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摘要 (1)
关键词 (1)
引言 (1)
1.宝马销售流程概述 (1)
1.1宝马产品介绍流程 (2)
1.1.1演示/介绍产品 (2)
1.1.2推销产品卖点 (3)
2.宝马产品介绍流程的实际应用 (4)
2.1“演示/介绍产品”的应用 (4)
2.2“推销产品卖点”的应用 (4)
3.舟山市场宝马产品介绍流程应用对比案例 (6)
4.宝马产品介绍流程的作用 (8)
5.宝马产品介绍流程在实际应用中的建议 (9)
6.结束语 (10)
7.致谢 (10)
[参考文献] (10)
浅谈宝马产品介绍流程和实际应用
姚婷
摘要：随着中国老百姓对汽车了解的不断增加，汽车销售流程中的产品介绍流程，对促成交易的影响越来越大。如何在了解了客户需求后，带给客户一套完善又
合理的产品介绍，成了所有汽车品牌密切重视的。对于宝马这个世界知名的汽车品
牌，拥有着许多先进技术和前瞻设计，产品介绍流程无疑是所有销售流程中最能凸
显品牌价值的。本文着重透过对宝马产品介绍流程的剖析、解读，结合实际实习过
程中遇到案例，意在探索好的方式将此销售流程巧妙地融入在实际销售中，促进销
售的成功率。
关键词：宝马销售流程产品介绍应用
引言
BMW（巴伐利亚发动机制造厂），成立于1916年，是一个享誉全球的汽车品牌，被认为是高档汽车生产业的先导。舟山宝驿汽车销售有限公司是宝马在舟山地区唯一的授权经销商。在舟山宝驿实习的过程中，我发现了宝马销售流程中的产品介绍流程，对实际销售的作用很大。将产品销售流程使用的好的销售顾问和没能很好使用产品介绍流程的销售顾问，无论是在个人业绩上还是综合考核上，都有着天壤之别。虽然产品介绍流程，在短期对销售业绩的影响不算显著，但是经过长期坚持养成无论什么样的客户，都运用产品介绍流程介绍的习惯后，销量就有大幅度提升。一批老的销售顾问不仅利用产品介绍流程吸引住了客户的眼球，更巩固了自己的销售技巧，形成适合自己的独特的销售风格。在店内，经过强化产品知识培训和统一产品介绍流程规范后，客户对我店销售顾问的满意度相比以前，也有了明显的提高。因此，引起了我对宝马产品介绍流程的兴趣和深究，希望通过学习探究，从而提升自己的专业销售素养，也希望为同行们带来一些帮助。
1.宝马销售流程概述
宝马销售流程分为潜在客户挖掘，展厅销售，客户关怀三大部分，从中再细分为12步销售流程。宝马销售流程是和客户建立从陌生客户到忠诚客户关系，实现目标客户－潜在客户－购买客户－再购买客户的过程。
宝马的销售流程细分的12步为：系统的潜在客户开发→欢迎/建立联系/关系→建立购买需求和动机→演示/介绍产品→推销产品卖点→进行试驾→消除客户异议→销售谈判→达成销售→新车交付→保证持续的客户关怀→再次购车。
1.1宝马产品介绍流程
宝马产品介绍流程包含两大块：演示/介绍产品和推销产品卖点。又按照客户对产品的期望等级，将客户的期望分为客户基本期望、预期期望、心中渴望与意外惊喜。通过不同的客户心理状态，采用NLP处理技巧，解决实际产品介绍流程中与客户沟通上的问题，使得客户的期望值达到最高，
在此流程的基础上，结合SPQ销售秘采流程中“车辆展示”环节，使流程更加细致化，以此规范品牌标准统一化的产品介绍模式，从而达成销售。
1.1.1演示/介绍产品
基于销售咨询中了解到的客户需要和需求，销售顾问向客户推荐并用六方位绕车介绍特定车型（不用按照此顺序，只需6方位都介绍到即可）。
宝马的六方位为：1.车头位置(车前15度1.5米)2.车身侧方3.车身尾部4.后乘客席5.主驾驶室6.发动机舱。
首先，可以以这样的话术开始产品介绍：XX先生/女士，接下来我将花费15-20分钟的时间为您介绍这款您所感兴趣的XX车型，就车辆的外观、内饰、后备厢、发动机做介绍，并且根据您所关注的XX性、XX性、XX性做一个重点的讲解。如果在我介绍当中有任何疑问可以随时打断我。
然后，在六方位每个部分主要介绍：
车头位置：车辆前部设计、车标、双肾格栅、前车灯、保险杠等。
车身侧方：车身腰线、车身配比50:50、轮胎、霍夫曼斯特弯角C柱、材质、悬架系统等。
车身尾部：尾灯、行李箱特征及装载理念、安全电池等。
后乘客席：后排乘坐氛围、空间、娱乐系统、儿童安全等。
主驾驶室：座椅功能、仪表盘、方向盘、以驾驶者为导向设计、变速箱、换挡杆、I-Drive、装饰材料等。
发动机舱：发动机性能、发动机先进技术、驱动类型、布置类型。
在车辆六方位介绍的同时，宝马要求销售顾问应根据客户的要求和兴趣，生动、通俗易懂地为客户介绍，并积极地与客户进行互动。
1.1.2推销产品卖点
宝马的产品卖点主要体现在设计亮点和功能亮点方面。
图1：宝马设计亮点IHIB讲解流程
图2：宝马功能亮点IFFBB讲解流程
2.宝马产品介绍流程的实际应用
2.1“演示/介绍产品”的应用
宝马的产品演示/介绍流程，能让客户感知宝马提供的高品质的整体价值，淡化对价格关注，在关键时刻快速准确地激发客户的购买欲望，从而有效地促进成交，提高销售效率。
在实际流程中，发现舟山客户有普遍的这几个现象：要么是对谈话的主导性强，难以给销售客户机会进行详细具体的产品价值展示。要么是比较通俗，难以理解复杂的技术，要传递丰富的产品价值内涵比较困难。要么是以前期对车辆的一些了解，对车辆已经形成的主观意识较强，而且难以改变他们的固执观点。
针对以上的情况，在实际“演示/介绍产品”流程中，我总结了几种技巧：（1）IHIB的倒装处理：总是以IHIB原来的顺序来介绍产品，会让客户审美有所疲劳，销售顾问也没法有新的讲解激情。反而倒装一下IHIB来介绍，能够给客户耳目一新的感觉。
（2）ACE竞品比较法：认可客户，使用详实数据进行优劣势对比，有理有据的提升本品优势。
（3）隐喻启发：使用讲故事的方法，引用和他人案例。
（4）VAK展示：引导客户使用多种感官体验产品特性，激发感性认同。
（5）Swish愿景对比：根据客户生活习惯，创造客户使用环境，对比客户希望的和不希望的结果。
（6）以退为进法：面对比较狂妄的客户，可以通过让客户来介绍的方式，满足客户的优越感，倾听客户的表述，在他需要更多信息时，辅助地为他补充介绍。
往往客户在此流程的应用中，最能深刻感受到产品给他们带来的利益。销售顾问如能基于客户的实际需求(对产品知识的了解程度和能承担的购买力)，再结合客户的个性化需求和爱好，能让客户在短时间内对宝马车型有深刻的总体感觉，从而使得之后讲到产品卖点时能够有一个有力的冲击。
2.2“推销产品卖点”的应用
宝马在设计亮点上有双肾进气格栅、双圆头灯及天使眼灯环设计、立体的保险杠设计、短前悬，长轴距，长发动机罩设计、雕塑感腰线，与车门把手融为一
体、霍夫迈斯特C柱弯角设计、L型尾灯、鲨鱼鳍天线、以驾驶者为导向的设计、双圆形仪表盘设计、电子换挡杆这11大主要设计。通过IHIB来展现。
以宝马双圆头灯及天使眼灯环为例：
表1：IHIB应用案例
宝马在功能亮点上有电子换档杆、8速手自一体变速箱、后排乘坐氛围、发动机、驾驶体验控制系统、宝马互联驾驶、整体主动转向系统、尾箱便捷开启功能、带手写触摸板的第三代iDRIVE系统、带行人识别功能的宝马夜视系统、全彩平视显示系统。通过IFFBB来展现。
以宝马互联驾驶为例：
表2：IFFBB应用案例
“先生/小姐您好，现在我将为您介绍宝马独有的互联驾驶技术，宝马的互联驾驶包含了车辆管理、紧急呼叫、驾驶助手等9大功能，刚刚有听您说堵车的经历，我也是深有感受啊。所以，在介绍互联驾驶的时候，我突然觉得这个功能您可能会很感兴趣：就是我们的实时交通信息功能，目前可提供该服务的城市包括：北京、深圳、上海、沈阳、天津、宁波、南京、福州、武汉、长沙、青岛、无锡、杭州和长春。这个功能可以详细分析并显示当前道路的交通状况：绿色代表畅通，黄色代表缓慢，橙色代表拥堵，红色代表严重拥堵，这样，您可通过该功能及时了解道路的情况，避开拥堵路段或事故路段，可为您节省不少时间。”
在产品亮点介绍这个流程中，客户的兴趣点和拥有感是达到最高的时候，如果没有了此流程，往往销售会从原先的升温到降温，客户又会恢复到冷静的状态。而一旦给客户一个又一个冲击时，成交的成功性就大大提升了。
3.舟山市场宝马产品介绍流程应用对比案例
罗女士和林女士都是对宝马一系感兴趣的两位女性客户，她们都打算用30万左右，买一辆大空间的日常代步驾驶的车，并且希望车辆日后的各方面开支能够尽量节省。以下图表是她们的基本个人信息：
表3：客户案例信息
罗女士是主动打电话询问从而预约过来的客户，所以接待的销售顾问以为她会比较了解和感兴趣，又觉得罗女士作为家庭主妇，即使说了很多宝马的历史、亮点、技术她也不会感兴趣。所以在宝马销售流程中的演示/介绍产品环节和推销产品卖点环节做的很简略，而是一味的和罗女士说到价格。导致在一个星期回访后得知罗女士已经购买了丰田卡罗拉。
林女士是车展上寻觅到的潜在客户，原先她并没有打算买宝马，只是路过我们的展位。在需求分析阶段，销售顾问做了详细的了解，知道了林女士之前开的是别克凯越，感觉油耗偏高，乘用空间不够理想。因为以后车内经常会有孩子的关系，林女士也非常关注安全。后了解到林女士下一辆车定位在高端品牌的基础车型，除了宝马，她还有考虑奔驰B级车型和奥迪的A3。于是，销售顾问就抓住林女士关注的车内空间、经济性、操纵性、安全性作为六方位介绍和车型亮点介绍的重点，并且穿插奔驰和奥迪的信息，为林女士做更多的参考。
演示/介绍产品和推销产品卖点两个流程里，销售顾问重点为林女士介绍了：（1）燃油经济性→油耗低：在百公里耗油方面，宝马1系以5.6L/100KM的优势，打败了奥迪6.1L/100KM和奔驰的7.2L/100KM。
（2）保养费用→保养费用剖析：您最关注的日后保养费用的问题，我也非常能理解。在没做宝马销售顾问之前，我对宝马的保养费用，也和大家一样，存在着“高端品牌汽车，保养费用肯定高”的误区（感同身受法）。当我接触了宝马，才知道，原来并不是外界传言的那样。首先，宝马保养的周期是2次小保养后，才会有一次大保养；奔驰和奥迪则是一次小保养，一次大保养。在常规保养上，宝马每10000KM—12000KM做一次保养。而奔驰和奥迪则是7500KM—10000KM做一次保养。就拿宝马320i、奥迪A4L和奔驰C200的首保价格为例，宝马320i的首保为820元，奥迪A4L的首保价格为860元，而奔驰C200的首保价格高达1725元。由此可见，无论在保养类型组合、保养频率还是单次价格上，宝马的保养是三个品牌里最便宜的。
（3）安全性→安全碰撞测试、钢材、轮胎：1.宝马经过N-CAP安全碰撞测试等级为五级，达到了国际安全碰撞最高等级。2.宝马采用马氏体相位钢，它不仅可承受1200兆帕的力度。3.而且宝马全系采用了泄气保用轮胎，也不要说是轮胎在高速公路上爆胎这么危险的事。试想一下，在一个大雨倾盆的晚上，您驾驶的车辆爆胎了，那么如果您驾驶的是普通的车，您肯定得手忙脚乱拿出工具箱，扛起备胎在风雨里换。可想而知，一面是心急如焚想把轮胎换好的您，一面是周围飞驰而过的车辆，这会有多么危险。况且如果是像您这样优雅的太太，能独立换胎的难度就更加大了。如果您驾驶的是我们宝马的车子，当您遇到这种情况的时候，就能继续以80公里/小时的速度继续行驶80公里，相信这已足够行驶至最近
的宝马4S店或是汽车维修厂了，能为您省去不少的麻烦。
（4）乘坐空间→邀请林女士坐上车，亲身感受。然后客观对比竞争车型：虽然我们的轴距确实比奥迪A3要来的大，可却不及奔驰B级（以缺点做铺垫）。之所以在轴距不如奔驰B级的情况下，还能让您感受到空间比他们大，得益于宝马精妙科学的人机工程学设计。就像一套大小相同的房子，布局设计不同，呈现的大小也不同（举与客户职业相关的例子帮助理解）。在后备箱容积方面，宝马拥有可放倒式的后排座椅，在需要放更多物品时，可以延展后备箱容积。
林女士听后，觉得一系非常适合她的购车需求，价格也很适中，最终促成了交易。
同是购买宝马1系的两位女士，却有截然不同的结果。按常理来说，罗女士是主动打电话来咨询车辆情况的，这种客户成交的概率会比较大。但是就是因为接待罗女士的销售顾问并未按照宝马产品介绍流程来为罗女士详细介绍，疏忽了罗女士的感受，导致了罗女士最终成为了丰田的客户。而林女士原本还在徘徊于奥迪和奔驰，正因为销售顾问在宝马产品介绍流程方面做的详细且到位，让林女士感受到了宝马销售顾问的专业性和对她的关怀，最后让林女士有了一次愉快的购车经历。
4.宝马产品介绍流程的作用
（1）宝马产品介绍流程的规范化、全球化，可使得宝马在世界各地服务感知相同。
（2）宝马产品介绍流程能很好的凸显宝马优秀的造车品质、先进的技术和前瞻性的设计，与其他竞争对手鲜明地区别开来。
（3）宝马产品介绍流程利于在行业内树立优秀的服务标杆，鞭策整个汽车行业加快对产品介绍规范化的建立和完善。
（4）有利于建立规范化、科学化的产品介绍模式，使得产品介绍流程有章可循，让销售顾问和经销商通过产品介绍流程，衡量和发现实际产品介绍过程中的不足，以此完善、规范个体的销售过程。
（5）有利于提高销售顾问层次不齐的产品知识掌握程度和综合素质水平。
（6）宝马产品介绍流程的专业性和人性化服务，帮助销售顾问有效地激发客
户购买欲望，促进成交，提高销售效率。
（7）通过产品介绍销售流程的应用，能给客户清晰、深刻的品牌体验，使他们对宝马品牌的认知更深刻、直观。让客户感知宝马提供的高品质的整体价值，从而增进他们对宝马产品价值的更多认同，使品牌价值从理性到感性的增值。
（8）在宝马产品介绍流程应用中，通过对客户全方位的了解和互动交流，能够建立更为坚实的客户关系，增加客户对销售顾问的信任感，赢得客户的信赖，在顾客圈内形成良好的口碑效应，带来可循环的营销效应。
（9）让老客户不仅依赖于宝马产品的卓越、便捷，更依赖于宝马产品介绍的标准化、个性化的服务，从而成为忠诚客户。
5.宝马产品介绍流程在实际应用中的建议
（1）在进行产品介绍流程前期，客户的需求分析做到细致、深入、客观，为之后产品介绍的针对性打下基础，节约客户和销售顾问的时间。
（2）在产品介绍流程实施中，不可照搬照抄流程，页不可千篇一律，面对任何客户都使用一种介绍方法。要根据自己的销售特点和客户的需求特点，进行变通操作，重视客户个性化的需求和爱好，并及时为客户调整相应的工作方式。
（3）在产品介绍过程中，不仅可以以传统的交谈形式、试乘试驾的形式、还可以结合展厅内大屏幕等高科技产品等多种形式，创造更丰富的互动方式。
（4）在产品介绍中采用情感战略，摒弃纯理论化的介绍方式，融入感性事例，让客户感觉不到那是在做产品介绍。
（5）在产品介绍中学会倾听，让客户提出销售顾问在产品介绍流程中的不足和建议。
（6）在产品介绍过程中，让客户亲身体验所介绍的设计亮点和功能亮点，调动客户的视觉、听觉、触觉，让客户有真切的产品感觉，增加产品介绍的信服力。
（7）在适当的时候，给客户反复的心理暗示，利用心理暗示，提高客户从众心理的表达度，从而说服他们做出最终购买决定[1]。
（8）在标准化的产品介绍流程被客户挑战或遇到特殊客户时，有一套产品介绍应急流程，加以实际实施。
（9）不仅可以在本店销售顾问中互相学习、演练产品介绍流程，还可以定期
在区域、集团、甚至跨品牌的学习借鉴成功的产品介绍流程应用技巧。
6.结束语
通过对舟山宝马产品介绍流程在实际销售中的应用分析，进一步论证了该流程的先进性，合理性和科学性。很好的避免了因为产品介绍流程的不到位，导致的客户的流失。经过规范化的产品知识培训，演示技巧提升，大大提高了销售的工作效率和成功率，避免了因为产品介绍流程的不规范而造成的损失，为公司带来了实际的、经济效益，值得汽车行业共同借鉴。当然在因地制宜的地域性实际应用中，此流程还有诸多以偏概全的部分和不足之处，需要日后更加灵活的机制使得这个流程更具有实用价值，让各地经销商和销售顾问能更好的将宝马完美的品质和一流的产品介绍流程发挥的淋漓尽致。
7.致谢
首先，感谢本文的指导老师：何建老师。在论文构思选题、编写提纲、撰写内容、反复修改到最终定稿，都在何老师悉心指导下完成，凝结了导师的大量心血。在此，谨向何老师致以衷心的感谢！
此外，感谢宝马集团的悉心栽培，从宝马的培训中给了我莫大的启发！
感谢在百忙中评阅本文的老师们，敬请提出宝贵的意见和存在的不足！
值此论文草成之际，我谨再次向提供过帮助的老师、朋友及有关领导表示由衷的感谢！
[参考文献]
[1]牧之.《销售要读的心理学》北京：新世界出版社，2009.1,337页
推广方案范文 广告活动策划是策划人员根据社会组织的现有状态和目标要求，构思和设计实现广告目标的行为和活动方案的过程。一般来说，战略规划都具有稳定性，不可随意变动或朝令夕改，广告活动策划也不例外。这便要求我们在进行广告活动策划时，必须进行深入细致的调查研究，把策划建立在对现有信息的收集、分析的基础上，并客观准确的评估、科学的决策。康师傅集团广州顶益公司企划部的策划队伍对此更是深感认同。怎样才能找到今夏“康师傅”品牌笑傲市场的绝招，广州顶益决定向市场要答案！ 二、了解市场：找出机会，初定目标 2.1 经验与调查相结合，确定推广产品对象 以康师傅各种产品开发的初衷以及翔实的数据资料显示，很明确的告诉我们,今年夏季的主推产品是干拌面这支新生不久的产品。一年前干拌面开发的基点就是针对夏天天气炎热而开发的一种没有热汤、吃起来不热的快食面。其次，自广州顶益干拌面上市以来的销售走势来看，夏季的销量比冬季销量高得多，销量比约为5：1。整个拌面市场的销量走势也是在5——9月处于销售高峰，占全年拌面销量的85%以上，11——2月份处于销售的低谷。可见干拌面不抓紧夏季推广，更待何时？ 2.1.1 容器面市场空间分析 市场调查数据显示，目前拌面市场仅占整个方便面市场的0.3%，在容器面市场中也仅占2.6%的份额，所占的市场份额很小，属于小众市场。可见，干拌面的推广空间是很大的。且从拌面近2年的发展趋势来看，2002年1月干拌面在容器面市场的占有率为1.2%，到2003年4月，干拌面在整个容器面市场的占有率提升到2.6%，干拌面在整个容器面市场中呈现出明显的成长趋势。干拌面产品的发展潜力和能力是非常诱人的，正有待我们加紧步伐！ 新产品推广方案 新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，在终端卖场SP运作如下： 一、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 二、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送 三、活动时间：新产品导入期 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。 活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。 2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%
XXX大学 毕业论文 论文题目：宝马4S店汽车销售流程分析 学院：汽车工程学院 专业名称：汽车运用技术 班级： 101011 学号： 11 姓名： XXX 指导教师： XXX 完成时间： 2013 年 5 月 17 日
目录 一、宝马品牌 (1) （一）宝马历史介绍 (1) （一）宝马在中国的发展 (2) 二、宝马汽车销售流程概述 (3) （一）电话预约 (3) （二）充分准备 (4) （三）展厅接待 (4) （四）需求分析 (4) （五）展示车辆 (5) （六）试乘试驾 (5) （七）销售谈判 (6) （八）成交交付 (6) （九）后续服务 (6) 三、宝马销售流程典型案例分析 (7) 四、宝马销售环节存在的问题分析 (9) （一）严格规范带来的的束缚 (10) （二）恶性销售业绩竞争 (10) （三）新入职销售顾问培训力度不足 (10) 五、提升宝马销售环节的策略分析 (10) （一）管理策略 (10) （二）产品策略 (11) （三）人才策略 (12) 结束语 (13) 参考文献 (14)
宝马4S店汽车销售流程分析 摘要：作为全球高端品牌策略最成功的汽车厂家之一，宝马进入中国市场以来，取得了丰硕的成果和商业利益。宝马致力于为客户带来性能出色的BMW产品，提供BMW的"纯粹驾驶乐趣"，同时宝马公司通过制定严格的管理秩序，规范的流程，让客户体验到高质、模范、人性化的服务，提高了客户满意度。本文介绍了宝马销售流程以及对流程进行简要的分析，并提出应对销售问题的策略。对从事汽车销售行业的人员具有一定的指导意义。 关键词：宝马汽车；销售流程；销售策略 一、宝马品牌 （一）宝马历史介绍 BMW公司的历史始于1916年，公司最初是一家飞机发动机制造商，1917年还是一家有限责任公司， 1918年更名巴伐利亚发动机制造股份公司并上市。 图1 宝马标识 BMW是Bayerische Motoren Werke的缩写,宝马标识见图1。在初创阶段，公司主要致力于飞机发动机的研发和生产。BMW的蓝白标志象征着旋转的螺旋桨，这正是公司早期历史的写照。但是现任的宝马总裁却更正说，人们总以为蓝白标志是螺旋桨，其实应该是，宝马的总部在慕尼黑，德国的巴伐利亚州，而巴伐利亚州的州旗是蓝白相间的，宝马的名字又是巴伐利亚发动机公司，宝马就代表了巴伐利亚，代表了德国最精湛的发动机技术。 1923年，第一部BMW摩托车问世。五年后的1928年，BMW收购了埃森那赫汽车厂，并开始生产汽车。之后，BMW将许多汽车制造史上的杰作推向市场，这
汽车销售流程（以下G表示顾客，S表示销售人员） 1，展厅接待 S：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？G：我姓王，听朋友说新上市的别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗？ S：王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。 G：那这款车性能怎么样？ 2，需求分析，产品介绍 S：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒 适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？ G：全方位的吧！ S：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ G：没有！ S：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？ G：（背景问题）我可能经常要跑高速！ S：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议） G：那是肯定的！ S：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。 G：都有哪些？你说说看
S：比如，君越有款配置了harmkaden音响，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最著名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。 G：这跟宝马的BOSS音响相比怎么样？ S：BOSS！王总您真专业！BOSS音响也很不错！但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？ G：嗯，说的在理呀！ S：王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。 G：什么配置？ S：就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，令您身体得到舒缓 G：这配置确实不错 S：君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？ G：怎么不一样啦？ S：王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？ G：对呀！ S: 那就是了！君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？ G：这么好的配置，那得多少钱能买到这款车？ S：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？ G：好吧！ 3：试乘试驾 S：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？ G：不错！君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服 S：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！ G：我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！ S：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？ 4，报价协商
华南农业大学食品学院 食品新产品设计说明书设计名称：膳食纤维鱼肉香肠的产品设计 设计人：李朝宗
目录第一章市场调查与分析 ?第一节市场需求状况 ?第二节新产品的市场规模 ?第三节影响需求的因素 ?第四节新产品开发的必要性 第二章新产品构思与设计 ?第一节新产品的定位 ?第二节新产品的包装形式 ?第三节5W1H分析法 第三章工艺论述 ?第一节原料的成分 ?第二节原料的加工特性 ?第三节产品工艺 ?第四节产品主要技术指标 第四章新产品的生产条件 ?第一节新产品生产所需的原料 ?第二节原料资源情况 ?第三节生产车间的工艺布局
膳食纤维鱼肉香肠的产品设计 提起肉香肠人们往往会想到食品商店出售的那一种畜肉加工调味后灌装在肠衣里的肉香肠，但本设计涉及的不是畜肉香肠，而是马面鱼、小杂鱼等鱼类经处理、加工剔除不可食部分、利用鱼肉采取机把鱼肉从鱼体中取出来、得到的鱼肉经绞碎加入食盐、味精、糖、淀粉等辅料制成鱼肉香肠馅子后装在没有透气性的热收缩合成薄膜管子里、加热杀菌后有一定贮藏性的鱼肉香肠，即鱼肉方便食品。 1 市场调查与分析 1.1 市场需求状况 随着我国经济迅速发展和人民生活水平的不断提高，人们对加工食品的要求也越来越高，不仅要求营养、美味，还讲究方便、保健。膳食纤维鱼肉香肠的开发目的正是基于现代人的食品消费理念。 鱼类含有牛磺酸，它是一种能促进胎儿和婴儿大脑发育、防止动脉硬化、维持血压、保护视力、增强免疫力的有益物质。 鱼类所含脂质中不饱和脂肪酸高达70%～80%，容易被人体消化。鱼类脂肪的另一个特点是富含20～24碳的长链不饱和脂肪酸，包括EPA和DHA，这些长链不饱和脂肪酸在陆地动植物中含量很低，主要是在水产品中存在。其中DHA对防治动脉硬化、促进大脑发育有一定好处。 鱼类中的维生素A、维生素D、维生素E以及矿物质钙、硒的含量均高于畜肉。联合国营养组织在2001年初将鱼肉确定为人类2l世纪最佳动物蛋白质来源，众多的营养学家、卫生专家建议有条件的地方每人每天最好食用1O0克优质的鱼肉蛋白质。欧美国家已提倡“减少肉食、多吃鱼肉”的饮食理念。 膳食纤维是在小肠中不能被消化和吸收，在大肠中能被微生物全部或部分利用的植物性食品成分，膳食纤维被营养专家称为继蛋白质、脂类、糖、维生素、矿物质等六大营养素之外的第七类营养素，在很大程度上推动了膳食纤维在食品中的应用。将大豆膳食纤维加入到传统的香肠制品中，制成大豆膳食纤维香肠，既改善了香肠的感官品质，提高了其营养价值，又降低了生产成本，能进一步满足人们对食品营养、方便、保健的需求。 总上所述，由于鱼肉具有很高的营养价值，制成香肠后又极大增强了其食用方便性
BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 12th June, 2007 Page 1
BMW Selling Process Training BMW 销售流程培训
Raising the Desire 提升购买欲望 -Present the Product 展车介绍
Field Force Team C Ruud Rabenberg – 罗润可 Laura Wang – 王洪
Yiwu Xinbaohang
Sheer Driving Pleasure
BMW Selling Process Training
BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 12th June, 2007 Page 2
Raising the Desire 提升购买欲望 Present the Product
展车介绍
Training Agenda 议程安排 18:00 – 18:45 Review of the whole BMW selling process and presentation of Present the Product including group activities. 回顾BMW销售流程, 重点讲解产品介绍环节包 括小组讨论. 18:45 – 19:30 Showroom group activities on presentation of the BMW product. 展厅内小组讨论 – 展车介绍
新产品推广方案范文 广告活动策划是策划人员根据社会组织的现有状态和目标要求,构思和设计实现广告目标的行为和活动方案的过程。一般来说,战略规划都具有稳定性,不可随意变动或朝令夕改,广告活动策划也不例外。这便要求我们在进行广告活动策划时,必须进行深入细致的调查研究,把策划建立在对现有信息的收集、分析的基础上,并客观准确的评估、科学的决策。康师傅集团广州顶益公司企划部的策划队伍对此更是深感认同。怎样才能找到今夏“康师傅”品牌笑傲市场的绝招,广州顶益决定向市场要答案! 二、了解市场:找出机会,初定目标 2.1 经验与调查相结合,确定推广产品对象 以康师傅各种产品开发的初衷以及翔实的数据资料显示,很明确的告诉我们,今年夏季的主推产品是干拌面这支新生不久的产品。一年前干拌面开发的基点就是针对夏天天气炎热而开发的一种没有热汤、吃起来不热的快食面。其次,自广州顶益干拌面上市以来的销售走势来看,夏季的销量比冬季销量高得多,销量比约为5:1。整个拌面市场的销量走势也是在5——9月处于销售高峰,占全年拌面销量的85%以上, 11——2月份处于销售的低谷。可见干拌面不抓紧夏季推广,更待何时? 2.1.1 容器面市场空间分析 市场调查数据显示,目前拌面市场仅占整个方便面市场的0.3%,在容器面市场中也仅占2.6%的份额,所占的市场份额很小,属于小众市场。可见,干拌面的推广空间是很大的。且从拌面近2年的发展趋势来看,2002年1月干拌面在容器面市场的占有率为1.2%,到2003年4月,干拌面在整个容器面市场的占有率提升到2.6%,干拌面在整个容器面市场中呈现出明显的成长趋势。干拌面产品的发展潜力和能力是非常诱人的,正有待我们加紧步伐! 新产品推广方案
食品相关产品介绍 食品相关产品就是指与食品直接接触,从而可能会影响到食品安全得各类产品。具体包括三类: 一就是直接接触食品得材料与制品。如：食品用包装、容器、工具、加工设备以及涂料等。 二就是食品添加剂。如:食用香精香料、食用色素、酵母等. 三就是食品生产加工用化工产品。如：洗涤剂、消毒剂、润滑剂等。从材质上包括：塑料、纸、竹、木、金属、搪瓷、陶瓷、、橡胶、天然纤维、化学纤维、玻璃等。 食品相关产品对食品安全有着重大得影响，食品相关产品就是食品安全不可分割得、重要得组成部分。有些食品本身没有问题,但就是由于与它接触得相关产品得影响而发生不安全问题。这种影响主要表现在： 第一，相关产品自身在生产制造中发生问题。如设计问题、制造问题； 第二,相关产品自身没有问题，但就是在与食品接触后发生问题。如:不同材质得相关产品与不同得食品接触以及不同得保质期与保存方法等,会引发食品得酸碱得、物理得或其她化学得方面得变化。这类问题大多就是潜在得,随着时间得推移不断得蓄积,进而凸显出来。
食品相关产品知识介绍 1.什么就是食品用包装、容器、工具等制品？ 指用于包装、盛放与加工食品,并与食品直接接触得，由塑料、纸、金属、竹木、搪瓷、陶瓷、橡胶、天然纤维、化学纤维、玻璃等材料制成得包装袋、保鲜膜、饮料瓶、餐盒、水杯与菜板等制品。 ２．现行食品用塑料包装、容器、工具等制品标准中主要质量安全指标有哪些？主要质量安全指标作用就是什么? 主要质量安全指标有：蒸发残渣(水）、高锰酸钾消耗量、甲醛（4%乙酸）、重金属(以Pb计）、脱色试验 蒸发残渣就是为了控制包装产品在使用过程中对包装内容物如水等液体时析出残渣得可能性。产品得蒸发残渣不合格，这样得产品在使用过程中会影响食品质量或对人体产生不良后果。 高锰酸钾消耗量就是指在1L浸泡液中得还原性物质被氧化时所消耗高锰酸钾得质量，样品以规定浸泡液浸泡后，测定其高锰酸钾消耗量,表征可溶出有机物得情况。产品得高锰酸钾消耗量不合格，这样得产品在使用过程中可能会致使不明有机物进入食物,人体食用后可能产生不良后果. 甲醛含量，就是用4％乙酸浸泡制品0、５h，考核从三聚氰胺成型品析出到浸泡液中得甲醛得量。甲醛含量过高,对人体就是有害得. 重金属含量就是用4％乙酸浸泡制品0、5ｈ，考核从制品析出到溶液中得重金属如铅等含量。 脱色试验就是主要考核餐具、菜板表面在实际使用过程中得
食品新产品推广方案1 一、营销策划的目的与任务： 本次策划是一次网络营销的策划，目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场，在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有率，从而赢得消费者的青睐，获得更大的企业利益，在网络上得到广大网络消费人群的认可。 二、产品概况： 休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给予消费者美好休闲享受而不是补充营养的东西。休闲食品主要有三种消费特征：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。 作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，也是休闲食品的几个主流方向： (一)越来越贴近人的饮食习惯和心理，要适口 1. 带汤汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如将薯片与矿泉水捆绑销售; 2. 满足求新、求变心态，人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意; 3. 健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸影响因素中却很重要，消费者会对食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成为市场细分的前提;
(二)从人的购买和消费习惯与心理来看，要赏心、悦目、满足支配心。即“食、色、性” 1. 方便性，卖点要近，购买过程要体现休闲的概念; 2. 时效性，满足其心血来潮的非理性需求; 3. 可观性，休闲是一个全面的概念，不但要好吃还要好看，试问卖场里哪里最靓?散装产品区; 4. 参与性，每个人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了; 三、市场环境分析： 1、休闲食品行业环境现状 上个世纪从90年代开始，“洋”休闲大举进入国门，历经10年，休闲食品市场发生了翻天覆地的变化。仅饼干一类XX 年就达到150万吨，全年销售收入在150亿以上，年环比增长18.25%。近几年，我国休闲食品行业发展速度较快，受益于休闲食品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，休闲食品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。 2、网络消费者分析： (1)网络用户分析 随着互联网络的普及，越来越多的人加入了网民的行列，截止到XX年3月份为止，中国的5910万网民，仅半年间我国的互联网络用户就增长了1330万。网民中18-24岁的年轻人所占比例最高，达到37.3%，其次是18岁以下(17.6%)和25-30
产品介绍 一．锅具 精心设计的白雪皇后锅具，配套齐全，组合多用，满足煎、煮、炒、炸、炖、焖、蒸、烤等各种烹饪方式；独特的低温免水煮食法及层叠煮食法，让您简单、便捷地烹饪出各式营养丰富、色香味俱全的菜肴；拥有卓越的六大优势：低温免水，锁住营养、层叠煮食，缤纷佳肴、优异材质，坚固安全、人性设计，精致工艺、节能高效，物超所值、易于收藏，节省空间，开启健康新“食”尚。 二．营养保健食品 健活聪，全球营养补充食品优质品牌。自1934年推出第一种多种维生素/矿物质营养补充食品以来，始终以其卓越的品质、广泛的科学研究、严谨的有机种植及先进的生产工艺，为人们提供蛋白质、维生素、矿物质等营养补充食品及多种调节人体机能的功能性保健食品，帮助人们达致理想的健康。 健活聪营养保健食品1998年进入中国以来，先后推出了营养补充食品系列、功能性食品系列、儿童营养食品系列等三大类产品，受到了中国消费者的喜爱。6种健活聪产品还被国家海洋局极地考察办公室确定为“中国南（北）极考察队专用产品”。 三．美容化妆用品 靓女，世界著名美容化妆品品牌，根据Euromonitor（全球消费市场调查及研究的权威机构之一）1999年至2003年全球零售营业额的调查，靓女稳居面部护肤品及化妆品类全球最畅销高档品牌五强之列。 凭借尖端科技的开发、运用和产品的自行生产，靓女缔造卓越品质。在皮肤护理领域，靓女护肤品精选天然成分，采用专利配方，从日常护理到深层养护，为肌肤提供全面的清洁、调理、滋养、美白与修护，令肌肤健康润泽，焕发自然光采；靓女彩妆品根据国际最新时尚和颜色潮流设计，色泽自然，质感轻盈、柔滑，可因应不同的场合、不同的个人喜好，为妆容增添明媚色彩，持久自然，令您更添朝气与活力！
BMW标准流程及话术，一共8个要点，每个要点都是宝马的标准流程，虽是个例，但对各个品牌的汽车销售甚至很多行业的销售流程都有重要的参考价值。下面将就这8点试着做深入的分析。 第一节电话联系 第二节展厅接待 第三节需求分析 第四节展示车辆 第五节试乘试驾 第六节价格商谈及成交 第七节销售人员表现 第八节后续跟踪 第一节电话联系 1.铃响3声之内接起电话。 2.问候、报经销店店名，报自己姓名，标准话术：您好，欢迎致电天津德宝行，我是销售顾问××，有什么可以帮到您。 （现在很多城市都有数家宝马4S店，这一话术的使用可以强化自己店在客户中的印象）3.电话转接不能多于1次，回答请求时避免转接到其他分机。
（过多的转接给客户的直接印象就是管理混乱） 4.30秒内找到要找的人，绝对不要让顾客等待超过30秒。如果没有办法满足顾客的咨询或要求，询问顾客迟些给他回电话是否可以，并且确保顾客在当天得到回复。 （尽量做到当时满足顾客的咨询或要求，因为一旦客户联系咨询别的经销商那么就意味着客户又多了一份选择，而且过长的等待时间会让客户烦躁，进而公司专业形象会大打折扣） 5.邀请客户来展厅，提醒客户开放时间，尝试通过以下方式与顾客进行预约: a).提供登门拜访的服务，并建议具体的时间和日期，或者 b).邀请顾客到经销店来，并约定具体的时间和日期，又或者 c).在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又或者； d).通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。 （个人认为最好的选择是邀请顾客到店里，但需注意的是一定要在约定时间之前4个小时内和客户再次确认，这样做的目的一个是表明销售对这次邀请非常重视，另一方面是如果客户一旦有事且未及时通知不至于影响该销售的其他销售任务） 6.在挂掉电话之前，确保我们已经记录下了顾客的： a).姓名; b).联系电话; c).感兴趣的车型; d).预约情况; e).如果需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址. （这些都是最基本的信息，通过这些基本信息有时可以在公开市场上搜集到客户的信息，这样可以提前进行需求分析，达到目标。当然这种方法更适合豪华车或者大客户的销售，因为这部分客户的信息情况更容易搜集。比如手机号，固定电话号，客人姓名，口音，地
食品有限公司简介-食品公司简介 云南泰华食品有限公司简介 云南泰华食品有限公司简介 云南泰华食品有限公司位于昆明市国家级经济技术开发区主干道经华路3号。公司自1992年10月注册成立以来，一直从事肉制品加工开发及相关食品的深加工生产。经过19载的艰苦创业和发展，公司已从过去的作坊式加工，发展成为西南地区最大，达到GMP标准的牛肉干制品加工企业。目前公司通过“公司+基地+农户”的方式在德宏建有3个肉牛养殖基地，使资源和生产得到有效保障。在芒市、陇川、丽江各建有1个牛肉初加工厂及商贸公司，以及即将建设的丽江购物中心、会所等，在昆明市经济技术开发区内建有1个加工能力为5000吨/年的精加工厂也是今后集团公司所属地，从业人员达360人，其中大专以上学历100人。为提高企业生产能力，加大开拓国内品牌市场力度。 2016年12月公司在原有厂房的基础上进行改扩建，目前厂房面积达10000m2，设计加工能力为5亿元，其生产车间全部符合GMP标准。2016年公司产品销售收入总额亿元。 公司多年来在差异化竞争中把握市场先机，
形成了自身的优势。xx年4月，企业率先通过ISO9001：2000质量认证及HACCP质量管理体系认证。为了让产品顺利进入国际市场，企业又通过了美国食品与药品监督管理局FDA认证，使其在同类产品中首先进入美国市场。公司所持的“云泰”商标已成为“云南省著名商标”，获“云南省产业化重点龙头企业”称号，产品连续几年获得“云南省放心食品”和“中国市场放心健康食品”等荣誉称号，是省内唯一一家获得“云南名牌产品”称号的肉制品深加工企业。公司产品定位为中高档休闲食品，以“云南创品牌，省外发展销售网络”的经营策略，通过多品种、小批量、大规模的生产方式强化企业经营。目前公司生产“云泰”牌系列牛肉干、卤汁牛肉、卤汁牛筋、卤汁佐餐牛肉、手撕牛肉、肉松、肉脯等 肉制品和其他休闲食品，共12大类别，121个规格品种，在全国牛肉制品深加工行业中位居第一，80%的产品销往北京、浙江、上海、江苏、广东、四川、湖南、湖北等省、市、自治区，普遍得到经销商和消费者的好感和喜爱。云南泰华食品有限公司不但在省内具有一定的知名度，而且公司在对市场充分调研后，还为省外企业做“贴牌”产品，在做大做稳省内外市场的同时，与省外较有实力的企业签订合作协议，利用自己
食品新产品开发 1、对你所学的专业、或是你将要从事的专业，它在我国食品工业中的地位和发展，谈谈你的认识？ 答：（1）食品工业的问题 多年来，中国食品工业持续以两位数字速度进行增长，但是食品安全的事件仍然呈出不穷。三鹿奶粉的事件似乎还没有激起企业对食品安全的重视，央视315 特别行动节目又抛出一枚食品安全重弹，曝光了双汇在食品生产中使用“瘦肉精”猪肉事件，震撼食品界，中国管食品安全的部门很多，但职责不明确，这么多部门管不了一头猪，确是令全国人民揪心。要我看来，食品安全的事情的频繁发生，就是一个原材料供应链的问题。原材料的供应链问题导致农民与企业之间的利益的冲突，由于利益的驱动，即使法律制度再健全，都难以解决食品安全问题。当然，在一定程度上，食品安全也与企业的道德，农民对食品安全认知的淡薄和匮乏以及我国的食品检测技术紧密相关。一个企业要想发展壮大，必须解决原材料供应链以及食品的可追溯技术。 以前，我们中国的猪的品种很多，像什么八眉猪、内江猪，都是耐病耐寒，肉质优良的品种，随后，人们为了追求猪生长的快，就引进很多国外猪的品种。经过与当地猪进行杂交，得到很多肉质鲜嫩，长得快的猪，这只是短期的效应。经过十来年的发展，中国的本地猪的品种逐渐消失，取而代之，都是一些长白猪。这些经过多年繁殖的猪，抗病性逐渐减弱，抗药性逐渐的增强，肉质也越来越差。归根结底，我认为：这与我们本地猪的消失，以及饲料企业为谋求利益在饲料中加的抗生素息息相关，农民判断饲料的好坏，以猪吃了猪饲料不得病并且生长得快就是好饲料，却不知这些饲料都加了各种各样的抗生素。再则，现在猪的疫病流行，农民为了预防猪的死亡，采取的方法就是在饲料里添加抗生素，将损失降到最小。企业也了解这些猪的来历，但由于原材料的匮乏，对原材料的把关并不像他们承诺的那样，只要有利益存在，就要收购。所以，收购瘦肉精的猪也就不足为贵了，这些结果都是人物的因素。如果中国养殖业再这样下去，就是一条不归路。所以，我们要根据自己的国情，不要盲目学习国外，重视发展培育本地品种，完善原材料供应链。． （2）食品企业的机遇与挑战 十二五期间，我们食品生产企业有机遇，也有挑战。一方面，食品企业的快速发展会增加我国的GDP,另一方面，我们食品业得工作人员也迎来了挑战，必须关 注环境污染与粮食安全对中国食品工业发展规模和发展质量的影响；必须关注以速度为主的行业发展模式与提升产业附加值的协调；必须突破与食品安全的道德、法规、技术层面的挑战，确保我国居民日益恶化的饮食与健康。 中国一直都有“药食同源”的传统，但是长期以来食品科学与工程专业，一直作为生物学、化学与工程学的交叉学科存在，其理论体系是西方化的，与中医中药并没有太多联系。这种情况造成了我国功能食品人才知识结构的缺陷，使得我国的功能食品开发和生产，既不能有效利用中药学方面的资源优势，也不善于运用中医饮食调补知识。功能食品市场的大起大落，主因是功能食品的技术基础不够牢固。随着功能食品的发展，社会急需一批既掌握现代食品工程技术，又有一
食品新产品推广方案范文模板 食品的新产品一出来因为广大消费者还不熟悉，所以销售情况不太理想，如果能打开思路 运用微信进行宣传推广想必会得到很好效果。 现在爱汇网就来为你提供一些食品新产品推广方案参考。 食品新产品推广方案1一、营销策划的目的与任务：本次策划是一次网络营销的策划，目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场，在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有率，从而赢得消费者的青睐，获得更大的企业利益，在网络上得到广大网络消费人群的认可。 二、产品概况：休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给予消费者美好休闲享受而不是补 充营养的东西。 休闲食品主要有三种消费特征：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。 作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，也是休闲食品的几个主流方向：(一)越来越贴近人的饮食习惯和心理，要适口1.带汤汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如将薯片与矿泉水捆绑销售;2. 满足求新、求变心态，人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意;3. 健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸影响因素中却很重要，消费者会对食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成为市场细分的前提;(二)从人的购买和消费习惯与心理来看，要赏心、悦目、满足支配心。 即“食、色、性1.方便性，卖点要近，购买过程要体现休闲的概念;2.时效性，满足其心血来潮的非理性需求;3. 可观性，休闲是一个全面的概念，不但要好吃还要好看，试问卖场里哪里最靓?散装产品区;4. 参与性，每个人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了;三、市场环境分析：1、休闲食品行业环境现状上个世纪从90年代开始，“洋休闲大举进入国门，历经10年，休闲食品市场发生了翻天覆地的变化。 仅饼干一类XX年就达到150万吨，全年销售收入在150亿以上，年环比增长18.25%。 近几年，我国休闲食品行业发展速度较快，受益于休闲食品行业生产技术不断提高以及下游需 求市场不断扩大，休闲食品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。2、网络消 费者分析：(1)网络用户分析随着互联网络的普及，越来越多的人加入了网民的行列，截止到XX年3月份为止，中国的5910万网民，仅半年间我国的互联网络用户就增长了1330万。 网民中18-24岁的年轻人所占比例最高，达到37.3%，其次是18岁以下(17.6%)和25-30 岁(17.0%)，网民在年龄结构上仍然呈现低龄化的特点。 网民中学生所占比例最多，达到了28%。 (2)网络购物消费的迅速传播随着互联网的普及，网上购物逐渐成为人们的消费方式之一。
食品相关产品介绍 食品相关产品是指与食品直接接触，从而可能会影响到食品安全的各类产品。具体包括三类： 一是直接接触食品的材料和制品。如：食品用包装、容器、工具、加工设备以及涂料等。 二是食品添加剂。如：食用香精香料、食用色素、酵母等。 三是食品生产加工用化工产品。如：洗涤剂、消毒剂、润滑剂等。从材质上包括：塑料、纸、竹、木、金属、搪瓷、陶瓷、、橡胶、天然纤维、化学纤维、玻璃等。 食品相关产品对食品安全有着重大的影响，食品相关产品是食品安全不可分割的、重要的组成部分。有些食品本身没有问题，但是由于与它接触的相关产品的影响而发生不安全问题。这种影响主要表现在： 第一，相关产品自身在生产制造中发生问题。如设计问题、制造问题； 第二，相关产品自身没有问题，但是在与食品接触后发生问题。如：不同材质的相关产品与不同的食品接触以及不同的保质期和保存方法等，会引发食品的酸碱的、物理的或其他化学的方面的变化。这类问题大多是潜在的，随着时间的推移不断的蓄积，进而凸显出来。
食品相关产品知识介绍 1．什么是食品用包装、容器、工具等制品？ 指用于包装、盛放和加工食品，并与食品直接接触的，由塑料、纸、金属、竹木、搪瓷、陶瓷、橡胶、天然纤维、化学纤维、玻璃等材料制成的包装袋、保鲜膜、饮料瓶、餐盒、水杯和菜板等制品。 2．现行食品用塑料包装、容器、工具等制品标准中主要质量安全指标有哪些？主要质量安全指标作用是什么？ 主要质量安全指标有：蒸发残渣（水）、高锰酸钾消耗量、甲醛（4%乙酸）、重金属（以Pb计）、脱色试验 蒸发残渣是为了控制包装产品在使用过程中对包装内容物如水等液体时析出残渣的可能性。产品的蒸发残渣不合格，这样的产品在使用过程中会影响食品质量或对人体产生不良后果。 高锰酸钾消耗量是指在1L浸泡液中的还原性物质被氧化时所消耗高锰酸钾的质量，样品以规定浸泡液浸泡后,测定其高锰酸钾消耗量,表征可溶出有机物的情况。产品的高锰酸钾消耗量不合格，这样的产品在使用过程中可能会致使不明有机物进入食物，人体食用后可能产生不良后果。 甲醛含量，是用4%乙酸浸泡制品0.5h，考核从三聚氰胺成型品析出到浸泡液中的甲醛的量。甲醛含量过高，对人体是有害的。
目录 摘要 (1) 关键词 (1) 引言 (1) 1.宝马销售流程概述 (1) 1.1宝马产品介绍流程 (2) 1.1.1演示/介绍产品 (2) 1.1.2推销产品卖点 (3) 2.宝马产品介绍流程的实际应用 (4) 2.1“演示/介绍产品”的应用 (4) 2.2“推销产品卖点”的应用 (4) 3.舟山市场宝马产品介绍流程应用对比案例 (6) 4.宝马产品介绍流程的作用 (8) 5.宝马产品介绍流程在实际应用中的建议 (9) 6.结束语 (10) 7.致谢 (10) [参考文献] (10)
浅谈宝马产品介绍流程和实际应用 姚婷 摘要：随着中国老百姓对汽车了解的不断增加，汽车销售流程中的产品介绍流程，对促成交易的影响越来越大。如何在了解了客户需求后，带给客户一套完善又 合理的产品介绍，成了所有汽车品牌密切重视的。对于宝马这个世界知名的汽车品 牌，拥有着许多先进技术和前瞻设计，产品介绍流程无疑是所有销售流程中最能凸 显品牌价值的。本文着重透过对宝马产品介绍流程的剖析、解读，结合实际实习过 程中遇到案例，意在探索好的方式将此销售流程巧妙地融入在实际销售中，促进销 售的成功率。 关键词：宝马销售流程产品介绍应用 引言 BMW（巴伐利亚发动机制造厂），成立于1916年，是一个享誉全球的汽车品牌，被认为是高档汽车生产业的先导。舟山宝驿汽车销售有限公司是宝马在舟山地区唯一的授权经销商。在舟山宝驿实习的过程中，我发现了宝马销售流程中的产品介绍流程，对实际销售的作用很大。将产品销售流程使用的好的销售顾问和没能很好使用产品介绍流程的销售顾问，无论是在个人业绩上还是综合考核上，都有着天壤之别。虽然产品介绍流程，在短期对销售业绩的影响不算显著，但是经过长期坚持养成无论什么样的客户，都运用产品介绍流程介绍的习惯后，销量就有大幅度提升。一批老的销售顾问不仅利用产品介绍流程吸引住了客户的眼球，更巩固了自己的销售技巧，形成适合自己的独特的销售风格。在店内，经过强化产品知识培训和统一产品介绍流程规范后，客户对我店销售顾问的满意度相比以前，也有了明显的提高。因此，引起了我对宝马产品介绍流程的兴趣和深究，希望通过学习探究，从而提升自己的专业销售素养，也希望为同行们带来一些帮助。 1.宝马销售流程概述
宝马公司运营状况 一．BMW全球生产基地 “哪怕在沙漠生产，宝马仍是宝马。”这是宝马公司对自己品牌的自信宣言。所有生产基地都具有全球统一的宝马质量。 宝马公司全球生产基地有： ●柏林工厂：位于德国。宝马最早的厂址之一，之前宝马最早的飞机发动机工厂。主要生产航空发动机，现在主要生产制造宝马品牌摩托车，自1979年开始生产宝马汽车，同时是刹车片的主要生产基地。 ●丁格芬工厂：位于德国。宝马最大的生产基地，生产宝马5，6，7系和M5，M6。同时也为劳斯莱斯幻影生产车身。 ●Eisenach工厂：位于德国。1992年竣工。主要生产用于汽车大型金属件加工的工具。 ●Hams Hall工厂：位于英格兰。2001年竣工。生产具有宝马VALVETRONIC 可变气门正时技术的1.6和2.0升四缸汽油发动机。 ●Landshut工厂：位于德国。在1967年并入宝马集团。为几乎所有的宝马车生产发动机，从摩托车到轿车到F1赛车。 ●莱比锡工厂：位于德国。2005年竣工投产。主要生产3系和1系轿车。
●慕尼黑工厂：位于德国。宝马历史最悠久的工厂，建成于1922年。现在主要生产宝马3系轿车和旅行车，同时生产4，6，8和12缸汽油发动机和8缸柴油发动机，还有M3，M5，M6使用的高性能发动机。 ●牛津工厂：位于英国。生产MINI品牌轿车。 ●雷根斯堡工厂：位于德国。主要生产1系和3系旅行车，双门轿车，敞篷车，M3和M3敞篷车，Z4敞篷跑车以及四驱系统。它也为其它制造宝马3系的工厂提供3系的底盘部件。 ●Rosslyn工厂：位于南非。生产宝马3系。四分之一在本地销售，四分之三出口。 ●沈阳工厂：位于中国。2003建厂，华晨宝马汽车有限公司，是一个宝马集团和沈阳华晨汽车公司的合资企业。主要生产宝马3系和5系轿车。 ●斯帕坦堡工厂：位于美国，南卡罗莱纳。1994年建成投产，目前生产宝马X5和X6。 ●马格纳·斯太尔工厂：位于奥地利。1979年建成。是宝马最大的发动机生产基地。负责生产6缸汽油机和4，6缸柴油机和SAV X3，同时是宝马柴油发动机的研发基地。这个工厂每天为宝马集团生产3，000台发动机。 ●Swindon基地：位于英格兰南部。为MINI车生产车身部件，仪表板和闭合部件。 ●Wackersdorf工厂：位于德国。生产3系和3系敞篷车的车身。
宝马公司 营销策略分析与产品定位 工商管理学院 市场营销一班 组员：王金刚江洋平 庞晓王浩宇
一、公司简介 二、宝马发展历程 三、宝马运营战略 ·产品策略 ·服务策略 ·竞争策略 四、宝马运营流程 ·生产流程 ·销售流程 五、宝马的定位 ·将市场潜力定量化 ·理解消费者 ·确定项目产品 ·把握市场进入时机 六、宝马汽车销售渠道策略 七、宝马的成就 八、宝马的成功秘诀 九、宝马在中国 十、宝马的问题及建议
一、公司简介： 宝马是驰名世界的汽车企业，全称是“Bayerische Motoren Werhe AG”。也被认为是高档汽车生产业的先导。宝马公司创建于1916年，总部设在幕尼黑。80年来，它由最初的一家飞机引擎生产厂发展成为今天以高级轿车为主导，并生产享誉全球的飞机引擎、越野车和摩托车的企业集团。 宝马作为国际汽车市场上的重要成员相当活跃，其业务遍及全世界120个国家。宝马汽车主要有3、5、7、8系列汽车及双座蓬顶跑车等。目前，宝马正处于事业兴盛时期：欧宝和福特汽车公司购买它的6缸柴油发动机；劳斯莱斯集团不仅采用它的12缸发动机及电子设备，还与其共同研究生产新的航空发动机；1994年宝马集团收购了英国陆虎汽车公司(RoverGroup)；1998年，宝马集团又购得了劳斯莱斯汽车品牌。目前BMW集团在14各国家拥有22个生产厂和组装厂。销售的汽车产品有宝马新3、新5、新7和新8系列豪华小轿车。宝马850i是最新推出的最为豪华的小轿车。 宝马公司历来以重视技术革新而闻名，不断为高性能高档汽车设定新标准。同时，宝十分重视安全和环保问题。宝马在“主动安全性能”和“被动安全性能”方面的研究及其FIRST（整体式道路安全系统）为公司赢得了声誉。 车标故事 宝马标志中间的蓝白相间图案，代表蓝天，白云和旋转不停的螺旋浆，喻示宝马公司渊源悠久的历史，象征该公司过去在航空发动机技术方面的领先地位，又象征公司一贯宗旨和目标：在广阔的时空中，以先进的精湛技术、最新的观念，满足顾客的最大愿望，反映了公司蓬勃向上的气势和日新月异的新面貌。 二、宝马发展历程 ·黄金二十年代BMW 315 PS 从迪昔(Dixi)到第一辆BMW汽车BMW成功收购了Eisenach汽车制造厂，也就是成功的生产Austin Seven的"迪昔(Dixi)3/15 PS"汽车的制造厂。这款车经过改进，于1929年作为"BMW 3/15 PS DA 2"品牌出售。该品牌的汽车包括不同的外型。汽车虽小，魅力无穷。BMW汽车帮助BMW在经济大萧条时期度过难关。 ·至尊品质，典雅外型BMW 328 在Nurburgring，Ernst Henne赢得了常规2升汽车赛的冠军。1936年至1940年间BMW获得120项奖项，而在此期间，BMW只生产了464辆汽车。直到今天，BMW 328的独特美学魅力仍是众多车迷心中的首选。 ·BMW 501：新起点的标志 宽敞的四门汽车，迎合每个人的不同期待，流线造型，身量优美，这款BMW 501汽车在当时赢得了"巴洛克天使"的美名。当时Eisenach工厂还处在苏联的控制之下，这是完全产自慕尼黑的地地道道的BMW汽车。自从1954 年以后，该系列又新添了BMW 502，一部首先拥有V8轻合金发动机的BMW汽车。 ·"经济奇迹"和BMW Iseetta 批评家钟爱BMW V8四门车和运动型汽车；但BMW的Isetta则赢得了广大群众的青睐。BMW从意大利的ISO获得了生产这款长度为2.29米的双人车的执照。该车拥有12或13马力的功率，在50年代共有16万辆Isetta售出，一跃成为那个时代最受欢迎的BMW汽车，并且这也标志着战后德国经济的复兴。 ·梦幻赛车BMW 507