促销人员培训手册
【促销的概念】
促销：是营销中的一个要素，是厂家用来与顾客沟通的工具，包括所有促销组合中的要素。
人员促销：在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生兴趣，最终完成购买行为【促销礼仪】1．对个人品质的要求：殷勤周到、礼貌服务、诚实可靠、经济头脑、机智敏捷、产品知识、促销技巧
2．仪容仪表：整体——自然大方、精神奕奕、充满活力发型——大方、不留怪异新潮发型、不披发面容——干净、淡妆素抹身体——勤洗澡、无体味
衣服——干净、整洁手——不留长指甲、不涂有色指甲油
3．克服与人交谈时的不良习惯：
A 不要总是摸后脑勺；
B 注意克服手爱动的习惯；
C 不要抖动腿部；
D 避免做脸上动作；
E 讲话时举止大方；
F 不要不给对方讲话的机会；
G 不做别人忌讳的事；H 不要轻率下断言。
3．回答询问的礼仪：乐于回答；回答耐心、细致、周到；不了解的情况，应向对方致歉；使用普通话。
4．对促销礼仪的总体要求：容貌端正、举止大方；
端庄稳重，不卑不亢；
态度和蔼，待人诚恳；
服饰庄重、整洁挺括：
打扮得体、淡妆素抹；
训练有素、言行恰当。
【餐车促销】业务部：促销员在餐车旁，通过向消费者介绍公司产品，宣导公司品牌优势，结合搭赠礼品和优惠购买等激励手段，达到顾客购买、增加购买量及认品牌指名购买的目的。
一、促销员的要求：
1、年龄18—30 岁，男女不限，大方开朗，能吃苦耐劳；
2、适应早晨工作，工作时间6：00——9：00；
3、能骑自行车，且自备自行车。
二、促销人员的工作职责
1、做好促销前的准备工作，如：熟悉促销餐车地点，备好促销品POP 等；
1．早上6：00 到达促销餐车处，打电话5683999 报道，检察该促销或路演餐车是否符合公司要求（ A 广告伞伞布干净无破损，无明显褪色，伸展饱满；直销商工作帽、工作服穿戴整齐，干净无破损； B 岛内餐车上无三无产品，岛外餐车上无私人豆奶，可有少量私人面点及糕点。），发现餐车不符合公司要求应劝导其改正，若该直销商不配合应马上通知促销主管请求给予解决。
2 .开始准备各项促销工具，6: 15前将促销台、POP看板、展架等摆放好，并负责做好这些用具及餐车的清
洁工作。
3．负责向直销商传达本次活动目的，全力做好促销工作。
4．负责将促销点反馈信息和意见及时通知相关负责人。
5．促销结束负责收拾现场，收市时将促销道具和促销品规位放好，并清点促销道具移接给该餐车直销商（促销品尽可能自己携带），协助直销商将促销用具等运到储藏地，补齐第二天的促销品及其它相关促销用具，并做促销记录。
6．负责将当天该餐车促销情况汇报给相关责任人。
7．促销及路演过程中应站立并精神饱满，不停地向周围消费打招呼，宣导公司品牌优势，要求统一着工作服，戴工作帽，披彩带。
三、促销员的薪资标准：
促销员的工资为基本工资（8元/天）+浮动工资（含形象、技能、配合度等）+奖励（特别突出表现与贡献者）
浮动工资考核表
仓库管理人员工作岗位技能培训手册 主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 日期：2010年11月25-26日 地址：上海 培训费用：2200元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等） 培训对象高层管理者、物流管理人员、仓储管理人员、计划管理人员、销售物流管理人员、财务管理人员及其他相关人员。 课程目标 现代仓储是现代物流管理的关键环节，企业对仓储的要求已经从静态的帐卡物管理向动态的成本服务管理转变，在这个背景下我们必须正确理解仓储日常管理中的问题：收货为什么老出错？仓库利用率还能否再提高？如何减少盘点损耗？拣货要么慢，要么老出错？发料损耗谁承担？库存管理是哪个部门的事情？仓储管理的绩效考核目标有哪些？哪些信息技术可以使用于仓储系统…… 课程大纲 一正确认识现代物流管理 - 第三利润源泉的意义是什么？ - 仓储在现代物流中的地位 - 仓储管理的观念转变：静态向动态 - 为什么说库存与仓储管理的目标不同？ 二良好的仓储现场管理 - 什么是良好的仓储管理？ - 如何理解仓储现场的5S？ - 什么是仓储的定置管理？ - 如何做好仓储现场的定置管理？ 三仓储的整体规划 - 仓储的类型与规划 - 浅析保税仓储的意义与管理 - 存储与分拨仓库的区别 - 如何提高仓库空间利用率 - 几种典型仓储方式：密集、巷道… - 如何提高有效储位的利用率 - 储位布置的几个原则 - 案例：如何设计合理的储位满足FIFO？ - 物料搬运作业的优化方法 - 主要存储方式的选择 - 仓储管理常见的料架与容器
四如何做好验收入库 - 收货入库的管理难点 - 如何提高单证的准确性？ - 如何提高抽样的准确性？ - 验收不合格的处理 五领发料管理 - 内部发料/领料的管理特点 - 对外发货的管理特点 - 发料与领料的比较 六盘点管理 - 为什么要盘点？ - 帐实不符的原因有哪些？ - 如何确定盘点的频率？ - 如何提高复盘的有效性? 七呆废料管理 - 呆废料管理的目的 - 如何处理呆废料 八库存分析报告 - 库存周转率的意义 - 不同行业库存周转率的参考 - 如何撰写合格的库存分析报告？ 九库存控制的常用方法 - 库存控制的基本目标是什么？ - 常见库存控制方法总结 - ABC法则的具体应用 - 练习：如何正确区分ABC物料 - 订货点库存控制的基本思路 - 定期与定量控制方法 - 什么是经济批量？ - 安全库存的产生 十物流信息化技术 - MRP II、ERP和EDI的意义与区别 - 条码在物流中的应用 - 什么是射频识别技术 RFID（电子标签）? - EDI的应用 - WMS系统的应用 十一仓储安全管理 - 仓储治 - 安管理 - 消防安全管理 - 仓储作业与生产安全 十二仓储绩效管理 - 仓储管理与生产管理的区别 - 设计仓储绩效体系的原则 - 几个主要仓储绩效指标
我国市场销售部业务员经典培训手册 （上） 中国市场销售部业务员培训手册（上册）
（一）基础知识部分 一、企业发展史 二、企业文化 三、 产品知识（微波炉、空调、小家电）四、中国市场部内部结构 五、一、中国市场部业务工作开展流程 （二）技能实践部 分 阵地经理的管理、培训、招聘 二、销售技巧 三、客户经理的终端日常拜访管理 四、如何开展促销活动 五、代理商日常工作要求和拜访技巧 六、如何开发空白市场 七、如何有效的作好市场拉动 八、一、市场调研和研究 （三）客户经理行为 规范 形象规范 二、语言规范 三、基本配置 四、工作职责 五、基本要求 （一）基础知识部分
一）企业发展史 1、企业简介 1978 年, 在当时的顺德桂洲镇外的一片荒滩上, 梁庆德带领 十几人从一间的羽绒厂起步开始艰苦创业, 几经磨砺, 当年的羽绒厂 已成为全球最大的专业化家电生产企业之一。集团占地百万平方米, 现有员工 2.3 万余人, 产品畅销全国100 多个国家和地区, 销售收 入达到105 亿元, 出口创汇近 5 亿美元, 居中国家电行业前列。 格兰仕集团已成为全球最大的微波炉生产基地, 拥有万台微波炉的年产销规模, 占有全球市场44.4 ％以上。 格兰仕集团并拥有全球最具竞争力的空调产品, 一期工程、二期工程分别投资20 亿, 当前已经形成1200 万台空调的年产销规模, 到内外销规模已经跻身行业前四。 格兰仕还拥有全球最大的豪华电饭煲生产基地之一, 具备1200 万只豪华电饭煲的年产销规模, 中国市场占有率已经位列三甲, 并已 成为畅销国际市场的强势产品。 经品牌价值权威评估机构”世界品牌实验室（WBL）”评 估，格 兰仕的无形资产已经高达232.87 亿元, 被国家列入重点企业来扶 持。 格兰仕集团以国际领先的技术开发能力和日臻完善的产品服务系统, 为社会提供数以千计的高科技、高品质、高附加值的产品。在人 才、技术、产品、服务、营销、网络等方面集中优势资源, 并对世界
家具导购员经典培训手册-----------------------作者：
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家具导购员培训手册 一当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后） 1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：我们中国有名办公家具品牌之一格立椅业家具您一定知道是吗？ （普通导购员会直接回答：格立椅业家具） 2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内办公家具生产规模较大的企业之一格立椅业家具制造有限公司在广东顺德 （普通导购员会直接回答：广东省） 3 顾客：你们的产品环保吗？ 导购员：这是中国信誉办公家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书 （普通导购员回答：是环保的） 4 顾客：你们的售后服务怎么样？ 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务 （普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题） 5 顾客：产品怎么这么贵？ 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格
您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 6 顾客：这套家具适合我吗？ 导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看格立椅业家具已被评为“中国家具十大套房品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了格立椅业生产的家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？ （普通导购员回答：绝对适合） 二什么叫家具？ 答：指在生活工作或社会实践中供人们坐卧或支承与储存物品的一类器具与设备不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。 三请你谈谈你是如何理解下面这段话的？ “导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点中级的导购员讲产品的优点高级的导购员讲产品的利益点” 答：产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下: 买钻头的人.他要买的是一个洞 买面包的人.他要买的是肚子舒服 买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望 买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了买家具的人他其实要买的就是家具带给他的好处也就是产品的利益点一生活方式一种家庭氛围一种自由与轻松一种舒畅一种便利性 四家具终端的组成？ 答：店面导购员产品品牌。 五请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？ 答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较
**市***科技有限公司 空气源热泵产品招商手册 一、公司简介： **市***科技有限公司是目前***内空气能唯一的专业生产基地。公司已全面通过ISO9001质量管理体系、ISO14000环境管理体系、CCC 国家强制性产品体系认证。 被中国质量总局评为“全国质量诚信先进典型企业”并先后荣获“***高新技术企业”、“**市民营科技企业”、“**市绿色百强”称号、“质量A级”等殊荣。 公司是专业从事空气源热泵的研发、生产、销售及售后服务。产品包括家用、商用机系列、工程机系列。适用于热水、地暖、冷暖空调。 公司拥有一大批管理、技术、生产专业经验丰富的卓越人才，建立起一套适应***自身健康运营的管控体系及流程。并通过与众多国内著高校、专业科研机构的通力合作，经过多年不懈的研究和试验，成功攻克了北方高寒地区空气能的技术难题，为公司的可持续发展提供了有力的技术保证。 公司以技术为导向，以客户的需求为中心，始终坚持”以最低的资源消耗“，为客户提供安全、绿色、舒适、健康的产品，为节能减排事业做出应有贡献。
二、产业背景 1、热泵技术原理 空气是取之不尽用之不竭的天然可再生能源，热泵则是充分利用空气这一免费能源，并辅以清洁能源—电能，因此在运行中不会产生任何污染，是国家大力推广与开发应用的绿色环保产品。 热泵工作原理见下图： 1）系统组成及运行轨迹：蒸发器压缩机 换热器节流蒸发器吸收循环达到热量要求后停止工作。 2）充分利用低沸点载热剂使其蒸发并吸收空气潜热产生汽化热，完成物态变化过程的吸热现象，辅以汽液循环，周而复始的吸热、 放热。即：在一定条件下三态（固态、液态、气态）产生变化。
企业篇 企业简介 上海利男居始创于1902年，是一家专业的，集研发、生产、销售、推广于一体的烘焙类食品企业。主要生产：广式月饼、苏式月饼、素饼、礼盒、散装月饼、蛋糕、蛋黄派、蛋黄酥、饼干共五大类别合计一百多个品种。 利男居人专注于为全世界华人缔造圆满团圆的美味时光，在百年不懈的追求中，香飘南北、情传天下！利男居人秉持专业精神和用心态度，为消费者提供的是真正放心美味的产品，在利男居现代化标准厂房中，生产车间按目前国内最先进的工作环境设计，配有达到无尘状态的环保空调，全部使用不锈钢自动化流水线生产设备，系列产品用热填充自动包装技术，能更有效的防止交叉感染，为产品安全提供了保障。 在原材料的剔选方面，利男居全部严格遵照HACC认证的相关规定执行，每一滴油, 每一袋面粉，每一种馅料，每一道工序全部经过了严谨苛刻的检测，从来不在原材料和生产工艺的标准上降低要求。 凭借专业，利男居连续获得多项殊荣： ?2000年至今已连续七年被中国焙烤食品糖制品工业协会及中国月饼节组委会评为品牌月饼。?2000年荣获月饼比赛制作金奖。 ?2002年被授予『全国放心月饼金牌企业』荣誉称号。 ?2006年荣获『全国月饼生产优秀企业』称号。 ?2007年荣获中华老字号荣誉称号。 ?2006年度……HACC食品安全控制体系认证 ?2006年度……IS09001国际质量体系认证 企业理念 『和谐真诚专业美味』 利男居秉承“和谐、真诚、专业、美味”的理念，并将之融入到产品、品牌、客户及消费者之中。
企业优势 1品质保证 最严格的原料筛选和最全面的健康配方，最尖端的生产设备，最严格的工艺流程管理和最优秀的科技，最全面的质量检测体系，最完善真实认证手续。 2、高品味的包装 利男居新颖的个性化品牌设计，高清晰的产品图片，传递强烈的食欲感，带给消费者强烈的视觉冲击力。 3、利润空间巨大 禾朗居产品定价合理、性价比相当突出，利润空间巨大。 4、市场推广支持 网络、杂志、报纸、DM广告、店头、POP海报等全方位多角度不遗余力地宣传, 充分发挥整合传播的威力，制造强大的视觉冲击力，最大程度地提高品牌的认知程度。 5、创新能力强 利男居的产品风味独特、包装新颖、富有个性，时尚、前卫、品质优良，已经深受消费者的欢迎。 6、销售网络 我们拥有一套完整的营销网络，总结出一套行之有效的营销策略，培养了一批高素质的营销人员，营销网络覆盖全国各地。为进一步确保市场的稳定性和货源的流通, 公司配备了营销货车充实到全国各个营销网络点，组成多支营销队伍，奔赴各地开展铺市活动，灵活运用各种营销方法，大大提高产品在市场的占有率。
新员工培训内容 企业对新员工进行培训，主要目的是使新员工能够很快熟悉组织环境及岗位职责，为其 快速融入工作，取得良好的工作绩效打下良好的基础。一般来说，新员工培训内容如表4-1所示。 表4-1新员工培训内容一览表 新员工入职培训制度 F面是某企业的新员工入职培训制度，供读者参考。
2?培训计划编制和组织实施由人力资源部门和培训部门全权负责。 3?企业及部门全体员工尤其是相关部门的骨干都有责任协助入职培训工作。 第22条为便于组织培训，可根据学员学历，把他们分成不同的班或组，并指定一名班长或组长。 第23条关于入职培训时间的规定包括以下四点。 1 ?入职培训的整个过程一般要持续三个月，根据实际情况可适当延长或缩短。 2._____________________________ 集中培训的时间安排为—年_________________ 月______________ 日至_______________________________________ 月_____ 日，上午：时_ 分至—时___________ 分; 下午：时分至时分。 3?实地培训时间同企业作息时间一致，参见企业《员工手册》中的具体规定。 4?参观时间视具体情况而定，确定后应提前一天告知人力资源部或后勤部门。 第24条关于培训方法的规定包括以下五点。 1 ?专业知识培训采取集中授课、普通讲座的方式。 2?技术技能培训采取实习的方式，到实习工厂、车间、部门实际操作和练习。 3?企业认识培训可采取实地参观的方式，根据讲师和培训组织者的安排，实地参观考察，受训员工在参观后提交“参观感想”或“参观报告”。 4?入职培训期间，要求受训员工对培训的感想和认识做岀记录，提高其观察、记录和公文写作能力。 5?在入职培训过程中，尽量让新员工多接触工作中的实践知识，多提供参考资料和视听教材，多提供动手操作的机会。 第25条在入职培训期间，可把新员工安排到不同的部门去实习，考察其能力和能适应的部门，为员 工正式定岗提供依据。这也有利于新员工从多个角度了解企业的职能部门。 第26条部门主管去接待新员工时，要表达友善的欢迎，使新员工有宾至如归的感觉，要以诚挚的态度告诉他们：“欢迎加入我们公司！”同时，还要与他握手并记住他的姓名。 第4章新员工入职培训评估的规定 第27条每开展一项入职培训项目，应对新员工的培训效果及时检查，由培训指导员或讲师负责。检 查方法包括测试、现场操作等。 第28条培训讲师于培训结束后一周内，评定岀新员工的测试成绩，并登记在“新员工入职培训测试 成绩表”上。培训测试成绩作为新员工试用期考核及正式录用的参考。 第29条因故未能参加测验者，事后一律补考，否则不予以转正。 第30条每项培训结束时，培训部根据实际需要开展新员工培训意见调查，要求学员填写“新员工入
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
软件销售人员培训手册(doc 5)
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、敬业精神，挑战极限和创造极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念：（学习方法和心态） 学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。 1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路---用于指导；要有理有利。 1、销售准备 2武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个**好、期望
令狐采学创作 1导购人员基本素质 令狐采学 篇：导 走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。你的产品或办事能够解决客户的问题其实不料味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。 导购，是一项影响并修改人的工作 学会了修改他人，就意味着走向了胜利！因为在所有的工作中，修改人的工作是最庞杂、最具挑战性的工作！ 如何修改他人
要修改一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得他人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和修改他人！ 导购，是人生事业腾飞的跑道 导购工作，可以最年夜限度地挖掘我们的智力资源，最年夜限度地挖掘每个人的潜力。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充分的体力，才干日复一日站立在导购台上；只有不竭学习、不竭思考、不竭领悟、不竭求新，才干在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。 导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！ 导购，是实现自我价值的舞台 据一个权威调查公司对几个著名的家电企业上半年的销售数据阐发，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50%。这个数据一方面说明了导购员对实现销售的重要性，一方面也说明导购员步队已经是每个企业开拓市场的一支不成或缺的力量。 导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。 导购，是企业对经销商加快资金回收的最年夜支持。 导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的处所。
导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。 一、导购人员的基本职责 导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。究竟怎么卖？这里面包含很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必定结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客获得应有的利益，也使得企业的利益得以维护。 导购员虽然年龄性别不合，卖场不合，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责，在这里，我把这些基本的职责简单地归结为: “四信”——转达信息、获得信 任、 树立信心、维护信誉。 这里所说的 信息，包含两个方面，一个是向顾客转达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不单了解自己的产品也要了解竞争敌手的产品。另一个是导购 员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有 导购人员的职责
导购员培训手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
百兰帝诗家具培训手册销售的真谛： 真诚的帮助客户找到他所需要的东西并帮他订下来 \一个优秀的销售员必备的理念： 1要做好销售，就得不停的学习，不停的填充自己，改善自己，社会在改变，市场在改变，客户在改变，那么作为销售员的你也要不停的改变，改变你的销售模式，改变你的销售思想，改变你的销售手段，技巧，只有以最先进的武器才能对付最狡猾的敌人（人活到老学到老） 2要改变自己的积极人生态度。永远保持“不安分的心”不要被陈旧的观念束缚，不要有安于现状的想法。抛弃旧的想法，懒惰的习惯，要不就不要进入销售这行，进入这行就必须有不断拼搏的准备，人生的价值并不只是婚嫁生育，过小日子，耕田种地，人生应该有更大的意义。（成功者一定有积极的人生态度，持有消极人生态度的人一定不会成功） 3要做销售就要有人定胜天的雄心，决心。不管遇到什么样的困难，都要想到，你可以克服的。环境，市场：是人做出来的。不要相信鬼神，运气之类。他们是不可能救你的，只有你自己才能救自己，否则，和尚，尼姑和终身向佛的人，他们的日子就不要那么清贫了，开拓，进取的想法，请你不要做销售。（人可以改变环境，同样环境也能改变人，关键在于你是否有坚定的决心） 4凡事马上行动，不找任何借口，现在该做的事不要等到过一会，今天该做的事不要等到明天，发生了问题首先想到的是怎么解决而不是首先去追求是水的责任。（行动是最美丽的谎言）
5要相信你是可以创造奇迹的，但要求你有坚持不懈的精神，做销售就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做，做销售就是把枯燥无味的生活，奈不住苦闷，我还是那句话：不要做销售。 6店面业绩提升不是一个人的事情，是所有店员的共同目标，一根筷子易折断，十根筷子折不断的道理我们都知道，你的能力强了还不够，还要帮助其他人一起强起来，如果总是怀着一颗狭隘的心胸，总想做个独行客，还是老话：你不适合做销售（团结才能把力量发挥到最大）现在停下来想一想，你能接受这种思想吗？如果不能接受，那么好吧，把它丢到垃圾桶不要往下看了，该做什么做什么去，但千万别干销售，那对你，诶什么发展。 如果你觉得自己能接受这种生存法则，那就继续看下去，我们再往深一点交流。 销售基本八步 一、叫顾客进门 二、拉近顾客的距离并建立信任感 三、了解顾客需求 四、产品介绍并塑造产品价值 五、解除顾客的疑问 六、快速成交 七、签单送客 八、客户回访
目录 一、培训专员主要工作概述 (1) 二、具体工作流程 (2) （一）新员工岗前培训 (3) （二）公司全员培训 (4) （三）各部门内训 (4) （四）中高层培训 (6) （五）内部培训师的培训（TTT） (7) （六）员工满意度管理工作流程 (8) 三、附表 (8) 四、公司培训制度 (9) （一）员工培训管理制度 （二）入职引导人制度 （三）外派人员岗前培训实施方案 （四）内训师管理制度 （五）感恩卡实施制度 （六）员工满意度管理制度
一、培训专员工作概述： 培训专员根据公司的发展规划和总体发展战略，针对员工工作过程中出现的各种现象，制定培训计划、开发培训课程并实施。全面提升公司员工的综合素质和业务能力，努力向学习型企业发展。 二、具体工作流程： 公司培训分为五大模块：新员工岗前培训、公司全员培训、各部门内训、中高层培训、内部培训师的培训（TTT）。 （一）新员工岗前培训：为了使新聘人员能尽快适应新工作，新环境，将自己的价值取向融入公司文化，公司为新员工安排了入职引导人、入职日活动及为期一周的岗前培训。（培训周期每月1-2次，考核合格后方可转正）工作流程图：
注：外派新员工中如有未参加岗前培训或培训课时数不足者，需按照外派人员岗前培训实施方案完成所需岗前培训并参加考核。参照外派人员岗前培训实施方案（HRPX-Z003）。
（二）公司全员培训：为打造学习型企业营造浓厚的学习氛围，切实提高全员的整体素质、岗位技能和专业技术水平，为公司的长远发展奠定基础。特安排每月一至两次全员培训。（要求全员参与） 工作流程图: 课程来源：内部培训讲师推荐课程、培训组推荐课程、公司成员自荐课程。 （三）各部门内训：是指企业以部门为单位用自身力量对员工进行培训使其在知识、技能、态度等诸多方面有所改进，以达到企业对人才的需求。培门内训是企业培训中重要一环对于企业发展起着举足轻重要作用。（内训课程以专业技能类为主,讲师由各部门主管级以上级别领导和部门内训来担当） 工作流程图：
培训手册 充分认识房地产经纪行业（信心来源于了解） 房地产行业是中国经济的支柱行业，涉及到钢铁、水泥、装潢、家用电器等各行业，对整个社会的就业也影响巨大，房地产从古至今都是越来越值钱，房地产相关从业人士也是颇有地位，所谓与成功的人在一起也容易成功; 房地产经纪接触各行各行的人，对个人的成长有很大帮助，个人收入也比较丰厚。 二、熟悉本地区商业设施及住宅小区 熟练掌握本门店1公里内的楼盘（物业费及物业公司电话、所处位置、大门、房型、面积、价格、成交量、租赁价格、商业配套：银行、超市、家电城、电脑数码城、学校、邮局、电信/移动/联通营业厅、书店、公园、饭店、宾馆、酒店、水/电/煤气营业厅或收费点）。 熟悉本门店2公里内的楼盘（所处位置及物业公司电话、大门、房型、价格、租赁价格、商业配套：银行、超市、学校）。 了解本门店5公里内的楼盘（所处位置及物业公司电话、大门、面积、价格、租赁价格、银行、超市）。 熟练知道本地区其它各个房产公司门店所处位置及上下班时间，并收藏每个门店2个以上电话，最好认识其它公司职员1-2个同行，与主要小区保安搞好关系。
三、掌握本地区房地产经纪行业收费标准 广租赁 上、下家各支付月租金之 35% （商业用房50%） 收费标准呻 -买卖 上、下家各支付房屋总价之1% 收取时间 签订合同当日收取全部中介服务费 四、熟知交易税费标准及交易必备材料 交易手续费 建筑面积*2.5元/平米（普通住宅免征） .印花税 房屋总价*万分之五（普通住宅免征） 必备材料:买卖双方产权人身份证原件（小孩提供出生证明）及复印件3份； 广普通住宅j 房屋总价之1.5 % 契税Y 】90平米 以下1% 非普通住宅 房屋总价之3% 交易手续费 建筑面积*2.5元/平米（普通住宅免征） 印花税 房屋总价*万分之五（普通住宅免征） 普通住宅标准： 1、 建筑面积低于140平米 2、 外环以外总价低于 98万 注：以上两个条件必须同时满足。 卖豕 厂营业税 （征收率 5.45%） I 未满5年 个人所得税 -非普通住宅 满5年 未满5年 免征 按差额征收 按差额征收 按全额征收 或者按盈利部份之20%征收
扉页欢迎加入傲奇大家庭！ 我们为傲品而骄傲！ 目录 前言 第一章傲奇家具概述 1.1 公司简介 1.2 品牌概况 1.3 营销组织架构图 1.4 质量方针 1.6 企业文化 1.5 企业经营理念 第二章品牌设计定位 2.1 “AUPIN傲品”品牌定位 2.2 “AUPIN傲品”核心价值 3.3 “AUPIN傲品”产品特色 3.4 “AUPIN傲品”产品优势 3.5 产品开发设计理念 3.6 选择绿色环保 3.7 傲奇加盟模式特征 3.8傲奇加盟模式推行要点 第三章产品知识介绍 3.1 沙发知识简介 3.2沙发分类 3.3 产品用材及工艺特征 3.4产品结构与技术特征 3.5傲品沙发使用与保养 第四章傲奇产品说明 4.1 什么是产品说明？ 4.2 成功的产品说明特征 4.3产品说明的原则
4.4 产品说明的步骤 4.5.销售人员如何介绍产品 4.6 傲品沙发生产流程工艺说明 4.7 产品质量控制与质量保证精神第五章店面管理与规范 5.1 加盟店形象管理 5.2 家具卖场陈列 5.3 产品陈列要点 5.4 如何展示产品？ 5.5 卖场形象维护 第六章导购服务知识与技巧6.1 导购员基本素质 6.2 基本服务表现 6.3 导购人员职业修养与行为规范6.4 导购人员的基本理念 6.5 导购员的语言艺术 6.6 导购员如何与顾客沟通 6.7 导购流程中的技巧示范 第七章顾客服务十步曲 7.1 第一步：恭迎顾客 7.2 第二步：接近顾客 7.3 第三步：试探（了解顾客需求）7.4 第四步：介绍产品 7.5 第五步：跟进销售 7.6 第六步：附加销售 7.7 第七步：处理异议 7.8 第八步：达成交易 7.9 第九步：安排顾客付款 7.10 第十步：送客 第八章订单与成交分析 8.1 常规产品订单执行流程 8.2 傲品异型沙发计价标准 8.3 特殊产品订单执行流程 8.4 特殊订单服务管理 8.5 顾客购买过程分析 8.6 导购人员促成销售的要领 8.7 销售技巧 8.8 把握顾客购买动机的技巧 8.9 建议客户购买的时机 8.10 掌握购买动机
现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点； E、谈判技巧与细节； F、如何培训经销商； G、如何拜访经销商？ H、如何量化考核经销商； I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 长期以来，由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因，造成企业招商费用居高不下，招商成功率低。问题出在哪里？就营销而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布，根本无深度服务和增值营销可言(这恰恰是客户最为重要的)。 同样，对于招商企业来说，重视学习、选对企业与产品、注重品种发展和发现产品机会是持续成功的关键。但实际情况却是：区域的代理商忙于终端而疏于管理和培训；信息有限使产品选择面窄；注重产品线上下延伸却不能把握终端相同跨行业的产品机会；与厂家谈判处于被动；产品机会选择周期长；决策力弱，决策支援体系限于朋友和亲人。由于双方信息不对称，相互之间缺乏沟通平台与信任基础，解决企业招商困境成为企业最为关注的还题。首先缺乏整体规划：招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产 品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因？企业、经销商都会反思。 其次广告依赖性太强或不投一分广告：要不相信只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比较普遍的，找不到更好的方法之前，只能用广告的办法去解决。也有很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的，不打广告营销方法就没办法掌握。
放射工作人员培训资料之一 第一章X线产生和性质 一、X线的产生 1、要有一个电子源，能根据需要随时提供足够数量的电子这些电子在电场作用下奔向阳级，便形成电流。 2、要有一个能经受高速电子撞击而产生X线的靶。 3、要有高速电子流，获得高速电子流需具备两个条件，其一是有一个高电压产生的强电场。其二是有一个真空度较高的空间，以使电子在运动中不受气体分子的阻挡而降低能量，也能保护灯丝不致固氧化而被烧毁。 X线产生过程是含少量气体的电离，或是利用热灯丝发射电子产生电子源，当加压于阴阳两级间两端时；以垂直阴级面方向飞去而或为阴级射线，阳级承受阴级射线的撞击而产生X线。 二、X线本质特征 X线的本质是一种电磁波，它的波长很短大约与原子间距为同一数量级，介于紫外线与γ射之间，电磁辐射中微波、红外线、可见光等由于光子能量小，不引起物质电离称为非电离辐射，而紫外线、X线和γ射线由于光子能量大，能使物质产生电离，故称为电离辐射。 X线与其它电磁波一样具有波动和微粒的双重性、波动性主要表现在以一定的波长和频率在空间传播。微粒性主要表现为以光子的形式在辐射和吸收时具有能量、质量和动量。X线还具有反射、干涉、衍射等现象。 三、X线特征 1、物理效应 ①穿透性。X线的波长短、光子能量大，故穿透物质能力强。X线穿透性不但与X线波长有关还与物质性质、结构有关。一般高原了序数物质、密度大，吸收X线多、穿透差、人体骨中钙（原子序数20）较高，属于不透性组织各种软组织（肌肉、软骨，结缔组织以及体液原子组成其密度与不相近，属于中性透过性组织脂肪组织，排列稀疏，密度比软组织小，空腔器官含有气体排列稀疏密度更小，透过性好。 ②荧光作用。当X线照射到某些物质（如钙酸鲺、铂氰钡、银激活的硫化锌镉等）能激发出可见的荧光，荧光屏，影象增强器就是根据这一特性制作的。 ③电离作用。具有足够能量的X线光子不仅能击脱物质原子的轨道电子产生一次电离，脱离原子的电子又与其它原子碰撞，还会产生二次电离。 ④热作用。物质吸收X线能量最终大部分都将变成热能，使物质温度升高。 ⑤干涉、衍射、反射、折射作用。 2、化学效应 ①感光作用与可见光一样，具有光化作用，可使照像乳剂感光。 ②着色作用。某些物质线X线照射后，其结晶体脱水渐渐改变颜色。 ③生物效应。X线是电离辐射，生物细胞特别是增殖性强的细胞，经一定量X线照射后可以产生抑制、损伤，甚至死亡。利用这一作用，可在放射治疗中充分利用，正常组织也有一定损伤作用，必须注意防护。 第二章X线对人体的危害 辐射损伤是一定量的电离辐射作用于机体后受照机体所产生的病理性反应，一次大剂量照射导致急性放射病，主要发生于事故性照射。X线工作者在防护条件不好的情况下，长时间受到小剂量连续性照射会引起慢性全身性放射损伤。 辐射损伤概述 一、影响辐射损伤的因素 1、辐射性质，辐射性质辐射种类不同，能量也不同，在物质中穿行距离和电离作用的密度不同，造成的相对生物效应有差异。 2、X线剂量及剂量率，大剂量短期照射所致的生物效应严重。
销售代表业务培训手册（推广二部） 目录 前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五步曲 六、一些推销的原则 七、培养积极的性格 八、销售代表的自我组织力 九、怎样建立谈生意的方法 十、怎样处理你日常的工作--服务 十一、对客户反对问题的处理 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的准备 十四、困难的推销环境 十五、怎样增加客户 十六、如何争取见面机会 十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、药品陈列 二十、继续跟进 二十一、公司和员工的关系 总结
前序 销售代表，欢迎您！ 从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。 （1）销售代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的销售代表。 （2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是销售代表。 （3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的销售代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。 （4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。 （5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。 （6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。 （7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的销售代表会把他的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时销售代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。一个销售代表拥有以上的条件，
家具销售顾问培训课程 一、销售顾问的作用与能力要素 二、销售顾问的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、销售顾问的作用与能力要素 ? 优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 J 我们产品的销售情况和顾客信息的收集 J 公司产品销售不通畅的原因分析和建议 J 竞争品牌产品的动态和促销活动情况 J 客户档案的建立 J 有关与客户保持良好关系方面的情报 ? 优秀营销人员应具备的能力要素
注： & 法律知识 e国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、 换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货 或修理。 e国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 家具三包 上海市消费者协会 上海市家具行业协会
第一条目的依据 为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。 第二条正确标识 生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。 生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。 第三条谁销售、谁负责 生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。 （一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。 （二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。（三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。| 第四条 "三包"内容
家 具 导 购 手 册 温江比齐整体家居营销中心 2011年4月10
目录 三、产品用材 (2) 四、家具生产工艺 (3) 五、产品款式、特点、设计理念 (3) 六、导购员“四懂”“五会” (4) 七、消费心理 (5) 八、消费过程 (8) 九、常见销售技巧 (11) 十、常见问题解答 (12) 十一、专卖店导购员十二点自勉 (15) 三、产品用材
1、板材 目前，家具按用材分为实木家具、板式家具、板木家具、藤器家具、钢化家具等，板式家具又分为中密度纤维板家具、颗粒板家具、木工板家具、刨花板家具等。 温江比齐整体家居属于板式家具，主要以板式颗粒板为主要材料（板式颗粒板是指将木质原料经先进的制板、热压等生产工艺处理而成的板材）。 温江比齐整体家居采用位居亚洲第一的大亚板材，它密度均匀、静曲力和受力好、板件与板件之间连接牢固、抓着力强、实际耐用性强且相当环保。 2、五金 温江比齐整体家居作为家具界领跑者，在五金的选用上一直以美观、实用、耐用为原则，所采用进口门铰，经疲劳测试，可达35万次，所采用“台湾奥星”牌三节式无声滑轨，既保证家具外观平整度且噪音低、顺滑性好，所采用拉手质感好，亮丽的色彩对家具的装饰也起到明显的画龙点睛的作用。 3、油漆 表面处理是家具工艺环节中最主要的部分，优质油漆能保证家具表面的平整度、光滑度、色泽度，但易黄变、易受腐蚀、且含有害物质“苯”。所以温江比齐整体家居采用特殊工艺（国际一流工艺）处理，不用油漆，既保证表面平整光滑度，又凸显实木肌理。环保又实用。 四、家具生产工艺 1、工艺流程： 温江比齐整体家居生产工艺分为二段16大工序（见下图） 前段（9道工序）：原板（颗粒板）特殊工艺表面处理 后段（7道工序）：开料木制排钻封边修边安装包装 2、工艺优势： 同比其它厂家，温江比齐整体家居的表面处理有其独特优势 ①封边：采用德国原装进口封边机（金田豪迈牌）和PVC封边条（封边条分纸制和PVC制，纸制易 断、易翘边），产成品结合紧密、无沙粒、无气泡、无脱层、无翘边现象，一般厂家封边与 封边条不配套，易出现粘合不牢、粘合不均匀的现象。 ②表面：利用高科技仿木皮特殊工艺成形，确保表面无沙粒、无气泡、自然、顺滑、有实木肌理， 一般厂家是手工贴纸，易起层飞边、平整度差。 五、产品款式、特点、设计理念 1、衣柜类