中小企业营销战略：避?借?联
一、中小企业营销战略模式选择要求
中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是不足取的，而应该凭借自身的优势，取长补短；在营销上，巧妙地采取“避” 、“借”、“联”的战略。
1.“避”是中小企业在弱小阶段要避免和大型企业的正面冲突，即避免生产和大型企业拳头产品相同的产品，避开大型企业的强势市场大本营，避开大型企业传统的分销渠道，避开使用大型企业惯使的促销绝招。否则，采用和大型企业相同的营销策略，不仅会因为相互撞车而自取灭亡，还会由于老是生活在“巨人”的阴影下而总是难以得到发展
2．“借”是中小企业应充分利用大型企业的资源来发展自己。大型企业有良好的商誉和响当当的品牌，中小企业可以错之，大型企业有宽广快速的营销网络，中小企业可以借之；大型企业有充裕的资金和先进的管理技术，中小企业也可以错之……。只要中小企业具有整合资源的良好能力，一切都能为它所用
3．“联”是中小企业自身的联合与支援。在没有外援的情况下，中小企业自己相互抱聚成团，由小而大，由大而强，会大大增强抵抗风险的能力。
二、中小企业的营销战略模式选择
1．“缝隙营销”战略
中小企业势单力薄，竞争能力弱，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡，否则无异于“鸡蛋碰石头” 。中小企业在势力壮大之前，最好避实就虚，“夹着尾巴做人” ，即首先找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。这样，可以避开大企业的巨大部分威胁，等自己势力增强；时机成熟之后，再和大型企业一争高低。山西的南风集团的奇强洗衣粉定位战略便是首先选择上海奥妙、美国宝洁和英国联合利华等大企业忽视的农村市场，采取“农村包围城市”的战略而发展成全国第一的
2．“卫星营销”战略
中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。许多大型企业有着产品品牌优势和市场地位优势，它们是市场上光芒四射的“恒星” 。而这些企业并不是万能的，它们的发展需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件，某些服务等都需外部提供。中小企业在势力比较弱小时可以为它们服务来争取发展的机会，首先充当它们的配角，即围绕大企业这些“恒星”旋转的“卫星” 。例如，温州虹桥镇的中小企业之所以获得迅速发展是因为它们首先以32 家上等级上规模的全国股份制大企业为“龙头” ；采取“委托加工、协议加工参股合资” 的方法，和大企业建立了稳定的加工配套服务关系，拉动了虹桥镇350 家小企联动发展，使虹桥镇成为浙江耀眼的明珠.所以，中小企业为大工业配套发展，既是专业化分工协作的要求，又是提高自己竞争力的现实途径
3．“寄生营销”战略
中小企业同样可以进行国际营销，但在构建国际分销渠道上和大型企业不同。大型企业可以自己在国外建立强大的代理商分销网络甚至建立分公司系统，完全能够控制和拥有自己的产品流通渠道。而中小企业由于自身无论是在资金，技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面都存在某种程度的不足。所以，中小企业的产品销售，“借船出海”不失为一个可行的战略。“借船出海”战略之一是“猪驮式”出口，即中小企业通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品方式达到出口的目的。在这里，大型企业是“负重者” ，而中小企业是“搭乘者” 。对大型企业来讲，出口产品有了中小企业的附加产品，在国际市场上竞争能力更强；对中小企业来讲，在大型出口企业产品出口的同时，自己的产品也随之出口到国外。“借船出海”战略之二是代工生产，即为某些跨国大公司定牌生产，然后，借助跨国大公司的强大销售网络进入国际市场。“借船出海”战略之三是与外商合作，借用外商的资金、技术、渠道和管理
4.“虚拟营销”战略
对于中小企业来讲，和大企业不同的是企业资源相对缺乏。所以，中小企业要把有限的资源用在刀刃上。而虚拟经营则是一种克服资源缺乏的劣势的现代营销模式。“虚拟经营”是指企业在组织上突破有形的界限，只保国了其中最关键最核心的功能，比如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其它功能虚拟化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而借助企业外部提供。所以，对于某些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的中小企业来讲，采用虚拟经营是一个事半功倍的极佳战略。中小企业可以虚拟人员，借企业外部人力资源，以弥补自己智力资源的不足；也可以虚拟功能，信企业外部力量，来改善劣势的部门；还可以虚拟工厂，企业集中资源，专攻附加值最高的设计和营销，其生产则委托人工成本较低的地区的企业代工生产。美国耐克的发展便是“虚拟营销”成功的典范。耐克是一个既无生产车间又无销售网络的企业，只拥有在全球具有核心竞争力的运动鞋设计部门和营销部门，生产和销售全部虚拟化，通过外部组织来完成。
5．“共生营销”战略
“一根筷子折就断，十根筷子断就难”。单个中小企业虽有点弱不禁风，但是，一个凝聚力强的中小企业命运共同体是坚不可摧的。共生营销是“以契约为纽带通过两家或更多家相互独立的企业在资源与项目上进行合作。”第一种方式是竞争企业的联合。如温州柳市的323 家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市，230 个县级行政区设立了进行统一的销售于公司、分公司和门市部，在18 个国家、地区开设直销点、销售公司53 个，一张庞大而灵敏的营销网络业已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证，以致发展成今天的德力西集团、正泰集团和新华集团等大企业；第二种方式是互补企业之间的联合。如温州市的陶瓷、卫浴、地板、窗帘、灯饰、橱柜、墙纸等行业的十多家知名中小企业走向联合，自发组成一艘统一宣传、优势互补、服务互督的家居装饰“联合舰队” 。
中小企业的网络营销的策略和运行 方式策划书 策划机构（人）：理工学院五星团队 策划书名：中小企业的网络营销策划及其运作方式 被策划客户：劲牌
策划完成日期：2011年5月 适应的阶段：大赛复赛阶段 前言 “e网时代，网罗天下”。当今社会，你可以选择不做网络营销，但是你的竞争对手一定会选择！未来企业之间的竞争，更重要的是看谁采用了更先进的网络营销方式，谁掌握了更先进的技巧和方法去开展网络营销！ 作为一种低成本、高回报的新型营销方式，网络营销越来越为广大中小企业所重视。许多中小企业的管理者发现，身边不时有一些朋友仅通过网络就把生意做大了，他们也都非常渴望利用互联网这个先进的工具来开展销售。 网络营销作为一种新的营销手段，在营销领域中所占的份额越来越大，然而国很多企业对网络营销的策略还缺乏系统的研究，基本处于实践摸索阶段，并没有形成一套适合我国国情的网络营销策略。不少企业还只能沿用过去的传统实体市场的营销策略，致使网络营销效益不高。网络营销是有过程的，不可能投入之后马上就会有非常大的
成效，在这个过程中我们不但要总结思考，更要多学习，多去了解一下新的网络营销成果。不断的总结经验使我们的中小企业在网络营销中进一步的拓展！ 我们所做的主题“开展中小企业的网络营销策略及其运作方式”就是在总结以往的网络营销的得与失，以此作为中小企业开展网络营销的参考依据。由于能力有限，望大家多提宝贵建议。 目录 封面··第1页 前言··第2页 目录··第3页 策划概述及策划的目的与意义··第4页 网络营销阶段介绍··第5页 劲牌公司背景及介绍··第6页 劲牌网络营销环境分析··第6页 劲牌网络营销目标··第8页 劲牌营销战略··第9页
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在生产能力普遍过剩地现代，市场营销受到人们地普遍重视，但是人们地注意力普遍集中在大企业、名牌产品地市场营销上，中小企业地市场营销没有受到足够地重视.大多数中小企业地市场营销活动缺少理论指导，是在比较盲目地状态下进行地.因此，研究中小企业地市场营销问题既有理论意义又有实际价值.而且在我国，中小企业是国名经济结构中重要组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛地中小企业更是区域经济发展地中坚力量，中小企业地发展在一定程度上决定着我国经济发展地总体水平. 价格是企业确定市场营销策略地重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定地因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者地购买行为.企业制定地价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业地竞争能力.本文首先对市场营销中定价地误区及存在地问题进行分析，表现为过于“成本定位”、价格过分统一，缺少变化、价格地制订没有与企业地长期战略目标统一起来等.在此基础上，文章对定价策略地原则与目标地确定进行了阐述，提出了实现预期地投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标.文档来自于网络搜索 中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要地作用，而中小企业营销策略制定对于中小企业地发展至关重要.总之，中小企业资金少，规模小，组织结构简单，这些特点决定了在开拓市场地过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量地人力财力进行市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行地营销策略才有可能在开拓市场地过程中取得成功.文档来自于网络搜索 关键词：中小企业发展市场营销策略研究
中小企业市场营销战略 一、中小企业的市场营销战略的发展态势 1.现状分析 一般来看，中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政 收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用， 是国民经济必不可少的重要组成部分。一方面，因为中小企业经济效 益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争 和抗衡;另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面， 即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。因此，中小企 业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点， 采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避短。 2.存有的问题 (1)经营管理思想保守落后。中小企业领导人的市场经济意识较弱， 市场营销或不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销 或销售，仍然习惯于接受行政管理的旧体制，对现代企业营销的运作 了解不多。 (2)市场营销战略缺乏科学的理论指导。虽然，越来越多的企业认识 到营销战略的重要，但是因为缺乏科学的理论指导，无法形成适应市 场的策划和决策，集中表现在：在重大经营战略、生产项目上，不做 深入细致的市场调查和科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断就做出决定，结果造成战略上的重大失误，使企业陷入困境。 (3)市场营销人员素质不高，专业技术水平低。中小企业的市场营销 人员大多数没有经过专业培训，也没有系统接受市场营销方面的专业 教育，对现代市场经济理论和营销知识理解不深，无法适应目前市场 多变的环境。
二、中小企业的市场营销战略模式分析 营销活动是驱动企业运作和发展的引擎，营销活动中最重要部分是制定营销战略。营销战略的核心包括：市场细分（segmenting）、目标 市场选择（targeting）和定位（positioning），即STP。企业在对市场进行细分的基础上，确定合适的目标市场，然后进行准确的市场定位，这是企业进行营销活动的一般战略原则。中小企业的市场营销战 略模式包括以下两种： 1.隙缝营销战略 随着生产力水平的提升和经济的快速发展,产品从开发、生产、成熟 及被新产品替代的过程持续缩短，人们的消费需求和消费心理也在持 续发生变化，消费者的消费水平也各不相同。因而，人们消费需求的 多层次、多样性和差异性特点决定了市场必然存有着空白、缝隙和盲点。因此,对于中小企业而言,就应该充分发挥自身优势,扬长避短，把目光投向那些小块的、未被大企业占有的市场，或虽有企业占领但并 不稳固的市场，利用自身的优势，最大化地满足该市场的各种需求,掌握竞争主动权,最终在大企业的夹缝中求得生存和发展。这就是补缺市场营销战略,亦称“缝隙营销”,同时,这种有利的市场位置称之为“Niche”，即补缺基点。 一个好的“补缺基点”应具有以下特征：有充足的市场潜量和购买力;利润有增长的潜力;对主要竞争者不具有吸引力;企业具有占有此补缺 基点所必要的桨和能力；企业既有的信誉足以对抗竞争者。中小企业 因为规模、资金和技术力量等方向的界限。在与同行大企业竞争中难 免处于劣势。因此，中小型企业在确定经营方向时，要努力避开行业 内大企业、大公司所关注的热点项目，选择他们易于忽视而又有一定 经济效益的小型“缝隙”产品，充分发挥自己灵活性和适应性强的优势,以填补市场需求的不足。 2.卫星营销战略
中小企业品牌形象提升策略 一、研究背景、目的及意义 (一)研究内容。 本文主要研究了提升中小企业品牌形象的重要性及我国中小企业在企业品牌形象建设上存在的问题，最后提出了合理使用借势、借机、自主创新等策略提升企业形象的意见和建议。 (二)研究目的。 本文主要研究目标是:通过对我国现有中小企业在品牌形象提升道路上的问题进行调查、分析和总结，学习国内优秀品牌企业先进经验，找出解决这些问题的措施及解决方法;研究结果能够为我国中小企业品牌形象进一步提升的具体实施和操作提供参考借鉴。 二、提升品牌形象的重要性 (一)品牌形象是企业重要资产。 品牌形象有别于企业其他资产，是有形与无形互相结合的要素;品牌形象的高低会很大程度上影响消费者对该企业和该企业产品的顾客忠诚度，较高的品牌形象会使顾客更忠诚于该企业及其产品，可以给企业带来长远、稳定的经济利益;所以，品牌形象对企业来说是一项非常重要的资产。 (二)品牌形象创造核心竞争力。 当以无形的品牌作为企业竞争手段时，会在很大程度上提高模仿壁垒，竞争对手可以在技术上超越，在价格上更低，却很难代替品牌给消费者带来的独特体验，所以，好的品牌形象可以给企业带来更强劲更持久的竞争力。 三、中小企业品牌形象提升存在的问题
(一)经济制度尚不完善。 我国还处于社会主义经济发展初级阶段，在融资手段、经济制度、企业发展经验以及对中小企业保护力度和保护范围上不及西方发达国家和地区;不正当竞争手段、地方保护主义等对中小企业发展具有阻碍作用依然存在。 (二)中小企业资金薄弱。 资金薄弱问题几乎是每一个中小企业面临的问题，但品牌形象投资却是长期、大量的投资，导致很多中小企业空有品牌形象提升规划，却难以具体实施，资金上的短缺往往不能支撑大规模品牌推广与宣传，使得品牌形象知名度，注意度和美誉度等达不到预期，资金问题是中小企业品牌形象提升规划和实施的束手带。 (三)缺乏品牌经营理念。 中小企业普遍面临资金实力薄弱问题，但品牌建设提升却是长远的企业行为，短期内，品牌投资大于品牌回报，导致中小企业因为资金问题弱化品牌建设，企业发展更多依靠投资周期短、资金投入量少、见效快的项目，短期利益先于长期利益，品牌战略规划成为了中小企业的弱点;中小企业对品牌资产认识不够，品牌资产没有发挥激励中小企业进行品牌形象建设和提升的作用。 (四)品牌形象概念不清。 品牌形象的内容由两个方面组成:有形内容，品牌产品或服务能够满足其功能性需求的能力;无形内容，指品牌的独特魅力，消费者能感知和接受的个性特征，品牌形象的这两个内容相辅相成，缺一不可，但是很少有中小企业能正确认识它们，造成在品牌形象建设和提升过程中顾此失彼，事倍功半，甚者对企业经营
中小企业网络营销策略探析 【摘要】随着互联网的发展，电子商务对传统行业的冲击无疑是巨大的，而传统行业在电子商务的影响下也发 生着潜移默化的改变，不少行业已经通过各自的方式加入了 电子商务的大军中。传统的营销策略已经不能够满足现代企 业的需求。网络营销以其快捷，低成本，覆盖面高的优势出现，是中小企业前所未有的变革和机遇。随着网络营销概念的普及，越来越多的中小型企业开始涉及网络营销。本文主要针对中小型企业目前对网络营销的问题及发展对策为重点，探讨适合中小企业发展网络营销的策略。 【关键词】网络营销；电子商务；中小企业 进入到互联网时代，以互联网为核心的现代网络技术和 通信技术在快速发展，全球经济信息化成为这个时代的特征和趋势。在这个以互联网为基础的时代，企业利用互联网开展网络营销活动，寻找新的商机，是每个企业的必经之路。 网络营销是以互联网为基础，以市场需求和认知为向导，利用网络手段去实现企业营销目的一系列行为。网络营销主要借助信息数字化与网络媒体的交互性优势，对企业营销活动增添更多的渠道。属于现代社会的全新营销手段，为中小型企业营销开辟了全新的途径和发展空间。本文分析了新形势 F当前我国中小企业网络营销的现状和遇到的挑战，探讨适合中小型企业发展网络营销的对策。 中小型企业网络营销现状及存在的问题 （一）对网络营销定位不明确 这几年，虽然我国的网络营销高速发展，但是大部分企
业对网络营销的定位不明确。由于中小企业自身规模以及缺乏信息化专业人才的制约，目前中小型企业的专业水平普遍较低。网站真正能发挥其作用的不多，其网络营销理念会受到传统营销手段的束缚，过于陈旧落后，这种情况和预期的效果不相适应。部分企业认为建立网站就属于网络营销，不知道如何推广，也难以得到回报。还有一些中小企业选择网络营销服务时，没有科学的选型方法，而只是根据服务商的名气和表面的价格选型，效果也不明显。 （二）网络营销品牌的建设困难 众所周知，由于互联网是虚拟的，所以客户看不到企业 的实体，甚至有一些企业根本没有实体，因此网络品牌就是企业必须要建立的东西。不管是实体还是网销，消费者只愿意在心中建立起品牌形象的企业保持忠诚度和信任，所以网络品牌也是企业相互之间的竞争的方式。但是现在很多中小型企业对品牌形象不是很注重，往往是随波逐流，网络上什么热潮就跟什么，只注重形式和表面的东西，却没有自己企业的明确目标和清晰的策略。还有一些企业的服务环节没有相互衔接，售前售中售后各个环节没有形成一个体系，缺乏协调性，导致客户量流失。 三）缺乏网站建设管理些企业建立了自己的网站后，没有专 门人员负责网站 信息的更新，信息陈旧。对于客户反馈回来的信息没有及时的处理，缺乏与客户之间的互动。再者没有专业的方式进行宣传，通过广发邮件、短信进行宣传，不但没有效果，反而在客户心中产生反感心理，对企业的品牌形象造成负面影响。由于中小企业缺乏高水平的营销策略研究人才，许多小企业缺乏这方面的研究，还用着过去的老套的网络营销策略，是达不到想要的效果的。 四）网络营销专业人才的缺乏 网络营销属于新兴市场营销技术，要求营销人员具备 与?r 俱进的信息理念与专业知识。企业一方面缺乏高素质的网络营销人才，另一方面也不注重网络营销队伍人才的培养和建设。如今网络营销作为一个新兴的行业，没有具体的人才培养基地。大部分中小型企业都是以前市场营销的人负责网络营销，缺乏系统性和专业性，难以对企业的信息管理内容进行准确的分析，再加上缺乏对网络技术以及网络营销的熟练掌握，所以市场上大量缺乏复合型网络营销人
中小企业如何运用网络营销 摘要 当今世界已进入了网络化和信息化社会。随着国内外电子商务的飞速发展，社会各领域对开展网上交易已越来越重视。作为网络经济的核心，电子商务在我国已摆脱了泡沫状态，正逐步进入扎实发展和突破的阶段。目前，企业和业务公司对建立一个自己的电子商务网站、发展网络交易已经不再犹豫，也不再仅仅满足于抢注域名或在网络上作简单的宣传，而是要求电子商务与本企业的战略目标和实际经营管理紧密结合，以提升自身的综合竞争力，努力争取和创造更大的经济效益和社会效益。许多企业已经将电子商务网站作为采购供应管理、生产过程全面管理、销售过程客户关系管理的一个切实可行的系统操作平台。中小企业与大企业不同，从产品到资金价格定位以及分销渠道都不如大企业的实力网络营销其特有的策略可以帮助中小企业走向成功。 关键字：网络营销策略中小企业的网络
前言 网络营销仍然是一种营销，科特勒曾经说过营销就是有利润地满足顾客需要，那么，网络营销无非就是利用互联网的工具和资源更有利润地满足顾客的需要。从传统营销发展到网络营销，所用的手段和工具变了，但营销的本质没有变，网络营销应当也必须建立在传统理论尤其是传统营销理论的基础上。 网络营销研究的是适应网络虚拟市场的新的营销理论，是伴随网络虚拟市场而诞生的带有很强实践性的新科学。它针对新兴的网络虚拟市场，以新的思维方式，使市场营销理论在发展中创新，在创新中指导实践。就其本质而言，网络营销与传统市场营销在实现企业的经营目标方面是一致的，但是，网络虚拟市场的全球性、数字化、跨时空的特征使得传统市场营销的理论体系面临严重挑战。因此，网络营销将随着网络虚拟市场的发展而发挥重要的理论指导作用。 网络营销战略的制定需要大量经验材料做依据。首先，网络营销需要人们了解互联网发展的基本情况；其次，网络营销还需要了解网络用户上网的习惯和使用互联网支持消费的习惯；最后，企业还需要掌握大量的网络营销的成功案例。由此可见，如何进一步开展对网络营销理论和实践的研究，加快提高我国网络企业开展网络营销的水平，是关系的我国电子商务加速发展的重要课题，我们必须对此有清醒的认识。 +
论中小企业的营销策略 序言 中国加入WT（后,市场开放程度更高，在激烈的市场竞争推动下，中小企业的营销水平会相应地大幅度提高。作为代价，必然淘汰一大批不善营销的中小企业。从这一点上看，认识中国的营销，已不再是谁能说得更好，而是谁能做得更好。谁能把创新的营销理论转化为有效的营销行动，谁就会在下一轮的营销竞争中立于不败之地。 中小企业的特点是小、灵活，因而在经管上不必像大企业那样正规，只需抓好要点，充分发挥自身的优势。中国的中小企业众多，把企业做大，让产品在全国市场销售，尽可能的提高市场份额，成为更多企业和企业家的梦想。每一个不同细分市场的销售战略应当用简单明了的语旨来表示，它说明公司为满足这部分顾客需要，保证供给的主要特色。这些恃色，因产品的特点和顾客的需要不同而异。而且，还包括产品的性能和价格的确定以及摊销和分销的方法等。 时代在进步，消费者在成熟，营销策略也在发展。结合这一时代趋势，我认为在中小企业的营销策略中应着重解决这些问题： 1.市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。 2. 产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。 3. 国内的中小企业用的还是传统的分销渠道，通常是这样的模式：厂家—分销商—下级分销商—用户。这已经不能满足消费者日益成熟的需求了，需要新的销售渠道。 4. 中小企业对广告与推销、促销、营销的关系认识不清，没能正确运用广告的推广达到销售的目的。 中小企业与大企业相比，具有资金实力、人力资源及企业总体经管能力弱，但决策速度快、企业运动灵活机动的特征。这就决定了中小型企业要做好营销，必须面对自己资源比较缺乏、每一份资源必须尽量提高实际综合利用率的现实，在制定营销战略与策略时，必须严格控制成本，利用有限的营销资源，制定出能产生最大营销绩效的模式，只有这样，中小企业的营销计划，才有希望获得较大的成功。 一个时代的变迁总是会留下许多不可磨灭的印记，曾几何时，当我们回首营销
浅谈中小企业网络营销战略 概要：本文分别从电子商务的网络发展环境、网络营销的发展现状以及网络营销的发展模式三个方面介绍了电子商务条件下的网络营销的发展，提出了企业网络营销的策略，从而为企业的发展提供一定的参考。 随着我国上网的人数在飞速增长，网民对电子商务的认识也在逐渐加深，我国的电子商务网络营销具有巨大的潜力。在电子商务的背景下，网络营销模式作为一种全新的营销方式，它的出现给企业带来了重要的发展机遇。 1 电子商务条件下的网络营销的发展 1）电子商务的网络发展环境。在电子商务下的网络营销发展环境主要包括社会环境、人才环境、管理环境。对于社会环境而言，电子商务的发展是离不开目前广泛的社会环境。良好的社会环境有助于促进电商的发展。完善的网络基本设施建设是电子商务发展必要条件。提高网络的普及率是促进电子商务发展的重要因素，有助于促进电子商务的进一步发展。电子商务的发展需要复合型发展的人才，不仅需要具备商务的管理知识，而且还需要掌握必要的互联网知识。互联网知识和电子商务的知识都是电子商务发展重要的原因。企业电子商务的人才培养，对电子商务的发展有很大的促进作用。电子商务在管理的要求上与传统的商务有所区别，企业在进行电子商务的时候，要为它的发展创造一个良好的环境。企业的经营者要不断地加强对于电子商务认识程度，从而可以充分利用电子商务平台来推动企业的发展。企业要加不断加强软、硬件的投入力度，提高标准化程度，做到统一规划。2）我国网络营销的发展现状。网络营销是随着互联网的发展产生的，利用互联网络与通信技术，实现的一种营销方式。电子商务从20世纪90年代进入我国，通过了十几年短短的发展，取得了突出的成绩。信息网络化的发展与经济相结合，将市场营销带入了网络营销的时代。我国网络营销的发展水平与国外还存在一定的差距。具体主要体现在：对网络的认识不够完善，竞争意识不强，没有充分认识到知识经济时代对企业未来竞争力的影响。上网的企业不多，且分布不够均匀，大部分上网的企业对待网络的营销模式只是依靠网络的宣传与促销上，拥有自己独立域名网址的企业不多，对产品的具体介绍不够详细，对网络的利用率不高。我国目前网络营销的产品比较少，范围不够广，网络营销策略水平不高，效益也不好。3）我国网络营销的发展模式。网络营销利用
【摘要】随着中国加入WTO，我国中小企业面临着前所未有的机遇和挑战。世界经济的一体化，为中小企业走向国际化和产业化发展带来了机遇，但由于其缺少系统的营销策略，导致中小企业发展困难重重。本文从市场营销策略角度，结合中小企业的实际，分析其面临的营销策略问题。从营销观念、营销团队、营销战略、营销模式4P 四个方面，提出适合改善中小企业的营销效益的对策及建议。 【关键词】中小企业，市场竞争，营销战略，营销组合，对策建议
目录 一、中小企业的经营特点 (1) （一）规模小，灵活性强 (1) （二）专业化经营，精细化管理 (1) （三）小批量、多样化生产 (1) （四）注重创新，开发新产品 (2) 二、现阶段中小企业营销策略所面临的问题 (2) (一) 产品不适销，目标市场不明确 (2) (二) 定价盲目，达不到刺激消费的目的 (2) (三) 销售渠道陈旧，运作效率不高 (2) (四) 营销观念认识不清，达不到销售的目的 (3) 三、中小企业营销策略问题原因分析 (3) （一）经验主义，领导不重视创新 (3) （二）盲目模仿，不注重自身的内涵 (3) （三）目光短浅，不注重长足利益 (3) （四）脱离市场，主观想象 (4) （五）延伸产品，没有专业化 (4) （六）营销人员素质偏低 (4) 四、改善中小企业营销效益的对策建议 (4) （一）树立正确的营销观念 (4) （二）建立科学的营销管理制度 (4) （三）塑造优秀的营销团队 (5) （四）运用创新的营销方式 (5) （五）分析产品，适应目标市场 (5) 五、小结 (6) 参考文献 (6)
中小企业营销现状分析 前言 随着中小企业的迅速发展，党中央国务院高度重视中小企业的发展，陆续实施了很多的针对在中小企业发展的政策和措施。从法律的保障来推动我们国家中小企业的发展。在党的十七大会议上再次重申了两个“毫不动摇”，“毫不动摇地巩固和发展公有制经济，毫不动摇地促进和支持非公有制经济的发展”。中小企业的99%都是非公有制经济，非公有制经济的99%也是中小企业，中小企业在国民经济中的发展、社会稳定、解决就业、推动改革、增加税收，特别是推动改革开放等方面都取得了不可替代的作用，所以，在我们中小企业在我国国民经济的发展中占有重要的地位。 一、中小企业的经营特点 （一）规模小，灵活性强 与大型企业相比较，中小企业的首要特征之一，即在于企业规模小、经营决策权高度集中，特别是小企业，基本上都是一家一户自主经营，使资本追求利润的动力完全体现在经营者的积极性上。由于经营者对千变万化的市场反应灵敏，实行所有权与经营管理权合一，既可以节约所有者的监督成本，又有利于企业快速作出决策。其次，中小企业员工人数较少，组织结构简单，个人在企业中的贡献容易被识别，因而便于对员工进行有效的激励，不像大企业那样在庞大的阶层化组织内容易产生怠惰与无效率的情况。可见，中小企业在经营决策和人员激励上与大企业相比具有更大的弹性和灵活性，因而能对不断变化的市场做出迅速反应。所谓企业小、动力大、机制灵活且有效率。当有些大公司和跨国企业在世界经济不景气的情况下不得不压缩生产规模的时候，中小企业却在不断调整经营方向和产品结构，从中获得新的发展【1】。 （二）专业化经营，精细化管理 中小企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，既无力经营多种产品以分散风险，也无法在某一产品的大规模生产上与大企业竞争，因而，往往将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，专注于某一细小产品的经营上来不断改进产品质量，提高生产效率，以求在市场竞争中站稳脚跟，进而获得更大的发展。从世界各国的类似成功经验来看，通过选择能使企业发挥自身优势的细分市场来进行专业化经营，走以专补缺、以小补大，专精致胜的成长之路，这是众多中小企业在激烈竞争中获得生存与发展的最有效途径之一。此外，随着社会生产的专业化、协作化发展，越来越多的企业摆脱了“大而全”、“小而全”的组织形式。中小企业通过专业化生产同大型企业建立起密切的协作关系，不仅在客观上有力地支持和促进了大企业发展，同时也为自身的生存与发展提供了可靠的基础。 （三）小批量、多样化生产 一般来讲，大批量、单一化的产品生产才能充分发挥巨额投资的装备技术优势，但大批量的单一品种只能满足社会生产和人们日常生活中一些主要方面的需求，当出现某些小批量的个性化需求时，大企业往往难以满足。因此，面对当今时代人们越来越突出个性的消费需求，消费品生产已从大批量、单一化转向小批量、多样化。虽然中小企业作为个体普遍存在经营品种单一、生产能力较低的缺点，但从整体上看，由于量大、点多、且行业和地域分布面广，它们又具有贴近市场、靠近顾客和机制灵活、反应快捷的经营优势，因此，利于适应多姿多态、千变万化的消费需求；特别是在零售商业领域，居民日常零星的、多种多样的消费需求都可以通过千家万户中小企业灵活的服务方式得到满足【2】。
5.1 目标市场分析 5.1.1企业及产品情况分析草莓屋网络公司是一家以大学生和中小企业为主要用户群的集威客、拼客、交友等功能于一身的网络服务公司。 该公司旨在为大学生和中小企业提供威客和拼客服务，实现大学生、企业用户在经济效益、个人价值、人脉资源等多方面的共赢。 5.1.2 市场结构对于草莓屋网络公司的用户，可以划分为两大类，一类是占大多数的以大学生为主的高知识分子，另一类是持有大量资金和开发资源的中小企业用户。 其中，根据草莓屋的计划，第一类客户数量占了总注册人数60~80%，第二类用户约占20~40%。 针对两类用户不同的特点，分别采用不同营销方案：个人用户（以大学生为主的知识分子）：数量上占有优势，经济能力相对较差，往往依托家庭消费；有强烈的实现自我价值的意意愿；具有技术知识优势，具有比较广泛的技能范围；具有广泛结交朋友的需求；追求时尚，有时间、精力、意愿去享受生活，在拼客与交友方面具有很大的市场潜力。 企业用户（中小企业为主）：资金上占有优势；可以提供比较多的机会为大学生实现自我价值，并获取自身的利益；企业用户比较关注威客网站的技术，是用金钱换取技术的主体，也是网站收益的主要来源之一。 5.1.3目标市场现状互联网发展至今，已进入到一个“客时代。 从博客、播客、红客，到调客、换客、赢客各种各样稀奇古怪的
新生“客流，在网络上层出不穷。 威客网站的出现和发展是一件非常有意义的事情。 对于互联网应用，它使电子商务的范围扩大，从实物交易为主向智力成果、劳务成果的交易发展。 对于个人而言，它给人们提供了一个通过智力、能力和各种资源的有偿共享，拓展自身解决生活中各种难题的能力的平台。 对于社会中的各种组织，则能够在一定程度上帮助其提高运作效率，降低运作成本。 对于整个社会，还能够提供一些灵活就业的岗位，为和-谐社会的构建发挥一定的作用。 威客网站的社会意义，必将随着威客网站模式的逐步成熟、影响力的日益扩大，而变的更加显著。 在威客网站未来逐步走向成熟的过程中，出现了以下四种趋势：1）.大型网络企业涉足任务威客网站领域目前，随着网民对威客模式认知度的提高、网站运营模式的成熟，威客网站的生存空间将得到不断的拓展。 当运营威客网站可能获得的潜在收益，足以引起大型网络公司的兴趣，或者到了有必要阻止现有威客网站领域竞争出具有绝对领先地位的威客网站时，大型的网络公司就会进入这一领域，从而后来居上。 2）.威客网站介入任务双方劳务交易过程的程度加深随着威客网站实力增强、信誉度提高，威客网站将越来越有能力在任务承接活动中发挥中介担保作用，从而降低劳务交易双方的风险。
中小企业网络营销的方式及策略 中小企业网络营销的方式及策略篇一 、准确进行网络市场定位 定位是指根据顾客对网络服务的不同需要，确定企业网站在网络市场中所处位置的过程，一般包括顾客服务定位、网站类型定位、 服务半径定位等。顾客上网一般基于各种不同的需要，如信息查询、信息发布、信息交流、在线订货或购买、娱乐等，中小企业的网站 应当在满足顾客的需要方面明确自己的位置。中小企业应当根据自 身营销现状、网上客户的特征、顾客的网上消费行为和主要竞争者 的网络营销情况等，采取避强定位或者迎头定位、重新定位等方式，准确进行自己的网络市场定位，体现出特色和满足客户的需要，这 样对客户才有吸引力，从而提高网络营销的效果。 二、改变营销观念制定4PS策略 网络营销是传统的营销活动在网络新媒体下面的延续和发展，中小企业应走出网络营销就是网上销售的误区，从如何满足网上顾客 的需求出发，制定产品策略，实行网上定制营销，满足顾客个性化 的需求。这就需要满足四个要求，即确定产品定位、精心设计产品 定价、建立畅通的网络营销渠道、多样化的促销手段。只有这样才 能满足网络营销方式和策略的重大革新。 三、循序渐进地开展网络营销 中小企业应根据自身产品或服务的特点、生产经营的规模、资金实力及人才技术力量等情况，循序渐进，逐步实施网络营销。网络 营销一般可分为五个层次，即网上宣传、网上市场调研、开发客户、网上直接销售、网络整合营销等，这五个层次由简到繁、由易到难、逐渐深入。不同条件的中小企业适合不同的层次，如对于刚开始上 网的中小企业来说，首先是开展网上宣传，提高企业知名度，同时 利用电子邮件与客户方便快捷地联系。这一层次实现后，再通过网
中小企业的市场营销策略研究 摘要：随着世界经济一体化的发展，中小企业得到了蓬勃的发展，对国家经济的推动作用日益明显。中小企业是国家经济的重要组成部分，是推动科学技术进步的主要力量。面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验，引起了社会的广泛关注。在此背景下，本文简述了中小企业的营销现状，分析了中小企业营销存在的问题，并提出相应的发展策略，希望提升中小企业的营销能力，增强中小企业的竞争力，促进中小企业的持续发展，是具有现实意义的研究课题。 关键词：中小企业；市场营销；策略；营销组合
目录 引言 (1) 一、我国中小企业营销问题分析 (1) （一）营销观念落后 (1) （二）营销策略单一 (1) （三）营销能力差，不注重内部营销 (2) （四）中小企业营销人才急缺 (2) （五）不注重营销创新 (2) 二、我国中小企业的营销策略 (2) （一）增强营销理念 (3) （二）4P营销组合策略 (3) （三）整合多种网络营销方式，进行网络营销 (4) （四）与媒体合作，注重品牌营销 (4) （五）注重营销创新，制定动态营销策略 (5) 三、结论 (6) 参考文献 (6)
引言 随着经济的迅速发展，我国已经进入买方市场，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装饰东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业的发展。 一、我国中小企业营销问题分析 近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，在国际跨国公司大规模进军中国市场的情况下，我国中小企业营销观念的滞后和营销能力的欠缺，己经成为明显的竞争劣势。 （一）营销观念落后 我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导，没有树立营销观念，不重视营销观念，他们没有意识到营销观念将会给企业带来新的发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适，不利于企业的发展，反而使企业陷入发展的困境。 （二）营销策略单一 由于我国总体营销水平的同质化导致了很多企业营销策略的单一。在我国很多行业，不论是房地产，还是手机，价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后，企业未聘用
中小企业网络营销现状 1绪论 1.1研究背景 进入21世纪以来，中小企业以经营方式灵活、投资少见效快等优点，迅速在各部门、各行业发展起来。截止到2012年年底，我国中小企业的数量占全国所有企业总数的95%以上,在数量上已经达到4200多万个。中小企业对国民经济发展的作用日渐突出，引起了社会各界的关注。但是，在营销方面还不是很令人满意，还存在着诸多营销问题。例如其制定的营销战略只是一种形式、品牌竞争力不强、营销执行力比较弱等，这些问题使中小企业的营销能力未能有效地发掘出来。因此，研究目前我国中小企业的市场营销现状，并在深入分析其产生的具体原因的基础上找出相应的营销对策就显得十分重要。 1.2论文主要容及研究方法 本论文分为六章进行论述。 第一章：绪论。阐述本文的研究背景和意义、国外研究现状和研究方法以及创新点。 第二章：对中小企业的认识。主要介绍中小企业的概念、中小企业的划分标准、中小企业的地位及作用。 第三章：我国中小企业的营销现状。 第四章：我国中小企业营销现状的原因分析。 第五章：我国中小企业的营销对策。
第六章：结束语。 本文研究过程中主要采用了以下研究方法： 采用文献调查的方法，查阅十多篇与本论文相关的论文资料，为本文的撰写提供资料及理论依据，最终形成了本文的观点。 采用定性分析的方法，对目前我国中小企业在营销中存在的问题进行了系统性的分析，经过分析，发现了目前我国中小企业在营销过程中存在的几个比较明显且对中小企业营销的影响较大的问题，经过对相关资料的认真分析后，提出了相应的解决对策。 采用案例分析的方法，在案例中分析获得有价值的信息，通过具体的案例分析，使本文的论证更加有理有据。 1.3创新点 首先，本文首次通过对搜集的资料进行定性分析然后结合自己的实习经历进行综合分析，并借助图表、表格和案例来呈现研究思路，实现了研究方法的创新。 其次，独创性地提出导致我国中小企业营销执行力水平还比较低的深层次原因不是这些企业缺乏现代化的营销理念而是缺乏营销资金与专业人才这一观点，实现了研究结论的创新。 2对中小企业的认识 2.1中小企业的概念 2.2中小企业的划分标准 2.3中小企业的地位及作用 2.3.1对经济增长的贡献越来越大
［调查与研究］ ◎文/吴少华 （江苏食品职业技术学院经济贸易系淮安223003） 中小企业自主品牌营销策略的研究 一、前言 中小企业在国民经济中占有重要地位，对经济的发展发挥着越来越重要的作用，中小企业的健康成长对整个国民经济的发展具有重要的战略意义。入世十年来，中小企业十分重视自主品牌的培育和发展，各地政府对实施“品牌战略”提出明确要求，政府职能部门能齐心协力，做了大量卓有成效的工作，各地也积极采取有力措施鼓励企业创自主品牌，大力发展品牌经济，取得了显著成绩。面对激烈的市场竞争，在国内外大企业以品牌谋发展的营销时代，中小企业要想生存和发展，必须树立成为大企业的远大目标，实施自主品牌营销，在打造强势自主品牌的过程中不断地壮大，健康地成长。 二、自主品牌和品牌营销 自主品牌（Self-owned Brand）是指由企业自主开发，拥有自主知识产权的品牌。它有三个主要衡量因素：市场保有量、生产研发的历史及其在整个行业中的地位。企业自主品牌首先应强调自主，产权强调自我拥有、自我控制和自我决策，同时能对品牌所产生的经济利益进行自主支配和决策。主要有两方面：对品牌知识产权的控制权和所有权。如果对品牌只有使用权如进行贴牌生产的企业，而其处理权和最终的决策权在他人手中，就不是真正意义的自主品牌。 三、中小企业自主品牌营销存在的问题 （一）对自主品牌内涵缺乏深刻的理解 品牌创造了一种极富经济内涵的文化，品牌是文化的载体，文化是凝结在品牌上的企业精华，又是渗透到企业运行全 过程、全方位的理念意志、行为规范和群 体风格。企业文化通过品牌将视野扩展 到整个文化领域，以对内增强凝聚力，对 外增强竞争力，并不断将其转化为资产。 许多中小企业盲目地认为树立品牌就是 提高品牌的知名度，忽略了质量问题，使 品牌建设失去强有力的支撑，而导致的直 接后果就是品牌营销成本的浪费或者品 牌风光一阵之后就被市场所淘汰。 （二）中小企业缺乏打造自主品牌的 理论和经验 由于绝大部分中小企业甚至许多大 企业都没有专门的品牌管理机构与人才， 使企业缺乏打造品牌的理论和经验。中 小企业在打造品牌过程中存在以下主要 问题：品牌高度雷同。核心价值不清晰、 缺乏个性、品牌气质趋于雷同；品牌不带 来销售。很多品牌非常有名，却没有占领 消费者的心智，没能在消费者内心根植品 牌的核心价值，也就无法给企业带来预期 持续的销售，其后果就是广告一停，销量 马上就下滑；品牌防御性很差。一旦出了 问题，就会马上垮掉，甚至是内部人事的 变动也会导致品牌的贬值；品牌价值难以 获得持续增长。 （三）存在先做销售再做品牌的误区 有些中小企业认为，做品牌是大企业 的事，当务之急是积累资本，把销售搞上 去。认为销量是企业生存的基础，企业必 须先把销量做好了才能谈品牌。确实，企 业经营的主要目的是获得利润，销量是企 业利润的直接来源。做销量也是为将来 做品牌积累各方面的资源，但品牌的建设 是一个长远的战略目标,企业在做销量的 时候，要有做品牌的决心和理念，诚然，资 金少、经验少、管理缺、机器老的中小企 业，生存还是一个大问题，有何资格谈论 品牌？但他们不明白，企业不是等大了以 后再搞品牌战略，而是应该利用品牌战略 把企业搞大。 （四）忽视产品价格对品牌的影响 近年来，随着同质化产品的剧增，价 格战成为众多中小企业在争夺市场的重 要武器。利用低廉的价格战强占市场，忽 视了降价对品牌形象的影响。价格本身 就是对品牌的认同，价格竞争把消费者对 产品的认知导入严重的误区，这不仅导致 厂商乃至整个行业利润的急剧下降，更为 严重的是降低了产品在消费者心目中的 形象和市场地位，致使品牌忠诚度受到影 响。 （五）重表象，轻实质，创品牌不重内 涵 许多企业对品牌的认识还存在种种 误区，注重品牌的表象，没有理解品牌的 实质内涵。一是认为“金牌就是名牌”，以 为注册了一个商标就拥有了一个品牌，以 为做几天广告就成了品牌，以为通过各种 手段拿到的“中国驰名商标”，自己就拥有 了一个强势品牌，把博览会上颁发的“金 奖”、“银奖”认为是名牌。实际上“金牌” 不等于名牌，它仅仅是会议组织机构对参 展商品的评价，而名牌是消费者对产品整 体的评价，它在整个评价过程中并不收取 企业任何费用，是含金量极高的产品名 誉。二是认为“高质量就是名牌”。 （六）中小企业品牌营销存在瓶颈 中小企业自主品牌建设中还存在种 种瓶颈。一是存在资金瓶颈。中小企业 由于大多处于起步阶段，生产，销售等都 还需要投入大量成本，同时，由于中小企 业经营风险大，很多银行都不愿意放贷， 所以中小企业融资困难是一个众所周知 的问题。二是存在管理瓶颈。中小企业 由于其规模较小，但随着企业的发展，简 [摘要]我国经济与世界经济高度接轨的今天，由于不同企业的产品之间的差异越来越小，自主品牌已成为企业竞争的焦点。但我国很多中小企业还没有树立真正的自主品牌观念，市场竞争力不高，市场寿命短，所 以制定和实施品牌营销策略对与中小企业有非常重要的意义。本文将从自主品牌和品牌营销的内涵、中小企 业自主品牌营销存在的问题、中小企业自主品牌营销策略方面来阐述中小企业自主品牌营销策略研究的相关 内容。 [关键词]中小企业；自主品牌；营销战略 基金项目：江苏省高校哲学社会科学基金项目“江苏省中小企业自主品牌建设的研究”（2011SJD630053） 2012·BRAND7
浅谈中小企业市场营销战略 众所周知，中小企业在中国的经济发展过程中功不可没。是什 么使得它们能在激烈的市场竞争中获得生存和发展呢?它们又面临着什么样的困难和问题?这些都必须从其自身的特殊性来分析。一方面，中小企业规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势，另一方面，技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效 益低下、资金人才缺乏。面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进 程加快所带来的机遇与挑战，中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略，对中小企业的生存发展至关重要。 一、中小企业存在的营销问题 由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制，使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题，主要有以下几方面。 1.对市场环境的分析不透彻 中小企业的营销活动不能被动地接受环境的影响，营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境，这就要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析。然而，现在我国中小企业的营销领导经常凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境，更有甚者，对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清，这样就会对整个企业的营销活动，甚至将来的发展造成了极大的影响。 2.对顾客的需求估计不足 有些中小企业的决策者没有对本企业产品消费者的消费心理、消
费行为进行系统的调查，从而使得本企业所生产的产品或是供不应求——造成企业不得不放弃热销期，放弃高利润;或是供过于求——造成企业产品销售不出去、存货积压严重，进而造成损失。 3.目标市场不明确，也就是市场定位不准确 市场定位的不准确，破坏了原有的固定消费群体;不准确的市场定位，直接影响了企业的未来发展。 4.产品定价的不合理 有些中小企业只见眼前的高利润，把自己产品的价格定得较高， 虽然可以“狠赚一笔”，但会给消费者“趁火打劫”的感觉，使消费 者对该企业印象下降，以至“冷落”该企业。不过，过低的定价会使 消费者(尤其是不理性的消费者)的心理感到不平衡，会使他们认为这种产品不高贵，不受欢迎，从而不进行购买。 5.经销商的选择有误 有些中小企业为了使自己的产品覆盖较大的范围，不经过严密的调查、审核以及评估，就接受了中间商的代理申请。由于有些经销商 的不合理定价以及不妥当的服务，使得消费者对该企业的形象，对企业有厌倦感。 二、提升中小企业营销能力的对策分析 借鉴国际中小企业营销发展的经验，结合我国中小企业的发展特点，要全面提升我国中小企业的营销能力，就应该从营销文化、营销 管理体系、营销组织团队等方面人手，打造一支本领真正过硬的营销队伍。
差异化策略在中小企业营销中的运用 改革开放以来我国经济发展势头强劲。在经济大发展的背景下中小企业也得到了长足的 发展。尤其是国家对中小企业的发展推行了一系列扶植政策，为中小企业的升级转型开辟了新的发展道路。但近几年来国内市场的竞争愈发激烈，各大跨国公司和国内各大企业占有大 面积的市场份额展现出咄咄逼人的气势。这加剧了中小企业的生存困境。中小企业对我国的就业的增长，经济的带动包括产业的升级转型都具有重要意义。因此积极研究中小企业的发展生存策略，为中小企业在激烈的市场竞争中开辟生存之路是具有现实意义的。笔者认为， 对中小企业而言，在技术发展，人才建设和资金供应等方面都明显处于劣势的情况下应该另 辟蹊径实行差异化策略，才能在激烈的市场竞争中获得生存的机遇。 1.差异化策略的始发点 所谓差异化策略就是指在立足于产品的市场定位，品牌理念，营销策略，售后服务与其他同类产品的差异化表现上所制定的市场战略。目的是在同质化严重的市场竞争中提高消费 者产品的忠诚度占有更大的市场份额。始发点是立足于消费者的需求，包括消费者反馈的即时性和参与度。只有立足于消费者的需求，使消费者在网络媒体下生活方式的改变迎合消费 者的消费心理。 2.差异化策略的具体内容 2.1 品牌定位差异化 2.1.1 把握品牌理念的差异性 品牌理念是得到社会普遍认同的、体现企业自身个性特征的、促使并保持企业正常运作以及长足发展而构建的反映整个企业明确的经营意识的价值体系。品牌理念不是重新去对品牌的外延进行创造性的活动而是对品牌的内涵进行创新性思维活动，对顾客的潜在心理采取行动，让顾客对品牌的内涵有深刻的认识。其最终目标就是为了在顾客心理建立起不同于其他品牌并具有自身品牌特色的整体的观念形象。这种良好的形象和区别于同类品牌的特色理念会吸引顾客优先选择该品牌产品。品牌理念是品牌文化定位的基础。品牌定位要准确的反映品牌理念将品牌理念与产品、服务和企业营销的各个方面有机结合。品牌理念指的是品牌 的价值观念和精神内涵。例如：某奢侈品牌的皮制品传达给消费者的品牌理念是：奢华，尊贵，独立，自我。而这些品牌理念的传达需要通过准确的品牌定位来实现。精益求精的产品质量，狭窄的销售渠道，高昂的产品售价和全明星代言的广告推广。 2.1.2 把握品牌内涵的差异化 品牌内涵是品牌文化内涵的外延，除了代表产品的文化特性外与企业文化的核心价值是