工程项目投标报价影响因素与相关策略分析
发表时间：2018-11-02T09:57:46.240Z 来源：《建筑学研究前沿》2018年第20期作者：张毅
[导读] 基于经济性原则，企业必须重视投标报价，只有全面了解投标报价影响因素，做好风险分析。
中铁十二局集团建筑安装工程有限公司山西太原 030024
摘要：在社会经济快速发展的今天，我国工程建设行业也得到了极大的发展。基于经济性原则，企业必须重视投标报价，只有全面了解投标报价影响因素，做好风险分析，才能保证采取的防范措施准确、有效，才能避免或降低风险，提高建设工程质量，实现企业经济效益最大化。
关键词：工程项目；投标报价；影响因素；完善建议
引言
投标报价策略和技巧是施工单位经营管理能力的重要体现，投标人在制定投标报价策略时首先要尽可能多的收集资料，然后进行具体分析，运用多种报价策略和技巧，确定一个最佳报价，提高中标率。在目前市场竞争激烈的情况下，策略行为和技巧将成为决定施工单位竞争胜负的关键因素，施工企业应当重视对投标报价策略和技巧的研究。
1影响建设工程项目投标报价的因素
于建设项目投标报价而言，对其准确性造成影响直接因素包括企业管理水平、技术及设备等。工程量清单计价模式下，应重视企业管理及人员素质等内容，只有这样才能保证投标报价的准确性，才能为企业谋取利益。（1）建筑材料方面。建设工程具有工程量大、工期长、材料消耗多等特点。因施工材料采购渠道、市场价格都会随着时间而改变，材料价格必然发生变化。这些因素都会影响建设项目成本，进而对投标报价造成严重影响。（2）自然地理条件方面。各个项目施工条件都存在差异性，于工程投标报价而言，工程现场施工条件，如工程规模、地质条件等都会对工程投标报价造成一定影响。（3）人员方面。作为投标报价活动的主导因素，人直接决定工程投标报价，因工程造价人员自身素质、业务水平等存在极大差异，进而对报价影响较大。
2投标报价策略研究
2.1投标策略分析
信息量的掌握程度决定着投标策略选择，企业必须予以高度的重视才能最大限度的降低风险，增加效益。策略的运用又关系着谈判与答辩的技巧，其最终的目的是为了赢得招标方的认可而为企业获取利益。针对以上出现的问题，特给出了以下几种常用的投标策略。
2.1.1高水平的经营管理
即肯定自身的管理优势，通过强化管理，对原方案加以优化升级，然后进行合理的组织施工安排并采用科学的施工工艺来降低施工消耗，进而降低报价，赢得更多中标机会。
2.1.2改进设计
即投标方充分利用自身的经验、优势，和技术，对设计图纸进行充分研究后提出可行性的改进意见和建议，并设法得到招标方的认可，从而彰显出企业在技术上占有的优势，进而提高业内声望和中标率。
2.1.3给予优惠承诺
即善于把握业主的困难和需要，给予业主在设备、高新技术、人员培训等方面的优惠来打击对手，提高中标率。
2.1.4让利策略
即企业在面对巨大的竞争压力时或者没有足够的施工任务以及想要在新的区域树立声望，打开局面时通常在以不低于工程成本的前提下采取让利策略。
2.1.5以退为进的索赔策略
即充分利用招标文件中的不明确之处，先利用低报价的方式争取中标，再挖掘机会在工程开始后向招标方索赔。一般只有具备较为丰富的索赔事务处理经验的企业才会采取这种策略。
2.1.6先亏后盈策略
采用这种策略的企业一般执行的是战略性计划，即其经营目标是在未来几年的发展上，往往会放弃当前工程的利益而为后期的市场开辟做铺垫。
2.1.7联合体投标策略
即当企业自身的实力不足以独自承担某大型工程项目的建设时，可以联合两三家企业以联合体的名义一起参与竞标，进而提高中标率。
2.2投标技巧
投标人在不同的因素影响下采取的技巧也不相同，而一般的报价过程主要采用以下几种方法。
2.2.1不平衡报价法
这种报价方法是指投标人根据自己掌握的信息资源作出判断，在项目的总价大致确定后进行局部调整，对把握较大的方案报以高价，以期获得更大的效益。
2.2.2多方案报价法
这种策略是指在标书中制定多种报价。其中一个报价要满足原招标文件要求，其余的报价则是经过对招标文件合理修改后的报价。主要应用于文件或条款不明确等情况，需要特别注意的是投标方提出的多种方案都应该基于科学合理可实施的前提下，从而赢得业主信任，提高中标概率。
2.2.3突然降价法
这种方法是指投标方先按正常价格进行报价，以不重视的态度迷惑竞争对手，然后在投标截止日期内突然降价，让对手来不及反击，从而大大提高本企业的中标率。这种方法想要成效卓著，一方面是投标方自己要善于把握时机；另一方面则要尽可能掌握对手的信息。
^` 管理体系文件总承包项目投标报价管理规定 现行版本：A 控制性质：受控 受控号： 持有者：
总承包项目投标报价管理规定 1 范围 为规范总承包项目投标报价组织管理工作，明确总承包项目投标报价管理各项工作内容与职责分工，确保投标报价工作有序开展，特制定本规定。本规定适用于总承包项目的投标报价管理工作。 2 规范性引用文件 中华人民共和国招标投标法 工程建设项目施工招标投标办法 GB/T50358-2005 建设项目工程总承包管理规范 GB/T50326-2006 建设工程项目管理规范 3 职责 3.1 报价经理 3.1.1参与招标文件评审及风险评估 3.1.2参与投标策略会 3.1.3参与编制投标计划 3.1.4参与投标开工会 3.1.5参与现场踏勘 3.1.6参与提交澄清问题 3.1.7参加投标工作会 3.1.8参与编制投标文件 3.1.9参与投标文件评审 3.1.10参与报价原则评审 3.1.11编制投标报价 3.1.12参与投标文件审查定价 3.1.13参与投标澄清 3.1.14参与编写投标总结报告 3.2 计划控制工程师、商务经理、质量经理、安健环经理、设计经理、采购经理、施工经理、开车经理、综合经理 3.2.1参与招标文件评审及风险评估 3.2.2参与投标策略会 3.2.3参与编制投标计划 3.2.4参与投标开工会
3.2.5参与现场踏勘 3.2.6参与提交澄清问题 3.2.7参加投标工作会 3.2.8参与编制投标文件 3.2.9参与投标文件评审 3.2.10参与投标澄清 3.2.11参与编写投标总结报告 3.3 项目总工 3.3.1参与招标文件评审及风险评估 3.3.2参与投标策略会 3.3.3参与编制投标计划 3.3.4参与投标开工会 3.3.5参与现场踏勘 3.3.6参与提交澄清问题 3.3.7参加投标工作会 3.3.8参与编制投标文件 3.3.9参与投标文件评审 3.3.10参与报价原则评审 3.3.11审核投标技术方案 3.3.12参与投标文件审查定价 3.3.13参与投标澄清 3.3.14参与编写投标总结报告 3.4 投标项目经理 3.4.1组织招标文件评审和风险评估 3.4.2主持一般投标项目投标策略会 3.4.3组织编制项目投标计划 3.4.4组织召开项目投标开工会和工作协调会3.4.5组织现场踏勘 3.4.6整理汇总澄清问题，提交给业主 3.4.7组织投标工作会 3.4.8组织编制投标文件 3.4.9组织投标文件评审 3.4.10组织编排投标文件
论工程项目投标报价的策略与技巧1 论工程项目投标报价的策略与技巧 随着改革开放的深入，特别是建筑业改革的深入，我国的建筑市场日趋规范，招投标已逐渐成为市场的一种主要交易方式。以1984年国务院颁布的《关于改革建筑业和基本建设管理体制若干问题的暂行规定》为起算点，我国工程项目建设推行招投标制已经有十多年的历史，我国实行招投标的工程比例逐年上升不少地区对符合招投标条件的工程都实行了招投标。特别是2001年1月1日《中华人民共和国招投标法》的颁布实行，更使招投标纳入法制轨道成为建筑市场的主流，全国80%以上地级市已建立了专门的招投标管理机构，未成立专门机构的指定了负责部门。因此，招投标已成为获取工程项目的重要途径，作好投标文件更是各建筑施工单位的工作重点。而作好投标报价是一切工作的起点，更是具有非常的意义。 一般来讲，投标文件主要包含两方面内容，即：技术标书和商务标书；技术标书主要内容是工程施工的主要技术措施。商务标书主要内容是施工企业资质证明、投标报价、付款方式等，而投标报价是其中的核心内容。因此，能否作出合理报价是能否获取工程项目的重要前提，同时对施工企业追求经济效益和市场效益以及合理规避市场风险都有十分重要的意义。 国内投标报价的费用组成与现行概（预）算文件中的费用构成基本一致，主要有直接费、间接费、计划利润和税金、不可预见费等，但投标报价和工程概（预）算文件是有区别的。工程概（预）算文件必须按照有关规定编制，尤其是各种费用的计算，
必须按规定的费率进行，不得任意修改；而投标报价则可根据本企业实际情况进行计算，更能体现企业的实际水平。 投标商要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中获取利润，就需要研究投标策略它包括投标策略和作价技巧。策略和技巧来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策能力和魄力。 首先，调整投标报价即调整投标策略首先应考虑本企业的主观条件，其中包括：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。通过对以上各种因素的分析，大部分条件都能胜任或具有一定的优势，即可作出投标的判断。 其次，还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：工程的全面情况；业主及其代理人（工程师）的基本情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规；如：企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞争对手情况。对以上这些客观条件的了解，除了有些可以从招标文件上和业主对工程的介绍、勘察现场获取外还必须广泛调查研究、咨询和外交渠道获取。 当充分了解以上主客观情况后，对某一具体工程认为值得投标后，就需要采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。常见的投标策略有以下几种：靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；
第二章投标报价的策略与技巧 投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。 所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。 第一节目标选择的策略 投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。 一、投标报价的选择目标 由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。 (一)生存型。 投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。 (二)补偿型。 投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑。 (三)开发型。 投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。 (四)竞争型。 投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。对工程设备投标报价表现出积极的参
公路工程投标报价编制与 策略 【摘要】本文主要介绍了公路工程投标报价在工程投标中的地位和作用以及公路工程投标中常用的几种报价策略。通过对公路工程投标报价的编制办法和原则的阐述，详细介绍了报价策略和技巧的具体应用。 【关键词】公路工程投标报价编制策略 一、公路工程投标报价中常见的报价策略 （一）低价中标策略 我国己加入世界贸易组织及WTO，工程招投标要想与世界接轨必须了解世界贸易组织的一贯的做法。利用世界银行和亚洲开发银行贷款的项目或在国际上进行招标时，评标委员
会在评价施工组织设计、安全保证措施、质量保证措施、施工机械和人力、物力和财力的基础上，往往以最低价者为中标者。所以，对我们来说，在世界上进行投标时：如果有施工条件好，工程量大，业主支付能力好，业主信誉好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。第二种，如果企业是为拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有良好的信誉，低于竞争对手报价，就有可能赢得了业主的青睐而中标。 （二）以力求评标最高分为手段的报价策略 有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价就能取得与业主标底最接近的标价，以力求评标得到最高分。 （三）以获得较高利润为目的报价策略 对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水
文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质和专业优势，可采用高价中标的策略。业主必须选择一个可靠的能胜任的、在国内外影响巨大的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。因此，对于施工难度大的工程，有施工资质，施工实力强，竞争对手弱的单位可以采用高价中标的策略。 二、公路工程投标报价的编制原则及编制办法 （一）编制依据正确 公路工程报价编制必须遵循国家、交通部和地方主管部门颁布的有关法规文件或规定，如交通部颁布的《公路基本建设概、预算编制办法》、《公路工程基本建设项目设计文件编制办法》，当地政府和职能机构的补充规定和相关文件。 （二）熟悉设计图纸和资料
投标报价编制说明 1、工程量清单的投标单价按综合单价方式进行报价； 2、报价依据本工程投标须知和合同文件的有关条款进行编制。本工程报价币种为人民币； 3、报价是本项目招标范围和招标文件及合同条款上所列的各项内容中所述的全部，不重复，并以在工程量清单中提出的综合单价或总价为依据； 4、未填综合单价或合价的项目，在实施后，将不得以支付，并视作该项费用已包括在其它有价款的综合单价或合价内； 5、充分了解工地的位置、情况、道路、储存空间、装卸限制及任何其它足以影响投标报价的情况，任何因忽视或误解工地情况而导致的索赔或工期延长申请，我司将责任自负； 6、投标报价总额一经中标后，即作为中标单位与采购单位签订该项目合同的总价。 （1）如采用固定总价合同。投标人所投报的投标报价为图纸内容与工程量清单的总包干价格，对没有填写综合单价与合价的项目费用，应视为已包括在工程量清单的其他综合单价与合价之中。如有工程量清单未包含图纸内容的漏项，视同已包含在其他项目中，总价与单价不予调整。 （2）如采用固定单价合同。工程量清单所列的工程量系采购单位的估算，是临时的，作为投标报价的共同基础，不应被理解为是对采购单位要求工作内容的全部定义，也不能作为我司应完成的实际工程量。我司必须按图纸及有关标准、规范的要求进行施工，实际完成的工程量与分部分项工程量清单中的差异结算时可作调整。凡超出图纸范围又未经变更审批程序的内容，都不予计量；未施工的项目，经监理工程师核实后予以扣减。 （3）投标报价已充分考虑到在施工中实施的施工组织设计对工程造价的影响,并在投标报价中有所反映。 7、采购单位委托承包人办理的保险事项：建设工程一切险和第三者责任险，所需的保险费应包含在投标价中，施工中若发生安全事故，一切责任及费用由施工单位负责。
面对竞争日益激烈的市场，企业如何把握自己在投标报价及答辩签约中的行为,以便在项目的最开始就做好盈利的铺垫和准备，对企业和项目而言都是至关重要的，下面就笔者近几年来一些肤浅的认识总结下来，希望能与大家共同探讨。??一、做好投标的前期准备和筛选工作,不能见标就投 ?投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的,主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。 一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略,以抓住主要矛盾,规避和化解项目运作风险,做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。 ?二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧,努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报??对承包商来说,经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性,同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策,应该灵活掌握,注意分寸，善于合理加价与削价,在此方面,以下几点是必须注意的： 1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性,才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。 ?2、合理把握不平衡报价,力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。??目前市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离,即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价,作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总标价,由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。? 一个有经验的报价者,往往会把报价单中先干条目的单价调高,如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标,又使项目早日收回资金,形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面:如果承包商永远处于这种“顺差”状态下,一旦出现对方违约或不可控制的因素,主动权就掌握在承包商手中,随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”,当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高1０％~30%较为合理。??另外一个不平衡报价的技巧,叫“多收钱”,一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异,如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价,而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目,相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益,这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研,丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的,当然在项目的操作运行中,项目经理亦可运用这一策略,对报价较好的条目,多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量,同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。? 3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式,艺术调整报价策略,争取项目的最终最大盈利。 ?这就需要投标者认真地研究标书内容,分析项目特点及外围条件,充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更,以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较,从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这
工程投标程序及投标报价的编制 （一）工程投标报价的工作程序 1、投标报价前期的调查研究，收集信息资料内容包括：政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料。 2、对是否参加投标做出决策常用的方法是“综合评价法”。 3、报名参加投标，办理资格预审。 4、取得招标文件 5、研究招标文件 6、提出质疑的问题。 7、制定施工方案 8、计算投标报价 9、确定投标策略 10、编制标书 11、投送标书 （二）投标报价的编制 1．投标报价的计算依据 （1）招标单位提供的招标文件。 （2）招标单位提供的设计图纸、工程量清单及有关的技术说明书等。 （3）国家及地区颁发的现行建筑、安装工程预算定额及与之相配套执行的各种费用定额规定等。 （4）地方现行材料预算价格、采购地点及供应方式等。 （5）因招标文件及设计图纸等不明确经咨询后由招标单位书面答复的有关资料。 （6）企业内部制定的有关取费、价格等的规定、标准。 （7）其他与报价计算有关的各项政策、规定及调整系数等。 2，投标报价的编制方法 投标报价的编制主要是投标单位对承建招标工程所要发生的各种费用的计算。投标报价的编制方法和标底的编制方法一致，也分为以定额计价、以工程量清单计价两种模式，可以用工料单价法和综合单价法计算。其中，工程量清单计价的投标报价由分部分项工程费、措施费和其他项目费用组成，均采用综合单价法计算。 3．投标报价的计算过程
（1）复核或计算工程量。 （2）确定单价，计算合价。 （3）确定分包工程费。 （4）确定利润。 （5）确定风险费。 （6）确定投标价格。 （五）标底价格的编制方法 我国目前建设工程施工招标标底的编制，主要采用定额计价和工程量清单计价来编制。 1．以定额计价法编制标底 定额计价法编制标底采用的是分部分项工程量的直接费单价（或称为工料单价法），仅仅包括人工、材料、机械费用。直接费单价又可以分为单位估价法和实物量法两种。 （1）单位估价法。单价法编制招标工程的标底大多是在工程概预算定额基础上作出的，但他不完全等同于工程概预算。编制一个合理、可靠的标底还必须在此基础上综合考虑工期、质量、差价因素、自然地理条件和招标工程范围等因素。 （2）实物量法。用实物量法编制标底，主要先用计算出的各分项工程的实物工程量，分别套取预算定额中的人工、材料、机械消耗指标，并按类相加，求出单位工程所需的各种人工、材料、施工机械台班的总消耗量，然后分别乘以当时当地的人工、材料、施工机械台班市场单价，求出人工费、材料费、施工机械使用费，再汇总求和。对于其他直接费、现场经费、间接费、计划利润和税金等费用的计算则根据当时当地建筑市场的供求情况给予具体确定。 实物量编制法与单位估价法相似，最大的区别在于两者在计算人工费、材料费、施工机械费及汇总三者费用之和时方法不同。 2．以工程量清单计价法编制标底 工程量清单计价的单价按所综合的内容不同，可以划分为三种形式： 1）工料单价； 2）完全费用单价； 3）综合单价法。 工程量清单计价法的单价采用的主要是综合单价。 用综合单价编制标底价格，要根据统一的项目划分，按照统一的工程量计算规则计算工程量，形成工程量清单。接着，估算分项工程综合单价，该单价是根据具体项目分别估算的。综合单价确定以后，填人工程量清单中；再与各部分分项工程量相乘得到合价，汇总之后即可得到标底价格。
工程项目投标报价策略研究 随着市场经济的不断发展，我国的招投标体制日益完善和健全，招投标市场的竞争日益激烈，企业如何在激烈的招投标竞争中取胜并获得良好的经济效益和最大的利润，除了靠自身的素质和实力外，投标策略和投标技巧对于能否中标起着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。 标签：工程项目投标报价策略 1、标价设计的基本方法 标价的设计就是按照招标项目的技术要求和图纸，求其计价成本或按结构比例法递推其计价成本，然后加上企业某阶段的平均利润和应纳税金确定一个基数价格，实际报价即决策价格的高低以基数价格为依据，由拟获利润的多少或边际贡献的大小来调节。标价设计的方法分静态基数价格和动态决策价格两种。 标价基数即静态基数价格，是以投标企业的个别成本或测算的成本为依据而确定的价格。根据以上方法测算的计价成本，一般采用成本加成法来确定标价基数，即在成本上加企业年度平均利润和应纳税金来确定。标价基数未考虑社会成本对盈利的制约因素以及企业之间的竞争因素。但它是确定决策价格即实际报价的基础。 2、投标报价策略分析 对于一个建设工程项目，投标的单位一般有三家或多家参与。必须知己知彼，才能百战不殆。投标策略有四大要素：把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在竞争中取得成功。 （1）把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。 （2）以长胜短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优劣态势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高等。 （3）掌握主动。在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。 （4）随机应变。一是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场变化信息，适时做出决策；二是在某项建设工程投标过程中，随着竞争对手的变化，必须及时地修正改变自己的投标策略。
投标失败的原因分析及投标成功的策略分析 绪论 随着我国经济体制的改革，社会经济已经由原来的分配模式转变为市场经济体制，大型的工程建设项目由原来计划发展委员会分配的模式，转变成以招投标的形式决定项目的归属。所以，在我国经济飞速发展的今天，建筑类企业想要获得发展，就必须准确掌握招标和投标的相关知识，尤其是掌握投标成功的技巧。但是，通过调查可以知道，现阶段，由于准确掌握投标知识的人才并不多，所以，一般的企业一般难以作出一份成功的投标书，从而拿不到工程项目，对企业的发展形成严重的障碍。为了，解决这一问题，本文结合相关资料，采取分割说明，层层深入的方法，从经济学，法律学，心理学，风险管理等方面入手，努力探究投标失败的原因，并且为成功投标提出若干策略，希望能够为企业掌握投标的技巧，成功中标提供一定的帮助。 1. 投标失败的原因 投标失败就是指企业在付出一次的投标的努力之后而没有中标，这包括没能顺利完成标书；完成标书，但由于不合规范而成为废标；提交了符合规范的标书，但由于投标过程具有不合法的操作而取消投标资格；标书没能达到业主要求；以及标书和其它竞争者相比，没有明显优势而没能中标等多种形式。本文按照投标的程序，结合经济竞争的原理，将投标失败的原因归为规范层面，法律层面，综合能力层面三个层面进行分析，努力说明投标失败的主要原因。 1.1 从投标文件的规范上
中国《招标投标法》对投标的规范进行了明确的说明，各地方政府也出版了相关条例，规范对于投标程序，标书的制作做出了明确的规定，但是一方面由于企业对相关规范的不了解，另一方面，由于工作态度的不严谨，不符合规范的投标文件还是频频出现，而且经常是由于一些低级的错误，使得一些具有竞争力的标书成为废标，导致一些企业无奈退场，本文从标书制作的方面面面，努力列举标书制作过程中的常见错误，大致可以分为以下几个方面： 1.1.1封面：包括格式错误；所投标段，里程名称错误，投标日期错误；没有按要求加盖公章 1.1.2目录：包括目录的顺序与招标文件的要求不一致；目录的编号，页码，标题与标书内容不一致 1.1.3投标书及投标书附录：报价金额是否与“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”一致，大小写不一致，国际标中英文标书报价金额不一致；投标书没有按已按要求盖公章；法人代表或委托代理人没有按要求签字或盖章； 1.1.4授权书、银行保函、信贷证明在格式，法人签字，委托代理人签字，委托书日期，委托权限，信贷数额上不符合要求。 1.1.5报价：包括报价表格式，子目排序不符合要求；“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”及其他报价表是否按照招标文件规定填写，编制人、审核人、投标人没有按规定签字盖章；“投标报价汇总表合计”与“投标报价汇总表”，“投标报价汇总表”与“综合报价表”，“综合报价表”与“单项概预算表”，“单项概预算表”
公路工程投标报价策略研究 摘要：在公路工程招标投标活动中，公路施工企业要想在投标中立于不败之地，中标得到工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要综合考虑各种主观条件与客观因素、研究投标策略，确定投标方法。投标标价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济收益。在公路工程招投标竞争日趋激烈的今天，投标报价策略是一门综合性的行为科学，它必须遵循一定的认知过程，最后做出相对高明的投标策略。下面结合本人实践，就工程投标报价的编制技巧和策略进行分析研究。 关键词：报价；分析；决策；策略；调整 1、公路工程投标报价分析 公路项目的主要土建费用由人工费、材料费、机械使用费、现场经费和其它直接费、间接费组成。其中除材料费相对固定外，其他费用都和施工单位的管理水平、技术力量、设备能力等综合实力有关。竞标就是在这些综合实力上竞争，体现了强者有利、适者生存的自然规律。 早期的公路基建招标项目以世行项目为主。世行项目以选择综合实力最强的施工单位为理念，在招标前进行严格的资格预审，选择在人员、设备、财务等综合实力方面合格优秀的施工单位进行招标。招标时基本上以报价最低的施工单位为中标单位，施工时严格执行FIDIC条款。世行项目和FIDIC条款是市场经济条件下的产物，在中国实行一段时间后，由于中国的经济发展相对较为落后，正处于由计划经济向市场经济转型阶段，无论是业主还是承包商都无法在短时间内适应。而且，公路市场管理比较乱，施工队伍众多、水平高低不一，最低标竞标容易造成恶性竞争，难以保证施工质量。 因此，国内产生了合理标这一带有计划经济色彩的竞标方式，即业主有标底，承包商的报价接近标底时为最优。这种方式业主比较好控制总价，较好的控制了恶性竞争，但如果业主的标底出现偏差，将没有机会修正。近年来各地业主采用复合标，业主的标底和承包商报价各占一定比例形成复合标底，承包商报价接近复合标底时为最优。采用复合标主要有两方面的原因，一是考虑承包商的报价要求，二是防止泄露标底的情况发生，而后者一般是主要原因。复合标的通常模式：承包商的报价在业主标底的+5%到-20%范围内为有效，可以参与复合，如业主的标底占50%，在有效范围内的承包商报价的平均值占50%，两者相加形成复合标底，复合标底的+3%到-15%范围内的报价为最后的中标候选报价，一般报价接近复合标底-10%或-15%为最优标。不同业主对复合标的规定不同，如比例和范围，但大同小异。认真研究一下复合标的各种因素，对投标者更好地把握报价非常有益。 报价的计算千变万化，并带有很浓的主观色彩。而在国内，交通部发布的有全国统一的公路工程概预算编制办法、编制定额、机械台班费用定额、人工费计价标准，各省市自治区根据地区特点对上述标准予以补充并成为各省市自治区的行业标准。这些文件是投标人编制投标报价和业主编制标底的统一标准。这样计算方法基本上统一起来。公路工程建安费中人工费、机械费、各项费率都是一致的，所不同的是所采用的材料单价、竞标方法、业主和各投标人的行为。 综上所述，我们可以说，复合标不单纯是各投标人之间综合实力的竞急，一个投标人的综合实力很强，如果其报价和标底的偏差很大的话会直接导致废标或不中标。因此，摸清业主和各投标人的想法和行为显得更为重要，这个过程就如同一个心理战的过程。投标时主
工程大学 (简装稿) 论文名称: 投标报价策略与技巧的研究学号: 姓名: 专业班级: 06级工程管理1班 指导老师: 摘要
随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词：投标；报价；技巧；风险策略 Bid price quotation strategy and skills
Abstract Along with our country national economy with the demand that society development, Developments scale is more and more, Toward development of construction enterprise, Since it is an opportunity and it is challenge. Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, Only passing to recruit to bid to obtain project. This text passes the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, Combination establishment mark book and its bid quote process, Introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition; Explaining the engineering invites bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; Introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid experiencein the process with teach, tally up the construction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. How to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtains the engineering profits is each a construction business enterprise to extremely pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson. This text sets out from the undertaker's angle, earnest analysis bid who leprocess, for undertaker choice bid object, reasonable offer, get around the contract risk, increase inside mark the probability, biggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning. Keywords: To bid; To quote; Strategy; The technique Risk
实用标准 工程项目投标报价策略分析与应用 摘要 投标报价是以投标方式获得工程时，确定承包该工程的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签订合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高会失去中标机会，过低中标会给工程带来亏损的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标技巧，其实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。 工程招标和投标都是朝着同一目标进发的，但是两者的利益关系不一样。招 标是建设方将项目进行分包，力争在招投标的制度下达到“少花钱，多半事，办 精事”。投标时承包商欲得到项目承包权，在保证质量的前提情况下力争利益最 大化。但是招标和投标都必须按照《中华人民共和国招标投标法》的规定行事， 必须按照国家和地方有关经济管理规范进行行动。 关键词：工程，招标，投标，策略，技巧
目录 第1章绪论 1.1 研究的目的与意义 (2) 1.1.1 研究的目的 (2) 1.1.2 研究的意义 (2) 1.2 文献综述 (2) 第2章招投标的基本程序 (4) 2.1 招标的基本程序 (4) 2.2 投标的基本程序 (4) 第3章工程项目投标报价 (6) 3.1 工程项目投标报价的类型及报价类型的选择 (6) 3.1.1 投标报价类型 (6) 3.1.2 报价类型的选择 (6) 3.2 工程项目投标策略重要性与投标报价技巧 (7) 3.2.1 投标策略的重要性 (7) 3.2.2 投标报价技巧 (7) 第4章案例分析 (9) 4.1工程概况 (9) 4.2投标单位概况 (9) 4.3投标策略的影响因素 (9) 4.4加权指标分析投标机会的选择 (10) 4.5不平衡报价技巧分析 (11) 4.7案例小结 (13) 第5章结束语 (13) 参考文献 (14)
公路工程投标报价编制方法 【摘要】本文介绍了公路工程投标过程中的报价编制方法、策略以及常用的调价手法。关键词公路工程报价编制策略近几年来，我国公路建设发展迅速，招投标制度已成为主流，这对缩短工期、节省投资、改善经营管理起到了促进作用，也给施工单位创造了更多的发展机会。那么，如何提高中标率？如何在投标过程中获得较大的利润呢？本文就作者在实践中积累的经验，谈谈体会。一编制报价前的准备工作（1）研究招标单位提供的招标文件一般说来，公路工程招标文件包括：投标邀请书、投标须知、合同条款、技术规范、工程量清单、投标书（含投标书附件）、投标担保格式、辅助资料表格式、合同格式、图纸以及勘察资料等。1研究合同条款合同条款中对编标影响较大的一些问题，尤应引起重视。比如：承包方式、履约保证金的规定、开竣工时间及工期奖惩、材料供应及价款结算办法、预付款的支付、工程款结算办法、税金、保险的规定等等。2熟悉并研究设计图纸及技术规范弄清工程项目的技术细节和具体要求，作为制定施工方案和编标报价的依据，同时应核实工程量，为制定投标策略寻找依据。3研究工程量清单及技术规范中有关计量支付的内容标价与概预算的不同之处就在于涵盖的项目内容不同。概预算项目的划分是按规定进行的，而招投标的项目则按工程量清单和技术规范的有关计量支付方法进行划分的。有些隐含在概预算中的费用，在工程量清单中单独计量，如：承包人驻地建设（即概预算项目中的临时设施费）。而有些清单项目涵盖很多内容，如：下部结构30＃砼就包括了下部结构中所有砼标号为30＃的部位。因此对于工程量清单中每一个项目所包括的内容应做到心中有数。（2 ）对相关内容进行调查，搜集资料1有哪些竞争对手参加投标，各有多大实力，是否急于中标，投标报价动向，与业主之间的人际关系等。2工程所在地的自然条件、交通运输条件及水陆运输材料运价、物价行情、有关地方法规等。3有关报价的参考资料，如当地近几年来已完成的同类工程造价的分析。4招标单位的倾向性（即招标单位倾向于让哪个施工单位来承包工程）和困难。 5 了解定标办法现行定标办法主要有三种：第一种按最低类比价定标，这是世行推荐的定标办法，只要报价是可靠的、有理由的，原则上选择类比价最低的单位为中标单位，这种方法有利于促进施工单位改进施工方法，加强项目管理，提高劳动生产率，但在建筑市场供不应求时（施工任务少）会出现低价抢标现象；第二种方法是按合理类比价定标，这是《公路工程国内招标文件范本》中推荐的方法,它规定类比价最高不超过标底的10%,最低不低于标底的20%,这种方法在一定程度上防止了低价抢标的现象,但不能有效的防止标底泄露而造成不公平竞争,在这种情况下,又派生出一种方法,即以投标价中去掉最高、最低报价后的报价平均值为类比价进行定标；第三种方法是在合理类比价基础上综合评标，这是《交通部公路工程施工招标评标办法》中规定的，即投标报价占50－70分，施工能力占10－18分，施工组织管理占8－12分，质量保证占6－10分，业绩和信誉占6－10分。我省公路工程招投标大多采用第三种办法。二投标报价的编制投标报价一般由施工成本、利润和税金、风险费用三部分组成。其编制过程包括如下工作：（1 ）进行施工成本分析和成本预测，编制成本预算成本分析应建立在以往施工项目成本分析和成本核算工作的基础上。施工成本应包括直接成本（包括工、料、机等直接费）、间接成本（包括现场管理费、公司管理费、临时设施费、施工队伍调遣费等）等各项费用。（2）按
报价说明 1、工程量清单的投标单价按综合单价方式进行报价； 2、报价依据本工程投标须知和合同文件的有关条款进行编制。本工程报价币种为人民币； 3、报价是本项目招标围和招标文件及合同条款上所列的各项容中所述的全部，不重复，并以在工程量清单中提出的综合单价或总价为依据； 4、未填综合单价或合价的项目，在实施后，将不得以支付，并视作该项费用已包括在其它有价款的综合单价或合价； 5、充分了解工地的位置、情况、道路、储存空间、装卸限制及任何其它足以影响投标报价的情况，任何因忽视或误解工地情况而导致的索赔或工期延长申请，我司将责任自负； 6、投标报价总额一经中标后，即作为中标单位与采购单位签订该项目合同的总价。 （1）如采用固定总价合同。投标人所投报的投标报价为图纸容与工程量清单的总包干价格，对没有填写综合单价与合价的项目费用，应视为已包括在工程量清单的其他综合单价与合价之中。如有工程量清单未包含图纸容的漏项，视同已包含在其他项目中，总价与单价不予调整。 （2）如采用固定单价合同。工程量清单所列的工程量系采购单位的估算，是临时的，作为投标报价的共同基础，不应被理解为是对采购单位要求工作容的全部定义，也不能作为我司应完成的实际工程量。我司必须按图纸及有关标准、规的要求进行施工，实际完成的工程量与分部分项工程量清单中的差异结算时可
作调整。凡超出图纸围又未经变更审批程序的容，都不予计量；未施工的项目，经监理工程师核实后予以扣减。 （3）投标报价已充分考虑到在施工中实施的施工组织设计对工程造价的影响,并在投标报价中有所反映。 7、采购单位委托承包人办理的保险事项：建设工程一切险和第三者责任险，所需的保险费应包含在投标价中，施工中若发生安全事故，一切责任及费用由施工单位负责。 8、工程完工后，承包人应恢复修建前的原有状态（工程量按实计算），并使监理工程师和采购单位满意，满足政府管理部门的规定和要求。 9、如本工程涉及取土和弃土项目，地点、时间、路线承包人应取得国土、城管部门的同意，不得由此带给采购人任何费用的增加。凡是因承包人措施不当而引起的罚款、索赔和指控等由承包人自行承担。投标价不因取土或弃土实际运距与分部分项工程量清单不同而作调整。土方回填料必须满足国家技术规之要求，绿化填土面层必须选用适宜种植的填土。 10、一切与施工相关的检验实验费（政府有关部门规定由建设单位支付的检验实验费除外）已含在投标价中。 11、承包人的交通维护方案必须保证施工期间的交通组织符合市公安交通管理的有关规定，保证小区车辆运行通畅和施工安全，其费用已含在投标价中。 12、工程未与采购单位验收交接之前，投标单位负责维护，维护期间发生的费用，由投标单位负责。 13、在投标报价时，已充分考虑投标报价的风险。 14、清单所列的工程量系采购人委托相关单位临时的估算，作为投标报价的
西安广播电视大学 工程造价管理专业毕业设计课题：浅论工程施工投标报价技巧 姓名：李苗苗 学号：1161101451846 专业层次：专科 指导老师：李志强 分校：西安广播电视大学直属三分校时间:2013年10月4日
摘要 工程施工招标投标是建筑市场竞争的基本方式，如何做出具有竞争力的投标报价如何进行投标报价的分析与评估，如何使用投标报价的策略技巧等问题，是建筑施工企业能否在激烈的国内国际工程施工投标竞争中获胜得到最关键的问题 [关键词]招投标，投标报价，施工招投标，造价控制，不平衡，多方案，降价法
目录 摘要 (2) 目录 (3) 第一章招标制度 (4) 1、制度内容 (4) 第二章施工投标报价的编制与确定 (4) 1、投标报价的编制 (5) 1）基本资料的准备 (5) 2）分部分项工程单价的编制 (5) 2、投标报价的确定 (6) 第三章投标报价的策略与技巧 (6) 1、投标报价的策略 (7) 2、投标报价的技巧 (7) 第四章招标市场存在的问题及对策 (8) 1、存在的问题及原因分析 (8) 1）存在的问题 (8) 2）原因分析 (9) 2、解决当前招投标突出问题的对策措施 (9) 1）突出重点关口抓好关键环节 (9) 2）抓住市场主体，规范交易的行为 (10) 3）创新服务手段，提升管理水平 (10) 4）完善工作机制，形成监管合力 (11) 第五章施工投标报价技巧分析 (12) 1、不平衡报价法 (12) 2、多种方案报价法 (13) 3、突然降价法 (14) 第六章总结及结论 (15) 参考文献 (16)
第一章招投标制度 招标投标，或称招标投标活动可以这样定义：是招标人对工程、货物和服务事先公开招标文件，吸引多个投标人提交投标文件参与竞争，并按招标文件规定选择交易对象的行为。 制度是在一定历史条件下形成的，旨在为人类行为设定制约和控制的，为人们所接受、公认或遵守的规则和习惯，它作用于各种社会主体并由权威予以保障。其外在表现形式是规则和习惯。 招投标的基本程序：招标——投标——开标——评标——定标——签订合同 一、制度内容： 1、公开、公正的原则。 2、全面招标原则：凡是符合招标条件的工程项目都宜以招标方式确定承包单位。 3、资质审查原则：所有投标单位都要经过严格的资质预审，符合项目要求的投标单位才有资格参加项目投标。 4、合理低价中标原则：选择的中标单位应是在满足招标综合要求的前提下，报价较低且合理。 5、透明公正原则：整个招标过程务必有充分的透明度，各部门间积极配合、全面沟通、信息共享、杜绝暗箱操作。 6、保密原则：要做好标底、投标文件、评标、定标等内容的保密工作，以防影响招标的公正与效果。 第二章施工投标报价的编制与确定从投标人的角度看，建设工程投标的一般程序，主要经历了以下几个环节：一是向招标人申报资格审查，提供有关文件资料。购领招标文件和有关资料，缴纳投标保证金。组织投标班子，委托投标代理人。二是参加踏勘现场和投标预备会，投标预备会又称答疑会、标前会议。一般在现场踏勘后一二天内举行。答疑会的目的是解答投标人对招标文件和在现场所提出的各种问题，并对图纸进行交底和解释。三是编制和递交投标文件，结合现场踏勘和投标预备会的结果进一步分析招标文件；校核招标文件中的工程量清单：根据工程类型编制施工计划和组织施工设计，确定利润方针，并计算和确定报价；形成制作投标文件；递送投标文件。四是出席开标会议，参加评标期间的澄清会议，投标人参加开标会议，要注意其投标文件是否被正确启封，宣读。接受中标通知书，签订合同书，提供