，如制动防抱死系统 ABS、电子制动系统 EBS 以及拖动控制系统 ASR 等产品的应用在摩擦制动系统的有效能力范围内使制动可靠性大大提高，但在长时间或长距离下坡和频繁制动的情况下，因制动器的温度过高和制动器的磨损，其制动耐久性并无明显改观。汽车缓速器的出现良好解决了上述问题。电涡流缓速器、液力缓速器等汽车缓速器产品应用到重型车辆后，安全性、经济性、舒适性已经获得了广大交通运输单位特别是公交公司的一致认可。 在欧、美、亚洲等各发达国家，电涡流缓速器等汽车缓速器产品已被相关法律强制应用于公交巴士、旅游客车、中型和重型货车等制动强度较大的各类重型车辆上，市场供求状况稳定，产品技术成熟，行业集中度高。相对而言，中国汽车缓速器行业比国外起步晚了许多，行业中还没有统一的国家产品标准、质量标准，国家对汽车缓速器产品的应用仅限于交通部、建设部出台的部门规章，因此行业内各生产厂家的产品标准各不相同，产品质量参差不齐。产品市场前景虽然广阔，但目前产品市场的增长幅度较为温和，行业发展需要进一步规范。 随着我国经济快速发展，我国公路状况不断改善，汽车车速也不断提高，然而近年来重型车辆特别是特大型客车、大型客车和重型货车，因制动过热引起爆胎、制动失灵从而引发的交通事故却在逐年上升，例如北京八达岭高速公路和天津京津塘高速公路由于长下坡而事故频发，重型车辆配置汽车缓速器作为辅助制动已变得越来越迫切。随着人们对交通运输、旅游出行的安全问题越来越关注，各级政府对运输安全责任的高度重视，我国的汽车缓速器行业已逐渐成为交通部、建设部等中央部门高度重视的新兴行业。 汽车缓速器的种类主要包括：发动机制动/排气制动装置、电涡流缓速器、液力缓速器和永磁式缓速器、自励式缓速器等，其中应用最为广泛的是电涡流缓速器和液力缓速器。 （1）汽车缓速器简介 ①发动机制动/排气制动装置 在发动机排气管中装置阀门，当阀门关闭时，把发动机作为空气压缩机来工作。在排气冲程中，排气歧管中的空气受到压缩，发动机获得负功，从而产生制动力。发动机制动/排气制动装置结构简单，安装方便；减少压缩空气的消耗，以保证紧急制动的安全。这种辅助制动装置在我国早期有过应用，国内一些载重汽车厂家都采用过发动机排气制动装置。但这种制动方式应用于汽油发动机时，必须在化油器和进气歧管间装设空气旁通管路，并在旁通管路内设置阀门，以使这一阀门和排气管阀门连动，比柴油发动机排气制动装置结构复杂，效果也较差，实际应用较少。排气制动装置会使车辆行驶时的噪音有较大增加。 ②液力缓速器 液力缓速器是通过连接在传动轴上的转子旋转带动液体转动，使液体的动能增加，然后冲击定子上的叶片，造成动能损失并转化为热能，来消耗汽车的动能，起到制动作用。 优点：1、液力缓速器制动力矩一般在3000 N*m 以上，适用于12 米以上客车和 40 吨以上货车等高速、大功率车辆，路面适应性强。2、液力缓速器一般采用水冷方式，制动温
汽车销售人员培训方案 一、培训目的: 1、提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识。 2、提高汽车销售人员 的汽车销售技巧和客户沟通技巧。3、提高公司汽车销售的售后服务质 量。4、提高企业的汽车销售业绩 增加销售额 二、培训内容： 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、 表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是汽车销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾 客的纽带，汽车销售人员必须对汽车知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的汽车产品。 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对 顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势， 提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使 汽车销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。 6、时间和销售区域管理知识：汽车销售人员怎样有效作出计划，减少时间 的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等 三、培训方法: 1、演讲法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工， 培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。 2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、 分析原因、提出解决问题的方案。
环保知识培训资料 （内部使用）
基本概念及基本知识 1、环境保护：采取行政的、法律的、经济的、科学技术的各方面措施，合理地利用自然资源，防止环境污染和破坏，以求保护和发展生态平稳，扩大有用自然资源的再生产，保障人类社会的发展。 2、环境污染：是指有害物质或因子进入环境，并在环境中扩散、迁移、转化，使环境系统的生存和发展产生不利影响的现象。 3、水污染：又称水体污染。污染物进入河流、湖泊、海洋或地下水等水体后，使水体的水质和水体底泥的物理、化学性质或生物群落组成发生变化，从而降低水体的使用价值和使用功能的现象。 污水水质指标一般分为物理、化学、生物三大类。 1.物理性指标 温度、色度、嗅和味、固体物质 固体物质的三种存在形态：悬浮的、胶体的、溶解的。固体物质用总固体量(TS)作为指标，污水处理中常用悬浮固体(SS)表示固体物质的含量。 2.化学性指标 (1)化学需氧量(COD)：指用强化学氧化剂(我国法定用重铬酸钾)在酸性条件下，将有机物氧化成CO2与H2O所消耗的氧量(mg/L)，用CODcr表示，简写为COD。化学需氧量越高，表示水中有机污染物越多，污染越严重。 (2)生化需氧量(BOD)：水中有机污染物被好氧微生物分解时所需的氧量称为生化需氧量(mg/L)。 如果污水成分相对稳定，则一般来说，COD>BOD5。一般BOD5/COD大于0.3，认为适宜采用生化处理。 (3)总需氧量(TOD)：有机物主要元素是C、H、O、N、S等，当有机物被全部氧化时，将分别产生CO2、H2O、NO、SO2等，此时需氧量称为总需氧量(TOD)。 (4)总有机碳(TOC)：包括水样中所有有机污染物质的含碳量，也是评价水样中有机物质质的一个综合参数。 (5)总氮(TN)：污水中含氮化合物分为有机氮、氨氮、亚硝酸盐氮、硝酸盐氮，四种含氮化合物总量称为总氮(TN)。凯氏氮(TKN)是有机氮与氨氮之和。 (6)总磷(TP)：包括有机磷与无机磷两类。 (7)pH值 (8)重金属 4、噪声：从物理学观点来看，噪声是指声强和频率的变化都无规律，杂乱无章的声音；从生物学观点来看，只要使人烦躁的不受人欢迎的声音都可看作是噪声。 5、持续发展：既满足当代人的需要，又不对后代人满足其需要的能力构成危害的发展。 6、清洁生产：指即可满足人们的需要，又可合理使用自然资源和能源，并保护环境的使用生产方法和措施，其实质是一种物料和能耗最少的人类生产活动的规划和管理，将废物减量化、资源化和无害化，或消灭于生产过程之中。它包括三个方面的内容：采用清洁的能源、少废或无废的清洁生产过程以及对环境无害的清洁产品。 7、中国环境保护的三大政策：“预防为主，防治结合”，“谁污染谁治理”和“强化环境管理”。 8、环境影响评价制度：是指在建设项目动工兴建之前，对该项目的选址、设计和建成投产使用后可能对周围环境产生的不良影响进行调查、预测和评定，提出防治措施，按照法定程序进行报批的法律制度，环境影响报告书或环境影响报告表则是环境影响评价的文字表现形