销售人员不要犯这4种低级错误，否则谁都救不了你
展开全文
不管是在哪个行业，都会有销售这个职位，而这个工作是很有挑战性的，并不是每个人都能把它做好，可能由于我们的一个小小的失误，就会失去一个客户甚至一单大的生意。很多人羡慕那些销售干得很好的人，其实，他们也是从失败中一点一点积累经验，才会有这样的成就。如果你是一名销售人员，或者你对这份职业很感兴趣，那么，以下的这4个低级错误，请你知道，否则谁都救不了你。
【1】没有专业的形象
作为一名销售人员，你一定要有专业的形象，在出售产品的时候，客户才会信任你，并且去购买你的东西。如果你想让别人仔细地去听你的介绍，你就应该在自己的外表和谈吐上去表现出自己的专业性，穿搭要合理，有一个好的形象才能吸引更多的客户去购买你的产品。
【2】缺乏信心的说服力
客户之所以会购买你的产品，是因为销售人员对公司、产品有坚定的信心，客户被你很好地说服了。不要总是天花乱坠的去描述你的产品怎么怎么好，真正好的产品从来不是用嘴说出来的，可能你所说的关于产品的专业知识，客户并不懂，这样也会影响成交的。所以，一定要有自信，站在客户的角度去思考，要有一定的说服力，这样才能抓住客户。
【3】话太多
做销售切记这一点，那就是不能话太多，有的人总是非常坚持自己的观点，打断客户的谈话，这样做是非常让人反感的。你需要知道只有当你正在了解顾客想要什么东西的时候，你才能去正确地引导他们，不要总是自己在那说个没完，说半天也不明白客户想要什么，这样即使你说再多都是没有用的。
【4】总是想着销售产品
干销售这个工作，想要有业绩，这是很正常的事情，但方法还是要用对。遇到客户，你不要一心只想着客户买你的东西，这样你就有业绩了，你这样做只会把客户吓跑的。优秀的销售人员不会把销售产品挂在嘴上，他们总会站在客户的角度去考虑，让客户信任，这样才能更好地完成交易。
声明：图片来源于网络，版权归原作者所有，如有侵权，请告知立即删除。一起学习成长，有关于本文你的观点可以留言。
销售人员常犯的九大错误 1、微笑 销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？ 所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。 2、争辩 上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事，就像我喜欢吃海鲜，而我的老婆却不喜欢一样，国为我老家靠近沿海，在江苏那个地方，而我的老婆老家是内地，重庆，我认为龙虾做出来美味可口，而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心，这个也无所谓谁的对与错。我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？ 所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢？ 3、离客户太近，过于热情 当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。同样，当我们去超市
中国企业员工最容易犯的101个错误 从别人的错误中，寻找我们的成功坐标 第001个错误目光短浅：工作的目的只是为了挣钱 现在有很多的员工，总感觉自己的付出与收入不相符，经常因为薪水的问题而消极怠工。这样的员工目光短浅，只看到现在，而没有看到未来。 第002个错误投机取巧：老板在与不在两张脸 现在有很多员工都有这样的毛病，就是当着老板的面工作非常积极，老板不在的时候工作就十分散漫，这种工作态度是不可取的。 第003个错误好高骛远：只想干大事，不愿干小事 工作之中无小事，只有把小事做好，才能真正地干成大事。固守自己的本分和岗伴，从普通的工作认真做起，付出自己的热情和努力，才能在竞争日趋激烈的职场中获得成功。一个瞧不起工作中小事的员工永远都不可能把工作做好。 第004个错误消极抱怨：把工作当作苦役 对待工作的态度决定了工作的最终成就，把工作当成苦役的人，最终会在抱怨中让自己变成老板心目中一个多余的人，因为一个不热爱自己工作的人是很难把工作做好的。 第005个错误玩物丧志：沉溺游戏误工作 很多看轻人都很热衷于各种各样的游戏，有的人甚至在工作的间隙偷偷地过过瘾。而且，他们甚至相信这有利于改善自己解决问题的技巧。然而事实却不是这样，他们不过是在自欺欺人罢了。 第006个错误自甘堕落：颓废消沉不上进 向老鹰学习才能翱翔天空，把目光放在屋檐下的麻雀身上，满足于自己表现得比麻雀好，最终只能成为一只栖息在屋檐下的麻雀。一个在公司中深受老板喜欢的员工，向来是把目光关注在公司中表现最好的员工身上，并且积极努力朝他们靠齐，让自己变得像他们一样优秀。 第007个错误懒散拖沓：恶性循环等明天 优秀的员工都会珍惜每一分每一秒，今天的工作决不会拖到明天去做，因为他们知道明天肯定还会有明天的事情。如果一味地拖延，你的案头将永远堆积着未处理完毕的工作，让你感到身心憔悴、疲惫不堪不说，还会使老板对你失去信心。 第008个错误消极被动：工作只是为老板打工 责任感是我们将事情做得更好的原动力，对一个想在职场中成就自我的人来说，每时每刻都要明白自己的责任所在，要清醒地认识到你并不只是在为老板工作，也是在为你自己工作。否则的话，你永远都不可能将工作做得更好，获取成就自我的资本。 第009个错误眼高手低：凭空想像难成功 无论我们的理想有多么远大，如果不采取实际行动，便永远不可能出现所期望的结果。在面对工作的时候，我们应该拒绝空谈，脚踏实地地把工作做好，才能做出成绩来，才能给所在的企业带来经济效益。否则的话，我们所期望的只能在虚幻中存在。 第010个错误不求上进：遇难即退必遭淘汰 不想当将军的士兵不是好士兵，对于企业来说，满足于自己现在所处的位置和取得已有成绩而不知进取的员工不是优秀的员工。他们不可能被老板另眼相看，更不可能得到加薪甚至晋升的机会。在深受老板喜欢的员工身上，无一例外都有一个明显特征，那就
在销售沟通中，大家经常存在一下几个方面的问题： 1。没有明确的目的。比如说销售人员初次拜访客户的目的是什么呢?一般大家把初次拜访的目的定位为介绍产品并建立接触。这样可以算作是有目的但是不够明确，为什么这么说呢?很简单，因为你介绍产品能给客户一个什么样的印象是不确定的，如果这个对这个印象你不确定，那么你的介绍也是没有任何作用的，客户也会左耳朵进右耳朵出。所以，我们应该把第一次拜访的目的改变成这样一个形式：让客户对我们产品或服务的哪个特别方面有清晰的认识，并在此方面引起客户的兴趣。如果这一点做到了，在以后的拜访沟通中才能找到方向。 明确的目标是我们成功的前提，所以在我们每一次与客户沟通的过程中都要给自己设定指向最终目的的阶段目标。 2。喜欢堵住客户的嘴。很多销售人员在和客户接触的过程中，总是滔滔不绝，每当客户想开口时他们就会想尽办法不让客户说，总是让客户听他们说。为什么会出现这样的情况呢?因为在这些销售人员的脑子里，能说会道是一个成功销售者的标志，只有他们一直努力地说才能引导客户并掌握谈话的主动权。然而事实并非如此，他们的这种行为虽然堵住了客户的嘴，却堵不住客户的心，在客户面对他们滔滔不绝而频频点头的同时心里却已经有了自己的想法。对于销售人员，他们看到的只是客户表面的“点头”，却没有观察到其心理的变化，业务也往往在等待中没了下文。 当然，能说会道是一种本领，是销售人员都需要达到的，但在客户沟通的过程中却要讲究方式方法。在销售中，也并非靠语言堵住客户的嘴就能成交，而是要让客户心悦诚服才能达成交易，也就是各得其所，实现双赢。 3。不会倾听。这是销售人员最常犯的典型错误之一，在和客户沟通的时候销售人员虽然懂得了不用语言堵住客户的嘴，却又经常不听客户所说的内容。这样，自己所说内容就不一定是客户所关心的。销售人员在和客户面对面的时候，经常出现自己说自己的客户说客户的情况，这样也就不能找出针对客户的解决方案，又怎么会成交呢。 倾听就是要和客户互动，让客户甚至是引导客户说出心底深处的声音，只有这样我们才能理解客户的真实需求和阻碍我们成交的因素。倾听是沟通的重要技巧，在现代的商务交流中十分重要，它不但体现了一个人的修养而且是实现共同目的便利途径。 4。不懂得提问。这是面对内向型客户的必要措施，也是沟通中高层次的技巧。面对有的客户时，他们不会主动地把自己的需求和不满告诉销售人员，这时只有可销售人员的提问技巧对客户进行深入的挖掘。经典的SPIN式提问就很值得我们学习，它从发掘客户问题到深层次的困扰和最终价值方案给我们梳理了合适的流程，但却很少见用。
销售失败总结 1.客户直接问价，怎么办？ 客户："这个34寸的市清数码彩电多少钱呀？" 销售人员："这是最新款式的，3XXX元。" 客户："太贵了！能不能便宜一点？" 销售人员："这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静 电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。" 客户："那我还是再看看吧。" 销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间．客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下： 销售人员："您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最 新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！ 此时，要暂停，将沉默留给客户。客户会急于要追问"到底多 少钱呀？" 销售人员："要不说您眼力好呢，这个34寸，3XXX元。" 此时，客户的回答一定是这样的两种。 a客户："是不便宜。那么为什么这么贵呢？"
b客户："您这3XXX元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。" 对于第二种，销售已经赢得了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。 要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。 2．不了解客户的情况，想知道，怎么办？ 有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行．一个销售顾问迎上来接待。销售顾问："您好，您来看看车？喜欢哪个款式的？ 客户："比较喜欢A6，您大概介绍一下吧" 销售顾问："A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？" 客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗？于是，客户回答："不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。" 销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪计划，但是客户不愿意回答这个问题。因为销售人员的方法不对，正确的方法应该是： 销售顾问："A6应该......安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面、还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧？" 对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答： a客户："我不是律师，我是搞房地产的。"
营销人最容易犯的错误 人无完人，孰能无错？有错不怕，改了就好。下面就营销人最容易犯的一些错误列举如下，愿广大营销人“有则改之，无则加勉”。 1．吹牛营销人走南闯北，见多识广，经历丰富，客观上给营销人提供了吹牛皮的先天条件。喜欢吹牛的营销人本质上是想引起别人的关注，自认为自己很厉害，希望别人能觉得自己了不起，满足自己膨胀的虚荣心。其实这是低估了别人的智商，你想想每个人对每件事情都有自己的理解和评价的尺度，也许你吹的东西，别人一时不是很清楚，可是过后当别人弄明白事情的真假之后，你在别人心目中的印象将是一落千丈，他会觉得“你把我当傻子啊，还忽悠我，我才不信呢！”。“牛多必失”，如果营销人总爱吹牛，别人会对他失去信任，当他真正办事时，别人也不会相信他，这是得不偿失啊！ 2．滑头平时经常听人说：某某是个油条，某某是个老滑头，某某很不实在，可见人们对滑头的人还是非常憎恨的。滑头另一个代名词就是“奸诈”，犯这种错误的人，办事情左躲右闪，说话闪烁其词，有好处争先恐后，有坏处与他无关，事事盘算，时时算计。营销人作为“商人”，本来就容易让人怀疑“无商不奸”，营销人就是通过自己的行为、言谈，通过与别人的接触，打消顾虑，建立信任，完成销售，这一滑头不要紧，正好印证了人们心中对奸商的怀疑(出自业务员网: https://www.doczj.com/doc/aa14291112.html,)，有谁还相信你？怎么来实现销售？ 3．图利虚报，凡是业绩往高了报，凡是损失往低了报，赚表扬；多报员工人数贪补贴；多报差旅、促销等费用捞外快；大单化小，小单并大，赚奖金；截留赠品、费用、广宣品等贪钱。榨油，让代理商、客户、下属请客；逼代理商、客户、下属送礼；办一点事情，就向代理商、客户、下属索贿。投机，利用政策优势，利用信息不透明，投机取巧，谋取私利，比如不顾代理商、公司利益，窜货赚钱，涨价赚钱……一线坑害客户，中间坑害代理商和下属，上面坑害公司，一句话就是图利，是利益至上！这个错误营销人很容易犯，往小的说，是犯错误，属于纪律范畴，往大了说，属于法律问题，就可能引起犯罪，营销人，切忌啊！ 4．拖拉快答应，慢行动，工作没有数字化的目标，行动没有时间性的约束，操作缺乏技巧性，工作没有计划性，或者计划流于形式，只做表面的样子，无法引导现实工作。说他不做事，可是现实是他正在做事，似乎还很努力，看看成绩一穷二白，这类人工作下手晚速度慢，执行力很差，得过且过，不思进取。营销人犯这种错误，耽搁的不仅仅是时间，而是毁坏自己的营销前程。 ５．抱怨一肚子怨气，走到哪发泄到哪，例如工作太累、工资太少、职位太低、经理关心不够、别人不会办事等，领导、同事、下属、客户等这也不对，那也不是，既然别人都不对、都不如他，让他作吧，也是做得一塌糊涂，转过来还是说别人不行，为什么会这样？心态使然，抱怨是种心态，这种人无论在哪里、在哪个岗位，都会牢骚满腹。有不满就跟领导提出来啊，可是又不是什么大事，全都是些鸡毛蒜皮之类。营销人犯上这种错误，就会产生对抗情绪，郁郁寡欢，消极怠工，业绩不增长，脾气却不小，贻害无穷！ 6．乱许诺有些营销人在业务之中，为了短期利益、局部利益、个人利益，经常随便对外许诺。这种许诺，多数发生在这些时间：新接手市场时、签订新代理商时、为完成目标压货时、打击竞争对手时、谋取个人利益时、招聘新人时、激励下属完成任务时、酒醉耳酣之时、称
销售人员经常犯的一些错误 我是讲不出什么大道理来的，想了半天还是先总结一下做为销售人员经常犯的一些错误吧。大家一起共勉。我想人只要少犯错误了，自然就会成功。 第一个常犯的错误是表现的不够自信，或是对自己估计过高。 不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流，如果推荐自己。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人该怎么办呢？我的建议是充分的准备。说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常十分种不到就出来了，你如何利用好这十分钟，就是个大学问了。很多优秀的销售人员，他们为了这十分钟的表现，自己在下面做了可能是10个小时，甚至是10天的准备，从客户的年纪，性别，喜好到客户的兴趣爱好，谈话方式等等都都做了准备，更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准确。。。。。。等等问题的准备。其实虽然这些看起来复杂，但如果经常让自己按照这个来做，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练了。同样，对自己估计过高，也是非常有害的，这往往表现在不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。 这两种都是心态的问题。 第二个常犯的错误是不够耐心和细致。 其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的，耐心显的尤其重要，急噪的心态只会把客户给吓跑，或是让客户产生抵触。 第三个常犯错误是不做计划和总结。 现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，有的是做月计划和总结，有的是做周计划和总结。我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再思考今天该干吗，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里，送了资料，说了几句话等到傍晚返回公司交差。。。。。。。呵呵。试想这样的销售工作有用吗？即使每天都出去拜访客户，到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。 第四个常犯错误是低头干活没有抬头看路，没有拿出足够的时间来研究业务。 很多销售人员整天很忙，每天都拜访三-五个客户，可以说是非常勤奋的，但很奇怪，到了月底他的销售额很不理想（特指项目销售，对那些快速消费品或是货值低的产品不很适用）。为什么呢？我感觉是他没有找准方向，漫无目的的在搜索客户，漫无目的的拜访客户。这种方式也是错误的，看看那些优秀销售人员，他们往往一周才出去两三次，但月底销售业绩非常好。 我感觉销售其实不光是勤奋就行了，还需要动脑子。所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。 第五个常犯错误是缺乏搜索客户的详细资料的能力。 很多销售人员拜访了这个客户不下10次，回头你问他这个客户年纪多大？他支支吾吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事，没有必要细究，但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢？他又为何要来信任你呢？ 第六个常犯错误是销售产品过于倚重价格因素。 其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格的。如果只会靠比别人价格低来赢得客户，那么公司
2020销售人员自我反省检讨书 尊敬的领导： 您好！ 很抱歉我作为一名销售人员却在这个时候犯下了这样的错误，我也知道这对于一个销售来说是十分不应该的，我也在这里向您诚恳的道歉。对于我这次的行为我也感到深深的抱歉和愧疚，如果我能够仔细的思考在做出决定之后肯定就不会在犯下这样的错误了。可惜我却并没有仔细的思考，反倒是脑子一热就做出了这种错误的决定，导致了错误的发生。在我两年前刚刚来到公司的时候对于销售的一切技巧都是不了解的，甚至都不怎么了解这个行业。而我也是在这里经过不断的锻炼，以及大家对我的教导才让我慢慢的成长起来。而这其中我也付出了很多汗水，也吃过很多的亏和苦，但我也都坚持了下来，并且慢慢的成为了公司最优秀的几个销售之一。而这次最优秀的一个销售确实犯下了这样的低级错误，简直是不可原谅。我自己也是愿意接受领导您对我的任何惩罚，这样也能够让我长长记性，记住这一次的痛，也能够让其他的员工对此引以为戒，不犯下和我相同的错误。 这次我之所以会犯下这样的错误，或许也有着自己心态的原因吧。长时间过得顺风顺水，让我不禁膨胀了起来，觉得几乎是最棒的哪一个销售了，哪很多事情都是能够随手解决的，
完全不用全力，如果什么事情都让自己付出全力的话，哪就显 得我这个最好的销售没有牌面了。而在心态膨胀了之后我的很 多行为现在看来都是可笑之极，可当时的我却觉得十分的风光。这说明我经历的还不够多，仅仅因为一时的好就让自己出现了 这么大的问题，如果我经历的越多，肯定就不会这么轻易就犯 下错误了。而在领导您发现我的错误之后先是和我进行谈话， 让我意识到了自己哪里出现了问题，之后让我写这封自我反省 检讨书，让我好好的检讨自己。而我也是在写这封检讨书的过 程中，对自己过去所犯下的哪些错误又有了新的感触，也是更 加明白了领导您的深意。过去很多我可以不用犯下，可以避免 的错误，而我却还是做了出来，想想真的是无比的后悔。但好 在我醒悟的还算太晚，没有良成大错，否则那个时候我就是真 的后悔莫及了。我现在也是真的明白了，我以后也会牢记这次 的错误，让自己吸取经验，争取下次不再犯下同样的错误。 此致 敬礼！ 检讨人：xxx 20xx年x月x日
销售新手最容易犯的四大错误 这是一篇由网络搜集整理的关于销售新手最容易犯的四大错误的文档，希望对你能有帮助。 营销是一个非常锻炼人的行业，也是门槛比较低的行业，同时，也是人才辈出的行业。虽说门槛低但并不代表销售就是一份很容易的工作，每一年总有很多的人对它丧失信心，以致完全退出了这个行业。如果你正想进入这个行业的话，就一定要避免那些销售常犯的错误，下面我们就来看看销售新手常犯的错误都有哪些吧? 错误一：在推销，而不是销售 很多销售在跟客户拜访的过程中，往往都是跟客户不断地推荐自己的产品或方案有多好，有多少牛X的优点，吹得天花乱坠，而很多公司对销售新人进行的销售培训，往往最多的也是产品的培训。这样就导致了销售新人在见客户的时候，往往脑海里都是充满了自己公司的产品的优点，一旦客户问到这方面的问题的时候，就开始滔滔不绝地讲，恨不得把自己脑海里有关于自己公司产品的优点资料都灌输到客户的脑海里，这正是为什么很多新销售在初期签不了单的原因。 有效做法：忘掉自己的售卖产品，关注客户存在的问题 当你跟客户谈的是不是自己的产品，而是关注客户的问题的.时候，客户会感受到你是真正关心他们的，而不是想忽悠客户花钱买你的产品。这时你跟客户沟通，客户会更加乐意跟你讲他们公司的目标，他们公司目前遇到的难题，他们自身对问题的看法以及想寻找的解决方案，如果你手头所售卖的产品或解决方案能够帮客户解决其存在的问题，你只要让客户了解到购买后所带来的利益是要大
于客户沟通的成本的，那么合作其实是水到渠成的事情。即使客户在那个阶段没有形成购买，那也只是时间还没到而已。我自身有很多这种例子。在销售的过程中，我让客户意识到他们存在的问题，也让他们明白了跟我们合作能带来的利益，虽然在那个阶段并未达成合作，但是却有不少客户在后来的阶段主动来找我沟通合作。 错误二：不能真正倾听 销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。所以，倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。根据很多专业销售研究机构的统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户开口的时间应该是的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于挖掘客户的需求。 错误三：忽视客户差异 不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理是销售中一个常见的问题。造成这个问题的深层原因是在拜访客户前已经手拿着某种非常具体的产品的宣传资料。也就是说，他们被所要推销的产品的具体形态所限制和束缚了。虽然，在大部分时候，我们不能提供定制性的产品，而产品也只是根据大部分客户的需求设计出来的，或者只是对全部需求的折中和平均。但是，要想成功销售产品，就得考虑客户的差异，包括需求的差异、财务状态的差异、企业文化的差异等等。正如很多销售专家所说，决定销售成败的因素往往在产品之外。客户的差异就是产品之外的关键因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，销售前景必然缺乏希望。
销售人员常犯的九项错误 2014-04-01 创业管理点这里?企业家商道 销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。 上天给人类设计一个大脑和一X嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事。我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死
了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？ 所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢？ 当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。同样，当我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢？第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。 我以前有一位邻居，姓X，一天，X大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟，听说慈禧太后用过的，非常漂亮。他们俩先后来了好几次，但都没敢下手买下，因为标价是5万，X大妈跟大爷说：“要是3万块能卖就好了”，
1、不能真正倾听 大多会选择性的听，只挑好的听或特爱挑不好的听，然后，对着干，其实他自己也不知道哪做错了。 2、急于介绍自己的产品和售后服务 然后还是会发生上面的案例情节，就没想到医生心里会嘀咕：“我和你又不熟，现在谁还敢乱来，我不缺请饭送礼的，你快点消失吧……”所以，先让他接受你，这才是关键，不要急着放柴! 3、凭空意想客户的需求 因为没听出客户的话里话，在所难免做错事。 4、没有预算概念 代表甚至主管都会犯这样的失误，请主任吃饭，借主任的钱买单。至于费用管理更是如此，月初预算乱写，到真正要钱办事就喊急，财务打款慢了还要回扣财务一个支持不到位的帽子。代表月底借钱吃饭泡MM那更常见。 5、不能从有拍板权的人那获得“最高指示” 要么不知道谁才是拍板人，要么只敢找边上的挠痒痒，浪费青春。 6、花N个小时不着边际的闲谈，与客户“交朋友” 不会及时要约成交(签字、要单、拿钱、定吃饭时间等)，事倍功半。把客户都急死了也不知道主动试探成交。不会灵活运用个性魅力压势。 7、回答别人没问的问题，特别他真正关心的问题却避而不答
只顾自个说，都没听到听清客户的简单提问，结果客户以为他的小问题是你们的大问题。回避客户真正关心的问题就是拒绝客户于千里之外。 8、不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理 电子商务中有的医生好钱，你爽快，给!但有的偏不好，不要，你就跟他急，心里想：不要?有病吧?就不愿想：客户真正是做学问的，或要面子的，或回去要和领导商量商量的? 9、总想控制或操纵销售行动 主管也易犯。过分自信或逞自己给过他好处，要医生按你的思路做，不顾及他还要和同事、主任甚至你的对手混。 10、销售方式没有系统性 这应算一个大命题。是企业培训到位与否的结果。培训不系统，代表做事也不会系统到哪去，特别是单干户(一个地区1-2个散兵的)。到时再说，睡个懒觉再说是他们的口头馋。
新手最容易犯的错误以及解决方法 以下是一般新手都比较容易犯的错误，有些甚至对于资深业务员也是很难避免的。 1、猜测人们都是用自己的眼睛来看别人的世界的。但作为销售代表，这是最要避免的。我认为，当我们走上销售之路，第一个就要学会的就是站在别人的立场考虑问题。在销售工作中，我们太容易去猜测别人的想法了，不光是新手，很多做了几年的资深代表，都经常犯这个错误。比如你去找科室主任提进药单，主任说：这产品不错，不过有好几个厂家也来找过我了。这时候，你是不是会想：他这话什么意思？是不是想跟我要投入？再比如，一个以前用得不错的客户，跟你抱怨最近的处方限制，是不是你马上会想到：完了完了，这个月销量肯定会受到影响了。有时候，我们无法鼓起勇气的原因之一，是我们预先就设定了客户的拒绝。有些新代表，甚至会认为如果没送点小礼品，客户肯定不会接待我们。对于新手来说，这种想法并不奇怪。但是，正因为是新手，是对客户还缺乏了解的新人，对客户的心理变化的判定才更会跟客户的真实想法南辕北辙。但这也并不是说，资深代表，就可以去猜测医生的想法了。解决这个问题最好的方法，一是要敢于尝试，任何事情，只有做过了，才知道结果，也只有做过了，才有评判是否正确的资格。二是对于不确定的事，一定要通过询问来澄清确认，千万不能用自己的想像来臆断客户的心思。就算是客户亲口说出来的都不一定是他心里想的，更别说他没说的呢。比如前面第一个案例，可以问一下：那么您对这几个厂家的产品是怎么看的呢？从这个问题开始，来探求主任真正的想法。第二个案例，也可以直接问：如果这样的话，对您处方有什么影响吗？或者：我们要怎么做，才能消除处方限制的影响呢？通过询问来找到解决方法。 2、轻信无论是客户说的话，或者是同行说的话，有时候甚至同事说的话，都只能作为参考而不要轻信。客户说的话，尤其是对不太熟悉的代表说的话，一般来说都是相当有水分的。对于我们销售代表来说，主要的任务就是要说服客户，但很多新代表在销售对谈结束后会发现，并不是自己说服了客户，而是客户把自己说服了。比如：病人少、处方限制、副反应顾虑、非医保、政策不好等等，客户有太多不开药的借口，而在拜访后，是不是有很多人会把客户的这些借口当成自己完不成销量的理由来安慰自己或者应付领导？真正的销售高手，一定是内心非常强大的，而支撑着这个强大内心的，就是我们的自信，对自己的信心、对所推销产品的信心以及对自己公司的信心，或者说热爱。无论对方说什么，始终相信他最终会被我说服、打动。客户说的话，有些要非常用心地倾听并牢记在心上，就是当客户在表达需求的时候；而有些就要一只耳朵进一只耳朵出，就是当客户在陈述借口的时候。 客户在说借口的时候，千万不要点头表示认同，可以用一些过渡句来过渡一下，然后说出你想说的。比如：“看起来是这样，但是……” ，或者：“我很理解您的处境，不过……”等等。那么，同行或同事的经验，是不是百分百适用呢？答案也是否定的。销售工作，是一个跟人打交道的工作，而人心是最难把握的。每个人风格不同，每个人看问题都有局限性，所以别人适用的方法并不一定自己适用，别人介绍的经验，也只能当作参考，不能全信。我同学有一次非常深刻的教训。曾经有位长门诊的大夫，口碑不太好，很多代表都说他贪，当时我听到这些同行的评论后，觉得自己那个产品的政策，一定满足不了他的胃口，也就比较忽视他，可想而知，他的产出几乎是零。后来，市场分割后，交给了另外一位同事，当然在介绍这位客户的时候，我也是把大家对他的评价照样说给他听。但我那位同事并没有轻信我的话。因为交接的时候，正好是春节前，我同事打听到大年初一那位客户门诊值班，就在年初一的时候陪了他一天。过完年后，这位据说很贪的客户，成为了我同事最重磅的客户，每个月的产出在他所有的客户中排名第一。同样的产品、同样的公司、同样的政策，只是不同的人对别人的建议采取了不同的态度，结果完全不一样。 3、不汇报，不沟通不汇报，有些业务员开始做市场后，天天就在医院简单拜访，没有什么成绩和战果，公司没有强制要求或者领导没有强制要求，就基本上不汇报，因为没有东西汇报，有的公司有强制性汇报制度，不汇报扣工资，有的业务员每天晚上要绞尽脑汁，如何来汇报呢，真没东西汇报就会编一些东西来汇报，或者把客户的话原封不动的来汇报。也不跟同事，同学去沟通，天天就自己闷着头做事。作为新人一定要多汇报，多请教，多沟通。学习别人的方法，人是在不断交流中成长的。
销售人员最容易犯的101个错误 1.对自己没有信心,能力发挥被钳制. 2.走不出失败的阴影,陷入不断失败的泥潭. 3.不为客户着想,死缠烂打令人烦. 4.缺乏耐心,不能将沟通进行到底 5.客户面前低三下四,有失尊严丢订单 6.没有明确的目标,无的放矢难突破 7.骄傲自满,原来的成功变成绊脚石 8.面对顾客三心二意,让顾客缺少被尊重感 9."我不可能做到",负面意识销蚀挑战勇气 10.看不到市场的需求点,创造业绩全凭运气 11.对产品认识不清,无法解除客户疑虑. 12.只求提高眼前销售业绩,断绝后续利润源头
13.没有强烈的企图心,在未流推销员行列徘徊 14.不相信自己推销的产品,让客户心中产生怀疑 15.满足所取得的成绩,危机在安逸中降临 16.不会说话,拙言一句引起反感 17.排斥竞争对手，反而给客户作另外选择提了个醒儿 18.一拖再拖,错过最佳推销良机 19.对客户一无所知,盲目行动遭回绝 20.缺乏工作激情,无法缩短与顾客间的距离 21.不注重自己的仪表,导致公司产品贬值 22.礼仪不周,忽略身边的"小人物" 23.不适时宜的打破沉默,让顾客心生反感 24.在困难面前打退堂鼓,成败之间只一步之遥 25.缺少推销技巧,无法引起顾客兴趣 26.欺蒙客户,销蚀顾客的信任 27.做事无计划,焦头烂额成效低 28.不了解客户的真正需求,只能碰一鼻子灰 29.不善分析市场,看不清"潜力股" 30.以貌取人,因个人偏见丢掉客户 31.举止粗俗无礼,在无形中得罪客户 32.不懂倾听大唱独角戏,忽略顾客感受失去生意 33.过分夸大产品功效,顾客心中生疑惑 34.被情绪左右,喜怒形于色吓跑顾客
销售沟通中的问题 营销中的沟通与平常是不一样的，需要注意其中的一些问题。沟通是一种形式，它是建立在一定内容基础上的，营销过程中需要明白和把握好这一点，沟通的内容始终不应该偏离营销的主题，这样才能达成最终的合作。下面是小编为大家收集关于销售沟通中的问题，欢迎借鉴参考。 1、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 2、少用专业性术语 业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受?既然听不懂，还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 3、不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能!这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。 4、变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度。 5、回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。
-来自新闻品牌 没有针对受众量身设计销售说辞；向非决策者者推销；说得太多，听得太少；忘记自己的目标是完成一笔销售；穿着不得体……这些都是销售人员常犯的错误。如何避免？本文给出了一些实用建议。 罗伯特?赫贾维奇将上门推销比作邀请别人约会。对于许多销售人员而言，尤其是新手，一旦对失败的恐惧占据上风，销售必然以失败告终。“不”这个令人畏惧的单音节词，会打垮一个人的自信，粉碎一个人的自尊。但我们不应该被别人的拒绝击败，尤其是销售从业者。他认为，如果你无法应对拒绝，那只能证明你选错了职业。 赫贾维奇在《赢的意志：领先，竞争，成功》（The Will to Win: Leading, Competing, Succeeding，加拿大哈珀柯林斯出版集团（HarperCollins）出版，2013年）一书中写道：“对拒绝太过敏感，会变成一种毁灭性的病毒。”他表示，为了从失败中振作起来，你必须甩掉它，对自己说“下一个！”，然后继续斗志昂扬地为下一个机会而努力。 赫贾维奇最初在多伦多创建互联网安全初创公司赫贾维奇集团（The Herjavec Group）时，公司仅有3名员工，但他却梦想为加拿大最复杂的网络提供安全保护。11年后，这家公司已经成为业内领先的IT安全提供商，现拥有275名员工，营收额有望在年底前达到 2亿美元。 但公司的发展历程也并非一帆风顺。一路走来，赫贾维奇亲眼目睹销售人员犯下种种错误，而对拒绝的过度敏感，远远算不上是最严重的问题。 以下是他提出的五大销售错误，以及如何避免这些错误的建议： 1. 没有针对受众量身设计销售说辞。 赫贾维奇表示，向正确的客户传达错误信息，或者将正确的信息传达给错误的客户，是如今销售界普遍存在的问题。他说道：“销售人员并没有根据客户量身设计销售说辞，以至于最后都不知道自己为什么会失败。你的首要目标，应该是保证自己要传达的信息，适合正确的受众。比如在向CEO销售与向董事销售时，需要传达的信息肯定有所不同。” 要提高交易成功的机会，赫贾维奇建议，销售人员需要对客户的具体需求和快乐点（而不是痛苦点，因为“痛苦并不好玩，不论是你自己的还是别人的痛苦”）进行一番调研，然后对症下药，对你的销售说辞进行个性化设计。 “甚至在你还没有打算去某个地方推销之前，你就必须确定那里存在一种明确界定的需求。” 2. 向非决策者者推销
销售经理犯的巨大错误 销售经理是个困难的差事。他们的手下往往独立，甚至有些神秘，而直接上级往往苛刻而不容忍错误。毫不奇怪，顶级销售经理的任期现在是18个月左右。 本文的用意是找出即使是优秀的销售经理也会犯的七个最危险的错误，以及在未来如何避免让它们发生的一些建议。注：这不是在批评销售经理，而是我尝试去帮助他们避免可能会让他们的团队，甚至是他们的事业成为泰坦尼克的冰山。 顺便说一句，这篇文章的大部分内容基于和Asher公司的CEO，传奇销售培训师约翰·W.亚瑟的谈话，其余内容来自和数十位销售经理和各种销售大师的谈话。 那么，闲话少说，进入正题吧。 巨大错误之一：把错误的人放在销售岗位上 将之看作巨大错误的原因：销售经理经常雇佣没有天赋的人，然后坚持把他们留在工作岗位上，希望他们在某种程度上获得这种才能。这损害了整个团队的执行能力，因为这为每个人建立了一个更低的表现标准。这也降低了团体平均值，并且会迫使团队的其他人去做额外的工作，以使整个团队能完成配额。 为什么会犯这样的错误：找到有天赋的销售员是非常困难的。曾在其他公司工作过的申请者往往有不好的习惯，而没有销售经验的申请者除了吹牛，一无是处。但真正的问题是将表现欠佳的人留在岗位上，这通常是因为销售经理对表现欠佳的人心怀愧疚，或者更糟糕的是，销售经理不能承认，他不擅长于当发现销售天才的伯乐。 如何解决它：对销售职位的每个申请者进行个性评估，以确认他们具备做销售的基本素质。然后继续衡量他们的表现，看看是否存在基本销售技巧方面的问题。提供缺乏的技巧方面的培训。如果这种做法行不通，让表现欠佳的人去另谋高就吧，这对大家（包括表现欠佳之人）都是件好事。 巨大错误之二：无法控制住销售和营销成本。 将之看作巨大错误的原因：许多销售经理的眼中只有收入，而不考虑实现这个收入需要花费多大的成本。在对收入快速增长的追求中，销售经理往往没有注意跟踪开销的增加，特别是当发生在另一个部门内的开销。最糟糕的情况下，一家公司会最终因出现每笔销售都亏本的情况而倒闭，但是试图通过按量计算销售来补足差额。 为什么会犯这样的错误：在大多数时候，这是纯粹的狭隘主义。因为不用花他们自己预算内的钱，他们认为对不大可能对销售产生多大影响的计划（比如价格昂贵的广告活动）进行投资是无害的。唯一的问题是最高管理层很快弄明白没有人在关注成本，而且（居然）指责销售团队的绩效不佳。 如何解决它：销售经理应明确要求其他部门不要资助任何对销售没有可衡量的影响的活动。销售经理还应该考虑根据利润而不是收入，实现一个支付工资的佣金结构，假设以一种有意义的方式和销售团队沟通这些指标是可能的。
1、忘了自己的微笑 2、争辩 3、离客户太近，过于热情 4、轻易地作出了让步 5、忽略了客户正真的需求 6、轻易地给客户下结论 7、忽略了老客户 8、过于专业 9、轻易地承诺 1、忘了自己的微笑 销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。 2、争辩 上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事。我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？ 所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢？ 3、离客户太近，过于热情 当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物