第二章：汽车企业的战略规划与营销管理
学习目标：
掌握汽车企业战略的规划和战略选择
2.1 企业战略
一、企业战略的含义和构成企业战略是指企业为了实现预定目标所作的全盘考虑和统筹安排。一般认为企业战略由四个因素构成： 1. 业务范围 2. 目的目标 3. 资源配置 4. 可持续竞争
二、企业战略的特征
1. 全局性
2. 长远性
3. 纲领性
4. 抗争性
三、企业战略的层次结构
1. 公司战略（有关企业发展的、长期的、整体性的、带挑战性的战略）
2. 经营单位战略（事业部和子公司等战略经营单位的战略）
3. 职能战略（主要职能单位的短期战略计划）
2.2 企业战略规划过程
企业战略规划过程包括界定A企业使命（1企业的活动领域 2主要政策）、B划分战略经营单位、C规划业务组合D制定增长战略四大步骤。
一、界定企业使命使命是企业的总体发展目标。（一）企业使命的界定方法企业使命可以通过回答下列问题来界定
（二）使命说明书使命必须以文字的形式确定下来，形成使命说明书。使命说明书的基本要素： 1、远景目标 2、活动领域 3、政策
和价值观（经营理念）有效的使命说明书能够激起全体员工的使命感和自豪感。它犹于一只“无形的手” 豪感。它犹于一只“无形的手”，引导全体员工同心同步调一致地为实现企业的目标而努力工作。德、步调一致地为实现企业的目标而努力工作。
二、划分战略经营单位
战略经营单位(strategic business unit, SBU)是指在市场、技术等方面不同于其他业务，使企业必须为其专门制定一套战略的业务项目。 SBU的主要特点：（1）有独立的业务；（2）有自己的竞争者；（3）掌握一定的资源；（4）有自己的管理班子。企业在界定经营单位的业务时，必须注意必须注意：必须注意 1、以市场需求为导向，而不要以产品为导向。 2、业务切实可行，而不要过宽或过窄。
产品导向型业务界定与市场导向型业务界定的比较
企业密苏里 ? 太平洋铁路公司施乐公司标准石油公司哥伦比亚电影公司不列颠百科全书开利公司产品导向型我们经营铁路我们生产复印设备我们出售汽油我们制作电影我们出售百科全书我们生产空调和暖炉市场导向型我们运送人和货物我们帮助改进办公效率我们提供能源我们经营娱乐我们从事信息生产和传播事业我们为家庭提供舒适的气候
三、规划业务组合
（一）评价战略经营单位最著名的两种方法： 1.波士顿咨询集团法：“市场增长率—相对市场占有率 2.通用电器公司法：“行业吸引力—企业竞争力”矩阵（GE 公司提出）
波士顿咨询集团法
? 美国的波士顿咨询公司提出了著名的对企业“战略经营单位”分类和评价的方法。其主张企业用“市场增长率-相对市场占有率矩阵” 对企业现有的产品或服务进行分类和评价。 ? 矩阵图把企业所有的“战略业务单位”分为四种不同的类型
明星类
问题类
现金牛类
瘦狗类
A类：问题类
? 这一类“战略业务单位’是高市场增长率和低相对市场占有率的战略经营单位，大多数战略经营单位最初都处于这一类。这类单位需要大量现金。 ? 因此，企业的最高决策者要慎重考虑经营这类单位是否合算，如果不合算，就应精简或淘汰。
B类：明星类
? A类的战略经营单位如果经营成功，就会转入 B类。 ? 这一类单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位。 ? 这一类单位，因为迅速增长，同时要击退竞争对手的进攻，需要投入大量现金。
C类：现金牛类
? B类的战略经营单位的市场增长率下降到１０％以下，就转入C 类。 ? C类的战略经营单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。 ? 这一类单位，因为相对市场占有率高，盈利多，现金收人
多，可以提供大量现金。企业可以用这些现金来支援需要现金的A 类、B类的单位。
D类：瘦狗类
? D类战略经营单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，盈利少或者亏损.
通用电器公司法
“行业吸引力企业竞争力”矩阵行业吸引力—企业竞争力行业吸引力企业竞争力”
行业吸引力评价指标市场总规模市场增长率历史利润率竞争强度技术要求对通胀的脆弱性能源要求对环境的影响社会政法因素
企业竞争力评价指标
市场占有率市场占有率增长情况产品质量品牌声誉分销网络促销能力生产能力生产效率单位成本原料供应研发水平管理人员
（二）整合战略经营单位
（１）发展策略。目的是提高产品的市场占有率，有时甚至不惜放弃短期收入来达到这一目的，因为增加市场占有率需要足够的投资和时间才能奏效。（２）维持策略。目的在于保持产品的地位，维持现有的市场占有率。在产品寿命周期中处于成熟期的产品，大多数采用这一策略。（３）收缩策略。目的在于追求产品的近期收入，不考虑长期影响，这就是为了短期内增加投资收益率而牺牲长期利
益的做法。（４）放弃策略。目的是售出不再生产的产品，把资源用于其它产品。
四、制定企业增长战略（一）密集增长战略
现有市场市场渗透
新市场市场开发
现有产品
新产品
产品开发
(多元化增长)
产品—市场开发矩阵产品市场开发矩阵
（二）一体化增长战略
1. 后向一体化：企业通过收购或兼并若干原材料供应商，实行供产一体化。
2. 前向一体化：企业通过收购或兼并若干分销商，实行产销一体化。
3. 水平一体化：企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。
案例：一汽、案例：一汽、兼并战略
1995年，一汽集团采用控股的方式兼并沈阳金杯汽车股份有限公司，这在当时被认为既是一种鲸鱼吃大鱼的兼并，又是双方的优势互补：金杯填补了一汽在面包车产品线上的缺口，一汽弥补了金杯急需的巨额投资。
（三）多元化增长战略多元化增长战略
1. 同心多元化：利用原有的技术、特长、经验等开发新产品，增
加产品种类，从同一圆心向外扩大经营范围。同心多元化的特点是原产品与新产品的基本用途不同，但有着较强的技术关联性。 2. 水平多元化：利用原有市场，采用不同的技术开发新产品，增加产品种类。水平多元化的特点是原产品与新产品的基本用途不同，但存在较强的市场关联性，可以利用原来的分销渠道销售新产品。
3. 集团多元化：收购、兼并其他行业的企业，或者把业务扩展到其他行业。集团多元化的特点是企业既不以原有技术也不以原有市场为依托，向技术和市场完全不同的产品或服务上发展。企业实施多元化战略必须具备的基本条件：企业实施多元化战略必须具备的基本条件： 1. 具有充足的资源条件（如资金、人才、技术、信息等）；
2. 具有较高的知名度；
3. 具有较强的营销能力；
4. 具有较强的综合管理能力。
汽车企业战略规划及选择
1汽车企业战略：是指企业为实现各种特定目标以求自身发展而制定的行动纲领或方案，它涉及到汽车企业发展中带有全局性、长远性和更本性的问题。
2汽车企业战略的层次结构
1)总体战略（公司战略）
任务主要回答企业的活动领域，经营活动的选择和自愿如何合理配置。
2）经营战略（经营单位的战略）
3）职能战略
涉及市场营销、生产、财务、人力资源和研究开发等领域的管理。3汽车企业战略规划
（一）认识和界定企业使命（企业任务）
（二）明确企业使命的目标、方向及未来前景。
界定企业使命的因素：
A企业的历史特征
B企业的高层意图
C企业周围环境的发展变化
D企业的资源状况
E企业特有的能力
（二）区分企业战略经营单位
汽车企业战略经营单位：是汽车企业值得专门为其制定经营战略的最小经营管理单位。
区分的主要依据是：企业之间有无共同的经营主线。
第一部分：专业人才培养的目标和要求 专业名称汽车营销与服务 专业代码 630702 招生对象普通高中毕业生/中等职业学校毕业生 学习年限三年 一、培养目标与规格 （一）培养目标 本专业主要培养德、智、体、美、劳全面发展，具有较强专业技能、良好职业道德和可持续发展能力，面向汽车销售和汽车维修服务企业，在经营、服务一线能从事汽车及零配件销售、售后接待、管理、车辆鉴定、评估、保险事故勘察理赔、汽车维护保养、汽车检测的高素质技能专门人才。 （二）人才规格 1．知识要求 （1）掌握汽车的构造和工作原理； （2）掌握汽车消费心理的基本知识； （3）掌握汽车销售的相关理论和销售技巧； （4）掌握汽车保险和理赔的法律法规； （5）掌握汽车及配件营销的理论知识； （6）掌握二手车鉴定与交易的相关知识。 2．能力要求 （1）具有对汽车技术状况进行全面技术检测的能力； （2）具备汽车产品市场调研的能力； （3）具备基本的计算机操作能力； （4）具有对汽车发动机、底盘系统进行维护保养的能力； （5）具备汽车销售策划和组织实施的能力； （6）具有从事二手车鉴定估价与交易的能力； （7）具备汽车销售现场的管理能力。 3．素质要求 （1）具有良好的职业道德，遵纪守法；
（2）具有良好的人际交流和沟通能力，能够妥善处理客户异议； （3）具有良好的团队合作精神和客户服务意识。 （三）职业资格 （1）汽车营销师（初级/中级）职业资格证书； （2）汽车(碰撞)估损师（初级/中级）职业资格证书； （3）二手车鉴定评估师（中级/高级）职业资格证书； （4）汽车维修工（中级/高级）职业资格证书； （四）就业面向 就业领域：汽车销售、汽车售后服务、汽车保险承保与理赔、汽车信贷与租赁、二手车鉴定与交易业务领域。 初始工作岗位：汽车整车销售、汽车零配件销售与管理、汽车维修接待、汽车维护与检测。 相近工作岗位：汽车保险承保与理赔、二手车鉴定评估与交易、汽车电子商务。 可升迁的职业岗位：汽车销售服务主管/经理、售后服务主管/经理。 二、课程体系 课程体系包括通识教育课、职业基础课、职业技术课、专业拓展课、素质拓展课 1．通识教育课程：14门，计修30学分，502学时，占总学时的20%。 思想道德修养与法律基础 (48学时)、毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论(68学时)、体育基础(32学时)、体育选项（36学时）、体育专项训练（40学时）、计算机应用基础（64学时)、英语(68学时)、形式与政策(18学时)、应用文写作（32）、军事理论(16学时)、大学生心理健康教育（16学时）、职业生涯规划（16学时）、就业指导（16学时）、人际沟通（32学时）。 2．职业基础课程：8门，计修32学分，510学时，占总学时的20%。 汽车机械识图（32学时）、汽车发动机构造与维修（90学时）、汽车底盘构造成与维修（90）、汽车电器构造成与维修（90）、商务礼仪（32学时）、汽车消费心理学（32学时）、汽车性能评价与选购（72学时）、汽车市场调查与预测（72学时）。 3．职业技术课程：11门，计修33学分，552学时；占总学时的22%。 汽车推销技巧（48学时）、汽车及配件营销（72学时）、汽车信贷与租赁（36学时）、机动车鉴定与评估（72学时）、汽车保险与理赔（48学时）、汽车电子商务（48学时）、汽车维修接待（48学时）、汽车销售与服务流程（36学时）、汽车检测技术（72学时）、
汽车营销与服务专业简介 专业代码630702 专业名称汽车营销与服务 基本修业年限三年 培养目标 本专业培养德、智、体、美全面发展，具有良好职业道德和人文素养，掌握汽车营销与服务基础理论知识和基本操作技能，具备较强的汽车营销与服务能力，熟悉汽车营销与服务的行业法规及技术标准，从事客户接待、汽车商品推荐、汽车交易、汽车维修及租赁业务接待以及汽车保险与理赔、二手车评估与交易等工作的高素质技术技能人才。 就业面向 面向汽车销售和服务市场，在汽车营销、汽车维修、汽车品牌 4S 店等岗位，从事客户接待、汽车商品推荐、汽车交易、汽车维修业务接待等工作；也可在汽车保险、汽车公估等行业，从事汽车保险与理赔、二手车评估与交易等工作。 主要职业能力 1.具备对新知识、新技能的学习能力和创新创业能力； 2.具备对现代汽车的构造和工作原理进行分析的能力； 3.具备对汽车进行性能评价、试验和二手车鉴定与评估能力； 4.具备根据汽车消费市场和消费心理进行汽车整车与配件销售的能力； 5.具备客户服务与沟通能力； 6.具备汽车保险代理、汽车保险事故定损与理赔能力； 7.具备查阅汽车维修资料和一定的外文资料阅读能力； 8.具备汽车驾驶的基本技能； 9.了解汽车租赁的法律法规以及经营管理知识，具备汽车租赁业务的操作能力。
核心课程与实习实训 1.核心课程 汽车构造与维修、汽车性能与检测技术、市场营销管理基础、汽车客户心理分析、汽车营销技术、汽车维修业务接待、二手车鉴定评估与交易、机动车辆保险与理赔、汽车电子商务、汽车租赁经营与管理、汽车使用与保养等。 2.实习实训 在校内进行汽车结构与拆装、汽车营销技能综合、汽车服务技能等实训。在汽车服务市场的汽车营销、汽车维修、汽车品牌 4S 店等部门进行实习。 职业资格证书举例 营业员营销师汽车修理工二手车评估师 衔接中职专业举例 汽车整车与配件营销 接续本科专业举例 汽车服务工程市场营销
汽车营销知识试题及答 案 文稿归稿存档编号：［KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-GOOrFDQS58- 汽车营销知识试题
注意事项 1.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 2.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 3.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 一、填空题（每题2分，共20分） 1、汽车4S店4S指」配件供应，售后服务，信息反馈。 2、营销市场是人口购买力和的有机组合。 3、麦卡锡的市场营销定义，是将和从生产者 转移到消费者（或用户）。所进行的企业活动以满足顾客的需求和实现企业的各种目标。 4、企业经营概念的发展经历了生产观念、产品观念、推销观念、 -社会市场营销观念五个阶段。 5、客户需求分为显性需求和需求。 6、市场营销组合中企业可控因素，包括产品价格、分销渠道和 O 7、目标市场的确立，有三个步骤组成；市场细分、选择目标市场，进行 8、敬人三A原则，指的是接受对方和对方，赞美对方。 9、职业汽车营销师应具备的基本素质，职业的「职业技 能职业态度，职业道徳。 10、汽车有发动机、底盘、和电器系统四大部分组成。 二、选择题（每题2分，共40分） 1、评价一辆车的好坏通过（）六大方面评价的。 A、动力性通过性操控性安全性舒适性经济性 B、加速性能爬坡性能制动性能操控性能操控性视认性 折旧性能 C、心理舒适性生理舒适性便利性主动安全性被动安全性 防盗安全性 D、抓地性能刹车性能加速性能操控性加速性安全性 2、不属于汽车通过性能的指标是（） A、接近角 B、离去角 C、转向角 D、离地间隙 3、不属于被动安全性能的评价指标是（）
汽车营销与管理专业英文的自我介 绍 好范文为大家来分享这一份优秀的英文自我介绍： i am a recent college graduate with a b.a. degree in automotive marketing &management. i have also been part of a family-owned automobile distributorship for nearly all my life, so cars are my life! i noticed your advertisement for automotive sales and marketing assistant in the june 14th edition of the dover star,and have submitted my resume for your consideration you mentioned in the advertisement that the successful candidate must have:
1) a bachelor of arts degree i do 2) excellent communications skills i do 3) ability to work well with people at all levels i do 4) eagerness to learn and “pay my dues” i am and i will this is a job that i believe was made for me. i am familiar with your operation, as i am originally from this area. i an available immediately, and offer you competence, dedication, and a good work ethic if you don’t mind, i will call you next week to see if a personal interview can be scheduled. thank you for your consideration and i look forward to speaking with you next week. 汽车销售员英文自我介绍 i am a recent college graduate with a b.a. degree in automotive marketing &management. i have also been part of a
有关汽车销售自我介绍 有关汽车销售自我介绍 1 大家下午好！今天我要应聘的职位是营销经理。我平时喜欢跑步和看书，喜欢读书，因为它能丰富我的知识;喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志。我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。今天竞聘的是营销经理，那么我谈谈自己对营销的理解。营销人员首先就要做好自我推销，让一个陌生人信任自己是有一定难度的，但只有客户相信自己，才会相信自己的产品，才能更好的将产品推入市场。我认为作为一名营销经理，除了应该具备专业知识外，还要有良好的沟通、协调能力，和有良好的团队合作精神。 身为班长的我，在大学三年的时间里，组织了班级各种各样的活动。通过组织这些活动，提高了自己的组织协调能力，加强了团队合作意识。同时也让我充分认识到，个人的能力毕竟很有限，只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好的完成工作。如果我有幸竞聘上营销经理，我想打造一个高效率的团队，什么是一个团队呢？团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。 同时我认为，营销也是一种服务，应该做到让客户满意，需要热情和专注。激情，工作中不可或缺的要素，是推动我们在工作中不断创新，全身心投入工作的动力。激情加上挑战自我的意识，我相信我能胜任这份工作。 有关汽车销售自我介绍 2 成为一个汽车销售经验，将是我一直
努力和奋斗的目标。作为汽车专业的一名应届生。在学校期间，我始终以提高自身的综合素质为目标，以自我的全面发展为努力方向，树立正确的人生观、价值观和世界观。通过四年的学习和生活，并参加了多次社会实践，我有健全的人生观，正确的政治方向，有一定的分析问题、解决问题的能力，有较强的动手能力。 三年的中专生活有如过眼云烟，一去不返，唯一留下的就是我的知识和技能，现在的我将要走向我所热衷的岗位，面对当今激烈的人才竞争，我很清楚自己知识有限，但我更清楚我有着不甘落后的精神和不断学习、不断提高的愿望。我拥有自己年轻和执着的事业热情，我相信我会做的更好!我需要一个机会，一个展示自己、锻炼自己的机会。再苦再累，我都愿意一试，“吃得苦中苦，方为人上人”，在工作中，我一定会是一位尽责尽责、优秀的员工。 有关汽车销售自我介绍3 我叫XXX，现年**岁，*族，大专文化，平时我喜欢看书和上网流览信息，性格活泼开朗，能关心身边的人和事，和亲人朋友融洽相处，能做到理解和原谅，我对生活充满信心。 我曾经在**，在公司里先后在不同的岗位工作过，开始我从事**工作，随后因公司需要到**，有一定的经验，在工作上取得一些的成绩，同时也得到公司的认可。通过几年的工作我学到了很多知识，同时还培养了我坚韧不拔的意志和顽强拼搏的精神，使我能够在工作中不断地克服困难、积极进取。 加入销售人员的行列是我多年以来的一个强烈愿望，同时我认识到人和工作的关系是建立在自我认知的基础上，而我感觉到我的工作
近年来，我国汽车工业发展迅速，今年全国各类汽车产销量已突破500多万辆，私人购买汽车已占汽车销售量的80%以上。据专家预测，今后几年我国汽车产销量将以每年净增100万辆的速度上升，成为继美、日之后的第三汽车生产国及第四大汽车消费市场。随着汽车保有量的大幅度上升，全国汽车行业每年需要新增近三十万从业人员；在2006年，我国汽车销售收入突破一万多亿元，生产和销售都突破550多万辆。因此，汽车技术服务与营销人员在今后很长一段时间，都是我国紧缺的热门人才。 汽车服务业涵盖的群体很大，但是，我国的汽车服务业，无论是服务的项目品种，还是服务的质量水准，抑或是服务主体的综合素质，与国际先进水平还有很大的差距，是一个急待发展的朝阳产业。汽车服务产业的发展急需大批人才，尤其需要一大批既有一定理论知识，又有较熟练的实践操作技能的复合型人才。 经过调研分析，结合我校为地方经济发展，培养实用性技能型人才而进行的高职教育的特征，确定本专业的学生毕业之后，就业的主要岗位有：新车销售服务企业、物流企业、售后及维修检测企业、汽车配件营销及精品销售服务企业、智能交通及汽车故障救援服务企业、旧车置换交易服务市场等专业技术人员。 四、人才培养目标 培养拥护党的基本路线适应生产，掌握汽车技术服务和营销专业的基础理论和专业知识，具有从事汽车技术服务和营销专业综合职业能力和全面素质，适应生产（建设、管理、服务、教育）第一线需要的，德、智、体、美等方面全面发展的高等技术应用性专门人才。 多证制说明 （1）通过高等学校英语应用A级。 （2）通过全国计算机等级一级考试。 （3）汽车维修工职业资格证书。 （4）汽车营销师职业资格证书。 （5）汽车驾驶职业资格证书。 （6）旧车鉴定与评估职业资格证书。
汽车销售有9大流程： 接待--需求分析--产品介绍--试乘试驾--促成交易--合同签定--配套服务--交车--售后跟踪 其中几点为大家详细的说明下： 1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2.产品介绍：重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 3.需求分析：目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 6. 促成交易与合同签定：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 8 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 9 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
应聘汽车销售自我介绍 应聘汽车销售自我介绍1 您好！ 作为汽车专业的一名应届毕业生。在学校期间，我始终以提高自身的综合素质为目标，以自我的全面发展为努力方向，树立正确的人生观、价值观和世界观。通过四年的学习和生活，并参加了多次社会实践，我有健全的人生观，正确的政治方向，有一定的分析问题、解决问题的能力，有较强的动手能力。 自我介绍通过系统完善的汽车专业知识的学习，本人具有扎实的专业基础知识，并且有一定的汽车管理知识。通过课外大量猎阅图书馆中汽车类书刊资料。 本人了解中国汽车产业发展动态方向，特别是汽车后市场服务领域。知道汽车维修行业发展现状及趋势。善于学习新的知识方法工艺，分析和解决问题的能力强，能够熟练的利用互联网查询汽车维修资料，收集本行业最新信息。 脚踏实地是一个立足社会的根本，也是我时刻铭记的一句话。拥有良好的职业素质和职业操守，能够忠于自己的企业，将个人的职业生涯规划与企业的发展紧密的结合。勇于创新，善于开创，能承受较高的工作压力；吃苦耐劳，注重合作，具有年轻人火一样的工作热情和活力。 欲成为一个汽车销售经验，将是我一直努力和奋斗的目标。当然在这个人才济济的社会中我不一定是最好的，但我一定会努力的挤身于这一优秀的行列之中。在中国汽车销售
行业中实现自己的社会价值。 应聘汽车销售自我介绍2 我叫XXX，现年**岁，*族，大专文化，平时我喜欢看书和上网流览信息，性格活泼开朗，能关心身边的人和事，和亲人朋友融洽相处，能做到理解和原谅，我对生活充满信心。 我曾经在**，在公司里先后在不同的岗位工作过，开始我从事**工作，随后因公司需要到**，有一定的经验，在工作上取得一些的成绩，同时也得到公司的认可。通过几年的工作我学到了很多知识，同时还培养了我坚韧不拔的意志和顽强拼搏的精神，使我能够在工作中不断地克服困难、积极进取。 加入销售人员的行列是我多年以来的一个强烈愿望，同时我认识到人和工作的关系是建立在自我认知的基础上，而我感觉到我的工作热情一直没有被激发到最高，我热爱我的工作，但每个人都是在不断地寻求取得更好的成绩，我的自我认知让我觉得销售人员是一个正确的选择，这些就坚定了我做好销售的信心和决心。将销售工作做好，给公司带来收益，使自身不仅在物质方面获得提高，更重要的是我的人生因我的’选择而精彩。 应聘汽车销售自我介绍3 大家下午好！今天我要应聘的职位是营销经理。我平时喜欢跑步和看书，喜欢读书，因为它能丰富我的知识；喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志。我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。今天竞聘的是营销经理，那么我谈
汽车营销专业实习心得 导语：实习是非常有必要的，它是我们学生生涯以来的最后一堂课。以下小编为大家介绍汽车营销专业实习心得文章，仅供参考! 汽车营销专业实习心得光阴似箭，为期七天的汽车销售实习结束了，回首这七天的实习，发觉自己的收获真的很多，懂得了销售的技巧，学会了和客人沟通交流，学会了察言观色，丰富了我的社会阅历等等。 再回首汽车销售实习期间的日子充满了喜怒哀乐，三天的培训，四天的工作，虽说日子短暂，却给我们留下了不可磨灭、美好的回忆。 七天的实习时间说长不长，说短也不短，虽说培训的时间只有三天，并且一直都是在培训如何和客户沟通交流，给我们与陌生人打起了沟通的桥梁，并且可探知客户的需求欲，由此而知作为一位营销员，话术是多么的重要。 三天培训时间，里面的内容是枯燥无味的，但是给我们运用起来确是充满了欢乐，我们的欢声笑语从公司到饭堂。但在培训的时间里，经理还有里面的员工都与我们说了很多他们的经历，比如：在什么情况下客户会有哪些反应?会问我们什么?世上什么客户都有，我们应以什么心态去面对等等。
在培训中我们还是学到了新的知识，每款车的卖点是什么?里面一些简单易懂的配置我们都略知一二，并对不同品牌车的历史有了更进一步的了解，这也让我们在汽车销售实习期间，同客户交谈变得更自信做些铺垫。 在汽车销售实习工作时，我们每位同学都坚守着自己的岗位，有了第一次工作经验的我们对待工作都是充满了激情和自信，对待每一位客户都是真诚、细心、耐心的接待和解答客户所提出的每一个问题;但是还是有不足之处，那就是专业知识没过关，我们对汽车的构造的了解还不透彻和对同一品牌的汽车不了解，所以很容易造成客户对我们的不信任，所以，我学到了：知己知彼，方能百战百胜。 在实习工作的同时我也在细心的学习，留意客户的肢体语言与说话语气，有意向购车的客户会怎样的表现，怎样可以看出、听出客户近期会不会购车等。但也了解到了一些专业方面的知识，如：怎样才能按揭?当客户说车耗油时该如何用专业术语回答等。 相信有了这次汽车销售实习的经历，我的未来会更加的美好。通过这次实习，我学会了很多的道理，都是在书本上所学不到的，是一次受益匪浅的实习经历。 汽车营销专业实习心得一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品，准确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售计划，记录完善的客户信息等。
本文由159********贡献 doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT,或下载源文件到本机查看。 汽车技术服务与营销专业教学计划 speciality(Automobile technological service and marketing specialit y(专业代码:580405专业代码:580405(高中三年制高中三年制 甘肃畜牧工程职业技术学院车辆工程系 二〇〇六年六月〇〇六年六月 三年制汽车.技术服务与营销专业教学计划(高职 甘肃畜牧工程职业技术学院汽车技术服务与营销专业教学计划 (Automobile Technological service and marketing speciality (专业代码:580405根据教育部《关于制订高等职业学校教学计划的原则性意见》和省教育厅《关于制订指导性教学计划的通知》精神,以“面向现代化、面向世界、面向未来”的科学发展观为指导,在吸收和借鉴其它院校成功经验的基础上,积极探索普通高等职业教育特色的教学模式,科学合理地构建高职课程体系,树立现代教育观念,按照有利于学生综合职业技能、全面素质的培养和提高,有利于学生创新精神、创业意识、实践能力的增减和提高的要求,结合社会对汽车技术服务与营销类人才需求情况以及汽车技术服务与营销专业的发展特点,特制订本教学计划。一、招生对象与学制招生对象:高中毕业生或具有同等学力者学习期限:三年 二、培养目标与业务范围(一培养目标本专业培养热爱祖国,有良好的职业道德和敬业精神,德、智、体、美、劳全面发展的、适应社会主义市场经济发展需求,富有时代开拓精神的、在生产、服务、技术和管理第一线热心从事汽车的营销、服务、维修、应用工作的高级技术人才和高素质的汽车专业营销
汽车销售顾问三分钟自我介绍 汽车这个行业正属于蓬勃发展时期，面试汽车行业的销售应该怎样进行自我介绍?下面小编为你带来汽车销售顾问三分钟自我介绍的内容，希望你们喜欢。 汽车销售顾问三分钟自我介绍篇一 我叫***，****年*月*日出生，*岁，来自***，****给了我直爽的性格，但又不失稳重，后来不远千里来到**这个城市求学。来到中专学习的事实和我的理想有很大的出入，难免有些郁闷，但在一段时间后，我认真了事实，很看好汽车业。21世纪是内燃机的世纪，这句话一点都不假，随着汽车的展，它为21世纪插上了腾飞的翅膀。 后来，我开始对汽车产生兴趣，用心钻研，三年的中专就是在不断的培养兴趣，不断的学习进步中度过的。三年的中专生活有如过眼云烟，一去不返，唯一留下的就是我的知识和技能，现在的我将要走向我所热衷的岗位，面对当今激烈的人才竞争，我很清楚自己知识有限，但我更清楚我有着不甘落后的精神和不断学习、不断提高的愿望。我拥有自己年轻和执着的事业热情，我相信我会做的更好!我需要一个机会，一个展示自己、锻炼自己
的机会。再苦再累，我都愿意一试，“吃得苦中苦，方为人上人”，在工作中，我一定会是一位尽责尽责、优秀的员工。相信今后我们一定能融洽相处成为好朋友的。 汽车销售顾问三分钟自我介绍篇二 大家好，我叫xx。我工作六年，现在在捷豹路虎中国担任捷豹品牌品牌经理这样一个职位。我在大学毕业的第一份工作其实就加入了整车企业。我第一份工作在上海通用汽车，同样是在市场部门担任市场传播营销专员。 在上海通用工作了三年之后，我加入了保时捷中国，当时是因为保时捷offer了一个能够管理保时捷旗下所有车型的品牌主管这样一个role。但是因为一个企业文化的关系，在一年半的时候我就离开了保时捷中国，加入了上海大众汽车。在上海大众汽车可能是我用来更多的是作为一个职业生涯的过渡，因为当时我在保时捷可能过得并不是特别顺利。 那在近期，在两个月之前，我加入了捷豹路虎中国，负责捷豹品牌的这样一个管理。那其实我个人的职业生涯主要集中在marketing communication这一个function，我想在汽车行业这个角度来看的话，就是我对我所从事过的这四家公司企业文化以及业内几乎所有整车行业的企业文化，都有一个比较直观的了解。因为其实虽然我去了四家公司，但是几乎我把中国大型的所有整车企业都面过一轮。但是毅然选择贵公司。
汽车技术服务与营销专业（商务方向，华汽班）2009级人才培养方案一、招生对象与学制招生对象：普通高中毕业生修业年限：三——五年学习形式：全日制二、培养目标本专业主要面向华中地区，服务汽车销售及技术服务行业，培养拥护党的基本路线，适应汽车销售及二手车评估与交易岗位第一线需要，具有良好的职业道德和敬业精神，具备汽车销售及二手车评估与交易服务能力，能从事汽车销售及二手车评估与交易工作的高素质技能型人才。三、培养模式实行“订单式培养”的人才培养模式。首先根据武汉地区汽车企业用人数量及专业需求确定招生计划，考生根据学院与企业制定和公布的订单计划自愿报考；学院按照国家统一的高考招生规定进行招生录取，并按照企业要求制定人才培养方案，实施特色人才培养；企业全方位跟踪和参与人才培养的全过程；学院、企业和考生以协议方式保证订单式人才培养内容和过程的落实；学生完成理论和实训教学环节，顺利毕业则依协议由企业方安排就业。 四、职业范围本专业学生职业范围主要涉及汽车销售及技术服务行业。具体从事的就业岗位如下：职业资格序号就业岗位（名称、等级、颁证单位）1、汽车营销师（中级中国劳动与社会保障部） 1 汽车营销 2、配件销售员（中级中国劳动与社会保障部） 3、二手车评估与交易师（中级中国劳动与社会保二手车评估与交易 2 障部）注：学生毕业时必须具备至少一个职业资格证书。五、人才规格
（一）本专业所培养的人才应具有以下知识、技能与素质：1、知识要求（1）掌握必要的法律知识，理解邓小平理论和毛泽东思想的重要思想概论，具有良好的职业道德和行为规范；（2）了解国家的政治经济形势与政策；（3）掌握应用文写作知识，具有必备的体育知识；（4）熟练掌握计算机应用基础知识；（5）掌握英语和高等数学的基础知识；（6）掌握经济学的基本原理；（7）熟悉机械制图的基本知识；（8）熟悉机械材料、传动等方面的基本知识；（9）掌握办公软件基础知识；（10）掌握电工与电子技术的基本知识；（11）熟悉汽车的发展历史；（12）掌握汽车发动机的构造与原理；（13）掌握汽车底盘的构造与原理。（14）掌握汽车电器构造与工作原理。（15）掌握汽车4S店服务流程的专业知识。（16）掌握汽车保险、理赔的基本知识。（17）掌握二手车评估与交易的基本知识。（18）掌握汽车市场营销的专业知识。（19）熟悉相关的汽车法律与法规。（20）熟悉汽车保养与检验的专业知识。（21）熟悉汽车日常使用性能与检测的专业知识。 2、能力要求（1）具有运用辩证唯物主义的基本观点及方法认识、分析和解决问题的能力；（2）具有一定的应用文写作及数学应用的能力； 1 （3）具有一定的英语听、说、读、写、译能力，通过《高等学校英语应用能力考试》；（4）具有计算机应用的能力及信息的获取、分析与处理的能力，通过《全国高等学校计算机（一级）考试》；（5）具有良好的汽车市场营销的能力；（6）具有良好的汽车配件销售的能力；（7）具备二手车评估与交易的基本能力；（8）具备一定的汽车故障检测与诊断的能力；（9）
重汽豪泺汽车销售流程 随着公司产品、市场、客户定位及各方面的逐步清晰、完善。特制定以下八大操作流程。 接待－－咨询－－车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约成交——交车——售后跟踪 一、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访 时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提借什么帮助，语气尽量热情 二、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要的信息。 销售人员需要尽可能的多收集来自客户的信息。以便充分挖掘和理解客户购车的准确要求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效的销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 三、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应 具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品在卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 四、试乘试驾：⑴、客户须提供身份证、驾驶证原件，并签署《试驾协议书》，才能进行试乘试驾! ⑵、并温馨提示客户此车为新车、冷车，须预热3-5分钟才能缓慢启动，且限速在30Km/h内! ⑶、完好地退还客户证件! 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 五、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保 证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
《汽车营销与服务》期末考试试题（A） 学院（部）2016 ?2017学年第一学期 年级专业： 1、汽车销售工作的中心内容是（）。 A、了解客户B 、整车销售 C 、售后服务D 、信息反馈 2、别克是（）的汽车品牌。 A、美国福特汽车公司 B 、美国通用汽车公司 C德国大众汽车公司 D 、日本丰田汽车公司 3、消费者的社会阶层、生活方式、个性和偏好属于（） A、心理变量 B 、地理变量 C人口变量 D 、行为变量 4、汽车品牌中最基本、最重要的要素，是（）
A、品牌名称 B、品牌标识 C、品牌图标 D 、品牌标志 5、如果公司采用一个已有的品牌作为刚推出的新产品的品牌，这属于（） A、新品牌策略 B 、品牌延伸策略 C多品牌策略 D 、品牌再定位决策 6、（）于1999年把“四位一体”服务理念带到了中国。 A、广州本田 B 、上海大众 C 、一汽大众 D 、东风标致 7、在汽车发展过程中，经历了三次蜕变阶段，其中第三阶段则强调（）。 A、速度、功率、造型和尺寸 B 、效率和质量 C 、安全、环保和节能 8汽车制造商及其下设的各地的销售机构直接向最终用户销售汽车的模式是 （）。 A、直销模式 B、代理模式 C、经销模式 D 、品牌专卖模式 9、以下哪一项属于处理客户异议正确的做法（）。 A、与客户争辩 B 、不置可否 C讲竞争对手的坏话 D 、显示整体优势，强调积极的一面 10、汽车生产企业不通过任何中间环节，直接将汽车销售给消费者，称为（）渠道。 A、直接 B 、一层 C 、二层 D 、多层 三、判断题（2分X 10 ） 1、未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上。（） 2、交往能力是天生的，能否成为优秀的销售员取决于一些先天能力。（） 3、销售人员应先坐下，然后请顾客入座。（） 4、了解市场运行的基本原理和营销方法，是销售员获得成功的重要条件。（） 5、“一切以服务为宗旨”是汽车营销销售活动的出发点和立足点。（） 6、销售员与客户沟通中要注意公关的能力的培养，接受公关的训练，（）
汽车营销专业培养适应我国汽车产业需要的，具有良好的政治素质、文化修养、职业道德、服务意识，德、智、体、美全面发展；掌握现代汽车的基本理论和技术、汽车整车及配件营销的理论及技巧，具有汽车市场调查与预测、车营销策划、汽车推销技巧和汽车故障诊断的能力，适应汽车营销企业管理、服务第一线需要的高等职业技术教育专科层次专业技术人才。能为地方经济和行业发展服务的高端技术技能型人才。 1.本专业采取“双证融通、多主体育人”的人才培养模式 （1）“双证融通”：把商用车销售服务职业技能等级证书等的考证课程融入专业课程体系，以证促学，以证促教，实现课程与职业标准的对接。 （2）“多主体育人”:构建学校、行业、企业三位一体的育人体系。行业参与人才培养方案的制定，参与专业建设的指导；企业参与专业课程和实训课程的建设、指导，派技术能手作为校外兼职教师参与实训教学，负责校外实训基地的教学指导；学院负责学生的文化素质教育，担负专业理论教学和校内实训基地建设，完成专业课程校内实训基地的实践教学。 2.主干课程 文化课：政治理论与德育、大学英语、体育、高等数学、应用文写作、计算机应用基础 专业基础课：汽车运行材料、汽车文化、汽车机械基础、汽车电子商务、消费心理学、商务礼仪 专业课：汽车构造、汽车营销基础、汽车营销实务、汽车电气设备、汽车故障检测技术、汽车配件管理与营销、电子商务理论与实务、汽车拆装实训、汽车销售和管理、二手车鉴定与评估、汽车金融与保险、汽车营销岗前实习等系列教学实践环节。 3.就业方向 汽车营销专业毕业生就业对口，就业目标主要定位在整车销售、配件销售、汽车贷款、广告宣传、购车咨询、汽车展览、维护修理、美容装饰、停车租赁、驾驶学校、汽车旅馆、法规咨询、检测仲裁、事故分析、保险理赔等汽车服务岗位。 4. 优秀学子 历届毕业生顺利进入4S店各个岗位，其中一些优秀学子已经从汽车销售员成长为销售经理，从一名普通员工变为管理层。希望同学们在学校的三年时间里，要学会学习，学会创新，学会适应社会的发展要求。
汽车技术服务与营销专业 一、专业培养目标 培养拥护党的基本路线，适应汽车营销企业管理、服务第一线需要的，德、智、体、美全面发展的，具有与本专业相适应的文化水平和良好的职业道德，掌握一定的专业理论知识、具备本专业的实践技能和经营管理能力，能从事汽车销售、检测、管理、评估、保险、理赔等工作的高素质、高技能人才。 二、就业方向 1．在汽车经销公司等流通部门以及知名汽车品牌的特约经销企业（4S 店），从事汽车与配件销售、售后服务、仓库管理等管理工作。 2．从事汽车制造企业的营销管理及销售技术服务工作。 3．在保险公司，从事汽车定损、保险与理赔工作。 4.在汽车贸易和旧机动车车交易、汽车租赁等部门从事业务和管理工作。 5.在汽车维修、美容店，从事汽车美容、汽车保养、汽车维护维修等工作。 6.在汽车行业里进行营销策划和执行监控及金融管理工作。 三、主要课程 机械制图与CAD、汽车机械基础、汽车构造与维修、汽车养护技术、汽车检测与故障诊断技术、汽车营销基础与实务、汽车鉴定与评估、汽车保险与理赔、汽车配件管理与营销、汽车服务工程。
四、主要实践教学环节 金工实习、电工实习、汽车发动机维修实习、汽车底盘维修实习、汽车电器设备维修实习、汽车车身电子控制系统实习、汽车（发动机、底盘）电控技术维修实习、汽车营销实践、汽车鉴定与评估实践、汽车4S店维修企业管理实践、高级工职业技能鉴定实训、顶岗实习、毕业设计及答辩。 五、考试考级介绍 学生除参加学院人才培养方案中规定的课程和各种教育教学环节的考核，成绩要达到合格。同时还有如下规定： 1、职业技能鉴定 在第五学期进行，通过该鉴定，获得汽车定损师资格证书。 2、高等学校英语应用能力A、B级考试 在英语课程教学结束后（通常为第二学期后）参加，每年举行两次，时间分别为6月和12月，以B级考试成绩作为《英语》课程的期末总评成绩，考试未通过者，必须参加下一次的过级考试，该课程的成绩以多次考试中的最高成绩计，要达到学院规定的分数线。首次报名只允许参加B级考试，通过后要积极参加A级考试。 3、河北省计算机等级考试 每年3月底或4月初进行，以计算机等级考试成绩作为《信息技术基础》课程的期末总评成绩，考试未通过者，必须参加下一次的等级考试，该课程的成绩以多次考试中的最高成绩计，要达到学院规定的分数线。 4、选修课要求 公共选修课程（由学院统一组织）：每个学生在毕业前要保证选修4门