中国保险市场，全球最后一块大蛋糕。
——德国安联保险公司
从拒绝开始
——友邦保险在上海
1992 年9 月29 日，美国国际集团(AIG)的全资子公司——美国友邦保险公司上海分公司开业。这是中国保险业历史上一个值得注意的日子，因为这是1949 年以来，中国首次允许
外国保险公司进入国内保险市场。从这时起，中国的保险同行真正感受到了竞争的压力，中
国的老百姓真正认识到了保险对生前身后的重要意义，同时也着实领略了保险推销员的厉害。
而对AIG 来说，这一天尤其值得纪念，因为这是它重回老家的日子。
回老家
1919 年，一位名叫斯达(C.V.STARR)的美国人踌躇满志地来到当时被称为远东中心的上海。他看到了中国人保险意识的薄弱，同时也看到了随着中国民族资本的成长，中国保险市
场蕴藏的潜力。他用仅有的一点资金开办了一家小型保险代理机构，也许是为了表示他立志
要开拓亚洲市场的决心，斯达将他的公司起名为美亚保险(AAU。美亚保险最初充当美国保险
公司在中国的代理，提供火灾和海上保险。随着业务的发展，斯达已不甘于保险伙计的地位，
很快，他又创办了一家真正的保险公司——亚洲人寿保险公司。亚洲人寿保险公司的业务已
不局限于上海和中国内地，它的分支机构很快遍及了香港和东南亚。1926 年，斯达回到美国，开设了美亚保险公司(AIU)。
二战爆发，斯达将他的业务收到美国本土和拉美一带。战后，美亚保险公司重返亚洲，
同时将业务扩展到了欧洲、中东和澳大利亚。通过不断地新建和收购兼并活动，到60 年代，
美亚保险公司已形成了一个庞大的帝国。1967 年，通过股权调整，形成了现在的美国国际集
团(AIG)。1969 年，在新总裁格林伯格的领导下，AIG 成为一家上市公司。美国《华尔街日报》于1998 年10 月份公布了世界前50 家最大保险公司，AIG 以1600 亿美元的资产排在第十位(前20 家情况见下表)。
世界前20 家保险公司
(百万美元)
排名公司资产资本净
收
益97 96
1 2 3 4 5 6 7 8 9 4 安盛/国卫保险集团(法国)4 12 日本生命保险
5
9
2
3
7
6
德国安联保险
普天寿保险公司(美国)
ZENKYOREN(日本)
日本第一生命保险公司(日本)
美国大都会人寿
住友生命保险公司(日本)
12 英国保诚集团
10 10 美国国际集团
11 22 CGU(英国) 407，930 29，936 1，317 323，297 6，447 1，992 293，686 15，965 1，129 259，482 23，991 610 245，412 2，954 96 219，590 3，026 1，403 201，907 17，095 1，203 181，647 2，653 1，029 178，940 7，120 1，384 163，971 40，506 3，332 151，303 13，256 1，776
愀 筨 ?^?+? ? ? ? ?+桰 ?I GENERALI( 意大140，742 -
利)
13 14 全球人寿保险集团(荷兰) 794
134，618 14，329 1，089
14 13 HARTFORD FINANCIAL SERVISES 131，743 8，964 1，332
GROUP(美国)
15 11 MEIJI LIFE(日本)
16 15 荷兰国际集团122，887 2，493 954 120，849 19，448 1，158
17 - 慕尼黑再保险公司(德国)
18 17 瑞士苏黎世保险公司
19 18 美国信诺保险集团
20 21 STATE
FARM(美国) 116，076 5，537 639 115，896 17，970 1，221 106，411 9，397 1，086 103，600 37，600 3，800
资料来源:1998 年10 月30 日《国际商报》
重返老家一直是AIG 的愿望。中国实行改革开放政策后，AIG 成为第一家与中国开展业务合作的外国公司。1980 年，AIG 与中国人民保险公司合资成立了中美保险公司，从事境外保险业务。1992 年，AIG 下属的友邦保险公司(AIA)拿到了第一张从事中国国内保险业务的许可证，开业当天，AIG 在美国报纸上刊登了一张大幅广告，上书"回老家"三个大字，足
见其心情之热烈。
营销新理念
友邦公司给中国保险业带来的首先是观念上的冲击。友邦认为，寿险不同于储蓄和投资，它首先是一项充满爱心的事业。友邦上海公司在电视台上开设了专题讲座，在向人们介绍人
寿保险概念时，首先提出寿险是爱心的产品，寿险事业是爱心的延伸。
友邦的观点是:买人寿保险首先是为自己的父母，万一自己不在了，父母仍然可以从保险公司得到"奉养费";第二是为自己的妻子或丈夫，万一自己不在了，对方可以从保险公司得
到补偿，得到物质上的安慰;第三是为自己的子女，万一自己不在了，仍然可以保证孩子的生存条件，让他们继续接受正常的教育;第四是为自己，为自己意外的伤残买保险，为自己死后的尊严买保险。人都有生老病死，这是天经地义的事，任何人都不能逃脱。人们应当在健康
的时候为不健康做好准备，在活着的时候想到死后的事情，在年轻的时候准备年老时的事情。友邦认为，在中国推进寿险事业，需要把西方观念与中国文化结合起来。中国人的传统是，
不愿谈自己的身后事，不愿谈意外或伤残，这是导致中国人投保意识薄弱的主要原因。但另
一方面，友邦也看到，中国人提倡尊老扶幼，这是推广寿险的有利基础。
在一般人看来，保险公司在推销时都非常热情，一旦需要赔偿时则困难重重。而友邦公司则主张"投保从严，理赔从宽"。他们对投保人的情况进行严格审查，有些情况下还需要对
投保人的身体状况进行检查。与普通体检不同，保险体检不仅要了解投保人目前的身体状况，而且要了解家庭病史。公司认为，投保人如不真实报告自己的身体状况，保险公司理赔时就
会多支付费用，这不仅对公司不利，实际上也意味着对其他保户的不公平。另外，严格的体
检还可以帮助投保人及早发现自己的病情。当投保人一旦发生意外，公司则严格信守承诺，
采取积极的态度，主动上门为投保人办理理赔手续。
1996 年以来，银行连续降息，保险业竞争激烈，一些保险公司借机降低保费，争取保户，一时间投保成了热门话题。友邦公司本着为客户负责的态度，坚持不降低保费，他们认为，
如果不计成本拉客户，将来理赔必然是个问题。在友邦公司的积极参与下，上海按照国际通
行做法，率先成立了保险业同业公会。通过同业公会，实现保险公司的自我约束，自我保护。
走街串巷
与一般物质产品不同，寿险产品是一种无形的未来的产品，其产品的购买与消费是分离的;寿险产品的多样性、复杂性和专业性，导致消费者对其选择性强;寿险产品的消费者目的
多样化，涉及个人隐私、偏好、个性等。这些特点要求保险公司能与客户面对面沟通，向客
户介绍，为客户策划，为客户咨询以及为用户提供长期的专门服务。这种多样化、个人化的
服务光靠保险公司内部员工难以提供。这就需要引入保险代理人即推销员制度。
中国在对外资开放保险市场前，尚无保险代理人。这一制度最先是由友邦引入的。
友邦公司将员工分为内勤和代理人两种。员工招聘进来后，先进行培训。对代理人主要
进行公司宗旨、人寿保险专业、职业道德和推销技巧等方面的培训。对代理人实行佣金制，
没有固定的底薪，他们的收入与保险推销业绩直接挂钩，按照保费收入的一定比例提成。保
险代理人的推销方法主要是"陌生拜访"，即走街串巷，一家一户去拜访，向那些完全不认识
的人推销。友邦认为，代理人不应把目光局限在亲朋好友中，因为亲友的圈子毕竟是有限的，业务早晚会做完，而且这样代理人的推销能力也得不到锻炼。
友邦公司的对代理人的要求是专业化，即"专业经营，精致服务"。推销寿险是一种专
业性极强的工作。代理人一方面要准确了解投保者的特殊需求和特殊的心理，另一方面要精
通寿险业务，了解不同的险种，了解保险的全过程。在此基础上，代理人应当善于为投保人
选择正确的、符合实际的保险组合。友邦公司提供的是一种组合保险，公司的原则是:"保单
组合化、条目合理化、选择自由化"。代理人只有有了高度专业化的水平，才可能帮助客户
实现公司的原则。
友邦公司在培训代理人时，不仅培训专业，而且培训如何做人，如何爱人。保险代理人
的工作充满了艰辛，保险推销的难度非常之大，因为保险推销的是一种无形的产品，是一种
需要未来消费的产品，是一种人们不愿消费的产品。往往可以看到这种情况，推销员一天下来，口干舌燥，也没有卖出一张保单。公司鼓励关心推销员的工作，鼓励他们不气馁，坚信"推销从拒绝开始"。公司要求代理人学习"南京路上好八连"精神，向雷锋学习，坚持信念，
充满爱心去推销。
与此同时，公司对代理人严格要求，不惜把违规操作的代理人送上法庭。1996 年，友邦公司的一位人身保险代理人在承接某单位近300 名职工的投保业务时，违反公司规定，未将载有被保人声明、陈述、答语等内容的交保书交由本人填写，而是与他人自行填写全部栏目，并且冒用被保人的名义在要保书上签名，为此，被保人单位与友邦公司发生纠纷。为维护友
邦的名誉和利益，公司主动为该单位退保，同时将这名代理人解聘，并向其索要当初向其支
付的 5 万元佣金，在遭到拒绝后，公司向法庭提起诉讼。
目前，友邦公司在上海的推销员已超过4000 人，这支队伍敬业精神强，熟悉保险业务，行为规范。他们的劳动获得了丰厚的回报，也得到了社会的认可。很多推销员认为，保险推
销的工作苦是苦了点，但干起来还是蛮有意义的。
点评
中国有12 亿人口，按理说保险业应在世界上占有一席之地，但实际上中国的保费支出远远低于发达国家的水平。直到80 年代以前，中国的保险业务特别是人寿保险一直处于空白状态。50 年代以后，我国建立了"全包型"的社会保障制度，商业人寿保险缺乏发展的空间。文革期间，全国唯一的一家保险公司也披撤消，直到1982 年才恢复人身保险业务。随着经济体制和社会保障体制改革的深入，特别是随着经济的发展和人们生活的富裕，人们才
逐渐有了保险意识。
然而，直到90 年代初，人寿保险和非寿险相比规模仍然很小，而且在保险公司中，寿险和非寿险尚未分业经营。中国人寿保险事业的高速发展急需催化剂。友邦公司恰恰在这时
进入上海。友邦向中国同行展示了新的寿险理念和新的经营方式，特别是为中国市场引入了
寿险代理人制度。与此同时，也引进了竞争。经过短短的几年时间，中国保险业的面貌就已
经发生了巨大变化。
1992 年友邦公司进入上海后，大量雇用当地的年轻人作保险推销员，这些人走上街头，不厌其烦地向市民灌输保险思想，通过走家串户，散发材料，打电话，送名片等方式，推销
保险产品。这种推销方式在旧上海也许并不新鲜，但是对今天的多数人来说，则从未见过。
令业内人士惊讶的，还有这种经营方式的经济效果。仅1993 年，友邦公司的保费收入就达
到数千万元，1997 年激增到 4.6 亿元。
目前保险代理人制度在我国已经广泛推广。中国人民保险公司、太平洋保险公司和平安
保险公司也纷纷招募和培训代理人，大力推销个人寿险。应当说，这些变化在很大程度上都
得益于友邦的经验。友邦给中国的保险业带来了新鲜空气，带来了新的启示，带来了新的希
望。1992 年，上海寿险保费收入为 5.5 亿元，人均保费43 元。到1997 年，寿险保费已增加到58 亿元。5 年间，平均每年增长率近60%。寿险保费收入在整个保险业的比例也提高到66%。
更重要的是，外资保险公司的进入给中国的保险业带来了竞争，使中国保险业的结构和
体制发生了显著的变化。1992 年以前，中国的保险市场属于高度垄断，中国人民保险公司拥
有90%以上的市场份额。保险公司的官商作风严重，如依靠行政力量，以政府名义发文件，
垄断某项保险业务;或者干脆与交通部门合作，强制机关单位车辆到自己公司投保;或者通过
各种关系，让机关单位到自己公司投保家庭财险。保险公司业务人员坐等保户上门。
近几年，这种状况发生了根本变化。保险市场已经出现国有企业、股份制企业、中外合
资企业以及外资企业的群雄竞争的局面。1997 年，人保公司所拥有的保险市场份额下降到71%。同样令人注意的是，通过竞争，中国保险业引进了一些国际通行的险种，引进了先进
的计算机管理系统，培训了精算师等保险业必需的高级专门人才，建立了保险同业公会等组
织，使中国保险业加快了国际化的过程。
正如业内人士所指出的，友邦保险公司在开拓上海寿险业务中发挥了积极的作用。特别
是友邦公司在上海保险市场首创保险代理人制度，给上海保险市场的拓展注入了新的营销观
念，促进了上海保险市场的竞争发展。上海先行试点引进外资保险公司，对全国保险行业具
有巨大的示范作用，因此，友邦公司的进入也间接促进了全国保险行业的改革和发展。
有人担心，外资保险公司的进入会挤垮中国的保险公司。但事实证明，开放保险市场以
来，中国的保险市场健康发展。1998 年，中国内地保费收入1247 亿元，其中外资保险公司
保费收入12 亿元，仅占全国保费总收入的1%。令人惊讶的是，从1992 年以来，友邦公司引进个人寿险业务时，占有上海个人寿险市场100%。以后，其他保险公司学习友邦公司，纷纷
开办这一险种，纷纷引进代理人制度。到1995 年，友邦公司的市场份额下降到50%，1997 年下降到不足10%。
中国保险市场存在巨大潜力。改革开放以来，我国保费收入年平均增长速度为37.6%，
有专家预测，到2000 年我国保险市场的规模将达到2500 亿元。面对如此之大的"蛋糕"，
外商不能不动心。1998 年，中国人民银行颁发了 5 家外资保险公司营业执照，使外资保险公
司的数量增加到14 家，超过内资的13 家水平。随着"入世"的临近，我国将在更大程度上
开放保险市场，未来将有更多的外资保险公司进入中国内地，保险市场的竞争将更加激烈，中国保险业的日子将不会好过。从这个意义上说，学习外国同行的经验，壮大自身的能力应是当务之急。
我个人认为，朗讯成功的原因之一是我们有一个贝尔实验室，它是人类科技和文明的摇
篮。这里曾诞生过许多世界第一：电话、有声电影、晶体管、激光、通讯卫星、蜂窝电话、
智能卡。
——朗讯科技公司董事长兼首席执行官里奇·麦金
科技的摇篮通讯原动力
——贝尔实验室在中国
提起贝尔实验室，只要跟科技沾点边的中国人都会竖起大拇指。但说到上海贝尔实验室
和北京贝尔实验室，知道的人恐怕不多。事实上，作为朗讯公司的先头部队，贝尔实验室早
于1995 年就进入了中国，它对中国企业的影响正日益显现。
诺贝尔物理学奖的摇篮
1925 年，美国电话电报公司(AT&T)的实验室与西部电气公司(Western Electric)的研究
与开发部合并,成立了贝尔实验室(Bell)。贝尔实验室最初是AT&T 的研究机构,AT&T 借助国
家垄断电信业务获得的巨大利润,支持着它每年达20～30 亿美元的研究经费。因此,这里出
了很多发明,是电话、有声电影、长途电话传送、晶体管、激光器、太阳能电池、发光二极管、数字交换机、通讯卫星、数字电子计算机、蜂窝电话、仿真语言、立体声录音、通讯网、UNIX、
C.C++等许多发明的诞生地。自1925 年成立以来，贝尔实验室共获得25，000 多项专利，有
11 位在这里工作过的科学家和工程师获得诺贝尔物理学奖（见下表）。现在，贝尔实验室平
均每天可以产生 4 项专利。
贝尔实验室的诺贝尔物理学奖获得者
获奖年份获奖人1937 年ClintonJ.Davisson 主要贡献
物理波的性质
1956 年1977 年John Bardeen
WalerH.Brattain
Shochley
PhilipW.Aderon
晶体管
William
揭示固体的局部电
子态
1978 年1997 年Aron A.Penzias Robert W.Wilson 射电天文学
朱棣文激光冷却和俘获原
子的方法
1998 年Horst Stormer Robert Laughlin 量子流体
Daniel Tsui
贝尔实验室的发明与人们生活的现代化息息相关,它为人类社会作出了卓越的贡献，说它是"人类科技与文明的摇篮"，一点也不过分。
1995 年，AT&T 实行战略重组,其所有通讯设备部门和贝尔实验室一起归入朗讯科技公司(Lucent)，贝尔实验室也因而成为朗讯科技公司的研究开发部门。其研究方向也明显地向通
讯转移，目前它的研究领域主要是光电子、数字信号处理、软件、网络技术、无线技术和半
导体。由于贝尔实验室从电话起家，其研究成果和产品又多与通讯相关，而且现在它成了专
营通讯设备的朗讯科技公司的研发部门，它不仅是朗讯公司的动力源，也大大推动了这个通
讯行业的进步，所以它也获得了"通讯原动力"的美称。
1997 年10 月31 日，中国国家主席江泽民访美时，特意拜访了朗讯科技公司和贝尔实验室总部，并欣然题词："开辟高科技合作的新天地"。深圳华为技术有限公司老总任正非甚至
这样说："我年轻时代就十分崇拜贝尔实验室，仰慕之心超越爱情"。
钟情中国
贝尔实验室于1995 年和1997 年分别在上海和北京成立了分支机构，即通常所说的上海贝尔实验室和北京贝尔实验室。1997 年9 月，贝尔实验室与上海交通大学成立了通讯与网络联合实验室，以中文语音处理技术的研究与开发为核心；1998 年3 月，贝尔实验室又与北京大学签署协议，建立了通讯联合实验室；1998 年4 月，朗讯科技率先将一套先进的SDH（同步数字传输）系统设备移至北京邮电大学，成立"中国电信北京邮电大学SDH 实验室。"
朗讯科技及其贝尔实验室为何如此钟情于中国？
北京贝尔实验室技术发展主任高培椿博士说："朗讯公司的指导原则是用户至上，我们所
做的一切都是为了适应顾客的需求。因此，只要合乎商业作业的合理性，我们就会在那里成
立科研机构。"一句话道出了贝尔实验室在中国开设分支机构的战略意图——在中国的商业利益，而这至少有两个方面：一是中国的市场，一是中国的人才。
朗讯科技公司的董事长兼首席执行官里奇·麦金说："说到电信市场的趋势，有一点是很
明显的——中国将是除美国之外最大的、也是最重要的通讯市场。在这里会建成21 世纪全
球最先进的网络。"举个例子你就能明白中国的发展变化有多么快：在美国，大西洋贝尔(BELL ATLANTIC)?南方贝尔(BELL SOUTH)都是独霸一方的大公司，1997 年全球销售额分别为302
亿美元和206 亿美元，在《财富》98 世界500 强分列第91 和176 位，但是，中国现在每年新增线路就有2000 多万条，相当于每年增加一个大西洋贝尔公司。市场潜力是超乎想象、
不可限量的。"但是，中国电信行业的竞争是十分严格和公平的。是沙是金，一目了然。如果
你非常杰出，在中国市场你就能取得成功；而如果你只是一般般(ust so-so)的话，被淹没
也是很正常的"，麦金先生说，"因此，我们并不认为中国的通讯市场是落后的。事实上，它
是世界上最新、最好的。只不过是起步较晚，通信市场的规模还不够大，而决不是技术设备
不够先进。朗讯科技在中国为中国生产出了全球最先进的光纤、光传输系统以及数字交换机
等，中国市场得到的技术和设备都是最好的。"为了在中国市场的竞争中取得技术上的主动，
也为了使自己的技术和产品更符合中国实际，朗讯在中国开设贝尔实验室分支机构就很必要
了。
同时，中国人才的素质也为贝尔实验室的设立提供了条件。朗讯公司深信：中国人的才
智是世界一流的。华人在美国科技界的作用举足轻重，在美国贝尔实验室总部工作的科学家
中有十分之一是华人。1997 年，华裔科学家朱棣文凭借他十几年前在贝尔实验室的研究成果——激光冷却和俘获原子的方法获该年诺贝尔物理学奖；1998 年，华裔科学家崔琦又和他的
另外两个贝尔实验室同事分享了当年诺贝尔物理学奖。这两个诺贝尔奖为贝尔实验室赢得了
荣誉，也使贝尔的经营管理者眼睛一亮：到中国去搜寻更多更优秀的人才！
朗讯科技中国公司董事长叶祖禹在谈到贝尔实验室与上海交通大学、北京大学的合作时
说，这两所高校的学生都非常有天赋，研究开展得很有水平。朗讯公司认为，与西方国家相
比，中国的科技人才拥有更扎实的基本功，不足之处则在于独立性还有待进一步提高，他们
在接受不是特别明确的任务时，有些显得措手不及。另外，中国的科技人员习惯于服从，对
权威的挑战性不够。但是，瑕不掩瑜，贝尔实验室仍然认为，中国人的才智是世界一流的。
贝尔实验室选中上海和北京作为分支机构的所在地，主要也是出于以上两点考虑：庞大
的当地和周边市场；众多高校和科研机构。
当然，在确定成立科研机构之前，朗讯科技公司和贝尔实验室首先要做一个计划，然后
通过商业专家审核其是否适应长远的商业运作。1993 年，AT&T 与国家计委签署了谅解备忘录,为双方在中国电信领域的进一步合作奠定了基础,其后,AT&T 在中国建立了贝尔实验室,
希望以此带动中国科技的进步,促进公司在中国业务的发展。
成功秘诀
贝尔实验室是一个相对独立的经营实体，它需要考虑自己的研究与经营方向，管理下属
一大批最优秀的人才。贝尔是如何进行卓有成效的经营与管理的呢？北京贝尔实验室技术发
展室主任高培椿博士曾对这一问题作了精辟分析。
1．聘用优秀员工
贝尔实验室久负盛名，也许让人觉得望而却步。我们的用人原则是，从学校挑选最好学生。我们认为，好学校培养出来的学生，基本功会更扎实，成绩好的学生说明他对自己的学
习负责，因此我们相信他也会对自己的工作负责。另外，我们也十分看中员工的合作和团队
精神。目前，我们在中国的250 名科技人员中大多数具有博士和硕士学位，他们所从事的学科也很广泛，有计算机、自动化、电机、物理、数学等专业。我们欢迎优秀的应届毕业生加
入到我们的行业。
2．为员工创造最好的环境
贝尔实验室与国外同行相比，并没有什么大的差别。我们一直致力于为我们的科技人员
创造最好的环境，希望通过优秀的同事和伙伴为他们形成一个正面挑战的环境，在日常工作
中开发并鼓励他们的积极性和创造性。为了形成这种环境，我们对科研人员进行评估时，注
重的是他在这一阶段克服了多少困难；在哪些项目中起带头作用；以及他对别人进行了哪些
帮助。评估的标准是与理想相比较，而不是雇员之间的比较。
3．加大研究与开发的投入
朗讯公司每年将公司总收入的11%用于研究与开发，其中用于基础与开发研究的资金比例是1∶10。在过去的50 年里，通讯行业的成长极为迅速，目前计算机的计算能力和光纤的容量都是每隔12-18 个月就会成倍增加，随着竞争的进一步激烈，公司在基础研究和产品研
究与开发方面的投入也在日益增加。以1998 年为例，我们在基础研究和产品研发方面的资金投入分别为 3 亿和30 亿美元。短期看，贝尔实验室的收入有限，但从长远的角度看，研发方面的投入给公司带来了相当投资额11-12%的收入。在过去100 年中，贝尔实验室技术的
发展给公司带来了巨大的利益，因此们认为在研发上的投资是物有所值的。
4．合理分工
贝尔实验室在全球20 个国家设有分支机构，它们分别开展不同的研究与开发工作。例如上海贝尔实验室主要从事数字信号处理方面的研究，北京实验室的工作重点是软件技术与
通讯软件，为整个亚太地区开发通讯软件产品。我们的研究项目都与通讯有关，基础研究是
长期行为，在基础研究方面我们并没有独占，而是与几个领先的学校保持密切的关系，相互
联系、相互沟通。目前的基础研究将改变10 年后的通讯技术，即在2010 年以后才可能转换为产品，而这些研究方向是行业内人士所共知的，如解决计算机、无线通讯、光纤技术所面
临的问题就是我们的研究方向，同行之间是既竞争又合作的关系。在产品研究与开发方面，
则是你追我赶，齐头并进的竞争，各有侧重。
5．选定课题
为了技术上的突破或市场的需要，我们从选课题到转化为产品有一定的程序。首先要撰
写商业计划，它包括该项目所需的资源、技术以及市场分析等诸多因素；然后进行可行性评估；如果计划可行，就进行资金等方面的调拨；随后是项目的具体运作。在项目的运作过程
中设有 2 个经理，一个是产品经理，以负责商业的可行性为主，另一个是作业经理，负责具体的技术工作，在整个运作中产品经理为主，技术经理为辅。
技术转化为产品的周期要根据具体项目而定。首先从项目的内容来看，涉及系统更换的
项目需要1～3 年不等；如果只是软件更新，通常需要几个星期到1 年时间。从项目大小看，如果是牵涉上千人作业的大项目，通常需要1 年时间；如果是几百人作业的小项目，只需几个月就可以完成。
6．建立信任
人员流动就会带来技术泄密的危险，这是所有公司都面临的问题。对于一个新员工，我
们会与之签署一个有关的协议；如果出现严重的泄密问题，我们会诉诸法律；平时，我们一
直注重员工个人人格完整的培养，我们要求员工具有良好的道德标准；我们相信我们的员工，他们不仅仅是技术一流，职业道德也同样是一流的。
7．把握节奏
过去，一些公司为了追求原有产品最大程度的垄断利润，通常会推迟过于前沿的科技成
果进入市场的时间。现在的通讯市场与20 年前有很大的不同，在AT&T 垄断电信市场时，贝尔实验室确实在某种程度上左右了市场，但现在的通讯市场既是一个竞争市场，又是一个买
方市场，任何新的技术产生后，我们会尽快推向市场，否则新市场就会被其他公司所占领。
8．加强与外部合作
贝尔实验室科研实力如此雄厚，是否不需要从外部购买相关技术？决不是这样。朗讯虽然有自己的研究机构——贝尔实验室，而且其科研能力在世界上仍然十分超前，但目前的通讯市场太大，技术变化也太快，所以朗讯在战略部署上十分重视吸收、购买与通讯领域相关的技术。当然，在我们的研究工作中，也会遇到与通讯无关的技术，我们愿意将这种技术出售给相关的公司，而对于与通讯相关的技术，我们不会轻易卖出。
正是凭借雄厚的财力，对最优秀人才的吸引力和卓越的经营与管理，贝尔实验室创造了一项又一项杰出的发明，使通讯技术永远保持前进的动力，将人类文明不断推向更高阶段，也帮助过去的AT&T 和现在的朗讯取得并保持着技术和市场领先的地位。
点评
如果将美日企业进行一下比较，就会发现，日本企业长于质量，美国企业精于技术和创新。相比之下，质量管理可塑性不大，需要的只是观念、制度和毅力，很适合日本人"把饭
盒中最后一粒饭找出来"的性格，所以日本企业长于此道。而创造力和创新精神却是美国人
的长处，因为这一点靠的是天赋。这也造成了现代经济中一个有趣的现象：一方面高技术和创新使美国公司的产品不易为别人所模仿，所以美国企业利润率都很高；另一方面，由于创新靠的是人的创造力，具有不稳定性，所以当创新进入一个相对停滞期时，美国企业就会处于不利地位，80 年代末和90 年代头两年日本在多个行业中超过美国原因即在于此。
技术和创新的来源就是研究与开发（Ｒ&Ｄ）。在美国，贝尔实验室和ＩＢＭ的研究实验室是最为出色的企业研究与开发机构，而以贝尔实验室尤负盛名。它们有许多共同点：有大公司雄厚的财力做后盾，拥有大批优秀人才，优良的管理，曾经出过许多杰出的科研成果等等。但二者又代表着截然不同的两种风格：贝尔实验室的研究和开发是合一的，它更注重技术和产品的商业价值，连基础性研究都要制定计划，在研发项目中通常由产品经理挂帅，技术经理为辅；IBM 的研究与开发则是分开的，研究工作由专门的研究部门负责，它们拥有足够的研究经费，无须考虑市场，研究出来的成果由市场开发部门进行分析、判断和推广。
说到Ｒ&Ｄ，恐怕主要只能跟大企业联系在一起。对中国的大企业来说，其他方面，如质量、经营管理、人才、营销、企业文化等，都有了一定的根基，但在科技和创新方面却往往底气不足，其主要原因就在于Ｒ&Ｄ落后。
Ｒ&Ｄ的落后无非表现在两个方面：质和量。首先是量，也就是Ｒ&Ｄ的投入，包括各种
资源，主要是资金。从绝对数量来看，大的跨国公司，比如《财富》98 世界500 强在1998
年的Ｒ&Ｄ方面的平均投入至少在10 亿美元以上。如贝尔实验室为33 亿美元，爱立信为37 亿美元，日立为近50 亿美元，西门子为84 亿马克，ＩＢＭ高达60 亿美元。而中国的大公司，如中国电器行业老大长虹的投入还不足5 亿元人民币，仅为日立的1%左右，中国计算机行业的龙头联想集团的Ｒ&Ｄ投入也不足ＩＢＭ的1%。从相对数量来看，500 强企业Ｒ&Ｄ占销售收入的比例平均为10%左右，美国企业一般超过10%，日本企业稍低，一般在7%左右。例如1998 年，日立为7%，朗讯为11%，爱立信甚至高达16%，而中国大公司Ｒ&Ｄ占销售收入的比重通常在5%以下。本来，中国大公司的销售收入就远远底于世界大公司（长虹的销售
收入不到日立的1／40，通用电气的1／60），中国大企业在Ｒ&Ｄ方面的投入就更显得可怜。
其次看质。研究与开发机构以技术和新产品的研究、开发、运营为经营对象，其经营管
理与普通产品和一般经营单位有很大差别，包括对所属优秀科技人才的选聘、任用和管理，
研究开发中对研究重点和研究方向的把握、研究经费的分配和应用、研究课题的选定和程序，
以及对自有技术和外部技术的管理和市场化运作等。中国的研发体制是粗放型的，投入产出
不成比例，因此中国的研发机构在这些方面也有不少差距，政府研究机构的缺点在于方向不
明、责任不清、激励机制不健全，企业研究机构由于建立时间较短，经营管理水平落后。具
体说来，制约中国企业研究与开发的因素包括：（1）无法吸引最优秀的科技人才；（2）企业
研究方向和研究重点不科学；（3）研发机构的经营管理缺乏先进性和科学性等等。
对中国企业来说，要想与世界500 强为代表的国际级企业的竞争中有所作为，必须重视
Ｒ&Ｄ投资，提高企业Ｒ&Ｄ的投入水平和Ｒ&Ｄ的经营管理水平。在这方面，贝尔实验室给
我们做出了榜样，他们在资金投入、人才选聘、用人、研究方向、研究课题程序、技术保密、
收购和推广的技术经营战略等一系列问题上的成功做法值得我们学习和借鉴。
顾客购买的是我们的产品，但他得到的却是整个公司。
——卡特彼勒公司首席执行官唐纳得·费德斯（Ｄonald V.Ｆites）
相互信赖共同受益
——卡特彼勒公司的分销系统
也许是由于行业方面的特点，卡特彼勒（Carterpillar）在中国是一个不为人们所熟知
的名字。但实际上，卡特彼勒公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商，也是世界柴
油机和天然气发动机的主要供应商。在1997 年全球500 家最大公司中，排名第198 位，在美国公司中排名第68 位，在全球各行业最受赞赏公司评选中，名列工农业设备领域的第一名。1997 年，公司的营业额达到190 亿美元。
卡特彼勒中国投资有限公司总经理田艾德（Timothyl.Elder）曾说过："如果你对190
亿美元这个概念不是很清楚的话，我可以告诉你，它已经超过了可口可乐。在中国，人人都
知道可口可乐是一个大公司，但是卡特彼勒比可口可乐还要大，只是我们所处的行业不为公
众所熟悉罢了。但是我们相信，在中国这样一个农业大国，卡特彼勒是会成为'明星'的。"
其实，卡特彼勒公司最值得吹嘘的地方还不是它的规模，它的名气主要在于遍布全球、
高效率的分销系统，用公司首席执行官唐纳得·费德斯的话说，"我们有一个无与伦比的分销
系统，这是我们取得竞争优势的关键所在。"卡特彼勒现有197 个独立分销商，它们在全球范围内为卡特彼勒分销产品并提供技术服务。依靠这些分销商，卡特彼勒在公司和顾客之间
架起了一座座坚实的桥梁，这是它成功的关键所在。
建立分销系统
卡特彼勒公司的历史可以追溯到19 世纪末，当时美国农业发展很快，为满足农业对机械的需求，卡特彼勒开始生产农用拖拉机。二战期间，由于战争的需要，开始制造履带设备。在这一时期，卡特彼勒的履带技术和拖拉机技术得到很大发展。随着市场对发动机、发电机
的需求，卡特彼勒的产品系列不断扩展。现在卡特彼勒已经能够生产全部工程项目所需的机
械和发电设备，如挖掘机、推土机、压实机、采矿机、吊装机、发电机、发动机。在世界各
地的农场、森林、采石厂、煤矿、水库大坝、建筑工地，到处都可以看到卡特彼勒产品的身
影。
卡特彼勒产品的特点，一是价格昂贵，许多产品的单机成本超过100 万美元，一台施工机械设备或一台重负荷发动机对用户来说都是重要的固定资产；二是销售量比较低，卡特彼
勒生产的产品是非大众化的，只有特定行业才有这种需求；三是设备运行环境恶劣，常易损坏，发生故障，需要维修和更换零件。
根据这些特点，卡特彼勒选择当地分销商为其销售产品并提供售后服务。卡特彼勒与所有的分销商都建立了一种长期、稳定的合作关系，这些分销商都是独家代理，不能再代理其
他竞争对手的产品。这样就能保证为用户提供专业的、稳定可靠的服务。卡特彼勒选择分销
商的标准比较严格，一般都是当地的中小型企业，这些企业熟悉当地情况，接近客户，掌握
需求状况，能为客户提供快捷的服务，确保机器的正常运转，使停机时间缩短到最低程度。
公司承诺，对于世界上任何地方的卡特彼勒产品，都可以在48 小时内获得所需的更换零件和维修服务。
卡特彼勒的分销商一般都具有一定的经济基础，信誉良好，他们买断卡特彼勒的产品，然后再卖给客户。这样做可以保证分销商对机器和用户的高度负责，同时分担卡特彼勒公司
的风险，保证卡特彼勒的现金流，使公司财务处于健康的运行状态。相比之下，卡特彼勒通
常更愿意与家族企业打交道，在他们看来，家族企业比公众企业在政策上更具有连贯性。卡
特彼勒的产品寿命一般在10-12 年，有些长达20-30 年。而在公众企业里，首席执行官的任期一般最多只有5-6 年，从为顾客提供连贯性服务这一点说，公众企业有可能不如家族企业那么稳定。
在卡特彼勒看来，分销系统不仅仅是从工厂到用户的单向通道，它是一个双向过程，客户的需求信息需要通过这一渠道反馈回来，促使公司推出新产品，改进服务。关于这一点，
卡特彼勒常提及一个例子。80 年代初的时候，卡特彼勒推出了Ｄ9Ｌ拖拉机，该机型由于采用了一些新技术，被认为可以提高效率，因此价格也稍高一些。但在该拖拉机刚卖出几百台
的时候，用户反映，拖拉机在工作到2500 小时之后，就开始出现故障。这表明，Ｄ9Ｌ拖拉机远没有宣传的那么好。这足以动摇卡特彼勒在行业中的霸主地位，让竞争对手有机可乘。
这时，卡特彼勒的分销商及时将这一信息反映给公司，双方共同制定了补救措施：分销商尽
最大努力修理故障机器，检查没有发生故障的拖拉机，同时公司对原设计进行了修改，一年
后推出改进机型。经过双方努力，卡特彼勒的产品又重新赢得了用户的信赖。
费德斯曾经提到，优质的产品和完善的售后服务是企业取胜的法宝，而后者更是关键中的关键。他认为，考虑卡特彼勒产品的特点，在当地寻找分销商要远比自己企业设立分销机
构有利。如果从工厂派销售和服务人员，不能很好地满足用户的要求。而通过当地的分销商，则可以为用户提供优质、高效的服务。实践证明，卡特彼勒的方针是正确的。卡特彼勒之所
以能够超越其他竞争对手，原因就在这里。
善待分销商
卡特彼勒与分销商之间的关系堪称业内典范，在商界有口皆碑。这种关系远胜于一纸合
同上注明的权利义务关系，有人称其为"家庭式的关系"。
不对分销商进行压榨，是卡特彼勒最主要的原则。企业在分销产品时，经常出现这种情况，即在市场不景气、东西卖不动时，就打分销商的主意；而一旦发现有利可图时，就越过
分销商自己做。这样虽然可以获得一时的利益，但却会损害与分销商的长期合作关系，最终
坑的是自己。70 年代，阿拉斯加的一家企业要求卡特彼勒公司直接把产品卖给他们，否则就购买竞争者的产品。卡特彼勒没有让步，坚持让对方从其分销商处购买产品。墨西哥经济萧
条期间，卡特彼勒的 5 个分销商都度过了难关，而其竞争对手的分销商都全军覆没，当经济情况好转时，卡特彼勒成了当地唯一的供应商。
除了提供产品和零部件外，卡特彼勒还帮助分销商向用户提供分期付款等信用，同时在
存货管理和控制、物流、设备维护工作程序等方面给分销商以支持。公司每年都要出版多种
书面技术材料，供分销商的技术人员参考，并随时按照分销商的需要向他们的员工提供培训
服务，包括如何制订企业计划、如何预测市场、如何管理电子信息系统、如何从事营销和广
告活动。目前卡特彼勒公司正在建立全球电子网络系统，将分销商和公司总部、公司的供应
商和仓库连接起来，这样不仅有利于零部件的库存分享，而且还可以对卖出的产品进行远距
离监控，了解设备的运行情况。
与分销商进行深入而坦诚的交流是卡特彼勒的一贯作风。费德斯认为，在公司与分销商
之间不应当存在什么秘密。卡特彼勒和分销商的高层管理人员之间每年都要举行一些地区性
的会议，就每一种产品的销售目标以及双方应作的努力进行讨论。公司还定期邀请所有的197 家分销商到公司总部进行为期一周的会议，对公司的战略、产品计划和营销政策进行全面的
回顾。公司最大限度地开放了自己的信息资源，所有公司的雇员和分销商的工作人员都可以
到电脑中查询信息，如销售趋势及预测、顾客满意的调查数据等。
卡特彼勒鼓励公司员工与分销商工作人员多接触，加深了解，增进友谊。公司还组织各
种活动，让分销商的子女从小就对卡特彼勒发生兴趣。比如，他们会在总部办一个有20－25 名分销商子女参加的联谊会，并请他们参观工厂，亲自操作机器，公司还为他们提供暑期临
时工作的机会，欢迎他们大学毕业后到卡特彼勒来工作。
分销在中国
卡特彼勒产品的主要市场在美国、英国、德国、中国和印度。其中美国以外占51%。早在1979 年，卡特彼勒就开始了在中国的业务，相继设立了北京和上海代表处，成立了卡特彼勒中国投资有限公司。20 年来，卡特彼勒在中国投资10 亿人民币，建立了 6 家企业：四个合资生产厂，两家合资子公司。卡特彼勒公司副总裁任熙亚（Siegfied R·Ramsever）认为，"中国经济速度高于其他国家，中国市场为外商投资企业提供了更多的机会，如果卡特彼
勒不来中国投资，那将是一个巨大的错误。"
1995 年，卡特彼勒与中国最大的工程机械制造企业——徐州机械工程集团合资，组建了卡特彼勒徐州有限公司，生产液压挖掘机和筑路机械；1997 年，与日本伊藤忠公司及SNT 公司共同投资，组建了亚实履带天津有限公司和亚实锻造天津有限公司，制造液压挖掘机履带
行走装置；1997 年，由卡特彼勒中国投资有限公司、亚洲战略投资有限公司和中信机械制造有限公司合资，成立了山西国际铸造公司，为卡特彼勒的发动机生产缸体和铸件。两家合资
子公司是：帕金斯发动机天津有限公司，广州马克柴油机公司。
如今，在中国的大型项目工地上，到处可以看到卡特彼勒的机械化大军：在山西煤矿，
有卡特彼勒的采矿设备；在大西北的天然气和石油矿井，奔跑着卡特彼勒的履带式推土机、
铺管机和平地机；在东北地区，卡特彼勒的液压挖掘机和多用途机在进行排灌；在中国的许
许多多工业部门，卡特彼勒的发电机和发动机在提供急需的能源和动力；在三峡和小浪底，
有卡特彼勒大型机械忙碌的身影……
卡特彼勒希望把它的分销经验移植到中国来，扩大在中国的生产和销售，目前它已在中
国建立了 5 家独立分销机构。这些机构帮助用户根据作业需求，选择合适的机器和发动机，
培训操作人员，在产品的整个生命周期提供保养和支持服务，在主要城市和大型项目基地建
立产品支持中心。卡特彼勒希望能够利用自身优势，扩大在中国的分销范围。但由于卡特彼
勒产品及行业的特点，要求分销商具有雄厚的财力、熟悉卡特彼勒机器及业务，分销商的政
策和领导要有长期一致性和稳定性，分销商要一切围绕客户并为客户提供最快捷和周到的服务，符合这些条件的公司在中国很少。另一方面，由于中国目前尚未完全开放分销业务，在
建立分销网络、进口产品国内销售和提供有偿售后服务等方面都受到一定限制。卡特彼勒目
前在中国的 5 家分销商均为外商独资企业。
田艾德先生在谈到卡特彼勒在中国遇到的问题时，不无遗憾地说："卡特彼勒的优良设备
和服务在中国没有得到充分的发挥，由于中国政府在产业政策上的一些规定，我们和分销商
在中国发挥的作用，同世界其他地区相比只有20%。我们的机器提供给用户的价值，同在世界其他地区相比只有70%。我们看到，中国许多地方的工地上还是千军万马，挥锹上阵，农业机械化程度不高，从某种意义上说，中国的人力是我们在中国面临的最大竞争。"他希望中
国能够进一步开放市场，减少在建立分销体系时的繁琐手续，"我们期待着中国能进一步开放
市场，这样卡特彼勒就可以把一流的制造技术、优良的服务和经验带给中国的用户，提升中
国工程制造行业的服务水准。"
点评
近几年，分销（distribution）这个词为越来越多的人所熟知，分销的作用为越来越多
的人所认识。国外的一些教科书和论著中常常这样写道：分销是服务业的一个重要组成部分，它在促进国民经济的循环过程中发挥重要作用。据统计，1994 年美国分销业对国内生产总值（ＧＤＰ）的贡献率达到16%，分销业的就业人数占国内就业总数的15.5%，日本的这两个指标分别为13%和18.4%，澳大利亚分别为18%和20.8%。
现代分销体系是市场经济的产物，也是市场营销观念发展的必然结果。从概念上讲，分
销体系，指产品从生产者手中出来后，到消费者手中的整个传递过程，包括产品提供—运输—仓储—销售—售后服务，以及相关的金融服务等。这一过程中的无论哪个环节出现问题，
都会影响再生产的进行。
对一个企业来说，分销体系的完善与否是关系到企业能否获取竞争优势的重要因素。实
践证明，在市场竞争日趋激烈的今天，通过降低生产过程中的成本来获得竞争优势的空间已
经非常小了。因此，许多企业纷纷把目光转向生产后的分销体系上来，希望通过建立高效的
分销体系来获得成本优势和差别化优势。它们已经开始了分销体系全过程的质量管理，特别
是用户系统管理。卡特彼勒公司拥有一流质量的产品，但其总裁却把经营的成功归功于该公
司拥有的197 家全球分销商的网络。确实，卡特彼勒的分销网络已形成一个非常完善的产品
分销和支持系统，能为用户提供及时的售前、售中和售后服务。而卡特彼勒的分销商则为其
提供准确、及时的市场反馈信息，使卡特彼勒能够根据市场的变化迅速调整策略、改进产品，以更好地满足用户的需要。
相比之下，中国的分销体系相当落后。在计划经济年代，国家对分销业进行严格管理，
企业没有分销自主权，也缺乏这方面的意识。近年来，随着市场的逐步放开，分销业有了一
定发展，打破了所有制界限，生产和流通的分割现象有所扭转，企业的分销观念有所增强。
在对外开放市场方面，有限度地引进了外资，但只局限于经济特区和开放城市，目前这些地
方的外资商业企业数量达到19 家。
应当看到，分销体系的完善一方面有赖于国家政策的放开和规范，另一方面，很重要的是，要靠企业自身去努力。卡特彼勒分销体系给我们的一个启示就是，要建立与分销商之间的稳定、长期、可信赖的关系，有些事光靠企业自身还不行，要想到分销商这支"胳膊"，它
会为你办很多事。在卡特彼勒的例子里，厂商与分销商是一种家庭式的关系，互相支持、互相合作、互相受益，一旦这种关系遭到破坏，对双方都没有好处。现在企业都在喊市场疲软，东西卖不出去，厂家和零售商之间讨价还价，争个不休，这些企业实在是应该学学卡特彼勒。卡特彼勒舍得在分销商身上花功夫，宁肯受一时的损失，也要保证信誉，这才引来了分销商的竭诚合作，起到了为企业分忧解难的作用。
世界500强企业优秀员工的十二条核心标准 1、敬业精神： 一个人的工作是他生存的基本权利，有没有权利在这个世界上生存，看他能不能认真地对待工作。能力不是主要的，能力差一点，只要有敬业精神，能力会提高的。如果一个人的本职工作做不好，应付工作，最终失去的是信誉，再找别的工作、做其他事情都没有可信度。如果认真做好一个工作，往往还有更好的、更重要的工作等着你去做。这就是良性发展。 2、忠诚： 忠诚建立信任，忠诚建立亲密。只有忠诚的人，周围的人才会接近你。企业在招聘员工的时候，绝对不会去招聘一个不忠诚的人；客户购买商品或服务的时候，绝对不会把钱交给一个不忠诚的人；与人共事的时候，也没有人愿意跟一个不忠诚的人合作…… 3、良好的人际关系： 良好的人际关系会成为你这一生中最珍贵的资产，在必要的时候，会对你产生巨大的帮助，就像银行存款一样，时不时地少量地存，积少成多，有急需时便可派上用场。难怪美国石油大王洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。” 4、团队精神： 在知识经济时代，单打独斗的时代已经过去，竞争已不再是单独的个体之间的斗争，而是团队与团队的竞争、组织与组织的竞争，许许多多困难的克服和挫折的平复，都不能仅凭一个人的勇敢和力量，而必须依靠整个团队。作为一个独立的员工，必须与公司制定的长期计划保持步调一致。员工需要关注其终身的努力方向，如提高自身及同事的能力，这就是团队精神的具体表现。 5、自动自发地工作： 充分了解工作的意义和目的，了解公司战略意图和上司的想法，了解作为一个组织成员应有的精神和态度，了解自己的工作与其他同事工作的关系，并时刻
世界500强公司的面试问题与答 难题，智力急转弯问题1. 有一个长方形蛋糕，切掉了长方形的一块（大小和位置随意），你怎样才能直直的一刀下去，将剩下的蛋糕切成大小相等的两块？答案：将完整的蛋糕的中心与被切掉的那块蛋糕的中心连成一条线。这个方法也适用于立方体！请注意，切掉的那块蛋糕的大小和位置是随意的，不要一心想着自己切生日蛋糕的方式，要跳出这个圈子。2. 有三筐水果，一筐装的全是苹果，第二筐装的全是橘子，第三筐是橘子与苹果混在一起。筐上的标签都是骗人的，（比如，如果标签写的是橘子，那么可以肯定筐里不会只有橘子，可能还有苹果）你的任务是拿出其中一筐，从里面只拿一只水果，然后正确写出三筐水果的标签。提示：从标着混合标签的筐里拿一只水果，就可以知道另外两筐装的是什么水果了。3. 你有八个球。其中一个有破损，因此比其他球轻了一些。你有一架天平用来比较这些球的重量。如果只称两次，如何找出有破损的那个球？4. 为什么下水道的井盖是圆的？提示：方形的对角线比边长！其他答案：1圆形的井盖可以由一个人搬动，因为它可以在地上滚。2圆形的井盖不必为了架在井口上而旋转它的位置。5. 美国有多少辆车？6. 你让一些人为你工作了七天，你要用一根金条作为报酬。金条被分成七小块，每天给出一块。如果你只能将金条切割两次，你怎样分给这些工人？ 7. 一列时速15英里的火车从洛杉矶出发，驶向纽约。另外一列时速
20英里的火车从纽约出发，驶向洛杉矶。如果一只鸟以每小时25英里的速度飞行，在同一时间从洛杉矶出发，在两列火车之间往返飞行，到火车相遇时为止，鸟飞了多远？提示：想想火车的相对速度。 8. 你有两个罐子，分别装着50个红色的玻璃球和50个蓝色的玻璃球。随意拿起一个罐子，然后从里面拿出一个玻璃球。怎样最大程度地增加让自己拿到红色球的机会？利用这种方法，拿到红色球的几率有多大？9. 假设你站在镜子前，抬起左手，抬起右手，看看镜中的自己。当你抬起左手时，镜中的自己抬起的似乎是右手。可是当你仰头时，镜中的自己也在仰头，而不是低头。为什么镜子中的影像似乎颠倒了左右，却没有颠倒上下？10. 你有5瓶药，每个药丸重10克，只有一瓶受到污染的药丸重量发生了变化，每个药丸重9克。给你一个天平，你怎样一次就能测出哪一瓶是受到污染的药呢？答案：1 给5个瓶子标上1、2、3、4、5。2 从1号瓶中取1个药丸，2号瓶中取2个药丸，3号瓶中取3个药丸，4号瓶中取4个药丸，5号瓶中取5个药丸。3 把它们全部放在天平上称一下重量。4 现在用1 10＋2 10＋3 10＋4 10＋5 10的结果减去测出的重量。5 结果就是装着被污染的药丸的瓶子号码。11. 如果你有一个容量为5夸脱的水桶和一个容量为3夸脱的水桶，怎样准确地量出4夸脱的水？12. 在开汽车的锁时，应该往哪个方向旋转钥匙？ 13. 如果你可以移动50个州中的任何一个，你会挑哪个，为什么？14.有4条狗（4只蚂蚁或4个人）分别在一个广场的4个角落里。突然，它们同时以同样的速度追赶在自己顺时针方向的一个人，
世界500强企业&国考无领导小组讨论经典案例经典案例一：海上救援（世界500强LGD面试题）现在发生海难，一游艇上有八名游客等待救援，但是现在直升飞机每次只能够救一个人。游艇已坏，不停漏水。寒冷的冬天，刺骨的海水。游客情况： 1.将军，男，69岁，身经百战； 2.外科医生，女，41岁，医术高明，医德高尚； 3.大学生，男，19岁，家境贫寒，参加国际奥数获奖； 4.大学教授，50岁，正主持一个科学领域的项目研究； 5.运动员，女，23岁，奥运金牌获得者； 6.经理人，35岁，擅长管理，曾将一大型企业扭亏为盈；7.小学校长，53岁，男，劳动模范，五一奖章获得者；8.中学教师，女，47岁，桃李满天下，教学经验丰富。请将这八名游客按照营救的先后顺序排序。（3分钟阅题时间，1分钟自我观点陈述，15分钟小组讨论，1分钟总结陈词）经典案例二：面包与记者（世界500强LGD面试题）假设你是可口可乐公司的业务员，现在公司派你去偏远地区销毁一卡车的过期面包（不会致命的，无损于身体健康）。在行进的途中，刚好遇到一群饥饿的难民堵住了去路，因为他们坚信你所坐的卡车里有能吃的东西。这时报到难民动向的记者也刚好赶来。对于难民来说，他们肯定要解决饥饿问题；对于
记者来说，他是要报道事实的；对于你业务员来说，你是要销毁面包的。现在要求你既要解决难民的饥饿问题，让他们吃这些过期的面包（不会致命的，无损于身体健康），以便销毁这些面包，又要不让记者报到过期面包的这一事实？请问你将如何处理？说明：1、面包不会致命。2、不能贿赂记者。3、不能损害公司形象。 经典案例三：荒岛逃生（世界500强LGD面试题）私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。角色分配： 1. 孕妇：怀胎八月 2. 发明家：正在研究新能源(可再生、无污染)汽车 3. 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展 4. 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球5. 生态学家：负责热带雨林抢救工作组 6. 流浪汉经典案例四：能力和机遇（世界500强LGD面试题）能力和机遇是成功路上的两个非常重要的因素。有人认为成功路上能力重要，但也有人认为成功路上机遇更重要。若只能倾向性地选择其中一项，您会选择哪一项？并至少列举5个支持您这一选择的理由。要求：请您首先用5分钟的时间，将答案及理由写在答题纸上，在此期间，请不要相互讨论。在主考
管理学经典案例20篇 1．安通公司的投资决策 安通公司是一家特种机械制造公司。该公司下设１０个专业工厂，分布在全国10个省市，拥有20亿资产，8万员工，其中本部员工200人。本部员工中60%以上技术管理人员，基本都是学特种机械专业的。该公司所属企业所生产的产品由政府有关部门集中采购，供应全国市场。 改革开放以来，安通公司的生产经营呈现较好的局面，在机械行业普遍不景气的情况下，该公司仍保持各厂都有较饱和的产品。但是，进入90年代以后，国内市场开始呈现供大于求的趋势。政府有关部门的负责人曾透露，如果三年不买安通公司的产品，仍可维持正常生产经营。面对这样的新形势，安通公司领导连续召开两次会议，分析形势，研究对策。 第一次会议专门分析形势。刘总经理主持会议，他说，安通公司要保持良好的发展趋势，取得稳定的效益，首先必须分析形势，认清形势，才能适应形势。我们的产品在全国市场已经趋于饱和。如果不是有政府主管部门干预和集中采购，我们的生产能力一下子就过剩30%，甚至更多。我们应该对此有清醒的认识负责经营的李副总经理说，改革开放以来，全公司的资金利润率达到了8%左右，局全国机械行业平均水平之上。但是现在产品单一，又出现供大于求的趋势，今后再保持这样的发展水平很难。目前，公司本部和各厂都有富裕资金和富余人员，应该做出新的选择。分管技术工作的赵副总经理说，总公司和各厂的产品特别是有一部分产品通过近几年引进国外先进技术，基本是能满足国内市场目前的需要，总公司和各厂的专业技术力量很强，如果没有新产品持续不断开发出来，单靠现有老产品很难使本行业有较大发展，专业人员也要流失。其他的副总们也都从各自的角度分析了安通公司所面临的形势，大家都感到这次会议开得及时，开得必要。 第二次会议仍有刘总主持。他说，我们上次会议全面分析了形势，使我们大家头脑更清醒，认识更加一至，这就是总公司要适应新形势，必须研究自己的发展战略。分管经营的李副总说，我们应该充分利用富余人员和富余资金，寻找新的门路，发展多种经营。要敢于进入机械行业外的产品。现在，国家不是提倡发展第三产业吗，我们应该利用国家的优惠政策，开展多种经营，取得更好的经济效益。分管技术的赵总谈到，安通公司的产品虽然经过引进国外先进技术，已经升级换代，但是和国际先进水平比还有相当差距。我们现在应该充分利用技术力量和资金，进一步引进技术，开发新产品，为国内市场作一些储备，以适应未来市场的需要，同时争取把产品打到国际市场上去。其他各位老总也都一致认为，安通公司必须发展，不能停滞不前。大家认为，安通公司是一个专业化很强的企业，虽然现在主产品是供大于求的趋势，但现在特别是将来还是有比较稳定的市场的，这个主业绝不能放松，但是单靠这个主业要想过得富裕是不行的，要不断地开辟
基层岗位面试情景模拟题 岗位：服务员 2 测试目的：①播音技巧②处理顾客投诉的能力 ③心理承受力及服务心态④应变能力 2 测试时间：5分钟 2 测试题目及答题要求： 1、请应聘者针对卖场的卫生保洁情况，现场拟定播音稿一篇，并播音；（提示：播音稿紧扣主题、文字流畅、通俗易懂、篇幅精短；播音时咬字准确、普通话标准、抑扬顿挫、缓慢得当） 2、顾客在商场内买了一盒鲜牛奶，小孩吃后拉肚子，查看是鲜奶过期了，顾客提出赔偿各种费用，你该如何处理（提示：首先向顾客道歉，站在顾客角度及时安抚顾客情绪，聆听顾客倾诉和要求；汇报上级，进行协商解决；） 3、如果一名顾客在服务台语气粗暴并无理取闹，面对这种顾客你如何处理呢（提示：及时通知防损员，协助防损员带领顾客到办公室，交由防损员处理） 4、顾客投诉员工服务态度不好，且目前情绪非常激动，你该如何处理（提示：首先对顾客提出的问题给予感谢；站在顾客角度安抚顾客，并对员工的行为表示道歉；若非常严重，则交由上级主管进行处理；若问题较轻，道歉后，明示我们会即会对此事拿出解决方案，给顾客满意答复，并留下顾客联系电话，及时将处理结果告知顾客，并加强对员工的培训和管理） 5、顾客声称存入自动存包柜的物品不见了，要求赔偿（提示：如果顾客的物品是在自动存包柜中丢失，原则上我们不作赔偿。顾客将包裹寄存在自动存包柜内，并未转移寄存物品的占有，自动存包柜的占有人仍然是顾客，而不是我们门店。我们只是免费提供存包场地，而不负保管责任。协助顾客分析丢失物品的原因；交由防损课和当地派出所进行立案处理） 岗位：收银员 2 测试目的：①反应灵活性②处理顾客投诉的能力③服务心态及服务技巧 2 测试时间：5分钟 2 测试题目及答题要求： 1、收银员多收顾客的钱或找错顾客零钱时，该如何处理（提示：首先向顾客道歉，耐心向顾客做好解释，并带至服务台给予退换货处理；明确表示我们会加强培训和学习，避免下次再发生此类似问题，希望顾客给予一定的谅解，并表示会尽力做好工作） 2、顾客以为一个购物袋不够结实，怕破悼，执意要求收银员多给一个购物袋，该如何处理（提示：从环保节约的角度劝说顾客尽量节约购物袋的使用，告诉顾客我们的购物袋可承受的重量；如顾客坚持，应尽量满足顾客要求并可微笑开玩笑似地告诉顾客：下不为例哟！） 3、收银台排长队时，该如何处理（提示：迅速增加活动收银台（后备收银台）；加快收银速度（边扫描过装袋）；及时安排相关人员打包；在服务台广播告知顾客到顾客少的几号收银台买单） 4、如果我商场正在进行购物满48元可以赠送纸巾一包，此时一位顾客购物为42元，如果当时正在你的收银台付款，你会怎么做呢（提示：告知顾客我们商
第三篇计划 [案例一] 快餐店的计划 [案例二] 目标管理？ 案例一 快餐店的计划 约瑟夫?斯卡格斯先生在美国公共卫生局工作二十年后退休不干了。她把她的储蓄存款投资到五家快餐馆。这五家快餐馆就是依照获得很大成就的肯塔基油煎鸡全国联营公司的情况经营的。以前的老板就是一个小城市的银行家,她一度想重新创新肯塔基油煎鸡公司所取得的成就。当事实证明不能如愿以偿时,她把商店卖给了斯卡格斯。 斯卡格斯在投资前事先进行了研究,这使她深信,只要运用基本的管理原则与技术,这五家商店的利润就能比以前增加。首先,她以为,以前的商店所有者听任这五家商店的经理各自经营,而没有给予集中的指导,这种做法就是一个错误。她认为,即使这些商店遍及整个州,因而无法对她们进行日常的监督,但就是仍应设法作出努力。同时,她也不想用呆板的章程与程序约束商店经理的手脚,从而挫伤她们的主动性。她认为,把“良好的管理”引进到这个系统的最好的办法就是,首先执行主要的管理职能----计划。 斯卡格斯在同五家商店的经理举行的一次会议上提出的计划的概念就是以她在公共卫生局的经验为基础的。对这个被称之为POAR的计划可做如下解释:POAR就是由组成计划的四个要素----问题(Problem)、目标(Objectives)、活动(Activities)与资源(Resources)这四个词的第一个字母缩写而成的。因此,计划人员(在这个实例中就是五家商店的经理)奉命为她们的各自的商店所确定的每一个问题制定年度行动计划。因而此后分配资金以及报告进展情况都将以这些计划为依据。 商店的经理同意斯卡格斯的以下瞧法,对计划予以更多的强调,应该使人们更明白需要做些什么事情,使所有五家商店获得更多的利润。她们也同意斯卡格斯有权期望她们按她的指示办事,但就是她们对POAR能否适用于企业的计划,多少有点怀疑。她们要求斯卡格斯用例子来说明她的主张。于就是她把她在公共卫生局工作时制定的关于家庭计划的规划拿出来给她们瞧。这个计划如下: 1.问题的确定 甲、预期的情况 应向居住在该县的所有2,500名育龄妇女提供计划生育服务。 乙、目前的情况 500名妇女在公立或私立医院、或医生事务所接受计划生育指导。 丙、具体的问题 现在问题就是预期的情况与目前的情况有差距,因此要解决的问题就是向2,000名妇女提供计划生育的指导。 2.目标 到本财政年度结束时,将有1,500名妇女接受公立或私立医疗单位对计划生育的指导。 3.活动
世界500强企业衍生品使用情况第二次调查报告 2009年3月至4月，国际互换和衍生品协会(ISDA) 对全球500强企业（美国《财富》杂志评出）使用衍生品管理价格风险的情况进行了调查。本次调查是ISDA继2003年后做的第二次同类调查。调查数据来源于500强企业的年报和企业直接提供的材料。其中，有8家企业缺少足够的信息进行判断，因此这些企业被划入未使用衍生品类别企业。 根据调查，500强企业中94％的企业使用了衍生工具管理或规避所面对的商业和金融风险（图1）。相比于2003年调查的情况，500强企业中的衍生品使用比例在持续增长。 图1 世界500强企业使用衍生工具比例图 图2 500强企业最多的10个国家衍生工具使用情况
本次调查所包含的企业分布于32个不同的国家，代表了从基础原材料到办公设备零售，甚至医疗保健的广泛行业。调查发现，使用衍生品对于跨国大公司非常普遍：在500强企业数量最多的10个国家中，加拿大、法国、英国、日本和荷兰的500强企业都使用了衍生品，德国和美国的比例是97％和92％。韩国和中国的大企业原本被认为不太可能使用衍生品，但87％的韩国500强企业和62％的中国500强企业确实使用了衍生工具（图2）。 调查发现，外汇衍生品是最广泛使用的工具（88％的企业使用），其次是利率衍生品（83％）和大宗商品衍生工具。在所有行业中，外汇和利率衍生工具的使用是相当普遍的。除金融服务业，72％到92％的各行业企业使用外汇衍生工具（金融服务业公司这一比例为96％），70％到94％的各行业企业使用利率衍生工具（表1）。 表1 500强企业中各行业企业使用衍生工具情况
世界500强企业分析报告2018世界500强企业排名 2012年《财富》世界500强企业排行榜日前出炉，中国企业入围数量和排位大幅上升。中国共有79家企业上榜，其中中国内地和香港上榜企业达到73家，比上一年度增加12家，成为除美国以外上榜公司数量最多的国家。而在10年前，仅有11家中国企业上榜。10年间取得这样的成绩值得让人高兴，因为在某种意义上这标志着本世纪初国家制定的关于发展具有国际竞争力的大型企业的战略规划进一步取得成功，具有重要的指标意义。正如法新社所说，这份榜单反映了世界经济版图的变化，中国企业上榜的数量与中国世界第二大经济体的地位更加相称。自1994年以来，美国《财富》杂志每年都要公布世界500强经济指标。它不仅反映各国大企业的发展规模和经营业绩，是企业用来判断自身实力和国际竞争力的重要指标，也体现了国家之间经济实力的对比。中国作为发展中的大国，要真正成为世界经济强国，就应该拥有更多的世界500强企业。对500强发展规律的认识，更是中国企业研究重要任务。在世界500强企业名单公布的前后，美国企业500强和中国企业500强名单也相继公布，这为我们的进一步分析研究提供了更多的参照体系。向世界看齐，向国际一流企业看齐，是作为世界经济大国的企业应有的态度。本文利用《财富》杂志相关经济指标，结合企业个案的研究，透过这些数据的对比，解读世界经济的增长点，并对中国企业的发展规律与方向进行初步分析。从500强企业看世界经济版图十年变迁世界500强是世界各国经济实力的标志。细心的人不难发现，今年各国上榜企业的数量和国家的经济实力排名有着惊人的相似，尤其是上榜企业数量最多的六个国家，同时也是在GDP世界排名中最靠前的六个国家。今年入围世界500强的企业里，上榜企业数量最多的国家依次是：美国132家，中国79家，日本68家，德国32家，法国32家，英国27家，韩国13家。而最新公布的数据显示在2011年GDP世界排名中位居前10位的国家依次是：美国、中国、日本、德国、法国、英国、意大利、巴西、加拿大、俄罗斯。1．中国企业连续9年增加，由11家上榜到79家上榜，是世界经济版图10年来最大变化。今年的世界500强企业中，共有79家中国企业上榜，比去年增加了10家。中国内地企业的数量达到69家，首次超过了日本的68家。事实上，这是中国上榜企业数量连续第9年增加，而仅仅在一年多前，中国的ＧＤＰ首次超过日本，成为世界第二大经济体，这次《财富》杂志发布的结果更是为此做了注脚。只要今年中国经济能达到如政府预期的7.5%的增长目标，那么明年中国上榜企业的数量肯定会继续增加，悬念在于以这种增加的速度，中国什么时候能超过美国，成为拥有世界500强企业最多的国家。2．美、中、日、欧四强称雄，欧洲英、法、德三足鼎立。从纵向看，2001年以来的世界500强中，除中国异军突起外，长期是美日欧三大板块称雄。然而到2011年，中国大幅上升，跻身四强，列于第二位。从某种意义上说，中国增加的60多家企业是从美日欧这三家蛋糕里切出来的。在2001年世界500强企业中，美国、日本分别占有186和105席，欧盟主要国家(德、意、英、法、荷、瑞士、瑞典、西班牙)占有143席，可谓旗鼓相当。而美国、日本、欧盟三强之和为434席，占了500强企业数量的86．8％，主导着世界经济的基本格局，其余席位则相对比较分散，其中，亚洲(主要是东亚地区)进入500强的企业数量呈增长趋势，到2001年为25家，约占总量的5％。3．美国企业连续第10年减少，在全球影响力继续下降。虽然目前美国仍然拥有数量最多的入围企业，但在过去10年里，美国上榜企业数量减少的幅度在各国中也居首位。今年有132家上榜企业以美国为总部所在地，比上年减少了一家。值得注意的是这是美国上榜企业连续第10年减少。10年前，美国有197家公司上榜，其上榜企业的收入占到了当时500强企业总收入的42%。在这之前，美国企业的数量不断增加，由1995年149家到1998年175家，2002年更达到197家，占全部数量1/3以上。与此相当的是，美国超巨型企业的竞争力也在不断增强，世界排名前100强企业
世界500强面试题及正确答案 问题1：你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？ 分析：这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这个问题的回答将为面试人在判断求职者是否对这个职位有足够的动力和 自信心方面提供关键信息。 错误回答：我不知道。我擅长做很多事情。如果我能得到并且决定接受这份工作，我确信自己可以把它做得相当好，因为我过去一直都很成功。 评论：尽管表面上听起来这种回答可以接受，但是它在几个方面都有欠缺。首先，这种语言很无力。像“擅长做很多事情”以及“相当好”之类的话，都无法反映你的进取心，而如果不能表现出足够的进取心，你就很难进入最好的企业。另外，将过去做过的所有事情同这个职位联系起来，这意味着求职者对这一特定职位没有足够的成就欲望和真正的热情。 正确回答：从我的经历来看，这是我的职业生涯中最适合我的一份工作。几年来，我一直在研究这个领域并且关注贵公司，一直希望能有这样的面试机会。我拥有必备的技能（简单讲述一个故事来加以说明），我非常适合这一职位，也确实能做好这份工作。 评论：这是一个很有说服力的回答，因为它可以告诉面试人，这个求职者拥有足够的技能和知识来完成这项工作。他所讲的故事表明了求职者的技能，也验证了他最初的陈述。最后，求职者表示了“做好这份工作”的愿望，这证明了他具备对这份工作的热情和进取心。 问题2：你最大的长处和弱点分别是什么？这些长处和弱点对你在企业的业绩会有什么样的 影响？ 分析：这个问题的最大陷阱在于，第一个问题实际上是两个问题，而且还要加上一个后续问题。这两个问题的陷阱并不在于你是否能认真地看待自己的长处，也不在于你是否能正确认识自己的弱点。记住，你的回答不仅是向面试人说明你的优势和劣势，也能在总体上表现 你的价值观和对自身价值的看法。 错误回答：从长处来说，我实在找不出什么突出的方面，我认为我的技能是非常广泛的。至于弱点，我想，如果某个项目时间拖得太久，我可能会感到厌倦 评论：这种回答的最大问题在于，求职者实际上是拒绝回答问题的第一部分。对第二部分的回答暗示了求职者可能缺乏热情。另外，基于对这一问题前两个部分的回答，求职者对后 面的问题很难再做出令人满意的回答。 正确回答：从长处来说，我相信我最大的优点是我有一个高度理性的头脑，能够从混乱中整理出头绪来。我最大的弱点是，对那些没有秩序感的人，可能缺乏足够的耐心。我相信我的组织才能可以帮助企业更快地实现目标，而且有时候，我处理复杂问题的能力也能影响我的 同事。 评论：这个回答做到了“一箭三雕”。首先，它确实表明了求职者的最大长处。其次，它所表达的弱点实际上很容易被理解为长处。最后，它指出了这个求职者的长处和弱点对企业和 其他员工的好处。 问题3：是否有教授或者咨询师曾经让你处于尴尬境地，还让你感到不自信？在这种情况下， 你是怎样回应的？ 分析：这个问题考查的是求职者在陌生领域工作的能力。通过这个问题，面试人可以了解到，当所给的任务超过自己目前的能力水平时，求职者解决问题的意愿和能力。 错误回答：我相信质疑权威是很重要的，但我不可能在学校里学到一切知识。很多人以为自
世界五百强面试标准流程全面解读（精华版） 1世界五百强面试标准流程全面解读（精华版）作为人事部门的工作人员，在面试应聘者的时候，要准备一套实用性较强的结构化面试系统。使用一套相同标准，可以在应聘者之间作一个明显的比较。面试的过程是由开始.结束.以及中间的能力评估三个部分组成，从而形成一套完整的招聘方式。面试的开始部分不容忽视，要选择适当的地点，有一个好的开场白，缓和一下面试的气氛。负责面试的人员可以先作一下自我介绍，然后对应聘者表示感谢，要表现得热忱.友善，避免给应聘者造成过度紧张，再由寒喧逐步转入正题。在企业中，对于招聘普通的员工（除高层管理者外），一般都需考察应聘者的沟通与说服力；人际关系及团队合作的技巧；动机与价值观；专业技术知识与技能。这便是面试的中间环节，也是最重要的一个环节。口头沟通能力，就是评价应聘者的语言沟通能力，通过与应聘者的交谈，便可做出大概的评估，可分为出色.可接受.不可接受三种评价的标准。如果要招聘营销人员，则可以用角色扮演的方式，来考察应聘者的说服力。作为一个项目的负责人，就必须要具备推理.解决问题.团队合作等技能。 “告诉我你所负责的最复杂或最具2有挑战性的项目，并对项目进行简单的描述。你在项目中所担任什么职位？”“请讲述
一个你解决过的最复杂的问题。”这类实用的问题，有利于对项目负责人进行考察。 “请简述你在学校及毕业后的主要业绩。”“描述你所发展的最有创造力的思想”等问题，则可以对应聘者的动机及创新能力有所了解。 在面试结束后，要问应聘者是否还有别的问题，并告诉他（她）马上可以得到面试结果，最后不要忘记对应聘者表示再次感谢。有效招聘面试技巧(1)现代企业徵聘与甄选员工方法探讨有一位管理学家曾经这样说：“要了解一所企业，必先了解其中的人。”换句话说，有怎样的人，就有怎样的企业。这个道理不难明白，企业是由人组成和管理的，它本身虽然没有生命，但其架构及系统之中却充满着各式各样的人，和由那些人所设计的工作.所想出的意念.所颁布的政策.所订立的规则.所制成的产品和所提供的服务。研究企业行为的管理及心理学家发现，原来有不少企业的发展过程，是与生物的发展过程有相同的之处，它们会经历四个阶段：初生.发展.成熟.衰退。有些较为幸运的公司，可能在进入衰退阶段之前掌握了一些重新发展的机会，而再一次进入发展阶段，企业因而能历久不衰。 著名的例子有美国的兰克施乐公司（Rank Xerox），它在五年代发明影3印机之后，公司有突破性发展，业务情况在五及六年代极为骄人，傲视美国企业界。在发展了一段时间之后公司的产品发展开始稳定了下来，市场也逐渐出现饱和，加上日本公司
《管理学》精品课Management 案例1 前进中的海尔 1985年,人们知道青岛电冰箱总厂引进了德国利勃海尔电冰箱生产线，随后,从这里传出了震撼全国的“砸冰箱”事件，海尔人走名牌战略的道路,使企业摆脱濒临倒闭的命运而起死回生;现在,许多外国人知道在中国有家企业Haｉer，产品已出口到世界160多个国家和地区，甚至把工厂办到了美国！ 海尔20年的发展之路可以浓缩在下面这组数字中。营业额:２000年实现全球营业额４０6亿元,2002年实现全球营业额7１0亿元，2００3年实现全球营业额802亿元,而１984年只有３４8万元,20００年是1９84年的116００多倍;利税：１9８4年资不抵债,2000年实现利税３0亿元，自１995年以来，累计为国家上缴税收5２亿元;职工人数：２0０0年职工人数达到3万人，而1984年只有800人，2000年是1984年的37．５倍；品牌价值:2000年海尔品牌价值达到30０亿元，是1995年第一次评估时的7.８倍，是中国家电行业第一名牌；产品门类：1９84年只有一个型号的冰箱产品，目前已拥有包括白色家电、黑色家电、米色家电在内的69大门类10800多个规格品种的产品群;出口创汇:已在海外建立了3800０多个营销网点,产品已销往世界上１60多个国家和地区,2０0０年实现出口创汇2.8亿美元，自1998年以来,出口创汇每年以翻一番的速度增长,是中国家电业出口创汇最多的企业。在山东省,海尔超过专业外贸公司成为进出口额第一的企业。 这就是海尔。20年的创业之路浓缩了一个世界名牌的发展历史：名牌战略、多元化战略、国际化战略,每一步,都透着战略的超前，每一步，都写着拼搏的艰难;但是在敬业报国、追求卓越的海尔精神与创新的海尔文化激励下,每一步,都获得了令人瞩目的辉煌成就,不仅在国内，在国际上也受到了高度赞誉与评价。 从1９84年至今的2０年间,家电市场竞争日趋激烈,而海尔却始终保持了高速稳定发展的势头，奥秘只有两个字:创新。创新是海尔文化的核心。在海尔,不是“居安思危”而是“居危思进”;在海尔，成绩只属于过去，所有的工作都必须时时创新。 一、企业管理 海尔定律(斜坡球体论)：企业如同爬坡的一个球,受到来自市场
2016年福布斯世界500强公司名单，第1名、中国工商银行，2、中国建设银行，3、中国农业银行，4、中国银行，中石油排名第8，苹果公司排名第12位，大众汽车位于第14名，微软排名第25位，谷歌排名第39位，阿里巴巴位于第269名，一起来看一下完整榜单。 注：财富单位为亿美元 排名公司国家销售额利润 1 中国工商银行/ICBC 中国大陆1668 448 2 中国建设银行/China Construction Bank 中国大陆1305 370 3 中国农业银行/Agricultural Bank of China 中国大陆1292 291 4 中国银行/Bank of China 中国大陆1203 275 5 伯克希尔哈撒韦/Berkshire Hathaway 美国1947 199 6 摩根大通/JPMorgan Chase 美国978 212 7 埃克森美孚/Exxon Mobil 美国3762 325 8 中国石油/PetroChina 中国大陆3334 174 9 通用电气/General Electric 美国1485 152 10 富国银行/Wells Fargo 美国904 231 11 丰田汽车/Toyota Motor 日本2522 191 12 苹果/Apple 美国1994 445 13 荷兰皇家壳牌集团/Royal Dutch Shell 荷兰4204 149 14 大众集团/Volkswagen Group 德国2685 144 15 汇丰控股/HSBC Holdings 英国811 135 16 雪佛龙/Chevron 美国1918 192 16 沃尔玛/Wal-Mart Stores 美国4857 164 18 三星电子/Samsung Electronics 韩国1959 219 19 花旗银行/Citigroup 美国939 72 20 中国移动/China Mobile 中国香港1041 177 21 安联保险/Allianz 德国1284 83 22 威瑞森通信/Verizon Communications 美国1271 96 23 美国银行/Bank of America 美国970 48 24 中国石化/Sinopec 中国大陆4276 77 25 微软/Microsoft 美国933 207
世界500强公司面试采用的心理测试题 本心理测试据说是由中国现代心理研究所以著名的美国兰德公司（战略研究所）拟制的一套经典心理测试题为蓝本，根据中国人心理特点加以适当改造后形成的心理测试题，目前据说已被一些著名大公司，如联想、长虹、海尔公司作为对员工心理测试的重要辅助试卷，效果很好。快来测试一下吧。 注意：每题只能选择一个答案，应为你第一印象的答案，把相应答案的分值加在一起即为你的得分。最后有一个分值分析，供你参考。 1）你更喜欢吃那种水果？ A 、草莓2 分 B 、苹果3 分 C 、西瓜5 分 D 、菠萝10 分 E 、橘15 分 2）你平时休闲经常去的地方
A 、郊外2 分 B 、电影院3 分 C 、公园5 分 D 、商场10 分 E 、酒15 分 F 、练歌房20 分 3）你认为容易吸引你的人是？ A 、有才气的人2 分 B 、依赖你的人3 分 C 、优雅的人5 分 D 、善良的人10 分
E 、性情豪放的人15 分 4）如果你可以成为一种动物，你希望自己是哪种？ A 、猫2 分 B 、马3 分 C 、大象5 分 D 、猴子10 分 E 、狗15 分 F 、狮20 分 5）天气很热，你更愿意选择什么方式解暑？ A 、游泳5 分 B 、喝冷饮10 分
C 、开空调15 分 6）如果必须与一个你讨厌的动物或昆虫在一起生活，你能容忍哪一个？ A 、蛇2 分 B 、猪5 分 C 、老鼠10 分 D 、苍蝇15 分 7）你喜欢看哪类电影、电视剧？ A 、悬疑推理类2 分 B 、童话神话类3 分 C 、自然科学类5 分 D 、伦理道德类10 分
无领导小组讨论十大经典案例经典案例一：海上救援（世界500强LGD面试题） 现在发生海难，一游艇上有八名游客等待救援，但是现在直升飞机每次只能够救一个人。游艇已坏，不停漏水。寒冷的冬天，刺骨的海水。游客情况： 1.将军，男，69岁，身经百战； 2.外科医生，女，41岁，医术高明，医德高尚； 3.大学生，男，19岁，家境贫寒，参加国际奥数获奖； 4.大学教授，50岁，正主持一个科学领域的项目研究； 5.运动员，女，23岁，奥运金牌获得者； 6.经理人，35岁，擅长管理，曾将一大型企业扭亏为盈； 7.小学校长，53岁，男，劳动模范，五一奖章获得者； 8.中学教师，女，47岁，桃李满天下，教学经验丰富。 请将这八名游客按照营救的先后顺序排序。 （3分钟阅题时间，1分钟自我观点陈述，15分钟小组讨论，1分钟总结陈词）
经典案例二：面包与记者（世界500强LGD面试题） 假设你是可口可乐公司的业务员，现在公司派你去偏远地区销毁一卡车的过期面包（不会致命的，无损于身体健康）。在行进的途中，刚好遇到一群饥饿的难民堵住了去路，因为他们坚信你所坐的卡车里有能吃的东西。 这时报到难民动向的记者也刚好赶来。对于难民来说，他们肯定要解决饥饿问题；对于记者来说，他是要报道事实的；对于你业务员来说，你是要销毁面包的。 现在要求你既要解决难民的饥饿问题，让他们吃这些过期的面包（不会致命的，无损于身体健康），以便销毁这些面包，又要不让记者报到过期面包的这一事实？请问你将如何处理？ 说明： 1、面包不会致命。 2、不能贿赂记者。 3、不能损害公司形象。 经典案例三：荒岛逃生（世界500强LGD面试题） 私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。 角色分配： 1. 孕妇：怀胎八月 2. 发明家：正在研究新能源(可再生、无污染)汽车
管理学经典案例20篇 1安通公司的投资决策 安通公司是一家特种机械制造公司。该公司下设10个专业工厂，分布在全国 10个省市，拥有20亿资产，8万员工，其中本部员工 200人。本部员工中60% 以上技术管理人员，基本都是学特种机械专业的。该公司所属企业所生产的产品 由政府有关部门集中采购，供应全国市场。 改革开放以来，安通公司的生产经营呈现较好的局面， 在机械行业普遍不景气的 情况下，该公司仍保持各厂都有较饱和的产品。但是，进入 90年代以后，国内 市场开始呈现供大于求的趋势。 政府有关部门的负责人曾透露，如果三年不买安 通公司的产品，仍可维持正常生产经营。面对这样的新形势，安通公司领导连续 召开两次会议，分析形势，研究对策。 第一次会议专门分析形势。 刘总经理主持会议， 他说，安通公司要保持良好的发 展趋势，取得稳定的效益，首先必须分析形势，认清形势，才能适应形势。我们 的产品在全国市场已经趋于饱和。 如果不是有政府主管部门干预和集中采购， 我 们的生产能力一下子就过剩 30%，甚至更多。我们应该对此有清醒的认识负责 经营的李副总经理说，改革开放以来，全公司的资金利润率达到了 8%左右，局 全国机械行业平均水平之上。 但是现在产品单一， 又出现供大于求的趋势， 今后 再保持这样的发展水平很难。目前，公司本部和各厂都有富裕资金和富余人员， 应该做出新的选择。分管技术工作的赵副总经理说，总公司和各厂的产品特别是 有一部分产品通过近几年引进国外先进技术，基本是能满足国内市场目前的需 要，总公司和各厂的专业技术力量很强， 如果没有新产品持续不断开发出来， 单 靠现有老产品很难使本行业有较大发展， 专业人员也要流失。其他的副总们也都 从各自的角度分析了安通公司所面临的形势， 大家都感到这次会议开得及时， 开 得必要。 他说，我们上次会议全面分析了形势， 使我们大家头 这就是总公司要适应新形势，必须研究自己的发展战 略。分管经营的李副总说，我们应该充分利用富余人员和富 余资金， 寻找新的门 路，发展多种经营。要敢于进入机械行业外的产品。现在， 国家不是提倡发展第 三产业吗，我们应该利用国家的优惠政策，开展多种经营，取得更好的经济效益。 分管技术的赵总谈到，安通公司的产品虽然经过引进国外先进技术， 已经升级换 代，但是和国际先进水平比还有相当差距。 我们现在应该充分利用技术力量和资 金，进一步引进技术， 开发新产品，为国内市场作一些储备， 以适应未来市场的 需要，同时争取把产品打到国际市场上去。 其他各位老总也都一致认为， 安通公 司必须发展，不能停滞不前。大家认为，安通公司是一个专业化很强的企业，虽 然现在主产品是供大于求的趋势，但现在特别是将来还是有比较稳定的市场的， 这个主业绝不能放松，但是单靠这个主业要想过得富裕是不行的， 要不断地开辟 第—次会议仍有刘总主持。 脑更清醒，认识更加一至,
财富世界500强历年国家分布情况分析 第一份《财富》500强排行榜诞生于1955年，当时上榜的仅限于美国公司。1957年，美国之外的大公司首次拥有了专门的排行榜。1976年，第一份国际500强排行榜出炉，但仅包括美国之外的公司。直到1995年，第一份包含了美国和其他各国企业在内的综合榜单才正式问世，这也是第一份真正意义上的世界500强排行榜。 从历年榜单的国别分布情况，可以看出：在竞争激烈的国际市场上，企业发展与国家兴衰息息相关，二者相得益彰。世界500强排行榜不仅是世界知名企业用来判断自身国际竞争力的重要指标，也是观察世界各国经济状况的一个“晴雨表”。 美国和日本长期占据榜单的“第一方阵”。截至2005年，这两个国家的企业数目总和均占到了50%以上。但是，日本在资产泡沫破灭后一蹶不振，500强企业数量自2005年起就基本呈下滑趋势，美国也在2002年达到巅峰的197家之后开始减少。 随着美日在全球的影响力不断下降，新兴国家获得了增长的空间，尤其是中国企业异军突起，已和美日共同形成“第一方阵”。近年来，中国企业进入榜单的数量逐年增加。2012年，中国大陆上榜公司数量达到69家，首次超过日本。2014年，上榜的中国（包括香港、台湾）公司数量创纪录地达到了100家，全球排名第二。美国、中国、日本共有285家企业入榜，占比超过总企业数的50%， 英、德、法这三个欧盟最重要的国家构成了“第二方阵”。每个国家入选世界500强的公司数目基本都在30~40家左右徘徊，整体数量一直很稳定。但由于近年来笼罩在债务危机的阴影之下，这三国入围企业数量也在缓慢减少。2014年，英德法三国共有86家企业入围榜单，占总企业数的17.2%。 韩国、瑞士、荷兰稳稳占据“第三方阵”。每年入选的企业数量均在十几家。2014年，三国上榜企业共42家，占比为8.4%。
1(安通公司的投资决策 安通公司是一家特种机械制造公司。该公司下设,,个专业工厂，分布在全国10个省市，拥有20亿资产，8万员工，其中本部员工200人。本部员工中60%以上技术管理人员，基本都是学特种机械专业的。该公司所属企业所生产的产品由政府有关部门集中采购，供应全国市场。 改革开放以来，安通公司的生产经营呈现较好的局面，在机械行业普遍不景气的情况下，该公司仍保持各厂都有较饱和的产品。但是，进入90年代以后，国内市场开始呈现供大于求的趋势。政府有关部门的负责人曾透露，如果三年不买安通公司的产品，仍可维持正常生产经营。面对这样的新形势，安通公司领导连续召开两次会议，分析形势，研究对策。第一次会议专门分析形势。刘总经理主持会议，他说，安通公司要保持良好的发展趋势，取得稳定的效益，首先必须分析形势，认清形势，才能适应形势。我们的产品在全国市场已经趋于饱和。如果不是有政府主管部门干预和集中采购，我们的生产能力一下子就过剩30%，甚至更多。我们应该对此有清醒的认识负责经营的李副总经理说，改革开放以来，全公司的资金利润率达到了8%左右，局全国机械行业平均水平之上。但是现在产品单一，又出现供大于求的趋势，今后再保持这样的发展水平很难。目前，公司本部和各厂都有富裕资金和富余人员，应该做出新的选择。分管技术工作的赵副总经理说，总公司和各厂的产品特别是有一部分产品通过近几年引进国外先进技术，基本是能满足国内市场目前的需要，总公司和各厂的专业技术力量很强，如果没有新产品持续不断开发出来，单靠现有老产品很难使本行业有较大发展，专业人员也要流失。其他的副总们也都从各自的角度分析了安通公司所面临的形势，大家都感到这次会议开得及时，开得必要。 第二次会议仍有刘总主持。他说，我们上次会议全面分析了形势，使我们大家头脑更清醒，认识更加一至，这就是总公司要适应新形势，必须研究自己的发展战
世界五百强案例分析论文: 鸿海精密的战略剖析 科技创新的真谛，是让传统的东西赋与新的生命。 鸿海的经营理念：爱心、信心、决心。 鸿海的工作精神：融合、责任、进步。 ——鸿海精密的总载郭台铭鸿海精密工业股份有限公司创立于1974年，鸿海科技集团是全球3C(电脑、通讯、消费类电子)代工领域规模最大、成长最快的国际集团，集团旗下公司不仅在台湾、香港、伦敦等证券交易所挂牌交易，更囊括当前台湾最大的企业、捷克前三大出口商、大中华地区最大出口商、2012年美国财富杂志全球企业排名第43名，及全球3C代工服务领域龙头等头衔。 集团多年来致力于研发创新，以核心技术为中心，包括：纳米技术、环保制程技术、平面显示器技术、无线通讯技术、精密模具技术、伺服器技术、光电/ 光通讯技术材料与应用技术及网路技术等。集团不仅具完善的研发管理制度，更在知识产权管理上努力耕耘，积极地以提升华人之国际竞争力为己任；截至2009年底鸿海科技集团已在全世界获得超过30,000件专利，不仅连续三年蝉联台湾年度专利申请数及获准数双料冠军，在美国麻省理工学院的全球年度专利排行榜(MIT Technology Review)中，集团亦是全球前二十名中唯一上榜的华人企业。也因如此，鸿海被美国财富杂志评鉴入选为全球最佳声望标竿电子企业15强，并成为全球连续五年名列美国商业周刊(Business Week)科技百强(IT100)前十名的公司。在2012年世界财富榜世界500强排行榜中，以营业收入为117514.4百万美元名列全球第43位，比2011年提升了17位。 鸿海以模具起家，郭台铭总爱对外强调他做的是―机械‖而非―电子‖。在富士康集团，鸿海精密模具有限公司英文名称为―FOX－cavity‖，饶有趣味地以―狐穴‖喻精密模具大家能够理解；而其内部代号或简称竟是一本正经的―核心‖。 一位IT之腕说：―代工是生产别人不能做的产品，而不是生产别人不想做的