区域市场开发战略与策略
区域市场开发战略与策略首先，给学员们出两道题，目的：让学员自己制定区域市场开发战略。
1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场钉子市场。
2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制
定出适合于你区域的市场战略。
增加客户的数量
其次，告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给学员出这三道题。
1、2008年你的区域产品的销量是多少量? 你的区域总
共有多少个终端网点? 每个网点平均销量是多少?
2、2009年，你区域销售目标是多少台?假如区域内各终端网点的质量与2008年持平，即每个网点平均销售台，要完成2009年的任务，你需要多少销售网点?
3、要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户?
何时开发，怎样开发，各提货多少台?需要什么政策支持?
陌生客户开发
接下来，关于陌生客户开发，学员练习以下十道题：
1、你如何找到老板?一般怎么找?怎么问?
2、见到经销商如何保持微笑?
3、见到老板怎么表示惊喜?
4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商?
5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你?
6、如何了解经销商
(1)、是否有意向做?
(2)、是否有能力做?
(3)、做的可能性有多大?
(4)、能否做得起来?
7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会?
8、如何对付品牌型经销商?比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过!你说自己的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。
9、如何对付产品型经销商?如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。
10、如何对付价格型经销商?比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。
提高客户的质量
关于客户质量的提高，无非是压货与销货。换句话，就是如何先“把经销商的肚子搞大”; 再“把经销商的肚子搞小”。压货要不择手段，分销要不遗
余力，总之，两手抓两手都要黑!
压货——把经销商的肚子搞大
关于如何“把经销商的肚子搞大” ，可以给学员们出了五道题。
1、按照客户08年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户09年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化? 为什么?下半年你怎样改进?
2、要完成7月份的销售任务，如果以老客户压货为主?写出你将给哪些老客户压货，分别压货多少?每个客户有多少库存?每个客户有多少资金进货?每个客户至多能进货多少?何时开始进货?
3、如果客户拒绝压货不肯回款，对照下列问题，你觉得是什么原因?
1) 客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货
2) 对继续合作失去信心，用没钱搪塞压货的压力
3) 产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金
4) 产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货
5) 遗留问题太多，却不给及时解决，客户不愿回款
6) 被其他产品过多占用资金而无法回款的
7) 希望通过拖欠回款，获得更好的铺底、帐期或支持政策
8) 恶意拖欠，有意刁难不愿回款
9) 经营管理不善，导致资金流紧张，无钱回款
10) 图谋不轨，圈取货款
11) 资金暂时紧张，一时回款有困难
12) 缺少实力，真的没钱
4、有些时候业务员为什么不能搞定回款?写出你搞定区域客户回款的10种方法。
5、为了保证7月份回款任务的完成，假如营销老总给你3%的回款奖励用于经销商回款。你如何有效使用这3%的回款资源，使销售回款最大化?
促销——把经销商的肚子搞小
关于如何“把经销商的肚子搞小”可以给学员出下面三道题
1、在金融风暴的大环境下，如何说服经销商变坐销为行销，即主动走出店面，把消费者“拉”到店内来?
2、如何设计适合当地消费习惯的促销活动，刺激消费者购买?
3、如何提高销售代表的导购技巧，把消费者快速“杀掉”，让人进店货出去。
以上习题做完，大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向，并且理出一个销售思路。作为一个有实战经验的培训老师，课堂上要做的就是批改作业，因材施教，点石成金。
XX奶粉区域市场推广方案 题记：近年来，奶粉市场在经受“阜阳事件”、“雀巢碘超标”、“光明回收奶”等事件的洗礼后。消费者的消费意识越来越趋于理性化、品牌化、高档化；奶粉在省会终端超市正面临着由多品牌消费向一线品牌消费集中的趋势。这种趋势将奶粉行业更多的二、三线品牌挤向了二类城市市场；LA地区人口众多，作为省内重点地级市场必然成为各品牌竟争的焦点，那么我们将围绕如何发挥一线牌的优势；拓展地区市场宽度、深度；细化服务、促进销量等方面来做以阐述。 一、宏观环境分析 地理位置：LA市位于安徽西部，大别山北麓，俗称“皖西”，是大别山区域中心城市。 辖区范围：现辖金安、裕安两区和寿县、霍邱、金寨、霍山、舒城五县，以及省级LA经济技术开发区和叶集改革发展试验区。全市188个乡镇、8个街道。总面积17976平方公里。 常驻人口结构：总人口664.9万人。 1、霍邱县下辖33个乡镇，682个行政村，总人口近149.24万人。县城驻地为城关镇；当年人口自然增长率为5.52‰；2003年底,该县外出务工经商人员为31.4万人； 2、霍山全县辖16个乡镇、130个村委会、15个社区居委会，全县总人口36.6万；
3、金寨县共有28个乡镇、总人口63万； 4、叶集县共有三个乡镇一个城区、总人口是20万人； 5、舒城县辖28个乡镇和1个街道，490个行政村；人口98万（其中农业人口87万）。实现农民人均纯收入1836元，在岗职工年平均工资7300元。 6、寿县全县辖25个乡镇。总人口128万。 交通现状：目前市区各主干道都已达到柏油路通各乡镇。霍邱县距LA93公里；其他县区距离LA较近、铺货车大约1小时左右可到达作业地点。 人均收支构成：工厂职工月收入为400-600元；可支配为每月200元左右；商业人员600-800左右；可支配收入为200左右；截止至目前LA全市农民人均纯收入达到1736元，职工年平均工资收入8312元。 消费心理及偏好：消费心理趋于量入为出，较节约对于“婴儿用品”“只选贵的，不选对的”其它用品选择便宜的，有促品，可以归纳为盲目消费，促品拉动效果非常好。 饮食习惯：居民习惯于茶；对于天然的中性保健还需引导。 二、该区域现阶段的市场现状 1、竟品动态
区域市场开发与经销商管理 ——新形势下市场销量倍增之道 【时间地点】 2014年12月27-28日深圳 2015年1月16-17日上海 | 2015年2月06-07日广州 | 2015年3月13-14日上海 2015年3月20-21日深圳 | 2015年4月17-18日北京 | 2015年5月15-16日广州 2015年6月05-06日上海 | 2015年6月12-13日深圳 【培训讲师】马坚行 【参加对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 【费用】￥3200元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费） 【会务组织】森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司 【咨询电话】 400-033-4033；（提前报名可享受更多优惠） 【值班手机】 【在线 QQ 】 8 【温馨提示】本课程可引进到企业内部培训，欢迎来电预约！ 【课程网址】【培训形式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 ●直面挑战： 面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！2015版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。 ●培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 ●课程大纲：（2天共14小时） 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功”
市场开发计划书范文 关键字： 网站类市场开发计划书范文,市场定位及特点(消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析市场规模、市场结构与划分，特定受众等. 目录 报告目录 第一部分摘要(整个计划的概括) 主要做一个电子电器行业市场、电视、冰箱、洗衣机、空调、热水器、小家电、等、以销售、售后、服务一体服务、主要供应筠连县及周边地区、共计130个批发网点、25个乡镇连锁店、 (文字在2-3页以内) 一. 项目简单描述(目的、意义、内容、运作方式) 所有乡镇及客户统一批发、购买产品、统一价格、统一管理 行程专业的电器市场、以批发零售、连锁供应、等、在电子电器市场占优势、项目管理、售后服务、 二. 市场目标概述、 筠连县及周边地区、高县、珙县、云南省盐井县、等等。零售、连锁销售、批发销售、共计165个家电销售网点、项目目标、各品牌、电视、冰箱、洗衣机、空调、等、家电共计11个项目、42个厂家 三. 项目优势及特点简介. 优势、各个项目都和厂家直接出货、减少中间环节、不会存在价格差异、等等、 特点、集中进出货、便于各个环节管理、给客户选择大、 四. 利润来源简析
利润、批发按5%计算、零售按15%结算、连锁供价按3% 方案批发商每年每个项目30万*5%*130(批发网点) 零售 60万*15% 连锁 10万*3%*25（连锁店） 五. 投资和预算 每个项目分、大中小 大项目投资90万中项目30万、小项目15万 每个大中项目平均纯利润按6.5%除开销计算小项目小家电（15%计算） 六. 融资方案(资金筹措及投资方式) 1大中小项目共计16个每个项目需投资30万、共计480万 资金筹措以每个项目负责人承担 七. 财务分析(预算及投资报酬) 项目预算 1大项目投资50万、按月、50万*6.5%(除开销)获利3.25万元 2 中项目投资20万.按月、20万*6.5%（除开销）获利1.3万元 3小项目投资10万.按月、10万*6.5%（除开销）获利0.65万第二部分综述 此市场16个项目占地门面16间、面积30平方、每平方25一平方每个项目每月开销(水+电+员工工资+其他费用)(租房费用) 300+1500+500+750 共计3050元 第一章项目背景 一. 项目的提出原因
空气净化器品牌策略***第一章、 一、品牌名称 二、公司品牌策略内涵 三、企业定位 第二章、区域市场环境调查 一、人口统计 二、自然环境分析 三、社会环境分析 四、经济环境分析 五、消费需求分析及使用场所 六、对目标消费者分析 、目标消费群体（一） 、目标消费群体特点（二） 第三章、区域市场推广方案 一、广告方案 、广告方案的制订原则（一） 、广告调查（二） 、广告计划（三） 二、合作推广 、与高档楼盘合作（一） 页14 共页1 第
、与知名装修公司合作（二） 、与当地政府环保部门合作（三） 、与卫生、疾病控制中心、医疗机构合作（四）、与政府供应商合作（五） 、与家具商、礼品商等关联公司合作（六） 三、人员直销 四、公关推广主题 五、形象展示与免费试用 六、社区推广 、活动主题（一） 、活动内容（二） 、活动时间（三） 、活动目的（四） 、活动计划（五） 、活动前1 、活动中2 、活动后3 、注意事项：4 、其它推广事项5 空气净化器品牌策略***一、 页14 共页2 第 一、品牌名称
；产品名称：空气净化器；；副品牌：***产品主品牌： 空气净化器。***品牌名称： 二、公司品牌策略内涵 、空气净化产品在中国市场还处于市场导入阶段，国内其它空气净化产品生产厂1 家还极其弱小，这时需要有一个强势品牌来启动和领导市场； 品牌对消费者容易形成认知，易于推广。经测算，光是在品牌导入期***、使用2 亿元的推广费用；1就可以节省约 、技术是迄今为止，国际上清除室内空气污染的最先进技术，最有效手段。而这3 公司和其研发机构——福州大学研究所；***一尖端技术的掌握者是 公司的专利产品，是当前最先进的第四代空气净化器。从***空气净化器是***、4 荣获中国专利技术博览会两项金奖，到国家重点新产品，从原国家计委高科技 年国家最高科学荣誉——科技进步二等奖（当年2004产业化示范化工程，到 空气净化器获得了众多国家最高荣誉。在空气净化领域这一***，一等奖空缺） 也必然担负着空气净化产业领导***技术是国内任何一家企业所无法企及的。
空气净化器品牌策略*** 第一章、 一、品牌名称 二、公司品牌策略内涵 三、企业定位 第二章、区域市场环境调查 一、人口统计 二、自然环境分析 三、社会环境分析 四、经济环境分析 五、消费需求分析及使用场所 六、对目标消费者分析、目标消费群体（一）、目标消费群体特点（二） 第三章、区域市场推广方案 一、广告方案、广告方案的制订原则（一）、广告调查（二）、广告计划（三） 二、合作推广、与高档楼盘合作（一）页14 共页 1 第 、与知名装修公司合作（二） 、与当地政府环保部门合作（三）、与卫生、疾病控制中心、医疗机构合作（四）、与政府供应商合作（五）、与家具商、礼品商等关联公司合作（六）
三、人员直销 四、公关推广主题 五、形象展示与免费试用 六、社区推广 、活动主题（一） 、活动内容（二） 、活动时间（三） 、活动目的（四） 、活动计划（五） 、活动前1 、活动中2 、活动后3 、注意事项：4 、其它推广事项5 空气净化器品牌策略*** 页14 共页 2 第 一、品牌名称 ；产品名称：空气净化器；；副品牌：*** 产品主品牌： 空气净化器。*** 品牌名称： 二、公司品牌策略内涵 、空气净化产品在中国市场还处于市场导入阶段，国内其它空气净化产品生产厂1
家还极其弱小，这时需要有一个强势品牌来启动和领导市场； 品牌对消费者容易形成认知，易于推广。经测算，光 是在品牌导入期*** 、使用2 亿元的推广费用；1 就可以节省约、技术是迄今为止，国际上清除室内空气污染的最先进技术，最有效手段。而这3 公司和其研发机构——福州大学研究所；*** 一尖端 技术的掌握者是 公司的专利产品，是当前最先进的第四代空气净化 器。从*** 空气净化器是*** 、4 荣获中国专利技术博览会两项金奖，到国家重点新产品，从原国家计委高科技 年国家最高科学荣誉——科技进步二等奖（当年2004 产业化示范化工程，到 空气净化器获得了众多国家最高荣誉。在空气净化领域这一*** ，一等奖空缺） 也必然担负着空气净化产业领导*** 技术是国内任何一 家企业所无法企及的。 、静电、臭氧、活性碳等净化技HEPA 者的重任。国内其它生产厂家无非采用 术，而这些技术也只是停留在除尘、消烟等层面上，无法真正做到杀菌、清除
如何有步骤地开发区域市场
市场背景分析 市场背景分析是特不重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。本章将介绍与此相关的分析，内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共5个方面。 营销环境分析 1）人口统计 人口的一些相关资料因素如性不、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。 2）经济环境 市场不仅需要人口，而且还需要购买力。实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债，甚至信贷。 收入分配： 一般能够把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收入极低与家庭收入极高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等收入。产品要查找市场，必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。
储蓄、债务、信贷的适用性： 营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特不具有重大阻碍。 3）法律法规环境 企业的定价、广告、促销等活动都将受到有关政策法规的限制，如专利法、商标法，商品检验法、关税法、消费者爱护法、地点性法规等。 4）社会/文化环境 社会/文化反映着个人的差不多信念、价值观和规范的变动，它会阻碍到企业的目标市场定位，营销活动必须符合社会文化的要求，才能顺应消费者的需求。 消费者状况分析 1）确定阻碍购买者购买行为的要紧因素 文化因素： 文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的阻碍。
社会因素： 阻碍消费者购买行为的社会因素有相关群体（包括家庭、朋友、邻居、同事等“要紧群体”和、宗教、职业、贸易协会等“次要群体”）、家庭（包括“婚前家庭”和“子女家庭”，如夫君支配型、妻子支配型、共同支配型）、和社会角色与地位。 个人因素： 包括年龄时期、职业、经济环境、生活方式、个性等。 心理因素：包括动机（需求）、知觉、学习及信念和态度。
营销策划方案范文 一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 （1）、营销情报与调研 （2）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 （1）、分析宏观环境的需要和趋势 （2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为 （1）、消费者购买行为模式 （2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） （3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者 （1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） （2）、辨别竞争对手的战略 （3）、判定竞争者的目标 （4）、评估竞争者的优势与劣势 （5）、评估竞争者的反应模式 （6）、选择竞争者以便进攻和回避 （7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场 （1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 （1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 （2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异 （3）、传播公司的定位 2、开发新产品 （1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析） （2）、有效的组织安排，架构设计 （3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 3、管理生命周期战略 （1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略 （3）、市场追随者战略 （4）、市场补缺者战略 5、设计和管理全球营销战略 （1）、关于是否进入国际市场的决策 （2）、关于进入哪些市场的决策 （3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程 （4）、关于营销方案的决策（4P） 三、营销方案 1、管理产品线、品牌和包装
市场开拓的五大战略方 案 LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】
市场开拓的五大战略[分享] 企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。 然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略： 一、“滚雪球”战略 目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，
再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势： 1．有利于企业降低营销风险 “根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 2．有利于保证资源的及时满足
市场开拓的五大战略 [分享]企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。 然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略： 一、“滚雪球”战略 目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势： 1．有利于企业降低营销风险
“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和 资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 2．有利于保证资源的及时满足 市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。 3．有利于市场的稳步巩固拓展 “滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。 温州有许多民营企业就采用了这种“滚雪球”的循序渐进战略。如温州“大隆”鞋机，其整个国内鞋机市场主要是“三州”，即以男鞋为主的温州、以女鞋为主的福建泉州、以旅游鞋为主的广州。“大隆”首先当然是近水楼台先得月，温州鞋机市场为将来进一步发展的“根据地”。当占领温州70％的鞋机市场，取得绝对稳固的垄断地
区域商家的地推模式以及推广方案目标消费群分析 第一类为中端消费群,年龄在28—35岁之间,他们是城市的主流,在人口比例中占据人数最多,是具有相对稳定工作固定收益的人群,在装饰选择上追求价廉物美,所以我们要锁定这第一类人群为重点推广对象,在广告宣传上重点突出华洋装饰的优势(时尚、前卫、艺术化、人性化),而且要打出高品位不等于高价位的口号。第一类是我们的主要广告及推广目标。 第二类为高端消费群,年龄在35—50岁之间,经济富裕、且有固定资产的外企、合资企业高级白领、私人企业主、国企带领、高级公务员。这一类人在经济上比较富裕,只要装修的品位高,价格高一些不会太过计较。 第三类为低端消费群,是城市低收益的工薪家子,目前宣城家装市场上此类人群也占很大比例,他们在装修上更看重的是简易、舒适、自制。因此我们要做有针对性地做广告宣传,对这类人群中的广告要注重对装修价位的实价相告,价位力求比同类装饰业都低一些,同时在装修质量上也要有所保证,服务的承诺上要让消费者放心,没有后顾之忧。 小区推广的4大优势 1、第一时间建立客户与专卖店的桥梁 2、客户的需求提前 3、最快、最大的占领市场份额 4、把产品植入客户的心中 客户消费的特性
1、强调消费的个性化。消费者更多的以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。 2、表现消费的主动性。消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。 3、要求购买的方便性。要求能更方便更快捷的购物。 4、追求购买的娱乐性。希望购物能为他们带来乐趣,能满足心理需求。 物业公司平台对装修及系列产品推广的优势 物业公司是在小区内直接与业主打交道的,能对产品的质量及售后有更好的保证物业公司于生产厂商直接拿货,减少了中间经销商的盈利部分,我们给业主的价格更低廉 物业公司在覆盖的小区内拥有非常多的客户和潜在客户,在运输和推广上会节省更多的人力成本 物业公司本身对装修施工的监管可以使得业主更方便装修的报建与审判,也可以更放心的使用其提供的装修材料 为活跃商家的地推模式,平台将组织娱乐性质的线上线下活动,欢迎广大企业提供活动奖品赞助。在小区内进行组织活动,来进行线下推广,(比如小区的邻里节等)。 活动宣传方式方法很多。比如做一些公益活动,做一些对于市场来说有利的事情。让更多的朋友能够认识我们的公司和网站,这个时候在当地树立良好的口碑。
新产品开发策略市场研究方案
新产品开发策略市场研究方案 1. 定义 新产品至少能够有两种:其一,它来源于某种现有产品线的延伸,譬如商家已经投放了普通洗衣粉,接着又进行香味的延伸,开发出新品带苹果香味的洗衣粉。这种新产品就是普通洗衣粉的延伸。其二,它是一个全新的产品。 2. 新产品开发的基本步骤 ?思想库建立阶段 ?概念筛选阶段 ?概念测试阶段 ?产品测试阶段 3. 如何建立思想库 所谓思想就是能够形成文字描述的产品点子,许许多多的产品点子按照某种规范存放就形成了思想库。一般来说,企业的研发部(R&D)负责建立并维护产品思想库。对于商家来说,产品思想库的建立非常重要,因为它是企业源源不断推出新产品的源泉。 思想库中点子的来源包括:①过去市场报告、研发报告等内部文档;②内部员工不同时间段组织的头脑激荡讨论的结果;③用户/客户的抱怨/投诉的结果;④研发人员根据某种研发规律所做出的推导的结果;⑤市场研究公司运用用户座谈会、U&A研究中用户unmet needs 的分析等。
思想库需要不断的更新,对每一个思想也需要定义与再定义的过程,只有这样才能够保证思想库是一个真正有用的产品来源库。 4. 如何筛选概念 对于生产技术已经成熟的、或者看起来可能有市场的新思想进行规范的描述后,提供给用户进行评价,目的在于挑选出接受度、喜欢程度较高的思想,经过补充了营销的成分后,推进到概念测试、产品测试阶段、到最终推到市场。 概念筛选阶段经常是十几个概念进行评价,目的仅在于甄选出更高接受度的概念,不做其它营销成分的评价。 5. 如何测试概念 在甄选阶段从十几个概念中跳出2-5个接受度高的概念进行概念测试,目的在于估计每个概念的市场量、目标人群、价位接受度等,为是否进行产品测试阶段作支持作用。 6. 如何测试产品 对于经过产品测试的概念,商家或者产品出产品或者产品模型,进行产品测试。产品测试的目的只在于产品与概念的匹配程度、产品的属性评价等。 7. 新产品开发的市场研究中应注意的问题 新产品开发是非常敏感的市场研究技术,因为它涉及到的是一种全新的产品,用户基本上看不到摸不着产品,因此其研究难度非常大。在研究过程中,研究公司在过程控制、目标用户的定义、抽样设计、研究设计、数据分析、报告撰写直至结果解释的各个阶段,都要求较高,且必须具备特别的分析技术与经验。另外,对于不同的产品
区域市场整体开发策略 21世纪是品牌时代，各行各业均逐渐加大了对品牌的重视力度，特许经营正面临着绝好的发展机会。在这种大好时机下，作为区域经理要想抓住这个有利契机，占领未来市场，我认为需要利用以下三个策略，充分发挥“妈妈好孩子”的优势，抢得先机。 策略一：“品牌吸引目光”； 策略二：“产品调动欲望”； 策略三：“服务赢得口碑”。 1、品牌吸引目光：依托“好孩子”的全球知名品牌，利用“妈妈好孩子”的品牌效应，吸引社会各界人士，尤其是中、上层群体的注意力，这类群体最大的特征是注重品牌，品牌效应最能吸引他们的目光，因此运用品牌攻势最能消除他们的加盟疑虑。这要从两方面入手，一是要利用“妈妈好孩子”的CIS视觉冲击力，树立品牌形象，使客户能从店面设计、产品、服务各方面看到“妈妈好孩子”的独具匠心。二是要向广大中、上层群体大力宣传“妈妈好孩子”，使“妈妈好孩子”的品牌形象深入人心。 2、产品调动欲望：“妈妈好孩子”健全的产品体系、自有与代理品牌、产品品质对客户最具吸引力。“妈妈好孩子”的产品由总部、地采直接配货，产品紧跟市场需求，店内陈列的市场知名品牌、良好的产品品质、健全的产品售后服务，我们应该充分利用这一优势，迎合客户需求，充分调动他们的加盟欲望。
3、服务赢得口碑：利用已加盟的客户和店内消费顾客，这些群体一般受过中、高等教育，在社会上比较成功，他们有一种潜意识的自豪感，认为自己是高素质的代言人，因而对高质量的服务相当渴望。高质量的服务是赢得未来客户好感的重要一环。所以说作好服务，等于在发展未来客户。以上三个策略是相辅相成，一环紧扣一环的。我的目标是结合这三个策略充分利用“妈妈好孩子”的各项优势，积极开发未来客户，不给竞争对手任何反击的机会，最终占领母婴特许加盟市场大部分的市场份额。思路二、作好区域市场开拓前的定位工作； 1、加盟店的市场定位：主要研究的内容是目标商圈、目标族群及其行为特点和心理特点。目标商圈的研究，不是只研究具体地理位置上的某一个特定商圈，而是研究具有某一类特征的概念商圈，比如商业区商圈、社区商圈等等，确定某类商圈特征之后，我们在目标发展城市按照这种特征，至少可以找到很多符合这类特征的适合开店的位置。目标族群研究是个非常专业的问题，与加盟店的服务设计，营业氛围设计，生活形态的设计有着密切的关系。加盟店市场定位的核心任务，是树立加盟店在消费者心目中的形象。 2、特许权的市场定位；主要研究的内容是目标发展区域、目标加盟人及其投资习惯和投资心理。特许权的市场定位，是把特许权看成商品，消费者即是投资加盟者。只不过一般商品给消费者提供的是使用价值，而特许权给投资者提供的是投资回报。特许经营的发展往往是先从一个城市开始，把被选定的城市特征与加盟店的定位相结合，
公司市场部工作计划书 公司上市后，管理水平必将大幅度提升，这不但仅是市场竞争的外在 要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管 理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成 公司xx年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订xx年工 作计划如下。 一、信息网络管理 1. 建立直接领导关系 市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职 能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场 开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息 处理、考核方面对市场开发助理直接实行指导和指挥，并承担信息网 络工作的领导责任。 2. 构架新型组织机构 3. 增加人员配置： (1) 信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。 (2) 市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其 它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。 4. 强化人员素质培训 春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘 和培训，使xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充 分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。 5. 增大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护 作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管 理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域 实际情况和存有的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短 期内按规定建立和健全信息管理的工作。 6. 动态管理市场网络 市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网 络成员实行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信 息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料实行细致地分析， 确定其通过协助后业绩增长的可能性。进一步增强信息的管理，在信 息的完整性、即时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(详 见市场开发助理管理制度) 7. 增强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司 在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发体现状 和潜在的发展趋势，实行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好 参谋。 二、品牌推广 1、为进一步打响“**公司”品牌，扩大**公司的市场占有率， xx年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广 东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和 研讨会，以宣传和扩大**公司的品牌，扩大信息网络，创造更大市场 空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。 2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请相关部门在现场举 办新闻发布会，用竣工实例展示和宣传**公司品牌，展示**公司在行
中国奇瑞汽车的国际市场开拓策略研究一：奇瑞汽车股份有限公司简介与现状 1.简介 奇瑞汽车股份有限公司(Chery Automobile Co., Ltd.)，是一家从事汽车生产的国有控股企业，1997年1月8日注册成立，总部位于安徽省芜湖市，现任董事长兼总经理是尹同跃。公司产品覆盖乘用车、商用车、微型车等领域，奇瑞汽车9年蝉联中国自主品牌销量冠军，成为中国自主品牌中的代表和精品。 2.当前现状 奇瑞公司旗下现有奇瑞、瑞麒、威麟和开瑞四个子品牌，产品覆盖乘用车、商用车、微型车领域。目前，奇瑞已有16个系列数十款车型投放市场，另有数十款储备车型将相继上市。奇瑞以“安全、节能、环保”为产品诉求，先后通过ISO9001、德国莱茵公司ISO/TS16949等国际质量体系认证。多年来，以“零缺陷”为目标的奇瑞产品受到消费者青睐，2009年实现整车销售达50万辆，同比08年增长40%，连续9年蝉联中国自主品牌销量冠军，连续七年成为中国最大的乘用车出口企业。现已成为我国民族汽车产业的领跑者。 “全球化”是奇瑞的战略发展目标。奇瑞从发展初期就注重开拓国际、国内两个市场，积极实施“走出去”战略，发展非常迅速。国外有着广阔的汽车销售市场，奇瑞汽车开拓国外市场有其必要性和可行性。在对其进行市场分析的基础上，提出进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，并提出了相应的产品策略、价格
策略、分销策略和促销策略。本文通过对各方面要素研究，探讨奇瑞汽车开拓国外市场的战略分析。 二．奇瑞国际市场宏观环境分析 1.优势分析 奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势，设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面。但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。 奇瑞汽车的优势主要是 ：① 性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比； ②设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢；③ 经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则 实践中表现相当成功。 2.劣势分析 奇瑞汽车劣势主要是：①质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面经验不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高；②国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场；③成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。
试点市场推广方案 目录 一、市场调查分析 二、试点市场区域调查 三、产品以及市场定位 四、价格定位： 五、招商方案： 六、招商流程 七、品牌推广战略 八、人员支持费用 九、人员支持费用
一、市场调查分析 行业现状分析 目前国家经济增速放缓，房地产市场不景气，对管道行业产生不利影响；管道行业面临洗牌、倒闭、转型升级，沿海地区厂家或倒闭或搬迁，同行业对我们构成产品价格质量、品牌、市场占据的竞争压力。 市场需求分析 1. 国家大力发展城市管网，实行雨污分流，给市政工程管道带来了机遇。做好PE/PVC排污管道的市场信息调查收集。 2 .国家推进城乡一体化，但城乡一体化的前提是土地流转、 实行规模化种植，规模化的种植实施需要大规模的农田水利灌溉作为支撑，所以pvc给水管道、农田灌溉管的需求会增加，pvc 排水管道相应的会增加，因为pvc给排水管道施工安装方便，成本造价低,公司现有设备人员可以进行 pvc给排水管道的大量生产销售。 3.中央一号文件《中共中央国务院关于加快水利改革发展的决 定》将水利纳入国家基础建设优先领域，加大公共财政对水利的
投入，力争今后十年全社会水利年均投入比2010年高出一倍。 2010年我国水利投资为2,000亿元，高出一倍就是4,000亿元，未来10年的水利投资将达到4万亿元。”中明确指出以下各类工程为鼓励类工程：“跨流域调水工程、城乡供水水源工程、农村饮水安全工程、综合利用水利枢纽工程、灌区改造及配套设施建设、高效输配水、节水灌溉技术推广应用、农田水利设施建设工程(灌排渠道、涵闸、泵站建设等)。”因此pvc、pe给水管道的需求会大大增加. 3.经济增速放缓以及房地产市场开发不景气的情况下，很多项目 已经建好，很多房子还没有装修。（Ppr以家装5S形象店形式打造品牌为主，工程为辅）； 二、试点市场区域调查： 销售模式 300公里以内为核心区域、300公里外500公里以内为环中区域、500外是外围区域；根据不同的区域，有市场客户资源的区域，空白区域都要建立“核心大客户”，鼓励他们自己建立“5S形象店”（建立家装零售分销体系），帮助他们开发下线经销商，组建分销体系帮助分销商开设5S形象店；他们不做我们就自己建立“5S形象店”体系（建立家装零售连锁分销体系）。
有效地治理区域市场（一）
第一部分关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。 关于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、访问客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域首领、教练员、市场信息的同意者和公布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时刻。 1）区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场
的开发和经营，并对区域销售目标负要紧责任。 区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和治理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其要紧职能如下： ●分降落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼打算；●负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ●选择、治理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政 策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信治理； ●公平制定和下达区域内业务代表的目标； ●定期访问重要零售及批发客户，并制定促销打算； ●负责区域业务人员的招募、培训及考核； ●指导区域业务代表开展业务工作，并同意其工作汇报；●选择并治理区域内的分销商； ●定期、不定期地开展市场调查； ●与要紧客户紧密联系； ●向销售经理提供区域治理、进展的建议及区域市场信息； ●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； ●负责治理并操纵区域内各项预算及费用的使用，负责审 查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作； ●处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；
市场开发计划书标准模板关键字： 网站类市场开发计划书范文,市场定位及特点(消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析市场规模、市场结构与划分，特定受众等. 目录 报告目录 第一部分摘要(整个计划的概括) (文字在2-3页以内) 一. 项目简单描述(目的、意义、内容、运作方式) 二. 市场目标概述 三. 项目优势及特点简介 四. 利润来源简析 五. 投资和预算 六. 融资方案(资金筹措及投资方式) 七. 财务分析(预算及投资报酬) 第二部分综述 第一章项目背景 一. 项目的提出原因 二. 项目环境背景 三. 项目优势分析(资源、技术、人才、管理等方面) 四. 项目运作的可行性 五. 项目的独特与创新分析 第二章项目介绍
一. 网站建设宗旨 二. 定位与总体目标 三. 网站规划与建设进度 四. 资源整合与系统设计 五. 网站结构/栏目板块 六. 主要栏目介绍 七. 商业模式 八. 技术功能 九. 信息/资源来源 十. 项目运作方式 十一. 网站优势(资源/内容/模式/技术/市场等) 十二. 无形资产 十三. 策略联盟 十四. 网站版权 十五. 收益来源概述 十六. 项目经济寿命 第三章. 市场分析 一. 互联网市场状况及成长 二. 商务模式的市场地位 三. 目标市场的设定 四. 传统行业市场状况(网站市场资源的基础) 五. 市场定位及特点(消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析市场规模、市场结构与划分，特定受众等 六. 市场成长(网站PageView与消费者市场)
七. 本项目产品市场优势(对于特定人群的市场特点的省事、省时、省力、省钱等) 八. 市场趋势预测和市场机会 九. 行业政策 第四章竞争分析 一. 有无行业垄断 二. 从市场细分看竞争者市场份额 三. 主要竞争对手情况 第五章商业实施方案 一. 商业模式实施方案总体规划介绍 二. 营销策划 三. 市场推广 四. 销售方式与环节 五. 作业流程 六. 采购、销售政策的制定 七. 价格方案 八. 服务、投诉与退货 九. 促销和市场渗透(方式及安排、预算) 1. 主要促销方式 2. 广告/公关策略、媒体评估 3. 会员制等 十. 获利分析 十一. 销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。 十二. 市场开发规划，销售目标(近期、中期)，销售预估(3-5年)销售额、占有率及计算依据
园林施工企业市场开发策略研究 【摘要】园林施工企业进来所取得的成就是有目共睹的，特别是东方园林的上市更是掀起了一场园林投资的热潮。在过去的十几年中，园林施工企业的迅速发展已经使得市场不断趋于饱和，恶性竞争不断发生，企业间的同质化经营十分严重，极大影响了行业市场的健康有序发展。因此园林施工企业的市场开发对于挽救企业从恶性的市场竞争中脱离出来，并且占据行业的有利地位，同时树立企业自身的品牌和特色具有重要的作用。本文基于对当前园林施工行业的市场分析，进而对园林施工企业的市场开发提出相应的建议。 【关键词】园林施工企业；品牌策略；市场细分策略 0.引言 园林施工企业近年来发展非常迅速，特别是从我国提出积极推进城镇化建设的发展思路以来，园林绿化工程便得到了政府的诸多支持。此外，随着我国居民收入水平的不断提高，居民也越来越注重生活品质，因此园林施工企业的市场也不断向房地产领域进行拓展，并呈直线上升趋势。市场的快速增长使得园林施工企业的数量不断增加，市场竞争也从各自发展转向了丛林混战。在激烈的市场竞争中，园林施工企业作为园林价值链上的一个重要环节，承担着基本的建设任务，也是在这一个环节，竞争态势凸显，各个施工企业的竞争不仅从价格上，还在地域上和设计上进行相互竞争。为了更好拓展园林施工企业的市场开发能力，许多企业采取了一些有效的措施。 对于企业的市场开发策略，园林施工企业进行了诸多积极尝试。如有些施工企业积极开展一体化经营，产业业务范围已经从园林的施工建设转向了园林设计、园林工程项目评估、项目运营等上来，进而构成了项目的纵向一体化形态。有的企业开展了多项其他业务经营如酒店、物业、房产等。市场开发已经从相关业务到非相关业务跨越。但是对于企业的市场开发仍然需要更多有效的策略。 1.园林市场环境分析 1.1园林工程市场参与主体类型 园林工程市场的参与主体主要分为三类：第一是园林设计企业，这类组织主要开展的是园林工程的前期勘察设计工作，如工程评估、工程项目设计、施工设计等业务，属于工程项目的前期负责单位。第二类组织是指从事园林工程项目建设的单位，如园林施工企业、园林工程监理单位等。这一类组织负责在施工过程中的具体项目建设，过程繁杂，项目结构特征明显，也是本文研究的重点。第三类组织是指为园林工程服务的企业。这类企业包含了众多的材料提供商、外包服务商等，是企业开展工程项目的重要后勤服务单位。 这三类组织构成了园林工程市场的主要参与主体，三者相辅相成，各自经营，紧密配合。园林工程企业随着市场的不断发展，有的企业已经开始走向融合，企业规模越来越大，涉及业务也越来越多。但从总体上来看，第一类和第二类组织占据着市场的主导地位，也是市场中的重要推动力量。 1.2园林工程市场价值链分析 园林工程市场的价值链主要包含了园林工程前期部分、园林工程设计勘测、园林项目实施、园林项目运营四个部分。在这四个价值链部分中，园林工程前期与设计勘测是工程价值的前期部分，园林项目的实施是价值形成阶段，园林项目运营是价值实现的部分。市场价值的实现有赖于企业各个环节上的紧密配合和密