篇一：房产经济人的谈判技巧
【房产经纪人的谈判技巧】
发表于：2009-09-06 浏览次数：707 回复次数：0
1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平)
2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。
二、谈判的时机
1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；
2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。
三、谈判步骤
第一步：准备
1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。
2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。
3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。
4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。
5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。
6、买卖带钱，双方带权。
7、座位安排。
8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。
9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。
10、确定主谈及助谈人员。
第二步谈判
1、经纪人要首先表明三个要点：
1)此次双方见面透明化公开。
2)双方都很有诚意。
3)以前见面谈这种差距都一定会成。
2、寒暄：
双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。
3、切入主题：
价位曝光，第一波价差斡旋。
4、双方坚持：
拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）
5、双方分隔说服：
洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。
6、价位接近，定金收据拿出来
第三步结束
1、填写定金收据。
2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。
3、送走一方：
买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。
4、失败处理：
事后检讨改进之道，败因分析。
四、谈判要点
1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。
2、任何情况下成交是第一要务。
3、谈判时争取至少抓牢一方。
4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。
5、不到最后不放价。
6、促销时红脸与白脸默契配合。
7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。
8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。
9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。
10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。
11、谈判时随时展示辛苦度。
五、谈判中影响成交的因素
1、物业地址
2、权属情况
3、产权取得方式
4、年份
5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况
6、交易价格
7、交房时间
8、取款方式
9、取款时间
10、付款方式
11、银行贷款
12、买方信用度
13、经纪人
14、其他
六、谈判过程中的注意事项
1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位;
2、尽量不要在电话中谈判。
3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；
4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，房产经纪人必须要始终保持中间立场；
5、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。
6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；
7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；
8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；
9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏；
10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础；
11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；
12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控；
13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难；
14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。
15、谈价时要给自己留有余地,
16、我们是中介，是要向双方收取中介费（佣金）
17、谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主感觉到他们是公平的）
18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问
19、尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势
20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;
21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈
七、谈判结束后注意事项
1、如果谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带的证件；
2、如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会；
3、无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。
八、谈判的要领
1、买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立场，先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意：一般而言，买者事先接受“人”，而后开始接纳“物”。因此，对买方而言，亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。
2、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之，不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道；“轻松而不随便”，“警觉而不严肃”，并注意随时调整自己脸部的表情与变化－－“微笑”。
3、控制对方的情绪反映，首先要控制自己的情绪，所以我们需要有足够的耐心，不怕客户的数落与批评，应保持良好的风度，不可轻易生气，随时露出美好的笑容，如果你沉不住气，而表现不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。
4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏（布局）、谈判时在完美的演出，只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人，而不是被买方或卖方牵着鼻子走。(谈判即在做最完美的演出)
65、业主为什么要卖这套房子?
业主卖房子的原因很多,但有一点需要说明:不能说业主是因为房子本身的某一个无法容忍的缺陷才卖房子的,因为购房者会把这个缺陷无限放大,最终造成交易失败。
66、我已经交首期款了,可不可以把房子给我?
只有当房子的产权发生了转移之后购房者才能取得钥匙并装修或者入住。
67、如果我卖这套房子,你能不能保证房子能租出去或者卖出去?
购房者的动机是投资赚钱,经纪人只能告诉他该房子所在区域的目前状况和可能的前景,让购房者自己做出判断,因为经纪人可以影响购房者的判断但不能代替购房者做出判断;还因
为只有当经纪人帮助购房者自己做出决定,这个决定才不会轻易地改变,才有利于交易的顺利
成交。
68、现在我交定金,能不能少交一点?
定金在有些地方分为大定和小定。少交不是不交,还要有一份书面的简单协议,协议注明“定金的作用是为客户保留最终决定权的权利,保留期限是3(或7或15)天,超过期限视作自
动放弃,定金不予退还”,但在实际操作中应该保持一定的灵活性。
69、请问,房子的价格能再低点吗?
根据客户的提问,可以判定房价已经在客户的承受能力之内了,但为了趁热打铁,促成成交,经纪人不妨做一点点让步:“如果您现在就签字(或者交定金)的话,我可以找我们的总监帮
您试试,但估计可能性不大”。
70、你什么时候能够把我的物业卖出去?
帮助客户制定一个销售计划,计划中包括广告的安排及投放时间、范围和广告产生反馈的周期时间,其他经纪人看房时间的安排,需要业主协助方面的具体安排,物业的评估和市场定价等等。通常情况下,一个合适的价格和好的物业会在60天内售出,否则,就是市场定价偏高,
需要重新与业主商谈定价。
71、对不起,我不需要中介。
这是经纪人经常碰到的问题,究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。针对此类客户的心理,经纪人要对症下药,说明使用中介可以给客户带来什么样的好处,关于这一点对于中低端的客户尤其重要,而高端客户一般比较容易说服,其原因是他们在经济上有承受
能力,对花钱买服务的认知度高,时间成本对他们很重要。
72、你什么时候才能带客户来?或者,至于我的房子就不用看了,等有客户一起过来再看吧。或者,经纪人给业主打电话,业主拒绝看房。
这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费。对于这类客户,经纪人需要有足够的耐心和信心,但又不必天天死缠以免让客户烦你。“某先生,最近工作忙吗???我昨天有
一个客户想在您住的附近买(或租赁)一套房子,因为我不了解您的房子的具体情况(或者联系
不上您),所以无法为您推荐,结果客户看中了另外一套房子。??下次我一定优先推荐您的房子。”隔天再打电话联系“,某先生,我打算为您的房子安排一个市场计划,您今天晚上有空吗?”当然,看房之后,应签定委托书。
73、你们是哪家房地产公司的?怎么没听说过?
这种质疑对经纪人非常有利,是一个很好的自我推销的机会,把握好利用好,即使第一次
没有
谈成,仍然要与客户保持联系,因为此类客户可能比较重视公司和经纪人的资质,一旦被其认可就可以很快成交。
74、谈好价钱又临时反悔。
对价钱的磋商、认可、反悔、再磋商和再认可,是每一位买主或者卖主、业主和租客都可能出现的情形,属于人之常情,只是因人而异。所以,要求买方、租客支付定金也是为了防止这种情形出现的约束办法,但从根本上说我们没有更好的办法约束卖主和业主的反悔行为(因为
通常他们不需要支付定金或者违约金)。反躬自问,是我们经纪人的说服工作不到位,对各方的利益说法没有让客户完全接受,趁热打铁和磋商成交的时机没有把握好。“您已经交了定金,白白的损失掉太可惜了。”“您先别急,我再带您看看其他的房子,经过比较您会发现在这个区域
里这套房子的确物有所值。”
75、租客看中了房子,但没交租金,押金也不够,怎么办?
老练的经纪人会事先与租客说明操作程序,并在看房子前提醒租客应该带够租金或者押金,以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦,给租客造成不必要的时间损失。万一出现上述“没带租金,押金不够”的情况,经纪人要灵活处理,不妨先收部分押金并与租客约定好下次付清的时间以及与业主的约会时间,并且在约定的时间的前一天分别打电话提醒租客和业主。
76、业主不配合工作如看房不守时、不愿意给钥匙。
这种业主仍然没有与经纪人建立起互相信任和尊重的关系,建议经纪人先与业主进行多次交流和沟通,争取达成朋友式的关系,这种情况下比较容易拿到钥匙。与此同时,适当调整带客户看房子的时间,使业主和客户都不用等待太久
个人心理价位(个人期望)类
77、如果业主对自己的房产期望值过高,甚至抱着待价而沽的心理时,我们怎么让业主接受我们的建议价格?
当业主因个人的特殊原因如工作变迁、婚姻破裂导致财产分割、生意需要或失败导致资金或债务压力时,业主对个人房产会主动提出略低于市场平均价格。但大部分情况下,基于个人利益和感情的因素,业主提出的价格或者心理价格都会高于实际的市场价格,对此,经纪人可以采取以下方法:
第一步,口头向业主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场成交价格;
第二步,留下一份书面的本店已经成交的房产资料(至少包括三套房产),主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场
成交价格,以便业主能够与其家人交换意见,主动改变其原来的价格预期;
第三步,留下一份书面的本店最近6个月内未成交的房产资料(至少包括一套房产),说明其主要原因是定价过高。
第四步,持续跟进业主,经常保持电话。
同时,对于不肯降价的客户,经纪人不要感到气馁,该客户的资料会成为我们说服类似客户的例子。对于问题78、79、80,请参考此答案并根据当时的实际情形予以变化。
78、“对不起,我只卖这个价,少一分钱我也不卖。”
79、“对不起,我只能出这个价,少一分钱我也不买。”
80、“我觉得你的建议价太低了。”
81、当经纪人与客户协商好后,业主又临时提价或反复提价?
经纪人应该事先与业主就房屋的租赁或出售价格达成一致,业主和经纪人各自持有一份书面的协议,并明示此协议的有效期,这种做法对业主形成一种约束和提示。如果业主坚持提价,经纪人可将客户的看法和周边同类可比性房屋的租赁或出售的价格反馈给业主,促使业主降价或维持原来的价格。
篇二：优秀的房产经纪人具备的谈判技巧
优秀的房产经纪人具备的谈判技巧
1、要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位;
2、尽量不要在电话中谈判。
3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；
4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，房产经纪人必须要始终保持中间立场；
5、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。
6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；
7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；
8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；
9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏；
10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础；
11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；
12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控；
13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难；
14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。
15、谈价时要给自己留有余地,
16、我们是中介，是要向双方收取中介费（佣金）
17、谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主感觉到他们是公平的）
18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问
19、尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势
20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;
21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈
篇三：房产经纪人谈判技巧
?
房产经纪人谈判技巧房产经纪人谈判技巧
1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平)
2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。
二、谈判的时机
1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；
2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。
三、谈判步骤
第一步：准备
1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。
2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。
3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。
4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。
5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。
6、买卖带钱，双方带权。
7、座位安排。
8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。
9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。
10、确定主谈及助谈人员。
第二步谈判
1、经纪人要首先表明三个要点：
1)此次双方见面透明化公开。
2)双方都很有诚意。
3)以前见面谈这种差距都一定会成。
2、寒暄：
双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。
3、切入主题：
价位曝光，第一波价差斡旋。
4、双方坚持：
拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）
5、双方分隔说服：
洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。
6、价位接近，定金收据拿出来
第三步结束
1、填写定金收据。
2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。
3、送走一方：
买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。
4、失败处理：
事后检讨改进之道，败因分析。
四、谈判要点
1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。
2、任何情况下成交是第一要务。
3、谈判时争取至少抓牢一方。
4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。
5、不到最后不放价。
6、促销时红脸与白脸默契配合。
7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。
8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。
9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。
10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。
11、谈判时随时展示辛苦度。
五、谈判过程中的注意事项
1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位;
2、尽量不要在电话中谈判。
3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；
4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，房产经纪人必须要始终保持中间立场；
5、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。
6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；
7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；
8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；
9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏；
10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础；
11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；
12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控；
13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难；
14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。
六、谈判结束后注意事项
1、如果谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带的证件；
2、如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会；
3、无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。
七、谈判的要领
1、买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立场，先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意：一般而言，买者事先接受“人”，而后开始接纳“物”。因此，对买方而言，亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。
2、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之，不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道；“轻松而不随便”，“警觉而不严肃”，并注意随时调整自己脸部的表情与变化－－“微笑”。
3、控制对方的情绪反映，首先要控制自己的情绪，所以我们需要有足够的耐心，不怕客户的数落与批评，应保持良好的风度，不可轻易生气，随时露出美好的笑容，如果你沉不住气，而表现不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。
4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏（布局）、谈判时在完美的演出，只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人，而不是被买方或卖方牵着鼻子走。(谈判即在做最完美的演出)
篇四：房产经纪人应该学会的谈判技巧
房产经纪人应该学会的谈判技巧
1、要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位;
2、尽量不要在电话中谈判；
3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；
4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，房产经纪人必须要始终保持中间立场；
5、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳；
6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；
7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；
8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；
9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏；
10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础；
11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；
12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控；
13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难；
14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来；
15、谈价时要给自己留有余地()；
16、我们是中介，是要向双方收取中介费（佣金）；
17、谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主感觉到他们是公平的）；
18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问；
19、尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势；
20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;
21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈。
篇五：房产经纪人谈判10大技巧
1、因买卖双方有利益上的矛盾，为争取各自利益最大化存在谈判；
2、谈判之间应定出一个底线和一个可行性的最高目标，避免无畏的让步，争取最大利益；
3、不要对买方的出价吓倒，对方只是为了给自己预留更大的空间；
4、没有一个买家准备相当充分“大吃一惊”打乱他的阵角，让它更新的考虑；
5、情报收集数据，先买方—卖方—报价；
6、不要轻易放第一手价，让他感觉很不容易，换取对方做一些让步；
7、买方要求卖方更大让步，卖方进一步收集其真正动机和意图；
8、强势的一方通常采取速成速决的态度；弱势的一方通常采用拖延的方式；
9、最后通牒只是对方的一个策略，应做试探别轻易让对方吓倒而让步；
10、僵局，策略性的，拖延时间的，应有第三者来打破；
11、高层效益是让步给对方一种方式，让利程度减到最低；
12、说服对方最好的方法是耐心，挖掘对方坚持的观点，找到最深层次的原因，借势说服他；
13、满足对方多方面的要求，代替利益；
14、除非肯定对方购买动机十分明确或告知低价，不可以逼他，最后通牒；
15、在不能确定给出底线就可成交之前都不可以让步。
金牌置业顾问价格谈判技巧，让客户爽快掏钱 价格谈判简单来说就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。最好的置业顾问既要卖得快，更要卖得贵, 如果一个案场拥有这样的置业顾问越多，那么这个项目的回款和盈收能力就越强。因此，每个案场销售负 责人都应该高度重视置业顾问价格谈判技巧的培训和提升。 1.对行情不了解 这类客户的心理主要是表现在这4方面：怕买贵，怕吃亏；不专业，不能分辨价格；对产品理解不透彻；对行情陌生。 面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认 识和了解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。 2.习惯性思维 买个菜、买件衣服都还价，更何况房子。 这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品 质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。 3.预算确实较低 总价上差一口气。 这部分客户有2点已经确定：预算相差不会很多；认同楼盘的品质。所以这时要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆。 1.杀价客户分为： （1 ）不能成交一一对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。 对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价？ （2）能成交 首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。 砍价的经历 如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时间，岀现变数先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价。 2.为什么要强调守价?
(1 )守得住价，是业务员成长的标志。守住价就学会了控制客户。 (2 )在后续的销售中，直至签约，给项目留下余地。 (3 )另9让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行，却会在岀价后观察业务员的反映来判断。如果一岀价，我方就答应，可能离底尚远。这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的。 3.守价最终达成的目的 物有所值：守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。 最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对小区的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以解决客户对于房型、小区的一些问题。 实价销售：守价时，要给客户实价销售的概念。如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不是自己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是小区品质，而是是否吃亏了，人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做的。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。 热销状况：除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏。 1.直接了当：通常“斧头级”的客户会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等; 应对策略： (1 )如果出价低于底价，则一口回绝； (2)如果岀价高于底价，则对其提岀相应要求坚持对等、双方退让 2.听说：朋友来买，才多少价格； 应对策略：坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥幸或有类比； 3.认识领导：有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈； 应对策略： (1 )先补足再找老板谈，否则老板不知道你定的哪套没法给你优惠。 （2）或拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，满足其“大牌”的虚荣心理。 4.挑毛病：对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚一一未能使其全部满意，是打折的理由；应对策略：（1 ）让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意；
篇一：房产经济人的谈判技巧 【房产经纪人的谈判技巧】 发表于：2009-09-06 浏览次数：707 回复次数：0 1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平) 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。 二、谈判的时机 1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率； 2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。 三、谈判步骤 第一步：准备 1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。 2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。 3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。 4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。 5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。 6、买卖带钱，双方带权。 7、座位安排。 8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。 9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。 10、确定主谈及助谈人员。 第二步谈判 1、经纪人要首先表明三个要点： 1)此次双方见面透明化公开。 2)双方都很有诚意。 3)以前见面谈这种差距都一定会成。 2、寒暄： 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。 3、切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。 4、双方坚持： 拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈） 5、双方分隔说服： 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。 6、价位接近，定金收据拿出来 第三步结束 1、填写定金收据。 2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。 3、送走一方：
房地产经纪人电话营销话术 房产经纪人销售话术集锦 优秀的房产经纪人这样说话 你好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子.; XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益. 你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的., 房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.; 对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。
一、寒暄：例如（你好怎么称呼您？我只这里的置业顾问我叫某某，您叫我小某就行） 二、介绍：（介绍项目地理位置、沙盘） 三、拉关系：例如在置业顾问介绍的过程中可以适当的赞美顾客找准其发光点比如男士眼光好找了姐这麽漂亮的老婆，女士嫁给大哥您肯定很幸福，赞美孩子聪明伶俐。等~~以上赞美因人而异。 四、摸底：在介绍完项目以后不要急于推户型和样板间先摸清客户的需求和底（1、摸清楚购买对象2、购买者的经济实力（比如在哪里住及职业）3、自营或委托4、谁掏钱5、是投资还是自住6、对所要购买的房子有什么要求7、买多大的房子及房子的朝向8、是按揭还是一次性或者分期9、心理承受的房价是多少等等-----。在电话邀约客户的时候也是一种摸底的过程 五、推房子：根据现有的房源一针见血的推荐适合他们的房子适合客户的房子才是好房子，不是所有的客户想要什么样的房就推什么样的房子，推房源的时候最多不超过三套，要不客户会没主见，主推你看来客户比较满意的那套。（要求置业顾问前期找准每套房子的亮点） 六、定：在带客户去样板间或者实体房的时候置业顾问的说词中可以提醒他现在可以定下来你比较满意的户型，（察言观色）要替客户拿主意，替客户下决心。（置业顾问很喜欢
这套房子，客户才能从你的语言及动作中感觉到你给他推的房子确实很好，是在替他们考虑，从开始接待客户到定房子是客户对你认可的过程。） 七、逼定：逼定的意义是指逼客户下定金他是将产品转化为实际买卖的关键步骤任何产品的推销这个过程必不可少，逼定一般分如下（逼定时机，购买信号，逼定方式，技巧，和话术） ○1逼定时机：以激发客户的兴趣，置业顾问以赢得客户的依赖和信任。有同一客户去看该房或者制造紧张感。现场气氛也很关键。 ○2购买信号分语言、肢体及逼定注意事项。语言上的购买信号：比如客户的问题转向有关细节的东西，又如有无优惠，怎么样交款付款方式并对销售人员介绍表示积极的肯定与赞扬，询问优惠程度有无赠品时一位专心聆听寡言少语的客户询问付款及细节时，讨价还价一再要求打折时，向推荐人员打探交房时间可否提前时，对商品提出异议关心楼盘的某一优点和缺点是，询问同伴的意见时，询问售后服务。 行为上的购买信号：客户的面部表情从冷漠怀疑深沉为自然大方随和亲切，眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神彩从若有所思转向明朗轻松，嘴唇开始抿紧似乎在品味权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，集中在一套户型上时；关注销售人员的介绍及谈话不断的点头，赞同；用手轻敲的桌子，
房产经纪人与房东的交 流话术 Revised as of 23 November 2020
房产经纪人与房东的交流话术 一我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样 1、不去诋毁别的公司。 2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。 3、介绍一下经纪人自己的优势。 4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。 二、我愿意自己卖，方便又节省钱。 自售的缺点： 1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。 2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。 3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。 4、无法主动与买方洽谈。 5、广告费负担重。 6、销售管道与销售手段太少。 7、无法过滤客户，生活受打扰。 8、女房东带看存在危险。 9、比较不会推销，介绍产品。 10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。
11、买方防范心理较重，不利成交。 综合话术： 1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。 2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。 一、为什么要签委托，会不会把我套进去 二、 三、1、客户资料是公司机密，绝对保密。 四、2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。 五、3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。 六、4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。 七、5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。
《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲 （全程房地产案例讲解训练+落地工具） —---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升销售业绩 一、【课程背景】 1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。 2、因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张； 3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了； 4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户； 5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户； 6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失； 7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘； 二、【课程收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作； 2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感； 3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金； 4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略； 5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理； 6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
地产置业顾问的谈判技巧 从顾客一进售楼大厅，售楼员就进入了与顾客的洽谈阶段。洽谈是售楼工作中的关键环节，直接影响到顾客的消费心理和行为。一个好的售楼员，可以将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客、将潜在顾客变为目标顾客（准顾客）、将准顾客变为业主。 对于洽谈，在售楼人中，甚至包括开发商的高层管理者普遍存在一种认识上的误区，即认为搞销售工作的人，一定要口若悬河，能说会道。事实上这是不对的。这里不防将能说会道者与不爱说话做个比较： 能说会道者： 1．表现欲强只要有表现的机会就会抓住，绝对不会错过，在表现的过程中，渴望自身的才能得到对方认同，这样他就能从中找到一种自豪感、优越感、成就感、满足感，否则他就会很失落而变得落落寡欢。因为有很强的表现欲望，常常会令对方反感，影响对方情绪。 2、爱抢话头这类型的人，在与人交谈时，总会不失时机的争抢说话的机会，甚至打断顾客，人为的剥夺了顾客的说话权，很容易引发顾客的不满。 3、辞不达意正因为表现欲强，又喜欢说话，说着说着，就会辞不达意，并且常常会一不小心就丢了漏子，俗话说的“言多必失”就是这个道理。 4、离题千里因为话多，说起来就没完没了，自然很容易脱离主题，原本是去北京的，结果却跑到广州来了，容易导致顾客的反感。 5、冷淡顾客往往只顾自己说话，而令顾客没有插话的余地，说者说了很多，听者却半句也没有入耳，顾客也会有一种被冷落的感觉。 不爱说话者： 稳重踏实不喜欢滔滔不绝地说话的人，通常是个比较稳重的人，也很容易给顾客以办事踏实的印象，可信度较高。 尊重他人与喜欢表现自己的人相比，这类型的人更能给人一种尊重他人的良好印象。容易唤起顾客的好感。 字字珠玑话不多的人，每说出的一句话都相对比较有力，更能打动顾客。
房产经纪人谈判技巧 市场低迷，如何开发房源客户？如何做好房东议价，买 方调价？ 有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成 交案例解析，网络营销指导，经纪人作业技巧和规范，自我 时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万 业绩经纪人的成功之路！含金牌经纪人实战讲座DVD 光盘，本论坛抢先试读连载。卖方议价的办法. 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是 卡位。让房东感觉到他这个价格 没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或 者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户 不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原 因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（ SWOT ）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点 并发挥，劣势 :致命的缺点 ,例格局 ,环境 ,房龄 ,屋况 ,装修等， 机会 :利用时事政策 ,产业动态等利空消息抓住机会，来打击
房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策， 银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁 :市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁 :可选择 :A 附近明星楼盘 ,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和 广告 ;B 同行 ,同业挂牌的同类型房源 ;C 市场 比较 (纵向 ,涨跌幅等 )，未卖出产生的成本分析:利息 ,维修 ,水电煤 ,市场变化等，替代个案研讨分析 :A 再装修后出租产生问题 , 装修成本增加 ,租客不稳 ,收租金滞后 ,到期后整理房子麻烦 ,家具 , 折旧等 ;B 空关的问题 ;所有的风险都承担 ,不能变现失去新的投资 机会，感情的话 (人都是感性的动物 ):A 长痛不如短痛 ;B 过去是 失效的支票 ,未来是未兑现的支票 ,现在是现金支票 ;C 学开车要知道刹车在哪里 ,投资不动产要设定” 停损点”D 不会因为这么点 业绩就劝您卖 ,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例 :某房屋总价 400 万 ,其贷款余 200 万 ,7 年 ,面积 285 平方 ,请问题业主持有一年的成本为多少 ?(利率 5.31%,管理 费4 元/平方 ) 计算式 : 一年所交银行之利息=10.08 万 现在卖掉回笼资金为=200 万
房客源在手，经纪人吃喝不愁，可见房源和客源是经纪人的经济命脉。所以经纪人不仅要重视房源的采集，也要重视客户的开发。其中，对业主进行回访就是一个很重要的环节。经纪人在回访业主时运用一些话术，对于说服客户有很大的帮助。 一、房东回访话术 经纪人：您好我是xx房产中介公司的***，您房子卖的怎么样了？ 示例一： 客户：已经卖了 经纪人：恭喜您，多少钱卖的？您还有没有买卖房产的需求了？ 客户：没有了 经纪人：那不打扰您了，有什么需求给我电话，再见！ 示例二： 客户：还没卖 经纪人：最近有看房的客户吗？有没有意向客户？ 客户：没有或是有 经纪人：我一直都在关注咱的房子，在网络上做了发很多推广，在街边也派了很多宣传单，但想看的还是客户不多，联系过得客户听到咱的价格后，都觉得比市场价高，但是我觉得还好。 客户：行，价格问题回头再说吧。 经纪人：您的房子急于出售吗？ 经纪人：有可能的话价格上还能再议吗？您大概能降多少？ 经纪人：您放心，我会抓紧给您找客户，尽快帮您把房子卖出去。 经纪人还可以与房东沟通一下话题： 1、关于新政策：告诉房东近期新出台的有关房产的制度和政策，和业主分析如何更好的将房子卖出去。
2、市场分析：跟业主聊聊市场房子的价格区间、楼盘介绍、交易情况等，让业主对房价有个大概的把握，为后续的谈价做个铺垫 3、聊聊房东感兴趣的话题，增加自己在客户心中的好感。 二、、客户回访话术 经纪人：先生，您好我是xx公司的***，我这里有几套适合您的房子想给您介绍一下，您现在有时间听吗？ 示例一： 客户：我现在很忙！ 经纪人：用不了多长时间的，我最多占用您五分钟的时间，可以吗？ 客户：我现在真的没有时间！ 好的，那我把房子的具体情况发给您，有空您先了解一下，过会我再给您打电话。 示例二： 客户：什么房子？ 经纪人：1、简明扼要的将房子的优点介绍清楚，一定要突出房子的优势 2、有好几个客户都觉得这房子不错，也都等着看房子呢，我第一时间通知了您，您什么时间能来看房子？ 3、今天天气不错，很适合看房子，您看下午有时间看吗？
房产经纪人议价技巧 【卖方议价技巧】 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C 市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B 过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元 现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。 4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客户参与法： 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。
房产经纪人带看经典话术 带看的重要性： 1、没有带看就没有成交（在整个业务中起着承上启下的作用） 2、是精耕客户的最重要的方式，与客户建立友谊及信任关系，进一步挖掘客户需求，“试谈单”是引导客户与房东的观念或心态最好的方式。带看是以成交为最终目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈也很重要。 带看前使用的话术（针对业主） 思路：带看前，预约房东的铺垫 A、您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服些。（思路：带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功月否） B、客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。（思路：降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好） 思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫。 A、不要对客人要热情，但是太过就显的不真诚，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。 B、一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。（思路：不要让客户觉得房东急卖，所以最好不要说太多） C、XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。（思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意的，其他都是假的）
D、如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。（思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣） E、XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样？“ F、XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，（思路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显） G、客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧（思路：尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料） H、XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一些小细节：您房子产权人是您吧？………现在还有贷款吗？………房本在您手里吗？………契税票、购房发票等等也在家吗？………您今天时间还才充裕吧？没有其他安排吧？………那好，XX先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。（思路：做签单前最后的细节确定和铺垫） 思路：还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣；讲讲我们的企业文化；让房东更信任我们；还有交易的安全性，防止跳单。 带看前使用的话术（针对客户） 思路：带看前，约看客户的铺垫 A、X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。 B、这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看好了咱们别错过。（思路：提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多的单子也是因为没有铺垫泡掉的）
▌一、针对未成交的意向客户 针对未成交的意向客户，可以用以下几个方面的理由进行电话邀约： 1.产品和工程进度的完成情况 A.新产品主体封顶完工、外立面风格和户型面积的确定 B.装修样板间或交房标准的完成 C.针对参观完样板间或交房标准的客户采用问卷调查的方式，对现有装修的不足进行调查的同时，也对客户的意向进行进一步的确认 D.重要园林景观的完成，如：喷泉水景景观、绿化全部铺设完成、绿化栈道，新增儿童老人活动区等 针对客户：理性客户，着眼于本身产品和品质，现阶段产品无法满足其需求，但是对项目仍很感兴趣，关注xxx项目的动向。 2.自身配套的完善和周围区域的发展情况 A.商业街招商的形式和进度 项目私家公园和地下通道投入使用 C.酒店会所的建设和进度 D.已交房公寓大堂功能区的完善使用 E.北坝交通的建设进度和三台工业园区产业带发展的动向 针对客户：感性客户，喜欢产品和居住氛围。对区域的陌生和对周围配套缺乏信心的客户。建议在传达配套完善的同时，加深其对整个区域的认识。 例：××先生/女士，您好，我是xxx项目的张唯，好长时间没和您联系了。上次您来参观的时候我跟您说的，xxx项目的私家公园，现在我们已经投入使用了，最近卖的那么好，很多都是成交业主带朋友去私家公园体验，然后朋友也买的。您看这个周六，我们项目在私家公园有答谢成交业主的活动，还有一定的优惠，您就带家人和朋友一起来参加吧，顺便看看您上次看好的户型。
对于未成交的意向客户，无论是从产品、工程进度、配套还是区域发展，所要传达的都是项目的变化。最终仍要以优惠和活动相配合吸引客户到场。 ▌二、针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手 3.针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手，采取电话调查的方式 A.私家公园使用后的感受和建议 B.商业街招商的方向和意见，酒店会所的功能和规模 C.酒店大堂的功能，对物业管理的意见和建议 D.装修后的反馈（慎重） E.北坝交通的建设进度 例：××先生/女士，您好，我是xxx项目的张唯，好长时间没和您联系了。今年咱们的私家公园你带朋友来玩了吗感觉怎么样啊周六我们组织成交业主在公园烧烤，您带朋友一起来参加把，正好我们xxx项目的样板间刚对外展示，带您朋友一起来看看吧，明年朋友们可以一起来xxx项目度假了。 4.以抽取幸运客户进行满意度回访的形式—重要客户活动邀约 针对成交的业主，在电话邀约时应该传递阶段价值的提升和热销的情况，坚定已够客户的信心。xxx项目的客群都有一定的朋友圈子，针对喜欢把好的东西跟朋友分享的人，运用其影响力，会为你带来很多的客户。 第一阶段客户满意度回访 第一阶段电话邀约为第二阶段服务，电话时间不要太长，以满意度回访切入，客户满意度如何度量呢，精选四个问题。涉及物业销售前期服务和物业使用的后期服务。通过层层递进的关系逐步让客户满意度和对集团好感上升，进一步降低客户来现场参加活动的抗性。 满意度回访过程中，客户回答为可控因素，销售员说辞主线围绕核心目标（八城联动，客户现场邀约）展开。 销售员：您好，我是建业集团客户部成员，我叫XXX（开场先介绍自己） 销售员：首先十分感谢您使用我们建业集团的产品，您是我们随机选取的幸运客户之一，作
房产经纪人有效话术范例 好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子. XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益. 你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的. 房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈. 对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了, 那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去 把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话. 以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。 XX先生，我知道你也有很多顾虑，但是有什么想法你可以告诉我，这样说不定我能以我的专业为你提供一个很好的解决方案，你看你方便和我说说你的难处吗？ 没关系，房子适合的才是最好的，就好像一个人要买80万的人他不会去看20万的房子，买20万不会去看80万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他，你不喜欢这套房子一定有你的理由，你不防告诉我，这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点，这样不会出现麻木的看房，这样为你，出为我节省了好多时间对吗？ 行，我一定会去帮你争取到这套房子，我不能给你保证我能帮你谈成什么价格，因为你也知道这房子不是我的价格不是我来定的，但是我一定会去努力，只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉，因为对于卖方，他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别，但是对于买方，多拿出一张，自己的经济压力就大一点，而对于我们，房子拿一大堆，没卖出去跟本就没有用，所以我会为你争取每一分钱，每一寸利益，不要
房地产经纪人谈判技巧全攻略 谈判技巧是每个房产经纪人必备的专业技能，在谈判中让自己占 领领先地位，能够让你在与客户交流中，让他根据你的思路走，可以极大的提高成单机率。下面是为大家整理的房地产经纪人谈判技巧全攻略，希望对大家有用。 —、谈判的观念与心态 1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。（，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平） 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。 二、谈判的时机 1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率； 2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。 三、谈判步骤 第一步：准备 1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价 钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出
来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。 2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。 3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。 4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。 5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。 6、买卖带钱，双方带权。 7、座位安排。 8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告） 9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。 10、确定主谈及助谈人员。 第二步谈判 1、经纪人要首先表明三个要点： 1）此次双方见面透明化公开。 2）双方都很有诚意。 3）以前见面谈这种差距都一定会成。 2、寒暄： 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。 3、切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。 4、双方坚持：
价格谈判技巧 价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。 一、谈判的过程 简单讲分为报价、讨价、守价、成交 （1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户 （2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。 （3）客户开价后，你要努力抬价。 有以下几种策略： 表示客户开出的价格很离谱 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值(物超所值)。 同等产品相比较，产品的价值。 （4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。 （5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。
比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。 二、折扣的谈判技巧 第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。 第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。 策略： 1.换产品给折扣。比如：从低到高等 2.多买房多给折扣。比如：拉朋友（老带新） 3.改变付款方式有折扣。比如：贷款到一次性 4.以退为进 （1）给自己留下讨价还价的余地 （2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 （3）要让对方在重要的问题上先让步 （4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下
一、提问的语气要温和肯定 一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗？”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗？”这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户： “如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏？”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题。 二、提问时切忌无的放矢 销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一 位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求自然遭到 了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在 吸烟时祈祷吗？”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前 面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢？因为前面那位牧师没有 思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生 改变。 三、不要向客户提出“最后通牒” 在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客 户提出这样的问题，比如，“您到底买不买呢？”“您还 不做购买决定？”“我们今天能否达成协议？”“您是否 接受我的推销建议？”“你会购买这种产品吗？”这些类 似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个 角度看，这种提问也违反了心理学的一条规则，即要避免 提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问 客户的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈 一谈你要不要这个a产品好吗？”这样的提问只能引起客 户的反感，得到否定拒绝的答案：“不！不！我现在不想 谈这个！” 因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留 情地拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的 时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
房产经纪人陌拜电话之话术
————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：
陌拜电话之话术 打电话的目的：了解客户需求，寻找潜在客户，推销自我，与客户建立信赖感，约出带看 一、客户篇 1>姐您好，您最近好过来朝阳公园这边看房吗？我们最近出来一套性价比非常高的房（详细房源情况介绍,拿最大卖点刺激客户心理） 2>虚拟一套房源，性价比最高的，看客户是否能挑出不满意的地方，再根据客户需求 推荐符合客户需求的房子，描述细节 （此种适用于淘宝有详细记录过客户看过哪套房，有明确需求记录的客户） 3>大哥您好，您最近还考虑房产方面的投资吗？ （开门见山，得到客户有继续听下去的意向立刻推出投资回报率超高的房源） 4>姐，您不考虑这个房子是不考虑这个户型还是这个小区呢？ （针对推荐后反应不强烈但是又不挂电话的客户，可继续探寻客户真实需求，知道推荐到符合客户需求的房源为止） 5>姐，您可以出来看看，房子这种东西，百闻不如一见，我说的再好您不来看都没感 觉的，看了又不一定就要买，多看看，多了解了解，也为您以后买房积累些经验，
没准您就比我们还专业了呢。 （打电话的目的在探寻客户有无购买意向同时重要的还是希望能约出待看，在此种市场情况下不可逼客户太紧，需要我们来解除客户顾虑，同时创造与客户建立信赖感的机会） 6>大哥您好，现在朝阳公园这边有一套单价***的房子，或可看朝阳公园的几居室等等。 如果不考虑，想考虑什么样的？ （此种比较适合于急攻房源，直接抛出该房源最大的卖点，用以吸引客户，同时状态很重要，要感染客户） 7>大哥您好，现在有一套非常适合投资的好房子，投资回报率可达到***，您明天有没 有时间我带您看一下，绝对不会让您失望。 （先跳过详细介绍房源，引导客户明天可以出来看房） 8>大哥您好，现在东三环边上美国大使馆旁边的US联邦公寓有一套开发商自留房拿 出来卖，价格非常便宜，这种房子一年都没有一套。 （以地理位置吸引客户，给客户一个宏观上的概念，并同时以地标性建筑物为参照烘托该房源，也属于铺垫房源价格优势） 9>大哥您好，我是麦田**，之前跟您联系过，您之前不是说考虑观湖最稀缺的那种三 居室吗？我帮您找了好久现在终于有一套出来了，而且价格非常便宜，只要***，您什么时候方便我带您看房。 （此种可能不太适合陌拜，如果用在膜拜上成功几率不是特别高，客户容易说你打