目录
1．销售管理概述 (3)
1.1机会 (4)
1.1.1如何新建机会 (4)
1.1.2如何查询机会信息 (6)
1.1.3如何共享机会 (8)
1.1.4如何修改机会状态 (9)
1.2报价管理 (9)
1.2.1如何新建报价 (10)
1.2.2如何修改报价 (10)
1.2.3如何删除报价 (10)
1.2.4如何复制报价 (11)
1.2.5如何共享报价 (11)
1.2.6如何提交报价 (11)
1.2.7如何打印列表 (12)
1.2.8如何批量处理 (12)
1.2.9如何查询报价信息 (12)
1.2.10如何浏览报价相关信息 (14)
1.3合同信息 (14)
1.3.1如何新建合同 (14)
1.3.2合同相关信息的修改 (19)
1.3.3收款记录的新增、修改、删除 (21)
1.3.4附加文件的上传和下载 (23)
1.3.5如何查询合同 (25)
1.3.6如何打印合同 (27)
1.3.7其他相关功能 (28)
1.4应收 (29)
1.4.1如何查询应收信息 (29)
1.4.2如何打印应收 (29)
1.5实收 (29)
1.5.1如何查询实收信息 (29)
1.5.2如何打印实收信息 (30)
1.6销售目标 (31)
1.6.1如何新建销售目标 (31)
1.6.2如何设置目标任务 (32)
1.6.3如何打印目标 (33)
1.7销售业绩 (34)
1.7.1如何确认合同类业绩 (34)
1.8知识库 (35)
1.8.1如何新建/编辑知识库 (35)
1.8.2如何查看应用知识库 (37)
1.8.3如何添加知识库中附件 (38)
1．销售管理概述
销售管理模块有“机会”、“报价”、“合同”、“应收”、“应付”、“销售目标”、“销售业绩”、“知识库”八大部分组成，帮助企业管理好销售工作的各环节。让销售工作开展的更有序，进而提高销售工作的效率，最终提高销售签单率。
机会：机会及销售过程的跟踪，是每个业务员每天必不可少要
完成的工作之一。机会同样关联了客户、活动、报价模块。业
务员通过电话拜访或上门拜访等方式联系业务，必然会有一定
的收获，这样可以直接通过机会模块中添加机会的活动记录，
改变机会的对应阶段或状态，这样能让销售主管能及时了解该
客户销售情况。
报价管理：在此模块中，可记录所有客户的历史报价，并且在
记录报价的同时与客户信息相关联，在软件中生成丰富准确的
报价资料库，该数据库记录了客户的询价习惯，价格接受范围。
并且销遥行?销售管理软件中的报价设有审批流程，销售人员在
无法确认报价时可将报价提交给主管进行审批，避免越权报价。
而软件中默认的权限设计：主管可直接浏览下属业务，也可使
得管理人员对员工的报价进行更全面的了解和监督。
合同:销售员可以快速新建销售合同或订单。“合同的基本信
息”，产品清单”,“支付和交款”,“收款记录”都在此模块中
输入，真正实现的销售全过程的信息化、无纸化办公管理。
应收/实收:通过“应收/实收”模块可快速查询每个客户，每项合同，指定时期内的应收和实收情况，极大简化帐务查询问题，直观明了。有效防止死帐、坏帐的发生。
销售目标：可以建立每年每季度的销售目标，并分配落实到各销售组和销售人员。这样各销售组和销售人员对自己各时期的目标一目了然。签约金额和收款情况也将及时汇总到这一模块，直接量化了目标的完成情况。
销售业绩：销售员的销售业绩需要上级的确认也能正式生效，这样确保的人员考核的公正性，也激发销售人员积极签单和完成收款。
知识库：知识库可以对用户发布上去的信息形成统一有效的管理与分类。用户可自行给知识库划分等级或类别。可以给自己发布的知识交流信息作相关的主题并作备注。用户也可将成型的文档以附件的方式上传。建立起的知识交流信息，用户可按照主题或相关内容搜索查看，或以打印的方式将文档打印成传统的纸张进行阅读。知识库的有效利用，将不断促进员工之间的工作交流。
1.1机会
1.1.1如何新建机会
销售人员确认客户有购买意向时，就需要为该客户建立一个销售机会，以便销售过程中能及时掌握该客户的状态。点击“销售管理”模块下的“机会”页面里的【新建】按钮进入新建机会页面。
图机会
在“新建机会”页面中输入对应的机会信息
图新建
机会信息输入后，点击【保存】或【保存并报价】按钮
保存——点击【保存】按钮，该机会信息录入完成，新建机会窗口关闭
保存并报价——点击【保存并报价】按钮，该机会信息录入完成，并打开报价界面。
图报价
1.1.2如何查询机会信息
A）、机会基本信息的查询
销售机会的查询提供多元化的搜索方式：
直接通过机会跟踪页面的快捷查询栏来查询：
选择不同员工输入搜索客户名称输入搜索机会名称选择机会状态点击开始搜索
还可以通过点击【组合查询按钮进入组合查询的页面来查询您想要搜索的机会：
图组合查询
B）、机会漏斗的查询
机会漏斗能直观的将销售过程分为多个阶段，并且可以直接查询到每个阶段的机会信息。
进入机会漏斗页面，点击红框中的各个阶段的机会数据条，在右侧会显示各阶段的机会信息。
图漏斗
C）、机会相关信息的查询
机会模块同时关联了客户信息、活动信息、报价信息模块，可以通过页面下方的“客户信息”、“日程”、“报价”、“共享”、“附件”选项卡来查看该机会的相关信息。
客户信息――查看该机会所对应的客户信息
日程――查看、新增、修改、删除针对该机会所做的活动记录
报价――查看、新增、修改、删除针对该机会所做的报价单记录
共享――查看、删除该机会所共享给的员工信息
附件――查看、上传、保存该机会所附带的各种格式的文件
图明细标签
1.1.3如何共享机会
机会记录的直接查看方式是通过企业的组织架构来顺序浏览的，即上级只能浏
览下级的机会信息，同级别不能相互浏览，所以当需要将部分机会信息共享给下级或是平级同事时，就需要用到机会共享功能。
选择需要共享的机会记录，点击【共享】按钮
图共享1
选择共享人，然后点击【共享】按钮，即可实现共享功能
图共享2
1.1.4如何修改机会状态
机会的状态在新建机会时，系统默认为“活跃的机会”，当后期机会的状态需要转
变时，需要更改机会状态来决定该机会是否有效。如：某机会已经签约，所以当再次做机会分析时，该机会已经不能算是一个有效的销售机会来参与分析，所以当将其状态转变为“签约的机会”后，该机会就不会再参与分析。
图编辑机会
1.2报价管理
报价管理界面图
1.2.1如何新建报价
点击报价信息页面中的【新建】按钮，进入新建报价信息页面
“新建报价”界面图
【附件】：单击【附件】按钮可以进行文件上传操作.
【打印】：单击【打印】按钮可以打印该报价明细内容.
【保存并提交】：单击【保存并提交】按钮保存当前报价单，并立即提交上级主管审批,单据进入审批流程,无法做编辑。
【保存并新建】：单击【保存并新建】按钮保存当前报价单，新建下一批报价单据.
【保存】：单击【保存】按钮，保存当前报价单，不提交审批。
【取消】：单击【取消】按钮，当前正在编辑的报价单不做任何保存。
1.2.2如何修改报价
在报价列表中勾选一条报价记录，单击操作按钮中的【编辑】按钮进入【编辑报价信息【页面，在该窗口内可对该报价记录的信息进行修改，然后单击【保存】，修改后的信息即被保存。
1.2.3如何删除报价
在报价列表中勾选报价记录，单击【删除】按钮可以将当前显示的报价从数据库中删除。
1.2.4如何复制报价
在报价列表中勾选一条报价记录，单击【复制】按钮生成一条新的与原单据内容相同的报价记录，
1.2.5如何共享报价
在报价列表中勾选一条报价记录，单击【共享】按钮弹出【选择员工】页面，勾选共享人员单击【共享】后在【共享信息】中显示共享信息。
员工结构树图
单击一条记录，在明细信息栏中选中【共享信息】，单击【新建】按钮弹出【选择员工】页面，勾选共享人员单击【共享】按钮，在【共享信息】栏中有显示。
1.2.6如何提交报价
在报价列表中勾选一条未提交的报价记录，单击【提交】按钮弹出【增加审批人】页面，选择审批人单击【增加】按钮，该审批人就显示在审批列表中，单击【提交】按钮后在审批记录中显示提交信息。
若想删除审批人记录，勾选审批人，单击【删除】按钮，该审批人即被删除。
提交审批页面
1.2.7如何打印列表
单击【打印列表】按钮可打印当前页显示的所有报价记录。
1.2.8如何批量处理
勾选全选框可选中当前页面内所有记录，进行批量处理。
1.2.9如何查询报价信息
i.组合查询
为了使查询变的更精确。组合查询支持多条件查询、价格范围查询、模糊查询。
点击【组合查询】按钮，进入【报价组合查询】页面，填写相关条件，然后单击【查询】按钮,即可查询到相关记录。
组合查询页面
ii.快速搜索
快速搜索栏中可根据报价者、报价名称、客户名称、报价日期等指定条件进行快速搜索。如下图
图组合查询
iii.翻页搜索
数据列表窗口下显示当前条件下的记录总数，并有首页、前页、下页、末页的标记。
翻页图
1.2.10如何浏览报价相关信息
鼠标单击记录，记录呈灰色则表示已经选中。此时可对报价记录的相关信息进行浏览。
单击明细信息栏中的各个按钮，就能浏览到报价记录的相关信息。
信息查看图
i基本信息
显示当前所选中报价记录的报价名称、客户名称、报价金额等。
ii.产品清单
显示当前所选中报价记录的产品名称、产品数量、产品价格等产品信息。
iii.客户信息
显示当前所选中报价记录的对象的名称、地址、电话等客户信。；
iv.审批记录
显示当前所选中报价记录的各个审核人及审批情况，若该报价未提交则不显示。
v.共享信息
显示可以浏览当前所选中报价记录的人员。
若需要新增共享人，操作方法参照《报价》
若需要结束共享人的浏览，在该栏内勾选共享人的名字单击【删除】按钮即可。
vi. 附件
使用上传附件来实现报价的产品更丰富,简化报价的操作方式,
附件上传图
单击【新建】按钮弹出选择要上传的文件，单击【上传】，上传的文件就会显示在附件列表中。
如要删除附件，勾选附件，单击【删除】按钮即可.
1.3合同信息
1.3.1如何新建合同
点击【合同信息】页面上的【新建合同】按钮
“合同明细”图
进入“新建合同”页面
新建“合同信息”图
在“新建合同”页面输入相应的合同基本信息，然后点击【下一步】或【保存】按钮。
注：【下一步】指继续完善该合同的其他内容；
【保存】指保存当前输入的内容即可，之后可编辑修改。
点击【下一步】按钮，合同创建流程继续，进入输入“产品/金额”页面。
新建“产品/金额”图
在“产品/金额”页面中选择该合同所包括的产品列表，可以通过选择该客户的报价单中的产品作为合同产品，也可以直接选择产品。
选择报价单：点击【报价单】后面的放大镜按钮，选择对应该客户的报价单后，点
击后面的【确认】按钮，即可将该报价单中的产品信息添加到下面的产品列表中，然后再针对某一产品信息进行修改，也可再逐一新增单个产品信息。
选择产品信息：点击【选择产品】后面的放大镜按钮，选择对应该合同的产品信息，选择产品信息后，点击后面的【确认】按钮，即可将该产品信息添加到下面的产品列表中，然后再针对某一产品信息进行修改，也可再逐一新增该客户的报价单的产品信息。
【上一步】：返回【合同信息】的基本信息页面。
【下一步】：进入合同创建流程的下一步骤【支付条款】页面。
【保存】：保存到当前页面为止已经输入的合同内容。
【取消】：合同记录的基本信息内容保存，当前页面的内容被取消保存。
点击【下一步】按钮，进入合同创建流程的下一步骤【支付条款】页面。
新建“支付条款”图
选择支付条款方案，下方会列出您所选择的付款方式的明细信息；
逐一修改明细信息，将付款方式的内容更加完善；
也可在原有的付款方式上再次新增或删除支付条款；
【上一步】：返回【产品/金额】页面。
【保存】：保存并完成合同信息的添加。
【取消】：当前页面的内容被取消保存。
【提交】：保存当前合同内容及相关信息，并且提交审批，进入审批流程；
点击【提交】按钮，进入【审批】页面来选择审批人。
提交“审批”图
点击【提交】按钮，合同被提交相关部门相关人员审批，整个合同创建流程结束。
1.3.2合同相关信息的修改
产品/金额的修改
选中某一个合同记录（鼠标点击该条记录的合同名称即可选中），点击下方的【产品金额】选项。
“产品/金额”编辑图
点击最下方的【编辑】按钮，进行产品清单列表的编辑，详见新建合同产品清单的具体操作。
支付条款的修改
选中某一个合同记录（鼠标点击该条记录的合同编号即可选中），点击下方的【支付条款】选项。
“支付条款”编辑图
点击最下方的【编辑】按钮，进行产品清单列表的编辑，详见新建合同支付条款的具体操作
第一章现代企业管理概述 案例一 三孔啤酒公司 三孔啤酒有限公司位于山东曲阜，是1987年由破产倒闭的原曲阜化肥厂改建而成的。董事长兼总经理宋文俊，军人出身，授命之初，摆在他面前的是一个百废待兴的烂摊子。经过13年的持续努力，从一个年生产能力1万吨啤酒的小厂起步，走过了艰苦创业——站稳脚跟——称雄鲁西——争强山东——跻身全国的发展历程。自1994年起，三孔啤酒与德国最著名的啤酒酿造公司DAB公司进行了全方位技术合作，成为亚洲地区获准生产销售DAB公司世界名牌——汉沙啤酒的唯一厂商。公司现已形成“三孔”、“汉沙”两大品牌，十几个品种和十几种不同包装方式的产品系列，高中低档兼备，风格风味各异的产品线格局。市场以淮海经济区为中心，辐射到全国23个省市。 三孔啤酒厂，较早就开始借鉴国际先进管理模式，按国际惯例建立组织机构，改变过去的科室建制，设立了生产部、营销部、市场部、人力资源部、技术质量部、发展部、供应部、企业文化部和公司办公室等8部一室。在三孔啤酒有限公司挂牌成立后，又以其投资中心和控制中心的职能，设立了“一办五中心”的管理机构，即办公室、研究发展中心、人力资源中心、资产管理中心、财务管理中心、企业文化中心。 十多年来，在一个个生死存亡的关键时刻，宋文俊放眼未来，纵观全局，做出了一系列正确而富有成效的决策。为此人们称其为战略家；在驾驭三孔啤酒这条企业之舟时，宋文俊时刻关注着人的作用，除了重视中高层管理干部队伍建设外，还特别重视普通员工的学习和培训，除了员工的自我学习以外，努力实施企业培训，进行大面积人才开发，培养自己的专家，自我造血。为此人们称其为教育家。 宋文俊带领他的员工，坚持“以厂为家，厂兴我兴，厂衰我耻，与企业共命运，全力奉献，同心奋斗，同力拼搏，让曲阜满天下”的精神，牢记“诚信和善”的经营理念，按照“质量保生存，开发增活力，销售促生产，管理求效益，培
《销售管理课程》教学大纲 64学时（讲授 40 课时, 实践24课时） 一、课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： （1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； （2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； （3）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： （１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 （２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 （３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 （4）掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 （5）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 （6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 （7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 （8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 （9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 （10）能够掌握销售服务管理，提高服务质量 （11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 （12）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： （1）基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 （2）重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 （一）走进销售职业 教学内容： 1、如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、竞争销售管理岗位
第一章采购概述 ?采购的含义 ?采购的地位和作用 ?采购的差不多程序和原则 ?采购治理研究的必要性 ?采购治理的进展趋势 1.采购的含义 采购的差不多概念:分为狭义和广义，狭义的采购是买东西,广义的采购是指除了以购买的方式占有物品以外,还能够通过其他途径取得物品的使用权。 能够从以下几个方面来理解: (１)采购是从资源市场猎取资源的过程 （2）采购是商流过程和物流过程的统一 (3）采购是一种经济活动 采购的相关概念: （1)订购、购置和购买与采购的区不 订购是采购过程的一部分,购置一般用于固定资产和设备的采购,购买要紧是采购中的商流活动。
(2)供应：包括采购、存储和接收在内的更广泛的含义 （3）开发原料来源：包括查找供应源、保证供应的连续性、确保供应的替代源等 （4）采购治理:对采购过程的打算、组织、协调和操纵 2．采购的范围 采购的范围是指采购的对象或标的，按其对象的不同能够分为有形采购和无形采购。 采购的对象还能够分为直接物料和间接物料。直接物料是与最终产品生产直接相关的物料。间接物料是与最终产品不直接相关的商品或服务。 3.采购的地位 采购差不多成为企业经营的一个核心环节,是猎取利润的重要来源，已由战术地位提高到了战略地位。 （1）采购的价值地位 采购成本是企业成本治理中的主体和核心部分 (2)采购的供应地位 采购是整体供应链治理中的“上游操纵”的主导力
量 (3）采购的质量地位 采购物料不只是价格问题,更多的是质量水平、质量保证能力等。产品的质量专门大程度上受采购品质量操纵的阻碍。 ４.采购治理的作用 分为直接和间接两种作用 （1)直接作用 从实际成本的节约提高企业利润 提高资本周转率 促进企业业务流程重组及组织结构的改革 提供信息源 （２)间接作用 间接贡献通常比直接节约的资金更加重要 产品标准化 减少库存 增强柔性 对产品设计和革新的贡献
采购管理规定 1 范围 本规定明确了采购物料价格的确定、采购合同的签订、储备物资的采购和监控、采购履行及货款结算等工作要求。 本规定适用于中美合资公司。 2 引用标准 （无） 3 定义 本规定采用下列定义。 3.1期货类物料 指铜管、漆包线、铝锭等价格与期货市场直接相关联的物料以及用外汇结算的进口物料。 3.2储备物资 3.2.1 采购周期较长、市场供应紧俏或受生产能力所限无适量储备将无法满足生产需求的长线物资，包括压缩机、塑料原料、冷板、硅钢片、芯片、进口物料等。 3.2.2 根据可靠的市场预测，适度囤积将化解后期材料涨价风险的物资。 3.2.3 储备计划指为了满足生产需求或化解材料涨价风险而对储备物资进行非常规储备的计划。 4管理内容 4.1 流程图
4.2物料报价 4.2.1有下列情况时，供应链管理部可向供方提出物料报价要求： 4.2.1.1首次确定采购价格（包括大宗原材料签订合同之前）； 4.2.1.2采购价格进行调整； 4.2.1.3期货类物料本期采购价格的确定； 4.2.1.4物料更改后需重新确定采购价格或其它； 4.2.1.5侯选供方转为正式供方对其进行物料成本管理能力评估。 4.2.2对配套件，供方报价单的格式须参照“供方物料报价审批表”（大宗原材料不必按此格式）填写。 4.2.3供方必须填写相关栏目并签字盖单位章。 4.3价格核定 4.3.1供应链管理部分别从材料成本、费用、工资、利润和税金等项目审核供方价格的合理性并与目标采购价格进行比较（期货类物料和储备物资可采取比价方式）。 4.3.2当认为供方价格构成不合理或未达到目标采购价格时，可要求供方重
1采购管理的现状与研究的意义 进入21世纪以来，随着科学技术的日渐增进和经济的飞速发展、全球化信息网络和全球化市场的形成以及技术变革的加速，市场竞争也日趋残酷.技术进步和需求多样化使得产品寿命周期不断缩短，企业面临着缩短交货期、提高产品质量、降低成本和改进服务的压力.所有这些都要求企业能对不断变化的市场做出快速反应，源源不断的开发出能满足用户需求的、定制的个性化产品；去占领市场，赢得竞争.与市场环境相适应，企业在竞争中面临着新的情况. (1)产品寿命周期缩短.随着消费者需求的多样化发展，企业的产品开发能力也 在不断提高，新产品的研制周期大大缩短.与此相应的是产品的生命周期缩短，更新换代速度加快，企业在产品开发和上市时间上的活动余地也越来越小，给企业造成巨大压力. (2)产品品种多样化明显.因消费者需求的多样化选择，使厂家必须不断了解市场需求趋势，开发、推广新的产品.这必将加大企业经营成本，从而对企业快速应变能力和开发、推广能力提出更高要求. (3)交货期要求渐增.随着市场竞争的加剧，经济活动的节奏越来越快，每个企 业都感到用户对时间方面的要求越来越高.企业竞争的主要因素，从20世纪60年代的成本因素，到20世纪70年代的质量因素，再到20世纪80年代后的时间因素.因此，缩短产品的开发、生产周期，在尽可能短的时间内满足用户需求，已成为当代所有管理者最为关注的问题. (4)产品和服务要求苛刻.进入20世纪90年代的用户已不满足于标准化生产的 商品，更希望得到定制的个性化产品和服务. 这使传统的规模化大批量生产向定制化、柔性生产和服务转变，对企业的运作模式也提出了更高要求.由此可见，企业外部环境带来的不确定性，增加了企业管理的难度.传统大而全；、小而全; 的纵向一体化；管理模式已日渐不适应当今市场的特征，而以横向一体化；思想为指导的供应链管理模式得到了越来越多企业的认同. 在这种模式下，企业应重点 关注其核心竞争能力，并以一体化的思想整合从供应商到最终用户的外部供应链资源，以应对快速多变的市场.所以现代市场竞争，已不仅仅是单个企业与企业间的竞争，而是供应链与供应链间的竞争. 采购管理，作为联结供应链间各企业的基础环节，已不仅仅是传统管理模式下的操作管理职能，而是日渐成为现代企业的战略管理职能.这表现在以下几个方面：一是供应商的选择、管理和评估.供应链管理模式下的采购管理，对供应商的选择，已不是传统管理模式下简单的买卖关系的建立，而是基于企业间优势互补，谋求建立双赢；的长期战略伙伴关系.对供应商的考察评价，也不仅仅局限于传统的产品价格、质量、履约率和服务，还要了解供应商的经营方针、技术条件、质量保证体系、生产能力、计划管理和应变能力等方面的情况，在严格认证的前提下确立合作关系.对供应商的管理和评估，不应是单向的控制和监督，而应是双向的、共同的检查和改善. 二是采购流程的管理和改善.供应链管理模式下采购管理流程的管理和改善，不是仅涉及企 业内部操作流程的改善，还要关注企业外部资源的管理，关注供应链整体运行效率的提高和成本的降低.要加强与供应商的合作与配合，加强信息的共享与沟通，力求双方利益的最大化. 三是采购管理的利润杠杆作用.现代企业己越来越多的认识到采购管理对于企业价值的贡 献.采购成本节省可直接增加企业利润，如采购节约100万元，则可创造100万元的毛利润，如企业的销售利润率为10%，则创造等额利润需要增加1 000万元的销售额，可见，采购
64学时(讲授40课时，实践24课时) 一、 课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基 础之上的 应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性 与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售 经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、 课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生 认识问题、 分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的 制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励 与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： (1) 课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； (2) 是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； (3 )是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： (1) 了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 (2) 掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 (3) 能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 掌握销售区 域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 (10 )能够掌握销售服务管理，提高服务质量 (11 )能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 (12)能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： (1)基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 (2 )重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠 诚企业的职 业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好 品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 (一)走进销售职业 教学内容： 1、 如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、 面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、 竞争销售管理岗位 《销 售 管 理 课 程 教 学 大 纲 (4) (5) (6) (7) (8) (9)
第一章企业概述 本章学习内容：1.企业的概念； 2.企业的产生与发展； 3.企业的法律形式； 4.企业的组织结构。 一、企业的概念 1.企业的定义 企业是指依法设立的，以营利为目的的，从事生产、流通或服务等活动，为满足社会需要进行自主经营、自负盈亏、承担风险、实行独立核算的经济组织。 2.企业的一般特征： 第一，企业的属性特征—企业是一种社会经济组织。企业有自己的机构及工作程序。在经营活动中必须承担社会责任。 第二，企业的职业特征—企业是从事商品生产和经营的经济组织。这一特征表明在社会经济活动中企业主要进行什么活动，发挥什么作用，从事什么职业等。 第三，企业的行为特征—企业是实行自主经营、自负盈亏、独立核算的社会经济单位。 第四，企业的目标特征—企业以市场为导向、以营利为主要目的。追求最大化利润是企业的基本目标。这是企业的本质特征。 第五，企业的人格特征—企业是依法设立、依法经营的经济实体。企业通过依法设立，可以获得合法的身份，取得相应的法律地位，得到国家法律的认可和保护。 3.企业的分类 (1)按照生产资料所有制的性质，可以划分为公有制企业、非公有制企业。 (2)按企业所属行业不同划分，可以分为农业企业、工业企业、商业企业等。 (3)按企业使用的主要经营资源划分，分为劳动密集型企业、资金密集型企业（如金融业）、技术密集型企业、知识密集型企业。 (4)按企业规模划分：大型企业、中型企业、小型企业。 (5)从企业财产组织形式方面考察，分为：独资企业、合伙制企业、公司制企业等。 (6)按企业所从事的经济活动的不同，分为：生产型企业 (主要从事生产的工业企业、农业企业和建筑安装企业等)、流通型企业(主要指交通运输企业、邮政电信企业和贸易型等企业)、服务型企业(主要指金融、饮食、旅游、咨询、信息服务等企业)。 二、企业的产生与发展 企业是社会发展的产物，因社会分工的发展而成长壮大。它是生产力发展到一定水平的结果，是商品生产的产物，并随着商品生产的发展而发展。18世纪工业革命前后，随着生产力的提高和商品生产的发展，作为社会基本经济单位的企业，包括从事生产、流通、服务等活动的各种企业，开始大量出现。随着社会生产力的进一步发展，企业技术装备的不断现代化，现代企业开始出现。以工业企业为例，它是在简单协作的手工作坊的基础上，逐步发展为工场手工业，最后
7.1 信息资源管理概述 一、教学目标： 知识与技能： 1、了解信息资源管理的一般过程，理解信息资源管理活动的普遍性及其重要意义 2、依据一定的标准对信息进行分类，了解信息资源管理的标准化思想 过程与方法： 激发学生的兴趣，提高学生学习水平。 情感态度与价值观： 充分的体现学生的自主性，教学内容要够丰富。 二、教学要点： 本课教学内容理论性较强，针对这种情况，采取让学生自学并书写自修笔记的方式做课前准备，在自修笔记中学生会摘录下课文的知识点、自己的体验和感想等等。 三、教学组织： 组织学生进行实践活动，内容生动有趣，让学生有兴趣在教师的讲解过程中一边思考一边寻求解答。 四、教学安排： 1课时。 教学过程 引入：展示“心系奥运”网站，在”aoyun”站点下存在images,sounds,vedios等文件夹，分别存放着不同类型的文件，图片，声音，视频等，引出信息资源管理。 一、身边的信息资源管理 信息资源管理一方面是人类在漫长的发展历程中，对文献、知识和信息管理的延伸和拓展，另一方面则是在社会经济高度发展、信息已成为重要的经济资源这个背景下所发展起来的信息管理思想和管理模式。 计算机被用于图书馆和情报中心文献信息加工与管理的同时，也被广泛用于公司、企业和其他各类机构的行政记录处理、财务数据处理和经营活动数据处理。最初这种数据处理仅仅是在局部环节和操作层次上，主要目的是用机器代替手工劳动，提高数据处理速度和效率。随着数据量不断增大，内容日益复杂，不仅需要解决大量数据的处理和组织，还需要对数据进行存贮、保护并在需要时取出，这就促使人们以系统思想为指导，全面考虑组织机构各类数据的采集、加工、存贮、检索、传输和利用，以此为契机，管理信息系统(MIS)及其他各类自动化信息系统便应运而生了。 整理课本，作业本，学习资料等； 整理电话号码； 整理电脑中的资源； 整理剪报； 整理网站素材； 整理图书等。
第一章企业与管理概述 企业是市场中的经营主体，它是由各生产要素的投入者集合而成。要素投入者为什么要组合成企业，即企业产生的原因是什么，看法不一，但有代表性的应该是科斯（R.H.Coase）的交易费用理论。科斯用交易费用理论较好地解释了企业产生和扩张的原因。本章首先阐述了企业的概念、企业的一般特征和企业类型，然后用科斯理论讨论企业产生的原因，最后简要介绍企业管理的基本理论。 第一节企业及其一般特性 一、企业的概念 所谓企业，是指从事商品生产、商品流通或服务性经济活动，实行独立核算，以营利为目的，依法成立的经济组织。 企业并不是人类社会存在以来就有的，它是社会生产力发展到一定水平时产生的，是商品经济的产物。 最早出现的是工业企业。工业企业的早期发展经历了三个阶段，即资本主义手工业作坊、手工业工场和工厂企业。手工业作坊是一种简单协作劳动的组织形式, 是工厂企业的萌芽。手工业工场是以专业化分工为基础形成的, 具有比手工业作坊规模更大的社会化大生产组织形式, 它是企业的初期形态，马克思曾指出：“以分工为基础的协作,在工场手工业上取得了自己的典型形态。这种协作,作为资本主义生产过程的特殊形式,在真正的工场手工业时期占统治地位。这个时期大约从16世纪中叶到18世纪末叶。”118世纪60年代开始的资本主义“产业革命”产生了以机器为基本生产手段的工厂。1769年水力纺织机发明并使用以后,世界上出现了第一个棉纺厂,随后资本主义手工业工场普遍向工厂这种 1（马克思：《资本论》第1卷,第827页。）
生产组织形式过渡。这种工厂就是工业企业的近代形式。在大量工厂的涌现,并与社会各个方面建立了广泛的联系后,企业也就从早期的工业领域迅速扩展到商业、建筑、金融、采掘、运输、邮电等各个领域如是。 二、企业的一般特征 不同类型的企业，都有反映它们各自特殊性的某些特征。但凡企业，也都具有反映其共性的一般特征。 1.经济性 企业是经济组织，它在社会中所从事的是经济活动，以谋求利润为目的。企业是市场中的经营主体，它以自己生产的产品或提供的劳务，通过交换来满足社会需要，并从中获得利润。企业如果没有盈利，就不能发展，就会在市场竞争中失败。而且，如果没有盈利，就没有企业财产所有者和经营者的利益，他们也就没有搞好企业生产经营的积极性，企业就会消亡。 企业的经济性是它区别于从事非经济活动的政府机关、政治组织、事业单位、群众组织和学术团体等非经济组织的最本质的特征。 2.社会性 企业是一个社会组织。从商品生产角度看，企业所从事的生产经营活动是社会化大生产的一个组成部分，企业是社会经济系统中的一个子系统，它与其它子系统发生着广泛的经济联系；从企业与社会其他各部门、各单位的非经济关系看，它既依赖于社会的进步和国家的富强，也依赖于党和政府对社会的管理，它从属于一定的政治和社会体系，还要承担一定的社会责任。因此，它具有社会性。 3.独立自主性。企业是独立自主从事生产经营活动的经济组织，在国爱法律、政策允许的范围内，企业的生产经营活动不受其它主体的干预。法人企业的独立自主性在法律上表现为财产独立、核算独立、经营自主，并以自己独立的财
第一章企业与治理概述 企业是市场中的经营主体，它是由各生产要素的投入者 集合而成。要素投入者什么缘故要组合成企业，即企业产生的缘故是什么，看法不一，但有代表性的应该是科斯（R.H.Coase）的交易费用理论。科斯用交易费用理论较好地解释了企业产生和扩张的缘故。本章首先阐述了企业的概念、企业的一般特征和企业类型，然后用科斯理论讨论企业产生的缘故，最后简要介绍企 业治理的差不多理论。 第一节企业及其一般特性 一、企业的概念 所谓企业，是指从事商品生产、商品流通或服务性经济活动，实行独立核算，以营利为目的，依法成立的经济组织。 企业并不是人类社会存在以来就有的，它是社会生产力进展到一定水平常产生的，是商品经济的产物。 最早出现的是工业企业。工业企业的早期进展经历了三个时期，即资本主义手工业作坊、手工业工场和工厂企业。手工业作坊是一种简单协作劳动的组织形式, 是工厂企业的萌芽。手工业工场是以专业化分工为基础形成的, 具有比手工业作坊规模更大的社会化大生产组织形式, 它是企业的初期形态，马克思曾指出：“以分工为基础的协作,在工场手工业上取得了自己的典型形态。这种协作,作为资本主义生产过程的专门形式,在真正的工场手工业时期占统治地位。那个时期大约从16世纪中叶到18世
纪末叶。”118世纪60年代开始的资本主义“产业革命”产生了以机器为差不多生产手段的工厂。1769年水力纺织机发明并使用以后,世界上出现了第一个棉纺厂,随后资本主义手工业工场普遍向工厂这种生产组织形式过渡。这种工厂确实是工业企业的近代形式。在大量工厂的涌现,并与社会各个方面建立了广泛的联系后,企业也就从早期的工业领域迅速扩展到商业、建筑、金融、采掘、运输、邮电等各个领域如是。 二、企业的一般特征 不同类型的企业，都有反映它们各自专门性的某些特征。但凡企业，也都具有反映其共性的一般特征。 1.经济性 企业是经济组织，它在社会中所从事的是经济活动，以谋求利润为目的。企业是市场中的经营主体，它以自己生产的产品或提供的劳务，通过交换来满足社会需要，并从中获得利润。企业假如没有盈利，就不能进展，就会在市场竞争中失败。而且，假如没有盈利，就没有企业财产所有者和经营者的利益，他们也就没有搞好企业生产经营的积极性，企业就会消亡。 企业的经济性是它区不于从事非经济活动的政府机关、政治组织、事业单位、群众组织和学术团体等非经济组织的最本质的特征。 2.社会性 企业是一个社会组织。从商品生产角度看，企业所从事的生1（马克思：《资本论》第1卷,第827页。）
第1章销售管理数据库系统概况 1.1 背景 随着经济全球化的趋势日益增加，信息技术的发展极为迅速，市场环境发生了根本性的变化。中国中小企业数量众多，改善管理、提高中小企业的经济效益对于中国国民经济的发展具有重要意义。销售管理系统体现了当今先进的企业管理思想，对提高企业的管理水平有着重要的意义。 销售管理系统是管理客户档案、销售订货、销售出库、销售分析、统计销售业绩的先进工具，适合企业销售部门办公和管理使用，协助销售经理和销售人员快速管理客户、销售和业务的重要数据。 1.2 系统开发目的及任务 由于销售管理系统是一个用来帮助使用者管理商品销售流程的软件。使用者通过对销售过程中涉及到的销售单报价表、销售单录入、销售出库单、销售收款单等资料的录入，便可以轻松实现销售管理流程。因此，此系统应该具备以下具体功能： 1、软件必须向使用者提供商品基本的录入、删除、编辑等基本功能。 2、实现各个单据之间的调用。 3、提供基本的查询功能 4、提供商品销售汇总、分析。 5、实现销售电子数据和纸质数据的转换，即打印功能。 6、考虑系统安全性，必须实现： a、系统操作员机制。对系统的使用者，按等级开放管理权限，这样可以在一定程度上保证数据库系统的安全性，避免数据被泄露，非法更改等。 b、数据恢复功能。销售数据直接反映了一个销售单位的盈亏状况，鉴于数据的重要性，所以必须对这些数据加以保护，在系统崩溃或操作失误情况下，实现数据的恢复，即需要系统提供备份功能。 1.3 系统可行性分析 1.3.1技术可行性 销售系统结合了先进的数据库技术与数据管理技术，使数据的准确性与安全性得到了很大的提高，且在用户的并行操作与用户管理方面也有了极大地改善。 销售系统的开发降低了资金投入、提高了人员设备技术含量、降低了工作人员的工作强度和提高了销售数据的准确行和便捷性，同时，系统加入了对数据安全性的保护功能，是系统在可用性和稳健性方面了有了很大提高。 该系统对开发环境要求不高，使用Visual Basic程序开发系统以及SQL Server 数据库系
采购管理 说明：了解企业采购管理的概况、规模及业务流程。企业应提供详细的文字说明。 (1)企业有几个采购部门？是如何划分采购部门的?每个采购部门 的主要业务是什么? (2)每个采购部门是否划分采购小组?每个采购小组的主要业务是 什么? (3)采购部门对供应商是如何管理的？是否有分类原则?供应商是 否有编码,编码原则是什么?如果供应商有编码，编码最大长度是多少? (4)采购部门对供应商是价格是如何管理的? 按照什么原则确定 与哪家供应商订货? (5)采购部门对供应商是供货质量和时间是如何考核的? 是否对 采购物品有确定的采购提前期? 采购提前期是如何制定的? (6)采购部门有几种采购计划? 各种采购计划是如何制定的(包括 制定时间, 方法, 计算公式, 制定部门, 制定的物品细度等)? (7)企业总共有几种采购方式或途径? 划分的原则是什么? 各自 的特点是什么? (8)是否所有采购需求都有请购单? 请购单是否有审批流程? 如 果有审批流程是什么?如果没有请购单, 采购需求是如何处理的?
(9)是否所有物品的采购都有采购订单? 采购订单是否都是根据 请购单做的? 如果没有请购单采购订单是如何做的? 采购订单是否有审批流程? 如果有审批流程是什么? (10)如果有采购订单, 与供应商签定生效后是否严格按照订单 执行? 生效后的订单还允许修改吗, 怎样修改? 采购订单号是如何编制的, 最大位数是多少? (11)采购物品到货是否必须有采购订单? 如果有采购订单, 所 收货物与订单不一致时如何处理? 收货单的填制和确认过程(包括人员)? (12)到货后检验不合格如何处理? 如果到货数量与单据不符时 如何处理? (13)是否有需要将已到货的物品与供应商换货的业务处理? 如 果有是什么原因造成的?换货的处理流程是怎样的? (14)是否有非采购情况物品到货(如赠送等)? 如果有是如何处 理的? (15)采购部门对采购员的业绩是如何考评的? (16)目前采购管理中的难点是什么? 对应用计算机系统管理采 购业务有哪些需求和建议? (17)请提供目前使用的各种（外报、内部）报表样X、各种帐簿 的帐页样X、以及以上未涉及的单据的样X，要求样X上带有数据。
采购管理
供应商流程图
供应商管理制度P852 供应商开发 文件编号：GA01 版本号：生效日期：共页第页 1．总则 1．1制定目的 为规范供应商开发流程，使之有章可循，特制定本规章。 1．2适用范围 本公司新厂商之开发工作，除另有规定外，悉依本规章执行。 1．3权责单位 （1）采购部负责本规章制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本规章制定、修改、废止之核准。 2．供应商开发程序 2．1供应商开发权责 （1）采购部负责供应商开发主导工作。 （2）开发部负责供应商样品的确认。 （3）品管部、生技部、生管部、采购部组成厂商调查小组，负责供应商的调查评核。 2．2供应商资讯来源 新供应商资讯来源一般有下列方式： （1）各种采购指南。 （2）新闻传播媒体，如电视、广播、报纸等。 （3）各种产品发表会。 （4）各类产品展示（销）会。 （5）行业协会。 （6）行业或政府之统计调查报告或刊物。 （7）同行或供应商介绍。 （8）公开征询。 （9）供应商主动联络。 （10）其他途径。 2．3供应商问卷调查 2．3．1问卷设计 问卷设计由采购部主导，品管、开发等单位协助。设计应注意的事项有：
（1）依本公司需要设计内容及格式。 （2）应尽可能掌握、了解供应商的资讯。 （3）易于填写。 （4）通俗易懂。 （5）便于整理。 2．3．2供应商基本资料表 应由厂商填写《供应商基本资料表》。该表包括下列内容： （1）公司名称、地址、电话、传真、E-mail、网址、负责人、联系人。 （2）公司概况，如资本额、成立日期、占地面积、营业额、银行讯息。 （3）设备状况。 （4）人力资源状况。 （5）主要产品及原材料。 （6）主要客户。 （7）其他必要事项。 2．3．3供应商问卷调查表 供应商问卷调查表，一般包括下列内容： （1）材料零件确认。 （2）品质验收与管制。 （3）采购合同。 （4）请款流程。 （5）售后服务。 （6）建议事项。 2．4供应商开发流程 （1）寻找供应商。 （2）填写供应商基本资料表。 （3）与供应商洽谈。 （4）必要时作样品鉴定。 （5）供应商问卷调查。 （6）提出供应商调查评核之申请。 2．5后续工作 依《供应商调查》规定，由调查小组对供应商作实际调查评核，以确定其可否列入合格供应商之列。 3．附件
公司采购流程管理制度(1)1 公司采购流程管理制度 为了提高公司采购效率，明确岗位职责，有效降底采购成本，满足公司对优质资源的需求，进一步规范物质采购流程，加强与各部门间的配合，特制订本制度。 一：申购及其规定 1、申购的定义 申购是指某人或者某部门根据生产需要确定一种或几种物料，并按照规定的格式填写一份要求获得这些物料的单子整个过程，请参照附图一 2、申购单的要素 完整的申购单应包括以下内容。 2.1申购部门 2.2申购物品所属项目 2.3 申购的用途 2.4 申购物品的品名 2.5 申购物品的数量 2.6 申购物品的规格
2.7 申购物品需求时间 2.8 申购物品的单位 2.9 申购如有特殊需要填写在备注一澜 2.10 申购填写人及所在的部门 2.11 申请部门主管审核 2.12 公司总经理审核 3 申购单及其提报规定 3.1 申购单应按照要素填写完整，清晰，由公司领导审核批准后报采购部门。 3.2 如遇公司生产急需的物资，公司领导不在的情况下，可以电话或者其它形式请示，征得同意后提报采购部门签字确认手续后补上。 3.3 申购单的更改和补充应以书面形式由公司领导签字后报采购部 二、申购单的接收及分发规定 1．申购单位的接收要素 1.1 采购部在接收申购单时应检查申购单的填写是否按照规定填写完整，清晰，检查申购单是否经过公司领导审批。 1.2 接收申购单时应遵循无计划不采购，名称规格等不完整
不清晰不采购，库存已超储积压的物资不采购的原则。 1.3 通知仓库管理人员核查申购物资是否有库存。 1.4 对于不符合规定和撤销的申购单物资应及时通知申购部门 2. 申购单的分发规定 2.1对于申购单采购部应按照人员分工和岗位职责进行分工处理。 2.2 对于紧急申购项目应优先处理。 2.3 无法于申购部门需求日期办妥的应通知申购部门 2.4 重要的项目采购前应征求公司相关领导的建议。 3、采购周期的规定 3.1询好价后在本市区采购的物资及产品的采购周期不应超过3天. 3.2 询好价后非本市区采购的物资及产品的采购周期不应超过7天 3.3 采购部如未能按时完成采购任务时应向公司领导说明相关原因 3.4 遇到紧急采购应汇报公司领导采取快速优先采购的策略
《销售管理》课程教 学大纲
《销售管理》课程教学大纲 一、课程编号： 二、编写说明 《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。 三、课程性质 专业方向课 四、教学目标 1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。 2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。 五、教学主要内容 第一章销售管理导论（2学时） 第一节销售管理概述 一、销售的基本概念 二、销售在企业中的作用 第二节销售管理的基本内容 第三节销售管理与营销管理 第二章销售计划管理（2学时） 第一节销售预测 一、影响销售预测的因素 二、销售预测的基本方法
三、销售预测的过程 第二节销售配额 一、销售配额的特征 二、销售配额的类型 三、确定销售配额基础 四、确定销售配额的具体方法 第三节销售预算 一、销售预算的编制过程 二、确定销售预算的方法 三、预算控制 第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域 一、划分销售区域的原则 二、销售区域划分流程 第二节销售组织结构设计 一、销售组织的职责 二、影响设计的因素 三、销售组织设计的模式 第三节销售区域战略开发 一、销售区域战略开发流程 二、应当注意的几个问题 第四节销售区域的时间管理 一、销售区域时间管理的影响因素 二、为销售人员规划路线 三、确定拜访频率 四、时间管理 第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述 一、促销沟通模式 二、促销沟通决策 三、促销组合工具 第二节广告促销设计 一、广告目标决策
第一章企业管理概述 企业是社会经济系统的基本单位。从社会发展的历史进程来看，企业的产生晚于管理。随着人类社会的不断进步，管理在企业经营中的作用越来越重要，并在丰富的管理实践基础上，形成了现代企业制度。而良好的企业经营机制结合现代企业制度运用到企业管理中，进一步优化了企业的资源配置，提高了企业的整体绩效。 第一节企业与企业类型 一、企业的概念 通常所说的企业，是指从事生产、流通、服务等经济活动，依法成立，自主经营，独立享受权利和承担义务的法人型或非
法人型经济组织。 作为一个企业，必须具备以下一些基本的要素： （1）拥有一定数量、一定技术水平的生产设备和资金； （2）具有开展一定生产规模和经营活动的场所； （3）具有一定技能、一定数量的生产者和经营管理者； （4）从事社会商品的生产、流通、服务等经济活动； （5）独立核算，自主经营，自负盈亏，自我约束，自我发展； （6）生产经营活动的目的是获取利润。 二、企业的产生和发展 企业是社会生产力发展到一定阶段的产物，是商品生产与 3 / 67
商品交换的结果。企业随着人类社会的进步、生产力的发展、科学技术水平的提高而不断地发展进步。纵观企业的发展历史，大致经历了以下几个时期。 （一）手工业生产时期 这段时期主要是指从封建社会的家庭手工业到资本主义初期的工场手工业阶段。此时生产者大多是具有一定技能的专业劳动者。16世纪到17世纪，西方老牌资本主义国家由封建社会制度向资本主义制度转变，主要表现在大量的资本原始积累，海外殖民扩张，大规模地剥夺农民土地，迫使家庭手工业迅速瓦解并且向资本主义工场手工业过渡。
（二）工厂生产时期 这段时期主要指资本主义由初期的工场手工业阶段进入工厂生产时期。随着资本主义制度的发展，西方各国相继进入工业革命时期，工场手工业逐步发展直至建立工厂制度，作为真正意义上的企业到这时才诞生。例如，英国到18世纪60年代，资产阶级政权确立，圈地运动实现了对农民土地的剥夺，进一步加强了殖民扩张，积累了大量的原始资本，这一切都为工业革命奠定了基础。在工业革命过程中，一系列新技术的出现，大机器的普遍采用，特别是动力机的使用，为工厂制度的建立奠定了基础。1717年，英国阿克莱特在克隆福特创立了第一家棉纱工厂，从此集中生产的工厂迅速增加。到19世纪30 5 / 67
四川实业集团有限公司材料、设备采购管理制度 第一条制定本制度的目的 全面准确了解所购材料、设备产品特性，供应商及其产品的特性，规范选择供应商的操作程序，确保采购过程公开透明，确保采购产品符合公司要求特制定本制度。 第二条采购组织分工及流程 (一)公司领导与各参与部门的职责分工： 1.公司领导 1)确定材料采购范围 2)批准采购计划 3)根据采购计划中的采购规模确定合适的采购方式；如采用招标，比选方 式应指示成立材料、设备采购临时工作小组。 4)选择合格供应厂商参与投标或报价，在招标正式实施前进行材料设备的 首次选样和封样。 5)采购费用控制（是否公开接受其他同事推荐的合格供应商产品及建议价 格？） 6)采购进度控制 7)采购合同管理 8)采购与设计、施工的协调（主要针对已购材料的变更工作） 9)其他认为有必要控制的采买行为。 10)指示或接受建议指示编制、修订、解释本制度 2.采购部 1)按采购规模制定采购方式（招标采购、必选采购、直接采购）、调度采购 人员、如需比选采购、招标采购则启动《供应商评价和选择程序》和《工 程招投标工作管理制度》。 2)汇总编制《材料设备管理控制汇总表》（已经由成本部生成） 3)对拟参与竞争材料设备进行选样和封样。根据《材料设备设计标准确认 表》对拟购材料选样经并经设计确认后封样，并填写《材料设备封样清 单》详细见《选样及封样程序》。《材料设备封样清单》一式三份由工程 管理部门、材料采购部、供应商各存一份。 4)按照《材料样品仓库管理程序》对公司本部材料设备样品间进行日常管 理维护工作 5)按照《工程招投标工作管理制度》、《供应商评价和选择程序》的有关规 定组织相关部门（协调各参加考察部门时间、考察日程安排等）对材料 供应商的考察和评估工作等招投标活动。 6)采购部负责采买、催交、检验（出厂前检验）、运输，负责项目采购直至 进场卸车入库前的全面工作。 7)按批准的计划采购权限内物料。 8)按授权负责材料设备采购合同签约准备，即合同起草、会签、等工作。
考试概述 一：本门科目为开卷考试，因而题量较大、难度较大，请学员把握好考试时间。 二、考试题型（一）、名词解释 （二）、填空题 （三）、选择题 （四）、简答 （五）、计算 （六）、案例分析 其中，计算、案例分析难度较大、占分值较高、为复习的重点。 三、考点分布： 不作考试要求的章节：第二章的第一、第三节；第六章的二、三、四、五、六节；第七章的三四节；另外还有十一章、十二章都不作考试要求。 第一章现代企业管理概述 一、名词解释 1、企业管理（P5）
2、例外原则（P11） 3、目标管理法P22 4、人本原理P24 5、能级原则P28 6、激励P29 7、公平理论P19 8、需要层次理论P18 二、填空题 1、企业管理包括企业是经济实体、企业必须自主经营与自负盈亏、企业必须承担社会责任、企业须以自己名义进行四方面的含义。 2、企业管理的七要素是人员、资金、设备 物料、方法、市场、工作精神。 3、企业管理具有计划、组织、指挥、控制、协调、激烈职能。 4、企业素质包括人员、技术、科技管理三方面的内容，其中，领导者素质是企业素质的关键。 5、企业管理现代化就是指管理思想现代化、管理组织现代化、管理方法现代化、管理手段现代化、管理人才现代化。 6、按生产力要素的比重，企业可以分为劳动密集型、资金密集型、知识密集型。（电信、移动） 7、韦伯认为权威有传统权威、超人权威、法理权威三种
形式，现代组织应建立在法理权威之上。 8、正式组织遵循效率的逻辑，非正式组织遵 循感情的逻辑。 9、巴纳德提出的组织的三要素是指协作的意愿、共同的目标、信息的联系。 10、法约尔认为管理具有计划、组织、指挥、控制、协调五种职能。（首要职能是计划） 11、按照能级对应原则，一般将管理机构分为决策层、管理层、执行层三个层次。（最下端的是执行层） 四、简答题 1、什么是企业管理？P5 2、企业管理包括哪些要素？P6 3、企业管理的实质是什么？P8 4、企业管理的基础工作包含什么内容？P33 5、企业管理的八大特征？（不作要求） 6、现代企业管理中，强调管理现代化应树立的十大观念是 什么？P38 第二章现代企业制度 一、名词解释 1、企业制度P48
1 采购管理的现状与研究的意义 进入21世纪以来，随着科学技术的日渐增进和经济的飞速发展、全球化信息网络和全球化市场的形成以及技术变革的加速，市场竞争也日趋残酷．技术进步和需求多样化使得产品寿命周期不断缩短，企业面临着缩短交货期、提高产品质量、降低成本和改进服务的压力．所有这些都要求企业能对不断变化的市场做出快速反应，源源不断的开发出能满足用户需求的、定制的个性化产品;去占领市场，赢得竞争．与市场环境相适应，企业在竞争中面临着新的情况． (1)产品寿命周期缩短．随着消费者需求的多样化发展，企业的产品开发能力也在不断提高，新产品的研制周期大大缩短．与此相应的是产品的生命周期缩短，更新换代速度加快，企业在产品开发和上市时间上的活动余地也越来越小，给企业造成巨大压力． (2)产品品种多样化明显．因消费者需求的多样化选择，使厂家必须不断了解市场需求趋势，开发、推广新的产品．这必将加大企业经营成本，从而对企业快速应变能力和开发、推广能力提出更高要求． (3)交货期要求渐增．随着市场竞争的加剧，经济活动的节奏越来越快，每个企业都感到用户对时间方面的要求越来越高．企业竞争的主要因素，从2O世纪60年代的成本因素，到2O世纪7O年代的质量因素，再到2O世纪8O年代后的时间因素．因此，缩短产品的开发、生产周期，在尽可能短的时间内满足用户需求，已成为当代所有管理者最为关注的问题． (4)产品和服务要求苛刻．进入2O世纪9O年代的用户已不满足于标准化生产的商品，更希望得到定制的个性化产品和服务．这使传统的规模化大批量生产向定制化、柔性生产和服务转变，对企业的运作模式也提出了更高要求．由此可见，企业外部环境带来的不确定性，增加了企业管理的难度．传统大而全;、小而全;的纵向一体化;管理模式已日渐不适应当今市场的特征，而以横向一体化;思想为指导的供应链管理模式得到了越来越多企业的认同．在这种模式下，企业应重点关注其核心竞争能力，并以一体化的思想整合从供应商到最终用户的外部供应链资源，以应对快速多变的市场．所以现代市场竞争，已不仅仅是单个企业与企业间的竞争，而是供应链与供应链间的竞争． 采购管理，作为联结供应链间各企业的基础环节，已不仅仅是传统管理模式下的操作管理职能，而是日渐成为现代企业的战略管理职能．这表现在以下几个方面： 一是供应商的选择、管理和评估．供应链管理模式下的采购管理，对供应商的选择，已不是传统管理模式下简单的买卖关系的建立，而是基于企业间优势互补，谋求建立双赢;的长期战略伙伴关系．对供应商的考察评价，也不仅仅局限于传统的产品价格、质量、履约率和服务，还要了解供应商的经营方针、技术条件、质量保证体系、生产能力、计划管理和应变能力等方面的情况，在严格认证的前提下确立合作关系．对供应商的管理和评估，不应是单向的控制和监督，而应是双向的、共同的检查和改善． 二是采购流程的管理和改善．供应链管理模式下采购管理流程的管理和改善，不是仅涉及企业内部操作流程的改善，还要关注企业外部资源的管理，关注供应链整体运行效率的提高和成本的降低．要加强与供应商的合作与配合，加强信息的共享与沟通，力求双方利益的最大化． 三是采购管理的利润杠杆作用．现代企业己越来越多的认识到采购管理对于企业价值的贡献．采购成本节省可直接增加企业利润，如采购节约100万元，则可创造100万元的毛