咨询师接待流程
1、寒暄。见到家长先说“您好”。您从哪过来的（具体地点）、怎么过来的
（交通工具）、天挺冷的您先坐一下给您倒杯水等等、赢得家长的信任、为下一步谈单创造轻松愉快的氛围。
2、了解需求。让家长填写信息登记表，通过表格信息了解基本信息，通
过问问题了解家长和学生的需求，问出孩子的学习和生活等详细情况。
3、解决问题。根据家长和孩子的需求帮助孩子和家长有针对性的解决问
题，分析孩子性格、成绩、心理、学习习惯等，为家长和孩子提出专业的建议和方法，此阶段可以让孩子进行心里话测试，把学生单独安排在一教室，然后跟家长沟通，给家长制造危机感，让家长意识到问题的严重性、然后帮助其解决。
4、介绍产品。针对问题介绍最适合孩子的产品，一对一、一对二、一对
三、小班等。一对一教学模式针对性强、孩子提高成绩快。一对二、一对三团
队学习模式，有利于学生之间互动，彼此促进相互学习，小班人数多，学习气氛浓厚，又比学校课堂人数少，老师可以兼顾到每个学生等。
5、要单。了解了问题，提出了解决方案，诊断出了病因，开了药，就要让其
买药。你是老师，你是专家，你是朋友，你更是销售，所以每一环节都要记住自己是销售人员而不是廉价讲解员，我们最后要把单签下来，多重复问题的严重性，不断的给家长制造危机感，在要单环节让家长时刻都要有危机感并让其意识到在这可以帮他解决问题和危机。
6、安排老师试讲。孩子试听时，可与家长再次进行沟通。成单客户
先带家长去交费，签合同。不试听，没成交客户及时记录信息记得及时回访。
7、铺垫活动。无论成交与否都要铺垫我们将来会有很多活动,包括优惠，
家庭教育讲座等，希望您能来参加！
教育咨询师面谈咨询流程 一、备单（提前预约时） 就已经了解到的信息，比如学生所在学校、年级、咨询科目、家庭住址、家庭情况信息等做进一步了解和准备。准备好自己的展业夹，包括白纸若干、学生情况登记表若干、测评表若干，如能就咨询科目准备一些资料（免费提供给咨询学生和家长）就更好。 二、咨询人登门前准备 准备咨询室；咨询师自身准备：展业夹、宣传资料、名片、收据、刷卡机、点钞机、协议。在约定到来时间之前斗小时给咨询人打电话询问到哪里，路途是否熟悉，也可以把这个电话当做和咨询人的初次接触，要真诚亲切，起到拉近距离的作用。“您好，您是XXX家长吧，我是思诺成XX老师，您现在到哪里了？知道路怎么走吧，好，您注意安全，一会儿见。” 三、寒暄，开始第一轮沟通 见到咨询家长学生，您好，XX妈妈，这是XXX吧，穿得这么整齐（干净、漂亮）！长得真帅气！真是一表人才，这么招人喜欢！小帅哥，我们认识一下！小美女，你好啊！我是XX老师，欢迎你们来到XX教育XX校区，请进！将咨询人（家长和学生）引进咨询室，“请跟我到咨询室，我来给您做详细的介绍。”简单寒暄，落座（最好让家长坐在最里边），递上自己的名片做简单自我介绍（方便交换您的名片吗？），并递上一二张公司和校区的宣传资料。给家长学生倒水。“今天天气还挺好的（谈天气放松气氛），路上还顺利吧，几点出来的？这是我们公司的宣传资料。”可以再次赞美学生或者家长（赞美一定要适当，当官不打送礼的，只要赞美就好），拉近距离，此过程其实是咨询师和家长学生的第一次接触，也是第一次沟通，从见到家长学生的第一眼开始就要紧张起来，力争给家长学生良好第一印象，并争取使家长学生尽可能放松下来。尽可能从这一过程中获得关于家长学生的第一手信息，比如精神状态、修养、服饰、经济状况、亲子关系、学生的当前状态等等。 四、落座之后，递上名片和宣传资料，咨询师主动寒暄，多赞美和肯定以活跃气氛，开始第二轮沟通 问简单问题，询问带没带最近的考试卷，是谁提出的辅导要求，以前有没有课外辅导经历，效果如何，等。首先和学生做简单沟通：今天作业写完了吧？平时放学或放假后都做些什么呢？平时喜欢玩什么？都有哪些课余爱好啊？在学生放松之后拿出《学生情况登记表》请学生帮助填写，填写时就填写内容肯定和赞美。在学生填写表格时，和家长做简单沟通，“XX妈妈是做哪方面工作的？工作忙吗？今天休息吗？（如果家长流露出不耐烦则直接进入正题。如果是初次门
面咨接待详尽流程 一、 令狐采学 二、开场 家长上门，前台接待。在年夜厅就座后引入咨询师。 你好，我是凹凸教育的X老师。请问有什么可以帮到你的？（随时准备好你的文件夹，里面需含有课程用度、协议书、白纸、名片等显示出专业度） 三、寒暄 引领家长进咨询室，杜老师倒水进来。适当寒暄 例如：你是这位同学的…?(回答妈妈)家长看起来好年轻，我都不敢说是不是孩子妈妈…..我们学校好找不？今天天气比较冷哈~今天天气不错等东拉西扯~女家长就夸她包好看，人有气质显年轻等~拉近距离注意：学会判断，家长的气质、谈吐、穿戴决定你推课的偏重点。有的适合一对一，有的适合小组课！ 三、谈判 了解学生情况适当提问给家长倾诉时间 是男生就叫弟弟女生就叫妹妹 弟弟在哪里上学呀？现在几年级？学习成果怎么样呢？一般是哪个在管理他的学习呢？哪一科比较薄弱？之前有没有在外面教导过呢？效果怎么样？（挑几个问，不要不可一世。报以微笑仔细聆听。在家长回答问题的时候可稍作记录便利推课） 主要会遇到的问题：
（1）孩子已经很累了，平时作业做得很晚，好不容易放假了想要他好好休息一下，寒假不筹算安插课程。 恩，是的，现在上了初中\高中，学习变紧张了，课程量作业量都增加了学生肯定要比以前辛苦。我想问下家长平时弟弟做作业会做到多晚呢？（一般回答10点11点）那他在做作业的同时家里面有没有人进行监管或者答疑解惑呢？（没时间\不懂）对了，现在咱们家长都要工作哈也比较忙没有太多的时间能够陪伴孩子学习，就算有时间也不一定能弄懂他们现在学习的课程。那么我们就不克不及确定孩子从下学回家这几个小时是都在做作业还是中途玩了其他的，或者是碰到难题想半天担搁了时间。并且咱们现在年夜部分孩子在遇到问题的时候不会打德律风向同学或者老师求助，年夜大都都是要么空着不做，要么通过一些方法获得谜底（你懂的）其实，只要在课堂上认真听讲，课后自力自主完成了作业，那么成果都是八九不离十了。但孩子现在的学习成果不是特别理想，可是又耗费了年夜量的时间，很年夜原因呢就是因为学习的效率不高。 所以为什么我们说寒假补习有这个需要。主要是想把他上学期欠下的帐补回来，再教给他一些良好的学习办法。这也是磨刀不误砍柴工，为下学期的学习做个铺垫。比及新学期接触新知识，弟弟学习起来也会轻松很多。并且我们寒假课程主要是一对一及一对多的教导。看似上课的时间不长，但相较于年夜班课而言效率是它的好几倍呢！比方说….(举例子) （2）你们这里补习起来有什么效果，现在培训机构这么多，我为啥要选择凹凸呢？
咨询师日常工作详细程标准要求 面咨 一、备单（提前预约时) 就已经了解到得信息，比如学生所在学校、年级、咨询科目、家庭住址、家庭情况信息等做进一步了解与准备。准备好自己得展业夹，包括白纸若干、学生情况登记表若干、如能就咨询科目准备一些资料（免费提供给咨询学生与家长）就更好。要求:请尽可能详细了解学员情况,至少知道学员年级,学校,成绩(方便备单得同时,能在面咨过程中针对学员情况有提前得准备。） 二、咨询人登门前准备、 准备咨询室；咨询师自身准备:展业夹、宣传资料、名片、收据、刷卡机、点钞机、协议。在约定到来时间之前半小时给咨询人打电话询问到哪里, 路途就是否熟悉，也可以把这个电话当做与咨询人得初次接触，要真诚亲切,起到拉近距离得作用。“您好,您就是XXＸ家长吧,我就是学宸XＸ老 师，您现在到哪里了？知道路怎么走吧，好,您注意安全，一会儿见。” 要求:严禁在没有任何准备得情况下,随口跟家长介绍校区情况与产品概况三、见到咨询家长学生,您好，ＸX妈妈,欢迎您们来到学宸教育XX校区，请 进.将咨询人（家长与学生）引进咨询室,“请跟我到咨询室，我来给您做
详细得介绍。"简单寒暄,落座（最好让家长坐在最里边），做简单自我介绍。要求：严禁在非咨询室或随意得地方进行谈单与面咨。 四、落座之后,开始第二轮沟通，问简单问题,询问带没带最近得考试卷，就是 谁提出得辅导要求，以前有没有课外辅导经历,效果如何,等。首先与学生 做简单沟通：今天作业写完了吧?平时放学或放假后都做些什么呢？第二 轮沟通就是一个从双方见面到正式沟通得过渡,起承上启下作用，要使气 氛融洽,家长放松精神紧张情绪,同时也要点到主题，不至于在寒暄中跑题，比如学生眉飞色舞地谈起她得爱好就容易跑题，在学生大谈爱好时让她填写学生信息表,就可以扭转话题。咨询师此时也要稍微放松,整理才得到得 信息，理顺思路。” 五、与家长得第三轮沟通 １、开始做公司介绍,服务介绍,最后做自我介绍，此过程凸现专业，表示 出对家长得尊敬，此过程会解决掉家长大部分得疑虑与问题，并使家长进 一步放松,为以后攻单做出铺垫. ２、作完介绍之后，咨询师问出简单问题，话题转向了解家长需求,开始 填写《学生情况分析表》下半部分。视情况话题可以很广泛，涉及家长对 学生得期望与失望，家长职业,夫妻关系，亲子关系. 3、嵌入对家长做初步得家庭教育指导,指出家庭教育就是孩子最重要得教 育，完整正确得家庭教育使孩子拥有完全得人格，适当得自我认知，好得生活习惯。只有这些才能使孩子有好得学习动机，好得学习习惯.全日制
咨询师日常工作准则 一、工作流程 咨询师工作流程含电话咨询、现场谈单和回访跟单。 1电话咨询： 来电咨询：接听家长打过来咨询的咨询电话，运用专业的话术邀约家长上门咨询。 陌拜咨询：咨询师根据公司提供的客户资源，保质保量地完成陌拜任务，为自己积累更多的潜在客户。 2现场谈单： 邀约上访：由咨询师自己通过陌拜、来电咨询等途径邀约上门的家长，原则上由该咨询师本人负责现场咨询完成签单。如 遇特殊情况可由咨询师本人自由协调。 市场来访：由市场部人员带上门的家长，由咨询主管按照部门相关规定安排人员接待。 直接上访：家长或者学生直接上门咨询的家长，由咨询主管按照部门相关规定安排人员接待。 渠道来访：由公司做渠道带来的客户由校区总监安排人员接待。3回访跟单： 回访：对于已经来访过而未签单的客户和陌拜中产生的潜在客户要定期做电话回访，并做好相应的回访记录。
二、工作要求 1着装：上班期间佩戴工作牌； 衣着整洁得体，节假日、周末等家长来访量较多的工作 日需正式着装。 2工作时间：按时上下班，上班期间不得有翘班、溜班等。如需请假需提前一天向上级提交书面申请，病假需出示相关票 据。 3工作秩序：保持办公区域内清洁卫生。 保持办公区域内安静和谐，不得嬉戏打闹，高声喧哗。 办公区域内不长时间接打私人或与工作无关电话。 工作时间内串岗、吃零食、抽烟、扎堆聊天等不利于 工作氛围的事情禁止。 工作时间内避免长时间在工作区域内接待与工作无 关的人员。 4竞争机制：公平公正竞争，严禁恶意抢单、毁单，一旦发现恶性竞争行为，必将严惩！
三、工作时间安排 月度时间安排： 1、咨询师每月1号到2号上交上个月的工作总结和本月的工 作计划给咨询主管！咨询主管每月3号上交部门工作总结 和本月工作计划！（上交方式可通过书面形式和邮件形式两 种方式。） 2、每月开始的第一个周三开部门会议。 3、咨询主管每月推选一位员工主讲开展一次部门学习交流 会。交流会时间根据实际情况部门主管自定。 每周时间安排： 1、每周三上午九点半开每周部门例会。 2、周三至周五定量完成陌拜任务。 3、周五五点半碰单交流会。
教育培训机构的咨询师正确的咨询流程 文件排版存档编号：[UYTR-OUPT28-KBNTL98-UYNN208]
教育培训机构的咨询师正确的咨询流程 1、和孩子进行简单交流和了解(10-30分钟) 家长带孩子来咨询大多都是(来找大夫看病的)很谦虚的，作为咨询师要摆正自己的位置，有一定的魄力，要自信，先“专业”的向孩子了解一下以前的以及现在的学习情况，让家长感觉到我们的专业。 了解孩子最近的学习成绩水平、各门功课的喜好程度和业余爱好、业余时间的分配 了解孩子的学习习惯，学习目的，计划性，学习主动性，学习兴趣，学习动机等 了解孩子的听课、作业、考试等 2、安排孩子做测试题（2分钟） 让孩子去做测试题，让孩子按真实情况填写，跟学生说明做这个测试题的主要目的和时间要求在30分钟以内完成。 3、和家长简单交流—了解孩子的情况和来此的目的（10分钟） 在学生做测试题的同时，向家长大致总结一下孩子的学习情况和特点、问题。然后跟家长说还需要从家长这里具体了解孩子的学习状况——在家的情况，学校老师对学生的评价，是否请过家教，效果如何等。最终达到充分了解孩子情况的目的，家长一般急于说出自己的无奈，让他尽情表达来此想要解决的问题和目的。在家长谈学生问题的同时，我们要尽量倾听，把重点记录下来。 4、分析诊断孩子学习上存在的问题(10-20分钟) 大致了解孩子的情况后就是最关键的部分。对孩子现有情况的一个分析，分析要准要独特，根据孩子的性格和你的了解判断分析，说出孩子学习中常出现的一些现象，要说出一些家长没向你反映过的现象，家长会相当的认同你，一般这样的孩子都没有好的学习习惯和方法，大家都当过老师从这方面谈基本都对症，最终达到相当认可你的程度。 另外，家长往往只看到孩子学习成绩和学习的特点，但很少看到这些表面现象背后真正的原因是什么。导致这些现象的原因是多方面的，其中很大程度上是家长方式不当，要帮助家长分析，因为我要让家长认识到家庭教育的重要性，需要家长和我们合作后配合我们的工作。这些学习上的问题是长期积累的，要让家长意识这点，这样家长才能接受我们长期辅导的计划和方案。 5、提出简单地解决方案(10-20分钟) 结合与孩子、家长的交流，大致造成这些情况的原因，和如果我们去做的一些解决的方法。这点非常重要，因为我们必须要在这个环节上给家长足够的信任，让家长信任我们，让家长知道我们是专业的。所以我们的分析和解决方案一定要准备，有针对性，一定要能够说服家长。
咨询师谈单的五步流程 咨询师的专业程度决定了家长报名的成功率，我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的，通常是直接就介绍学校的教材，或者直接就开始约定时间，以为来的家长就需要我们的课程，其实真正的成功在于一个完整的流程，通常是五步才能实现报名的结果。 第一步，建立和谐 很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整，在心理学上有这样一个规律，任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的，这个时候就是您讲得再多，对他是吸收的很少，这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛，让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫，这个时候家长是在对比了解的过程，环境的营造是最重要的，接待室的灯光和物品展示是非常重要的，整洁的环境，统一的色彩优雅的接待员专业的谈吐，是占据后面成功的第一步，所以学校应当把接待室认真设计。我们接待员要注意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话，主要的错误有- 您孩子学习怎么样？- 如果家长回答还行，我们就无法向下进行了，您的孩子都补过什么课程？家长是说不清楚的，这对于我们帮助也不大，影响成绩的教材不是主要的因素，家长是否报名决定于是否信任我们，因为这样的话题是没有办法为下面进行铺垫的，其实谈话过程中提问要比说更重要，真正的高手不是说的好而是问的好的，我们应当这样问，- 孩子上几年级，回家是否会在您的督促下学英语，- 或者问学生喜欢学英语吗?- 孩子经常背单词吗 这样的问题是具体的，而非抽象的，如果家长回答上几年级的话，我们接下来就可以就这个年级段的问题和家长开始讨论，如果家长谈到不喜欢学习英语的话，我们就能判断出成绩一定不好，那么我们就可以就学习心理，学习方法进行交流，我们谈话主题始终要围绕方法，给家长这样一种认识，所有成绩不好的孩子不是学习不想努力，不是教师教的不好，而是不知道正确的学习方法。在一再搓败目前开始厌学的，一旦厌学就不论谁补成绩都不会好，而我们是先教孩子学习方法，我们不要打击别人抬高自己，与人鲜花，手留余香，抬高别人更会获得尊重，我们的特点是与别人不同的，我们不仅教英语，更教获取知识的方法，从而少走弯路，少走弯路就是捷径，不仅要补英语，更要教如何学的更快，学得更轻松，这是家长要求补习的真正目的。 第二步，激发兴趣 我们通过简短的几句话建立家长听下去的愿望，因为我们的咨询过程里面的核心是家长听懂多少，不是我们说多少，我们以为我们说的很清楚了，其实不然，因为大部分的时候我们的意识都没有明确的指向一点，我们认真听下去的时间是很短的，这个话题是我们没有听过的，和我们有关，而且观念是新颖的，那么我们才会产生兴趣，才会集中注意力去听，这是展示我们特点的最好时机，这一个阶段通常能维持15分钟左右，如果我们我错过了这个时机再想感兴趣的话就很难了。- 例如：我们说这样一句话我们的教学核心特点是不背单词，那么这句话会让家长非常惊讶，怎么可能，他就会认真听讲。那么接下来就开始第三个动作
咨询师培训流程 一、岗前培训； 二、了解咨询师的主要工作内容； 三、新咨询师与时代精神； 四、咨询师制度； 五、咨询师的注意事项； 六、咨询师具备的六大能力； 七、咨询师业务培训； 1、了解咨询师成长的几个阶段； 2、咨询师咨询技巧方法； 3、接电话套路； 4、打电话套路； 5、一对一咨询师话术； 6、了解九型人格，学会分析个人格学生的特点以及熟练运用性格 测试软件； 7、熟悉咨询报名流程，档案填写规范，咨询评估的制定。 一、岗前培训； 二、咨询师的主要工作内容； 三、新咨询师与时代精神； 一个人要具备时代的精神，否则将经历那个时代所有的不幸——歌德。 作为咨询师，不一定要具备，至少要了解时代的精神，否则可能在业绩上就有“不幸”了。下面我就自己的认识，谈谈时代的精神和初入职的咨询师交流一下。 第一，首先这是个“玩概念”的时代。这要求我们咨询师要把“概念”玩好，具体就是要把各种理论、术语熟练运用，这很能吓唬人的。当然，不能满口术语，过度刺激，客户就不敏感了。新入职的咨询师老师，应该好好学习。比如，家长能从几个方面来分析孩子，我们就要能从几十个方面来分析一个学生，这样，在“概念”上，我们就完全把握了话语权，客户绝对会信服我们。
其次，这是个在乎“表面”的时代。人们在大量信息面前已经没有太多耐心了，只依据表面、肤浅的认识来判断事物，所以，我们要把表面文章做好、做足。着装上要讲究些，礼貌上，咨询室的整洁上，咨询道具的准备上（参考咨询道具的运用）等等，表面的失误，可能引起客户对我们整体的否定，很不划算。 第三，这是个懒惰的时代。尤其是思想的懒惰，人们不愿意动脑子想，而容易接受他人的暗示和引导（这也是常人习惯概念思维的后果）。所以，我们要在咨询整体流程上带着客户的思想走，尤其在咨询期间，最好别给客户开放的问题，那样容易长出枝杈，分散注意力。把客户的精力、思维引导到一个点上，这样，客户的智商、抵抗力会明显降低。 第四，这是个盲从的时代。这里我们重点重复一下道具的使用，主要是指准备些以前学生的档案，这些档案我们事先熟悉好，充分找到和当前学员的类似点，说一下我们的辅导过程和辅导效果，利用人们盲从的心理，有力影响客户对我们的信任（在我们的暗示下，客户容易将别人的成功和自己的成功建立联系，没办法，这也说明，这是个“普遍联系”的时代）。 第五，这是个傲慢的时代。常人容易傲慢，特别那些积累了一定资本的家长，傲慢更厉害。那我们就可以试着恭维好客户，文化不高的就夸很有“见解”、“观点”；当老板的就夸其具有明智的决断；夸母亲辛苦；说孩子已经付出了很多努力和尝试，但教育环境压抑了学生的积极精神（适当进行外在归因，有时，家长会自觉又不自觉的夸自己的孩子，我们一定要及时给予积极的回应，别漠视），这都是在增加客户对我们咨询师的感情认可度。 第六，这是个自卑的时代。每个人都全力把自己高大、光辉、享受的一面呈现给别人，媒体也是乐于报道伟人、富豪、精英、高分儿…..，人们之间又相互夸大、欺骗，导致多数人生活在自卑里。学生在学校、家庭被打击、冷落太多了，自卑尤甚。我们咨询师要善于发现学生的优点。别告诉我发现不了学生的优点！我们先从观念上认识：学生身上全是优点，从头到脚，从里到外都是优点。即使有不足，也是外在的不当甚至愚蠢的评价结果，谎言说了 100 遍，在学生那里就成了“真理”，我们教育机构首先要帮孩子恢复本来的自信，剔除那些错误的评价，给予孩子不断的鼓励和支持！谈这个话题时，可以来些激情，扇扇情，把孩子的信心说起来，把家长的智商说下去，^_^ 。家长、孩子都爱听，就扇一些吧。 第七，这是个贪小便宜的时代。这点基于人性中的贪婪。所以，我们要在实际上以及概念上给予客户更多的便宜让他们占，增大我们的服务对客户的粘附力，满足他们的贪婪心。
教育行业新员工（咨询师）培训资料 一、了解和熟悉公司的运作模式，对公司的教育理念、教育方法、教育特色等熟记于心。 1.教育理念：用爱心激发学生兴趣；用知识照亮学生心灵；用方法培养学生技能。 2.教学方法：注重因材施教；讲究教学互动；强化思维训练；提高学习能力。 3.教育特色：一个团队服务一个孩子 个性化的教育机构：注重学习方法、学习态度、学习习惯、思维方式等方面的培养和训练，根据学员个性的不同进行分班，实施分层针对性的教学，小班教学，真正因材施教，补充学校的统一教育模式的弊端。 二、熟知一对一入学简单流程（服务流程） 来电与邀约→新学员素材登记→测试→测评报告→授课方案→建档→签协议 对续签学员制定新的授课方案 →缴费→安排上课→跟踪服务 5、测评优势 知识点的测试——来源与管理 ●测评问卷的权威性； 本机构所使用的问卷是、心理测试与评价研究所所长授经过多年的潜心研究总结而出，其中包括影响个体学生学习的各种智力因素和非智力因素。 ●测评内容的科学性； 问卷分别从智力因素和非智力因素两个方面对学生做出测评。其中涉及到学生的个性特征，感知模式、天赋等智力因素测评，也包括学生动机，学习兴趣，学习方法、学习的计划性和坚持性，应试能力及学习能力这些非智力因素，可以真实、科学的反映被测者影响学习的各种因素，从而制定出科学的解决方案。 ●测评分析的专业性； 每位测评者所填写问卷我们都会有专家测评组进行科学分析，做出测评报告，真实反映受测者的情况，并提出解决策略，而我们的测评团队是具有丰富的心理学，教育学
理论知识和时间经验，并取得国家心理咨询师资格证的专家组成，他确保了我们测评分析报告的专业性。 测评报告的实效性。 测评问卷分别从学生的学习心态，学习方法，日常听课，预习与复习，应试技巧等多方面反映了影响被测者学习状况的诸多因素。根据受测者的答卷情况，我们将为其量身定做一套真正能解决问题的个性化授课方案，也为选派合适的私人教师提供了依据，同时家长也可以根据孩子的反映情况适时调整家庭教育方式，从而事半功倍的达到参加辅导班的目的。我们依据测评问卷所做的测评报告，为每位学生量身定做适合学生的个性化的辅导方案，并聘请适合学生的老师为学生辅导课程。 四、电话邀约 通过使用电话、等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准客户，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。 1、电话邀约的目的——|邀约学生及家长来公司测评 1、电话邀约注意事项 A、电话行销的核心理念： 1.打电话是一种心理学的游戏从赞美肯定客户开始，声音流利、柔美、有磁性，音速、 音量适中，清晰、亲切、简洁、有异性之间的一种吸引等 音量：使用不同音量，可以使谈话如行云流水声音洪亮使人激动，产生信心，低声耳语使人产生亲近感。 音调：统一音调使人不谈其反、低音调使人感到可信、高音调使人吃惊、激动和喜悦。 魅力声音的五种法则： 语调热情、清晰明朗；吐字清晰、层次分明； 掌控节奏、擅用停顿；音量适中、发音准确； 措辞高雅、配合表情。 2.想打好电话首先要有强烈的自信心 3.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 4.打电话是创造人脉的最快工具 B、电话行销的三大准则：
教育咨询师电咨和面谈 的基本流程 在咨询工作流程中“接来电”这一环节的目的是上门。 1、必须做礼仪问候，聆听、引导家长打开“话匣子”不正 面否定家长的任何观点和对我们的不了解、不理解；技巧的模糊的做出家长要求回答的问题，要十分敏感家长话题的切入点，把话向转为你对学生和家长具体了解的话题以便进入你的引导。 2、在了解家长、学生的情况后，要做最初的表示理解、同 情、为客户而急的亲和的具有分析性地交流，注意拿出间接影响学生成绩的所有因素，并做罗楫性的推出，关键是要结合上慧学个性化辅导特色。核心点是要找准客户的需求点，以专业的说辞设下悬念，给客户铺垫想上门见你的心理欲望。 3、在脑海中迅速地梳理自已与客户在电话交流中，所建立 的信任有多少，做及时的调整立足慧学的事业及你个人理解后的“个性化辅导”的交流性引导， 给家长留下专业可信，迫于想见到你，得到你和团队的帮助，解决其困惑的较强的心理欲望，并使家长产生他的需求慧学能解决、能满足的印象及认定。
4、在与家长的沟通过程中要有技巧的找机会获得对方信息 并做好记录：主要是家长的需求、家长的联系方式，家长及学生姓名、学生学校、年级、信息来源、大概住处，还要礼貌的留下自已的联系方式及来见你时的交通路5、以慧学团队的力量及你对学生情况的专业分析，简略推 出你的大致而模糊的方案，再次让客户感发兴趣，产生特别想上门的欲望及危急感，契机预约具体上门时间，并留下你还要在一个具体时间要“回访”家长的提示，以避再次约其上门客户反感，目的是落实上门时间，尽早上门。 6、认真回顾与客户在电话交流时诸环节中的情况，在为做 “回访”或上门时，制定更准确更精细的引导方案。 7、在预约上门时，要请客户带上学生最近期的试卷及课本 8、当次或在“回访”后仍不能上门的客户做好定期的有内容准备的回访，以朋友、教育工作者的口吻向他提供信息等帮助的形式保持跟踪。
教育咨询师工作要点及内容 咨询师定位及要求 教育咨询师要达到专业化、顾问化、服务化、人性化的理解和运用，是对全面招生技巧较为全面的概括。 专业化：提供专业的咨询服务及权威性的信息，不能出现前后矛盾，消除咨询者顾虑； 顾问化：以学习顾问的身份帮助学生及家长进行选择，使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点； 服务化：不只是单纯为了招生而招生，而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念，即“教育就是服务”； 人性化：通过我们设身处地的为学生考虑，使学生家长从感情上倾向于我们的学校，这是体现人性化的重要方面，也是招生的重要技巧。 咨询师工作流程与工作职责 一、工作流程： 二、工作职责： (一)正常工作时间为早9：00至晚6：00，午休时间为12：00—14：00 (二)每周休息一天制。休息时间为周一到周四。 (三)主要工作内容： 1．拨打外呼电话： 外呼电话流程见《电话沟通流程》 (1)每个工作日应完成20个以上的电话呼出，拨打电话时间段宜 为上午 9：30-11：30、下午：14：50-17：00，拨打外呼电话前半小时内进入状态； (2)每天对进行电话呼叫工作总结和数据统计（当日呼出量，有效电话数，意向客户数）； (3)电话沟通过程要有良好心态，情绪饱满，不卑不亢，当日问题
当日处理 2．户外宣传推广及渠道开发： 主要是在教学点周边学校和小区通过发传单和贴海报等宣传方式进行信息搜集，吸引客户来访并当面咨询；以及与一些服务对象相同的异业机构如托管机构、艺术培训机构等寻求合作。 每周安排一至两天进行户外宣传推广和渠道开发，可自由灵活安排时间 3．接待客户来访并进行当面咨询： 对邀约上门的客户，进行面对面的沟通，促成报名工作的达成。 (1)咨询流程见《当面咨询流程》 (2)要保持面容清洁，衣着整洁，大方得体，口气清新，情绪饱满 (3)对上门客户要提前进行客户信息的了解与分析 (4)在约定好的时间前半小时与客户进行一次电话沟通，确定出门与否 (5)对上门客户，进行客户信息的记录，基本能力测试 (6)带头与教学老师完成学生辅导计划 (7)对当场没有报名的客户，过后要认真分析，及时再跟进 4．客户跟踪回访： 对有意向而尚未来访咨询的客户及当面咨询未成功的客户进行跟踪和回访 每天以先完成当日电话回访，再进行新电话呼出的工作流程原则5．客户后续维护和服务： 对已签单的客户进行维护和服务，定期向家长反馈学生在这边学习情况、了解学生目前学习成绩及进退情况以及续费等相关工作，并填写相关信息 6．学习教育咨询相关知识、了解教育行业相关信息 (1)学习《电话沟通流程》《当面咨询流程》《咨询话术》，多看教育教学及心理学方面的书籍； (2)熟悉所管辖区域客户来本中心的基本路线，近三年的小升初，初升高和高考情况以及相关招考政策 （3）了解周边学校的学习安排（家长会、放假、开学等），方便与学校学生及家长交流
咨询话术及谈单流程 流程：接待+咨询表+学员基本情况了解+分析问题+提出方案 问题一：你们是怎么补的呢（一来问此问题的家长属于有点强势的，要成单的话，不要急于回答他的问题）家长您好，(欢迎来到-----教育名校冲刺签约规划培训学校），孩子现在几年级呢学习情况怎么样--------完善咨询表然后进入正常谈单流程。 问题二：你们是怎样收费的 A,家长还没有做咨询表，还没有详细了解过-----； 家长您好，孩子现在几年级呢学习情况怎么样--------完善咨询表然后进入正常谈单流程。 B，不想填写咨询表，一直很抓住价格问题不放。 家长，我们是-----教育名校冲刺签约规划培训学校，我校是根据您孩子的实际情况，给您推荐适合的班型，孩子所上的班型不同，上课的周期和频率不同，价格都不一样，我现在随便给您说一个价格，明显对您孩子不负责嘛！您现在和我说一下您孩子的详细情况，孩子几年级呢 C，价值塑造得差不多了，做两个或以上的规划，直接告诉价格就好。 问题三:你们的老师是哪里的 家长我校教师是经过-----教育dse教学法培训过的全职教师，都是本科及以上学历，并持有相应学科的教师资格证。 问题四:我看你们学校老师都很年轻，是不是很没经验哟 家长，您所说的确实有道理，我校老师团队确实偏向年轻化，我也很佩服公立学校的老教师很有经验，很尊重他们，但是在成都很很多公立学校的老师来我们学校面试想做兼职，我们都会委婉的拒绝，在教学经验上，我们很佩服他们，但是我们一致认为对于孩子的教育，孩子的提高不是说您老师单方面有多牛就能行的，更重要的是耐心，责任心，能和孩子很好的沟通，现在家长经常给我们抱怨，课外辅导没有效果，“名师”也请了，其实他们不知道所谓的名师能花多少精力在他的孩子身上。我们-----之所以花巨资打造一批全职教师队伍，更重要的是要从孩子的心态，学习习惯，学习兴趣等出发，去引导孩子，去鼓励孩子，去帮助孩子；到秋季你会发现我们-----上班时间是周二到周日，你就会纳闷了，作为一个辅助教学的学校，在周二到周五没有孩子上课，为什么我们会仍然早上9点上班，上午老师备课，周末两个小时的课，老师会花一周的时间去准备，下午我校做教研：1，考试；2，学生个案分析；家长如果你真的了解我们-----教育的工作流程，我想你也不会再对我们师资有所怀疑了吧 问题四：你说得这么好到底有没有效果唷 直接讲案例：每一位刚来的家长都问过我这个问题，其实我明白您现在的忧虑，但是作为一个教育工作者，我们更看重做，现在说的再好也不如您的孩子来到我们-----真真实实体验后再来评价。就像之前我的一个学生，家长在朋友的介绍下来到-----，（讲案例）
咨询师工作标准流程培训操作说明 流程环节流程 步骤 培训 提示 讲解内容 电话咨询轮流 接电 电话 咨询 预约 上门 流程 步骤 举例 强调 咨询 目的 强调 咨询 效果 培训 提示 1.说明：电话咨询是业务常规方式，另外还有家长直接上门或熟人转介绍等方式。 2.电话时间：17分钟左右。这个时间是咨询人员经过验证感觉比较合理的长度，可以作为参考。电话时间如果太 短，一来可能会无法抓住客户需求，不能为面谈做好准备；二来与客户的感情交流不足，难以真正取得信任，预 约上门的目的也不易达成。 3.电话目的：了解客户需求，邀请客户上门面谈。 4.要求：重视每一个来电，提高家长上门率。 5.注意：邀请上门是最终目的，因为只有客户上门才有成功签单的可能性。但了解客户需求非常重要，只有抓住客 户的需求点，塑造出危机感，让家长有迫切上门的需求，才能更好的达到邀请上门的目的。 6.准备:熟记公司收费标准、公司优惠政策规定；掌握各地大学情况录取分数线、本地各中学小学情况、熟悉中小 学教材内容及版本；具备基本学科能力分析、中小学心理教育学知识等。 7.咨询过程： a.咨询师轮流接听热线。 建议：前期电话接听由总监或主任安排，到后期电话时轮流接听。轮到某个咨询师时，若不在位上，是自然顺过，只能从下轮排起；若接到的电话是广告或其他非客户电话，算有效轮流，所以要重视业务电话。 b.接听电话前，要准备好《热线记录表》与笔，做好记录。 c.接到电话后，要礼仪问候，报出学大教育和自己的姓名，询问家长需要什么帮助。 d.引导话题可从学生的学校和学习成绩问起。 e.开始可以先让家长倾诉，但要注意引导话题，让家长自然而然的顺着咨询师的需求谈话。在整个环节中， 咨询师是主导，不要被家长牵着走，要突显自信、专业。 说明：在过程中需要了解到的基本信息有：学生的姓名、性别、年级、学校、科目情况、学习态度、想辅 导的科目，家长的姓名、联系方式及突出的需求点等。 f.在这个基础上，对学生的学习情况做出基本的分析和诊断，塑造家长的危机感，再结合我们学大的模式和 优势提出初步的对应措施。 g.与家长约定上门面谈，并要求带上学生和学生的试卷、课本、错题本等。 建议：尽量不要让家长自己决定什么时间来，我们可以给家长提供选择，比如说是周六上午9点来还是下午2点来。 说明：我们需要跟学生亲自交流，需要对学生本人做出测评和对学生的试卷和作业做出分析，在科学诊断的基础上，做出一套有针对性的辅导方案。 讲解内容 模拟 电话 咨询 h. 客户确定上门时间后，可通过短信等方式告知其公司详细的地址、交通方式（如果是开车，可以推断家庭 经济背景）、咨询师的姓名、联系方式和注意事项（比如要带学生来，而且尽量是父母双方同来，以及学生 的试卷、课本和作业等），要问取家长的联系方式（即便有来电显示，也要再问，可以探明家长诚意大小）。 如果客户不能确定上门时间或无意上门，要及时回访跟踪，不要轻易放弃。 I 放下电话后，要及时整理热线记录表，并将电话咨询情况录入PPTS系统，不管是否预约成功，都要录入PPTS。 说明：如果预约成功，要开始着手面谈的准备。比如家长若提到学生具有多动症，便要查找多动症的相关 资料；比如了解学生是某一中学的学生，而咨询师对这个中学不太了解，则要及时去查询，分析学生的学 习背景；比如通过电话交流，对学生和家长的情况已经大致了解，可以做出初步的辅导计划及课时推算； 比如对面谈过程做个思路规划等等。
咨询师的专业程度决定了家长报名的成功率，我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的，通常是直接就介绍学校的教材，或者直接就开始约定时间，以为来的家长就需要我们的课程，其实真正的成功在于一个完整的流程，通常是五步才能实现报名的结果。- 第一步，建立和谐- 很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整，在心理学上有这样一个规律，任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的，这个时候就是您讲得再多，对他是吸收的很少，这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛，让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫，这个时候家长是在对比了解的过程，环境的营造是最重要的，接待室的灯光和物品展示是非常重要的，整洁的环境，统一的色彩优雅的接待员专业的谈吐，是占据后面成功的第一步，所以学校应当把接待室认真设计。我们接待员要注意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话，主要的错误有- 您孩子学习怎么样？- 如果家长回答还行，我们就无法向下进行了，您的孩子都补过什么课程？家长是说不清楚的，这对于我们帮助也不大，影响成绩的教材不是主要的因素，家长是否报名决定于是否信任我们，因为这样的话题是没有办法为下面进行铺垫的，其实谈话过程中提问要比说更重要，真正的高手不是说的好而是问的好的，我们应当这样问，- 孩子上几年级，回家是否会在您的督促下学英语，- 或者问学生喜欢学英语吗?- 孩子经常背单词吗- 这样的问题是具体的，而非抽象的，如果家长回答上几年级的话，我们接下来就可以就这个年级段的问题和家长开始讨论，如果家长谈到不喜欢学习英语的话，我们就能判断出成绩一定不好，那么我们就可以就学习心理，学习方法进行交流，我们谈话主题始终要围绕方法，给家长这样一种认识，所有成绩不好的孩子不是学习不想努力，不是教师教的不好，而是不知道正确的学习方法。在一再搓败目前开始厌学的，一旦厌学就不论谁补成绩都不会好，而我们是先教孩子学习方法，我们不要打击别人抬高自己，与人鲜花，手留余香，抬高别人更会获得尊重，我们的特点是与别人不同的，我们不仅教英语，更教获取知识的方法，从而少走弯路，少走弯路就是捷径，不仅要补英语，更要教如何学的更快，学得更轻松，这是家长要求补习的真正目的。- 第二步，激发兴趣- 我们通过简短的几句话建立家长听下去的愿望，因为我们的咨询过程里面的核心是家长听懂多少，不是我们说多少，我们以为我们说的很清楚了，其实不然，因为大部分的时候我们的意识都没有明确的指向一点，我们认真听下去的时间是很短的，这个话题是我们没有听过的，和我们有关，而且观念是新颖的，那么我们才会产生兴趣，才会集中注意力去听，这是展示我们特点的最好时机，这一个阶段通常能维持15分钟左右，如果我们我错过了这个时机再想感兴趣的话就很难了。- 例如：我们说这样一句话我们的教学核心特点是不背单词，那么这句话会让家长非常惊讶，怎么可能，他就会认真听讲。那么接下来就开始第三个动作- 第三步，展示特点-
咨询流程话术咨询流程图如下： 一：暖场 在我们实际招生工作中学生和家长第一次来到学校的时候往往感觉比较陌生，所以显得比较拘谨，做为我们招生人员需要首先打破这种由于陌生所带来的尴尬，所以我们首先需要为我们的咨询打破这种尴尬，就需要进行暖场。暖场过程如下： 1：赞美学生比如：这个男同学长的真精神啊等等 2：这个同学家是哪的？ 3：原来是哪里哪里的，我们学校某某也使这里的，看来你两是老乡了，听他说你们那里什么什么很不错哦。或原来是哪里哪里的，我去过你们那里哦，你们那里什么什么很不错哦。在此时间为家长和学生端水。 二：了解学生情况
提问的目的是为我们后期为孩子选专业和关单提供有利信息的重要环节，咨询师在这个过程需要根据学生的基本情况在内心中想好后期侧重介绍什么专业是比较适合该生的。我们需要了解的有年龄，学历，性格，爱好几个方面。如果年龄十七虚岁直接为该生在后期介绍中只介绍学历教育而不介绍技能教育，年龄在十八虚岁以上可以选择学历教育或者技能教育。学历高中毕业的男女同学可以考虑选择软件开发专业，女同学可以考虑去选择动画广告环艺专业，通常性格内向的或中性的孩子可考虑广告，有美术基础的可以考虑动画专业。高中以下的学历可以考虑广告专业，因为艺术类的专业对文化基础要求比较低。（注：我们在引导时需考虑学生本人爱好） 三：确定学历还是技能 在学历和技能上我们咨询人员首先要考虑的是家长和学生本身的意愿，在这个地方需要注意的是年龄小的孩子比如十七虚岁以下的孩子，只能选择学历教育，原因是毕业时我们要求孩子的年龄达到社会的合法工作年龄，如果家长在此不能做出选择时我们需要为其介绍适合学习学历教育的群体： 1：对文化课不抵触 2：家庭经济条件是否允许 这两方面是我们在选择学历教育时最重要的参考指标，对于对文化课不感兴趣的孩子我们建议直接选择技能教育这样比较容易培养孩子的兴趣。关于学历教育家长可能会问学历承认度的问题我们需要知道的内容如下： 学历介绍： ?目前我国的学历文凭证书分为两大类：国民教育系列和非国民教育系列； ?国民系列是指国家承认学历，在中国高等教育学生信息网上查询，大致分为：普通文凭、成教文凭、自考文凭、网络文凭、电大文凭。 ?非国民教育系列指民办高等院校颁发的证书。民办高等院校颁发的大专、本科证书是根据《中华人民共和国教育法》《民办教育促进法》依法发给学员受教育的凭证，是受国家法律承认和保护的，其证书性质与国家普通高校的“国民教育系列证书”相比有一定区别：即参加国家公务员考试、普通高校专升本考试、研究生全国统一考试、职称评审等必须要使用“国民教育系列证书”，非国民系列证书不能使用。 ?随着我国民办教育促进法的实施和深入，该证书的使用价值会越来越高，使用范围也越来越广泛。学员毕业后，证书可在本校的网站上进行电子注册，以供用人单位及毕业生查验毕业证的真伪，毕业生有完整的毕业档案、成绩单及毕业论文鉴定等。 我校的学历北京科技大学的学历证书属于国民教育序列，可以参加国家公务员考试、普通高校专升本考试、研究生全国统一考试、职称评审。校设学历证书属于非国民教育序列不能用来参加国家公务员考试、普通高校专升本考试、研究生全国统一考试、职称评审，但是随着我国民办教育促进法的实施和深入，该证书的使用价值会越来越高，使用范围也越来越广泛，找工作是没有问题的。我们在这两种学历选择的时候最主要的是考虑孩子对英语是否抵触，因为北京科技大学的学历的文化课程主要是英语学习，从PETS2-PETS4。 注：北京科技大学的学历，学生需参加北京科技大学的入学考试，考试成功率比较高，通过考试后会收到一个北京科技大学的学生证和录取通知书，学生此时即可在中国教育网查到自己的学籍信息，该生从注册日开始累计三年可获得到大专证书，累计四年可获得本科证书。查询网址： 四：确定学生是否有喜欢的专业 通常情况有些学生根据自己的爱好，或是家庭长辈的建议已经有了自己定好的专业，所以作为我们咨询人员在介绍我们学校的专业前需要了解学生是否已经挑选好自己的专业，如果该生已经挑选好自己的专业，我们只需要去顺着该生选择的专业去引导即可。 注：如果发现该生不是很适合选择该专业时，我们的咨询老师应该描述该生选择该专业的的不妥之处，但是我们应强调只是个人参考意见，主意主要还是学生和家长来拿。 常见咨询问题问答 1：能不能就业？
面咨接待详尽流程 一、开场 家长上门，前台接待。在大厅就座后引入咨询师。 你好，我是凹凸教育的X老师。请问有什么可以帮到你的？（随时准备好你的文件夹，里面需含有课程费用、协议书、白纸、名片等显示出专业度） 二、寒暄 引领家长进咨询室，杜老师倒水进来。适当寒暄 例如：你是这位同学的…?(回答妈妈)家长看起来好年轻，我都不敢说是不是孩子妈妈…..我们学校好找不？今天天气比较冷哈~今天天气不错等东拉西扯~女家长就夸她包好看，人有气质显年轻等~拉近距离注意：学会判断，家长的气质、谈吐、穿着决定你推课的侧重点。有的适合一对一，有的适合小组课！ 三、谈判 了解学生情况适当发问给家长倾诉时间 是男生就叫弟弟女生就叫妹妹 弟弟在哪里上学呀？现在几年级？学习成绩怎么样呢？一般是哪个在管理他的学习呢？哪一科比较薄弱？之前有没有在外面辅导过呢？效果怎么样？（挑几个问，不要咄咄逼人。报以微笑仔细聆听。在家长回答问题的时候可稍作记录方便推课）
主要会遇到的问题： （1）孩子已经很累了，平时作业做得很晚，好不容易放假了想要他好好休息一下，寒假不打算安排课程。 恩，是的，现在上了初中\高中，学习变紧张了，课程量作业量都增加了学生肯定要比以前辛苦。我想问下家长平时弟弟做作业会做到多晚呢？（一般回答10点11点）那他在做作业的同时家里面有没有人进行监管或者答疑解惑呢？（没时间\不懂）对了，现在咱们家长都要工作哈也比较忙没有太多的时间能够陪伴孩子学习，就算有时间也不一定能弄懂他们现在学习的课程。那么我们就不能确定孩子从放学回家这几个小时是都在做作业还是中途玩了其他的，或者是碰到难题想半天耽搁了时间。而且咱们现在大部分孩子在遇到问题的时候不会打电话向同学或者老师求助，大多数都是要么空着不做，要么通过一些方式得到答案（你懂的）其实，只要在课堂上认真听讲，课后独立自主完成了作业，那么成绩都是八九不离十了。但孩子现在的学习成绩不是特别理想，但是又耗费了大量的时间，很大原因呢就是因为学习的效率不高。 所以为什么我们说寒假补习有这个必要。主要是想把他上学期欠下的帐补回来，再教给他一些良好的学习方法。这也是磨刀不误砍柴工，为下学期的学习做个铺垫。等到新学期接触新知识，弟弟学习起来也会轻松很多。而且我们寒假课程主要是一对一及一对多的辅导。看似上课的时间不长，但相较于大班课而言效率是它的好几倍呢！比如说….(举例子) （2）你们这里补习起来有什么效果，现在培训机构这么多，我为啥要选择凹凸呢？
现场咨询流程 一、整理咨询环境： 案例，咨询师手册，学科知识点，学生测试 二、调整咨询状态： 保持微笑，仪容仪表，口香糖事先嚼好 三、准备咨询方案： 跟踪家长电话，根据家长的需求点和抗拒点想好咨询册策略。细化收费如何渗透，高的教育投入会有高的回报。做好课时计划。 四、寒暄暖场接待学生和家长： 询问家长如何来的，路上花了多长时间等等 学生填写学生情况登记表， 同时给家长重新介绍XX的荣誉，宣传手册，询问家长对XX的印象如何。 五、根据表的情况，引导学生认识问题，施加压力： 根据孩子的试卷或者分数，进行具体的学科分析，用提问的方式帮助孩子寻找学科漏洞，寻找习惯和方法上的不足。 1、站在学生学习的细节学科上（结合试卷、中高考命题热点）分析——达到从科目上、题型上、知识点上扩大需求，并让学生、家长知道，自己所差的，正是中、高考要考的！ 2、站在学生学习生涯规划上分析（初一、高一，初二、高二……是用来做什么的？要达到什么程度？什么目的？）——让学生、家长认识到每一个环节都是缺一不可的，缺失了是达不到效果的。从而从课时长度上引导。 3、站在中、高考大形势、大趋势上（结合考试讯息、录取比例）分析——给家长、学生所不知道的，从别的地方得不来,或自己从没关注过的的讯息，增加家长、学生紧迫感。 4、非智力因素（学习习惯、方法、家庭教育……）的分析——让家长、学生意识到不只是简单的知识点、成绩问题，按心理学潜意识原理解释：一个人现在的行为都可以在他大脑潜意识中的以往经历里找到原因。也就是一个人现在的行为都是在受以前的影响，那么落实在学生身上，他现在行为不良的原因往往是家庭教育造成的，所以，通过最后的非智力因素分析，让家长意识到孩子现在情况的根本原因在家长自己身上，是自己亲手造成的，一手造成的，是十几年形成的结果！ 学科分析、综合分析，永远不是为了解决家长、学生的问题，而是为了暴露家长、学生的问题 六、与XX的优势相结合： 给与家长希望的过程，要重点描述孩子在咱们这里如何学习，如何提高，给家长描绘出美好的愿景。 七、第一次关单，寻找关单信息： 1．详细询问价格 2．询问上课时间 3．询问近期计划 4．问上课形式 5．主动要求看教室 6．询问交通方式计算路程