心之所向，所向披靡
签单技巧
谈单和签单的探索
一.谈判高手是什么样的人?
为谈判做好充分准备工作的人.
注重自身形象.着装.仪表得体落落大方的人.
能够左右.引导客户思维的人..
有胆识,勇气非常自信的人
知识面广.专业技能扎实,善于学习的人.
沉着.冷静.应变能力强的人
注重言语.文字组织.语气,说话节奏及肢体行为.表达能力强的人.
善于与人打交道搞好关系的人
懂得客户心里需求和需要的人.
有亲和力和感染力的人.
善于营造轻松.愉悦谈判氛围的人.
二.谈判现状的误区
1.传统装修===大量时间===谈图纸
2整体模式===大量时间===谈细则
图纸,精装细则是基础也是专业技能.必须扎实,它是为谈判服务的.在整个谈判过程中它是作为你和客户之间交流沟通话题的切入点之一起到嫁接作用.
三.谈判成功的前提是什么?
谈判的目的：签单、合同
1、谈判方向:与客户引起共鸣.达成共识.让客户记住你,成为朋友.（力争做到每次和客户谈单都是一次轻松愉悦的交流谈话）
重点：谈判五到八分钟吸引住客户非常重要.[找到吸引客户的吸引点].吸引点==客户想要的.需求的
2、让客户对你有好感、认同你、信任你、这也是前提之一。
3、客户的需求、想要的、并能接受的.
对你的第一直观印象[形象,着装,礼仪,尊重.特别第一次接触的开场白和礼仪举止]
A、谈判时始终保持微笑.
B、眼睛视线不离开双肩范围外.
C、双脚并拢.挺胸微前倾,双手自然摆放桌面或拿着笔和资料
站在客户角度想事情.客户想的.需求的通过你嘴里说出来.[引起共鸣和共识]
说出整体装修最重点
【效果[整体组合搭配].
品质[材料].省心省事[解决选材及装修过程中的问题].
保障[质量.售后]】.
四,客户想要什么？需求什么？最关心哪些问题？
客户想要的.需求的从里嘴里讲出来.如何讲的精彩.让客户有感染和感触才算有效
设计是什么？装修是什么？
花钱装修要效果.效果===组合搭配.
效果===把客户的个性需求+功能需求+设计理念+材料产品+家具+软装[灯具.窗帘.洁具]进行有效组合和搭配.
效果是怎么来的.效果两个字是概念,是专业语.听起来没有感受.[用形象的比喻让客户真切的感受到.比如身穿西服.运动裤.脚穿球鞋你感觉如何?一定要让客户知道效果是怎么来的,为后面谈到材料是作铺垫.不是单一看到某种材料好看不好看,效果是靠整体搭配而来的.
2、要效果的同时要满足功能需要.[图纸讲解==专业功底]
3、要效果.满足功能需求还能省钱[花最合理的钱,也就是价格].
划算与便宜
价格==装修工程量+材料[品牌]+个性化需求的多少及有所用材料的价位所决定的.
有时客户觉得价格高,其实不是公司利润高而是投入的成本高.个性化需求多.在实际工作中有时价格会因设计没有控制好及没有找到有力的说服点说服客户.而造成客户觉得价格高
4.希望装修能用到好品质的材料.
材料品牌+档次+品质[从另一角度等于价格]
5.从设计到施工结束整个过程能省心,省力.不操心.
如果对客户说这种模式可以省心.省力.省事听起来会有感觉吗?因为太术语,用体现这些文字的事情来描述.比如:选材.买材料.补材料,退材料等烦心事,用真实感受说出来]
6.施工质量.过程服务及售后服务.保障.
上面客户所关注的问题不仅要说出来,更重要的是用最通俗文字,形象比喻的举例做到让客户有感触。了解的客户的内心是要让他感受到而不是你说出来就完成任务了..客户自然会信任你,认同你当我们把388/588（整体精装）向客户讲解,客户完全明白388/588（整体装修）是怎么回事是不是就能签下单了呢?
回答显然是不一定。因为谈判除了正题以外还有很多促使签单的因素要做.
五.营造轻松.愉悦的谈判氛围
==有助于解决谈判过程中遇到的实际问题.
谈单要求：无论签单成功与否是一次轻松.开心.愉悦的交流沟通。
如何营造轻松、愉悦的谈判氛围[拉近与客户的距离]??
很多时是我们自己设定了和客户的距离.因为没有意识到它的重要性.大家想一想回忆下,和客户谈图纸和谈精装细则时能谈出谈笑风生的氛围吗?
人很多时都会因为朋友的情绪而感染受到影响.当你与人非常融洽时就算有利益相摩擦相差八块十块哪怕是一百块你也不会去计较,当你去购买衣服时为什么会为十块钱讨价还价说上很多话最后还不一定能成交,这些说明了什么?因为这纯属从谈单角度来说当你和客户洽谈氛围愉悦,认同你时谈到实际问题解释起来客户相对就会容易接受.通俗点说就是在与客户谈判时学会与客户搞好关系.拉近距离。
六.如何与客户拉近距离?有哪些切入点?
增加知识面，善于观察客户的点滴。从客户信息中抓住切入点
1.学会赞美:人都喜欢别人夸自己.这是人的基本心理
2.着装,仪表.气质.相貌.皮肤等等[女性对服装,化妆品.护肤品.包.鞋品牌.逛商场等等]
3.客户的职业.兴趣爱好[男性客户对新闻.时事.政治.运动.唱歌,喝茶.旅游等等]
签单工具和内容
一、签单必备8大工具6大内容：
1、8大工具：
①、样板房委托设计协议书；②、客户设计需求登记表；
③、计算器；④、笔和纸；
⑤、388/588精装细则；⑥、公司活动优惠细则（优惠卡、代金卷、贵宾卡、礼品等等）和收费标准；
⑦、工程案例库：客户工地图片、效果图设计作品、工地效果图对比、客户服务手册、工程施工标准手册、工程验收手册等等；⑧、手提电脑/PAC；
2、电脑内必备6大内容：
①、计算公式；
②、所有风格效果图片；
③、各种主材产品型号图片；
④、388/588样板间效果图；
⑤、各种效果图作品实景照片；
⑥、传统装修总价与388/588造价对照表。
二、4招制敌：共鸣---诱----铺垫----逼
1、共鸣阶段：1问、4个比如，引出精装修
（1）1问：问客户有没有装修过房子，自己没有装修过周边的朋友总装修过房子吧，从而引出装修有多累多烦，也可介绍自己经手（服务）过的客户的经历。
（2）、4个比如：
①、比如虽然是半包给装修公司的，少几片砖要去补，多几片地板要去退；什么都是自己亲力亲为。
②、比如120平米房子原来预算装修一共花6万，自己买主材家具买14万，总计花个20万，结果花了30万；
③、比如设计时候效果图很漂亮，结果买的做的又不一样，效果出不来；
④、比如装修好后地板有响声，商家说地面不平，装修公司说地板问题，相互推卸责任，保修不知道找谁等等……
告诉客户：我有很多有钱的老客户就是因为装修太烦太累又不能保证效果，所以花2000-5000元每平米买了精装修。但发现精装修也有问题，左邻右舍都一样，没有一点个性。
2、引诱阶段：
（1）、因为有以上诸多问题，我们公司率先推出了388/588精装修模式，你想了解一下吗？
（2）、我们388/588就像是开发商的精装修一样，硬装+主材+软装=388元/㎡，采用了公司标准工程施工，包括了抛光砖、地板含地龙骨和安装、便器洗脸盆、水龙头花洒、卫生间厨房间砖、卖价2000多每套的室内套装免漆实木门、皇家烤漆整体橱柜、樱花煤气灶油烟机消毒柜三件套、集成吊顶及电器、五金挂件地漏都含了、淋浴房或浴缸、甚至连淋浴房底座都像五星级酒店一样采用整块大理石制作、板材、多乐士金装五合一喷漆工艺（传统装修都是大桶的梦色家）、银杉电线、金牛水管、施耐德或西蒙开工面板、还包括了客餐厅吊顶、电视背景基础和墙纸，当然电视背景贴大理石当然另外加钱。
（3）、为什么要选择整体精装修：其实388公司是没利润的，甚至还要添点钱，为什么呢？
答：我们以前的客户基础装修做得再好，家具窗帘灯具买得不协调就达不到效果，就象穿的是雅戈尔西服，脚上穿的却是耐克运动鞋，钱没少花，效果杂乱。（举例：我一个客户自己网购2万块买了套沙发结果摆好后发现很挤，拜托我3000元帮他卖卖掉）不管什么原因，最后效果不好，朋友来看肯定说设计师没设计好，一定骂得是我们；如果家具窗帘灯具我们配，能保证效果，作品也是属于公司的，属于设计师的。反正我们配家具又不要花什么成本，就是开始麻烦点，但最后设计效果好，客户满意了，回
头客自然多了。
3、铺垫阶段：
（1）、预算里面会有个性设计另收费，比如吊顶要复杂点，要做点其他背景，要做点小家具，要敲墙等结构改造，大概1-3万左右。
（2）、388升级是成本加一点点利润，管理费是公司的利润，设计服务费是设计师的，税金是交国家的。
4、诱逼阶段：
（1）、今天是公司样板房征集活动，限20套名额，这么好的机会错过就没有了，入选样板房，除了送油烟机外，还可减10000元的水电工程费，公司还会挑选最好的施工队施工，更能保证质量。
（2）、如果你今天不签以后签空调还是有的送，但减10000元的肯定是没有的。
（3）、客户说我再考虑考虑时？签协议这步你是一定要迈出去的，要不然比较再多的公司花再多的时间都是停留在表面，没法深入了解，只有你把协议签了，我才会给你量房出图出预算，装修才能进展到下一步，如果你真想比较，就在两个公司交定金。（反复逼客户）
（4）、交定金是不能退的，要不然签协议也就没意义了。
（5）、拿出已签好的平面设计委托协议书给他看，如没有就预先杜撰写一份假平面设计委托协议书。记住：方法总比困难多！！！
（6）、要么我先给你写起来，边说就边把平面协议内容写好，就等他签字。反复跟他讲本次优惠的力度和独一性，过期不补。
三、注意事项
1、不要忘了介绍我们公司、介绍自己的整体实力：通过公司的宣传手册、宣传彩页介绍公司：
①公司虽然成立于2010年，但是是一家有10年家装经验的企业沉淀下的升华，总部在高新区上，有近1000平米的展厅，公司老板专攻工装，南宁目前有2个分店的规模，我们这里是其中一个分店；②是南宁精装修的首选品牌和领军企业（这点从去年的营业情况和报纸的评论可以得到）；③公司施工做得非常规范的，与南宁市家装协会共同制定《标准工程施工手册》。从北京引进四大专利产品，是标准工程在广西唯一有专利权的公司；具体情况呆会跟你详细介绍。
2、介绍自己：①我是公司的资深设计师***，我做的******等小区（报得越多越好，如客户是公寓报公寓，如客户是别墅排屋报别墅排屋），我做的客户都很满意，做完后都跟朋友一样的（锦旗与表扬信），还经常给我介绍老客户；②同时要递上自己的精美名片；③如客户有需求可以带他看看图片、效果图。通过看图片、沟通了解客户喜爱的风格、爱好，主推客户喜爱的风格，找相关的图片给他看。但设计师要了解各类风格；④拿出客户登记表，详细登记客户资料：交房时间、客户基本要求、客户特征、设计风格、业务员、设计师。做到活动后拿到客户登记表要想起具体是哪个客户。
3、第一次见面严禁与客户讲平面设计方案：客户对这个平面图已经研究了甚至1-2年了，也可能找了好几个设计师咨询过了，你只花几分种能做出什么好的方案，让客户觉得你水平很差，根本没法签协议。就算做出好的方案，客户已经知道了你的好的方案，下次又干吗找你，找游击队做掉好了。你就这么跟客户说：我草草给你做方案是对你不负责任，我接下来好好帮你做好方案再联系你来看。这样就有了下次见面的机会。（工程进度表）
4、顾客谈判成功率最高的时候是初次上门的时候。顾客第一次上门就已经决定了一半，如果肯第二次上门已经成功了70%。初次登门的客户消费欲望是最强烈的。超过15天的顾客跑单率是很高的（出差、生病等特殊除外）
5、谈单过程中，与客户保持互动，注意多提问（肯定式提问），多用“是吧”，“对吧”。
6、重要的话可以重复多遍，一遍是听过，两遍是有点道理，三遍是肯定。勤劳的蜜蜂有糖吃
门店销售基础五步骤之迎宾 在大部分的销售生活用品的门店中，平时光顾的顾客数量一般，如果不改进，只凭借以前传统的经营模式，是很难赚到钱的，勉强温饱而已。所以，可以考虑放弃坐销，掌握主动权的方式。迎宾就是掌握主动权的最好方法之一。增加进店率，是提高业绩的直接方法。而迎宾，可以在这之中发挥出不可小觑的作用。 对于顾客而言，会影响他们参观的因素有很多，比如，好奇、实惠、需求等等，都是有可能的因素。而迎宾，可以给客户传达出店内有活动，有新品等信息，这样客户会引发好奇心等心理因素，进而进店去看看。互帮互助销售培训发现，通常而言，进店率越高，销售额越高，转化率不一定会提升。 要想把迎宾这一动作做到最好，一定要提前做好准备，这些都是提高销售额的基础。针对这一点，互帮互助销售培训总结出以下几点： 准备工作：店内产品的排放一定要整齐，物品也要常更新。而且，店内的销售人员，在衣着打扮上要得体。销售人员就相当于门店的另一种形象。给人的感觉越正规，那么客户的信任感就会越强。在门店外，还要张贴一些海报，这些都是可以给客户创造一种有活动的热闹气氛，增加刺激。如果条件允许，还可以在门口派发一些单页，这种广告形式成本很低，宣传也是最直接，所以经常被一些门店使用。转自；互帮互助销售培训 站位：在外迎宾时，销售人员最好站在离店一点五米左右的大门两侧，而且站立的姿势整齐划一，目光注视着顾客到来的方向。 接触顾客：营业员一定要面带微笑着去迎接顾客，这样会给顾客一种亲切感。尤其是，营业员自身要有一个良好的心情，这样才能带动客户的乐观情绪。因为人是有磁场的，潜移默化之间就可以把自己的情绪传递给别人，这点要格外的主意。当发单页时，要尽量多用尊称，语言简单明了。与客户接触的可能仅仅有几秒钟，如果不能尽量快的传达出信息，客户可能就已经走了。而且，在发单页时要注意，一定不要过度的纠缠顾客，这样很容易引起反感。即使无单页可派发，也要面带微笑。不管是语言也好，心情也罢，还有微笑，在迎宾之前最好做一个系统的训练，以防临场发挥失利。转自；互帮互助销售培训引领顾客进门：当顾客对店内的活动或者产品产生好奇时，营业人员应带及时把客户带进店里，并且用礼貌的手势和称谓。很多时候，客户是因为营业员的礼貌对待而不好意思拒绝才进店的。当顾客犹豫不决时，营业员的一个请的手势，立刻就会给客户指出一个方向，那么客户就很有可能沿着这个方向去做了。 在迎宾时，有一些行为一定要禁止。比如拍手。这种方式是极度错误的。可以换位思考一下，当我们进店购物时，来这么一出，不但不会有什么喜欢的感觉，反而很排斥。所以，一定要设身处地的为客户着想。 小学少先队组织机构 少先队组织由少先队大队部及各中队组成，其成员包括少先队辅导员、大队长、中队长、小队长、少先队员，为了健全完善我校少先队组织，特制定以下方案： 一、成员的确定 1、大队长由纪律部门、卫生部门、升旗手、鼓号队四个组织各推荐一名优
设计师签单技巧总结设计师签单技巧 一、设计师的基本要求（业务员+绘图员+理财师） 1、能说出5-10条本公司的优势； 2、能说出本人的3-5条优势，学会用分解法来处理问题； 3、公司的营销要清楚会讲； 4、要懂得工程管理及工艺，全程跟踪1-3个工程； 5、找出同类公司优劣比，到优秀的公司聊天等； 6、客厅设计最常规的数据要知道； 7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂； 8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种； 9、其它家具的价格及款式、做法要知道。 二、设计师提高的技巧 1、析 A、区域分析，各区域的财富不同，文化略有差异 B、年龄分析，不同的年龄段的需求不同。 2、找 A、找对话题，找其所好才能攻其所短。
B、找出觉策者，这家人谁说了算。 C、找出重要人物，以谁为主。 3、立 A、立设计产题 B、攻心主题（客户最想了解的问题） C、颂扬主题，你设计的房间是什么样的氛围。 D、差异主题，每个人都是不同的，客户都希望自己是独一无二了，你给他设计的独到之处是什么？ 4、显 A、表显出你的设计个性是独一无二的； B、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的； C、表显出你的人文关怀，多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的； D、表显出你的实力规模是让人放心。 5、辅 A、辅之以行，它是第一印象； B、辅之以勤，它是你成功的关键； C、辅之以态，它是缩短你和客户之间距离的法宝； D、辅之以全，它是你最终拿下客户的绝杀。
三、设计师的成功四要素 1、准备工作，把你所能预见的问题提前做好准备，时刻准备迎接客户的到来，想像一下3秒客户就登门了你应该做些什么？ 2、谈单前的心态调整，你每天要面对很多客户，你也不是客户见的唯一的设计师，在很短的时间内你就会给客户留下印象，优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户，状态不佳时主动给负责人提出，交由其他设计师接待，要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。 3、要掌握一般的技巧（设计师的基本要求）设计师要提练出客户的问题，可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。（如何介绍才能让客户心动，客户对你对公司产生怀疑怎么办？） 4、辨别消费者的类型，准确确立客户的需求， 四、怎么套价位？ 通过交流从侧面了解客户的经济状况，消费能力，及喜好风格、装修意愿等，要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格，大概的报出所需费用，观察客户反应，并及时做出调整，工作经验、临场发挥是很重要的。 五、沟通技巧 团队的完善 1、核心领导（相当于店面经理，是要具体办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的）的确定。 2、建议核心领导需要解决的问题 A、培训， 做好培训计划，根据需求拉出长、短期培训计划；
关于销售心理学书籍推荐 有关销售心理学的一些较为通俗并且相对趣味性较强的书籍，适合专业和非专业的销售心理学爱好者。 王挺《久赢真经:销售心理学》不错的销售心理学的书籍《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。 告诉你一个最实效的销售心理学，帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。 蒋先润《销售攻心术:销售中的心理策略》 《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩?”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。甚至采取行动。销售攻心术就是将
攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。 > >第一次通俗地说明了富人的秘密，他通过自己亲身经历印证了走向财务自由的首要观念，在这一点上穷人和中产阶级与富人有天壤之别：穷人和中产阶级让自己为了钱工作;富人则让钱为自己工作。在这个观点的基础上，作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产，而凡是让自己不断花钱的都叫负债，这种定义尽管看上去很简单，但实质上却充满了人生智慧。在如何处理负债和资产的关系方面，作者用财商的观念解释了每一个人在面对金钱游戏规则时都应该知道的理财技巧和知识。 乔吉拉德《怎样销售你自己》 乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。 乔·吉拉德凭借真实生活中的小故事，以及本身不凡的生活经验，将帮助你：1.增进你的自我价值，并向别人展现出来;2.将
一个优秀的导购，都拥有自己的一套销售技巧，同时还具备了必须 的基本素质。销售时没有固定模式的，经验往往是在长期的工作中 积累起来的，一个好的方法能够到达事半功倍的目的，一套好的销 售技巧能让一个导购在短时间内得到更多的成长，销售技巧有哪些呢？ 首先我们从一个导购的基本素质开始说起，一个优秀的导购要具备哪些素质呢？ 首先是要具备自信，一个自信的人才能做好每一个工作，其次还要具备良好的 观察决定力、表达潜力、社交潜力、自制力、应变潜力、学习潜力等，这些都 是个人潜力强弱的表现，具备这些潜力，你能够在短时间内变成一个优秀的导 购。 其次，熟悉产品的知识也是在推销中必备的技能，热情友好的态度往往能更好 的提升销售业绩；将你要打算推荐的产品的信息透过宣传的手段传达给消费者， 使得产品在他的心中树立良好的形象。然后透过你对产品的讲解，逐步的吸引 顾客的目光到产品上，只要他感兴趣了，就会对你发出疑问的额，这样你已经 成功了一半。 如果你仅仅因为是导购就觉得没什么好的，那你就错了，有时候幸福来得就是 那么的突然，也许就是因为一块小小的产品，透过你的引导，就会引发出一系 列的产品，买产品肯定是恁多不能少的，然后在产品的类型上在进行一番推销， 也许会有意想不到的收获。 结语：导购是一项透过交流来促使交易完成的工作，所以，合理运用语言技巧 往往能够让交易更大化，此外观察潜力也是比较重要的，观察客户对哪种类型
的感兴趣，用途等；交谈中谈吐自然，避免与客户谈到比较敏感的话题，导购在给导购员带来利益的同时，也给客户带来了方便。 导购员如何提升自己的导购水平？ 01、要掌握产品专业知识和卖点 要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先务必要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实状况，当然要掌握必须说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。 02、善于慧眼识顾客 作为一名导购员，每一天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人这天必须要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底”的有效销售。 03、能抓准顾客的需求
家装设计师签单方法将客户牢牢套住说的太好了第一步：自我介绍与推荐（大方、得体）递名片、握手自我介绍：1、设计师职务2、从业年限4、擅长风格3、代表作品 第二步：客户信息统计与分析信息统计：1、房屋位置2、房屋面积3、预想装修风格4、装修时间6、家庭主要成员及习惯、要求5、大概预算分析：1、年龄2、职业3、性格4、经济能力5、对装修的认知 第三部：设计风格（配以图片，风格特点介绍）以及装修知识介绍1、新中式风格2、现代简约风格3、新古典风格4、日式风格5、东南亚风格6、地中海风格7、古典欧式风格 8美式乡村风格9、通过沟通、交流根据客户喜好和实际情况向客户推荐适合的装修风格以及装修知识介绍。 第四步：标准话术1、生活因设计而精彩、影响未来五到十年2、装修不慎带来的危害：举例，图片加文字。如图省钱用不环保材料给家人带来的危害；只注重价格而不做比较的后果。3、为什么不能选择游击队、小公司:特点流动性大、没有质保、素质不高、容易引发纠纷、偷工减料、无品牌意识、管理混乱、不懂营销。举例说明找他们带来的危害、用事实说话。4、为什么不能选择太大的公司：加盟费高、广告多、开支大、不稳定、水土不服不适应本地情况、风险大、噱头多。举例说明：ＸＸ装饰
的失败案例5、根据以上得出好装修=性价比合理+优秀全程管理+人性化设计+优质施工管理+完善的售后服务 6、我们公司的优势：（向客户描述公司发展规划）一定规模、有规划、有理想、本地企业、设计务实、拿出《企业经营管理理念手册》、施工管理严格、流程规范、重信誉。举例提出服务过的客户，拿出客户旌旗等 第五步：推出个性化设计要求以及团队服务小组（以团队形式服务客户、拿出团队成员名单、工作年限、特长及服务誓言、拿出《工作服务手册》）、拿出公司的促销方案及优惠政策、要求交定金。设计师量房五步：量房要求：衣着：设计师应该保持头发的整齐，脸面的光鲜，服装的得体。最好的形象是职业形象，可以穿着工作服，佩上胸卡或胸牌，女性设计师要化淡妆，带着公司的手提袋，内放相关的资料或文件。职业形象给人以干净利索的感觉，而且能很快带领客户进入职业状态。 工具：卷尺、靠尺、相机、电笔、纸第一步：按照约定时间提前到达并与客户寒暄1、提前五分钟到场（业务员单则要抓紧时间）2、见面握手、递名片、自我介绍（走路的姿势要端庄，见面给客户深鞠一躬，主动握手致意，双手递上名片，脸上浮出浅浅的笑容，说话用普通话，声音亲切得体，语气不卑不亢，沟通时站立的姿势要正3、找出房子的优点。并加以赞美(语气一定要真诚)第二步：介绍量房流程并与客户逐一沟通介绍量房流程，了解房屋所在的小区物业，对房屋装修的具体规定，例
市场营销必看的九本书籍 市场营销必看的九本书籍书籍1、《传播与说服》 作者：霍夫兰 霍夫兰对传播学最突出的贡献，一是将心理实验方法引入传播学研究;二是通过研究揭示了传播效果形成的条件性和复杂性，对否定早期的“魔弹论”效果观起到了很大作用。1946年到1961年间，霍夫兰领导的“耶鲁传播与态度变迁计划”，完成了超过50项实验。他们将研究成果结集出版，产生了一批关于态度问题的耶鲁丛书。1953年出版的《传播与说服》一书，描述了这些研究的理论框架和结果。 书籍2、《营销管理》 作者：菲利浦·科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。
书籍3、《人性的弱点》 作者：戴尔·卡耐基 可以想象，两个在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。 书籍4、《定位》 作者：艾·里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。 书籍5、《世界最伟大的推销员》 作者：奥格·曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。 这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不
签单过程中设计师最容易遇到的45个问题和建议答案
签单过程中设计师最容易遇到的45个问题和建议答案 设计师在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题.为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题45问",望各位设计师在熟练掌握的前提下,灵活运用. 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答: 对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算:(1)大概的设计方案(2)您选择的价位我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比.(3)您家的工程量如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带不很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的.请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们.我们大约半个小时内就能为您做出基本的概算. 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量.比较准确的衡量标准应该是质量价格比.这里所说的质量包括三个方面内容:(1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格.都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆.甲公司用一个140元的日工刷一天,那么这樘门的油漆公费是140元.而乙公司用一个70的日工体做磨退工艺.功用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知.因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低.总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一. 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答? 答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了文该项目中所包含的辅料,工费.二次搬运费.机具磨损费,管理费,税收,公司的合理利润等诸多因素.有些项目中的式费比材料价格高许多,这样反所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多.如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些. 4.当客户询问为什么由厂商地板格低，而由我公司为铺则价格较高时，应该怎样回答？ 答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。 5.当客户询问公司的中级和中高级报价有何区别时,应该怎样回答? 答;我公司的二级报价主要是根据客户需要制定的,它们的主要区分是;(1)原材料的等级不同(2)施工的工艺不(3)每级施工队伍的水平和劳务报酬也不同.但是无论您选择了哪个等级的报价,我们都会为您提供同样热情和完善的服务,同时,它的质量价格也高于其它公司. 6.当客户询问什么在不同级别的报价中的某一施工项目使用(如铺墙地砖)使用的主材,辅材都不同,但工程报价却不同时,应该怎样回答? 7.当客户询问“你们公司广告做得那么多，是不是把费用都摊在我们客户身上”时，应该怎样回答？
设计师签单冠军培训心得 首先真诚的感觉公司组织我们参加了“华赢创业管理咨询有限公司”在成都开办的《设计师签单冠军特训营》，让我们的个人能力得到了很大的提高。在此次的三天特别的培训中，让我们学到了很多的知识，它不仅仅是签单上面的技能知识，更是让我们对人生有了更深一层次认识，做了指引。使的我们的综合素质得到了升华。 在此次的学习中，修平老师讲了许许多多的人生知识。回想起来，那许多的知识里我都在一些书上看到过，自己却没有去思考过，运用好。正是中了古语“学而不思者亡，思而不学者怠”！在这些知识中对我影响最深的就得数：（1）设计师修炼之九阳真经，（2）吹眠签单法（3）狼性营销。 第一．《设计师修炼之九阳真经》中的“九阳真经”，在古代武侠里是一种很厉害的武学，学到极处，可刚可柔，阴阳并生。在这里老师交给我们的是对事业，对自我的认识。对事业上我们的有一种做哪一行就的爱哪一行的精神，要有一种把公司当这自己的公司的心态，热爱自己的工作，热爱自己的公司。对自我的认识中，我们首先的找好自己我的定位，就如：九段员工、九段老板及九段设计师中找到自己先属于哪一段，自己想做到哪一段，以此来规划自己以后的路怎么走。多学、多想、多练。正如老师说的“把简单做到极
致就是不简单了”。 第二．对于《吹眠签单法》。这是一个对我们的谈单上面技巧的讲解。任何人对任何事物都有一个接触的过程，怎么让客户更好的接触这个事物，对其产生好感了？就的学会吹眠。在吹眠别人的同时我们的吹眠自己，用正面的、积极的自我吹眠，让我们随时随地都拥有一个好的心态去做事，那我们的做的事成功率就大的多！然后才是多别人的吹眠，对他人的吹眠，我们就的用到技巧了。比如：创造眼球的注意、引起顾客的好奇心、无中生有、给客户制造需求……等等方法。来达到让客户和我们达成共识，近相信我们，听从我们，促成签订合同！ 第三.《狼性营销》。“营销”，它是我们在当今社会中一种最基本的生存技能。不管做什么，我们在和他人交谈中我就在营销了，我们在营销我们的产品和我们的价值。它是使我们从陌生人到朋友的一个桥梁。那什么叫“狼性营销了”？在这里我的认识中是这样的:‘狼’是一种耐热、不畏严寒、嗅觉敏锐、听觉良好、性残忍而又机警、对猎物穷追不舍、好群居的动物。狼性营销就是叫我们要有狼的精神，对事业要有企图心，正如俗语：“野心有多大，你的成功就有多高”；对自我想要自信心，克服来自于我们自身的恐惧；对工作要有积极心，如狼一样对猎物的穷追不舍；对他人和他的家人要有关爱心，爱是你成功的有力武器; 当然还的有感恩心，
如何做好销售总监的书籍推荐读书可以经历一千种人生，不读书的人只能活一次。以下是如何做好销售总监的书籍推荐，欢迎阅读。 若客大课堂给诸位从事销售工作的读者们首推这本书。 这是一本讲述一线销售人员如何应对变革的书，写得非常生动有趣，每一章内容短小精干，与本书所要传达的敏捷主题相得益彰。 内容简单，操作性强，花很短的时间就可以看完。 这本书的作者佐佐木圭一，是日本顶级沟通专家、广告鬼才、文案写作大师。看完之后你会发现，这是一本很简单却很实用的书，最短的时间告诉你一些简单的办法。 如果你目前正在为管理的事务而头疼，那么你很有必要看看这一本书了。 这是一本写给各级管理人员看的管理案头书，管人、管项目、管钱、带团队，76 大管理难题随手查、全解答，一本书解答日常管理中的76 大难题! 在这个碎片化时代，人都很浮躁，在语言的沟通上，如果没有吸引力，很难进行下去。 我们需要学会提炼自己的语言增强自己的沟通能力，而讲故事是有效提高沟通能力的一种方式。这本书，完全可以自己看或推荐给团队中适合这个角色的小伙伴看，很实用。
沟通水平不行，职场寸步难行! 世界500 强企业员工都 在学习的职场沟通技巧。 人力资源知名网站三茅网专栏作家、实战演讲口才教练分享独创沟通秘籍，实用工具+细致讲解+职场案例+实战演练，让你即学即用，沟通直击人心，搞定职场中的任何人! 这本书，通俗易懂，却寓意深刻，内容爆炸，让你在醒脑中发现做销售的真正秘诀。 关于销售类的书，从内容上无外乎两个方面的阐述，一个方面是作为销售员自身的素质提高，另一方面是销售技巧的培训如何让你赢得客户，冲出傲人的业绩。 这是世界500 强公司广泛使用的销售情商课，若客大课堂给许多读者推荐过此书，收到的反映都比较不错。 作者将25 年的销售实践、50 万人的培训经验总结、汇集成此书，让每一个热爱销售的人成为高情商的卓越销售人。 本书记录了蒋甲为战胜拒绝恐惧所付出的努力，文字风趣幽默、鼓舞人心。 蒋甲从“碰壁100 天”实验中总结出24 条应对拒绝的有效经验，由于根植于现实生活，因此令人信服，读者可以从中切实学到应对拒绝的理念、技巧和方法，包括认清拒绝的本质，转变视角，适时转换策略，找准目标群体。 三十来岁的人，很容易陷入焦虑。如果我的人生一直保持现状的话，会有怎样的结果?
保险8大签单技巧和话术 1 安全感 人为什么要买保险？说白了就是因为缺乏安全感。担心住院了没钱治，所以买重疾险；担心老了生活质量下降，所以养老保险；担心孩子将来没有钱上好的学校，所以买教育金险。 用安全感打工客户应该是最常见的销售话术，比如：汽车销售员说这种汽车的安全行车系统对于保障雨雪天气的行车安全很有帮助；卖房子的说货币贬值、股票亏损，不如买房来得安全等等，对于有意向购买的客户来书，一定非常有说服力。 安全感的反面是恐惧，如果安全感无法打动你的客户，不妨用恐惧感来吓唬他一下。比如，在销售教育金保险时说，将来所有的孩子都有保险，只有你们咱家孩子没有，千万别输在起跑线上了。 2 价值感 每个人都渴望实现自己的价值，渴望被认可。比如，一个销售办公设备的对一个设备部经理说，这台设备能大大提高员工的工作效率，这说明你这个设备部经理慧眼识货。同样，当一个保险代理人向一位妻子推销保险时，他可以这样说：“人的一生中不可避免的是生老病死，万一有一天真的生病了，有保险可 以报销，丈夫一定会感激你今天的明智之举。” 3 自我满足感 人除了要实现个人价值，还要有自我满足感，我不但有价值，还有自己的风格和特点。比如，汽车销售员会说，这辆车不但性能优异，车身的线条
也非常有特色，尤其适合像您这样的成功人士。同样，当保险代理人向客户推销保险时，可以这样说：“我们公司这份重疾险保障非常全面，不仅覆盖了保监会规定的25种重疾，还额外增加了20种，而且保费比其它同类产品更低。” 4 情爱亲情感 做销售要善于用语言引起对方的想象，比如，一个汽车销售员会对客户说，这辆车的空间非常宽敞，可以坐7个人，周末您可以带上老人和小孩一起出去郊游，享受清新的空气。同样，当八仙代理人向客户推销一份养老保险时可以这样说：“您从60岁开始就可以每个月领取一笔养老金，不给子女增加负担就能保障自己的老年生活，甚至可以和老伴一起去周游世界，儿女又孝顺，想想都觉得很幸福。”如此美好的老年生活，试问谁能不心动呢？ 5 关注细节 很多保险公司的培训都会降到，面谈客户时要主动热情，但是大多数人并没有领会其中的精髓。如果你以为热情只是随时保持笑容，言语主动甚至咄咄逼人，那就大错特错了。凡事都要掌握好度，过分的热情反而会让客户反感。 热情不只是嘴上说，脸上装，而是要关注到细节上，要真真正正用心去做。放在保险销售上就是要发自内心地、设身处地地为客户着想，用你的保险产品满足客户的需求，使客户的利益最大化。
销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过50元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。 但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会打击大家的学习积极性。 因为工作性质的原因，先做销售后做培训，我多年来购买并阅读了大量的销售及管理类的书籍，前几天整理书柜，竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书，不禁暗自感慨时光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过好的销售著作。 最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。 所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。 我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块，对这些书籍进行分类。 每个类别，我都会挑选最有价值的2、3本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品中的精品。 我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！ 一,思维能力
销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。 智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。 这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。 《六顶思考帽》推荐指数★★★☆☆ 《思考的技术》推荐指数★★☆☆☆ 《知性力》推荐指数★★☆☆☆
牢记签单技巧 假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 ●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 ●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” ●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 ●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?” ●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!” ●拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
1、《营销管理》 作者：菲利浦·科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理 ，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销， 其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是 《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论 ，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。 2、《人性的弱点》 作者：戴尔·卡耐基 可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为
卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出 现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后 ，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。3、《定位》 作者：艾·里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表 现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策 略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向， 企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也 不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，
很可能就会陷入死胡同。 4、《世界最伟大的推销员》 作者：奥格·曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能 力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种 过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程 。 奥格·曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔·吉拉德的成功为营销人 树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的 故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄 心勃勃的中国营销人。
本期我们将重点针对装修公司设计师的签单技巧进行培训。家装竞争如今到了异常激烈的程度,装饰公司之间的竞争,其最终签单的任务就落到了设计师身上,很多设计师背负着沉重的签单压力。因此，有很多设计师渴望得到一部签单秘笈，以求快速提高自己的签单能力。我想说的是：签单的方法和策略有很多，但最要的一条，就是设计师自己要有强烈的签单渴望 有些设计师工作了三四年，每个月保持着签两三个单的水平，因此，在设计师的心中，就形成了自己的惯性思维，那就是满足和保守。一方面对自己的签单能力和每月的业绩产生了自我满足的心理，认为每个月签两三个单已经不错了，有的人还签不到我这个水平呢！产生这个满足的心理，是基于公司内部没有相应的竞争压力。另一方面也是对自己失去了成长的动力。例如：有一个设计师，原先在一个小公司每个月能签两三个单，她觉得自己很了不起了。后来，她进入一个大公司，发现那里的竞争很激烈，签单最高的设计师每个月能签到40多万，一个人就超出了小公司整个公司。签单达到20万元以上的设计师比比皆是，因此她感到了前所未有的压力。公司最低的设计师每个月也能签三个以上，她成了公司里最末的设计师。怎么办？是离开这个公司还到一个小公司里去享受签单的满足和老板的重视，还是继续留在这里和大家学一学，比一比？最后，她决定要参与竞争，一定要为自己争一口气，不能就这样离开。因此，她对每个单的签单渴望非常强烈，因为如果不抓住每个可能签单的机会，就永远不会在公司
里有出人头地的机会。大公司的价格比小公司要高出很多，因此如果单纯从价格上看，很多客户都会被淘汰。要是在小公司，她觉得很正常，认为那不是自己的能力问题和态度问题，而是客户问题。可是在这里，她的态度转变了，因为有其它人的签单案例在前面。由于公司每个月给她的客户不超过6个，她要想签更多的单，就必须不放弃每个单。第一个月签了三个，还是原来的水平，排在公司20多名设计师的第18名，也是属于最差的行列一员了。 从第二个月起，她给自己定了决不放弃每个客户的目标，每接到一个单，她都格外珍惜。她认真地做客户分析，认真地记录客户沟通中所表现出来的每一个需求，客户只要有一点不满意，她就要想尽一切办法去调整自己的设计思路，修改预算的每一个细节。第二个月，她签了五个单，进入到公司的前十名当中。她这才发现，自己已经突破了自己的能力和思维。原来在小公司，根本就从未考虑过每个月还能签到5个单，总是认为3个单已经很了不起了。第三个月，她接了6个单，签了7个单，其中有一个客户给她介绍了一个客户，二人一起签的单。签单其实不在客户，而在于自己对签单的渴望有多高。你是不是对每个客户都非常强烈地渴望为她服务？你过去是不是认为这个客户签不签单无所谓？还有下一个客户？你有没有想尽一切办法也要签下每一个单？如果没有，那就是因为你的思维停留在对自己的满足上，因为你没有看到更高的标准，也就是说你自己束缚了自己的签单能力！很多人问陈安之：成功的秘诀是什么？陈安之总说：强烈的动机！
家装设计师快速签单技巧 一：让销售成为一种习惯，不学习销售再高的知识与专业也没有用二：欲先晃设:1、语言沟通（设计一好套沟通流程的话术与方法）2一定要符合客户必理学（只讲客户感兴趣的话而不是讲自已想讲的话）学规律让它成为一种习惯销售是有规律的 三：要想成功拿来主义（借别人成功的经验应用于自已的策略）对于一个管理者来说一定要先学会营销再会管理，如果不会销售管理零点么呢销售都是（家装）七分沟通三分专业。有时适当吹牛可以提高成单率成功一定有方法（最简单的方法就是最好的方法）四：销售其实卖的一个人的观念与价值，并不是产品的好坏。卖的是思想、观念、对人的认可 五：1.顶级设计师 2.转为经营者 涨价也是好策略（有时客户犹豫签单时）销售都是要告主动推动对方做决定（尤其是犹豫不决的客房）------销售 六：用一套话速适当的调整而不是每天变来变去的沟通方法。时间跟绩效管理、工具、流程、不同的脸孔，相同的心叫同龄心客户心理：从众、贪便宜、预先设计好话速与流程 七：销售员的心态要时时保持，今天是为老板打工还是为自已负责，老板提供一个零风险成长的平台。犹太人有一句话：能力是你唯一的资本，钱根本就是纸 八：成功从相信自己可以做到开始
成功者是会快速决策的人，是会帮助别人快速决策的人 明确的目标激发无限的潜能，我有明确的目标激发自己的潜能（我是一个有限潜能的天才，没有什么事情是不可以的。） 时间是创造财富最重要的资源，不可增减、不可替代、不可缺少。每天工作要事第一：1、签合同 2、签协议 3、约客户 4去工地5、脖子以上的投资 九：成功的人逆向思维，没做到的事情先想到，自然做到。 把时间当钱看，时间比钱更重要。 预先规划，生活跟事业都分配好。（哪些是工作时间，哪些是生活时间）时间规划，量房，阅看图纸，签合同 目标量化，规划掌握系统（做什么、怎么做）。会讲话，讲别人愿意听的话。凭经验和规律活着 不是砍价，是探询底价客户是讲不过我们的，怎么说怎么有理。（材料用的好，自然贵） 三分道理七分感觉（连你家都不重要）引导激发需求，多收的每一块都是净利润 要事第一，把最重要的事做掉，最重要的放在最前面。 十：当日事当日闭杜绝拖延凡事设定时限不要让客户牵着鼻子走 榜样系统让自己不一样自我检查 ①.今天我做了什么 ②今天要完成的工作是什么
关于销售演讲的技巧 1.语出惊人 如果你想迅速吸引你的听众，那么开场白一开始就要语出惊人。你可能会描绘一个异乎寻常的场面，透露一个触目惊心的数据，或者栩栩如生描述一个耸人听闻的问题。听众不仅会蓦然凝神，而且还会侧耳细听，更多地寻求你的讲话内容，探询你演讲的原因。 南达科他州北部州立大学的希瑟·拉森在撰写她的演讲词“逆流而行”时，运用了一系列的惊人之语，迅速地把她的听众吸引了过来。 举例:每11分钟就有一个美国人死于这种病。这个数量是死于谋杀犯罪案人数的两倍。今年有4.6万人死于这种病，而8年越南战争的死亡人数也不过是这个数字。在近十年里，美国人死于这种病的人数是死于艾滋病13.3万人数的三倍。这种病将使你我和其他美国人今年在医疗费用上花费掉超过60亿美元，并失去劳动能力，更不用说我们所遭受到的生命损失了。我所说的患乳腺癌这种疾病的浪潮可能会直接袭击我们在座的每一个人。 2.提出问题 你可以通过提出与中心思想相关的问题来使听众投入于你的开场白。 举例: 看到这张美钞吗?它对你有什么用呢?你可以用它来投资，可以省下来买更贵的物品，或者干脆花掉。虽然现今1美元买不了多少东西，但另一方面，孩子们可以用这1美元去买他们喜欢的东西，即便是他
们买来的东西会伤害他们。这1美元可以让孩子们廉价地、随处可得地，但非常致命地“爽”一把。 很显然，威德森不想让她的听众真的来回答她的问题。她只想引发他们对她的话题--吸入溶剂和气溶胶的危险--进行思考。 3.利用幽默 幽默如果运用得恰当，在吸引听众注意力上能取到很好的效果。它有助于缓和现场气氛，使他们愿意继续听你的演讲。下例演讲者以幽默的语气用他自己的故事作开场白，来表达他对被邀请作演讲的感谢。 举例: 三位公司主管试图给“名声”这个词下个定义。第一个说:“名声就是白宫邀请你去与总统会面。”第二个说:“名声就是白宫给你发出邀请，当你在那儿时，电话响了，但是总统却不接。”第三个主管说:“你们俩说的都不对。名声就是你被邀请到白宫拜见总统，这时总统的热线电话响了，他接过来，听了听，然后说:‘找你的!’”今天我应邀在这里演讲就如同在白宫有电话找我。 4.设置悬念 丽贝卡·威特就读于圣路易斯州的密苏里大学，她曾给大学生做过演讲，看看她是如何开场的。举例:我是一个由七个字母构成的单词。我破坏了友情、亲情、邻里之情、同学之情。我是当今青少年中最大的杀手。我并非酒类，也并非可卡因，我的名字叫自杀。 威特的开场白激起了听众的好奇心，促使他们继续听下去以便找
家装销售技巧和话术_家装设计师怎样提高签单率之如何逼单 怎样提高签单率之如何逼单 如何逼单! 我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛杀佛，遇鬼杀鬼。 3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。查言观色，客户的态度是否诚恳？客户的拒绝其实是习惯性的拒绝，并不是真正拒绝，客户总是习惯被强迫签单，他们感觉这是理所当然的，客户想：我不能太主动了。所以，你就尽管写合同好了，即使他在阻止你，也是习惯性的。 4、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素，与客户“不同求和”。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺理成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺耳的词语。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。 13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。 14、千万不要紧张，成功的时刻接近时，具有顾问身份的你便开始紧张兮兮掌心冒汗而声音也像变了调一样，就是当初顾问般的风采已不复见，而准客户看到眼前所站的只是一位嘴巴喋喋不休，讲起话来声音颤抖，并且言语