家电导购员培训范本、浅谈商场家电导购员培训、怎样进行家电导购员培训
改革开放以来，社会主义市场经济体系的逐步完善推动了我国市场繁荣和经济的快速发展。同时，也引发了厂商间日趋激烈的市场竞争，尤其是面对广大消费群体的家电行业，首当其冲地达到白热化程度，近年来的“彩电大战”、“冰箱大战”、“空调大战”加深了商家“市场既是战场”的营销理念。
家电行业走过了从品牌竞争、价格竞争、渠道竞争到终端竞争的各个阶段，竞争逐步推向终端，商场(泛指商品出售场所，亦称卖场)便成为商战的主战场，商场的竞争变得最为直观和激烈，企业在商场的经营形象体现了企业营销管理的运筹能力和执行力。
有人将商场营销活动简单地诠释为两个方面内容一是如何把产品放在货架上二是如何让消费者从货架上取下你的产品。把产品放到货架上并不难，关键在于怎样让消费者乐于购买你的产品。今天的家电商场恰似没有硝烟的战场，各商家产品品牌众多，产品同质化，加上家电产品科技含量相差无几，如何让消费者最终选择你的品牌而不是别人的品牌，靠的是导购队伍。导购员就象战场上冲锋陷阵的士兵，他们进行着一场与家电同行争夺顾客购买行为的战斗，导购员的素质高低不但决定着店面的经营效果，而且，关系到企业制订的产品营销策略及长远营销战略的实现，关系到企业的生存与发展。为此，笔者认为当前企业加强导购员队伍的建设十分必要，根据本人四年多从事导购员管理工作的实践，对商场家电导购员素质培训谈以下几点粗浅的看法。
一、企业应重视导购员培训工作
导购员职业是随着我国市场经济发展和“买方市场”的形成而产生的。导购员顾名思义，即为“引导采购”，也就是引导消费，这是导购员最基本的职责，也是众厂商聘用导购后所发挥出的最常见功能，导购是构成终端营销的最基本要素之一，可实际上导购远远不止是一个销售员，一方面其开口即为广告，不但宣传产品，而且推荐企业，在销售产品的同时，提高
企业在市场上的知名度，使公司的商誉不断地增值；另一方面，因导购是处在市场的第一线，直接与市场与消费者接触，能及时了解家电同行和顾客产品使用情况信息，并迅速反馈回企业，为公司制订下一步营销策略提供可靠的依据。因此说，优秀的导购员更应是企业的品牌代言人和市场调研员，他们在企业中的作用尤为重要，为此，企业应重视导购员的培训工作。
国内厂家导购队伍形成较晚，大部分仍处于松散型经验管理阶段，导购人员管理相对滞后。作为高度市场化的家电行业，导购员的综合素质一直良莠不齐，企业亦缺乏对导购管理的总体思路与方向，与国外相比，无论在导购队伍的素质及管理水平上都有较大差距。我国加入WTO后，随着国外跨国公司、连锁店和分销商的进入，将使国内家电市场本已竞争激烈的局面，更是雪上加霜。为此，我认为当前家电导购员的素质急
待提高，加强企业导购队伍的培训势在必行。另据有关资料显示，由于我国导购员素质提升空间较大，对于导购员的投资，如必要的培训等，可提高5—10倍的销售量，能为企业带来可观的经济效益．
二、如何做好导购员的培训
目前，国内家电企业对商场导购人员的管理力度普遍较弱，只是把导购员看作是临时雇佣的人员，企业按销售额提成方式与导购员建立简单的雇佣与被雇佣的关系。在这种情况下，导购员无归属感，人员流动性大，普遍是打一天工挣一天钱的心理，对企业很难有认同感和忠诚度，导购队伍更谈不上是一支能征善战的生力军。为此笔者对如何做好家电导购员培训有以下几点见解：
1、全过程培训管理
一般企业的导购员都是由人力资源部门管理，导购员的培训也应由该部门组织全过程培训，所谓全过程培训应包括聘用、在岗、提升等环节的培训。例如：导购员招聘时除对其文
化素养、思想品德、表达能力、心理素质等基本素质进行考核外，还要结合企业特点进行企业文化、产品知识、销售技巧和行为规范等内容的培训。
2、导购员培训应坚持规范化、程序化、制度化
导购员培训是一个系统工程，它涵盖企业用人的全过程，因此，必须坚持规范化、程序化、制度化的原则。所谓规范化是指根据导购员的职位分层次进行培讥根据销售的产品种类分别培训等。程序化是指在招聘、工作调动和提升时所进行的相关培训。制度化是指把导购员培训列为企业人才培训计划中的重点，并制定相关保证措施和办法。
3、导购员培训可采取多种形式
导购员培训有多种形式，目前，企业主要采取办学习班的形式较多，其它还可以采取经验介绍、外请教师讲课和自身培训等。
三、导购员培训的内容
导购员培训是为了迅速提高其综合素质和能力，最终目的是促进企业产品销量的增加，不断扩大产品的市场占有率和份额。培训的基点应遵循“以人为本”的原则，学习国外的行为科学管理模式，注重培养导购员的事业心、责任感、忠诚度和能征善战的团队精神。培训内容应有以下几个方面：
1、企业文化培训
企业文化是导购员培训的一项重要内容，但不能把它视为丰富导购员的广告词或产品的附属卖点，只起到简单的促销作用，而是让导购员融入企业文化的氛围中，对企业和企业文化产生强烈认同感和自豪感。由于工作岗位的原因，导购员往往处于终端卖场，无论在地理上还是在心理上都与企业总部或分公司存在很大距离，自觉不自觉地把自己排除在公司之外。而对导购员进行企业文化的培训，拉近了导购员与公司的心理距离，使他们感到虽然远
在全国各地，后面却有强大的公司后盾关心和支持着他们，不再是一些散兵游勇在卖场孤军奋战，增强了他们在导购工作中的自信心和对企业产品的热爱程度。从而保证导购员队伍的稳定性和增强导购队伍的凝聚力。
在我们的培训工作中，还应详尽、系统地介绍公司的创业历史、发展概况、荣誉奖项、认证证书和战略规划等，不管是大企业还是小企业，只要认真分析和研究，都能找到属于本企业，并能明显区别其他企业的特点和亮点。恰恰许多公司忽视了这些方面的培训
，特别是公司的战略规划等一般不会对导购员宣讲。但他们没有认识到，企业的荣誉和奖项不仅可以使导购员在向顾客介绍产品时具有更强的说服力，而且可以使他们拥有与企业相同的自豪感。
企业文化及其他情况的培训作为导购员培训的首要内容，尤其应作为新招聘导购员岗前培训的主要内容，鉴于企业是不断变化和发展的因素，培训也应动态进行，随着企业文化的变化，利用导购员例会的机会，随时传达最新的企业文化和荣誉变化的信息，每季度开展一次完整的企业文化系统培训。
2、导购员职责和行为规范培训
导购员是企业在终端卖场一线员工，所面对的是广大家电消费者，他们的一言一行代表企业的形象，直接影响着顾客对企业及产品的信誉和认可度。因此，对导购这两方面的培训就显得尤为重要。
完整的导购员职责规范培训，不能局限于按公司内部对导购员职责规范的要求开展培训，导购员更应该接受其所在商场的职责规范管理。作为导购员熟悉和了解终端商场的收银、入仓、送货、店纪店规等方面的职责规范要求，甚至比了解和遵守本公司的导购员职责规范还重要。
基于导购员的多重身份，优秀的导购员还必须进行严格的行为规范培训。导购员行为规范培训的内容很多，通常情况下包括：形容仪表、面部表情、心理情绪、站姿站位、微笑服务、照应接触、顾客送别、店内公关等诸多方面的培训。要制定相应的管理标准，对导购员的行为规范实施制度化监督检查。
3、导购员销售技巧培训
对于导购员产品销售技巧，许多人从不同角度做出不同的阐述，如：掌握产品基本知识、观察顾客消费动机，介绍企业产品卖点、诱导消费者购买行为等等，但目的只有一个，把产品卖出去。由于文章篇幅有限，在这里笔者仅提出“换位推介法”。所谓换位推介法，实质上就是站在消费者角度上推荐和介绍该买明哪种产品，采用这种方法可使顾客感到导购员在为自己着想。如果再结合企业产品“亮点”介绍，产品促销效果一定很好。
四、导购员培训今后的发展趋势
随着社会科技不断进步，导购员培训出现两种发展趋势，即信息化和个体化培训。
1、导购员的信息化培训
由于企业的产品销售活动进入网络，包括企业与导购员间的销售局域网、网上购物的国际互联网等，产品销售微机联网，减少了销售环节，缩短了销售周期，节约了销售费用，提高了企业经济效益。为此，要求导购人员尽快学习网络知识，熟练掌握网上销售的技巧。
2、导购员的个体化培训
目前，导购员培训基本采用企业办班的形式，今后，将逐步转向个体化培训。这个问题不难理解，由于家电卖场是同行比较集中的地方，每个导购员的销售效果不一样。因此，导购员要想尽快掌握销售技巧，他首先要向卓有成就的竞争对手学习，只要用心，每天都能学到宝贵经验。
上述是笔者对家电商场导购员培训的粗浅体会，总而言之，商场家电导购员素质的高低决定着企业营销成果，面对国内外激烈竞争家电市场，我们导购员的能力急待提高，一个成功的企业是与拥有优秀的导购员队伍分不开的
推销产品的十个技巧 当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。 这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。 只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。 一、实话实说法 面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。 例如： 顾客：“你好，我想咨询下这款IBMThinkPad R60e 笔记本，你们这里零售价多少” 销售员：“你好，我们这里的零售价是6000元” 顾客：“不会吧，怎么比网上报价高出300多呢” 销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。” 顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢” 销售员：“小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。”
顾客看着那位销售员直笑。 销售员：“小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。” 这种销售手段可谓之很的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。 二、优势凸显法 销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。 例如：某代理明基投影仪销售员在和我们的一次采购谈判中，就是抓住了我们公司在组织大型会议时对投影的亮度流明要求一定很高，而且还要相当便携，和对产品采购价格不会投入太低也不会太高的考虑，主抓一款MP725的型号进行介绍，并当即拿出合理的价格，结果在议标过程中改变了我们本来打算购买 MP615的计划，一举在这次议标中获胜。 这说明销售员在销售过程中，若要让顾客接受你的价格，一定抓住顾客对这个产品的主要需求和利益点，证明出该产品的最大优点，让顾客感觉花这个钱值得，消除顾客的异议，而非一听顾客讲价格高，立刻转换到别的型号上面介绍，渴望寻找出顾客能接受产品或价格。这也是许多人销售员在产品逐一介绍完毕，顾客也走了的缘故。 三、利益共有法 面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候，许多销售员喜欢在一旁催促或者一味强调多送赠品或者赌咒发誓的强调自己的价格低。殊不知催促是在威胁顾客成交，过分强调赠品说明物所不值，赌咒发誓是为掩饰自己的心虚，这些都不是能够充分摒弃顾客价格异议的最好办法，往往还能引起顾客的逆反心理。所以导购说服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为次要问题。同时在利益的阐述时，
家电公司促销员培训手册 Jenny was compiled in January 2021
某家电公司促销员培训手册第一部分促销员制度篇 [前言] 为了使你成为××××家电公司的优秀员工，我们编写了本手册。它能帮助你了解在××××家电公司服务所须遵循的原则，让你知晓在××××家电公司工作应体现的精神面貌，并指导你在工作中进行规范操作。 每个促销员在上岗之前必须认真学习本管理手册，并通过培训、考试合格后方可上岗。上岗后必须严格按照本手册的各项要求，规范自己的服务言行，并随时接受总公司、大区经理以及社会各方的督促、检查和考评。 [服务原则] 促销员必须做到热情、专业、负责、节俭、超越。这是××××小家电促销服务的五大原则，它们体现的是企业文化及服务价值。 1、热情
促销员在为顾客服务时，必须热情、主动、大方。面带微笑是服务顾客的最基本准则。促销员必须能使顾客在购物时享有亲切、愉快的感觉。 2、专业 促销员在为顾客服务时，必须统一着装，使用规范语言，进行规范操作。促销员必须成为其所售产品的专家，对产品的功能、使用、维护等了如指掌，使顾客在购物中产生信赖感。 3、负责 促销员必须对其顾客、工作及行为负责，必须具备极强的责任感，而不马虎应付。 4、节俭 促销员在工作中必须注意节俭，以保证能有效且最大化地使用各项资源。 5、超越 促销员不能抱有“只要按手册来做就万事大吉”的想法，应该比手册规定的做得更好。促销员必须能不断地超越手册，超越自我，这是每个促销员努力的方向。 [服务仪容] 平时，促销员和顾客接触都是短时间的。注重仪容仪表相当重要。平整的发型和穿着整齐的人，比较能够获得良好的印象。
《小家电原理使用与维修》试卷 （考试时间：90分钟，满分：100分，适用： 12电一班） 姓名：分数： 一、填空题（42分） 1、小家电的主要特性有、、可靠性、耐用性、外观造型等特性。 2、是电热器具的主要部件，它是由制成的。 3、电热材料的种类繁多，按电热材料的材质不同，可分 为和两大类。 4、电热材料的主要特性有、、电阻温度系数等。 5、电阻式电热元件按装配方式不同，可分为、和密封式三大类。 6、具有远红外辐射能力的电热元件称“”，它主要用 于中。 7、电力晶体管简称，是一种大功率高反压晶体管。 8、晶闸管也称“”、是一种没有触点的“继电器”。 9、晶闸管的特性具有触发导通能力和阻断能力。 10、晶闸管的种类有晶闸管和晶闸管。 11、继电器是一种能自动实现控制的元件。 12、继电器分为继电器和继电器两种。 13、常用继电器包括、直流电磁继电器、舌簧继电器和时间继电器等、 14、根据结构和工作原理的不同定时器可分为、和电动式三种。 15、家用电器常用的温度传感器主要有、以及温敏晶体管等元件 16、家电常用传感器主要有、、光传感器、超声波传感器和红外线传感器。 17、是用来检测气体的类别、浓度和成分的传感器。 18、是把光信号转换为电信号的一种换能元件。
19、家用电器用光传感器主要有、光敏二极管、光电晶体管和集成光传感器四种。 20、电热器具是将转换为的器具。 21、家用电器常用的电动机是电动机、电动机、永磁式直流电动机。 22、电子镇流器的电路主要由、高频振荡电路和输出谐振电路组成。 23、调光灯具主要由、、灯罩、底座和线路板等部分组成。 24、家用电器维修时经常用到的工具有、、电铬铁、万用表（任写出两种）。 25、微波炉的微波频率一般为和。 二、选择题（15分） 1、衡量小家电首要质量指标的是（） A、适用性 B、可靠性 C、安全性 D、耐用性 2、什么样的电热元件因电热材料暴露在空气中而得名。（） A、开启式 B、罩盖式 C、密封式 D、电子式 3、什么样的电热元件因电热材料被既导热又绝缘的物质（如云母片）包裹起来而得名的。（） A、开启式 B、罩盖式 C、密封式 D、电子式 4、什么样的电热元件一般用于电熨斗和电烤箱中、（） A、开启式 B、罩盖式 C、密封式 D、以上都可以 5、以电磁系统为主体的一类继电器是：（） A、交流电磁继电器、 B、中间电器、 C、舌簧继电器、 D、时间继电器 6、其结构原理类似机械式钟表的定时器是:（） A、机械式定时器、 B、电子式定时器、 C、舌簧式定时器、 D、电动式定时器 7、主要部件有减速传动机构和开关组件的定时器是：（） A、机械式定时器、 B、电子式定时器、 C、舌簧式定时器、 D、电动式定时器 8、利用电子线路组成的定时器是：（） A、机械式定时器、 B、电子式定时器、 C、舌簧式定时器、 D、电动式定时器 9、利用半导体的电阻或（电流）随温度变化特性制成的感温元件是：（） A、温敏电阻 B、热电偶 C、温敏晶体管 D集成温度传感器 10、利用塞贝克效应制成的温敏传感元件是：（）
导购是这样卖货滴，赶紧学学吧 未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，你的业绩将会成倍数增长！！ 1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。 4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 ●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 2、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 ●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 ●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。
家电促销员培训手册 一、售点生动化 1、出样：以出样最大化为原则，合理利用商场给予的有效空间。根据最大化的原则，商场导购和公司业务人员以及各地区的经销商可根据商场提供的场地及当地的畅销型号进行出样。在售点一般为了能生动化的进行销售，基本上每个商场都要求有演示机，有了演示机促销人员就能在销售中更能形象化的为顾客演示和操作，对销量的提高有一定的帮助。 2、现场布景：焦点必须有宣传单页、海报、立牌、机身贴、售后服务卡等POP。促销人员应保持现场的洁净，灯箱的亮度，旧的POP要及时清除干净，样机上不准留下印痕。新POP要与样机实物一致，要严格按照公司CI手册效果图布置，不准任意粘贴。 二、真机演示应注意的细节 演示机既不是实体机也不是空壳机，促销人员在演示真机时应根据说明书的要求规范操作，让消费者在看的过程中了解演示机型的工作原理和工作的过程，以便唤起其购买的欲望。而演示机的摆放也很重要，一般演示机都会摆放在靠近人行通道或显眼位置，使其在操作过程中让整个卖场都处于演示的过程中。 三、专柜管理规定 1、根据商场专柜的实际怀况，按照产品陈列指引，做好专柜的产品陈列 2、爱护专柜产品，小心轻放，避免产品的损坏 3、严格按正确的产品操作方法进行产品示范，示范完毕立即进行必要的清洁工作，并放回原陈列处 4、每天擦拭展品，保持产品的干净整洁 5、根据产品的销售情况，在专柜存放少量产品，存量不足时，应立即到商场仓库
提取 6、注意专柜库存产品的保养工作，防潮、防尘、防盗 7、随时留意商场的库存量，存量不足应立即通知零售主管和商场有关人员，进行补货工作，并跟进补货工作的进展 8、每日填写产品销售记录，必须准确，及时、不得漏项，并请专柜柜长或商场有关人员签字确认，每月月底将完成的零售报表交零售主管进行数据汇总 9、如发现专柜展品有质量问题或破损，应立即更换，并通知商场、零售主管或售后服务部进行处理 10、根据专柜需要，向零售主管提出领用宣传品的种类和数量并做好记录 11、根据专柜实际情况，按照宣传品陈列指引，做好摆放工作 12、正确使用宣传品，注意控制使用数量，以免造成浪费 13、做好本专柜的宣传品的库存管理工作，保护库存的宣传品防潮防尘 14、过期不再使用的宣传品或数量多余的宣传品，须交回零售主管 15、注意收集本柜台其他品牌的宣传品，并与零售主管研究，提出好的宣传品改进建议 16、正确领会促销活动的意图，了解其执行方式 17、按照促销要求，进行专柜的装饰和改善，并按要求陈列好促销产品和宣传品 18、积极配合促销工作在专柜的执行，促进特定产品的销售 19、按照促销工作的需要和本专柜的预算，使用足够的促销礼品 20、按照促销计划的要求，进行礼品摆放 21、保养好展示的礼品，保持展示礼品的干净整洁 22、做好礼品发放工作，严格按照促销规定执行，并进行登记
淘宝运营测试题 姓名： 一、情景题 1、A店最近销售额下降，老板委派运营小李进行店铺数据分析，那么小李如何做呢？（1）.首先确定影响销售额的数据指标有哪几个？（） A.转化率 B.客单价 C.UV D.投资回报率 （2）其次从哪个数据工具可以获得影响销售额的数据指标所对应的数据（） A.生E经 B.量子恒道 C.淘宝指数 D.客服软件 （3）做了数据整理后，发现免费流量来源比重减少，下面哪些是属于免费流量来源呢？（） A.淘宝自然搜索 B.直通车 C.直接访问 D.淘宝客 （4）店铺首页有多新品，小李想把最受用户喜欢的新品宝贝放在最醒目的位置，通过热力装修图能判断哪个宝贝最受欢迎（） A.正确 B.错误 （5）这些新产品的点击转化并不是很理想，想把店内近期热销款换到第一屏，通过淘宝指数就能实现。（） A.正确 B.错误 2、张老板想请一个运营，但不知道应该让运营做那些工作，张老板希望让运营给店铺运营好，增加客户体验度。 （1）一个标准的运营需要具备哪些条件？（） A.丰富的知识储备 B.用数据说话的能力
C.长远发展的眼光 D.良好的沟通协调能力 （2）运营日常都应该做哪些工作？（） A.产品更新 B.店铺日常维护 C.编写宝贝标题 D.编写宝贝细节描述 （3）运营可以通过对顾客能力的挖掘从而获得客户需求。（） A.正确 B.错误 （4）客户体验可以通过哪些方面提升？（） A.服务 B.专业度 C.人性化 D.性格 （5）客户应该从哪些维度来锁定（） A.性格 B.收入 C.年龄 D.职业 3、王翔是一家网店的店主，目前已经做到5颗心。冲钻是他现阶段的主要任务。他店铺经营的产品主要是日用品，比如牙刷、牙膏、洗发水、沐浴露等。由于店铺规模不算很大，他自己既是老板也是客服。 (1).【单选题】在他店里售卖的所有沐浴露中，力士的沐浴露他在进货渠道上最有优势，因此他把力士沐浴露定为店铺的促销品。促销品最主要的作用为？（） A.帮助店铺带来流量 B.帮助店铺带来利润 C.帮助店铺提升形象 (2).【判断题】在他店铺的所有商品中牙刷是属于价格比较低的，因此可以作为秒杀品，帮助他店铺冲钻。（） A.正确 B.错误
木门销售技巧 1、讲话没条理，思路不清晰。 我们在顾客面前展示一套产品的时候，自己要有一个步骤——先讲什么，再讲什么，再讲什么。自己要有一个程序。就像我讲课，先讲什么，再讲什么，再讲什么，心里有个底。顾客在听我讲课的时候，会知道我在引导他。没有销售经验的销售人员，是顾客问到哪里就说到哪里，想到哪里说到哪里，顾客听进去乱糟糟。 2、顾客问一句回答一句，过分被动。我们要主动地引导顾客，让他认识到我们有哪些优势、我们的特点，有哪些想法、有哪些需求这是顾客问的。 3、话讲得太多，顾客很麻木。有一些状态很好的销售人员因为他状态太好了，控制不住自己，铺天盖地、腾云驾雾、口若悬河，顾客听得头都大了，产品卖不出去。 4、没有建立信任感的意识和方法。没有建立信任感的工作，一开始就进入到意识。在介绍产品之前我们要拉近什么？顾客的信任。
5、没有感染力，激发不起顾客兴趣。感染力就是状态，状态好的人感染力很强。哪怕顾客前天晚上在家里和老婆吵架，顾客来到你专卖店你也是阳光满面，他会感觉到你的感染力，把自己的情绪感染到他身上，他兴奋了，就很容易作出决定。 6、只说不问，不会引导顾客。 7、只是在推销，而不是双向沟通。双向沟通就是和顾客聊天一样，有问有答，有聊木门，有聊小孩，有聊工作，有聊生活，跟朋友交流的方式用在工作中就好了。 8、太过热情，急于求成。 9、一开始就谈价格。我在去年的时候去上海讲课，因为第一天不需要讲课，就有空去木门商场了解情况。去了三楼的专卖店，去了之后没有看到导购人员，我们就在门口坐下来感受一下，这个卧室门颜色很漂亮，感觉不错。我们谈着谈着，一位销售人员就冲过来了，销售人员状态非常好，满面红光，冲过来说：“你好，先生，这个门3500元。”我说，“这个木皮好不好？”他说：“这不是木皮的，而是科技皮。”我说“这个木皮怎么样？”他说“我们是导购员，怎么会知道这个。”价格这个东西很重要，我们过会儿再谈，先看看这个东西适合不适合你很多人问你这个产品打不打折？打8.8折。我要是开店，不写价格标签，顾客一开始看到价格就走了。顾客不是认为价格贵，而是觉得值不值。在顾客没有认识到你产品的价值之前不要
员工手册 1.长春橱柜城位于长春市黄金商业区亚泰大街1448号（亚泰大街与东三马路交汇处），经营面积达13000平方米，长春橱柜城坚持产品的集中化和专业化，并实现管理和服务上的统一化，将优势集中起来，真正让消费者选购到最优质的产品。 2.基本文明用语十个字：您好、请、谢谢、对不起、再见。 3.接待程序包括：等待、迎接、提示商品、介绍商品和送宾。 4. 长春橱柜城内商户出售的商品“质保期”为1年。消费者凭有效购物凭证保修、更换。 5.样品、处理品、特价商品应明确标注，并须经消费者签字确认。 6.早晚迎送宾时站到指定位置，做迎宾姿态并致以礼貌用语。 7.双手不能交叉在胸前或两手叉腰，两脚呈V字型。 8. 着装要保持洁净、不脱线、不掉扣。 9. 听到退场铃声后方可关闭展位灯，并到正门开晚例会排队退场。 10.检查价签，做到一货一签、填写规范，摆放应做到横成行、竖成列。 11. 售出商品需使用长春橱柜城统一印制的信誉卡（定金单）和定制合同。 12.装修禁用材料：油漆、信那水、汽油、含甲醛超标或有强烈刺激性气味的装修材料。 13.商户进出货物须由商场南门及员工通道进入，搬运时必须离地。不得从正门进出货物。 14. 周六、周日的营业时间，不得安柜、撤柜、装修。 15. 商品出现问题后遵循国家标准和行业标准确定责任。 16.价格签填写应依据厂家资质证明如实、规范、完整的填写，不许漏项。 17.商户如日常更换或安样柜，必须到商场管理部办理更换或安装申请，经商场批准方可进行安装作业。 18. 库房内只能设有1个照明灯，不得有插排及其它电源。 19.办理加班申请时间为每日13：00——16：30分，过时将不予办理。 20.不许私入他人展区，违者罚款500—1000元。 21. 加班只允许进行装修作业，不得以任何理由进行加工、设计、开会、培训等非装修作业。 22.加班人员必须按加班时间进行作业，不得拖延或提前否则不得加班作业。 23.《中华人民共和国消防法》规定，消防工作实行“预防为主，防消结合”的方针。消防工作的原则是“谁主管，谁负责”。. 24. 服务用语：您好,欢迎光临；您需要什么；请您稍等，我马上就来；对不起，让您久等了；请您慢走，欢迎您下次再来 25.下列情况经营者需无偿退、换货： 商品发生严重质量问题，不能正常使用的。 以假充真、以次充好的。 伪造商品产地、伪造或冒用他人的厂名、厂址、认证标志、名优标志的。 无产品检测报告的。 对商品的使用功能做虚假宣传的。 26.闭店准备 清点钱款、整理商品、打扫卫生。 听到广播音乐，保持着装定位守岗，恭送消费者。 清理销售现场，注意四防安全。 保管好随身物品和钱款等，保证贵重物品在长春橱柜城不过夜。 听到退场铃声后方可关闭展位灯，并到正门开晚例会排队退场。 27.班前准备 见面首先要互相问候：早晨好！ 准时参加早会列队点名，接受当日早会培训后统一进入卖场。 清点商品及货物。 更换工装，装扮仪容，佩戴好名牌，展位灯全打开。 清扫卫生，做到地面干净、商品整洁、玻璃透明、桌面整齐、无杂物、无积尘、无死角。 把暖瓶、水杯、饮具、抹布、面盆、卫生用具等放在隐蔽处。 检查价签，做到一货一签、填写规范，摆放应做到横成行、竖成列。 开业前听广播音乐定位守岗，迎候消费者进店。
导购代表导购技巧训练 序言 1、市场营销是创造和满足顾客需求的艺术。 2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质 量、生产率和满意的顾客。 3、公司所有导购代表必须遵循以下两项原则： ?原则1：顾客永远是正确的。 ?原则2：如果顾客错了，见原则1。
导购代表须具备的七大意识 1、目标意识 明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。 例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？2、利润意识 考虑利用利润和成本来开展工作。 3、顾客意识 (1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。 4、改善意识 要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己的营业水平。 5、品质意识 不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。 6、纪律意识 严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识 与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。
导购代表接待顾客的“4S原则”SMILE（微笑）用微笑表现明快的心境和感谢的心情。SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要 环节。 SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任，调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表 的训练有素。 SINCERITY（诚实）真心实意的对待顾客，杜绝假 冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。
正确理解对顾客的服务 售前服务、售中服务、售后服务 扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。
金 钱金钱的服务（让利折价促销） 的 领物质的服务（附送礼品促销） 域 非 金正确礼仪的待客做法 钱既亲切又专业的协助顾客选购的语言的向顾客提供有用的信息情报 领售后服务的提供方法和布置 域营造舒适、愉快、赏心悦目的购物
中国熊猫巨能小家电XX 促销员培训手册 零售管理部
目录 第一部分促销员制度 (3) [前言] (3) [服务原则] (3) [服务仪容] (3) [日常营业流程] (4) [售前准备] (4) [售中服务] (5) [忙碌时待客法] (6) [空闲时的工作] (6) [交接班] (6) [营业结束] (7) 第二部分产品展示 (8) [售点生动化] (8) [真机演示细节] (8) [专柜管理规定] (8) 第三部分销售技巧 (10) 第四部分服务 (12) [顾客是谁]……………………………………………………………………… 12 [我们的服务]…………………………………………………………………… 12 [客户喜欢的促销员]…………………………………………………………… 12 [服务的承诺]…………………………………………………………………… 12 [售后服务的接待]………………………………………………………………
13 [售后投诉]……………………………………………………………………… 13 [售后服务记录]………………………………………………………………… 14 第一部分促销员制度篇 本手册仅供XX熊猫巨能小家电公司促销人员使用，严禁复制及租借给他人。如员工离开本公司，必须交还本手册。 [ 前言 ] 为了使你成为熊猫巨能小家电公司的优秀员工，我们编写了本手册。它能帮助你了解在熊猫巨能小家电公司服务所须遵循的原则，让你知晓在熊猫巨能小家电公司工作应体现的精神面貌，并指导你在工作中进行规X操作。 每个促销员在上岗之前必须认真学习本管理手册，并通过培训、考试合格后方可上岗。上岗后必须严格按照本手册的各项要求，规X自己的服务言行，并随时接受总公司、大区经理以及社会各方的督促、检查和考评。 [ 服务原则 ] 促销员必须做到热情、专业、负责、节俭、超越。这是熊猫小家电促销服务的五大原则，它们体现的是企业文化及服务价值。 1、热情 促销员在为顾客服务时，必须热情、主动、大方。面带微笑是服务顾客的最基本准则。促销员必须能使顾客在购物时享有亲切、愉快的感觉。 2、专业 促销员在为顾客服务时，必须统一着装，使用规X语言，进行规X操作。促销员必须成为其所售产品的专家，对产品的功能、使用、维护等了如指掌，使顾客在购物中产生信赖感。 3、负责 促销员必须对其顾客、工作及行为负责，必须具备极强的责任感，而不马虎应付。 4、节俭 促销员在工作中必须注意节俭，以保证能有效且最大化地使用各项资源。 5、超越 促销员不能抱有“只要按手册来做就万事大吉”的想法，应该比手册规定的做得更好。促销员必须能不断地超越手册，超越自我，这是每个促销员努力的方向。 [ 服务仪容 ]
1．市场营销学的基本知识比如起源发展等。 2 、 4P 4C 4Ｒ营销理念 3.产品整体概念内则包含以下几个层: 首先，基本的层次是消费者的核心利益,也就是消费者对产品的最基本需求。 第二个层次,企业将消费者的核心利益转化为基础产品。这个基础产品用来满足消费者最低层次的需求。顾客提供基本效用和利益是产品整体概念中的核心产品 第三个层次,企业在基础产品的基础上增加了一个附加产品，这个附加产品使得不同企业的产品产生了差异，于是就造成了企业间的竞争。对于收入较高,追求生活品质的消费者而言，他们对电子电器产品具有的额外的功能感兴趣，对较高的价格有能力承受,他们会乐于为这些附加产品付款；而对于收入较低,对新技术接受较慢，不需要太多功能的顾客群体而言,则更倾向于较低价位，使用简单的基础产品或附加产品较少的产品。 第四个层次，潜在产品。即指产品在未来会实现的附加产品部分。也就是对消费者未来需求的预测,并采用可行的手段去开发，寻找新的附加产品,以满足消费者的未来需求。 4．产品品牌和商标 产品的品牌 (1）品牌是指一种名称、术语、标记、符号或是它们的组合,其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务,并使之同竞争对手的产品和服务区别开。 （２）品牌的要点是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。最好的品牌可以传达企业对产品的质量保证。除此之外,品牌还可以显示出产品或企业其它的一些内涵。一个品牌可以体现产品的某种特定属性。 （３)品牌中还蕴涵着企业的文化。 (４）品牌中还体现了企业的价值观，海尔就竭力在品牌中体现高质量、无缺陷服务的概念。 总之,品牌是产品战略中重要的一环，品牌在市场中具有极大的威力，而对企业来说开发一个有品牌的产品需要大量的、长期的投资。而给自己的产品确定品牌名称，也是很关键的一个产品策略。目前，品牌名称有如下几种类型: （１）个别的品牌名称。即每一个产品有自己的品牌，这种方式将企业信誉分散在每种产品上。 （2)对所有产品使用共同的品牌名称。这种方式可以减少建立品牌认知和偏好的投资。 (3)公司的商号与单个名称结合。这种方式可使市场易于接受，并且又给了单个产品的个性。 ２、对某个企业或某种产品而言，商品品质的名称表现在: 首先，它应让消费者联想到产品利益作用和颜色等品质。 其次,它应易读、易认、易记,比较简短的品牌名称效果较好。 再次，它应该与众不同,让人在短时间内形成认知。 最后,它在其他国家不应有不良的意思。 品牌可以帮助企业或产品体现自身的个性。还体现了购买或使用这种产品是哪一类消费者。 ５.第7章电子电器产品市场营销策略：促销策略有人员促销、广告促销、公共关系促销、销售推广中,哪种方式属于间接促销,哪种方式属于直接促销 6.第六章,电子电器产品市场经营策略之三：渠道策略之长短渠道直接间接渠道的定义
鞋子导购员销售工作分享 你知道鞋子导购员是如何销售的吗?想学习一些销售技巧吗?下面本人整 理了鞋子导购员销售工作经验分享，希望对你有帮助。 鞋子导购员销售工作分享篇一 年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。 我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。 这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问： 我有什么可以帮你? 你要不要看看我们的新款? 你需要什么样的鞋子? 我最后只是简单的回复，我就随便看看.. 在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要558，新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵?导购小妹看着我，笑着
说：您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。 好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点?导购小妹回答说：您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码?哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。 这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢?我怎么那么容易就顺着走了呢?她为什么不直接回答我的问题? 试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权鞋子试好，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了。我说，鞋子还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答：这双鞋真的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，这双鞋质量很好，至少可以穿两年，只要358元，每天算下来才5毛钱。我看您手上的钱包啊，是PRADA的，这个值好多双鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。 小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。 您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是，其实358元，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。 我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。我说：这双鞋确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。 能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打
导购员培训手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
百兰帝诗家具培训手册销售的真谛： 真诚的帮助客户找到他所需要的东西并帮他订下来 \一个优秀的销售员必备的理念： 1要做好销售，就得不停的学习，不停的填充自己，改善自己，社会在改变，市场在改变，客户在改变，那么作为销售员的你也要不停的改变，改变你的销售模式，改变你的销售思想，改变你的销售手段，技巧，只有以最先进的武器才能对付最狡猾的敌人（人活到老学到老） 2要改变自己的积极人生态度。永远保持“不安分的心”不要被陈旧的观念束缚，不要有安于现状的想法。抛弃旧的想法，懒惰的习惯，要不就不要进入销售这行，进入这行就必须有不断拼搏的准备，人生的价值并不只是婚嫁生育，过小日子，耕田种地，人生应该有更大的意义。（成功者一定有积极的人生态度，持有消极人生态度的人一定不会成功） 3要做销售就要有人定胜天的雄心，决心。不管遇到什么样的困难，都要想到，你可以克服的。环境，市场：是人做出来的。不要相信鬼神，运气之类。他们是不可能救你的，只有你自己才能救自己，否则，和尚，尼姑和终身向佛的人，他们的日子就不要那么清贫了，开拓，进取的想法，请你不要做销售。（人可以改变环境，同样环境也能改变人，关键在于你是否有坚定的决心） 4凡事马上行动，不找任何借口，现在该做的事不要等到过一会，今天该做的事不要等到明天，发生了问题首先想到的是怎么解决而不是首先去追求是水的责任。（行动是最美丽的谎言）
5要相信你是可以创造奇迹的，但要求你有坚持不懈的精神，做销售就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做，做销售就是把枯燥无味的生活，奈不住苦闷，我还是那句话：不要做销售。 6店面业绩提升不是一个人的事情，是所有店员的共同目标，一根筷子易折断，十根筷子折不断的道理我们都知道，你的能力强了还不够，还要帮助其他人一起强起来，如果总是怀着一颗狭隘的心胸，总想做个独行客，还是老话：你不适合做销售（团结才能把力量发挥到最大）现在停下来想一想，你能接受这种思想吗？如果不能接受，那么好吧，把它丢到垃圾桶不要往下看了，该做什么做什么去，但千万别干销售，那对你，诶什么发展。 如果你觉得自己能接受这种生存法则，那就继续看下去，我们再往深一点交流。 销售基本八步 一、叫顾客进门 二、拉近顾客的距离并建立信任感 三、了解顾客需求 四、产品介绍并塑造产品价值 五、解除顾客的疑问 六、快速成交 七、签单送客 八、客户回访
仓库管理员培训试题---问卷 日期：部门：姓名：工号：得分： 一、填空题（每空2分，共 36分） 1. 物料的“收、管、发、运”把握的原则——、、、 2. 物料出库要做到——、及时发货、及时核库、 3. 面向通道摆放——便于物料在仓库内和； 4. 的原则——防止货物因保管时间过长而发生变质和损耗等； 5. 相同或相类似的物料存放在相同或相近的位置，便于和； 6. 危险品储存的八注意: 储存地选址；；；明确标识；；； 搬运、装运控制及应急措施等。 7. 物料出库要求的“三核”: ；；。 二、多项选择题。（每题目10分，共50分） 1.产品防护基本要求( ) A.严格验收入库物品； B.合理安排储存场所； C.妥善进行堆放隔潮措施； D.控制好仓库温湿度； E.认真进行商品在库检查； F.搞好仓库清洁卫生。 2.物料的有效期管理,以下哪一项是错误的( ) A.于标识单注明生产日期； B.于文件中规定物料保存期限； C.定期进行检查； D.后进先出原则。 3.物料出库要求“三不”：（） A.未收款不发货 B.未接单据不备货 C.未经审单不登帐 D.未经审核不出库 4.呆料是怎样形成的（） A.客户取消订单或减少订单量 B.市场变化造成滞销 C.安全库存量不合理 D.设计变更或设计错误所致 E.账务不准 F.采购原因 5.呆料的防治对策( ) A.选用合理的库存管理模式 B.做好盘点——账物卡一致 C.执行先进先出原则 D.加强采购控制及及时处理 三、排序题。（每题目14分，共14分） 物料盘点的六检查先后顺序为：（） ①检查物料有无超储积压，损坏变质； ②检查安全设施及消防安全情况 ③检查物料账上数量、实物数量、物料卡上数量是否一致 ④检查对不合格品及呆料的处理 ⑤检查物料的堆放及维护情况 ⑥检查物料的收发情况及是否按先进先出的原则发放物料 仓库管理员培训试题---答案 日期：部门：姓名：工号：得分： 一、填空题（每空2分，共 36分）
实例分析 :家电业务员如何开展深度分销?: 深度分销是家电厂商对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业法子。随着家电渠道的扁平化发展以及家电连锁卖场的猖狂扩大，深度分销越来越成为家电生产企业所器重的一种市场手法。深度分销的意义不仅仅在于加深度分销是家电厂商对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业法子。随着家电渠道的扁平化发展以及家电连锁卖场的猖狂扩大，深度分销越来越成为家电生产企业所器重的一种市场手法。 深度分销的意义不仅仅在于加强终端网络管理，及时领会市场需求，领会竞争动态。深度分销还促使品牌和分销成员之间建立起良好的沟通环境，建立起相对封闭的市场通路。深度分销有助于家电企业控制物流信息，及时布置货源，有效把持货物流向，预防串货；有助于把持回款，把持现金流量。 作为深度分销政策是否有效运用的要害环节——家电业务员，就肩负了把深度分销政策正确、深入地进行到底的重任。那么，家电业务员如何开展深度分销呢？ 一、知识储备 产品知识。深度分销业务员的工作职责首要是把公司的产品倾销给终端卖场，只有具备了丰厚的产品知识，才干说服经销商进货。一般家电企业对产品知识的培训已经达到了相当的高度。 销售技术。业务员把家电倾销给终端卖场并没有达到目标，还要赞助终端把产品卖给消费者。而终端的导购人员大多数不具备专业的销售技术，因此需要我们的业务员能够在造访终端时，能够把专业的销售技术传授给导购人员，增加本产品的销售。 终端活化知识。在终端销售量的大小，除了产品因素、导购人员销售技术因素外，还取决于终端活化是否能够吸引顾客的注意，起到终端阻拦顾客的作用。因此，业务员要控制家电产品在终端摆放的最佳地位，POP、海报要挂在终端的什么处所，怎么摆能吸引顾客的注意，怎样摆能够让自家的商品显得与竞争对手与众不同。 沟通技术。深度分销业务员是家电企业与经销商沟通的桥梁，拥有良好的沟通能力，才干正确地把企业的政策转达下去，才干说服经销商遵守企业的请求来卖货。现今，以国美苏宁为首的超大型家电卖场，频频拿家电企业开刀，强行以低于企业领导价甚至进价的“促销价”冲击市场，让家电企业很无奈。这种情况下，如果具有高超的沟通说服技术，也许还可能挽回一些劣势。 回款技术。把产品摆到终端的货架上，只是完成了深度分销的前半段工作，要害还是要把持销售的进度，随时把款收回来。家电卖场大宗占用生产厂家的货款猖狂开店，生产厂家一旦被占用资金，将来就更难以脱身。 二、工具筹办 控制了上述的知识，下面就要筹办相应的工具了。分辨是分销网络散播图和《造访手册》。其次还该当带盘算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机等文具。这些工具是分销工作的好助手。 分销网络散播图，就是一张家电终端网点散播的区域地图，包孕大型家电卖场、百货商场、大型超市、小家电卖场等，在地图上用各种色彩的笔标明。包孕各条大小路名，明显标记等。并对卖场根据销售贡献大小进行ABC分级，累积销量占40%为大客户、从大到小，20%为中客户，不到5%小客户。把80%的光阴用在产生 80%利润的AB类客户上。 《造访手册》，包孕《每日客户造访企图表》、《存货补货记载》、《销售介绍材料》、《造访报告》、《产品价格表》，还有空白纸。《造访报告》的内容是每次造访终端卖场的祥细材料，包孕终端编号、等级、进销存状态，产品的店面摆设，存在问题，同类产品情况，回款情况等。以考查业务员的工作内容，控制终端信息。终端信息是营销策略实行的首要根据。 三、深度分销流程
（员工手册）促销员员工 手册
中国熊猫巨能小家电XX公司 促销员员工手册 二00三年六月 零售管理部 目录 引言 (3) 第壹章企业简介 (4) 第二章总经理致辞 (5) 第三章企业理念 (6) 第四章促销员工作守则 (7) 第五章促销员工作职责 (10) 附件 (11) 引言 促销员是谁？ 他们是公司的形象代表，具有创新精神和卓越表现的追求者。同样也是联接公司和顾客和市场的纽带，为公司传递运营理念、为顾客提供产品的专业服务知识、因此他们是顾客最好的朋友。 第壹章企业简介 被誉为中国电子工业摇蓝的熊猫电子集团XX公司始创于1936年，是壹家致力发展电子信息产业的国家大型重点企业集团。集团连续十二年跻身中国最大工业五百强，产品遍布世界四十多个国家和地区，是中国电子行业的第壹个“驰名商标”。1996年成功于香港联交所（H股）、上海证交所（A股）发行股票，2002年销售额超过230亿元。2002年6月，熊猫集团又斥巨资全面进军小家电领域，组建了南京熊猫巨能小家电XX公司。 南京熊猫巨能小家电XX公司致力于小家电产品的研究、开发、生产、销售及零部件加工制作，公司高薪聘请了壹批熟悉现代企业管理和运作的职业经理人加盟，对企业进行卓而有效的现代化管理，同时，仍网罗销售英才，组成了壹支以团队为核心的高学历、高素质的专业营销队伍，以科学的分销渠道为产品的市场开拓奠定了基础。 秉承熊猫集团“科技创新、产品创新、市场开拓、科学管理”的运营理念，和“科技含量高、工业设计时尚、质量优、功能实用”的生产理念，熊猫巨能小家电公司发展十分迅速，短短几个月内，已于江苏、广东、浙江等地全资建成大型生产基地，且配备了国际壹流全自动生产流水线，拥有厂房60000㎡，高级工程师和专业技术人员百余名。同时，公司仍致力海外市场的开拓，且已取得良好业绩。公司设立了专业用户服务部门，于拥有自己的维修服务队伍的同时，和全国各地近百家维修网点建立了特约维修的协议，全力打造熊猫小家电品牌。
格力专卖店导购员能力考试（三） 姓名：得分： 一、单项选择题（分值40分，每题2分） 1. 关于全能王-i 尊的介绍，下面错误的是（A ） A 遵循人体工程学设计，完美匹配人体对出风广度的需求，创造120cm超长出风口。 B 出风口左右摆动，实现往返式旋转送风，让气流分布更均匀，形成动感自然风令人倍感舒服。 C 制热开机时，全程监控出风温度，时刻保证送风的温度，防止冷风吹出。 D 集成了IFD强力除尘技术，可强力去除PM2.5 2. 以下产品中采用U型蒸发器的是哪一种（ B ） A 全能王-I尊 B I铂 C 王者之尊 D T特 3. 以下内容中不属于变频睡梦宝II核心卖点的是（ C ） A 最低噪音值只有20 分贝，比呼吸的声音都要小。 B 睡梦宝II 全新的四种睡眠模式可以根据用户在不同睡眠阶段调节空调的设定温度，帮助您尽快进入深度睡眠 C 睡梦宝-Ⅱ通过采用内置加湿器，可以精确调控房间的湿度。实现“连续加湿”、“智能加湿”、“40%湿度”、“50%湿度”“60%湿度”、“70%湿度”的控制。 D 独创智能呼吸换气：既可以实现向房间吸气，又可以实现向房间外排气，同时还可以闭合换气装置，避免风沙倒灌。 4. 下列关于全能王-I尊送风描述正确的是哪一项？（ A ） A 左右扫风角度高达120°（左右各60°），实现房屋送风无死角。 B 左右扫风角度高达90°（左右各45°），实现房屋送风无死角。 C 纵向出风口长度100厘米，纵向送风角度更广 D 纵向出风口长度120厘米，纵向送风角度更广 5．下列哪项功能为格力空调通用功能？（ B ） A 3种睡眠模式 B 独立除湿 C 7档送风 D 独立换气装置 6．全能王U尊的选配部件是哪个部件？（ B ） A 室内机 B 可去除PM2.5的物联清新机 C 可去除PM2.5的换气装置 D 物联加湿器