TYHF营销模式设计方案
——前言——
鸿基把地产营销当作职业信仰来尊重！鸿基用敬业和专业来赢得客户的尊重！我们不卖房子，我们帮助消费者选择生活方式！我们协同开发商共同驾御市场！
鸿基地产自2002年底便着手对天洋华府地块及周边进行调查和研究，2003年7月份正式介入天洋华府前期论证工作，凭借长期从事地产策划和操盘经验，详细分析市场背景和产品属性，对其进行了产品概念设计，经双方充分沟通并达成一致后，鸿基地产陆续提交了项目前期论证建议书、营销策略体系、品质营造建议及营销策略实施筹备方案，确定了红旗大街集商、住、办公为一体的复合型标志性项目的总体定位。
由于竞标原因鸿基地产应远东地产要求制作标书，但我司前期提交的各类方案内容均经过详尽的市场调研及严格周密的分析论证得出，故我司坚持前期制定的项目营销策略整体思路，只对其进行总结分析及实施建议，参与此次竞标，一些具体分析和数据不在此复述。考虑到因去年SARS影响当年上市量，许多项目囤积滞后开发集中2004年释放，市场供求关系趋于失衡，也基于本项目周边潜在竞争对手较多较强和工程形象进度上半年难以达到理想状态情况下，此次竞标方案鸿基将侧重完善和细化营销体系，为项目创造市场抢位和快速消化赢得时间。
TYHF形象定位从一开始就领先于市场同类产品，高品质形象定位能否快速确立和如何吸引目标客户层的关注是项目推广成功的关键。
项目的市场定位及推广对双方来说，是一项极具挑战的工作，工作量大而繁杂，决不能草率事之，需要科学系统的运作，尊重市场客观规律，TYHF推广的成功一定是追求细节完美的结果，这需要远东地产与鸿基紧密配合，以市场为先导，有计划和系统地开展各项筹备工作，在保证完成质量和效果的同时，加快工作进度，以推广前期细致周密的准备达到市场的充分认同，完成前期蓄势、市场关注、盛大开盘、轰动效应、品牌树立，最终达到快速销售之目的，实现社会效益与经济效益的双丰收，创造哈市地产开发、销售奇迹。并树立“好产品国企造”社会公众口碑。
——项目简介——
项目成功关键不全在于：价格高低，位置是否真的绝版。项目成功关键在于：
······要预先为房子找好主人。真正做到预制消费需求。
红旗大街和湘江路交汇处，与开发区一路之隔，交通极为发达
相隔800米分别是哈尔滨国际会展中心及哈尔滨国际贸易中心，将与开发区一起形成城市CBD，是哈尔滨城市名片和城市客厅，未来政治、经济、金融、贸易、物流、信息枢纽中心，是拉动哈尔滨经济发展的助推器。
将形成城市新生活、工作和商务区域，区域衣、食、住、行、育、乐等功能配套齐备。发展前景备受瞩目。
项目用地面积18873㎡，总建筑面积127716.99㎡，其中住宅面积54973.36㎡，办公面积26190.22㎡，商服面积20653.61㎡，地下车库23126㎡，设备用房2774㎡，容积率5.39。
本项目总体平面规划以一栋板式写字楼和4栋两单元组合单体住宅“U”字型围合布局。其中写字楼位置面红旗大街，为东西朝向，全部均是阳光写字间；住宅楼全部南北朝向，3栋2单元2梯3户和1栋2单元2梯2户板式布局，楼体间距达到70米，充分满足日照最大需求，同时最大限度避免楼栋间近距离对望现象，楼栋间距在哈尔滨高层板式建筑中属于少有；建筑覆盖率31.41%，绿地率可达到36.12%。
第一部分：住宅部分
一、市场环境分析
同质化时代，消费者在哪里都可以购买单纯房子！
地产销售远不是推销房子那样简单，而是要推销---------
一种可见的、系统的、生动的、人性的生活方式。因为---
房子附着的生活方式才是销售增值的关键！
1、市场环境回顾
2003年的市场状况可以概括为：
看似平坦、暗藏玄机……
2003年的房地产市场刚刚抬头就遭到SARS的冲击，导致全年的市场萎靡不振，局部地区虽小有反弹，但不足以影响全局。但其中有些现象值得思考：
λ冷热两极分化，中小康居型住宅销售理想，
λ大户型空置率提升，中端市场有望被激活。
λ楼盘综合素质和产品性价比成为竞争主流。
置业群体趋于年轻化，住宅产品呈现活力化。
2、市场环境预估
1）基础建设拉动内需
2004年是开发大东北真正启动的一年，哈尔滨将在城市规划和改造中加大投入，尤以三环建设将对房地产开发起到助推作用，一方面三环建设政府将注入大量资金，城市范围得到扩张；另一方面三环建设将出现新的城市建设用地，土地市场必将发生新一轮瓜分，在“谁拥有土地储备谁将赢得后续发展机会”理论指导下，土地竞争将使成本提高，房价上扬。
2）四大热点区域同时上马
从哈尔滨今后两年市场走势情况来看，房地产开发将从过去点状方式转为面状开发模式，房地产市场将形成4大开发热点区域，4大热点区域分别位于城市东南西北4个方向，东向为南直路-会展中心区域，由于连接传统富人区域（开发区）和城市支柱型产业（会展业）和CBD规划框架，将形成热点龙头，并逐步向CBD方向发展；南向则是学府路-保健路区域，这一区域启动较早，并主打大学城名片，一直以来以吸纳中低端群体为主，哈尔滨地铁一期工程辐射该区大部分地区，各项目规模较大也保证社区有较大伸展空间；西向是在省政府扶持下群力新区，也由于靠近机场，交通状况比较理想，同时西向也是松花江哈尔滨段的上游，上风上水，目前已经吸引不少嗅觉敏锐开发商抢滩登陆；北向为市政府扶持下和规划获国务院批准开发建设的松北新区，但松北新区建设投入量将是4大热点区域中最大的，而城市基础建设滞后制约松北开发速度。4大热点区域2004年均有大项目亮相，这将吸引一部分置业者和投资者目光。
3
据目前我司从规划部门获得的已立项报批项目明年供应量已达3412000平方米，总体供应量明年将首次突破500万平米，比今年增长34%左右，因此明年市场压力和形势尤为严峻。
3、区域竞争环境分析
1）区域地产市场脉络图
2）竞争对手档次划分
区域同类产品在售楼盘有金源花园、时代广场、华采艺邻、黄河大厦，销售周期都在2年以上，且产品从建筑风格、建筑结构、户型设计、小区规划等都是“模仿克隆”5年以前的顺迈开发模式风格，产品的总价也属于中上偏高的水平。所以这类产品是属于落后于市场发展需求至少3年以上的产品。盟科时代虽然是2003年新推出的产品，由于销售策略和销售时机及产品在去年同类产品中的超前优势，销售率在一年中就达到80%以上。剩余单位都是挡光严重的低楼层单位，所以以上几个楼盘在今年市场中除了尾盘价格上的销售优势外，并无其它的竞争优势，故我司把以上几个楼盘划分为第三类竞争对手。
美霖嘉园、正大益恒园在今年是以准现房的姿态面向市场。虽然户型设计、建筑风格是板式高层，庭院绿化等条件能够符合今年市场置业需求，但是从户型面积、套总价、单价及产品的设计风格等条件与天洋华府相比都处于劣势。
星河国际由于历史原因，产品各种属性都属于哈市10年前的产品，已满足不了市场需求，且单价及套总价偏高、置业群体高龄化，已不具备与天洋华府相对抗，是不在同一起跑线上，故我司将美霖嘉园、正大益恒园、星河国际列为第二档竞争对手。
TYHF是今年新推产品，第一档次的竞争对手应是和本项目的产品属性及推出时间相近的全新开发产品。
3）竞争对手档次分析
2004年销售策略预估
从今年的新推项目分布可以看出竞争对手主要集中在以会展中心为核心的区域，开发商大都是省内知名开发企业，开发产品都是集高层住宅、商服、写字楼为一体的综合性的产品。除信恒四期继续走中低端市场的旧套路外，其它各家产品都是走中高端产品路线。如工大黄河小区要将产品规划成为我市第一豪宅，这一做法主要是工大集团在这一地带的存地量比较大，为的就是吸引中端客户、培育高端客户，自成体系、自做市场形成集团化作战模式。
各家开发商已经预测到会展中心今后在哈市的经济地位：既在中央振兴开发大东北老工业基地的利好政策影响下，将会成为我省的一张新的“经济名片”，所以造成今年蜂拥上市抢占市场之局面，以期抢占市场份额。
各家产品设计多以中户型为主，以面积在60---90平方米之间的两房为主力，以90平方米以上的三室为辅的设计思路。
今年各家的销售策略将会以大手笔、高密度、立体式、全方位的宣传力度，以会展中心未来经济发展前景与黄河公园绿色生态环境为卖点，通过产品的超前设计及高品质配套设施吸引市场客户的目光。有各别的产品会以商住（SOHO）概念面市。
2004年销售策略预估
美霖嘉园、正大益恒园
2003年策略：这两个盘的情况比较相近，去年的宣传推广力度很小，无论从现场布置、管理到资料的准备及销售人员来看都不够专业，所以销售率不佳。从整个项目的推广手法来看，没有系统的策略只停留在初级销售阶段。
软肋分析：以上两个项目的房型设计有一定的市场优势，但是缺少营销策略的整合。另外项目的周边配套明显不足，生活成本较高。
2004年策略分析：两个项目随着工程进度的逐步完善。预计2004年会有一部分的广告投入，并会做团购方式的销售。
星河国际
2003年策略：宣传推广力度较大，现场包装、管理到资料准备及销售人员素质都非常专业，可以说是哈市地产市场的标榜，能够在10月的地产淡季开盘以超高的价格上市，上市以后就销售35%单位也属不易。从整个项目的推广手法来看，系统的策略及到位的包装与准确的定位是密不可分的。2003年的销售策略主要是准确抓住了消费心理，主打区位价值、国际化的生活方式、产品的高品质、完善物业配套等众多卖点优势，加之高密度立体式的媒体宣传策略和公关活动取得了2003年市场胜利。
软肋分析：星河国际是属于哈尔滨地产市场中的第一批产品，由于历史人为原因产品的硬伤较多，属于落后产品，而且价格在市场中是属于高端产品。所以在市场竞争中的风险承受能力相对较差。
2004年策略分析：今年将会以现楼的形式面市，今年的整体思路将会是各项配套设施落地、整体形象展现的一年。借助哈尔滨的国贸中心的落成，势必会增加在市场竞争中的砝码。
小结：第二档的竞争对手主要是在今年将要变成现房的产品，这些竞争对手的经过2003年的市场培育期，已经在市场中找到自身位置。今年二月末至三月中旬是东北地产的复苏期，各家将在市场的复苏期内聚集能量，到三至六月将会是集体的爆发期。
第三档竞争对手：
第三类竞争对手多是已经进入尾盘销售阶段的对手
这一类竞争对手主要是2001—2002年开发上市的产品，剩余的单位是自档光、高楼层、大面积户型，2004年的销售策略主要还是围绕着现房主打价格和成熟社区。价格将是分流市场客户的第一张王牌。如时代广场从开盘至今已经每平方米降幅1200元左右；华采艺邻也在2003年的10月份一次性降价500元左右，使得10、11两月销售率达到25%之多
4、区域市场环境概论
1）价格：区域均价在2800元/㎡——3500元/㎡左右，同档次楼盘之间销售均价差距不大，这种情况将使客户在选择物业时更加看中产品物理属性是否突出，
最终成交是货比三家、慎重考虑后的结果。
2）销售：周边待销住房约合3000多套，各楼盘不管价格高低，都存在销售不利局面，这将给新开发楼盘及期房销售产生阻力。即使营销策略循规蹈矩、正确无
误，销售压力也必然存在。
3）配套：周边竞争楼盘，配套基本相同，同质化倾向严重，任何创新，只是加大建设成本，与期望销售结果不成正比。
4）环境：周边竞争楼盘，都以会展中心、黄河公园、高尔夫球场等标志性建筑作为卖点，环境条件基本相同，优点共同化反而没有优点，给主打地理条件的
楼盘制造了难度，也给新开发楼盘不能将区位作为主要卖点。
5）客户：部分竞争楼盘规模和客户定位与TYHF相类似，主流目标客户群体与本项目相雷同，将分流区域内部分客户。
6）户型：竞争楼盘户型除信恒的小户型外，数量配比基本相同，通过分析，面积110m2左右的三房和70m2左右的二房是区域面积真空。总价45万元左右的三房
和30万元左右的二房是区域总价真空。
7）结构：区域高层楼盘点式楼与板式楼比例为7：3，但板式楼以其采光好、通风好、格局好、私密性好等优点，在市场上属热销楼盘，被目标客户所接受。点
式楼与其同质情况下，竞争不占优势。
总结：根据以上的各档竞争对手分析可以看出，天洋华府是通过各方面的论证、市场调查及未来市场发展前景预测综合规划得出的产品，项目各方面都是领先
于市场其它同类产品，但是我们的主力竞争对手均是今年新推项目，所以，
可以肯定的得出：营销模式的创新、上市时机选择、销售阶段性策略的把控
将是决定2004年区域地产销售市场战役成功与否的关键。
二、项目SWOT分析
最容易克隆的是楼盘，
······不可复制的是消费者心理。谁先满足日益膨胀的消费需求欲望，谁将占领消费者的企图。
1、strength 优势
?项目位于红旗大街与湘江路交口，地理位置优越，交通极为发达。
?项目周边商业布局已经形成，各项配套设施完善，名店、名校、公园、政府机构、
创业中心、软件园、会展中心、体育场馆环绕四周，将会给业主提供极其便利的
生活条件和工作环境。
?板式高层结构建筑、建筑规划布局迎合市场及客户的需求。
?2梯3户和2梯2户板式布局，电梯配置标准在哈市处于领先位置。
?楼栋间距72米，充分满足日照最大需求，同时最大限度避免楼栋间近距离对望
现象，这在哈市高层建筑中比较少有。
?3米2层高，住宅空间额外增大7%左右，地热式采暖已受广大消费者的青睐，
即减少室内管道占用，也使空间更加完整性。
?4000平米业户专属回所，24小时室内恒温泳池，满足业户居家与工作闲暇时休
闲、娱乐、健身需要。
?外观造型特点突出，可以作为区域的标志性的建筑。
?项目由写字楼、住宅、商服构成，可在硬件配套上做到互补性，容易拔高项目品
质。如配置纯净水系统，将降低业户部分生活和办公成本，并可避免各家各户
因外卖送水造成闲杂人过多和给管理上增加安全隐患之现象，同时增加销售卖
点。
?600个停车位，超过住宅单元户数的比例这在国内发达城市也属超前设计，从设
计方案来看，地下车位的规划不尽合理，一是信道过多；二是少规划了30个车
位左右的数量；三是有些车位拐弯半径过小，停车不便。
2、weakness 劣势:
?地处交通主干线上，人流车流繁忙，噪音和粉尘污染严重。
?项目建筑密度大，小区庭院规划及景观规划略微小气。
?项目建设周期较长，超远期期房将面临较大销售阻力。
?售楼处位置不显眼，面宽太窄，门面内缩，内场气势较难营造，缺乏现楼式包装
和示范环境等硬件和软件的场地条件支持，在期房销售中售楼处不尽可能提供详
尽实物、图片等宣传资料展示将很难滞留客户，客户不能完整了解楼盘情况，很
难放心购买期房。
?项目作为综合性项目，在项目推广中不容易找到利益共同点，不容易对消费人群
作出细分，不利于项目属性的推广，难以明晰项目轮廓。
?推广形象模糊，一个产品项目名称的推广，很难让市场对产品进行有效识别。
?住户大堂面宽不够，只能算是狭长信道，即没考虑预留信箱、安保、休息等功能。
也显略为压抑。
?整体风格略微趋向公建项目，缺乏居家归属感和亲和力，建筑轮廓四平八稳，方
方正正（地块形状四方，住宅与写字楼建筑外轮也是四方盒），缺少线条和符号
过渡，缺少空间感、层次感、美感、和动感变化，刚性太强，与现代建筑亮丽、欢快、清爽、大方风格相悖。
3、opportunity 机会点
?区域内在售楼盘多为3年以前产品设计，项目的独特、现代、前卫的外观造型可
以给项目销售增加机会点。
?项目规划户型是目前市场最具竞争力户型，此类户型无论在使用性、实用性、投
资性、购买性均达到较好利益点，也是区域内俏销户型。
?项目周边政府职能部门云集，部分省市级政府部门正在向区域内回迁，且片区内
已逐渐成为高层次、高素质、高学历、高收入置业群体生活和工作圈，给项目增
加客户群体。
?项目区域内已售及在售楼盘营销思路及销售手段陈旧，快销楼盘较少，除价低倾
销楼盘成功案例外，缺乏亮点营销模式推广成功案例。
?市区土地资源越来越稀缺，区域现有楼盘户型普遍偏大（信恒除外），潜在竞争
大盘与本项目推盘时机有半年空挡时间。
?哈市今年始开工建设重点市政工程“三环”和“地铁”将沿线土地炒热，土地出
让价格有望升温，土地价格上扬有望推高商品房售价。
4、threat 威胁点
?周边大量的空置现楼及大量的动工兴建项目。
?开发过热，存在泡沫，楼价处于下跌趋势，给本项目带来价格压力和销售阻力。
?市场出现追求大社区、大环境、大配套居住价值取向的迹象，区域部分新开大型
综合性项目将是天洋华府最大竞争对手。
?根据消费者生活方式的提高及“非典”疫情过后给人们的启示，越来越注重小区
的绿化率，而本项目地块所限，绿化率将直接影响销售的效果。
?区域高层尾盘将进行清盘跳水，势必会影响项目销售进度。
总结：通过SWOT分析，值得我们欣慰的是：项目自身没有大的硬伤，而且所体现出的机会点将领先区域同类产品市场半年以上。但项目销售如按常规出牌，其劣势及潜在威胁任意一点都将给项目增加销售阻力、延长项目销售周期，并陷入到市场同类产品的恶性竞争旋涡之中，其成功的风险性极大。
鸿基提出：“要规避即将出现的来自于竞争对手压力和销售周期延长的风险，达到快速回笼资金的根本目的，项目营销模式不能局限在市场模式之中，而是创造一种全新的营销模式，增加项目新的利益吸引点和市场凝聚力，形成领先于市场的差异化营销模式，赢得优先取得市场营销胜利的时间和战机，抢先占有市场份额。并具备可操作性及可控性，方可规避一切外来不利因素，促使项目销售成功。”
三、产品定位体系
刻舟求剑式的移植是不会成功的。
鸿基认为忽视购房者的地域差异，就是指鹿为马！
深入了解当地消费者的心理，
坚定不移的进行本土化才是生存之路。
1、消费需求导向
1）职业构成
国家公务员和企事业单位职员是购房主力军
项目周边省市政府机关机构、职能部门在职人员是不可忽视的购房力量
2）年龄构成
置业群体呈两极分化现象，一部分置业群体趋于年轻化，年龄段在28-38岁之间，也是项目核心置业群体；另一部分置业群体趋于老龄化，年龄段在50—60岁之
间，以安享晚年为目的。
3）对现有住房满意度
大部分置业者对现有住房条件不甚满意。
项目综合素质要求越来越高，户型、配套、硬件功能、环境、物业管理是关注的
焦点。
4）理想居住地选择
购房者对传统居住区域情有独钟，需求侧重于南岗、道里、开发区和香坊区。
区域逐渐成为地产开发热点区域，区位价值将在今后2-3年内释放。
5）最受欢迎住宅类型：
实用型户型为主的板式高层仍有较大市场空间，60-75㎡的二房及80-95㎡的三
房是最适合目前家居生活的户型。
项目满足上述条件，市场前景看好。
6）价格选择
建筑面积2800-3500元/㎡是群体所能承受价格区间，3500元/㎡是区域所能承受的心理关口价位，28-38万是置业群体容易接受的总价区间，二房35万和三房
45万是区域所能承受的心理关口价位。
7）付款方式选择倾向：
一次性付款比例降低，说明消费心理趋于理性。付款方式的多样性就是降低置业门槛有效手段。
项目在付款方式选择上，应该更具机动性和灵活性
8）置业次数
二次置业成为购房主力军，首次置业者购房起点高。
9）购房目的倾向
换房和自用仍然是置业者购房主要目的。
注：上述需求特征结论出自鸿基需求问卷调查报告（2003年10月18日）
2、市场定位：
只有准确的市场定位才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，才能满足客户群体的置业需求，才有可能在一个较短的时间内完成销售。
1）主力市场：区域内政府直属机关、公检法司、农恳系统、文教、金融、IT行业、通讯等企事业单位中层干部。区域内独资、合资、股份制企业白领。
外市县直属系统回迁退休老干部。
依据：从区域发展前景来看，此区域应该是哈尔滨最具发展城市空间地带，正逐步朝CBD方向发展，已经成为沉淀和吸纳高层次、高素质、高
学历、高收入置业群体密集区域。
群体分析：处于个人事业和财富积累的高峰期
具有高层次、高素质、高学历、高额固定收入之特征。面临二次置业
和养老置业，对新的居住环境和生活质量要求较高。
2）侧翼市场：项目写字楼内客户
红博地下之业主
群体分析：事业放在首位，时间观念极强，每日工作繁忙，逐渐将生活便利性作为置业主导需求。
3）潜在市场：房地产投资人
具有投资意识的高、中资产持有者。
群体分析：头脑冷静，具有剖析事物本质之能力，熟知地产投资回报规律，了解区域发展潜力。
3、目标市场圈定
从市场环境分析和项目论证分析可以清晰看到，天洋华府项目目标市场圈定具有如下特征：
1）从职业特征上圈定
根据市场环境和需求调研分析，目标市场主要来自政府直属机关、公检法司、文教、金融、IT行业、通讯等企事业单位中层干部这几类职业人群，其中省、市、区直属机关单位，公检法司和农恳系统是项目主流客户群体。
从职业特征圈定来看，主流客户群体职业偏重以国家公务员为主，其中香坊区政府和农恳系统内的中层干部将是主要群体。
2）从年龄上圈定
根据市场环境和需求调研分析，目标群体年龄段在28—60岁呈两极分化范围，其中主流客户群体年龄段在30—40岁范围，从年龄圈定来看，主流客户群体置业年龄段趋于年轻。该年龄段的国家公务员也是心理趋于成熟，个人事业处于稳定上升期，有一定的财富积累，且家庭结构稳定。支流客户年龄段在50—60岁之间，以准退休和退休国家干部为主，因子女均有独立家庭，置业目的与子女分开居住和安享晚年为主。
3）从性格属性上圈定
根据市场环境和需求调研分析，目标群体性格属性由于学历较高，所处的工作环境较严谨，所接触的人群层次较高，因此这类群体心理相比其它行业群体明显趋向成熟，甚至为人处世较为谨慎小心，不张扬。这部分群体对家庭怀有特殊关爱情结，并重视对子女的教育。这部分群体大多均有一定社会关系，个人交际关系网极广，并有较多个人主见，办事能力较强，这部分群体在购房中基本都要托关系找人打折，在得不到满意的折扣时会拒绝购买，所以在定价过程中，应该考虑关系打折成本。
4）从收入上圈定
根据市场环境和需求调研分析，目标群体具有稳定收入来源，目标群体家庭年收入5—10万之间，这其中大部分收入均来源于非正职渠道。从其收入来看，这类群体要购买本项目二房或三房是完全承受的起，但从其从事职业和所处环境所限，在其购房中不会放纵自己一分钱。
鸿基认为：本目标群体将是区域下阶段购房主流群体，这类群体不是张扬群体意味着不会浪费；这类群体只是小资家庭说明“囤积”才是其主流意识，千万别指望其会大把钞票往外掏；该群体是高学历、高层次群体，一般小区配套是打动不了的。
4、产品定位：
我司将满足市场定位需求和量身订造作为项目产品定位的基本原则，符合好看、好用、好生活、好成本四好产品标准。
好看——可能就是一张很好看的效果图、有气势的卖场和样板房，其作用在期房阶段表现的尤为明显；
好用——是客户在使用过程中感受到的舒适的使用功能；
好生活——是在生活中感受到方便、经济、安全的生活氛围；
好成本——是在使用过程中运行费用经济合算；
通过四好的产品设计，使项目具有使用性、实用性、投资性、购买性，最终达到让目标客户产生共鸣感和归属感。因此我司将项目产品定位为：
一座融入城市客厅之中小户型极品社区
定位符合市场定位依据，容易在目标客户中产生共鸣。项目区域始终是尖端人群的工作生活区域。在这里工作居住的群体，身份与地位都有质的飞跃，不论在何时，区位的优势始终是愿意享受生活的人士最佳选择。这正是我们赢得销售胜利不可缺少的一颗棋子。
5、形象定位：
从项目市场定位来看，目标客户群体应该锁定为区域政府职能部门之中层干部、各行业之精英、时代宠儿，具有高层次、高素质、高学历、高收入的置业群体特征，这类型客户有着特殊社会优越感和感召力，并形成自己固有生活圈子，追求时尚、崇尚生活品位。我司结合项目优势，以期使客户产生共鸣和联想，以此确立产品形象定位，有助于品牌传播和项目推广。所以项目形象定位为
颠覆城市住宅，构建精英家园
作为CBD会展中心区中小户型极品、聚合各项优势，达到零缺憾，一座哈尔滨精英中青年置业群体的归属。
6、价格定位
根据市场环境分析和竞争对手剖析，结合需求调查以及项目定位，我们列举将会是天洋华府进入市场时6个处于热销期在售和待售项目的竞争对手进行比较，由于这些项目在销售中已经抢得先机，也分流天洋华府项目上游客户，但这些项目基本处于同一时期推出同质化产品，在目前市场营销竞争中相互较劲，争得鱼死网破，估计在本项目正式入市时，各项目已处枯竭期，也是本项目最佳发力时期。
鸿基通过项目22项综合因素类比分析和评估方法，对本项目可实现价格进行预估，以其在竞争中获得最佳性价比，力求使本项目销售达到短平快目的。
根据市场环境和竞争对手动态变化情况分析，天洋华府进入市场有利市场将在今年4月-5月期间，在此之前可通过预订登记方式截流市场观望客户。
项目价格因素比较表：
通过类比分析，市场评估价格为：
3384.52元/㎡
通过综合权重和市场比较法则，同时充分考虑快速销售和资金回笼目的，最终本项目市场销售价格定在3380元/㎡为宜。并以此为原则确定楼栋和户型均价，方能确保本项目在市场上具有竞争优势，保证资金快速回笼。
考虑到本项目今后销售对象有可能大部分来自团购，同时也考虑到开发商之国企性质背景，在今后销售中会频繁遇到来自各方关系打折要求，为避免和减少开发商隐性损失。鸿基认为3380元/㎡应该是本项目成交底线价格体系，在此价格体系基础上应该制定对外标价体系，标价体系指导价格宜定在3480—3550元/㎡，视预展回馈具体情况确定标价标准。
具体各栋价格权重比较见附表一：
住宅价格体系见附表二：
7、命名建议
1）命名依据
?从项目属性来看
本项目集合写字楼和住宅功能，以天洋华府命名可能偏重住宅功能，而写字楼功能未能得到体现。
?从传播推广来看
TYHF仅表现住宅功能，并不是项目完整属性，同时也不能体现项目现代感建筑风格。
?从市场定位来看
本项目市场定位之住宅受众群体基本以较年轻置业群体为主，追求时尚、前卫和现代；
写字楼客户也是与科技型和创业型企业为主，也是前卫和现代的代表，天洋华府命名略显传统，不容易让目标群体产生共鸣感和归属感。
?从项目定位来看
本项目定位之住宅定位基本以实用小户型为主，是精英版户型，是受广大年轻置业群体追捧的户型，而天洋华府命名偏重豪门气度，略显稳重与受众群体偏好不相符。
基于上述几点情况，鸿基认为本项目应该有现代和亲切，让人眼前一亮的命名
2）命名方向
?能体现住宅和写字楼功能中性命名；
?能体现现代和时尚前卫色彩的命名；
?能体现年轻一代充满活力和热情的命名；
3）命名选择
体现年轻一代：
《花样年华》、《金色时代》、《哈尔滨青年城》、《阳光城》《时代精英城》、《精英青年城》、《优度空间》、《郦阳春天》、《郦阳天下》
体现个性色彩：
《美树广场》、《天洋时空》、《天洋风华》、《城市3米2》、《城市节奏》《景秀年华》、《锦绣前程》、《世纪年华》、《城市春天》、《都市春天》、《湘江风华》
体现浪漫色彩：
《伊甸园》、《万象新园》、《万象家园》、《万象风华》、《风和日丽》
体现位置：
《东城故事》、《新界东城》、《城市东岸》、《会展春天》、《东岸阳光》、《会展风华》
开发品牌：
《远东星城》
原名延展：
住宅：《》
写字楼：《》
四、项目销售阻力预估
“地产销售不仅对消费者智能说话，更要对消费者的心灵说话”
和消费者比智能的销售方法，
往往让消费者对你无所企图；
与消费者进行梦想的对位，
会让消费者滋生占有的欲望。
1、市场阻力
通过前面分析，我们认为TYHF项目市场阻力将来自以下几方：
1）市场分流——风景非这边独好
从上述今年总体市场环境分析来看，今年房地产热点集中四大区域，四大热点区域市场均由大盘主导市场，中小楼盘很难与其抗衡，已处于挣扎求存和逐步淘汰的风浪尖上。四大热点区域之开发区虽占据起步早，并依托会展中心和高端产品集中区优势。但随着哈市三环和地铁项目上马，这种优势在逐步弱化，而其它三区更有政策和土地成本优势支持，相信开发区领先优势只能维持一年时间左右，四大热点区域均缺少原籍居民之共性特点，客户分流必将在所难免。
鸿基认为TYHF要想在弱肉强食面前分食一杯羹，必须采用迅速“抢位”和大步快跑策略。
2）大盘挤兑——跑的快才能赢
土地成本的偏高和规模小使本项目市场应变和抗风险能力降低，由于规模小成本高，本项目不可能向信恒现代城、翔鹰项目、工大项目这些超60万平米体量项目分期、分批、分价、分销递进模式销售，即第一期用极低价格迅速打开市场，扩大市场受众量，抢占市场份额；第二期加大上市量消化前期积累客户，实现合理利润。
三期土地价值得以提升，即可分拆开发实现土地利润，又可自行开发实现高额利润。
这也是内地目前大开发商囤积土地多级开发模式。
从产品差异来看，受之东北气候环境影响，各项目规划设计并没有秘密可言，所谓创新设计和技术不出半年即被模仿和克隆。天洋华府虽然在户型设计和配置方面处于领先，但一些大盘更容易做到随机应变。
鸿基认为TYHF要想在众多大盘项目挤兑和打压下脱颖而出，必须在营销技巧方面要创新和突破，以中小户型总价市场突出重围。
3）前堵后围——应变不如善变
从目前项目产品定位来看，高层中小户型主打项目比较少，在售体量较大的竞争对手信恒2期高层2房和美霖嘉园2房和小三房；但潜在竞争对手有四个，中浩华尔街、信恒4期、翔鹰项目、工大项目，四个项目优势比本项目要突出，推出时机基本在今年6-9月份之间，因此留给天洋华府市场突破空挡时间只有3个月左右，
形势比较严峻。
鸿基认为TYHF要想在围追堵截竞争中杀出血路，必须利用3个月空挡采用“低开高走，灵活付款，降低门槛”方式快速销售，方能赢得先手。
2、销售阻力
1）形象是影响销售最大障碍
天洋华府预期4月中旬左右开盘，按哈市施工期推算，工程进度应该达不到正负零，今年要完成主体封顶时间相当紧，这使得开盘后相当长一段时间客户只能停留售楼处看沙盘、展板、楼书，缺少实体楼内感觉尤本项目独有优势（3米2层高）难以发挥，尤显被动；卖场形象因受场地条件局限，门面内收不够显眼，使得这唯一提供项目咨询了解的场地对吸引眼球不利。
鸿基认为形象展示是提供客户感性识别的工具，其作为对期房销售尤为重要，在本项目受客观条件影响下建议，形象展示之通路封杀系统（湘江路与红旗大街围墙）、售楼处门面、销售内场必须进行改造和包装。
围墙包装示意图
天洋华府现有条件可做成立体凸版效果，即能吸引眼球，又体现差异风格，直观效果更佳。
售楼处门面示意图
售楼处上空树灯光广告牌，门前修建小型前庭广场。
卖场内示意图
由于卖场进深大，面宽窄，场内装饰风格应以现代前卫和明快为主，大副海报能体现欢乐气氛，有助于销售感染。
2）价格是销售敏感问题
从目前市场在售板式高层价格来看，大部分集中在2800—3500元/㎡，市场接受天洋华府位置价格区间应该在此价格段中下游水平，但由于项目成本较高的客观事实，项目定价将高于市场心理预期价位300-500元/㎡。远偏离市场价格，必将遭遇市场抗性和阻力，导致销售风险加大。
鸿基认为项目在开盘阶段需迅速打开市场，价格不宜过高，以降低置业门槛和放大客源为主。待热销势头蓄集一定量后，可小幅拉高价格，实现利润增长。同时对外按套销售可减少许多纠纷与麻烦。
3）车位过多造成空滞积压
从天洋华府规划车位数量来看，车位数量超过600个，而且是地下两层，建筑成本偏高；本项目定位中小户型为主打实际需求车位比例不会超过4：1，也就是说
车位需求在100—120个左右，而实际购买车位应该60%左右，40%会以租赁车位为主，写字楼体量26000平米，100平米配置1个车位，车位需求在250个左右，因此满员需求车位不会超过400个，仍有将近200个车位空置，由于车位空置体量大，势必影响车位售价和租赁价格，同时加大车位管理成本（供暖、电）。从开发区目前在售项目车位售价行情看，2002年车位价格在15-18万/个，现时车位价格已跌至12-15万/个左右，车位明显供大于求。本项目按车位配比和供求关系测算，车位价格应该在10-14万左右，每平米售价在3000元左右，车位回报期限明显拉长。
鸿基认为车位销售时应采用“低价高租”策略，在期房阶段尽可能多出手，而在交付使用时则“低价低租”策略，吸纳周边车主租用，加大车位利用率，平抑空置成本。其二富余车位改变用途，如租售给汽车美容中心，即作为物业增值服务项目，也解决富余车位出路问题。
4）没有样板房很难吸引购买
在现今消费者越来越趋向理性消费行为，消费者不看实体便掏钱买房行为几乎没有。样板房在楼盘营销起到作用尤为明显，通过样板房的展示可弥补结构方面的某些缺陷，同时将客户带入将来完美居家生活场景，客户容易被气氛所感染，大大加快成交速度。而本项目要想在实体内装修样板房，需在2005年5月份左右，因为按正常施工速度，中间不出现停工情况下，今年理想速度为住宅封顶，但由于不具备暖封闭，室内无法施工，必须在来年4月份才能进入装修。因此样板房滞后推出将成为拖销售的后腿。
鸿基认为要体现项目户型个性和加快资金回笼速度，样板房战士不宜超过9月份，争取在秋季房展推出为适。即在6月底抢工完成4#楼8层楼板，在4、5层位置各进行套餐装修和精装修两套标准层，4#楼临近售楼处和楼层不高，方便看楼。
冬季可上临时供暖设施。
5）推广费用是快销的保障
在产品形象表现处于弱势时（期房），要想迅速让广大消费者认识和打开销售渠道，同时利用3个月时间差避开潜在竞争对手围攻，势必在前期造势上必须声势浩大，推广费用投入需要保证，确保先入为主，抢占市场制高点。切忌不温不火慢火烧水，必须一鼓作气加大柴火将水烧开，否则将会造成资源浪费，炉子已冷再想烧开将投入更大成本。
鸿基认为实效推广应采用整合传播方式，即通过通路封杀、软硬广告互动，电视感性传播对消费者展开“立体攻势”，封锁眼球，围捕消费者。推广费用应占总销售2-2.5%之间。
6）关系打折将抵消部分利润
哈尔滨消费者买房均有托关系打折习惯，楼盘利润极大部分被抵消，在市场规律不容打破情况下：
鸿基认为实行底价和标价两套价格体系方式，底价体系为双方约定底价，客户成交不能低于双方约定底价，标价体系为对外公布销售价格。此方式是解决关系打折较好方式。对直接托关系找开发商打折客户可让客户看双方约定底价文件（伪造双方约定底价包销文本，任何一方打折低于底价，低于部分损失由打折方承担），如
此可最大限度抵挡关系打折。小幅涨价也是促进成交和挽回损失有效手段。
五、营销模式体系
“资金周转速度才是开发商最应该关注的头等大事！”
大鱼吃小鱼的时代已经过去，现在是快鱼吃慢鱼的时代！
在合理利润而不是暴利的前提下最快的实现销售才会是真正的赢家！
因为我们知道：我们经手的，可能是开发商全部的身家
1、营销模式设定
1）营销模式
根据目前市场上现有的营销模式分析，我们将本项目的营销模式确定为期房概念化营销模式和期房现房化营销模式。
期房概念化的目的：
虚拟未来生活的模式——塑造城市新新人类生活特区
价值体现：
?城市经济圈主流人群——城市主人首选工作、生活方式；为新新人类量身订造专属生活特区。
?这是需求价值与产品价值统一，就是从消费者对生活模式的追求轮廓化，到释放对产品需求轮廓化，而产品价值就是将消费者需求进行产品虚拟化和概念化，达致需求与消费的统一。
利益点：
?有利于让目标群体产生归属感和认同感，充分释放需求；
?有利于让目标群体需求升华，从对产品需求上升到对生活方式的需求，是理念的升华，是高层次、高素养内涵意义上的升华，让其产生主宰自己生活的意识。
?有利于整合项目住宅与写字楼功能，并能互动优势捆绑，概念统一；
?有利于宣传和推广，特别是期房阶段，产品表现力尚未达到理性时，有助于通过广告感性诉求方式对消费者进行心理“抢位”之目的。
阶段侧重：
?期房概念化营销模式适合为项目推广铺路，也就是预热期和开盘期作为广告策
产品营销策划书范文 十三组diy创意服饰策划书 一、团队介绍 我们队的由6个队员组成,分别是宋兵,刘立凡,王栋,史浩,施文懂,潘文龙.我们的口号是"秀出真我,我秀我喜欢". 在有限的时间内,我们就组成了一支有凝聚力,有战斗精神,敢屏敢打的强有力的队伍.相信在本次比赛中,我们队一定能发扬艰苦创业精神,在本次比赛中取得优异的成绩,相信队,就会有奇迹发生!接下来就是见证奇迹的时刻! 二、项目介绍 我们的项目是diy创意服饰，主要就是彰显个性，自主设计服装上的图案，穿上自己设计的衣服与以前穿别人设计的衣服感觉上就有很大的差别。顾客提出要求，我们尽量满足，这就我们的服务宗旨！当然，我们有两种供顾客选择的方案：一是图案全部由顾客自主设计；二是我们先就有一些设计好的图案供顾客选择。我们会根据顾客的需求，提供不同面料的服饰，以满足更多顾客的需求。 三、市场分析 市场调查
您好！你想设计自己的衣服吗？你想秀出自己的风格吗？那就doityourself吧！下面是一份简单的调查表，希望放你在百忙之中抽出一点时间填一下，谢谢!!! 1.您的性别 a.男 b.女 2.请问您是几年级的? a.大一 b.大二 c.大三 d.大四 3.你知道diy服饰吗?【diy:doityourself的缩写，自己设计，自己动手做】 a.了解 b.非常了解 c.没听说过 4.你想自己设计属于自己风格的衣服吗？ a.想 b.不想 c.随便 5.您有没有自己设计一款t-shirt作为朋友、亲人、情侣之间的纪念品的意向? a.有 b.没有 c.无所谓 6.您希望一件diyt-shirt的价格在哪个区间合适? a.10~15 b.15~20 c.20~25 d.25~30 e.30~35 7.你喜欢什么风格的t-shirt? a.浪漫 b.怪异 c.非主流 d.低调 8你觉得一个班级以diyt-shirt作为班服好吗?
营销中心室内装修设计方案 1.0 营销中心建筑设计指标 总建筑面积： 1189㎡； 其中： 首层面积： 822㎡ 二层面积： 367㎡ 层高： 4.5 M 大厅层高： 9.0 M 2.0 设计原则 2.1 功能的多样型 营销中心除了在销售期间兼顾接待、销售、办公功能外，还将在 后期作为超市之用，所以在室内装修设计的过程中要以接待、销 售功能为主、后期经营超市功能为辅。 2.2 风格典雅、大气，体现奥林匹克精神 营销中心的室内装修设计风格上力争简洁、明快、自然、大气， 并且要有给人走进去心头一亮、给人有一股活力和冲劲感觉，不 豪华但非常现代、耐看，并且在用材上不追求高档，但要实用、 实惠，并能体现其高雅格调。 2.3 全方位展示功能 营销中心作为项目展示的第一窗口，故将利用多种展示手段全面 展示本案的开发理念、建筑规划、建筑风格、户型设计、环保建 筑建材、生态环境、配套、物业管理智能化、工程形象、员工素 质和生活氛围等各个方面，并借此巩固本案的品牌形象和公司的 品牌形象。 2.4 以客户为中心 营销中心的主要功能即是将本案的信息传递给客户，并进一步刺 激客户的购买欲。因此，营销中心的布局设计需以将信息最直接 地传递给客户为原则，又要给客户创造舒适的参观和购买环境。
同时需精心设计客户的行走路线，为买家在了解项目的过程中不 断创造新的“引力点”，尽量延长客户在营销中心的停留时间。 2.5 要与周围的景观融为一体 营销中心作为项目核心启动区和核心景观区的一部分，其整体风 格要与其大环境一致，并且要和周边的景观密切的结合起来，能 相互搭配相互衬托，并能使在营销中心的客户能身临其景的感受 的项目的环境景观，使之将身和心都融入其中，同时又能让在室 外的客户能一览营销中心全景。 3.0 设计特色 3.1 奥林匹克精神的体现——运动、活力 3.2 奥林匹克文化的体现——无国界、无种族歧视，营造科学、文明、 健康、和谐的场所 3.3 奥林匹克花园的展现——科学运动、健康人生、新生活的领跑者 3.4 总之：要有实用性、观赏性、参与性，营造一种休闲式购房环境。 4.0 营销中心功能分区 4.1 一楼功能区分 4.1.1 接待台（区） 接待台是置业顾问等候、接待客户、临时休息和摆放楼盘 资料的场所；同时也是营销中心的“门户”。接待台建议 设计为长8—10米的弧形，并考虑能摆放电脑3~4台。 4.1.2 展示本案生态环境和运动主题区 营销中心的整体环境需运用造景手法体现本案生态、运动 等开发理念。如（1）、在营销中心设立水循环系统，引入 精致水景。可考虑以透明玻璃钢铺设部分地面，水流及灯 光系统设于其下。（2）、营销中心中央设立运动生态景观 区，将运动与生态，生态运动社区浓缩景观展示出来。（3）、 运动雕塑小品点缀。（4）、简易体质检测设施，如：体重 秤等。 4.1.3 模型展示区
产品营销策划方案经典 商家为了吸引顾客，提高销售量，会举行商品促销活动，写一个好的营销活动方案吧，可以帮助活动举行的更加成功。下面就是给大家带来的产品营销策划方案，欢迎大家阅读参考! 产品营销策划方案1 一、活动目的 1、加强品牌活力、年轻、时尚的形象; 2、加强对产品校园的宣传和推广; 3、提高饮料在校园内的销量，并开发新顾客。 二、活动时间、地点 活动预热期：20_年12月20号—29号(共计10天) 正式活动期：20_年12月30日—20_年1月1日(共计3天) 地点：各个高校校园内 三、活动对象 (1)所有在校学生
他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。 (2)在校的教职工及家属 他们的经济水平较高，会享受生活。 四、活动主题 “吃、喝、玩”，乐在元旦! 五、活动的内容及安排 (一)元旦传递卡 活动预热期间，宏达公司在校园内发放1000张元旦祝福卡片，将此祝福卡片签上名字，送上您的祝福，传给他人。卡片上有3个祝福语签名，并在12月30日前送到校园内各个超市，凡是卡片上有签名的顾客，活动期间将免费获得一瓶饮料。 执行时间：12月30号活动当天，逾期不给予。 (二)产品试喝 确定部分产品以供试喝。使消费者对产品加强认知和产生好感，形成购买欲望。并可通过试喝了解消费者对产品的喜好。在试喝过程中可以调查消费者最喜爱的产品并做记录。
(三)抽奖 参与条件：只要购买饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。 抽奖规则： 1、每人只能抽一次。 2、以转盘为抽奖工具，转盘以宏达公司饮料经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。 3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话、中奖物品; 4、购物券可以到校园超市内换购 奖品设置：1、转到“红茶”，可以获得250ml红茶一瓶。 2、转到“绿茶”，可以获得250ml绿茶一瓶。 3、转到“蜜茶”，可以获得250ml蜜茶一瓶。 4、转到“购物券”，可以获得价值50元的购物券。 5、转到“健康”与“甘醇”，可以获得圆珠笔一支。
策划三部分。 鉴于双方的合作关系及目前的市场压力，本案旨在对“赛格车 圣”作全年营销战略的规划指导。如认可本案，我方将进入深层操 作实施阶段。
营销分析篇 (1) 营销规划篇 (10) 营销分析篇 (36) 析
·营销环境总结 ▲“赛格车圣”整合营销策划案 一、企业产品及营销现状分析： 1、赛格圣颖公司是赛格集团下属企业，所开发的“赛格车圣”系 列产品系政府重点扶植的高科技项目，拥 有雄厚的技术和资金实力。 2、“赛格车圣”是国内GPS车用产品中的佼佼者，其技术水平、应用及营销经验均处于行业领先地位，但 产品目前所拥有的防盗反劫及通信功能尚不足以支撑其市场策略的全面展开。 3、产品在前期宣传活动中形象定位较模糊。发散性的多点定位，不能突出其最主要的卖点，与其它同类及 相似产品无明确区隔。 4、销售策略不明确，缺乏合理的销售政策及计划。虽然“赛格车圣”销售的方式多样化，销售通路覆盖广 泛，但仍无法组织起有效的销售活动。首先是对代理商的支持和沟通不足，造成了经销商热情不高，效 率低下；其次由于缺少高素质的销售队伍，导致人员直销的推
新导向广告 新导向广告 广成效差。 2 ▲ “赛格车圣”整合营销策划案 二、消费者分析 1、集团用户 A 、集团客、货运车辆因传统车辆管理方式的局限性，导致了管理调度透明度不高，运行效率低下，成本 难以控制等问题，使其产生了采用新的车辆管理调度体系的潜在需求。 B 、现行的客、货运车辆的车辆管理调度主要通过手机通讯，自建基站和集群呼叫系统来实现。 C 、集团车辆最担心的问题既包括车辆安全，又涉及运行效率的高低及成本控制问题。 D 、集团用户对车辆管理体系设计的要求不尽相同，因此须根据其具体需求提供针对性的解决方案。 E 、集团用户对车辆管理调度产品最重视的方面是耐用性及稳定性，因为这关系到企业的成本核算（费用 分摊年限）等敏感问题。 3 ▲ “赛格车圣”整合营销策划案
ＸXX营销方案 根据XＸX集团得大化工销售战略,现推出工、装类化工产品-—乳胶漆系列产品,对于乳胶漆系列产品营销政策及方案如下： 一、禅漆简介： 何谓禅？禅就是万物自然、禅即无隐藏、禅仍自然本色!禅漆就是天之一公司从天人合一、物我合一;为人们远离易毒而食、易毒而居,使大众回归于健康生态得生活环境而潜心研发出得一系列零甲醛、零甲苯得无毒装修涂饰材料，通过29道高科技工艺,具有6项国际金标功能；现已热销得有Q8、Ｑ9系列。 二、产品价格： 全国统一价格(见附表),再根据合作方得销量情况以予对应比例得返利. 三、推广途径： ３、1与各装修公司合作：让装修设计公司（含设计公司与装修公司）于居家设计＆装修、办公设计&装修、工程设计＆装修中使用并宣传我司得无毒装修材料(含我司得禅漆及水性超纤皮料产品）。 推广方式：向各装修公司宣导我公司就是集产业化、资本化、国际化运作得国家级高新技术企业集团,将打造千亿级治污、环保生态圈平台；阐述我公司产品就是为”绿色享受、健康生活”而创造： 3、１、1对有一定知名度,有一定规模得设计&装修工司(年营业额需达千万元以上 得),我公司可对其进行参股、并购或与之成立一新得合资公司等股权合作方式合作；即时通过我集团可引领其迈入资本化A股市场; 3、1、２对于一般性装修公司主推我司无毒环保系统得装修材料：Q8、Q9禅漆及 超纤系列产品； 3、1、3对于有设计或工程装修经验且衷心于环保得有志之士、创业者,我司可向其 提供设立装修公司、运营及管理等方面进服务指导，并拿货即以最优返利方式提供我司得无毒环保系统得装修材料:Ｑ8、Ｑ9禅漆及超纤系列产品支持其创业。 ３、２通过与涂料经销商股权合作或品牌加盟等方式走渠道销售：向各经销商宣讲我司禅漆优势:通过29道高科技工艺，具有6项国际金标功能：健康友好、环
营销中心机构及岗位设置方案 1 2020年4月19日
营销中心机构及岗位设置 一、营销中心组织机构图 二、部门职能 (一) 销售部部门职能 销售部主要包括营销管理、销售业务、客户管理三大职能，同时 下设区域经理负责各区域的销售业务工作。主要包括： 1. 综合管理 (1)营销中心目标计划管理 (2)营销中心规章制度的制订 (3)营销中心主要公文的拟写 (4)销售业务工作总结与先进经验推广 (5)营销中心及所属人员工作绩效考核 (6)营销中心重要会议的会务管理 2. 营销中心内务管理 2 2020年4月19日
(1)营销中心主要公务文件、证书的接收、分发、报送、发放、存 档 (2)销售区域报告的上传 (3)营销中心办公用品管理 (4)部门人事事务管理 (5)营销中心后勤工作管理 3. 费用管理 (1)营销中心及办事处费用核算管理 销售费用的预算及执行管理 营销中心及销售区域人员工资评审、销售提成的审核 营销中心及销售区域办事处费用开支的核算与控制 营销中心及销售人员差旅费、办事处费用票据有效性审核公司工作程序管理 销售区域办事处租赁及费用管理 营销中心固定资产管理 (2)广告费用管理 广告费用的统计和管理 广告文件的管理 区域广告的管理 广告制作及发布合同管理 新闻及软件宣传业务管理 4. 销售计划 (1)收集销售区域的销售订单及编制生产计划和补充计划 3 2020年4月19日
(2)申报计划排产情况、交货日期、产品入库情况通知相关区域 (3)销售订单的生产计划的跟进和协调 (4)区域销售订单的执行情况统计及考核 (5)新产品计划编制 5. 订单处理 (1)销售订单的接收，库存盘查，客户资金情况确认，确认可发货 量，回复区域和客户。 (2)销售订单的发货记录、执行情况协调及登记。 (3)产品缺货情况记录并汇报给相关领导 (4)销售发票、文件、相关资料和物品的邮寄 6. 账目管理 (1)回笼资金统计及与财务实际到帐数据的核对 (2)客户应收账款情况通知订单管理专员 (3)每周销售、回笼情况汇总 (4)销售数据统计，区域销售业绩考核等 7. 客户管理 (1)客户合同的管理 (2)客户档案资料的管理 (3)客户保证金的管理 (4)渠道网络档案的建立和管理 (5)区域销售量的统计和分析 (6)渠道销售变化情况的分析 8. 销售区域 4 2020年4月19日
营销计划书 一、公司现状 本公司产品在国内是首家做公司公章智能安全管理企业单位，聚有良好的市场前景和广阔的发展空间。但是，本公司产品技术含量过低，容易被竞争对手轻易复制模仿。其次公司未作产品品牌推广，市场认知度较低。品牌的力量往往能决定一个公司产品的销量。还有公司产品的专利项不够突出明显，容易被消费者忽视。产品要有独特个性的专利才有卖点，列如：苹果有IOS系统、三星手机有曲面屏。往往这些都是新公司新产品最容易忽视的，最后产品销量得不到最好的提升。 二、营销目标 公司已在北京、山东开拓市场，现已开拓全国市场为目标，以一线城市为主，二线城市为辅。 三、营销计划 （一）推广宣传 首先我们需要精心的策划和设计，需要找出我们云章独特的产品特点和文化，并进行精准有效地传播和营销，必须要形成良好的口碑和售后服务。 我们既然已经品牌定位在政府、企事业单位，那么我们就应该做好品牌文化，品牌文化是我们产品的灵魂，根据企业或云章特性和特点来树立云章的品牌文化，用云章的品牌文化来影响我
们的消费群体，比如：广告语，我们可以想一个能让人人都记住的广告语，列如：赶集网，刚开始请姚晨代言的时候，是以视频媒体推广营销的模式开始的。在电视里姚晨大声的喊出了赶集了，让人觉得一惊，第一时间都会回头看一眼电视。所以我们就都记住了赶集网啥都有这句广告词。还有杨幂代言的58同城也是一样的，广告词是，58 58 服务到家。所以说品牌的文化是影响咱们消费者记忆的重要元素，一般人们会记住广告语联想到品牌。经典广告语：今年过节不送礼啊，送礼就送脑白金。所以我们都知道了脑白金。 还有云章的品牌推广跟传播，品牌推广传播有很多种方式：新产品上市发布会、展会、公关活动、媒体。咱们品牌的精准传播，才能起到最好的效果。我觉得首先要根据我们自身云章产品的定位，选择精准的媒体传播群，进行传播，这样才能达到精准的推广传播效果 目前来说推广的方式有很多，列如：平面、电视、网络、手机媒体，展会等。 展会是我们比较直接展销的方式，也是我们产品比较好的营销模式。 还有公关活动是近几年很多品牌传播的方式，也是最常见的传播营销，比如说：行业峰会、论坛、交流会、公益活动、新产品推广会，这些公关活动对于树立云章品牌能起到很关键性的作用。 （二）代理经销 通过朋友给我们介绍当地的其他代理商，或者可以请专门的商业公司人员介绍代理商，反正就是我们不能直接找到的就通过别人的资源帮我们找代理商。也可以在一些商机致富网上做推广来找一些代理商。还有项目招标也可以，因为有竞争，人们才会更加上进，我们可以看到不同代理商的优势与劣势，留下来的都是比较优质的。一般来说招标或挂网时，我们可以吸引很多的相关部门来浏览我们的项目信息，此时收集代理商资源可以说是一个最好的时机，启用地毯式搜索代理
产品市场营销方案的设计初探 1.市场营销的概念与作用 市场营销就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售及提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。企业在进行产品市场营销策划时，将解决产品渠道覆盖和消费者拉动两个方面的问题作为产品市场营销的重点工作内容。无论企业出产那种产品，其市场营销的起点都是产品定位，所有营销设计以及策略都要围绕着产品的定位，围绕目标市场来展开，渠道覆盖和消费者拉动更是如此。 2.渠道覆盖与消费者拉动的解决 企业的不同的产品有营销模式不尽相同，但是销售渠道往往很雷同。大型工业用品的特点是具有特定的行业客户，由于产品技术很复杂，需要厂家业务人员去深入了解客户不同需要而提供个性化解决方案。这两种营销模式的销售渠道虽然不一样，但以有效地覆盖目标市场为目的。所以，经销渠道、中介代理、人员直销、电视购物、网络销售、电话营销等各类销售渠道形式的采用，都应该结合企业生产的产品特点、定位以及目标市场。销售渠道的选择是企业进行市场营销的第一步，然后才能研究营销的重点区域市场与渠道布局的核心、思考为实现企业的销售目标与任务以及如何建立销售网络模式。 解决市场销售渠道覆盖的问题后，就建立了企业产品与客户见面的
平台。而客户买不买企业的产品，就在于对消费者拉动工作做的优劣程度。因此，企业在品牌宣传与推广时，首要想到的是消费者的特征、市场分布以及日常行为习惯等因素，之后再选择适宜的宣传媒介与适宜的推广方式建立与消费者目标客户良好的沟通。譬如：推销某种品牌的洗发露，企业可以先采用网络、电视、报纸、广播等大众化媒体做出宣传，再辅之以路演或社区推广等终端促销推广活动后，这效果十分明显。 3.营销方案实施的设计 3.1 资源投入的设计 企业无论执行那一种营销方案，都必须配备费用投入、人力资源、适宜的组织架构等相应的资源，企业应该根据营销方案中的销售费用与市场费用的投入，可以按照销售目标的一定比例进行提取。销售费用与市场费用都有一个共同点，那就是有一定提前性，尤其是市场费用的投入，通常存在着前期销售额较小，而市场投入较大的状况。 3.2 管理体系的设计 企业的营销方案制订后，企业还要对相应的管理体系进行设计，从而保证营销方案的实施。譬如对营销方案执行情况进行定期的跟踪与反馈，对营销方案实施过程的督导，对营销方案相应的激励考核制度等。 4.设计营销方案策略 4.1 设计营销方案的出发点要准确 平面设计思路必须有出发点，那就是展示任何载体都要符合市场需
糖产品营销策划方案：定制营销策略分析、喜糖的定制营销策略 --------------------------------------------------------------------------------------- 糖产品定制营销策略 二生肖型等等，国内很 多企业都希望通过出色的包装造型来满足消费者需求。随着经济的快速发展，消费者收入，购买力水平和 消费同步提高，消费者对产品的满足需求也同步提高，消费趋式越来越从共性消费向个性消费转变。消费者 的自己本身的独特喜好，愿望的个性消费，也希望通过定制产品来实现完成，这种社会需求将越来越被消费 者青眯。于是"定制营销"策略也随之产生。定制营销被美国著名营销大师菲利普。科特勒称为21世纪市场营 销最新领域之一。"定制营销"的市场观念。是与发达的加工技术，电子与信息技术及日益全球化的竞争趋势 紧密相连的市场营销概念，从本质上改变了传统的营销观念，"定制营销是将每一位消费者都视为一个单独的 细分市场，根据消费者的个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每一个消费者的特定需求。 糖果的企业无论是大型还是中小型企业，要想在个性化需求时代赢得先机，就必须突破传统的营销概念 的思维，实行”定制营销”。“定制营销”解决了企业盲目上马产品的风险、浪费和库存积压问题，定制的 过程是一个极其理智的过程，是真正意义上的以销定产。 一、解析喜糖消费者个性需求
我们把喜糖的消费群体划为三个部分，也就是说分为高，中低三个群体。 1、高档消费群体我们一般是指现代的企业主，著名人士，或巨额遗产继承人，金领职业人等，高收入群 体，而他们结婚，大部分对喜糖的要求是非常高的，不但重视品牌，非常强调个性，他们对喜糖的需求，往往 存在着一种炫耀，一种梦幻，例如每一盒的喜糖都印上了新郎新娘的照片，每一盒喜糖都带着音乐，他们在这 时想展示给人们的是人间最美好的，最美妙的，当然满足这种需求用定制产品来实现是最好的。 2、中档消费者一般是工薪界层，中等的收入，他们大部分人在结婚之时，喜爱价廉物美的喜糖，不但需要 产品的品牌，而更关心的是喜糖的质量，他们非常愿意通过对喜糖的定制，留下深刻的记忆，往往把结婚的日 期都印在喜糖的盒子之上，吃完了糖，却留下了盒子。做永久的纪念。 3、底层消费群是弱势群体，但是穷人也有爱情，也要结婚，而他们对喜糖这象征着幸福与美好的未来的糖 果更加注重，他们在结婚之时，通过向亲朋好友分发喜糖来表达对美好生活的崇敬。因此他们喜爱的喜糖多一点喜庆。 二、如何宣传”定制喜糖” 做为企业不可能挨门逐户地去搜集品味不同的喜糖定单，而做为消费者也不是个个都跑到企业去定制，这两者之间需要一个桥梁。 1、广告宣传，企业可根据本身的实力，选择媒体投放电视广告，报刊杂志广告，及各种宣传活动。建立起自身的企业形象，树立定制喜糖的品牌形象。 2、互联网是现代企业更好的宣传自己，可以更加拉近和消费者的距离，充分利用网络这种新的媒体不仅可以快速收取消费者的祥细资料以便实施定制营销，而
食品营销策划方案 方案一：休闲食品网络营销策划方案 一、营销策划的目的与任务： 本次策划是一次网络营销的策划，目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场，在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有率，从而赢得消费者的青睐，获得更大的企业利益，在网络上得到广大网络消费人群的认可。 二、产品概况： 休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给予消费者美好休闲享受而不是补充营养的东西。休闲食品主要有三种消费特征：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。 作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，也是休闲食品的几个主流方向： （一）越来越贴近人的饮食习惯和心理，要适口 1.带汤汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如将薯片与矿泉水捆绑销售； 2.满足求新、求变心态，人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意； 3.健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸影响因素中却很重要，消费者会对食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成为市场细分的前提； （二）从人的购买和消费习惯与心理来看，要赏心、悦目、满足支配心。即“食、色、性” 1.方便性，卖点要近，购买过程要体现休闲的概念； 2.时效性，满足其心血来潮的非理性需求； 3.可观性，休闲是一个全面的概念，不但要好吃还要好看，试问卖场里哪里最靓？散装产品区； 4.参与性，每个人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了； 三、市场环境分析：
1、休闲食品行业环境现状 上个世纪从90年代开始，“洋”休闲大举进入国门，历经10年，休闲食品市场发生了翻天覆地的变化。仅饼干一类XX年就达到150万吨，全年销售收入在150亿以上，年环比增长18.25%。近几年，我国休闲食品行业发展速度较快，受益于休闲食品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，休闲食品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。 2、网络消费者分析： （1）网络用户分析 随着互联网络的普及，越来越多的人加入了网民的行列，截止到XX年3月份为止，中国的5910万网民，仅半年间我国的互联网络用户就增长了1330万。网民中18－24岁的年轻人所占比例最高，达到37.3%，其次是18岁以下(17.6%)和25－30岁(17.0%)，网民在年龄结构上仍然呈现低龄化的特点。网民中学生所占比例最多，达到了28%。 （2）网络购物消费的迅速传播 随着互联网的普及，网上购物逐渐成为人们的消费方式之一。网上购物有安全，方便，快捷的特点，是未来发展趋势。当前，网上购物的服务模式主要有两种：c2c平台，即个人与个人之间的电子商务，即个体商户对消费者的模式；b2c 平台，是商家与个人之间的电子商务，即企业（或单位）对消费者的模式。 3、休闲食品特征分析： ①年轻消费群体崛起②健康食品居于主导地位③休闲食品的种类不同，受欢迎的程度有很大的不同。④高收入家庭成为休闲食品消费主流⑤产品更新速度快 四、休闲食品顾客群体分析 少年儿童和年轻女性是目前休闲食品的主流消费人群。对应分析显示，目前时尚食品尤其是休闲食品，不再是孩子们的专利，成人尤其是年轻女性已成为主流消费人群。调查显示，高中/中专及大专学历、18岁~24岁的年轻女性是引导时尚食品消费的主流群体，她们在购买食品时喜欢购买更为时尚的品牌；相反，31岁~35岁年龄段的男性群体则对于时尚食品不大“感冒”。 五、网络营销盈利模式 1、传统的网络营销盈利模式：建立企业产品网站；在网络的商务平台开设网店；网络广告推销等等。
某某企业营销体系方案设计 摘要:营销管理就是为了实现企业的目标,专业化的提高经济效益,它是企业得以实现其价值的核心。把营销和物流结合成共同的竞争战略,物流系统才能够成为有效的系统,为实现企业目标、提高竞争优势提供强劲支持。本文分析了本公司的发展现状及其存在的问题,并在借鉴其他物流公司健全的营销体系发展经验上,制定了本公司的营销方案及根据市场信息所作出的方案调整。。 关键词:物流营销现状问题方案 1 引言 1.1公司情况介绍 本公司创立于2010年,位于芙蓉区远大路,交通比较便捷。本公司是一家以杭白菊销售为主的办事处。公司主要产品有“菊韵人家”、中国驰名商标——梧叶等品牌的蕾菊和杭白菊系列产品,由于市场上还没有这样的产品,所以我们公司的产品的市场及发展前景都是比较广阔的。价格也都是市场差距不大,也是比较容易接受的。 1.2客户及消费人群分析 由于本司成立时间较短,各方面的发展都还不成熟。并经过多方面考虑,确定,公司的客户大都以药店、茶楼以及一些休闲中心为主。 消费人群:现代的都市人工作忙碌、烟酒侵蚀、环境污染又缺乏良好的饮食习惯,普遍都有着各种上火的症状;而年轻一代的工作生活娱乐中,往往离不开上网及长时间面对电脑,辐射和光污染更加剧了眼睛的长期疲劳,造成了视力日趋减退。针对这种情况,我们确立了我们的客户群。 2 营销中存在的问题 2.1企业的营销观念没有转变
一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念,并没有考虑到自身出现的问题,从而也出现了一些顾此失彼的现象。在目前的市场,由于商品供求关系的变化,出现了生意难做的问题;还有一些企业出现了随大流的现象,无法应付消费者提出的问题及需求,盲目的推销商品,造成陈品库存大量积压,基金周转困难,使得很多曾经的名牌企业在市场上消失的无影无踪。 2.2 营销组织体系不健全 营销组织体系不健全导致营销部门不能充分发挥营销职能,使得企业各个部门不能形成良性沟通及有效衔接。目前,大多数企业都比较重视营销工作,毕竟营销才能实现公司利润,但是,这种重视却忽视企业其他部门的作用,使得公司的连接出现了断层,这是非常不利于企业发展的。由于这种体系的不健全,使得其他部门不能得到优先发展;其次,体系的不健全,使得决策缓慢,会影响销售工作的进行以及许多问题不能及时解决;体系不健全会使营销工作缺乏方向感,到时必然会导致盲目指挥。 2.3 缺乏专业的营销人才 作为营销中的一员,除了懂得营销知识以外,还要知晓一定的心理学、管理学、统计学等,必须精通专业知识,还需要良好的职业道德。在现如今的社会,不会有那么多的要求,只要你愿意,就可以成为营销中的一员。可是这样的结果就是营销界良莠不齐,根本没有什么秩序、规则,更别说职业道德。做好的营销人员,首先要肯定自己,不管怎样,要接受自己、肯定自己、喜欢自己,香港销售大王冯两努说得好:“销售员成功的秘密武器是,以最大的爱心去喜欢自己”,如果自己都嫌弃自己,又怎么能期待顾客喜欢你呢?然后要养成良好的习惯和个人形象,以及要坚持不懈。 2.4 缺乏相应的营销策略和手段 如果一个企业没有战略,那么它可能就会盲目的发展,不管它发展的是辉煌,或是生意惨淡,它最终都只有一条路,“关门大吉”。一个企业只有制定好营销策略,并紧跟市场的步伐,做到与时俱进,它才有可能发展并壮大。 3 营销方案
市场营销中心建设方案 资料 编码 市场营销中心091113 文档名称 市场营销中心建设方案 使用对 象 公司领导/二/三级管理人员 产品版本 无 编写部 门 市场营销中心 资料 版本 V1.0 拟 制： 日 期： 2012-9-13 审 阅： 日 期： 审 核： 日 期： 批 准： 日 期：
目录 1.市场营销中心定位与职能4 1.1 市场营销中心的定位 (4) 1.2 市场营销中心的主要职能 (4) 2.市场营销中心组织架构5 2.1 市场营销中心在公司组织架构中的定位 (5) 2.2 市场营销中心内部组织架构 (6) 2.3 市场营销中心岗位职责 (6) 2.3.1 市场营销总监 (6) 2.3.2 营销策略经理 (7) 2.3.3 市场策略主管 (8) 2.3.4 营销信息主管 (8) 2.3.5 渠道主管 (9) 2.3.5 产品主管 (10) 2.3.6 营销支持核心团队成员 (10) 2.3.7 市场策略部市场专员 (11) 2.3.8市场策略部品牌专员 (12) 2.3.9 市场助理 (12) 2.3.10 营销策略部营销专员 (12) 2.3.11 营销信息专员（内、外部） (13) 2.3.12 营销执行核心团队成员 (13) 2.3.13营销事业部总经理、副总经理 (14) 2.3.14分公司总经理/经理 (15) 2.3.15渠道经理 (16) 2.3.16产品经理 (17) 2.3.17大客户经理 (17) 3 市场营销中心各业务线作业流程及标准设计方案 (18) 3.1市场营销支持团队作业流程及标准 (18) 3.1.1市场策略支持作业流程及标准 (18) 3.1.2营销策略支持作业流程及标准 (18) 3.1.3市场营销信息支持作业流程及标准 (18)
海底捞火锅店服务营销方案设计 一．服务蓝图 前 后 可视分界有型展大厅布置 儿童天地 果盘饮料 电脑摆设 沙发电视报 刊 美甲区域 菜品餐具 桌椅灯光 服务员展示 拉面表演 泊车 台 结账 吧台 泊车台 接待员
二．前台服务人员及顾客的服务剧本 顾客进入餐厅 迎宾面带微笑、鞠身15度：您好，欢迎光临，请问您几位 顾客：4位 迎宾走在客人右前方，距离1.5m：这边请 引领入座后， 服务人员从主宾位开始，双手轻托椅背，右手示意“请”：各位请坐 并准备好餐具茶水等，将菜单递给顾客。面带微笑，站在距离餐桌旁1m远：各位好，我是这里的餐厅经理（部长、领班）或XX号服务员，很高兴为你们服务，请问哪位点菜？ 顾客：我要一份虾滑，牛肉丸，…… 服务人员在手执夹板，右手执笔，腰微弯，微笑倾听与应答。写明台号，人数，时间，菜式，注明即上或叫起。书写工整，边记边重复。：您点了一份虾滑，牛肉丸，……谢谢，几位请稍 用餐期间 上冷菜要均匀摆开（品味，颜色，荤素，造型，盛器搭配摆放时征求顾客意见收取茶盅。菜时核对点菜，坚持不误上，不遗漏。上酒水当客人示意再打开。 上菜完毕，服务人员：您好您的菜上齐了，还有什么请吩咐
顾客：暂时没有，谢谢 用餐完毕 顾客：埋单 服务人员：您好这是账单。请问你是现金还是刷卡，是否开发票 顾客：刷卡，不开发票 服务人员：感谢您的惠顾，欢迎下次光临 三．制定实体环境与有形展示策略 1.实体环境环境 海底捞每家店都紧邻地铁站，且处于较繁华的地带。由此决定将分店开在朝阳大悦城，虽然租金高，但忧郁地段繁华，交通方便，客流量大，定会带来更多的客源。 设计主体颜色是火红，既体现火锅的火爆，也体现中国传统的热情。人们对红色会产生高能量与热情；让人感觉兴奋和刺激。
产品市场营销设计方案 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《产品市场营销设计方案》的内容，具体内容：企业需要新产品上市,就一定要进行营销方案,这样才能对新产品上市带来的影响有一定的预测,从而做出一些对策,减少新产品上 市带来的阻力。那么下面是我整理的相关资料，供您参考。一... 企业需要新产品上市,就一定要进行营销方案,这样才能对新产品上市 带来的影响有一定的预测,从而做出一些对策,减少新产品上市带来的阻力。那么下面是我整理的相关资料，供您参考。 一 今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题： 1、营销队伍的基础建设; 2、乌市营销网络的设计; 3、乌市市场的营销导入; 4、乌市市场的广告策略; 5、乌市工作排期执行。
一、营销队伍的基础建设 建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步： 第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有： 1、营销理念和白酒市场终端开发的要求; 2、终端开拓的基本步骤 3、营销网络的基本构架 4、服务营销的心理观念 5、白酒营销的基本技巧 培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。 第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善： 1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。 2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。 3、市场排期表制作的基本技能操作。 第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。 二、乌市营销网络的设计
产品营销策划方案经典 产品营销策划方案1 一、活动目的 1、加强品牌活力、年轻、时尚的形象; 2、加强对产品校园的宣传和推广; 3、提高饮料在校园内的销量，并开发新顾客。 二、活动时间、地点 活动预热期：20_年12月20号—29号(共计10天) 正式活动期：20_年12月30日—20_年1月1日(共计3天) 地点：各个高校校园内 三、活动对象 (1)所有在校学生 他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。 (2)在校的教职工及家属 他们的经济水平较高，会享受生活。 四、活动主题 “吃、喝、玩”，乐在元旦! 五、活动的内容及安排 (一)元旦传递卡 活动预热期间，宏达公司在校园内发放1000张元旦祝福卡片，将此祝福卡片签上名字，送上您的祝福，传给他人。卡片上有3个祝福语
签名，并在12月30日前送到校园内各个超市，凡是卡片上有签名的顾客，活动期间将免费获得一瓶饮料。 执行时间：12月30号活动当天，逾期不给予。 (二)产品试喝 确定部分产品以供试喝。使消费者对产品加强认知和产生好感，形成购买欲望。并可通过试喝了解消费者对产品的喜好。在试喝过程中可以调查消费者最喜爱的产品并做记录。 执行时间：活动全过程 (三)抽奖 参与条件：只要购买饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。 抽奖规则： 1、每人只能抽一次。 2、以转盘为抽奖工具，转盘以宏达公司饮料经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。 3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话、中奖物品; 4、购物券可以到校园超市内换购 奖品设置：1、转到“红茶”，可以获得250ml红茶一瓶。 2、转到“绿茶”，可以获得250ml绿茶一瓶。 3、转到“蜜茶”，可以获得250ml蜜茶一瓶。 4、转到“购物券”，可以获得价值50元的购物券。
xxxxxxxxx 营销中心包装方案 目录 ?第一部分包装目的 ?第二部分整体思路 ?第三部分外场包装 ?第四部分内场包装
第一部分：包装目的 前言 营销中心是销售的主要战场，也是信息传播的重要渠道。当顾客走进营销中心时，我们的销售现场能否把握临门一脚、促成实际成交，将变得至关重要！ 目的 1、统一形象，彰显特色 通过统一营销中心形象，使客户感受到本项目的形象特色，给客户留下良好的第一印象。 2、体现项目品质 营销中心包装，高度体现项目的品质特征，为推售创造积极影响。 3、增加项目知名度 通过包装展示，使客户感受到项目对产品的投入程度，提高项目知名度。 4、购买的直接依据 营销中心展示，可有效刺激顾客，促进项目销售目标的完成。 第二部分：整体思路 包装风格：宽敞、明亮、简约、大气 氛围营造： 营销中心外部装修整改氛围营造 营销中心内部装修整改氛围营造 工作人员形象氛围营造 信息传播链—外场包装项 序号位置包装项现状 1 项目入口1、两组花坛移位 2、路面平整、清洁 3、停车位修正 2 项目入口两侧景观带 景观带树木移除或降低高度
3 天成大道两侧路灯旗1、洽谈天成大道两侧路灯旗资源 2、更换路灯旗画面 4 1#前方及侧方围挡整改 1、围挡画面更换 2、围挡处垃圾清理 5 项目入口左侧 增设“精神堡垒”，如图黄 色色块所示 6 营销中心前方1、注水旗移除（红色旗子） 2、柱子原包装拆除，淡黄色铝扣板饰面或包金布 7 营销中心前方走廊走廊大水清洗干净 8 营销中心入口铺设红色脚踏 9 营销中心大门防撞条更换 10 营销中心门头1、门头重新包装，更换材质（黄色框所示处） 2、发光字制作
市场营销策划方案模板 策划书的封面 可提供以下信息： ①策划书的名称； ②被策划的客户； ③策划机构或策划人的名称； ④策划完成日期及本策划适用时间段。 策划书的正文部分 一、策划目的/ 概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 （一）市场状况分析及市场前景预测 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 （二）影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
三、SWOT分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 （一）优势 （二）劣势 一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面： ?企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 ?产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 ?产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 ?产品价格定位不当。 ?销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 ?促销方式不务，消费者不了解企业产品。 ?服务质量太差，令消费者不满。 ?售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
HS公司服务营销方案设计 本篇论文目录导航： 【题目】物业管理企业服务营销战略探析 【第一章】物业企业营销策略探究绪论 【第二章】物管服务营销相关研究的理论概述 【第三章】HS物业公司现状与存在问题 【第四章】HS公司营销环境分析 【第五章】HS公司服务营销方案设计 【第六章】HS物业公司服务营销方案实施与保障 【结论/参考文献】物业公司服务营销模式研究结论与参考文献 第 5 章HS 公司服务营销方案设计 服务营销方案设计是企业实施竞争战略，体现企业战略观念的重要步骤，在前面两部分我们已经讨论了HS 物业管理公司的内外部环境与发展现状，下面我们将讨论HS 物业公司的营销策略，以尽快建立HS 物业公司在顾客服务方面的竞争优势。 产品策略 HS 物业管理有限公司提供的产品主要为服务，公司提
供产品的质量其实就是提供服务的质量情况，服务的承担者与接收者都是人，在服务传递的过程中，难免会因为个人因素或是个体差异发生一些分歧与冲突，因此服务的关键在于满足顾客的需求。 提供个性化服务 服务作为一种特殊的产品，具有动态性、无形性的特点，随着顾客的基本情况与所处环境不同，员工所提供的物业综合服务也不完全相同，因此，作为一流的物业管理公司，必须对顾客的需求进行调研，全面充分了解顾客的多元化需求，同时提供不同选择的个性化服务，尽可能的满足顾客需要，提高顾客对服务的满意度。 个性化服务如若要想真正体现在物业工作的管理中，而不只表现在具体的项目、规章制度或者一个口号之中。对于物业企业而言，巩固各部门的沟通协调、加强员工的培训、建立完善的业主档案、不断完善硬件设施都是必须具备的。对员工而言，要求熟悉掌握物业管理规范化程序和各岗位操作流程、熟悉了解相关业务知识、助人为乐、善于理解业户的真实需求、注重细节、服务超前化。开展个性化服务的方法如下： （1）一个目标。明确一个目标是指企业必须让全体员工真正明白为什么要提供个性化服务？假日集团创始人Wilson 有句名言：没有快乐的员工就没有快乐的客人。进入
旅游保险产品营销方案设计 导语：旅行是一种学习，它给你用一双婴儿的眼睛去看世界，去看不同的社会，让你变得更宽容，让你理解不同的价值观，让你更好地懂得去爱、去珍惜。旅行让你以另外一种身份开始一种新的生活，进行新的尝试，让你重新发现自己。以下是XX整理旅游保险产品营销方案设计的资料，欢迎阅读参考。 a方案：“旅游景点游客意外伤害保险” 保险费保险金额每人最多购买份数以条款解释为准。撕单式保单 元 10000元 10份 1元 XX0元 5份 保险期限自进入景点至离开景点时止 b方案：“旅游意外伤害保险”(两套方案) b1方案: 保险金额10万元 (适合旅行社/旅游公司代理销售) 保险费保险责任 旅游类别保险期限、保险费调整 1、意外、罹患急性病身故金； *2、死亡处理、遗体遣返费； 3、伤残保险金；*4、意外、罹患急性病医疗保险金 一日游 10元 国内旅游 10日内10元, 每超一日加收1元
入境旅游 20日内15元,每超一日加收1元 出境旅游 20日内15元,每超一日加收1元 以“旅游意外伤害保险条款”为准。 *2此项费用为保险金额的5%； *4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。 b2方案: 保险金额1万元 (适合旅游景点/区代理销售) 保险费保险期限保险责任 1元自游客购票进入景点/区至离开景点/区，最长不超过10天。 1、意外、罹患急性病身故金； *2、死亡处理、遗体遣返费； 3、伤残保险金； *4、意外、罹患急性病医疗保险金。 以“旅游意外伤害保险条款”为准。 *2此项费用为保险金额的5%； *4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。 c方案：“旅游安全人身意外伤害保险” 保险金额8万元方案 (适合旅行社/旅游公司代理销售) 保险费 1~3日游 10元备注意外补充包括： 1、误工补贴 2、急救交通补贴 3、异地转诊交通补贴 4、遗体送返交通补贴 5、异地安葬保险金 6、异地直系亲属探望补贴 4~5日游 12元 6~7日游 15元