家具销售技巧培训找王延广老师！
专业家具销售技巧培训讲师王延广！
一、家具导购迎宾前的错误动作
走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，家具导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢？
出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的“陈列”家具导购却有独特的一番风景，家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……
在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场，我走进一个品牌专柜，那个家具导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下……”，介绍个肺啊！
培训的课堂上，我经常问身为家具店长、家具导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？
回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？
此前谈到家具店里没有客人的时候，正确的家具导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、家具导购的口头禅：“没有人”。
“没有人”是因为家具导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个家具导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的家具导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。
人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”……
今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了！
这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这个位置你要让一让了，别的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……
品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。
另外，也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的：
一个家具导购和对面的家具导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，家具导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后继续聊……
三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。
家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用，用于家具终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。
迎宾，对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。
1、家具品牌门店应统一迎宾语
结合家具零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。
目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店，就这么擦肩而过。
佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的家具导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。
所以家具零售品牌门店，特别是全国连锁的家具门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。
一般最简单的迎宾语，统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天服务了一个知名家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光临皇朝家私”，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝家私”，品牌传播的威力你便可想而知了。
那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”……
下面谈迎宾动作。
2、标准迎宾动作
动作，很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的家具导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？
分享一个游戏：
培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员“这是几？”，“一”，大家异口同声，我伸出两根手指，问“这是几？”，“二”，大家异口同声，我伸出三根手指，问“一加一等于几？”，“三”，大家异口同声，再反复问“一加一等于几”，“三”，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？
我问为什么？大家说是我误导的；我问，是什么误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。
此前的文章里我给大家分享过，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。
家具门店的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：
案例：万宝龙的服务动作
一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可
以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980。
各位，培训的课堂我经常这么问学员，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。
想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。“说”其实在家具门店服务的过程中不是最重要的，对客人最重要的影响因素是“视觉”，是客人所看到的一切，那么在家具导购服务过程中，就是家具导购的动作。
现在回到家具导购迎宾的动作，
迎宾的标准动作有两种站姿供选择：
“八字步”
肢体站立、双脚八字站开
两手自然交叉，放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰，脱口而出！
若是有的女性家具导购八字步两腿不能
并拢的话，可以采用“丁字步”：
肢体站立、双脚丁字站开
两手自然交叉，稍微上提，放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰，脱口而出！
家具导购迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。
关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个家具导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1
分钟，只要能坚持。
我经常问那些现场的学员，“你们能做到吗？”，“能！”大家同声回答，“能坚持吗？”，“能！”大家异口同声。
其实我的内心在想，你们真的能吗？
我立刻问大家，各位，请问知道锻炼身体对有益健康的请举手，大家齐刷刷举起手来；我又问，那么每天坚持锻炼身体的，请举手看看！
通常寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利！
家具门店销售技巧之六脉神剑第一式的实战培训内容暂时分享到这里，要知家具门店销售技巧之六脉神剑第二式的具体内容，且听我下回分解！
专业家具销售技巧培训讲师王延广！
讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？
客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗？
每次培训的课堂上，讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的家具导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。
我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问小姐需要点什么？有什么可以帮你吗？实际销售服务中很多的家具导购也是这么开口问的。
我接着问那些这么开口的家具导购：假如你是客人，我是家具导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么？你怎么反应？
那位学员顺口说，我随便看看。
我又问，小姐需要帮忙吗？
学员回答：不需要。
为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大部分回答都是如上的答案。
各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗？
进店的客人有两种
区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把走进家具门店的客人分为两种：
第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的家具，还没有明确。
第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。
闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。
闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。
接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗？特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。
闲逛型的客人进了店，销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机
寻机
寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。
前几天一个公开课上，一位资深家具导购就寻机分享出她多年的经验，当客人走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会立刻去打扰这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，在客人将要回头的刹那间，马上开口介绍！这样的成功率相对会高很多。
下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机：
A、眼睛一亮；（有兴趣）
B、翻看标签；（寻找详细的说明资料）
C、打量货品；（有这方面的需求）
D、扬起脸来；（需要家具导购的帮忙）
E、寻找东西；（有明确需求）
F、停下脚步；（好喜欢）
G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）
如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。
案例：钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到：
钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的……
擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。
这就是寻机！
“待机”的误人子弟
服务某个品牌家具导购的培训，培训前巡了一下场，发现家具导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求家具导购积极、主动一点，这时家具导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。
培训界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求家具导购在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过家具终端的研究和销售人员讨论后，感觉“待机”会给很多的家具导购人员带来误解——等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。
寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍。
家具导购常见的错误动作：
紧跟式
客人一走进店里，家具导购就尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……”，客人没什么反应转了一圈，走出家具门店，家具导购跟到门口来一句：请慢走！
“探照灯”式
客人走进店里，家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”
显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。“六脉神剑”第二式“寻机”就先阐述到这里，关于寻机之后的“六脉神剑”第三式具体是什么内容，且听我们下回分解。
各位，最后留下一个问题给大家分析下：目的型客人（直奔主题的客人）和老客人走进家具门店后，需要“寻机”吗？
家具销售人员最基本的常识 现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质。家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面： 1、精神 一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。 2、知识 这方面的条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售工作的基础。包括以下几个方面： 1）商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点（包括面料、材料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况； 2）企业知识要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。 3）用户知识了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。 4）市场知识了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。 5）专业知识了解与家具有关的工艺技术知识；懂得家居文化、家具流行趋势，以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，有针对性介绍商品。 6）服务知识了解接待的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。 3、修养 由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。 4、技巧 销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。 销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面： 1、引发兴趣 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的货品，使顾客每次进店都有鲜感；营造颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。 2、获取信任
门店销售技巧培训 课程介绍: 【培训对象】【培训对象】针对个人和企业客户进行门店销售的人员 【课程时间】一天 【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩 课程收益: 熟知销售技巧与运用，提升门市销售业绩； 掌握良好的开场技巧，达到事半功倍之效； 提升处理客户异议的能力，化问题为卖点； 激发客户购买欲望，化被动为主动； 学会充分发挥肢体语言的能力。 课程背景: 门店销售服务技巧在整个门店销售渠道中举足轻重，它决定着销售人员的行为和业绩。当前，销售方式已由过去的拉式战略转变为推式战略。因此，销售人员必须适应形势的发展，通过优质的服务，巧妙地引导，赢得客户，达到提升销售业绩的目的。 决战终端、决胜终端的时代已经来临。零售业的从业者们常常会有这样的困惑:如何让客户满意？如何在卖场中与顾客建立良好的关系？如何向顾客提供恰到好处的服务…… 提高了进店率，又如何提高成交率？ 提高了成交率，又如何提高客单价？ 提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？
从而真正实现多卖货，店铺业绩才能真正提高。 培训学员感言: 课程形式新颖，培训很有激情很有感染力； 讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰 讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动 感受很深，郜镇坤老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助 能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢郜镇坤老师 【培训内容】 第1讲店面销售的意义与顾客心理 店面销售的意义与机能 店面销售的意义 提高店面的销售机能 顾客的购物心理 顾客购物心理的八个阶段 购买心态的转变 第2讲门店销售的态度与基本技术
高端实木家具销售工作总结 基本礼仪 无论做哪一类的销售，都要懂得基本礼仪和礼貌用语。家具这一块就更不用说了，来买家具的都是带着热忱来的，为了一个温馨的家，当然要最好的服务和舒心的指导员来解答。因此，首先要会基 本礼仪，比如顾客前来，可以先上一壶茶，因为买卖中是会有比较 多的交流，提供暂时休息的地方以及室内灯光无需过于明亮，或设 计成暖色调哦。 看顾客的年龄段 家具的使用，会随着时代的变化而变化，因此要看顾客的年龄段。一般年龄比较大，但经济能力一般的人会比较喜欢深木色的家具， 看起来比较贴心。而年轻的小伙子们变比较喜欢布艺的。而小孩子 用的话，就更倾向于彩色的家具了。这些就要靠自己的眼色判断啦。 根据顾客的房屋构架 家具的使用都是需要跟房屋配套的，否则会不伦不类。因此做为销售也是需要了解一下顾客的房间设计，适合用哪一类的家具。 还要看房屋的图墙，是什么颜色的，窗户是否通光等等，当然这些是没有必要去家主家里去看，只要在顾客看家具的时候询问下就 可以了哦。 取得信任感 家用品，都会考虑到安全问题，家具是家里使用最频繁的东西，如沙发、床之类的，都是需要给予安全感的，因此，顾客在买家具 的时候，都会考虑到是否安全。那么，销售人员第一感觉给人家的 就应该是信任感。如果一个人对你不够信任，那说什么都没有用的。 可以通过一些比较简单的交流来建立起信任，不要一味的唠叨没完，很容易让人厌烦的哦。
了解顾客买家具的目的 详细讲解家具的功能和优缺点 销售并不是只推销产品，而是要介绍产品的性能和优缺点，以利于顾客思考和判断。那么。当顾客看中一系列的家具之后，作为销 售就要给于中肯并准备的性能介绍啦。除了优点要说尽以外，也要 注意点出家具的缺点和可能存在的问题隐患点。当然，一般家具是 不会存在安全隐患的。只是对于部份家庭可能会存在隐患，比较家 里有小孩的，有老人的。那么一些过重或者设计过于复杂的则不适 合他们适合。这些作为销售应该要提醒。 多用热词和肯定语气 在交流过程中，销售应该多使用一些热词或者温词。尽量以肯定的语气与顾客交流。避免使用一些冷词或者生硬的词语交流，以免 造成心理上的负担。 在回答顾客的问题的时候，尽量简短肯定。对于顾客提出的建议或者否定，也尽量用可以改善和接受建议的方式，而不是直接反驳，更不可说顾客什么都不懂，这可是交流大忌哦。
瓷砖门店销售技巧：成交的金牌六步 字号显示：大中小2009-03-25 10:51:00来源：佛山陶瓷网 “今天你卖了吗?”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅，面对这个问候，如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?笔者在两年的终端营销中总结出来的门店成交金牌六步或许能让你多一些灿烂的笑容。 第一步、塑造权威形象，发现顾客需求 顾客在什么时候最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样，在陶瓷的销售过程中，顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。 决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的
有着既定认识的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的，如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功了一大步。在一次培训会上，笔者曾问到会的学员：“为什么顾客要和你讨价还价呢?”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑! 塑造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点新鲜的招术，效果会怎样呢?因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。 第二步、影响思维引导消费 赢得订单的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故
论旅行社门市销售管理 摘要行社门市部是指旅行社在注册地的市、县行政区域以内设立的不具备独立法人资格，为设立社招徕游客并提供咨询、宣传等服务的收客网点。门市销售具有几个作用。第一，门市部门销售能树立旅行社产品的品牌效应，强化在游客心中的形象。第二，旅行社门市部是旅游销售活动中的零售商，是商品从生产者到消费者流通过程中的最后一个中间商业环节，它处于销售渠道的出口处，对于保证商品流通的正常进行，有着重要的作用。本文主要分析了旅行社的现状和存在的问题，并提出了改善的销售管理的具体措施 关键词旅行社，销售 Abstract：Travel agencies refer to travel agencies in sales is permitted to city and county administrative areas established within the do not have independent legal person qualification, set up a club to attract tourists and to provide consultation, publicity for the guest service network. Retail sales has several role. First, outlets department can set up sales of travel agency's products brand effect, to strengthen the visitors in the heart of image. Second, travel agency is travel sales activities in the sales department, retailers, is the commodity producers to consumers from circulation in the process of the last link among business, it is in the exit of the marketing channel, to guarantee the normal operation of the commodity circulation, has the important role. This paper mainly analyses the present situation of the travel agency and the existing problems, and advances some improving sales management measures. Key Words travel service,marketing - 2 - 目录 前言.....................................................................................................................................................- 3 1 旅行社门市销售的主要方式........................................................................................ - 1.1 广告营销...............................................................................................................................- 4 - 网络销售.............................................................................................................................- 3 1.3 直客销售........................................................................................................................- 3 - 1.4 电话营销......................................................................................................................................- 3 2 旅行社门市销售管理存在的问题.................................................................................- 4 - 2.1 广告方面......................................................................................................................................- 6 旅行社门市部的广告渠道有限.......................................................................................- 6 - 广告没有什么创新...................................................................................................- 6 - 2.2 网络销售方面..............................................................................................................................- 4 设计太繁琐.......................................................................................................................- 5 - 2.2.2 更新网站不及时...............................................................................................................- 5 - 2.2.3 销售成本较高...................................................................................................................- 5 - 2.2.4 网站点击率低...........................................................................................................- 5 - 2.3 门市散客销售方面.....................................................................................................................- 6 -
家具销售技巧，如何卖家具！ 家具销售技巧:给家具销售新手的忠告家具销售技巧:给家具销售新手的忠告 ??家具销售技巧:给家具销售新手的忠告今年以来，家具行业好像突然闹销售人才荒，从上海到北京、到广州，都听到家具企业的老总们说，他们公司很急需销售人才，但又招聘不到适合的人。中国的家具企业大部分都是做OEM的，现在大家都转做内销，做品牌，因此，有经验的家具销售人员特别紧缺，企业只好招新手，自己培养了。广东东莞的陈总说，他们今年已经连续招聘了三销售新手，刚开始，这些销售人员都对自己充满信心，但把他们放到市场上走了几趟之后，一个个都疲软了。其实，这些家具销售新手对自己的未来充满希望原因有三：第一，家具产品销售一般比快速消费品销售报酬要高得多；第二，家具产品销售工作特别能吸引大学生，家具产品一般都销售给中大型企业或者政府部门，而大部分大学生都希望能和这些部位找交道，同时，他们也具备较高的文化水平和技术水平；第三，家具产品销售更能获得心理上的满足，它生意大，更具挑战性。但也正是因为它生意大，问题也更多，使得销售新手们感到困难重重，而老总们又不知如何迅速培养这些新手的作战能力，更多的都是放手让他们自生自灭。在此，笔者愿提一些个人看法，算作给这些家具销售新手的忠告，也作抛砖引玉之言。家具产品消费者一般有预算不管是个人，企业，还是政府部门，一般购买家具产品时都有预算。虽然生意有大有小，差别极大，小到一个椅子，只值十几元钱的东西；大到价值几百万元的大订单，如一整套高档家
具，或者集团公司和政府单位的整体采购等。它们一般都计入支出计划，而且有的公司还列入企业资产负债表。绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，会提高企业的生产效率，这能够使企业在相对较短的时间内获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于办公家具等则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公家具只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买办公家具的审批往往受到比较严格的控制。比如：我在向一家大型广告公司推销一款时尚的办公家具时，这家公司的几位部门经理都看中了我的产品，很想购买我的家具。可惜，我当时很难证明使用这款产品，除了能给工作人员带来更的心情之外，还能对他们带来其它更大的好处。当这些经理到老板那里去申请购买这款家具时，老板说：我们这么多年来都用这种普通的办公桌照样做生意，过段时间再说吧，公司现在没有这笔预算。结果，这笔生意只好被搁下了。笔者也算是个广告人，知道广告公司为了获得大客户是不惜代价的。于是，通过朋友关系，给这家广告公司推荐了一家美国汽车公司的广告业务，他们通过近一个多月的接触之后，汽车公司的亚洲区营销From 总经理来上海考察，并且安排了考察这家广告公司的行程。这时，笔者对广告公司的客户经理说：“作为朋友，我希望好好把握这个机会。”然后话题一转，说：“不过我对你们的办公室形象不敢恭维。”广告公司客户经理说：“这还不好解决？我听说你那边有一些时尚的办公家具，我拿来把这些破桌椅全部都热锅上的换掉不就是了。” “开玩笑，你又不是老板，你
门店销售技巧 前言： 店面的利润来自每一个进店的顾客，如何让更多的客户进店，如果让更多的客户对我们的产品感兴趣，如何让更多的客户购买我们的产品，是每一个做为店面销售人员要面临的问题。但随着销售行业竞争的加剧，这一切变得越来越困难。关于店面销售的几个问题： 1、为什么客户从你的门前匆匆而过？ 2、为什么客户进店也不给你介绍产品的机会？ 3、为什么客户总是对你所讲的话持怀疑态度？ 4、为什么客户对你介绍的产品不感兴趣？ 5、为什么你详细介绍产品客户说你罗嗦，为什么你概括介绍产品客户说你不专业？ 6、为什么客户总有借口不买你的产品？ 课程目标： 1、让销售员熟练地陈述每种产品对客户的价值 2、建立主动销售,主动服务的心态与能力 3、在客户进店时，能通过良好的礼仪和技巧，给客户良好的第一印象 4、能够通过3-5个问题，快速鉴别客户需求 5、能通过恰当的问题，拉升客户需求，使自己产生销售优势 6、能清晰到位地向客户展示所推荐产品的价值 7、能熟练处理常见的异议 8、能熟练处理常见的投诉 课程大纲： 第一章：销售产品先销售自己: 1、认识自我 2、只有服务才有业绩 3、掌握自我思想的方法 4、只要尊严,不要面子
5、你喜欢什么样的销售员 6、如何主动服务 7、心态决定业绩 1. 自信的心态 2. 坚持的心态 3. 学习的心态 4. 积极的心态 5. 付出的心态 6. 负责的心态 7. 合作的心态 8. 感恩的心态 第二章：迎接客户的妙招 1、如何一句话让客户进店 2、客户价值类型分析 3、发现谁是我们要找的人 4、快速确认客户身份类型 5、如何引发客户的好奇心 6、如何快速成为客户的朋友与顾问 7、你的形象价值百万 礼仪注意事项 形象注意事项 第三章：客户购买心理分析 1、快速找到共同点 2、肢体语言契合技巧 3、视、听、感觉型顾客亲和力建立 4、有效赞美客户的技巧 5、了解客户要什么，发掘客户要什么 6、基于客户行为分析其性格类型 第四章：具有吸引力的产品介绍
让顾客无法拒绝的床垫销售技巧与话术 床垫销售技巧与话术 根据太太的指令，去广州番禺迎宾路的吉盛伟邦看一下床垫。闲庭信步之际一不小心被M品牌的导购劫道了，导购向我推荐一款软性床垫，说是像我这样的瘦人就适合睡软床，床是两个人睡的, 我挑衅问了一个两难问题：“那我老婆比较胖怎么办？”导购问有多胖，我说一百三四十斤，导购眼珠一转说：“那很有福气啊！”反应很敏捷啊，赞美的同时把问题焦点也给转换了。有点意思，看来遇到销售高手了，我就开始琢磨她说的每一句话（做话术提炼的职业病），没曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把这两个销售高手的销售技巧与话术做个分享。下文将两个店的导购分别代称为MD1、MD2。 一、开场：你做主，还是他做主？ 二、沟通：给面子，还是举例子？ 三、介绍产品：讲数字，还是打比喻？ 二、沟通：给面子，还是举例子？ 1、给面子 在M品牌第一家门店，我待了大概1小时，期间笑声不断，她是怎么做的，看几个场景： 场景1： MD1：你怎么称呼？ 井：我姓井
MD1：景美的景？这个姓很少见哦。你看起来就像很有个性的人。你看上的都是我们店里有个性的产品。 （点评：虽然她没有完全明白我的姓，但谐音景也是少见的，姓少见，延伸为个性，个性的审美眼光看中的产品也很有个性。千穿万穿，马屁不穿，所以我的姓她理解错了，我也没纠正。我看上的可能都是普通产品，但却给了个性的定义。没人会认同自己是普通的，都认为自己是与众不同的，她充分利用了人的这种心理。 关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。）场景2： MD1：:你太太很幸福，你来帮她挑。 井越：人家是女强人嘛，没时间。 MD1：那很幸福哦，你们两个都很能干。 （点评：家居家具一般是女人挑选，女人忙，男人来挑选，以此推理女人很能干，但不能只夸女人能干，把我也顺带上了，两个都很能干的人，日子应该过得很幸福，这种缜密的逻辑推理，没人会反对。） 场景3： MD1：听你说话像安徽的。 井越：安徽旁边的，河南。
销售 信念：对产品的信心强烈的企图心 销售的定义：销的是自己售的是观念买的是感觉卖的是好处 店面销售技巧 一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。 二、了解需求 观察、询问、聆听、思考、核查、响应，综合运用，才能清晰地了解用户的主要需求和次要需求。 三、介绍产品 NFAB法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处？ 推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点 四、解答疑问和处理异议 提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。 五、建议购买 积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。 六、感谢惠顾 要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。 七、处理不满 如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。
一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个销售过程。 （一）为什么要主动相迎？ 1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。 2、客户期待销售人员主动相迎。 客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。 3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。 因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。 （二）主动相迎的语言 1、口头语言 语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一产品的买主； 用词得当：你好，欢迎光临！/你好！/欢迎光临！ 语速适中，声音洪亮，清晰。 2、形体语言 面带微笑，微笑要自然、亲切；姿势得当，以手势示意顾客入店参观目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。 （三）主动相迎应避免 1、不主动打招呼，等待顾客发问； 2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心； 3、顾客进店后，店员表现出诧异的表情 4、亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡； 5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上； 6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。 二、了解需求 了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求。 （一）为什么要先了解需求？ 1、避免被动销售情况的出现 被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害：不容易取得用户的信任，错
最全的家具销售技巧和话术 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！一、迅速的建立信任：⑴看起来像这个行业的专家。⑵注意基本的商业礼仪。⑶顾客见证顾客来信、名单、留言⑷名人见证报刊杂志、专业媒体⑸权威见证荣誉证书⑹问话请教⑺有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听。②站∕坐在顾客的左边记笔记。在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到③眼神注视对方鼻尖和前额。④不打断，不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断⑤不要发出声音只点头、微笑便可⑥重新确认在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单⑦不明白追问聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问⑧不要组织语言不要在心里去想着如何反问和抢答⑨停顿3～5 秒在开始说话时，略停顿3～5 秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。⑩点头微笑在谈话过程中，不停地点头微笑⑻赞美是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法①真诚发自内心。 ②闪光点赞美顾客闪光点③具体不能大范围，要具体到一点④间接间接赞美效果会更大⑤第三者通过赞美小孩、衣服等⑥及时经典语句：您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您上级对下级赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法①现在使用的是什么品牌的家具什么风格②对那套家具满意吗买了多长时间③在购买那套家具之前是否对家具做过了解④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方⑤当时购买的那套家具，在现场吗⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它问问题的顶尖话术举例：①您怎么称呼您房子买哪里如果问贵姓会不好②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚③有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床。⑦您是自己用还是给家里其他人用问问题的步骤：①问一些简单容易回答的问题. ②问YES 的问题. ③问二选一的问题. ④事先想好答案. ⑤能用问的尽量少说. 三、顾客异议通常表现的六个方面：①价格顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品②家具的功能③服务售前、中、后、上门测量、摆场④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持是否有促销、是否有活动⑥保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。⑵根据顾客焦点激励按钮不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30 岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！四、如何回答异议：肯定认同法先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词” 热词：我很了解理解┈┈同时┈┈我很感谢尊重┈┈事实上┈┈我很同意认同┈┈其实┈┈冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：这套家具多少钱啊反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢这套沙发打几折啊反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东
终端门店如何快速破冰？ 快速破冰的六大技巧 （1）赞美接近法（男夸男，女夸女，夸小不夸大：饰品、包包、服装、皮肤，聊客户感兴趣的东西） （2）商品特征接近法（特价产品，热卖款，店长推荐款等） （3）赠品接近法（活动赠品，但要注意及时切换塑造产品价值） （4）利益接近法（满减优惠等套餐，如满1000减100等；原价-平时折扣-活动折扣-差价）（5）好奇心接近法（如：哥，您一定很好奇我们这里为什么会有这么多人？我告诉您....或者您一定很好奇为什么我们这款家具为什么这样设计/为什么这么贵/为什么这样的搭配）（6）求教接近法（如：老师您这款衣服真好看，请问在哪里买的？或老师您对于家具真是了解，作为一位销售人员，像您这样专业的顾客，我们应该从哪些方面提供服务更能获得您的认可？） 不同类型的客户，需要不同的话术和接待方式 1、顾客是外地人 销售顾问：听你口音不像本地人啊，你是哪里人？A 地啊，我的亲戚也在A 地，A 地人喜欢C，我们这边没有C，你生活得习惯吗？ 2、顾客是本地人 销售顾问：你住哪啊，住 A 地啊？我也住 A 地，A 地的 B 路上的那家 C 特别有特色，你常去吗？ 3我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 销售顾问：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过女士，我真的很想向您介绍我们销售最好的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请...... 或者：（针对于特别冷淡的客户）那这样姐，您先看一下，有需要您叫我就行（这个时候导购不要紧跟客户，在客户身后2m左右距离，视线不要脱离顾客，当看到顾客上前触摸我们的产品，或者在我们某款产品停留，立即上去介绍） 说明：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！ 4顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。 销售顾问：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合她家风格的款式，您觉得好吗？ 说明：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人。 5顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走。 销售顾问：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢啊，这是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？
家具销售策划书 提高家具销售量的方法： 1、先在商场内把家具摆放整齐，或者是比较有创意的摆放更能吸引消费者，价格标签放好，能够一目了然。 2、每款家具的材质和功能特点可以写成小的海报，放在家具旁边或价签旁边，可以让顾客在看家具的时候能看到这些家具的特点，俗话说眼见为实，比一直在旁边解说，更容易使顾客产生信任。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 3、在商场的门口醒目位置贴上本品牌家具上货的大海报，进门的地面上可以贴上地标，指引顾客来到本家具专柜。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 4、名片是少不了的，亲朋好友先发个遍，然后有人来看就发，不要怕发名片，名片是一种潜在的宣传，顾客不一定当时马上就用，但是以后有需要会第一个想起你的。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 5、如果想做低成本的宣传，可以印些宣传单页，打些特价家具，吸引潜在客户，发到每家每户，扩大宣传，让当地更多的人了解知道本品牌的家具进入这个市场了。也可以推出某些系列，比如新婚送祝福，价格更优惠，买得更实惠，找准定位，切入市场才容易些。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 6、还有些成本也不太高的，可以做些宣传广告在当地电视台轮播，或者做字幕广告（不太醒目），宣传到位，让当地以买本品牌家具为荣更好。[本文档可以自由复制内容或自由 编辑修改内容，供参考！] 7、多主动联系业务，去某些单位看看领导们的子女是否有快结婚的，提前和领导们熟悉一下关系，可以推荐他们到这来买家具，提供最优惠的价格，有面子又方便。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 家具销售技巧与方案 要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 引发兴趣 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴
很多朋友都对销售这个行业情有独钟，但是往往坚持到最后的人并不是很多，这个时候提升红木销售能力就特别重要了，那么红木家具的销售技巧有哪些呢，在此，鸿丰美乐居的销售人员给大家分享下销售红木家具的技巧。希望可以帮助到大家。 1、引发兴， 鸿丰美乐居家具商城的销售人员会对有意向购买红木家具的朋友说明本商城的商品可以满足他们的需要，所谓的引发兴趣的方法是要对商城的产品简单的做一些调整和补充新的产品，这样客户进来都有不一样的新鲜感，还有在客户很多的时候就选择其中一个有意向的作为重点来，并对其进行耐心的解说，这样可以引起其他客户的情趣。 2、获取信任， 为购买者做出决定，为了让顾客信任，可以从几个简单的方面着手为客户提供客户所想要了解产品的相关知识，尽量站在顾客的角度去理解，让顾客受到尊重，把握住消费者的心里，可以用服务知识和对产品的专业知识，可以获得心里上的满足，与客户聊天的时候可以用枝体语言。 3、了解顾客，
鸿丰美乐居家居商城的销售人员在给客户沟通的时候，我们可以从动机、住房面积和装修风格上面了解可以的选择意向，从而对产品做详细的介绍。 4、抓住时机. 我们可以根据顾客不同的来意，采取不同的方式，对于目的性很强的顾客，我们接待的时候要快速主动的认真的为客户演示产品，还有就是货比三家的那种我们要很耐心的去讲解，不可以着急。 5、引导消费. 在顾客对产品很喜欢，但是还在考虑，这个时候我们可以帮助其顾客进行选择，告诉顾客产品可以达到什么效果。 6、抓好售后服务， 售后服务是一个比销售产品还要重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”。同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广的市场。 关于红木家具的销售技巧就先给大家分享到这里，如果你还
最全的家具销售技巧和话术 无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法?九正建材网认为在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢?这个可以有! 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术!下面就由九正建材网为您一一解析： 一、迅速的建立信任： ⑴看起来像这个行业的专家。 ⑵注意基本的商业礼仪。 ⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言) ⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体) ⑸权威见证(荣誉证书) ⑹问话(请教) ⑺有效聆听十大技巧： ①态度诚恳，用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到) ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单) ⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问) ⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答) ⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。) ⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑) ⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法) ①真诚发自内心。 ②闪光点(赞美顾客闪光点) ③具体(不能大范围，要具体到一点) ④间接(间接赞美效果会更大) ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) ⑥及时 经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级) 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。 二、问问题的方法 ①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格? ②对那套家具满意吗?买了多长时间? ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解? ④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方? ⑤当时购买的那套家具，在现场吗? ⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
《门市销售服务技巧》 很多顾客进门第一句话导购就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么”错 “有什么可以帮您的吗”错 “先生，请随便看看！”错 “你想看个什么价位的”错 “能耽误您几分钟时间吗”错 “我能帮您做些什么”错 “喜欢的话，可以看一看！”错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样听着熟悉吧！ 你怎么接话呢很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！ 很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗”“我能帮您介绍一下吗”这种错误的语言！ 你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！ 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把
1.奥梦突出优势主要体现在哪几个方面 （一）创新优势 创新是公司的核心竞争优势，公司的发展历程就是一个持续创新的历史；（1）行业创新 公司成立之初，在充分进行全国市场调研的基础上，将定制橱柜和品牌厨电相结合，通过集成欧洲橱柜及门板的设计理念和思想，创新性地提出了“全栈式定制橱柜”的概念，开启和推动了定制橱柜的产业化发展。同时衣柜橱柜搭配自家设计生产的同色创新门板，在这样的定制时代，真正的做到了“全屋同色配套“。 （2）设计与开发创新 公司的设计和开发团队是国内同行中实力最强的团队之一。 公司引进了高技术IT人才研发自家经销商业务体系,拥有目前行业内最先进的设计软件和领先的设计理念，整体学历及能力素质在国内同行处于一流水平。除定制衣柜橱柜外，奥梦还能在全屋范围内，包括书房、客厅、卧室提供不同类型的产品。而移门的款式更是多不胜数，可以满足消费者不同的品味和选择。 （3）生产工艺技术创新 为了打造为国内行业的领军品牌，围绕定制橱衣柜的加工，公司购买及二次自主研发了如“一体化综合生产系统及设计软件无缝导入技术“等多项技术。
（二）制造优势 公司配置国内顶尖品牌‘南兴装备’的最高端的自动化数控设备及完整的柔性定制化解决方案，采用“批量+柔性“相结合的复合生产线模式，提高生产效率的同时大大减少出错率。 （三）销售服务网络优势 从公司成立以来，公司逐步建立了《展厅设计标准》、《专卖店店长培训制度》、《专卖店专业设计师培训制度》、《定制家具安装指南》、《导购完全指南》、《客户售后与回访制度》等多项市场网络建设与运营制度。（四）信息化优势 公司的研发、生产、经销体系已全面实现了信息技术的应用。经销商专卖店通过奥梦专业设计软件为客户提供个性化全房设计方案，并通过该软件实现4K全清3D漫游以及一键下单功能。信息技术的应用是公司长期不断摸索、研究和优化来实现的。公司充分发挥了信息技术的渗透性和创新性优势，在生产和服务的各个环节不断提高自动化、智能化水平，提高产品质量和生产效率，形成了公司核心的竞争优势。 （五）团队优势 公司的管理团队，特别是核心管理层在家具行业经过12年的努力，有着丰富的行业经验，对定制衣柜的特点有着深刻的了解，对本行业的发展动态有着准确的把握，对行业人才的招聘、引进、培养、激励等有着自己独到的、系统方法。