服装店最佳经营之道：留住顾客
导语:经营服装加盟店，不仅要懂得吸引顾客，还要懂得留住顾客，这样才是最佳经营之道。想要留住顾客的心，就要站在顾客的角度多为顾客考虑。从顾客的诉求出发、给予顾客最佳建议。
“顾客是上帝”这是如今服务行业里最常见的服务态度，但却很少商家能做到。经营一家服装加盟店，就要意识到客源便是一切，没有客源，服装店难以生存。所以对待顾客，更要多为顾客考虑，而不只是为自身服装店的利益着想。只有赢得顾客的心，才能赢得市场，才能在竞争中脱颖而出。
经营服装加盟店，不仅要懂得吸引顾客，还要懂得留住顾客，这样才是最佳经营之道。想要留住顾客的心，就要站在顾客的角度多为顾客考虑。
从顾客的诉求出发
用心服务，真诚服务顾客，顾客是能够感受得到的。所以，待顾客以真诚的态度，顾客便会放下心里芥蒂，相信你，相信你的产品，最终放心购买。服装商家在对待进店的顾客，要根据顾客的诉求来推荐和搭配服装，用心服务顾客，推荐最合适的服装给顾客，为顾客打造一个完美形象。
了解顾客对服装价位的需求
在如今物价高昂的市场，顾客更希望购买到物美价廉的服装产品，所以为了能够更好地促成交易，服装商家应该先要了解顾客对服装价格的需求，这样便能够方便为顾客提供合适的服装产品，同时增
加服装产品交易量。
给予顾客最佳建议
开服装店除了获取相应的利益外，还应提高服装店的知名度，让服装店在市场上更好地经营和发展下去。想要提高知名度，除了做一些宣传推广外，还要真心对待顾客。当顾客挑选服装的时候，要给予顾客真诚的可观建议，让顾客挑选最合适的服装产品，而不是最昂贵的服装产品，只有多为顾客考虑，为顾客着想，才能更好地经营服装店，同时也能获得更多利益。
以下内容为繁体版導語:經營服裝加盟店，不僅要懂得吸引顧客，還要懂得留住顧客，這樣才是最佳經營之道。想要留住顧客的心，就要站在顧客的角度多為顧客考慮。從顧客的訴求出發、給予顧客最佳建議。
“顧客是上帝”這是如今服務行業裡最常見的服務態度，但卻很少商傢能做到。經營一傢服裝加盟店，就要意識到客源便是一切，沒有客源，服裝店難以生存。所以對待顧客，更要多為顧客考慮，而不隻是為自身服裝店的利益著想。隻有贏得顧客的心，才能贏得市場，才能在競爭中脫穎而出。
經營服裝加盟店，不僅要懂得吸引顧客，還要懂得留住顧客，這樣才是最佳經營之道。想要留住顧客的心，就要站在顧客的角度多為顧客考慮。
從顧客的訴求出發
用心服務，真誠服務顧客，顧客是能夠感受得到的。所以，待顧客以真誠的態度，顧客便會放下心裡芥蒂，相信你，相信你的產品，最終放心購買。服裝商傢在對待進店的顧客，要根據顧客的訴求來推薦和搭配服裝，用心服務顧客，推薦最合適的服裝給顧客，為顧客打造一個完美形象。
瞭解顧客對服裝價位的需求
在如今物價高昂的市場，顧客更希望購買到物美價廉的服裝產品，所以為瞭能夠更好地促成交易，服裝商傢應該先要瞭解顧客對服裝價格的需求，這樣便能夠方便為顧客提供合適的服裝產品，同時增加服裝產品交易量。
給予顧客最佳建議
開服裝店除瞭獲取相應的利益外，還應提高服裝店的知名度，讓服裝店在市場上更好地經營和發展下去。想要提高知名度，除瞭做一些宣傳推廣外，還要真心對待顧客。當顧客挑選服裝的時候，要給予顧客真誠的可觀建議，讓顧客挑選最合適的服裝產品，而不是最昂貴的服裝產品，隻有多為顧客考慮，為顧客著想，才能更好地經營服裝店，同時也能獲得更多利益。
服装大讲堂：服装营销必须知道的几大要点
导语:一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;;新颖性;;特点，这样，人们便会开始新的;;猎奇;;。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。
一、生活水平与服装观念
1.生活水平低质时期的服装观念是：
①服装是护体之物;
②服装是遮羞之物
③服装是生活习惯和风俗;
④服装是社会规范的需要。
2.生活水平高质时期的服装观念是：
①服装是生活快乐之物;
②服装是机能活动之物;
③服装是心理满足之物;
④服装是社会流行要求之物。
二、实际消费需求的产生
消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。
三、服装流行的特点
1.新颖性
这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求;;新;;的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的;;善变;;心理，以迎合消费;;求异;;需要。
2.短时性
;;时装;;一定不会长期流行;长期流行的一定不是;;时装;;。一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;;新颖性;;特点，这样，人们便会开始新的;;猎奇;;。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。
3.普及性
一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。
4.周期性
一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。
四、服装流行的基本规律
经笔者研究，服装流行的规律，可称为;;极点反弹效应;;。
一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动;长大之极必向短小变动;明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，;;极点反弹;;成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑;;;;极左必极右，愈极愈反。例如，18世纪的撑裙，直径达到2.4米，在房中移动十分不便。到了本世纪60后代超短裙取而代之。
这正是从;;极大;;到;;极小;;的反弹效应。
五、服装流行的基本法则
美国学者E·斯通和J·萨姆勒斯认为：
1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由;;上帝;;创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但成功流行的不足10%。
2.流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。
3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只有两次，一次发生在法国大革命时期;一次发生于1947年迪奥发表的新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了
补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注;;目前流行款式;;，并以此为基础来创新设计。
4.任何努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出手时就出手，该;;跳楼;;时就;;跳楼;;。
5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力，存在便失去意义。
六、服装流行花期
根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做;;流行花期;;。
1.花蕾期;;;;流行启蒙期(顾客数占10%);
2.花放期;;;;流行追逐期(顾客数增35%);
3.花红期;;;;流行攀顶期(顾客数增40%);
4.花败期;;;;流行跌落期(顾客数增15%)。
服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会努力阻止它下降，反而会;;甩货;;加速其跌落。
七、服装六大属性
品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。
八、服装二大族类
品牌族与款式族。
1.一类企业追求服装品牌;;;;制造品牌服装;
2.另一类企业追求服装款式;;;;制造款式服装。
3.一类顾客追求品牌服装;;;;关爱生活形象;
4.另一类顾客追求款式服装;;;;注重个性体现。
九、女性顾客三大族
笔者认为，观人看;;项;;;;;;看脖子上的饰物，可以显示其人生。
笔者把女性服装顾客细分为三大类：
1.红项族;;;;项上有宝石饰物者;
2.黄项族;;;;项上有金银饰物者;
3.白项族;;;;项上无饰物者。
经笔者研究，在购买服装时对;;品牌;;和;;款式;;的选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。
品牌与款式选择的比率如下：
●红项族：8∶2开(80%首选品牌，20%首选款式);
●黄项族：5∶5开(50%首选品牌，50%首选款式);
●白项族：2∶8开(20%首选品牌，80%首选款式)。
十、服装购买三步曲
(看)款式;;;;(摸)面料;;;;(问)价格。
十一、服装购买的特点
这个特点就是：十分在意他人的评价。
由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意见。
以下内容为繁体版導語:一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;;新穎性;;特點，這樣，人們便會開始新的;;獵奇;;。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。一、生活水平與服裝觀念
1.生活水平低質時期的服裝觀念是：
①服裝是護體之物;
②服裝是遮羞之物
③服裝是生活習慣和風俗;
④服裝是社會規范的需要。
2.生活水平高質時期的服裝觀念是：
①服裝是生活快樂之物;
②服裝是機能活動之物;
③服裝是心理滿足之物;
④服裝是社會流行要求之物。
二、實際消費需求的產生
消費者對產品的興趣並不能構成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經濟狀況。亦即，消費者隻有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產生實際購買行為。
三、服裝流行的特點
1.新穎性
這是流行最為顯著的特點。流行的產生基於消費者尋求變化的心理和追求;;新;;的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝企業要把握住人們的;;善變;;心理，以迎合消費;;求異;;需要。
2.短時性
;;時裝;;一定不會長期流行;長期流行的一定不是;;時裝;;。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;;新穎性;;特點，這樣，人們便會開始新的;;獵奇;;。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。
3.普及性
一種服裝款式隻有為大多數目標顧客接受瞭，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。隻有少數人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。
4.周期性
一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若幹年後還會以新的面目出現。這樣，服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山生等人發現，裙子的長短變化周期約為24年左右。
四、服裝流行的基本規律
經筆者研究，服裝流行的規律，可稱為;;極點反彈效應;;。
一種款式服裝的發展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必向短小變動;明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，;;極點反彈;;成為服裝流行發展的一個基本規律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜;;;;極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀的撐裙，直徑達到2.4米，在房中移動十分不便。到瞭本世紀60後代超短裙取而代之。
這正是從;;極大;;到;;極小;;的反彈效應。
五、服裝流行的基本法則
美國學者E·斯通和J·薩姆勒斯認為：
1.流行時裝的產生取決於消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認為，時裝不是由設計師、生產商、銷售商創造的，而是由;;上帝;;創造的。服裝設計師們每個季節都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。
2.流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價並不能代表其是否流行。但在研究中筆者發現，一旦一種高級時裝出現在店頭、街頭，並為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。
3.流行服裝的本質是演變的，但很少有真正的創新。完全的的新隻有兩次，一次發生在法國大革命時期;一次發生於1947年迪奧發表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝隻是為瞭補充或更新現有的衣服，如果新款式與現行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業更應關註;;目前流行款式;;，並以此為基礎來創新設計。
4.任何努力都不能改變流行趨勢。許多生產者和經銷者試圖改變現行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就
出手，該;;跳樓;;時就;;跳樓;;。
5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。
六、服裝流行花期
根據產品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做;;流行花期;;。
1.花蕾期;;;;流行啟蒙期(顧客數占10%);
2.花放期;;;;流行追逐期(顧客數增35%);
3.花紅期;;;;流行攀頂期(顧客數增40%);
4.花敗期;;;;流行跌落期(顧客數增15%)。
服裝流行花期的特點：花敗期跌落線不會很長，因為任何經銷商不會努力阻止它下降，反而會;;甩貨;;加速其跌落。
七、服裝六大屬性
品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。
八、服裝二大族類
品牌族與款式族。
1.一類企業追求服裝品牌;;;;制造品牌服裝;
2.另一類企業追求服裝款式;;;;制造款式服裝。
3.一類顧客追求品牌服裝;;;;關愛生活形象;
4.另一類顧客追求款式服裝;;;;註重個性體現。
九、女性顧客三大族
筆者認為，觀人看;;項;;;;;;看脖子上的飾物，可以顯示其人生。
筆者把女性服裝顧客細分為三大類：
1.紅項族;;;;項上有寶石飾物者;
2.黃項族;;;;項上有金銀飾物者;
3.白項族;;;;項上無飾物者。
經筆者研究，在購買服裝時對;;品牌;;和;;款式;;的選擇上，各類細分群以社會地位、經濟實力不同而存在著較大的差異性。
品牌與款式選擇的比率如下：
●紅項族：8∶2開(80%首選品牌，20%首選款式);
●黃項族：5∶5開(50%首選品牌，50%首選款式);
●白項族：2∶8開(20%首選品牌，80%首選款式)。
十、服裝購買三步曲
(看)款式;;;;(摸)面料;;;;(問)價格。
十一、服裝購買的特點
這個特點就是：十分在意他人的評價。
由於服飾也是穿給別人看的，服飾具有自我展示作用，因而顧客在購買服裝時比較在意他人的看法，在選購時一般會征求同伴的意見。
《经营之道，销售内参》 有一个朋友在北京做经销商和代理商大概有20年。他手下的业务精英一般都不会风光几年。我起先担心他这样用人不利于公司长期发展，就问他其中的原因。我们那天谈了好多，我渐渐才明白了他的用人之道和良苦用心。以下是根据他的谈话内容整理的，大概是他多年经验积累和经营驭人心得。但愿业内的同行指点或交流，共同进步，联系信箱：zhz1839@https://www.doczj.com/doc/8c4761489.html, 1) 进场前要做好充足的准备。每年要为自己和下属制定明确的业绩目标。 一定树立“不开拓新市场，公司就会死”，首先制定规划，做新开发市场的计划，零售市场有多少个万亿的容量，你算老几？自己心里掂量！每天开了那么多新店，哪个你进去了？要设定好经济效益目标，一般按照去年财政年度的30%增长率设定。业务没有信心说做不到，是他无能。即使做不到，增加20%也就达到自己的目的了。与业务人员制定好今年内的完成指标及提成奖励办法。不给业务压力，公司就会很快衰退。不信，你试试！压力小了，都不行。好的业务有压力有激情。人就是这样，你要他100分，他得80，你要他得80，就剩60了。新年新气象，公司要变样，发展靠业务，压力变力量。……哈哈哈 上面已经提到，KA卖场既然是食品行业经销商必须面对的一道坎，所以，现在没有进入卖场的经销商势必要面临进场的问题。进场就要进行充分的准备。要对进场是与总部谈，还是与分公司谈?现在自身经营的产品该卖场是否还有位置?该卖场合作模式、结账方式、配送方式、返点等等各种信息，尽可能搜集后，准备一份详细的自己产品的营销计划书后，再去找相应的负责人去谈。如果，自身实在不精于此道，最好招聘一个有卖场操作经验的职业经理人一起去谈。这样既避免误打误撞，也可以避免在与买手谈判的时候被他们设置陷阱。因为卖场的买手都是经过如何应对各种类型经销商训练的。 2) 进场后要仔细研读卖场对经销商要求的各种文本。 在卖场有意让你进场后，会面临与卖场签订合同。一般卖场的合同内容不会太多，也就是两三页，而要求经销商朋友盖章的却远不止这些。很多卖场需要盖20~30个章，并且这些文件是不允许经销商保留的。很多是免责方面的，但是也有可能很多对你以后不利的条款。盖这些章的时候，一定要留意里面的内容。无论外资卖场，还是部分国内卖场都有可能在里面设置了隐蔽的陷阱，专等你向里面掉。家乐福对中国连锁商超的发展影响巨大，让很多商超学到了规范化经营和规范化管理的好处，特别商超利用自己的销售终端“广开财源”方面，使得国内连锁商超“茅塞顿开”，争相仿效。在繁文缛节背后，经销商一定要问准吃透，否则自己的利益不知不觉被蚕食！尤其对于没有约定的东西，一定要想细想全面，该增加就增加，最大限度的维护自己的利益。 3) 规范企业自身的管理，适应卖场管理。 在与卖场正式合作后，经销商朋友就会发现，如果自身的经营管理比较混乱，就可能造成发货延迟、发错货、账单不清晰和产品在卖场不动销、面临下架等等诸多问题。所以经销商朋友一定要从库房、到物流、财务、卖场管理、促销管理等各个方面加强自身管理。对账、送货、退货、报损等手续办理，以及相关单据一定妥善保管，专人负责，对各种眼花缭乱的费用一定布置财务部认真审核，想不到的问题都有可能发生！ 4) 整合上游资源，降低自身风险。 在与卖场合作过程中，一定要注意，卖场对产品的销售周期管理是非常严格的，滞销品肯定会被下架的。所以，经销商朋友除了在卖场对自身产品常做一些促销活动外，也尽量代理一些畅销产品来缓冲被清场的压力，只要存在就有机会。同时，还能在众多代理产品争取到更多的费用，以缓解自身卖场费用的压力。代理产品多的时候，还可以把产品进行适当的组合，哪些产品是求量的、哪些产品是求利的、哪些产品是为做广告促销或者打击竞品用的。这样才会使自己的经营有条不紊。 5）区域经理和做1年以上的主管，最需要的是做人的品格修为。培训的重点也就在人格修养的铸造。有人常说：用人不疑，疑人不用。我觉得这样的看法有点过时了。我的用人之道就是，用人也要疑，
中国民营企业五大“病症”盘点 在中国改革开放的特殊历史阶段成长起来的中国民营企业，仍然停留在一个初生的发展阶段，但是它具有市场行为直接、信息反馈及时、决策效率快捷、产品调整迅速、规模相对较小等典型特征，使得它能在市场上更具独特的优势，一批批的民营企业更是如雨后春笋般涌现。 然而，关于“民企的寿命一般高不过三五年”的说法也总是敲打着民营企业家的信心，民企经过一番努力，完成早期阶段的资本积累后，常常容易由于管理上的混乱而陷入“瓶颈”状态，表现出的典型“病症”往往阻碍了民企的继续成长与发展。 1、人力资源管理方面。民营企业完成了第一阶段的创业之后，企业就面临着如何向第二阶段的创业转变的问题。如果民企不进行相对应的改革，企业就会停滞。事实上，不少民企到了发展的第二阶段，管理混乱等问题就冒出来了，其中一个重要的问题就是人力资源管理上的落后： （1）在职务分析上，组织内部往往缺少职务分工和职务分析体系，新聘的员工对自己的责权利经常搞不清楚。同时，职务分析与人力资源管理各职能之间的关系非常密切，而民企的工作分析体系恰恰无法体现出其在这些职能中的作用；同时，企业在第二阶段的发展中，所需要的人才结构、素质能力、工作岗位与职能都会相应地发生变化，不建立科学的工作分析体系，必将阻碍企业的发展； （2）在考评上，不少民企也试图建立绩效考核制度，同时鼓励员工进行项目管理，但是缺乏可供考核和量化的标准，常常是由评估者的主观印象和判断决定的；在考评制度上，没有建立在公开、公正、公平的基础上，因此不但不能起到监控、激励等作用，反而因为流于形式而导致员工不满意； （3）薪酬福利制度上，不少民企老板的观念是“员工是一种成本”，而且关注的是企业内部的平衡，因此，民企提供的薪酬福利往往缺乏外部竞争性，薪酬结构也不合理； （4）培训方面，民企老板口头对于培训是重视的，但是这种培训多是技能方面的培训，而很少针对员工开展综合素质方面的培训，因此员工的素质整体水平一般偏低。同时，民企老板很怕自己为他人做嫁衣裳，所以在培训上往往容易流于形式，培训力度和投入并不大。同时，大部分民企没有考虑要为员工进行职业生涯的规划，更谈不上根据职业规划对员工进行相应的培训了； （5）在招聘上，招聘手段也是简陋粗放，缺乏细节。同时，由于不重视内部人才梯队的培养，出现危机时过分依赖于招聘空降兵，给企业带来许多不稳定因素； （6）没有健全的激励机制，民企的激励形式往往很单一，管理手段也多是“管卡压”，对员工缺乏人性化的管理和人文关怀。概括地说，民企在人才的招、用、留方面都存在着很大
本文极具参考价值，如若有用请打赏支持我们！不胜感激！ 诚信的经营之道(职场经验) 前不久，笔者看到一篇小文章，感到里面藏有大学问。说的是，1988年，刚刚担任EMC公司业务与客户服务部副总裁的迈克·鲁特格斯第一次为到EMC工作感到后悔。他不得不一次又一次的给客户道歉。 当时公司EMC正濒于破产，原因是EMC送交客户手中的磁盘驱动器出了问题。鲁特格斯作为高科 技调解专家加盟了这家公司，但现在，他遇到的这个问题已经将公司推到了危险边缘。自从设备出了问题后，EMC用户手中所有造价高昂的计算机都无法继续使用了－－因为EMC设备中存储的数据无法被读取，也就是说，企业的心脏停止了工作。 鲁特格斯决定想个办法终止这场悲剧，他给客户提出了两种选择：接受EMC新的存储系统或接受老对手IBM的系统—由EMC付费。很多客户选择了IBM。在1989年的那个季度，EMC运送的存储系统绝大多数都是最大竞争对手IBM的产品。虽然公司内部有人开始对公司的命运感到怀疑，但客户已经认识到EMC是个非常负责任的企业，在鲁特格斯制定了严格的质量控制体系后，很多老客户又开始购买他们的产品了。 现年58岁的鲁特格斯说：“这件事使我认识到客户服务的力量。”1992年，因为在客户服务方面的执著努力，EMC的销售额开始直线上升，鲁特格斯也因处理此事得力而出任公司的CEO。目前，EMC对外宣称，其客户定制率已经达到惊人的99%！ 这个故事让我认识到一个道理—— “一旦客户对你产生了信任，而你又努力维持这种关系的话，不管发生了什么事，他们都会追随 在你左右，这就是客户服务的力量。” 通过这个故事，我们可以明白IT公司与其他商业公司同样遵循服务顾客的最简单的原则。审思国内IT业多年来的浮躁和喧嚣。对于众多的IT公司，我想认真地告戒，老实做事，做对的事。要建立客户对您的产品和服务的信任，就要能够站在客户的立场给予他所需要的产品和服务，兑现您的承诺，让客户得到持续的益处。 大家都知道“顾客需求为导向”的现代企业经营理念。但对中国企业来说，要做到这一点还只是 站在喜玛拉雅山的山脚，刚在开步攀登。谁走得早，走得好，谁就有希望到达光辉的顶点。
经营理念大全 文章来源：网络转载（如有侵权问题，请第一时间 与我们联系，联系邮箱：） 经营理念 所谓经营理念，就是管理者追求企业绩效的根据，顾客及竞争者、以及职工价值观与正确经营行为的确认。并在此基础上形成企业基本设想与科技优势，发展方向、共同信念和企业追求的经营目标。这些可称为企业的“经营理念”（theory of business） 什么是有效经营理念的内容 一套经营理念包括三个部分。第一个部分是对组织环境的基本认识，包括社会及其结构、市场、顾客及科技情况的预见。 第二个竞争是对组织特殊使命的基本认识。例如，大战期间及战后，美国电话公司界定其使命为“让每一美国家庭及公司都拥有电脑。” 第三部分是对完成组织使命的核心竞争力的基本认识。1802年创立的西点军校，即界定其核心竞争力为{“培养受人们信任领袖人才的能力”。1920年左右，美国电话电报公司定其核心竞争力为：“建立技术领导地位，让公司不断改进服务，同时持续降低成本。” 总之，对使命的基本认识是如何在新的经济与社会环境中脱离而出的领导地位。经营理念形成是经年累月的思考、努力及实践才能做到的。
7.有效的企业经营理念的基本要求 （1）对大环境、使命与核心竞争力的基本认识，绝不能与现实脱节。1920年代初期限，马克和他的三个内兄弟创办了一个平价零售店。这四位穷苦青年，希望通过这一新事业为低层顾客服务。这些高质平价商品吸引了大批“新顾客”，同进，确定了公司核心竞争力，并确定零售商的核心竞争力为“优越的采购能力”。 最了解顾客的是零售商，不是制造商，应由零售商设计及开发产品，进而挑选制造商，制造商再根据零售商提出的商品设计、规格及成本等各种需要进行大规模生产，先后花了5-8年的时间，才渐渐使这一 理念被企业界接受。 （2）要让全体职工理解经营理念。经营理念创建初期，企业职工们比较重视，也很理解。等到事业发展了，职工们把经营理念视为理所当然，而逐渐淡忘，组织松懈、停止思考。切记经营理念不能取代训 练；经营理念本质上就是训练。 （3）经营理念必须经常在接受检验中修改丰富。经营理念不是永久 不变的。 企业经营理念是企业经营思想和方法的最高原则。我们具体可以从三 个方面来探讨。 （１）企业经营理念要回答企业“为什么存在”的问题。在现代社会中，企业与社会的联系越来越深，企业既是一个经济单位，也是社会文化政治的综合体，它不仅要为公众制造产品，而且对社会与人类进步也富有使命。现代企业不仅赢得公众普遍而持久的支持和理解，
课后测试 测试成绩：70.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ? 1、在老师的讲述中，可以将销售的产品分为几大类？（10 分） ? A ? 六 ? B ? 五 ? C ? 七 ? ? D ? 四 ? 正确答案:A ? ? 2、大客户销售的业务本质，也需要通过争取的方式去守住客户，那么所说的“争” 是“争”哪几个方面？（10 分）
? A ? 客户资源 ? B ? 订单的成功率 ? C ? 老客户的采购份额 ? ? D ? 以上都对 ? 正确答案:D ? ? 3、我们过去传统上，往往说客户进入到采购周期的时候，我们将其称之为什么？ （10 分） ? ? A ? 市场需求 ?
? 产生需求 ? C ? 结算需求 ? D ? 成本需求 ? 正确答案:B ? ? 4、我们说做营销的以客户为中心，这个导向思维是指下列的哪项导向思维？ （10 分） ? A ? 竞争导向 ? ? B ? 客户导向 ?
? 时间导向 ? D ? 成果导向 ? 正确答案:B ? ? 5、我们说“没有成果的销售行动等于零”是属于下列哪项导向思维？（10 分）? A ? 竞争导向 ? B ? 客户导向 ? C ? 时间导向 ? ? D
成果导向 ? 正确答案:A ? 多选题 ? 1、大客户销售从业务本质上来讲，可以用下列哪几个字概括？（10 分）? A ? 找 ? B ? 跟 ? C ? 攻 ? D ? 守 ? 正确答案:A B C D
? 2、做好大客户销售关键的几大行为理念，分别是下列哪几项？（10 分） ? A ? 竞争导向 ? B ? 客户导向 ? C ? 时间导向 ? D ? 成果导向 ? 正确答案:A B C D ? 判断题 ? 1、大客户订单的寻宝逻辑，我们先要了解路径怎么走，再是中间有哪些节点和 机关，最后再是打开方式？（10 分） ?
连锁经营新人必过的5道关和十大感悟 做连锁需要各方面的条件达到了才行，作为一个连锁新人你有必须知道的知识。 一、自我关： 1、自卑：过去不代表未来 2、自私：人的本性、心理自私、行为必须高尚 3、自负：你是谁?了解多少?成功过吗?不弯腰学习成生意上的笑料 4、自立：怕三十而不立……六十而心烦，人生应有目标 二、冷水关(拒绝)温柔的关怀 生活中二种人：①裁判员②运动员(金牌) 80%人笑20%，20%享受成功感受 三、成长关：生下时只分男女、死时不同。 设定目标学习、改变承担责任是成长的开始。试着成为领导人：听懂别人、看懂别人。 四、成熟关：不分年龄(意境) 1、成熟代表你情绪稳定、管好自己、控制未来 2、成熟代表积极的思维、事情发生的好坏不重要、重要的想法、看法。 3、成熟代表部门间不传递闲话和隐私、欣赏每一个人、遇事不急、靠、悲、躲 4、成熟代表顾全大局，牺牲小我赢大我、领导：助手、团队、沟通者 五、成功关： 二大原则：一、自己有成功感。二、社会认知你 满足感不叫成功、叫幸福感。 不满足鲜花、掌声、最大的满足是：物质上丰富、自我能力提升 个人价值：实现没有永远的成功、只有不断的成功。 十大感悟
来源：中国特许经营第一网对于行业这样的一个新生事物也不例外，了解一个东西肯定是需要一定的时间与过程的，接受能力强的人也许会很快，相对与接受能力弱的人就会慢一些….. 一、慢在了解： 对于任何一个我们并不知道或没有接触过的东西，我们都会去认识它，去了解它。对于像行业这样的一个新生事物也不例外，了解一个东西肯定是需要一定的时间与过程的，接受能力强的人也许会很快， 相对与接受能力弱的人就会慢一些，就像我们从小读书一样，班上总会有成绩的好坏之分，不过，哪怕你的成绩再好，也只得一级一级的向上读，经过一年级，二年级才会去读三年级(天才除外，可以越级，但是这样的人很少)，所以了解一件事物需要花费一些时间，这就体现在了"慢"在了解‘ 二、停在情绪： 情绪，这是一种看不见，摸不着的东西，情绪是怎么样的，也许只有我们每个人自己才明白，甚至有些人连自己都不会知道他自己的情绪是什么。但是弱者任思绪控制其行为，强者任行为控制其思绪，我们就得看自己愿意做强者还是弱者了。每个人来了解连锁行业，都会产生一定的情绪反差，(看到现实来做的除外) 我们只是想给你一个机会，一个可以赚钱，可以做生活强者的机会。不要因为自己一时的幼稚而误导自己的思想，让自己遗憾一生。如果你闹了情绪，就不会去了解我们行业，最终是一无所知，不欢而去，就此停了下来! 三、断在沟通： 在生活中，我们不得不承认有很多性格内向者，不喜欢说话，怕和别人沟通，对于这样的人我们不能说他怎么样，只能说胆小。但我告戒一句，如今社会，撑死胆大的，饿死胆小的。 不敢沟通，没掌握沟通技巧是不行的。无论你是刚来了解我们行业的朋友还是已经加入我们行业的朋友，勇于说出自己心中所想我相信对于你没有任何坏处，相反只会有好处。 你不道出你心中的疑虑，我们就不能给你解答，随着时间的增长，疑虑是越来越多，最后你自己的思想压力越大，你怎么去了解行业以及怎么去干行业?我们行业是想的轻松干的就轻松，想的复杂就干的复杂，多了解一样东西或多学习一样东西我相信对于你来说没有任何的不利的。 但了解一样东西我们就要了解的清清楚楚，宁愿明明白白的放弃，也不要稀里糊涂的错过。说出我们心中的问题，多问几个为什么。是人才的不一定有口才，有口才的却一定是人才! 四、苦在学习： 人的一生无时不是处在学习中的，但对于学习却都是最辛苦的。从小七岁开始读书，天天风里来雨里去，一直到二十几岁大学毕业，十几年的寒风细雨，为的是什么，就是学习!对于我们行业也不例外。我们行业除了学习行业寥寥无几的几本专业书籍以外，其余就靠我们自己了。这里面没有教师与学生，全是靠的我们自己自学。
客户经营技巧：让客户感到依赖 在一次培训演讲中，一位营销专家给受训的学员播放了一个短片令人印象深刻：动物园里一只大猩猩蹲坐在一块石头上，一个漂亮的女孩用手不停地抚摸着它的头，大猩猩感到十分舒服，一会儿女孩子停手不摸了，大猩猩伸出它的大胳膊把女孩子的手拉过来放到自己头上，示意女孩继续抚摸它的头，女孩子又摸了一阵，大猩猩露出非常享受的样子，过一会儿女孩又停手了，大猩猩又把女孩的手拉过来放到自己头上，表示很想继续享受这样的头部按摩。这个很短但是令人忍俊不禁的短片逗得受训的学员们大笑不止，营销专家在播完短片后告诉大家，这个短片的片名叫做《喂！小姐，别停手！》，副题是——《让顾客依赖》，学员们听到副题以后都收敛起笑容陷入了思考。 当一个市场得到较大程度的开发以后，企业及其销售人员会发现寻找新客户越来越难，而当一个市场被完全开发以后，企业及其销售人员发现他们不仅面临如何获得新客户的问题，同时又面临着保持已有的客户不流失的问题，同业竞争对手之间出现了对客户资源的争夺。因此，怎样让客户选择我们的产品和服务，并且在初次购买之后能够成为企业的忠诚客户，成为许多企业及其销售人员乃至营销学专家们研
究的重要课题。如何让客户选择我们？如何让客户持续地选择我们？这个事关销售业绩升降乃至企业经营成败的问题，可以感性地归纳为：如何让客户更加依赖我们？如果客户依赖我们，他们就不会离开我们，他们甚至离不开我们。问题的关键在于：由于市场发展和技术进步，绝大部分商品由原来的卖方市场转向了买方市场，生产效率的提高导致供给大幅度上升，同类产品的竞争使客户处于更加有利的主动选择位置，要提升客户的忠诚程度，我们必须做得比竞争对手更好，必须让客户更加信任和依赖我们。 让客户依赖技术之一：营销产品功能明显 如果我们稍稍分析一下自己的日常用品，就会发现我们对许多产品具有依赖性。比如高露洁是防蛀牙的牙膏，海飞丝是去头屑的洗发水，威猛先生是厨卫清洁的专家，西门子是优质洗衣机的代表，吉列是剃须刀的佼佼者，膳魔师是保温杯的专家，乐扣是密封盒做得最好的，等等。这些产品的功能在消费者的心目中十分明显而且突出，它们的功能特征成为同类产品的杰出代表。产品功能特征明显的好处在于客户在需要解决某个问题而产生购买欲望时会首先想到该产品，并且如果价格在自身支付能力范围内时转变为现实的购买需求和行为。 高露洁就是没有蛀牙。电视广告中牙医形象的中年男子和蔼可亲地问一群活泼可爱的孩子：“高露洁就是——”孩
创业成功需要的五大因素 上大学时是千军万马过独木桥，如今毕业了又恰逢“创业”这条道路闪闪发光，刚毕业出来的年轻人满怀激情、渴望成功，便一窝蜂地挤入这条道路，但我相信里面很多人都还未准备好，凭借的仅是一番热情，很有可能刚走上去就崴了脚，难以前行。接下来就简单分析下创业成功需要的因素。 品牌的定位，有许多的创业者对品牌定位的判定太过主观，自己想怎样定位就怎样，这很可能导致失败。应该考虑到实际，站在消费者的角度，把握他们的心智，努力寻找空白定位。其次如果没有一种良好的心态，也是难以成功的。给自己的企业定位，可以良好的掌握今后的发展方向。 营销模式，在商业中，有很多让公司盈利的方式，但是未必种种模式都是适合自己的。每一种项目都有自己的一套方式，因此找到合适的盈利模式也是十分重要的。 发展战略，不管是一个人还是一个企业，都必须有自己的规划，在某种程度上能够影响整个事业的发展进度，如果没有提前做好战略，后期将会寸步难行。 资金，这是很重要的一点，创业资金不到位，可想而知，就算有再好的战略方针也无济于事。因此创业者应该妥善使用自己的筹备资金，不要严重超出，否则会承担很大的风险。 除了这几个因素之外还有一个重点就是机遇，甚至可以说它是成功的关键。金丘集团董事局主席邱天祝先生就是把握住机遇的典型人物，在改革开放初期他准确地抓住发展机遇，加之诚实守信的商业品德，努力奋斗多年赢得了今天的地位。人生一个不经意的选择就能拐向未知的方向，成功需要的条件有很多，可谓
天时地利人和缺一不可，不要只看到创业的美好，也要看到它残酷的一面，我们要做的是做好充分的准备，把握住时机，取得真正的成功。
17种顾客的相处之道 1.企业家：通常能当场就决定购买与否。你不妨夸赞他在事业上的成就，然后，你再热诚地为他介绍商品，马上就可以完成交易。 2.工薪阶层：这类人，他希望自己及家人都能平平安安的过日子，而且不轻易浪费无谓的金钱，他希望能存起每块以他的汗水换来的金钱。只有确实地了解商品的好处，他才会产生购买的动机。 3.公务员：这类人通常无法做决定，大都得依赖推销员的诱导能力，对推销员存有非常的警戒心，如果你不详细的说明商品的优点，他是绝对不会购买的。进行商品说明时，你不妨稍加压力，以时间及热诚争取他地购买。 4.医师：这类顾客经济良好、思想保守，而且经常自我炫耀。面对这类顾客，做商品说明时，应强调商品的实际价值，同时，你必须显示出自己的专业知识及独特品位，这样一来，很容易就达成交易。 5.护士：大多数地护士，都保持着一种乐观的想法，而且对推销员毫无偏见，愿意与你为友。因此，只要你热诚地为他做商品陈述，多半能达到成交的目的。此外，你必须表示自己对护士一职的兴趣及尊重，以博取他的好感。 6.银行职员：这种顾客生性保守、疑心重，头脑精明，面对推销员，他的态度傲慢而拒人千里之外，不喜欢承受外来的压力。但只要你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成交。 7.建筑工人：他对推销员毫无偏见，喜欢玩乐，只要推销员能给他一
点购买地动机，他就会有购买地行动。进行商品说明时，你必须将重点放在其家人将来的幸福上，同时可以告诉他商品的优待折扣更有效果。 8.电子工程师：这类顾客只要让他感受到商品的魅力，他就会有购买地行动，对推销员也无偏见，他喜欢物美价廉的东西，会沾沾自喜。如果你以积极的方式，为他作商品说明，那么一定能够达成交易。9.工程师：他不会感情来支配自己，头脑清晰，因此，绝不可能行动购买，推销员实在很难去引起他的购买动机。此时，你唯有真诚的介绍商品的优点，同时尊重他的权利，才是最有效的做法。 10.警察、军官：善于怀疑他人，对于购买及商品皆百般挑剔，但当他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然的与你接近。交谈时，你应该推崇他的人品及职业，同时对于他的自夸，你也必须专心倾听。 11.大学教师：保守，对任何事都先予以思考，再作决定，对于商品的兴趣并不大，不过并不会拒绝购买。如果你能顾全他的自尊心，那便能成交，同时，你还可以推崇他的渊博学识，并表示愿意想他学习的态度。 12.届龄退休人员：这种人对将来非常担心，他收入有限，因此对于购买，采取保守态度，决定意志及行动都相当缓慢，因此，进行商品说明时，你必须恭敬而稳重。在刚开始时，如果你以刺激性的情感为诉求，他一定会购买，你必须引起他的购买动机。但在介绍商品时，则必须着重理论性，详细的说明，逐渐施压，提起他的欲望。 13.推销员：一般来说，从事推销工作者都会购买。他会仔细考虑，
企业文化是企业发展到一定规模之后的必然产物，所以企业到了一定的阶段就要学习经营文化。 “文化”（Culture）一词来源于拉丁文，原意有耕作、培养、教育、发展、尊重的意思。中国古代有“文治教化”的意思。企业文化包括“两大种类”和“三个层次”。“两大种类”是指企业生产经营中的物质文化和精神文化；“三个层次”是指企业的理念文化、制度文化和外在形象文化。 必须指出，企业文化的核心是理念文化，而理念文化的核心是价值观。企业的价值观是指企业及其员工的价值取向。简言之，即对事物的判断标准。有了判断的标准，顾客和员工才知道企业提倡什么、反对什么；什么是该做的，什么是不该做的；什么是可贵的，什么是要摒弃的。比如，“顾客就是上帝”反映了企业对待顾客的价值取向；“效率就是生命”反映了企业在管理上的价值准则。因此，经营文化的关键便是以价值观为中心。 现代营销有两个核心：一是以顾客满意为中心，二是创造需求为核心，它们都不约而同地强调了顾客满意。“顾客满意”是指顾客通过对一个产品的可感知效果与他的期望值比较后所形成的感觉状态。如果感知效果超过期望值，顾客就会很满意；如果感知效果低于期望值，顾客就会感到不满意。那么怎样才能让顾客的感知效果超过期望值呢？那就要求企业挖掘并销售其产品有价值的独特品质，让顾客通过产品得到更多的附加价值，并让其愿意为这些附加价值消费。 随着社会的不断发展，人们的生活水平越来越高，人们在消费一个产品时已经不再仅仅局限于产品本身，而是越来越注重消费产品时所带来的文化需求、精神需求的满足及价值认同。因此，文化具有极大的创造力，是塑造产品附加价值的重要工具。所有附加价值都是文化的体现，它是产品价值得以不断提高，也是促使消费者愿意对商品进行附加价值消费的终极原因。比如宝马，它之所以能够用差不多的配件卖出比同类汽车高很多倍的价格，就是因为消费者对该产品文化乃至整个企业的价值认同，从而愿意支付更高的价格去获取物质与精神享受。 文化的传播途径通常有以下几种：通过企业的部教育系统进行灌输、通过企业部的工具流系统和传媒系统进行传播；通过社会公开发行的社会性媒体来进行广告宣传等。 经营品牌 文化塑造多了，就自然形成了品牌。所以，企业发展到了一定的阶段就必须开始经营品牌。 品牌（Brand）是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品和服务。它包括：品牌名称、品牌标志和商标。 在经济全球化的今天，品牌在企业发展中的作用日益凸显，我们不难看到，在白热化的商战中，失败者失败的原因各不相同，但成功者成功的秘笈却惊人地相似，他们无一例外地借用了品牌这把“利剑”。例如，蒙牛、海尔、脑白金……品牌是企业最有价值的资产，虽然
全球快餐业霸主 麦当劳的跨国之道 McDonald's business management 宜宾学院 一、快餐界的“巨无霸” 麦当劳，一个在中国无人不知无人不晓的快餐店，经过近60年的发展，至今在全球已有3万多家的连锁分店，快餐种类多达40多种，涵盖主食、小吃、饮品、汤类等，全球营
业额高达400多亿美元，带着浓浓的美国文化的餐饮界霸主，是怎样在短短的几十年时间迅速占领全球120多个国家，以674亿美元的市值在全球零售餐饮企业中排第二，成功跻身于世界500强的呢？ 说起洋快餐大家首先想到的品牌 二、麦当劳的五大经营奇迹 （一）麦当劳独特食品风味 说到吃，有人说到日本，你一定要吃一吃寿司，到意大利一定要尝一尝披萨、意大利面，到西班牙一定要品一品葡萄酒。不过如果你想要感受一下美国口味，你一定要在麦当劳点一份浓汁味大汉堡。麦当劳以它独特的美国风味留住每一位吃客，“只有一个风味”是麦当劳最引以为自豪的，这是因为麦当劳具有它独特的食品研发团队，所有研发人员均是经过专业的培训学习并且要有自己对麦当劳口味独特的见解，了解到麦当劳所代表的美国文化。麦当劳每新推出一款新的产品都会对质量的把关，层层深入、透彻到底。 就拿麦当劳的鸡肉来说，麦当劳的鸡全是采用标准规模化饲养，无论对饲养地的选址还是对鸡苗的选择都是公司内部细致谨慎的选择，然后在养殖过程中对疫苗的使用都是经过工作人员层层把关。鸡出栏后也是先抽样对鸡的各个部位分别检验，以确
保鸡肉质的鲜美和安全。 这些都这是麦当劳整个质检系统的一部分，麦当劳独特的口味还依赖于研发团队所发明的独特配方。 消费者曾经评价麦当劳的薯条称其为七大绝味： 1、外表松脆 2、呈金黄色 3、折成两段后中心和表层之间的轻微分离 4、内部美味可口，带有烤马铃薯口味 5、薯条有丰富的薯仔味儿 6、热且新鲜 7、不油腻 麦当劳奇迹般的美国风味席卷全球，为麦当劳的全球多国提经营供了最强硬的保障！ （二）麦当劳标准化的经营理念 麦当劳的经营理念图表 麦当劳首创Q+S+C+V的经营理念，即质量、服务、清洁、价值为一体的全方
1.德庄火锅创始人/老板是那个？如何发家的？ 答：李德建，1992年创建德庄集团，创造了餐饮业中有名的“德庄模式”。很多与李德建交往过的人，都说他有股子坚韧不拔、敢闯敢干的精神，也有重庆人独有的豪爽与激情，而其早年教书育人的经历，让他染上了一身的儒雅与谦逊，众人称其为“火锅儒商”。 1.德庄火锅的发家首先得益于2000年，德庄与西南大学食品科学学院开展科技合作，研制成功“德庄毛肚”，使曾经一时泛滥的用福尔马林、烧碱等有害物质浸泡毛肚成为历史。“德庄毛肚”的横空出世，引来了媒体铺天盖地的关注，称之为“掀起火锅的绿色风暴”、“树起绿色、营养、健康的里程碑”。 2.餐饮网络营销机构“餐饮挖掘机”觉得：德庄的创始人李德建高瞻远瞩，立志向麦当劳等国际餐饮连锁品牌看齐，要树立品牌形象，走标准化的发展之路。德庄率先在经营中导入CIS理念，在2001年便完成了CIS企业形象设计。“德庄徽标”图形设计古朴厚重，突出对“德”———即健康、品质、信用等的关注。这个符号迅速成为德庄形象的最好注解，也成为餐饮业界首屈一指的标杆。 3.专根据专业餐饮营销机构“餐饮挖掘机”实战经验，德庄率先在重庆餐饮界导入了IS09001：2000国际质量管理体系。全公司上下一齐动员，将服务管理程序化、规范化、表格化，使每一个岗位、每一道工序、每一个动作，都严格地固定下来了。最终，这成为了德庄标准化战略的核心体系，给德庄火锅的连锁扩张带来可以复制的标准化管理。高效高质的快速开发市场！ ------ 专注餐饮品牌营销招商策划----- 餐饮挖掘机--------- 2.德庄火锅发展历程如何？ 答：1999年,重庆德庄实业集团建立，德庄第一家火锅店在沙坪坝开业 2004年8月，集团食品加工厂通过HACCP体系认证审核，促使集团产品质量上了一个新的台阶，为进入国际市场作好了准备。 2014年，有重庆、成都、江浙、山东等地大型自营火锅酒楼20余家，全国连锁加盟店300余家。 ------ 专注餐饮品牌营销招商策划----- 餐饮挖掘机--------- 3.德庄火锅营销思路？营销策略是怎样的？ 答： 1.做好产品：提倡绿色、健康、营养的餐饮食品，坚持走多元化发展之路，依托西南大学等科研院校，在餐饮、食品深加工方面采用国内外先进的管理经验和技术设备，形成重组肉类制品、各类调理包等具有“食用方便、营养丰富”的新型
经营之道总结报告 在本学期初的第二周,我们进行了为期三天的经营之道电子沙盘课程。这次课程不同与以往的工业沙盘模式，而是以一种更先进，更及时，更贴近当代企业生产，经营，发展的节奏规律来了解当代的经营之道。从这短暂而又充实的三天里，我们先后学习，操作，交流并总结了参与其中带来的所见所闻与所学所想，可以说此次课程让我们都受益匪浅。 同学们被分为18个队伍，而我被分到第18组，我们的组员有CEO袁鸿富，财务总监曾尚雄以及作为市场总监的我，我们小组的名字叫“双鸿集团”，从头到尾，从内而外，至始至终都散发出大公司的气魄与魅力。课程开始的第一天上午，我们在老师的讲解下大致了解了电子沙盘经营之道的游戏操作规则并简单对比了以往参与体验过的工业沙盘。相比较于工业沙盘，电子沙盘进行的速度更快，操作也更简单，过程更加的透明，同时可以有效避免做假账，不遵守游戏规则等不良行为，为参与其中的体验者们提供了更公平，公开的竞争环境。 课程的第一天下午，作为体验者们试运营的时间段，大家除了了解熟悉并掌握游戏规则，也纷纷为自己的小组团队制定未来正式运营的战略方针，议论声不绝于耳，十分热闹，而我们“双鸿集团”亦不甘落后，制定了我们小组的经营战略。因为游戏规则的设置，每组开头都有300万元的初始资金，而这笔资金怎样使用将至关重要。首先，我们组决定租厂房而不是买厂房，因为买厂房的话将是原本就不多的资金沉淀，不利于滚动发展。其次，我们决定选择华南市场里面的青少年与商务人士这两个消费群体作为我们的发展目标客户群，因为青少年群体一开始便可参与运营，而商务人士在研发过后也可以参与竞争，这个群体产品的利润比青少年与老年人都高。然后，我们按部就班，估算资金，库存，订单的平衡，希望能让资金发挥最大的用途而又不至于破产。电子沙盘不同于工业沙盘的地方有许多，而电子沙盘不接受外接注资，同时产品原料，生产线，仓库，销售渠道等都不允许交换使用，在破产时自动接受高利贷，而相比较于灵活多变的工业沙盘，电子沙盘的规则更简单，也规避了更多不良的行为。我们组一开始便想到每个市场都会有人做，放弃老年人市场，专心投入青年人市场与商务人士市场的竞争中来。试运营时比较顺利，大家都没发现特别大的问题，我们战略的可操作性得到了进一步的验证，同时也更坚定了我们组在正式运营是采用这种战略的信心。 正式运营从一开始，我们就坚定不移地贯彻原先的战略方针，在青年人与商务人士这两个消费群体的市场份额争夺中占得一席之地。然而出乎我们意料之外的是，老年人市场只有一家公司在做，这意味着他们公司极有可能在未来相当长一段时间内分得最多的蛋糕，原本以为三个消费群体会平分秋色，结果却只有一家独揽，这点让我们始料未及。不过我们并为由此改变我们的战略方针，因为这次想去老年人市场分一杯羹将付出非常大的代价，而这种代价带来的收益可能小于我们继续抢夺青年人与商务人士市场份额所带来的收益，因此，我们继续加大我们在青年人市场与商务人士市场的份额，争做这两个市场的前三。有的小组看到老年人市场由一家公司独揽，便去分一杯羹，加入到老年人市场的争夺中来，最后直到此次课程结束，前三名业绩的公司都来自于老年人市场的贡献。因为青年人市场虽然资金来去比较快，商务人士市场利润非常高，始终由于许多公司的竞争，市场份额前三所得到的利润也不如老年人市场只有区区几家公司瓜分所得利润多。看来另辟蹊径风险大，同时收益也是相当可观的。而联想到现实社会，
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学习对象：董事长或 CEO＋高管团队成员+CHO 主讲嘉宾：华为人力资源纲要《以奋斗者为本》主要编委
华为公司顾问、原华为公司高管成员（近 20 年华为经营与管理实践经验）
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课程名称 课时 1天 1天 第①期 1 月 15 日 1 月 16 日 第②期 5 月 27 日 5 月 28 日 第③期 9月9日 8800 9 月 10 日 费用
课程Ⅰ：以奋斗者为本的企业文化建设——华为企业文化实践 课程Ⅱ：锻造聚焦商业成功的干部队伍——华为干部管理之道 课程Ⅲ、全力创造价值、正确评估价值、合理分配价值——华 为绩效管理之道 课程Ⅳ：利出一孔、力出一孔——华为股权激励与非物质激励 体系
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一个好的组织要成功，有三个必要条件。第一是听得进批评的领导班子，第 二是有进取心的好制度（不是保守性的） ，第三是一个庞大的能够艰苦奋斗 的群体。 ——华为公司创始人 任正非
为什么要向华为学习以奋斗者为本?？
华为 2015 年继续领跑，逆势之下在三大业务板块都有显著的增长，销售额达到 3950 亿，利 润 457 亿，一家年轻的世界五百强公司（平均年龄 29 岁） ，在业务强势增长之下管理体系也在随 着时代而升级，以“消灭优势，留下文明”的姿态一次次围绕客户价值进行变革，华为人也坚持 以奋斗者为本的姿态长期坚持自我批评和创新实践。 华为的管理在文化、战略、流程、组织、人力资源等方面有着卓越的实践和创新，这既保障 了华为业务的稳健发展，也构筑了华为“长期艰苦奋斗”的特色。
华为的以奋斗者为本?由什么构成？
任正非先生描述自己在华为主要做三件事情， “第一是文化教员，第二是干部建设，第三是员工激励。 ” 以奋斗者为本?，将从三个维度四个模块（文化、干部、绩效与激励）进行展开深度学习，以帮助企业激活 组织、激活个体，确保组织的商业成功。
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犹太人快速营销高招十二式 “要么把更多的产品卖给同一个人，要么卖给更多的人同样产品”是犹太人的营销法则，道出了营销的真谛，犹太人营销高招中有许多观点，如认为“薄利多销”是愚蠢的，要瞄准女人(钻石、珠宝、服饰等)，存款求利不划算，风险投资最赚钱，断然放弃远较忍耐赚大钱，让钱生钱等等“商道”均值得营销人员去学习和反思……为女性服务 犹太商法认为：要想赚钱，就必须瞄准女人.因为，男人赚钱，女人花钱——男人的兴趣根本不放在保管与使用(采购家庭物资)金钱上，而是放在赚钱上;保管与使用(采购家庭物资)都是女人的事.现实生活确实如此，不光是采购钻石、珠宝、金银、服装等饰品是女性的事，就是家庭食品、用品也大多由女性操持.所以，更多重视女性市场，为女性服务是营销人获取成功的一条重要路径.如大凡节假日举家上街，通常都是男人与小孩在择地嬉戏，而女人却不厌其烦地在挑选产品，一直挑到小孩或男人实在坚持不下去了，全家才恋恋不舍地离开.而女人若是自己或是与女伴一道，则会一家商场又一家商场地挑选产品，往往一逛就是半天甚至是一天，然后才心满意足地打道回府.为女性服务需要掌握女性市场的特点，如她们对生活的态度是积极的，对自己的生活方式非常自信;勇于尝试不同方式，享受全方位的乐趣;对从媒体特别是电视上获得的信息反应异常敏捷，获得了新鲜的信息和知识之后便立刻跃跃欲试;如果一条营销信息获得了女性的认同，那么它将很容易成为一种时尚等等.因此，营销人员应该了解女性的消费动向，紧跟女性的见异思迁，适应女性的时尚情结，满足女性的消费偏好，投好女性的爱美追求，打造产品的新潮卖点，全心全意为女性服务.
为钱走四方 为钱走四方是犹太人天生的特性.他们不仅自己天马行空、四处奔忙，贩进卖出，而且还鼓励别人这么做.因为犹太人长期没有国家，这使他们生来就是世界公民;犹太商人没有固定的市场，这使他们生来就是世界商人.犹太商人声东击西、转战南北、广为联系，做成了一笔又一笔的大大小小的贸易，只要和犹太人做生意，谁都是朋友.营销也需为钱走四方，在当今全球化背景下，营销应该以全球为市场配置资源，“做四方的生意，赚取八方的钱财”.不断寻求新的市场和转移市场重心，如进军国际市场，在全球背景下寻找新的市场机会或者从竞争激烈的市场向不激烈的市场转移. 78∶22法则 78∶22法则是一个自然法则，如服饰、餐饮、建筑、珠宝、药物等22%的行业，基本上占了约78%的生活消费，因此，犹太商人的传统经营领域大多集中在餐饮、服饰、珠宝、建筑、药物方面，尤其集中在妇女和儿童用品上了.男人挣了这个世界78%的钱，女人则消费了这个世界的78%的钱.78∶22法则在营销中普遍存在，如22%的客户创造了企业78%的利润;22%的产品是企业的核心产品等等，因此，在营销活动中，应该实施大客户营销战略，以客户价值为基础，把握重点产品和重点客户，从而提升营销的效率与效益. 为嘴巴服务 犹太人认为经销过程中应瞄准人们的嘴巴，做“嘴巴”生意，也就是同吃有关的生意.小而言之，犹太人主张经营蔬菜店、鱼店、酒店、杂货店、米店、点心铺及水果店等，因为做这些生意一定会赚钱.大而言之，犹太人主张开饭店、酒吧、夜总会等.犹太人甚至认为，做嘴巴的生意，连毒药在内，也会赚钱.营销也需要围绕嘴巴服务，因为吃是人类最基本的需求之一，随着消费
国外优秀家族企业经营之道 周坤 中外家族式企业的对比 一、美国家族式企业业绩表 据美国《商业周刊》调查，在1993年到2003年之间，美国企业的500强里有177家是家族式企业，大概占三分之一。由表1-1可以明显得出在美国家族式企业优于非家族式企业的结论。 表1-1美国家族式企业业绩表现 二、中美家族式企业对比 再来看一下2001年的统计数据，见表2-2。从中可以看出美国家族式企业和中国家族式企业雇工的平均人数相差不大，但是在销售收入上美国却是中国的67倍。 表2-2中美家族式企业对比 三、中外家族式企业差距的根源 在六七年前，深圳市政府有一项标准，劳动密集型企业人均产值的最低标准是70万元人民币，而中国的跨国公司人均产值可以达到几百万元人民币。同样是中国人，为什么差距却如此悬殊呢？这是一个值得我们深思的问题。 1.中国家族式企业的所有权和经营权高度统一，而国外则是两权分离
根据2001年的统计，在中国家族式企业里，董事长兼总经理的比例是96％。但是在世界500强中，家族式企业的所有权和经营权全部是分离的。这给了中国家族式企业很好的借鉴，即所有权和经营权分离。只有做到了这一点，企业才能发展。 董事长和总经理是企业经营的两个层面，董事长代表的是投资方以及利益相关者，而总经理代表的是经营方及其利益相关者。董事长兼总经理，就混淆了这两个不同的层面，当公司小的时候这样做没有问题，但当公司规模大了的时候，就一定会出问题。 2.中国家族式企业缺乏有效的决策机制，而国外的这一体系则比较健全 国外家族式企业几乎都设有董事会，而且普遍在董事会下设有审计、薪酬、行政、人力资源、财务、战略规划等专门的机构。董事会负责批准审核公司重大的决策、制定公司的战略、决定家族式企业的接班人选和企业高管层的人选及报酬。 相比之下，根据2002的统计，中国的家族式企业有董事会的占47.5％，设监事会的有26.6％，有股东大会的是33.9％，但重大问题由董事会决定的比例只有30％。换句话讲，美国的家族式企业整个的决策、经营是法治的，具有一套体系，而中国的家族式企业绝大部分是靠董事长兼总经理一个人拍脑袋来决定的。 国外家族式企业的分析 一、国外家族式企业的内聚力 关于家族式企业的好处，美国金融杂志进行了评价，认为家族式企业在代代相传的经营压力下，如果能够选择优秀的继承人，那么相对比要求巨额报酬的职业经理人更加实际和实用。这句话是很有道理的。现在聘请一个职业经理人需要百万年薪，所以家里如果有一个优秀的继承人就一定比请外人强。那么如果没有的话，企业就必须未雨绸缪，正如帝王的传承一样，从很早就应该开始准备。 企业的成败不在于其是否是家族式企业，关键在于能否充分地利用家族内部强大内聚力的优势，这是非家族式企业根本不可能拥有的，同时必须避开家族内部权力斗争的陷阱使得非正式组织在家族式企业里不能抬头，确保正式组织的主导地位，时刻警惕非正式组织的权威是否超越、干预、甚至破坏了正式组织的权力体系。 二、国外家族式企业的成功因素 在美国，有人做了一个总结，家族式企业成功的因素在于： 1.家族式企业关系亲密并能互相了解，有强烈的文化基础，对未来有高度的承诺和责任，有清晰的家庭价值观 这一点在欧洲的很多葡萄酒庄园能够得到很好的体现。这些葡萄酒的庄园几百年传承，以一贯之，形成家族式的庄园。 西班牙斗牛只有贵族才有资格，如果没有贵族的基因，没有文化的传承，那么作为一名斗牛士，在斗牛场上所表现出来的只能是残暴、残忍。如果有了贵族的血统、文化基因的传承，