模拟商务谈判个人总结
模拟商务谈判个人总结
模拟商务谈判个人总结
篇一:
模拟商务谈判个人总结商务谈判总结商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
一、职责与履行情况此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。
1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。
2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
3.合同的拟定商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过
程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。
3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
二、认识与体会
1.准备阶段的体会模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨
合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。
2.谈判时的体会谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对
方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作
答。
3.反思在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进:
(1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
(2)谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
(3)学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
(4)、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。三(收获通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则:
(1)知己知彼的原则“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
(2)互惠互利的原则商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
(3)平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己
所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
(4)人与事分开的原则在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之
间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、
谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
(5)求同存异的原则商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
(6)礼敬对手的原则礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个
进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、
事事表现出对对方不失真诚的敬意。每次实践都可以让人从不同角
度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以
后的商务生涯中发挥强大作用。
篇二:
商务谈判个人总结商务谈判个人总结通过一个月多月的学习，让我认识到商务谈判不是谈判双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论，仿佛双方都是各自的敌人。商务谈判实际上是双方为建立合作关系的一种方式，最终的目的是实现双方利益的最大化，以达到双赢的目的。商务谈判不仅仅是谈判桌上的功夫，谈判前的准备工作也是成功的关键因素。在禤老师的指导下，我们一边学习商务谈判理论知识一边为模拟谈判进行准备工作。我在谈判团队中担任的是技术部长一职，所以我主要是对产品的信息和产品价位的准备。虽然最后谈判并没有成功，而且我所准备的也不够全面，但我做的产品方案还是非常具有可谈性的。在小组各成员完成谈判前的准备工作后，我们小组开始设计谈判方案。由我担任首席代表兼技术部长，主要负责引导谈判进程、解说技术方面并加以引导。第一场谈判我们面对的是XXXX校方代表。在简单的寒暄后，我们开始进入谈判，由于第一次进行商务谈判大家都比较紧张所以很快便进入了谈判主题。本以为准备充分的谈判计划在这时便展露出了许多漏洞，XXXX代表对计算机产品价格的盲目便是诱因，在我方开出报价后校方
总以价格过高为由与我方进行僵持，我方没有以自身品牌优势为突破
口打破僵局而是直接进入到让步阶段，最后打乱了整个谈判计划，导
致谈判失败。这可以说是我的准备工作不足而造成结果，为此我深感
愧疚。中场休息时，在吸收了第一场谈判的时候教训后我方立即调
整谈判计划，将原本的以高性价比计算机配置优势为重点改为要以自
身品牌优势为重点，并发挥我方的技术专长指出对方计算机配置中的
不足并主动推荐我方的计算机配置，一定要由被动转为主动。第二场谈判是对XXXXXX大学，由于已经有了一场谈判经验，所以谈判双方都比较放松。在谈判进入主题后，我抓出对方计算机配置中的一些不足主动推荐我方的计算机配置并加以说明，最后得到XXXX代表的认同，从而使得我们获得了谈判的主动权。使得校方很难以价高为理由与我们僵持，只能频频提高价格做让步，而我们只是象征性的将
9.8折降为
9.5折并赠送一些配件。虽然最后双方并没有达成采购协议，但在这一场谈判中，我们掌握了主动权，基本控制了产品的价格，可以说是一次比较成功的谈判。这两场模拟谈判由我担任主谈，对此我非常感谢我们组长的信任及我们团队成员对我的支持和重视，在此期间，我的组织能力、协调能力以及沟通能力得到了很好的锻炼。也非常感谢X老师给我们创造了一次锻炼的机会。
篇三:
模拟商务谈判个人总结商务谈判实训个人总结班级:
市场营销1117班姓名:
王井成指导教师:
王杰日期:
201X年6月10日——6月14日实训总结此次实训，我们在王
杰老师的指导下就中德技术谈判等几个相关案例进行了为期五天的
谈判。在这五天中我们有收获，有付出，有摩擦更有合作。通过在一
起的合作，我们加深了了解，增进了友谊。在摩擦中我们交流了想法，
碰撞了思想，收获了知识。总而言之，收获颇多。下面我将通过对几
个案例的分析来详细地阐述我在实训过程中的一些所思所想。在案
例二中，卖方为德方。其中马涛是销售经理，赵东东是技术顾问，张
玉翠是总经理。买方是中方，施鹏飞是采购经理，李元是技术顾问，
岳艳梅是总经理。从角色安排上看是合适的。马涛与施鹏飞的彼此为
对手，这场谈判一定会非常精彩，这为他们在后续的成功中奠定了一
定的基础。德方在谈判伊始主张明确地划分责任，在权责明确的情况
下再详谈赔偿金额。这体现了德国人严谨的作风。与实际中德国人的
风格一致。这说明这一组对知识的掌握非常到位。在休会过程中，中
方经理带德方游览了大明湖，进行了充分的感情投资，体现了中国文
化中的“礼”文化。同时感情投资也有利于缓和气氛，为谈判成功奠
定基础。其次，中方依据德国人的饮食习惯赠送了猪头肉，这一点很
好，这说明他们的准备工作很充分，课外知识丰富。在分工合作上，
这一组表现的很好，在谈判过程中，权责明确，技术顾问负责技术和
故障损失评估问题。谈判负责人负责最后的决策。主谈人在谈判过程
中负责全部的价格谈判。做到了该发言的时候有理有据，不该发言的
不随意插话。反观自身，我应该向这一组学习的地方主要是语言的
正规化使用。我作为主谈人，表现出了一些不规范的用语。表现为地
方话严重。其次，我在谈判中姿态过高。甚至对对手进行直接的语
言攻击。声称对方的公司盈利能力过低，不如直接破产倒闭算了。
这在正式的谈判中是不能说的。这是对对手的一种侮辱，是欠妥的。
这警示我在以后的工作中要注意自己的身份，跟要注意自身的语言。要明白什么话是可以说的，什么话是不能说的。不管双方公司规模如
何，在谈判桌上双方的地位是平等的。切不可对对方的企业进行语言
上的攻击和对对方的人员进行人身攻击，要稳重。在案例四中，卖方为诺基亚手机经销商。其中，主谈人是张亚奇，秘书是赵成，负责
人是孙永健。买方是红太阳公司。其中主谈人是孟醒，秘书是杨文文，负责人是李亚会。从能力、性格方面看:
这一组的分工发挥了双方主谈人的积极性，是合适的。作为卖方的诺基亚经销商采取以配件换价格的方式，在这场谈判中打了一场漂亮仗，既给对方一定的优惠，是他们产生满足感，又保住了己方的利益，可谓是双赢。其次在谈判中卖方采取以短衬短的方式，对卖方提出的诺基亚智能机待机时间短的问题进行了有力地还击。并且以短衬短的
案例就发生在卖方主谈人孟醒的身上，使案例更具说服力。以上是此次谈判的优点，现在谈谈缺点;一，赵成的业务不熟，整个介绍过程中过度依赖电脑。且在介绍过程中是背对着大家。这一点在礼仪上来说也不太好;二，秘书赵成在介绍过程中自说自话，缺少与买方人员的必要的语言和眼神交流这不利于买房人员对于信息的接受。由此观之，秘书这个职位虽然不高但他在谈判过程中所起的作用其实不可小区的。如果赵成能够面对大家进行业务介绍且有必要的语言和眼神交流就更好啦。这也警示我们在以后的工作中一定要通晓商务礼仪。最后，在谈判结束后的评论环节同学们提出了这一组存在的一些问题，可能是由于立场或是心情的原因孟醒同学对此进行了针锋相对的反驳这使得这个评论的过程气氛立马阴云密布，打消了其他人员发言的勇气此举屏蔽掉了许多我们本可以看到的问题这警示我们在以后
的工作中要对事而不对人要学会调整和控制我们自己的情绪，我们要做情绪的主人，下面问我来说一说案例一，这是我们自己的谈判项目。虽然获得了优秀小组的称号，但是也是同学们反应存在问题最多的一个小组。其中多数问题出在我这个主谈人身上。我方为武汉武商集团。谈判负责人;张辉、主谈人;王井成、财务总监;张亚萌，秘书;闫巍。对方为湖南绿新有限责任公司。谈判负责人;白云庆、主谈人;张华、财务总监;张敬华，秘书;刘雪丹。在人员安排上也是发挥啦同学们各自的优点而且用同学们的话说整个谈判过程比较热烈。在课下的准备过程中同学们积极献
言献策，真是人任劳任怨。体现出了一股众人划桨划大船的合作精神，这是我深受鼓舞，以上是我们的优点，接下来我谈一谈在此次谈判中我个人的一些缺点
(一)妄自尊大，把他人置于无足轻重的位置上。在谈判伊始的分组过程中我提出我想和白云庆较量一下，并且有我们以石头剪子布的方式来挑选其他人。这实在是太托大了，太高看自己了，这样又将他人置于何地呢,完全没有顾及到同组人员的心情。是不会说话办事的一种表现。好在我的心胸还不算太小，同宿舍的人在下边给我提了出来，使我意识到了我的不足。在人前给你留下面子，在私下才毫不留情地批评你的缺点和不足，这种朋友才是真朋友，而且我也要做这种人。
(二)出言不逊，攻击对方公司。劝其破产。要求对方降低产品质量以得到价格上的优惠，这是谈判中的策略的运用不当。不论对方公司规模大小，但当我们坐在谈判桌前的时候，我们的地位是相等的。切不可说你们公司的利润太低了破产了。这样的话，这是对对方的一种侮辱。其次质量就是企业的生命，以质量换价格的事是不能做的。作为买方，不能提出这种方式，作为卖方更不能接受这种方式。
(三)我在谈判的准备阶段已经达到了喧宾夺主的境地。起初我们确定张辉为主谈人，但是由于我发言不加节制，把张辉所有的话都抢走了，在无可奈何加忍无可忍的的情况下张辉把主谈人的角色让给了我。对于此我的感受是，在工作于生活中要认真认清自己的角色，摆正自己位置。说该说的话，办改办的事。切记越俎代庖，心态摆正，干活不累。以上就是我个人在这次模拟商务谈判中的一点体会。在这次谈判中使我再次看到了，合作的力量，这在一定程度上开阔了我的心胸，同时也使我更加清楚地看到了我做人方面的一些不足。可以这么说此次的做人方面的收获。远大于我在知识方面的收获。篇四:
商务谈判个人总结商务谈判实训总结所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。在这次
实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的
目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇五:
期末模拟商务谈判个人心得期末模拟商务谈判个人心得本学期的谈判课程已以模拟谈判的形式圆满结束。虽然在上课的过程中有过一次模拟谈判的经历，但是
这次考试对我们两个小组成员来说还是是感触颇深。商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有有形的，有无形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知
彼，百战不殆～其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比
如说以静制动、以逸待劳、出其不意、金蝉脱壳等等，也可以说，谈
判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器
是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜～谈判人员的素质及人员间
的配合也是十分重要的，谈判人员首先要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。通过这次模拟谈判，我也认识到谈判专业知识的重要性。谈判虽然是灵活性很强的学科，但是依然有自己的章法和套路。也许不学习专业知识和理论，我们依然会谈判，比如生活中我们每个人都必须买东西，与人交往
有时求人办事。但是书本上的理论毕竟是很多专业人士多年经验的积累，是出书人总结的谈判精髓，它很全面并且是一种捷径。在筹备谈判的过程中，甚至一直到谈判考试前，我们小组的所有成员都一直在翻阅书籍，了解各种能有的上的谈判技巧和策略，希望考虑到各种可能发生的状况，能让整个过程跌宕起伏，找到创新的看点，不至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。团队合作是做好一切的基础。我们两个小组共有七个成员。每个人的风格各异，看上去似乎也许不太和谐，但这也刚好是我们小组的优势～有句老话叫:
“人多力量大”。谈判小组正是这样，有人强势，就要有人打圆场;有人不拘小节，就要有人精打细算;有人霸道横行，就要有人以礼相待;有人不动声色，就要有人引蛇出洞。这次合作真的是很有趣，演练时郑重其事，去也不乏欢声笑语。我们合作的十分默契，每个人都有自己展现才能的机会，每个小组成员都在为这次考试尽自己的最大努力。一场成功的谈判就像是一场博弈，比的是双方的头脑。但是只有头脑也不一定有用，很多成功的谈判，不一定要巧舌如簧，而是谈判人员的细心程度。“细节决定成败” 同样适用于谈判桌上。通过这样一次谈判实验，我们还学会了如何运用技巧掌控全局，学会了求同存异、追求长期利益。这样的考试形式是我们以主人公的角度，身临其境的感受一场无硝烟的商战，把理论运用到实处，给我们的印象十分深刻，相信我们这一生都有所收益。