国际贸易概论（高/专）
题目1
正确
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题干
目前世界上非关税措施的种类大约有（）。
选择一项：
a. 3000余种
b. 100余种
c. 50余种
d. 1000余种
题目2
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题干
日本政府曾对茶叶的农药残留量规定不得超过百万分之0.2----0.6，这种规定属于：( ) 选择一项：
a. 技术标准
b. 歧视性国内税
c. 包装标签规定
d. 卫生检疫标准
题目3
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题干
自由贸易这一思想首先是由（）的工业资产阶级提出来的。
选择一项：
a. 美国
b. 德国
c. 英国
d. 中国
题目4
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题干
成员国之间商品自由流动，并对非成员国实行统一的关税及贸易政策的经济一体化形式是：（）
选择一项：
a. 经济同盟
b. 共同市场
c. 关税同盟
d. 自由贸易区
题目5
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题干
（）要求一切外国人或外国企业处于和本国居民、本国企业同等的地位，享有同样的待遇，不受歧视待遇。
选择一项：
a. 国民待遇条款
b. 最惠国待遇条款
c. 公平竞争原则
d. 通商航海条约
题目6
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题干
经济特区的种类很多，属于工业性经济特区的是（）
选择一项：
a. 出口加工区
b. 自由港
c. 自由贸易区
d. 保税区
题目7
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题干
北美自由贸易区成员国包括：（）
选择一项：
a. 美国、加拿大、墨西哥
b. 美国、加拿大
c. 美国、南美洲
d. 美国、中南美洲
题目8
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题干
日本对手表的进口征收15％的关税，每块再加征150 日元，这种征税方法是：( )
选择一项：
a. 混合税
b. 从量税
c. 从价税
d. 选择税
题目9
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题干
在其他条件不变的情况下，当进口最终产品的名义关税税率低于其所用原材料进口的名义关税时，这一产品的有效保护关税与名义保护关税的关系是：( )
选择一项：
a. 有效保护关税大于名义保护关税
b. 有效保护关税小于名义保护关税
c. 有效保护关税和名义保护关税没有关系，不发生变化
d. 有效保护关税等于名义保护关税
题目10
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题干
某国对某种商品的规定，全年进口额在200万美元以内者征税10%，超过200万美元以上的部分，除原征关税外，再加征关税60%，这种措施称为：（）。
选择一项：
a. 进口附加税
b. 混合税
c. 罚款
d. 关税配额
题目11
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题干
世界贸易组织成立于：（）。
选择一项：
a. 1948年
b. 1995年
c. 1996年
d. 1986年
题目12
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题干
李斯特认为保护幼稚产业的最高期限为（）选择一项：
a. 30年
b. 10年
c. 50年
d. 20年
题目13
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题干
国民待遇的实质是（）
选择一项：
a. 世界各国之间的平等
b. 本国和本国平等
c. 外国和外国平等
d. 外国和本国平等
题目14
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题干
关贸总协定历史谈判时间最长，参加国家最多的是（）选择一项：
a. 东京会合
b. 乌拉圭会合
c. 肯尼迪会合
d. 狄龙会合
题目15
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题干
“自动”出口配额制实施的目的是：（）
选择一项：
a. 为了维护世界贸易组织制定的自由贸易原则
b. 为了维护出口国的利益
c. 为了维护区域经济一体化的利益
d. 为了维护进口国的利益
国际贸易概论期末考 ● 单选 1.5分*30题=45分 ● 判断 1分*10题=10分 ● 简答题（5选4）5分*4题=20分 ● 计算题5分*2题=10分 ● 案例分析5分*3题15分 第一章国际贸易的基本概念及历史发展 国际贸易量：国际贸易量是以一定时期的不变价格为标准计算的国际贸易额。是为了剔除了价格变动影响，能准确反映国际贸易的实际数量，而确立的一个指标。在计算时，一般要选择某一固定年份为基期，以基期计算的报告期出口或进口价格指数去除报告期的出口额或进口额，则得到按不变价格计算的进口额或出口额。这种按不变价格计算的国际贸易额已经排除了价格变动的影响，反映了国际贸易的实际规模，故称为国际贸易量。 贸易依存度（计算题）：贸易依存度又称外贸依存度或对外贸易系数，即一国对国际贸易的依赖程度，是指一国货物与服务进口额在该国民生产总值（或国内生产总值）中所占的比重，被称为净贸易条件。 ◆ 贸易条件：贸易条件又称交换比价、贸易比价，即一国（地区）在一定时期内的出口价格与进口价格指数之比。 如果贸易条件大于100，说明贸易条件改善了，反之，则贸易条件恶化了；如果贸易条件等于100，说明贸易条件不变。影响一国贸易条件的因素包括出口数量、进出口商品的劳动生产率、财政政策、伙伴政策、对外贸易政策以及世界经济的周期波动。 %100)本国的(出口额出口依存度＝?GNPorGDP %100)(?GNPorGDP 本国的进口额进口依存度＝依存度＋出口依存度对外贸易依存度＝进口%100该国国民生产总值 总额一国货物与服务进口额对外贸易依存度＝?%100） 进口价格指数（）出口价格指数（＝)(贸易条件?m x P P N
国际贸易理论知识篇自测题 一、单项选择题 1.一国拥有充裕的资本要素，所以它应该专门生产资本密集型产品进行对外交换，这种说 法来自（）。 A：李嘉图的比较成本理论 B：俄林的生产要素理论 C：亚当-斯密的绝对成本理论 D：林德的需求偏好相似理论 2.新加入世界贸易组织必须经部长会议（）表决通过。 A：2/3以上多数 B：一致同意 C：3/4以上多数 D：1/2以上多数 3.对外贸易政策的主体是（）。 A、各国政府 B、企业 C、机构 D、个人 4.甲乙两国同时生产汽车和机床，甲国比乙国生产汽车成本低1／3，生产机床成本低 2／5，按照李嘉图比较成本理论，在其它条件一样时，（）。 A．甲国机床汽车都生产 B．甲国生产机床，乙国生产汽车 C．不会发生国际贸易 D．乙国处于劣势，退出这两个行业，转而生产别的物品 5.只考虑进出口价格的变化对一国进口能力影响的是（）。 A、净贸易条件 B、收入贸易条件 C、单因素贸易条件 D、双因素贸易条件 6. 介于自由贸易和保护贸易之间，属于有组织的自由贸易的是（）。 A、新贸易保护主义 B、贸易自由化 C、管理贸易 D、保护幼稚工业论 7. 反倾销税的税额征收标准是（）。 A、倾销价格 B、倾销差价 C、国际市场价格 D、国内售价 8. 下列一体化形式中带有超国家性质的是（）。 A、优惠贸易安排 B、自由贸易区 C、关税同盟 D、部门一体化 9. 下列理论不是用来解释“里昂惕夫之谜”的是（）。 A、劳动熟练说 B、人力资本说 C、要素禀赋论 D、技术差距论 10. 国际分工形成于（） A：16——18世纪中叶B：18世纪60年代到19世纪60年代 C：19世纪中叶到二次大战 D：二次大战以后 11.一个国家对进口商品，除了征收正常进口关税外，还往往根据目的加征额外关税，叫做进口附加税，其中包括（） A：差价税 B：特惠税 C：反倾销税 D：普惠税 12.设在关境之外，对进出口商品全部或大部分免征关税，并且准 许在区内开展商品自由加工制造等业务活动，目的是为了便于本地区对外经济贸易的发展，增加财政收入和外汇收入，这种经济特区是指（） A：出口加工区 B：保税区 C：自由边境区 D：自由贸易区 13. 国际商品协定的主要对象是（） A：发展中国家的初级产品 B：发展中国家的制成品 C：发达国家的初级产品 D：发达国家的制成品 14.世界贸易组织的最高权力机构和决策机构是（） A：总理事会B：部长会议C：分理事会D：临时性机构 15.20世纪70年代中期后的新贸易保护主义政策阶段，西方国家 的限制进口措施发生了很大的变化，重点在于（） A关税壁垒和非关税壁垒措施都日益加强 B从关税壁垒转向非关税壁垒 C关税壁垒措施加强，而非关税壁垒措施削弱 D进一步提高关税 16.进口关税的税收主体是( )
2013-2014第1学期《推销学》结课大作业从人际关系开路原则论学习《推销学》课程的体会 课程名称推销学 学生姓名 班级 学号 授课教师 从人际关系开路原则论学习《推销学》课程的体会
在这个学期中有幸聆听了何明光老师的《推销学》，真的受益良多。在其中的“人际关系开路原则”更是让我印象深刻。因为人际关系不仅仅在推销中发挥着重要的关系，在我们的生活，学习甚至是其他的工作上都发挥着重要的作用。只要人活在这个社会，人际关系便是不可缺少，它联系我们生活的方方面面。 人际关系开路的原则，是指推销员在推销商品时，必须先建立和谐的人际关系。这种关系应该是无私的、富于感情的，而不应仅是经济的、利益的；应该是真诚的、坦白的，而不应是假装的、文饰的；应该是长期的、发展的，而不应是即时的、短暂的。这种关系的建立应该使双方都感到满意，而不能使一方受任何损失。 美国的埃尔默·莱特曼是世界著名的人寿保险推销专家，20世纪60年代末，美国只有少数人寿保险公司能年销售100万美元以上，他却连续多年突破2、5亿美元。人们问他是怎样售出这么多人寿保险时，他说，“我并不销售人寿保险，我建立联系，然后人们就来购买人寿保险。”“当我听说某人要去欧洲或夏威夷时，我提前打个电话，让一个朋友在飞机场或码头上迎接他，确保他能舒适地住进旅馆。”“或者，我送纪念品……。我每天在四季餐厅订一张桌子，邀请8个人与我共进午餐。我邀请生意人、体育界人士、文娱界人士、政治家……，各种各样的人。我不向他们推销什么，我只是把人们聚集在一起。我只是建立联系，然后许多人就会从我这里购买人寿保险 从埃尔默·莱特曼我们知道，一个成功的商人，他的人际关系肯定是广阔的，因为广阔的人际关系是成功的铺垫石，它能够给你带来成功的机会，给你带来意想不到的惊喜。古语也有云“多一个朋友多一条路”。那我们该怎么去打开人际关系的第一步呢？ 一，真诚。真诚是人际交往的最基本的要求，所有的人际交往的手段、技巧都应该是建立在真诚交往的基础之上的。真诚不是写在脸上的，而是发自内心的，伪装出来的真诚比真正的欺骗更令人讨厌。 二，让别人觉得与你交往值得。著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程。我们在交往中总是在交换着某些东西，或者是物质，或者是情感，或者是其它。正是交往的这种社会交换本质，要求我们在人际交往中必须注意，让别人觉得与我们的交往值得。无论怎样亲密的关系，都应该注意从物质、感情等各方面"投资"，否则，原来亲密的关系也会转化为疏远的关系，使我们面临人际交往困难。 所以在我们积极"投资"的同时，还要注意不要急于获得回报。现实生活中，只问付出，不问回报的人只占少数，大多数人在付出而没有得到期望中的回报时，就会产生吃亏的感觉。心理学家提醒我们，不要害怕吃亏。郑板桥的"吃亏是福"的拓片为很多人所珍爱，然而真正领悟其中真意的，恐怕为数不多。实际上，许多人在交往中都是唯恐自己吃亏，甚至总期待占到一点便宜。然而?;吃亏是福"确实有它的心理学依据。"吃亏"是一种明智的、积极的交往方式，在这种交往方式中，由"吃亏"所带来的"福"，其价值远远超过了所吃的亏。 四，要善于维护别人的自尊心。人有脸，树有皮。每一个人都有自尊心，都希望别人的言行不伤及自己的自尊心。自尊心的高低是以自我价值感来衡量的。自我价值感强烈，则自尊心水平较高；自我价值感不强，则自尊心较低。人的自我价值感主要来自于人际交往过程中，来自于他人对自己的反馈。别人的肯定会
《国际贸易概论》期末考试试卷附答案 一、单选题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） l、普惠制的主要原则是（） A、非普遍的、非歧视的和互惠的 B、普遍的、非歧视的和非互惠的 C、非普遍的、非歧视的和互惠的 D、普遍的、歧视的和非互惠的 2. 买方信贷是指（） A. 出口方银行向本国出口商提供的贷款 B. 出口方银行向外国进口商提供的贷款 C. 进口方银行向外国出口商提供的贷款 D. 进口方银行向本国进口商提供的贷款 3. 与从价税相比，从量税（） A. 在商品价格上涨时保护作用更强 B. 在商品价格下降时保护作用更强 C. 能够体现公平税负原则 D. 目前被大多数国家采用 4、中国生产手表需8个工作日，生产自行车需9个工作日，印度生产手表和自行车分别需门和10个工作日、根据比较成本说（） A、中国宜生产和出口手表 B、中国宜生产和出口自行车 C、印度立生产和出口手表 D、印度不宜参加国际分工 5、A国规定07年从B国进口打火机数量不得超过100万只，这种贸易限制措施属于( ) A.“自动”出口配额 B.关税配额 C.国别配额 D.全球配额 6．下列本国可对外国进行外汇倾销的情况是（）。 A.本国货币贬值10%，国内物价上涨12% B.本国货币贬值10%，外国货币贬值15% C.本国货币贬值10%，国内物价上涨8% D.本国货币贬值10%，外国货币贬值10% 7. 出口补贴作为一种鼓励出口的措施就是在出口某种商品时给予出口厂商( )优惠待 遇。 A.在现金补贴或财政上的 B.仅在现金补贴上的 C.仅在财政上 D.仅在退还进口税上的 8. 共同市场与完全经济一体化相比，前者未实现（）。 A. 生产要素在成员国之间的自由流动 B. 统一的对外关税政策 C. 货物在成员国之间的自由流动 D. 统一的对外经济社会政策 9. 根据产品生命周期理论，产品成熟期应选择（）。 A. 海外直接投资战略 B. 商品出口战略 C. 技术转让战略 D. 海外间接投资战略 10.发达国家间的国际分工属于( ) A垂直型分工B互补型分工C水平型分工D混合型分工
江南大学现代远程教育 提前考试大作业 学习中心： 课程名称：《推销学》 专业：工商管理 批次、层次：201409业余专升本 学生姓名： 学号：身份证号码： 提交时间：2016年4月10日
大作业题目（内容）： （一）简述题（10*5=50分） 1、简述规范式介绍、要点式介绍和详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推销？ 答：规范式介绍适用于推销对象为广大受众，目标受众为群体时的推销，用统一的推销模式和范式推销，不考虑受众差异等因素；要点式介绍适用于推销初始阶段，顾客刚接触产品时推销人员将产品要点进行主要介绍，引发顾客兴趣，同时也利于了解顾客需求；详细说明式介绍使用于深入推销，即顾客对产品产生兴趣，有了解欲望时进一步对产品进行详细说明，如型号、功能等介绍，积极将推销过程推向成交。 2、吉姆公式所表达的意义是什么？ 答：吉姆公式所表达的意义是：推销人员必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方面定义为吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，由此才可能是推销获得成功。 3、推销与市场营销的联系与区别是什么？ 答：推销是指推销人员通过说服和帮助促使潜在顾客采取购买行动的活动过程。市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等等。推销为营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动过程的一个重要环节，但也是营销不可缺少的重要机能。 营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客的需要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。可见，营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 4、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？
江南大学现代远程教育2014年上半年课程考试大作业 考试科目:《推销学》 一、简述题（60分） （一）简述推销与市场营销的联系与区别。（15分） 答：市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及今后服务等等。其中促销组合包括人员推销，公共关系，营业推广，广告等，推销是市场营销中促销里包括的推销，所以推销仅是市场营销活动的一部分。 早期的市场营销与推销几乎是同义语。实际上，营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客需要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业赢利为主要目标。可见，营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 （二）简述推销方格理论与顾客方格理论，并说明如何协调这两者之间的关系。（15分）答：推销方格理论，美国著名管理学家布莱克和蒙顿在其管理方格理论的基础上，根据推销人员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格理论。这一理论建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客、销售额之间的关系，以此规范推销人员的行为，指出最适宜的推销类型。布莱克和蒙顿根据推销人员对两种目标的重视程度，将推销人员的心理分为事不关己型、顾客导向型、推销技术导向型、强力推销导向型和解决问题导向型，即推销方格理论。在推销方格中横坐标方向表示对销售的关心程度，纵坐标方向表示对顾客的关心程度。数值越小，说明对某一个方向关心程度越低，数值越大，说明对某个方向关注的程度越高。 顾客方格理论，顾客准备采购商品时，心里至少两个目标：一是所购物品要能满足自身或组织的需要，解决面临的困难或问题；二是希望与推销人员建立良好的长期关系，以便于日后的合作，甚至为了达成此目标也愿意做出一定程度的让步。简言之，上述两个心里可归纳为对购买的关心与推销人员的关心。参照推销方格的做法，根据顾客对购买与推销人员的关系程度，将顾客的购买心态分为漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案五种类型，这叫做顾客方格理论。横坐标表示对购买的关心程度，纵坐标表示对销售人员的关心程度。数值越小，说明对某一个方向的关心程度越低，数值越大，说明对某一个方向的关心程度越高。 协调两者之间的关系，从现代推销学角度来看，推销人员不仅要有正确的推销心理，而且要善于洞察顾客的购买心理。根据具体的推销对象采用推销技法。推销心理越接近于解决问题向导型，越可能取得好的推销绩效。推销人员应该加强自身的修养，培养良好的个性心理品质，使自己成为帮助顾客解决问题的行家里手，既重视顾客的利益，也关注自身的推销成绩。 推销人员不但要有正确的推销心理，而且还要与顾客心理相适应。从推销心理来看，解决问题导向型的推销心理无疑是最理想的，但并非只要这种推销心态的推销人员才可能获得成功。这是因为顾客的心理是多样的，并不能要求推销人员以一种推销心态去面对多种顾
湖南外国语职业学院浏阳校区2010学年第一学期期末考试 国际贸易概论 考试试卷 试卷类型： A 考试时量： 90 分钟 拟题人梁青海 审题人 葛花 适用班级： 大专47、54、56班 注意： 1、本试卷仅为试题本。 2、题目应在相应的答题纸上作答，在试题本上作答无效。 一、单项选择（每小题1.5分，共20题，1.5×20=30分） 1、一国在同类产品上如出口量大于进口量，称为（ ）。 A 、贸易顺差 B 、净出口 C 、贸易逆差 D 、净进口 2、赫克歇尔－俄林理论是指（ ） A 、要素禀赋理论 B 、相互需求理论 C 、贸易差额理论 D 、中心－外围论 3、国际分工形成与发展的决定性因素是（ ）。 A 、自然条件 B 、上层建筑 C 、生产力发展水平 D 、资本移动 4、证券投资和借贷资本输出属于（ ）。 A 、 直接投资 B 、 间接投资 C 、长期投资 D 、短期投资 5、关税的主体是( )。 A 、本国的进出口商人 B 、进出口货物 C 、外国的进出口商人 D 、消费者 6、与从价税相比，从量税( )。 A.在商品价格上涨时保护作用更强 B.在商品价格下降时保护作用更强 C.能够体现公平税负原则 D.目前被大多数国家采用 7、在一定时期内，对某些商品的进口数量或金额规定一个最高数额，达到这个数额后，就不能进口，它是（ ） A 、关税配额 B 、自主配额 C 、国别配额 D 、绝对配额 8、进口押金制是通过（ ）的方式来达到限制进口目的的。 A 、限制进口数量 B 、加大进口商资金负担 C 、加大出口商资金负担 D 、提高进口关税率 9、通过出口国实施的限制进口的非关税壁垒是（ ）。 A 、进口配额制 B 、“自动”出口配额制 C 、进口许可证 D 、出口配额 10、在下列四种情况下，本国可对外国进行外汇倾销的是 （ ） A 、本国货币贬值10%，国内物价上涨12% ￤ ￤ ￤ ￤ ￤ 专￤ 业￤ :￤ ￤ ￤ ￤ ￤ ￤ 年￤ 级￤ 及￤ 班￤ 级￤ :￤ ￤ ￤ ￤ ￤ ￤ 学￤ 号￤ :￤ ￤ ￤ ￤ ￤ 姓￤ 名￤ :￤ ￤ ￤ ￤ ￤ ￤ ￤ ￤
现代推销理论与技巧 一推销洽谈的主要方法 答：推销洽谈方法有多种，主要有提示法和演示法两类。 1. 提示法 (1) 直接提示法直接提示法是指推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 （2）间接提示法间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 （3）自我提示法自我提示法是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法 （4）明星提示法明星提示法是指推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法 （5）激将提示法激将提示法又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法 （6）动议提示法动议提示法又称鼓动提示法，是指推销人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法 （7）积极提示法积极提示法是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法 （8）逻辑提示法逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法2.演示法 (1)产品演示法推销品本事就是一个最准确可靠的购买信息源,是一个最有效的刺激物,可以制造一种真实可信的推销情景 (2)文字图片演示法文字图片演示法是指推销人员通过演示有关推销品的文字图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法 (3)证明演示法证明演示法是指推销人员通过演示有关物证资料劝说顾客购买推销品的方法 (4)音像演示法音像演示法是指推销人员通过录音录像电影音响等现代声像工具,生动形象地传递大量的推销信息,制造真实可信的推销气氛,充分调动顾客的情感,增强推销说服力和感染力的方法 二.顾客异议产生的原因 （一）来自推销方面的异议 1. 推销品不能满足需要 产品方面的异议主要表现在：一是产品的的用途与顾客的一不相符；二是产品质量、功能、品种、价格不适当等推销品有待改进。 2．信息传递不充分 一是信息量不够；二是信息质量不够好 3．推销工作缺乏激情 （1）缺乏对顾客的热情。（2）缺乏对推销品的信心。（3）缺乏对推销工作的热爱。（4）形象欠佳。（5）信誉不好。 （二）来自潜在顾客等方面的异议 1．顾客的消费偏见和习惯。2。顾客未发现对产品的需求。3。要求更好的销售条件。4,。顾客无支付能力。5。顾客的偶然因素。6。顾客有固定的采购关系。 三．约见顾客包括哪些内容 推销对象不同时，接近准备的内容也不尽相同。推销对象有两个层次：一个是个体潜在顾客，即为自己或家庭消费而给吗商品的人；二是组织潜在顾客，即为组织生产经营或业务需要而
《国际贸易概论》A卷开卷考试 一、填空题（20分） 1、跨国公司理论主要有、、和。 2、跨国公司是以为基地，通过形式，在国家建立子公司或分支机构，从事生产或经营的企业。 3、国际贸易政策是世界范围内各国对外贸易政策的，是世界经济活动中国与国之间关系的基本原则的体现。 4、贸易自由化是指各国通过多边或双边的贸易条约和协定，，减少或撤销 ，使世界贸易较地进行，促使世界货物和服务的交换与生产。 5、关税是由国家行政机关征收的税，具备税收的三个基本属性，即、、 。 6、普惠制的主要原则是、、。 7、在国际贸易条约和协定中，通常适用的主要法律待遇条款是和 。 8、世贸组织的只要特点表现为其协定的、机构的、管辖内容的、权利与义务的、与有关国际经济组织决策的。 9、国际服务贸易主要是、、和这四种形式提供服务。 10、国际技术贸易是和相分离的贸易。 二、判断改错题（20分） （）1、内部化理论属于早期跨国公司理论。 改正： （）2、目前跨国公司侧重于用价格手段争夺市场。 改正： （）3、各国制定对外贸易政策的目的在于维护国家经济安全。 改正： （）4、新贸易保护主义是相对历史上的自由主义和贸易保护化而言的。 改正： （）5、各国对外贸易政策主要是通过海关对进出口贸易进行管理。 改正： （）6、关税也是一种税收，具备税收的基本属性，因此，与其他税一样，关税也由税务机关负责征收。 改正： （）7、制定和实施非关税措施限制进口比关税的制定更迅速、更简单。 改正： （）8、歧视性政府采购是一种直接限制进口商品数量的非关税措施。 改正： （）9、关税减让原则是关贸总协定最为重要的原则。 改正： （）10、关贸总协定的历次谈判不仅降低了关税，也约束了非关税壁垒。 改正： 三、选择题（10分） （）1、在结合以往跨国公司理论基础上提出的理论是。 A、垄断优势理论 B、内部化理论 C、国际生产折衷理论 D、产品生命周期理论 （）2、下列不属于跨国公司经营特点的是。 A、实行全球化经营战略 B、外部贸易发展迅速 C、推行综合型多样化经营 D、拥有全面的技术优势 （）3、早期重商主义被称为。 A、重金主义 B、重银主义 C、重铜主义 D、金银主义 （）4、以下哪种税不属于进口附加税？ A、反补贴税 B、反倾销税 C、差价税 D、特惠税 （）5、优惠关税的类型不包括。 A、特惠税 B、普遍优惠关税 C、最惠国关税 D、差价税 （）6、下列哪一项措施不是限制数量的非关税措施？ A、进口配额制 B、直接限制进口 C、进口许可证制 D、国内税 （）7、关贸总协定生效于。 A、1946年2月 B、1947年4月 C、1947年10月 D、1948年1月 （）8、关贸总协定规定，缔约国原则上应取消。 A、关税手段 B、数量限制 C、单边的 D、双边的 （）9、第一次将非关税壁垒列入关贸总协定谈判的是。 A、日内瓦回合 B、狄龙回合 C、肯尼迪回合 D、乌拉圭回合 1
《国际贸易概论练习题》 一、单项选择题 1、根据《政府采购协议》，政府应遵守非歧视国民待遇原则采购（）。 A、武器 B、军用物资 C、办公设备 D 国家安全所需物资 2、首次确立有关服务贸易规则和原则的多边框架，以便在透明和渐进自由化的条件下扩展国际服务贸易的协定是（）。 A、服务贸易多边框架协议草案 B、北美自由贸易协定 C、关贸总协定 D、服务贸易总协定 3、一国对进出口商品计征关税的规章和对进出口的应税与免税商品加以系统分类的一览表是（）。 A、海关税则 B、海关编码 C、海关统计 D、海关年鉴 4、按照协议性国际分工理论，实行协议分工的国家必须在工业化水平和经济发展阶段（）。 A、具有互补性 B、具有一定的差异性 C、大致相等 D 无要求 5、乌拉圭回合谈判的新议题是与贸易有关的投资措施、与贸易有关的知识产权和（） A、热带产品 B、服务贸易 C、农产品 D、补贴和反补贴措施 25、乌拉圭回合谈判的新议题包括与贸易有关的投资措施、服务贸易和_与贸易有关的知识产权___。 6、各国对外贸易政策的制订与修改是由（）进行的。 A、国家行政机构 B、海关 C、国家执法机构 D、国家立法机构 7、1993年11月1日获得所有成员国批准生效并标志欧洲联盟正式成立的条约是（）。 A、《罗马条约》 B、《布鲁塞尔条约》 C、《马斯特里赫特条约》 D、《欧洲单一文件》 8、1979年以来我国先后在深圳、珠海、汕头等地设立的经济特区属于（） A、综合型经济特区 B、自由边境区 C、过境区 D、科学工业园区 9、阐述协议国际分工理论的著作是（） A、《国富沦》 B、《对外贸易论》 C、《政治经济学的国民体系》 D、《就业、利息与货币通论》 24、日本教授小岛清在其著作__《对外贸易论》__中提出了协议国际分工理论。 10、歧视性政府采购一般是指政府优先购买（）。 A、外国产品 B、合资产品 C、名牌产品 D、本国产品 11、《北美自由贸易协定》正式生效的时间是（）。 A、1992年8月12日 B、1989年1月1日 C、1994年1月1日 D、1996年11月18日 12、承租人选定机器设备，由出租人购置后出租给承租人使用，承租人按期支付租金。这种租赁方式是（）
2016年推销学大作业
江南大学现代远程教育 提前考试大作业 学习中心： 课程名称：《推销学》 专业：工商管理 批次、层次：201409业余专升本 学生姓名： 学号：身份证号码： 提交时间：2016年4月10日
大作业题目（内容）： （一）简述题（10*5=50分） 1、简述规范式介绍、要点式介绍和详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推销？ 答：规范式介绍适用于推销对象为广大受众，目标受众为群体时的推销，用统一的推销模式和范式推销，不考虑受众差异等因素；要点式介绍适用于推销初始阶段，顾客刚接触产品时推销人员将产品要点进行主要介绍，引发顾客兴趣，同时也利于了解顾客需求；详细说明式介绍使用于深入推销，即顾客对产品产生兴趣，有了解欲望时进一步对产品进行详细说明，如型号、功能等介绍，积极将推销过程推向成交。 2、吉姆公式所表达的意义是什么？ 答：吉姆公式所表达的意义是：推销人员必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方面定义为吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，由此才可能是推销获得成功。 3、推销与市场营销的联系与区别是什么？ 答：推销是指推销人员通过说服和帮助促使潜在顾客采取购买行动的活动过程。市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等等。推销为营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动过程的一个重要环节，但也是营销不可缺少的重要机能。 营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客的需要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。可见，营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 4、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？
考试科目:《推销学》 一、大作业题目（内容）： （一）简述题（10*5=50分） 1、简述规范式介绍、要点式介绍和详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推销？ 答：规范式介绍适用于推销对象为广大受众，即目标受众为群体时的推销，用统一的推销模式和范式推销，不考虑受众差异等因素； 要点式介绍适用于推销初始阶段，顾客刚接触产品时推销人员将产品要点 进行主要介绍，引发顾客兴趣，同时也利于了解顾客需求； 详细说明式介绍使用于深入推销，即顾客对产品产生兴趣，有了解欲望 时进一步对产品进行详细说明，如型号、功能等介绍，积极将推销过程推向成交。 2、吉姆公式所表达的意义是什么？ 答：吉姆公式，企业的产品用英文表示为Good（产品），倾销员所代表的企业用 英文表示为Enterprise（企业），而倾销员由英文单词表示Myself，这3个英文 单词的第1字母合起来便构成了GEM，故西方国家也称倾销三角理论为GEM公式。即倾销三角理论，是阐述倾销员倾销活动的３个因素：倾销员、倾销的产品或服务、倾销员所在的企业之间的关系的理论，它是为倾销员奠定倾销心理基础，激 发倾销员的积极性，进步性倾销技术的基础理论。 倾销三角理论要求倾销员在倾销活动中必须做到３个相信：(1) 相信自己所倾 销的产品或服务(2) 相信自己所代表的企业；(3) 相信自己的倾销能力 3、推销与市场营销的联系与区别是什么？ 答：市场营销并不等同于人们以前所认为的促销与推销。推销与市场营销 的联系和区别明显：在市场竞争中，只采用推销，就只能达成市场销量和市场分额，却不能保证企业确立长久的市场地位；如果只采用营销，有可能导致注重企 业战略却无法获得市场竞争的现实业绩于市场占有率。企业要获得市场竞争的胜利，必须将推销与市场营销二者相结合。但推销只是市场营销的一部分，是企业 围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。推销是企业市场营销人员的职能之一， 但不是其最重要的职能。 推销与市场营销的主要区别在于： （1）起点不同。 推销的起点是工厂和种植园，而营销的起点是市场。 （2）中心不同。 推销是以产品为中心，而营销是以顾客的需求为中心。 （3）手段不同。 推销的手段是促销，而营销的手段是企业整体的营销活动。 （4）终点不同。
2014年《国际贸易概论》复习题一一、单项选择题 1．区域经济一体化理论中大市场理论的提出者是（A）。 A．德纽和西陶斯基 B．范纳 C．李普西 D．巴拉萨 2、因为销售旺季已过，某公司将在国内市场不能售出的“剩余货物”在国外市场上以较低的价格抛售，这属于（A ）。 A、偶然性倾销 B、掠夺性倾销 C、持续性倾销 D 间歇性倾销 3、一国对进出口商品计征关税的规章和对进出口的应税与免税商品加以系统分类的一览表是（ C ）。A、海关统计 B、海关编码 C、海关税则 D、海关年鉴 4．按照协议性国际分工理论，实行协议分工的国家必须在工业化水平和经济发展阶段（C）。A．具有互补性 B．具有一定的差异性 C．大致相等 D．无要求 5、在净贸易条件的基础上，将贸易量指数加进来，得到的是（D ）。 A、双项因素贸易条件指数 B、单项因素贸易条件指数 C、弹性贸易条件指数 D、收入贸易条件指数 6、某国对纺织品进口实施配额，全年进口额控制在400万美元以内，具体规定：从印度进口不超过160万美元，从南非进口不超过120万美元，从美国进口不超过120万美元。这种配额被称为（ C）。
A、自动配额 B全球配额 C国别配额 D 关税配额 7、关税的税收主体是（C ）。 A、海关 B 进口货物 C进出口商人 D 出口货物 8、专门贸易体系的统计界限是（ C ）。 A、一国的国境 B、一国的边境 C、一国的关境 D、一国的沿海 9、目前电子商务应用的主要形式是（ B ）. A、企业与消费者之间电子商务 B、企业与企业之间电子商务 C、企业与政府机构之间电子商务 D、企业与个人之间电子商务 10、某国对进口摄像机按照货物的价值征收7%的关税，同时另加每台16美元，从征税方法来看，这种税是（ D ）。 A、从量税 B、从价税 C、滑准关税 D、复合税 11、中国正式成为世贸组织第143个成员国的时间是（ A ）。 A 、2001年12月 B、2011年12月 C、2010年11月 D、2010年12月 12、最早实行自由贸易政策的国家是（ C ）。 A、法国 B、德国 C、英国 D、美国 13、对发展中国家经济一体化现象作出阐释的较有影响的理论是（ B ）。
《国际贸易概论》模拟试题二 一、单项选择题（将正确答案的字母代号写在答题纸上；每小题1分，共16分） 1. 关税的税收客体是（） A 出口商 B 进口商 C 进出口货物 D 转口商 2. 国际分工和国际贸易理论的创始者是（）。 A 里昂惕夫 B 俄林 C 亚当·斯密 D 大卫·李嘉图 3.关贸总协定多边贸易谈判中首次涉及到非关税壁垒的是（）。 A 狄龙回合 B 肯尼迪回合 C 东京回合 D 乌拉圭回合 4. 某国对某种商品按货值的10%征收关税，另加每公吨15美元，从征税的方法来看这种税叫做（） A 从量税 B 从价税 C 混合税 D 选择税 5．一国在一定时期内出口额大于进口额则形成（） A 净出口 B 净进口 C 贸易顺差 D 贸易逆差 6．跨国公司为减轻税赋或逃避东道国外汇管制在公司内部购买商品时使用的价格叫（） Ａ垄断价格 B 协定价格 C 内部价 D 转移价格 7．跨国公司是垄断资本高度发展的产物，它的出现与（）密切相关。 A 劳务输出 B 技术输出 C 资本输出 D 商品输出 8.甲乙两国原来对锡矿砂分别征收20%和30%的进口税，现两国相互间商品进口予以免税，但对第三国进口的锡矿砂统一征25%的关税，这种一体化组织形式是（） A 自由贸易区 B 共同市场
C 经济同盟 D 关税同盟 9．19世纪上半叶德国保护贸易的代表人物是（） A 李斯特 B 密尔顿 C 李嘉图 D 凯恩斯 10．（）是指进口国家有意识地利用复杂苛刻的产品技术标准、卫生检疫规定、商品包装和标签规定等来限制商品的进口。 A 贸易技术壁垒 B 进口押金制 C 专断的海关估价 D 最低进口限价 11. 关贸总协定第六条规定, 构成倾销的条件之一, 是出口价格（） A 低于国际价格 B 低于该国的正常价格。 C 低于进口国国内市场价格 D 低于向第三国出口的价格 12．欧共体向参加洛美协定的非洲、加勒比、太平洋地区的发展中国家单方面提供（）A 普惠税 B 最惠国关税 C 特惠税 D 差价税 13．关贸总协定历史谈判中持续时间最长和参加国家最多的是（）。 A 乌拉圭回合 B 东京回合 C 狄龙回合 D 肯尼迪回合 14．世界贸易组织的最高权力机构和决策机构是（）。 A 总理事会 B 专门委员会 C 部长会议 D 世界贸易组织秘书处 15．出口卖方信贷是指（）。 A 卖方对买方的信贷 B 卖方所在地银行对买方的信贷 C 卖方所在地银行对卖方的信贷 D 买方所在地银行对卖方的信贷 16．商品的国别价值和国际价值（）。 A 在质和量上都是相同的 B 在质和量上都是有差别的 C 在质上是相同的，在量上是有差别的 D 在质上是有差别的，在量上是相同的 二、多项选择题（多选、少选、错选、漏选该小题均不得分；每小题2分，共20分）
江西财经大学 《现代推销理论与技巧》 期 末 考 试 工商管理学院 编写吴忠华 2014年6月
一、考试名称：现代推销理论与技巧仿真模拟考试 时间：135分钟 二、考试目的和要求 考试目的 仿真模拟考试是对《现代推销理论与技巧》理论教学的考试，通过情景模拟的方法,将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合考试,使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握《现代推销理论与技巧》的有关知识，熟悉推销的实际操作方法。 考试要求： （一）掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪，能在模拟推销中正确地运用礼仪 （二）熟练制定推销访问计划，掌握接近顾客及推销洽谈的技巧，灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系 （三）熟悉典型的顾客异议的特点，能对顾客异议的成因做出分析，掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略 三、考试内容和安排 （一）各同学分别选择特定的商品（服务），设计推销思路，完成事前推销准备的相关练习。 准备1:选择特定的商品（服务） 平安保险
准备4:回答异议练习 结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如 ●真的有效果吗 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●我没有时间 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●考虑考虑再说 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●我现在不需要 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●价格太贵了 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 准备5:制定推销访问计划 （二）编写模拟推销情景剧本，要求背景资料翔实，推销过程步骤完整，使用的推销技巧策略有说明。以下是模拟推销情景剧本范本。
一、单项选择题 1、商品生产国与消费国通过第三国进行的贸易叫做( ) A．直接贸易B．间接贸易C．转运贸易D．过境贸易 2、国际贸易额是由( )组成 A．各国出口总额B．各国进口总额C．各国进出口总额D．各国总贸易额 3、下列不属于专门进口的是( ) A．为国内消费和使用而直接进入的进口货物B．进入海关保税工厂的进口货物 C．为国内消费和使用而从海关保税仓库中提出的货物以及从自由贸易区出口的货物 Ｄ．进入海关及从自由贸易区进口的货物 4、几个发展国家进行专业化协作，联合生产，这种分工是（）的国际分工。 A垂直型B交叉型C水平型D混合型 5、以进行大宗商品期货交易为主的市场（） A拍卖中心B商品交易所C国际博览会D国际贸易中心 6、能够反映商品供求关系变化的价格是（） A．世界封闭市场价格B．世界自由市场价格 C．世界垄断价格D．国际商品协定价格 7、跨国公司为减轻税赋或逃避东道国外汇管制在公司内部购买商品时使用的价 格叫（） A．垄断价格B．协定价格C．内部价D．转移价格 8、欧洲联盟成立于 A．1993年 B.1965年C．1999年 D.1991年 9、战后国际投资的形式主要是( ) A．直接投资 B. 间接投资 C. 证券投资 D. 混合投资 10、跨国公司是垄断资本高度发展的产物，它的出现与（）密切相关。 A．劳务输出 B. 技术输出 C. 资本输出 D. 商品输出 11、对外直接投资与间接投资的根本区别是( ) A．对企业是否拥有一定的控制权B．对企业是否拥有经营管理权 C．是否涉及有那资产的投入D．是否涉及无形资产的投入 12、在技术贸易中，技术供方转让给对方的是（） A．技术的使用权 B. 技术的所有权 C. 技术的保密权 D. 技术的转让权 13、国际技术贸易最主要和最基本的方式是（） A．咨询服务 B.合作生产 C. 技术援助 D.许可证贸易 14、１９世纪上半叶德国保护贸易的代表人物是（） A．李斯特B．密尔顿C．李嘉图D．凯恩斯 15、( )是指进口国家有意识地利用复杂苛刻的产品技术标准、卫生检疫规定、 商品包装和标签规定等来限制商品的进口。 A．贸易技术壁垒B．进口押金制C．专断的海关估价D．最低进口限
《现代推销学》平时作业 一、选择题（每题分值3分，共30分）(以下是做题解答，打字太多请包容) 1、A 2、C 3、C 4、C 5、A 6、A 7、A 8、B 9、C 10、 C 二、简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分） 11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。 答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。 三种异议的处理方法举例： 第一种、转化法。例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间更买不起了。” 第二种、反平衡法。例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。” 第三种、直接否定法。例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。” 12.简述爱达公式的主要内容。 答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。 13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？ 答：我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点：第一、永远让自己做一个赢家。 你是全世界最棒的，你每天都会充满激情的去面对你的客户，你敢直面去挑战任何困难，并且坚信有能力去克服它。第二、心存感激。有这种态度的人会珍惜许多事物，他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽车及工作感谢公司为他提供的产品和服务。第三、正直。 就是对自己和他人充分地诚实。第四、坚持。坚持是许多特质的浓缩组合，是行动的一种约束，是你对自己的价值及能力的一种评价。第五、积极正面的解释方式。应该对降临到身上的事采取积极的解释方式，把困难和挫折视为珍贵的教训或机会。
《现代推销学》 结课报告 姓名： 序号： 专业班级：
目录 引言 (1) 1 公司概况 (2) 企业简介 (2) 1.1.企业产品介绍 (3) 1.2产品口味及冷泡工艺编辑 (3) 2 市场分析 (4) 2.1 市场现状分析 (4) 2.2 市场前景分析 (5) 3“小茗同学”推销过程设计 (6) 3.1 产品推广 (6) 3.2 校园推销 (6) 3.2.1中间商促销 (7) 3.2.2零售点促销 (7) 3.2.3消费者促销 (7) 3.3 寻找与接近顾客 (8) 3.4 推销洽谈的方法与技巧 (8) 3.5 异议处理。 (8) 3.6 推销成交 (9)
引言 据统计从20世纪90年代起，一种被称为“新时代饮料’’的茶饮料逐渐风靡世界，以年增17％的速度深刻的影响了整个饮料生产加工工业。如在美国，茶饮料的地位仅次于可口可乐和百事可乐。在日本和我国的台湾省，茶饮料更是超过了碳酸饮料，成为了人们的新宠。“新时代饮料’’的创意来源是根据其或许可与传统饮料相抗衡并且可能夺取传统饮料份额的构想兴起的，而当中的茶饮料被认为是最有可能与碳酸饮料相抗衡的一个大类，是新时代饮料的一个代表。它是一种天然健康饮料，完全迎合现代消费者崇尚天然、重视健康的心理。因此，即便是在对喝茶品茶很陌生的欧美国家，这种新型茶饮料也得以迅速推广普及，而在很多东方国家和地区，茶饮料的发展速度则更快。同时近年来国内外对茶的医学防癌作用的研究报告也相应发表，这对茶饮料的进一步发展也起到了推广作用。 众所周知，我国饮料市场发展起步晚且品种单一，在八十年代以前消费市场上可见的饮料以汽水为主，进入八十年代后饮料市场逐渐形成了由汽水、可乐、矿泉水(纯净水)及奶制品等多品类组成的市场。随着国民消费能力的逐步增强，饮料品牌、品种也变得越来越多，到九十年代中期，茶饮料产生了。茶饮料甫一出现便在业界掀起一股销售浪潮，年销量几乎以200％的速度增加，市场份额也轻松占居饮料市场的第三位，成为仅次于水和碳酸饮料的新型饮料。我国茶饮料的这种强劲发展势头已引起世界的关注，如可口可乐和联合利华两大世界知名公司就已经在中国做起了茶饮料生意。可口可乐公司在上海、杭州等地相继推出“天与地”绿茶、花茶和乌龙茶罐装饮料。英国联合利华公司的举措更多，它首先收购了号称中国花茶第一品牌的北京“京华”；随后又斥资千万，委托国内某权威研究单位为其进行适合中国市场需要的绿茶、花茶开发研究；同时，他们还拟巨资数亿人民币，在我国西南(四川、云南、贵州、湖北)购买土地、建茶园，提出了进军中国茶业的明确战略目标。 洋茶的进入，给我们提供了宝贵的经验和可借鉴之处，但同时也是对中国茶饮料市场的一个巨大的挑战。如果我们不积极采取相应对策把自己的茶饮业搞好，在努力搞好茶叶出口的同时，牢固占领国内市场，那么几亿人的大市场，尤其是年轻一代人的市场不是要拱手出让了吗?因此，研究统一茶饮料市场营销战略，在当前无疑具有相当重要的理论及现实意义。