x银行“xx”消费贷款管理办法
第一章总则
第一条为满足日益多元化的客户融资需求，推动x银行（以下简称“本行”）服务地方经济，提升业务产品对全行经营业务发展的支撑作用，根据《个人贷款管理暂行办法》（中国银行业监督管理委员会令2010年第2号）以及《x银行信贷业务操作规程（试行）》《x银行个人消费信用贷款管理办法》等有关规定，结合本行实际，制定本办法。
第二条定义
“xx”业务主要面向本行个人持卡客户（简称“申请人”），采用xx模式增加我行xx卡信用额度辅助金融功能，遵循“信用、便捷、易支付”的服务方式，扩大x银行持卡客户数，增加持卡客户对x银行的综合贡献度。
“xx”目标客户是指本行优质中高端个人资产客户，与我行已经开展授信业务的企业法人客户（含公司法定代表人、公司实际控制人和主要股东）,以及政府和事业单位科级（含）以上正式职工。申请人需有稳定的收入来源、在我行有一定的个人资产，符合我行相关信贷政策，采用信用、抵（质）押、政策性专业担
保组合担保方式，资金用途主要用于个人家庭日常消费。
第三条本办法贷款人是指总行本级内设营销部门及经总行授权批准开办的分支机构。
第二章业务对象及条件
第四条申请人应为具有完全民事行为能力的中华人民共和国公民，原则上在业务申办所在地居住满1年，且家庭主要生活地在业务申办所在地，同时申请人还应满足以下条件之一：（一）申请人为企业的法定代表人或实际控制人；
（二）个人独资企业以及自然人投资成立的一人有限责任公司的经营者；
（三）其他企业和经营实体的合伙人、法定代表人、主要股东；
（四）申请人在我行日均资产5万元以上的个人优质客户或经总行个人业务部认定的个人优质客户；
（五）申请人因根据《x银行个人信贷业务信用评级管理办法(试行)》进行认定，借款人征信评级认定等级不能低于三级（含）。
第三章业务额度、期限、利率及还款方式
第五条业务额度
（一）对于以信用方式申请的，本行授信企业法人或实际控制人客户最高贷款金额不超过200万元（含），且与企业授信一并纳入统一授信额度管理；个人资产达标客户最高授信金额不超过100万元（含）。（具体评分额度确定标准详见附件1，附件2）（二）对于以抵（质）押作为担保方式申请的，授信金额可根据申请人所提供的资产并参照个人资信状况综合评定，原则上抵（质）押物按照我行押品管理办法规定的抵（质）率执行，对于抵押加政策性担保公司保证最高可按评估价值的90%给予授信额度，但授信总额度单户单笔不超过200万元（含）；
（三）对于以政策性专业担保公司保证申请的，同一申请人在本行单户单笔贷款金额最高不超过100万元（含）；
第六条贷款期限
“xx”产品总授信期限不超过5年，授信期内贷款期限原则上不超过2年，对于个别优质客户，贷款期限最长不超过总授信期5年（含），授信期内每年对借款人经营情况、结算情况、资信和贷款使用等情况进行审查评定，贷款期限内可采用随借随还方式进行贷款支用。
第七条贷款利率
在法律法规和本行政策允许范围内，“xx”业务原则上贷款利率需按上浮利率标准执行，具体参照《x银行人民币贷款定价管理指导意见》中个人消费贷款利率标准执行。
第八条还款方式
可采用按月付息到期还本、等额本息或等额本金还款方式。
第四章客户评级、担保
第九条客户评级
各经营机构在与客户开展业务时应按照“先评定、后审批、再使用”的程序办理（新开卡客户或成立未达到评级条件的除外），经办人员应根据《x银行个人信贷业务信用评级管理办法(试行)》和《x银行个人消费信用贷款管理办法》中的有关规定进行认定（具体信用评分标准详见附件1，附件2）。申请人信用记录认定等级不能低于四级（含），申请人配偶、共同申请人的信用状况判断规则与申请人相同，无信用记录视同满足条件，但须审慎办理。
第十条客户担保
除信用方式外，申请人能提供符合贷款人要求的贷款担保，具体参照《x银行授信业务押品管理办法》中可接受的押品类别，主要接受如下押品：
实战银行外拓营销技能训练 【课程背景】 随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。 而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。 【课程收益】 讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践 咨询式培训，培训效果立竿见影 理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操 采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧 【课程时长】 4天（9小时/天） 徐良柱老师
【课程对象】 各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等
附件一： 【内训课程大纲】 一、银行营销面临现状及对策 1.国内银行营销管理现状 2.银行“营销突围”势在必行 3.转变观念，差异化营销一找准切入点，与众不同 4.银行转型期对销售人员的角色要求 二、银行客户的分类与市场开拓 1?银行客户的有效识别 客户分类 识别不同客户的特征 不同类型的客户对需求的差异性 不同产品针对的客户群我们真的知道吗 寻找未来黄金客户的MAN法则 拟定销售计划的“ 5W1H ” 2?银行客户的市场开拓
个人贷款管理暂行办法 《个人贷款管理暂行办法》（以下简称《办法》）为规范银行业金融机构个人贷款业务行为，加强个人贷款业务审慎经营管理，有效防范风险，促进个人贷款业务健康发展，提升信贷资产管理的精细化水平，构建和谐信贷文化，中国银行业监督管理委员会（以下简称“银监会”）在综合借鉴和吸纳国内外个贷业务先进管理经验的基础上，依据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》等法律法规起草制定。[1-2] 《办法》是我国第一部个人贷款管理的法规，主要包括：银行业金融机构个人贷款业务的受理与调查、风险评价与审批、协议与发放、支付管理和贷后管理等相关规定，共分8章、47条；[3]经中国银行业监督管理委员会第72次主席会议通过，于2010年2月12日由时任银监会主席刘明康以中国银行业监督管理委员会令[2010年]第2号文件形式签发，自发布之日起施行。 个人贷款管理暂行办法 编辑 第一章总则 第一条为规范银行业金融机构个人贷款业务行为，加强个人贷款业务审慎经营管理，促进个人贷款业务健康发展，依据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》等法律法规，制定本办法。 第二条 中华人民共和国境内经中国银行业监督管理委员会批准设立的银行业金融机构（以下简称贷款人）经营个人贷款业务，应遵守本办法。 第三条 本办法所称个人贷款，是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款。 第四条 个人贷款应当遵循依法合规、审慎经营、平等自愿、公平诚信的原则。
第五条 贷款人应建立有效的个人贷款全流程管理机制，制订贷款管理制度及每一贷款品种的操作规程，明确相应贷款对象和范围，实施差别风险管理，建立贷款各操作环节的考核和问责机制。 第六条 贷款人应按区域、品种、客户群等维度建立个人贷款风险限额管理制度。 第七条 个人贷款用途应符合法律法规规定和国家有关政策，贷款人不得发放无指定用途的个人贷款。 贷款人应加强贷款资金支付管理，有效防范个人贷款业务风险。 第八条 个人贷款的期限和利率应符合国家相关规定。 第九条 贷款人应建立借款人合理的收入偿债比例控制机制，结合借款人收入、负债、支出、贷款用途、担保情况等因素，合理确定贷款金额和期限，控制借款人每期还款额不超过其还款能力。 第十条 中国银行业监督管理委员会依照本办法对个人贷款业务实施监督管理。[2] 第二章受理与调查 第十一条 个人贷款申请应具备以下条件： （一）借款人为具有完全民事行为能力的中华人民共和国公民或符合国家有关规定的境外自然人； （二）贷款用途明确合法； （三）贷款申请数额、期限和币种合理； （四）借款人具备还款意愿和还款能力；
银行外拓营销实战训练营 课程背景： 随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。 马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。 授课对象：支行（网点人员）人员 授课方式：讲解+工具+方法 课程大纲： 第一讲：为什么外拓营销 一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结 案例分析：小偷的营销思维 二、打造农村金融营销力
案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1.提升品牌营销力 案例分析：阿里的千县万村计划 2.提升业绩和客户群 农村市场经营数据分析 3.提高客户忠诚度 案例分析：富国银行增加客户黏度 4.精准营销，提升效率 三步：道明来意； 四步：了解需求； 五步：产品介绍； 六步：成交及问题处理； 七步：成交转介客户 案例分析及话术 现场演练：陌生客户营销
二、宣传营销——设点咨询式营销 1.宣传活动的定位和价值 2.宣传活动的整体策划 3.活动的现场实施阶段 4.活动的后续跟进技巧 案例分析：兴业银行宣传营销 案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析 三、深耕四区——各类客群营销方式 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3）公私联动营销的技巧 案例分析：某农商行公私联动 4.深耕学校医院技巧 1）学校医院营销合作机会点分析 2）学校医院批量营销法：一对多营销活动 3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书演练：一对多介绍我行产品
摘要：社会经济飞速发展的大环境下，个人客户的金融消费需求逐渐展现出多样性、个性化特征，银行利润的主要增长点也转向个人银行业务。本文简要分析银行个人消费贷款产品营销存在的问题，并探索银行个人消费贷款产品的策略，仅供相关人员参考。 关键词：银行；个人消费；贷款产品；营销 个人贷款也称作零售贷款业务，历经多年发展后，逐渐成为银行中一项重要的贷款业务，主要是指银行或其他金融机构向满足一定贷款条件的自然人发放的本、外币贷款，以用于个人消费或生产经营等用途。 一、银行个人消费贷款产品营销中存在的问题 1.个人消费贷款政策导向的转变，缩短了个人消费贷款新产品的生命。当前我国个人消费贷款监管政策的形成，对个人消费贷款产品的发展方向产生了一定的影响，研发个人消费贷款新产品成为必然趋势。尤其是市场竞争日趋激烈，各家银行积极推出抵贷产品，满足了客户的多样性选择需求，但房贷政策收紧后，个人消费贷款产品的推广力度有限，个人消费贷款新产品的门槛不断提高，这就不可避免的降低了个人消费贷款产品的实际竞争力。 2.创新工作缺少专业的队伍和专职的产品经理。目前银行的产品创新均与业务管理工作相互结合进行，因此产品创新人员的配备也基本以兼职为主，从事创新工作的人员缺乏专业的创新理论的学习和培训，使得创新工作的主线偏移而逐渐边缘化。部分现存的创新团队缺少固定的工作机制、分工及管理，团队内各角色的职责和作用没有得到充分发挥。 3.营销理念和营销文化缺位造成营销系统失效。国内银行还没有从战略角度上重视对个人消费贷款从业人员进行营销理念的培养和营销文化的培育，员工还处于计划经济的思维定势当中，没有形成与银行目标一致的营销理念和营销意识，特别是基层分支机构，仍然把市场营销简单的视为广告宣传，做为营销的最前沿阵地，无法贯彻营销企图。 二、加强银行个人消费贷款产品的几项策略 1.品牌营销。在银行个人消费贷款产品中，品牌打造不失为一个重要环节，能够在推动相关业务发展的同时，为银行赢得宝贵的市场份额和丰厚利润，推进银行的稳定持续发展。也就是说，银行应当拥有优秀的个人消费贷款产品品牌，才能够在激烈的市场竞争中占据优势地位，这就要求各银行在发展过程中，塑造自身银行文化，并以此为支撑来树立银行核心品牌，积极整合银行个人消费贷款产品的营销传播运作，对银行品牌文化的发展进行科学规划，并加强品牌管理，推进银行的稳定发展。 2.加强个人消费贷款产品的创新。在银行个人消费贷款产品营销过程中，可以积极开发个人信贷业务新品种，坚持与时俱进，转变以往银行个人消费贷款产品营销模式，开发设计个人消费贷款新品种，更好的满足客户的贷款需求差异。众所周知，个人消费贷款产品的创新往往最能够打动客户，个人客户在贷款时的关注点往往是贷款数额、所收取利息以及每期还款额度与家庭收入的匹配程度等，这些都是贷款和认同中的重要贷款要素。银行在加强个人消费贷款产品创新的过程中，可以从贷款要素入手，在等额本息还款和等额本金还款方式的就此湖上，针对刚参加工作不久收入较低但具备上升潜力的年轻人设计新的还款方式，比如递增式还款，缓解其初期还款压力。而针对收入较高且有一定积蓄的中年人，可以设计递减式还款方式，以降低其在年老收入下降时的还款压力。若客户在遇到紧急支出的情况下，可以暂停归还贷款利息，使得银行还款方式更具人性化，真正实现银行个人消费贷款产品的创新。 3.产品组合营销。银行客户的需求日趋多元化和丰富化，那么银行个人消费贷款产品的营销也应当以客户的需求为目标导向，结合时代发展特点，切实提高银行个人消费贷款产品营销的总体效率。在银行个人消费贷款产品营销过程中开展产品组合营销时，应当为客户提供满足个人支付需求的个人金融产品组合，并提高个人支付的安全性和便捷性，更好的满足
望农商银﹝2016﹞138号 望江农商银行客户经理外拓营销实施方案 各支行、各部门（中心）： 为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案： 一、外拓营销组织架构 为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。 （一）领导小组： 组长：章光辉
副组长：章轶、徐文杰、刘学祥 成员：曹吉林、常皓天、许秀、甘加林 领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。 （二）后勤支持小组： 组长：章轶 成员：常皓天、许秀 后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。 （三）外拓营销工作小组 “外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。 二、外拓营销目的 通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。 三、外拓营销准备 此次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：
商业银行个人消费信贷风险及其防范 内容摘要：目前，个人消费信贷作为一个新人金融产品已经应用在商业银行的日常经营中，并且个人消费信贷的种类还在不断增加，商业银行个人消费信贷的开展一方面拓展了银行的业务，增加银行的收入，使银行过于单一的资产结构有所改善，使银行的经营风险得以分散；另一方面也扩大了国内市场的需求，促进了国民经济的发展，但同时也应看到，个人消费信贷也同其它的银行信贷一样，其中蕴含着巨大的信贷风险，因而银行如果不在开展个人消费信贷业务的同时，对其风险加以防范，不但不会增加收入，反而会给银行造成更大的损失，本文对我国个人消费信贷的特点及其风险进行了分析，并提出了防范消费信贷风险的措施。 关键词：商业银行，个人消费信贷，消费风险，风险防范 当前，个人消费业务随着经济的增长得到快速的发展，并逐步成为银行最主要的业务和效益来源之一。然而，随着消费贷款规模的业务不断扩大，该项业务中存在的问题和风险也逐步暴露出来。目前，由于个人消费信贷业务的基础条件落后，有存在对象多、范围广、流动性差及期限长的特点，加上风险防范机制不健全，一定程度上给银行带来了风险隐患，商业银行应加强对个人消费信贷风险的防范和化解。 一、商业银行中个人消费信贷风险分析 （一）个人信用风险的内涵及其重要性 信用风险又称违约风险，是指交易对手未能履行约定契约中的义务而造成经济损失的风险，即受信人不能履行还本付息的责任而使受信人得预期收益与实际收益发生偏离的可能性，它是金融风险的主要类型。信用风险是借款人因各种原因未能及时、足额偿还债务或银行贷款而违约的可能性。发生违约时，债权人或银行必将因为未能得到预期的收益而承担财务上的损失。 我国已经为1300多万户企业和近6亿自然人建立了个人信用档案。但是，这6亿人 中又有多少人知道自己已经进入了中国人民银行个人信用数据库呢？他们对自己的个人信用档案又有多少了解呢？《中国青年报》对此进行了一项在线调查：在参与的1805人中，33.1%的人表示对个人信用档案的作用不了解，69.7%的人表示不清楚什么行为属于不良信用信息并会被列入个人信用档案。由此可见，我国个人信用风险还不被大多数人所了解。 因此，有效的防范持卡人信用风险，是银行利用贷记卡全面开展个人消费信贷业务的
xx银行2018年首季“开门红”营销活动方案 xx银行xx年首季“开门红”营销活动方案“扫街外拓”活动。每周支行（部）领导班子、客户经理可抽一天时间对我行金融产品进行扫街宣传，发展新客户，目标客户重点放在临街商铺、新开楼盘、建材市场、商业协会等，客户经理要熟记我行金融产品和利率定价政策，及时收集客户资料信息。 为不断扩大市场份额，寻求新的利润增长点，持续提升经营业绩，树立银行良好品牌形象，圆满完成银行xx年首季“开门红”目标任务，特制定本方案。 一、成立组织为促进全行xx年首季“开门红”营销活动顺利开展，经总行研究，决定成立营销活动领导小组，人员组成如下：营销活动领导小组下设办公室，具体负责营销活动的协调配合工作。 二、活动时间 xx年x 月x日至x月xx日 三、活动内容 xx年首季“开门红”营销活动以全行营销活动为主线，各支行（部）结合本实施意见，根据自身实际开展各具特色的辅助营销活动。 （一）全行营销活动 1、营销主题：首季开门红，好礼送不停。
2、具体内容：（1）“进门有礼”活动活动期间，凡走进我行任一营业网点办理业务，均赠送精美礼品一份，每位顾客限领一份。 （2）“存款送积分，积分兑好礼”活动在我行办理一年以上定期存款（含一年）的客户，均可获得相应积分，积分可兑换精美礼品：1万元可获得10积分；2万元可获得20积分；3万元可获得30积…… 一、项目背景开门红有三大特点：任务重、周期短、压力大。开门红一年只有一次，谁也不敢掉以轻心，如何做到开门红“短期引爆，长期有效”，达致“开门红，全年红”呢？俗语中说的：“一年之际在于春“，这在现代市场营销中已经过时，必须一年之际在于”冬“，提前布局，超前谋划，坚决实施。为进一步帮助宣威长江村镇银行（以下简称：长江村镇银行）提升网点管理综合能力，打响xx年开门红营销活动第一枪，顺利完成第一季度业绩指标，xxx企业管理咨询有限公司（以下简称：xxx）运用营销学、客户关系管理及管理学的原理，借鉴成功商业银行网点效能提升及开门红营销的经验，开发了“开门红之银行网点效能提升项目”。通过集中培训加现场辅导的模式，在传导服务营销观念的同时，加强员工服务和营销行为的训练，切实提升网点服务营销管理能力。 xx年开门红，对银行、对网点产能意味着：揽储的关键一役，关系着全年指标的达成与否；团队士气的高涨，可以增加凝
个人消费信贷业务 (一)个人信用体制不健全 由于我国居民收入尚未完全货币化，收入来源多样化，透明度低，使得实际收入与名义收入差距很大。而且借款人提供的资料只能表 明当期情况，社会化保障程度不高的现实又使得未来预期支出变得 不可测，很难用科学的评估方法来确认未来的状况，因而贷款期越长，发生变故的几率越大。再加上现在社会部门间信息沟通共享渠 道不畅，没有个人信用优、劣迹的记录，则无从判断借款人的资信 程度，也没有个人破产的制度，这给许多信用意识薄弱的借款人留 下了可乘之 机，因而逆向选择和道德风险问题无法彻底解决。借款人的多头贷款、故意不还款或是恶意透支，在目前个人信用体制不健全的状 况下，使得银行信息不对称，防范风险的能力大大降低。 (二)商业银行自身管理薄弱 现在，国内商业银行管理水平不高，缺乏消费信贷方面的业务经验和管理经验，缺乏完善的消费信贷业务的规章制度，对同一个借 款人的信用信息资料分散在各个业务部门，而且相当一部分资料尚 未上机管理，难以实现资源共享。通常，仅仅凭借款人身份证明、 个人收入证明等比较原始的征询材料进行判断和决策，对个人的信 用调查基本上依赖于借款人的自报及其就职单位的说明，对借款人 的资产负债状况、社会活动及表现，有无违法纪录，有无失信情况 等缺乏正常程序和渠道进行了解征询，导致银行和客户之间的信息 不对称。加上从事消费信贷业务的人员紧、网点少，往往不能做到 每笔贷款的审查都与借款人当面调查核对，加上一些业务人员素质 不高，审查不严，难免有疏漏。同时贷后的监督检查往往又跟不上，一旦发现风险不能及时采取补救措施，致使消费信贷的潜在风险增大。 (三)银行授信品种不能满足各收入阶层人群的需要
银行营销培训课程大纲 课程大纲： 第一讲：银行外拓营销的核心理念 1、银行客户价值实现的特点 消费者购买的决策过程分析 互联网时代客户价值模型 银行内部外拓资源分析 银行客户管理与外拓营销 银行客户价值实现特点总结 2、银行外拓营销的关键点 润物细无声：融客户教育于微信微博互动 常会长有情：创造周期性到访需求 借势巧成交：利用渠道创造客户流量 无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量 移花接木有术：利用内部资源实现外拓 3、银行外拓营销核心理念 银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献 银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群 银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源 特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一
系列外拓方法的实施， 从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群 的结果 4、课堂练习 外拓活动价值分析（一年内） 资源整合沙盘模拟 本网点特色建设思考 第二讲：银行外拓营销的主要方法 折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。 1、银行外拓营销方法1：摆摊 摆摊目的的选择 摆摊排班 摆摊现场客户接洽 摆摊后续客户追踪 团队参与激励设计 2、银行外拓营销方法2：合作商户的开发 目标合作商户的选择
合作商户的谈判 合作商户的流量创造 合作商户的客户转换 团队参与激励设计 3、银行外拓营销方法3：客户活动 客户活动的分类与层次化建设 客户活动的体验设计 客户活动的目标邀约名单 客户活动的营销接洽 客户活动的后续追踪 团队参与激励设计 4、课堂练习 摆摊情景演练 合作商户开发情景演练 营销活动设计训练 第三讲银行外拓营销的管理难点 在持续开展一系列外拓营销后，银行往往会碰到一些管理的难题，其中包括硬性要求“投入产出比”，如何客观科学的界定营销的成果，如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性？如何通过管理提升外拓营销的产能？本章节通过对外拓营销管理难点的探究，引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。
商业银行个人消费信贷业务发展概述关闭 课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列说法错误的是：√ A消费信贷强调的是贷款的经济用途 B“个人信贷”是以主体特征为标准进行的贷款分类 C消费贷款的出现意味着银行对消费品的信贷支持重点已经从制造领域转向消费领域D在经济循环中，消费信贷支持“消费”环节 正确答案：C 2. 美国《1974年统一消费信贷法典》规定“消费信贷”的融资金额不超过多少美元: √ A20000 B25000 C30000 D35000 正确答案：B 3. 美国的消费信贷法主要调整三种信用关系，不包括以下哪种: √ A金融机构与消费者之间的贷款信用关系
B销售商与消费者之间的消费信用关系 C金融机构与销售商之间的合作信用关系 D消费者、金融机构和销售者三者之间的信用关系 正确答案：C 4. 英国的房屋抵押贷款执行利率不可采用的是：√ A浮动利率 B固定利率 C最高下限利率 D最高上限利率 正确答案：C 5. 法国消费信贷必须满足三个条件，不包括以下哪个选项：√ A当事人 B销售商 C期限 D额度 正确答案：B 6. 关于日本的消费信贷，下列说法错误的是：√ A消费信贷包括合作式和非合作式 B合作式消费信贷的担保一般由担保机构提供 C贷款金额从5万日元到1亿日元不等 D消费贷款客户还需向提供担保一方支付保证金 正确答案：B
7. 关于我国个人消费信贷的持续发展，下列说法错误的是：√ A与消费信贷风险防范相关的法律制度亟待健全完善 B我国已建立完备的个人资信记录制度 C收入分配的现状直接影响消费信贷业务的开展 D银行对消费信贷业务的管理有待改进 正确答案：B 8. 不属于发展商业银行个人消费信贷的重要意义的是：√ A有利于实现供需平衡，促进经济有效增长 B有利于我国经济社会的协调发展 C有利于商业银行调整信贷结构，提高资产质量 D有利于我国居民增加储蓄额，减少投资规模 正确答案：D 9. 不属于个人汽车消费贷款担保方式的是：√ A信用 B质押 C抵押 D保证 正确答案：A 10. 下列个人消费信贷品种中期限最长的是：√ A个人综合授信 B个人汽车消费贷款 C旅游贷款
XX银行外拓营销竞赛活动方案 为进一步加快推进我行零售业务转型升级，充分调动我行员工零售业务拓展的积极性。经支行班子研究，决定在全行组织开展2017年零售业务外拓营销竞赛活动，活动方案如下： 一、活动时间：2017年6月10日至6月14日。 二、活动对象：全行员工（含代办员） 三、活动方式： 此次活动采取各团队积分排名的活动方式，支行各部门员工分成各四个团队( 个小组）（周末）、二个团队（工作日），团队成员详见附表，活动基础得分100分，各团队在保底得分基础上按获得积分的高低进行排名，排名第一名的进行奖励。 四、活动目标产品及积分标准：
五、活动考核： 1、活动结束后支行就竞赛活动进行会议总结，对竞赛活动积分排名第一名的团队在会上进行表彰并颁发获奖证书。由获得第一名的团体进行经验交流，同时给予第一名奖励600元，奖励在6月份绩效中兑现，排名最后一名团队负责人在会上进行表态性发言。 2、活动目标产品①按我总行商户通方案进行奖励；②发卡量、理财按总行文件进行奖励，支行不重复奖励。 六、活动指导意见： 1、商户通业务。商户通业务具有费率优势，费率0%－ 0.25%（推广期），主要发展群体为个体工商户，美容美发行业、餐饮业、洗车行、甜品店、建材行业、汽车销售行业、装修装璜、综合专业市场、学校、幼儿园。可采取商户通易企秀转发宣传，重点对支行周边涉及衣、食、住、行的商户进行营销。 2、借记卡业务。借记卡业务具有费率全免、取款方便等优势。主要发展群体为20-45岁以下群体，我行授信客户、存量对公客户、进学校、进医院、事企业单位等。可采取统一营销开卡的形式，通过代收代付、微信绑卡观影立减活动等业务进行带动，利用员工亲情、友情进行感情营销，在人群聚集摆摊设点、设立专场活动（派发小礼品、抽奖、游戏、公益等方式）进行现场开卡活动。 3、定期存款、理财业务。定期存款可通过存量客户以老带新、
＃＃银行个人综合消费贷款管理办法 第一章总则 第一条为加强综合消费贷款业务管理，防范业务风险，根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国担保法》、《贷款通则》和《关于开展个人消费信贷指导意见》（银行办发[1999]75号），特制定本办法。 第二条本办法所称个人综合消费贷款,是指向借款申请人发放的用于指定消费用途的人民币担保贷款。 第三条办理个人综合消费贷款业务应遵循“贷款真实、担保有效、用途明确”的原则。 第四条本办法适用于我行开办个人综合消费贷款业务的所有分支机构。 第二章贷款条件 第五条个人综合消费贷款用途包括住房装修、购置耐用消费品、教育支出、旅游和医疗等消费用途。 第六条申请个人综合消费贷款的借款申请人应具备以下条件： （一）具有完全民事行为能力的公民，年龄在65周岁（含）以下，在贷款人所在地有固定住所，有常住户口或有效居住证明； （二）有正当的职业和稳定的收入，有按期偿还贷款本
息的能力； （三）具有良好的信用记录和还款意愿，在我行及其他金融机构贷款无不良记录； （四）能提供贷款人认可的合法、有效、可靠的担保； （五）有明确的贷款用途，且贷款用途符合相关规定； （六）在我行开立个人结算账户； （七）贷款人规定的其他条件。 第七条个人综合消费贷款担保方式包括抵押、质押和保证，贷款用途为医疗和留学的，担保方式限于抵押和质押。采取抵押方式的，抵押物须为借款申请人本人或第三人（限自然人）名下的拥有房屋所有权证的住房或商用房。禁止以商场的分割销售摊位、酒店式公寓及其他存在产权纠纷、不易变现的房产作抵押。 第八条对最近一次抵押物交易时间或评估时间超过2年或贷款人要求评估的，贷款经办行应委托二级分行（含）以上机构认可的房地产评估机构进行价值评估。 第九条以质押或保证方式担保的，贷款额度、期限、利率、还款方式及贷款调查、审查、审批要按照《＃＃银行个人质押贷款管理办法》（银行发[]216号）和《＃＃银行个人信用贷款管理办法》（银行办发[]564号）的相关规定执行。 第三章贷款期限、利率和还款方式
中国农业银行关于印发《中国农业银行个人消费贷款管理试 行办法》的通知 【法规类别】贷款 【发文字号】农银发[1999]63号 【失效依据】本篇法规已被《中国农业银行个人消费贷款管理办法》（发布日期：2002年12月25日实施日期：2002年12月25日）废止 【发布部门】中国农业银行 【发布日期】1999.05.12 【实施日期】1999.05.12 【时效性】失效 【效力级别】行业规定 中国农业银行关于印发 《中国农业银行个人消费贷款管理试行办法》的通知 （1999年5月12日农银发［1999］63号） 各省、自治区、直辖市分行，各直属分行： 现将《中国农业银行个人消费贷款管理试行办法》印发给你们，并就有关事项要求如下，请结合实际情况一并贯彻执行。 一、积极开展个人消费信贷，对促进消费、扩大内需、保持国民经济持续稳定增长具有重要作用，对我行调整信贷结构、提高信贷资产质量具有重要意义。各级行要把开展个
人消费信贷业务当作新的业务增长点和业务发展的战略性机遇，提高对消费信贷业务重要性的认识，切实做好消费信贷工作。 二、稳步推进和积极拓展消费信贷业务。要继续办好个人住房信贷业务，稳步扩大汽车消费贷款业务，积极试办和推出个人大额耐用消费品、农用机械、个人房屋装修、教育助学、旅游等消费贷款业务品种，逐步扩大消费信贷的服务领域。要搞好消费信贷的营销策划和业务宣传。 三、配备人员，加强管理。一级分行要配备专职的消费信贷管理人员。各试点行要配备专门的经营管理人员，加强业务培训，有条件的试点行可设立消费信贷业务的专业柜台，接受客户咨询及方便客户办理相关手续，适应开展消费信贷业务的需要。 四、组织好消费信贷业务的试点工作。消费信贷是一项新的业务，要坚持循序渐进的原则，由分行选择具备条件的分支行试点，并加强指导，做好试点工作，取得经验后稳步推广。 五、开办消费信贷业务要抓紧制定和完善消费信贷业务的各项管理办法和操作规程，加强和规范贷款管理，防范贷款风险，保证消费信贷业务健康发展。试点机构名单、相关业务管理办法和操作规程要报总行备案。 六、各行在执行该试行办法和开展消费信贷业务过程中遇到的问题和有关建议，请及时向总行（信贷管理一部）报告。 第一章总则 第一条为了发展个人消费信贷业务，规范个人消费贷款管理，依据《中华人民共和国担保法》、中国人民银行颁布的《贷款通则》、《关于开展个人消费信贷的指导意见》和中国农业银行（以下简称农业银行）信贷管理基本制度，特制定本办法。
银行外拓营销工作计划 篇一：20XX年度外拓拓客方案 20XX年度外拓拓客方案（大纲） 一、内场资源 1．通过内场置业顾问手头大客户制定拜访计划，挖掘客户身边资源。 2．项目圈层活动时寻找可跟进客户拉关系。 二、外场资源 1. 周边客源 ★周边事企业单位（主动拓展有困难）————借助外力、展点 ★周边私营小业主（抱团意识强、有一定购买力）————通过某个客户进行老带新★周边老社区（对改善型住宅有一定需求、对项目认知度不够）————常态化拓客★周边竞品（对客户保护意识强）————增加频次、派专车、周末举牌 2．市区客源 ★大型市场（客户防备心理强）————借助活动宣传★市区商圈（人流量大）————展点、活动、派单、礼品 ★
篇二：个金外拓营销服务体会及网点落实计划 个金外拓营销服务体会及网点落实计划 20XX年8月29日，市行利用周六休息日组织的外拓营销服务培训，会期很短，只有两个小时，但是培训的内容十分丰富和紧凑。伴随着近年来金融改革的深入，利率、汇率市场化，金融机构的差异化在经济改革30多年后姗姗来迟，金融机构是社会发展的稳定器，金融机构的改革是我国经济发展到一定阶段，与社会经济发展相适应的必然。 培训老师从我行网点个金业务发展三阶段讲起别有深意，现在我行正处于第三阶段：三综合阶段－－－目的是充分整合网点对私对公的人员与信息，实现人员的充分利用和产品的组合营销。 银行业的竞争加剧，网点要结合自身所处的周边环境，坚持“走出去，请进来”的思想，以在客户的利益为出发点，让客户知道我行新金融产品的特点，近期有什么理财，能为客户带来什么好处，去“抢”客户。 培训老师结合沈阳行已经先期进行的外拓营销案例分享，我结合自身网点情况，总结了几点： 1、网点的硬件建设：**支行地处商业区，近年来这个商业区发展迅速，网点的营业环境有待提高，营销面积小，网点自助设备不足，网点目前没有24小时自助银行，给持我行卡客户营业外时间接受服务带来不便。（网点经过近一
商业银行个人消费信贷的风险分析与对策研究
商业银行个人消费信贷的风险分析与对策研究 摘要随着我国经济改革的不断深化,城镇居民消费热情不断升温,个人消费信贷业务已成为商业银行贷款业务的主要组成部分然而,现阶段我国个人消费信贷业务处于发展初期,还存在很大的风险和隐患本文分析了个人消费信贷业务中存在的风险,并提出了相应的风险防范对策 关键词商业银行;个人信贷;风险分析 一、个人消费信贷中的风险因素分析 (一)个人征信系统不健全个人消费信贷风险主要来自借款人的还款能力与个人信用风险,也即个人收入的波动幅度和道德品质修养水平,其中个人信用状况还与整个社会的信用环境密切相关在收入水平较为稳定的前提下,商业银行对消费者信用的把握决定了消费信贷的开展程度当前,我国尚
未建立起一套完备有效的个人信用制度,人民银行的个人征信系统尚在运行初期,可利用资源储备不足,商业银行缺乏征询和调查借款人资信的有效手段,加之个人收入的不透明和个人征税机制的不完善,以及其它征信部门的系统资源不相互共享,银行难以对借款人的自有净资产、个人收入的完整性、稳定性和还款意愿等资信状况做出正确判断在消费信贷过程中,各种恶意欺诈行为时有发生,银行采用询问或实地察看等原始征询方式已经不能保证信用信息的时效性和可靠性 (二)商业银行自身管理存在缺陷,致使潜在风险增大目前,国内商业银行虽然不断加强制度建设,但整体管理水平依然不高,难以跳出“一放就乱,一抓就死”的怪圈由于个人消费信贷业务在我国开办时间不长,所以在这方面更缺乏先进的管理经验通常,商业银行信贷人员仅仅凭借款人身份证明、个人收入证明等比较原始的征询材料进行判断和决策,对个人的信用调查基本上依赖于借款人的自报及其就职单位的说明,对借款人的资产负债状况、社会活动及最为重要的有无违法纪录和有无失信情况等缺乏正常程序和渠道进行了解征询,导致银行和客户之间的信息不对称银行内部在责任界定上也往往依据书面上反映的问题进行处理,使得就材料而谈贷款的问题更为严重同时在贷款发放上,重放轻管的问题相当突出由于在放贷时对客户的实际情况就只停留在资料上,因而
培训总结10月26至30日，我有幸参加了总行举办的《第二期外拓培训》通过两天的内训及三天的外拓。我对自己所从事的银行工作有了更加深刻的认识，从服务理念的转变到营销方法的改进。使得自己在日常的学习和工作中都有了很大的改善。 为期两天的室内培训，轻松活跃的课堂气氛，老师的分析讲解，都让我记忆深刻。我深刻的认识到了银行开展营销活动的重要性，提升服务质量更是刻不容缓，团队意识的建立也是迫在眉睫。这次培训业让我有了危机意识，三天营销拓展，队员们火热的激情，对客户的详细讲解，也让我感受到了团队的战斗力以及我们员工对我们产品的了解。每一次的培训都会让我们收获颇丰。 一．营销的重要性，当今社会，时刻都在发生着翻天覆地的变化，科技的改革创新，为企业的发展奠定了坚实的基础，谁能够跟上科技创新的步伐谁就占领了企业发展的主动权，作为银行的一名从业人员，我们更应该有行业的前瞻性，对自己所处的行业环境有更加透彻深入的了解，对我们所面对的客户意识的改变有精准的把握。客户需求的不断提升要求我们从柜台走出来，给客户一个了解我们产品的机会，同时也给自己一个为客户介绍我们产品优劣的平台。我们产品的优势显而易见，如何让客户知晓我们的产品，了解我们的产品并使用我们的产品是我们每一个从业人员都该去思索的问题。对于我们对目标客户的定位更值得自己思考。在此次培训的过程中我对我们的目标群体定位还不够明确，没有进行客户的筛选，针对我们的产品是否符
合客户的需求这方面还做得不够好。 二．营销技巧和方法，在以前的拓展过程中也仅仅是在柜面向我们的客户推荐下我们的手机银行，即使开通了我们的手机银行业不一定使用，这次培训之后，我明白了我们的营销需要筛选出我们的目标客户，建立信任，更重要的是要激发客户的需求，培养的我们的客户使用习惯，解决好客户对我们电子银行产品的担忧，在我们拓展电子银行业务的过程中及时化解客户对网络的恐惧。 三．随着金融服务行业竞争的日益激烈，留在网点对客户的营销还远远不够。只有更多的客户了解到了我们的金融服务产品，才能够提高我们在市场的占有率，外拓营销就越来越重要。这就需要我们从整个银行的层面上来宣传我们的产品、我们的宣传不能下沉到某一个网点或者某一个支行。 为期5天的培训我学到了很多的东西，了解到了营销对我行的业务拓展有着很重要的作用，提升服务意识也是我自己急需做的，对产品有了更加深刻的认识。在日常的工作中服务也得到了更好指引。 总的来说，这次室内培训及外拓营销成果显著，做到了对所辖片区的老客户维护及新客户的拓展，虽然还有着大部分的商户暂时还没有成为我们的客户，但是我看到了我们片区所在的支行的努力，支行员工对所在片区透彻的了解程度，以及我们产品的优势，相信在不久我们的市场占有率会越来越高。 以上仅代表个人观点，诸多不足之处还请老师指点。
个人消费贷款也叫消费性个人贷款，是个人因买车、旅游、装修等消费用途，而向银行申请的一类人民币贷款。在近几年里，个人消费贷款发展迅速，各大银行竞相推出特色消费贷款产品。据统计个人消费贷款在银行贷款业务中占的比重已经超过10%，成为了继房贷之后的又一个“香饽饽”。而对于借款人来说，个人消费贷款相比于其他贷款产品，申请门槛更低、审批也更方便快捷。下面就和笔者一起来详细了解个人消费贷款申请事宜，有意申请消费贷款的朋友可作参考。 个人消费贷款的种类 首先个人消费贷款，一般是以消费者信用为基础而发放的一类人民币贷款，主要用于个人或家庭购置耐用消费品或支付其他与个人消费相关费用。目前来说银行个人消费贷款业务主要可分为以下7个种类： 1.个人综合消费贷款，是指银行向消费者发放的不指定消费用途的贷款，该贷款申请需要提供银行认可的质押/抵押担保，贷款额度最高可达50万。 2.汽车按揭贷款，借款人在特约经销商处购置汽车，而向银行申请的贷款。该贷款属于专项人民币贷款，只能用于分期付款买车。申请时借款人需支付3成购车首付款，经审批后可获得最长5年的贷款。 3.个人住房贷款，借款人因购买普通自住房或自建住房，提供银行认可的抵押或保证后，而申请的最长30年的专项贷款。 4.个人旅游贷款，因借款人及其家人因参加国内、外旅游项目，而向银行申请的一类贷款。贷款额度最高不超过5万，用于支付旅游过程所需的费用。 5.个人教育贷款，是指银行向全日制高等学校中经济困难的本、专科在读学生，发放的一类贷款，主要用于支付学费及生活费。又分为国家助学贷款和商业助学贷款，有一定的贴息政策。 6.耐用消费品贷款，是指银行向借款人发放的用于购买耐用消费品，比如家用电器、电脑、家具、厨具、卫生洁具等等的一类贷款。 此外还有装修贷款、个人消费额度贷款、结婚贷款等及其衍生贷款产品，各大银行个人消费贷款产品不仅叫法上不同，申请、办理上也有所差异。 个人消费贷款申请条件 1.具有完全民事行为能力，年龄在18~55周岁之间; 2.具有贷款银行所在地的常住户口或能提供有效居住证明; 3.有合法、稳定的收入来源; 4.信用记录良好，有按时偿还贷款的意愿及能力;
银行客户经理外拓营销实施方案课程名称：《银行外拓营销活动策划》 主讲:王海老师6-12课时 课程大纲/要点: 前言： 外拓营销目标客户群体 客户选择银行服务心里分析 银行外拓产品营销的三个阶段 客户需求催生银行渠道外拓产品创新 一、定向营销活动的定义与目的 二、定向营销活动的主要类型 三、定向营销活动的策划(方案设计与案例分析) 四、定向营销活动的要点与需要注意的问题 版权所有翻印必究!1/1银行客户经理外拓营销实施方案 银行外拓营销技巧提升训练 (培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天) 课程背景： 随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的"走出去外拓、变坐商为行商"的外拓已经成为了银行点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与
需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。 该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为点产生价值的营销战略依托。 课程目标： 1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知 2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置 3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍 4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动 5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责 6.团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力 课程收益： 1.掌握外拓活动策划的目的和意义。 2.掌握外拓活动策划的流程。
某某农村商业银行股份有限公司 个人综合消费贷款管理办法 （草案） 第一章总则 第一条为满足个人客户因个人或家庭消费产生的贷款需求，规范个人消费贷款业务管理，防范和控制信贷风险，根据《中华人民共和国合同法》、《贷款通则》、《个人贷款管理办法》及有关法律法规、规章制度，制定本办法。 第二条本办法所称个人综合消费贷款，是指陕西省镇坪县农村商业银行股份有限公司各支行、分理处（以下简称营业机构或贷款行）向借款人发放的用于个人或家庭消费支出的、以及其他符合国家政策与本行信贷管理规定消费用途的个人贷款。 第三条个人综合消费贷款是在评级授信基础上发放的无 担保的信用贷款。 第二章贷款对象、条件和用途 第四条贷款对象。借款人主要是针对国家公务员、个体工商户、私营企业主及企业法人代表等。事业单位人员、公职教师或银行、烟草、电力等单位的正式人员可比照国家公务人员执行。 第五条借款人申请个人综合消费贷款，应符合如下基本条件： （一）年龄在18周岁以上、60周岁以下，在本县有固定住所，具有常住户口或有效居住证明，有完全民事行为能力的居民； （二）有正当、稳定经济的收入，具有按期偿还贷款本息的
能力； （三）在本行及其它金融机构无不良贷款记录； （四）在本行开立了个人结算账户，并通过富秦卡办理个人结算业务，包括贷款偿还； （五）贷款行规定的其它条件。 第六条除具备以上基本条件外，必须还要符合以下准入条件。 （一）国家公职人员的准入条件： １、借款人在目前单位的连续工龄不少于一年； ２、借款人的职务、职级和职称达到本办法所要求的职业范围所对应的职级标准； ３、具有不低于大学专科或同等学历； ４、在申请地贷款行管辖地域范围内拥有自有产权住房； ５、借款人和配偶的个人征信记录中无超过30天或累计３次（含）以上的拖欠记录。 （二）个体工商户、私营企业主的准入条件： （１）持有富秦卡１年（含）以上，且近一年内账户年度存款日均余额20万元（含）以上；（２）个人（住房）贷款客户，且近２年没有违约还款记录（仅限于已在贷款行贷款期限２年以上客户，含贷款已结清客户）。 （三）其他企业单位人员的准入条件： １、借款人具有大学专科（含）以上学历； ２、有稳定的职业，经借款人提交的收入证明、个调税税单