****营销公司销售手册
目录
第一部分：市场营销部门设置及岗位责任制度
第一章组织机构
一、组织经管系统
二、组织机构设置图
第二章市场营销部岗位责任体系 1
一、营销部经理岗位职责 1
二、执行经理岗位职责 2
三、区域主管岗位职责 2
四、计划主管岗位职责 4
五、财务主管岗位职责 4
六、市场主管岗位职责 5
七、储运主管岗位职责 5
八、客户经理岗位职责 6
九、理货（促销员）岗位职责 6 第二部分：市场营销部经管体系9 第一章市场调研经管9 第二章目标计划经管13
1、目标经管13
2、计划经管16 第三章系统经管19
1、例会制度19
2、公司考勤制度20
3、后勤保障制度
4、工作制度21
5、办公设备使用制度23
6、保密制度23
7、接待制度
8、出差经管规定24
9、宿舍经管办法26
10、通讯费用经管规定27 第四章财务经管制度28 第五章营销经管28
1、产品品牌经管28
2、价格经管30
3、销售经管办法32 4．经管制度33
5、退货滞货处理办法36
6、回款制度37
7、客户提案意见处理制度38 第六章储运经管38
1、仓储经管制度38
2、司机及车辆经管条例40 第七章人事经管41
1、销售部人员招聘及聘用制度
2、奖惩制度41
3、销售人员考核办法42 第三部分：经管流程
第四部分：表格经管
第五部分：员工行为指南
第六部分：附件
第一部分岗位责任体系
营销部经理职责
一、行政隶属
上级主管：****总经理
直属下级：执行经理
区域主管
财务部
市场部
储运部
二、主要职责
一）以不断提高整体运行效率为核心任务
二）以不断提高有效出货为基本保障
1、负责整理分销网络渠道
（1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。
（2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。
（3）不断归纳总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、负责确定市场责任区域
（1）依靠有组织的努力，依靠经管，把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。
（2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
（3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。
（4）必须加强对业务人员，以及助推理货人员的经管，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。
3、负责分解目标业绩指标
（1）根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。
（2）根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。
（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标经管过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。
4、负责制定工作任务计划
（1）必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。
（2）必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。
（3）在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。
5、负责检查工作完成情况
（1）持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。
（2）必须依据反馈的经管用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。
（3）在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高分销力。
（4）根据考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。
三）以减少各环节存货为考核指标
1、减少环节存货风险
2、加强市场信息反馈
四）负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍
五）依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。六）负责审查商品广告的费用预算、策划、设计技术方案，评估广告效果，并及时作出调整七）及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理
八）完成总经理临时交办的工作。
执行经理职责
一、行政隶属
上级主管：营销部经理
直接下属：档案员
前台
二、主要职责
1、监督执行决策层已审定下达的目标分解任务提高整体运行效率，制定自己的工作计
划。
2、整理分销渠道，确定业务人员的市场责任区域。
3、制定营销公司完整的营销工作计划，检查各区域客户经理工作完成情况。
4、配合终端减少环节存货风险，加强市场信息的汇总反馈。
5、对整体运行费用及经常性经营费用进行有效控制。
6、对客户经理及各区域业务人员、促销员（理货员）依照员工考核、奖惩办法及升降
职务办法等予以考评，力求公平合理。
7、对已发生办理过的业务进行归纳总结并予以书面分析，归纳总结得失。
8、依据公司下达的经营计划、配合公司总目标组织执行公司目标及工作计划，随时予
以追踪控制。
9、运用各类激励机制，提高员工的士气及工作效率，并督导所属人员，依照工作规范
或要求有效执行其工作，确保销售任务及工作目标的顺利完成。
10、做好员工的政治思想工作，指导后勤保障员工的生活水平，为员工解除顾之忧，稳
定并建设好员工队伍。
11、公司总经理交办的其他任务。
****北京营销部区域主管职责
一、行政隶属
上级主管：销售部经理
直属下级：客户经理
二、主要职责
1、整理分销网络渠道
（1）指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。（2）对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。
（3）按照2：8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展开深度分销。
（4）执行一县一户或一县多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、确定市场责任区域
（1）依靠有组织的努力，依靠经管，把市场责任落到实处。明确每一个下属职务的内涵及工作任务。
（2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
（3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。
（4）加强对客户经理、理货员（或促销员）的经管，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。一线人员访问客户的数量与质量，是分销力的来源。
3、分解目标业绩指标
（1）根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定本区域的目标销售任务。
（2）把目标任务分解到各区域经销商（分销商），或者说分解到每一个客户经理及理货员。
（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标经管过程，并与工资奖金挂钩。
约束每一个客户经理及理货员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。
4、制定工作任务计划
（1）每个区域主管必须帮助客户经理制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。
（2）每个客户经理要在计划的约束下，进一步督促下属理货员，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为经销商做贡献。
（3）必须使每个理货员明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责是基本职责是，⑴理货，
⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺经管咨询，
⑻清洁服务。
5、检查工作完成情况
（1）必须持续不断地检查落实，不折不扣地检查落实。以支持有效出货。
（2）必须依据反馈的经管用“日报表”或“周报表”，对下属进行严格考核。
（3）在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，严格经管才能提高分销力。
（4）根据考核结果，以及前端反馈的信息，必须进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。
6、经管好所负责的业务员、理货员的工作，安排好市场客户维护与开发工作。
7、对于负责区域内的合作客户（分销商、终端）建立档案并不断完善，上交公司统一经管。
8、对合作的分销大户进行定期拜访，了解市场销售和竞争情况，进而归纳总结分析，写出
市场分析报告，呈与部门经理。
9、与客户建立良好的客情关系，为业务发展与拓展创造良好的工作环境。
10、根据市场信息，制订相应的促销技术方案，价格策略，上呈公司经理。并在批准后认真
执行，同时制订要货、回款、费用计划上报批准后执行。
11、对于所负责工作以周、月、季工作报告、报表等形式进行归纳总结，交于部门经理，并
主动接受配合上级的监督、检查、考核。
12、对下属定期进行业务考核，工作检查。加强人员的选用，使工作处于高效状态。
13、定期对下属员工指导培训。
14、做好与其它部门的沟通协调工作。以便销售工作顺利开展。
计划部主管职责
一、行政隶属
上级主管：营销部经理
直属下级：
二、主要职责
1、负责组织编写销售公司的中长期营销计划，年度计划季、月、周营销计划，拟定年
度主要利润，销售指标，指导各区域和客户经理、理货员（促销员）制定相应的年度工作计划和年内目标分解责任计划。
2、负责公司营销业务的宏观经管，及时把握市场营销动态，遇到重大问题及时向销售
公司经理汇报。
3、负责公司营销经管大纲、目标的制定。主持与各片区目标责任书的洽谈、签订、考
核、奖惩工作。
4、负责营销公司大型销售合同的前期准备工作（可行性论证、客户信誉考评）。为合同
的签字提供决策依据。
5、参与公司重大活动的谈判、组织、决策论证与策划。
6、负责各片区的营销经管、业务指导和配合服务工作。
7、负责收集市场信息资料，加以分析预测，对公司的营销经管的重大问题进行调研，
提出咨询意见。
8、负责指导经管监督计划营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做好公司员工的
绩效考核和奖励惩罚工作。
9、完成公司经理临时交下的其他工作。
财务主管职责
一、行政隶属
上级主管：营销部经理
直接下级：
二、主要职责
一个企业可持续发展，取决于三项指标，即“利润” 、“资金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货” 、“降低存货”，以及“控制费用”直接相关。控制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。在减少或控制“存货”的基础上，还必须控制两项费用，即：控制宣传促销费用和控制人员相关费用。具体职责如下：
1、按公司经营计划，提高年度财务计划，作为公司资金运用的依据。
2、提出财务、会计及预算等制度，并负责其施行时有关的协调与联系工作，确定发挥
各项制度的功能。
3、依年度财务计划，筹措与动用公司的资金，以确保销售资金的返还。
4、汇编公司年度预算，送呈总公司财务部审定，负责控制销售公司年度预算执行，以
使预算在经营经管上行之有效。
5、按销售分公司年度财务计划，办理有关银行借款及往来事项，提供经营所需的资金。
6、按会计制度规定定期进行存货盘点，以确保公司的资产，并使实际存量，与帐列数
字彼此符合。
7、依据税法规定，处理公司各项税务事宜，力求正确无误，避免遭受无谓损失。
8、依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订工作计划。
9、根据工作计划，估计所需的款项发出，编制单位年度预算，并加以控制。
10运用有效的领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，督导所属人员，依照工作规范或要求，有效执行其工作，确保在单位目标达成。
11将本单位工作安所属人员的能力以合理分析，并促进各属员工间工作的联系与配合。
12组织关系：
（1）受总公司财务总监和销售部经理的双重领导。
（2）以诚恳、友善的态度与公司其他部门协调、联系，并就其所提有关本部门的工作的询问、质疑予以解答。
（3）视业务需要，对各区域的资金有交调度。
（4）与金融机构保持良好的关系。
市场主管的岗位职责
一、行政隶属
上级主管：营销部经理
直接下属：促销员
二、主要职责
1、在公司经理的指导下，具体编制各种销售计划、目标责任和考核指标，并协助执行经理
落实执行。
2、重点负责相关的市场调研与分析预测工作提出可行的调研报告供决策参考。
3、重点负责产品或服务的市场推广业务，负责与委托的广告公司，发布媒体保持正常联络，
提交广告技术方案，供领导选择，并评估广告效果，提出改进建议。
4、不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧、收集和剖析案例并与公司比较，对公司营
销战略和策略进行调整，提出有价值的建议，在获得肯定后，负责编制实施技术方案。
5、负责对销售人员的业务培训，绩效考核和督促，在市场态势突变时对推销人员和地区进
行重新分配。
6、负责对公司产品商标和品牌的经管，主持或会同其他部门处理假冒商品问题。
7、负责处理消费者投诉及产品的市场经管。
8、负责对市场推广技术方案具体策划、实施。
9、完成公司经理交办的其他任务。
储运主管的岗位职责
一、行政隶属
上级主管：营销部经理
直接下属：库管员
司机
二、主要职责
负责保管、维护、运送公司所有待销产品事宜，依业务需要，将商品及时分配予以各营业单位，并使整个公司的产品存量达到合理或预期的水准。具体职责如下：
1、依据公司的营销计划，配合公司总目标制定目标及工作计划。
2、根据工作计划，编制储运年度预算并加以控制。
3、妥善存储、整理及保管所有待销商品，以确保出库产品的优良质量。
4、考虑产品的流通速度，配合销售预测、拟订各项产品存量规范。
5、随时注意各销售网点的实际销售情况，调拨产品，以达货畅其流之境。
6、研析仓库空间、设备、人力与商品销售形态，拟定完善之商品质量经管办法与作业
程序。
7、设计、推行及改进仓储经管制度及作业流程并确保其有效实施。
8、运用有效领导方法，激励所属人员的大气，提高工作效率，并督导其按照工作规范
或要求，有效执行其工作确保储运任务顺利完成。
9、据其能力大小，合理分抵所属人员的工作，促进属员间工作的联系与配合。
10、依照员工奖惩办法，对属人员进行考核，奖惩升降。
11、受公司经理直接指挥与监督，并向其直接报告。
客户经理职责
一、行政隶属
上级主管：区域经理
直接下属：理货员（促销员）
二、主要职责
1、严格遵守公司的各项规章制度，配合公司的整体动作，协助区域主管做好各项工作。
2、在公司分配的区域内，配合区域主管制订市场开拓和销售计划，并认真按主管安排执行
完成各项任务。
3、对所负责的分销商定期拜访、了解客户的需求与困难并依能力制订解决帮助技术方案，
批准后认真完成达到服务于客户的目的，建立良好的客情关系。
4、对分销商的销量、走向、价格、产品情况要细致调查了解，将市场分析以报告形式上交
区域主管，及时把握市场动向。
5、配合区域主管加强对理货员的经管，增强市场终端与分销商的整体控制，并在维护客户
的同时，开发新客户，整体筛选之后，建立高速有效的销售网络。
6、对分销商的了解之后，及时制定有效的补货、回款及费用促销等计划、上报区域主管批
准后按时完成。
7、定时、准确、细致填写各类工作报表，完成工作归纳总结、报告，如日、周、月工作计
划，回访表，二批销售情况对比表等。
8、定期检查指导培训考核理货员的工作，同时积极配合公司对所负责区域的整体考核监督。
理货员职责：
一、行政隶属
上级主管：客户经理
工作对象：零售终端
二、主要职责
在客户经理的带领下，严格遵守公司的各项规章制度，按公司划分的责任区域对工作终端进行维护、开发，完成分配给的销售任务，并适时反馈市场信息：
一）根据责任区域内的工作目标、制订工作路线、拜访店楼、拜访频率。按路线进行每日拜访工作。
二）作好工作准备：
1、整理个人仪表；
2、准备工作所需的样品、名片、计算器、笔记本、报价单等；
3、带好终端所需的广告宣传品等资料；
4、各类需填表格，承诺给客户的支持礼品。
三）认真细致做好理货工作：
1、检查产品陈列情况：是否清洁、醒目，价签是否清楚、准确，产品种类是否齐全。
2、POP张贴情况：位置、理由、效果等。
3、给予客户的支持，如牌、海报、产品使用情况。
4、终端库存是否安全，以便及时补货。
5、回款的日期、单据对方是否完备。
四）与客户负责人、主管主动沟通、交谈、建立良好客情关系，为业务拓展打基础。了解客户需求并制订帮助解决技术方案。
五）在对已开发终端维护同时，对于未开发市场有目标调查，制订开发新终端的计划，为业务拓展做准备。
六）依据工作情况，认真细致填写各类报表，及时准确反馈汇总市场信息与工作情况。按时交纳周、月工作归纳总结、促销技术方案和终端的补货、回款计划，同时按时做好工作归纳总结。
七）做好个人区域目标销售台帐，终端客户档案，并交由公司统一汇总。
八）积极配合区域主管的检查、监督、考核。
九）对公司的一切营销技术方案、推广计划、促销计划等策略，要严格保密，不可私自外泄。十）每个助推理货员要明确“规范的一天工作”，必须懂得自己基本职责是：
1、理货；
2、环境布置；
3、促销；
4、订货补货；
5、信息沟通与反馈；
6、经营指导；
7、经管咨询；
8、清洁服务。
前台的工作职责
一、行政隶属
上级主管：执行经理
二、主要职责
1、负责进入公司办公场所的所有来客的招呼，接待、登记、导引、对无关人员，上门推
销和无理取闹等，阻挡在外或协助保安人员处理。
2、负责公司邮件的收取、分发工作。
3、负责公司电话小总机的接线工作，对往来电话接转准确及时，声音清晰，态度和蔼，
恰当使用礼貌用语；对未能联络上的记录在案并及时转告；对紧急电话设法接通，未通者速报公司领导处理。
4、定期维护，保养办公用品及设备，并保持前台环境清洁安静。
5、做好公司文件、资料的打印工作。
6、完成公司领导交办的其他任务。
档案员职责
一、行政隶属
上级主管：执行经理
二、主要职责
1、员工考勤经管及计薪作业。
2、理货员、促销员、业务人员的招募。
3、在总公司行政人事的领导下，传达办理销售公司员工的任免，调薪、迁调、奖惩、
离职等事务。
4、负责销售公司员工的劳保福利购买及制服的发放。
5、出入公司经管、储运、公司办公厂地的安全卫生经管。
6、办理员工的各项福利事项，负责员工的宿舍安排，生活卫生保健，膳食供应生活区
防疫工作，负责员工生活区的经管和安全保卫工作。
7、办理公司办公区域及办公设备、零星修缮，保障公司经营和发展。
8、文书放发、处理、档案经管。
10、营业区值日（夜）、节假日值班安排。
11、涉外事件及公共关系处理。
12、协助总公司行政人事总部门搞好员工培训及学习工作。
13、公司财务、劳保品、奖品、促销品、文件、合同书的处理与保管。
14、负责销售公司所需物资的采购、发放、保管，协调各部门物资材料的使用和经管进
行监督。
第二部分****市场营销经管体系
第一章市场调研经管
第一节市场调研的目的和意义
市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策技术方案都发挥着重要作用。
市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种经管工具，从调查分析提出解决问题的办法，为总公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。
营销调研的主要分支是：产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研，如图：
第二节市场调研的原则和市调人员素质要求
一、市场调研的原则。
市场调研须遵循资料准确、观点客观、时效性强、信息全面完备，投入费用最省的原则，为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时依据一定的设计，逻辑的推理，进行系统的整理和分析。
二、市调人员素质要求。
1、品德素质。客观公正，忠实笃厚，勤勉耐劳，严谨认真，平易近人，开拓创新。
2、业务素质。知识广博，具备较丰富全面的市场营销知识，有较强的信息搜集、鉴别、
适应环境、语言表达和写作的能力。
3、身体素质。肯吃苦、性格外向，善交际，机敏、灵活、谈吐适度。
第三节市场调研的程序和方法
一、市场调研的程序。
1、市场调查工程的提出。
3、调查技术方案总体企划。
4、调查费用估算。
5、制定作业进度表。
6、调查工程申请。
7、各级领导批复。
8、确定公司内部调查和委托外部机构调查。
9、设计问卷、调查表。
10访问员实施调查。
11 撰写和提交调查报告。
12 调查效果追踪及再调查。
二、市场调研的内容与方法。
（一）市场调查的内容及主要范围：
1、市场环境调查。
（1）国内外政治形势、外交关系、体制改革状况；
（2）国家经济、环保、外贸等相关法律、行政法规动态及其影响；
（3）宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系；
（4）社会文化、消费习俗和传统；
（5）当代科技最新动态和与公司有关的技术、产品发展动向；
（6）与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况。
2、市场需求调查。
（1）购买力总量及其影响因素；
（2）消费投向、支出结构及其影响因素；
（3）消费人口及分布结构分析；
（4）消费者购买动机、心理和行为。
3、市场供应调查。
（1）同类产品、商品的供应渠道和来源；
（2）商品的供应总量及预测；
（3）主要销售市场和范围变化。
4、市场营销活动调查。
（1）竞争对手状况；
（2）产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装。
（3）销售价格状况、变动趋势及影响因素；
（4）销售渠道及中间商；
（5）产品寿命周期、销售增长、市场普及率；
（6）广告诉求、广告媒体、广告效果；
（7）各种促销活动效果；
（8）产品使用和新产品试投效果。
5、除以上市场调查范围外，公司还可视情况选定其他的市场调查工程和任务。
（二）市场调查方法：
1、询问法：
以询问方式向调查者提出询问，以获得所需调查信息。
（1）个人访问；
（2）小组访问；
（3）电话访问；
（4）邮寄访问。
2、观察法。
调查人员直接到调查现场观察。
（1）顾客动作观察法。以旁观者身份观察用户购买行为。
（2）店铺观察。亲自参与购买过程。
（3）实际痕际测量法。对购买行为留下的事后痕迹分析。
3、实验法。
选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销实验，并对经果分析，确定后可用于大规模推广，例如：
（1）改变商品品种；
（2）改变商品包装；
（3）改变商品价格；
（4）改变商品陈列方式。
三、市场预测
（一）市场预测内容
——国民经济中长期或年度趋势、景气指数对市场销售的影响；
——宏观经济政策变动对市场、商品供求关系、价格的影响；
——企业各类商品市场前景，可分品种、规格、花色、价格预测；
——消费者的购买力和消费结构变动趋向；
——国际市场供求状况、价格变化及对企业的影响；
——企业增产的资源供应状况；
——市场容量预测；
——市场占有率预测；
——产品寿命周期预测。
（二）市场预测方法
据不完全统计，目前有几百种预测方法可供使用，每种方法都有其原理、特点、用途和适用范围。常见的方法如下：
1、直观预测类。
以经验主观判断预测为主，总体上预测误差较大，但相对简便易行。
（1）顾客需求直接调查法
按客户名单逐一访问或调查，了解顾客需要的品种规格、数量、要求，然后汇总。
优点：比较准。
缺点：速度较慢。
（2）市场试销法
根据个别典型地区试销结果，推算总的销售趋势。
优点：比较准。
缺点：速度较慢。
（3）专家意见法（德尔菲法）
通过不见面（背靠背）通信联络方式，对选定的专家发函，提出预测问题并附背景材料，对收回的专家意见分析其分散程度，再经几轮反馈得到相对集中的预测结果。
——优点：结果比较可靠，能发现新的问题。
——缺点：速度慢、周期长、费用高。
（4）综合加权法
将公司营销、经管人员或经理、科技人员等各自的预测结果加权平均作为预测结果。
2、时间分析类。
根据过去若干年的历史统计数据，通过数学公式运算，来预测未来状态。目前这些方法已编成程序、做成软件包供直接应用。
（1）直接趋势法
认为预测对象随时间呈线性变化或呈递增趋势。
常见的是年平均增长百分率情况，每年在上年基础上乘上增长比率；但其仅适用于稳定的、随机变化小的场合。
（2）时间序列法
将过去若干年数据经过运算得出结果作为未来预测值，具体有加权平均、算术移动平均、指数移动平均、最小二乘法、自适应等，从最简单到最复杂的方法。
（3）季节变动分析法
分解出长期趋势、中期季节波动与短期随机波动，然后进行预测。
（4）曲线方法
包括运用产品寿命周期曲线、S曲线、抛物线模式，求出有关参数后，得出预测值。
3、因果关系类。
首先筛选出影响预测因素的主要原因，再确定原因与结果的数量关系模型，在预测原因基础上得到结果的预测值。
（1）回归分析法
通过寻找因果间的统计关系进行预测，这些模型如：
Y=a+b?X
Y=a+b1?X1+b2?X2+…+b n?X n
（2）需求弹性分析法
根据价格波动、消费者收入变动、替代品情况对需求的影响进行预测。
第四节市场调研经管制度
第一条：根据总公司制定的销售目标和市场状况，由经理计划主管制定公司市场调查总体规划和年度计划、费用预算，在总公司办公会批准后组织实施。
第二条：公司经理制定市场调研的详细工作规程和细则，监督按程序作业。
第三条：公司执行经理具体负责单个市场调查工程全过程的组织、实施，提出市场调研报告，供公司领导和有关部门决策参考。
第四条：计划主管负责市场调研数据和资料的分类建档，确定密级保管和传递工作。并负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的收集、
整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈交总经理。
第五条：区域主管负责主持和参与市场调研、情报收集、分析与预测，不断主动提出经营发展的建议和设想。
第六条：公司执行经理负责市场调研人员的筛选、培训，并对其工作业绩进行考核。
第七条：公司总经理负责筛选合格的专业调研机构，执行经理负责保持正常联络，对委托的市场调查工程进行协调、督促、验收和评价。
第八条：所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得弄虚作假、徇私舞弊，否则严肃处理。
第九条：公司各级员工接受总公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得部门主管的批准，不得私自泄露。
第十条：在市场调研准备执行中，公司经理和执行经理须做好与有关部门的协调工作。
第十一条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。
第十二条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。
第二章目标计划经管
目标经管制度
一、总则
目标经管是现代化经管的科学办法之一。为了实现本企业的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营决策、纲领和企业发展的方针计划。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制订措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于动员企业所有部门及全体职工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化经管水平，增强企
业素质，提高经济效益。
二、制订目标的依据
第一条上级部门下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。
第二条本公司的中长期企业发展规划、现代化经管规划、新产品开发规划、安全环保综合治理规划以及其他规划等。
第三条国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。
第四条公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留问题。
三、目标编制的程序
第五条在每年初，由公司各区域主管、计划主管、市场主管提出下年度公司目标设想，经经理会集体讨论，形成公司目标指导思想，并由总经理下达指令。
第六条由专人组织，并根据总经理指令，按行政部、计划部、销售部、市场部等各职能科室提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。
第七条部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。
第八条发至各部门征求意见，根据反馈意见再讨论修订。
第九条经总经理办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司方针目标执行图。
四、目标的执行
第十条目标展开一定要坚持以数据为规范的原则，目标值尽可能定量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、思想交流工作、职工福利等。
第十一条公司要按系统图执行，切实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原则。
第十二条各部门主管目标的展开，要根据公司目标展开的内容和自己分管工作的重点，列出目标值和执行措施。执行方法同等，部门主管××编制完成，××校对，总经理批准。
第十三条各销售片区目标执行一般有区域主管、部门目标工程、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、归纳总结等项。
第十四条各部门要紧紧围绕目标以及分管厂领导方针目标，结合本部门的实际，发动职工认真制订本部门的目标，保证公司每个目标值都能落实到部门和人，确保公司目标的实现。各部门要在一月底前完成目标展开图。
第十五条客户经理目标由区域主管帮助编制，要根据主管部门方针目标和客户经理贫乏工作的重点，列出销售额、回款额、铺货率、POP张贴、分销目标、日常工作、满意度、目标值、采取措施、责任人、进度和检查、评价、归纳总结等项执行规范。客户经理目标执行图要在××完成。
第十六条各部门方针目标由各部门主要负责人主持编制，由负责分管专人审核，执行系统由负责分管专人审核，公司领导批准。
五、目标的实施
第十七条为确保公司目标的实现，公司每年将组织两次“分阶段PDCA循环”，“分阶段PDCA循环计划”由总经理会同有关部门根据公司年度目标安排的进度和总经理
的指令制订。
第十八条各部门要围绕公司目标和本部门的目标，认真组织月度“PDCA循环”。每月号前制订下月计划，归纳总结本月计划实施情况，并由执行经理检查批示。
第十九条在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展大众性的营销经管活动和销售竞赛活动，确保各级目标值的实现和完成。
第二十条要建立目标经管卡，设立目标实施技术方案，将每工程标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步达到目标经管规范化。
六、目标的检查诊断与考核
第二十一条目标经管由执行经理主管，归口经管各区域主管，各区域必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。
第二十二条组织诊断是保证公司目标实施的主要手段，在总经理的主持下，执行经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每月进行一次诊断，并及时解决实施中存
在的问题。
第二十三条公司目标诊断会由总经理、营销部经理、执行经理、计划主管、各区域主管或总经理指定的人员参加。诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。
先由区域主管汇报，后由执行经理和计划主管补充，并解答总经理及其他人员
提出的问题，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，执行经理
制定整改措施计划，由总经理责成有关部门组织整改。
第二十四条根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。评价分为甲、乙、丙三级。
甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著；
乙级：基本按目标进度要求实施，效果一般；
丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。
第二十五条对目标进行诊断评价，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任，认真分析原因，
帮助纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。
目标经管技术方案（北京）
销售回款目标
一、****年北京销售部确保完成目标为万元，优秀完成目标为万元。（目标分类表见图）
二、北京销售部将确保目标按品类分解下达至各区，作为****年销售回款的考核基数，
为确保目标顺利完成，****年设立两项考核奖励指标：
1、销售回款奖：回款率采取月推法（当月回款率必须达到85%，年回款率达到97%）。
在此基础上采取累进制提取奖金，即各区某月累计回款达到相应月份目标累计回款
进度时，按达标当月回款额以1-5‰计提销售回款奖，此奖金当月计提，下月发放（在工资中体现）
2、销售目标完成奖：各区完成全年各品类销售目标，就可全额得到相应的销售回款目
标完成奖，当各区超额完成目标任务时，可按超额部分以3‰的比例提取超额奖金。
同时规定，各区虽完成或超额完成综合目标，但未完成分品类目标，则按一定的规
范扣罚完成奖金总额：****未达标扣罚完成奖总额的20%，****未达标扣罚20%，****未达标扣罚10%，****未达标扣罚10%。
注：各负责人负责的市场发生恶意冲货，低价销售和严重违反公司的有关政策、策略等文件，公司将视情节轻重扣罚50—500元工资奖金。
铺货率目标及深度分销目标
1、基础工作考核：主要包括产品铺货率，POP海报张贴、终端抽样调查等几方面，对未能
达到北京销售部要求的扣罚50～100元工资奖金。
2、深度分销考核：对于达到县级市场开发目标的年终给予一次性的2000元奖励，对未达到
开发要求的给予扣罚1000元处罚，对于超越对手的每个县级市场主管，奖励3900元并记功一次，发给证书。
日常工作目标
1、****年日常工作是北京销售部非常重要的一个环节，也是目标实现的基础，因而日
常工作将是北京销售部考核的重要指标之一。
2、主要考核内容：
（1）要求各区员工严格执行北京销售部的各项经管制度，在此基础上作好日常工作。（2）要求在保证质量的前提下，按时完成各项报表。
（3）按质、按量、按时完成公司布置的各项临时性工作。
（4）及时作好货款回笼（现款现货）工作和月末费用返纳工作。
3、考核扣罚：公司对各区的日常工作按月进行考评，责任人为各区目标责任人，对工
作质量不合格的每项扣罚相应责任人当月工资奖金30元，依次类推，累计扣罚。对没完成工作任务的责任人，每项扣罚相应责任人当月工资奖金的50元，并累计扣罚。日常工作连续三个月完成最差的责任人公司将给予工资奖金待遇降级处罚，情况严重者，将给予免职处罚。
4、对于私自向经销商借款借货者，一经发现，将予以100—500元工资奖金的扣罚，对
于挪用公司财务，克扣促销及其他公司费用，经查实将予以除名。
5、由于缺乏工作责任心，造成公司和客户货物损失（如非质量问题且大批量退货受损
报废），将视情节给予100—500元工资奖金扣罚直至开除的处分。
6、本技术方案考核期限为****年**月—****年**月。
营销计划经管工作制度
一、总则
第一条营销计划经管工作的任务：
1、在科学预测的基础上，为公司的发展方向、发展规模和发展速度提供依据，制定公司的长远规划，并通过近期营销计划组织实施。
2、根据市场需要和公司能力，签订各项经济合同，编制公司的年度、季度、月度、周营销计划，使各项营销活动和各项工作在公司统一的营销计划下协调进行。
3、充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、财力，不断改善公司的各项指标，以取得最佳的经济效果。
第二条公司各级部门的主要精力，应放在各种营销计划的编制、执行、检查和考核
上。
第三条公司的营销计划经管根据“统一领导、归口经管”的原则，全公司分执行经理、计划主管、区域三级进行经管。营销公司计划经管部是全厂营销计划工作的综合经管部门，各个职能科室，都分别是各种专业营销计划的归口部门。
第四条为保证公司营销计划工作的正常开展，应加强综合营销计划，提高它在公司中应有的地位和作用。各级营销计划部门和归口部门也必须根据营销计划工作的要求配备专职（或兼职）的营销计划人员。
第五条公司营销计划必须认真进行综合平衡，坚持“积极平衡，留有余地”的原则，不留缺口，不“打埋伏”。
第六条公司的营销计划是销售活动的行动准则和依据，营销计划一经下达，各级各部门都必须发动员工，采取切实有效的措施，保证营销计划的实现。
第七条统计工作是公司的一项基础工作，是监督检查营销计划执行情况的重要工具，应准确、及时、全面反馈营销计划执行情况，禁止弄虚作假。
二、长远规划
第一条长远规划是确定公司未来发展方向和奋斗目标的战略营销计划，通过年度营销计划的安排逐步实现，其主要内容包括下列几个方面：
1、公司的发展方向；
2、公司的发展规模；
3、公司营销技能发展水平；
4、公司各项指标将要达到的水平；
5、公司组织、营销经管水平的提高和安全环保等条件的改善；
6、员工教育培训及文化建设；
7、员工生活福利设施的改造；
8、能源及原材料的节约。
第二条编制公司长远规划的主要依据：
1、经济及公司发展的需要；
2、市场需要；
3、公司的生产技术条件；
4、国内外营销理论和营销实践的最新成就和发展趋势；
5、改善经管、提高员工技术水平以后所能提供的潜力。
第三条长远规划的编制工作由营销公司计划主管主持。营销计划经管部负责汇总、综合平衡，提出总体技术方案和上报。各归口部门按规划要求负责搜集、整理资料提出专业规划（草案）。
三、年度综合营销计划
第一条年度综合营销计划是公司全体员工在营销计划年度内的行动纲领，又是安排季度、月度和周营销计划的重要依据。因此，公司各个环节和各个方面的营销活动，都必须严格按营销计划执行。
第二条年度综合营销计划的制定采取统一领导、分工负责、综合平衡的方法进行编制，即由营销计划主管负责领导，各业务归口科室按“管什么业务，就编制什么营销计划”的原则，根据规定的营销计划表式，负责编制各专业营销计划，营销计划经管科负责拟定编制营销计划的总进度，组织综合平衡于年前一个月上报和下达工作。
第三条年度综合营销计划编制的主要依据：
1、上级部门下达的指令及指导性营销计划；
2、总经理提出的年度目标任务；
3、产品订货合同和市场预测资料；
4、长远发展规划；
5、前期预计完成数字及本公司历史统计资料；
6、经审定过的各种定额。
第四条编制营销计划所需资料由各科室、区域间相互提供，任何单位都不得拒绝。
第五条专业营销计划的编制，各部门负责人要亲自主持，营销计划草案应认真听取各方面的意见，并按规定的时间报营销计划经管科。报送的营销计划必须附文字说明，经总经理签章后方才有效。
四、指标经管
第一条年度综合营销计划所规定的各项营销计划任务是通过一定的营销计划指标来表示的。营销计划指标就是公司在营销计划期内在生产经营活动方面应该达到的目标和水平。为全面反映公司的各项营销活动，必须适当设置各种指标，建立健全公司的指标体系，完善和促进营销计划经管工作。
第二条营销计划指标应按平均先进水平来确定，一般应高于上期实际达到的水平，并经过努力才能实现。
第三条营销计划指标实行分级归口经管。总指标由营销计划经管主管负责汇总、平衡、上报和下达，各业务科室负责归口经管。分指标以区域主管为首，组织有关职能人员负责经管。客户经理指标及理货员指标由客户经理负责，在区域主管的指导下制定。
第四条为使营销计划任务层层落实，营销计划指标必须进行层层分解，坚持谁管什么指标，就分解什么指标。分解指标必须和总指标保持平衡和衔接，分解指标执行情况按规定路线进行反馈。
第五条总指标的设置，由营销计划主管根据上级要求和公司经管工作的需要，同指标归口部门商定。
第六条必须在当年11月底正式下达次年的工厂年度经营综合营销计划。
五、营销计划指标的调整
第一条为维护营销计划的严肃性，公司营销计划一经总经理批准下达后，必须严格执行，各归口部门和执行单位均不得随意修改。如确因客观原因影响，经主观努力仍不能完成营销计划时，在有利于调动广大员工完成营销计划积极性的前提下，可调整营销计划指标，但必须办理审批手续。
1、总指标的调整，由执行经理提出书面申请，送归口科室签署意见后，经营销计划主管审核报总经理审批，属总公司下达的营销计划指标，还要报上级部门审批，在未批准前仍按原营销计划执行。
2、调整年度营销计划指标应提前一个季度申请，调整季度营销计划指标应提前一个月申请，调整月度营销计划指标庆提前十天申请。
3、调整某一项营销计划指标，如需同时相应调整其他有关营销计划指标时，应一并上报，呈请审批，以保证营销计划的平衡、协调。
4、调整营销计划指标一律以书面批复为准，在未接书面批复以前，一律按原营销计划考核。
六、营销计划的检查和考核
第一条各级领导必须随时监督检查营销计划的执行情况，及时发现执行过程中的问题，采取解决问题的有效措施，以保证营销计划的顺利完成。
第二条检查营销计划执行情况，应充分利用统计报表、会计报表、业务报表等资料。
检查营销计划的实际完成数，一律以统计报表数为依据。
第三条营销计划的考核必须与经济责任制考核相结合。考核的营销计划数，一律以上一级部门批准或下达的营销计划数为依据。
第三章系统经管
****销售公司例会制度
为使销售公司的各项例会有计划的纳入制度经管，特制定销售公司的例会制度。
一、晨训：
1．销售公司员工每天早晨打卡签到后，须有一位员工担任值班经理，轮流坐班进行例队晨训。
2．晨训的目的主要是提高员工及业务人员的自信心鼓舞斗志，锻炼员工的讲解口才，使员工每时每刻都保持良好的心情，专心致志的做好自己的业务工作。
3．训练要求：
每位执班经理自己命题，自己组织内容，自己讲解，但内容必须新鲜激发，感染力强。4．每天命题及内容不能重复。
二、下午汇总座谈会。
下午5：00准时返回,半小时时间，由各区域经理组织填写走访表，补货通知单，并由区域经理组织安排汇总一天的业务情况，解决当日发生的问题，准备第二天的工作，力争当日工作当日完成，决不过夜。
三、周会：
每周天利用2小时时间，由公司组织一次周会，原则上是由公司经理组织，如公司经理有事不在，需由公司执行经理主持或指派区域经理主持。
程序是填写周报表，归纳总结一周的业务情况及需要解决的量大总是，安排下一周的工作。
四、月会：
每月月底由公司经理组织召开月会，如公司经理有事不能参加，必须由公司经理书面委托公司执行经理主持召开，时间为下午4个小时，程序是填写月报表，归纳总结一月来的业务情况及对每个区域经理，业务人员业绩的点评，一月的业绩公布，评选销售能手并予以奖励，对连续2个月完不成公司销售任务的公司予以除名，对签到及各方面的情况进行归纳总结，安排下达下月工作计划。
五、公司经理定时不定时的召开区域经理以上的经管人员会议，根据情况及需要，随时组织召开，由经理拟定内容，前台人员负责通知叁会人员，对重大事宜须专题讨论研究。
六、半年及年终归纳总结会：
邦德电动车市场部职责说明书 市场部作为邦德电动车公司的一个职能部门，主要负责公司品牌宣传主线的制定、市场助销策略的研究、策划、组织、实施及相关业务管理，产品策略的拟定、执 行以及公司的品牌建设和公司文化构建。 本文档描述了市场部的部门职能、组织结构，用于规范与指导市场部的业务工作，是市场部的基础管理文件。同时，本文档也会随着部门的不断完善和职责的更新 而适时更新新的版本。 、市场部工作职责1 部场市 产品企划类品牌推广类销售支持类 展广产促品店店品活地营内销到任销产产卖竞产产产质微网展媒 品品量信站会体厅告销牌面面动区 品牌销部津务售售点品品品品 信摄体平维策维样赠活广陈建策会 包策费外日报指政提调推需价 息影系台护划护车品动告列设划议 装略用部程标策表炼研广求格
模设设管台管执支认管管执整谍 分组分方调制设制管培安分参 行持理理版计计理行 理理报账证 析解与排控训定定案研合析计 邦德电动车公司销售数据分析（含产品结构、区域占比、大客户贡献值）市场问题点及需要完善内容； 1.1. 邦德电动车公司年度、月度销售政策，新品、特殊、特批等政策的参与拟定。 1.2. 邦德电动车公司年度、月度销售任务指标的参与拟定。 1.3. 1.4. 每月业务人员回公司日程安排的策划、参与与执行。 组织策划并督导品牌宣传培训、产品推广培训、经营理念培训等工作在公司内部及销售网络中的开展。 1.5. 邦德电动车公司年度、月度区域会议的参与执行。 1.6. 。营销费用管控、监督、审核及费用统计（终端建设费用、促销活动费用、赠品相关费用、会议费用） 1.7. 邦德电动车公司品牌推广主线的掌控执行 1.8. 邦德电动车公司全年促销活动的计划与执行 1.9. 1.10.在总经理的领导下，根据市场动态、企业发展及资源状况，研究制定公司品牌策略及企划方案，包括广告、各种活动等的促销组合。根据公司决策组织资源 投入，负责企业形象与品牌管理。 负责全国地区专卖店设计及店面装修标准化的推动工作，负责专卖店建设流程的管理与审核。 1.11. 邦德电动车公司广宣资源库的建立与维护，包括媒体资源、精品案例、促销方案、行业重要信息、培训资料的导入等。 1.12.
市场营销体系优化整合 电信产业是变化最快、变化最大、变化最多的行业。随着市场竞争的日益加剧，各运营商以不同的方式蚕食着我们固有的市场份额；经过几年的高速发展，我们的发展不可避免地减缓速度；同质、异质产品的竞争，使得我们的业务收入不断被分流；庞大的运行机构和粗放型的管理模式使得我们的运营费用有增无减；更重要的是日益发达的通信行业正在以一日千里的速度飞速变化，用户的需求也发生着快速的变化。 以上种种，引发了我们深深的思考：一种怎样的营销体系才能适应当今市场竞争新的需求？如何形成“狼”性的营销团队？在此背景下，为了最大化的获取市场份额，提高市场竞争力，中国网通集团有限公司XX市分公司、中国电信集团有限公司XX等市分公司聘请深圳市麦特企业管理顾问有限公司对市场营销体系优化整合，通过导入科学的营销方法，建立大量的模型，用最低的营销成本进行交叉式向上营销，理清组织保障界面，加强营销策划、产品管理、销售与渠道管理、客户关系管理功能模块，确保一个反应灵活、决策高效、运转顺畅、管理规范、职责分明、执行坚决的市场营销体系的高效运作。现对市场营销体系优化整合项目介绍如下： 一、深入的现场调研，分析市场营销服务管理现状通过现场的实地调研，对影响市场营销因素的组织架构、营销策划、产品管理、销售与渠道管理以及客户关系管理等各个 组织架构组织层次多，市场响应速度慢， 营销策划售前：营销策划未与产品有机结合、数据分析和挖掘未有效展开售中：后端支撑部门不到位、协议的管控未得到保障售后：营销活动效果评估不足、客户关怀工作单一新型营销模式：营销工单、交叉 包装能力体现较弱产品渠道管理渠道职责重叠；渠道之间存在冲突渠道间联合向上交叉营销空白各渠道的评价体系不科学客户关系管理客户划分的标准和依据不确定；客户细分模型未建立；客户关怀不足；细分客户的针对性营销不足 建立“二级组织，三层管控”的前端组织架构“二级组织”将营销体系划分为营销策划管理层和营销执行层的两级组织；“三层管控”是将营销活动分为营销策划、产品管理
销售部门的职能与销售经理的职责 德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出 经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。 本章主要内容： １．销售部门的主要工作。 ２．销售经理的主要工作内容。 ３．销售管理的基本职能。 ４．销售经理的角色。 销售部门的职能 销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。 1．销售部门在整个营销过程中的作用 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。 在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是： ·销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。 ·销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。 ·通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。 销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销
市场营销部工作职责 负责跨部门经营工作的整体协调及支撑工作。 负责组织年度市场预测及季度调整工作。 负责参与SLA的制订、调整及评估工作。 负责产品的资费管理。 负责市场、客户信息的收集、汇总，并做好月度经营活动分析工作，为局领导和其它部门领导提供公司业务经营现状和发展方向方面高级别的咨询工作。 负责整体营销策略、方案的制订并指导实施。 负责对公众、商业客户室和增值业务室、呼叫分中心的业务指导工作。 负责与其他运营商的互联互通工作。 负责新业务的开发、推广及跟踪、评价工作。 负责业务广告、宣传的策划、设计及实施工作。 负责落实局服务工作及前端部门服务质量的检查与考核。 负责与无锡分公司市场部门的有关接口工作。 负责本部门的业绩考核与奖惩。 负责完成领导交办的其他工作任务。 市场营销经理不但要有较高的威信和较强的感召力，更应有较强的亲和力，让下属有一种亲而近之的感觉，而不是敬而远之，更不是惧而远之。让下属愿意与他同甘共苦，愿意向他倾诉心中的酸甜苦辣业务上成功与失败。 三、市场营销经理的作用 市场营销经理做什么？公司里大大小小的事件事务，哪些是一个市场营销经理应该去做并做好的？这就涉及到市场营销经理的职能。我认为一个市场营销经理必须做好“四件大事”： 1.市场营销经理建立公司营销组织体系 一个公司的组织结构，决定了该公司的资源配置方式。换言之，一个公司有什么样的营销组织体系，就有什么样的营销行为，就有什么样的营销功能模块。而营销战略和策略实施的关键，首先在于建立适合于公司本身的营销组织体系。 简单地讲，营销组织体系，就是一个公司围绕营销这一主题设立哪些职能部门；每一个职能部门又该设置哪些职能岗位；每一个职能岗位又该安排哪些层级的工作人员。这一组织体系，要求既没有空白，又没有重叠，达到“事有人做人有事做”的效果。 2.市场营销经理设置营销相关部门的职、权、责 每完成一项具体的营销工作，既要一定的权力作保障，又要一定的责任作约束。建立起营销组织体系的框架后，接下来就应该完成同公司营销相关的市场部、销售部、营销服务部、营销综合部等部门的职、权、责的设置。细化各部门工作内容、设定各部门权限、明确各部门责任，并制订详尽的岗位说明书。为建立一支权责明确、既分工又协作、高效和谐的营销团队打下坚实的基础。 3.市场营销经理制定营销管理的各项业务流程 如果说第一件事是确定了“谁来做”、第二件事是确定了“做什么”的话；那么，营销管理各项业务流程的设计则是为了确定“怎么做”。为了使公司的营销管理各项工作具体化、规范化、标准化，必须对相关的业务流程进行设计。 需要设计的业务流程主要有：广告管理、市场调研管理；形象设计与制作管理；促销管理；品牌规划管理；物流、配送管理；新闻宣传管理；市场巡察管理；促销品采购管理；售后服务管理；经济责任考评；销售返利管理；营销培训管理；营销人员招聘和选用管理；产品管理；通路管理；驻外机构信息管理；营销计划管理；销售月季计划管理；营销预算管理。4.市场营销经理设计营销管理体系
市场部岗位职责及日常工作管理制度 一、工作原则 1、以公司信誉、利益为出发点，市场为导向、客户为中心。 2、诚实守信、品德高尚、热诚服务、勤奋努力、团队精神、开拓创新。 二、工作范围 1、公司市场开拓。 2 、客户信息管理。 3、市场调研，开发方案的制定，安排实施。 三、管理范围 1、完善市场管理制度。 2、业务员日常业务活动的指导、招聘、培训。 3、营销网络的维系，拓展。 4、业务员业务行为与业绩的考核。 ◆市场部人员岗位职责 一、部门经理岗位职责： 1、守国家法律及公司的各项规章制度； 2、管理部门，协同全体员工完成公司下达的各项任务； 3、按期对员工进行培训、案例分析； 4、指导监督市场部主管抓好小区管理； 5、巩固已开发小区的同时开发新小区使工作有延续性； 6、重点落实团购装修合作事宜； 7、重点落实大型房产公司楼盘的样板房合作事宜；
8、准确掌握市场动向、分析市场发展及时定位市场的航向； 9、分析竞争公司优势并及时总结出应对方案，及时反馈给公司； 10、逐步建立房产、建材、装修等市场部门共同合作的网络； 11、协调设计师、施工队、企划公司各职能部门共同发展名门世家品牌 12、监督促进协调各小区施工队及工程部的关系，坚守第二营销阵地； 13、管理部门同时协助市场部主管、开发项目负责人同业主洽谈，扩大市场的整体业绩； 14、以名门世家品牌为核心发展开拓加盟店及直营店发挥品牌效益； 二、市场部主管岗位职责： 1、遵守法律制度及公司的各项规章制度； 2、协助部门经理完成公司下达的各项任务； 3、各小区合作方式的起草协议书的落实； 三、市场部经理助理岗位职责： 1、遵守国家法律及公司的各项规章制度； 2、协调部门经理、市场部主管、开发项目负责人开展工作并为其提供服务； 3、日常工作管理； 四、营销人员管理办法： 1、家装顾问每日下午应将当日业务情况以日报表方式向上级主管汇报，并根据情况提出合理化建议。 2、高级家装顾问（开发项目负责人）
市场营销部经理岗位职责 所属部门:市场营销部 直接上级:总经理 直接下级:业务员、客服、内勤 本职:参与公司制度体系建设,制定阶段性的营销工作计划、管理规程,合理安排销售人员。 一、主要职责与工作任务: 1、严格遵守公司各项规章制度,与各部门密切配合完成工作; 2、在总经理的指导下,制定并推进实施全面的销售计划、销售政策、销售模式与各项管理制度; 3、深入了解本行业,把握最新销售信息,为企业提供业务发展战略依据; 4、与客户、同行业间建立良好的合作关系,进行客户分析,建立客户关系,挖掘用户需求; 5、领导本部门员工完成市场推广、销售、服务等工作; 6、负责市场部内部员工的管理,即招募、选择、培训、调配,建设培育销售队伍,提高销售人员的综合素质; 7、认真评估、审核业务员业绩; 8、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议; 9、及时掌握市场行情,对重大市场变动情况与政策变动情况及时上报总经理; 10、制定强有力的客户管理方案,加强客户管理,做好各项存档与保密工作; 11、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作; 12、协助财务部门收款,防止呆帐、坏帐; 13、及时反馈客户信息,协助工程技术部经理解决重大工程事故; 14、完成公司领导交办的其她工作任务。 二、权力 1、有权对本部门内部的机构设置、人员配备、选调聘用、晋升辞退等提出方案与意见; 2、有对销售月度、季度及年度计划的建议权及执行权; 3、有对销售内部工作流程的修改及指导权; 4、有对销售规章制度、销售策略的制定与修改权; 5、有对公司销售资源投入计划的建议权与分配权; 6、对本部门员工有权取消当月绩效权。 三、责任: 1、对本部门的工作绩效负责; 2、对公司下达的销售任务负责;
市场营销部经理岗位说明书 市场营销部经理岗位说明书 职位名称 市场营销部经理 所属部门 市场营销部 直接上级 主管副总 直接下属 还在找常务副总经理的岗位说明书吗，下面为大家搜集的一篇“常务副总经理岗位说明书”，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友! 营销管理部经理、业务管理部经理、大客户部经理 做好业务代表的办公用品及宣传资料的领取数量、类别、用途、范围等的记录，定期对宣传品的单位数量所起到的效果做比较，并做出书面总结。 编写日期 20xx年6月 审核人 财务部部长、人力资源部部长、技术部部长、经营部部长、安全质量部部长、办公室主任、各项目部长、分公司部
工作目的 做好业务代表的办公用品及宣传资料的领取数量、类别、用途、范围等的记录，定期对宣传品的单位数量所起到的效果做比较，并做出书面总结。 为了完成公司的市场发展目标，提升公司品牌的影响力，增强公司产品的市场竞争力，负责组织建立并完善公司的市场营销和市场开发管理制度体系并监督实施，实现公司市场营销管理的良性循环。 工作职责 1.依据公司的年度经营目标及经营计划，拟定公司本部门年度工作规划，编制并控制部门年度财务成本预算。 2.建立并完善公司市场营销、市场开发管理制度、流程及相应管理办法。 3.全面负责公司市场营销、市场开发工作： 负责组织进行市场调查、市场分析：策划市场调查；了解竞争对手、市场反映、用户需求等商业信息；对市场开发阶段性状况等进行分析，撰写分析报告，供决策参考； 依据公司经营发展战略，结合市场分析，组织制定市场开发计划； 负责组织各种业务开展的前期可行性调查、论证，参与方案制定和项目实施，参与本地网建设规划方案论证和验收工
市场部岗位职责说明书 编制单位：市场部 编制时间：二零一叁年十月
市场部岗位职责说明书 第叁章总则 第叁条为了明确市场部的职能范围及规范市场部的工作程序，保障市场工作进程，特制订市场部岗位职责说明书。 第二章市场部职能定位 第二条市场部部的职能工作。 （叁）负责对办事处无力执行的大客户，按公司规定经相关领导和法律顾问批准后备案执行，对大客户进行评价分类，每月将监督、汇总、汇报执行情况给直接负责人和分管副总； （二）负责销售公司各办事处的客户来访、接待工作； （三）负责市场同行业价格走势的考察、分析；产品价格的定位；公司底价的制定及对外报价等； （四）负责各办低于底价的合同监督和执行，月底报表给董事长、总经理、销售副总、财务副总； （五）负责销售后勤服务，为各办提供样本、展板、检测报告及公司资料的提供；人员招聘前期提报经领导签字分配；各办退货手续办理和监督； （六）负责市场中同行业价格及新产品的调查、客户满意率的调查等（每季度的第叁个月对市场中同行业价格及新产品进行调查叁次，11月份进行客户满意率的调查）；
（七）负责配合市场监督部做好市场秩序的监管； （八）负责配合信息部、企划部做好各办及客户信息反馈、销售市场的宣传； （九）负责企业上下游单位的联系沟通； （十）负责各区大客户管理部攻关签下的大客户备案； （十叁）负责广西办、国际业务部、国内其他办事处的越南客户资料的备案；根据公司要求将相关资料通知相关部门和办事处，做好市场监管； （十二）全国前100名地产商的信息搜集、调查、备案等，为公司公关提供完备资料。 （十三）各办招投标工作。 第三条其他职能工作 （叁）程序文件的管理工作； （二）定期组织例会； （三）员工培训工作。 第三章岗位职责 第四条市场部根据工作内容将职责岗位进行明确，设定市场部部长；市场部副部长监任市场、区大客户和招投标管理；客服、接待；各办大客户管理与合同监管；资料管理（文员）五个工作岗位。 第五条市场部部长的岗位职责。 职位名称市场部部长所属部门市场部
营销公司 全套治理文件 营销部经理职责 一、行政隶属 上级主管：****总经理 直属下级：执行经理 区域主管 财务部 市场部 储运部 二、要紧职责 以不断提高整体运行效率为核心任务 以不断提高有效出货为差不多保障 1、负责整理分销网络渠道 （1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清晰终端零售店的形态与数量分布。 （2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及打算目
标。 （3）不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、负责确定市场责任区域 1、依靠有组织的努力，依靠治理，把市场责任落到实处。明 确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。 2、必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责 任，为整体分销力的提高承担责任。 3、必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接 相关的专业职能人员要降低到最低限度。 4、必须加强对业务人员，以及助推理货人员的治理，指导、 激励、约束与关心一线人员为客户做贡献。 3、负责分解目标业绩指标 1、依照北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过 去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。 2、依照总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履 约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分
解到每一个区域主管及业务员。 3、进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标 治理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。 4、负责制定工作任务打算 （1）必须制定工作打算（年、季、月、周），明确目标任务。（2）必须关心业务员制定工作打算，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作打算能够逐周滚动进行。（3）在打算的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。 5、负责检查工作完成情况 （1）持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。 （2）必须依据反馈的治理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。 （3）在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高分销力。 （4）依照考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统考虑，寻求系统解决问题的方法或系统的对策，包括应用人事上的 3 / 90
市场营销管理制度 1、全权处理所辖区域的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源； 2、制定完善的营销计划为公司的生产安排提供可行的参考依据； 3、加强所辖营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔工作； 4、根据公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的营销渠道； 5、有步骤、有计划的完成销售任务； 6、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测，准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系； 7、时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的的调整市场战略计划； 8、加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名度，塑造金牌产品形象； 9、及时了解市场需求变化，为公司技术研发部开发、改进产品提供真实可靠的信息； 10、用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系；
门市管理制度 一、门市客户管理制度 1、信息收集 ( l ）各种类型消费者的消费需求、消费特征。 ( 2 ）旅游者、代理商或网络收客点对产品设计的建议或意见。 ( 3 ）有关消费者本人的一些资料。 ( 4 ）消费者对本地区其他旅行社的评价。 （ 5 ）代理商或网络收客点的业绩表现。 2、信息处理 ( l ）消费者市场的分类。 （2 ）整理各类消费者的需求心理和需求特征。 ( 3 ）整理各类消费者对产品设计的建议和意见，经过研究后决定是否采纳。 ( 4 ）整理各类消费者的有关资料，建立旅行社顾客档案。 ( 5 ）整理消费者对本地区其他旅行社的评价意见，做到“他山之石，为我所用”。 ( 6 ）整理代理商或网络收客点的业绩表现，以便及时调整，保证销售渠道的畅通。 3、信息发送 ( l ）向各代理商、网络收客点发送新的旅游产品。 ( 2 ）利用顾客档案，向不同类型的顾客发送可能需要的旅游信息。总之，收集、整理和发送信息工作的主要目的是通过完善的旅游者数
市场营销部岗位职责 一、部门职责 1、负责完成公司下达的月、季、年度的市场销售目标。 2、根据公司发展规划和市场情况，主导制定公司营销战略。 3、负责营销计划的编制和落实： 1）组织编制公司年、季、月度营销工作（促销、市场开拓等）计划和销售工作（包括销售目标、销售体系建设与管理、关键客户管理等）计划及预算。 2）汇总、协调产品需求计划，组织做好销售合同的签订、履行与管理以及货款的结算、回笼和划转工作。 3）组织建立销售情况统计台账并及时反馈相关部门，便于及时调整销售策略和销售计划，确保销售和市场目标的实现。 4、负责市场调查和分析： 1）制定市场调研计划，负责组织公司和竞争对手产品市场销售情况的调查工作，综合客户的反馈意见，定期撰写市场调查报告，为决策层提供参考； 2）建立健全营销信息系统，收集整理各类市场情报及相关行业政策与信息，为本部门和其他部门提供信息决策支持； 5、负责市场运作和营销策略的制定： 1）根据市场调研分析，确定公司在市场运作上的主要策略并监督实施； 5．负责客户开拓、管理和维护： 1）与客户进行沟通，及时掌握客户需要，了解客户状态，收集客户信息，开拓客户资源； 2）建立健全企业的售后服务网络，在生产技术部门的支持下组织对公司客户的售后服务，维护良好的客户关系。 6、负责做好广告宣传，正确编制销售费用及广告费用计划。 7、负责完成公司领导交办的其他工作。
二、岗位职责 1、销售部经理岗位职责 1）、领导销售团队，为指定区域的产品推广制定销售战略和战术。 2）、开展市场的预测和市场开发预算及部门人力资源发展计划。 3）、协助人力资源部门制定本部门的各项运营管理制度。 4）、参与公司经营策略制定，组织制定中长期市场销售策略。 5）、组织制定和实施本部门的员工教育训练计划并实施。 6）、进行年度销售目标和计划制定、分配，并带领团队完成公司年度销售目标以及其他任务。 7）、负责本部门的各团队销售工作的过程监管和技术指导，及时掌握工作情况和相关数据。8）、参与市场开发的费用预算，有效的控制运营和市场开发成本。 9）、负责销售团队的组建和团队的教育训练。 10）、定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。 11）、组织制订产品宣传和推广策略以及新项目的市场推广方案制定。 12）、督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。13）、定期主持销售部门会议，并参加公司高层的运营会议。 14）、参与重大销售谈判和合同签定。 15）、向总经理递交市场营销策划书和部门运营工作计划书。 16）、处理营销部日常事务，完成上级交办的其他工作事项。 2、销售部主管岗位职责 1）、根据部门总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。 2）、根据市场需求变化，提出具体的产品销售计划方案，以及团队作业流程和管理细则。3）、熟悉所辖地区的销售网络和市场特点，调研、评估目标市场和产品推广效果，并及时提出改进建议或研究报告作为部门的决策依据。 4）、负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，制定符合销售政策的计划，并协同团队成员共同完成销售目标。 5）、组织本组组员对新市场进行开发。 6）、管理开发好自己的客户。 7）、负责组织销售计划的审定及落实，并进行督查。 8）、向销售经理递交月、季、年度市场开发及团队管理计划书，并参与销售经理所支持的
广告公司市场营销部员工岗位职责 市场营销总监 1、营销部年度经营计划与目标的制定、执行与评估； 2、总体负责营销部增员、甄选、培训、辅导与团队建设； 3、总体负责营销渠道的开发、分配、管理、整合和效率监督； 4、总体负责营销部日常管理、考核和督导，协调各部门之间的工作； 5、总体负责市场部、培训部、银证部员工的选拔、考核、任命； 6、负责组织或督听各类经营分析会：月会、周会、夕会、早会、业绩分析会等； 7、实时分析营销部各项业务数据，及时调整营销策略； 8、总结营销部每月营销业绩，做出营销部下一个月营销计划并跟踪、 监督完成情况； 9、负责组织营销部各部门的营销策划工作并监督执行； 10、检查市场部经理、银证部经理、团队长周报、抽查其他经纪人的工作日志； 11、完成公司、营业部交办的其它事项。 业务员岗位职责 直接上级：副总经理 管理权限：具体实施、执行本公司的管理制度以及相关的规定的权利，并承担和执行各项规章制度的义务。
管理责任：对所管范围内的各项工作负责。 主要职责： 1、能力要求：对业务拓展有较好的把握能力；具有极强的与客户沟通能力、成熟的谈判能力、表达能力；执行力强，能承受紧张的工作压力，并具备强烈的团队合作精神。 2、作为公司与客户之间沟通的桥梁，负责公司杂志《xx》广告业务的开拓及销售工作，具体承办公司各项广告业务工作，和顾客进行广告的洽谈、销售、完成，并处理好公司日常事务。做到：积极联系，事前请示、事后汇报，忠于职守、廉洁奉公。 3、善于沟通、协调及解决问题，具有应变能力和团队协作精神，可独立完成工作；熟悉策划和运作流程，具有较高工作效率和组织才能，善于处理繁杂事务。 4、不得利用业务为自己谋私利，不得自接受或索要客户的回扣、佣金；不得损害本单位利益换取私利；不得介绍客户或转移业务给他单位谋取私利。 5、对各项广告业务负责到底，对应收的款项和商品，按照合同的规定追踪和催收，出现问题及时汇报、请示并处理。 6、积极发展新客户，与客户保持良好的关系和持久的联系，不断开拓业务渠道，做好联络、维护工作； 7、为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、广告、服务提出参考意见。 8、填写有关营销表格，提交营销分析和总结报告。 9、完成其他领导临时交办的其他任务。
篇一：市场部主管岗位职责 《市场部主管岗位职责说明》 岗位名称：市场部主管 直接上级：营运部总监 直接下级：市场专员、策划专员 本职工作：负责公司品牌形象及市场推广策划工作 直接职责： （1）向销售部核实车辆销售数据，定期核查车辆库存，策划做出相应促销活动。 （2）向营运部总监汇市场部工作计划，并参加公司有关市场调查工作的会议。 （3）主持召开市场部例会，批阅市场部相关人员提交的调查报告及相关文件。 （4）正确及时无误地传达上级指示文件，并遵照执行。 （5）制订市场部的工作程序及流程。根据公司目标，制订市场部工作计划，上报营运部总监批准后执行。 （6）按照工作程序和流程，以及相关规章制度的内容，制定市场专员、策划专员岗位工作职责。 （7）向市场专员、策划专员部属工作任务，在必要情况下，向其授权。 （8）根据工作需要，调配市场专员、策划专员的工作岗位，并报行政部备案。 （9）及时对市场专员、策划专员在工作中的争议做出裁决。 （10）监督、检查、巡视、制定市场部的各项工作。 （11）配合销售部工作计划，策划本公司的市场调查策划活动。 （12）审批提交的调查报告策划方案，并根据该方案向其授权，针对调查计划的执行情况，召开工作会议。 （13）分析市场信息资料和发掘潜在客户，草拟市场开发方案，上报营运总监。 （14）参加营运部的公关活动，完成上级授权交办的其它任务。 （15）关心市场部人员的工作、思想和生活。 （16）协调与相关部门的工作联系。依据程序提出与相关部门之间的工作界定意见，并报批上级。 主管责任： （1）对市场部的工作绩效负责。 （2）对市场部的培训工作负总责。 （3）对市场部的所有工作的检查反馈负责。 （4）对市场部给公司造成的影响负责。 （5）对公司及市场部的广告费用负责。 （6）对市场部工作程序和工作流程的执行情况负责。 （7）对市场部所属的人员的纪律行为、工作秩序、整体仪表、精神面貌负责。 （8）对市场部违纪者提出处理意见负责。 （9）对市场部的一切法律行为负总责。 （10）对市场部所属的办公设备、设施的完好性负责。 主要权力： （1）向营运部总监汇报市场部真实情况的权力。 （2）对市场专员、策划专员有指挥权。 （3）对市场专员、策划专员的人事调动有建议权。 （4）对市场专员、策划专员的工作水平，有考核权。 （5）对市场专员、策划专员在工作中的争议有裁判权。 （6）对市场专员、策划专员的工作有评价权。 （7）对市场专员、策划专员的工作有监督权、检查权。 （8）对市场专员、策划专员的市场部内部范围内有处分权。
市场营销部管理体系标 准化手册 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】
管理从标准化做起 市场营销部标准化工作手册陕西煤业物资有限责任公司神南分公司 市场营销部编制 二〇一五年七月 本手册编委 主编：XXX 编辑：XXXXXXXXX 序言 目录
一、神南分公司市场营销部组织机构图 全面负责神南分公司市场营销部日常管理工作，部署部门日常工作，监督日常工作开展情况，负责对市场营销部人员进行绩效管理负责审核部门各项工作管理制度与执行办法 负责市场营销部的年度预算制定及执行监控 对市场部人员的培训、考核工作评定 负责管理本部门工作中的风险识别以及风险应对 根据市场发展目标，负责市场调研工作的组织与管理 获取相关行业信息，提供信息支持及管理意见 制定与销售有关的广告及宣传计划 加强对现有客户了解与沟通,开发有价值的产品与挖掘有潜力的现有客户,了解不同的客户与客户群对产品质量的反映与技术要求,以提高代理产品的质量,制定满足客户的要求 不断推进对市场的拓展工作，扩大我公司外部市场范围 增加销售渠道，拓宽销售区域，增加客户数量 应 站 应站 供站 部 部 部
仔细审核销售及采购合同条款，防止风险的发生 监督客户的回款时间,并进行跟踪,准确及时地回款 对于初次合作的客户,要监督外部拓展销售员进行定单,回款,风险等综 合评估,并以对方提供营业执照,税务登记证等有效证件存档 制定并执行统计管理办法并按时上报给上级相关报表 建立统计报表系统并按时上报本部门报表 配合企业年度经营计划与销售计划，负责整体规划 第一章市场营销部外部拓展岗 1.2市场营销部外部拓展岗岗位职责 负责搜集周边客户信息 对周边煤矿或工厂使用物资的调查
市场营销部岗位职责说明书(doc 19页)
更多资料请访问.(.....) 职务Positons S&M-JD-001------市场营销总监Director of Sales & Marketing (3) S&M-JD-002------公关策划主管P.R Concierger (6) S&M-JD-003------销售经理Sales Manager (9) S&M-JD-005------美工Artist (12) S&M-JD-006------预定文员Reservation Clerk (15)
Supervises: 下属： 1、公关策划主管； 2、销售经理； 3、客服经理； 4、美工； 5、预定文员 Other Relationships: 其他联系： 1、其他部门 Job Summary / Purpose: 职责概要： 根据周边市场环境，开拓市场，对外树立酒店形象以及做出促销措施。 Key Areas: 主要功能描述 1、执行总经理的经营管理 指令，向总经理负责并 报告工作。 2、负责编制年度市场销售计划，制定客房营收，综合服务营收及公关广告 宣传和促销的计划与经 费的预算，提出相应的 政策性建议和措施方 案。 3、负责制定市场营销部的 各项业务计划、组织、 协调、指挥控制本部门 各项工作的准确实施。 结合加强成本费用控制 管理，做好收益管理， 切实抓出市场营销实7、了解重要的销售和VIP 接待任务，即时检查和 督导营销经理作好促销 和接待工作。 8、根据市场预算计划，引 导并管理同酒店广告 商、出版社和其他媒体 的合作。 9、主持本部门的定期例 会，听取汇报，督促工 作进度，解决工作中的 问题。 10、负责本部门员工的服 务岗位业务培训，不断 提高营销经理的业务知 识和工作技能。 11、制定本部门员工的业
市场部岗位职责岗 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】
市场部岗位职责 一、市场部的职责 市场部的主要职责有十五大方面。 1. 制定年度营销目标计划。 2. 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。 3. 对消费者购买心理和行为的调查。 4. 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析。 5. 对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。 6. 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。 7. 制定产品企划策略。 8. 制定产品价格。 9. 新产品上市规划。 10. 制定通路计划及各阶段实施目标。 11. 促销活动的策划及组织。 12. 合理进行广告媒体和广告代理商的挑选及管理。 13. 制定及实施市场广告推广活动和公关活动。 14. 实施品牌规划和品牌的形象建设。 15. 负责产销的协调工作。 二、市场部各个部门主要职责 1. 产品市场部：负责公司新产品的开发战略，即未来几年我们向市场提供什么有价值的新产品，其工作重点是发现创新的源泉，完成新产品的定义。
2. 市场开发部：负责现有产品的定位和市场推广战略，包括产品定位和价格策略，要给市场明确的信息，我们的产品与竞争对手相比其价值体现在哪里，它的“上家”是产品市场部，因为很多素材和信息均来自产品市场部。 3. 市场宣传部：负责新老产品的具体活动，如广告，促销，活动，产品介绍等，作用是激发市场需求，与市场有效的沟通，工作重点是宣传手段和方法。 4. 销售支持部：向销售渠道如自己队伍，代理商，零售商提供支持。包括产品培训，竞争分析，销售技巧，销售工具等。 三、市场部各岗位职责 （一）市场部经理的职责 全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是： 1．全面计划、安排、管理市场部工作； 2．制定年度营销策略和营销计划,拟订并监督执行市场规划与预算； 3．协调部门内部与其他部门之间的合作关系； 4．指导、检查、控制本部门各项工作的实施； 5．制定广告策略和定年、季、月度广告费用计划； 6．对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备； 7．与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划；拟订并监督执行新产品上市计划和预算； 8．负责对业务系统及分支机构的稽查的组织执行； 9．完成公司领导交办的其他工作。
市场部岗位职责 一、市场部的职责 市场部的主要职责有十五大方面。 1.制定年度营销目标计划。 2.建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。 3.对消费者购买心理和行为的调查。 4.对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析。 5.对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。 6.做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。 7.制定产品企划策略。 8.制定产品价格。 9.新产品上市规划。 10.制定通路计划及各阶段实施目标。 11.促销活动的策划及组织。 12.合理进行广告媒体和广告代理商的挑选及管理。 13.制定及实施市场广告推广活动和公关活动。 14.实施品牌规划和品牌的形象建设。 15.负责产销的协调工作。 二、市场部各个部门主要职责 1.产品市场部：负责公司新产品的开发战略，即未来几年我们向市场提供什么有价值的新产品，其工作重点是发现创新的源泉，完成新产品的定
义。 2.市场开发部：负责现有产品的定位和市场推广战略，包括产品定位和价格策略，要给市场明确的信息，我们的产品与竞争对手相比其价值体现在哪里，它的“上家”是产品市场部，因为很多素材和信息均来自产品市场部。 3.市场宣传部：负责新老产品的具体活动，如广告，促销，活动，产品介绍等，作用是激发市场需求，与市场有效的沟通，工作重点是宣传手段和方法。 4.销售支持部：向销售渠道如自己队伍，代理商，零售商提供支持。包括产品培训，竞争分析，销售技巧，销售工具等。 三、市场部各岗位职责 （一）市场部经理的职责 全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是： 1.全面计划、安排、管理市场部工作； 2.制定年度营销策略和营销计划，拟订并监督执行市场规划与预算； 3.协调部门内部与其他部门之间的合作关系； 4.指导、检查、控制本部门各项工作的实施； 5.制定广告策略和定年、季、月度广告费用计划； 6.对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备； 7.与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划；拟订并监督执行新产品上市计划和预算；
装饰公司市场部部门经理岗位职责说明书1 市场部经理岗位说明书 职位名称市场部经理所属部门市场部职位编号YMJY—SC—001 职位等级薪金范围直属上级公司总经理 职编人数1人核准人公司总经理编写日期2011-01-11 职位概述: 随时了解家装市场行情，汇总、分析其他装饰公司市场动态；建立楼盘分布档案，随时掌握楼盘动态，根据楼盘销售情况，筛选重点楼盘进行重点跟踪并完成年度、季度、月度销售任务。 责任内容 负责程度 全责/部分/支持 1.部门工作职责 全责 1.13对配置市场人员的经营单位市场支持工作 ◆协助企划部总经理针对具体行业和市场情况方案进行市场营销策划。 ◆根据工作需要，配合各部门具体承担市场支撑工作，规划和执行行业战役。
◆配合主材部，参与经营部门新产品市场评估工作。 部分 1.14对未配置市场人员的经营单位市场支撑工作 ◆根据需要，承担各部门的市场工作，包括行业市场分析、产品方案可行性分析、 项目信息整理、市场机会分析、产品方案市场营销策划、产品方案市场支撑等。 部分 1.15公司市场支撑工作 ◆负责收集汇总市场需求信息，进行市场论证分析，提交市场营销方案，并承担 新市场开发方案的市场工作。 部分 1.16 公司宣传工作 ◆在产品方案部配合下，完成公司网站规划、内容更新。 ◆在产品方案部配合下，完成公司宣传资料内容更新、设计、制作，协助各经营 单位进行宣传资料设计和制作。 ◆负责公司品牌规划，以及企业文化体系的建立。
◆负责公司层面的媒介宣传、市场活动策划和执行。 部分 2.部门行政管理工作 ◆拟订本部门年度规划、目标责任书并分解到季度，上报批准后执行。 ◆审核本部门员工年度、季度工作计划与总结，攥写本部门年度、季度工作总结 计划。 ◆负责部门员工的工作分派、指导与监督执行。 ◆负责考评本部门员工的工作及薪资奖励的变动。 ◆负责部门员工的日常请假等事务性审批工作。 ◆负责部门对外文档的审核与签批。 全责 3.部门人力资源工作 ◆负责部门员工的个人成长的辅导。 ◆负责修订完善本部门架构及岗位设置。 全责◆负责部门人员招聘、培养与激励工作 ◆负责部门绩效目标管理工作。 4.关键绩效指标
****营销公司销售手册 目录 第一部分：市场营销部门设置及岗位责任制度 第一章组织机构 一、组织经管系统 二、组织机构设置图 第二章市场营销部岗位责任体系 1 一、营销部经理岗位职责 1 二、执行经理岗位职责 2 三、区域主管岗位职责 2 四、计划主管岗位职责 4 五、财务主管岗位职责 4 六、市场主管岗位职责 5 七、储运主管岗位职责 5 八、客户经理岗位职责 6 九、理货（促销员）岗位职责 6 第二部分：市场营销部经管体系9 第一章市场调研经管9 第二章目标计划经管13 1、目标经管13 2、计划经管16 第三章系统经管19 1、例会制度19 2、公司考勤制度20 3、后勤保障制度 4、工作制度21 5、办公设备使用制度23 6、保密制度23 7、接待制度 8、出差经管规定24 9、宿舍经管办法26 10、通讯费用经管规定27 第四章财务经管制度28 第五章营销经管28 1、产品品牌经管28 2、价格经管30 3、销售经管办法32 4．经管制度33 5、退货滞货处理办法36 6、回款制度37 7、客户提案意见处理制度38 第六章储运经管38
1、仓储经管制度38 2、司机及车辆经管条例40 第七章人事经管41 1、销售部人员招聘及聘用制度 2、奖惩制度41 3、销售人员考核办法42 第三部分：经管流程 第四部分：表格经管 第五部分：员工行为指南 第六部分：附件 第一部分岗位责任体系 营销部经理职责 一、行政隶属 上级主管：****总经理 直属下级：执行经理 区域主管 财务部 市场部 储运部 二、主要职责 一）以不断提高整体运行效率为核心任务 二）以不断提高有效出货为基本保障 1、负责整理分销网络渠道 （1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。 （2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。 （3）不断归纳总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、负责确定市场责任区域 （1）依靠有组织的努力，依靠经管，把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。 （2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。 （3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。 （4）必须加强对业务人员，以及助推理货人员的经管，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。 3、负责分解目标业绩指标
市场营销部工作职责 市场营销部工作职责职责细分备注 1．市场营销部 组织结构建设（1）市场组织的建设、培训与考核（2）销售队伍的建设、培训、考核（3）销售渠道的建立和维护 2．市场管理 制度建设（1）制订市场营销战略计划、销售计划及其管理制度 （2）制定销售管理制度 （3）制定订产品管理、定价管理、品牌管理、促销管理、广告管理、客户管理制度 3．市场调研和预测（1）市场调研管理 （2）市场预测与决策管理 （3）营销信息系统的建立与管理 4．产品管理（1）产品组合管理 （2）产品定位管理 （3）新产品开发管理 （4）定价管理、品牌管理、包装管理 5．销售管理（1）销售目标、销售计划的制订 （2）销售费用预算与控制 （3）销售执行过程的控制 （4）订货发货管理 （5）备用金、回款的管理 （6）销售提成管理 （7）销售合同的签订、履行、归档管理 （8）应收账款的催收 财务部配合 做好销售备 用金、回款 及应收账款 的管理工作 6．客户管理（1）客户信用管理 （2）客户关系管理 （3）售前、售中及售后服务 营销总监岗位工作职责 岗位名称营销总监所属部门市场营销部直接上级总经理直接下级 任职资格1．学历、专业知识 大学本科及以上，市场营销或其他相关专业毕业，具备企业管理、市场营销、物流管理、合同管理、市场策划、广告宣传、经济法等专业知识 2．工作经验
八年以上市场、销售工作经验，三年以上本岗位工作经验 3．业务了解范围 了解本行业、最新技术发展方向及市场动向，全面掌握产品管理、市场营销、销售渠道管理、价格管理等专业知识 工作职责职责细分 1．参与企业经营战略管理的编制（1）协助总经理编制企业中长期发展战略规划，从市场发展的角度论证战略规划的可行性，保证企业的可持续发展 （2）根据企业的战略发展规划，协助总经理编制企业年度经营计划，提出意见和建议 2．营销系统规章制度的建设（1）组织编制企业市场推广管理、品牌管理、渠道管理、销售管理、售后服务管理等方面的规章制度 （2）组织监督、检查各项制度的执行情况，确保部门日常管理有序的进行 3．市场管理（1）组织做好市场调研、产品营销分析等工作，根据市场环境和企业条件制定营销策略及销售促进计划，并组织好具体的实施 （2）做好市场定位、市场规划、过程规划及市场细分等各项市场工作 （3）抓好企业产品广告宣传管理工作，利用各种不同的媒体扩大企业产品的知名度和品牌的影响力 （4）通过整合营销传播，为企业开拓更广阔的产品市场，树立良好的社会形象 4．销售管理（1）根据企业经营计划的内容，编制产品销售计划，进行目标分解，将任务具体落实到下属各个部门，并在实施过程中加强督导与检查，保证销售计划的完成（2）对销售业务进行统一管理，包括合同管理、落实产品储运及供货管理环节、检查各地域办事处和各销售业务组的工作进度等 （3）做好对各地域办事处的远程控制管理 5．渠道管理（1）管理好企业在各地的直销商店，通过对商品的直销和开展各种促销活动，了解市场特性、顾客行为及消费趋势，不断总结经验，调整营销策略和改进促销措施（2）掌握经销商、代理商的基本状况与业务情况，并做出正确的选择，确保产品的销售与货款的回收能达到预期的要求 6．客户关系管理（1）建立、拓展与客户及社会各界的关系，建立完善的客户关系管理体系（2）监督、检查客户服务及售后服务情况，确保服务质量不断提高 （3）维护与重要客户间的良好合作关系 7．分管部门管理（1）负责指导、管理、监督分管部门员工的业务工作，使其不断提高工作效率与质量 （2）负责分管部门的培训、考核工作管理 （3）负责分管部门各项业务工作的协调、安排