目目录录
商业招商概括 (2)
招商策略 (5)
大型商业物业招商策略 (5)
优势 (10)
弱势 (10)
机遇 (11)
本案招商策划方案 (12)
一、招商原则 (12)
二、招商策略 (12)
三、品牌形象定位 (12)
四、实施方案（分割出租） (12)
五、商场布局 (13)
六、人员配备计划： (14)
七、招商人员岗位职责 (14)
八、商场租金预测 (16)
周边租金调查 (16)
本公司推荐方案 (21)
后续：商场招商管理 (22)
招商管理原则 (22)
商业招商概括
完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”
（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。
制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。
第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：
1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商
运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运
作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。
3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，
勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。
4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来
人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。
5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：
1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的
职业感。
3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。
4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。
招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。
从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。
招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：
第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。
在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商
总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。
对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。
面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。
2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，
用数字说明项目的力度是最好的方法。
3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最
大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。
4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。
5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十
分可观。
与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商
工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。
招商策略
大大型型商商业业物物业业招招商商策策略略
第一部：招商原则和准备过程 招商目标的选择
企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：
(一)项目自身的市场定位； (二)项目所在地的消费状况；
(三)投资商和发展商的自身资金情况； (四)拟引进商家的市场定位、发展战略。
招商谈判原则的确定
招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 (一)招商谈判的特点
1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。
这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2、谈判条件的原则性与灵活性
项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。
3、谈判口径的一致性
在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。
(二) 招商谈判的原则
根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：
1、坚持平等互利的原则
2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，
这是保证谈判成功的重要前提。
3、坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本
的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保
证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
4、坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。
招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：
（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：
1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物
业。
2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地
的地位。
3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必
要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指
导。
4、第一承租户的选择确保租金的来源。
5、第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。
6、第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
（二）准备谈判的依据
1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目
标等；
2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的
问题及对策；
3、选定谈判方式；
4、确定谈判期限。
（三）组成谈判小组
1、挑选谈判小组的成员；
2、制定谈判计划；
3、确定谈判小组的领导人员。
第二部：确定招商方式与渠道
商业物业项目招商的方式
1、项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。
影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2、项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。3、经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。
4、投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。
5、登门拜访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。
第三部：制订谈判策略
明确谈判目的
招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
招商洽谈的目标可以分为三个等级：
第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；
第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；
第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了
最基本的要求。
招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。
在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。
背背景景分分析析
优优势势
经营面积大，可以体现规模经营效应，可以经营不同规模的商品，有较强的满足力和挑选力。 交通优势：地铁1号线、4号线直达本案B1，并设有出口，每天数万人流能保证经营者的利益，高架内环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行10分钟路程。
商圈优势：徐汇商圈的经济发展已日趋繁华，本案距徐家汇商圈10分钟路程，其发展前景也非常可观。 物业管理优势：国际金牌管理集团，高效统一经营、统一管理、统一回报。同步世界先进经营理念，国际品牌管理公司担纲物业管理工作，展现国际商业气象。
发展优势：徐汇区是上海市的中心城区，这里集聚了上海的科技资源优势、人文环境优势和徐家汇商圈品牌优势。近年来，徐汇区在经济建设、城市管理和社会事业的发展等方面，都取得了令人瞩目的成就，综合经济实力在上海10个中心城区中名列前茅，是上海市首批可持续发展综合试验区。徐家汇地区，已经成为上海最繁华的现代化商业中心之一，上海三年大变样的标志性地区之一。
32米挑高中厅，电梯直达5F 、6F ，尽显贵宾级非凡品质，31部瑞士迅达电梯、自动扶梯、观光梯、垂直电梯应有尽有，商业运作畅通无阻，意大利原装cofsi 进口中央空调系统。 弱弱势势
处于次星级地理位置。
徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步阶段，竞争激烈。 招商价格无明显优势。
机机遇遇
足够的广告预算支持广告及公关活动。 市政府政策的有利倾斜。
由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。 周边高档的固定消费群体 强大的地铁消费群 写字楼固定的消费群体
本案招商策划方案
一一、、招招商商原原则则
巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。
二二、、招招商商策策略略
● 楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。
● 严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上档次先决
条件。
● 店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。 ● 店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。
● 与徐汇区政府有关部门合作，打出公益事业牌。孕育徐汇社区系列广场文化活动。为众商铺聚集
人气，使发生购买行为提供冲要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。
三三、、品品牌牌形形象象定定位位
鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利用系统的品牌传播策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播飞洲国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。 四四、、实实施施方方案案（（分分割割出出租租）） 定位的基本依据 ①地段决定原则
前面已经提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中心约1公里的路程，极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业氛围。然而，因为徐家汇商业中心仅在方圆200米密集，与本项目相连的漕溪北路是快车道，没有休闲步行道，形成了一定的商业断层。因此，在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流、互通商气的现实格局下，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案地铁站下车。 ② 互补原则
由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼的配套部分，因此不能简单的定位与上述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮品牌店、精品百货店和高档城市会所是本项目对市场的互补。 ③ 业态演变原则
传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。 ④ 商圈扩大原则
同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑整个上海市城市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多的优质消费群，实现商场的持续繁荣。
五五、、商商场场布布局局
飞洲国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为：1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商；2、国际连锁集团。 1、主营项目
地下一层：高档超市休闲系列。
一 层：进口化妆品（CD 、姿生堂、娇兰等）、高档珠宝（谢瑞琳等）、世界极品服装(阿玛尼 杰
尼亚等)、高档手表、高档皮具（路易威登等）、高档工艺品、高档笔。
二 层：高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。
三 层：高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。 四 层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。
五 层：餐饮。 六 层：娱乐休闲。 2、配套项目
A 、 家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。
B 、 肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。
C 、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、
药店营销理念。
六六、、人人员员配配备备计计划划：：
组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下： 招商经理（1人） 招商主管（4人）
入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人选可由开发商提供） 企划主管（1人）
筹备期商品部人员总编制8人 七七、、招招商商人人员员岗岗位位职职责责 副总经理/兼招商部经理 ▲主要职责：
☆根据购物中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。
☆负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。
☆组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。
☆对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。 招商主管（4人） ▲主要职责：
☆负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100％达成。 ☆配合公司整体布局，完成公司下达指标。
入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人员由开发商提供） ▲主要职责：
☆入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运行，同时满足正常开业。 ☆协助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。
负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。
企划主管（1人）
▲主要职责：
☆贯彻执行本企业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定本公司广告策划并组织实施。
☆负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见，统筹安排促销，成列，美工工作。
八八、、商商场场租租金金预预测测 周周边边租租金金调调查查
商铺租金比较表（人民币/平方米/天）
漕溪北路沿街商铺租金表：
南丹东路沿街商铺租金表：
天钥桥路沿街商铺租金表：
漕溪路沿街商铺租金表：
百货商场：
上海市商铺区域平均租金（元/㎡/天）
据以上调查及经验，本案租金预算为：
注：整幢出租分层租金另算，其中分割，分层物业管理费收入没计入其中。
综合以上静态和动态2种收益数据计算结果，可得出：
分割出租：静态10年的租金总收入6.76亿。
动态10年的租金总收入7.33亿
整栋出租：静态10年的租金总收入3.38亿
动态10年的租金总收入3.66亿
根据以上分割出租、整栋出租的数据来看，两者10年的租金总收入相差50％。
按商业地产投资回报来看：
静态租金：收入预计在10年左右；
动态租金：收入预计在8年左右；
注：以上数据未包括商业中心外墙的广告收益。
九、招商周期
预计2005年5月1日对外开业
1、2004年9月为招商准备期
2、2004年10月正式招商——2005年3月招商结束
3、2004年12月主力店进场装修——2005年3月装修结束
4、2005年2月一般租户进场装修——2005年3月装修结束
5、2005年4月租户进场布置
6、2005年5月对外试营业
招 商 加 盟 手 册 为规范公司加盟政策及市场运营管理，美视公司特制定此加盟手册。所有申请加盟商家务必认真阅读此手册，并遵照具体规范流程申请加盟。 前言 ――――可观的市场前景―――― 近20年——我国的视保健业产值从1亿发展至近1000亿，近10年——价格年增长率达30%，据了解未来5年中国市场对中高档的产品需求必将迅速增长；
产业规模0.5亿元近100亿元预计将超过1000亿 ――――视保健市场多元化是发展的必然趋势―――― 目前市场体系日趋完善，国内市场从无序到有序，形成了产、供、销三级完善的市场，为消费者购买提供了一个正规的渠道。出现了一批成熟的、有特色的生产基地与交易环境， 其中具代表性的有山西的太原、大同以及河北的邢台，另外苏州、扬州、上海、北京这些 传统的城市也正在兴建。市场上基本形成了一个以品牌为主，以大中型综合商场、专卖店 为主要销售渠道的市场雏形。 ――――美视科技，您的第一选择―――― 美视美视科技有限公司诚意敬献，公司总部位于北京中央商务区财富大厦。 美视系列由出生于视保健世家专业从事视保健事业近十年，享有“投资金手”美誉的 xx先生带顶尖的专家和设计加工大师团队打造，所用原材料均来自国外。产品设计加工技 术在业内首屈一指，产品精品荟萃、种类齐全、款式新颖、数量繁多，全部经由国家检测 中心和省、市检测部门检测鉴定，并配有相应的鉴定证书。 2010年初始，““美视””系列旗舰店落户首都北京，深圳、广州、上海等分店也即将 开张。在此我们诚挚的邀请您加盟我们的品牌，共同分享中国视保健行业发展的盛宴，加 盟模式：整店输出、全程服务、品牌共享、管理分离。 在市场竞争日趋激烈的21世纪，在广大代理商、经销商、加盟商的经营、消费心理日 益成熟的今天，”美视”，专注企业文化的建设和沉淀，注重"产品+文化+时尚"带来的无穷魅力。拥有从加工、设计、销售顶级的一体化流程管理，拥有时尚高贵的整体终端管理 系统、形象系统，拥有最科学、前端实用的店面管理制度与服务体制，您选择我们一起发展，从头到尾，绝对是明智之举！ 第一篇投资可行性分析 一、准确定位（目标市场与细分市场） 一直以来，视保健行业就深受消费者爱好者追捧，尤其是高端产品。由于其技术性较强，高端视保健产品作为一种国际上研发和投资的重要领域，近年来的市场行情稳步上升，备 受投资机构、投资者的关注和追捧。金融危机虽使生产渐趋冷清，但多年来一直处于“牛市”的高端视保健却并未受其影响，14年高端视保健市场依然上演了整体涨幅超过20%的“疯狂”行情，这正说明视保健市场的潜力及良好的投资前景。
商业招商工作流程 目录 一、准备阶段 (1) 二、来访推介招租阶段 (1) 三、意向签约阶段 (2) 四、正式签约阶段 (3) 五、商户装修入驻阶段（由物业公司制定详细的管理规定，主要负责，商业管理部予以配合） (3) 六、商户退租流程 (4) 一、准备阶段 1.明确项目定位及招商绩效，公司审批的各阶段，招商政策方案（租金价格、招商优惠期等），明确商业物业服务内容及物业费用标准等。 2.平面图，包括项目规划图、商铺户型图 3.商铺面积表，招商出租表 4招商道具，包括宣传单页，招商手册，手提袋等，可方便客户带走的。 5计算器、名片、纸、笔 6掌握项目的基本情况及周边环境，熟悉《招商口径》等招商资料 7学习基本商务礼仪 二、来访推介招租阶段 1.接待当客户来访时，招商人员应脸带微笑主动上前问好，请教客户姓名及需要什么帮助。 2.介绍指引客户到沙盘区，介绍外围情况，现在所处的位置，方向方位，周边配套等。 3.填写来《来访登记表》当客户有意洽谈时，引领客户到洽谈区，并填写《来
访登记表》介绍商铺的基本情况，面积，租金，优惠政策，商街定位，同时了解客户的需求及想法。 4.现场介绍引领客户到现场看铺，并带好商铺钥匙，资料夹（户型图、商铺面积表）结合商铺的现况和周边特征，按照客户的经营业态，应全面的介绍商铺情况，包括交房时间、交房标准，水电暖、物业费、《物业服务标准和制度》等。 5.洽谈再次到洽谈区，桌面应放好平面图、招商手册、计算器等物品，询问客户对项目商铺的印象，充分了解客户的经营能力，租期，投入情况等等，在两位以上的来访客户中，应分辨出决策人。 6.完善《来访登记表》填写客户《来访登记表》，主要为客户的联系方式，经营项目，客户对商铺的需求，未成交的原因等等。 根据客户的意向分为四种： 1.无意向，但可以长期跟进，形成合作 2.有意向，可直接签合同 3.有意向，但需要跟进做进一步说明 4.有意向，但品质差，只可保留 并结合客户分类等级： A类：全国连锁性质以上成熟品牌商户 B类：地区性质本地成熟品牌商户和经营的连锁商户 C类：有经营经验有一定实力的自营品牌商户和经营的连锁商户 D类：初始经营刚刚起步的商户和准备加盟的连锁商户 7.工作总结在每天或每周有主管招开工作会议，根据《来访登记表》检查招商情况，并采取相应措施。 三、意向签约阶段 1.上报《签约意向协议书》当客户有意签约，双方达成初步意向时，应明确客户的经营项目、意向位置、租金政策等信息，填写《签约意向协议书》，并上报部门负责人，待部门负责人审核。 2.交纳保证金和客服监管引领客户携带《签约意向协议书》到客户服务部
专业市场招商的标准流程 一、前言 招商的成败关系到商业项目的顺利开业,随着商业地产的发展,招商将会扮演很重要的角色。我们认为一个商业项目的真正成功并不是销售的完毕,而是日后持续经营的长久旺盛.统一招商就是为商场以后经营的畅旺奠定坚实的基石。我们积极地为本项目寻求最佳的赢利模式与整体招商实战策略，力争使本项目实现经济效益、品牌效益与社会效益“三赢”，以及将项目持续做旺，实现赢利的持久化与最大化。 二、招商各阶段的划分 为了能让本项目顺利开业，我们为本项目作出了一套标准的招商流程： （一）、招商前期阶段
根据福泰地产商业部分的专业市场特殊定位，我们为了能更好地开展本项目的招商执行工作，争取在最短的时间内快速完成本项目的招商工作，达到项目的招商最终目标。我们将其招商工作大致分为三个操作阶段：一是招商前期阶段，二是招商中期操作阶段，三是招商后期阶段。 为了保证福泰地产商业部分的专业市场的招商工作可以顺利开展及可以尽早达到贵司的招商目标，根据项目的工程进度实际情况，必须要在招商的前期做好以下的前期准备工作，以便利于可以更好地开展下一步的招商工作。 1、制定租金的整体策略 租金是商户进场的最敏感因素，是否可以将国外知名品牌家居用品企业、大型建材企业、大型餐饮店、二线超市、百货引进本商场，租金就是招商操作中最重要的筹码。首先我们将首层的租金水平定为100%，再根据其他楼层的不同因素制定不同的浮动幅度，就可以得到各层商铺不同的价格。 2、获取客户联络电话 根据项目的定位，必须在前期先搜集一部分目标客户的电话及其他联系方式，并整理成备用资料，有利于下一步招商工作的开展。 1）客户分类 根据本项目的具体定位，必须先将我们的目标商家进行分类，同时，必须先将商场的功能区域进行适当的划分，业态的有机组合，以便将各商家按经营类型或等级更好的安排其进场的位置。 2）根据分类列出相关品牌客户名称 根据本项目的主题定位，先将相关的品牌客户名称分类列出，例如：顺德王朝家私、广州香江家私城、广州美好居、春天百货、等品牌，以便我们下一步展开与目标客户联系，令到我们对项目所需要的客户具有目的性、明确性，确保我们可以更好地掌握相关客户的资料。 3）寻找联络方法 专业市场的招商最重要是先要找到的目标客户群，寻找目标客户可以有多种联系方式。如： A、通过黄页 B、电话查询
第一部分管理制度 招商是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司及项目的形象。为保证项目招商工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。 一)工作守则 1、微笑服务:招商人员的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以招商人员应在任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容,态度诚恳,工作积极,并不断改良,让自己做得更好。 2、守时：守时应是一个招商人员所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。 3、纪律：招商人员必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。 ４、保密：招商人员必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料,如薪金、佣金等;不得直接或间接透露公司策略、招商业绩或有关公司的业务秘密。 5、着装:在招商（或与项目相关的各类活动中）必须按照要求统一着装。 二）仪容着装规范 招商人员需着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁大方，必须佩带统一挂牌,女生必须化淡妆,用完餐后要及时补妆。 1、头发:头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较新潮或者前卫的发型。男生头发长度前不能 遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领;女生过肩长发及头发蓬松者要扎起,头发前不能过眉,两侧要露耳; 2、耳朵:耳朵内外须干净。男性不能佩戴任何耳环、耳饰。女性的耳环与耳饰不能过于夸张,应该保守一些,体现出端庄、大方 的风格;
3、眼睛:眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼睛化妆不能过于夸张,以淡妆为宜。眼镜也要保 持干净； ４、手部:指甲要修剪整齐不留污垢,指甲长度男性不超过指尖1mm 女性不超过指尖2mm,双手保持清洁。女性若涂指甲油应该选择淡雅的颜色； 5、衬衫领带:衬衫最好能每天更换，注意袖口和领口是否有污垢或破损;领带颜色不宜太鲜艳，图案不宜太夸张。领带的打法要 严谨，长度以下摆正好遮盖皮带扣为好； 6、西装：女生衣服纽扣必须全部扣住；男生西装的第一粒纽扣需要扣住，西裤的长度以穿鞋后距地面1ｃm为宜,束黑色皮带； 上衣口袋不要插笔,与两侧口袋一样不要放东西,以免衣服鼓起不平整。衣服要熨烫平整,不得有破损和污垢; 7、鞋袜:一律黑色皮鞋,男生配深色袜子，看完工地好鞋子粘上泥土要及时清理,保持皮鞋的干净光亮。 三）业务规范 1、所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场招商主管的统一管理，项目组各级人员应在自身权限范围内 开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程； 2、工作期间,保持各自岗位及桌面的整洁，保持良好坐姿,严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、化妆、不得在给客户介 绍时倚靠沙盘和柜台、等所有有损公司形象的行为发生； ３、所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品,不得有损害公司整体利益之行为，招商人员应保管好各自资料、物品,每次接待工作结束后,应自动清理桌面,并将椅子归位； 4、招商人员不得利用上班时间占用招商处电话做私人聊天用途; 5、招商人员之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神,共同维护公平竞争原则; 6、招商人员业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行,凡有疑问应向招商主管请示,严禁向客户承诺有关项目不祥、 不实事宜;
1.前期电话沟通（业务部） 电话简单沟通（包括客户基本信息、客户了解渠道、客户意向、雪乐山企业文化、项目情况等） 加盟商摸底（包括企业介绍、个人情况、对当地市场的了解程度、资金情况、个人意向调查等） 2.加盟意向协议（业务部） 总部邀约（参观各直营店运营管理、介绍门店运营模式、基本加盟制度、加盟意向、介绍加盟流程等） 签订协议（包括确定加盟方式、筹店准备工作计划、雪乐山品牌、相关法律条款、甲乙双方义务、缴纳保证金等） 3.筹店选址阶段（选址部） 选址评估报告（根据客户选定的几个意向店址，结合周边资源、客户自有资源、店面租金、场地大小等因素做出综合评估结果）店面装修设计图（根据雪乐山统一设计风格找设计公司做出设计图） 4.加盟正式合同（业务部） 加盟方案确定 合同（雪乐山品牌管理制度和相关奖惩条款、双方责任义务、违约条款、加盟方案等） 5.店内人员培训记录（师训部）
业务人员（店长及CC岗位职责、业务推广方法、销售话术、课程体系规范、考核制度等） 行政人员（日常行政工作、客户登记、活动登记、排课登记等）教练培训（按天按阶段指导测试，培训教练基本教学原则和方法，培训完成发放雪乐山教练合格证） 后期人员调整（新入职人员相关培训工作） 6.后期变动及门店业绩月报（运营部） 开业活动（店内活动准备、海报设计、活动设计、开业前期其他准备工作、渠道经理开业扶持等） 店内人员及运营调整（渠道经理需根据调整内容分析原因，及时跟店内保持良好沟通，解决店内存在的问题，向上级汇报并计入档案中） 门店月度、季度、年度业绩汇总（根据店内销售业绩，及时制定调整运营方案，协助门店实现业绩提升，将具体数据记录进档案并保证雪乐山利益得到保障）
加盟部工作流程 1.前期电话沟通（业务部） 1.1电话简单沟通（包括客户基本信息、客户了解渠道、客户意向、雪乐山企业文化、项目情况等） 1.2加盟商摸底（包括企业介绍、个人情况、对当地市场的了解程度、资金情况、个人意向调查等） 2.加盟意向协议（业务部） 2.1总部邀约（参观各直营店运营管理、介绍门店运营模式、基本加盟制度、加盟意向、介绍加盟流程等） 2.2签订协议（包括确定加盟方式、筹店准备工作计划、雪乐山品牌、相关法律条款、甲乙双方义务、缴纳保证金等） 3.筹店选址阶段（选址部） 3.1选址评估报告（根据客户选定的几个意向店址，结合周边资源、客户自有资源、店面租金、场地大小等因素做出综合评估结果） 3.2店面装修设计图（根据雪乐山统一设计风格找设计公司做出设计图） 4.加盟正式合同（业务部） 4.1加盟方案确定
4.2合同（雪乐山品牌管理制度和相关奖惩条款、双方责任义务、违约条款、加盟方案等） 5.店内人员培训记录（师训部） 5.1业务人员（店长及CC岗位职责、业务推广方法、销售话术、课程体系规范、考核制度等） 5.2行政人员（日常行政工作、客户登记、活动登记、排课登记等） 5.3教练培训（按天按阶段指导测试，培训教练基本教学原则和方法，培训完成发放雪乐山教练合格证） 5.4后期人员调整（新入职人员相关培训工作） 6.后期变动及门店业绩月报（运营部） 6.1 开业活动（店内活动准备、海报设计、活动设计、开业前期其他准备工作、渠道经理开业扶持等） 6.2店内人员及运营调整（渠道经理需根据调整内容分析原因，及时跟店内保持良好沟通，解决店内存在的问题，向上级汇报并计入档案中） 6.3门店月度、季度、年度业绩汇总（根据店内销售业绩，及时制定调整运营方案，协助门店实现业绩提升，将具体数据记录进档案并保证雪乐山利益得到保障）
招商人员工作流程 只有经过实际的市场调研、确立精准的市场定位、不断完善招商资源，来制定出科学合理的招商方案，招商工作流程在此基础上开展执行，才能取得事半功倍的效果，为招商工作的有序进行起到积极地推动作用。 一、招商人员每日工作流程 1、早上八点进行班前会，由分管副总或招商经理布置当天的工作任务。 2、会后用半个小时对正在进行的招商项目资料（包括项目简介、具体优势、租售价格、优惠政策、项目进展情况等）仔细整理一遍。 3、外出招商或留守公司进行接待和电话招商，做好工作记录。 4、下午五点进行班后会，汇报当天工作情况，指出工作中存在的问题，提出对招商工作的建议。 二、来电接听流程 1、如无特殊情况，要在电话铃响三声内接听电话，态度和蔼、语言亲切，并讲普通话：“您好，****（企业名称）。” 2、如需其他同事接听，应对客户说：“请稍等，我请他过来接听您的电话”；如同事不在，应礼貌回复：“对不起，他正好不在，您是否需要留下口讯，我替您转告。” 3、认真聆听客户的问题，严格按照项目的统一话术进行回答，对于不清楚的问题，应详细记录，了解清楚后给予回复，并邀请对方来公司面谈；还要记录好来电时间、客户姓名、联系方式、客户需求、来电渠道等内容，以利于后期客户回访及信息转达。 4、通话结束之前，应报出自己的姓名，并再次表达希望客户来公司面谈的愿望：“欢迎您来****（企业名称），对我们的项目实地考察。” 5、通话要结束时，应礼貌的向客户道谢：“再见，感谢您的来电”，等客户挂机后再行挂机，并及时整理归纳客户来电信息。 6、2-3日内应及时给来电客户进行电话回访，要通过客户的来电或主动回访，以促成客户来公司做更深一步的面谈，面对面的沟通方式仍是招商中最直观有效的方式。 三、现场接待流程 1、在接待来访客户时，应面带微笑，举止得体，落落大方，吐字清晰，声音平和，语速适中，语言明确，并把笔、纸、名片等所用物品备齐。 2、客户表明来意，应立即起身相迎并表示：“欢迎来****（企业名称），您打电话联系过吗？您是通过什么途径知道****（企业名称）招商的？以前来过吗？谁接待的您？”，通过询问加以确认，避免发生撞单现象。 3、引领客户至洽谈区，及时为客户端茶倒水，并双手递送名片：“我叫***，这是我的名片，很高兴为您服务！”，可向客户索取联系方式，然后开始交谈以了解客户的需求，为客户详细介绍项目的情况及优势，并可带客户到项目现场进行参观。 4、当客户不止一个人来时，要通过交谈和观察注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系，有的放矢，重点公关。 5、对客户的问询应圆满回答，若遇自己不清楚或不知道的事，应查找有关资料或请示部门主管，尽量答复客户。回答问题要负责任，不能随意对客户做出承诺，不能模棱两可，胡乱作答。 6、涉及到原则性或较敏感的问题，态度要明确，但说话方式要婉转灵活，既保证公司的利益，又要维护客户的自尊心。切忌使用质问式、怀疑式、命令式、顶撞式的说话方式，杜绝蔑视、嘲笑、斗气等语言，要用商量、解释的说话方式，如“您看这样好不好？***”、“这种情况，公司规定是这样的***”，耐心讲解，以利于做通客户的工作。 7、与客户交谈时，如遇特殊情况必须离开一会儿，应向客户表示：“对不起，请您稍等一下”或先让其他同事帮忙接待，忙完回来时要表示歉意。 8、与客户交谈时，如遇其他客户来访，应点头示意打招呼，或请新来客户稍候，不能视而不见，无所表示，而冷落新来客户；同时在允许的情况下，尽快结束谈话，招呼新来客户；
招商流程及其管理制度 一、招商工作流程图
二、招商工作流程节点说明 产业定位完成 规划部完成规划 外部资源网络建立 招商资料的准备 外部资源的信息收集 网络及各种传媒信息 搜寻 信息汇整 完成策划案 高层确认 根据项目招商策划案， 确定目标客户特征 制订渠道建立方案 寻找资源 网络搜寻 外部资源进行客户推 荐 参加展会，研讨会 举行或参加招商推介 会 与招商有关的政府部 门建立对接 网络搜寻 外部资源整合 判断 排除法 专家会诊 根据资料分析成果 确定邀约联系人 设计邀约程序 电话邀约 传真 E-MAIL 确定会面地点、时间 根据接待客户具体情 况制定相应接待计划 按计划准备 确认到访时间 迎接、互相介绍
洽谈 确认客户需求 根据看地路线 做好洽谈记录 确认下次洽谈重点 就餐，活动安排，送行根据拜访客户具体情况制定相应拜访计划 按计划准备 拜访、互相介绍 洽谈 确认客户需求 确认实地考察时间 进行客户跟踪； 结合客户需求，制定谈判方案； 确定谈判所需资源；设计合作方式 谈判 达成具体合作意向 制定签约计划 合同文本确定 签约时间、地点、人员确定 签约会准备 组织签约会 客户维系 深度挖掘客户 专人负责档案管理
三、项目谈判流程及权限 阶段负责人：阶段负责人：阶段负责人：阶段负责人：阶段负责人：招商专员（项目负责人）招商专员（项目负责人）招商经理（总监）招商经理（总监）副总经理 配合人：配合人：配合人：配合人：配合人： 接待小组接待小组副总经理副总经理招商总监 招商经理（总监）副总经理总经理总经理 1、介绍园区情况 1、确定投资意向 1、确定项目进度 1、明确地价 2、递送材料 2、试探项目急缓程度 2、明确投资者意图 2、明确项目用地地价 3、了解企业情况 3、报出地价及收费标准 3、明确园区态度 3、明确各项投资政策 4、甄别项目情况 4、索要项目建议书或可研 4、初步选址地块 （注：项目负责人需一直跟踪，接待小组由相关部门组成，根据需要随时跟踪）
招商部管理制度 为了进一步规范公司规划和管理，建立健全的招商部工作流程及工作职责，稳步推进招商部工作进程和相关工作实行程序化、规范化管理。保证招商部工作的进度，提高工作效率，确保投资者得到优质的服务，特制定本制度。 本管理制度所指招商工作包括前期工作（投资商咨询、洽谈、登记），后期工作（投资商签约、项目建设、跟踪、后续服务等）。 一、招商部职责 1、根据公司年度计划，制定本部门年度工作计划与预算。 2、编制、完善、执行部门职责范围内的各项制度与流程。 3、根据公司的发展规划与战略目标，分解招商目标，编制招商计划，并监督其执行情况。 4、制定招商策略并执行。 5、编制招商人员培训计划，并组织实施、评估培训效果。 6、负责日常招商工作的开展，并持续拓展招商渠道和方式。 7、根据公司发展规划与战略目标，编制调研计划，并监督其执行情况。 8、执行调研计划，开展景区各业务市场的分析、预测、竞争对手情报收集与分析工作，并出具调研报告。 9、根据景区规划及定位，制定景区招商宣传推广计划与预算。
10、与各媒体、广告公司洽谈招商宣传推广方案。 11、完成景区领导交办的其他工作。 二、招商工作管理制度 （一）招商流程 1、对投资商咨询、来访要热情，认真听取投资商的意见、建议和要求，耐心解答投资商提出的各种问题。 2、招商人员须严格执行公司制定的招商工作流程。流程如下： （1）目标意向投资者开发； （2）介绍公司、解答疑问，招商人员首次约见意向投资商须在公司接待且事先核实投资商身份资料。招商人员向投资商介绍公司发展战略，互相沟通经营、经营理念、发展思路。投资商须填写《投资商资料登记表》。 （3）安排意向程度高的投资商参观投资场地。招商人员需在部门负责人已签的《签单申请表》上详细写明接待人员；招商人员制作的《可行性分析报告》须经公司领导签字确定。 （4）投资商资格审核 招商人员根据意向投资商的情况填写《投资商评估表》，经审核通过后，方可签订投资意向书； （5）签订《投资意向书》招商人员须在公司与投资商签订意向书，并使用公司制定的意向书版本。要求投资商提供相关证件及法人身份证复印件存档； （6）收取投资意向定金。
公司招商工作流程
招商工作流程 一、主力店招商谈判流程 二、招商中期工作流程 三、招商后期工作流程 四、商业市场调查流程 五、商家搜集 六、招商客户接待流程 七、招商客户谈判流程 八、招商合同签订流程 九、外出招商流程 十、招商电话说辞 十一、招商宣传流程 十二、招商人员培训流程
一、主力店招商谈判流程 1、流程概况
2、流程指引 3、谈判程序 招商洽谈需要一个过程,其基本程序是: 开局、摸底、报价、磋
商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析: 3.1、开局,即确立开局的谈判目标,创造一种适宜的谈判气氛。首先,联系商家负责人或谈判人员见面,主要方式能够为电话约访,上门拜访,邮件预约等,前期的接触,能够避免见面生硬的尴尬。 3.2、摸底,即谈判双方逐渐熟悉,分别讲述自己及对方的观点和立场,相互了解各自的期望。 然后,商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求,招商人员阐述本项目的基本情况,以及大致商业情况,业态定位,面积等等,双方就项目情况作出基本的了解。 3.3、报价,即双方提出具体的报价和交易条件。谈判双方在了解项目情况之后,商家提出自己需求的商业面积、建筑要求,以及能承受的购买价格或租赁价格等等,招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等,双方作出实质性的阐述。 3.4、磋商,即谈判双方对报价和交易条件进行重复协商,双方各自做些让步,并获得一些利益。 经过互相的了解和谈判,就项目问题双方作出各自的让步,达成一定的共识,此阶段可能持续时间较长,短则几个月,长达一年多,在多次的谈判磋商中,达成共识。 3.5、成交,即双方就谈判的实质问题达成协议,业务成交。 在经过长期的了解和磋商谈判后,双方达成协议,签订合作意向书,缴纳定金,确定商家位置、面积、租金或售价等等。
商业招商工作流程
商业招商工作流程 目录 准备阶段.......................................... 错误!未定义书签 来访推介招租阶段............................... 错误!未定义书签 三、意向签约阶段.............................. 错误!未定义书签。 四、正式签约阶段.............................. 错误!未定义书签。 五、商户装修入驻阶段（由物业公司制定详细的管理规定, 主要负责, 商业管理部予以配合）................................................ 错误!未定义书签。 六、商户退租流程.............................. 错误!未定义书签。 一、准备阶段 1. 明确项目定位及招商绩效, 公司审批的各阶段, 招商政策方案（租金价格、招商优惠期等） , 明确商业物业服务内容及物业费用标准等。 2. 平面图, 包括项目规划图、商铺户型图 3. 商铺面积表, 招商出租表 4 招商道具, 包括宣传单页, 招商手册, 手提袋等, 可方便客户带走的。 5 计算器、名片、纸、笔
6 掌握项目的基本情况及周边环境, 熟悉《招商口径》等招商资料 7 学习基本商务礼仪 二、来访推介招租阶段 1. 接待当客户来访时, 招商人员应脸带微笑主动上前问好, 请教客户姓名及需要什么帮助。 2. 介绍指引客户到沙盘区, 介绍外围情况, 现在所处的位置, 方向方位, 周边配套等。 3. 填写来《来访登记表》当客户有意洽谈时, 引领客户到洽谈区, 并填写《来访登记表》介绍商铺的基本情况, 面积, 租金, 优惠政策, 商街定位, 同时了解客户的需求及想法。 4. 现场介绍引领客户到现场看铺, 并带好商铺钥匙, 资料夹（户型图、商铺面积表）结合商铺的现况和周边特征, 按照客户的经营业态, 应全面的介绍商铺情况, 包括交房时间、交房标准, 水电暖、物业费、《物业服务标准和制度》等。 5. 洽谈再次到洽谈区, 桌面应放好平面图、招商手册、计算器等物品, 询问客户对项目商铺的印象, 充分了解客户的经营能力, 租期, 投入情况等等, 在两位以上的来访客户中, 应分辨出决策人。 6. 完善《来访登记表》填写客户《来访登记表》, 主要为客户的联系方式, 经营项目, 客户对商铺的需求, 未成交的原因等等。根据客户的意向分为四种: 1. 无意向, 但能够长期跟进, 形成合作
招商部 工 作 流 程 及 管 理 制 度 常州经发置业有限公司
资料目录一，招商部管理制度 二，招商部客户管理制度 三，客户资料管理流程 四，招商部每日计划制定流程 五，周工作报告流程 六，每日电话联系洽谈表 七，招商外出申请表 八，招商外出登记表 九，日工作报告 十，每周汇总表 十一，招商部付款表 十二，客户资料表 十三，洽谈记录表 十四，商铺租赁咨询表 十五，招商签约流程 十六，合同审批表
招商部管理制度 招商部管理制度是通过加强规范招商部的管理及监督，以促进和提高公司的招商业绩及树立公司的集体形象与招商人员的专业形象。一，考勤要求： 1.招商人员工作时间为早上9：00-下午17：00分 2.招商人员每日上、下班须按公司作息时刻表执行，如遇特殊情况电话通知行政助理说明事由。 3.招商人员每日上、下班进入办公区域应穿着整齐，不得穿着奇装异服，违者书面警告一次。 4.招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应在行政助理处登记外出事由，如违规外出予以矿工处理。 5.招商人员实行每周六天工作制。 6.如遇突发事件需请假，须向招商部总监说明事由，获得批准。并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时通知主管作旷工处理及予以书面警告。 7.工作时间禁打私人电话。 8.及时填写来人来电登记表、已确定客户所经营之业态、需求面积、楼层等事项，每天交行政助理存档。 9.请假须征得招商部总监同意，否则按旷工论处。 10.相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况必须向招商部总监请示，若得不到同意则不得缺席 11.安排市场调查当天，必须先回公司，知会行政助理或主管，再由
招商工作流程 招商活动的开展一般遵循以下程序。 招商组织框架： 招商岗位职责： 招商目标： 招商方式： 招商经费预算： 招商期限： 招商目标考察的内容： 招商实施步骤： 招商培训： 第一章招商组织框架及岗位职责的确定 招商总负责人（1名）：负责招商政策的制定，把关，合同最终确定。 要求：必须熟悉白酒市场，熟悉白酒终端运作和经销商管理，有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。 招商部业务经理数名：协同负责招商策略的制定实施，招商工作接洽、考察、谈判，达成意向。
招商经理应具备一定的招商运作经验，了解所接洽片区市场的竞争情况和风土人情，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。 行政助理若干：配合、协同招商经理作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。 其他文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。 2、招商团队的培训。通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面： *企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。 *沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。 *招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等） *招商要旨（招商策略说明及合同解读等） 培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。 3、招商资金的运用。 ·招商资金应为专项资金，专门用在招商活动中。 ·招商资金设计招商团队费用，招商广告费用，招商考察费用以及招商评估费用等项目。
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招商工作流程 目录 一、准备阶段 1.明确项目定位及招商绩效，公司审批的各阶段，招商政策方案（租金价格、招商优惠期等），明确商业物业服务内容及物业费用标准等。 2.平面图，包括项目规划图、商铺户型图 3.商铺面积表，招商出租表 4招商道具，包括宣传单页，招商手册，手提袋等，可方便客户带走的。5计算器、名片、纸、笔 6掌握项目的基本情况及周边环境，熟悉《招商口径》等招商资料 二、陌生拜访阶段 6.出访? (1)礼貌问好,说明来意和开场白 7.了解实际情况 (1)了解客户公司情况 (2)判断客户是否能满足网站的要求
(3)针对客户要求介绍网站,对特点做重点介绍. 8介绍网站情况? (1)引导客户对网站及特点产生兴趣. (2)在符合客户需求大体一致的情况下,阐述将给客户带来的利益和方便,承诺满足客户需求的具体方法,恰到好处地对待处理客户的疑问. (3)热诚帮助客户选择决定,包括假设的决定、推荐的决定,最终的决定. (4)填写客户统计表,将重要信息记录客户档案. 9.与客户交流意见? (1)了解完善客户资料、明确客户分类、提出关键要素,听取意见、达成初步意向. 10.客户要求? (1)明确客户的要求需求,发掘问题,发掘需要 11.解决方案? (1)清楚了解这需求对客户的重要性。了解客户所有需要的优先次序以确定是否可满足和如何满足。公司内部解决方案、个人的解决方案和第三方的解决方案。 二、来访推介招租阶段 1.接待当客户来访时，招商人员应脸带微笑主动上前问好，请教客户姓名及需要什么帮助。 2.介绍指引客户到沙盘区，介绍外围情况，现在所处的位置，方向方位，周边配套等。 3.填写来《来访登记表》当客户有意洽谈时，引领客户到洽谈区，并填写《来访登记表》介绍商铺的基本情况，面积，租金，优惠政策，商街定位，同时了解客户的需求及想法。 4.现场介绍引领客户到现场看铺，并带好商铺钥匙，资料夹（户型图、商铺面积表）结合商铺的现况和周边特征，按照客户的经营业态，应全面的介绍商
第一章招商部工作职责描述 第一节招商部工作目标与职能 一、招商部工作目标 （一）总体目标 招商部通过制定各种招商原则和招商方案，拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，为以经销商为代表的中间商提供各种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为企业引进资金，促进企业的迅速发展。 （二）目标分解 1、根据招商部组织的结构设计的一般原则，设置招商部组织结构的基本模式，保证招商部管理工作的顺利进行。 2、通过招商调查和招商产品卖点分析，掌握企业招商的基本市场环境，为招商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最准确的资料，确保招商工作的质量。 3、在对各种招商信息进行广泛收集的基础上，编制与设计各种招商宣传资料和招商宣传广告，为招商部的招商工作做好宣传准备，吸引更多的商家前来投资。 4、准备招商会会议物资，选定和布置招商会会场，划分招商会招商人员的职责，设立并安排招商会各小组的工作，做好招商会的现场管理工作和会后跟进工作，充分地发挥招商会的招商效果。 5、事先准备好招商谈判的资料，制定招商谈判策略与方案，掌握招商谈判的主动权，以达到招商签约的目的。 6、根据招商渠道的设计与管理原则，选择和设计招商渠道，解决招商渠道冲突，从而有效地对招商渠道尤其是取道经销商进行管理。 7、制定招商合同的签订原则，进而对招商合同的管理工作进行指导，并及时有效地处理好招商合同纠纷，为日后企业与商家的合作确立法律保障。 8、根据加盟管理原则，制定加盟管理办法及标准的加盟流程，使加盟管理工作标准化、规范化和科学化。 二、招商部工作职能 （一）负责招商信息和招商宣传资料的收集、整理与发布，以及招商宣传广告的设计与推介工作。 （二）负责招商会已的组织与管理、参会者的联络以及招商会后的跟进工作。 （三）负责招商项目的综合协调和配套服务，对招商项目情况进行通报。 （四）负责招商产品、项目库和信息库的建设与管理，以及招商网站的建设与维护。 （五）负责参与招商谈判及招商合同的签订，负责招商项目的协调、推进与落实，协同有关部门搞好招商项目规划布局，为投资者提供综合咨询服务。 （六）负责拟定招商规划、年度规划，负责招商政策与投资环境研究、招商模式的设计，招商综合资料的编写，以及招商简报的编发。 （七）负责拟定招商优惠政策，以此来吸引更多的商家。 （八）负责对特许和连锁加盟商进行招募、培训和管理。 第二节招商工作职责 一、招商部门的组建
招商经理岗位职责 1、主要负责锡林郭勒国际商贸批发城的招商售楼，商贸城管理，广 告策划，市场开发，组建招商、产品推销团队，编辑制定部门考核制度工作。 2、认真做好招商策划，招商方案的拟定，负责各楼层的摊位布局调 整、经营方式调整，制定招商方案与招商函，组织摊位招租、招首、投标、等各项工作。 3、负责招商售楼的策划方案，制定招租招售各项优惠政策及价格定 位工作。 4、负责招商和售楼市场调查、走访工作；做好各项文件整理归档、 统计。 5、负责市场分析、项目定位，信息收集、反馈信息、商品结构调整、 组织各种促销及展销活动。 6、负责招商及售楼合同的拟定、签订、登记、变更、终止工作。 7、负责招商、售楼计划的制定并确保完成公司招商、售楼任务。 8、负责建立商贸城客户群，建立存档，保证公司招商、售楼客源。 9、编制及完善招商及售楼相关规章制度。 10、负责公司广告宣传、策划。 11、负责售楼、招商合同及客户资料的备案工作。 12、负责招商洽谈工作，进行市场拓展调研工作。 13、完成总经理交办的其它任务。 招商主管岗位职责
1.协助经理进行管理及安排工作，组织具体培训计划、落实考核制 度； 2.制定值班人员安排表，监督招商现场气氛和落实小组工作进度； 3.组织各项例会，分析上周情况、问题、提出建议； 4.负责统计客户登记信息、调研搜集信息。整理、汇总、存档； 5.负责管理客户电子信息库，每周监督人员上报更新； 6.参与制定项目规划布局和租金政策的过程，及时提出可行性建议； 7.整理汇总、提报业务进度，组织小组研讨总结，并负责汇总改进 建议； 8.比较、分析行业信息，找出难点和影响因素，协助经理提出方案 和建议； 9.熟练掌握流程及收取客户定金、租金等财务手续。与客服、物业 部办理客户入驻、装修、日常投诉、撤场等手续； 10.负责部门文件、来往表单的登记、存档、核对； 11.完成领导交办的其他工作 招商专员岗位职责 1. 负责完成分解下的招商任务指标； 2. 搜集目标商户信息，整理汇总各业态商户信息，筛选客户进行招 商接洽； 3. 搜集竞争对手价格、推广等招商策略，分析统计并上报； 4. 参与制定项目规划布局和租金政策的过程，及时提出可行性建议； 5. 联络、走访客户，宣传项目优势和政策； 6. 接洽来电来访客户，全面解答项目情况，带看现场，做好各类业务登记和进度分析； 7. 对有意向的客户主动跟进联系，谈判，签约；
**** 大厦购物中心 招商细则及流程 目录 目录--------------------------------------------------------------------------------1 一、成立公司内部招商部（人员配备计划）------------------------------2 二、公司招商部完成招商手册----------------------------------------------3 （一）项目介绍- ----------------------------------------------------------------3 （二）功能定位----------------------------------------------------------------3 （三）项目优势----------------------------------------------------------------4 （四）平面效果图（图示）---------------------------------------------------5 （五）实施方案-----------------------------------------------------------------5 （六）招商对象----------------------------------------------------------------5 （七）招商要求----------------------------------------------------------------5 （八）合作方式----------------------------------------------------------------5 （九）优惠政策----------------------------------------------------------------6 三、商场租金预测-------------------------------------------------------------6 四、招商准备------------------------------------------------------------------ 8 五、招商周期-------------------------------------------------------------------9 六、招商流程-------------------------------------------------------------------9 附件：招商管理办法----------------------------------------------------------10
招商加盟部工作流程 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
加盟部工作流程 1.前期电话沟通（业务部） 电话简单沟通（包括客户基本信息、客户了解渠道、客户意向、雪乐山企业文化、项目情况等） 加盟商摸底（包括企业介绍、个人情况、对当地市场的了解程度、资金情况、个人意向调查等） 2.加盟意向协议（业务部） 总部邀约（参观各直营店运营管理、介绍门店运营模式、基本加盟制度、加盟意向、介绍加盟流程等） 签订协议（包括确定加盟方式、筹店准备工作计划、雪乐山品牌、相关法律条款、甲乙双方义务、缴纳保证金等） 3.筹店选址阶段（选址部） 选址评估报告（根据客户选定的几个意向店址，结合周边资源、客户自有资源、店面租金、场地大小等因素做出综合评估结果） 店面装修设计图（根据雪乐山统一设计风格找设计公司做出设计图） 4.加盟正式合同（业务部） 加盟方案确定
合同（雪乐山品牌管理制度和相关奖惩条款、双方责任义务、违约条款、加盟方案等） 5.店内人员培训记录（师训部） 业务人员（店长及CC岗位职责、业务推广方法、销售话术、课程体系规范、考核制度等） 行政人员（日常行政工作、客户登记、活动登记、排课登记等） 教练培训（按天按阶段指导测试，培训教练基本教学原则和方法，培训完成发放雪乐山教练合格证） 后期人员调整（新入职人员相关培训工作） 6.后期变动及门店业绩月报（运营部） 开业活动（店内活动准备、海报设计、活动设计、开业前期其他准备工作、渠道经理开业扶持等） 店内人员及运营调整（渠道经理需根据调整内容分析原因，及时跟店内保持良好沟通，解决店内存在的问题，向上级汇报并计入档案中） 门店月度、季度、年度业绩汇总（根据店内销售业绩，及时制定调整运营方案，协助门店实现业绩提升，将具体数据记录进档案并保证雪乐山利益得到保障）
产品招商管理制度 目录 一、目的 二、适用范围 三、产品招商部门职责及职员职责 四、招商标准 五、招商审批程序 六、招商监督与处罚 七、招商流程及产品上架流程 八、招商内容
一、目的 1、通过招商部全体成员完成公司所有的招商任务。 2、使纵惠经贸商城板块所有产品更加完善。 3、通过招商部完成公司对产品推广、市场定位的需求。 4、帮助公司制定更好的招商策略，帮助会员、加盟商更好、更快的做市场推广。 5、完善收集所有商家入驻平台的资格。 为了加强招商部对招商工作的组织与管理，使招商工作列加规范化和科学化，从而提高招商部的招商水平，特制定本制度。 二、适用范围
本制度的主要适用范围是被招商企业和招商部的全体人员。 三、产品招商部门职责及职员职责 一、部门职责 1、根据公司经营目标，合理分解、细化，制定招商计划； 2、掌握公司项目的详细情况及招商政策，了解竞争市场信息；
3、负责进行各个厂家，个体项目入驻招商、收款及续签等协调工作； 4、熟悉、掌握市场发展动态、趋势，协调入场商家矛盾； 5、组织市场研究，提供招商信息：收集行业市场、竞争者、客户等信息，为商业产品的招商提供有力依据；组织制定新项目市场调研方案，并组织实施，按时提交研究报告；组织市场研究分析工作，进行产品市场定位，确定客户目标； 6、实施招商部的工作目标及上级领导交代的其他任务。 7、配合公司各个部门支持一切以招商为目的的活动。 二、职员职责 招商部主管 招商部主管的主要职责：顾全招商大局，协调因招商需协调的关系，招商项目战略的制定以及产品品类和品质审核、引进项目进展情况跟进、产品销售情况跟进和调整等。具体包括以下几个方面。 1、根据平台每个阶段的发展目标，确定招商部各阶段招商项目计划和招商产品更新。 2、完成企业领导下达的招商目标和任务。 3、与各合作基地、厂家、供货商进行商务谈判。 4、监督执行招商合同。 6、协调因招商工作而产生的各种关系。