产品推销步骤
我们说:成功=99%心态+1%方法
俗话说:有方法没有心态叫骗子
有心态没有方法叫傻子
今天，我们讲《产品推销步骤》就是讲方法
在新时代谁都想获得事业的成功，那么要成功就要不断进步、不断成长。
有一句话说得非常好:“千里之行始于足下”，所以，在这里我们应该说事业的成长从销售开始。实际上，产品推销非常重要，它贯穿着我们事业的始终，如果没有销售我们将没有事业，也就没有成功。
做好销售，我们一定会不断壮大市场，稳固市场，最后实现我们心中的梦想～我们常说:做好售前、售中、和售后服务，今天我们的课程就是讲这三种服务。
一、售前服务:四项准备
1、做好自身准备
(1)、用心体验产品,吃产品
1?为什么要吃,
A、老板投资心态体验产品卖感觉销售
工厂
双重身份
老板消费
经营
获利受益
分享
B、孔子说:己所不欲，勿施于人
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C、越吃越赚，小吃小赚，多吃多赚
(赚什么,赚健康就是赚钱。在人的一生中什么都可以输，就是健康不能输)
D、容颜一变，市场一片
E、做到百分之百的爱用户，从里到外真心热爱产品(因为吃了产品后有真实感受，说的话特别的真实，感染力强)
F、说服是一种信心的传递，情绪的转移
2?不吃产品的问题
A、不敢去说:
不吃产品而告诉别人很好，是不是像骗人——心虚(更不敢推荐给亲朋好友)
B、遇到问题，不知如何来处理
C、没有体会、无法分享。
3?怎么吃产品,感受产品，,
A、坚持吃(坚持吃一定会有感觉，至少感冒减少)
B、当着别人面吃
(当别人问你吃药吗,你说:不是药是微型营养库，黄金食品……我吃了以
后，身体的变化……)
C、记住前后各照一张相片对比(如仉昊就有照片对比)
D、用得越多一定变化越大，影响力就越大，成功就越快。
[俗话说,舍得，有舍就有得,小舍小得、多舍多得,舍不得就得不到]
2,、突破心理障碍，坦然面对 ,
1?首先要有信心,信心来自内心深处最真实的感觉。
A、对国珍产品的了解，认识和热爱
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B、对新时代事业孜孜不倦、永恒不懈的追求。
2?不要怕拒绝
拒绝是因为客户暂时的不理解(他们只知其一，不知其二)
拒绝是因为我们讲得不到位
拒绝将让我们更加成长和成熟
,3,、推销工具的准备
报纸、杂志、电视广告等媒体报导
公司的荣誉及相关证书
专家题词、名人的推荐、研究报告的数据或统计图表
实际案例、试用实例、实物示范等
2、选择目标客户
(1)、确定客户范围:
根据产品的不同功效价位，分析其对应的目标客户人群，以此确定推销场所和时间。
如高端客户可以安排约到象样的场所讲解。
(2)、列出客户名单:列出准客户名单，并详细了解准客户的情况，找出每位准客户的需求点。
(3)、将准客户分类:A、B、C、D型
A,成功型 B,创业型 C,消费型 D,顽固型
把A、B、C列重点客户。
3、做到知己知彼
(1)、了解客户
客户的基本情况:性格、兴趣、经济情况、消费心理等
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客户的目前情况:工作、家庭、身体、人际关系等
如,A、性格,完美型、力量型、和平型、快乐型
B、有观念有钱有闲健康
没观念没钱没闲不健康
(2)、了解产品
A、公司产品:产品及相关的保健知识、资质证明、每款产品的目标客户、使用实例等
B、竞争产品:竞争产品的特点、对比各自卖点等
4、制定工作计划
——参见《做好自我管理》之“目标管理”和“时间管理” 二、售中四个步骤
1、赢得客户好感
(1)、仪容仪表和精神面貌——充分体现专业性和亲切感
(2)、简短明确的开场白——加深印象，表现自信、热情、诚恳态度
(3)、用故事、实例或问题来引起客户的好奇心——自然切入，多赞美，拉
近距离
(4)、强调所提供信息的重要性——让客户感到错过会很可惜 2、寻找客户需求
(1)、用心观察:观手相、面相、先放在心里
(2)、注意倾听:只有听才能知道客户的需求点，所以我们说这个生意是听
出来的
(3)、善用询问:你最想要的什么,
注意,客户信息要记下来，这对售后很有帮助。如,糖尿病人，只关心自己的糖尿病，吃松花粉后，其它病好了，他们就不会注意了，把客户的情况
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记在心里，适当时候提醒他们，客户会因此而满意的，最好的做法是，面对每位客户都填写客户信息反馈表，把服用前的情况记下来，还可以拍照片，这样就有据可查，避免好了伤疤忘了痛。 3、正确介绍产品
(1)、换位思考，把产品的特征融入到客户的利益中
(2)、遵循产品介绍的流程
介绍产品特征
突出产品优点
指出将获得的特殊利益
指出客户存在的问题
提供解决的对策
描述使用后的效果
(3)、产品介绍的技巧
借助视听辅助工具，如光盘、挂图、照片等，生动有趣地介绍产品，证明“产品和我说的一样好”。
(4)、增强说服力
保持可信赖的讲话方式
用简洁、通俗的语言，避免使用生僻的专业术语
讲解有条理，重复叙述重点内容
运用证据和数字展现专业素养和知识
4、及时促成交易
(1)、成交法则:成交=对方需求+结论+好处+解除顾虑
(2)、开口要求成交:在客户有了购买意向的时候，把握机会提出成交
(3)、成交术语:如果你真的想……你就……你将会……你放心……
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(4)、注意购买信号
产品推销八原则 1、自然切入、消除疑虑
首先改变自身对销售的认识
根据需求，运用无意识销售法
如:当着别人面吃产品，可以带来开发市场的机会，可以
很自然的引出分享的话题，然后告诉别人这个产品好。
我当时就是看到别人吃松花粉，很自然的就买了。
2、倾听加提问、让客户接受
用倾听了解顾客立场和需求
满足顾客诉求欲望
以提问的方式鼓励对方发表意见
切不可采用封闭问询
3、产品推介真实客观
4、以服务为出发点、变求人为帮人
5、尊重客户、切忌一厢情愿
6、创造需求、满足需求
7、学会察言观色
8、拒绝为成交之母
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三、产品成交的7大方法
1、直接请求法:适合于很熟悉的客户
(1)、当客户表现购买欲望时，可直接请求成交，以免前功尽弃
(2)、适用于非常满意产品，并与销售员建立很好关系的客户 2、假设成交法
(1)、假设客户已经购买产品
(2)、当销售员在接近成交时，若不知如何应对，可采用假设成交法如:可以在草稿上给客人搭配产品，并讲解服用方法以及功效 3、二择一询问法
(1)、给客户提供两种肯定的选择，隐含着假设促成的含义
(2)、适用于犹豫不决、优柔寡断的客户
4、危机分析法
(1)、通过危机分析使客户产生改变的强烈愿望，并将愿望转变成购买欲
(2)、适用于没有危机意识和健康观念的客户
5、试用促成法
(1)、销售护肤品时，可先让客户试用小包装产品或暂借使用
(2)、适用于固执的、使用了各种方法后都不能打动的客户 6、实例验证法
(1)、列举相似的客户情况，提供可信的资料依据，利用从众心理
(2)、适用于喜欢跟风的客户
7、利益冲击法
(1)、运用产品以外的附加利益打动客户来实现成交
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(2)、适用于花钱谨慎、精打细算的客户
如,告诉客户办卡后,可以积分,购买越多越便宜,你带来的人购买,也算你的积分
四、做好售后服务
1、售后服务的意义:
(A、售后服务是销售的延伸，是第二次销售的售前服务。B、售后服务也是进
一步说服，而说服是一种信心的传递和情绪的转移)
(1)、可以创造再销售
(2)、可以节省推销成本
(3)、可以不断增加客户资源
(4)、有助于信息的沟通
(5)、有助于树立公司品牌形象
2、售后服务的原则
(1)、有求必应，有问必答
(2)、称赞鼓励，生活关怀
(3)、确立理念，提高品位
(4)、分步实施，步步为营
3、售后服务的内容
(1)、核查订货，检查客户的购买数量和品种
(2)、向客户详细介绍产品的使用方法和注意事项
(3)、提供退货、换货、购货服务
(4)、健康和生活理念的教育
(5)、邀请客户参加各种活动，分享使用产品后的感受
(6)、通过老客户介绍新的客户资源等
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注意:售后服务的误区:
1)、重销售，轻服务:成交是真正销售的开始而非结束。
2)、重新客户，轻老客户:开发一个新客户投入的成本远远大于维护一个老客户投入的成本。
3)、只见承诺，不见兑现:说到做到才是立身之本。
4)、热情无度，亲密无间:距离产生美。
5)、投入越多，服务越好:适量的投入才会产生最佳效果。
6)、过于感激，喜形于色:过会喜悦会让客户有上当受骗的感觉。
7)、妄自尊大，盲目自信:客户不光对产品有需求，也有被尊重、被认可
的需求。
1、请自查售后服务工作，看看哪些方面还可以做得更好。
2、请实际演练面对不同客户时产品成交的7大方法。
3、阅读《老农夫和服务小姐》的故事，体会服务在销售中的重要。
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开发客户的六个关键步骤： 现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么说，只是简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情了。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其它的行业中也做得不尽人意。最后还是弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发，客户这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人的成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户就很轻松。 第一步骤： 专业取信客户。谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉的有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况要进行调查的了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 （1）资料准备： 包括企业简介、产品手册，样品、价格政策表等。 （2）仪容准备： 要想更好地开发客户，业务人员必须以良好的职业形象出现在客户面前。包括：
穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便，面部形象职业化，要充满自信，面带微笑。(不过下班时间去见客人可以适当随便点穿着） （3）心理准备： 作为厂商的业务员，要具备屡败屡战，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟悉的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉的你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。 第二步骤： 利益打动客户。有了专业的水平是博的客户信任，只是推销的第一步。 那么客户相信了你的产品了，但是他不一定会与你合作，因为他关注的还是利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服 务如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品与服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么在这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路与发展的机会，是追求双赢，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去，另外通
咱们跟所有的客户见面也好、电话也好、微信也好，或者是通过各种社交平台也好，咱们有这样的几个流程： 第一个流程，寒喧问候。 说白了，就是有一个基本的认识，我认识你，你也认识我，我们通过什么情况认识的，我们什么关系，那对于你现在的情况，对于我现在的情况做一个简单的阐述。 比方说我跟我将近十年没见的一个高中同学见面了，那我们的第一面就是，兄弟你又胖了，这是我经常说的一句话，兄弟你又胖了，他也说兄弟你也胖了，然后开始接下来的话题，其实他胖没胖我们自己有感觉。
在这个过程当中，我们用胖开头，其实就是半开玩笑的方式开头了，通过这样一种形式很好。 那你说老师我是通过微信成交的，或者说我是通过线上成交的该怎么沟通呢？那我们有一个团队是做招聘的，他做招聘给应聘人员发信息，第一句话一定是亲你好，我们这里是哪哪哪公司，第一个字就是亲，给人感觉就好像一个淘宝公司一样，但是感受不一样。 我采访过一个面试人员，我说我们的同仁给你发信息，你有什么样的感受，他说我感觉非常亲切，别人家公司都是我们是什么公司，面试地址是啥，来的时候需要带什么，你们都是亲怎么怎么地，给我好像我是你们的上帝一样，感觉很舒服，所以叫寒喧问候。 第二个流程，信赖建立。 人和人之间打交道，或者人相信人是因为很多事相处、很多事的操作，或者很多事的共事实践出来的，那你说老师我都没有跟他共过事该怎么样建立信赖呢。
在这个过程当中我们需要注意很多，要注意打成一片的细节、环节，那客户在这个过程当中，他会出现什么样的症状，你要清楚。 这是我们讲的第二个建立信赖，或者叫信赖建立。 第三个流程，了解需求。 要跟客户有沟通，要么就是你说，要么就是他说，如果说你去跟客户交流，你一个劲的说，你得不到任何的信息，你能成交客户吗？不能。 我们要做的事情是什么，我们要做的事情是大量的跟客户聊，让客户去说，因为通过这样的一种方式，客户才能更详细的去表达清楚他得到的信息。 你说老师我跟客户说话，客户都不搭理我，或者说客户都不愿意说出他的需求，或者说客户都懒得理我，或者是客户在这个过程当中他总是搪塞我，敷衍我，那是因为你们在建立信赖过程当中没有达到一定的程度，或者你根本没有问到点上，他都不愿意理你，或者你问的问题太幼稚。
4.3一般产品销售业务流程① 一、业务目标 1 经营目标 1.1 获取经营利润。 1.2 扩大市场份额。 1.3 保证资产安全，降低货款回笼风险。 2 财务目标 2.1 核算规范，保证销售收入及应收账款的真实、准确、完 整。 3 合规目标 3.1 产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部规章 制度。 3.2 产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公 司内部规章制度。 二、业务风险 1 经营风险 1.1 随意降价导致收入减少。 1.2 擅自提价导致市场丢失。 ①本流程适用于除原油、天然气、成品油、燃料油、润滑油以外的各类产品的国内销售业务。 1.3 赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。 1.4 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、义
务的条款导致的风险。 2 财务风险 2.1 虚增或截留收入，多记或少记应收账款，导致财务数据 失真。 2.2 核算不正确，造成财务数据不准确。 3 合规风险 3.1 产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内部规 章制度，受到处罚。 3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份 公司内部规章制度的要求，造成损失。 三、业务流程步骤与控制点 1 接受客户订单与编制销售计划 1.1 分（子）公司营销部门承接客户订单，所有订单须由相 关责任人核准；对于集中销售的化工产品，须衔接相关化工销售 区域分公司提出的采购订单。 1.2 分（子）公司计划部门依据订单情况和生产计划，编 制月度产品销售计划，经营销部门负责人审核后按规定权限报批。 年度产品销售计划由分(子)公司经理审批。 2 客户主数据维护和信用审核 2.1 主数据维护员按审核后的客户信息在ERP系统中维 护客户主数据。系统默认信用主数据应为高风险级别或零信用。 2.2 分（子）公司营销和财务等部门共同建立客户信用动 态档案，并至少每年更新一次，由不相容岗位人员提出划分、调
、业务目标 1经营目标 1.1 获取经营利润。 1.2 扩大市场份额。 1.3保证资产安全，降低货款回笼风险。 2财务目标 2.1核算规范，保证销售收入及应收账款的真实、准确、 完整。 3合规目标 3.1产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部 规章制度。 3.2 .二、产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。 业务风险 1经营风险 1.1 1.2随意降价导致收入减少。擅自提价导致市场丢失。
1.3 赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。 1.4 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、义务的条款 导致的风险。 2 财务风险 2.1 虚增或截留收入，多记或少记应收账款, 导致财务数据失真。 2.2 核算不正确，造成财务数据不准确。 3 合规风险 3.1 产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内部规 章制度，受到处罚。 3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司 内部规章制度的要求，造成损失。 三、业务流程步骤与控制点 1 编制销售计划 1.1 化工销售区域分公司依据相关分公司（控股子公司）生产计划 和市场情况，编制月度产品销售建议计划，报化工销售分公 司。 1.2 化工销售分公司将各化工销售区域分公司销售建议计划汇总，根 据化工事业部下达的企业生产和销售计划平衡后，下达销售计划 给各化工销售区域分公司执行，并报化工事业部备案。
1.3 化工销售区域分公司根据与客户签订的年度销售合同执行情况和 客户当月采购意向，编制分产品到客户的月度销售计划。 2 客户主数据维护和信用审核 2.1 主数据维护员按审核后的客户信息在ERP 系统中维护客 户主数据。系统默认信用主数据应为高风险级别或零信用。2.2 化工销售区域分公司产品和财务等部门共同建立客户信用动态档 案，并至少每年更新一次，由不相容岗位人员提出划分、调整 客户信用等级的方案；根据客户信用等级和化工销售区域分公 司信用管理细则，拟定客户信用具体的限额和时限，经产品及 财务部门负责人审核后，报化工销售区域分公司信用管理领导 小组（经理任组长）审批。财务部门根据审批结果在ERP 系 统中维护信用主数据。 2.3 化工销售区域分公司相应责任人在客户信用限额内，按照规定权 限签订赊销合同并签订《货款回笼责任书》（单笔或汇 总）。 3 确定销售价格 3.1 国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格，由化工销 售分公司转发相关定价文件，各化工销售区域分公司按文件规 定执行。
4.5化工产品销售业务流程① 一、业务目标 1 经营目标 1.1 获取经营利润。 1.2 扩大市场份额。 1.3 保证资产安全,降低货款回笼风险。 2 财务目标 2.1 核算规范,保证销售收入及应收账款的真实、准确、 完整。 3 合规目标 3.1 产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部 规章制度。 3.2 产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份 公司内部规章制度。 二、业务风险 1 经营风险 1.1 随意降价导致收入减少。 1.2 擅自提价导致市场丢失。 ①本流程适用于集中销售化工产品的国内销售业务。
1.3 赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。 1.4 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、 义务的条款导致的风险。 2 财务风险 2.1 虚增或截留收入，多记或少记应收账款, 导致财务 数据失真。 2.2 核算不正确，造成财务数据不准确。 3 合规风险 3.1 产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内 部规章制度，受到处罚。 3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股 份公司内部规章制度的要求，造成损失。 三、业务流程步骤与控制点 1 编制销售计划 1.1 化工销售区域分公司依据相关分公司（控股子公司） 生产计划和市场情况，编制月度产品销售建议计划， 报化工销售分公司。 1.2 化工销售分公司将各化工销售区域分公司销售建议 计划汇总，根据化工事业部下达的企业生产和销售 计划平衡后，下达销售计划给各化工销售区域分公 司执行，并报化工事业部备案。
1.3 化工销售区域分公司根据与客户签订的年度销售合 同执行情况和客户当月采购意向，编制分产品到客 户的月度销售计划。 2 客户主数据维护和信用审核 2.1 主数据维护员按审核后的客户信息在ERP系统中维 护客户主数据。系统默认信用主数据应为高风险级 别或零信用。 2.2 化工销售区域分公司产品和财务等部门共同建立客 户信用动态档案，并至少每年更新一次，由不相容 岗位人员提出划分、调整客户信用等级的方案；根 据客户信用等级和化工销售区域分公司信用管理细 则，拟定客户信用具体的限额和时限，经产品及财 务部门负责人审核后，报化工销售区域分公司信用 管理领导小组（经理任组长）审批。财务部门根据 审批结果在ERP系统中维护信用主数据。 2.3 化工销售区域分公司相应责任人在客户信用限额 内，按照规定权限签订赊销合同并签订《货款回笼 责任书》(单笔或汇总)。 3 确定销售价格 3.1 国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格，由 化工销售分公司转发相关定价文件，各化工销售区 域分公司按文件规定执行。
商品销售出库流程 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
绿色农夫商贸有限公司商品出库流程制度 一、总则 为规范本公司产品销售出库流程，严格出货管理制度，特制定本规定。 二、适用范围 本规定适用于湖南绿色农夫商贸有限公司销售、财务、仓库。 三、流程制度 （一）、销售出库 （1）销售接到订单后，将订单内容公示在公示栏及微信群 公示内容包含：客户名称、商品名称、数量（含单位）、送货时间（2）销售部开手工出库单通知办公室文员开具电脑销售单 手工出库单需注明：客户名称、商品名称、数量、单价、结算方式、送货 方式和时间，签字确认后交办公室打单 （3）办公室文员开电脑销售单，单据打出后，文员签字交财务审核 单据明细包括：客户名称、商品名称、数量、单价、提货方式及时间、结账 方式，如需送货注明送货人是谁。 （4）销售员将单据交财务审核，财务主要审核销售价格和应收总金额是否正确，根据财务对客户备案情况，注明收款方式 1.如需送货，且是月结，在单据上注明“需签字确认”； 2.如是现金自提，收款后注明“已收款，请发货”； 3.如是送货后收款，注明“送货收款”。 注：1.公司开具的三联销售单，第一联财务联，红联为客户联，黄联为仓库联。 2.如销售方式为现金自提，办公室开单后交财务审核，财务收款并注明“已收款”，并签字盖章，将 第二联交客户，第三联交仓库发货后存档。 （5）销售将财务签字确认的销售单，找仓库清点货物出库。仓库出库需看到电脑单据，有办公室文员、财务签字审核方可发货。 （6）配送按销售单清点货物，并将货物按时按点配送 (二)、送礼出库 （1）行政主管将送礼明细开具手工单； （2）行政主管开好手工单后通知办公室文员开具电脑出库单； （3）电脑出库单据打出后，文员签字并交财务审核； 所开单据内容包括（商品名称、数量（含单位）、送礼对象，归哪个公司 承担费用等）并签字确认。 （4）财务签字确认后，找仓库清点货物出库。仓库出库需看到电脑单据，有办公室文员、财务签字审核方可发货。 （三）、食堂出库 （1）办公室根据店面实际情况，开具菜单； 所开单据内容包括：商品名称、数量（含单位）。
1.目的 建立产品销售记录的管理程序，确保必要时能在最短时间内收回有关产品。 2.范围 所有的产品销售记录。 3.职责 业务部、品质部、仓储部。 4.内容 4.1销售记录管理的目的 保证可以追溯产品销售去向，确保必要时能以最快的速度收回有关产品。 4.2销售记录的内容 4.2.1产品名称 4.2.2批号、规格 4.2.3发货数量（件数） 4.2.4客户 4.2.5发货人、发货时间 4.2.6发货单号 4.2.7运输方式 4.2.8备注 4.3销售记录及单据的填写要求 4.3.1字迹清楚、内容真实、完整、详尽、不得用铅笔中圆珠笔填写。 4.3.2及时填写，不得提前或拖后。 4.3.3不得随意撕毁或任意涂改，确实需要更改时，应划一横线后，在旁边重写，更改人签名。 4.3.4签名要填全名，不得只写姓氏。 4.3.5按表格内容填写齐全，不得漏项。
产品销售记录控制程序页次：2/ 2 注意：填写时单位要尽量统一。同产品不同批号，或不同规格产品应分别填写。 4.4记录的收集 每批产品发货后，由业务部跟单员负责收集、记录、货位卡，并与收发货台账进行核对。不得有误。要与实物、账、卡核对，确保没有缺失，签字。收集后要逐项逐页复核，特别是关于产品去向及产品特征的项目。如有疑问需及时与有关文件或发货、运输凭证相核实，并将情况注于备注项下，核对人签字后归档。 4.5记录的保存 4.5.1记录由业务部跟单专人专柜保管。 4.5.2注意防火、防盗、防遗失。 4.5.3记录要保存至有效期后一年。 4.6记录的查阅 查阅人应经业务部批准、登记，阅后要及时送还，并在有关记录上签字。 4.7记录的销毁 每年由管理人员将超过贮存期的销售记录帐、卡列出明细表，报业务部经理批准，品质部派人员监督，签字后方可销毁，并及时登记入销售记录管理台账。 5.相关记录 5.1《产品销售台帐》
六个步骤让你找到大客户 作者：Geoffrey James来源：商业英才网发表时间：2010-06-24 每一个专业销售都希望能拿到大单，但他们之中很少有人知道要如何才能容易并且可持续性地找到大单。 大部分专业销售反而是从营销部分拿到潜在客户名单的，那其中的大部分都毫无用处。有研究表明，在大部分这样的名单里，只有一个潜在客户有可能成为正式客户，而剩下30个都毫无用处。 嗨，这也就不能理解为什么那么多专业销售都讨厌陌拜了。 这篇文章将会向你讲解要如何拿到一份潜在客户名单，并且把它们以一种你自己习惯的方式进行排序，以便你从中分辨出在你销售习惯下，哪些潜在客户可以成为重要的大客户。 同时，这篇文章还将告诉你，要如何在不浪费大量金钱用于购买复杂的客户甄别软件的前提下，得到这些大客户。 注意：这篇文章是根据与 Wilson Learning的全球解决方案集团总裁Tom Roth聊天总结而成。客户评分法则是我自己的创新。 第一步：停止无目的的陌拜 人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来，这是一个误区。营销部门会给销售部门提供长长的潜在客户名单，然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业务的机会。 但是，这样的成功率十分渺茫，因为无论是营销部门，还是销售部门，都没有做必要的调查研究，以确定在这个名单上的客户是不是真的可能会购买。 用这样的方法来寻找新客户，不仅仅无助于找到开展新业务的机会，同时还会严重打击销售的士气。如果一个销售总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一桩生意的话，这个销售将会很容易开始怀疑自己的能力，或者质疑他们提供的服务是否符合标准。 一次又一次的失败带来情感上的打击，这就可以解释为什么绝大部分销售就是不愿意去寻找新客户了。 因此，你第一步要做的就是关掉水龙头。放弃联系那些不可能成为大客户的客户。相反，你需要做的是花些时间读完这篇文章，然后按文章里说的方法去试试。
销售工作流程 标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-
销售人员工作流程 1、准备： （1）企业介绍、产品知识、行业背景、市场竞争 要熟悉本公司产品，了解行业知识，不能一问三不知，对相关产品要有领先客户的资料和知识储备。了解公司产品的种类，产品用途，目标客户，竞争对手情况，客户群体划分，价格范围，产品的价格组成等。熟悉行业的动态：公司在行业的地位，行业分布，行业动态，行业宣传，行业趋势等。 （2）产品优劣势分析（信誉、质量、价格、运输、仓储等等）（3）销售工具准备（产品样品、宣传资料、名片等等） （4）销售心态（成功、受挫） 销售人员最大的心理障碍是怕被客户拒绝,记住销售的目的是帮助客户解决他的问题，所以是共赢的事情。加入一家公司就要对公司有很强的信心。对产品的信心就是最好的去除拜访心理压力的解决办法。 2、激励：使自己的情绪达到颠峰状态 给自己确定一个合理的目标；精神饱满，充满自信。 3、寻找客户源:寻找潜在客户并加以分类 要有目的的，用合理的方法找到有效客户,我们选择正确的目标客户，是销售成功的基础。
4、了解顾客的问题，需求和渴望 了解顾客需求，知晓客户最想要的利益：价格空间、急需解决的问题。 5、做竞争对手的分析 与竞争对手的优劣势分析，真实、诚恳，突出优势。 6、加强与客户的双向交流 注意倾听客户的意见，即使客户的言论“荒谬无知”，也不可以打断客户的话，更不能表现在态度或表情上，由此可以深入了解客户意向。更可能让客户加深对企业与产品及业务员个人的好感，7、解决顾客的反对意见 事先把客户可能提出的问题一一列出来,然后再写出答案；提出对客户问题的解决方法并塑造产品价值，做让人信服的展示和讲解。 8、成交（不成交时留有余地，以便下次再协商和沟通） 9、要求顾客转介绍 10、售后服务
产品销售过程中常见问题及回答方式 1、太贵了？ 答：XX我请教一下，价格是你唯一考虑的因素吗？你会不会花很少的钱去买一个不适合你的产品？所以价格不是决定性的对不对，那我们来看看这款产品适不适合你； 是的很贵，有没有花很少的钱买一样东西让自己后悔的经历，你也相信一分钱一分货是不是？那贵是不是有贵的道理，所以我们来看看这是不是适合你？ 是的，很贵，一开始我也觉得很贵，后来我发现有的阿姨一次就买十盒，二十盒的，我就问，你们不觉得这个贵吗，阿姨说这个和生病进医院比起来，一点儿都不贵，随便去个医院都要花三百五百的，跟这个比起来就觉得不了，你说是不是？ 2、有没有效果？ 你好，效果这个他不是我来说的，你想我们这个产品在市场上买了很多年了，很多顾客买了一次又来二次，而且有的还介绍朋友来，第一次来的时候这也有问题，那也有问题，用了我们的产品，很多病都好了，或者症状减轻了，所以，你看你觉得这个效果怎么样？你有看我们的电视广告吧，那可都是真实的病例的。 3、考虑一下 我想我们刚接触一个产品的时候，对这个产品不太了解肯定都会想要多了解下，所以你现在有什么问题都可以问我，我对整个行业，行情都比较了解，你看你是考虑效果还是价格，我可以跟你解答一下。 4、能不能免费试用、 我不太了解你说的免费试用是什么意思，在产品出来之前已经找了很多人试验过了，达到了我们的效果，这个产品才正式生产的。我们有其他产品正在找志愿者，我想你不会是说要做试验人吧。 你是担心我们的效果所以提出免费试用这个事吗，我们的产品已经销售了很久了，经过了很多人的验证，你不用担心效果的。 5、和家人商量一下 我了解，每个人都应该尊重家里人的想法，在一些重大事情上多商量才会更和谐。我想问一下，如果你和家人商量结果是什么样的，关于你自己身体的事情，不应该是你自己的主张吗？ 6、没有效果可不可以退款 这个问题是我第一次听到，好多人都是听了朋友的介绍，因为有效果才去买的，你担心的效果问题，可能每个人都会担心，但是效果有的是外在的，有的是内在的，有的是比较隐秘的，有的是比较显现的，所以肯定是有效果的，这个你可以百分百的放心。只要按我们的疗程服用，效果一定是看得见的。 7、用了再付款 你一定是开完笑的，你看市面上这么多产品，没有那个产品是用了再付款的吧，我们这个是你收到产品才给钱，我们的信用你完全可以放心。 8、少买一点 我想你还是不相信我，你可以少买一点，但我不会买给你，我们这个都是讲疗程，你少买一点可以去药店买，你买了我的产品，我还会给你做售后，长期跟踪的，你看我们的病例都是按疗程服用的。 9、可不可以签合同 买卖的产生本来就形成了合约，我们会对我们的产品负责。我想你所谓的合同是希望我们的产品要达成什么效果，基于人的体质不一样，最后展现的效果也不一样。 10、有没有优惠 我们的产品本身是全国统一销售，统一定价的，没有其他优惠了，如果你可以介绍朋友过来
销售出库流程图 客户产生需求 推荐产品型号、做报价 销售合同产品请购 客户开发票产品出库产品入库 回款 退货单 产品退货 一、了解客户需求，推荐产品型号 二、详细了解客户信息，做报价（口头或书面） 注：报价参照公司统一报价格式，报价不得低于“最低报价” 三、向采购确定发货时间，跟客户沟通无疑后，做《销售合同》，加盖公司公章、 传真，客户盖章回传后，走ERP销售流程 注：参考原《销售合同》注明到款日期：1、款到发货2、货到付款（3
个工作日内、5个工作日内、月结） 四、当所需产品存在缺货或不足时，进行产品请购，由ERP里的“销售订单” “采购请购单” 五、产品到货后，由采购通知业务人员，然后在ERP里“销售订单”“销售 出库单”.《出库单》一式三联，第一联交与销售助理，以便销售统计；第二联盖章客户留档；第三联交与采购，用于产品出库、采集序列号凭证，业务人员对产品检查无误后，方可安排发货 a)快递发货：快递之前，由业务人员跟客户沟通发货地址、联系方式，附第 二联《出库单》，并要求客户验收后回传。若有发票一起随货，则在《出 库单》上注明“附发票”字样，并在外包装箱上贴“内附发票、送货单” 标签 b)人员送货：由业务人员备好产品，告诉送货人员地址、联系方式、是否收 款等情况，并附第二、三联《出库单》。若有发票随货，同样在《出库单》上注明“附发票”字样，客户签子后，第三联带回交与采购，以作仓库管 理 c)客户自提：流程同上，客户签字后第三联交与采购 注：出库单不得提前打印，以免统计重复！当出库单不能及时打印时，体验、由销售助理手写出库单，流程同正常出库。无论任何情况，必须在有《出 库单》的情况下，方可产品出库，采购严格管理出库流程 六、为防止发票作废，以《销售合同》为开票依据，严格管理发票流程。开票之 前业务人员跟客户详细沟通开票内容，若有特殊要求，请务必在合同上标出，然后跟财务沟通开票时间。 （一）开票注意事项、时间顺序： 1、发票随货的情况：流程参照第五（1） 2、欠款、并见发票能当月付款的情况 3、平均每月多次订货的，在金额允许的情况下，尽量开在一起 4、账款已付时，开票时间可适当延后 （二）财务工作注意事项：
商品采购及销售跟进工作流程 总则 一、为达到有效地降低采购成本，控制出品质量，保证日常销售正常运作，最大化地增加公司盈利，逐步开源创新，需规范日后工作中的正确采购操作步骤和方法，确保采购的质量和采购要求的适用性可以符合公司整体的日常管理规定要求。 二、本流程适用于全公司各人 采购流程 1、采购申请。采购部门根据生产或经营的需要并切合当时实际情况，向部门主管提出商品采购计划申请，在得到部门主管和上级领导同意后方能展开采购工作；
2、选择供应商。根据商品的品质、价格、交货期、是否符合自身品牌的形象和经营方式，商家是否具有良好信誉和合法经营资格而作出正确的选择。如为本来已有合作关系的供应商，则无需考虑以上条件； 3、采购订单下达。在选择好正确的供应商后，由负责该项目的采购员向供应商提出采购要求，确定好商品的具体品种、规格、单位、数量、包装、金额，与供应商订立好适当的交货日期和物流方式、费用以及结算方式和结算日期，确认对方的相关联系人员，作好相关的采购记录并要求供应商提供送货单。必要时需要与供货商订立采购合同，保障该采购项目能顺利按计划进行； 4、采购项目跟踪。采购员在成功向供应商下达采购订单后，要保留好对方的相关联系方式，方便在等待交货期间可以根据实际需要适时地向供应商查询该商品的动向，其中包括生产进度，具体发货时间，物流跟踪等；如在生产过程中供应商产生任何关于该商品的疑问，负责该项目的采购员应予以全力配合解决相关问题，保证供应商能及时交货； 5、商品验收、入库。当所订购的商品送达公司仓库后，相关负责采购员和仓库人员应及时对商品进行验收程序；若为新品入库，则应先在系统中设定好商品编码、商品名称、销售定价（价格需由上级领导同意批准）。 采购员根据供应商所提供送货单开具采购入库单，交由仓库人员检查商品的品种、数量是否与所订购的一致，质量是否符合既定的要求，配套和包装是否完整。检查商品质量时对于大批量低价值产品进行抽样检查，抽检率不低于10%；高价值产品则需要进行逐件细致检查。经检查后的合格商品由负责采购员和仓库人员进行包装、配套、贴标、保存，以保证商品上架时已有完整的包装。完成
产品推销步骤 我们说:成功=99%心态+1%方法 俗话说:有方法没有心态叫骗子 有心态没有方法叫傻子 今天，我们讲《产品推销步骤》就是讲方法 在新时代谁都想获得事业的成功，那么要成功就要不断进步、不断成长。 有一句话说得非常好:“千里之行始于足下”，所以，在这里我们应该说事业的成长从销售开始。实际上，产品推销非常重要，它贯穿着我们事业的始终，如果没有销售我们将没有事业，也就没有成功。 做好销售，我们一定会不断壮大市场，稳固市场，最后实现我们心中的梦想～我们常说:做好售前、售中、和售后服务，今天我们的课程就是讲这三种服务。 一、售前服务:四项准备 1、做好自身准备 (1)、用心体验产品,吃产品 1?为什么要吃, A、老板投资心态体验产品卖感觉销售 工厂 双重身份 老板消费 经营 获利受益 分享 B、孔子说:己所不欲，勿施于人
1 C、越吃越赚，小吃小赚，多吃多赚 (赚什么,赚健康就是赚钱。在人的一生中什么都可以输，就是健康不能输) D、容颜一变，市场一片 E、做到百分之百的爱用户，从里到外真心热爱产品(因为吃了产品后有真实感受，说的话特别的真实，感染力强) F、说服是一种信心的传递，情绪的转移 2?不吃产品的问题 A、不敢去说: 不吃产品而告诉别人很好，是不是像骗人——心虚(更不敢推荐给亲朋好友) B、遇到问题，不知如何来处理 C、没有体会、无法分享。 3?怎么吃产品,感受产品，, A、坚持吃(坚持吃一定会有感觉，至少感冒减少) B、当着别人面吃 (当别人问你吃药吗,你说:不是药是微型营养库，黄金食品……我吃了以 后，身体的变化……) C、记住前后各照一张相片对比(如仉昊就有照片对比) D、用得越多一定变化越大，影响力就越大，成功就越快。 [俗话说,舍得，有舍就有得,小舍小得、多舍多得,舍不得就得不到] 2,、突破心理障碍，坦然面对 , 1?首先要有信心,信心来自内心深处最真实的感觉。 A、对国珍产品的了解，认识和热爱 2
成本管理的六个基本步骤预测是成本决策的基础。只有在成本预测的基础上，提供多个不同成本控制的思路方案，才可能有决策的优选。 （1）成本预测。 它是指根据企业成本统计的历史资料，和市场调查预测，研究企业外部环境和内部影响因素的变化，对成本变化的影响作用关系，运用专门的方法，科学地估算一定时间内的成本目标、成本水平，以及成本变化的趋势。 成本预测同时也是成本计划的基础，是编制成本计划的依据。没有成本预测，成本控制计划，也就必然是主观臆断。这种计划，以及建立这种计划基础上的预算也没有作用。 （2）成本决策。 它是按照既定的总目标，在充分收集成本信息的基础上，运用科学的决策理论和方法，从多种可行方案中选定一个最佳方案的过程。它是以提高经济效益为最终目标，强调划清可控与不可控因素，在全面分析方案中的各种约束条件，分析比较费用和效果的基础上，进行的一种优化选择。 它是成本管理工作的核心，成本管理的思路、方法都得由成本决策确定。 （3）成本计划。 它是在成本预测和成本决策的基础上，根据计划期的生产任务和利润目标，通过“由下而上”和“由上而下”的两条路线，在充分发挥和调动全体员工积极性的基础上，汇总编制而成的、具有可操作性的成本控制计划体系。成本计划一经决策机构批准，就具有了权威性，必须坚决贯彻、执行，不得随意改动。 它是成本控制和成本考核的依据。 （4）成本核算。 它是通过对成本的确认、计量、记录、分配、计算等一系列活动，确定成本控制效果。其目的是为成本管理的各个环节，提供准确的信息。只有通过成本核算，才能全面准确地把握企业生产经营管理的效果。企业劳动生产率的高低、固定资产的利用程度、原材料和能源的消耗情况、生产单位（车间）的管理水平，等等，都直接或间接地会表现在成本上。 （5）成本分析。
开发新客户的六步骤 现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户也很轻松。 第一步骤：专业取信客户 谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 （1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 （2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。 （3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。
销售－摧龙六式 无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素： 情报 客户需求 产品价值 客户关系 价格 客户适用后的体验 销售人员首先应建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售最基本的六式。只要掌握这六式，一般的对手都不在话下。 摧龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演讲技巧、谈判技巧等。 第一式收集情报 ●发展内线：内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人。 ●全面了解客户的个人资料，通过内线完整清晰地收集资料：相关产品地使用情况、客户 地组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等。 战例：诺曼底登陆为什么选在1944年6月6日？ 因为盟军答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。而最重要的是这一天是隆美尔的生日。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆地桥头堡，可见收集个人资料有多么重要。 ●对客户地组织结构进行分析，从客户地级别、职能以及在采购中扮演地角色，将与采购 相关地客户都挑出来，从中找到入手地线索。很多没有经验地销售收集的资料很片面，见到客户就往前冲，不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。 举例：让我们看一看《输赢》中经信银行的客户分析 一号刘丰，46岁，一直在国内金融行业工作，三年前担任银行行长。家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一名空姐恋爱。他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。 二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，喜欢数据、擅长分析、重视细节，做事有条不紊、追求完美，喜欢钻研和跟踪银行发展的最新变化，没有特别的生活方面的爱好。他不同于其他银行官员，并非金融专业出身。对于这个项目，他是一直支持尽快上马的，而且建议将总部的一期项目与各个城市的接口项目合并在一起尽快启动，但是这个建议被刘行长否定了。 三号客户是财务总监常仪，52岁，负责审批银行内部各种采购的预算。按照惯例，他不一定参与采购的整个过程，但是最终表决的时候必有他一票。家里养着一只特别的可卡犬，他还喜欢户外运动。 四号是业务总监肖晓阳，负责银行的市场运作。自从上任以来，业务拓展取得飞速发展，他擅长依据设定目标和指引确定时间表，来推动业务向前发展，具有很强的执行能力。 他喜欢运动，高尔夫是他挚爱的活动。他是我们竞争对手的密切合作伙伴。 五号是信息中心主任涂峰，45岁，他的级别虽然低于其他四人，但信息系统建设正是他的职责。长期在行里负责软件开发，他做事严谨、认真负责，平时喜欢下围棋，其女
商品购销存流程管理办法（试行） 第一章 总则 业务。 利于监控业务资金、费用、利润的进展情况。 第四条 按照公司《合同管理制度》 ，各项业务均需签订合同， 保障公司合法权益。 第五条 各项业务均需理顺流程， 完善入库出库等业务环节， 降 低经营风险。 第二章 采购管理 第六条 商品购进前需要由经营部门提供供应商资质， 由质量部 按照 GSP 及 ISO9001 相关规定审核通过后，方可进行采购。 第七条 经营部门拟定采购合同，按照《合同管理制度》要求， 经审批后与供应商签订合同。 如合同未及时履行相关手续， 须提供供 方单位盖章的合同传真件， 方能开展后续业务， 正式合同须在收到合 同传真件后 10 个工作日内交合同管理部门存档。 第八条 商品到货后， 由质量部门负责质量验收， 如商品质量验 收不合格，由质量部门按照 GSP 相关规定处理。 合格商品 由保管员 验收商品数量并填写商品入库单（供货单位、品名、规格、数量等， 包括存根联、验收联、业务联、记帐联、结算联） ，质量部门在各联 次加盖“质量验收”章，第一条 为了加强公司商品购销存管理， 结合公司日常业务活动，特制定本管理办法。 第二条 本办法适用于公司所有经营业态， “物资采购”、“库存商品”或“委托加工商品” 依据《质量管理手册》， 并由财务部门纳入 科目核算的商品购销 第三条 所有购销业务运作前均需提供 销售利润测算表》，以
将业务联、记帐联、结算联转交经营部门，由经营部门填写入库商品的单价、金额，并将记帐联转交财务部入商品帐。同时经营部门在公司业务系统中录入采购入库单，由财务部审核。 以上工作在商品入库后2 个工作日内完成。商品入库单各联次情况如下： 存根联：仓库留存； 验收联：质量部门留存； 业务联：经营部门留存；财务联：经营部门填写入库商品单价、金额后交财务部入帐；结算联：经营部门填写入库商品单价、金额，取得供货单位发票，附在发票后交财务部；收购业务凭此联开具《农产品收购发票》。 第九条货款支付按照《商品采购资金支付管理办法》执行。 第十条委托代购业务与直调业务由客户确认商品质量，或以客户回款为依据，由经营部门按照上述规定办理入库手续。 第十一条收购农产品的特别规定： （一）收购区域：限于本省 （二）收购对象：直接从事中药材种植、养殖、采集的个人（以下简称“药农” ）。 （三）收购原则： 1、收购品种必须符合地道、优质药材产区原则； 2、收购数量应当符合药农种植规模； 3 、收购单价与当地市场行情相适应。 （四）收购条件：满足最低毛利率的要求 1、占用资金在90 天以上（含90 天），毛利率不低于10 ％； 2 、占用资金在30-90 天以内（含30 天），毛利率不低于7％； 3 、占用资金在30 天以内，经营毛利率不低于 4 ％； （五）办理中药材收购业务必须提供的资料：1、药农身份证复印 件；
六个步骤讲好你的销售故事 勤奋是商业的灵魂和繁荣的基石。 讲故事、做销售，看起来是销售中的神来之笔。其实，勤奋才是销售中好故事的唯一来源。讲好销售故事对销售人员的能力提升起着重要的作用。而如何讲好故事，首先依仗于销售人员的努力与勤奋。 任何的销售故事都与其背后的宏观经济环境：包括文化背景、社会、地域、历史背景、商品所在的行业、锁定的目标客户群……以及商品的微观环境：商品独特卖点、销售人员与客户关系的建立、销售情境……所结合，发挥着综合的作用。而正如铃木敏文所言：“现在消费已经完全进入了心理学的领域，而不是经济学。”所以，最重要的：故事和客户的购买心理，有着紧密而不可分割的关联。销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，他越有可能创造出有利于销售的故事。 一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，成为销售中的附加值部分。而且实践证明：根据客户的购买心理所量身订做的故事，极大地加深了销售人员与客户之间的良性情绪互动。故事通过提升客户的情绪参予度，从而提升了客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。而品牌的忠实拥趸正是提高品牌含金量的秘诀之所在。 步骤一、如何设计故事？--客户购买心理流程分析 在开始我们的故事之旅之前，我们可能需要对销售故事下一个定义，以便我们取得共同的立场。在本书中，我将故事定义为：为了更好促成销售，销售人员或组织以语言、影音等故事手段，达成交易的感性销售工具之一。 销售故事包括： 真实的成功客户个案 客户购买后的愿景 销售人员根据商品独特卖点所设计的小故事 销售人员为引起客户注意而设计的故事
销售人员为化解客户异议而设计的故事 关于企业愿景的故事 关于企业光辉历史的故事 关于企业创始人的故事 l 关于商品背后的文化背景的故事 在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员必须先发制人地对客户做出判断：他的购买动机是什么？迫切程度如何？换言之，什么样情绪、心理需求在驱动客户做出购买行为？在客户的购买清单的优先顺序上，产品的外观、性能、价格、质量……哪些是特质是靠前的？这些特质背后隐含着什么样的心理需求？这些心理需求对客户现在的购买而言是否足够迫切？如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？客户想通过购买来获得什么样的收获或回报--包括情绪上的快乐、心理压力的抒解？而这样的购买决策将会为客户带来什么样的后果？客户将不得不承担或面对什么样的风险？ 客户购买过程中的心理需求流程如下： 客户购买动机--→迫切程度--→收获或回报（快乐）--→后果（效果）--→资源和方法--→风险（痛苦） 对客户心理需求流程的分析，将是销售人员其采取销售策略的根本依据--或者我们也可以将它称为故事的基本假设。它是销售人员形成故事的大前提。唯有快速、准确地捕捉客户的心理需求，用故事对商品的独特销售主张（USP）进行包装，进行感性述求，才能找到最省力而高效的故事切入点。 例如同样是销售某名牌化妆品，销售人员通过销售前期的资料收集，发现客户A的心理购买动机是安全感：因为她的肤质先天性容易过敏，所以对化妆品的无添加性能要求很高。而客户B的真实购买动机则是归属感，希望通过购买高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。 当大前提形成后，销售人员立即进入下一轮思考重点：我通过什么样的方式将我所销售的商品特质包装成客户所想要利益？销售人员能向客户提供的不外乎三种类型的理由：以理服人、以利诱人或以情动人。三者并无高下优劣之分。只是在以理服人（例如产品性能卓越、功能独特等方面）、以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引）方面，销售人员受制于企业、市场等外在环境因素的制约较大。唯有人与人之间的情绪互动是销售人员最能化为己用。正如我们前文所讲