商务谈判》第07章在线测试
《商务谈判》第07章在线测试剩余时间：56:46
答题须知：1、本卷满分20分。
2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。
3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。
第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）
1、最科学的价格让步模式是？（）
A、25/25/25/25
B、50/50/0/0
C、40/30/20/10
D、50/30/25/-5
2、以下哪一种表现不是成交的迹象？（）
A、开始探讨细节问题
B、不断地认同或主动表示自己的看法
C、以建议的形式表示遗憾
D、表情非常严肃
3、一般来说，一次谈判有（）次成交机会？
A、只有1次
B、2-3次
C、4-5次
D、不只一次
4、文件战术的作用主要是（）？
A、试探对方
B、寻找讨价还价的借口
C、发现成交的机会
D、准备充分威慑对方
5、最后报价的主要目的是（）？
A、试探对方
B、表明已方态度
C、促进成交
D、掩盖真实意图
第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）
1、投石问路的对策有以下几个方面？（）
A、找出买方购买的真正意图，估计其购买数量
B、如果买方投出一个“石头”，最好立刻回敬一个
C、并不是所有问题都要正面回答，马上回答
D、使对方投出的“石头”为已方探路
2、先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有以下报价原则：
A、如果预期有矛盾和冲突，先报价
B、就习惯来讲，谈判发起者先报价
C、若对方是较为老练的谈判者，或对对方情况不太熟悉，力争让对方先报价。反之则反
D、无论什么情况，都要先报价
3、常用的讨价还价策略有（）。
A、最后报价
B、目标分解
C、抬价压价
D、投石问路
4、让步的策略技巧主要有以下几个方面？（）
A、让步要因人而异
B、让步的基本规则是以小换大
C、无论对任何人，在做出让步时，一定要让对方感觉到来之不易
D、让步不一定是利益的转移
5、在谈判中冲突的表现主要有（）？
A、挑衅性的身体攻击
B、威胁和最后通牒
C、武断的言语攻击
D、公开的质问或怀疑
E、摧毁对方的公开努力
第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）
1、谈判是一个理智的取舍过程，如果没有舍，也就没有取。
正确错误
2、让步的基本规则是以小换大。
正确错误
3、在谈判的整个过程中，成交的机会会随时出现，那种认为只有商谈到最后，才是要求成交的最佳机会的想法是极端错误的。
正确错误
4、直觉是一种基本的心理功能，是以一种无意识的方式传达感性认识的心理功能。
正确错误
5、直觉可以帮助我们预测变化与结果
正确错误
交卷
恭喜，交卷操作成功完成！你本次进行的《药物化学》第05章在线测试的得分为20分（满分20分），本次成绩已入库。若对成绩不满意，可重新再测，取最高分。 测试结果如下： ? 1.1 [单选] [对] 雷尼替丁治疗消化性溃疡病的机制是 D ? 1.2 [单选] [对] 能用醋酸铅试纸鉴定的药物的结构特点 A ? 1.3 [单选] [对] 联苯双酯是从中药（）的研究中得到的新药。 B ? 1.4 [单选] [对] 下列药物中，具有光学活性的是 D ? 1.5 [单选] [对] 西咪替丁的饱和水溶液呈 D ? 2.1 [多选] [对] 根据药物的作用机制，抗溃疡药可分为哪几类 ABCD ? 2.2 [多选] [对] 西咪替丁的化学结构由哪几部分构成 ABC ? 2.3 [多选] [对] 长期使用西咪替丁常见的不良反应有 ABC ? 2.4 [多选] [对] 雷尼替丁的代谢产物包括哪几种 ABC ? 2.5 [多选] [对] 奥美拉唑的作用是 AC ? 3.1 [判断] [错] 西咪替丁与雷尼替丁都具有咪唑环。X ? 3.2 [判断] [对] 奥美拉唑不具备手性中心。 X ? 3.3 [判断] [错] 联苯双酯具有保肝作用。V ? 3.4 [判断] [对] 抗溃疡药中质子泵抑制剂长期使用易致胃癌，临床上不易连续使用。 V ? 3.5 [判断] [对] 联苯双酯可以从从植物中提取。X 恭喜，交卷操作成功完成！你本次进行的《药物化学》第06章在线测试的得分为20分（满分20分），本次成绩已入库。若对成绩不满意，可重新再测，取最高分。 测试结果如下： ? 1.1 [单选] [对] 解热镇痛药的作用机制是抑制（）的合成。 A ? 1.2 [单选] [对] 临床上使用的布洛芬为何种异构体 C ? 1.3 [单选] [对] 芳基丙酸类药物最主要的临床作用是 C ? 1.4 [单选] [对] 药典规定，对乙酰氨基酚的检查常须检测哪种杂质 B ? 1.5 [单选] [对] 下列属于芳基苯胺类药物的是 C ? 2.1 [多选] [对] 阿司匹林的主要代谢物常与哪些物质进成结合 BC ? 2.2 [多选] [对] 阿司匹林的碳酸钠溶液加热放冷后与稀硫酸反应常有哪些现象 AC ? 2.3 [多选] [对] 下列药物中属于邻氨基苯甲酸类的有 AD ? 2.4 [多选] [对] 下列药物中属于芳基丙酸类的有 BC ? 2.5 [多选] [对] 对乙酰氨基酚的代谢产物有 ABCD ? 3.1 [判断] [错] 解热镇痛药对创伤性剧痛和内脏痛均有很好的疗效。 X ? 3.2 [判断] [对] 吲哚美辛的作用机制主要是对抗5-羟色胺。 V ? 3.3 [判断] [对] 萘普生具有光学活性，临床常用其外消旋体。 X ? 3.4 [判断] [对] 吡罗昔康的结构与活性表明其多显碱性。 X ? 3.5 [判断] [对] 羟布宗具有两个手性碳原子。X
《药剂学》第04章在线测试 《药剂学》第04章在线测试 剩余时间： 59:50 答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、有关片剂的正确表述是 A 、咀嚼片是指含有碳酸氢钠和枸橼酸作为崩解剂的片剂 B 、多层片是指含有碳酸氢钠和枸橼酸作为崩解剂的片剂 C 、包衣片可分为糖衣片和薄膜衣片 D 、口含片是专用舌下的片剂 2、片剂顶部的片状剥落称为顶裂,以下不是顶裂的原因是 A 、颗粒含水量过多 B 、压力分布不均匀 C 、颗粒中细粉过多 D 、粘合剂用量不足 3、造成片剂崩解迟缓的原因是 A 、原辅料的弹性强 B 、颗粒引湿受潮 C 、颗粒大小不匀 D 、疏水性润滑剂用量过大 4、对散剂特点的错误叙述是 A 、比表面积大 B 、便于儿童服用 C 、制备简单、剂量易控制 D 、外用覆盖面大，但不具保护、收敛作用 5、药筛筛孔目数习惯上是指 A 、每厘米长度上筛孔数目 B 、每平方厘米面积上筛孔数目 C 、每英寸长度上筛孔数目 D 、每平方英寸面积上筛孔数目 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）
D、避免粉末分层 E、避免细纷飞扬 2、解决裂片问题的可从以下哪些方面入手 A、换用弹性小、塑性大的辅料 B、颗粒充分干燥 C、减少颗粒中细粉 D、加入粘性较强的粘合剂 E、延长加压时间 3、片剂辅料中的崩解剂是 A、羧甲基淀粉钠 B、交联聚乙烯吡咯烷酮 C、聚乙烯吡咯烷酮 D、交联羧甲基纤维素钠 E、低取代羟丙基纤维素 4、关于肠溶片的叙述，正确的是 A、可控制药物在肠道内释放 B、应进行释放度检查 C、应进行崩解时限检查 D、应检查分散均匀度 E、可用肠溶材料包衣 5、关于粉碎的正确表述是 A、使用万能磨粉机，先开动机器空转，待高速转动时，再加物料 B、万能磨粉机可以粉碎各种性质的药物 C、挥发性强烈的药材应单独粉碎
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
《药物化学》第07章在线测试剩余时间：59:50 答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、盐酸氮芥做成水溶液注射剂使用时，对其pH值有何要求 A、pH在6-8之间 B、pH在1-3之间 C、pH在3-5之间 D、pH在8-11之间 2、芳香氮芥结构中羧基与苯环之间碳原子数为多少时药效最强C A、1 B、2 C、3 D、4 3、阿糖胞苷的体内活性形式为 A、三磷酸阿糖胞苷 B、尿嘧啶阿糖胞苷 C、环胞苷 D、环磷酸阿糖胞苷 4、下列药物中,哪个药物为天然的抗肿瘤药物 A、紫杉特尔 B、伊立替康 C、多柔比星 D、长春瑞滨 5、下列哪个药物是通过诱导和促使微管蛋白聚合成微管，同时抑制所形成微管的解聚而产生抗肿瘤活性的 A、盐酸多柔比星 B、紫杉醇 C、伊立替康 D、鬼臼毒素 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、烷化剂可分为哪几类 A、亚硝基脲类 B、乙撑亚胺类 C、生物碱类
D、多元醇类 2、下列说法与卡莫司汀的性质相符的是 A、不溶于水，溶于乙醇 B、无色或微黄色结晶 C、属于乙撑亚胺类 D、其注射液为聚乙二醇的灭菌溶液 3、以下哪些性质与顺铂相符 A、化学名为（Z）-二氨二氯铂 B、室温条件下对光和空气不稳定 C、水溶液不稳定，能逐渐水解和转化为无活性的反式异构体 D、临床用于治疗膀胱癌、前列腺癌、肺癌等，对肾脏的毒性大 4、紫杉醇在使用过程中常出现哪些问题 A、水溶性差 B、脂溶性差 C、自然界含量低 D、全合成难度大 5、下列药物中，哪些药物为前体药物 A、紫杉醇 B、卡莫氟 C、环磷酰胺 D、甲氨喋呤 第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、白消安在碱性条件下水解生成丁二醇，再脱水生成具有乙醚样特臭的四氢呋喃。 正确错误 2、甲氨喋呤为二氢叶酸还原酶抑制剂，大量使用会引起中毒，可用亚叶酸钙解救。
作业 第1题谈判的实质是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第2题商务谈判追求的主要目的是（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第3题（）是商务谈判的核心 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判概念的理解 第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题 或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上 升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判策略 第5题坦诚式开局策略适用于（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：开局谈判 第6题原则式谈判的协议阶段是（）
题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判分类 第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的基本理念 第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的准备 第9题硬式谈判者的目标是（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判分类 第10题模拟谈判是在（）中进行的。 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5
一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。（5分） 答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。（5分） 答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。 第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。 第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。 第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。 三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？ 我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。 四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之 1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。 2）：商品调研：主要了解客户对商品的要求，价格，运费等。 3）：谈判方案：根据对方可能的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况，市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4）：谈判成员：主谈人员必须精通对方的工作性质和产品专业技术 例如：上个月，某公司准备发行一套纪念品，已经签了几家大企业的团购单，这个时候，有一家做网络商务公司找上门，希望能通过公司的发行渠道，来合作纪念品。预先支付五万块。但优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是公司方报价了13万。对方负责人显得很惊讶，在一番“假装”的表情之后，他说提出这个价格太高，我不好跟老板交代。“不过公司方知道该公司这部分业务
《药物化学》第06章在线测试剩余时间：58:13 答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、下列非甾体抗炎药物中那个在体外无活性 A、双氯酚酸 B、萘普生 C、布洛芬 D、萘普酮 2、芳基丙酸类药物最主要的临床作用是 A、中枢兴奋 B、抗癫痫 C、镇痛抗炎 D、抗病毒 3、对乙酰氨基酚的哪一个代谢产物可导致肝坏死？ A、葡萄糖醛酸结合物 B、硫酸酯结合物 C、氮氧化物 D、N-乙酰基亚胺醌 4、下列说法错误的是 A、阿司匹林的胃肠道反应是主要的羧基 B、阿司匹林的不溶于氯仿 基团造成的 C、阿司匹林遇湿气缓慢水解 D、阿司匹林为白色结晶性粉末 5、使用光学活性体的非甾类抗炎药是 A、布洛芬 B、萘普生 C、酮洛芬 D、吡罗昔康 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、对乙酰氨基酚中杂质的来源 A、原料中带入 B、乙酰化不完全 C、储存不当 D、反应过程中产生
2、非甾体抗炎药的分类 A、吡唑酮类 B、邻氨基苯甲酸类 C、吲哚乙酸类 D、芳基丙酸类 3、下列药物中含有手性碳原子的有 A、布洛芬 B、萘普生 C、吲哚美辛 D、舒林酸 4、下列药物制备反应中可能用到达森反应的有 A、吡罗昔康 B、布洛芬 C、美洛昔康 D、萘普生 5、下列哪些性质与布洛芬的性质相符合 A、在有机溶剂中易溶 B、在酸性水溶液中易溶 C、可发生异羟钨酸铁盐反应 D、临床使用的是外消旋体 第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、甲芬那酸的氯仿溶液在紫外灯下呈现强烈的绿色荧光。 正确错误2、吲哚美辛的解热与镇痛作用均强于阿司匹林。 正确错误3、布洛芬具有光学活性体，临床常用其右旋体。
商务谈判-在线作业-3
商务谈判_在线作业_3 一、单选题 1. (5分) 在商务谈判社交礼仪中，以下何种做法是不恰当的？（） ? A. 接过他人名片后，应立即认真放入事先准备好的名片夹内。 ? B. 名片应放在随身携带的名片夹内。 ? C. 接受他人名片时，应立即停止手头一切工作，起身站立。 ? D. 递送名片给他人时，应郑重其事，将名片正面朝向对方，交予对方。纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 2. (5分) 在商务谈判中，己方不适合先报价的情况是（）。 ? A. 己方是谈判发起人 ? B. 预期谈判将会出现各不相让的气氛 ? C. 对方是谈判专家而己方不是
? D. 己方谈判实力强于对方 纠错 得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 3. (5分) 对企业产品定价产生影响的外部因素包括（）。（1）市场的供求关系 （2）社会经济状况 （3）顾客承受能力和需要 （4）竞争者行为 （5）政府干预 ? A. （1）（2）（4）（5） ? B. （1）（2）（3）（5） ? C. （1）（2）（3）（4） ? D. （1）（2）（3）（4）（5）
纠错 得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 4. (5分) 如果是国际间的贸易，商务谈判最主要的障碍是（）。? A. 政府的各种政策规定 ? B. 社会文化差异 ? C. 国际间的市场行情变化 ? D. 关税与非关税壁垒 纠错 得分： 5 知识点： 1.3 商务谈判的类型、形式和内容 展开解析 5. (5分) 在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）。
附录1 章后习题参考答案与提示 第1章 ■基本训练 □知识题 1.1 简答题 1）什么是商务谈判？ 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？ 简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。 1.2 填空题 1）政治、军事、外交、贸易 2）有形商品、货物买卖 3）谈判主体、谈判标的、谈判议题 1.3 单项选择 1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ 1.4 多项选择 1）ABD 2）AC 3）BCD □技能题 1.1 单项操作训练 分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。 操作过程：列表分析比较，如下图 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较
说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。 1.2 综合操作训练 分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。 操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。 说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。 ■观念应用 □分析题 分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。 □案例题 分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。 从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
《合理用药》第07章在线测试剩余时间：55:57 答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、长期服用糖皮质激素不产生下列哪种副作用 A、肾上腺皮质萎缩 B、高血钾 C、溃疡或出血穿孔 D、满月脸 2、下列药物中，能促进小肠对维生素D吸收的药物是 A、矿物油 B、雌激素 C、硫糖铝 D、考来烯胺 3、抑制排卵避孕药的较常见不良反应是 A、子宫不规则出血 B、肾功能损害 C、多毛、痤疮 D、增加哺乳期妇女的乳汁分泌 4、不属于甲状腺激素应用的是 A、呆小病 B、黏液性水肿 C、单纯性甲状腺肿 D、甲状腺功能亢进 5、增加肌肉和脂肪组织对胰岛素的敏感性而降低血糖的是 A、阿卡波糖 B、那格列奈 C、罗格列酮 D、瑞格列奈 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、糖皮质激素的适应证包括 A、溃疡病 B、骨质疏松 C、全身性红斑狼疮 D、急性淋巴细胞性白血病 E、异体器官移植后的排斥反应
2、口服避孕药的不良反应不包括 A、汗液分泌增加 B、恶心、呕吐 C、诱发或加重胃、十二指肠溃疡 D、子宫不规则出血 E、类早孕反应 3、下列对甲状腺激素的描述正确的是 A、甲状腺激素口服不吸收 B、可用于黏液性水肿 C、T4活性是T3的4倍 D、可用于呆小病 E、包括T3和T4 4、胰岛素常见不良反应是 A、过敏反应 B、胃肠道反应 C、低血糖反应 D、胰岛素耐受性 E、注射部位脂肪萎缩 5、下列药物具有口服降血糖作用的药物是 A、格列吡嗪 B、二甲双胍 C、胰岛素 D、阿卡波糖 E、瑞格列奈
期末考试 答案及评分标准 商务谈判（C） 一、单项选择题(每题1分，共25分) 注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。 A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由 ( )承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 ( )结构。( ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )。 A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 ( ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。 A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16.谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 17.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )。
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是() A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（） 4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（）
5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用 （2）什么情况下先报价才会有利 A卷参考答案
作业 第1题商务谈判理想的报价方式是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价方式 第2题价格谈判中讨价还价范围的两端分别是：（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第3题谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称 作（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第4题在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是( ) 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第5题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：僵局处理策略 第6题对于优秀的商务谈判者来说（）是最主要的
您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第7题在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响着谈判的结果。一般来说，谈判的后期，节奏要（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判结束阶段 第8题“瞧，已经谈了两个多星期还解决不了芝麻大的问题，真是谈判如同上刀山哟！”这句话属于( ) 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第9题谈判中，一方沉默寡言或者反应非常迟钝，容易给对方造成心理压力，甚至反感。这是因为( ) 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第10题商务活动中的服饰选择较为( )的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判礼仪 第11题谈判期间，双方约定某时某处见面，表示礼貌与信用的行为是( ) 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判礼仪
商务谈判_在线作业_2 交卷时间：2017-02-08 14:43:09 一、单选题 1. (5分) “不板门弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终”，讲的是不轻视而要尊重对方，属于何种谈判策略的内涵？（） ? A. 以柔克刚策略 ? B. 犹太式谈判策略 ? C. 故布疑阵策略 ? D. 原则式谈判策略 纠错 得分： 5 知识点： 8.2 常用的商务谈判策略 展开解析 2. (5分) 当谈判出现僵局时，需要注意的禁忌是（）。 ? A. 使用高压手段 ? B. 说明自己已经作出的让步
? C. 坚持自己的态度 ? D. 对对方以礼相待 纠错 得分： 5 知识点： 9.2 谈判过程中的禁忌 展开解析 3. (5分) 商务谈判结束的方式包括（）。（1）成交 （2）中止 （3）谈判破裂 （4）开始另一场谈判 ? A. （1）（2）（3）（4）? B. （1）（2）（3） ? C. （2）（3）（4） ? D. （1）（3）（4） 纠错
得分： 5 知识点： 4.2 商务谈判的终结 展开解析 4. (5分) 以下选项中不属于迎送礼仪内涵的是( )。 ? A. 列队欢迎，互致问候 ? B. 打电话向客人话别 ? C. 献花 ? D. 按时接待 纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 5. (5分) 作为谈判小组负责人，应具备的条件是（）。? A. 以上全部 ? B. 较强的管理能力和一定的权威地位 ? C. 果断的决策能力
? D. 较全面的知识 纠错 得分： 5 知识点： 2.3 商务谈判的组织准备 展开解析 6. (5分) 下列哪个不属于合同的担保形式？（） ? A. 保证 ? B. 质押 ? C. 预付金 ? D. 抵押 纠错 得分： 5 知识点： 5.1 商务谈判的法律约束 展开解析 7. (5分) 在选拔谈判人员时，一般不需要考虑的条件是（）。? A. 业务水平
《药理学》第07章在线测试 《药理学》第07章在线测试剩余时间：56:24 答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、异丙肾上腺素不具有肾上腺素的哪项作用 A、松弛支气管平滑肌 B、兴奋β2受体 C、抑制组胺释放 D、收缩支气管粘膜血管 2、治疗青霉素引起的过敏性休克的首选药是 A、多巴酚丁胺 B、异丙肾上腺素 C、去甲肾上腺素 D、肾上腺素 3、微量肾上腺素与局麻药配伍的目的主要是 A、防止过敏性休克 B、延长局麻药作用时间及防止吸收中毒 C、局部血管收缩，促进止血 D、中枢镇静作用 4、上消化道出血时局部止血可采用 A、肾上腺素稀释液口服 B、肾上腺素皮下注射 C、去甲肾上腺素稀释液口服 D、去甲肾上腺素肌肉注射 5、治疗鼻炎、鼻窦炎出现的鼻黏膜充血，选用的滴鼻药是 A、去甲肾上腺素 B、肾上腺素 C、异丙肾上腺素 D、麻黄碱 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、肾上腺素和异丙肾上腺素共有的临床应用为 A、局部止血 B、心脏停博 C、支气管哮喘 D、局部止血
E、房室传导阻滞 2、关于麻黄碱，下列说法正确的是 A、能激动α受体 B、能激动β受体 C、短期反复使用，易出现快速耐受性 D、可促进去甲肾上腺素能神经末梢递质的释放 E、具有较强的中枢兴奋作用 3、肾上腺素的临床应用 A、心脏停博 B、支气管哮喘 C、中毒性休克 D、局部止血 E、减少局麻药的吸收 4、以下说法正确的是 A、肾上腺素可使皮肤、粘膜及腹腔内脏血管收缩 B、去甲肾上腺素对几乎所有小动脉和小静脉都有收缩作用 C、小剂量多巴胺可以舒张血管 D、治疗量的肾上腺素可使收缩压升高，舒张压几乎不变或下降 E、肾上腺素可使收缩压、舒张压均升高，脉压也略升高 5、肾上腺素抢救过敏性休克的作用机制有 A、增加心输出量 B、增加外周阻力，升高血压 C、松驰支气管平滑肌 D、抑制组胺等过敏物质释放
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ (单选题)1: 有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？ A: 主驾驶 B: 副驾驶 C: 主驾驶后面 D: 副驾驶后面 正确答案: (单选题)2: 谈判目标不包括下面哪一项？（） A: 临界目标 B: 可接受目标 C: 指导目标 D: 期望目标 正确答案: (单选题)3: 在商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍？（） A: 移花接木法 B: 幽默拒绝法 C: 肯定形式，否定实质 D: 迂回补偿法 正确答案: (单选题)4: 在倾听中，有“三到”的标准的是（）。 A: 能听 B: 多听 C: 恭听 D: 善听 正确答案: (单选题)5: 商务谈判中的焦点是（）。 A: 价格 B: 交货期 C: 付款方式 D: 保证条件 正确答案: (单选题)6: 在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。 A: 黑色 B: 白色 C: 灰色 D: 花色 正确答案: (单选题)7: 在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。 A: 主座谈判 B: 客座谈判 C: 主客座谈判 D: C地谈判
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 正确答案: (单选题)8: 商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（） A: 地位高者 B: 客户 C: 上级机关 D: 同等的被叫者 正确答案: (单选题)9: 在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。 A: 乐观向上 B: 情绪稳定 C: 观念独特 D: 有求胜心 正确答案: (单选题)10: 下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。 A: 内隐性 B: 相对稳定性 C: 个体差异性 D: 开放性 正确答案: (多选题)11: 合同纠纷的处理方法包括（） A: 协商 B: 调解 C: 仲裁 D: 诉讼 E: 私了 正确答案: (多选题)12: 商务迎送礼仪包括（）。 A: 要守时守约 B: 讲究敲门的艺术 C: 主人不让座不能随便坐下 D: 跟主人谈话，语言要客气 E: 谈话时间不宜过长 正确答案: (多选题)13: 掌握商务谈判心理，对于商务谈判的作用有哪些？（） A: 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 B: 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 C: 有助于恰当地表达和掩饰己方心理 D: 有助于达成谈判结果 E: 有助于营造谈判氛围 正确答案: (多选题)14: （）主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。 A: 政治环境 B: 经济环境
第1章课程综述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 ⒈C⒉D⒊B4D5.D 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一价格磋商是谈判的需要 就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。 案例二 参考答案： （1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩 （2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 （3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 第2章谈判概述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1.A 2.C 3.B） 4.A 5.C6B⒎A 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。 第3章商务谈判的类型与原则 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. （B） 2.（D）3 C 4. C 5.（D）6. C 7. C 8. C 9. C 10.（A）11. B 12. C 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。
2 第4章商务谈判的评价标准及成功模式 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. B 2. D 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。 2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。 第5章商务谈判准备 【课堂练习】 〖单项选择题〗 A C C A D C A B C B C B B B C 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一 参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。此外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。 从美方来看，其中谈判存在以下问题：1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。2．谈判计划的设计上，没有做到多样与多种，在对方的多次反击中，仓促应对。具体有以下原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 案例二 参考答案：（1）110元属于卖方的顶线目标价格； （2）此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值； （3）此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判； （4）实际执行时应注意：①应力求争取达到；②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。 案例三