商务谈判开局模拟
一、实训目的和要求
根据谈判的实际情况,运用一定的技巧和方法实施相应的谈判开局策略,营造一种有利的谈判开局气氛,在某种程度上达到控制谈判局面的目的。
二、相关知识
开局在任何谈判中都是最重要的部分，它将给接下来的谈判定下基调。按照谈判的惯例，双方在开局阶段一般不进行实质性谈判，只是见面、介绍、寒暄以及谈一些非关键的问题。
1、营造开局气氛的方法
2、实施开局策略的方法
3、实施开局策略应考虑的因素
4、掌握正确的开局方式
三、场景设计
中国广东格兰仕（集团）公司与法国家乐福公司关于微波炉（V尚系列）买卖的谈判。通过对采购方家乐福公司的了解及初步接触，制定了此次商务谈判的谈判计划，安排了此次谈判的议程。现在面临的问题是：如何根据实际情况，营造恰当的谈判开局气氛，实施开局策略，使谈判顺利进行。
四、实训步骤
第一步，收集整理所有关于谈判对手的信息，为谈判开局做准备。
根据已收集的信息，分析双方的实力，了解这次谈判对双方的重要程度，法方与我方的合作态度，以及如果谈判失败，对各自会产生什么样的影响。
根据前期与法方的接触，以及近两天法方在参观企业及微波炉生产线、游览顺德等活动过程中的言谈举止，对法方谈判代表的性格特征、为人处事风格、语言表达能力、处理问题能力、决策权限等进行判断。
第二步，营造恰当的谈判气氛，掌握开局主动。
通过彼此介绍谈判组成员、谈论一些中性话题等双方的接触，进一步了解、观察对方谈判人员的组成及各自成员的身份、地位、性格、爱好及谈判经验，首席代表的能力、权限、其在谈判中的特点以及对谈判的态度倾向等，以便迅速修正我方的信息资料，以此决定采取什么样的谈判策略和技巧。
请描述己方营造何种开局气氛：
根据谈判对方的谈判风格我方决定营造自然、平和的开局气氛
请介绍己方谈判成员：
主谈判、谈判助手、法语翻译助手、法律顾问
第三步，实施开局策略。
请描述实施开局策略应考虑的因素：
1、谈判的地点
2、谈判的时间
3、谈判对手的风格
4、谈判双方的关系
5、谈判双方之间的实力
6、谈判室的氛围制造
请描述我方采用的开局策略：
因为法国人喜欢在充满人情味的交流话语中缓慢过渡到谈判主题，因此我方营造出自然、平和的谈判气氛，而保留式开局策略正适用于自然、平和的气氛，根据我方营造的开局氛围，故决定采用保留式的开局策略。
第四步，制定谈判议程。
为了提高谈判效率，谈判双方需要对要讨论的问题及讨论的理由达成共识。因此，谈判开始前，双方需要就谈判的主题、范围和目的取得一致。
先概述“程序性”问题，如为什么会面、需要多长时间、将涉及哪些问题、谁先谈、谈什么等，重点表达我方对要讨论的问题的总的看法，特别要提到我方的主要切入点，同时让对方简要阐明一下观点。
第一次会面应简短一些，具有试探性，不要过早进入关键问题的讨论。要认真倾听对方为其立场所做的陈述，观察对方的表情、动作，为今后的谈判做好准备。
请写出己方开局陈述：
1、我方与对方先谈判会面的地点定在格兰仕集团总部，时间则定在对方谈判代表到达后的第三
天。
2、关于我方微波炉（V尚系列）在贵方卖场上架，因此相关事宜的谈判。
3、根据谈判进程将谈判时间大致定为一个月。
4、谈判内容涉及到合同内所提到的一系列问题。
5、由于是我方的产品需进入贵方的卖场，因此由我方主动提出谈判所涉及的内容。
第五步，判断对方的需求与诚意。
法方的需求也就是法方在谈判中重点关注的内容，如果能探明对方的真实需求，我方就能够将大部分精力放在这些重点内容上，从而达到事半功倍的效果。了解对方真正的需求，就应当了解对方与我方合作的真正意图、合作的真诚度以及实现这种合作的迫切程度。
通过以上双方的接触，我方已向对方释放出了明确的“诚意”。我方需求特别注意对方的表情和语言，通过我方经验判断对方的“诚意”。如果对方没有诚意，只是想了解更多关于我方的信息，以便作为与其他供应商谈判的砝码，那么，对于我方来讲，这样的谈判就毫无意义。我方可在不伤和气的前提下终止谈判，以便在今后条件成熟的情况下重新寻找合作的机会。
第六步，把握时机，结束谈判的开局阶段。
在双方就谈判的主题、范围、目的时间等开局的关键问题达成一致后，可根据这一良好的开端，顺利进入谈判的实质性阶段。
此时，双方可在泛泛表达对要讨论的问题的看法后，暂时休会。离场前，可简单做一次小结，为谈判进入实质性阶段做好铺垫。
请把握时机结束开局阶段：
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如果在开局阶段就已经表现出较大的分歧和不和谐的气氛，并且在开局结束时未得到明显改善，此时应暂停谈判。通过其他渠道的沟通出现实质性的转机后，再重新开始谈判。
五、效果评价
根据学生，出勤、课堂讨论发言及谈判计划制定情况进行评定。小组成员共同初评出个人成绩档次（优秀、良好、中等、及格、不及格），教师评出各小组成绩，在此基础上给出个人最终成绩。
个人最终成绩=20%*自评个人成绩+80%*小组成绩
小组成员个人成绩评价表
谈判计划制定评价表
小组成员个人最终成绩
（资料素材和资料部分来自网络，供参考。可复制、编制，期待你的好评与关注）
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
一、人物介绍： 大家好，我方是此次空调设备的采购团，我是财务总监，负责此次谈判中的财务问题。今天，我方出席本次谈判的有我方主谈：李翠，此次谈判全权代表；法律顾问：李婧，负责谈判及合同的法律问题。我们的团队是非常优秀的团队，相信我们一定可以取得此次谈判的成功！场景一：开局寒暄 A：欢迎你们来到我们公司，路上辛苦了。 B：不辛苦不辛苦，你们公司很漂亮啊。 A：还可以吧，江西是一个美丽的城市，这里风景独特、气候宜人，还希望您多在我市歇息几日，同时也好让我校略尽地主之谊。 B：早就听说了你们江西的庐山，那有时间一定要去领略一番。 A:好说好说。不知道你们这次来打算留几天啊，我们尽快给您安排一下旅游行程怎样？ B：感谢贵公司的一片好意，但由于我们公务还比较繁忙，就不宜多打扰了。 A：理解理解……那我们就尽快办完正事吧。 场景二：中期谈判 甲：我方政府预计将购买100台空调，以方便办公使用。经政府批准，我们便与贵公司取得联系，以便我校对贵公司的产品有更加详细的了解。 乙：谢谢贵校的赏识，那我就现介绍一下我公司的产品情况吧。我公司属于国内大型的家电企业，以生产和销售“海尔”品牌为主的空调产品。这是该几款产品的详细资料。 （递资料） 甲：（翻阅产品资料）贵公司的产品确实不错，不知贵公司产品是否能达到我方的配置要求？乙：我公司产品都是按照国家标准生产，并且通过国家产品质量检查，产品品质是绝对保证的。但不知贵校所说的配置有什么特殊要求？ 甲：贵公司可以参考一下这份分析资料。（递资料） 乙：（翻阅资料）我公司在生产时也综合考虑了这类因素，所以在产品配置上是绝对符合标准的，还请贵校不用担心。而且我们会按照该要求加强产品配置生产的。 甲：我们通过私下探讨，看中了贵公司XX型号空调，产品感觉很不错。 乙：当然这款可是今年的热销产品，许多商家都已经脱销了，货源可能很紧张。不过，最近我们新到了一批YY型号的空调，比xx型号各方面的功能更优越。你们可以看看.（递给对方一张宣传单） 甲：这个……，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊 东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊？ 乙：官方报价是4000。 甲：等等！价钱这么高？比我们选定那款高1000呢，是不是太贵了，好像不太合适。 乙：我们这可是原装的，质量有保证的！ 甲：我们还是要之前这款吧。 乙：既然如此，我们也不强求，只是个建议嘛！ 场景三：最后磋商 甲：在我们收集的资料中，贵公司报价偏高。我们这里有一份同系列产品的报价表。希望贵公司参考一下，提出一个令我方容易接受的价格。（递报表） 乙：（翻阅资料）我方报价是考虑了多方面因素的综合报价，比如贵方的一些特殊的配置，这些配置在生产上需要增大一定的生产投入。 甲：但在报价表中，别家报价比贵公司低1%左右，产品的配置也符合我们的要求。而且现在我方只是先试购一部分，如果效果很好，我方将大量购置。还望贵公司给出合理报价。乙：考虑到贵方的实际需要和我们的长期合作，我方同意降价1%。
商务谈判的开局 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
实训4商务谈判的开局[实训目的] 了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。 [实训要求] 掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。 [实训课时] 2课时 [实训步骤] 一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。 二、老师提出商务谈判的开局的基本要求和注意事项。 三、给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。 四、开局计划的制定（开局气氛的营造、谈判通则的准备、开局的策略的策划） 五、开局训练 1.导入 （1）入场 （2）握手介绍、问候、寒暄 2.谈判通则的协商 3.陈述 六、教师总结
[参考资料] 通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司”相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了一定的了解 “海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下已经考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了。 你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。 [实训参考] 第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。 回顾你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况，他们当时给你的第一印象如何 你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。 这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何 这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等与谈判能力有关的特征 第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断。 如果通过第一步的整理总结你还不能得出完整的结论，你还需要： 通过你在海口的熟人打听和了解他们更多的信息。
商务谈判的开局策略有哪些 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对 方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的 基本方式和程序。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对 以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格 局与前景。 1.注意树立良好的第一印象 所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环 境等确定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要获得对方 的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。 2.营造适当的谈判气氛 良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交 往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致 的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。 3.破题 破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。通常情况下，破题期一般控制在全 部谈判时间2%～5%为宜。长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对 延长。谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通 感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。 4.掌握正确的开局方式
谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首 先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自 己设定的方向发展。谈判中各方都会明确表达不同立场和意见，暴 露出分歧点。在这一阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后 应以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决问题。因此 要注意从恰当的话题人手，使用有利的词语，不要使用歧视性词语、对方忌讳的词语，对专门术语的使用要慎重。发言前要将讲话内容 进行压缩提炼、整理归纳，做到突出重点、生动形象。对于对方的 讲话，要善于倾听，这有利于了解对方的真正目的和意图，从而为 己方调整谈判策略提供客观依据。 1.一致式开局策略 一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付 款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方 意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注 意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对 该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度 不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 2.保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反 商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模 糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面 之中。 3.坦诚式开局策略
商务谈判开局模拟 一、实训目的和要求 根据谈判的实际情况,运用一定的技巧和方法实施相应的谈判开局策略,营造一种有利的谈判开局气氛,在某种程度上达到控制谈判局面的目的。 二、相关知识 开局在任何谈判中都是最重要的部分，它将给接下来的谈判定下基调。按照谈判的惯例，双方在开局阶段一般不进行实质性谈判，只是见面、介绍、寒暄以及谈一些非关键的问题。 1、营造开局气氛的方法 2、实施开局策略的方法 3、实施开局策略应考虑的因素 4、掌握正确的开局方式 三、场景设计 中国广东格兰仕（集团）公司与法国家乐福公司关于微波炉（V尚系列）买卖的谈判。通过对采购方家乐福公司的了解及初步接触，制定了此次商务谈判的谈判计划，安排了此次谈判的议程。现在面临的问题是：如何根据实际情况，营造恰当的谈判开局气氛，实施开局策略，使谈判顺利进行。 四、实训步骤 第一步，收集整理所有关于谈判对手的信息，为谈判开局做准备。 根据已收集的信息，分析双方的实力，了解这次谈判对双方的重要程度，法方与我方的合作态度，以及如果谈判失败，对各自会产生什么样的影响。 根据前期与法方的接触，以及近两天法方在参观企业及微波炉生产线、游览顺德等活动过程中的言谈举止，对法方谈判代表的性格特征、为人处事风格、语言表达能力、处理问题能力、决策权限等进行判断。 第二步，营造恰当的谈判气氛，掌握开局主动。 通过彼此介绍谈判组成员、谈论一些中性话题等双方的接触，进一步了解、观察对方谈判人员的组成及各自成员的身份、地位、性格、爱好及谈判经验，首席代表的能力、权限、其在谈判中的特点以及对谈判的态度倾向等，以便迅速修正我方的信息资料，以此决定采取什么样的谈判策略和技巧。 请描述己方营造何种开局气氛： 根据谈判对方的谈判风格我方决定营造自然、平和的开局气氛 请介绍己方谈判成员： 主谈判、谈判助手、法语翻译助手、法律顾问
商务谈判开局及谈判策略 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020
六开局及谈判策略 1开局 开局方案一:保留式开局策略 谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛 缓和，谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底 线。 谈判开始时，对于A方的产品品牌知名度不够，缺乏足够的资金，生产 规模急需扩大等，我方可以承诺向A方提供资金，用来帮助A方，表 现我们的谈判诚意，营造良好的开局气氛。同时，我方会要求A方给 出具体的资金使用规划，以保证我们的资金得到良好运用；要求A方 保证销售状况稳定，保证双方利益的实现。希望双方协力合作，实现 双赢。 开局方案二：进攻式开局策略 谈判开始时，通过我方的语言及行为表达强硬的心态，表现我方的强硬 立场，制造心理优势，使谈判能顺利进行。 谈判开始时，我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到 20%，并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释，同时向对 方表示我们与实力强大的第三方也在沟通。如果A方不能保证我方收 益实现，或我方收益明显少与第三方合作的收益，我方会同第三方谈 判达成协议。希望双方以大局为重，达成协议。 2 报价 报价方案一：
报价方案二： 根据对方报价提出问题： 3谈判中期 我方谈判中期的基本谈判方式: 红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住 谈判的节奏和进程，从而占据主动。 货比三家：谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意的提出我方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的条件很好。暗 示A方如果谈判破裂，协议不能生成，对A方是一个巨大的损失。提 醒对方不要陷入僵局。 谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，可以采用“拖”，即’“事情重大”，不能做主，要“请示上级领导”。借此可以摆脱对方的纠缠。 互惠让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利 益。目的是双方都能获利，互惠共赢。 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 谈判中期，A方会对我方开局方案予以攻击，针对对方攻击，我方预定反攻击策略。
商 务 谈 判 策 划 书 小组成员： 指导老师: 目录
一谈判主题 (1) 二谈判双方公司背景 (1) 三谈判团队人员组成 (1) 四双方利益及优劣势分析 (1) 五谈判目标 (2) 六程序及具体策略 (2) 七准备谈判资料 (4) 八制定应急预案 (4) 一谈判主题：
甲方向乙方购买办公用品。 二谈判双方公司背景 （甲方:洛阳瑞森电子有限公司；乙方：戴尔父子家具有限公司）甲(我)方： 洛阳瑞森电子有限公司位于十三朝古都—洛阳，其探索于流行的前沿,紧握时尚的脉搏,立足于大众的需求,凭借洛阳得天独厚的综合优势,以多年流行产品的行业经验,致力于各类新、奇、特、流行产品的开发、合作生产与推广! 我公司销售的光电混装连接器，光纤光缆连接器等系列产品,款式新、品种多、质量好、价格低,一经推出便在全国市场引起了强烈反响,并受到各地经销商的一致好评! 我们以产品环保化，‘产品健康化’为已任,本着低价高质,薄利多销,让利于经销商的原则,光灿全线产品,告别暴利、承受压力,公司全面通过ISO9001质量体系认证，建立了与国际接轨的质量管理体系，在设计、生产、安装和服务过程中严格实施标准化管理和控制。公司还通过了军工产品质量体系认证。 乙方： 美国戴尔父子家具有限公司长期与美国各大林场和森工企业保持着密切的合作关系。现以与多家北美森林资源开发公司达成战略交流合作，组建一个稳定的货源保障系统，从而保证了我们优质的产品质量和充足的产品资源。供应各类进口美国白橡木、红橡木、赤杨木、水曲柳、樱桃木等各类北美进口板材。并在国外长期派驻专业采购人员，从原木的采购，锯材的加工，烘干，装箱，船运物流到仓储配送，做到专业化、一体化；在每一个环节上精益求精、力求完美。 展望未来，我们将努力创造行业标准，坚持引进优质产品，不断创新服务水平，倾力打造北美板材行业的航空母舰。北美森工集团以诚信为纽带，以共赢为目标，以博大的胸襟愿与各界有识之士共同打造绿色、环保的财富人生。 三谈判团队人员组成 甲方：采购经理采购助理 乙方：：销售经理销售助理 四双方利益及劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格卖给我方办公用品 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
案例一： 谈判A方：A绿茶公司 谈判B方：B塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
商务谈判的开局阶段 学习目标：了解开局的重要性 熟悉开局的常用方式 掌握营造开局气愤的策略 一、谈判开局阶段的主要工作 （1）谈判成员介绍 正式的商务谈判一般是从互相介绍谈判小组成员开始，相互介绍是为了提现双方的礼貌和友好，现实对于谈判的重视。一般从主队的主谈判者开始，主队队员介绍完毕后，在介绍客队成员通过相互介绍，双方从而保证谈判的顺利进 （2）了解谈判对手 在开局阶段，通过与谈判对手的简单接触和交流，可以形成对于谈判对手的表象印象，如言谈举止、着装风格、精神面貌、礼仪礼节等，从这些信息可以推断出对方的个性。从而选择自己的谈判策略 （3）阐明谈判目的和关键利益以及营造谈判氛围 开场前最重要的一点就是营造谈判氛围，和谐、友好的谈判分为能够带动双方相互信任，对于推进谈判日程具有极为重要的作用。 比如中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线,于是与某国一家公司进行了接触。双方风别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道和。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 在良好的气氛下说明他们预期在谈判中打成的诉求，即阐明谈判目的。这样的谈判是有效率的，也就是说，双方都必须清楚对方的利益点和期望，这样才能为达成一致协议奠定基础 二、掌握开局主动权的技巧 1.善于倾听 为了便于摸清对方的底细，因此在谈判开局阶段我们要尽量鼓励对方多说话，提出问题让对方回答，以尽量了解对方的谈判目的 2.巧妙提问 通过提问我们不仅可以获得平时无法获得的信息，而且还能够证实以往的判断。 问题的类型可以分为封闭式和开放式两种 封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答 开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息 三、理智应答 谈判者需要针对对方提出的问题理智进行作答。作答的要点必须简明短了 在回答问题时，有六种不同的回答可以用笔作答 1.评价式：当主题谈论很深时，表达自己的意见。 2.碰撞式：帮助澄清对方的想法、感情和矛盾点。
模拟商务谈判的步骤 模拟商务谈判的步骤如下 模拟商务谈判流程(30分钟) 主方：XX进出口有限公司 客方：XXXX进出口(集团)有限公司 一、开局阶段(5分钟) 1、双方人员入场和介绍(共2分钟) (1)主方进行本次谈判的人员介绍。 (2)客方进行本次谈判的人员介绍。 2、公司和产品介绍(共3分钟) (1)主方对本公司和产品进行介绍。 (2)客方对本公司情况进行介绍。(此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。) 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： (1)入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。 (2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 (3)试探对方的谈判条件和目标。 (4)对谈判内容进行初步交锋。 (5)不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 (6)在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
(7)可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。 二、谈判中期阶段(13分钟) (1)双方陈述各自对市场行情的了解 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任 凭对方表现。 此阶段双方应完成： (1)对谈判的关键问题进行深入谈判。 (2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 (3)寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 (4)为达成交易，寻找共识。 (5)获得己方的利益最大化。 (6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 (7)出现僵局时，双方可转换话题继续谈判。 (8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过 多追问。 (9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 三、最后谈判(冲刺)阶段(5分钟) 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： (1)对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判中的开局的策略及技巧 篇一：商务谈判开局策略 商务谈判开局策略 一致式开局策略 案例：美丽的加西亚乐曲 1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最 喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。 问题：为什么要演奏《美丽的亚美利加》乐曲？
分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一种一致式谈判策略的运用。 保留式开局策略 案例：小厂谈判占主动 江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。 有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂 定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。 面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。最终大客商订了大批货，定货量超过厂现有生产能力的
开场陈述 范例:(技术设备贸易谈判类) “女士们,先生们,请允许我首先来介绍我公司的经营范围,……”。(卖家) “这批新设备对我们很有吸引力。我们准备把它们引进国内,生产出新产品然后投入市场。我们已经同外汇管理局和海关申请过并得到了批准。目前关键问题是时间—我们要以最快的速度在引进设备的问题上达成协议。所以,我们打算简化手续和调查程序。虽然我们以前没做过业务,不过听业内朋友们说,贵公司一向是重合同守信誉的,所以我们期待着良好的合作,这就是我们的观点,我说明白了吧?”(买家) “既然贵方已经做了精彩的阐述,下一步该由我们发表意见了吧,我们可以开始了吧?”(卖家) “我们非常愿意转让这一套新设备。然而,有一点我们打算提醒一下贵方,这套设备由于是世界先进水平,所以技术含量很高,安装调试也比较麻烦,不过,我们可以派技术骨干做培训,并上门安装调试。我们关心的是合理的价格水平,因为还有很多其他国家的客户也想订购这种产品,这是我们目前所面临的情况,贵方还有什么不明白的吗?”(卖家) 范例:(商品贸易类谈判) “各位好,下面请允许我首先来介绍我司的经营范围,我司主要经营女式各类鞋,主要包括高跟鞋,凉鞋,短靴,马丁鞋,流苏鞋等等。……”(卖家) “我司也阅览过贵司的产品,其产品的确有较大的吸引力,其中一部分也正是我司所需。我司这次与贵司进行洽谈,也是希望能够与贵方展开良好的合作,并购进一批新品,但目前我司希望在11月份能够将新品投入市场进行销售,因此贵司的交货时间非常重要,同时希望我们能够尽快地地达成协议。这是我方的观点,贵方听明
白了吧?”(买家)“很感谢贵方所做的阐述,我方能够理解贵方的情况,也希望我们的合作能够尽快的圆满达成,但是我司更关心的是价格,由于我司的产品深受大众和客户的喜爱,无论是设计、质量还是其它方面都很好,所以希望贵司能够明白。这是我方的观点,贵方还有什么不明白的吗?”(卖家)
商务谈判开局的重要性 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。下面我整理了商务谈判开局的重要性，供你阅读参考。 商务谈判开局的重要性 在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。 商务谈判全过程，无时无刻不体现着策略的运用。有经验的谈判人员常常用热情的方式，在谈判双方刚刚正式接触的一瞬间，就抓住对成员中认识或曾经打过交道的人，先行招呼，并主动为双方初次见面的成员作一番热情的介绍，讲一些令双方都高兴的话，以活跃谈判气氛。 每一次谈判的目标不同、谈判对手不同，但是彼此相互寒暄是必不可少的。实际上，在双方的彼此寒暄的表情和言谈话语当中，就已展开了策略的较量。由于谈判开局关系到整个谈判的方向和进程。因此，涉及谈判开局的策略，在商务谈判中显得尤为重要.谁率先掌握了准确而又详尽的信息，谁就很容易施展自己的谋略，掌握谈判的主动权，控制谈判的方向、节奏，更好地为自己的利益服务。 任何商务谈判都是在特定的气氛中开始的，因而，谈判开局策略的实施都要在特定的谈判开局气氛中进行，谈判开局的气氛会影响谈判开局策略，与此同时，谈判的开局策略也会反作用于谈判气氛，成为影响或改变谈判气氛的手段。所以，当对方营造了一个不利于己方的谈判开局气氛
时，谈判者可以采用适当的开局策略来改变这种气氛。 在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略是很多的。谈判人员为了促使谈判成功，形成一个良好的谈判气氛，在开局阶段应该做到：态度诚恳、真挚友好。务实灵活、求大同存小异，不纠缠枝节问题，努力适应双方的利益需要。 商务谈判开局的策略 (1)一致式开局策略 所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以"协商"、"肯定"的方式，创造或建立起对谈判的"一致"的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。 接一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。运用一致式开局策略的具体方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外，在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 一致式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成一
《商务谈判》模拟试卷一 一、【单项选择题】 1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ C ）上的平等。 [A]实力[B]经济利益[C]法律[D] 级别 2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（ C ）为核心。 [A] 技术水平[B]质量[C] 价格[D]实用价值 3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ A ）。 [A]问[B]听[C]看[D] 说 4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ B ）结构。 [A]图形式[B]数据式[C] 表格式[D]组合式 5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ A ）。 [A]合作型模式[B] 对立型模式[C] 温和型模式[D]中立型模式 6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ C ）。 [A]条约[B]规约[C]要约[D]协约 7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ B ）的让步方式。 [A]坚定[B]等额[C]风险性[D] 不平衡 8、价格条款的谈判应由（ B ）承提。 [A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员 9、谈判组的最优规模是（ B ）个人。 [A] 2 [B] 4 [C] 10 [D] 6 10、韩国人的谈判风格一般是（ A ）。 [A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心 [C] 注意宗教信仰[D] 重视个人面子 二、【多项选择题】 11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC ）。 [A] 准备阶段[B] 开局阶段 [C] 正式谈判阶段[D] 僵局阶段 12、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括（ABCD ）。 [A] 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段 [B] 产品所具有的竞争力如何 [C] 有关客户资料的收集
实用标准文案 珠海格力电器股份有限公司
商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 李卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 陈聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器
目录 一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (6) 三、谈判团队人员组成 (6) 四、双方利益及优劣势分析 (7) 五、谈判目标 (8) 六、程序及具体策略 (8) 七、准备谈判资料 (10) 八、制定应急预案 (10)
一、谈判双方公司背景 （我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场） 我方（格力电器）： 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机
国际商务谈判开局阶段策略 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对 方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的 基本方式和程序。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对 以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格 局与前景。 1.注意树立良好的第一印象 所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环 境等确定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要获得对方 的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。 2.营造适当的谈判气氛 3.破题 破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。通常情况下，破题期一般控制在全 部谈判时间2%～5%为宜。长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对 延长。谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通 感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。 4.掌握正确的开局方式 1.一致式开局策略 一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，
是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 2.保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。 3.坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。 4.进攻式开局策略 5.挑剔式开局策略 开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，比如，原来谈判计划中，哪些方面做得不足，哪些判断失误，在谈判目标、策略方面要作出哪些调整等，以便进人实质性磋商时掌握主动权。
项目六：掌握商务谈判的开局策略参考答案 【知识强化】 一、重点概念理解 开局气氛P101 协商式开局P106 保留式开局P107 坦诚式开局P107 慎重式开局P108 进攻式开局P108 挑剔式开局策略P109 二、选择题 1．谈判开局阶段的基本任务（ABC ）。 A 协商通则 B 建立气氛 C 开场陈述 D 进行磋商 2．对于初次合作的双方来讲，较为适合的开局方式是（B ）。 A保留式开局 B 一致式开局 C 慎重式开局 D 进攻式开局 3．风度美在谈判开局的表现为（ABCDEF ）。 A 饱满的精神状态 B 诚恳的待人态度 C 受欢迎的性格 D 幽默文雅的谈吐 E 洒脱的仪表 F 适当的表情动作 4．谈判开局的目标是（ABD ）。 A 达成共识 B 相互交流，营造气氛 C 达成协议D表明己方态度，摸清对方情况 三、简答题 1．谈谈你对商务谈判开局阶段的认识。 P98-99 2．影响商务谈判开局气氛的因素有哪些？ P103-106 3．常见的商务谈判开局策略有几种？ P106-109 【技能强化】巧妙的开局 派莱克斯公司是美国最大的万向节公司，拥有广泛的国际市场营销渠道网络。1984年春，该公司亚洲经销处的多伊尔公司总裁多伊尔先生来到杭州万向节厂考察，双方签订了向美国出口“钱潮”牌万向节总成的合同书。1年以后，杭州万向节厂厂长鲁冠球赴美考察，
双方达成了长期合作的意向。此后几年间，由于杭州万向节厂生产技术精良、产品质量达到国际标准、企业经营守信誉，因而产品在国际市场销路不断成长。 1987年9月，多伊尔和国际部经理莱比赶到杭州万向节厂，向鲁冠球提出了一个“垄断性”要求，凡是杭州万向节厂的产品，都必须经过他们的公司才能出口。 响着空调器“咝咝”声的洽谈室内一片沉寂，紧张的气氛似乎使温度也陡然上升。 扮“红脸”角色的莱比说话口气咄咄逼人：“鲁先生，你还是签这个协议为好，否则，我方将削减向贵方的订货量。” 扮“白脸”角色的多伊尔老成持重，“威胁之剑”不露声色地藏于他那不失身份的轻言慢语中：“尊敬的鲁先生，您会看到，这里有两种选择：一种是我们向贵厂提供技术、资金、先进设备、市场情报、代培工程师等优惠，而条件只是贵厂的产品由我们独家经销；另一种是你们可以把产品卖给其他客户，但我们也可以转而购买其他地方，诸如印度、韩国的产品。鲁先生，您会选择哪一种呢？” 鲁冠球心想：美国人也太不讲信誉了，既然是“贸易伙伴”，那就是平等相待的，由你独家经营，不是要把我系在你的套索上吗？ 想到这里，鲁冠球义正辞严地说：“我厂与贵公司的关系，只是卖方和买方的关系，它的基点应该是相互合作，共同发展。至于产品，我们愿意卖给谁就卖给谁，贵公司是不应该干涉的。” 多伊尔“霍”地站起来，收拾起皮包：“很遗憾，我们将停止进口贵厂的产品！” 听完了翻译的话，鲁冠球把身体靠向沙发，尽力抑制着心中的怒火道：“那请便！多伊尔先生，倘若您能在世界各地找到比我的价格更便宜、质量又比我的更好的万向节，您可以随时终止合同。但我仍然感谢当初贵公司对我厂的支持，因此也随时欢迎贵公司来继续合作。” 不久，一份措辞严厉的函件出现在鲁冠球的办公桌上。美方在信中说，杭州万向节厂的产品存在问题，需要检验，检验费由万向节厂支付。随即，原定1987年出口46.5万套万向节的计划，被削减为21万套。“只要签订独家经营合同，检验费和削减合同等事可以一笔勾销。”多伊尔在捎来的信中“宽容”地说。
（商务谈判）模拟商务谈判 作业
有关购进电脑商务谈判计划 一、谈判主题 1、价格 2、装配时间 二、谈判地点 **大学 三、谈判小组成员 主谈：**学院李院长 副谈：**学院余主任 四、双方利益及优劣势分析 我方基本情况 我方优势：国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景 我方劣势：支付能力有限 对方基本情况 对方优势：于市场上有壹定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置能够比国外的品牌便宜20%到40%左右；于国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉对方劣势：缺少高级尖端产品，技术不够发达；服务能力有限，售后服务水平不高；资本实力方面欠佳 五、谈判目标层次分析 1、价格最优：于市价八折优惠的基础上再度降价5%，且采取分析付款的方式 底线：于市价八折优惠的基础上再度降价5% 2、装配时间最优：开学前电脑全部到位且装配调试完毕
底线：最迟十月内结束全部工作 六、程序及具体策略 1、开局： 由于谈判双方是第壹次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定壹个好基础。 先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。 2、中期阶段： 试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。 商谈配置，先让对方开价，了解对方实力情况，和自己的预算进行对比，估算对方真实底价。 3、重点阶段： 于自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼施的方法，不超之过急，壹步步向目标靠拢。 尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便于价格上取得最优。稳中求胜。 4、最后谈判阶段： 不改作风，站于对方角度为其考虑长远发展，从多个利益方面说服对方。 川农具有广阔的市场前景，用大利逼迫对方于装配时间上让步，试探性的给予对方再次合作的机会。 七、谈判合同初拟 甲方：**电脑XX公司 乙方：**学院