案例24 长城高级润滑油公司的战略选择
一、长城高级润滑油公司面临的市场环境
长城高级润滑油公司（以下简称长城公司），是一家属于中国石油化工总公司的大型高级润滑油调和企业。其前身是1958年成立的六二一厂，1982年成立长城高级润滑油公司，并以“长城”作为产品的注册商标。经过几十年的生产，“长城”牌润滑油已经成为国内广大润滑油经销商以及用户公认的名牌产品。长城公司目前在紧紧抓住面临的发展机会的同时，又要不断迎接严峻的挑战。一方面是来自国内润滑油厂商的挑战，除了正规润滑油生产企业开始打破地域界限，参与全国竞争外，更由于国内润滑油市场的开放，造成了数以千计的非正规润滑油生产厂商涌入市场，这些非正规润滑油调和厂在利益的驱使下，制造低劣产品或仿冒名牌产品，冲击润滑油市场的正常秩序。另一方面是来自国外一些著名石油公司的挑战，他们看好中国润滑油市场的发展前景，在大量向中国出口成品油的同时，携带资金、技术、经营管理之优势，在中国各地建立独资、合资公司。
二、长城公司存在的问题
1、问题。到1997年，长城公司就愈加突出地感觉到工作中面临的一些问题。包括：
（1）面对复杂和激烈的竞争，公司从整体上如何面对？
（2）如何能进一步提高销售量？
（3）如何解决经销渠道混乱的现象？
（4）如何抵御假油对长城公司销售和品牌形象的严重影响？
2、市场调查。长城公司在外部调研机构的协助下，开展了大范围的市场调查，目的是进一步明确问题，找出原因以及解决问题的办法。因此市场调查的主要任务是：
（1）对长城公司面临的竞争形势做出整体评价，研究长城公司的竞争战略；
（2）对营销渠道和顾客需求做出较为准确的评估；
（3）找出市场增长点，找出完成销售目标的方法。
3、调查结果。通过市场调查，长城公司得出了关于整体市场情况、用户情况、市场情况和企业内部工作的全面认识和判断。
（1）关于公司的整体市场情况，调研结果表明，高档润滑油市场存在着较大的市场机会，这是因为：汽车和其他使用润滑油的机械设备等每年都有较大的增长，不断有新的竞争者加入市场；低档润滑油的市场份额由于国家有关政策与用户的认识而逐渐下降。与此同时，高档润滑油的市场竞争越来约激烈。具体表现在，外国品牌大举进入，国内企业数量在增加，但许多品牌的市场份额在逐年下降，各企业在市场营销方面的投入都在迅速增加；对于高档润滑油的消费者来说，品牌的作用正在加强，外国品牌奉行的都是全国性的市场开拓策略，国内的许多地方品牌也在向其他地区渗透。
（2）关于顾客需求，从调查分析中得出如下结论：消费需求发生了变化，顾客更加重视润滑油的质量和品牌形象，并希望对产品有更多的了解。长城公司的产品在中低档车用户
占中有较大的市场份额，在高档车市场占有的份额较小，但在这两种市场中的份额都有下降趋势，长城公司的市场地位与用户对长城公司的认知是一致的。在不同地区，长城润滑油的市场地位差别较大；在用户重视的产品属性上，长城公司的产品既有优势又有劣势。但如果这些劣势得不到扭转，则长城公司的市场份额将呈持续下降趋势。基本结论是，长城公司需要从多方面改进自己的市场营销工作：产品质量、服务、销售渠道设计与管理、价格政策等。长城公司的产品有很好的用户基础，如果工作到位，则未来的发展仍是乐观的；但另一个方面，如果不能认识到问题的严重性，或是不能及时采取措施，则下滑的势头很可能会加快。
三、长城公司的战略分析
通过分析，长城公司看到了自己的机会、威胁、优势与劣势。
优势：品牌知名度高，分销网络范围广，性能价格比较高，品牌形象稳定。
劣势：缺乏明确的战略，质量形象不统一，分销效率低，策略行动缺少组织上的保证。
机会：国内汽车工业会有较大发展，国家对润滑油使用的标准提高，用户档次提高。
威胁：进口品牌的稳步发展，国内品牌的进步，新品牌的进入。
为此，长城公司制定了如下竞争战略：建立强大的竞争优势，做润滑油市场的主导者，全面满足各种用户对润滑油的多样性需求。建立起生产和销售一体化的组织，保障未来的持续发展。为实现战略目标，长城公司调整了其目标市场与产品定位。长城润滑油的目标市场为中低档车，使用润滑油的企业和其他组织；市场定位：公认名牌，质量优异，最能满足目标顾客需要的超值产品。具体的投资战略为：
1、投资于产品线与品牌的建设。完善现有产品线，可以考虑以新品牌推出高档润滑
油。
2、节约成本，规范产品价格。规范产品的出厂价、代理价、批发价、零售价，制定
应付竞争的灵活变价政策；重新考虑高档油的定价政策，例如采用质高价高的策
略。
3、改善销售渠道管理。调整分销网点布局，进行适当的增减。关于总代理与总经销，
第一要立即着手实施；第二在实施前要作好充分准备工作。对渠道管理进行投资
对长城公司有特别的重要性：现有渠道系统已经不能适应润滑油市场的发展，也
不能保证长城公司产品的竞争优势，因而需要进行彻底的改变，主要是提高分销
商的积极性，提高物流和分销效率。
4、加大促销的投资力度，实现促销方式的多样化。在广告方面重点投资于形象广告
和信息性广告，在广告发布上多采取区域性媒体，并且与代理商联合发布广告以
减少公司销售费用。在其他促销活动上要合理制定广告和促销的目标，尤其是要
有合理的、具有弹性的促销费用预算。
5、对研发部门给予资金支持。主要用于新产品的开发和市场营销的研究，对于新产
品的开发，除了要进行资金支持外，还要缩短新产品的开发周期适应市场上快速
的产品更新。对于市场营销的研究，是为了监测竞争对手以及宏观环境的变化，
以便企业能够对外部环境变化做出适时的反应。
6、扩大销售队伍的规模，提高销售人员的素质。销售队伍的规模在近期内至少要扩
大50%，对于销售人员素质的提高主要通过加大培训的力度，相应地就要对培训部
门进行资金支持。
虽然长城公司在与国外企业的竞争中还存在许多不足之处，但令人欣慰的是，公司已经认识到这些不足，并努力迎头赶上。例如，近两年长城公司对销售队伍进行了大刀阔斧的改革，采用“走出去，请进来”的办法，即用有学历、有责任心的员工充实到销售队伍中去，并不断从外部招聘与选拔优秀的销售专业人员。另外，实施“点面结合，兼顾周边”的战略，对原有的销售网络进行了大幅度的调整，铺面就是在全国设立了80多家专卖店和400多个特约经销点，形成了覆盖全国的销售服务网络，以便与用户建立直接而又广泛的联系，主要的进攻点是积极开发直销大户。目前，长城润滑油已经成为一汽、东风等大型企业的装车用油，三峡、小浪底等重点工程的装备用油，驻港部队的首选用油。长城公司还努力与国外汽车、设备厂商寻求合作，已经相继取得瑞典沃尔沃、德国大众、日本小松、奥地利斯太尔等厂商的用油认证。长城公司还跨出国门，在蒙古、俄罗斯以及东南亚等国家取得了一定的销售业绩。
功到自然成，经过不断开拓，长城公司年销售量已经从1994年的6万吨增加到1998年的24.8万吨，其发展速度，技术水平，产品品质为国内外同行所瞩目。
思考题:
分析长城公司面对外部竞争所采取的战略。
以强势媒体促成品牌减法 近期奥运热战，其中几个夺冠项目，特别引人注目：110米男子高栏、女网双打，中国人在体坛上已经开始玩转外国人的游戏，让国人为之振奋。而在另外的经济赛场上，国内的企业又能否打破国外企业的垄断呢？ 按照WTO要求，从2005年开始到2007年，中国的五年保护期即将结束，金融、石化、零售等众多行业逐步放开，中国市场已转变成一个国际化市场。许多长期受到民族经济体制庇护的『中国』品牌不得不在家门口面对国际巨头的直接竞争。中国的企业应当如何应对这场考试，该如何做强企业的国际竞争力，使东方蛰伏的巨龙在国际化的竞争中腾飞？ 成功的关键在于打造具有国际竞争力的自有品牌。品牌战略的实施，首要在品牌整合集中。 中国的许多企业在产品、技术上并不落后于国外竞争对手，但在市场竞争中却常常处于劣势，重要的一点就在于中国本土企业的品牌竞争能力不足。后WTO时代的竞争中，中国企业迫切需要打造一个属于本土的、强势的国际品牌，采取“以强对强”的策略，取得竞争优势。『品牌力』决定竞争力，对中国企业而言，其成功的关键又在于整合力，企业必需发挥出最大化的效率与优势。 现代营销理论认为：要在长远竞争中取得最后胜利，必须整合各方面的资源，建立强势品牌，构筑起深度竞争优势：一方面，从顾客角度看，品牌是顾客购买信心的重要来源；另一方面，从企业角度看，品牌最能体现企业文化的精髓，因此当品牌拥有发言权，企业就能改变市场，深入到行业领域内，强势引导整个产业体系，占有市场领导地位。相对而言，中国的企业实力仍比较弱小，在长期的发展中，同一企业内衍生出众多的品牌，将本就不丰裕的资源浪费在相互的竞争和内耗之中。只有将更多的资源有效整合，才能有足够强大的力量，进行品牌的建设。在面对拥有资本与品牌的强势国际企业竞争中，进行品牌的整合与集中，建立一个强而有力的品牌体系，对于一个具有长远抱负的本土型企业而言是刻不容缓的重要工程。 中国本土型企业显然预见到了这一点，组建产业集团，发挥规模优势，进行品牌整合成为一段时期以来国内企业发展的主流。然而，由于中国市场的特殊性，许多企业的品牌整合并没有取得预想的效果。但在2004年，中国最大的企业中国石化所进行的润滑油品牌整合却取得了出人意料的成功，中国石化在短短半年的时间内，将其旗下海牌、南海等品牌统一到长城之上，并在整合中保持了市场的稳定增长。作为一家国有企业，中国石化的品牌整合成功为中国企业的发展提供了诸多可借鉴的经验。 『对内凝聚向心力，对外创新形象力』——中国石化润滑油公司的品牌整合发展之路 中国石化润滑油的业务整合开始于2003年底，当时，国内润滑油市场形势并不十分乐观。一方面是随着中国融入全球化经济，国外品牌润滑油的步步进逼，经过多年的苦心经营，建立了高端市场上强势的品牌基础。并借助与汽车及设备制造企业的长期合作，构筑了市场进入的高壁垒。另一方面国内润滑油工业的技术标准严重落后于市场发展需求，众多国内企业集中在中低端市场上，相互进行撕杀。纵览国内润滑油市场所存在的数十个大大小小润滑油品牌，无论是在规模上还是在技术上，都大多与国际对手有着不小的差距。在如此关头，本土润滑油无论是在产业上、还是在企业上都着实需要励精图治进行一场品牌整合革命，寻求突围之路。 作为中国润滑油行业的排头兵，中国石化长城润滑油率先吹响了品牌国际竞争力建设的号角，并在2004年漂亮的完成了品牌建设十分重要的一步——品牌整合。仅仅半年的时间，中国石化成功的将其旗下的众多润滑油品牌集中统一到长城这一品牌上。 作为一家具有国企背景的企业，长城润滑油在如此短的时间内顺利的完成品牌整合，必有其独到之处。 以强势品牌为依托
长城4106合成航空润滑油 天拓润滑油销售的长城4106合成航空润滑油是以合成油为基础油，并加入抗氧、抗腐蚀和抗磨损等多种添加剂精制而成的Ⅱ型中黏度合成航空润滑油。符合美军标MIL-L-23699C规范。 长城4106合成航空润滑油性能特点全国服务400-0371-820： ◎良好的高低温性能，可满足全天候的使用要求 ◎优异的高温抗氧化性能，可减少结焦 ◎较低的蒸发损失，可减少耗油量 ◎优良的润滑性能，保证航空发动机长期运行 ◎优异的抗泡性，充分保证发动机的润滑要求 长城4106合成航空润滑油技术规格https://www.doczj.com/doc/9b11201275.html,： 产品符合以下规格： ◎GJB1263—1991 长城4106合成航空润滑油应用范围： ◎适用于涡轮喷气、涡轮风扇和涡轮轴等航空发动机，也可适用于地面工业燃气涡轮发动机◎适用温度范围：-40℃～200℃，短期可达220℃ 长城4106合成航空润滑油典型数据： 国国外性能相当的产品 ◎与Mobil Jet OilⅡ，ESSO2380性能相当 长城4106合成航空润滑油应用实例： ◎某油田天然气公司1988年从英国R-R公司引进的S K15型燃气汽轮发电机组 项目4106合成航空润滑油 运动黏度，mm2/s 100℃40℃-40℃5.02 24.40 8652 闪点（开口），℃250 倾点，℃＜-54 蒸发损失（204℃，6.5h），% 4.37 （单台11700kW），随机带油为ESSO2380油，后经R-R公司推荐改用4106航空润滑油，至今情况良好 长城4106合成航空润滑油注意事项：
◎贮运和使用过程中，注意防止水分、灰尘及其它腐蚀性介质混入 ◎请勿与其它油品混用 ◎使用在与橡胶、塑料、油漆等非金属材料接触的润滑部位时，事先应进行材料相容性试验◎本产品在使用中，见光或长期高温下颜色变深属正常现象，不影响使用效果 ◎贮存于清洁、阴凉干燥处 长城4106合成航空润滑油包装： ◎4L铁桶或根据客户需求进行包装
认识实习报告 班级：姓名：学号：储运09 28 见习地点：中国石化润滑油茂名分公司带队老师： 见习时间：2011年6月21日
今天，有幸能够到中国石化润滑油茂名分公司参观学习，这是一件令身为油气储运工程的学子感觉到非常的有意义的事。因为油气储运工程是连接油气生产、加工、分配、销售诸环节的纽带，是一门实用性非常强的学科。如今学校能够提供这样一个机会，组织我们到实际生产前线观摩学习，了解生产实际，让我们透过这些能够创造价值的器械，展望自己职业人生的规划。 怀着几分兴奋的心情，我们早早地到达主教楼下集中。今天早上的路人，都会发现有一堆深蓝色的物体顶着一顶或黄色或白色的玩意在主教楼下。这种装束，或许会一直陪伴着我们，直到我们职业生涯的终结。或许在旁人看来，这工作服实在太乏味了一些，可是这朴素而简洁，又不失实用性的蓝领服装，是穿在最能创造价值的工人身上。 今天的天气好的出奇，万里晴空不带一点浮云。不久，两辆神马快车出现了，待清点完人数之后，我们便上车，出发到中国石化润滑油茂名分公司。沿途，我看见马路的对面，有很多蓝领迎面而来。他们或骑自行车，或骑摩托车，或开着小车。或许他们都是到隔壁的茂名石化上班的，由他们的代步工具可以猜测出，每个人都能创造价值，不过每个人能够创造的价值量都是不一样的。有的人有才华，工作敬业，于是他们创造的价值量就比其他的人大。 花在路途的时间并不多，仅仅二十分钟就到达目的地了。车停在厂前，我透过车窗，远远望去，厂区南面有几座高耸着的塔，这几座在高处冒着缕缕白烟的塔有着大规模大生产的气势。下车之后，我们在厂区门前集中，听着参观学习的注意事项。给我们讲解注意事项的是人事部的王主任，她在我们这将近一百人的人群里非常淡定，无时不散发着一种镇定神情。这或许就是历经人事历练的结果吧。 她简单地给我们介绍了中国石化润滑油茂名分公司。中国石化润滑油茂名分公司（简称茂名分公司）是中国石化润滑油公司直属企业，前身是南海高级润滑油公司，始建于1986年，隶属于中国石化茂名石化公司。2002年6月，划归中国石化润滑油公司。地处美丽的南海之滨，著名的石油化工城广东省茂名市。茂名分公司现有润滑油生产能力35万吨/年，润滑脂生产能力1万吨/年，生产、销售润滑油脂品种牌号达400多个。产品广泛应用于冶金、矿山、发电、工程机械、船舶航运、汽车等行业，是龙工机械、厦工机械、东风日产、长丰猎豹、海马汽车、长安昌河等行业大客户的装车及服务用油。2011年，茂名分公司将投入3亿多元进行扩能改造。改造完成后，茂名分公司中高档润滑油生产能力将达到30万吨/年，润滑脂生产能力达到3万吨/年，成为中国石化润滑油公司面向华南地区和周边国家重要的润滑油脂产销基地。茂名分公司通过了ISO/TS16949质量管理体系认证和HSE职业健康安全和环境管理体系认证。本着“前端专业化，后端平台化”发展思路，茂名分公司依托中国石化优质的基础油资源保证及强大的生产保障能力，以专业的销售、服务团队，为客户提供高科技的产品和专业优质的服务。 随后，在王主任的带领下，我们进入分析楼开始参观学习。分析楼一共有四层，第一层是样品存放室，第二层是润滑油分析室，第三层是润滑油分析室和办公室。一楼是是外购原油样品和成品润滑油出厂都必须留样的地方，收入眼帘的是整齐的存放柜和各种瓶瓶罐罐，这些瓶瓶罐罐平时在学校的实验室也见过，不过其形状比实验室的略大一点；二楼是分析室，在这里，通过各种仪器的分析和试验，可以得出润滑油的各种指标参数，比如密度、粘度、防锈性能等等。根据王主任的讲解，在二楼分析室的设备价值不菲，简简单单一个不起眼的仪器，就
北京运营总部 北京市安宁庄西路6号 Tel：+8610 6284 6472 Fax：+8610 6291 3225 Email：marinesales.lube@https://www.doczj.com/doc/9b11201275.html, 华北销售中心 北京市安宁庄西路6号 Tel：+8610 8281 7808 Fax：+8610 8281 7956 Email：marinesales.lube@https://www.doczj.com/doc/9b11201275.html, 华东销售中心 上海市浦东江心沙路3号 Tel：+8621 5867 5456 Fax：+8621 5867 4551 Email：marinesales.lube@https://www.doczj.com/doc/9b11201275.html, 华南销售中心 广东茂名市红旗北路150号 Tel：+86668 220 5636 Fax：+86668 226 0120 Email：marinesales.lube@https://www.doczj.com/doc/9b11201275.html, 华中销售中心 武汉汉口江岸路11号 Tel：+8627 8231 0227 Fax：+8627 8231 1480 Email：marinesales.lube@https://www.doczj.com/doc/9b11201275.html, 香港（Hong Kong） 香港湾仔港湾道1号会展广场办公大楼24楼 Tel：+8522824 2638 Fax：+8522824 2278 Email：marinesales.lube@https://www.doczj.com/doc/9b11201275.html, 如需更多产品及服务资讯， 请联系SINOPEC长城船用润滑油各地销售代表处： 新加坡（Singapore） 150 Tuas South Avenue 5 Singapore Tel：+656499 7020 Fax：+656499 7049 Email：marinesales.lube@https://www.doczj.com/doc/9b11201275.html, 中东（Middle East） 29/F, Al Habtoor Business Tower, Dubai Marina, Dubai, UAE Tel：+97156 174 8989 Fax：+9714 435 7585 Email：marinesales.lube@https://www.doczj.com/doc/9b11201275.html, SINOPE 船用润滑油供应调度中心 北京市安宁庄西路6号 T e l：+8610 6294 9802 6284 6451（内贸） +8610 6284 6476 (外贸） Fax：+8610 6291 3287 Email：operations.lube@https://www.doczj.com/doc/9b11201275.html, 先/进/科/技.引/领/中/国/动/力 为了保障船舶设备润滑的安全稳定运行，SINOPEC长城船用润滑油建 立了船舶在用油日常检测服务体系。对于船舶设备在用油可提供定期的检测 服务，根据分析检测结果提出针对设备使用的相关建议，检测结果通过登陆 https://www.doczj.com/doc/9b11201275.html,查询和电子邮件两种方式反馈给机务管理人员。 长城船用润滑油脂 Marine Lubricants
合成润滑剂产品手册 PRODUCT MANUAL 合成润滑剂7420重负荷齿轮润滑脂 长城牌7420重负荷齿轮润滑脂是以皂基稠化剂稠化高黏度基础油，并加入极细的固体润滑剂、极压抗磨、抗氧、防腐、防锈等添加剂精制而成。 性能特点 ◎ 优异的极压抗磨性、保证在重负荷下良好的润滑性，保护齿轮，减少磨损◎ 优异的氧化安定性能，防止润滑脂的氧化变质，延长使用寿命 ◎ 优良的粘附性，避免润滑脂的流失，保证润滑部位的润滑 ◎ 良好的抗水淋性能，在有水存在的情况下也能良好的润滑 技术规格 产品符合以下规格： ◎ Q/SH303 223—2007 应用范围 ◎ 适用于各种类型的大型、重负荷、低速至中速的开式齿轮的润滑，负荷承载能 力达20000kgf/cm 2以上以及各种型号的齿形联轴节的润滑，如热电厂、水泥厂球磨机、机械厂锻压机等重负荷开式大齿轮的润滑 ◎ 适用温度范围为：-30℃～120℃ 典型数据 国外性能相当的产品
合成润滑剂 PRODUCT MANUAL 应用案例 ◎ 某电厂从法国进口发电机组的磨煤机，大齿直径6m，宽度750mm，齿数224个，转速13.6r/min，传动电机功率2800kW，自1996年以来用7402重负荷齿轮脂取代原设计使用的Mobil OGL007脂，使用效果良好，大幅度降低设备运行成本◎ 某水泥集团公司从丹麦引进水泥生料磨，但由于环境粉尘大，运行条件苛刻，先后试用过Mobil TAC81、Kluber CS －G00＃和Fuchs威力霸kg1000。后来为降低设备运行成本，选用了本公司的7420重负荷齿轮脂，喷射压力正常，无堵塞管路现象，喷射压力稳定，润滑脂在齿面上的粘附性好，齿面磨损较小、抗水性好，从1999年开始使用至今，使用效果良好，完全可以满足齿轮运行要求 注意事项 ◎ 勿与其他润滑脂混用，使用后及时封盖以避免水分、灰尘等杂质的混入◎ 本产品涂抹、油浴或喷射使用均可 ◎ 因不能带走跑合过程中产生的物质，不适用于新安装未经跑合的齿轮包 装 ◎ 17kg塑料桶、170kg铁桶或根据客户需求进行包装
关于长城润滑油重庆分公司润滑油加工及市场销售情况的调查报告 我学院为贯彻落实《中共中央国务院关于进一步加强和改进大学生思想政治教育的意见》（中发［2004］16号）和《关于进一步加强和改进大学生社会实践的意见》（中青联发［2005］3号）精神，全面推进素质教育，培养学生的独立生活能力、创新精神和实践能力，促进起身心健康，和谐发展。希望通过此次社会实践，使我们了解企业、行业发展现状，了解企业行业对人才职业培养、人才发展的需求，从而明确自己今后学习和工作的目标，找准自己的定位，提高学习主动性和自觉性。 此次调研活动时间为2013年3月29日——2013年4月3日。调研单位：重庆长城润滑油厂；调研课题：润滑油加工及市场销售情况调研。 1前言 中国石油化工股份有限公司润滑油分公司（简称中国石化润滑油公司）是中国石油化工股份有限公司旗下集润滑油生产、研发、储运、销售、服务于一体的专业化公司，于2002年5月29日正式在北京牌成立。公司地处北京中关村科技园区上的信息产业基地，下设华北、华东、华南、华中和西南5个区域销售中心，销售分支机构遍布全国各省以及东南亚、中东、澳洲、非洲和南美等地区和国家；在境内设有北京、上海、天津、重庆、广东茂名、湖北武汉、湖北荆门、山东济南、河南郑州等11家分公司，境外设有新加坡分公司；中外合资公司3家。拥有4家产品开发和应用研究研发中心，12家“国家级实验室”，可承担国家级、部级应用研究项目并独立研发适应特殊需求的润滑产品。具备120万吨/年的包装油生产能力，是国内最大的高档润滑油专业产销集团。2010年，公司润滑油脂经营总量160万吨。是国内最大的高档润滑油专业产销集团。 中国石化润滑油公司是中国石化集团为适应润滑油市场国际化竞争的需要，按照“统一计划安排、统一资源配置、统一市场开拓、统一品牌形象、统一产品开发”的“五统一”原则组建的润滑油专业企业，集润滑油生产、研发、储运、销售、服务于一体。在北京、上海、天津、重庆、茂名、湖北、荆门、山东、河南郑州设有11家分公司，作为专业润滑油脂生产企业。新加坡分公司在2010年正式注册运营。同时，在北京、上海设有两个独立的研发中心。公司拥有世界一流水平的全自动调合及包装生产线，可生产内燃机润滑油、工业齿轮油、液压油、润滑脂、防冻液、刹车液、金属加工液、船用油及润滑油添加剂等系列产品，
xxxx飞润滑油销售中心 地址: xxxxxx 电话：，手机：Email: bjccrhy@ 北京翔飞润滑油销售中心（油品销售部）是一家专业从事代理销售润滑油全线产品的企业。 代理销售美孚、昆仑、长城等名牌工业润滑油。 本中心是xx润滑油一级供应商。 xx润滑油一级供应商。 美孚润滑油经销商。 (工业级,食品级，化妆级)白油一级供应商。 产品有： 机械油、液压油、齿轮油、切削液、航空煤油、导轨油、导热油、白油、空压机油、真空泵油、冷冻机油、防锈油、除锈剂、润滑脂、特殊行业专用油脂及清洁油品。 我们坚持“高品质产品+优质服务”的原则，为客户提供真诚、主动、专业、高效、全方位、人性化地服务，在为客户提供优质产品和快捷服务的同时，我们也致力于向客户提供高水平的产品应用及技术支持。 我们真诚与新老客户在互利互惠基础上，共同携手发展。长城卓力HM抗磨液压油 长城牌卓力HM抗磨液压油选用深度精制的高品质基础油和添加剂，采用国际先进技术水平的生产工艺调合而成。产品性能优异满足多项国际OEM标
准，可广泛用于工业、航运和移动式机械设备等高压液压系统的润滑。本产品按照40℃运动黏度分为 15、22、 32、46、 68、100等牌号。 性能特点 ◎杰出的抗磨损性能，通过多种液压泵试验，有效延长泵及系统的运转寿命 ◎优异的过滤性，可最大限度地减少过滤器堵塞 ◎优异的氧化xx，油品使用寿命更长 ◎优良的橡胶适应性，有效保护密封材料，防止泄漏◎良好的水分离性能，使油水快速分离，避免油品乳化◎良好的空气释放性和抗泡性 ◎良好的黏温性能及良好的剪切安定性，高温时提供有效的润滑保护 应用范围 ◎可广泛用于工业、航运和移动式机械设备等高压液压系统◎可广泛用于工程机械、建筑机械、矿山机械、冶金设备等高压液压系统 xx得威CKD工业闭式齿轮油 采用优质基础油和多功能添加剂组成，具有极好的承载能力，能够保证重载齿轮运转顺畅。 适用于钢铁、水泥、电力、矿山等行业中工作条件异常苛刻的闭式齿轮传动系统；适用于正齿轮、斜齿轮、螺旋伞齿轮、轴承等共为一体的循环润滑系统。 产品牌号：
4.9 润滑油销售业务流程 一、业务目标 1．经营目标 1.1 获取最佳经营利润。 1.2 提高客户满意度，扩大市场份额。 1.3 保证资金安全，降低货款回笼风险。 1.4 降低外部采购成本，保证质量。 2 财务目标 2.1 核算规范，保证会计记录真实、准确、完整。 3 合规目标 3.1 油品购销符合国家有关法律法规和股份公司内部规 章制度。 3.2 油品购销合同、相关协议符合合同法等国家法律、法 规。 二、业务风险 1 经营风险 1.1 随意降价导致收入减少。 1.2 擅自提价导致市场份额丧失。 1.3 客户不满意导致市场份额下降。 1.4 购销信用未经授权或授权不当，导致货款损失或不能
及时回笼。 1.5 库存过高,资金占用过大。 1.6 外部采购未经授权或授权不当，导致资金损失、采购 成本增加或商业纠纷。 1.7 对外采购油品数质量未达到合同标准，造成商业纠 纷和经济损失。 1.8 油品出入库未经授权或授权不当，导致资产损失。 1.9 未经审核,变更销售合同示范文本中涉及权利、义务 条款导致的风险。 2 财务风险 2.1 交易没有及时入账，期末发生截止性错误；虚假记录 或财务记录不准确、不完整；未按规定进行账务处理 造成财务数据不实。 3 合规风险 3.1 油品购销不符合国家有关法律法规和股份公司内部 规章制度，受到处罚。 3.2 油品购销合同、相关协议不符合合同法等国家法律、 法规和股份公司内部规章制度的要求，导致商业纠 纷，造成损失。 三、业务流程步骤与控制点 1 上报市场需求
1.1 地市公司润滑油经营管理部门根据市场需求及变化 编写年、月度需求计划。省（市）分公司(区外销售公 司)润滑油经营管理部门对地市公司需求计划以及除 军工用油及区外市场外的其它客户需求进行汇总， 经分管副经理审批后，分别于每年10 月、每月20 日 前向油品销售事业部上报下年度、下月度内部资源 需求计划。 2 编制下达计划 2.1 油品销售事业部根据股份公司年度生产经营计划，结 合润滑油分公司年、月度内部销售计划及省(市)分公 司（区外销售公司）上报的需求计划，综合平衡后制 定年、月度经营计划、内部资源采购计划，按规定权 限审批后执行。 对省（市）分公司（区外销售公司）的月度分解计划经 分管副主任批准后下达，年度分解计划经主任批准 后下达。 3 内部采购 3.1 省（市）分公司（区外销售公司）润滑油经营管理部门 根据油品销售事业部下达的月度计划，将月度内部 资源采购计划细化为分品种计划，经部门负责人审 批后上报油品销售事业部，由油品销售事业部与润 滑油分公司进行衔接后，下发各省（市）分公司（区外
中国石油化工股份有限公司润滑油分公司(简称中国石化润滑油公司)是中国石油化工股份有限公司的直属企业，于2002年5月29日正式在北京挂牌成立。公司地处北京中关村科技园区上地信息产业基地，具备120万吨/年的包装油生产能力，是国内最大的高档润滑油专业产销集团。2008年，公司包装油产销量100万吨。 中国石化润滑油公司是中国石化集团为适应润滑油市场国际化竞争的需要，按照“统一计划安排、统一资源配置、统一市场开拓、统一品牌形象、统一产品开发”的“五统一”原则组建的润滑油专业企业，集润滑油生产、研发、储运、销售、服务于一体。在北京、上海、天津、重庆、广东茂名、湖北武汉、荆门、山东济南、河南郑州设有11家分公司，作为专业润滑油脂生产企业。同时，在北京、上海设有两个独立的研发中心。 公司拥有世界一流水平的全自动调合及包装生产线，可生产内燃机润滑油、工业齿轮油、液压油、润滑脂、防冻液、刹车液、金属加工液、船用油及润滑油添加剂等系列产品，广泛应用于航空航天、汽车、机械、冶金、矿采、石油化工电子等领域，为国家的航天、航空事业发展做出过巨大贡献，成为“中国航天合作伙伴”，为神舟系列载人飞船，“嫦娥一号”探月卫星的成功升空提供了润滑保障。 中国石化润滑油公司采用优质原材料和通过严格专业台架实验评定的高科技配方，可生产包括所有20大类润滑产品的700多个润滑油脂品种，除满足国家标准外，还达到国际标准组织(ISO)、美国石油学会(API)等特殊规格标准的要求。公司设在北京、上海、重庆的产品研发机构，均获得“国家实验室”认可证书，在中国石油化工科学研究院的技术支持下，可承担国家级、部级应用研究项目并独立研制各种市场特殊需求的润滑产品。公司的系列产品已通过戴母勒-克莱斯勒、大众、奔驰、沃尔沃、MAN等世界著名制造商的技术认证，成为中国一汽、二汽集团、上海通用、上海大众、奇瑞、宝钢等大型集团公司首选专用油品。2008年，公司与东风日产、中远集团建立了战略合作关系，并正式成为北京奔驰发动机油供应商。 中国石化润滑油公司在发展中逐步形成了独特的品牌文化及着眼全球的经营发展战略，加快海外市场开发，并推出“SINOPEC”润滑油作为国际市场开发的品牌，着力塑造中国石化润滑油“高科技、高品质、国际化”的品牌形象。2008年，在面临金融危机等不利因素的影响下，海外市场销量实现1.45万吨，同比增长45%。
2018国内工业润滑油行业发展现状分析报告 区域工业润滑油价格走势分析 标签：工业润滑油价格行情工业润滑油供应商工业润滑油采购工业润滑油种类受供需变动的影响，工业润滑油价格也因应市场情况而出现变化，对于企业采购员来说，最重要的是及时把握工业润滑油价格的波动趋势，预先制定采购方案。一方面，可以避免工业润滑油价格上涨带来的企业生产成本压力，另一方面，把握工业润滑油市场价格低谷的利好，为企业节省成本，创造更大的盈利空间。 致力帮助企业解决生产原材料采购交易问题，一呼百应“互联网+服务”平台https://www.doczj.com/doc/9b11201275.html,根据站内大数据，整理出全国各地区工业润滑油价格情况，通过对区域价格的对比分析，帮助采购员更好地选择工业润滑油供应商。
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（因商家存在不定期的价格变动原因，本文档价格仅供参考，与官网查询的结果不一定相同属正常现象）出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。 愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。 今当远离，临表涕零，不知所言。
案例24 长城高级润滑油公司的战略选择 一、长城高级润滑油公司面临的市场环境 长城高级润滑油公司（以下简称长城公司），是一家属于中国石油化工总公司的大型高级润滑油调和企业。其前身是1958年成立的六二一厂，1982年成立长城高级润滑油公司，并以“长城”作为产品的注册商标。经过几十年的生产，“长城”牌润滑油已经成为国内广大润滑油经销商以及用户公认的名牌产品。长城公司目前在紧紧抓住面临的发展机会的同时，又要不断迎接严峻的挑战。一方面是来自国内润滑油厂商的挑战，除了正规润滑油生产企业开始打破地域界限，参与全国竞争外，更由于国内润滑油市场的开放，造成了数以千计的非正规润滑油生产厂商涌入市场，这些非正规润滑油调和厂在利益的驱使下，制造低劣产品或仿冒名牌产品，冲击润滑油市场的正常秩序。另一方面是来自国外一些著名石油公司的挑战，他们看好中国润滑油市场的发展前景，在大量向中国出口成品油的同时，携带资金、技术、经营管理之优势，在中国各地建立独资、合资公司。 二、长城公司存在的问题 1、问题。到1997年，长城公司就愈加突出地感觉到工作中面临的一些问题。包括： （1）面对复杂和激烈的竞争，公司从整体上如何面对？ （2）如何能进一步提高销售量？ （3）如何解决经销渠道混乱的现象？ （4）如何抵御假油对长城公司销售和品牌形象的严重影响？ 2、市场调查。长城公司在外部调研机构的协助下，开展了大范围的市场调查，目的是进一步明确问题，找出原因以及解决问题的办法。因此市场调查的主要任务是： （1）对长城公司面临的竞争形势做出整体评价，研究长城公司的竞争战略； （2）对营销渠道和顾客需求做出较为准确的评估； （3）找出市场增长点，找出完成销售目标的方法。 3、调查结果。通过市场调查，长城公司得出了关于整体市场情况、用户情况、市场情况和企业内部工作的全面认识和判断。 （1）关于公司的整体市场情况，调研结果表明，高档润滑油市场存在着较大的市场机会，这是因为：汽车和其他使用润滑油的机械设备等每年都有较大的增长，不断有新的竞争者加入市场；低档润滑油的市场份额由于国家有关政策与用户的认识而逐渐下降。与此同时，高档润滑油的市场竞争越来约激烈。具体表现在，外国品牌大举进入，国内企业数量在增加，但许多品牌的市场份额在逐年下降，各企业在市场营销方面的投入都在迅速增加；对于高档润滑油的消费者来说，品牌的作用正在加强，外国品牌奉行的都是全国性的市场开拓策略，国内的许多地方品牌也在向其他地区渗透。 （2）关于顾客需求，从调查分析中得出如下结论：消费需求发生了变化，顾客更加重视润滑油的质量和品牌形象，并希望对产品有更多的了解。长城公司的产品在中低档车用户
长城高级润滑油公司的竞争策略 长城高级润滑油公司（以下简称长城公司）是一家属于中国石油化工总公司的大型高级润滑油调合企业。它的前身是1958年成立、生产含氟油脂的六二一厂。1979年试产民用润滑油，1982年成立长城高级润滑油公司，并以“长城”为产品的注册商标。经过十几年的生产、经营，“长城”牌润滑油已成为国内广大润滑油经销商及用户心目中公认的名牌产品。 从润滑油自身的特性来看，它集添加剂技术、基础油技术、配方技术及调合技术于一身，是一个集合了各种高技术的产品。一个国家润滑油产品的品质如何，直接代表了一个国家炼油技术、添加剂技术和调配技术的发展水平。长城公司的发展表明，我国的润滑油行业从80年代初期至今已经有了长足的发展和进步。由于润滑油产品的特殊性和我国计划经济体制下的市场封闭性，1992年以前的润滑油市场是几家国有企业的卖方市场。 随着国家改革开放的深入进行，国外高新技术、机械、设备和车辆不断被引入我国，我国对润滑油的需求数量和质量迅速提高，国内润滑油市场呈现出了严重的供不应求的状态。同时市场经济体制的逐步建立和国内润滑油市场的开放，又为润滑油生产厂商提供广广阔的发展空间。同内外润滑油厂商都纷纷趁此时机进入市场，参与竞争。长城公司在紧紧抓住面临的发展机会的同时，又要不断迎接严峻的市场挑战。 一方面是来自国内润滑油厂商的挑战。除正规润滑油生产企业开始打破地域界限，参与全国竞争外，更由于国内润滑油市场的开放，造成了数以千计的非正规润滑油生产厂商涌入市场。这些非正规润滑油调合厂在利益驱动下，制造低劣产品或仿冒名牌产品，冲击润滑油市场的正常秩序。另一方面是来自国外一些著名石油公司的挑战。他们看好中国润滑油市场的发展前景，在大量向中国出口成品油的同时，携资金、技术、经营管理之优势，在中国各地建立独资、合资的生产和灌装基地。据资料统计，从1991年到1996年，同外进口润滑油量已从6．79万吨增至20万吨左右，外资企业在中国境内的生产能力已达60万吨左右，接近当年中国润滑油年生产能力的20％。尤其值得注意的是，这60万吨的产量几乎全部都是高档润滑油，这无疑对长城公司是一个巨大的威胁和挑战。