青岛啤酒股份有限公司营销中心
2008年8月版
目录
第一章标准概念及术语 ..................................................... - 3 -第一节产品.............................................................................................................................. - 3 - 第二节价格.............................................................................................................................. - 3 - 第三节渠道.............................................................................................................................. - 3 - 第四节销售.............................................................................................................................. - 6 - 第五节定格管理...................................................................................................................... - 9 - 第二章行为标准.......................................................... - 12 -第一节出发时准备................................................................................................................ - 12 - 第二节进店前准备................................................................................................................ - 12 - 第三节进店后行为（8步骤）............................................................................................. - 12 - 第三章语言标准.......................................................... - 15 -第一节首次拜访新客户规范用语........................................................................................ - 15 - 第二节订单推荐规范用语.................................................................................................... - 15 - 第三节专场/锁定谈判利润引导语言.................................................................................. - 16 - 第四节针对产品或服务的相关异议处理规范用语（仅供参考） .................................... - 16 - 第五节异议处理规范用语.................................................................................................... - 18 - 第四章培养你的良好信念 .................................................. - 20 -
第一章标准概念及术语
第一节产品
1.1啤酒定义：啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。天然原料：水、麦芽、酒花、大米（辅料）等。
1.2产品线
在销售场所出售的产品组合就叫做产品线。产品线包括以下几个系列：青岛纯生、青岛欢动、青岛听装、青岛小瓶、山水啤酒等。
第二节价格
2.1价格定义
价格就是商品价值的货币表现。
2.2价格链
价格链是指“经销价—分销价—终端价—零售价”的组合，价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理零售价，即卖给消费者的价格，如果不能达到标准，我们要通过销售工作改进到位。
我们的产品价格链（部分）为：（餐饮主品种），举例：
第三节渠道
3.1定义
渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括经销商，分销商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
3.2类别
3.2.1经销商：经销商是指从厂家直接提货的商户。
3.2.2分销商：直接从经销商提货，负责固定销售区域的产品配送工作的商户
3.2.4终端：
定义：终端就是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是销售中最关键的神经末
梢，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。包括餐饮、零售、商超、夜店四种
类型。终端是业务代表开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现，拥有这类场
所，才能真正拥有市场。
分类：终端分为：餐饮终端（C）、商超终端（S）、零售终端（L）、特殊渠道（T）、
夜场终端（Y）。
（1）、餐饮终端（C）：按照不同地域、规模、档次、销量（高中低档酒销售比例）、
地方影响力等，又分为A、B、C、D类。其中A、B、C、D类餐饮终端的分类根据
各自区域市场实际情况自行定义。
（2）、商超终端（S）：主要分为国内区域性连锁超市（A）和单间自选超市（B）。
（3）、零售终端（L）：特指商超以外的非餐饮行业的小型、微型店类。如烟杂百
货、电话亭等。
（4）、特殊渠道（T）：主要是指飞机场，火车站，学校内等地销售啤酒饮料的场
所。（5）、夜场终端（Y）：主指夜市类的销售酒水类门市。如KTV、迪厅等。
●终端排查：为了调查区域内终端数量、市场容量、竞争现状、确定工作站所辖区域应该
分多少条日线，有多少个定格，并最终为制定战术、销售目标和编制组织架构做支持。
●重点终端蹲点：为了掌握终端真实信息，利于作出正确决策，必须在消费高峰期现场研
究，这就是蹲点；蹲点一般用于计划洽谈的和已经执行的专场/锁定终端，有时还用于准备瓦解的竞品专场。定格业代对各自区域内的重点终端进行蹲点，建议每周至少3次，每次2个终端，每个终端30分钟，了解终端的规模、营业面积、包厢数、餐位数、就餐人数、翻台率，竞品、青岛销量、促销方式和表现。蹲点完成后，填写日工作记录上，至少包括：1）终端规模信息；2）总台数与客坐率，与竞品消费台数、占有率比较；
3）啤酒当日销量，与竞品销量、占有率比较；4）如果有促销，我们和竞品促销的相关信息；5）终端关键人反馈的信息；6）如果是我方专场则同时启动专场维护并记录。●协议终端：通过与终端关键人的反复沟通与互动，发现其明显需求点，挖掘其潜在需求
点，根据该需求点设计出一套最有利于我们企业在此终端实现管理级别指标提升的技、战术组合。以书面协议形式固化叫个性化协议；以口头协议形式约定的叫个性化推进。
（此需求点是终端关键人主动提出或者是经过启发和引导而提出的，不是被动接受的。）如进场协议、专场协议、专卖协议、销量协议等。
●终端存量：在正常销售情况下，终端销售场所内保持存放的产品数量叫做终端存量，终
端存量长期超过竞品有利于占有率提升。终端存量增加可以通过业代日常每次拜访时推荐“订单补货”实现，继而形成习惯和约定；
?推荐订单标准：A类终端“单品”各20箱以上；B类终端至少“单品”各15箱以
上；C、D类终端“单品”各10箱以上；协议终端加倍；
?推荐订单前首先把冰冻设施放满，这样剩余产品箱数就不多了，然后推荐订单补货。
?要求分销商必须做到赊销（批结），业代要负责分销商开发和管理沟通，这样在开
发遇到困难时可以最后推出：老板，你看别的啤酒都是给你现结款的，又很牛，产
品服务也不好；其实你的店生意不错的，这样吧，我给公司申请一下，给你搞个特
殊对待，等卖完后进下批货时再给钱，我们相信你，你一定要好好卖。
?如果遇到终端说卖完再进，这时候要说：你现在还有*箱，估计明天晚上（后天中
午）就不够卖了，这样明天下午（后天上午）送过来吧，少送点，每种15箱。因
为业代拜访周期有3-4天/次，所以即使2天后的订单也要定下来，安排到时间补
货。
●终端开发：计划拜访路线内要达到规定品项进店，否则不达标：
A类终端青岛纯生、青岛欢动产品进店；
B类终端青岛纯生、青岛欢动产品进店，部分可以进青岛经典；
C类终端青岛经典进店，部分可以进山水；
D类终端山水进店等。
?有协议投入的终端尽可能优化终端产品结构。
●终端维护：通过终端运作能够维持、提升产品的形象和销量的工作称为终端维护工作。
比如说，在日常走访终端时，对产品和POP进行摆放和悬挂，产品陈列数量减少或两侧仍有陈列空间时进行产品补充、设计产品在货架上的摆放效果等，这些工作都属终端维护之列。
●终端升级：从空白型终端提升到垄断型终端的过程，叫做终端升级，分为“空白型终端
—启动型终端—积累型终端—成熟型终端—垄断型终端”。
?空白型终端：特定时间内无公司产品销售（特定时间一般介定周期为15天）；
?启动型终端：有公司产品进店，有生动化布置，店内销售人员能够对公司产品有所
了解，啤酒冰冻率小于20 ％，占有率20%以下；
?积累型终端：有指定品种进店，有标准生动化布置，合理库存，店内销售人员能够
为顾客主动介绍公司产品，啤酒冰冻率20－50 ％，占有率20－50%；（可能有口
头或书面形式的个性化协议）
?活跃型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，完美生动化布置超过竞品，
店内销售人员能够主动推销公司产品，啤酒冰冻率50－70％，占有率50－70%；（一
般有书面个性化协议）
?垄断（完美）型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，能够主动配合公司
销售人员工作，保护完善生动化布置，啤酒冰冻率70％以上，占有率70%以上。（一
般有标准规范的书面个性化协议）
●终端掌控：通过建立、培训及管理业务团队，按照微观运营要求标准，完成对区域内终
端升级的过程，使我们在完美终端内占有率达到第一。
●渠道掌控：
?渠道掌控是指通过销售推进，促使渠道成员（也包括终端）按照公司的意愿在运行。
?掌控的目标是：高质量配送、价格链稳定、终端升级；
?掌控的手段是：渠道结构设计与优化、高强度终端拜访；
●渠道分工：
?经销商负责物流、渠道建设与管理、促销推广、市场运做、资金代垫、公共关系工
作、业务配合等营销事务。
?分销商负责终端高质量配送、终端维护与服务。承担直销工作和货款风险。要求分
销商以直供为主。要求终端按最佳客情原则去开发分销商，签定三方协议。要求分
销商必须做到赊销，这样才能锁定和终端的关系，并且创造服务优势。
?办事处负责渠道建设、终端提升推进、市场运做、公司协调等营销事务。
●最佳客情供货商：
定义：具备长期高质量配送，终端客情牢固，自主结帐，能够赊销，售后服务能力的餐饮终端酒水直接供货商
标准：
长期高质量配送（终端供货关系一年以上，能保证特殊情况下的送货及时）
终端客情牢固（终端愿与该供货商长期合作，终端对该供货商服务满意）
自主结帐（我方不参与供货商与终端的帐务往来）
能够赊销（供货商有实力承担大堆头赊销进店，押帐等风险）
售后服务（承担相关售后服务，如某些生动化道具维护，质量事故初步处理等）
第四节销售
1、销售概念
用老百姓的话说，销售就是卖酒；卖给谁，卖给喝酒的人（消费者），他们在哪买，在店里（终端），也就是说如果在越来越多的终端内占有率逐渐提高，我们的销售就会越来越好，这就是在终端拦截顾客。销售就是终端拦截。至于在终端以外做的消费者沟通工作，就是品牌传播和推广，旨在让消费者有“感觉”（品牌定位），然后跟着感觉走，直到“疯狂”追随（忠诚顾客）。
销售是基础，是地面部队，任何啤酒品牌的成功必然是销售做得好，销售工作要持之以恒，不是一蹴而就。很多品牌成也销售，败也销售，就是销售工作没有坚持好。
什么是终端拦截的最高目标，就是“垄断（完美）终端”的建设，当然最差状态就是“空白终端”。把“空白终端”提升到“垄断（完美）终端”的过程就是终端拦截的过程。
如何做到“终端拦截”，靠我们业代的“动口说”和“动手做”，两者缺一不可；再深入一下：
如果没有人供货，不行，所以要开发和管理分销商；
如果产品不进店，不行，所以要终端开发；
如果消费者在店内感受不到，不行，所以要每天做到和保持全面生动化；
如果消费者还不会自己主动消费，不行，所以要有服务员、促销员的推介、活动吸引，让消费者不断尝试；
如果重要场所竞争产品总是阻碍推进，不行，那么首先要做好终端经营者客情工作，重在推销“利益”，所以要设置超越竞品的利益组合（如瓶容量、价格、促销、投入、活动等），晓之以情、动之以利，最好在老板的环节就能打压或清除竞品，抑制竞品，于是出现了“进场和专卖”，塑造了“活跃终端”，这是重要阵地；
如果我们在阵地内的影响力扩大了，就应该及时地不断扩充阵地数量，当我们在较大范围内成为了赢者，那就应该“赢者通吃”，在终端排除竞品，建立“垄断（完美）终端”；
当我们“垄断（完美）终端”越来越多，竞品土蹦瓦解时，我们不能放松，还要做好维护工作，同时降低“终端拦截”的费用成本，同时优化产品结构，追求“垄断（完美）型市场”，市场费用转移，从终端转到消费者引导上，加强品牌传播。
新进入的市场，终端那么多如何拦截？抓主要矛盾，由高影响力终端及时扩展到一般场所，不断扩大影响力和拦截范围。销售力-影响力-销售力-影响力交替上升。
2、生动化：
定义：是指企业利用符合消费者需求的恰当的产品，以恰当的价格和数量，在恰当的场所选择恰当的时机，选择具有创造力的方式吸引消费者关注，刺激消费者购买欲望，最终促成消费购买，实现整体销售迅速提升的一系列过程。
常见形式
●堆头陈列
●堆头围柱或其它专用陈列架
●端架陈列
●货架陈列
●冰箱陈列
●冰柜陈列
●瓶箱陈列
●其它特殊陈列方式
?让青岛啤酒的商标到处可见；
?将产品陈列于最好的位置；
?要取得更多的产品陈列排面；
?建立合理的库存，做好产品先进先出工作。
生动化达标
业务代表进店后，围绕：“吧台陈列”、“冰冻设施（冰箱/冰柜）陈列”、“堆头展示”、“宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）布置”四项展开工作，并可让消费者感受到工作效果。除竞品专场终端外必须达到生动化四项达标，我方专场、锁定终端必须达到全部生动化（即各项均占有布置位置的80%以上）。四项生动化达标：
●宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）布置达标，标准为终端有POP或KT
板张贴，并且没有覆盖，处于醒目位置；宣传品布置是立体的，可以个性
化量身定做。基本的要求是POP和易拉宝，只要能够张贴POP或吸塑画，
就不少于5张/家，要求1.4-1.7米高度连排贴（3张以上），AB类终端要
求展示易拉宝或展示板，A类多于3个，B类多于1个。
●吧台陈列达标，标准为餐饮类终端吧台有3瓶以上青岛啤酒陈列；
●展示柜陈列达标，标准为青岛展示柜或冰柜70%陈列青岛啤酒且无竞品陈
列；青岛啤酒展示柜全部陈列青岛啤酒系列，竞品展示柜陈列青岛啤酒系
列最大化，否则视为冰冻不达标。
●堆头陈列达标，标准为在终端醒目位置整箱陈列4箱以上青岛啤酒。
3、公共关系
●客情：业务代表与终端关键人之间的关系。
●终端关键人：一般意义的“终端关键人”指能对店内进货、促销合作等进
行最终决策的人，通常是终端老板。
●终端关键人类别：1、关键意见领袖（老板）；2、促销关键人（分管副总、
经理）；3、生动化关键人（酒水员、吧员）；4、订单补货关键人（仓库员、
酒水员）5、直接销售关键人（领班、服务员）。
●终端关键人客情关系推进的四种态度指标：1、无话可说2、只说官话3、
有效谈话4、无话不说。
4、销售推广
原则
●贴近终端原则：紧密围绕有利于终端升级开展促销工作，尽量减少渠道促
销；
●聚焦原则：局部优势、整体胜出。赢在关键少数，但整体胜出；
●延续一致性原则：保持前后延续性，对未来有积累作用；
●简单可操作原则：操作要领简单明了、兑现性强；
●5W1H原则：系统设计到位，落实到绩效。（5W1H：what（做什么），where
（在哪里做），when（什么时候做），who（谁来做），whom（对象是谁），
how（怎样做））
类别及方式
渠道促销：如达量返利
●达量返利：针对经销商开展的，在某一时间段内，购买一种或几种产品达
到一定数量，即可获得一定返利的一种渠道促销手段，一般活动前与经销
商签订协议，活动时间较长，主要目的是固化持续提货。
终端促销：如瓶盖奖、兑瓶盖、包量、专卖、搭赠等
●瓶盖奖：针对终端和消费者开展的，在某一时间段内，在瓶标上标示开展
奖励活动信息、在瓶盖内标示的奖励金额，中奖者凭中奖瓶盖兑奖的一种
促销手段。主要目的是为吸引终端销售、吸引消费者消费。
●兑瓶盖：针对终端和消费者开展的，在某一时间段内，凭瓶盖兑现一定数
额现金或礼品的促销手段。主要目的是提高终端老板和服务员等销售产品
的积极性，此种手段中瓶盖即为兑奖凭证，瓶盖内外不标有奖标识，瓶标
上不标示开展奖励活动信息。
●赠酒：针对终端开展，在某一时间段内，购买某种产品达到一定数量赠送
一定数量（本种或者另外一种）产品的渠道促销手段，一般利用某种畅销
产品搭配赠送某种高价位或新上市产品，主要目的是借助畅销产品渠道销
售高价位或新上市产品，提升销量。
第五节定格管理
1、定格概念
把市场按照区域细分，按照合理终端数量（如餐饮210家左右）划分成为若干片区，每个片区就是最小的业务编制和经营单位，即“定格”；在办事处指导和要求下，代表公司在定格内独立开展销售推进工作的业务人员称为“定格业代”，简称“业代”；指导和管理定格业代在定格内展开一系列销售推进工作，进而提升产品在终端的销售表现（即终端升级），叫做“定格管理”。向下工作深度是定格—路线—终端。
定格内有若干直销商，每个直销商和他在定格内直销的终端一起称为一个“管理单元”；管理单元是最小的渠道管理单位。
为了便于终端拜访，在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则，定义的每天拜访终端所在的路段组合，叫做“路线”，如餐饮每条路线上的终端数量不少于30家。
2、定格业务代表定位
价值定位：企业形象代表、信息员职责、推销员职责、理货员职责、经销商管理职责、促销活动执行和监控职责、价格体系维护职责、定格区域经理职责、人员现场训练职责。
企业形象代表：代表公司的企业形象，正确传播公司的企业文化和品牌内涵。
信息员职责：
●收集定格区域内有关的市场信息，主要是竞品及公司产品的销售动态，并
及时反馈给区域经理，以此作为区域市场活动设计的依据。
●收集定格区域内所有终端的信息，把信息报区域留存，并随时保持终端信
息的更新。终端信息包括：定格区域内终端数量、终端的准确位置、根据
公司统一标准划分的类型、终端关键人的信息、联系方式、终端目前的经
营状态、终端的容量、公司产品目前的销售状态等。
推销员职责：
●通过对终端持续有效的有规律的拜访，向空白终端推销公司产品，并被终
端乐于接受和销售，实现公司产品在终端的持续销售。
●维护已开发终端的产品销售，实现公司产品在终端的管理升级。
理货员职责：
●产品堆放：通过对终端持续有效的有规律的拜访，对终端中公司产品进行
合理堆放，产品堆放要做到位置明显、整洁整齐，并最有利于终端人员拿
取（相对竞品）。达成公司产品在终端的生动化展示，达到最佳视觉效果，
增加消费者的点击率和消费可能。
●库存盘点：盘点终端的产品库存，并督导供货商及时供货，保证终端的合
理库存。
●客情维护：维护与终端相关人员的客情关系，使相关人员支持公司产品的
生动化布置和销售。
●吧台陈列：整理吧台陈列，实现公司产品在吧台的最优化展示。
●展示柜陈列：整理公司投放的展示柜陈列，同时在其他展示柜内陈列公司
产品。
●生动化道具使用：合理使用公司提供的其他生动化道具，正确传播公司的
产品理念和品牌内涵，增加产品宣传和消费者认知。例如：POP的张贴、
挂旗的悬挂、X展架的摆放等。
经销商管理职责：
●对定格区域内的所有经销商（包括分销商、街批）进行管理，包括公司市
场策略的沟通、公司方针政策的沟通、公司阶段性市场活动的沟通等，并
使经销商乐于接受并执行。
●对定格内经销商进销存进行管理，并向区域准确传达，通过盘点库存、核
查出货单等方式进行。
促销活动执行和监控：
●促销活动执行
◆执行公司制定的统一的战役活动。
◆执行区域制定的统一的促销活动。
◆执行根据定格区域内终端的实际情况，高级业代自我设计的终端个性
化促销活动。
●促销活动监控
根据区域统一要求的促销活动监控程序，对促销活动进行监控和管理，保证促销活动执行到位，实现促销活动目的。
●促销费用兑付对执行到位的促销活动，根据协议规定的日期及时给终端
兑付，并及时汇总促销回执单，报区域文员整理汇总。
●价格体系维护负责定格区域内价格体系维护，价格体系符合公司统一的
价格体系要求。
第二章行为标准
第一节出发时准备
●业代每天携带POP或吸塑画数量不少于n张，若店内不能张贴POP，则考虑放置易拉宝
或展板，易拉宝或展板在终端放置的信息应在日绩效总结中体现，宣传品布置、促销品发放均应在华东营销公司业代日工作记录表中体现。
●报表夹：专门放置公司业代日绩效计划与总结表和公司业代日工作记录表。
●工作包：1、必要促销品；2、回收的瓶盖；3、名片；4、电话联系贴（贴终端吧台电话
机旁边，培养终端直接与经销商要货的习惯）；5、双面胶（放入2卷双面胶，用于pop 张贴不稳时补贴），6、抹布等
第二节进店前准备
●回忆终端实际情况；
●工作目标是什么，必须想细、想全（比如：有优质的B类餐饮终端，那么就要开发纯生、
欢动，生动化布置、订单补货？每一个工作目标的关键人是谁？这次过来谈话的主要内容是什么?（要以利润为中心给终端老板算帐，用比竞争对手高一个档次的产品和竞争对手的比较，以突出公司产品的利润高）；
第三节进店后行为（8步骤）
?第一步：进店准备
◆回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气与口吻
◆回顾拜访目的，及上次拜访的承诺
◆准备好POP等工具
?第二步：打招呼
◆确认出决策者，喊出客户老板、经理的姓名。
◆作自我介绍，名字——公司名称——双手递名片——拜访目的
◆与店内非决策者保持友好关系
◆避免使用引起反面回答的招呼方式
◆观察店主的情绪, 选择恰当的话题
◆主动处理客户异议
?第三步：店情查看（寻找机会）
◆检查品项，适销品项是否齐全
◆寻找陈列机会
◆了解竞争对手陈列及活动
◆检查价格
?第四步：产品生动化（确保所有青啤产品都以正确的方式执行生动化）
◆确保所有库存产品的轮转
◆清除超期产品
◆根据现有标准使产品生动化
◆补充冰柜货架和陈列架
◆需要时清洁陈列架和设备
?第五步：拟定单（拟订单是为了避免断货）
◆记录现有库存
◆估算出上次拜访至今的实际销量
◆实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存
◆求出安全库存量拟定每个品项的建议订单
◆安全库存量=实际销量*1.5倍
◆建议订货量=安全库存量-本次库存
◆与客户达成对建议订单的口头协议
◆做订购记录
?第六步：销售陈述（FABE即“特点、优点、利益、证明”方式进行说明）
◆成功的介绍，要把握住下列二个原则：
原则1：（介绍产品时）遵循“特性——优点——特殊利益——证明”的陈述原则。
原则2：（介绍优质服务、优惠政策、良好对策等）遵循“提供解决问题的对策或改善现状的对策——对策的相关优点——描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。
◆陈述产品特征、特点
◆阐述产品优点
◆解释产品优势给客户带来的利益
◆举例说明
◆达成交易
◆实施跟进步骤
?第七步：行政作业
◆相关报表填写
?第八步：回顾与总结（花几分钟回顾拜访过程）
◆修订最后订单
◆拜访后总结清单：成功之处、失败原因、改进方法。
第三章语言标准
第一节首次拜访新客户规范用语
1.1和你们青岛啤酒合作有什么好处？
●青岛啤酒产品知名度高，市场销路好，会给你们带来较高的利润；
●为你提供良好的服务，提升你这里的形象，增加你的营业额。
1.2等你们的这种酒在市场上到处有我才考虑进货。
●回答：老板，做生意要讲先机，青岛啤酒公司是中国最有名、销量最好的啤酒公司。
我们的产品上市，都是经过科学的市场调查和分析，才正式上市的。卖我们的产品
可以让你在一开始就在生意上领先你的同行，布置好你的货架，冰柜，这样更有助
于你的销售主导地位，赚取更多利润。
1.3现在不想进，等有人问了再说。
●回答：老板，你想一想，1、如果有人想购买青岛啤酒，但是你这里没有，那么失
去一个销售机会，而且有可能迫使你的顾客去你的附近的商店那里购买。2、如果
你进了我们的产品，通过我们生动化服务，可以使消费者知道在你的店里可以购买
到青岛啤酒，对于您来说又增加了一份营业收入，这样不好吗？
1.4青岛啤酒在这里没有名气，大家都认**品牌。
●回答：我们青岛有100年的历史了，是百年名企，而**品牌只有十几年，我们是国
际化大品牌，2006年公司品牌价值已突破200亿，在中国市场占主导地位，而**
啤酒只是在这里比较好卖的地方品牌，并且只是暂时的，因为我们在本地区的品牌
推广活动将逐步开展，到时候你就会看到每家店里都会有我们青岛啤酒，并且消费
者会主动购买的。
1.5凭什么相信你是青岛啤酒业务员？
●首先，要发一张名片，然后说，附近的商店和我已经合作很久了，要是假的早跑了。
第二节订单推荐规范用语
2.1遇到终端客户说，产品还没卖完，等卖完了再进。
●你要说：你现在还有*箱，估计明天晚上（后天中午）就不够卖了，这样明天下午
（后天上午）送过来吧，少送点，每种**箱。因为业代拜访周期有6天/次，所以
即使2天后的定单也要定下来，安排到时间补货。
第三节专场/锁定谈判利润引导语言
准确了解、明确沟通终端月容量；
青岛（纯生/优质）产品瓶容量与**产品瓶容量进行比较：**箱（竞品名称）=**箱青岛纯生；
与我方合作、与**产品合作的核算。专卖**箱（竞品名称）=**箱青岛纯生；
多出部分的利润计算：**箱х**元/箱=***元，一年至少可以多赚***元；
青岛纯生经过45天的高温发酵，口感好；再则是生啤、活性物质好；度数低喝了不会头痛又不容易醉，消费者就可以多喝，这样啤酒的容量就相对提高、销售额也随之提高了，这个帐其实很明显；再说我们的服务到位，如果与我们合作，沟通、合作各方面肯定非常愉快。更何况青岛啤酒（纯生/醇厚）是国际知名品牌，像你这样档次的店就应该卖青岛纯生，远景和预期肯定一片美好；
看终端关键人的反应，进入专场谈判。
针对终端关键人可能的两点疑问：
如果终端提出不可能专卖，我们说，即使占有率只有50%，一年也可以多赚至少*****元；
如果终端提起其他品牌空箱回收（我们不回收或回收费用不够高）、瓶盖内扣、返利等，我们说，再怎么也没******元来得实在。
第四节针对产品或服务的相关异议处理规范用语（仅供参考）
4.1青岛啤酒采用的是崂山泉，而你们这个不是崂山泉酿造的，这不是正宗的青岛啤酒。
●回答：您说的是其实是一个“啤酒异地生产口味统一”的问题。为确保全国青岛啤
酒口味的一致性，青岛啤酒已经全面导入了“原生态?纯净化酿造”工艺，从而确
保全国各地每批青岛啤酒一个味，每瓶青岛啤酒一个味。一套科学完整的啤酒酿造
系统，从根本上解决了青岛啤酒全国口味一致性的问题。现在，无论您在什么地方，
都能喝到正宗的青岛啤酒。
●回答：山东产的是青岛啤酒，本地产的也是青岛啤酒，全国所有的生产青岛啤酒的
厂家，都有严格的规定，它们的原材料和水处理系统生产工艺都是一样的，口味也
都一样，保证青岛啤酒口味的统一和产品的优质。我们选择在本地生产对厂家来说，可以降低产生成本，对产品和消费者来讲是为了保证啤酒的口感更新鲜。
4.2为什么你们青岛啤酒保质期那么短？比**品牌要短半年。
●回答：因为我们青岛啤酒向来以新鲜、纯正做市场，不添加任何防腐剂成分。青岛
在市场上销量比较大比较快，有时候产品都供不应求，打在上面的从某种意义上讲
是保鲜期而不是保质期，也是处于对消费者负责的态度，让大家都能喝上新鲜纯正
营养价值高的啤酒。
4.3青岛啤酒为什么比**啤酒贵？
●青岛啤酒是中国啤酒第一品牌。产品是最优质的，是中国啤酒行业效仿的典范，曾
经在德国慕尼黑世界啤酒节上得到过世界啤酒金奖的荣誉。在消费者心理的价值就
比**啤酒要高。
●青岛啤酒以先进的生产工艺和现代化管理模式深受国内外的消费者的喜爱，有很高
的知名度和很好的口碑! 为了考虑到不同消费者的需求，青岛啤酒除了生产高档的
精品原生，也有中高档的纯生、醇厚，也有低档的山水。
●请问您这里**价位（档次）的好卖，我建议您进**产品，同时附带**产品，以招揽
更多消费者到您这里来消费。
4.4为什么**超市的零售价格那么低，是不是他们进货价比我们便宜很多？
●进货价都是公司统一的，不可能和你们价格不同。
●超市的经营原则是“薄利多销”，超市不仅啤酒便宜，水和其他的都便宜，这是超
市的特点。
4.5为什么你们上次给我的货里面有半瓶的？
●我们厂生产的产品是完全符合国际生产标准的，请你放心，质量是绝对过关的。如
果出现半瓶酒情况，那是非常罕见的，是因为漏气造成的。
●能不能告诉我您这里到底有多少漏气产品？若有，我会尽快帮你退换的。
●这种瓶子漏气主要原因有：
?啤酒瓶本身有破损或裂纹导致漏酒。
?运输过程中振荡碰撞，使酒里面的二氧化碳外泄。
?由于保管不慎，把产品放在太潮湿或者太高温的地方。
4.6你们送货不及时，服务态度又不好!
●真是这样吗，你告诉我是哪台车，号码告诉我，我会与此相关的部门联系，给你一
个满意的答复。关于送货这方面，我们也会加快我们的速度，同时也希望老板留意
你的库存，最好提前一天下单，如果真的送货不及时，也请老板体谅一下，因为
市场大产品比较畅销，配货的客户又多，送货的车辆也有限，但我们一定会努力，
注意这方面的问题，避免不愉快的事情发生。在这方面也欢迎你提出宝贵的意见，让我们的服务意识和服务水平更加完善。
4.7以后你们（业务员）不要来了，我（老板）卖完了会打电话过去的。
●老板，你不让我过来，是不是我的工作做得不好，我可以改正的。
●检查库存，做生动化，反馈市场信息，解答你们的问题，传达公司的政策，这是我
的工作，不仅仅是拟定单那么简单的。
●跟业务员合作，进货价格有保障，还能经常享受促销，何乐而不为呢，况且有什么
问题还能得到我们的支持。
4.8你们公司的办事效率比较低！说给我做招牌，这么久了都还没有拿来，后来还是我自己做的。不想与你们合作了。
●老板，你不要生气，我回去帮你查查，看是什么原因，下次我来答复你。
●非常感谢你对我们工作的支持，你的意见我一定会反馈回公司的。
●老板，是这样的，公司一般都有审批手续，出现这样的问题，很抱歉；老板，你相
信我，以后此类事情肯定会缩短时间，提高效率的，只要你继续支持我们，我们一
定会做到更好！
第五节异议处理规范用语
5.1跟你进货一没优惠，二没比批发部便宜，不想从你这儿拿。
老板，你有买卖的自由，但是你跟我进货，我可以给你质量的保证，事故处理的保证，在其它地方拿，跨区一般可没包括这些，我们价格是相对贵了一点点，但你想，做跨区的它不便宜你能要吗？同时，我们公司正在完善这方面的运作，使市场更规范。老板，你是做大生意的，做长远打算，老板，我是厂家在本市的唯一代理，说到就可以做到，老板，不会因小失大吧。
5.2我要货多，你能不能给我便宜一些？
●老板，你想要多少？我得征求领导的意见。
●我们的产品价格体系都是稳定的，统一的，咱们合作这么久，能便宜我肯定会想到
你，会优先照顾考虑的。你跟我进货都已经是最优惠了。我可帮你申请些礼品，这
样你就更实惠了。
5.3为什么旁边那家可以送太阳伞，而我却没有？
●那是因为他合作态度非常好，按我们的要求，且月均销量达到了***箱，同样，老
板，如果您配合好我们的工作，可能下一个奖励获得者会是您！
●怎么会呢？我们的合作关系一直很好。只是公司的太阳伞数量有限，不能满足所有
客户的需求。等下一批到货，我尽量帮你申请，你也要多卖一点青岛，你看好吗？
5.4不要贴广告了，送我个太阳伞吧！
●我们现在没有太阳伞，有的话我一定拿来给你，你的位置做广告效果很好。今天先
贴几张POP，你要帮我保护好，不然我很难申请给你太阳伞的。
●要太阳伞？可以啊，你这个月销量达到***箱，我就免费送你一把太阳伞。为了能
帮助你完成目标，我帮你在最佳的位置贴上我们的POP，你一定要保护好。（适用
与有一定客情且较理性的客户）
5.5卖了你们那么多货，礼品却一点都没送，必须送一点礼品来，要不就不卖了！
●首先，感谢老板对我们产品的支持，我们做销售的，主要是为你服务，帮老板你更
好销售。现在你看你卖的挺好嘛，有钱赚才是最根本的，同时也说明我们品牌好，
消费者喜欢认可，这也是最重要的。当然我们也不是没有礼品，现在公司正在做计
划安排，有了礼品我不会少你的或者第一时间给你送来，好吗？
5.6对面酒店挂横幅青岛啤酒买一送一，**街上的**酒店还什么免费任饮，是不是你们公司赞助的？（分两种情况，第一种是我们的协议店与我们搞联合促销活动；第二种是酒店单方面搞的促销活动）。
●是的，他是我们的专场，所以我们和**酒店联合促销，效果很棒，顾客欢迎，怎么
样，你也一起加入吧。
●不是。很多酒店为了吸引顾客，把青岛打特价卖，这也是做生意吸引顾客的一种方
式。
5.7不要做促销了，直接给我们降价得了。
●老板，公司做促销不是等于给你降价。是为了让你现在的产品流通得更快，让你和
所有消费者享受优惠。
●如果直接降价，市场价格下跌，会打乱市场的正常的价格体系，对你和我公司都没
有好处。
●促销是有时间性的，促销时间过后，促销价格将回升到原市场价格。如果是降价了，
价格就不能再回升了，到时候会影响到你的经营利润，你不想这样吧？
●老板，我们现在的促销其实做的很不错，只要你配合，最终受益最多的还是你，这
个不是降价的问题就能解决的。
●青岛啤酒是知名品牌，靠的就是产品质量、信誉，制度和体系，价格是个很敏感的
因素，不能说降就降的。
5.8我最讨厌有开盖奖了，瓶盖很麻烦，有时数错我亏本；有些是过期的，你们厂家又不回收，我更亏本。
●老板，是不是瓶盖比较小，在管理的时候容易丢？如果，这样以后仔细点，找个固
定的地方专门放应该不会出现此类问题。
●我们是合作伙伴，我们怎么会让你亏本？奖盖过期的我们一般都不再回收，但鉴于
你的实际情况，我回去马上反映给我们领导，希望能尽快能帮你解决。
●开盖有奖现在很受欢迎，很多产品都在做这方面的促销。这样可以使你的产品销得
更快，结果当然是你赚了更多的钱！
5.9旁边**店都做了**品牌专场，我也想做他们专场，因为费用比你们高。
●老板，目前**品牌在你们这种中高档场所下的力度的确要比青岛要高。之所以它们
要下这么大的力度是因为他们在你们这种中高档场内销得不是很理想，比不上青
岛，再说客户到店里来吃饭，大多数都是喝青岛，如你现做他们专卖场，短时间是
没有什么影响，但长期下来那么对你的影响是非常大的。再说你隔壁做了他们专卖，
在市场这么竞争的情况下你不能跟着其它饭店一样走，你要选择差异化竞争，给消
费者创造新口味新感觉，只有这样你超前竞争对手的机会最大。所以你选择青岛啤
酒做你的合作伙伴较好。
第四章培养你的良好信念
欢迎大家加入青啤这个大家庭，公司的发展需要青啤每位员工的付出和努力，我们每个人都渴望成功，要怎样做才能成为一名成功的销售人员？以下十大心态助大家取得成功：●积极的心态：积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。
●主动的心态：社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，
能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
●空杯的心态：也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你
对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。
●双赢的心态：你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企
业和消费者之间的关系。你不为了自身的利益去损害企业的利益。
●包容的心态：你会接触到各种各样的经销商和消费者。这就要求你学会包容，包容他人
的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
●自信的心态：对自己服务的企业充满自信，对企业的产品充满自信，对自己的能力充满
自信，对同事充满自信，对未来充满自信。否则，你在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开那扇门。
●行动的心态：用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；用行动去真正关怀你的客户，
用行动去完成你的目标。
●给予的心态：要索取，首先学会给予。给予同事以关怀，给予经销商以服务，给予消费
者满足需求的产品。给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。
●学习的心态：同事是老师，上级是老师，客户是老师，竞争对手是老师。学习不但是一
种心态，更应该是我们的一种生活方式。
●老板的心态：像老板一样思考，像老板一样行动。这样，你就会去考虑企业的成长，感
觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。
●现在就行动！
党支部建设总结 ——学生第二党支部1.党支部建设相关规章制度 根据上级的要求，我支部制定了《华北电力大学可再生能源学院学生第二党支部工作制度》，在该制度中，规定了组织生活、党员发展等方面的制度，并在工作中严格按照该制度进行工作，规范了同志们的行为，使支部工作更加有序。但由于制定的时间比较短，加上很多新同志的加入，在实践中，该制度也表现出一些不足的地方，我支部也将根据现在的情况对该制度进行进一步的完善。 2.党支部基本情况 现支部共有党员25名，其中正式党员4人，预备党员21人（其中有7人将于5月12日转正） 3.教师党支部书记待遇落实的有关资料 无支部书记待遇相关情况 4.党支部书记选配有关资料 由于本支部一共只有4名正式党员，老师任书记，其他3人分任副书记、宣传委员和组织委员。 5.基层党支部在工作中发挥战斗堡垒作用的有关材料 过去的一年我支部顺利的完成了“红色1+1”、暑期社会实践及特色支部展示等特色活动，各支部成员在支部书记耿晔老师的带领下，积极组织、参与支部活动，努力提高自身思想素质和理论水平，坚定政治立场和共产主义信念，通过形式多样的党支部活动，展现了我们作为一名学生党员应当具备的良好素质，体现了当代大学生的精神面貌。用实际行动来证明我们对党的拥护和支持，在实践中检验我们对党的忠诚和敬仰。 （1）“60年共同富裕，90年新的面貌”新农村村民生活情况调查 2011年暑假，我支部和第三学生党支部共同组织了一次关于“新农村建设” 的社会实践活动。 在活动中，村民们很热心的回答了我们对新农村建设以来生活上变化等方面提出的问题，言谈之中透露出对建设社会主义新农村的满腔欢喜。在三合庄居民的眼中看到了建党90周年来，在党的领导下，农村以及城镇发生的一系列的变化（包括人民的生活水平，人民的精神生活，当地的教育水平，医疗等基础设施）。直观感受到人民的精神生活风貌，深刻体会“和谐新型社会” 的意义。 （2）与村官访谈，关注农村新政策、了解农村新发展 随着农村城镇化步伐的加快，农村工作对村官的要求越来越高，为了适应新农村建设的快速发展，一大批有志青年走入农村基层，用他们的知识和能力为新农村注入了新思想、新血液和新的活力。在与三合庄村共建的活动中，我们采访了三合庄村的两位大学生村官，向她们了解了大学生村官的政策和她们的生活状态以及未来的打算，并从她们的角度去了解新农村建设的情况。 （3）绿色军营，绿色能源 21世纪的能源危机已经渗透到了社会的各个方面，国防军事领域也不例外。 作为可再生能源学院的学子，新能源始终是我们关注的中心话题；作为党员
培训会议议程范文 为了提高培训工作的计划性、针对性，使培训会议更为切实地发挥作用，应如何设计会议议程呢?下面学习啦小编给大家介绍关于培训会议议程范文的相关资料，希望对您有所帮助。 培训会议议程范文一一、方案总则 培训部自成立至今，得到了公司领导、各分公司经理及员工的大力支持和积极配合，为了尽快搭建企业培训机构，实行规范化操作，根据公司副总经理许总指示，培训部现面向各相关部门招贤纳士，公开招聘内部培训师。 二、招聘要求 1、品德要求： 热爱公司，热爱自己从事的职务，对培训工作有兴趣，待人热情，喜欢挑战自我，做事情有韧性，在公司工作1年以上。 、专业要求： 精通本部门的工作流程，产品制造，产品结构，掌握相关技术，具备相关资格证书者优先考虑。 、能力要求： 能够独立编写相关培训教材，考核试卷，有较强的课堂控制能力，善于表达，有较强的学习能力。 三、级别鉴定
1、 A级培训师 大学本科以上学历，具有中级及中级以上相关资格证书，工作经验3年以上。有较强的动手能力和表达能力。 、 B级培训师 大学专科以上学历，具有相关资格证书，工作经验2年以上。有一定的动手能力，善于表达。 、 C级培训师 中专以上学历，工作经验2年以上。有一定的动手能力和基本表达能力。 四、内部培训师考核 1、培训教材使用审批，技术类培训由生产技术部林强顺部长负责审批，公共类培训由许总负责审批。 、培训效果考核， ①问卷考核。培训部当场发放培训课时效果调查表，根据学员打分，计算平均分评定，80分以上为A级，60分以上为B级，60分以下为C级。(此类适用所有培训) ②工作模拟考核。培训部将在培训结束一星期内，安排学员进行相应的技能操练，及格率在80%以上的为A级，60%以上的为B级，60%以下的为C级。考核由质量部邓永杰部长全面负责。(此类针对技术性培训)。 ③绩效考核。培训部将在培训结束一星期内，向学员所在部门发放调查问卷，由学员上级对学员培训前后的工作态
Record the situation and lessons learned, find out the existing problems and form future countermeasures. 姓名：___________________ 单位：___________________ 时间：___________________ 在公司工作会议上的工作报告
编号：FS-DY-20267 在公司工作会议上的工作报告 管道公司“三基”工作已召开了三次年会。第一次“三基”工作会议，主要解决了领导干部的思想认识问题，确定了工作的指导思想、方针原则和工作机制，提出了“三基”工作“关键在领导、重点在机关、落实在基层”的理念；第二次“三基”工作会议则是抓住两级机关这个重点，出台了一系列标准、规范；此次“三基”工作会议，基层各单位交流了工作经验，汇报了从党支部工作到班组建设、从站场操作到线路管理、从系统培训到岗位练兵所进行的探索和实践情况，从中反映出各级管理人员工作有思路、管理有章法，“三基”工作取得了新进展。 一、以学习实践活动为动力，基层党建工作迈上新台阶 今年，管道公司按照集团公司的部署和要求，集中开展了深入学习实践科学发展观活动。公司各级党组织以此为动力，围绕“科学发展上水平”这个核心，突出抓好领导班子和
党员队伍建设。两级党委分别组织召开了领导班子专题民主生活会，各党支部召开了专题组织生活会，重点解决党员干部思想和作风方面存在的突出问题。组织领导干部任前谈话和廉政谈话，全面实施基层单位领导班子年度考核。根据需要，在机关与基层、新线与老线之间，有组织、有计划地对领导干部进行交流和调整，使各单位领导班子年龄结构、知识结构进一步优化。深入贯彻落实基层党支部“六个一”工作，积极开展“四创”活动。修订下发《党支部工作手册》，形成统一规范的基层党建工作制度。进一步加强思想政治工作，认真组织两级党委中心组学习，成立公司党建思想政治工作研究会，推进基层党建工作不断深入。积极发挥工会、共青团组织的职能作用，广泛开展“五型”班组创建活动和青年创新创效活动，涌现出了一大批先进典型，其中 3 个基层党委被河北省国资委评为先进基层党组织。 二、以“两个转变”为推手，进一步夯实各项管理基础 公司上下围绕精细化、信息化管理目标，不断强化基础工作。两级机关以“集约、统一、简化”为导向，开展了机关与基层业务流程优化整合、规章制度与体系文件的完善工作，
接待工作标准化手册
接待工作标准化手册 公司 二〇一一年五月
接待工作标准化手册 目录 序言 第一章接待工作基本事项 第二章接待工作注意事项 第三章接待工作模板 一、接待指南模板 二、会务布置模板 三、就餐标准 四、就餐位置及座牌模板 五、引导路线图模板 六、 (一)领导排序 (二)部门排序
序言 接待工作是展示风貌、显示公司管理水平的主要工作之一，也是完成各项业务工作的重要组成部分。接待工作具有严格的计划性，也有突发和易变的特点，要求接待人员的工作既要热情周到、耐心细致，又要有条不紊、井然有序。 同时，在接待工作中，应严格遵守上级单位和公司的有关规定。 所以，在接待工作中应主要注意5个W：What（什么事）、When（什么时间）、Who（什么人）、How（怎样做）和Where （什么地方）。 (一)What（事由） 首先应了解客人来访的目的。这是接待工作的基础，因为随后一切工作都必须依此而进行，通常包括以下几种：商务谈判、业务往来、合作协商、调研考察、出席会议、参加典礼、礼节拜访等。 (二)When（时间）
这是指客人来访的日期和时间，包括到达时间、停留时间、会议时间、用餐时间、视察时间、离开时间、以及相关的车次航班情况等。 (三)Who（人员） 人员是指来宾的基本组成情况，包括人数、姓名、身份（职务、级别等）、性别、民族等，尤其应了解来访客人中最高领导的情况。 同时，根据来访事由和人员情况，确定我方出面接待人员，应把握“对口接待、身份对等”的原则，其中关键是确定我方出面接待的最高领导。 (四)How（方式） 方式则是指接待所采用的形式，这主要由接待的事由来决定。不同的事由将决定接待地点的选取和布置。 (五)Where（地点） 地点主要指迎送、会谈、住宿、就餐等地点。来访的事由、人数、主宾的身份等是确定接待地点的主要因素。
党支部工作手册 党支部名称： 年度： 中共******印制
说明 一、工作手册主要用于记录党支部组织生活开展情况，由支部组织委员负责填写和保管。 二、工作手册是重要的党务档案材料和支部考核的重要依据，校党委组织部将不定期进行抽查检查。 三、工作手册按年度填写，历年的工作手册由二级党组织集中保管。 四、工作手册由党委组织部统一印发。
目录 入党誓词 (1) 新时代党的建设总要求 (2) “三会一课”制度 (3) 党支部基本情况 (4) 党员名册 (5) 入党积极分子名册 (8) 发展党员工作流程 (12) 发展党员公示办法 (15) 党员缴纳党费登记表 (20) 党支部年度工作计划 (24) 党员大会、支委会、党小组会、党课记录 (25) 党日活动内容及考勤记录 (65) 民主生活内容及考勤记录 (73) 党支部半年工作总结 (77) 党支部全年工作总结 (79) 党支部换届工作总结 (81) 支部大事记 (83)
入党誓词 我志愿加入中国共产党，拥护党的纲领，遵守党的章程，履行党员义务，执行党的决定，严守党的纪律，保守党的秘密，对党忠诚，积极工作，为共产主义奋斗终身，随时准备为党和人民牺牲一切，永不叛党。
新时代党的建设总要求 坚持和加强党的全面领导，坚持党要管党、全面从严治党，以加强党的长期执政能力建设、先进性和纯洁性建设为主线，以党的政治建设为统领，以坚定理想信念宗旨为根基，以调动全党积极性、主动性、创造性为着力点，全面推进党的政治建设、思想建设、组织建设、作风建设、纪律建设，把制度建设贯穿其中，深入推进反腐败斗争，不断提高党的建设质量，把党建设成为始终走在时代前列、人民衷心拥护、勇于自我革命、经得起各种风浪考验、朝气蓬勃的马克思主义执政党。
编制说明 《国家电网公司监理项目部标准化管理手册（2018年版）线路工程》是按照建设工程监理规范，结合《国家电网公司35千伏输变电工程监理项目部标准化管理手册（试行）》和国家电网公司基建管理通用制度、“深化基建队伍改革、强化施工安全管理”有关配套政策的要求，在2014年出版的《国家电网公司监理项目部标准化管理手册》基础上，经过广泛征求各单位意见修编而成。 本手册修编体现了五大特点：一是总结了国家电网公司系统监理项目部标准化管理成果，并紧密结合公司基建管理通用制度要求；二是适用于35千伏及以上变电工程，将2016年出版的《国家电网公司35千伏输变电工程监理项目部标准化管理手册（试行）》结合到本手册；三是按五大专业管理架构，对相关内容、流程进行优化、完善，突出重要流程和重要控制内容；四是突出监理项目部重点工作及主要管控节点、工作流程等有关内容；五是对上传基建管理信息系统的监理信息进行了集中明确。 本手册主要包括以下三方面内容： （1）监理项目部设置。明确监理项目部定位、组建原则、人员配置、任职资格及条件、设备配置及要求、工作职责及各岗位职责，以及监理项目部重点工作与关键管控节点。 （2）专业管理要求。明确监理项目部项目管理、安全管理、质量管理、技术管理、造价管理五个专业的工作内容与方法、管理流程和管理依据。 1）管理工作内容与方法。规定监理项目部主要工作内容和基本方法，并标注了完成各项工作所采用标准化管理模板的编号。附录B中详细收录了监理项目部标准化管理模板（可登录国家电网公司内网“基建管理”专栏下载使用）。 2）管理流程。设置监理项目部各专业管理重要单项业务的工作流程。 3）管理依据。标明监理项目部各项工作所依据的法律法规、技术标准、管理制度等，对于国家电网公司规章制度、技术标准等不再列出文号，只对于通知、文件等列出文号。 （3）标准化管理模板。按项目部设置、项目管理、安全管理、质量管理、技术管理、造价管理设置监理项目部标准化管理模板。 本手册还对有关名词术语进行了统一解释，详见附录A。 本手册中管理模板的编号原则如下： XXXX–XXXX– XX XXX 流水号 专业或类别号 标包号 监理（JL） 监理模板编号 本手册中管理模板代码的命名规则：JXM代表监理项目管理模板，JAQ代表监理安全管理模板，JZL代表监理质量管理模板，JZJ代表监理造价管理模板，JJS代表监理技术管理模板。
检 修 标 准 化 作 业 汇 编 重庆海螺矿山分厂审批： 审定： 审核： 编制： 时间：
目录 目的 (1) 范围 (2) 检修计划 (3) 组织及人员分工 (3) 材料、备品、工器具的准备 (4) 安全措施落实 (4) 标准化流程施工 (5) 返工与延期 (6) 试运行验收 (7) 收工总结 (7) 附件：1、检修项目表单 (9) 2、工具材料表单 (10) 3、检修安全措施制定执行指南 (11) 4、检修工序工艺质检表单 (12) 5、现场清理验收表单 (13) 6、工作验收单 (14) 另附：矿山分厂主要检修项目标准化执行方案········15-N 编制目的：标准化设备检修作业指导书，可有效降低因检修计划不周、准备工作不充分、盲目蛮干等问题而引发的事故，同时可促使相关人员责任心增强，实现设备检修全过程的安全、工艺、质量、文明施工、洁净生产等多方面控制，做到修前有安全预案，修中有控制手段，修后有确认总结。
此外还可以使检修作业人员遵守标准的检修作业程序，在生产操作人员与设备维修人员之间形成安全管理的共同责任，防止因沟通不良、协作不良而引发事故。 适用范围：本篇适用于重庆海螺矿山分厂标准化设备检修作业。 1、检修计划 根据检修间隔期及设备检查中发现和存在的问题编制出设备检修计划，设备检修计划与生产计划同时制定，同时下达，同时检查考核。任何检修项目都要编制检修计划。 设备检修计划由设备所属工段编制。专业组平衡，报分管厂领导批准后下达。检修计划提出时，应同时提出备品备件、材料、工器具计划及检修方案。计划要遵循检修“五定”即定检修方案、定检修人员、定安全措施、定检修质量、定检修进度。检修方案要具体，详细写明作业流程及相应技术标准。 年度计划在每年11月份提出；季度计划在季前1个月提出；月计划在月前15天提出。 2、组织及人员分工 在检修前成立检修筹备领导小组，负责检修项目的落实，物资准备，实施工作等。明确检修项目负责人，技术支承负责人、项目主修、辅修人员、配件材料负责人，安监负责人。 检修筹备领导小组： 项目总负责人：负责项目施工安全、质量、进度与协调。由分厂领导或公司领导担任。 项目施工负责人：负责检修施工组织，负责技术指导，
竭诚为您提供优质文档/双击可除 党支部工作手册模板 篇一：党支部工作手册(格式) 会议记录 会议名称：时间：主持人：记录人：应到人数：实到人数：出席人数： 组织生活记录 内容：时间：主持人：记录人：应到人数：实到人数：参加人数： 党课记录 时间：地点：主持人：记录人：应到人数：实到人数：主讲人：主题： 党支部委员名册 党员名册 篇二：最新党支部工作手册 https://www.doczj.com/doc/a02551248.html,/xianshinews.aspnewsid=28 第一章党支部工作总论 党支部是党的组织体系中最基层的一级组织，是党在社
会基层组织中的战斗堡垒，是党的全部工作和战斗力的基础。抓好党支部建设和做好党支部工作，是新形势和新任务下迫切需要，党支部要努力发挥党的政治优势，加强党的执政能力，坚持以人为本、全面协调可持续的科学发展观，加强学习，与时俱进，开拓创新，强化政策引导，充分发挥党支部的战斗堡垒作用和政治核心作用以及党员的先锋模范带头 作用。党支部的基本任务 党的基层组织作为党的全部工作和战斗力的基础，是贯彻“三个代表”重要思想的组织者、推动者和实践者，担负着十分重要而艰巨的任务。党章第三十一条明确规定了党的基层组织的八项基本任务，也是党支部的基本任务。即： 1.宣传和执行党的路线、方针、政策，宣传和执行党中央、上级组织和本组织的决议，充分发挥党员的先锋模范作用，团结、组织党内外的干部和群众，努力完成本单位所担负的任务。 2、组织党员认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想、 邓小平理论和“三个代表”重要思想，学习党的路线、方针、政策及决议，学习党的基本知识，学习科学、文化和业务知识。 3、对党员进行教育、管理和监督，提高党员素质，增 强党性，严格党的组织生活，开展批评和自我批评，维护和执行党的纪律，监督党员切实履行义务，保障党员的权利不
党支部标准化规范化建设工作手册 1、党支部工作计划、总结：不用写多，可以逐项写具体安排。 2、“三会一课”记录 （1）支委会（记录）：党支部研究社区本月之内工作活动。（2）党小组会（开展学习、落实支部工作情况） （3）党员大会每季度一次，包括发展党员（定积极分子、预备党员）、学习讨论、组织生活会。 （4）党课（党课讲稿、会议记录、照片） 活动纪实写清：时间、地点、活动内容 3、党建（党日）活动记录：以表格样式，时间、地点、内容写50—100字，内容下附照片。党日活动每月一次，其他活动放到活动记录中。 4、组织生活会（内容：实施方案、签到表、主持词、班子对照检查材料、个人发言材料、相互批评材料、会议记录、照片） （1）个人发言材料就是三部分：1、写自身存在问题。2、写产生这些问题原因。3、下步整改措施。组织生活会参加人员正常范围：支委会全体成员、社区工作者中的党员，有行动能力参加社区活动的老党员。支委会中的老党员和能参加社区活动的老党员，他们个人发言材料可以手写，以实为实，字数多少不限。
（2）互批材料：根据社区实际情况，完全可以以党小组为单位开展互批，这样党员在写互批材料时，不用全写。 5、民主评议党员：年末与组织生活会一起召开（主持词、自评材料、互评材料、评议表、支部认定并通知本人）（1）、自评材料要求写三部分：简要写党员个人一年来的工作总结，再写缺点不足，最后写整改措施。（2）、互评材料：同上。（3）、支部认定并通知本人：我们在召开民主评议党员时，也可以以党小组为单位，填票，一定要切记评议优秀党员的数额不能超过总数三分之一，最后党支部在大家选出的结果后，结合社区实际情况，支委会专题召开会议研究后，确定最终社区优秀党员的人选。评议结果写全，优秀率30% 出评议报告。 6、发展党员：（1、）提交申请书半年到一年开会支委会定积极分子一年以后开党委会定预备党员发展党员必须票决80%通过入党必须无正式工作在户籍所在地大学生预备党员转到社区到期通知自己写转正申请社区居民入党必须证明无工作转入学生、退休人员、退休基本工资收入证明转出开介绍信到街道暂定党籍的两年内党员大会恢复党籍写说明材料本人签字社区出调查材料正面正确评价。因为发展党员，社区必须召开支委会，所以支委会记录必须要写上。2017年6、7月份省委巡视组到银州区巡查后，指出党支部在发展党员或预备转正时，必须票决，社区要发展的党员必
教育学院党支部工作手册（会议记录）的记录规范 目录 1 、确定入党积极分子党支部大会；确定入党积极分子党支部委员会议????? 2 2、党支部讨论分析入党积极分子培养考察情况的会议（半年一次，确定发展对象之前 再次）???????????????????????????????4 3、确定发展对象党支部大会???????????????????????5 4、接收预备党员支部大会????????????????????????6 5、预备党员思想汇报会（半年一次）???????????????????8 6、预备党员宣誓大会（须在党委审批后进行）???????????????8 7、预备党员转正支部大会????????????????????????9 8、党支部成立暨支部选举（或支委调整）大会???????????????10 9、党支部换届选举大会?????????????????????????12 10. 党员理论学习会议??????????????????????????13 11. 支部工作研讨会???????????????????????????14 12. 支部组织生活会???????????????????????????15
1、确定入党积极分子（以及合并发展党员工作内容的会议） A.确定入党积极分子党支部大会 确定入党积极分子党支部大会 会议时间：地点： 主持人：记录人： 应到会党员人，实到人；应到会正式党员人，实到人 缺席党员及原因： 会议主要内容：讨论确定XXX、 XXX等人为入党积极分子（如人数太多，可列5—6 人） 一、介绍入党申请人的基本情况 1、介绍入党申请人队伍的整体情况???（包括：批次，人数、专业分布等） 2、逐个介绍拟确定为入党积极分子的同志的基本情况 （ 1） XXXX：主要优点：???????????（简略填写优缺点）. 不足之处：???????????????????. （ 2） XXXX：主要优点：???????????????????. 不足之处：???????????????????. 二、与会同志对上述人选进行充分讨论 XXX（党员名字，预备党员也可以发言）：XXX（入党申请人名字）同志优缺点 XXX（党员名字）： XXX同志优缺点 ??? 三、根据多数同志的意见确定入党积极分子名单 XXX XXX XXX XXX XXX XX 注意：应记录积极分子培养联系人（应该是正式党员），如果就是 2 个联系人，简单记，以上入党积极分子培养联系人均为XXX、 XXX(应为正式党员) ，如果分工多，可以在列出的积极分子名字后面注明培养联系人XXX、 XXX。如 XXX（入党申请人名字， 1 个或几个都行, 多人加：以上X 位）培养联系人XXX、XXX B.确定入党积极分子党支部委员会议 确定入党积极分子党支部委员会议 会议时间：地点： 主持人：记录人： 应到会支部委员人，实到人 缺席委员及原因： 会议主要内容：讨论确定XXX、 XXX等人为入党积极分子（如人数太多，可列5—6 人） 一、介绍入党申请人的基本情况 1、介绍入党申请人队伍的整体情况???（包括：批次，人数、专业分布等） 2、逐个介绍拟确定为入党积极分子的同志的基本情况 （ 1） XXXX：主要优点：???????????（简略填写优缺点）. 不足之处：???????????????????. （ 2） XXXX：主要优点：???????????????????. 不足之处：???????????????????. 二、与会委员对上述人选进行充分讨论 XXX（委员都要发言）： XXX（入党申请人名字）同志优缺点
班组标准化建设工作手册(范本) (企业标识) ******班组 标准化建设工作手册 (范本) [说明]:班组名称应与省公司下达的班组设置目录保持一致，顺序为:单位+工区(部、中心、车 间、工地等)+班组，无工区这一层次的不写。 [范例]:淮安供电公司输电运检中心220kV输电线路运行班 淮安洪泽县供电公司配电检修班。 **年**月**日 目次 前 言 ..................................................................... ........ II 一班组概 况 ..................................................................... ...... 1 二基础资料管 理 ..................................................................... .. 2 三年度工作目 标 ..................................................................... .. 4 四安全建 设 ..................................................................... ...... 4 五专业管 理 .....................................................................
...... 7 六优质服 务 ..................................................................... ...... 7 七班组培 训 ..................................................................... ...... 7 八民主建 设 ..................................................................... ..... 10 九思想文化建 设 ...................................................................... 11 十创新活 动 ..................................................................... ..... 12 十一班组对标与定级考 评 (14) I 前言 本手册是根据江苏省电力公司班组建设系列标准，为规范班组管理，加强班组 建设而制订。 本手册主要起草人:***、***、***、**。 审核人:***、***、***、**。 [说明]:主要起草人为班组长及相关成员，审核人应为班组所在工区(部、中 心、车间、工地等，以下简称工区)或上级部门、单位管理人员。 本手册采用活页形式，以便修订时替换。 II ****班标准化建设工作手册 一班组概况
《党支部工作手册》填写规范要求 《党支部工作手册》是党支部工作的重要资料档案，是党支部各项工作和活动的真实反映，是检查评估党总支、党支部工作的重要依据。认真填写《党支部工作手册》，是党建工作的一项重要内容，是加强机关党组织建设，提高党务工作能力，落实“三会一课”制度的重要环节，也是党组织的一项经常性工作。为了提高《党支部工作手册》的填写质量，我委在查阅了相关资料和外地经验以及实际工作情况，编制了《党支部工作手册》填写规范要求，用于指导大家的填写。请各党（总）支部在工作和活动中，结合实际，认真填写，确保《党支部工作手册》填写质量的提高。 本《党支部工作手册》填写规范要求，是评价《党支部工作手册》填写质量高低的主要依据，负责保管和填写的人员要认真学习本规范要求，按要求规范填写。 本《党支部工作手册》填写规范要求，同样适用于党总支各项工作和活动的填写。 《党支部工作手册》由支部组织委员负责管理和填写，属档案永久卷，永久管理保存。
党支部工作手册 单位：填写×××××党支部（党总支） 时间：填写××××年度 中共巴音郭楞州委组织部印制
前言 为了加强党的建设，切实从组织上、思想上保证党的基本路线的贯彻执行，使基层党支部的工作经常化、制度化，我们特印制“党支部工作手册”，以便对我州基层党组织的工作起到应有的促进作用。 各基层党支部填写本手册，要实事求是、字迹清楚；支部要指定专人认真填写，妥善保存，不得遗失。 各级党委、各县市委组织部、各级机关党委，要对各基层党支部的工作手册，每半年抽查一次，每年普查一次。党支部调整或改选后，须向新的党支部委员会移交本手册。本手册的填写和使用情况，将作为评选先进党支部的条件之一，望各基层党支部认真做好本手册的填写工作。
党支部规范化 工作手册 （试行） 总则 为进一步加强基层党组织建设，提高基层党支部工作水平，依据《党章》和相关文件精神，结合鹿城镇党建工作实际，制定《鹿城镇党支部规范化建设工作手册》。 党支部规范化建设，要以党的十七大精神为指导，全面落实科学发展观，紧紧围绕加强党的先进性和执政能力建设这条主线，以“围绕经济抓党建，抓好党建促经济”为工作思路，通过开展创建标准化党支部活动，明确职责和任务，健全完善基本工作制度、基本工作程序和基础资料，使基层党支部工作进一步制度化、规范化和标准化。 党总支部下设党支部参照此标准开展创建活动。 规范化党支部工作内容 一、党支部的主要任务 1、宣传和执行党的路线、方针、政策，认真贯彻落实党中央、上级党组织和本级党组织的决议。 2、与行政班子共同解决本单位各项业务工作中的重要问题，保证完成本单位所担负和确定的各项任务，积极为本单位发展出谋献策。 3、加强班子自身建设，加强和改进新形势下党组织的工作和活动的方式方法，不断增强党支部的凝聚力和战斗力。 4、围绕党在各个时期的中心工作，深入开展多种形式的“创先争优”活动，充分发挥党支部的战斗堡垒作用和党员的先锋模范作用。
5、加强对党员的教育、管理和监督。提高党员素质，增强党性，监督党员切实履行义务，保障党员权利不受侵犯。 6、组织好政治理论、科学文化、业务知识的学习。 7、加强党组织自身建设，做好党员教育管理和发展党员工作，发挥党组织的战斗堡垒作用和党员的先锋模范作用。 8、加强思想政治工作，增强工作的针对性和实效性，建设“四有”干部职工队伍。 9、加强四个文明建设，认真组织各项活动并取得成效。 10、加强对本单位群团组织的领导，支持这些组织依照法律和各自章程独立自主地开展工作，充分发挥群众组织的桥梁纽带作用。 11、主动加强与辖区单位党组织的沟通联系，密切联系群众，维护群众的正当权利，鼓励和支持群众在鹿城改革、发展和稳定中贡献自己的聪明才智,促进全镇各级党组织协调发展。 12、负责实施对党员的监督，执行党的纪律，加强本单位党风廉政建设，对违反党章有关规定的党员进行处理。 痕迹要求：党建工作计划（上报）、半年（一年）工作总结（上报）、学习记录、学习心得体会（农村、社区党支部至少“两委”班子成员每人1年不少于2篇）、调研文章（每年上报1至2篇）、党建信息(每月不少于1篇)、其他需要上报的材料。 二、党支部书记的基本工作职责 1、负责召集、主持支部委员会和党员大会，传达贯彻上级党组织的决议和指示，讨论研究本单位四个文明建设中的重要问题，并负责检查贯彻落实的情况。 2、组织班子学习，按时召开民主生活会，抓好班子的自身建设。
内部编号：AN-QP-HT428 版本/ 修改状态：01 / 00 In Order T o Standardize The Management, Let All Personnel Enhance The Executive Power, Avoid Self- Development And Collective Work Planning Violation, According To The Fixed Mode To Form Daily Report To Hand In, Finally Realize The Effect Of Timely Update Progress, Quickly Grasp The Required Situation. 编辑：__________________ 审核：__________________ 单位：__________________ 学习考察报告通用范本
学习考察报告通用范本 使用指引：本报告文件可用于为规范管理，让所有人员增强自身的执行力，避免自身发展与集体的工作规划相违背，按固定模式形成日常报告进行上交最终实现及时更新进度，快速掌握所需了解情况的效果。资料下载后可以进行自定义修改，可按照所需进行删减和使用。 为拓展建工委系统党建工作创新的思路、方法，完善党建工作程序，加强基层党组织建设，学习和借鉴兄弟单位的先进经验，4月11日至4月18日，建工委系统各单位主管党建工作的领导一行10人，赴四川省考察学习了党建工作。此次考察的重点内容：一是基层支部目标管理，增强基层党组织的凝聚里力和战斗力;二是完善党建制度建设，建立长效机制。通过考察我们感到,四川省某单位在加强基层党支部建设上有一些新思路、新措施，有许多值得我们学习借鉴的地方。现将考察情况报告如下：
SXMX25监理工程师通知回复单 监理工程师通知回复单 工程名称：编号： 注本表一式份，由施工项目部填报，业主项目部、监理项目部各一份，施工项目部存份。 填写、使用说明 （1）本表为《监理工程师通知单》的闭环回复单。
（2）如《监理工程师通知单》所提出内容需整改，施工项目部应对整改要求在规定时限内整改完毕，并以书面材料报监理。
SXMX26工程总结 工程总结 一、工程概况 1. 工程规模 （1）工程建设意义、背景及工程地址、路径。 （2）基础（杆塔）数量、线路长度。 （3）主要材料型号、参数（基础、杆塔、接地、绝缘、导地线、光缆等）。 2. 主要参建单位（建设、设计、施工、监理） 3. 施工主要进度节点 （1）开竣工工日期。 （2）验收日期（中间验收、三级自验收、监理运行单位验收、总验收日期）。（3）启动投运日期。 4. 施工大事记 二、施工管理工作总结 1. 项目管理总结 2. 安全管理总结 3. 质量管理总结 4. 技术管理总结 5. 造价管理总结 三、本项目主要经验与教训 四、工程遗留问题与备忘录 1. 未完成的项目和原因及影响工程功能实用的程度 2. 后续完成计划
SXMX27施工单位启委会汇报表 施工单位启委会汇报表
SAQX1电力建设工程分包安全协议范本 工程专业分包安全协议 SAQX1-1 输变电工程——土建工程专业 发包单位：___________________________________________________ 以下简称甲方 承包单位：___________________________________________________ 以下简称乙方 为贯彻“安全第一、预防为主、综合治理”的安全生产方针，明确承发包双方的安全责任，提高施工现场安全文明施工管理水平，保障工程项目的安全和施工人员的安全与健康，根据国家有关法律法规、国家电网公司的有关安全文明施工规定，结合本工程特点，双方在签订工程承发包合同的同时，经协商一致，签订本协议。 一、承包工程项目 （1）工程项目名称： （2）工程地址： （3）承包范围： （4）承包形式： （5）工程合同编号： （6）工程项目期限：自年月日至年月日 二、协议内容 1. 安全文明施工目标 （1）不发生重伤及以上人身事故，轻伤事故在______人次以下。 （2）不发生机械、设备、火灾事故和同等及以上责任交通事故以及环境影响事件。 （3）不发生因工程建设原因造成的电网、设备事故。 （4）达到甲方提出的现场安全文明施工要求。 2. 本工程执行的主要法律法规、规程规范及标准制度，包括但不限于： （1）《中华人民共和国安全生产法》。 （2）国务院《建设工程安全生产管理条例》。 （3）国务院《生产安全事故报告和调查处理条例》。 （4）国家发展改革委《电力建设安全工作规程》（DL 5009.2、DL 5009.3）。 （5）国家部委办相关安全的规定。 （6）国家电网公司《电力建设安全健康与环境管理工作规定》。
党支部标准化规范化工作手册 （试行） 规范化党支部工作内容 一、党支部的主要任务 1、宣传和执行党的路线、方针、政策，认真贯彻落实党中央、上级党组织和本级党组织的决议。 2、与行政班子共同解决本单位各项业务工作中的重要问题，保证完成本单位所担负和确定的各项任务，积极为本单位发展出谋献策。 3、加强班子自身建设，加强和改进新形势下党组织的工作和活动的方式方法，不断增强党支部的凝聚力和战斗力。 4、围绕党在各个时期的中心工作，深入开展多种形式的“创先争优”活动，充分发挥党支部的战斗堡垒作用和党员的先锋模范作用。 5、加强对党员的教育、管理和监督。提高党员素质，增强党性，监督党员切实履行义务，保障党员权利不受侵犯。 6、组织好政治理论、科学文化、业务知识的学习。 7、加强党组织自身建设，做好党员教育管理和发展党员工作，发挥党组织的战斗堡垒作用和党员的先锋模范作用。 8、加强思想政治工作，增强工作的针对性和实效性，建设“四有”干部职工队伍。 9、加强四个文明建设，认真组织各项活动并取得成效。 10、加强对本单位群团组织的领导，支持这些组织依照法律和各
自章程独立自主地开展工作，充分发挥群众组织的桥梁纽带作用。 11、主动加强与辖区单位党组织的沟通联系，密切联系群众，维护群众的正当权利，鼓励和支持群众在鹿城改革、发展和稳定中贡献自己的聪明才智,促进全镇各级党组织协调发展。 12、负责实施对党员的监督，执行党的纪律，加强本单位党风廉政建设，对违反党章有关规定的党员进行处理。 痕迹要求：党建工作计划（上报）、半年（一年）工作总结（上报）、学习记录、学习心得体会（农村、社区党支部至少“两委”班子成员每人1年不少于2篇）、调研文章（每年上报1至2篇）、党建信息(每月不少于1篇)、其他需要上报的材料。 二、党支部书记的基本工作职责 1、负责召集、主持支部委员会和党员大会，传达贯彻上级党组织的决议和指示，讨论研究本单位四个文明建设中的重要问题，并负责检查贯彻落实的情况。 2、组织班子学习，按时召开民主生活会，抓好班子的自身建设。 3、积极配合行政主要领导，完成好经济建设等各项工作任务。 4、积极研究和探索做好新形势下党支部工作的方法和途径，不断提高党支部的工作水平。 5、抓好党员的教育、管理和监督。 6、密切联系群众，经常了解掌握党员队伍的思想状况，做好经常性的思想政治工作。 7、协调单位内部党、政、工、团的关系，充分调动各方面的积极性。 三、基本工作制度
2020年党员干部学习计划范例 一、目标任务 以马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，通过系统的培训学习，使广大党员干部(负责人)系统地掌握党的基本理论和基础知识，加强党性锻炼，提高党性修养，提高辨别是非的能力和分析处理问题的能力。具体地掌握我校、我院党员发展、党员管理、支部建设等方面的基本要求和工作制度，拥有基本的业务能力。 二、培训对象 资源与土木工程学院所有新担任学生党支部的支部书记、副书记、组织委员、宣传委员、新加入党校的工作人员及相关负责人，具体可根据实际情况调整。 三、培训内容 1、“如何做一名合格的党员干部”，由党委组织员、党校副校长胡海波老师集中讲授; 2、《党章》、《xx规划纲要》、《xx“七一”讲话精神》等党的基础理论知识，由参训党员干部(负责人)自主学习; 3、《东北大学资源与土木工程学院党支部工作手册》、《东北大学资源与土木工程学院党校工作制度》，由党校各部门负责人集中讲授; 4、党的“xx大”等相关时事政治内容，通过座谈讨论形式相互交流学习。 四、培训形式 采取集中讲授、自主学习、座谈讨论、自主学习相结合形式。 五、日程安排 x月16日，举行资土学院第九期党员干部培训班开班典礼，安排第九期党校培训的内容和要求，由党委组织员、党校副校长胡海波老师集中讲授“如何做一名合格的党员干部”，明确作为一个党员干部的责任和义务; x月17日，自主学习《党章》、《xx规划纲要》、《xx“七一”讲话精神》等党的基础理论知识，进一步提高党员干部的理论水平和党性修养; x月18日，请资土学院党校常务部部长毕跃同志结合《东北大学资源与土木工程学院党支部工作手册》专题讲授学生党支部基本业务知识，提高学生党员干部的基本业务工作能力;
前言 本手册参照佳源投资管理总部制定的《2008版管理制度与工作标准化---财务部》内容要点，包括部门（分公司）职能、岗位职责、操作流程、处罚制度、物业早期介入工作标准、相关制度汇编等六部分内容，主要涉及怡城物业总公司及各分公司财务管理的日常操作规范与要求，适用范围是公司所有员工。 制定此手册的目的主要是为了进一步加强财务管理，规范财务会计行为，提高财务管理水平。 手册发给公司各部门（分公司）及各分公司，请相关人员了解并熟悉其中的内容，并在日常的财务管理工作中实施好，公司财务管理部会定期检查实施情况。 员工在阅读、实施本手册的过程中，若有任何疑问，请向公司财务管理部咨询。同时也请大家对本流程内容提出好的建议与意见，以便财务管理部定期进行修改与完善。
目录 1. 目的 (02) 2. 适用范围 (02) 3. 岗位职责 (02) 4. 操作流程 (05) 4.1 财务操作流程 (05) 4.2 资金操作流程 (13) 4.3 财务监控流程 (14) 4.4 其他操作流程 (15) 4.5 物业管理费催/收缴工作程序 (17) 5. 处罚制度 (39) 6. 物业早期介入工作标准 (41) 6.1 物业费用支付管理 (41) 6.2 工程维修管理 (42) 7. 相关制度汇编 (44) 7.1 分公司财务审批及工程维修审批授权范围 (44) 7.2 公司员工福利待遇 (46)
7.3 养老保险、基本医疗保险及住房公积金实施方案 (47) 1. 目的 制定此手册的目的主要是为了进一步加强财务管理，规范财务会计行为，提高财务管理水平。 2. 适用范围 本手册适用于公司全体员工。 3. 职责 3.1 部门职责 3.1.1 按照国家有关法规和公司对财务管理的要求，建立和健全公司内部各项规章制度，确保各项规章制度的有效落实。 3.1.2 做好公司财务收支、反映.监督、核算、分析和考核工作，协助公司领导经营管理决策。 3.1.3 负责审核各类合同（协议）、各类款项的支付，严格执行各项规章制度。 3.1.4 根据物业早期标准化流程审核成本测算报告。 3.1.5 做好对分公司培训、指导、检查及监督的工作。 3.1.6 监督物业管理费的收缴和使用，做好各项应收款项的催缴及核对工作。 3.1.7 根据发生的各项经济业务进行账务处理，妥善保管财务档案；按时编制各类财务报表，报送相关部门；正确核算和及时申报各项税费和社会保险
棒线工段标准化作业手册 钳工工种标准化作业及安全措施 一、作业名称：更换辊道（炉前、炉后、过渡辊道） 1.作业程序：作业前的安全确认---停电挂牌----关闭冷却水阀→拆除底座螺栓、油管 水管→吊运辊道→更换新备件---试车确认清理现场 2.危险因素辨识：碰伤、夹伤、机械伤害、物体打击 3.作业标准及安全防护措施：①填写派工单、操作台及就地操作箱拍急停、挂牌签 字、确认；②原料跨作业现场插红旗做警示；③专人指挥天车，佩戴红袖标；使用工具、吊具符合安全要求；④行车吊物下严禁穿行，及时避让；⑤做好互联互保监护工作。 4.安全提示：①两人同行、互联互保；②现场操作箱必须打就地；③劳保是否穿戴正 确；④作业时注意周围环境。 二、作业名称：更换减速机（炉前辊道、炉后辊道） 1.作业程序：作业前的安全确认---停电挂牌-----关闭电源→拆线→拆卸底座螺栓，联 轴器螺栓→吊运减速机→更换新备件---试车确认清理现场 2.危险因素辨识：碰伤、夹伤、机械伤害、物体打击 3.作业标准及安全防护措施 ①填写派工单；操作台及就地操作箱拍急停、挂牌签字、确认；②原料跨作业现场 插红旗做警示；③专人指挥天车，佩戴红袖标；使用工具、吊具符合安全要求；④行车吊物下严禁穿行，及时避让；⑤做好互联互保监护工作。 4.安全提示：①两人同行、互联互保；②现场操作箱必须打就地；③劳保是否穿戴正
确；④作业时注意周围环境。 三、作业名称：更换辊道水管、干油管 1、作业程序：作业前的安全确认---停电挂牌-----签字挂牌→关闭油泵→拆除损坏 水管、干油管→安装新备件--试车确认清理现场 2、危险危害因素辨识：夹伤、机械伤害、物体打击 3、作业标准及安全防护措施 ①填写派工单、签字挂牌、确认设备是否停止；②及时避让天车、落实互联互 保 4.安全提示：①两人同行、互联互保；②现场操作箱必须打就地；③劳保是否穿戴正确；④作业时注意周围环境。 四、作业名称：更换上料台架托臂 1、作业程序：作业前的安全确认---停电挂牌----关闭液压阀门→拆卸损坏设备→ 吊出托臂→安装新托臂--试车确认清理现场 2、危险危害因素辨识：碰伤、夹伤、机械伤害、物体打击 3、作业标准及安全防护措施 ①填写派工单；操作台及就地操作箱拍急停、挂牌签字、确认；②原料跨作业 现场插红旗做警示；③专人指挥天车，佩戴红袖标；使用工具、吊具符合安全要求；④行车吊物下严禁穿行，及时避让；⑤做好互联互保监护工作。 4.安全提示：①两人同行、互联互保；②现场操作箱必须打就地；③劳保是否穿戴正确；④作业时注意行车吊物。 五、作业名称：更换上料台架钢轨梁 1、作业程序：作业前的安全确认---停电挂牌---拆卸底座螺栓→吊出钢轨→更换新钢轨