组织间销售
一、选择题
1，提高产品合作开发，企业应该遵循哪些原则P158-159 答：（1）目标一致性（2）沟通（3）双方尽心竭力（4）分工明确
2，当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品时，其分销结构属于？P202 答：选择性分销
2，市场细分产生和运用基于的客观基础是什么？P78-79 答：（1）市场的异质性（2）市场竞争中企业资源的有限性。
3，影响定价的因素有哪些？P252-258（标题）答：（1）竞争情况（2）成本（3）市场需求（4）定价目标（5）对其他产品的影响（6）政府法规4，组织采购影响因素中的人际因素特点？P45-47 答：（1）倡议者（2）使用者（3）影响者（4）决策者（5）购买者（6）控制者#
5，广告目标的效果有哪些？P284企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么？P289
答：广告目标可以分为三种效果：（1）销售效果（2）行为效果（3）传播效果；投放媒体的选择，最终是由广告的目标受众决定的。#
6，产品定位原则是什么？P143-144 答：（1）以核心竞争力为支撑（2）面向组织购买者的需求（3）寻找市场空白点
7，目标市场战略包括哪些方面？P96-98 （无差异化、差别化、集中化营销）
答：包括三个方面（1）无差异化营销（2）差异化营销（3）集中化营销
8，协议这种进入方式包括许可经营、特许经营以及管理协议，注意书上对各种方式的具体举例。P189
答：（1）许可经营包括商标、专利、技术、经营秘决。（2）特别经营是许可经营的一种形式，这种权力包括销售特许人的产品
9，什么是采购中心？举例P37-38
答：组织的采购决策组织为采购中心，它是一个非正式的跨部门组织，通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担决策风险，最终做出购买决策并实施。例如营销人员、采购人员。
10，组织购买品与最终消费品之间的区别包括购买对象、购买目的的以及产品本身。P13-14
11，什么是市场占有率？举例说明P323 答：市场占有率＝本公司某产品在某市场的销售额/该类产品在产品市场的总销售额*100%
12，什么是深度访谈法？P113-114
答:深度访问法类似于记者采购,是一种无结构的开放式访问.也就是说,事先不拟定问卷和访问提纲或访问的标准程序等,由访问员与受访者就某些方面自由交谈,从交谈中获取信息的资料收集方法.
13，什么是竞争平位法？P287 竞争平位法又称竞争对抗法，这种方法是根据竞争对手的广告开支来调整自己的广告预算。
14，在做如购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本，包括？答:包括：（1）获得成本、（2）占有成本（3）使用成本
15，什么叫产品认知价值定价法？成本导向定价法？P263.P260
答:（1）认知价值定价法是以消费者对产品的价值认知为基础制定产品的价格。（2）成本为导向的定价法就是在考虑生产产品所需求的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献，这三方面因素限制的情况下为产品确定价格。
16，组织市场中，产品定价的3C模式中的3C指的是？P259-260 企业定价必须考虑到顾客需求、成本函数和竞争者价格，这就是所谓的3C模式。17，关系营销的概念？P56
关系营销，是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。18，成本导向定价法考虑的因素包括？P260
答：包括：（1）需要考虑生产产品所需要的全部成本（2）沉没成本的回报率（3）可接受的利润贡献，这三方面的因素
19，什么叫分销结构中的选择性分销？集中性分销？专营性分销？P202
选择分销（中渠道），即在某一地区选择几家中间商同时推销自己的产品，它比独家分销面广，有利于扩展市场，又比密集分销节省费用，更便于控制和管理。一般适合于中档价格的选购消费品和高档耐用消费品的销售。
20，失败的新服务开发类型有哪些？P185
以下是两种常见的失败的新服务开发的类型。1.次要的、低市场潜力的服务。2.计划拙劣的“工业化”克隆。
21，什么叫集中采购？什么叫规模采购？什么叫直接再采购？P44、P27
集中采购是指公司实行集中采购制度，设立统一的采购部门，将原先由各事业部分别进行的采购集中起来，以保证产品质量，扩大采购批量和降低采购成本。
规模采购指同一企业内部或同一企业集团内部的采购管理集中化得趋势，即通过对同一类材料进行集中化采购来降低采购成本。例如：航空公司采购航油。
直接再采购指采购方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。
22，公司不应该制定单一的价格，而应确定一个定价结构。采用不同的定价技术，最大限度的获取订单，增加利润，营销情报系统将为确定恰当的定价技术提供必要的信息。P268
23，采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖哪些部门？P38-39
组织采购中心结构： 1.生产部门 2.研发部门 3.工程部门 4.营销部门 5.管理层 6.采购部门
25，向国际市场分销产品一般可选哪些渠道？P226 答：1.以本国为基地的出口中间商2.以国外为基地的中间商3.由公司管理和组织的销售队伍。26，销售人员的管理包括？P319-3231.销售人员的招聘与挑选2.销售人员的培3.对销售人员的指导4.销售人员的监督和激励5.销售人员的考核27，全球战略联盟面临哪些问题？P190
以下是战略联盟存在的问题：
1、在制订营销计划和设计产品时，合作伙伴的组织方式可能大相径庭，从而产生合作和信任上的问题。
2.合作伙伴的精良装备可能集中在某一个国家里，而其他国家则装备平平，因而无法相互帮助，使得在全球范围内实现联盟出现了问题。
3.技术的快速发展使得今天最合适的合作伙伴不一定是明天最合适的，这给维持联盟带来了困难。
28，广告包括4个要素？在组织市场中，每个要素的构成？P280 广告包括四个基本要素，分别是广告主、广告媒体、广告信息和广告费用。29，成功的战略联盟需要整合哪些内容？P67 答: 需要五种层次的整合：1.战略整合 2战术整合 3操作整合 4人际关系整合 5文化整合30，销售人员可以分为伶牙俐齿、能说会到型、职业风范、措辞严谨型、。以客为尊、注重双赢型，三种类型人员的特征？P310
答：（1）伶牙俐齿、能说会道型。这类销售人员适合从事零售业的销售工作，如日用品销售等。他们见到顾客，就会马上笑脸相迎，既使第一次见面也如同见到老朋友一样，嘘寒问暖，体贴感人，不知不觉中就会让顾客做出购买决策。（2）职业风范，措辞严谨型。这类销售人员适合于增值服务业工作，比如电信增值服务等。他们见到顾客，就展示出不露痕迹的职业微笑，操着事先练习好的销售台词，言简意赅，凭借着娴熟的销售经验，利用形体语言来替代多余的形容词，在不知不觉中促成销售。（3）以客为尊、注重双羸型。这类销售人员适合于大客户销售。他们见到顾客，一定会热情对待，主动询问顾客的需要与需求，随后不失时机地提出各种建议，使顾客倍感温馨，意识到销售人员的建议简直就是为自已量身定制，因此，在谈笑这间，一笔大的买卖就此达成。
31，得勒克阿贝尔对市场界定的三维模型的内容是什么？P93
答：他的比维观点表明市场主要是由顾客群体（既市场细分）、顾客功能和用途（既市场需求）以及技术和原材料组成。该模型得到了巴兹尔的倡导，称为三维分析模型，既选择适当的三维要素来界定公司的市场。
32，销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中定性化得销售预测方法包括？P126
答：定性预测一般有三种方法：经理人员判断法、销售人员综合法和德尔菲法。
33，领先型战略的概念是指？举例说明
答：领先型战略是指企业及时地把全新产品率先推入市场，以便在市场上取得领先地位的战略，领先型战略是一种攻势战略。
34，销售人员的作用，注意书上每种作用所对应的具体例子。P311-314
答（1）向顾客传播知识（2）为公司收集信息（3）为顾客提供服务（4）寻找与识别潜在顾客（5）协调销售团体
35，市场调研活动中深度访谈的优点？P114
答：主要有三种优点：（1）由于深度访问法没有对问题的答案加以限制，因此可以获得比较全面的资料。
（2）在访问的过程中，访问员可以根据受访者的表情和语调等行为特征确定受访者的态度和动机，从而更准确地评价所获得资料的信度和效度（3）没有现成结构的限制，访问中的弹性比较大。
36，在特定的市场环境和营销努力下，某一种新产品在其整个生命周期中可能实现的最大销售水平被称之为？（市场生命周期潜力））
37，营销分析系统的概念P108
答：营销分析系统是由统计程序和统计模型构成的，用一些选进的技术或技巧来分析市场营销信息，以帮助更好地进行经营决策。
38，人员销售队伍组织的三种形式？P316－P317
答（1）按地域组织销售队伍（2）按产品组织销售队伍（3）按顾客组织销售队伍
39，销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中，定性化得销售预测方法大包括（经理人员判断法、德尔菲法、营销人员综合法）。定量预测，又称系统预测或目标预测，有两种方法：时间序列法和回归或因果分析法。
40，组织购买行为的影响因素有？P42 答：（1）环境因素（2）组织因素（3）人际因素（4）个人因素
41市场潜力的概念是什么？P121 答：市场潜力是指在某个市场、某段时期、某种产品潜在销售量或销售额的最大值。
42，为了保证关系营销的成功。硬采取哪些措施？P63
答：为了保证关系营销的成功，应具体采取以下三项措施：（1）创建一种支持性的企业文化（2）企业理解顾客期望（3）建立新的企业组织结构和奖励制度
43，什么是水平式、垂直式、综合式、间接式营销渠道？P226
答：（1）垂直式营销渠道是指由制造商、批发商、零售商等组成的一个联合体，各成员之间相互拥有产权；垂直营销渠道系统要求对各成员实行专业化、集中化的网络管理，能够较好地消除传统营销系统中渠道成员追求各自利益而造成的渠道冲突，同时还可以通过降低营销成本来增强产品的竞争力（2）水平式营销渠道是指两个或两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系，共同开拓市场或寻找新的市场营销机会又称为共生营销。水平式营销系统有效地解决了单一公司缺乏资金难以独自承担市场风险等问题。（3）综合式营销渠道又称多渠道营销系统，是指生产商不仅使用单一渠道进入市场，而且转向双重分销渠道或多重分销渠道，进入更多的细分市场。
44，渠道设计的步骤包括？P213
答：分析顾客需要的服务产出水平、分析渠道设计限制、建立渠道计的目标、识别可选择的渠道设计方案、对可选择的渠道进行评估213-216 45，渠道管理的含义？P219
答：是指经销商为实现公司分销的目标而对现有的渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
46，定性预测的三种方法，经理人员判断法的四个缺点？P130
答：定性预测的三种方法：（1）经理人员判断法（2）销售人员综合法（3）德尔菲法；经理人员判断法四个缺点为（1）没有一个系统的因果分系过程（2）经理人员无法借助成型的框架进得理性的、有条理的分析（3）往往预测的结果只是他们的主观看法和感觉。（4）很难运用其他手段对通过这种预测方法得出的结论进行有效的评价
47，什么是物料需求计划？P202
答：既物料需求应该从预测需求和采购到库存控制、生产排程、货单及货款的使用来计划安排。
48，组织供应商喜欢直接分销渠道的理由是什么？P202
答：理由是：（1）可以满足组织间的买客（或客户）的期望（2）有利于建立客户关系（3）可以聚焦于专业领域（4）可以得到服务营销（5）可以节约成本
49，战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？P66 答：包括：（1）联盟协议的谈判（2）核心资源的保护（3）制度和组织结构的联结50，产品创新战略的特点，领先型、紧跟型、与模仿型对应的企业特征、市场特征，成本特征以及上市时间，为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括目标一致性原则，沟通原则，双方尽心竭力原则，分工明确原则。
51，目标市场营销始于（市场细分）。
52，什么是独立分销？P202 答：既在某一地区仅选择一家中间商为自己推销产品
53，什么是派生需求？举例P13 答：是指组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。
54，产品价值由哪两个元素组成？P146 答：由质量和价格两个元素组成
55，工商企业类顾客有哪些分类？P7 答：可以分为三大类：（2）使用者（2）设备制造商（3）分销商
56，直组织购买品与最终消费品的联系与区别？P200
答：联系：组织购买品是最终消费品的派生需求。区别：购买对象特点不同；购买目的不同；产品不同
57，批发商为制造商提供哪些服务？P210 答：提供（1）市场的信息收集（2）库存储备（3）订单处理
58，质量运动经历了三个阶段，每个阶段的具体内容？P145
答：第一阶段：企业集中于遵循某个标准或符合规格要求；第二阶段：认为质量比技术细节更重要，并且对质量的追求推动者整个业务的核心过程；第三个阶段：企业审查与竞争对手相关的质量表现以及客户所察觉到的竞争产品的价值。
59，什么是零级渠道？什么是整体营销渠道？P229－P225
答：（1）零级渠道也叫直接营销渠道是指产品在从生产者向终端客户的过程中不经过任何中间商，而是由生产者将产品直接销售给国内出品商、国外消费者或用户．(２)整体营销渠道是指企业努力选择和利用最佳的出口销售渠道、进口分销渠道和目标市场国内分销渠道，并使之紧密联系、有效合作，最终以最高服务质量满足海外目标市场顾客需要的完整体系。
60，企业重要的影响情报的类型，各类型的具体内容？
答：（1）市场情报—产业发展趋势、市场动态、经营环境、市场潜力（2）技术情报—技术水平、技术革新动向、新技术劳动情况（3）竞争者情报—战略意图、扩张动向、核心竞争力、营销手段（4）潜在顾客情报—组织规模、购买倾向、产品用途、采购中心组成、采购标准（5）渠道情报：分销商规模与精英实力、分销商满意度、分销业绩。（6）销售情报：市场份额、销售预测、广告效果、销售人员满意度
61，组织市场调研与消费市场调研的区别在于？P111 答：区别在于调研对象不同、调研重点不同、调研方法不同
62，德尔菲法通常用于长期预测，特别适用于新产品预测，历史数据有限的未来事件，无法进行定量估计的情形。当新产品的定义不明确、产品概念独特时。德尔菲法可以提供初皓的估计，定量预测方法包括时间序列法和因果分析法。P131
63，某公司为定值营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理与分析活动。这些资料和信息被称为组织市场的营销情报。P105
64，各职能部门参与采购过程的特点？P38
答：（1）生产部门——是组织中最基本的职能部门，组织中大部分的人力、物力、财力都投入到生产活动当中，以制造满足社会需要的产品和提供顾客需要的服务。
（2）研发部门——当组织需要开发新产品、引入新技术时，研发部门将起到非常重要的作用。
（3）工程部门——在购买新材料或新部件的早期，工程部门担当着重要角色。
（4）营销部门——销售部门的主要职能是发掘顾客的需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客。
（5）管理层——从前面对组织购买类型的分类中可以看到，通常管理层不介入日常简单的购买决策过程，只有当组织面临以前未曾接触过的状况。（6）采购部门——采购部门是采购中心的主要成员，主要负责产品、原材料、设备等采购工作。
65，产品的单位成本如何构成？什么是固定成本？P253
答：产品的成本有（1）固定成本（2）变动成本（3）半变动成本（4）分摊成本（5）直接成本（6）间接成本（7）沉没成本构成；固定成本:是指不随企业生产或销售额变化而变化的成本，是企业制定价格的临界点，一般包括租金、利息、管理人员工资和固定资产折旧等。
66，对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业。
67，某企业设立了一个非正式跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是采购中心？
68，广告计划中各项活动中心的是什么？广告策划
69，营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、服务等特征。
70，按顾客组织销售队伍的特点和优势？销售队伍是（按产品组织的）
71，在宏观市场的细分中，依据购买组织的特性进行细分时，采用的标准包括行业、规模、地理位置、采购职能结构，使用频率。宏观市场细分因素中，购买组织的特性体现在哪些方面：1.行业2.规模3.地理位置4.采购职能结构5.使用平率
73，决策支持系统的四个部分是指？答：数据库、统计处理、决策模型、结果显示
75，企业核心竞争力的构成内容？P141 答：归纳为三个部分：（1）技术能力（2）营销管理能力（3）创新和整合的能力
76，目标市场选择的标准是什么？P95
答：四个标准：1存在潜在需求既市场有一定的规模和发展潜力2市场有一定的购买力3竞争者尚未完全控制市场4符合企业的目标和能力
77，回归或因果分析法的内涵？P133 答：它是通过找出影响过去销售的因素并用这些因素构成精确的预测模型。
78，某企业在一个区域授权三家经销商代理其产品，而每一家经销商都拥有多家客户，则该企业用的是什么渠道策略？P226（宽渠道策略）
79，奥的斯电梯公司每年50亿元的销售额中，65%以上来源于服务和维护，我们称这种组织顾客服务形式为？（产品支持服务）。P169
80，卖方库存管理的相关内容，定义、有点、缺点？P235－P236
答：卖方库存管理是准时制生产思想的应用，供应商能够更为综合地管理库存流程，供应商能够了解到客户的库存记录以决定是否装运，它可以调查客户的库存水平，检查短缺，不需要客户发出订单就能自动补满库存。（优缺点内容太多没写书上看吧）
81，组织市场中，定价目标包括？P256答：包括：（1）利润目标（2）投资报酬率目标（3）市场份额目标（4）顾客份额目标
82，电子媒体广告、报纸、电视、广播的优点与不足？P290表格
1.报纸的优点：广告大小、形状可以满足用户的要求，可按用户的要求来创作。信息的传播可以限制在有针对性的区域内，灵活、及时，区域市场覆盖面大，能广泛的被接受，可信赖性强。缺点：保持性差，复制质量低，传阅者少，一种高度易见的媒介，竞争对手可以很快做出反应。
2.电视的优点：综合视觉、听觉和动作，富有感染力，能引起高度注意，触及面广，能很好的树立形象的一种媒介。缺点：制作成本比较高，大多数广告只有10-30秒，限制了可传送的信息量。
3.广播的优点：大众化宣传，区域和人口方面的选择性较强，成本低。缺点：只有声音，不像电视那样引人注意，瞬间即逝，听众无法重复感兴趣的部分。
83，初级原此材料包括哪些？P3 答：包括：（1）农业产品如大麦、玉米、和棉花等（2）自然资源如各种矿厂
84，组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是？P299
答：企业应当选择的是符合展览会目标并且目标受众经常参于的展览会，所参于的展览会应当能够覆盖足够大范围的目标客户。
85，核心竞争力为企业带来哪些收益？P142
答：带来的收益主要表现在：1延长企业的寿命2为企业制定竞争战略提供新的方向3促使企业主动竞争4开辟了企业多元化经营的新方向。86，政府选择供应商的方式通常采用？P9 答：政府采购往往通过竞争性的招标采购、有限竞争性采购和竞争性谈判等方式来选择合适的供应商。87，成功的新服务项目的主要特点包括？P184 答：定制化专家服务、有计划的“率先”风险投资、改良的服务。
88，关系营销强调什么？P60
答：现在的关系营销与关系管理越来越强调企业的营销活动应该基于跨职能流通需不是组织职能加以展开，并把营销视做一种价值交换活动而不单纯的交易关系；理解顾客挽留的经济性，以确保货币和其他资源合理地分配在挽留与吸引顾客上；强调内部营销在外部外部营销获得成功中的战略角色；把关系营销的原则延伸到顾客市场这外的其他市场；认识到对质量、顾客服务和营销进行整合的必要性。
89，什么是组织购买品？P13
答：组织购买品是最终消费品的派生需求，这就是要求上游供应商要密切关注下游市场的需求，包括顾客的需求，而且应努力通过影响下游市场的偏好来拉动对上游市场的需求。
90，什么是设备制造商？P7 答：设备制造商购买产品的目的是用其组成自己的产品
91，什么是直接再采购？P27 答：指采购方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务
92，要使顾客满意，应处理好以下4个基本要素？P173
答：（1）产品或者服务的基本要素（2）基础支持服务即必要的辅助性服务（3）高效的修复机制（4）具有针对性的增值服务。
93，销售人员培训内容包括哪些？P320
答：（1）销售人员要了解公司并明了公司各方面的情况（2）销售人员应学习和掌握产品的基本知识（3）销售人员要深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点（4）销售人员要熟练地掌握销售技巧和展示技巧。（5）销售人员要懂得推销日常工作的程序和责任。
94，竞争导向定价法包括什么？P265
答：竞争导向定价法是指企业不直接以成本或需求因素为基础，而是以竞争价格为基础，并考虑到有利于企业发展和获得满意的利润为目的而进行的产品定价。
95，企业选择目标市场营销策略应考虑的因素有哪些？P94
答：需综合考虑企业、产品市场和竞争对手等多方面的因素（1）企业的实力（2）产品的同质性（3）市场的同质性（4）产品所处的生命周期阶段（5）竞争者的目标市场策略
96，组织市场调研，采用观察法进行研究，必须满足哪些条件？P115
答：必须满足三个条件：第一，所要收集的信息必须是可以观察到的，或者是能够从可以观察到的行为中推断出来的；第二，所要观察到行为，必须重复出现的、有频率的、可以按某种方式进行预测的；第三，所要观察的行为，必须持续时间比较短。
97，许可经营（一种进入国际市场的方式）特点？P189
答：作为一种进入战略，许可经营既不需要在国外市场上进行资本投资，也不需要有强大的营销能力。
98，当渠道成员A发现渠道成员B阻止或妨碍其达到某个重要目标时，便会发生？答：便会发生（渠道冲突）。
99，某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处子自然状态下的小米属于初步原材料？答：是的是初级原料
100，电视的特征？企业文化，新的企业组织结构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是（理解顾客期望）
二.案例分析题 1.产品从设计到制造过程有哪些创新? 答：创新：（1）市场的信息收集（2）库存储备（3）订单处理网上的书上找不到
2.新产品创意有哪些来源?成功的新产品开发,有哪些关键因素?P156－157
答：新产品创意的来源主要包括以下几个方面：（1）顾客（2）竞争者（3）其它人领域的产品与工艺。成功的新产品开发的关键因素主要有：（1）市场预测和技术可行性分析（2）清晰、精确的产品定义（3）关注顾客要求（4）关注质量标准（5）新产品开发过程应该具有弹性
3.影响组织市场产品定价的因素有那些?P252－257
答：影响组织市场产品定价的因素有：（1）竞争情况（2）成本（3）市场需求（4）定价目标（5）对其它产品的影响（6）政府法规
4.根据组织市场中产品定价的特征,分析企业根据产品不同情况如何进行产品定价？P251
答：组织市场中产品的定价特征包括：组织客户对价格有着更理性的认识；与消费者市场相比，组织市场的价格需求弹性相对小：组织产品的价格经常通过双方协商来确定；组织市场中的购买者对价格稳定性更敏感；组织市场中，供应商常常为客户提供更多的财务支持。企业应结合其目标客户的需求特点、产品特点、行业竞争（或竞争对手）的状况、其客户的讨价还价能力）等来采取其定价策略．
5.合资企业的定义,优缺点?P191
答：1.定义：2.优点：首先，合资企业是许多国外市场的唯一进入途径。其次，合资企业或者新建一家合资企业，或者这些机会是单个企业所无法得到的。3缺点：在维护合资企业关系时会出现问题。一项研究表明，约50%的合资企业最终解散，或者没有达到预期目标。原因主要是，对敏感信息的遮盖问题，利润分配所引起的争执，管理风格的冲撞，对于战略执行过程的不同见解等。
6.关系营销的基本定义?P56狭义上的关系营销的定义?P57关系营销中关系包括企业与中间商的关系P,企业与消费者的关系和企业与雇员的关系,这三种关系是大多数关系营销实践的核心,关系营销的目的是能够带来长期财务绩效.P58关系营销的特征?P59
答：关系营销的基本定义：所谓关系营销，是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。
狭义上的关系营销的定义：客户关系管理之所以称为狭义上的关系管理，主要是因为客户关系管理是各种关系管理的核心的基础。客户是关系营销的最终作用目标，是价值链的源头。因此，从某种意义上讲，建立各种各样的关系最根本的目的不外乎是润滑价值链条，从而能够更好地从客户身上得到价值。
关系营销的特征：关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、服务等特征。
7.组织要成功进入政府市场必须注意哪些方面?p10
答：（1）充分了解政府采购所规定的标准和细则，因为只有符合这些标准和细则的供应商才可能成为政府市场的供应商（2）投入研究发展经费以保证所提供的产品能够满足政府采购的要求。（3）在标准产品上，努力奉行成本领先战略，以确保产品的竞争力（4）随时与政府有关部门保持联系，及时得知政府的采购计划与采购要求。（5）积极探索谈判的技巧和方式，以期在谈判中占据主动地位。
8.组织市场产品定价的因素有哪些?P252
（1）竞争情况；（2）成本；（3）市场需求；（4）定价目标；（5）对其他产品的影响；（6）政府法规。
9.组织市场中产品的定价特征有哪些?P251应如何采取其定价策略?P258
答：组织市场中产品定价特征：（1）组织客户对价格有着更理性的认识；（2）不同的价格需求弹性；（3）组织产品的价格经常通过双方协商来确定；（4）衡量价格的时间跨度不同；（5）财务支持程度不同。
应采取的定价策略：（1）低于进价销售；（2）差别定价策略；（3）高价策略；（4）竞价策略；（5）集体砍价。
10.组织顾客服务分为哪两类?P169
答：（1）产品支持服务：对应于有形产品所提供的支持性服务。（2）纯服务：因自己的因素而拥有市场，不必与物理产品联系起来。
12.该公司提供的服务属于哪种类型,为什么?(产品支持服务) 答：是产品支持服务。因为公司的服务是围绕有形产品的销售进行的。
13.什么是关系营销P56及其特征?P59
答：所谓关系营销，是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。特征：关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、服务等特征。
14.请结合案例,组织顾客服务的重要性?书上找不到网上的
答：该公司主要是生产销售现代办公设备的，销售对象有政府、学校、部队、医院和银行等。其提供的用户服务都是围绕所销售的产品而设置。该企业提供的服务属于组织顾客服务中的产品支持服务，对于组织顾客而言，产品的相关服务更是与有形产品本身同等重要。所有伴随产品使用的相关服务，对顾客来说都是不可或缺的。只有不断满足客户的各种需求，企业才能在组织销售市场占得一席之地，才能不断扩展市场份额，取得更好的经济效益。
15.请结合实际,说明组织顾客服务迅速增长的主要原因?P168
（1）电子商务（2）外包：更多企业将核心能力以外的功能和服务让其他更专业的公司来完成。（3）组织顾客服务在制造业份额趋于萎缩的地区发展尤为迅速，这得益于三个方面原因：一、虽然制造业的就业人数不断减少，但总产出实际仍然在增加；二、制造企业持续增加外购服务的比例，尤其是购买那些超出企业核心能力的服务项目；三、新兴的服务项目对于刺激服务需求的增长具有重要意义。
16.组织市场调研与消费品市场调研有哪些区别?P111 答：区别在于调研对象不同、调研重点不同、调研方法不同
17.影响产品定价主要因素?P252－257
答：（1）竞争情况；（2）成本；（3）市场需求；（4）定价目标；（5）对其他产品的影响；（6）政府法规。
18.组织市场细分的意义?P79宏观市场细分的依据?P84－85
答：组织市场细分的意义：（1）发现和利用市场机会（2）使企业资源得到有效利用（3）增加企业营销努力的有效性
宏观市场细分的依据：1.购买组织的特性（1）行业（2）规格（3）地理位置（4）采购职能结构（5）使用频率2.产品用途3.购买类型
19.根据二手资料和专家判断整理的资料,对公司有利的条件是?不利的条件有哪些?
20.新产品开发过程中的关键成功要素?P156－157
答：新产品开发要获得成功，离不开高质量的新产品开发过程、新产品开发战略和充足的新产品开发资源。其中，新产品开发过程对新产品上市扣的绩效影响最大。综合来看，是否能够实现成功的产品开发，主要取决于以下几个关键因素：1.市场预测和技术可行性分析2.清晰、精确的产品定义3.关注顾客要求4.关注质量标准5.新产品开发过程应该具有弹性
21.核心竞争力对企业的竟义?P142
答：核心竞争力的建立是企业赢得竞争优势的法宝，它能在诸多方面为企业带来收益，主要表现在：（1）延长企业的寿命（2）为企业制定竞争战争战略提拱新的方向（3）促使企业主动竞争（4）开辟了企业多元化经营的新方向
22.分销渠道的定义,组织间销售的定义?P199大多数组织不喜欢中间商而喜欢直接分销渠道的理由?P202组织间的直销方法有中哪些?P203－204在间接分销渠道中采用的中间的中间商包括供应商、经纪人、代理商、分销商以及批发商。P204－205
分销渠道的定义：分销渠道又称销售通路或销售渠道，是指产品从制造者手中传到消费者手中所经过的由各中间商连接起来的产品通路，也就是产品从出厂到消费者手中所经过的各个中间环节。
组织间销售的定义：组织间销售也称为行业用户营销，是指厂商与组织购买者之间所进行的一种营销。组织购买者可以分为政府、工商企业和机构三大类。
大多数组织不喜欢中间商而喜欢直接分销渠道的理由：（1）组织间的买家（或客户）的期望。（2）建立客户关系（3）聚焦于专业领域（4）服务营销（5）成本
组织间的直销方法：供应商有许多不同的方法可以采用，使产品和服务直接到达客户。公司的选择包括：（1）直接人员推销（2）交易会（3）邮购（4）互联网（5）其他媒体。
23.组织市场细分的意义？P79影响目标市场策略选择的因素？P94－95
答：组织市场细分的意义（1）发现和利用市场机会。（2）使企业资源得到有效利用（3）增加企业营销努力的有效性。影响目标市场策略选择的因素：（1）企业的实力（2）产品的同质性（3）市场同质性（4）产品所处的生命周期阶段（5）竞争者的目标市场策略
24.新产品创意的来源有哪些？新产品创新战略主要包括那哪三个基本形式？P156－P157
答：创意来源：1顾客2竞争者3其他领域的产品与工艺；新产品创新战略主要包括领先型战略、紧跟型战略和模仿型战略三种基本形式。
25.企业如何选择广告媒体？P289
答：在组织市场营销中，企业通常选择那些更具专业性的媒体，如专业性报纸与杂志等，而不是消费品市场最为主流的、以电视为代表大众媒体。不过在组织市场营销中，也有一部分企业使用电视以及网络媒体，或者通过直邮、传真以及户外的灯箱与路牌等方式对传统的媒体沟通手段进行补充。1.印刷广告（1）报纸广告（2）杂志广告2.电子媒体广告3.邮递广告4.数据库营销广告5.网络营销广告
26.组织市场中广告对企业的作用是什么？P280
答：（1）建立消费者对产品和品牌的认各度，塑造有利的的企业和产品形象。（2）节省企业的促销费用。
27.影响产品定价主要因素252－257，业降价行为反应的因素252
答：影响产品定价主要因素：1.竞争情况（1）竞争者的产品成本。（2）竞争者合同的约定（3）产品的独特性。（4）产品的相对市场份额 2.成本（1）固定成本。（2）变动成本（3）半变动成本（4）分摊成本（5）直接成本（6）间接成本（7）沉没成本3.市场需求
业降价行为反应的因素：（1）竞争者的产品成本。（2）竞争者合同的约定（3）产品的独特性。（4）产品的相对市场份额
28.组织市场细分的意义79宏观市场细分的依据84－85
答：组织市场细分的意义：（1）发现和利用市场机会。（2）使企业资源得到有效利用（3）增加企业营销努力的有效性。宏观市场细分的依据：1.购买组织的特性（1）行业（2）规格（3）地理位置（4）采购职能结构（5）使用频率2.产品用途3.购买类型
29.新产品开发过程的关键成功要素？156－157
答：新产品开发要获得成功，离不开高质量的新产品开发过程、新产品开发战略和充足的新产品开发资源。其中，新产品开发过程对新产品上市扣的绩效影响最大。综合来看，是否能够实现成功的产品开发，主要取决于以下几个关键因素：1.市场预测和技术可行性分析2.清晰、精确的产品定义3.关注顾客要求4.关注质量标准5.新产品开发过程应该具有弹性
30.核心竞争力对企业的意义142.
答：核心竞争力的建立是企业赢得竞争优势的法宝，它能在诸多方面为企业带来收益，主要表现在：（1）延长企业的寿命（2）为企业制定竞争战争战略提拱新的方向（3）促使企业主动竞争（4）开辟了企业多元化经营的新方向